Slides

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Vendas imobiliárias, canais de vendas e

trade marketing
MBA Executivo em Administração: Gestão

de Incorporações e Construções
Imobiliárias
Guilherme Salgado
Um pouco sobre o professor
Vendas Imobiliárias, Canais de Vendas e Trade Marketing

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https://g1.globo.com/test-drive

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Nem tudo sempre foi flor...
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Desistir não era uma opção....

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Outros players grandes no mercado...
Para pensar um pouco...

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“Paixão é o ponto fundamental da venda. Sem

paixão não há vendas”. (Jeffrey Gitomer)
“Se você não ama o que vende, venda outra

coisa”. (Jeffrey Gitomer)
“Se você não estiver ‘em chamas’, perderá

para alguém que está” (Jeffrey Gitomer)
Uma pesquisa mostrou:

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Um bom vendedor vende até geladeira para

esquimó ???
Perfil do profissional

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Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Proativo
Energia
O Fazer e o Não Fazer em vendas
• O QUE FAZER
• Saiba sobre seu produto e
concorrente melhor do que seu
comprador
• Ofereça algo único, personalizado
• Faça suas anotações por escrito
• Utilize-se de gestos como contato
olho-no-olho, aperto de mão
firme e sorriso, mas sem
exageros
• Seja pontual
• Faça sua lição de casa: prepare
sua abordagem, apresentação,
argumentos e contra-argumentos
• Deixe que o cliente fale também:
saiba ouvir

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Anthony Robins nos diz

que as pessoas só
compram de quem se
parece com elas ou com
alguém que elas admiram.
Utilize frases iniciando

com “EU ENTENDO...”
“EU IMAGINO...”
Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=-9uHBEGpJm4

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Rapport é estabelecer a mesma frequência

de seu interlocutor
O Fazer e o Não Fazer em vendas
O QUE NÃO FAZER

 Não fale de técnicas ou assuntos
que você não sabe a respeito
 Não se concentre exclusivamente
no curto prazo
 Não prometa algo que não
consiga cumprir
 Não de a impressão de ser
íntimo do cliente – evite
expressões como
“querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”
 Não desperdice o seu tempo e
do cliente

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Estratégias de vendas
Origem da estratégia
Escrito no séc. IV a.C., há cerca

de 2.500 anos, por Sun Tzu, um
general e estratégia militar chinês,
o livro continua ainda hoje a ser
admirado como fonte de ensina-
mentos na área da estratégia.
Muitos o consideram como a
origem do próprio conceito de
estratégia. Os conselhos e são
perfeitamente adaptáveis ao
mundo das empresas e dos
TZU, Sun. A arte da Guerra. 1a. Edição,
negócios, basta olhar para a São Paulo, Ed. Novo Século, 2015.
concorrência como o inimigo e

para o mercado como o campo de
batalha.

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Origem da estratégia
“Derrotar o inimigo em cem batalhas não é a

excelência suprema; a excelência suprema
consiste em vencer o inimigo sem ser preciso
lutar.”
“Se você conhecer o inimigo e a si mesmo, não

precisa temer o resultado de uma centena de
batalhas.”
Como montar uma estratégia
1. Defina metas e objetivos realistas – única forma de medir de houve ou não

melhoria. Atenção para a desmotivação.
2. Conheça bem o público-alvo – sua estratégia é feita para atender o publico,
logo, sem ele não há aderência.
3. Avalie a concorrência e sua atuação – localizar oportunidades
4. Capacite a equipe da forma certa – sem eles a estratégia pode ser perfeita,
mas, não gerará resultados.
5. Inclua a fidelização na estratégia de vendas – visa diminuir custos futuros de
aquisição de novos clientes.
6. Estabeleça métricas de controle – é o nosso GPS para o sucesso.
7. Adapte a estratégia de maneira dinâmica – o mercado é assim e ajustes
precisam ser feitos no período.

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Tipos de estratégias competitivas

Michael Porter
Foco
• Seleciona alvo restrito
• Ex. De construtoras AAA+
Custo
• Busca de eficiência produtiva de custo
• Ex. Bairro Novo
Diferenciação
• Alto investimento em imagem, tecnologia,
• Assistência técnica, atendimento.
Estratégias competitivas - Riscos
Foco
• Mercado pode ser pequeno ou desaparecer
• Pouca chance de ganho de escala
Custo
• Baixa diferenciação
• Nova tecnologia que desbanca custo atual
Diferenciação
• Alta preocupação pode gerar cegueira de
mercado

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Estratégias de crescimento
Qual estratégia utilizada?

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Precificação de ativos - GFSA
Mar/2005 – Abertura de capital da Cyrela na Bovespa. 1ª a fazer IPO no ramo das

construtoras imobiliárias. Sucesso na captura.
2006 – para justificar o dinheiro em caixa, as construtoras passam a comprar
terrenos, acreditando que ter terreno significará ter receita continua.
2007 – outras 12 procuraram o mesmo recurso com relativo sucesso. Iniciam as
cobranças por lançamentos nos terrenos que foram comprados.
2008 – crise de liquidez mundial.
2009 – Em função da crise, começam as cobranças pelo estoque parado.
2010 – Para equilibrar as cobranças entre vendas e estoque, cria-se critério de VSO
VSO
Mesmo tendo a mesma performance de vendas ao longo dos anos, o VSO cai.
Unidades Unidades
ano Estoque Inicial lançadas Vendidas Estoque Final VSO
0 0 100 50 50 50%
1 50 100 50 100 33%
2 100 100 50 150 25%
3 150 100 50 200 20%
4 200 100 50 250 17%
5 250 100 50 300 14%
Para manter o nível do VSO, é necessário subir a quantidade de vendas.

Unidades Unidades
ano Estoque Inicial lançadas Vendidas Estoque Final VSO
0 0 100 50 50 50%
1 50 100 75 75 50%
2 75 100 88 87 50%
3 87 100 94 93 50%
4 93 100 97 96 50%
5 96 100 99 97 51%

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História continua....

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Política Comercial
Para que serve?

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Para que serve?
• Dita as regras do jogo
• Garante igualdade e
transparência
• Preserva o vendedor
• Evita situações
desagradáveis
Política Comercial - dicas
• Não é imutável
• Sugere-se revisão periódica
• Precisa ter uma guardião
• Inclua papéis definidos
• Use para base do seu planejamento
• Não esconda de ninguém

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Métricas de vendas
Para que serve?
• Mede performance
• Identifica oportunidade e problemas
• Cria ranking dos melhores
• Cria referencias financeiras, de marketing e vendas
• Dita o ritmo da empresa. Acelera ou freia. Faz curva ou não.

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Métricas de vendas devem...
• Ser de fácil visualização

• Ter periodicidade pré-definida
• Anterior – faz referencia a período anterior
• Resumido e direto
• Técnicas de cores que remetam ao positivo ou negativo

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Canais de Vendas
O que são canais de vendas
Antes de tudo, o que são canais de vendas?

Arranjos, através dos quais as companhias podem acessar os mercados de seu
interesse, na maioria das vezes através de um conjunto de empresas parceiras
independentes.
Qual a importância?
Os canais fazem uma ponte entre a companhia e o mercado, mas não só em
relação ao acesso, execução das vendas e distribuição física. Eles também
prestam um serviço mais amplo. O que eles oferecem: suporte, instrução sobre
utilização dos produtos, serviços diferenciados, serviços logísticos específicos,
vendas personalizadas etc.
Quando bem concebidos e bem administrados, têm uma função fundamental
para a criação de valor e para a prosperidade do negócio.

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Canais de vendas no varejo
Canal direto
Produtor Consumidores
Canais indiretos
Produtor Varejistas Consumidores
Produtor Atacadistas Varejistas Consumidores
Produtor Agentes Atacadistas Varejistas Consumidores
Canais de vendas no varejo
Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário
Loja de
motocicletas
Intermediário
Fabricantes de Motociclistas Fabricantes de Motociclistas

capacetes capacetes

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Canais de vendas - nosso mercado
Canais de vendas - nosso mercado

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Canais Diretos de Venda

DISCUSSÃO SOBRE HOUSE
O que você esperaria da sua equipe?
Orientação por resultados?

Capacidade de trabalhar em equipe?
Liderança?
Pensamento sistêmico (visão do todo)?
Negociação?
Atribuir muito significado aos clientes?
Estar sempre com disposição para desafios permanentes?
Aperfeiçoar abordagens no atendimento?
Relacionar-se com o cliente mostrando comprometimento?
Manter postura positiva durante todo o atendimento?
Fazer de sua empresa a primeira opção para o cliente?
Desenvolver a fidelidade e o relacionamento com o cliente?
Desperte confiança e credibilidade em sua marca?

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O começo
Antes de sair por aí contratando pessoas para formar grandes equipes

internas ou mesmo contratando representantes, os responsáveis por
definir esta estratégia avaliem com profundidade o assunto até
estarem convencidos sobre a melhor alternativa. Isto não é o que
acontece e na maioria dos casos estratégias são definidas, mas sem
a mínima convicção. No médio prazo, estas empresas acabem
pagando um preço alto por não haver avaliado melhor a questão.
Características do vinculo
A empresa que opta por equipes com vínculo empregatício, poderá contar com
um maior comprometimento, alinhamento com seus objetivos, motivação,
controle das atividades e foco total. Tudo isto, entretanto, sempre vai
depender da qualidade desta equipe e da capacidade de gestão desta
empresa, já que o simples fato de haver vínculo empregatício não garante
nenhum destes pontos. O outro lado da moeda é que, cada vez é mais difícil
identificar profissionais jovens com este perfil. Esta opção demanda maiores
investimentos, principalmente na formação, pois contratar profissionais
experientes custa muito mais caro. Os
custos fixos da empresa aumentam,
mesmo que o salário tenha uma parte fixa
e outra variável.

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Características do autônomo
A opção da terceirização de vendas através da

contratação de representantes comerciais faz
com que o investimento seja muito menor,
assim como os custos fixos, já que toda a remuneração é totalmente
variável. Entretanto, por melhor que seja este profissional, e existem
muitos que são verdadeiros campeões, é muito natural que nestes casos
o comprometimento seja menor e que ele atue de acordo com seus
próprios interesses. O controle de atividades é superficial e por
características da atividade, até para se viabilizar economicamente, o
representante comercial normalmente terá mais do que uma
representada, sendo obrigado a dividir suas atenções entre elas.
Quais os pontos em discussão hoje?

(Riscos)

87
A atividade de corretor de imóveis é regida pela O corretor de imóveis no stand de vendas

lei 6.530/78 e regulamentada pelo Decreto recebe ordens, é fiscalizado a todo momento
81.871. A legislação salvaguarda que será pelo coordenador ou gerente de vendas e está
permitido o exercício da profissão àquele sujeito a aplicação de punição, seja ela a
detentor de curso técnico de transação advertência, suspensão ou exclusão do quadro
imobiliária, desde que esteja inscrito no da imobiliária
Conselho Regional de Corretores de Imóveis.
De fato o corretor de imóveis “a moda antiga” No stand de vendas o corretor de imóvel

preenche com exatidão tal entendimento, afinal empregado faz jus até mesmo ao intervalo
é aquele que trabalha por conta própria e não intrajornada, no qual, possui 1 hora de intervalo
está envolvido em uma relação de emprego, destinada para almoço entre o plantão matutino
permanecendo fora do alcance dos requisitos do e o vespertino.
art. 3º da CLT:
Alegam os donos de imobiliárias que o corretor No ano de 2011, foi sancionada a lei 5.950, pelo
não está diante da subordinação clássica perante então Governador Sérgio Cabral, garantindo aos
a imobiliária, visto que, permanece o risco do profissionais o piso de R$860,14, mais os valores
negócio na figura do trabalhador e não do dono referentes aos honorários ou comissões de
da imobiliária, para essa visão não há poder venda. É o que determinar o art. 1º, inciso VII,
diretivo por parte da contratante. da lei 5.950/11
TER HOUSE É UMA QUESTÃO DE

ENQUADRAMENTO DA MISSÃO,
VALOR NA ESTRATÉGIA DE CADA
EMPRESA. NÃO EXISTE UMA
FORMULA MÁGICA E PRECISA PARA
ESTABELECER A RESPOSTA!

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Canais de Venda
ESPECIAL INTERNET
é internet?
é uma gigantesca rede de computadores. Ela conecta milhões de computadores globalmente,
formando uma rede em que qualquer computador pode comunicar-se com qualquer outro computador. A
informação que viaja pela Internet o faz por meio de uma variedade de linguagens conhecidas por
protocolos.

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91
Os números no Brasil
As melhores métricas apontam para um crescimento de 19% nesse ano.

92

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http://www.youtube.com/watch?v=F12DAS-ZNDY

94
Nós acreditamos que “ir até a imobiliária” é coisa do

passado. Achamos mais inteligente não ter lojas físicas.
Em vez de gastar dinheiro mantendo lojas caras em ruas
movimentadas, nós centralizamos nossas operações em
Campinas, criamos uma rede de parceiros locais nas
cidades onde atuamos e investimos muito em tecnologia.
Isso nos torna mais eficientes e nos permite investir no que
realmente importa para nossos clientes: mais
transparência, menos visitas, mais agilidade... enfim, do
jeito que nós mesmos gostaríamos de alugar. A melhor
forma de nos conhecer é experimentando. Por isso não
exigimos nenhum tipo de exclusividade e só ganhamos se
seu imóvel for alugado através do QuintoAndar."
Vídeo 5º Andar

95
Mapa das construtechs.... 839 ativas

96
com apoio de ferramentas

http://www.youtube.com/watch?v=WQDEFmMxrlw

97
A VEZ DO
FACEBOOK

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Funil de oportunidades
População Mundial
Impactados 1.000.000
Click / Oportunidade 200.000

20%
Prospects 60.000
30%
Leads 18.000
30%
Agendados 1.800
10%
Lead real 180
10%
Negociação 18
10% Proposta
aprovada
Crédito
Cliente

99
Nasce um novo perfil de comprador
• Tem a web como sua principal fonte de

informações
• Já chega no plantão de vendas com todas as

informações
• Vem prontos para fechar negócio
• Rápido e objetivo
• Economiza tempo no atendimento

100
Alguns Casos recentes de utilização de

Internet....
Construtora paraibana Equilíbrio
lançou este ano o 'Equilíbrio de

Ideias', projeto que incentiva a
colaboração do público para
construir um condomínio club em
Manaíra, em João Pessoa,
pedindo aos usuários de internet
que digam o que sempre
sonharam ter em um
empreendimento, levando em
consideração quesitos de lazer,
acessibilidade, tecnologia,
serviços, segurança e
sustentabilidade. Similar ao
empreendimento colaborativo da
Gafisa, divulgado em 2011.
Fonte: www.opte.org/

101
Construtora Max Haus
Nomeada como “Cada Cabeça

uma Haus”, a campanha
explora as peculiaridades de
cada usuário para dar seu
toque pessoal a decoração do
ambiente.
Construtora Direcional
A Direcional Engenharia
realizou em novembro do ano
passado uma inédita ação no
mercado de Manaus e Belo
Horizonte, a Operação
“Black Hour” que
disponibilizou 12 horas de
promoção para diversos
empreendimentos da
construtora.
A ação foi 100% online, e

durante um dia, das 10h às
22h foram ofertados 2
produtos por hora com
condições especiais. Os
preços variavam de acordo
com o número de vezes que
as promoções foram
compartilhadas no Facebook.

102
Imobiliária Gonzaga
O Grupo Gonzaga imóveis,

imobiliária de Curitiba, lança
com a agência Cupola
Comunicação, a campanha
"Quero Morar em Curitiba”.
A ação foca principalmente
para estudantes de cidades
do Paraná aprovados nas
universidades de Curitiba.
De acordo com a diretora-

presidente do grupo, Marília
Gonzaga, esse público
movimenta e aquece o
mercado de imóveis nos
primeiros meses do ano, e a
estimativa é que o volume de
negócios na imobiliária
aumente em 50%.

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Meeting de Lançamentos Online
Meeting de Lançamentos Online

104
Protocolos nas imagens...
Protocolos nas imagens...

105
Alguns Casos recentes de utilização de

tecnologia....
Plano & plano – eliminando stand
MRV – Atendimento domiciliar
Experiências Imersivas
Segundo uma pesquisa da empresa Sienge, ela cita que a experiência dos
usuários passará por uma mudança drástica na forma como percebem o mundo
digital, assim como também interagem com ele. Utilizando-se de Realidade
Virtual, a Realidade Aumentada e a Realidade Mista combinadas aos modelos
de percepção e interação já estão mudando como os usuários percebem o
mundo.
Quando o assunto chega até o ramo imobiliário, essas tecnologias estão
oferecendo uma experiência de compra e venda de imóveis nunca antes vista,
sem sair de casa, ou seja, evitando deslocamentos e até decorações.

106
Yoo Styler – decorado virtual

tamanho real
Coelho da Fonseca – Drones
A imobiliária Coelho da
Fonseca, uma das principais
imobiliárias do Brasil e
referência em atendimento para
imóveis altíssimo padrão, inova
e passa a oferecer em seu mix
de serviços diferenciados para
este segmento, o
desenvolvimento gratuito de
vídeos dos imóveis filmados
por drones. O objetivo é na
primeira etapa do projeto ser
gravado cerca de 1.000 vídeos.

107
Rossi – QR Code
Para proporcionar uma experiência diferenciada aos interessados pelo

empreendimento Rossi Ativa Villa Velha, em Campinas, a Rossi desenvolveu uma
ação que se utiliza da tecnologia QR Code e da realidade aumentada.
Rossi e Viva Real – Robô
A ação Robot
View, realizada
pela Rossi e
pelo portal
VivaReal,
mostraram na
prática que a visita
virtual em imóveis
já é possível, e que
embora recente, os
benefícios para
este tipo de
tecnologia no
mercado será
inegável.

108
Esse robô de atendimento foi desenvolvido no Brasil, pela Hypnobox. O CEO da empresa, Rafael
Meireles Yoshioka, conta que a iniciativa surgiu durante um trabalho de consultoria em uma
incorporadora, onde ele teve a oportunidade de observar a rotina de um corretor de imóveis. “Muitas
vezes esses profissionais passam o dia esperando uma campainha tocar, aguardando um potencial
cliente que muitas vezes simplesmente não aparece. O Chatbox filtra o potencial cliente, equacionando
melhor o número de oportunidade reais e direcionando para os corretores mais adequados. Com as
tecnologias de automação de marketing e Inteligência Artificial, é possível identificar os clientes que
realmente têm interesse em comprar um imóvel, maximizando o tempo dos corretores e aumentando a
produtividade e as vendas”, explica.
Novíssimas tecnologias
 Digitalização do contrato com assinatura digital – tokens

 Drones para levantamento de terrenos
 Inteligência artificial para reconhecimento de documentação por pixels
 Análise de score e crédito por perfil inteligente.
 Vistoria virtual.
 Assistência técnica por chamado eletrônico.
 Vistoria a distância.
 Construção pré fabricada
 Gestão de condomínios
 Crowndfounding
 NFTs
 Sugestão para assistir os números 2021:

 https://www.youtube.com/watch?v=mI5ovPUoMkI

109
Canais alternativos
Canais alternativos

110
Canais alternativos
Processo internacional
• CPF ativo no Brasil.

• Busca por uma intermediadora no exterior.
• Acerto de tabela sem correção.
• Contrato traduzido e esclarecido.
• Retirar unidades de vendas para timing de
comercialização maior (cerca de 4 meses).
• Cuidado com cobranças mensais para que o
custo da operação não fique muito grande.
• Inadimplência mais fácil pela distância.

111
Canais de vendas
Conflitos
Conflitos
• Sempre acontecerão. É preciso minimiza-los!

• Mas, e a política comercial não garante a paz?
• Quais os mais comuns no nosso mercado?

112
Conflitos – Como evitá-los?
• Comunicação efetiva.
• Reuniões de rotina para acompanhamento do
processo.
• Registros formais de atas.
• Prazos negociados e justos para as partes.
• Atuação como dono.
• Criação de ANS para atividades de rotina.
• Combinado não sai caro.
Conflitos – Como resolver?
Incentive a cooperação e não a competição: Use as ferramentas corretas,

garanta transparência no processo para todos que estão envolvidos e incentive que tanto
internamente quanto para os canais, existirá um sentimento de colaboração e não disputa
A preocupação com o cliente deve vir em primeiro lugar: Por mais que sua empresa
esteja enfrentando uma situação de conflito não deixe isso transparecer para o canal e muito
menos para o cliente. Pensar no sucesso do cliente é fundamental para causar uma boa
experiência, sem passar a impressão de que ele é apenas um número ou um sinônimo de
comissão.
O posicionamento e estratégia de longo prazo devem refletir nas decisões de
conflitos: Se a sua empresa pretende crescer a operação de canais ou ela já é expressiva
para seu negócio, em nenhum momento o seu canal deve se sentir ameaçado ou te
visualizar como concorrente. Esteja disposto a ser flexível em alguns casos, em detrimento
de ferir a sua imagem e do Programa.
Os modelos financeiros influenciam nos conflitos: Se o modelo de comissão é baseado
em vendas ou atendimento, o tipo de política e preferência sobre a oportunidade deve ser
diferente. Ao definir os comissionamentos de vendas, CS e canal, garanta que estão
alinhados.

113
ANS – Acordo de nível de serviço
Em inglês SLA – service level agreement
Como o ANS/SLA envolve a definição de níveis mínimos de

serviço que são esperados é preciso o uso de indicadores
que permitam a mensuração quantitativa da qualidade do
serviço recebido.
Negociado entre empresa e cliente ou líder e liderado

descreve o serviço ou entrega, além dos papéis e
responsabilidades de ambos.
É fundamental entender que o SLA vai além de um

documento formal. É a maneira como estes níveis de
serviço serão mensurados, reportados e sempre
aprimorados.
Item Onde / Quem Freqüência

relatório de vendas Comercial diário
relatório de inadimplencia Financeiro semanal
relatório de faturamento Financeiro diário
relatório marketing Comercial quinzenal
relatório distratos Jurídico mensal
relatório de metas Gestão 2x por semana
Aqui define-se:
a.) quais itens serão acompanhados.

b.) quem será o responsável pelo item
c.) qual frequência esperada

114

Apuração
Freqüência 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
diário x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
semanal x x
diário x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
quinzenal x x
mensal x
2x por semana x x x x x x
Aqui se faz a apuração conforme frequência combinada.
Item Total Previsto Total Real %

relatório de vendas 30 20 67%
relatório de inadimplencia 4 2 50%
relatório de faturamento 30 27 90%
relatório marketing 2 2 100%
relatório distratos 1 1 100%
relatório de metas 8 6 75%
75 58 77%
De acordo com o realizado, apura-se o nível do serviço.

115
Trade Marketing
Funções do Trade
• Gestão do Budget não permitindo estouros na verba de marketing programada

• Garantir aderência entre o planejado e as ações propostas
• Gerenciar ações propostas
• Gerenciar visitas geradas com o público-alvo proposto. Ou seja, semanalmente
deve ser verificado se as ações executadas estão levando pessoas de acordo com
o produto.
• Validar todos os materiais criados pela agencia de publicidade antes da
circulação / utilização
• Criar endomarketings para divulgação aos vendedores
• Gerenciar a imagem da Companhia em eventos
• Administrar as equipes de promoção, garantindo o planejamento mensal.
• Zelar pelo patrimônio da empresa no PDV

• Auxiliar no desenvolvimento de campanhas de motivação dos vendedores

116
Trade Marketing - Promoção
Ações para corretor
Não se engane!
O seu cliente na maioria das vezes NÃO tem vinculo
com a sua imobiliária, ele tem sim vinculo com
o bom atendimento do seu corretor.

117
Fidelize seu Corretor

Retenha os melhores profissionais (e os seus clientes)
CONHECIMENTO REMUNERAÇAO
AMBIENTE DE
MOTIVAÇAO TRABALHO
PLANO DE CARREIRA
Apresentar modelo cinco estrelas
Modelo cinco estrelas

Corretor Comissão Vendas / tempo Prova Atingimento
Sem estrelas 0,6 % 3 vendas / 3 meses HP / matemática 90%
1 estrela * 0,8 % 3 vendas / 3 meses Contratos 70%
2 estrelas 1,0 % 3 vendas / 3 meses Processos Adm 70%
3 estrelas 1,2 % 3 vendas / 3 meses Negociação simulação
4 estrelas 1,5 % 3 vendas / 3 meses entrevista N/A
5 estrelas 1,8 % Reavaliado a cada 6m
Com esse modelo, os pilares apresentados no slide anterior são valorizados.

118
1. TREINAMENTOS
(endomarketing)
• O corretor é a sua cara no mercado.
+ PROFISSIONAIS
+ CONHECIMENTO
QUALIFICADOS
+ NEGÓCIOS
2. KIT CORRETOR Materiais para auxiliar

na comercialização dos
•Resumo dos imóveis disponíveis.
imóveis em oferta.
•Apresentações para clientes
•E-mail marketing para clientes
•Análise da concorrência dos imóveis a venda
• etc.

119
Exemplos:
O conteúdo do MRV Sem
Dúvida foi desenvolvido com
base em uma pesquisa
aplicada com os clientes da
empresa, onde foi possível
identificar as principais
dúvidas. “A inovação está na
proposta de apresentarmos
informa-ção úteis de um jeito
descomplicado.
Tendência que veio para ficar, os vídeos online tem se tornado a cada dia uma
ferramenta mais estratégica para diversos segmentos. Somente no Brasil, são 7
milhões de espectadores (13% + 2013). O espectador brasileiro assiste em média
30h por semana de vídeos, sendo 22h na TV e 8h em plataformas online.

120
3. CAMPANHAS DE INCENTIVO
•Reconhecimento dos profissionais destaques
• Emoção: Local da apresentação

Prêmios
Divulgação
•Reforce sempre
•Mostre prévia dos resultados

121
Comunicação integrada
Cavalete em frente a imobiliária
E-mail Marketing
Objeto para monitor

Wallpaper
Conceito de PCR
Planilha necessária para cobrar retorno das ação feitas para saber
o retorno obtido.

122
Vídeo Gafisa Desafio Imobiliário
clique no link ao http://www.youtube.com/watch?v=qPG

lado para
visualizar Lkno_dL4
4. AÇÕES
MOTIVACIONAIS
Valorize o ambiente de
trabalho de sua empresa
Pequenos gestos podem

fazer toda a diferença.
Valorização de corretores e
funcionários

123
Ações motivacionais
Qualquer dificuldade vira uma

oportunidade nas mãos do
departamento de marketing
preparado.

124
5. MATERIAIS DO DIA A DIA

•Dicas de negociação.
•Guia para boas fotos. (cliente arrumar a casa)
•Dicionário de termos imobiliários.
•Cadernos, canetas, etc.
Perfil
• Tudo é para ontem: E de fato é.

Gestor das ansiedades alheias.
• Forte Vínculo com a área comercial.

Não existe marketing fechado em uma
sala. Trabalhe em conjunto com a área
comercial: + agilidade + ações criativas.
• Paixão pelo mercado.

125
Trade Marketing - Campanha
Formulação da Campanha
O plano constitui-se sempre de quatro fases básicas:
Introdução, na qual as equipes de vendas são treinadas para aceitar o

novo plano.
Crescimento, quando surgem os primeiros resultados.
Maturidade, quando aparecem os primeiros sintomas da obsolescência
do plano.
Declínio, quando requer o início imediato de busca de um novo plano.

126
Formulação da Campanha - dicas
Envolva a todos da equipe de vendas.
Pense em premiações intermediarias.
Faça eventos intermediários de reminder e

reconhecimento.
Busque sempre regras / mecânicas simples.
Envolva produtos semelhantes e estratégicos.
Trade Marketing –
Gestão de stand

127
Ponto de venda (PDV) - Análise
Ponto de venda (PDV)
Logo ao chegar ao ponto de venda, somos impactados por 5

estímulos:
1. Iluminação
2. Som
3. Aromas
4. Cores
5. Arquitetura
Esses elementos integram o chamado marketing sensorial,

que emerge da tentativa de preencher algumas lacunas
deixadas pelo marketing tradicional, o qual parte do principio
de que nós apenas avaliamos as características funcionais
dos produtos, comparamos e fazemos nossas escolhas de
acordo com nossas necessidades.

128
Ponto de venda (PDV) - Iluminação
• Utilize:
• Luz indireta
• Luz fria
• Natural se possível
• LED é tendência
Ponto de venda (PDV) - Som
• Isso aumenta a fidelidade do

cliente
• Colabora com o ambiente

confortável
• Cuidado com rádio FM
• Utilize:
• música baixa para acalmar
• música de estilo adequado
• volume adequado
• ao vivo só para eventos

129
Ponto de venda (PDV) - Aromas
• Aumenta o poder de memória
• Personalização de aromas
• Lojas de brinquedo / doces
Ponto de venda (PDV) - Cores
• Pode aprimorar a imagem do incorporador
• Ajuda a criar uma disposição em favor do stand e do produto.
• Cores quentes (vermelha e amarela) produzem efeitos psicológicos e

fisiológicos opostos as cores frias (azul e verde)
• Cores frias sejam empregadas na parte interna dos stands pois

conseguem transmitir uma maior tranquilidade e calma, ideais para as
negociações.
•Cores quentes parecem chamar mais a atenção, sendo, portanto, muito

mais adequadas na parte externa do stand, para incentivar o cliente a
entrar.

130
Ponto de venda (PDV) – Cores exteriores
Ponto de venda (PDV) – Arquitetura
Todo e qualquer layout de stand deve sugerir vendas, sendo um

convite natural para entrar
As áreas chave são:
1. Recepção – necessidade de despressurização

2. Institucional – sempre “vender” construtora / incorporadora
3. Maquete – imprescindível para materializar o empreendimento
4. Imagens – suportam a maquete
5. Decorados – sempre que couber na verba
6. Atendimento – calcular área suficiente para numero de vendas
7. Backoffice – salas de suporte a vendas (adm. / jurídico / oferta
/ brinquedoteca / cozinha)

131
7
6
2
7
7
5 7
3
1
Ponto de venda (PDV) – Arquitetura - dicas
Largura dos corredores: Corredores estreitos ficam congestionados e dificultam a

locomoção.
Temperatura: Para manter seus clientes por mais tempo confortáveis devem manter um
bom sistema de ar condicionado funcionando.
Pisos: Tem que ser práticos na limpeza, seguros em dias de chuvas e adequados ao
produto. Não pode existir stand com piso de mármore para venda de apartamentos
populares.
Acessibilidade: o stand deve dispor de rampas, elevadores ou alternativas para receber

PNE (portadores de necessidade especiais).
Manutenção e limpeza: o seu stand é reflexo de sua obra e seu escritório. Um stand com
problemas de manutenção ou sem limpeza só depõe contra a imagem do incorporador.
Incluem-se aqui, lâmpadas queimadas, calçada mal feita, trincos nas paredes e pinturas
desgastadas.
Estacionamento: é ponto chave. Se o cliente não tem onde parar o carro, como ele visitará
seu empreendimento? Lembre-se que cerca de 90% das visitas são de pessoas que se
locomoveram de carro para chegar ao stand.

132
Negociação.
AVALIAÇÃO DESCONHECIMENTO
ACOMPANHAR IDENTIFICAR
COMPRA VENDER ANALISAR CONHECIMENTO
DEMONSTRAR INFLUENCIAR
ESCOLHA CONSIDERAÇÃO

133
• A Estratégia de Venda
1  IDENTIFICAR as necessidades do Comprador.
 DESENVOLVER estas necessidades de modo

1
2 que elas sejam importantes e claras para o
2
Comprador.
3
 DEMONSTRAR como o produto ou serviço
4
3 (solução) que se está vendendo pode satisfazer
estas necessidades.
4  OBTER compromissos para a Compra.
?
Como aumentamos o VALOR
AGREGADO de um produto?

134
Agregar valor é agregar

satisfação ao seu cliente. O
cliente só paga por aquilo que
na sua percepção, tem VALOR
Aumentar o VALOR AGREGADO do seu produto é

aumentar o número de características deste
produto, que são apreciados pelo cliente.
A idéia da camisa para o primeiro comprador - Singapura

135
Negociação imobiliária

136
Mas, o que é valor para o

nosso cliente?

137
Para começar, vale um resgate.

 Canvas Business Model:
 O Canvas é uma solução bastante eficiente — e
incrivelmente simples — que ajuda o
empreendedor a visualizar melhor as questões
estratégicas do seu negócio.
 O Canvas tem como principal objetivo
estruturar um modelo inovador de plano de
negócios, trazendo praticidade e
principalmente dinamicidade na análise das
organizações.
 Pergunta: olhando a figura ao lado, qual sua
primeira impressão da ferramenta?
Necessário aprofundar o tema Valor.

138
Vamos explorar a seguir. Qual sua

primeira impressão?

139
Descrição “Jobs” ou tarefas do cliente
 Tente se colocar no papel do seu cliente.

 Quais tarefas funcionais seu cliente está tentando
realizar?
 Quais as metas que seu cliente está tentando
alcançar? Orçamento? Faturamento? Pessoas?
 Quais seriam os temas de interesse para ele? Ele é
do RH, da operação ou de vendas?
 Para quem ele responde na estrutura da empresa?
Quem é o decisor?
 Tente definir uma priorização.
Explicando “Pains” ou as dores do cliente.
• O que seu cliente acha muito caro hoje? (ex. tarefas que exigem muito tempo, muitos
recursos, muito esforço.)
• O que faz seu cliente sentir-se mal no dia a dia dele empresarial?
• Quais metas estão abaixo do esperado? Isso reflete na remuneração dele?
• Quais os principais desafios que seu cliente apresenta hoje? (novos lançamentos, bater meta,
ter tempo para atender o cliente, aprender coisas novas, inovação)
• Acesso a investidores? Uma agencia de viagens? Falta de controle operacional?

140
O que seriam “Gains” ou ganhos

esperados do cliente
• O que iria além da expectativa de solução para seu cliente?
• Com o que este cliente se encanta hoje?
• O que faria a vida de seu cliente atual mais fácil? (ex. menos atividades, atingir a meta mais
cedo no mês..)
• Como seu cliente mede sucesso e falha? O que representa grandes sucessos para ele?
• O que terá um impacto social para seu cliente? (ex.: status, poder na organização, liberaria
tempo, traria inovação)
• O que seu cliente está procurando?
• O que ele espera atingir ou ter?
Depois de observar, precisamos criar valor

para...
Para maximizar o valor gerado ao cliente, precisamos ter um FIT

(encaixe) excelente. Para isso, precisamos encontrar em nossos
argumentos, valores que suprem as dores que observamos de nossos
clientes

141
Analisando nossos produtos e serviços
• Quais são os produtos e serviços que está oferecendo para apoiar seu cliente a realizar seu
trabalho?
• O que oferecer que apoia também a parte emocional e social e seu cliente?
• Pode ser algo tangível ou serviço de atendimento, digital/virtual (Website) ou intangível

(copyrights, garantia de qualidade), ou financeiro (fundos de investimento, fontes de
financiamento)
Quais são os “analgésicos” que sua

empresa oferece?
• Como seus produtos e serviços produzem redução de custo (em esforço,
dinheiro ou tempo)?
• Seu produto tem como ajudar na meta do seu cliente?
• Encerra dificuldade e desafios que seu cliente encontra?
• Elimina riscos que seu cliente pressente?

142
Quais são os potencializadores. Ganhos...
 Como seu produto produz resultados esperados e além de esperados pelo

seu cliente?
 Supera soluções atuais que ele está utilizando?
 Torna o trabalho de seu cliente mais fácil?
 Faz algo com que seu cliente está sonhando?
 Produz resultados positivos dado o nível de risco esperado pelo seu

cliente?
 Cria resultados positivos socialmente para seu cliente?
Trazendo exemplo real.

143
História rápida
 Empresa de 1941 criada no período da guerra.
 Se especializou em fornecer ferramentas para a construção civil.
 Ganhou mercado pela fama de boa qualidade.
 Em 2010, com dificuldades para crescer, verificou que os índices de

recompra e ciclos eram muito superiores ao da concorrência.
 Sucessivamente criou campanhas promocionais, mas, as vendas não

avançavam a contento.
 Contrataram uma pesquisa de percepção de marca junto as principais

industrias da construção civil.
Resultado da pesquisa
 Jobs:
 Encontrar novos contratos.
 Executar contratos no prazo.
 Executar contratos dentro do
orçamento.
 Respeitar as negociações.
 Pains:
 Fazer investimento antecipado.
 Ferramentas quebradas.
 Roubos de ferramentas.
 Custos não previstos.
 Gains:
 Contratos mais lucrativos.
 Segurança na utilização.
 Ferramentas 100% atualizadas e

disponíveis.
 Previsibilidade de custo.
 Entrega da obra no prazo.

144
O que você faria?

O que eles fizeram?

145
1. Moradia ou investimento?
2. Estado civil – importante saber se companheiro(a) trabalha
3. Trabalho – o que e onde – aqui consegue se estimar a renda pelo perfil de
cargo e tamanho da empresa.
4. Filhos e família – considerem que um filho custa ao menos 3k/mês.
5. Hábitos e costumes – identificar se tem hábitos de receber parentes, fazer
festas em casa, academia, local da escola dos filhos, onde mora hoje, o
que busca no bairro.
Com filhos
casado
investidor sem filhos
Com filhos
solteiro /
separado
sem filhos
Importante saber:
• Quantos
• Sexo
• Idade
Com filhos • Frequentam a
casado casa
morador sem filhos

solteiro / Com filhos
separado
sem filhos

146
Precificação
Precificação
O que influencia o preço?
• Características intrínsecas
• Área construída
• Padrão de acabamento
• Localização do imóvel
• Infraestrutura
• Acesso a equipamentos
• Serviços urbanos de uso coletivo
• Facilidades da região
• Preço do terreno
• Custo de construção
• Despesas de marketing
• Corretagem

147
Etapas da Precificação
Multiplicar
Estudar
os critérios
mercado
pelo PM
Pontuar os
Estudar
diferenciais
produto e
e os
áreas
obstáculos
Definir %
de parcelas
Estudo de mercado - PESQUISA ANEXA.
O gerente comercial deve estudar a região para que se crie

uma referencia de preços para definir se há ou não um
diferencial de preços.
Uma vez estudado, pode

se decidir ganhar preço
ou ganhar um diferencial

148
Estudo do quadro de áreas
A melhor forma de iniciar os estudos é consultado o quadro

de áreas da incorporação. Nele teremos a área privativa e a
quantidade de vagas de cada apartamento.
Caso seja loteamentos, teremos

a metragem de cada terreno.
Definir % de tabela
Para essa etapa o melhor é consultar os estudos de

viabilidade e também produtos financeiros disponíveis.
É importante adequar sua tabela ao mercado para não ter

problemas no lançamento.

149
Definir diferenciais e obstáculos
Deve-se adotar um critério positivo ou negativo para cada

apartamento com relação aos itens:
• sol / andar / vista / lazer / barulho
Multiplicar os critérios pelo PM
Nessa multiplicação teremos os fatores finais que poderão

definir os valores finais da tabela.
Apto fator 1 fator 2 fator 3 fator final

A 0,95 0,95 1 0.9025
B 1 1 1 1
C 1,05 0,95 1,05 1.0473
D 0,95 1,1 1,1 1.1495
Nesse exemplo o apartamento A seria precificado a 90,25%

do PM e o apto D seria 114,95% do PM

150
Gestão de equipe

151
Gestão de Equipes

152
Gestão de Equipes
1. A desmotivação é gerada na maioria das vezes por falta de informação
2. Equipes informadas sentem-se mais unidas e coesas
3. Todos fiquem conscientes das conquistas e dos desafios que virão.
4. Todos enxergam o projeto / produto como um todo e não como uma

parte isolada e sem contexto.
Gestão de Equipes – informações v.s. motivação
Os projetos geram necessidades diferentes de informação para diferentes

etapas de evolução do projeto.

153
Gestão de Equipes – manter o time informado
Reuniões de “kick-off”:
O projeto é apresentado à equipe
As “regras do jogo” são detalhadas
Cada um enxerga suas responsabilidades e qual sua parte no todo.
Cria-se, assim, uma identificação pela qual cada um dos recursos se vê
como parte de um time que está se formando;
Reuniões de acompanhamento:
Onde são discutidas as necessidades, os objetivos atendidos, o status
das atividades em andamento, os problemas que estão se apresentando
durante a execução das atividades.
Imperceptivelmente, nas reuniões de acompanhamento são
apresentadas as fraquezas e forças da equipe.
Elogios proporcionam a sensação de força para
os recursos.
192
Gestão de Equipes – manter o time informado
Reuniões de avaliação individual de desempenho:

Nas quais é dado feedback para cada um dos membros do time sobre sua
performance na execução do projeto.
Nessas reuniões não são apresentadas somente fraquezas, sendo de suma
importância que também sejam ressaltados os pontos fortes da pessoa;
Reuniões de encerramento dos projetos:

Onde são avaliados os sucessos, os desafios e as lições aprendidas no decorrer
do processo.
Quais aspectos podem ser aprimorados com o objetivo de gerar resultados
positivos.
Realizar uma comparação sobre os resultados do projeto em relação à
expectativa inicial.

154
Sistema de remuneração de vendedores
Tipos
Componentes da remuneração do vendedor

 Salário Fixo
 Comissão
 Sistemas Mistos ou Combinados, adicionados de
ajuda de custo e vitalícios; não constituem um processo de
remuneração, mas uma parcela do total que recebem os
vendedores em algumas empresas.
Regra básica de vendas
 Penso, logo vendo
 Não desperdiço
tempo  O medo não
me domina
 Sou movido
a metas e
objetivos
 Nunca desisto
 De manhã
me levanto  Acredito na força
para vencer do entusiasmo
 Aprendo alguma coisa

todo dia
© Círculo dos Profissionais de Vendas

155
Pauta extra
Prêmio por objetivo
Modelo de remuneração bastante difundido e que pode ser atrelado a áreas

internas que não atuam diretamente com vendas.
Além do salário fixo, remunera-se o colaborador com um variável. Já vimos que

isso é chamado de modelo híbrido.
Por exemplo, suponhamos um variável de R$ 500,00
Atingimento da ANS Fator aplicável Variável

menor que 70% 0 R$ -
70,01% - 80% 50% R$ 250,00
80,01% - 90% 70% R$ 350,00
90,01% - 95% 80% R$ 400,00
95,01% - 99,99% 90% R$ 450,00
100% acima 100% R$ 500,00

156

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58

Vendas imobiliárias, canais de vendas e

MBA Executivo em Administração: Gestão

Um pouco sobre o professor

Vendas Imobiliárias, Canais de Vendas e Trade Marketing

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Para pensar um pouco...

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“Paixão é o ponto fundamental da venda. Sem

“Se você não ama o que vende, venda outra

“Se você não estiver ‘em chamas’, perderá

Uma pesquisa mostrou:

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O Fazer e o Não Fazer em vendas

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Anthony Robins nos diz

Utilize frases iniciando

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Rapport é estabelecer a mesma frequência

O Fazer e o Não Fazer em vendas

O QUE NÃO FAZER

Vendas Imobiliárias, Canais de Vendas e Trade Marketing

Escrito no séc. IV a.C., há cerca

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“Derrotar o inimigo em cem batalhas não é a

“Se você conhecer o inimigo e a si mesmo, não

Como montar uma estratégia

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O que são canais de vendas

Antes de tudo, o que são canais de vendas?

Vendas Imobiliárias, Canais de Vendas e Trade Marketing

Canais de vendas no varejo

Produtor Varejistas Consumidores