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Para o mercado imobiliário para os próximos anos
Mercado imobiliário nos próximos anos

Com a chegada do fim de ano, dá-se início ao

período das resoluções. A maioria das empresas
começa um planejamento em torno de novas metas
e objetivos a serem alcançados e, para isso, é
essencial estar sempre atualizado. É importante
estar atento às tendências para que a organização
se mantenha competitiva. O mercado imobiliário é
uma das áreas que evidencia isto, pois é um campo
que cada vez mais imerso em novas tecnologias,
http://incenadigital.com.br
automação e modelos de negócios com processos
avançados.
Nós, da Incena, agência de marketing digital
especializada no setor imobiliário, fizemos uma
ampla pesquisa nos últimos 3 anos, colocamos em
prática alguns dos insights aprendidos e
resolvemos compartilhar com você algumas
tendências identificadas como cruciais para a
sobrevivência do seu negócio nos próximos anos.
A ideia central deste e-book é colaborar para a sua
transformação digital. Então, não deixe de ler
nosso material até o fim, pois temos um conteúdo
elaborado especialmente para você.

.01
Mercado imobiliário nos próximos anos

Novo perfil
de consumidor

.02
Mercado imobiliário nos próximos anos

Segundo dados
divulgados pelo
Facebook, o cliente está
cada vez mais curioso,
inquieto e apressado
na procura pelo sua
nova propriedade.
O novo consumidor se interessa por imóveis
super conectados e inteligentes (smart homes),
que ofereçam bem-estar para seus pets e
respeitem ao meio ambiente.
Ele quer mobilidade, comodidade e
transparência na relação que mantém com as
empresas com as quais se relaciona.

.03
Mercado imobiliário nos próximos anos

Informações divulgadas pela Data Store, empresa

especializada em pesquisas referentes ao setor
imobiliário, representam importantes insights para a área.

Previsão do tamanho médio das famílias compradoras de

imóveis para as próximas décadas:

3,8
pessoas
3,3
pessoas
2,9
pessoas

2009 2019 2029

2,5
pessoas
1,5
pessoas

Dados: Data Store

2039 2079
A previsão é que, em 2080, metade da população não
tenha filhos e passe a comprar imóveis cada vez
menores.

.04
Mercado imobiliário nos próximos anos

Perfis segmentados de
compradores de imóveis:

Investidor
jovem de Casais com 1 filho
até 40 anos

Casais com pet mas

Casais sem filho sem filho

Casais homoafetivos Casais de idosos

Dados: Data Store

.05
Mercado imobiliário nos próximos anos

Metragem média dos

imóveis procurados:

189m² 86m²
2009 2014

70m² 45m² 28m²

2019 2029 2039

.06 Dados: Data Store

Mercado imobiliário nos próximos anos

Economia do
compartilhamento

.07
Mercado imobiliário nos próximos anos

Fatores econômicos à parte, há alguns anos é

possível notar que os jovens têm focado suas
energias mais no "compartilhar" do que no "ter", em
seu sentido individual. Muitos estão deixando de
investir na compra de um carro para utilizar
aplicativos ou, até mesmo, de possuir coisas como
uma furadeira, uma bicicleta ou um patinete para
usar qualquer um desses itens de forma
compartilhada.

Desde os millennials (geração Y), a tendência é que

as novas gerações invistam mais em mobilidade,
viagens, vínculos profissionais menos duradouros,
possibilidade de mudanças sem nada que as
prendam. Por esta razão, é mais provável que os
consumidores mais jovens aluguem seus imóveis e
não necessariamente aspirem por comprá-los.

É seguro afirmar que esse público está mais

inclinado a buscar experiências diversas do que a
focar em quesitos como metragem, garagem, entre
outros. Em última instância, nota-se, inclusive, a
propensão a não ter filhos e formar famílias cada
vez menos numerosas ou até mesmo optar por uma
situação de moradia individual.

.08
Mercado imobiliário nos próximos anos

Abaixo temos mais alguns dados importantes

sobre esse novo perfil e comportamento dos
clientes:

Segundo o 79% dos usuários Os clientes

Facebook, 63% de smartphone demandam
dos clientes esperam respostas cada
preferem trocar informações vez mais rápidas.
mensagens que imediatas quando
falar por telefone buscam algo na
ou e-mail. Internet.

88% das vendas As chances de Os clientes estão

são fechadas para sucesso caso os cada vez mais
usuários com corretores cansados de
contato no mesmo atendam o cliente burocracia e
dia. em até 1 hora, em atritos
comparação com desnecessários
uma demora com as empresas
média de 24 e vão sempre
horas, aumenta optar pelo
em 60 vezes. caminho mais
curto até o que
precisam.

.09 Dados: Data Store

Mercado imobiliário nos próximos anos

Encantar
é preciso!
Antes de falar de preços, o mercado
imobiliário deve buscar oferecer
experiências marcantes e agradáveis
aos clientes. Quanto mais encantado
ele chegar ao momento da
negociação maior é a chance de
fechar negócio. Esse processo de
"sedução" está presente em cada
uma das etapas do funil de vendas.

.10
Mercado imobiliário nos próximos anos

A qual conclusão
devemos chegar?
É preciso caprichar na jornada do cliente!
Ter profissionais bem treinados em entender
as demandas e o perfil de cada um,
trabalhar a automação de marketing para
responder aos questionamentos centrais
com o máximo de agilidade, demonstrar
conhecimento e autoridade com o conteúdo
produzido pela sua empresa, ter processos
bem encaixados e sem furos, desenvolver
um pós-venda cuidadoso e atento… para
que o interessado se torne, efetivamente,
cliente é essencial não perdê-lo de vista.

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Tecnologia
e inovação

.12
Mercado imobiliário nos próximos anos

Pode parecer (e, de certa forma, é) uma frase de efeito,

mas cada uma das evidências aponta para a veracidade
deste raciocínio:

Não estamos
vivendo uma época
de mudança e sim
mudança de época.
Adaptabilidade e inovação são premissas para
sobreviver no mercado e são as equipes
multidisciplinares (profissionais de diversas áreas
unidos para incrementar a negociação de imóveis, cada
um com o seu know-how) que sustentam a maior parte
das inovações.

Além disso, as empresas do setor imobiliário vão “se

espalhar” e deixar de apenas oferecer o serviço de
venda e locação de imóveis e passar a adicionar no seu
escopo outros serviços como financiamento,
manutenção, decoração, entre outros.

.13
Mercado imobiliário nos próximos anos

A era
dos dados

.14
Mercado imobiliário nos próximos anos

A circulação de informações no mercado de imobiliário

é intensa, mas nem sempre este é um processo
transparente e organizado. A nossa sociedade caminha
para uma maior valorização dos dados e de quem sabe
usá-los. Vivemos, definitivamente, a era dos dados.

É imprescindível que você construa sua base, pois os

negócios serão cada vez mais influenciados pela
maneira como usamos estes elementos tão preciosos.
A inteligência artificial pode ter um papel importante
nessa organização. A partir disto, o corretor deve se
tornar um consultor analítico destas informações.

A diretora de marketing do Grupo ZAP, Mariana

Ferronato, corroborou durante sua palestra no Conecta
Imobi que o profissional do setor imobiliário deve ter a
expertise necessária para entender a jornada do cliente
e reconhecer suas demandas. E, para isso, a análise
acurada dos dados é extremamente enriquecedora.

Seu negócio não pode ficar dependendo exclusivamente

do Google e das redes sociais para sobreviver. Uma
mudança de algoritmo pode comprometer as suas
vendas. Por isso, reiteramos, construa e trate a sua
base de dados.

.15
Mercado imobiliário nos próximos anos

Soluções
variadas

.16
Mercado imobiliário nos próximos anos

A cada ano que passa a tecnologia ganha mais relevância no mercado

imobiliário e, com o desenvolvimento de novas tecnologias, temos nossas
ferramentas que representam soluções criativas e inovações em busca de
eficiência.

Inteligência Blockchain Realidade virtual

artificial (IA) e aumentada

Robótica Assistente de Impressão 3D

voz e 4D

Bigdata Internet das Automação

coisas (IOF)

Nanotecnologia 5G Computação
quântica

.17
Mercado imobiliário nos próximos anos

Você deve estar pensando

estes temas estão muito
longe da sua carreira ou
negócio. Não se engane!
Eles irão transformar
radicalmente a forma
como vamos viver e
trabalhar mais rápido do
que imaginamos.

.18
Mercado imobiliário nos próximos anos

Você vai ter que

mudar, se adaptar.
Sim, mudar é difícil.
Ignorar as
mudanças é fatal.
Neste contexto de mudança e inovações
disruptivas, temos que aprender a desaprender.

Por isso…

Não use mapas antigos para caminhos

novos.

Evite usar frases como “em time que

está ganhando não se mexe”, pois as
glórias que você teve no passado não
vão resolver seus problemas no futuro.

.19
Mercado imobiliário nos próximos anos

Inclusive, no futuro, todas

as empresas serão
empresas de tecnologia,
seja qual for o ramo de
atuação.
E falando em tecnologia, você já pensou em
como utilizar a Inteligência Artificial e como ela
pode ser acessada, aplicada para executar as
mais diversas atividades como, por exemplo,
um atendimento online do seu site imobiliário?

Pois bem, vamos dar duas dicas muito boas que

podem ser implementadas em seu negócio.

.20
Mercado imobiliário nos próximos anos

Geolocalização
Através de dados, como endereços
comuns na rotina de uma pessoa,
local de trabalho, restaurante
favorito e colégio dos filhos, é
possível utilizar isso para oferecer
um empreendimento que se adéqua
melhor a localização do lead.

Avaliação de
preço
Pelo histórico de compras desse novo
interessado no empreendimento, é
possível saber se sempre procura uma
faixa de preço fixa, se está sempre
conseguindo comprar imóveis mais
caros e, a partir desses dados, a
inteligência artificial oferecer algo
dentro desse perfil financeiro.

.21
Mercado imobiliário nos próximos anos

É verdade,
existe um custo
para inovar.
Mas também existe um custo por não inovar. Tudo é
questão de ponto de vista. A busca pela inovação é um
investimento para colher frutos posteriormente.

Quer ver um exemplo? Fazer um curso de inglês tem um

custo. Mas deixar de fazê-lo tem custos muito mais
altos, especialmente no mundo em que vivemos. Optar
pelo curso é um investimento em você e nas suas
opções futuras.

Através desta comparação, percebe-se que o custo de

“fechar os olhos” para as inovações necessárias é muito
mais dispendioso do que fazer os investimentos
fundamentais.

.22
Mercado imobiliário nos próximos anos

Neste contexto,
várias empresas
do mercado
imobiliário
estão investindo
em startups.
Elas estão cada vez preocupadas em criar um
ecossistema de inovação e entendendo que errar faz
parte do processo.

Porém, se errar, corrija rápido. Já parou para pensar

qual é o modelo de gestão das empresas que mais
crescem no mundo?

Modelo ágil!

Por que não adotar este modelo de gestão no seu

negócio?

.23
Mercado imobiliário nos próximos anos

Para tudo que fizer, pense primeiro

na experiência do mobile. Mais da
metade das visitas e leads vêm de
dispositivos mobile e este número só
tende a crescer.

Para todo problema, pensar primeiro

em uma solução digital. Mas isso é
diferente de achar que é o digital que
vai resolver tudo sempre.

Não se trata de mágica, mas de estar

presente no ambiente de convivência
dos consumidores e ter
conhecimento o suficiente para não
parecer uma visita que chegou sem
ser convidada.

.24
Mercado imobiliário nos próximos anos

Profissional
do futuro

.25
Mercado imobiliário nos próximos anos

Um estudo da consultoria
McKinsey de 2016 aponta
que 50% dos atuais postos
de trabalho no Brasil
poderão ser automatizados
o que corresponde a aproximadamente 54
milhões. Por isso a importância dos profissionais
da área buscarem ao máximo a tecnologia para
auxiliar nas tarefas mais manuais e possíveis de
serem automatizadas e, com o tempo que irão
ganhar, focar no que não é possível de ser
substituído, a relação humana.

.26
Mercado imobiliário nos próximos anos

A escritora e consultora pós-graduada em marketing Martha Gabriel

destacou, durante a sua palestra no Conecta Imobi 2019, que a
Universidade de Stanford fez a seguinte previsão: no futuro só vão existir
2 tipos de pessoas - os disciplinados / focados e os desatentos /
manipulados. Ela chama de “eXponencial” o profissional necessário para o
trabalho do futuro. Para ela, este profissional deve ter as seguintes
características:

Mentalidade digital
Pensamento crítico
Criatividade /
experimentação
Simbiose tecnológica
(Conexão com tecnologia)
Be Human
Colaboração (networking)
Adaptabilidade / Agilidade
Resiliência

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Mercado imobiliário nos próximos anos

O futuro até pode estar

nas plataformas, mas é
preciso organizar os
processos em primeiro
lugar.
A tecnologia está cada vez acessível, mas o
diferencial ainda são os processos e as pessoas.
Muitos corretores ainda são resistentes às
plataformas e aplicativos (apps). Não
compreendem que elas podem ajudar a aumentar
a produtividade. Porém, é importante entender
que as plataformas não são a solução para todos
os problemas. Muitas vezes, o básico deve ser
feito de forma correta. Então, comece pelo
básico, como:

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Estudar bem
o que está Ser rápido nas respostas;
//
vendendo; //
Boa linguagem
Mais foco no cliente e oral e escrita;
//
menos foco no produto;
//

Longlife
learning; //
(Educação continuada)
Avaliar constantemente o
que está fazendo e buscar
sempre soluções mais
produtivas e inteligentes.
//

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Faça uma reflexão

constantemente: O que pode
destruir o seu negócio ou
carreira daqui há 10 anos?
Se alguém tiver que destruí-
lo, que seja você!

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Marketing

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Você é
profissional
de marketing?
Então vire logo um profissional de
matemarketing! O mercado vai
exigir de você capacidade analítica
e familiaridade com os números.

.32
Mercado imobiliário nos próximos anos

O ciclo de compra de
imóveis ainda deve
permanecer longo.
É uma tendência que as empresas do setor que
trabalhem de forma mais estratégica, focando
boa parte das suas estratégias de marketing no
início do processo de compra de imóveis, antes
mesmo da descoberta da necessidade de se
trocar um imóvel. Esse lead é bem mais barato e
está sendo bem menos disputado do que quando
ele é um lead mais “quente”.

30% das vendas ocorrem após 18 meses da

chegada de um lead.
60% das decisões de compra foram tomadas
antes de chegar ao corretor

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Quer lead de graça?

Boa parte das
empresas ignoram o
cliente no pós
venda. Vale lembrar
que este lead é de
graça.
92% dos consumidores confiam mais no “boca a boca”
ou em recomendações de amigos e familiares do que
em “outras formas de propaganda” – é o que diz uma
pesquisa da NIELSEN realizada em 56 países (inclusive
o Brasil).
As empresas do setor tendem cada vez mais
montarem estratégias usando o digital para se
aproximar deste cliente de forma individualizada.

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Mercado imobiliário nos próximos anos

O marketing digital já é realidade para quem quer ter

êxito no mercado imobiliário e alguns dados abaixo
reforçam isso:

Investimento em publicidade
digital já é maior que em TV nos
Estados Unidos desde 2016 e o
Brasil caminha para a mesma
direção;

Segundo Romeo Busarello,

diretor de marketing da
Tecnisa, empresa referência
relação a transformação digital
no mercado imobiliário, o
online é responsável por 70%
das vendas em 2017.

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Uso da tecnologia
para amplificar as
relações humanas e
tratar cada cliente
como único
Então, tire o holofote do produto e coloque
no cliente. Afinal, os negócios estão cada
vez mais reféns dos reviews.

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Acabou a era dos palpites.

Tudo deve ser testado e o
resultado analisado para
tomada de decisão.

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Podcast: o formato do momento.

Buscas por voz: sua empresa
está se preparando buscas
por voz?
E para o aumentos do uso de
assistentes de voz?

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Mercado imobiliário nos próximos anos

O dia é atrapalhado
para as empresas
que buscam só
atrair leads.
A quantidade de leads está crescendo
muito, mas isso não está necessariamente
gerando negócios. É importante focar nos
leads de maior qualidade e ter paciência
para trabalhar aqueles que ainda não
chegaram ao momento de fechar o negócio.
Investimento em consultoria, ferramentas,
processos e treinamento de equipe podem
te ajudar.

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Mercado imobiliário nos próximos anos

E como a Incena e Internit

podem te ajudar?

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Mercado imobiliário nos próximos anos

Ajudamos a
vender 494
imóveis em
2018
Somos focados no mercado imobiliário.Em 22 anos
de atuação já entregamos mais de 1.600 projetos
online e 500 campanhas online para clientes de
várias regiões do Brasil.

Atendemos mais de 90 empresas do setor

imobiliário.

Veja algumas destas empresas:

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Mercado imobiliário nos próximos anos

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Mercado imobiliário nos próximos anos

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