FUNIS PERPÉTUOS

PRÓS DE UM PERPÉTUO
Deixar o carrinho sempre aberto
Realização de testes frenéticos (emails, ads, copies, imagens)
Previsibilidade de fluxo de caixa (menos risco)
Vira um mega estrategista e fica pensando sempre em funil

CONTRAS DE UM PERPÉTUO
Perde a escassez
Funciona melhor com ticket baixo, pois quanto menor o ticker, menor sua reflexão decisão
de compra
Resultado tende a demorar um pouco mais
Investimento constante

Pedro Sobral
Cliente A | Nicho Investimento | 6 dígitos por mês

Sua estratégia é:
● Usar um ebook como passo inicial do funil pra:
1) quebrar objeções - já muito bem pensado no curso que vai ser vendido depois.
Intimamente ligado ao produto, dentro dele tem depoimento, etc. e já vai fazendo
todo o processo de venda ali dentro
2) gerar valor - de lei
● Ou seja, o objetivo do ebook não é fazer venda - ele até vende um pouco, faz a
oferta -, mas o objetivo principal do ebook é fazer lead a um determinado preço.
Pra isso, ele faz:
● Um anúncio de captação de leads. Sua estrutura é:
00 - Página de Captura + Viu anúncio
01 - Envolvimento 60D + Video View 75% 60D
02 - Visitou Site 180D
03 - Envolvimento 365D + Video View 50% 365D
04 - Lookalike 3% Baixou o Ebook
04 - Lookalike 3% Comprou Produto Perpétuo
04 - Interesses Muito louco
Depois a pessoa vai pra:
● Página de Captura do Ebook
E depois:
● Página de Thanks
E depois:
● Sequência de 5 emails dia sim e dia não. São eles:
Email #1 - Entrega o Ebook + Link pra Venda. “Tá aqui o teu ebook que tu vai
aprender X (blablabla) e por acaso tem um curso aqui que a gente vende”. Esse é
bem básico e é o email que as pessoas mais abrem. Antigamente não colocavam
link de venda, mas depois que colocaram, aumento em 20% da conversão do funil.
Email #2 - História + Link pra Venda. Conta toda jornada do herói dele. Gatilho da
similaridade e etc. Esse é o segundo email que mais vende.
 Email #3 - Benefícios + Prova Social + Link pra Venda. “Tu vai ganhar isso, isso,
isso”. Aí tu mostra os prints dos alunos: “Meu deeeeus, eu comprei isso e fui de x a y
em tanto tempo, aaaa”.
Email #4 - Why + Link pra Venda. É parecido com a história, mas é o motivo pelo
qual tu faz o que tu faz. Exemplo: eu tenho tanto dinheiro, que agora o que me move
é ensinar as pessoas, e é por isso que eu comecei a fazer o que eu faço. (Alô
Golden Circle).
Em paralelo com isso:
● Anúncio bolado da perseguição pra público quente:
#1 Pega todo mundo que Baixou o Ebook nos Últimos 180D e Envolvimento. Aí ele
EXCLUI quem Baixou o Ebook nos Últimos 14D. Ele exclui porque esses caras tão
recebendo os emails, e aí ele não pode estar recebendo as outras campanhas. Só
que depois que passou os 14 dias, a pessoa recebe o anúncio.
#2 Joga everybody pra Página de Vendas.
#3 Remarketing quebrador de objeções. Se trata de uma Campanha de VideoView
pra quem caiu na Página de Vendas. Esse cara tem 5 vídeos que quebram as
objeções das pessoas e 4 depoimentos que são épicos (são horríveis de qualidade,
mas a transformação das pessoas é foda). Aí ele pega esses 9 posts que roda.

O que é mais importante nesse funil:

● Tem que saber captar lead bem (hierarquia de público, organização de campanhas,
fazer vários criativos, etc).
● Ter um ebook bom (ele gera valor e quebra muita objeção). Ninguém lê ebook… o
cara tem que bater o olho e entender a frase. E mais: o ebook é todo pautado nos
benefícios do curso.
● Otimizar a sequência de email.
● O produto é bom. O “segredo” do Funil de Produto Perpétuo não tá no Funil e não tá
no Perpétuo. Tá no Produto!
Informação relevante:
● 80% das vendas vêm da sequência dos emails

Cliente B | Nicho Emagrecimento | Múltiplos 6 dígitos por mês

Sua estratégia começa por dois locais diferentes:

1) Duas Campanhas focadas em fazer o Insta crescer. Ela é bloguiany kk posta muito
story, gera muito conteúdo e etc.
#1 Campanha de Banner com o objetivo de Tráfego pra atrair novos seguidores.
#2 Campanha de Video View enviando também para o perfil de Insta. Aqui é
videozinho de treino, de receita, convidando pra ver o conteúdo, etc. Mas eles fazem
isso porque ela é a maluca do Instagram, ela realmente interage com a galera, posta
muitos stories, etc. Ou seja, ela vende muito no orgânico, mas o orgânico dela só tá
turbinado porque eles investem em levar galera pra lá.
2) Ebook de receitas baratinho pra “Abrir Carteira”, gerar valor e fazer ofertas do
produto principal dentro. Esse ebook é tipo R$19, e dentro do ebook tem o produto
principal, aí muita gente acaba comprando dentro do próprio ebook.
● A Campanha de Vendas do Ebook é só pra Público Quente. Por exemplo:
- Envolvimento
- Caiu na Página de Vendas
 - Caiu no Check out do Ebook
- Lista de Email
- Envolvimento com o Instagram
- Viu Vídeo
● A Campanha de Vendas do Produto SÓ é feita pra esses públicos:
00 - Página de Venda + Checkout 30D
00 - Comprou Ebook
01 - Video View 75% + Envolvimento 30D
02 - Video View 50% + Envolvimento 180D
03 - LL 1% Compradores
04 - LL 3% Envolvimento 30D
05 - Interesses Emagrecimento
06 - Interesses Musculação e Beleza
- Sim, tem dois públicos 00 e não tem exclusão entre eles, pois não tem um
melhor.
- Eles vendem pra público frio (3,4,5 e 6) porque vendem (não pergunta o
porquê, mas funciona). Os públicos frios diminuem o ROI da Campanha, mas
trazem volume. Os de cima dão muito ROI e menos volume, então eles vão
balanceado a parada com Público Quente x Frio.
O que é mais importante nesse funil:
● O produto dela é muito bom
● Ela tem um caminhão de depoimento de mulher que emagreceu
● Ela tem muito bem mapeado quais são as objeções. No começo ela não sabia
direito, vendia menos, mas ao passar do tempo ela foi entendendo e aí começou a
quebrar as objeções na página. Então a página de vendas dela é foda por isso.
● Se não tivesse o Instagram dela (audiência, conteúdo, etc) talvez até fizesse 6, mas
só dá o dinheirão com essa mulher porque ela é foda, o Instagram dela é foda.
Informação relevante:
● O mês que mais vendeu foi o mês que fizeram um lançamento do perpétuo.
Basicamente, fizeram um EVENTO, exemplo: “Desafio do ano novo de 21 dias.
Serão 21 dias nos quais nós vamos, todas juntas, emagrecer”. MASSS pra fazer o
desafio tem que estar dentro do curso, então ela criou um PUTA evento pra vender
mais (seria tipo um relâmpago haha).

Gabriel
Cliente Dele | Nicho Emagrecimento | Múltiplos 6 dígitos por mês

Informação relevante:
● Ele tem um aplicativo próprio, e nele tem vários coaches que ele vende
separadamente. Então são várias contas.
A estratégia 1 dele é Tráfego Direto pra Página de Vendas:
● Funil de Vendas
- Boca do Funil: distribui muito conteúdo pra atração
- Meio do Funil: campanhas de envolvimento pra galera engajar, curtir, compartilhar,
etc e criar um relacionamento
- Final do Funil: Remarketing
A estrutura dessa Campanha de Conversão (com o orçamento a nível de conjunto de
anúncio, não CBO):
 00 - Mobile FB - Initiate Checkout 30D
00 - Mobile IG - Initiate Checkout 30D
00 - Desk FB - Initiate Checkout 30D
01 - Mobile FB - Page View 30D
01 - Mobile IG - Page View 30D
01 - Desk FB - Page View 30D
02 - Mobile FB Envolvimento - 30D ou 60D (depende de cada caso)
02 - Mobile IG Envolvimento - 30D ou 60D (depende de cada caso)
02 - Envolvimento - 30D ou 60D (depende de cada caso)
03 - Mobile FB LL % dos Usuários mais ativos do app
03 - Mobile IG LL % dos Usuários mais ativos do app
03 - Desk FB LL % dos Usuários mais ativos do app
04 - Mobile FB LL % Compradores
04 - Mobile IG LL % Compradores
04 - Desk FB LL % Compradores
05 - Mobile FB Interesses
05 - Mobile IG Interesses
05 - Desk FB Interesses
Informação relevante:
● Se for carrossel ou stories, são campanhas separadas.
● Ele faz uma campanha pra uns 30/50 conjuntos de anúncio e um anúncio.
● Ele sempre testa vários criativos, então são várias campanhas sempre com UM
anúncio e vários conjuntos de anúncio no meio, e aí eles ficam otimizando por ali.
O que mais funciona pra eles:
● Tráfego direto pra página de vendas com o objetivo de conversão/compra. Mas ela
só funciona por isso: produção constante de novos criativos.
Informação relevante:
● 80% das vendas vêm do remarketing.
● Remarketing sempre com criativos novos, se não tivesse isso não ia rolar.
● A verba do remarketing é basicamente 50% do investimento.
● Se tu não faz Google, faz pelo menos uma campanha de Search. Afinal, o cara VAI
te procurar no Google, e se tu não aparece lá, tu vai perder a venda.
● Ter um suporte de qualidade tanto página de vendas (respondendo as dúvidas da
galera ativo em horário comercial), quanto nos comentários.
● Ter um engajamento do expert com a audiência. É nítido isso… o coach que foi se
distanciando da galera, deixando de responder, perdeu MUITA venda. Enquanto
isso, os que produziram mais conteúdo, passaram total dele. Bizarro.
● É muito importante tu ter teu avatar bem definido pra conseguir conversar com as
pessoas que tu tá atingindo, não adianta ter um produto A+ e não falar exatamente a
“língua” dessas pessoas.
A estratégia 2 dele é, em uma das contas, é um Ebook:
1. Impactada pelo Anúncio do Ebook
● A estrutura dessa Campanha é de Leads e CBO é:
00 - Initiate Checkout
01 - Page View 30/60D
02 - Envolvimento IG/FB
03 - VideoView 75%
04 - LL Compradores
 05 - Envolvimento
- Ele separa as campanhas por Público Frio e Público Quente. Ele tem campanhas de
CBO que ele separa entre esses dois públicos
2. Página de Captura
3. Página de Obrigado para o download do ebook + Oferta de um Produto Baratinho
pra ele já usar o aplicativo.
4. Também recebe o Ebook por email
Se a pessoa comprou o produto baratinho…
● Vai pra uma página de upsell com a assinatura completa
Se a pessoa não comprou o produto baratinho…
● Vai pra Sequência de Email!
Email #1 - Entrega Autoridade. Fala sobre o coach, sobre a experiência dele com o
nicho, passa um pouco da segurança que ele tem sobre a segurança que ele vende.
Email #2 - Benefícios. Pontos positivos do produto, os ganhos, por que vai trazer os
resultados?
Email #3 - Esclarecimento. O que ela vai receber, quais são os programas que tem
com um pouco de escassez. Entregar características do produto.
Email #4 - Escassez. Basicamente dizendo: “ah, pode ser que as vagas tenham se
esgotado, clica nesse link aqui pra ver a disponibilidade”, aí vai pra Página de
Vendas.
Pergunta: vai pra página de vendas em todas, certo?

André
Cliente 1 | Nicho Enfermagem / Biomedicina | 5 dígitos por mês

Ele fez muita Distribuição de Conteúdo

● Basicamente, ele ficou fazendo Conteúdo Massivo por 3 meses
Pra isso, ele fez
● Campanhas de Engajamento
O conteúdo dele foi banhado de
● Prova Social. Basicamente ele pedia pros alunos darem Depoimentos em troca de
Mentoria.
Sua estratégia é:
● Usar um ebook como passo inicial do funil pra:
- Captar Leads Qualificados. Eles queriam uma base de 20k leads.
Pra isso, faz uma Campanha com o objetivo de capturar email. Seu objetivo de conversão
era:
Interesses
Tráfego
Envolvimento
Informação relevante:
● Envolvimento sempre deu muito certo pra ele
● É muito importante pegar os dados do cara, sem dúvidas se fosse começar agora,
não deixaria de pegar os dados da pessoa que se envolveu
Ele foca em:
Impulsionar os posts com mais comentários
Video View Chamada (50%, 75% e 100%)
Envolvimento a Publicação + CTA levando sempre pra Página de Captura.
Aí Lançaram o Curso. Pra isso, ele focou em:
Campanha de Conversão
Tráfego no Funil de Manychat
Engajamento
Então ele fazia…
Campanha de VideoView Ebook. Basicamente, era um vídeo convite.
Conteúdo em vídeo das mídias sociais
Interesses
E aí ele faz Remarketing pra quem:
Iniciou o checkout
Visitou o site 30D
Visitou o site 60D
Informação relevante:
● Lookalike nunca deu bom pra ele! Nunca!
● O que mais funcionou pra eles é segmentação por Interesses e Público Muito Louco
Aí depois
● Avisa a galera da Lista de Email sobre a Abertura do Carrinho
Muito importante:
● NUNCA deixe a base de email esfriar.
● NUNCA deixe de limpar a base! É muito perigoso deixar uma base suja (com robôs
ou pessoas que não abrem) porque a tua entrega cai muito.
Então pra evitar uma lista INATIVA e pagando por aqueles caras que nem abririam emails,
ele resolveu fazer:
Muito Quiz
Notícias do mercado
Mídia espontânea
Falar sobre algum assunto relevante
Levar a galera pros canais como um novo post
Como eles sobrevivem até hoje no perpétuo?
● De 6 em 6 meses eles oferecem um novo curso pra galera. Por exemplo: vende o
curso 1, aí depois de 6 meses lança o curso 2 e por aí vai.
● Frequentemente eles estão fazendo upgrade
● Muita Colab (convidados e tal)
● Seminários
● Palestras em todo o brasil. Às vezes ele oferece algo na palestra em troca do email
ou whats das pessoas pra formar lista.
● Lista de Exercícios
● Podcasts,
● Semana da ____. Ou seja, fazem eventos (lançamentos) dos cursos.
● Davam certificado de Horas, pois como era professor, era de interesse dos alunos
● Faziam Congresso Online falando com especialistas, isso fez eles pularem de 300k
pra 1M de pessoas.

Cliente 2 | Nicho Pintura Hidrográfica | 5 dígitos por mês

Ele coloca 10k na Distribuição de Conteúdo

● Basicamente, ele ficou fazendo Conteúdo Massivo por 3 meses
Pra isso, ele fez
 ● Campanhas de Engajamento
O conteúdo dele foi banhado de:
● Prova Social. Basicamente ele dava 10 cursos grátis pra galera que mais engajava
pra coletar depoimento real da galera pra fazer o lançamento com prova social.
Como ele fez esse Funil?
● Fez Campanha de Tráfego. Nessa campanha, ofereceu o mini curso GRÁTIS pro
funil do Many chat.
Nele, eles davam:
● Aula 1, 2 e 3
Aí do dia 4 ao dia 60º eles enchem o saco do cara com:
- Informações sobre o mercado
- Onde ele pode atuar
- Quanto pode ganhar
- Depoimento das pessoas que estão ganhando dinheiro com a técnica
- E principalmente como ele pode vender na sua cidade
Tá, mas por que 60 dias?
● Porque eles viam que o cara que tá no 90D pra cima, é um cara que tem pouco
interesse… o cara nem lembrava mais!
● Porque como é público C, D e E e as contas podem estar apertadas, ele lembrava o
cara no mês seguinte!
Aí eles fizeram também:
● Campanhas de Conversão, sempre deixando no OnGoing:
Remarketing: Initiate Checkout pra quem assistiu a aula 1, 2 e 3.
Remarketing: Initiate Checkout pra quem assistiu só a aula 1.
● Campanhas de Tráfego, sempre deixando no OnGoing:
Interesses jogando direto pro whatsapp (que converte mais)
● Campanhas de Conversão, sempre deixando no OnGoing:
Interesses público muito louco
● Campanha de CBO, sempre deixando no OnGoing:
Lista de compradores
LL 1%, até 3% no máximo.
Video View video de vendas 50%
Video View video de vendas 75%
Video View video de vendas 95%
Envolvimento IG 60D
Visitou Site 30D fazendo exclusões de públicos
Visitou Site 60D fazendo exclusões de públicos
● Campanhas Teste de Conversão.
- Joga público de interesses direto pra página de vendas. Aqui às vezes dá bom e às
vezes dá ruim.
E ele também:
● Dispara SMS pela ferramenta “Facilita”! Vê que pouca gente faz isso no mercado,
mas ele pega os últimos 30 dias de quem emitiu boleto e dispara pro cara. Dá muito
bom!
Informação relevante:
● Ele oferece de 15% a 10% de desconto no 1 a 1 no whatsapp, aí converte bastante.
● Ele paga um cara pra colocar o comercial dele no vídeo do canal de um cara. Por
enquanto ele paga pela inserção, mas tá estudando thru view.
Como eles sobrevivem até hoje no perpétuo?
● Constantemente fazem upgrade nos cursos, oferecendo:
Novas técnicas
Opções de compras com tickets mais baixos (DownSell), ex: ebook a R$97
● Mudam constantemente a página de vendas
● Pagam influenciadores no Youtube com Interesse e segmento automotivo e vida
loca.
Dicas
● Nunca deixe sua campanha vencedora trabalhando sozinha muito tempo, é bom
otimizar frequentemente.
● Pede pros ALUNOS que compraram o curso fazer um vídeo de 30s a 60s mostrando
como é o curso por dentro e porque ela comprou, isso fez toda diferença e pouca
gente faz isso!
● Dar uma recompensa digital. O que ele recomenda é fazer um Mini Curso Grátis pra
entrar no funil
● No funil usar a estratégia de Downsell (Ebook) OU Upsell (Curso completo ou
mentoria)
● Funil CPL’S + VV = Aula 1, 2 e 3 + Botão de Vendas (Isso seria tipo um lançamento
perpétuo)
● Datas sazonais funciona muito pra ele: Dia dos pais, black friday, natal, etc.
● Funil do Manychat + Recuperação dos boletos (call center, via whatsapp ou sms).
Em Portugal é muito comum ter um galera de call center ligando pra retomar os
boletos e ajuda absurdamente na conversão!
● Mudança constante da página de vendas e vídeo de vendas
● Se tem pouca grana, deixa o curso aberto pra afiliação mas LIMITADO ou depois do
curso validado convida afiliado investidor (tu consegue indo em eventos). Tem muito
afiliado muito fdp, que faz campanha dentro da tua campanha, deixando link de
vendas lá e etc. O afiliado investidor basicamente é um cara que vai trabalhar junto
contigo.
● Ter um excelente atendimento! Aumenta muito pra ele

Alezi
Cliente 1 | Nicho Fotógrafo | Evento Presencial | ? dígitos por mês

Sua estratégia é:
● Entregar Conteúdo distribuídos por Categorias, pois o público dele tem situações
diferentes, como: pra quem quer começar, pra quem tá no mercado há mais tempo,
etc. Ou seja, o conteúdo é subdividido pela fase que o avatar tá passando.
As categorias são:
● Depoimento + Chamada. Grava a galera do evento, pergunta como tem sido e etc.
Conteúdo + Chamada. Pega pedaços de palestras e transforma num nutella, aí joga
um video view em cima e depois gera remarketing em cima disso.
Chamada Direta. “Ó, o evento vai acontecer, esses são os palestrantes, vem
participar e etc”. Esse é o que mais converte no momento.
Dor + Chamada. “Cara, você tá atrasado no mercado, virou um dinossauro, hoje
tudo mudou, etc”. As dores eles levantam muito em pesquisa da galera do evento.
Sonhos + Chamada. Fala sobre o sonho de viver da fotografia, viver do vídeo, como
consegue chegar nisso, como o pessoal que vive disso chegou nisso, etc.
 FOMO (Fear Of Missing Out). Uma categoria em inglês que diz respeito ao medo de
estar fora do grupo, medo de não pertencimento do evento. Basicamente: “é o
encontro do mercado de fotografia, então se você tá fora, você tá perdendo uma
chance de estar ali com os cara que são tua referência, etc, e você deixa de
aprender coisas pra aplicar no teu negócio de viver da fotografia”.
Aí ele pega essas categorias e divide em 4 públicos:
1) Público Frio: quem não conhece o evento. Pra esse público, ele faz:
1. Conteúdo pra pessoa que tá começando. Têm muito conteúdo no blog. Têm
vídeos de palestrantes que dão dicas (eles conseguem de graça com os
palestrantes e os palestrantes ganham audiência)
2. Publicam videoview pra captar leads, indo pra uma página de captura.
3. Captura lead através do ebook e vídeo aulas com as dores do público.
4. Campanha de de conversão para público aberto com interesse
Em suma, o processo é sempre o mesmo:
● Quando consegue um ebook ou um vídeo, monta uma página de captura, joga
tráfego das campanhas pra essa página e gera leads.
Aí esses leads vão receber cerca de 7 emails depois que ele se cadastrou:
- 5 desses emails são conteúdo (dicas e etc) sobre a dor que ele baixou
- 2 outros emails são sobre a venda dos congressos. Aí o cara pode fazer a compra
em um desses dois emails.
Se ele não realizar a compra:
- Pega todo mundo que teve a interação com aqueles emails e joga pra equipe de
vendas (call center). Converte MUITO! Eles têm 6 vendedores. O vendedor faz um
“rapport” com o cliente e no final tenta a venda.
2) Público Morno: quem já conhece o evento. Galera que segue, ou que já participou,
etc.
- Eles têm um grupo aberto no face de 50k membros. A galera é uma comunidade
mesmo, eles se perguntam muito sobre opinião de portfólio e etc. Qualquer pessoa
pode entrar.
1. Campanha de tráfego pra lista de clientes - site
2. Campanhas de envolvimento das mídias sociais levando pro site
3. Remarketing com quem se envolveu com as mídias, levando pra página de
captura de ebook e conteúdo dos palestrantes
4. Remarketing pra quem baixa ou assiste as aulas com oferta pro congresso
Aí essa galera também vai receber cerca de 7 emails:
(Mesma lógico que o outro. Basicamente: “po, essa pessoa interagiu com todos os
emails e por algum motivo não comprou. Vê o que aconteceu aí”)
3) Público Quente: pessoa que pisou no site. No caso deles, é algo bem específico
porque se trata de um congresso. Aí faz:
1. Remarketing pesado pra quem pisou no site
2. Remarketing pesado pra quem abriu a compra e não finalizou
Se o cara comprou, entra o público 4.
4) Programa de indicação: isso é uma mina de ouro. Antigamente eles não falavam
nada pra quem já garantiu a vaga, só infos importantes sobre o evento, mas agora
eles:
- Fazem um anúncio (campanha de tráfego; alcance) dizendo: “ei, se você indicar um
amigo pra ir com você no evento, você vai ganhar acesso a um curso online
exclusivo pra quem indicou amigos e os amigos fecharam os passaportes”.
 - Aí eles criaram uma escadinha de prêmios pra quem for indicando os amigos ganhar
cada vez mais. Exemplo: indicou uma e comprou, ganhou o curso exclusivo. Se
duas pessoas compraram, ele ganha uma puta masterclass com 30 pessoas. Aí vai
aumentando.
- O controle disso é feito através de uma planilha fodona. Como eles não acharam
nenhum formato pra fazer o controle, os vendedores vão colocando tudo na planilha,
exemplo: eu indiquei tal pessoa, aí os vendedores vão marcando. Aqui tá a página:
https://weddingbrasil.com.br/wetogether/. Vale a pena ver, tá na live aos 1:36:00.
Estrutura das campanhas:
C00 - Compraram
P00 - Pageview Initiate Checkout Sympla 180D
P01 - Pageview Sympla 180D
P02 - Pageview Site WB 180D
P03 - Lista de Clientes Clube Wedding - Completa (galera que já foi tem desconto,
então quem foi entra automaticamente pra essa lista)
P04 - Envolvimento Face e Insta e Blog 180D
P05 - Baixou materiais gratuitos
P06 - VideoView
P07 - LL Inscritos 2020
P06 - LL Lista de clientes
P07 - Interesses Gerais (público aberto do segmento de fotografia e filme)
P08 - Interesses Variados
Dentro do gerenciador, ele separa por:
- Campanha de Fundo, Campanha de Meio, Campanha de Topo de acordo com a
ação que ele tá planejando. Por exemplo: vai fazer uma ação nova, é uma
campanha nova, levando em consideração todas aquelas categorias ali.