Livro Manual Do Super Script de Vendas para WhatsApp - V1

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© 2022 Jaime Figueiredo
1a edição - Dezembro - 2022
A reprodução parcial ou total desta obra, por qualquer meio,

somente será permitida com autorização por escrito do autor,
com exceção dos exemplos mencionados entre aspas e em
itálico.
Catalogação:
Figueiredo, Jaime
Manual do Super Script de Vendas para WhatsApp
Sinop-MT: produção independente, 2a ed. 2022, 75 p.
ISBN: em solicitação
1. comércio 2. vendas 3. roteiro de vendas 4. copywriting
CDD: 330
CDU: 658.82
Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

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SUMÁRIO
Introdução 4
A descoberta da Estratégia 5
Meu primeiro contato com o Script para Vender pelo WhatsApp 6
A Surpresa: O Script de Vendas para WhatsApp funcionava 9
Uma Surpresa ainda maior: funcionava até mesmo num chatBot WhatsApp 11
O que o Script de Vendas para WhatsApp NÃO É… 13
Quanta “Consideração” seu produto requer? 15
Valor a ser pago 16
Familiaridade com o produto 17
Risco de julgamento 18
Probabilidade de uso 19
O que fazer com produtos complicados? 22
Criando um produto de entrada com baixo nível de consideração 23
Entenda o processo mental de compra 25
Como o Script de Vendas para WhatsApp funciona? 29
O Passo a Passo do Script de Vendas para WhatsApp 33
Passo 1: Estabeleça conexão 34
Passo 2: Traga o foco do cliente para o que interessa 38
Fazendo as perguntas certas 40
Passo 3: Revele sua Promessa Intrigante 46
Passo 4: Mostre evidências que funciona e consiga mais um “Sim” 51
Passo 5: Provoque o desejo, aumente a autoridade e quebre algumas objeções

do cliente 55
Passo 6: Apresente a sua oferta usando a fórmula D+B 56

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Passo 7: Hora de Conseguir mais um “Sim” do seu cliente 62
Passo 8: Prepare a ancoragem de preço e introduza um pouco de urgência 63
Passo 9: Faça a oferta e reforce a urgência 64
Passo 10: Siga para o fechamento 65
Passo 11: Passe o procedimento para o cliente efetuar a comprar 68
Aprimore o Script de Vendas no Campo de Batalha 71
Orientações para aplicação do Script de Vendas 71
Suavizando o seu Script de Vendas 72
Tratando e antecipando objeções 74
Ajuste o Script de Vendas para outros segmentos 76
Durante a aplicação, não seja afobado 77
Considerações Finais 78

3
Introdução
Caro leitor, o Script de Vendas para WhatsApp que

eu vou te mostrar em breve é algo extremamente
poderoso e raro.
Digo poderoso porque permitirá você fazer a sua

primeira venda e continuar vendendo todos os dias,
com excelente margem de lucro. E, digo raro, porque
até o momento eu não vi ninguém falando sobre
isso,
Mas, antes eu quero te contar como eu descobri

essa incrível estratégia, para que você entenda a
origem e o poder do que você está prestes a ter
acesso.
Além disso, entender o contexto de criação vai te

permitir ajustar o Script modelo para o seu negócio
e produtos.
Portanto, peço um pouco de paciência.

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A descoberta da Estratégia
Bem no início da pandemia, quando pairava um

clima extremo de incerteza sobre o futuro e ninguém
sabia o que viria pela frente, eu estava criando
audiência e estruturando um produto digital, na
área de marketing, para pequenos empresários.
Hoje é fácil a “guruzada” estufar o peito e falar do

crescimento das compras pela internet, o boom dos
e-commerce e de como o mercado online se
expandiu.
Mas, naquele momento, todos estavam com medo

de um colapso da economia e do sistema de
saúde.
Empreendedor a muito tempo, decidi suspender

meu projeto e aproveitar a ocasião para vivenciar o
mercado de afiliados digitais.
E, é claro, ganhar um dinheiro de forma mais

tranquila e segura.

5
Escolhi nas plataformas um produto digital do nicho
de emagrecimento que estava com as vendas em
alta (150 graus na Hotmart).
Apesar de não conhecer nada de vendas do nicho

de emagrecimento, liguei meu mindset de cientista
e disse para mim mesmo:
“Jaime, vamos explorar isso e descobrir o que tem

aí…”.
Se o meu esforço desse em nada, tudo bem…
Afinal, era um experimento… que se revelou

incrivelmente lucrativo.
Meu primeiro contato com o Script para Vender

pelo WhatsApp
Logo após entrar no grupo de suporte para afiliados

descobri que ninguém vendia enviando os clientes
para a página de vendas.

6
E a razão é que os produtos de emagrecimento
pertencem ao chamado “Nicho black”.
Os Nichos Black, caso você ainda não saiba, são os

segmentos, negócios ou tipos de produtos que o
Facebook tem bastante desconfiança devido às
promessas agressivas e enganosas que,
costumeiramente, os anunciantes fazem.
Páginas de produtos do “Nicho Black” costumam ser

rapidamente impedidas de anunciar no Facebook.
Até existe toda uma estratégia para anunciar

produtos do “Nicho Black”. Mas, além de eu não
gostar, está fora do escopo deste livro.
Além disso, na época, a taxa de conversão das

páginas de vendas estava abaixo de 1%. Ou seja, de
cada 100 pessoas que visitavam a página, apenas 1
comprava.
A solução encontrada para vender o produto de

emagrecimento era simples.

7
Através de tráfego orgânico ou pago, os clientes
clicavam num link que direcionava os interessados
direto para o WhatsApp.
E a negociação era toda realizada no 1 a 1, pelo

WhatsApp.
Aquilo me deu um frio na barriga.
Pois, como todo o introvertido, ficar conversando

com pessoas para vender não era algo confortável
para mim.
Porém, encontrei algo nos materiais disponibilizados

que amenizou minha ansiedade…
O produtor disponibilizava aos afiliados um Script de

Vendas para WhatsApp.
Usando técnicas de copywriting, estava pronto para

ser usado no WhatsApp, Direct e outros canais de
conversa.
Mas, confesso que quando vi aquele script de

vendas, fiquei meio cético.

8
O texto do script não seguia as regras gramaticais e
ortográficas, havia vírgulas onde deveriam haver
pontos, faltavam parágrafos e, o mais estranho, é
que ele seguia um padrão diferente do que eu havia
estudado em copywriting.
Porém, mesmo relutante, decidi seguir os conselhos

do autor do script (um jovem copywriter), e comecei
a aplicá-lo do jeito que estava.
Não mudei sequer uma vírgula.
E nem corrigi as infrações linguísticas que me

embrulhavam o estômago.
A Surpresa: O Script de Vendas para WhatsApp

funcionava
Criei um anúncio simples para story do Instagram,

coloquei meu link para o WhatsApp e programei o
anúncio para o dia seguinte às 05hs.
E, quando acordei às 07hs, já havia várias

mensagens de interessadas.

9
Apliquei a Script de Vendas para WhatsApp
mensagem por mensagem… e as vendas
começaram a cair.
Eu demorei para acreditar no que estava

acontecendo.
Eu, que não entendia nada de emagrecimento e

sempre fui um péssimo vendedor, estava vendendo.
Eu vendia deitado na cama, no sofá e, até mesmo,

pegando sol no jardim de casa.
E mais que isso, no primeiro mês, ainda aprendendo

sobre aquele nicho, faturei R$ 1.575,00. E, veja que era
um produto que pagava apenas R$ 25,00 de
comissão. Ou seja, eu fiz exatamente 63 vendas.
Três meses depois, eu já havia atingido a meta para

a comissão máxima de 85%.

10
Uma Surpresa ainda maior: funcionava até mesmo
num chatBot WhatsApp
Em um certo momento, resolvemos testar o Script

de Vendas num robô de automação para
WhatsApp.
Porém, ao invés de criar o costumeiro sistema de

menu de autoatendimento, fizemos algo diferente.
Programamos o robô para simular uma conversa

humana. Ou seja, o potencial cliente não sabia que
estava conversando com uma máquina.
E… adivinha… funcionava também!
Claro que havia algumas restrições que não

tínhamos como resolver.
O robô que usamos não tinha uma IA (inteligência

artificial) e quando o cliente fazia alguma pergunta
que escapava da programação do Script de Vendas
ele não conseguia responder. Simplesmente seguia
em frente.

11
Consequentemente, a conversão em vendas era
menor e precisávamos compensar enviando uma
quantidade maior de clientes para WhatsApp.
Para mim, essa limitação aumentava meu gasto

com anúncios e reduzia o ROI.
Porém, um colega que conseguia gerar quantidades

enormes de tráfego orgânico, conseguia faturar
mais de R$ 8.000,00/mês com o script rodando no
robô de automação.
Bem, independente do ROI mais baixo que obtive no

chatbot, para mim a maior revelação desta
experiência foi que o Script de Vendas para
WhatsApp vendia quase que sozinho.
Na prática, isso significa que independente da sua

habilidade pessoal de vendas ou comunicação o
Script de Vendas vai funcionar.

12
O que o Script de Vendas para WhatsApp NÃO É…
Eu penso que é importante que você entenda o que

o Script de Vendas para WhatsApp não é.
Porque muitas pessoas vão achar que se trata do

que eu chamo de técnica de vendas clássica.
Na técnica de vendas clássica, o primeiro objetivo é

fazer perguntas para o cliente com o intuito de
colher informações que depois serão usadas na
indicação do produto ideal e na negociação.
Em outras palavras, na venda clássica a regra de

ouro é: “o vendedor deve ouvir mais do que falar” e
usar as respostas do cliente para criar as
argumentações de venda.
E eu não tenho nada contra essa técnica.
Pelo contrário, eu a uso quando estou negociando

serviços de consultoria e mentoria, na qual co-crio
com o cliente um plano de trabalho personalizado
que irá trazer muitos resultados em pouco tempo.

13
Porém, essa abordagem de vendas é mais
demorada e indicada para produtos e serviços de
maior valor, onde o tempo gasto na venda é
compensado pelo valor mais elevado do produto
(ticket).
O mesmo se aplica às chamadas “vendas

complexas”, onde vários encontros e reuniões são
necessárias até que ocorra o fechamento da venda.
Um exemplo de venda complexa é a de sistemas de

energia solar ou imóveis, na qual vários detalhes,
cálculos e pequenas decisões precisam ser
tomadas antes do fechamento do negócio.
Já o Script de Vendas para WhatsApp que vou te

apresentar se destina a produtos de venda simples,
de ticket baixo (menor que R$ 197,00).
Venda simples porque o negócio pode ser concluído

em apenas um encontro e valor ticket baixo exige
menos consideração por parte do cliente.
E isso requer que você entenda o conceito de

“consideração”.

14
Quanta “Consideração” seu produto requer?
Por “consideração” me refiro ao quanto o cliente

tem que pensar ou pesquisar para tomar uma
decisão a respeito do seu produto.
Existem alguns elementos que afetam o nível de

consideração e eu acredito que seja importante
você saber quais são e como funcionam.
E quais são esses elementos?
São o valor a ser pago, o quão familiar é o produto,

o risco de julgamento e a probabilidade de uso.
Esses elementos não possuem uma regra simples.
Pelo contrário, eles agem em conjunto.
Por isso, é importante que você olhe para todos ao

mesmo tempo para chegar a uma conclusão.
Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles.

15
Valor a ser pago
O valor a ser pago é o mais fácil de entender.
Vamos supor que você esteja vendendo um produto

que custa R$ 47,00.
O cliente está muito interessado em comprar. Talvez,

até já tenha preenchido os dados de pagamento,
restando apenas apertar o botão “Confirmar”.
Neste momento surgem diversas dúvidas na

cabeça do cliente. Será que é um golpe? Será que
presta? Será que está caro? Vou perder meu
dinheiro?
Mas, como o valor é baixo, a parte racional do

cérebro assume que o risco é aceitável e o cliente
conclui a transação.
Por outro lado, se o produto custa R$ 397,00 a parte

racional conclui que o “dano financeiro” não
compensa o risco e o cliente abandona o carrinho.

16
Isso significa que só dá para vender produtos de
tickets baixos com Script de Vendas para
WhatsApp?
E a resposta é não.
Porque existem outros fatores que influenciam a

decisão do cliente.
Familiaridade com o produto
O nosso cérebro se sente seguro e confortável com

o que é conhecido.
Por isso, é muito mais fácil vender um produto que o

cliente já sabe o que é e como funciona.
Ninguém precisa pensar sobre uma pizza. Todo

mundo sabe o que é uma pizza. As eventuais
dúvidas giram em torno da qualidade, do tempo de
entrega, do preço e se temos dinheiro para pagar.
Produtos caros podem ter baixo nível de

consideração por parte do cliente pelo simples fato

17
dele ser conhecido, compensando o preço mais
elevado.
Por exemplo, sessões de fisioterapia ou consultas

médicas. Ainda que o custo da consulta ou do
tratamento seja mais elevado, ninguém duvida da
eficácia e nem fica perguntando o que é fisioterapia.
Outros exemplos são os cursos profissionalizantes,

como auxiliar administrativo, atendente de
farmácia, manicure, dentre muitos outros que
prometem emprego e renda extra.
Até mesmo cursos de graduação e de

pós-graduação tem baixo nível de consideração.
Por outro lado, produtos novos no mercado ou que o

cliente não conhece vai requerer mais
consideração. Por exemplo, “Cura Arcturiana
Multidimensional”.
Risco de julgamento
O risco de julgamento é muito mais subjetivo. Várias

pesquisas mostram que quando a pessoa corre o

18
risco de ser julgada pelas outras pessoas, mais
relutante ela ficará em apertar o “botão finalizar a
compra”.
E o risco de julgamento não é apenas em relação à

esposa, marido, amigos, colegas, chefe. A
autocrítica é igualmente poderosa. Afinal, ninguém
gosta de se sentir um otário.
Probabilidade de uso
A probabilidade de uso é o quanto o cliente acredita

que fará uso ou não do produto.
Esse elemento é especialmente importante para

clientes que já se frustraram com outros produtos.
O mercado está cheio de pessoas que compram,

começam e não terminam de usar o produto.
As estatísticas mostram que menos de 5% das

pessoas que compram um curso online assistem
todas as aulas.

19
Ainda, muitas outras, empolgadas pelas promessas
e eloquência dos experts, compram cursos que
custam milhares de reais, para, alguns meses
depois, desistirem do método.
E isso não acontece somente com cursos.
No nicho de emagrecimento é comum que o cliente

fique considerando a compra por questões como
manter a regularidade de exercícios físicos, resistir
às tentações alimentares e manter a consistência.
Depois de tantas tentativas e frustrações, é natural

que a pessoa lembre dos fracassos anteriores e
resista a confirmar a compra.
Em outras palavras, tem uma voz dentro da cabeça

dela falando “De novo? Lembra daquele outro que
você comprou?”
Por isso, produtos que são mais fáceis e rápidos de

aplicar exigem menos consideração e vendem mais
fácil.

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Essa é a razão pela qual encapsulados e chás
emagrecedores vendem tanto.
Mesmo que sejam caros, eles são rápidos, simples e

exigem pouco esforço.
Ou seja, reduzem a necessidade de consideração.
Baixando o nível de Consideração
Para que o seu Script de Vendas seja eficaz, é

importante que você tenha em mente os “Fatores de
Consideração” e, sempre que possível, aja
proativamente para reduzir o nível de consideração.
Quando eu vendia um programa de emagrecimento

online, a oferta continha várias coisas que reduziam
a necessidade de consideração.
Uma delas era um grupo de apoio no Facebook

para troca de experiências, desafios, dúvidas e
compartilhamento de progresso.

21
A percepção das clientes era que, em grupo, as
chances de desistir eram menores (o que era
verdade).
Outra era um cardápio simplificado opcional com

alimentos de baixo custo que podiam ser
encontrados em qualquer supermercado.
Além disso, a oferta incluía exercícios em casa,

preço baixo, aplicativo e a fórmula de um chá
emagrecedor.
Tudo na oferta agia no sentido de reduzir a

necessidade de consideração.
O que fazer com produtos complicados?
Eu seria muito fanfarrão se falasse que podemos

reduzir o nível de consideração de qualquer produto.
Por exemplo, eu tive uma cliente de gestão de

tráfego pago que era Mentora de Transição de
Carreira e tinha um único produto: a mentoria.

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O nível de consideração era alto em todos os
fatores. Apesar do meu esforço, todas as tentativas
de converter o produto fracassaram.
Na época, eu dei uma ideia que poderia ter mudado

completamente os resultados. Mas, infelizmente ela
não aceitou.
Vou te dar o mesmo conselho, pois acredito

verdadeiramente que ele pode te ajudar.
Criando um produto de entrada com baixo nível de

consideração
Na prática, quando seu produto tem elevado nível

de consideração, significa que é preciso manter o
cliente envolvido com sua argumentação por mais
tempo.
E isso pode ser feito de diferentes maneiras.
Pode-se usar a estratégia de lançamento, que

envolve a entrega massiva de conteúdo gratuito
para criação de audiência e 3 aulas gratuitas para
explicar o produto.

23
Também pode ser usado webinários, aulas
gravadas, encontros ao vivo gratuitos.
A ideia é sempre a mesma: manter o cliente mais

tempo envolvido com a sua oferta para despertar
desejo, explicar o produto e converter.
Todas essas estratégias funcionam bem.
Mas, demandam tempo, esforço e investimento

financeiro. Tudo sem a garantia de que as vendas
irão compensar os gastos.
Além disso, a maioria das pessoas que estão

começando nas vendas online não dispõem de
caixa para passar meses investindo antes de
vender.
A solução pode ser desmembrar uma pequena

parte do seu produto principal e criar um produto de
entrada que atenda aos princípios de baixo nível de
consideração.
Este produto de entrada precisa:

24
1) Gerar uma pequena vitória para o cliente.
2)Preparar o cliente para o produto principal
Em outras palavras, o produto de entrada é um

gerador de contatos (leads) com faturamento
imediato.
No jargão técnico, você está construindo um funil de

vendas com uma escada de valor.
E isso é muito poderoso.
Porque é muito mais fácil (e barato) vender para

quem já comprou alguma vez de você.
Entenda o processo mental de compra
Talvez você já saiba disso, mas vou correr o risco de

ser repetitivo e compartilhar esse fundamento de
forma bem resumida.
Como as pessoas compram alguma coisa?
Veja que eu não perguntei “Por que elas compram

algo?”.

25
Eu perguntei como elas compram algo.
Ou, melhor falando, o que acontece dentro da

cabeça do cliente ao longo do processo de compra.
Anote isso…
As pessoas sempre compram porque uma emoção

foi despertada por estímulos.
Tanto estímulos internos (dentro da mente dela),

como externos (algo que ela viu, ouviu ou sentiu).
Por exemplo, você está andando no shopping e vê

uma camisa bonita na vitrine. Imediatamente a sua
mente começa a imaginar você vestindo a camisa,
talvez passeando em algum lugar ou trabalhando,
despertando a admiração das outras pessoas.
Destes pensamentos surgem emoções que, se

forem fortes o suficiente, farão você desejar aquela
camisa.

26
Porém, logo após surgir o desejo, a informação é
passada para o córtex pré-frontal, que é a
responsável pela tomada de decisão racional.
Momentaneamente, ele irá frear o impulso gerado

pela emoção para avaliar se existe algum risco, seja
ele físico ou psicológico (perder dinheiro, gastar o
que não pode, se machucar, ser ridicularizado ou,
até mesmo, se sentir um otário).
Nesse “cabo de guerra mental”, se a parte do seu

cérebro responsável pelas emoções vencer, você
entrará na loja.
Novos ciclos emoção-razão podem acontecer à

medida que novas informações estimulam o
cérebro.
Se tudo estiver certo para o córtex pré-frontal e o

desejo emocional for forte o suficiente, você
provavelmente comprará a camisa e o vendedor
ganhará a sua merecida comissão.
Em resumo, para vender qualquer coisa, primeiro

precisamos despertar e, em seguida, convencer o

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“centro cerebral da razão” que aquela compra é um
bom negócio e não oferece riscos.
Agora que você já sabe disso, a pergunta de 1

milhão é como fazer isso.
Bem, quem vai cumprir essa função são as técnicas

de copywriting que estão embutidas no Script de
Vendas.
Há muito mais que eu poderia aprofundar sobre o

uso da emoção, da razão, das técnicas de
persuasão e copywriting. Daria para escrever vários
capítulos de livro só sobre isso.
Mas, por hora, precisamos ser práticos.
Então, acredite que você precisa dar atenção à

relação emoção-razão se quiser aumentar suas
vendas e a sua lucratividade.

28
Como o Script de Vendas para WhatsApp funciona?
Ainda que criar um bom Script de Vendas usando

técnicas de copywriting seja uma tarefa que requer
pesquisa sobre o público-alvo, domínio das técnicas
de copywriting, criatividade e habilidade de escrita
persuasiva, o princípio que rege o funcionamento é
simples.
Consiste basicamente em usar as palavras para

despertar emoções e intensificar esses sentimentos
a ponto do cliente pensar “Eu preciso disso… Eu
quero isso…. E eu quero agora”.
Quantas vezes você viu alguma coisa que gostou e

ficou pensando nela? Pesquisando mais detalhes?
Falando com seus amigos e familiares? Talvez tenha
sido um produto, uma pessoa, uma viagem, ….
O que aconteceu?
Seu desejo foi aumentando a ponto de você

arrumar todo o tipo de justificativa para comprar
aquilo.

29
Talvez, você tenha ido até mais longe…
Tenha “dado um jeito” de comprar, fazendo hora

extra, vendendo alguma coisa ou emprestando o
dinheiro de algum familiar ou amigo.
Mas, antes disso acontecer, você passou por uma

outra etapa do processo mental de compra: a
dúvida.
Junto com o desejo gritante que surgiu na região

emocional do seu cérebro, apareceram alguns
pensamentos conflitantes.
● Será que é verdade?

● Será que funciona mesmo?
● Será que vai funcionar para mim?
● Será que é um golpe?
● Será que não vou me arrepender?
● O que minha esposa (ou marido) vai pensar?
● E, muitas outras…
Essas são as famosas objeções.

30
Criadas pelo córtex pré-frontal, travam a decisão e
causam a procrastinação.
O fato é que, em vendas simples, quando o cliente

adia a compra, raramente ele retorna para comprar.
Principalmente se o produto é facilmente

encontrado em qualquer loja, física ou virtual.
Então, além de despertar e intensificar emoções, o

seu Script de Vendas precisa “quebrar” essas
objeções para que o cliente avance para a fase
final, efetue a compra e pague.
Logo, o único objetivo de um script para venda

simples é gerar um desejo intenso e quebrar
objeções.
Então, resumindo, a conversa pelo WhatsApp (ou

Direct, Messenger, …) precisa:
● Criar conexão;
● Trazer os problemas que ele enfrenta para a

mente consciente;

31
● Despertar emoções;
● Intensificar essas emoções;
● Apresentar a solução com os benefícios;
● Apresentar evidências que funciona;
● Quebrar objeções;
● Fechar a venda.
Mesmo correndo o risco de ser repetitivo, vou falar

novamente:
“O Script de Vendas é um processo que vai

intensificando as emoções e o desejo de
compra”.
Por usar técnicas que agem no emocional, não é

incomum que o cliente peça o link de pagamento
antes que o script chegue ao fim.
Se isso acontecer, não enrole. Pule para o

fechamento e venda.

32
O Passo a Passo do Script de Vendas para
WhatsApp
É importante que você entenda que não basta

apenas enviar mensagens cheias de “gatilhos
mentais” para o cliente.
Você precisa de um Script de Vendas com

copywriting.
Ou seja, uma sequência de mensagens de vendas,

estrategicamente pensadas, para conduzir o cliente
numa jornada, que vai da apatia e desconfiança
para um estado ardente de compra.
Por isso, siga o passo a passo abaixo, pelo menos no

começo.
Depois, quando você já estiver tendo resultados e

conhecer melhor o seu público alvo, você pode
testar outras versões para descobrir se a taxa de
conversão aumenta.
Então, vamos ao nosso primeiro passo…

33
Passo 1: Estabeleça conexão
Nunca se deve entrar oferecendo o produto direto. O

primeiro passo é criar uma conexão com o cliente.
Ele precisa sentir que você está interessado em

ajudá-lo a resolver um problema ou satisfazer um
desejo.
E antes de continuar, eu quero que você entenda

porque eu usei a palavra “conexão” ao invés da
tradicional “relacionamento”.
Há algumas semanas atrás, eu vi um afiliado se

gabando que havia estabelecido um
relacionamento tão forte com uma cliente a ponto
de ela contar que era uma adolescente que estava
grávida e o pai estava brabo achando que ela havia
engravidado de propósito.
E o vendedor afiliado continuava a conversa,

enviando áudios e texto
Bem, na minha opinião, mesmo tendo vendido, ele

perdeu tempo e energia numa conversa

34
improdutiva que poderia ser usada para atender
outros clientes.
Veja que eu não tenho nada contra ajudar pessoas,

mesmo porque esse é o meu trabalho.
Mas, é importante que você entenda que criar

conexão com seu cliente é muito diferente de ficar
amigo dele.
Tendo esclarecido este ponto, voltemos ao Script de

Vendas.
Para nossos exemplos, vou usar um produto que a

maioria das pessoas tem alguma noção de como
funciona, que é o nicho de emagrecimento.
Neste caso, um programa online de baixo custo,

com cardápio, exercícios e acompanhamento de
um especialista.
Porém, a lógica é a mesma para qualquer outro

nicho.
Vejamos como ficaria a fase de conexão.

35
Se apresente, diga sua função (cargo, trabalho,
empresa) e pergunte o nome do cliente.
Mesmo que o nome do cliente esteja no WhatsApp,

pergunte.
“Olá!. Tudo bem? Eu sou o Jaime, consultor da

Dieta SuperSlim. Qual seu nome?”
Após o cliente responder, mande a seguinte

mensagem:
“Fulana, só um minutinho que vou salvar seu

número aqui para garantir que o WhatsApp
entregue todas as mensagens.”
“Peço que também salve o meu contato.”
Convencer o cliente a salvar seu contato é

importante por 3 motivos.
● O primeiro é que realmente diminui as chances

do seu WhatsApp ser banido.
● O segundo é que você poderá colocar ele numa

lista de transmissão (o WhatsApp só entrega

36
mensagens de lista para quem tem o seu
contato salvo).
● E o terceiro é que o cliente poderá ver o status

do seu WhatsApp e você pode usar isso para
fazer propaganda dos seus produtos.
Outra vantagem é a pausa (momento de silêncio)

que ocorre enquanto você e ele salvam o contato.
Assim como numa conversa séria ou palestra, o

silêncio cumpre algumas funções importantes,
sendo que uma é a imposição de um ritmo mais
lento, que acalma a mente do cliente e a sua.
A outra é que as lacunas de silêncio dão tempo

para o cliente pensar sobre a situação que ele vive
(medos, angústias, frustrações) e sobre o que você
falou.
Depois de uns 30 segundos, retorne ao WhatsApp e

peça permissão para fazer algumas perguntas.
“Prontinho. Já salvei seu contato aqui.”

37
“Fulana, você me permite fazer algumas
perguntas para poder te ajudar melhor?”
Sempre peça permissão para fazer perguntas.
Porque, quando alguém começa a fazer muitas

perguntas, em algum momento nos sentimos
invadidos e surge uma ponta de desconfiança - “O
que essa pessoa, que eu nem conheço, está
querendo?”.
Porém, quando consentimos que um estranho nos

faça perguntas, este desconforto desaparece.
Passo 2: Traga o foco do cliente para o que

interessa
(Este passo, na verdade, é uma continuação do

passo 1. Eu preferi separá-lo para destacar a sua
importância).
Claro que seu cliente sabe os problemas, desafios e

os obstáculos que o impedem de conseguir o que
ele quer.

38
Mas, a maior parte do tempo passamos em modo
automático de negação ou cegueira, evitando sofrer
em pensamentos.
Além disso, a partir do momento que ele clicou no

seu anúncio e te chamou no WhatsApp, o cérebro
reptiliano dele entrou em modo de alerta contra
vendedores.
O que significa que a atenção do cliente está muito

mais focada em evitar ser enganado do que em
conhecer seu produto.
Se você quiser que ele preste atenção no seu

produto, você precisa distrair o cérebro reptiliano,
responsável pela sobrevivência.
E a melhor maneira de conseguir isso é fazer ele se

voltar para dentro de si mesmo e “sentir” o
problema.
E como fazemos isso com elegância?
Fazendo as perguntas certas.

39
Porque o cérebro não consegue ignorar perguntas.
Mesmo quando nos recusamos a responder, por
alguns instantes ele pensa a respeito.
Fazendo as perguntas certas
Diferente das típicas perguntas exploratórias e de

qualificação da estratégia de vendas clássica e
complexa, nossas perguntas têm outras intenções.
Tem o propósito de criar conexão com o cliente,

usando os desconfortos com os quais ele já convive.
Em outras palavras, ao invés de tentar convencê-lo

das razões pelas quais ele precisa do nosso produto,
vamos usar o que já tem dentro da cabeça dele.
Vamos fazer com que ele pense, imagine e sinta a

situação na qual ele se encontra para despertar as
emoções que precisamos.
E essa é a parte mais estranha do Script de Vendas

com técnicas de copywriting.

40
Porque as respostas do cliente não importam e,
independente do que ele diga, o Script de Vendas
seguirá em frente conforme foi planejado.
O que importa, de verdade, é que as perguntas

façam o cliente refletir sobre os desconfortos,
medos, angústias e frustrações que ele vem
enfrentando.
No caso de um script de vendas para

emagrecimento, usamos perguntas que levam a
mente dele a pensar sobre a situação na qual ele se
encontra.
Veja abaixo as 3 perguntas que eu utilizava para

vender o programa de emagrecimento:
“Fulana, quantos quilos você quer perder?”
Essa pergunta faz com que ela lembre do estado

atual de obesidade.
“E qual sua maior dificuldade para perder

peso? (ansiedade, falta de disposição,
sobrepeso, má alimentação, etc…)”

41
Intensifica o problema ao evidenciar outros
problemas que acontecem com quem está acima
do peso.
Perceba que nesta pergunta tem um erro que foi

inserido propositadamente!
Porque o sobrepeso e a falta de disposição não são

dificuldades para perder peso. São consequências
do excesso de peso.
Por que eu fiz isso?
Porque eu quero intensificar as emoções negativas

que ela já tem.
Mas, se eu fizer isso diretamente, como a maioria

faz, que é falando “Olha, com esses quilos a mais
você não se sente indisposta e lenta?”, vai dar ruim…
Na hora o cérebro reptiliano vai perceber que estou

forçando a barra para vender e vai erguer uma
barreira mental.

42
Então, me permito cometer um erro de redação
para disfarçar uma intenção.
A próxima pergunta é ainda mais poderosa:
“Onde sua gordura mais incomoda?”
O objetivo desta pergunta é evocar a imagem

mental da parte do corpo que mais incomoda.
Na maioria das vezes, elas vão responder que é a

barriga. Mas, antes de responder, o cérebro dela irá
passar as imagens mentais de todas as partes do
corpo que desagradam por causa da gordura.
E isso vai aumentar ainda mais o sentimento de que

ela precisa tentar alguma coisa.
Outra coisa que você precisa atentar quando

formular suas perguntas é que elas precisam ter um
tom de especialista.
Um especialista que está tentando descobrir se o

produto serve para o cliente.

43
Em outras palavras, o cliente precisa sentir um
receio de que a qualquer momento você vai parar
tudo e falar que o produto não serve para ela.
Essa insegurança induzida vira o jogo psicológico

completamente para o seu lado. Porque vai parecer
que você não quer vender para qualquer um.
É tipo a mulher ou homem que se faz de difícil para

aumentar o interesse do pretendente.
Aproveite e anote a regra: nunca pareça ansioso ou

desesperado para vender.
Uma vez que ela respondeu todas as perguntas,

ignore as respostas da cliente e os comentários que
ela acrescentou por conta própria.
As respostas não importam e sua missão foi

cumprida.
E para fechar esta etapa, preciso fazer um alerta!
Jamais cometa o erro de fazer comentários, apoiar

ou ser condescendente a respeito das respostas.

44
E muito menos interrompa para responder às
perguntas do cliente. Se ele fizer perguntas, ignore.
Se ele insistir, adie a resposta falando:
“Fulana, eu vou te explicar tudo direitinho. Pode

ficar tranquila. Depois, se ainda restar alguma
dúvida, eu esclareço. Tudo bem?”
A maioria das pessoas vai responder que está tudo

bem.
Por que fazer isso?
Porque seu Script é como uma boa palestra, que foi

planejada para criar um efeito na audiência.
Agora, imagine o que aconteceria se a platéia

começasse a interromper o palestrante com
perguntas? Com certeza haveria desvios do tema,
dispersão da atenção e confusão.
Nunca permita que o cliente assuma o controle da

conversa. Pense da seguinte maneira: o palco é seu

45
e você preparou tudo com esmero. Se ele não quer
ouvir o que você tem a dizer, ele que vá embora.
E, agora que você já criou conexão, trouxe o foco do

cliente para os problemas e despertou os
sentimentos, chegou o momento de revelar a sua
proposta de solução.
Passo 3: Revele sua Promessa Intrigante
Esse é um dos passos mais importantes do seu

Script de Vendas para WhatsApp.
Cabe a Promessa criar no cliente sentimentos de

esperança, expectativa e, ao mesmo tempo,
deixá-lo intrigado.
O que eu quero dizer com deixar intrigado?
Que a promessa tem que ser boa a ponto de quase

parecer impossível de ser verdade.
Vou fazer uma analogia para ficar mais claro.

46
Imagine que um amigo chega para você e propõem
uma sociedade para comprar apartamentos por
50% do valor de mercado. Toda a operação é 100%
legal, pode ser feita online e requer apenas
algumas horas por semana. Você pode ganhar até 1
milhão de reais por ano.
Você não ficaria intrigado? Não perguntaria como é

que funciona? Não gostaria de ouvir a explicação do
seu amigo até o final?
Com certeza, sim.
Bem… Apenas para matar a sua curiosidade, a

oportunidade que usei no na analogia existe e se
chama leilões judiciais de imóveis.
Talvez você não aceite participar do negócio por

falta de caixa, mas, o que importa é que seu amigo
capturou a sua atenção pelo tempo que ele
precisava para te explicar o restante da proposta.
E é exatamente esse efeito que a sua promessa

deve criar no seu cliente. Um desejo irresistível de
querer saber mais.

47
Mas, eu quero ir um pouco mais longe…
Uma boa promessa, além de despertar desejo,

esperança e criar expectativa (emoções), ela inicia
o processo de ancoragem de valor.
Ou seja, quando o cliente é impactado pelos

benefícios da promessa, ele vai desconfiar que seu
produto é caro. E, quando você apresentar o preço
na etapa de oferta, ele vai achar barato.
Existem diversos modelos de Promessas, mas um

que eu gosto é:
“Se eu te ajudasse à [benefícios1, benefício2, ….],

sem que você precise [obstáculo 1, obstáculo 2,
…] você se aceitaria?”
Esse modelo é muito poderoso porque disfarça uma

promessa, que é normalmente uma afirmação, em
uma pergunta que é quase um convite
despretensioso.
Vejamos um exemplo:

48
“Se eu te ajudasse a perder de 5 a 10 quilos em
22 dias, sem passar fome, comendo o que
gosta, sem dietas malucas e sem gastar um
monte de dinheiro ou passar horas na
academia, você aceitaria?”
Pela sua sutileza e a curiosidade que desperta,

quase sempre o cliente diz “Sim”. E esse “SIM” é
muito importante.
Na verdade, sempre que for possível e não

atrapalhar o ritmo do seu Script, crie afirmações e
perguntas que induzam o cliente a concordar (em
vendas costumamos chamar qualquer
concordância de “obter um sim”).
Por que?
Porque o cérebro tem um viés cognitivo. Vários

estudos científicos confirmam que depois de
concordar de 3 a 5x numa conversa, o cérebro
tende a concordar com as próximas questões.

49
Ou seja, se você obter vários “Sim´s” ao longo do seu
Script, quando você chegar na fase de fechamento
as chances do cliente fechar a compra aumentam.
Outra coisa que você precisa saber e ficar

preparado é que diante de uma promessa
impactante é comum que o cliente pergunte o
preço.
Em hipótese alguma passe o preço antes do

fechamento, o que só deve acontecer lá no final do
script.
Então, esteja preparado para se esquivar e

continuar seu Script. Eu, pessoalmente, costumo
deixar uma mensagem de esquiva pronta para
quando for necessário.
Como o programa de emagrecimento que eu

vendia custava R$ 47,00, sempre que o cliente
perguntava precocemente o preço eu enviava:
“Fulana, deixa eu te mostrar tudo que você vai

receber e depois eu vou te surpreender com o

50
valor. Mas, pode ficar tranquila, porque custa
menos que uma pizza”.
Na maioria das vezes a cliente concordava e, ainda,

ficava mais curiosa.
Outra vantagem é como uma pizza grande custava

aproximadamente R$ 80,00, a comparação
sutilmente ajudava a ancorar o preço. Ou seja,
mentalmente ela se preparava para pagar mais do
que realmente era.
Por fim, não custa reforçar: uma promessa eficaz

deve provocar impacto emocional no cliente. E,
quanto mais viscerais forem as emoções melhor.
Eu também recomendo que você crie mais de uma

promessa e teste para descobrir qual funciona
melhor.
Passo 4: Mostre evidências que funciona e consiga

mais um “Sim”
Assim que você apresenta a sua promessa

intrigante, é inevitável que o cliente esteja relutante.

51
Afinal, você acabou de perguntar se ele aceitaria
algo que é tão bom que parece até mentira.
Além disso, é natural que as pessoas que ainda não

te conhecem desconfiem que se trata de um golpe
ou promessa enganosa.
O seu próximo passo é mostrar que você está

propondo algo sério e verdadeiro.
Muitos experts do mercado digital chamam isso de

“provas”.
Mas, confesso que eu demorei para entender a

amplitude do termo.
Porque “provas” sugerem que estamos mostrando

algo definitivo, incontestável. E, nem sempre é assim.
Evidências, por outro lado, sugerem qualquer coisa

que corrobora com a nossa argumentação. Que
podem ser notícias científicas, estatísticas,
argumentação lógica, relação de causa e efeito,
depoimentos, recomendações, opinião de
especialistas.

52
Contudo, as evidências de resultados de clientes, se
você tiver, são as mais poderosas, porque além de
provar a idoneidade do vendedor, mostram que o
produto gera resultados para pessoas comuns.
Por exemplo, no script de vendas para

emagrecimento do produto que eu vendia, o
produtor fornecia fotos (autorizadas) de antes e
depois, retiradas do grupo privado de alunas do
Facebook.
Claramente via-se que eram pessoas reais, como

eu e você, que de fato emagreceram.
Nenhuma das fotos eram de pessoas gordas que,

num passe de mágica, se tornaram “gostosonas” da
barriga chapada e cabelos loiros esvoaçantes.
Em outras palavras, quando as minhas clientes viam

aquelas fotos, elas acreditavam que elas também
poderiam conseguir resultados semelhantes.
Se você não tiver evidências fotográficas ou o seu

produto não for visual, busque outros tipos de

53
provas. Mas, é importante que você tenha alguma
coisa para mostrar.
Voltando ao nosso Script, vamos mostrar as provas.
Porém, fique atento para a sutileza da abordagem

que vamos usar para não ativar o sistema de alerta
do cérebro reptiliano.
Nós não vamos mostrar provas, vamos fazer uma

pergunta.
Logo após o cliente falar “Sim” para a promessa,

diga algo parecido com:
“Fulana, deixa eu te mostrar alguns resultados

que as meninas do nosso grupo vem tendo… Só
para ver se é isso mesmo que você procura”.
Agora, envie 3 evidências de resultados, que podem

ser fotos de antes e depois reais, como as que eu
usava.
Mas, também podem ser gráficos de faturamento,

mensagens de WhatsApp falando de resultados,

54
depoimentos em vídeo e qualquer outra coisa que o
cliente possa ver e responder a sua próxima
pergunta, que é:
“Fulana, esses resultados te interessam?”
O resultado é que você acabou de aumentar o

desejo dela pelo produto, mostrou sua idoneidade,
provou que seu produto funciona e, ainda,
conseguiu mais um “Sim”.
E o melhor é que você fez tudo isso sem parecer um

vendedor predador.
Passo 5: Provoque o desejo, aumente a autoridade

e quebre algumas objeções do cliente
Logo após mostrar as provas de resultados você

deve aproveitar que ele está surpreso e aumentar
ainda mais o sentimento de que ele também pode
conseguir.
Porque neste momento, a mente do cliente está

num estado propício para aceitar uma afirmação
mais forte.

55
Como ele disse que os resultados que você mostrou
interessam, aproveite e diga:
“E você pode ter os mesmos resultados que

nossas alunas tiveram, sem passar fome e sem
se matar na academia”.
E logo em seguida, sem demora, faça a transição

para apresentar a oferta.
Passo 6: Apresente a sua oferta usando a fórmula

D+B
Antes de continuarmos, deixe-me definir o que é

uma oferta.
Oferta é tudo que seu cliente recebe pelo preço que

você está pedindo.
E essa definição significa que a oferta vai além das

características do produto. Inclui também os
benefícios que o produto proporciona.
Preste muita atenção e anote:

56
O cliente não compra o seu produto.
Na verdade, ele não está nem aí para o seu

produto… E muito menos para você.
Ele compra os benefícios que o seu produto

proporciona.
Então, porque vamos falar de características?
Porque as características explicam de onde vem os

benefícios e, de acordo com a andragogia, que é a
área que estuda o aprendizado de adultos, é preciso
falar o “porque” das coisas.
Então, comece a apresentação da sua oferta

fazendo uma transição:
“E os segredos para perder de 5 a 10 quilos em

25 dias sem passar fome são…”
E, em uma nova mensagem, liste quatro a cinco

características do produto com seus benefícios.
Você pode usar o modelo:

57
“[Característica1] para que [benefício1,
benefício2, benefício3 …]”
Só não exagere na quantidade de características e

benefícios, porque no WhatsApp pequenos textos se
tornam grandes “tripas de texto”.
Além disso, não queremos sobrecarregar a mente

do cliente e deixá-la travada.
Deixe-me aproveitar para fazer um breve

parênteses sobre um efeito mental muito
importante.
Um dos maiores erros dos vendedores iniciantes é

achar que quanto mais ele falar sobre as vantagens
do produto, mais o cliente vai ter motivos para
comprar.
Mas, o excesso de informações causam dois

problemas.
O primeiro é que a mente do cliente não consegue

processar tantas informações e fica confusa.

58
E a confusão mental gera insegurança, medo de
errar e a necessidade de tempo para pensar.
Ou, pior, perguntar para outra pessoa, marido,

esposa, filho se ele acha que vale a pena.
Foi exatamente assim que um vendedor da Renault

perdeu a venda de uma SUV. Eu fui na
concessionária pronto para entregar meu carro,
transferir o restante do dinheiro e sair dirigindo uma
SUV zero Km.
Mas, o ingênuo vendedor cometeu o erro de

argumentar que um modelo novo de SUV era
melhor por isso, por aquilo, que o modelo que eu
tinha escolhido se tornaria obsoleto e blá-blá-blá.
Naquele momento eu fiquei inseguro sobre a minha

decisão, pedi um tempo para pensar e… decidi que
não precisava trocar de carro.
Bem… Já faz mais de 10 anos que eu estou dentro do

mesmo carro pensando…

59
E o segundo problema que o excesso de
informações causa é que, sem querer, você pode
introduzir uma objeção na mente do cliente.
A propósito, sempre revise suas mensagens e fique

atento quando aplicar seu script.
Se perceber que em algum ponto suas mensagens

geram relutância no cliente, fala modificações
controladas e teste.
Então, vamos ver como fica nossa oferta dentro do

Script de Vendas.
Recapitulando…
Você acabou de enviar a mensagem:
“E os segredos para perder de 5 a 10 quilos em

25 dias sem passar fome são…”
Agora, envie a oferta:

60
● “Cardápio diário feito pela nossa
nutricionista para você emagrecer sem
passar fome;
● Receitas simples e baratas, com
ingredientes que você encontra perto de
sua casa;
● Exercícios HIIT em vídeo para secar em
casa. Bastam 20 minutos por dia;
● Exercícios para gordura localizada, para
eliminar os pneuzinhos, culote e deixar tudo
durinho;
● Sucos Detox para aumentar a imunidade,
queimar a gordura e aumentar a sua
disposição;
● Grupo VIP, para você interagir com as
outras alunas, compartilhar seus
resultados e manter a sua motivação alta.
E de bônus você recebe um aplicativo para

sempre ter tudo na palma da sua mão, onde
estiver.
E, o nosso maior segredo: o nosso Super Chá

Seca Barriga, que acelera o metabolismo e
reduz medidas.

61
As meninas adoram!!!
Passo 7: Hora de Conseguir mais um “Sim” do seu

cliente
Como eu já comentei antes, quando o cliente fala

vários “Sims” ao longo da conversa de negociação,
ocorre um fenômeno na mente humana que foi
chamado de “consonância cognitiva”.
Ou, em outras palavras, é a necessidade da mente

humana de manter a coerência com as afirmações
anteriores que ela já fez.
E conseguir mais esse “Sim” é muito fácil. Basta

perguntar:
“Gostou?”
Geralmente o cliente diz que sim.
Mas, pode ser que ele expresse alguma dúvida.
Agora é o momento certo de responder perguntas e

quebrar objeções.

62
Por que?
Porque você já “deu o seu show“.
Ou seja, o cliente já entendeu o valor do que você

está oferecendo e não vai ficar comparando o seu
preço com “sabe-se-lá-o-que” e falar que está
caro.
Passo 8: Prepare a ancoragem de preço e introduza

um pouco de urgência
Essa é a parte mais comum, pois ela é usada em

qualquer oferta, seja no mundo físico como no
mundo virtual (se é que ainda existe essa
separação).
Estou falando da famosa oferta “de X por apenas Y”.
Uma maneira que funciona muito bem é:
“Fulano, olha só… Você está com sorte. Hoje eu

recebi do meu gerente 5 vagas promocionais
com desconto.

63
Três já foram, mas ainda restam 2”
Passo 9: Faça a oferta e reforce a urgência
Continuando a mensagem anterior, porém numa

nova mensagem:
“E, se você confirmar hoje, eu ainda vou te dar

um bônus extra, por minha conta, que é a
fórmula secreta do Shake emagrecedor com
ervas bioativas, que as meninas adoram e fará
você perder 3 Kg já na primeira semana”.
Na sequência, envie:
“O preço normal do [nome do produto] é R$

97,00, mas hoje eu consigo fazer por apenas 47
reais.
Aqui vem um detalhe muito importante.
Dependendo do produto, do público e do anúncio

que você fez, podem acontecer duas coisas:

64
A primeira é o cliente perguntar como faz para
comprar. E neste caso, BINGO!!! Venda praticamente
fechada.
A segunda é ele dizer que não quer, te deixar no

vácuo ou te bloquear.
Como isso depende de cada caso, você precisa

testar e ver o que acontece com mais frequência.
Se a rejeição for a regra, há muitas coisas para

serem verificadas.
Eu começaria checando se meus anúncios não

estão atraindo muitos clientes “vampirão” (aqueles
que querem tudo de graça).
Se não for o caso de anúncio ruim, eu juntaria a

mensagem anterior com a próxima…
Passo 10: Siga para o fechamento
Chegou a hora de fechar a venda.

65
E será de forma simples e direta, sem ficar
enrolando. É quase como arrancar um band-aid.
Segue um modelo que funciona bem e ainda

incentiva o cliente a pagar no cartão ou pix:
“Fulano, nós temos três formas de pagamento.

Boleto, Pix ou Cartão.
No cartão e no Pix, seu acesso é liberado em

poucos minutos.
No boleto de 1 a 3 dias úteis.
Qual você prefere?”
Veja que eu deixo claro que no boleto é mais

demorado, porque eu quero incentivar a venda no
cartão ou pix.
Em seguida, é só aguardar ele responder.
Muitas vezes, nesse momento o cliente vai ter

dúvidas a respeito do produto, da forma de
pagamento ou de como ele irá receber o produto.

66
Esclareça as dúvidas que ele falou de maneira
objetiva e nunca fique perguntando se ele tem mais
dúvidas.
Não dê espaço para ele falar que vai pensar ou que

depois te chama. Lembre-se que venda adiada é
venda perdida.
Simplesmente aguarde o tempo suficiente para ele

ler a mensagem e pergunte:
“Posso reservar uma das vagas promocionais

para você começar logo a eliminar essas
gordurinhas?”
Também é possível que o cliente expresse objeções

que você não previu e “te pegue” desprevenido.
Tudo bem… Não se deixe abalar, porque isso é

normal.
O que eu faço é responder da melhor maneira

possível na hora e anotar a objeção. Depois, com
mais tempo, eu desenvolvo uma resposta mais
elaborada para usar no futuro.

67
Passo 11: Passe o procedimento para o cliente
efetuar a comprar
Na última mensagem você perguntou qual forma de

pagamento o cliente prefere.
Mas, a pergunta que fizemos foi apenas para usar

uma técnica clássica de fechamento, que supõem
que o cliente já disse sim.
Ou seja, é um mero artifício de vendas
Porque, na prática, você vai enviar o link de

pagamento e é ele que vai escolher a forma de
pagamento (boleto, cartão, Pix, …).
(Cada plataforma de vendas e pagamentos online

disponibiliza os links de maneira diferente. Para
saber como obter o link certo, consulte o suporte
do produtor ou da plataforma).
E, novamente, vou te dar uma dica prática

importante:
Como alguns clientes não estão acostumados com

o mundo digital, pode acontecer que ele queira que
68
o vendedor efetue a compra para ele no sistema. Eu
não recomendo que se faça isso.
Alguns vendedores novatos ficam com tanto medo

de perder a venda que pegam os dados do cliente
para emitir a venda.
E isso pode causar dois tipos de problemas, sendo

um se segurança de dados e outro de persuasão.
O problema de segurança de dados é que para o

vendedor efetuar o procedimento para o cliente ele
precisa pegar os dados do cliente.
Se, por azar, esse cliente vier a ter problemas com

fraudes, ele pode achar que foi você e te envolver
numa confusão. Até mesmo num processo judicial.
E o segundo problema, de persuasão.
Porque quando o próprio cliente entra com os dados

no sistema e emite o boleto (se for o caso), o
comprometimento em pagar aumenta.

69
Em outras palavras, o ato de efetuar a compra
funciona como mais um “Sim” e aumenta a
porcentagem de boletos pagos.
Após passar o link de compra, peça para ele te

avisar quando terminar para você reservar a vaga.
“Fulano, quando terminar me avise aqui para

eu reservar sua vaga com desconto no
sistema.
Se precisar de ajuda, é só chamar”
Isso fará com que ele se sinta mais seguro e, ao

mesmo tempo, mais comprometido em concluir a
compra logo.
Se ele demorar mais de 2 ou 3 minutos para

responder, mande a mensagem:
“Deu certo, Fulano?

Quer ajuda?”
Quando ele retornar ao WhatsApp e confirmar a

compra, diga:

70
“Parabéns, Fulana!!! Seja bem-vindo ao time
das vencedoras”
Aprimore o Script de Vendas no Campo de Batalha
Não menos importante é você entender que é

preciso testar o Script na prática e fazer ajustes finos
para que ele atinja a máxima performance.
Isso acontece porque mesmo dentro de um mesmo

segmento, o público pode ser um pouco diferente.
Até mesmo os melhores copywriters do mercado

concordam que qualquer copy de vendas precisa
ser validada no campo de batalha.
Por isso, vou lhe passar algumas dicas para você

fazer os ajustes no seu Script de Vendas.
Orientações para aplicação do Script de Vendas
A primeira orientação é que a sequência do seu

Script tem que fluir suavemente.

71
E com isso eu quero dizer que ele tem que ter a
cadência de uma conversa amigável, sem
mudanças bruscas que possam assustar o
comprador.
Imagine que você precisa pedir para que seu amigo

seja seu avalista em um empréstimo.
Você não larga a bomba sem mais nem menos.
Você vai conversando, comenta sobre os seus

planos, fala que foi no banco, justifica porque é
importante você conseguir o empréstimo… papo
vem, papo vai… e quando você sente que ele está
preparado, faz o pedido.
Suavizando o seu Script de Vendas
Você tem que “sentir” o seu Script para detectar

momentos que causam atrito e rupturas.
Se perceber que em algum trecho isso acontece,

pense em como suavizar essa transição.
Eu fiz isso quando mostrei as evidências, falando

72
“Fulana, deixa eu te mostrar alguns resultados
que as meninas do nosso grupo vem tendo… Só
para ver se é isso mesmo que você procura”.
E eu poderia suavizar um pouco mais.
Para fazer isso eu não falaria de resultados e

deixaria ela mesma chegar à conclusão que são
resultados.
Para isso, basta mudar a frase para:
“Fulana, deixe eu te mostrar uma coisa… Para

você ver se é isso que você está procurando”
Com essa simples alteração eu mudo o tom da

conversa de algo do tipo “Veja como meu produto é
bom” para “Veja se é isso mesmo que você está
querendo”.
Pode parecer uma coisa boba, mas se eu fosse seco

e falasse que iria mostrar provas (no sentido literal),
a conversa soaria como tentativa de convencer.

73
Fazendo de maneira suave, a conversa soa como
como preocupação sincera.
Tratando e antecipando objeções
A próxima orientação parece óbvia, mas não é.
Então preste atenção!
A maioria dos treinamentos de vendas vai falar que

é importante quebrar (tratar, derrubar, exterminar,
…) as objeções.
E isso está certo.
O que poucos falam é que é muito melhor prevenir

as objeções do que quebrá-las.
Então, quando estiver executando seu Script, preste

atenção nas objeções que seus clientes costumam
ter e pense onde você pode encaixar uma
mensagem ou frase que “mate elas na raiz”.

74
Uma objeção que eu costumava ouvir era “Quanto
custa?”, com um tom de deve ser caro e eu vou cair
fora.
E para quebrar essa objeção eu introduzi logo após

a promessa a frase:
“Vou te explicar tudo direitinho como funciona. Mas,

pode ficar tranquila que vai ser mais barato que
uma pizza”.
Outra objeção comum era: “Mas o cardápio não usa

aqueles produtos caros?”.
Para quebrar essa objeção, eu introduzi a frase:
“E o melhor de tudo é que todos os itens do

cardápio são comuns, baratos e você encontra em
qualquer supermercado”.
E, resumo, sempre fique atento durante a execução

para detectar pontos de melhoria.

75
Ajuste o Script de Vendas para outros segmentos
Claro que este Script de Vendas para WhatsApp

precisa ser ajustado para o seu negócio. E foi por
isso que eu fiz questão de explicar cada etapa.
Isso significa que este Script de Vendas pode ser útil

para outros segmentos e produtos. Basta que ele
seja adaptado para os desejos, angústias e
desconfortos do seu público.
Por outro lado, eu preciso te fazer um alerta…
É normal que no começo, seja pela necessidade de

ajuste, ou, pela nossa própria falta de prática ou
conhecimento, que o Script não seja tão eficiente
quanto gostaríamos.
Não se deixe abater e nem desanime.
É como aprender a dirigir. No começo a gente

apanha com a marcha, embreagem, retrovisor,
placa de trânsito, outros veículos e mais um monte
de coisas.

76
Porém, depois que pegamos prática, conseguimos
dirigir, conversar com o passageiro, trocar a música,
reparar na paisagem e até fazer algumas manobras
mais ousadas.
Durante a aplicação, não seja afobado
Acho que eu já falei disso, mas é tão importante que

eu vou repetir.
As pausas no seu Script também são importantes,

porque elas proporcionam espaços para o cliente
refletir (e sentir) sobre o que você falou.
Use esse recurso e não se preocupe em perder o

cliente se demorar para mandar a próxima
mensagem.
Com exceção de alguns poucos “rançosos”, todo

mundo sabe que o WhatsApp é um canal de
comunicação assíncrono e intermitente.
Além disso, vai parecer que você está atendendo

outros clientes ao mesmo tempo. E isso é bom,
porque reforça a sua autoridade e escassez.

77
Você pode, em alguns momentos, até falar:
“Desculpe a demora Fulana. Está uma loucura

hoje de tanta gente chamando…”
Considerações Finais
Agora você tem acesso a um material

verdadeiramente validado no campo de batalha.
Um Script que usa técnicas avançadas de

copywriting para vender produtos digitais através
de conversas pelo WhatsApp.
Seu próximo passo é escolher um produto, ajustar o

Script e começar.
Simples assim.
Abraços e muita paz, força e sucesso!
Jaime Figueiredo

78
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79

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© 2022 Jaime Figueiredo

1a edição - Dezembro - 2022

A reprodução parcial ou total desta obra, por qualquer meio,

1. comércio 2. vendas 3. roteiro de vendas 4. copywriting

Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

Meu primeiro contato com o Script para Vender pelo WhatsApp 6

A Surpresa: O Script de Vendas para WhatsApp funcionava 9

O que o Script de Vendas para WhatsApp NÃO É… 13

Quanta “Consideração” seu produto requer? 15

Valor a ser pago 16

Familiaridade com o produto 17

O que fazer com produtos complicados? 22

Criando um produto de entrada com baixo nível de consideração 23

Entenda o processo mental de compra 25

Como o Script de Vendas para WhatsApp funciona? 29

O Passo a Passo do Script de Vendas para WhatsApp 33

Passo 1: Estabeleça conexão 34

Passo 2: Traga o foco do cliente para o que interessa 38

Fazendo as perguntas certas 40

Passo 3: Revele sua Promessa Intrigante 46

Passo 4: Mostre evidências que funciona e consiga mais um “Sim” 51

Passo 5: Provoque o desejo, aumente a autoridade e quebre algumas objeções

Passo 6: Apresente a sua oferta usando a fórmula D+B 56

Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

Passo 8: Prepare a ancoragem de preço e introduza um pouco de urgência 63

Passo 9: Faça a oferta e reforce a urgência 64

Passo 10: Siga para o fechamento 65

Passo 11: Passe o procedimento para o cliente efetuar a comprar 68

Aprimore o Script de Vendas no Campo de Batalha 71

Orientações para aplicação do Script de Vendas 71

Suavizando o seu Script de Vendas 72

Tratando e antecipando objeções 74

Ajuste o Script de Vendas para outros segmentos 76

Durante a aplicação, não seja afobado 77

Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

Caro leitor, o Script de Vendas para WhatsApp que

Digo poderoso porque permitirá você fazer a sua

Mas, antes eu quero te contar como eu descobri

Além disso, entender o contexto de criação vai te

Portanto, peço um pouco de paciência.

Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

Bem no início da pandemia, quando pairava um

Hoje é fácil a “guruzada” estufar o peito e falar do

Mas, naquele momento, todos estavam com medo

Empreendedor a muito tempo, decidi suspender

E, é claro, ganhar um dinheiro de forma mais

Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

Apesar de não conhecer nada de vendas do nicho

“Jaime, vamos explorar isso e descobrir o que tem

Se o meu esforço desse em nada, tudo bem…

Afinal, era um experimento… que se revelou

Meu primeiro contato com o Script para Vender

Logo após entrar no grupo de suporte para afiliados

Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

Os Nichos Black, caso você ainda não saiba, são os

Páginas de produtos do “Nicho Black” costumam ser

Até existe toda uma estratégia para anunciar

Além disso, na época, a taxa de conversão das

A solução encontrada para vender o produto de

Autor: Jaime Figueiredo - www.jaimefigueiredo.com - prof@jaimefigueiredo.com

E a negociação era toda realizada no 1 a 1, pelo

Aquilo me deu um frio na barriga.