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1 – Suponha que seu superior Hierárquico, no meio de uma reunião importante com os
acionistas, dirija-se a você e pergunte: “ porque você defende a criação de uma função de
gestão de demanda para nossa empresa, mesmo sabendo que isso representará pelo menos
no curto prazo um aumento de custos? “ Você sabe que tem de ser breve, didático e
convincente. O que você responde?
R: A Gestão da Demanda gera subsídios para elaborar um plano de vendas coerente com o
plano mestre de produção que serve como base para orientar as ações da área comercial e
planejamento da empresa.
2 - O diretor comercial de sua empresa defende a utilização do feeling dos vendedores (que
estão sempre em contato estreito com o mercado) para a realização das previsões de
vendas. O diretor industrial, inconformado acha que modelos matemáticos de previsão
deveriam ser as fontes das previsões. No elevador, você encontra o presidente que lhe pede
opinião. Você tem de o décimo andar ao térreo para lhe responder. O que você responde?
R: Adotava a alternativa de criar uma área específica para cuidar da área da Gestão da
Demanda, que funcionalmente pode estar ligada a diretoria comercial, à diretoria, à diretoria
industrial, à diretoria de logística ou a diretoria financeira. O importante é que o responsável
por essa área seja capaz de articular a participação das demais áreas, garantindo a obtenção
das informações necessárias e o comprometimento adequado de todos.
3 - Numa discussão com o novo gerente de vendas, ele lhe diz: “ Para mim, gestão de
demanda é só o nome da moda para a velha previsão de vendas. “ Que contra-argumento
você usaria para dissuadi-lo?
R: a gestão da demanda não é modismo, é uma forma das empresas alcançarem um benefício
substancial focando no cliente, além de enfatizar a necessidade de colaboração entre
marketing e SCM para a criação de valor. Os conceitos e objetivos da gestão da demanda
discutidos por diversos autores pressupõem que a gestão da demanda não pode ser
considerada um processo isolado ou uma atividade resumida à previsão de vendas. No meu
ponto de vista defendo outro conceito mais abrangente que envolve a criação de sinergias
entre as áreas operacionais e de marketing com o objetivo de compreender o mercado e
desenvolver ações sincronizadas com a estratégia da empresa, capacidade produtiva e
atendimento das necessidades do consumidor final. Já a previsão de vendas enfatiza a
projeção para o futuro da demanda esperada.
4 – Que tipo de artificio uma empresa fornecedora de produtos do tipo commodity não
sazonal pode usar para influenciar sua demanda?
Resp. O processo de gestão da demanda deve ser muito bem planejado para que todos os
clientes possam ser atendidos, o que transmitirá confiança ao mercado por saber que será
atendido sempre quando necessário. Por isso a importância do planejamento da demanda.
6 – Porque os modelos matemáticos de séries temporais em geral só devem ser usados para
previsões de curto prazo?
R: para previsão de vendas de curto prazo (até cerca de quatro meses), normalmente
utilizamos a hipótese de que o futuro seja uma continuação do passado, ao menos do passado
recente, ou seja, as mesmas tendências de crescimento ou declínio observadas no passado
devem permanecer no futuro, assim como a sazonalidade ou ciclicidade observadas no
passado. A técnica então geralmente utilizada é a projeção; são os chamados modelos
temporais. A projeção é feita modelando-se matematicamente os dados do passado, ou seja,
procurando representar o comportamento das vendas por meio de expressões matemáticas e
utilizando essas mesmas equações para prever os vedas no futuro. Essa técnica é a mais
comum e está presente na maioria dos softwares de previsão de vendas.
R: quando o horizonte aumenta ainda mais (previsão de longo prazo), a hipótese de que as
relações que havia no passado entre as vendas e outras variáveis continuam a valer no futuro
deixam muitas vezes de ser válidas, porque mudanças tecnológicas, de design ou a introdução
de produtos substitutos podem alterar as relações anteriores válidas. Nesses casos, adotamos
a hipótese de que o futuro não guarda relação direta com o passado, pelo menos não uma
relação que possa ser modelada matematicamente.
8 – Qual a diferença entre o desvio absoluto médio e o tracking signal? Quando deveríamos
usar um e quando deveríamos usar o outro?
R: o desvio médio absoluto (DAM) calcula o erro médio de previsão. O termo absoluto significa
que apenas o valor do desvio é importante e não se as vendas foram maiores ou menores. O
DAM fornece uma estimativa do erro típico de previsão, importante para o dimensionamento
dos estoques de segurança. Entretanto, esse método não indica se as previsões estão
sistematicamente erradas para mais ou para menos. Já o tracking signal, utiliza um sinal de
advertência que dá uma indicação da acurácia da previsão. O TS é definido como a relação
entre o desvio acumulado e o desvio absoluto médio. Se as previsões são maiores que as
vendas reais o desvio acumulado é positivo, isso indica um possível viés. O oposto também é
válido. Ou seja, o DAM usa um método quantitativo e o TS usa um método qualitativo.
Resp. A expressão "Disponível para promessa" ou Available to promise (ATP) designa a parte
não comprometida do estoque de produção planejada de uma empresa mantida em um
programa mestre para cobrir pedidos futuros dos clientes. A quantidade ATP (available-to-
promise) em um primeiro pedido é um balanço do estoque não comprometido e se calcula
normalmente para cada período em haja um recebimento programado no MPS (master
production system - Plano Mestre de Produção). No primeiro período o ATP é igual ao estoque
físico menos os pedidos dos clientes em atrasos. Em qualquer período que contenha recepções
programadas, o ATP é igual ao MPS menos os pedidos dos clientes neste mesmo período e dos
períodos seguintes antes da próxima recepção programada.
Resp. Não é possível, pois tem características peculiares, tais como: um equipamento
específico, um lote fechado de produto, o início e término da execução são previstos, a
lista de materiais/ fórmulas contém componentes ou ingredientes específicos, entre
outros. Os processos MTO normalmente são tratados como projeto onde cada ordem
de fabricação tem um cálculo do custo de fabricação .
12 – Suponha que a tabela abaixo (em milhões de litros) mostre as vendas mensais de
determinada marca de cerveja, para os últimos 3 anos.
Ano Jan. Fev. Mar. Abr. Maio Jun. Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez.
2002 144 122 74 56 72 73 69 68 64 65 98 153
2003 152 170 94 122 78 80 81 83 69 91 140 177
2004 194 195 101 197 80 95 66 81 100 93 116 189
B) Visualmente pelo Gráfico, 1 pode-se identificar uma ciclicidade (maiores vendas no início e
final do ano). No Gráfico 2, pode-se ver claramente que ao longo dos três anos, os meses do
meio do ano têm vendas abaixo da reta de tendência enquanto os meses de final e início de
ano (provavelmente associado com o verão) têm vendas acima da reta de tendência.
c) as vendas do mês de abril parecem apresentar um comportamento que merece uma análise
mais detalhada. As vendas de abril de 2005 encontravam-se abaixo da linha de tendência.
Gradualmente ao longo dos anos de 2006 e 2007, o mês de abril apresenta vendas
crescentemente acima da linha de tendência. Isso pode significar que algum evento em abril,
por exemplo, ao longo dos anos está se tornando mais e mais relevante. Isso pode ser uma
informação muito importante para que o planejamento de produção e estoques possa
preparar-se adequadamente para eventuais picos de demanda em abril.
a) A previsão para janeiro de 2008, com média móvel de seis períodos, é calculada como a média
aritmética das vendas de julho de 2007 até dezembro de 2007: 516,3 mil litros (última linha da
Col. 5).
b) A previsão para janeiro de 2008, com média móvel ponderada de seis períodos, é calculada
como a média ponderada das vendas de julho de 2007 até dezembro de 2007, com pesos
decrescentes para períodos mais antigos: (0,35; 0,25; 0,20; 0,10; 0,075 e 0,025): 528,8 mil litros
(última linha da Col. 6).
c) A previsão para janeiro de 2008, com método de amaciamento exponencial, é calculada como
a média ponderada da previsão feita em novembro para as vendas de dezembro com peso (1 −
α = 0,8) e as vendas efetivas de dezembro com peso (α = 0,2): 501,7 mil litros (última linha da
Col. 7). Para começar a série assumimos que a previsão para janeiro de 2007 teria sido perfeita,
ou seja, igual as vendas reais = 416 mil litros.
d) há várias formas de avaliar métodos de previsão. Uma delas consiste em avaliar qual método
teria sido mais acurado para avaliar demandas passadas da série histórica em questão. Neste
caso, por exemplo, a tabela de tratamento de dados mostra o cálculo das previsões que teriam
sido geradas desde julho de 2007 pelos três diferentes métodos (nas colunas 5, 6 e 7). A partir
daí, nas colunas 9, 10 e 11, são calculados os erros percentuais (em relação às vendas reais) de
cada uma destas previsões, mês a mês. Note que os erros das previsões usando MM6 são
claramente enviesados, sempre negativos. Isso é típico do uso de métodos de médias móveis
para séries históricas com tendência (crescente no caso da Ultra cola). Uma das formas de avaliar
a acurácia das previsões é calcular o erro médio percentual das previsões dos últimos seis meses
(período para o qual temos dados para os três métodos), o que é feito na última linha das
colunas 9, 10 e 11, para cada um dos métodos. O resultado é que, claramente, o método de
médias móveis ponderadas com os pesos considerados mostrou-se aquele que teria tido nos
períodos passados, o menor erro médio percentual absoluto (5% contra 8% e 9% dos outros
métodos). Na ausência de outros fatores relevantes, então a decisão poderia ser por adotar o
método de média móvel ponderada e, portanto, a previsão de 528,8 mil litros para janeiro de
2008.
R) as três tabelas a seguir trazem o tratamento dos dados para as vendas históricas e previsões
para as embalagens individuais:
a) Média móvel de seis meses para as embalagens individuais: previsão para janeiro
de 2008: 1 litro: 177 mil unidades 750 ml: 198,7 mil unidades 2 litros: 95,2 mil
litros.
Vendas
Mês 1 678
Mês 2 918
Mês 3 1.232
Mês 4 1.350
Mês 5 1.430
Mês 6 ?
Use amaciamento exponencial com dois parâmetros (α=0,3 e β=0,4) para gerar previsões
para o mês 6. Considere que a tendência prevista inicialmente era de um aumento de vendas
de 200 unidades (adicionais) por mês (R˳) e a previsão inicial feita antes do lançamento para
o primeiro mês foi de 400 unidades (S˳).
1 – Como forma de melhorar sua renda, o Sr. Washington e sua esposa Lucila produzem
bombons recheados caseiro cuja a demanda é bastante incerta. “ Faz parte” costuma dizer o
Sr. Washington, mas a Sra. Lucila acredita que há certo padrão nas vendas, o que poderia ser
útil na compra do chocolate, açúcar e licor para o recheio. A demanda para o quadrimestre
dos últimos 3 anos é mostrada na tabela abaixo.
b) Use seus conhecimentos sobre precisão para estimar as demandas por trimestre
para o 4º ano.
RESP:
Análise a série histórica e decida qual o modelo de previsão utilizar. Note que há essa questão,
resolva de melhor forma possível e produza previsões para 2008.
Resp.: Em primeiro lugar, é necessário resolver a questão da falta do dado. Uma forma usual é
se calcular a média entre o dado do período anterior e o dado do período posterior ao período
faltante. Neste caso, poderíamos fazer: Estimativa do dado faltante = (108 + 171) /2 = 140.
A partir daí a série histórica fica como a seguir:
a) calcule as linhas de DPP e conclua qual teria sido a resposta de Maria Teresa,
considerando que o MPS atual não seja alterado. Por quê?
De acordo com as linhas de “DPP” e “DPP acumulado”, a entrega de 270 kg de massa em duas
semanas é impossível (sem alterar o MPS), pois mesmo considerando o total de massa
disponível para promessa acumulado, apenas 150 kg de massa poderiam ser prometidos para
a semana 2.