Apostila Professional Coach

SUMÁRIO
A VIAGEM É MAIS DIVERTIDA QUANDO VOCÊ.SABE PARA ONDE ESTÁ INDO.......................................8

CONHECENDO SEU PROPÓSITO..................................................................................................................8
A RESPOSTA À PERGUNTA “QUANDO EU COMEÇO?” É AGORA..............................................................9
CRESCENDO ATÉ ATINGIR SEU POTENCIAL...............................................................................................9
CONCENTRE-SE EM UM OBJETIVO PRINCIPAL..........................................................................................9
CONCENTRE-SE NO APERFEIÇOAMENTO CONTÍNUO..............................................................................9
ESQUEÇA O PASSADO....................................................................................................................................9
CONCENTRE-SE NO FUTURO......................................................................................................................10
LANÇANDO SEMENTES QUE BENEFICIEM OUTROS...............................................................................10
FACILITADORES - MASTER COACHES TRAINERS DA ACTRESTULTS...................................................12
O QUE É COACHING?....................................................................................................................................16
ÁREAS EM QUE ATUA O PROCESSO DE COACHING...............................................................................16
DEFINIÇÕES DE COACHING........................................................................................................................17
NOMENCLATURAS.........................................................................................................................................18
COACH LEMA.................................................................................................................................................18
TIPOS, MODALIDADES E NICHOS DE COACHING.....................................................................................19
O QUE FAZ UM COACH.................................................................................................................................21
PORQUE INVESTIR EM COACHING.....................................................................................................'.......24
COACHING X ABORDAGENS SIMILARES...................................................................................................25
CLIENTES MENOS APROPRIADOS PARA O COACHING...........................................................................26
CÓDIGO DE ÉTICA E CONDUTA...................................................................................................................27
HISTÓRIA E EVOLUÇÃO DO COACHING.....................................................................................................30
PROPOSTAS DE UM PROCESSO DE COACHING......................................................................................31
COACHING NA VISÃO DO ESPECIALISTA...................................................................................................32
PERGUNTAS EFICAZES................................................................................................................................33
GERENCIAMENTO BASEADO EM COACHING...........................................................................................35
VANTAGENS COMPETITIVAS........................................................................................................................37
LEADER EXECUTIVE COACH.......................................................................................................................38
PRINCÍPIOS ABSOLUTOS DO COACHING..................................................................................................40
OS PRINCIPAIS PILARES DO COACHING...................................................................................................41
NECESSIDADES BÁSICAS DO SER HUMANO............................................................................................42
COMO VOCÊ OUVE AS PESSOAS?.............................................................................................................43
COACHING NO RELACIONAMENTO FAMILIAR..........................................................................................48
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COMO RESOLVER CONFLITOS....................................................................................................................48

CRENÇAS LIMITANTES..................................................................................................................................51
DORMIR TEM SIDO SUA MAIOR MOTIVAÇÃO?...........................................................................................54
FUP & TO DO...................................................................................................................................................57
METODOLOGIA ACT RESULTS COACHING.................................................................................................58
OS “4” SEGREDOS DA MENTE DE UM LEADER PROFESSIONAL COACH..............................................59
O PODER DA COMUNICAÇÃO HUMANA......................................................................................................62
COACHING EDUCATION................................................................................................................................63
PIRÂMIDE DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS.......................................................................................................65
VOCÊ JÁ ENCONTROU O SEU PROPÓSITO?.............................................................................................68
EMPRESAS EXTRAORDINÁRIAS.PRATICAM COACHING..........................................................................70
TÉCNICAS PARA O DESENVOLVIMENTO DE SESSÕES DE COACHING.................................................73
RAPPORT - O INGREDIENTE PRINCIPAL.....................................................................................................73
ESPELHAR.......................................................................................................................................................73
COMBINAR......................................................................................................................................................75
EQUIPARAÇÃO CRUZADA............................................. ..............................................................................75
DIFERENCIAR.................................................................................................................................................75
CAMPO DE PROTEÇÃO AO ENTROSAMENTO...........................................................................................75
OUVIR NA ESSÊNCIA.....................................................................................................................................76
FLOW - ESTADO DE ABSORÇÃO..................................................................................................................76
PSICOGEOGRAFIA.........................................................................................................................................78
INTENÇÃO POSITIVA OU GANHO SECUNDÁRIO........................................................................................79
ABRE-TE SÉSAMO..........................................................................................................................................80
ESCALA............................................................................................................................................................81
A TÉCNICA DO PRAZER OU DOR.................................................................................................................82
CONVITE..........................................................................................................................................................83
TALVEZ.............................................................................................................................................................83
MOVIMENTO PROVÁVEL DOS OLHOS........................................................................................................84
PATROCÍNIO POSITIVO..................................................................................................................................87
RECAPTULAÇÃO E EXPANSÃO....................................................................................................................87
RECAPTULAÇÃO COM FEEDBACK..............................................................................................................88
E O QUE MAIS?...............................................................................................................................................88
A REGRA DOS CINCO “POR QUÊ”................................................................................................................89
REFRAME.......................................................................................................................................................90
LEVANTA ASTRAL...........................................................................................................................................90
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APADRINHAMENTO........................................................................................................................................90
FAZ SENTIDO PARA VOCÊ?..........................................................................................................................90
O SEU JEITO E O JEITO CERTO...................................................................................................................91
REFORÇO POSITIVO.....................................................................................................................................91
FEEDBACK BURGUER...................................................................................................................................91
DISSOCIAÇÃO................................................................................................................................................91
ENSAIO COGNITIVO.......................................................................................................................................92
COMO DEFINIR OBJETIVOS.........................................................................................................................93
CRIE-PE - ESPECIFICAÇÃO DE OBJETIVO.................................................................................................93
SMART - ESPECIFICAÇÃO DE OBJETIVO...................................................................................................95
OS 10 AUXILIARES LINGUÍSTICOS..............................................................................................................98
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS...............................................................................................................99
CONQUISTANDO AS PESSOAS NA ESSÊNCIA.........................................................................................100
COACHING PARA COACHES.......................................................................................................................102
VOCÊ JÁ É COACH O BASTANTE...............................................................................................................103
DEGRAUS DA LIDERANÇA..........................................................................................................................106
FERRAMENTAS............................................................................................................................................108
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7 A VIAGEM E MAIS DIVERTIDA QUANDO VOCE SABE PARA ONDE
ESTÁ INDO
Anos atrás, uma revista chamada Success, publicou uma pesquisa do Gallup sobre o que as pessoas achavam
que ter sucesso queria dizer. Os resultados obtidos se enquadravam em 12 categorias, mas a principal resposta que
ouviram foi “ter boa saúde”. Cinquenta e oito por cento dos entrevistados relacionavam sucesso, mais que a qualquer
outra coisa, a uma boa saúde. Não sei você, mas damos muito valor a ela. Contudo, se só tivéssemos uma boa saúde e
nada mais, não sabemos se nos consideraríamos “bem-sucedidos”.
Descobrimos que as pessoas costumam ter dificuldade para definir sucesso. E, se você não sabe o que ele é,
como o alcançará? Por isso, queremos apresentar uma definição que, com certeza, o ajudará muito: o sucesso é uma
jornada.
Como se começa a jornada para o sucesso? O que é preciso para ser um sucesso? Duas coisas: a imagem certa
de sucesso e os princípios certos para chegar lá.
Duas pessoas não têm a mesma imagem do sucesso porque somos todos criados diferentes, únicos como
indivíduos. Mas o processo é o mesmo para todo mundo. Ele se baseia em princípios imutáveis.
Conhecendo seu propósito

Nada substitui o conhecimento do propósito. O industrial milionário Henry J. Kaiser, fundador da Kaiser Aluminum, bem
como do sistema de saúde Kaiser-Permanente, disse: “As provas são esmagadoras de que não se pode nem pensar em
alcançar o seu melhor, a menos que se determine alguns objetivos na vida”.
Ou, em outras palavras, se você não for o agente da tentativa de descobrir seu propósito, é provável que passe a vida
fazendo as coisas erradas.
Cremos que Deus criou cada pessoa com um propósito. De acordo com o psicólogo Víktor Frankl, “Todo mundo
tem uma vocação ou missão específica na vida. Todo mundo precisa levar a cabo uma incumbência concreta que requer
realização. Nesse sentido, não há como substituir ninguém nem repetir a vida de ninguém. Portanto, a tarefa de cada
um de nós é tão singular quanto nossa oportunidade individual de executá-la”. Cada um tem seu propósito para o qual
foi criado. Nossa responsabilidade — e maior alegria — é identificá-lo.
Fazer-se algumas das perguntas a seguir pode ajudar você a identificar seu propósito:
O que estou procurando?
Todos abrigamos um anseio mais forte no coração, algo que fala a nossos pensamentos e sentimentos mais
profundos, que nos incendeia a alma. Há quem passe a ter um forte sentido do que seja isso ainda na infância. Outros
levam a metade da vida para descobri-lo. Não importa, porém, o que seja, está presente. Você só tem de buscá-lo.
Por que nasci?
Cada um de nós é diferente. Ninguém no mundo tem exatamente os mesmos dons, talentos, passado ou futuro.
Esse é um dos motivos pelo qual você cometeria um grave erro se pretendesse ser outra pessoa.
Pense em sua mistura única de habilidades, nos recursos à sua disposição, em sua história pessoal e nas
oportunidades que o rodeiam. Se identificar com objetividade esses fatores e descobrir o anseio do seu coração, você
terá feito muito no sentido de encontrar seu propósito na vida.
Eu acredito no meu potencial? Você não pode ser coerente em seus atos se for incoerente com o modo de
enxergar a si mesmo. Se não acredita que tem potencial, você nunca se empenhará para alcançá- lo. E, se não estiver
disposto a trabalhar para atingir esse potencial, nunca será bem-sucedido.
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Aceite o conselho do presidente Theodore Roosevelt: “Faça o que puder com o que tem, onde você está”. Se
fizer isso com os olhos fixos no propósito da sua vida, o que mais se poderá esperar de você?A resposta à pergunta
“Quando eu começo?” é AGORA.
Quando eu começo? Algumas pessoas vivem permitindo que outros determinem o que e como fazer. Jamais
avaliam a possibilidade de descobrir seu verdadeiro propósito na vida. Outras sabem qual é esse propósito, mas nunca
agem de acordo. Esperam a inspiração ou a permissão ou um convite para começar. O problema é que, se esperarem
demais, jamais começarão. Portanto, a resposta à pergunta “Quando eu começo?” é AGORA.
Crescendo até atingir seu potencial

O escritor H. G. Wells afirmava que riqueza, notoriedade, lugar e poder de modo algum são medidas de sucesso.
A única medida verdadeira de sucesso é a razão entre o que poderíamos ter sido e o que nos tornamos. Em outras
palavras, o sucesso vem como resultado de crescermos em direção ao nosso potencial.
Costuma-se dizer que nosso potencial é o presente que Deus nos deu. Ao mesmo tempo, contudo, nosso
potencial talvez seja o maior recurso de que dispomos e que não utilizamos. Henry Ford observou: “Não existe um único
homem sobre a face da terra que não seja capaz de fazer mais do que ele imagina’.
Detemos um potencial quase ilimitado e, no entanto, muito poucos buscam alcançá-lo. Por quê? A resposta é:
Somos capazes de fazer qualquer coisa, mas não podemos fazer de tudo. Muitas pessoas permitem que todo mundo
que as cerca decida sua agenda de vida. Tornam-se uma espécie de “faz-tudo”, sem o controle de coisa alguma — em
vez de serem um “faz-pouco", centradas em si mesmas.
Se essas palavras o descrevem mais do que você gostaria, é provável que você esteja pronto para mudar. Aqui
estão quatro princípios que o colocarão na estrada do crescimento rumo ao seu potencial:
Concentre-se em um objetivo principal

Ninguém atinge seu potencial dispersando-se em 20 direções diferentes. Alcançar o potencial requer foco. Por
isso, é tão importante que você descubra seu propósito. Uma vez resolvido o problema de onde fixar sua atenção, você
precisa decidir do que está disposto a abrir mão para fazê-lo. E isso é crucial. Não existe a menor possibilidade de haver
sucesso sem sacrifício. Os dois andam de mãos dadas. Se você pretende realizar pouco, sacrifique pouco. Mas, se
quiser realizar grandes coisas, prepare-se para sacrificar muito.
Concentre-se no aperfeiçoamento contínuo

Certa vez, perguntaram a David D. Glass, presidente do comitê executivo das lojas Wal-Mart, quem ele mais
admirava. Sua resposta foi o fundador da Wal-Mart, Sam Walton. E ele acrescentou: “Nunca houve um dia na vida dele,
desde quando o conheci, em que ele não se aperfeiçoou de alguma forma .
O compromisso com a melhoria contínua é a chave para atingir o potencial e ser bem-sucedido. A cada dia, você
pode se tornar um pouco melhor que no dia anterior. Assim, você estará um passo mais próximo de seu potencial. Ao
mesmo tempo, descobrirá que o que você ganha em consequência de seu crescimento nem se compara em importância
com o que você se torna ao longo do caminho.
Esqueça o passado
Jack Hayford comentou: “O passado é assunto morto, e não conseguimos ganhar impulso em direção ao futuro
se arrastarmos o passado atrás de nós”. Infelizmente, é o que muita gente faz; arrasta o passado atrás de si aonde quer
que vá. Por conseguinte, nunca fazem o menor progresso.
Gosto da atitude de Cyrus Curtis, que já foi dono do jornal Satur-day Evening Post. Ele mantinha um aviso
pendurado no escritório que anunciava: “Ontem acabou na noite passada”. Era um jeito de lembrar a si mesmo e a seus
empregados que o passado terminou e que devemos olhar para a frente, não para trás.
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Talvez você tenha cometido um monte de erros na vida, ou tido um passado particularmente difícil, cheio de
obstáculos. Abra caminho no meio disso tudo e avance. Não deixe que nada o impeça de atingir seu potencial.
Se precisa de inspiração, pense em alguém que superou obstáculos considerados intransponíveis, como é o
caso de Booker T. Washington. Tendo nascido escravo, lhe foi negado acesso aos recursos disponíveis para a
sociedade branca, mas ele nunca permitiu que isso o impedisse de correr atrás do seu potencial. Booker fundou o
Instituto Tuskegee e a National Black Business League. Ele dizia: “Aprendi que o sucesso deve ser medido não tanto
pela posição que se alcançou na vida quanto pelos obstáculos que se venceu enquanto se tentava ser bem-sucedido .
Pense em Heien Keller, que perdeu a visão e a audição aos 19 meses de idade. Além de superar essas
deficiências graves, ela se formou na Radcliffe Coilege e se tornou escritora, conferencista famosa e defensora dos
cegos.
Pense em Franklín Delano Roosevelt. Em 1921, com 39 anos, ele contraiu poliomielite, que o deixou inválido e
sofrendo dores terríveis. Nunca mais ele voltou a andar sem ajuda. Mas Roosevelt não deixou que isso o impedisse de
correr atrás do seu potencial. Oito anos mais tarde, tornou-se governador de Nova York e, em 1932, foi eleito presidente
dos Estados Unidos.
Não tenho dúvida de que você é capaz de pensar em outras pessoas que venceram tragédias ou erros para
correr atrás do potencial delas. Talvez você conheça pessoalmente alguém que resistiu com bravura a adversidade para
se tornar bem-sucedido. Que essas pessoas sirvam de inspiração para você. Não importa o que enfrentou no passado,
você tem o potencial de superá-lo.
Concentre-se no futuro
Yogi Berra, cadeira cativa no hall da fama do beisebol, declarou: “O futuro não é mais o mesmo”. Pode até ser
verdade, mas ele ainda é o único lugar que temos para ir. O potencial que você tem aponta para frente — quer você
tenha 8, quer tenha 18, 48 ou 80 anos. Ainda há espaço para você se aperfeiçoar para se tornar amanha melhor do que
é hoje. Como diz o provérbio espanhol: “Quem não olha para frente fica para trás”.
Lançando sementes que beneficiem outros

A partir do momento em que conhece seu propósito na vida e começa a crescer no sentido de atingir seu
potencial máximo, você já enveredou pelo caminho de se tornar um sucesso. Todavia, existe ainda uma parte essencial
da jornada para o sucesso: auxiliar pessoas. Sem esse aspecto, a jornada pode ser uma experiência rasa e solitária.
Se sobrevivemos daquilo que ganhamos, vivemos do que damos. O médico, teólogo e filósofo Albert Schweitzer
declarou a mesma coisa com vigor ainda maior: O propósito da vida humana é servir, mostrar compaixão e ter vontade
de ajudar outros”. No caso dele, a jornada rumo ao sucesso passava pela África, onde o dr. Schweitzer serviu às
pessoas ao longo de muitos anos.
No seu caso, é provável que lançar sementes em benefício de outros não signifique viajar para um país estranho
a fim de servir aos pobres a menos que seja esse o propósito que você nasceu para cumprir. (Se for, você só se sentirá
satisfeito quando estiver fazendo exatamente isso.) Contudo, se você for como a maioria das pessoas, ajudar os outros
é algo que você pode fazer aí mesmo, em casa, seja dedicando mais tempo à família, seja auxiliando um empregado
que mostra ter potencial a se desenvolver, seja colaborando com as pessoas da comunidade ou impondo um compasso
de espera a seus desejos em prol de sua equipe no trabalho. A chave é descobrir seu propósito e, enquanto o estiver
buscando, ajudar as pessoas. O ator Danny Thomas insistia em que “todos nascemos por uma razão, mas nem todos
descobrimos qual é ela. O sucesso na vida não tem nada que ver com o que você ganha ou realiza para si mesmo.
Sucesso é o que você faz para os outros”.
A jornada para o sucesso não terá o mesmo aspecto para todo mundo porque a imagem de sucesso é diferente
para cada pessoa. Mas os princípios utilizados na realização da jornada não mudam. São aplicáveis em casa, na escola,
no escritório, na quadra de esportes e na igreja. É disso que trata este treinamento — dos princípios que podem ajudar
você a trabalhar para conhecer seu propósito, crescer em seu potencial e lançar sementes em benefício de outros. Não
importa onde você está agora, a ideia apresentada aqui sempre podem ser aprendidas e aplicadas. Você pode ser bem-
sucedido ainda hoje.
John Maxwell - adaptado por ActRestuls.
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11Facilitadores - Master Coaches Trainers da ActRestults
Alexander Rodrigues
Cada um de nós nasce gênio. Infelizmente, a maioria morre na mediocridade. Espero que não
-fique chateado por eu revelar essa crença logo no começo de nosso breve período juntos. Mas
eu preciso ser honesto. Além disso, quero dizer que sou apenas um sujeito comum que teve a
sorte de aprender uma série de segredos extraordinários que me ajudaram a ter sucesso nos
negócios e a ser profundamente realizado na vida. A boa notícia é que estou aqui para lhe contar
tudo que descobri através de ferramentas muito impressionantes. Assim, você também pode se
impressionar e viver plenamente, começando hoje.
As poderosas ferramentas que vou revelar aqui serão transmitidas de suave, cuidadosa e com
sincero encorajamento. Nosso percurso juntos será repleto de diversão, inspiração e entretenimento. Os princípios e as
ferramentas que você vai descobrir vão fazer automaticamente, sua carreira decolar, sua felicidade aumentar e o que há
de melhor em você se expressar completamente.
Seja bem-vindo a um tempo de oportunidades e grandes realizações.
Alexander Alexander Rodrigues, Master Coach em Personaf, Business e Carreira é certificado pela
European Coaching Associatíon (EGA), Global Coaching Community (GCC), International Association
of Coaching Instituíes, Metaforum International, Internacional Coaching Council (ICC), International
Association of Coaching ÍJAC) e Behavioral Coaching Instítute (BCí).
É também sócío-proprietário da Act Results e graduado pela Sociedade Brasileira de Coaching® e
instituto Brasileiro de Coaching.
Gestor Estratégico de Pessoas, Alexander Rodrigues é practitíoner em Programação Neurolinguístíca
(PNL) e atua constantemente como consultor em desenvolvimento de pessoas, facilitador e
palestrante comportamental para o desenvolvimento do potencial humano-
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Possui ampla experiência no ambiente corporativo, atuando por mais vários anos em empresa multinacional, na
liderança de equipes e gerência executiva da Editora Três, empresas do ramo imobiliário, Bradesco Previdldêncla,
empresas de comunicação e possui mais de 5 mil horas de voo como coach. Como consultor, desenvolve diversos
projetos, como: Palestras, Treinamentos, Avaliação Comportamental, Executive Coaching, Team Coaching, Identificação
de Perfil, Counseling, Planejamento Estratégico Organizacional, Diagnóstico e Intervenção no Clima Organizacional e
Dinâmicas de Grupo. Alexander é também especialista em desenvolvimento humano, vendas e escritor do livro Ser
Mais com Coaching. O QUE É COACHING?
Coaching é uma ferramenta que existe para melhorar aspectos da vida pessoal e profissional das pessoas. Para
aqueles que concordam que é tempo para mudanças.
É um processo com começo, meio e fim utilizado como um gerador de novas perspectivas e oportunidades que,
consequentemente, resulta em um significativo aumento no nível de satisfação e mais felicidade. Ele possibilita à pessoa
reconhecer seus potenciais e entender seu papel na vida pessoal e profissional, passando a encarar os desafios da vida
com maior segurança.
O objetivo final deve ser a conciliação e o alcance dos objetivos pessoais, em equilíbrio com os demais aspectos
da vida.
O processo acontece através de reuniões, com frequência e duração definidas a partir dos objetivos a serem
atingidos, estabelecidos na contratação do serviço.
ÁREAS EM QUE ATUA O PROCESSO DE COACHING
Auto Conhecimento
Entender preferências psicológicas e estilo pessoal. Perceber pontos fortes e pontos a serem melhorados.
Avaliar o nível de estresse e minimizá-lo; Fazer uma auto avaliação do estágio de vida atual.
Planejamento Pessoal
Estabelecer objetivos claros e alcançáveis. Descobrir a missão de vida. Definir o caminho para atingir os
objetivos. Sonhar alto e acreditar no sonho.
Recursos Potencializados
Entender os mecanismos da motivação. Aprimorar a confiança e a autoestima. Tornar-se confiante e
assertivo(a). Adquirir habilidades de comunicação e relacionamento eficazes. Ampliar a capacidade de convencimento e
negociação. Desenvolver a competência para resolução de conflitos.
Eliminação de Limitações e Bloqueios
Analisar a fonte do medo e da ansiedade. Modificar comportamentos indesejados. Resolver conflitos internos.
Priorizar valores internos. Aprender a lidar com frustrações e perdas. Adquirir a capacidade de recomeçar e se auto
avaliar constantemente.
Benefícios Esperados
Respostas às principais perguntas de vida, como: Onde estou agora? Quais são meus pontos fortes e pontos a
serem melhorados? Como otimizar meus recursos e potencialidades? Quais são meus desejos de realizações? Para
onde estou indo? Como é possível resolver este meu problema em particular? Como posso melhorar meus
relacionamentos? Como ser bem sucedido(a)?
O Coaching é a técnica comportamental mais discutida nos últimos tempos e as empresas estão ávidas por
implementar não somente a técnica, mas também a cultura do Coaching nas mentes e corações de seus líderes. O
coaching tem o propósito de formar pessoas capazes de pensar por si mesmas, atingir resultados e transformar
constantemente o ambiente, antecipando mudanças e encontrando novas formas de fazer o resultado.
A ferramenta número um do coaching é a pergunta. Parece estranho, mas é exatamente isso. A grande mudança
no paradigma da Liderança acontece quando o líder para de dizer aos seus liderados como fazer as coisas e começa a
perguntar.
As perguntas do líder têm impactos profundos nos seus liderados. Primeiro de tudo, obriga o liderado a pensar,
desenvolvendo com isso sua visão estratégica e a sua criatividade. Quando a resposta vem fácil e mastigada o liderado

não precisa nem pensar. Basta seguir as instruções.O primeiro passo para isso é ajudar o liderado a se conhecer
melhor, através de ferramentas de assessment, auto avalições, feedbacks e avaliações 360°. Somente com esse
conhecimento, pode-se traçar um plano de desenvolvimento focado e eficaz. O papel do Líder Coach nesse processo é
facilitador de feedbacks. Ele ajuda seu liderado a ver o que falta para que ele possa atingir seus objetivos profissionais.
Definido um plano de mudança, cabe ao Líder Coach funcionar como um personal trainer do seu liderado,
traçando planos de ação em conjunto e cobrando uma mudança efetiva.
Os resultados são extraordinários e tem mais uma consequência, a que considero mais importante de todas.
Como o liderado estará aprendendo a pensar, estudar alternativas e tomar decisões, o "Leader Coach", estará
cumprindo seu papel maior, que é o de desenvolver novos líderes. Parece ser uma receita simples, e é. Experimente
liderar através de perguntas e depois analise os resultados.
Coaching libera o potencial do indivíduo para que este maximize seu desempenho e faça o que antes acreditava
impossível.
____^ “Nosso principal objetivo é encontrar alguém quenos motive afazer tudo que somos capazes”.
Ralph Waldo Emerson
DEFINIÇÕES DE COACHING
"Coaching é a parceria entre coach (profissional) e cliente (coachee) onde acontece um processo estimulante e
criativo que inspira e maximiza o potencial pessoal e profissional do cliente. É um processo sistematizado onde um
coach acompanha e estimula seu cliente no desenvolvimento de sua performance e alcance de suas metas.
Coaching é uma metodologia de desenvolvimento humano onde se cria um contexto transformacional para o
alcance de um estado desejado.
Fonte: Global Coaching Community
"Coaching é uma relação de parceria que revela/ liberta o potencial das pessoas de forma maximizar o
desempenho delas. É ajudá-las a aprender ao invés de ensinar algo a elas".
Timothy Gallwey
"O Coaching consiste em liberar o potencial de uma pessoa para incrementar ao máximo o seu desempenho.
Consiste em ajudar-lhe a aprender em vez de lhe ensinar."
John Withmore
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NOMENCLATURAS
COACH
PROFISSIONAL QUE EXERCE A PROFISSÃO
COACHING
O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO QUE O COACH CONDUZ
COACHES
PLURAL DE COACH COACHEE
INDIVÍDUO QUE PASSA PELO PROCESSO DE COACHING CLIENTE

SINÔNIMO DE COACHEE - INDIVÍDUO QUE PASSA PELO PROCESSO DE COACHING
COACHLEMA
Utilize a força dessa expressão para com os seus clientes:
“Todas as vezes que as minhas palavras e os meus gestos não

fizerem sentido para você, eu peço e eu permito que você mude as minhas
palavras e ou os meus gestos, para que façam mais sentido para você.
Permita-se a ficar/interiorizar apenas a intenção e a força positiva das minhas
palavras e dos meus gestos com você”.
Master Coach, José Marques
TIPOS, MODALIDADES E NICHOS DE COACHING
.
Life ou Personal Coach

Trabalham com clientes nas áreas em que eles querem que suas vidas sejam diferentes. Alguns clientes talvez
tenham perdido sua motivação, seu gosto pela vida, outros apenas sabem que tem um sonho que querem que se torne
realidade. Talvez eles tenham passado por desafios demais, de saúde e de relacionamentos, problemas de dinheiro e
família, e precisam de um coach para ajuda-los a voltarem ao caminho certo. Alguns Lifes Coaches se especializam em
áreas específicas.
Life ou Personal Coaching é o alicerce para outras áreas de coaching porque as pessoas não separam os
problemas de carreira e negócios do resto de suas vidas. Por exemplo, um executivo com problemas de saúde ou
preocupações sobre como sustentar seus filhos é afetado por esses aspectos de sua vida quando ele vai para o
trabalho, mesmo que eles não sejam sua prioridade.

Business Coaches
Trabalham com donos de negócios e gerentes em problemas relacionados ao trabalho. Embora este tipo de
coaching se concentre mais no indivíduo ou equipe, no contexto dos negócios do que nos sistemas de negócios e
processos em si, esses profissionais ainda precisam se sentir a vontade trabalhando no mundo dos negócios.
O benefício desse coaching causa impacto no sucesso do negócio por inteiro. Por exemplo, um diretor de
empresa pode precisar de clareza na visão e direção ou encarar desafios específicos em um aspecto das operações. O
business coaching também é valioso para fortalecer o desempenho de equipes.
Executive Coaches
Trabalham com líderes e executivos de primeira linha, que muitas vezes estão assumindo um papel maior e
precisam de um espaço confiável no qual possam expressar as pressões que estão sofrendo, discutir futuras decisões e
desenvolver suas abordagens de liderança. Os executivos mais antigos tem potencial para gerar enormes lucros ou
empreender avanços para suas organizações mas muitas vezes ninguém consegue falar francamente com eles. O
retorno em investimentos quando executivos conversam com seus coaches sobre os desafios-chave, esperança,
sonhos, medos e inseguranças e, então, trabalham afim de realizarem todo o seu potencial - pode ser muito grande.
Você pode contratar um executive coaching para se preparar para uma mudança de função (tal como se integrar a uma
junta de diretores) a fim de aumentar seu impacto pessoal ou em tempos de estresse, mudança, conflito ou crise.
Coach de Performance
O Coaching de Performance - ou Coaching do Desempenho - tem o objetivo de destravar as habilidades naturais
dos profissionais. É um processo em que uma pessoa ajuda a outra a desempenhar, a

9aprender e a atingir objetivos e metas pelo autoconhecimento e conscientização sobre a própria
responsabilidade no crescimento profissional.
O Coaching de Performance atinge seus objetivos ao identificar os bloqueios internos e ao removê-los
para a obtenção de resultados. É descobrir a perspectiva e as necessidades da equipe pelo questionamento
profundo em que eles identifiquem e removam obstáculos de desempenho
O Coaching de Performance é a atitude mais importante do gestor para aumentar a produtividade e atingir
metas pois é implementar a estratégia: missão, visão, valores, metas, produtos e pessoas.
O Coaching de Performance é uma metodologia com resultados tangíveis e mensuráveis, e normalmente
implementado em equipes de vendas e serviços. O Retorno sobre o Investimento (ROI) de um projeto desses
reflete no desempenho no curto prazo, normalmente em 3 a 6 meses.
Coaches de Carreira
Os Coaches de Carreira trabalham com clientes que querem mudar de emprego ou gerenciar suas carreiras. O
career coaching altera o ponto de vista dos clientes em relação a esperam para serem descobertos para um modo mais
proativo sobre suas carreiras. O Coaching de Carreira é destinado àquelas pessoas que possuem algum tipo de dúvida
ou insatisfação a respeito de suas carreiras, seja ela já iniciada ou não. Neste caso, podem demandar este tipo de
Coaching as pessoas nas seguintes situações: iniciantes em uma carreira; insatisfeitas com sua carreira; em transição
de carreira, que buscam recolocação no mercado; que almejam uma nova profissão ou cargo; entre outros.
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Caso você necessite de um Coach de Carreira e opte por seus serviços, você irá conseguir melhor definir sua carreira
como um todo. Você irá refletir sobre aspectos antes jamais imaginados, de forma a clarear suas intenções e propósitos,
definindo objetivos e metas e alinhando seus valores mais relevantes com sua carreira. O QUE FAZ UM
COACH
Gerar ação, criar foco e motivação para que o cliente e colaborador possam atingir seus objetivos.
ESTADO INTERNO DO COACH

PERFORMANCE POSITIVA: Confiança, coragem, euforia, desafios, sentimento de realização e capacidade. Ele
é um profissional de agenda sempre cheia. E mais:
LIDERA PESSOAS EXTRAORDINARIAMENTE

Você pode se assumir como um grande líder em: Treinamento para atender novas demandas; Gerenciamento de
tempo; Foco no plano/visão; Tomada de decisões; Gerenciamento de stress; Estabelecimento de objetivos agressivos,
ambiciosos e atingíveis; Transicionar pessoas para novas carreiras; Melhorar os relacionamentos familiares e
profissionais; Desenvolvimento de habilidades de comunicação e competências rapidamente; Direcionamento para
aqueles que sentem que estão perdidos e querem dar um rumo para sua vida; Planos de ação para transformar a
política organizacional negativa em relacionamentos pessoais positivos; Oferecimento de orientação e liderança para
ultrapassar traços de personalidade negativa ou defeitos de competência que impeçam o crescimento na carreira;
Estabelecimento de planos para equilíbrio entre a vida pessoal e profissional para que seja uma única vida harmoniosa e
outros.
LIDERA COM O CORAÇÃO

Um Coach sempre pensa em termos de sua relação com o outro: “Como consigo fazer isso melhor? Como
posso servi-lo? Como contribuir para sua vida hoje? Como demonstrar meu

21compromisso com ele? Como deixá-lo mais feliz? Como fazer com que tenha acesso mais fácil a tal
informação?”
Há uma continua expansão da cordialidade na relação. Um Leader Coach sabe que a comunicação resolve
todos os problemas. E a falta de comunicação piora todos eles.
Nenhum acordo de liderança pode ser feito sem uma conversa. Portanto, faça com que suas conversas sejam
vitais. Converse e pergunte de forma calorosa para chegar ao objetivo final.
O renomado professor Lance Secretan escreveu 13 livros sobre liderança e resume da seguinte maneira suas
descobertas: “Liderança é menos sobre técnica e métodos e mais sobre tocar o coração do outro. Liderança tem a ver
com inspiração - para si próprio e para os outros. A grande liderança diz respeito a experiências humanas, não a
processos. Liderança não é uma fórmula ou um programa, é uma atividade humana que vem do coração e leva em
conta o coração dos outros”.
“Só avança na vida aquele cujo coração se torna mais compassivo,

cujo sangue se torna mais quente, cujo cérebro se torna mais rápido e cujo
espírito mergulha numa paz viva”.
John Ruskin, filósofo e escritor inglês
DESISTE DE TER SEMPRE RAZÃO

“Devo seguir as pessoas. Não sou o seu líder?”
Benjamin Disraeli
Quando as pessoas estão em uma posição de liderança, em geral consideram muito importante mostrar aos
outros que elas sabem o que estão fazendo. Depois transformam isso numa ânsia de ter sempre razão. Acham que só
serão admiradas se estiverem certas sobre as coisas, e com isso não lidam com seu pessoal de forma humilde.
Tornam-se incapazes de admitir que erraram e confessar aos outros: “Sabe de uma coisa? Você estava certo a
respeito daquele assunto.”
Um líder realmente forte e motivador, admirado e respeitado, é o que não tem obrigação de estar certo sobre
coisa alguma. Jamais.
Há muito mais poder em admitir sua curiosidade honesta e perguntar: “O que você acredita que pode ser feito
para resolvermos este assunto?” “O que você acredita que ganharemos com essa decisão?” “Você pode tomar essa
providência agora”? Essa é a pessoa que irá realmente motivar os outros.
Estar certo jamais terá importância a longo prazo. Posso estar errado sobre absolutamente tudo - dia sim, dia
não, e ainda assim ser um líder extraordinário. Por quê? Porque extraí o melhor de meu pessoal. Ensinei-os a tomar
suas próprias decisões. Fiz aparecer sua força, sua lealdade, seu ótimo desempenho, e todos os números correram na
minha direção. UM PARCEIRO PARA CONQUISTAS EXTRAORDINÁRIAS
O coach profissional possibilita uma parceria progressiva que auxilia os clientes no alcance de resultados
positivos em suas vidas que consequentemente criam sentimentos de realização pessoal e profissional.
Através do processo de coaching, * clientes conquistam aprendizados, desenvolvem novas habilidades,
melhoram seu desempenho e qualidade de vida.
Em cada sessão, cliente e coach trabalham com um foco de conversação, o coach é responsável por contribuir
com observações, questionamentos, feedback, técnicas e ferramentas para o aprimoramento intelectual,
1
comportamental e emocional do cliente. A interação entre coach e cliente cria um ambiente seguro para clareza de
valores, definição de metas, tomada de decisão, planejamento de vida e carreira e principalmente ação.
Fonte: GCC - Global Coaching Community
COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS DE UM COACH

> Ética e Confidencialidade
Estabelece o contrato de coaching / coaching education
Cria segurança e confiança

V Vive o aqui e agora
Não julga
K Escuta ativamente
'y Faz perguntas poderosas e tem uma comunicação clara
Realiza feedback construtivo e realista

r Planeja e estabelece metas
Gera consciência, sensibilização e ação
r Orienta e sugere tarefas
Mensura resultados
Fonte: Global Coaching Community
Todo cliente merece um coach que verdadeiramente acredita em novas possibilidades e o apadrinha ao longo do
caminho. Se você não tem uma forte crença no potencial do cliente, sugira a ele que encontre um outro coach com o
qual trabalha
2
r PORQUE INVESTIR EM COACHING
Um estudo publicado no Public Personnal Management Journal concluiu que os executivos que participaram de
treinamentos gerenciais aumentaram, em 22,4% sua produtividade. E aqueles que tiveram Coaching, após esse mesmo
treinamento, aumentaram sua produtividade em 88%;
Nos EUA, segundo o jornal Executive Channel, mais de 40% dos executivos já passaram pelo processo de
Coaching. O método é tão difundido, que muitas empresas oferecem o serviço de Coach como benefício do cargo;
Mais de 40.000 executivos possuem Coaches nos Estados Unidos (Revista Fortune). A demanda nos USA é tão
alta, que o Coach cobra de 600 a 2.000 dólares por sessão (Time - Business News);
88% das empresas do Reino Unido utilizam ou já utilizaram os serviços de um Coach;
Mais de 70% das empresas Australianas já se beneficiaram da metodologia de Coaching.
Este é um treinamento com o mesmo conteúdo de formação dos lideres mundiais, o ponto de partida para quem deseja
se atualizar ou começar sua verdadeira vitória na vida pessoal e profissional. Você agora é um Leader Professional
Coach. COACHING X ABORDAGENS SIMILARES
MENTORING
Mentoring é. quando um colega sênior, considerado mais entendido e possuidor de mais sagacidade e
conhecimento de mundo, dá conselhos e atua como modelo. O mentoring envolve discussões amplas, que podem não
se limitar apenas ao contexto de trabalho. O mentor é um patrocinador, com grande experiência profissional no campo
de trabalho de seu cliente que transmite sua experiência ao cliente. Tanto o mentoring quanto o coaching relacionam-se
principalmente com a realizações no presente e no futuro.
COUNSELING (ACONSELHAMENTO)
No Counseling, trabalha-se com clientes que se sentem constrangidos ou insatisfeitos com sua vida. Eles
buscam orientação e conselhos. O counselor (conselheiro) trabalha para sanar o problema de um cliente.
TERAPIA
A terapia trabalha com o cliente que busca alívio de sintomas psicológicos ou físicos. O cliente quer uma cura
emocional e o alívio do sofrimento mental. A terapia lida com a saúde mental do cliente. O coaching lida com o
crescimento mental do cliente.
A razão para o cliente buscar terapia ou aconselhamento (counseling) normalmente é livrar-se de algum
sofrimento ou desconforto, mais que avançar rumo a metas desejadas. O coaching não é corretivo, mas gerativo. Tanto
a terapia quanto o aconselhamento (counseling) têm mais possibilidades de envolver o discernimento e trabalhar com as
experiências passadas do que o coaching.
CONSULTORIA
O consultor fornece conhecimento especializado e soluciona problemas do negócio, ou desenvolve um negócio
de maneira global. O consultor lida com a organização como um todo ou com partes dela, e não com indivíduos dentro
dela. Os consultores só afetam os indivíduos de maneira indireta.
ENSINO
O ensino transmite conhecimento do professor ao aluno. O professor sabe algo que o aluno não sabe. O
coaching é exatamente o contrário. O cliente é o especialista e é o cliente quem tem as respostas, e não o coach.
25CLIENTES MENOS APROPRIADOS PARA O COACHING
Coaching é um processo que requer foco, energia, comprometimento e dedicação. E para que o processo seja
bem sucedido é necessário que o coachee/cliente obedeça a determinados pré-requisitos.
TRAÇOS DE TIPOS DE PESSOAS QUE SÃO MENOS APROPRIADAS

PARA O PROCESSO DE COACHING:
> Constantemente não completam seus planos;
> Constantemente recusam-se responsabilizar pelos seus comportamentos ou terceirízam a
responsabilidade;
> Constantemente se fazem de vítimas;
V Constantemente não aceitam ser confrontados, desafiados, interrompidos ou questionados;
> Pessoas que foram forçadas ao Coaching pelo RH, Diretor, ou Empregador pela empresa sem
receber informação sobre o processo;
PARA RECUSAR UM POSSÍVEL CLIENTE/CO AC HEE UTILIZE:

"Coaching não é o melhor processo para lhe atender, agora".
SITUAÇÕES ONDE O COACHING POSSIVELMENTE

DEVE SER DESCONTINUADO:
1. Quando o Coachee continuamente muda sua meta, isto é não cumpre as tarefas de uma
sessão para outra e apresenta novas áreas ou problemas não relacionados em cada sessão.
2. Quando o Coach sente que está fazendo a maior parte do trabalho nas sessões.
3. Quando o Coach ou Coachee regularmente cancelam as sessões.
4. Quando o Coachee é incapaz ou não quer ouvir feedback, independentemente de quão diplomático o
Coach possa ser.
5. Quando o Coachee adota a posição de "vitima", sempre culpando os outros e não quer aceitar
responsabilidade por sua parte na situação.
6. Quando o Coachee demonstra estados emocionais intensos como raiva ou angústia, e se sente
incapaz de se mover para a ação superando estas emoções.
7. Quando o Coachee continua solicitando ajuda e estratégias de mudança, mas não age em nenhuma
das soluções discutidas nas sessões.
8. Quando o Coachee tem um problema substancial de abuso que está afetando sua performance e
habilidade de aprender ou mudar no processo de Coaching.
9. Quando o Coachee apresenta um alto nível de ansiedade que faz com que não consiga se concentrar
ou aprender durante as sessões.
10. Quando o Coachee apresenta sintomas de depressão que estão claramente afetando sua vida
pessoal ou profissional.
1
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Quando o Coachee aparenta super dependência do Coach. Esta dependência pode se manifestar como uma
falta de desejo de agir sem a aprovação do Coach, buscando sua aprovação ou insinuando que a relação é
"especial". CODIGO DE ETICA E CONDUTA
Segue como referência as diretrizes do código da ICF - International Coaching Federation PARTE
UM: DEFINIÇÃO DE COACHING

Seção 1: Definições
• Coaching: Coaching é fazer uma parceria com os clientes em um processo estimulante e criativo que os
inspira a maximizar o seu potencial pessoal e profissional.
• Relacionamento profissional de coaching: Um relacionamento profissional de coaching existe quando o
coaching inclui um acordo ou contrato formal que define as responsabilidades de cada parte.
• Um Coach Profissional da ICF: Um Coach Profissional da ICF também concorda em praticar as
Competências Profissionais Principais da ICF e está comprometido em agir de acordo com o Código de Ética da
ICF.
Para esclarecer os papéis no relacionamento de coaching, frequentemente se faz necessário distinguir entre o cliente e
o patrocinador. Na maioria dos casos, o cliente e o patrocinador são a mesma pessoa e, portanto, referimo-nos a eles
dois juntos como o cliente. Com o objetivo de identificação, porém, a International Coach Federation define estes papéis
da seguinte forma:
• Cliente: O “cliente” é a pessoa ou são as pessoas que estão passando pelo processo de coaching.
• Patrocinador: O “patrocinador” é a entidade (incluindo representantes) que paga e/ou contrata a prestação
de serviços de coaching.
Em todos os casos o envolvimento em contratos ou acordos de coaching deve estabelecer de maneira clara os direitos,
papéis e responsabilidades tanto para o cliente quanto para o patrocinador caso eles não sejam a mesma pessoa.
PARTE DOIS: OS PADRÕES ICF DE CONDUTA ÉTICA

Preâmbulo'. Os Coaches Profissionais da ICF aspiram conduzir a si mesmos de tal maneira que sua conduta se reflita
positivamente na profissão de coaching; respeitam as diferentes abordagens de coaching e reconhecem que também
estão vinculados às leis e regulamentações aplicáveis.
Seção 1: Conduta Profissional Em Geral

Como um coach:
27
1) Eu não farei conscientemente qualquer afirmação pública que seja falsa ou enganosa sobre o que eu ofereço como
coach, nem farei declarações falsas em quaisquer documentos escritos relacionadas à profissão de coach, ao meu
credenciamento ou à ICF.
2) Eu identificarei precisamente as minhas qualificações, especialização, experiência, certificação e credenciamento à

ICF como coach.
3) Eu reconhecerei e honrarei os esforços e as contribuições dos outros e não os atribuirei a mim mesmo; eu
compreendo que a violação deste padrão pode acarretar que eu seja punido judicialmente por terceiros.
4) Eu irei, sempre, lutar para reconhecer problemas pessoais que possam dificultar, entrar em conflito ou interferir no
meu desempenho como coach ou nos meus relacionamentos profissionais de coaching. Sempre que os fatos e
circunstâncias demandarem, eu irei procurar prontamente assistência profissional e determinar a ação a ser realizada,
incluindo se é ou não apropriado que eu suspenda ou termine o(s) meu(s) relacionamento(s) de coaching.
5) Eu irei conduzir a mim mesmo de acordo com o Código de Ética da ICF em todas as atividades de treinamento,
monitoramento e de supervisão de coaching.
6) Eu realizarei e relatarei pesquisas com competência, honestidade e dentro de padrões científicos reconhecidos e
sujeitos às diretrizes aplicáveis. Minhas pesquisas serão realizadas com o consentimento e a aprovação necessários
das pessoas envolvidas e com uma abordagem tal que proteja os participantes de qualquer risco em potencial. Todos
os esforços de pesquisa serão realizados de maneira conforme a todas as leis aplicáveis do país no qual a pesquisa
estiver sendo realizada.
7) Eu irei manter, armazenar e descartar quaisquer registros feitos durante o meu trabalho como coach de maneira que
promova a confidencialidade, segurança e privacidade, e em conformidade com quaisquer leis e acordos aplicáveis.
8) Eu irei usar a informação para contato (e-mail, endereço, números de telefone, etc.) com os membros da ICF apenas
da maneira e até os limites permitidos pela ICF.
Seção 2: Conflitos de Interesse

Como um coach:
9) Eu procurarei evitar conflitos de interesse e potenciais conflitos e interesse e divulgarei abertamente quaisquer
destes conflitos. Eu irei propor a minha própria retirada quando tais conflitos ocorrerem.
10) Eu divulgarei ao meu cliente e ao seu patrocinador toda a remuneração de terceiros que eu poderei vir a ter que
pagar o receber por assuntos relacionados a aquele cliente.
11) Eu somente farei permutas por serviços, mercadorias ou remuneração não-monetária quando isto não prejudicar o
relacionamento de coaching.
12) Eu não irei, conscientemente, obter qualquer vantagem ou proveito pessoal, profissional ou monetário do
relacionamento de coaching, exceto pela forma de remuneração presente no acordo ou contrato.
Seção 3: Conduta Profissional com os Clientes

Como um coach:
13) Eu não irei, conscientemente, fazer declarações enganosas ou falsas sobre o que o meu cliente ou patrocinador
receberam do processo de coaching ou de mim como coach.
14) Eu não darei aos meus possíveis clientes ou responsáveis informações ou conselhos que eu acredito que sejam
enganosos ou falsos.
15) Eu terei acordos ou contratos claros com os meus clientes e responsáveis. Eu irei honrar todos os acordos ou
contratos feitos no contexto de relacionamentos profissionais de coaching.
16) Eu irei explicar cuidadosamente e lutar para garantir que, antes do encontro inicial, o meu cliente e o patrocinador
compreendam a natureza do coaching, a natureza e os limites da confidencialidade, dos acordos financeiros e
quaisquer outros termos do acordo ou contrato de coaching.

17) Eu serei patrocinador por definir elos claros, apropriados e adequados à cultura no que diz respeito a qualquer
contato físico que eu possa vir a ter com os meus clientes e responsáveis.
18) Eu não manterei relações sexuais íntimas com qualquer um dos meus clientes ou responsáveis.
19) Eu irei respeitar o direito do cliente de terminar o relacionamento de coaching em qualquer momento durante o
processo, sujeito ao que foi estabelecido no acordo ou contrato. Eu estarei alerta às indicações de que o cliente não
mais está sendo beneficiado pelo nosso relacionamento de coaching.
20) Eu irei encorajar o cliente ou o patrocinador a fazerem uma troca caso eu acredite que eles seriam mais
beneficiados por outro coach ou por outro recurso.
21) Eu irei sugerir ao meu cliente que busque os serviços de outros profissionais quando eu avaliar como necessário ou
apropriado.
Seção 4: Confidencialidade/Privacidade
Como um coach:
22) Eu manterei os mais estritos níveis de confidencialidade com todas as informações do cliente e do patrocinador. Eu
terei um acordo ou contrato claro antes de divulgar informações à outra pessoa, a menos que isto seja requerido por lei.
23) Eu terei um acordo claro sobre como a informação do coaching será trocada entre o coach, o cliente e o
patrocinador.
24) Ao agir como treinador ou estudante de coaching, eu irei esclarecer políticas de confidencialidade com os
estudantes.
25) Eu farei com que coaches associados e outras pessoas com as quais eu tenho contato no serviço com os meus
clientes e responsáveis estejam em condições de, voluntariamente, fazer acordos claros ou contratos para aderir à
Parte Dois, Seção 4 do Código de Ética: Padrões de Confidencialidade/Privacidade e a todo o Código de Ética da ICF
nos limites aplicáveis.
PARTE TRÊS: O JURAMENTO DE ÉTICA DA ICF

Como coach profissional, eu reconheço e concordo em cumprir as minhas obrigações éticas e jurídicas com os meus
clientes, responsáveis e colegas, e com o público em geral. Eu juro cumprir o Código de Ética da ICF e praticar estes
padrões com aqueles com os quais eu trabalho como coach.
Se eu violar este código de ética, ou qualquer parte dele, eu concordo que a ICF, em seu único julgamento poderá
responsabilizar a mim pelas minhas ações. Eu concordo, ainda, que a minha responsabilidade com a ICF por qualquer
violação pode incluir sanções tais como a perda do meu status de membro e/ou do meu Credenciamento à ICF.
HISTORIA E EVOLUÇÃO DO COACHING

A expressão coaching se origina da palavra inglesa Coach que tem sua origem bastante diversificada. Da origem
francesa, chama-se Coche; do alemão, Kotesche; da holandesa e sul africana, chama-se Koets; e da origem Húngara,
tem a denominação de Kocsi. Kocs é o nome de uma cidade situada na Hungria que fica às margens do rio Danúbio e
da estrada que une Budapeste à Viena, cidade Austríaca.
Em meados do século XV, a cidade de Kocs iniciou a produção de carruagens cobertas, chamadas de Koczi, que
foram reconhecidas pelo seu conforto. O objetivo da nova criação era fornecer aos habitantes, quando os mesmos
necessitavam se deslocar de um lugar para outro, uma proteção diante das
grandes mudanças de clima na região. (STERN, 2004)r ----------------
Durante o transcorrer da história, a palavra -Koar.h -esteve interligada acMransporte. Porém,
contemporaneamente, o sentido da palavra foi absorvido pelos profissionais do esporte, que denominam Koach como
sendo um especialista que treina e desenvolve um atleta ou equipe para conquistar as metas pré-estabelecidas. Ou

ainda, conforme define Milaré (2003), pode ser encontrada sendo utilizada para designar um tutor, ou seja, uma pessoa
que irá ser responsável por guiar os passos de outra, no intuito de que esta última alcance o sucesso, tendo por base os
seus próprios princípios e valores.
Tese de Vikki G. Brook Ph.D

Vikki fez um levantamento e estudo profundo das publicações encontradas sobre coaching, o que demonstrou
que a ideia de coaching no ambiente de trabalho não só é mais antiga do que se imaginava, como também que esta
ideia foi amadurecendo e se expandindo à medida que a tecnologia e os processos de produção de bens e serviços
avançavam:
. > 1937 - 1959: neste período aparecem os primeiros trabalhos sobre coaching aplicado a administração
pessoal.
> 1960 - 1979: foram localizados 23 artigos sobre Coaching, dos quais 15 em revistas de treinamento.
> 1980 - 1989: foram identificados 33 artigos sobre coaching dos quais 16 foram publicados em revistas
de treinamento e 6 em revistas de administração.
> 1990 - 1999: observa-se uma elevação notável no número de artigos publicados o que atingiu 129, dos
quais 35 em revistas de administração, 27 em revistas de treinamento, 24 em revistas de psicologia e
10 em revistas de negócios. Os 33 restantes apareceram em mídias diversas. Tal distribuição
demonstra claramente o aumento e a diversificação do interesse pelo assunto.
> 2000 - 2004: o número de artigos publicados mais do que dobra chegando a 274. Mais de 27% dos
artigos - 62 aparecem em revistas de psicologia, 21,5% - 59 em revistas de administração, 20% - 55
em revistas de treinamento, 13% - 35 em revistas de desenvolvimento organizacional e os restantes
19% em varias outras.
A autora descreve em sua tese que "a maturidade (da indústria de Coaching) foi impulsionada por pelo menos
três forças inter-relacionadas”:
1. A experiência acumulada sobre Coaching
2. O crescente ingresso de profissionais na área de Coaching oriundos de uma ampla gama de

experiências profissionais.
3. A crescente sofisticação da gestão e dos profissionais da área de RH.
O estudo de Vikki Brook examina ainda as relações entre as disciplinas e profissões reconhecidas e a
“emergente” disciplina de Coaching. Os dados colhidos no levantamento com pessoas notáveis na área de coaching
apontam para o seguinte:

• Coaching é fruto de um conjunto de elementos originários principalmente da psicologia, da administração, da
educação e desenvolvimento de adultos, além da filosofia, tanto ocidental como oriental, teoria de sistemas e
sociologia.
• Coaching apresenta um amplo quadro de referência intelectual
que se apoia na sinergia, fertilização cruzada e práticas de várias
áreas do conhecimento.
• As práticas e padrões de coaching são dinâmicos e
contextuais, ou seja, o coaching é customizado em termos de coach,
coachee, contexto e especificidade da situação específica.
• Coaching surgiu para atender a uma demanda de um
mundo instável, complexo e em rápida transformação.
• A meta comum do Coaching é contribuir para o bem estar e o
sucesso das pessoas.
Viki Brook finaliza sua tese com a seguinte reflexão:

"Coaching é um campo emergente, dinâmico, complexo e
em evolução. Este trabalho é disponibilizado como uma contribuição para a continuidade da evolução do coaching
como uma profissão e um movimento social".
Rumores de antecedentes
Coaching pode também ter tido sua raiz na Maiêutica, de Sócrates. Ela tem como significado "Dar a luz
Intelectualmente" ou “Parto de Idéias”, da procura da verdade no interior do Homem.
Sócrates conduzia este parto em dois momentos^TjcT primeirõ7^ê7êv¥vã~õs seus discípulos ou jnterlocutores a
duvidar de seu próprio conhecimento a respeito de um determinado assunto;Zno segundo, Sócrates os levava, a
conceber, de si mesrpos, uma nova idéia, uma nova opinião sobre o assuntcTêm questão.
Por meio de questões simples, inseridas dentro de um contexto determinado, a Maiêutica dá à luz idéias
complexas. Ela baseia-se na idéia de que o conhecimento é latente na mente de todo ser humano, podendo ser
encontrado pelas respostas a perguntas propostas de forma perspicaz.
Propostas de um processo de Coaching

• Transformar sonhos em realidade através da boa formulação de objetivos;
• Compreender melhor o pensamento e os estilos de comunicação das pessoas;
• Gerar rapport, confiança e empatia na sua comunicação,
• Reconhecer como a linguagem exerce influência sobre você e sobre as outras pessoas;
• Dominar técnicas para a obtenção de resultados excepcionais.
• Melhorar a autoimagem e autoconfiança.
O que se aprende
• Uma melhor definição de visão e propósito de vida;
• Análise e resolução de problemas e tomadas de decisão;
• Administração do tempo e uso qualitativo dele;
• Melhor gestão de carreira e negócios;
• Melhoria nos relacionamentos pessoais, profissionais e familiares;
• Aumento da prosperidade e independência financeira;
• Aumento de performance profissional, processo de aprendizagem ou desenvolvimento de criatividade,
intuição e hobbies;
• Melhoria na qualidade de vida.

31 COACHING NA VISÃO DO ESPECIALISTA
O livro Coaching para Performance de John Whitmore é um dos maiores clássicos da literatura empresarial pois
demonstra as ideias e a metodologia de trabalho daquele que foi o precursor do método de coaching voltado ao
desenvolvimento profissional e pessoal.
Sir John Whitmore (nascido em 1937) se destacou inicialmente como um piloto de corridas britânico, nos anos
60. Em seguida tornou-se um importante treinador de esportistas, sobretudo tenistas, utilizando o Inner Game (Jogo
Interior) criado por Tim Gallwey; o Jogo Interior é o coração do que hoje ficou consagrado como Treinamento Coaching.
O sucesso de seu treinamento esportivo o levou a aplicá-lo também entre executivos. Hoje ele é um dos autores mais
consagrados no mundo do Executive Coaching e dirige a Performance Consultants International, empresa inglesa de
consultoria e treinamento em recursos humanos; é autor de 5 livros sobre coaching que já foram traduzidos para 17
idiomas.
O livro Coaching Para Performance foi publicado pela primeira vez em 1992, quando o coaching no mundo
corporativo ainda era uma novidade. O autor atualizou o livro numa reedição de 2006, incluindo mais três capítulos para
abordar alguns aspectos dos recentes trabalhos de coaching para desenvolver a Inteligência Emocional (QE).
INNER GAME - JOGO INTERIOR

Tudo começou com o Inner Game, o Jogo Interior. A idéia básica de Tim Gallwey é a seguinte: "o oponente
dentro da cabeça de alguém é mais extraordinário do que aquele do outro lado da rede". Para ele, se um coach pode
ajudar um jogador a remover ou reduzir os obstáculos internos à sua performance, uma habilidade natural inesperada
fluirá sem que haja necessidade de muitos ensinamentos técnicos por parte do coach. Issó levou à essência do
coaching: liberar o potencial de uma pessoa para maximizar sua performance, ajuda-la a aprender em vez de ensiná-la.
O sucesso dos treinamentos no mundo esportivo motivou sua adaptação para uso no mundo corporativo, onde
logo produziu resultados extraordinários.
Whitmore adverte, no entanto, que a chave do sucesso está numa profunda mudança gerencial, na criação de
uma nova cultura de liderança focada em alguns elementos-chave:
1. A hierarquia dá lugar à cooperação.
2. A culpa dá lugar à avaliação honesta.

3. A pressão é substituída pela automotivação e pelo desafio.
4. A mudança deixa de ser temida para ser bem-vinda.
"Desenvolver CONSCIÊNCIA e RESPONSABILIDADE é a essência do bom coaching".
Num ambiente coaching o gerente é sobre tudo um motivador; ao invés de dar ordens e apagar incêndios, o líder
coach ensina e estimula sua equipe a assumir responsabilidades e encontrar soluções por si mesma.
PERGUNTAS EFICAZES
A principal ferramenta de coaching para estimular o aprendizado de seus clientes são as chamadas Perguntas
Eficazes; são questionamentos que estimulam a pessoa a compreender uma situação e encontrar soluções.
Whitmore dá um exempLo em seu livro do mundo esportivo, de como perguntas podem ser ou não eficazes:
Talvez a instrução mais frequente que se ouça no mundo dos esportes é "fique de olho na bola". Se você
perguntar a um atleta "ei, você estava de olho na bola?", vai estar praticamente pedindo que ele minta para você. Mas
uma pergunta do tipo: "Como é que a bola está girando quando vem em sua direção?” vai realmente obrigar o atleta a
1
ficar de olho na bola para poder respondê-la, vai incentivar sua concentração no treinamento.
Num processo de coaching, a função das perguntas é fazer com que o cliente reflita profundamente; para que
isso ocorra os questionamentos devem ser abertos (nada que se possa responder com um mero "sim" ou "não") e exigir
respostas descritivas, com foco em detalhes, que estimulem o processo reflexivo.
Alguns exemplos:
• O que mais? (usada ao final de uma resposta)

• Se você soubesse a resposta, qual seria?
• Qual é a parte mais difícil, mais desafiadora disso para você?
• Que conselho você daria a um amigo na sua situação?
• Imagine a pessoa mais inteligente que você conhece. O que ela lhe diria para fazer?
O MÉTODO GROW
No livro Coaching para Performance John Whitmore apresenta o Método Grow. Assim foi chamado por dois
motivos, primeiramente pelo nome que em inglês significa “crescer” e também por ser as iniciais das 4 etapas do
método. Para que as perguntas possam realmente atuar de forma eficiente nós devemos seguir uma sequência de
questionamento com os quatro tópicos distintos conhecidos pela sigla em inglês:
G - Metas (Goal, letra G)

R - Realidade (Reality, letra R)
O - Opções (Options, letra O)
W - O que, quando e quem vai fazer (What, When, Who Will, letra W)
METAS
As primeiras perguntas devem incentivar o cliente a estabelecer uma META que deseje alcançar. A pergunta
básica é:
2
O que você deseja alcançar?As perguntas devem levar o cliente a ser o mais detalhista possível; uma meta
bem elaborada é específica, mensurável, realista e tem um tempo definido para ser atingida.
"Quando eu quero, meu desempenho é melhor do que quando eu tenho de fazer algo. Automotivação é uma
questão de escolha".
REALIDADE
As perguntas seguintes são para esclarecer a REALIDADE do cliente, seu estado atual. As pessoas
normalmente argumentam que seria melhor conhecer primeiro a realidade para depois estabelecer metas, mas o autor
discorda: “como o cliente está normalmente muito focado em seus problemas atuais, tenderia a ser pessimista em
relação a suas metas”. O fato de ter uma meta motivadora estabelecida pode fazer com que veja sua situação atual com
novos olhos. Exemplos:
Qual sua situação atual?
De que recursos você dispõe hoje para atingir sua meta?
O cliente deve ser detalhista e objetivo. As perguntas devem estimulá-lo a pensar, examinar, observar. O foco
deve ser descritivo, não julgador ("bom” ou "ruim" são automáticos demais e baseados em crenças limitadoras).
OPÇÕES
Ao estimular o cliente a encontrar opções para solucionar seus problemas estou desenvolvendo seu potencial
criativo. É importante que ele seja capaz de propor um grande número de alternativas; as soluções mais originais
normalmente surgem apenas depois do esgotamento das opções que ele normalmente tem em seu horizonte.
O QUE - QUANDO - COMO

A etapa final é definir as ações que serão desenvolvidas. A partir das opções levantadas o cliente deve
estabelecer um plano de ações detalhado, descrevendo minuciosamente o que “será feito", “em que momento” e “de
que forma". As perguntas dessa etapa produzem comprometimento:
O que você vai fazer?
Quando você vai fazer isso?
Essa ação vai atingir seu objetivo?
Que obstáculos você pode encontrar no caminho? Como vai lidar com eles?

Que outros pontos você está considerando?
John GERENCIAMENTO BASEADO EM COACHING Whitmore cita

como exemplo de
gerenciamento baseado em coaching a experiência de uma fábrica de salsichas de Wisconsin, EUA, a Johnsonville
Sausage, descrita num artigo de Ralph Stayer para a Harvard Business Review em 1990, intitulado “Como aprendi a
deixar meus funcionários liderarem”.
Os funcionários da linha de produção de salsichas foram incentivados a assumir todo o trabalho de degustação e
controle de qualidade do produto, com autonomia para propor mudanças e até desenvolverem novos produtos. A escala
hierárquica cedeu lugar a uma cultura de equipe: termos como "funcionário" ou "subordinado" foram substituídos por
"membros da organização"; os gerentes passaram a ser intitulados como "coaches". O resultado foi uma expressiva
melhoria na qualidade final dos produtos da empresa.
MOTIVAÇÃO OU AUTOMOTIVAÇÃO?
“Devemos ver as pessoas no que se refere a seu potencial no futuro,

não o seu desempenho no passado". John Whitmore
A chave de um programa de melhoria de performance é a motivação. Mas motivadores externos são cada vez
menos eficazes e o que verdadeiramente funciona é a automotivação.
O feno e o chicote estão sempre presentes como potentes motivadores. Mas se você tratar as pessoas como
asnos, elas agirão como tal.
1
O psicólogo americano Abrahan Maslow quebrou os moldes de estudo de psicologia nos anos 50: ao invés de
estudar casos patológicos ele passou a estudar pessoas adultas, repletas de vida e bem sucedidas, para entender como
é possível ser assim. Seu trabalho é um dos pioneiros da chamada Psicologia Humanista; seu estudo mais famoso é a
chamada Hierarquia de necessidades humanas: na base da pirâmide estão as necessidades básicas de alimento, água,
abrigo e segurança. Na sequência vem a integração com uma comunidade, a autoestima e a na base temos a auto-
realização
Em outras palavras: um emprego que garanta o sustento de uma família vai motivar uma pessoa apenas por
algum tempo. Logo ela procurar algo que lhe permita alcançar outros níveis em sua escala de necessidades, ou então
vai permanecer na empresa como um eterno insatisfeito com baixo rendimento de performance.
Como Whitmore analisa brilhantemente, nunca houve uma pressão por auto-realização tão grande como a que
se observa hoje, sobretudo entre os funcionários mais jovens. Enquanto nas gerações anteriores o grande motivador era
a segurança de uma grande empresa, hoje é cada vez mais comum que as pessoas abandonem posições importantes
em sólidas empresas multinacionais em busca de uma ocupação que preencha suas necessidades de auto-realização,
que confira significado e propósito a suas vidas.
SIGNIFICADO E PROPÓSITO SÃO A CHAVE DA AUTOMOTIVAÇÃO.

Hoje é muito comum que grandes executivos e profissionais em geral procurem ajuda do coaching ou terapeuta
para lidar com crises de sentido. Apesar do sucesso material, sentem que sua vida carece de sentido.
Tivemos a oportunidade de testemunhar isso: ficamos muito surpresos, durante um treinamento de coaches, em
descobrir que vários gerentes de RH de empresas importantes sonhavam em deixar seus sólidos empregos para passar
a atuar como consultores autônomos de coaching. "Estou cansada de ter que pressionar pessoas, de ter que demitir os
mais brilhantes e promover os idiotas que meus chefes escolhem", nos disse uma delas; "quero estar num lugar onde
sinta que realmente estou ajudando pessoas".
Um ambiente profissional que motive pessoas assim precisa contemplar profundas mudanças gerenciais e
culturais, para criar um ambiente de cooperação e união.
Algumas empresas instituem programas de atuação social muito interessante. Ao mesmo tempo em que
permitem aos seus funcionários realizar seus anseios de significado e propósito de vida, melhoram consideravelmente a
imagem da empresa junto ao público em geral.
É claro que mudanças de cultura gerencial não ocorrem da noite para o dia. O processo pode ser lento e precisa
lidar com uma série de resistências. Mas é a única forma para que uma empresa possa se reinventar e assim dar um
salto de qualidade que a alinhe com as novas exigências sociais do mercado globalizado.
2
VANTAGENS COMPETITIVAS
Por Cyntia A. Montgomery - Harvard Business School
MANUFATURA
3 ANOS
Mais do que
motivar os
colaboradores o
gerenciamento
baseado em
coaching
PREÇOtem
por objetivo
60 DIAS a
despertar
automotivação,
a força interna
que faz com
que todos se PESSOAS
empenhem no 7 ANOS
sucesso da
empresa como
meio para o
sucesso
pessoal e
profissional.PR
OPAGANDA
1 ANO
Entendendo o Gráfico
* Na pesquisa realizada por Harvard, constata-se que para superar uma empresa que tem como base o desenvolvimento
das pessoas, são necessários sete anos.
* Se a mesma empresa ocupa uma liderança pautada no preço dos seus produtos, em apenas
60 dias ela pode ser superada.
* Nesse sentido, se a empresa está nessa colocação pela propaganda e publicidade, em 1 ano ela pode ser superada.
*
* Evidencia-se que os melhores resultados de uma empresa é imensamente maior quando está alicerçado no
desenvolvimento das pessoas.
“Liderança é a capacidade contínua de

construir relacionamentos duradouros”.
Alfredo Martini
37
*
LEADER EXECUTIVE COACH: A SUA PRÓXIMA FORMAÇÃO COMO
COACH DE CARREIRA.
Como mudar de emprego?
1. Aprenda como administrar sua carreira na hora de tomar a dificil decisão de mudar de emprego.
2. Como o coaching de carreira pode ajudar na hora de mudar de emprego, de fazer uma estratégia e tomar a
decisão correta.
A difícil decisão de mudar de emprego e como o Coaching de Carreira (Career Coaching) pode ajudá- lo a planejar seu
futuro profissional e escolher um caminho mais curto para o sucesso.
Insatisfação com o ambiente profissional é uma queixa muito comum, e mudar de emprego um dos sonhos mais
recorrentes da maioria dos profissionais; sobretudo numa época como o Brasil vem vivendo nos últimos oito anos, de
crescimento econômico e surgimento de novos horizontes profissionais com promessas de rápida ascensão profissional.
Mas é uma decisão que precisa ser amadurecida com calma e planejada passo a passo para que não afete a vida
econômica e a carreira da pessoa. O pior que se pode fazer é tomar decisões intempestivas e repentinas, agir no calor de um
momento de irritação ou movido por algum entusiasmo momentâneo.
"A mudança é a lei da vida. E aqueles que apenas olham para o passado
ou para o presente irão com certeza perder o
futuro.” John Kennedy
Toda mudança de emprego envolve uma equação básica: o que eu posso ganhar e o que eu posso perder fazendo isso?
É muito comum que o emprego atual tenha quesitos negativos (salário, temperamento do chefe, etc.), mas ofereça certa
segurança, enquanto o emprego pretendido envolva vantagens, mas certo grau de risco.
Numa situação assim a primeira reflexão do funcionário deve ser: até que ponto é vantajoso correr estes riscos? Não
existe alguma possibilidade de negociação que lhe permita conquistar algumas das vantagens do emprego pretendido em seu
emprego atual?
Essa questão é muito importante: é muito comum que as pessoas abandonem um ambiente de trabalho sem antes ter se
esforçado para conquistar benefícios ou perspectivas melhores. Temos em relação a isso uma mentalidade fechada e fatalista:
"aqui não adianta perder tempo negociando; eu sei disso, não vão me ouvir”. O mais comum é que o funcionário nunca tenha
perdido muito tempo se questionando sinceramente "que estratégias eu poderia adotar para melhorar meu posicionamento
nessa empresa?”; e pode estar perdendo uma excelente oportunidade de explorar as potencialidades que seu local de trabalho
oferece, muitas vezes trocando ele por alguma promessa que pareça promissora e depois se revele um fracasso.
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38O coaching de carreira como um motivador na hora de mudar de emprego
Uma vez decidido que o caminho é a procura por uma nova colocação, é necessário elaborar um
plano de ação. Em algumas situações, antes de correr para as agências de emprego, é oportuno gastar alguns meses se
atualizando profissionalmente e melhorando seu currículo. Existem cursos de pequena duração que costumam dar um
importante acréscimo ao nosso conhecimento ou nos permitem adquirir novas capacidades. É muito mais oportuno fazer isso do
que chegar à rotina de entrevistas e descobrir que está sendo preterido por candidatos que possuem até menos experiência
profissional, mas dominam ferramentas modernas de gerenciamento ou de outras habilidades que o mercado valoriza no
momento.
Um Leader Executive Coach pode ser muito importante para um profissional nesse momento tão delicado. Um coach
profissional vai orientá-lo em todo processo de analisar as decisões que precisam ser tomadas e a elaborar um eficiente plano
de ações que o conduza à conquista de sua meta. Mudança de emprego é uma demanda comum no mundo do Coaching de
Carreira (Career Coaching) - está se tornando cada vez mais comum nos dias de hoje o caso de pessoas que decidem por uma
guinada radical em sua vida profissional, não só abandonando o ambiente de trabalho como ingressando em outra área
completamente diferente daquela em que atuou por décadas. Nesse caso a pessoa está muitas vezes procurando novos
desafios e a realização pessoal que não consegue encontrar na área onde atuava. Decisões dessa natureza normalmente
envolvem um alto grau de incerteza que precisam ser levados em conta na elaboração de um plano de ações.
A assessoria de um Leader Executive Coach oferece ao seu cliente três grandes ferramentas básicas:
1. Estimula sua reflexão e permite ver sua situação a partir de novos pontos de vista, dando-lhe mais
subsídios para tomar a decisão mais acertada quanto a seu futuro profissional.
2. Permite que ele visualize com clareza a meta e os objetivos que pretende alcançar, e vai lhe dar o foco
necessário para elaborar um detalhado plano de ações que o coloque no caminho que conduz até eles.
3. Vai trabalhar o tempo todo sua motivação para alcançar o que deseja, dando-lhe sempre renovada
energia para superar as dificuldades que surgem ao longo do caminho profissional.
Torne-se a referência dos altos executivos.

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'■•
39
PRINCÍPIOS ABSOLUTOS DO COACHING
SUSPENDER TODO TIPO DE JULGAMENTO
Há mais do que palavras no que as pessoas dizem. É muito fácil ser desdenhoso com as pessoas. Elas podem não
parecem importantes, mas isso não significa que o que dizem não seja valioso. Nosso desafio é ouvir o que eles dizem sem
julgar o conteúdo independentemente da aparência, do vestuário ou da postura.
Como coach você vai compreender e respeitar o modelo de mundo do seu cliente. A ausência de julgamento é

fundamental para promover mudanças satisfatórias na vida dos clientes da forma e maneira que eles querem e não da maneira
como o coach considera ideal.
Independentemente do que acontecer num atendimento de coaching, a regra sempre será a suspensão de todo tipo de
julgamento. Esta ação vai acelerar seu processo como um excelente profissional de coaching.
FOCO NO FUTURO (ESTADO DESEJADO)
Coaching é uma abordagem orientada ao futuro; a conquista de objetivos que promovam mudanças positivas e
duradouras na vida dos clientes. Esse é seu grande diferencial: focar no estado desejado de seu cliente, ou seja, onde ele queira
chegar.
AÇÃO (TAREFAS)
O conhecimento nos inspira a mudar, a prática nos leva a transformar. Coaching só é coaching se houver ações
específicas no sentido de alcançar os objetivos determinados pelo cliente.
CONFIDENCIALIDADE E ÉTICA

Coaching é uma relação mútua de confiança, comprometimento e parceria. Os conteúdos abordados na sessão
pertencem exclusivamente ao cliente. Manter o sigilo e a confidencialidade é um princípio absoluto para que você tenha
muito sucesso como Coach. Toda informação obtida em processos de coaching são de posse do cliente, sendo
necessário o consentimento do mesmo para qualquer divulgação. OS PRINCIPAIS PILARES DO
COACHING
SB Coaching
SER HUMANO
Um bom Coach entende e se especializa continuamente sobre tudo no que se refere ao ser humano, ao processo de
mudanças e aumento de performance. Ele busca conhecer a psique e a interação corpo e mente (neurologia, biologia e
fisiologias das pessoas), estilos psicológicos, tipos de personalidade, estilos pessoais, comportamento, atitude, motivação e tudo
sobre mudança e performance.
O Coach faz parte do grupo de seres humanos que busca constantemente melhoria, evolução, aprendizagem,
automotivação e autotransformação. Ele torna-se um exemplo e modelo de excelência.
METODOLOGIA
O Coaching está baseado em metodologias, processos e pensamento sistêmico. O Coaching é muito mais que efetivo se
embasado em modelagem de pessoas de sucesso, modelos de excelência. Usaremos durante o treinamento modelos de
Coaching comprovados na prática e modelos utilizados internacionalmente
TÉCNICAS
O Coaching é suportado por técnicas e ferramentas que potencializem os resultados dos clientes de forma efetiva e
profissional.
Um bom Coach procura sempre se atualizar através de treinamentos, leitura, troca de experiências para poder atingir os
melhores resultados da maneira mais rápida possivel, com as tecnologias disponíveis no mercado, desenvolvidas, modeladas e
testadas devidamente. Usa técnicas comprovadas cientificamente e principalmente que apresentam resultados efetivos na
prática, além de utilizar roteiros e questionários estruturados, que facilitam a vida dos coachees e geram resultados
surpreendentes.
COMPETÊNCIAS
Para que o sucesso de Coaching funcione, o profissional Coach deve desenvolver um perfil, com certas habilidades e
competências:
• Planejamento
• Comunicação
• Motivação
• Transformação
• Visão sistêmica
• Transformação
• Ética
• Caráter e
• Características como: comprometimento, confiança, congruência, generosidade, compaixão, entusiasmo e certos
princípios como: não julgamento, futuro x passado, ação, além de seguir um código de ética.
1
•
NECESSIDADES BÁSICAS DO SER HUMANO

1- ser ouvido
na essência
2 - Ser notado / Reconhecido / Amado

3 - Ter o direito de errar
LIDERANDO COM O CORAÇÃO
Na língua portuguesa só existe uma palavra para amor: amor. Os gregos, porém, fazem três distinções de palavras: eros, fileo
e ágape.
Ágape - É um benquerer de coração não só ao amigo, mas a todas as pessoas. Não se limita às nossas relações cotidianas e
habituais: se estende e prolonga-se até mesmo com aqueles que não temos contato direto. É também o amor “Divino” por nós
e o nosso amor pelo “Divino”. O ágape não quer nada dos outros nem de Deus, não é interesseiro e não espera recompensas
e premiações por seus gestos. Ama os outros por causa deles mesmos. Uma criança reconhece essa medida de amor em
seus pais.
Fileo é o amor de amizade. É o amor que não monopoliza, não escraviza, não cria dependentes. É o amor que vive a alegria
de se comunicar com alguém do jeito que a pessoa é. Esse amor culmina na disposição de expor a vida em benefício do outro.
2
Eros é o amor carnal, o amor entre homem e mulher, o amor que aproxima duas pessoas que possuem
sede de se conquistar. É o amor que pode ser repleto de paixões inebriantes. COMO VOCÊ
OUVE AS PESSOAS? (Mind Gym)
A audição pura está no centro da boa liderança. Muitas vezes filtramos o que pode ser extremamente útil ou
extremamente prejudicial, dependendo de quais filtros usamos e quando.
Para identificar seu filtro natural, preencha de forma honesta o pequeno questionário a seguir, escolhendo a
opção mais precisa para cada pergunta.
1) Seu parceiro tem uma reunião durante o café da manhã e dorme além da conta. Ele diz “Nunca chegarei a
tempo.” Você rebate:
A. É ridículo marcar uma reunião tão cedo

B. Que maneira de começar o dia
C. Como pode ter tanta certeza de que não chegará a tempo?
D. O que é necessário para chegar lá a tempo?
2) A venda da casa de um amigo fracassa pela segunda vez. Ele diz: “Por que isso sempre acontece
comigo?” Você responde:
B. Você deve estar se sentindo muito frustrado

A. Foi só uma falta de sorte
C. Como é que duas vezes se torna sempre?
D. Como você pode evitar que isso aconteça novamente?
3) Seu ponto forte é:

D. Resolução de problemas
A. Entusiasmo B•/ Empatia Ó. Honestidade
4) Mais uma vez um colega não é considerado para uma promoção. Ele diz: “Acho que o chefe não gosta de
mim.” Você fala:
D. Como você pode fazer para melhorar seu perfil e ser admirado por ele?
A. Que injustiça da parte dele colocar a preferência pessoal sobre a capacidade profissional
B. Posso compreender o quanto você está se sentindo decepcionado
C. Que comprovação você tem de que seu chefe não gosta de você?
5) Um amigo convida alguém para sair e é rejeitado. Ele reclama: “Sou um tremendo fracassado.” Você
diz:
A. Ela não sabe o que está perdendo
B. Você parece realmente desapontado
C. Como é que uma rejeição toma você um fracassado?
D. E se talvez você chamasse outra pessoa?
6) Os outros são mais propensos a descrevê-lo como:

C. Realista
A. Leal
B. Compreensivo
E. Útil
7) 43Um amigo seu está procurando emprego há meses sem sucesso. Ele diz: “Nunca vou encontrar um

emprego”. Você rebate
A.. O mercado de trabalho está impossível

B. Você deve estar se sentindo muito frustrado
C. Você acredita que seu pessimismo o ajudará a encontrar o emprego?
D. Qual será o seu próximo passo?
8) Seu amigo fala: “Realmente preciso perder alguns quilos.” Você diz:
B. Você parece aborrecido consigo mesmo

A. Você está ótimo dessa forma
C. Por que você precisa emagrecer?
D. Como você planeja emagrecer?
9) Um amigo conta para você que o novo gerente é excepcionalmente rude. Você diz:
A. Entendo o que quer dizer

B. Parece que você não gosta muito dele
C. Ele está começando. Já deu a ele uma chance?
D. O que você pode fazer para conviver com ele?
10) Um bom amigo:
E. Ajuda você a resolver os problemas

A. É um líder de torcida pessoal
B. É sempre um ombro para chorar <€f. Diz a verdade
QUAL É O SEU TOTAL PARA CADA LETRA?
A: B: C: D:
A: OUVINTE GENEROSOdo isso acontece. Oh Deus!

O melhor amigo ideal. Você está do lado de seu amigo, incentivando, ouvindo concordando e encontrando a
interpretação mais positiva para o que quer que ele diga. Você faz muitas afirmações solidárias (e sons consoladores)
que validam o ponto de vista dele.
Você não desafia, uma vez que sua prioridade é fazê-io se sentir apreciado e valorizado.
Como resultado, as pessoas tendem a gostar de você e vê-lo como um amigo leal. Ficam inclinados a
compartilhar os acontecimentos com você, confiantes de que você será uma aliado útil.
A pesquisa sugere, no entanto, que somos menos atraídos por aqueles que nos enxergam de forma totalmente
lisonjeadora. Embora as pessoas realmente procurem uma compaixão que esteja de acordo com sua autoimagem
positiva, também buscam respostas desfavoráveis que sejam consistentes com os pontos de vista mais negativos sobre
si mesmos.
Há ainda a comprovação de que os casais se sentem mais comprometidos um com o outro, e os amigos
compartilham ainda mais respeito, quando enxergam um ao outro como eles mesmos se enxergam, em vez da versão
pintada de cor-de-rosa.
Como ser um ouvinte bom e generoso:
• Escolha as partes do discurso com as quais você concorda e informe ao emissor que você concorda.
• Encontre uma explicação positiva para o que disseram e a ofereça.
• Caso seja necessário, reinterprete o discurso tornando-o mais favorável.

“Acho que qualquer um que tenha comido carne de coelho deveria ser
caçado”. O ouvinte generoso responderia: “Eu concordo que seja muito importante que tratemos os animais
com carinho.” Bom para usar quando a outra pessoa está:
• Em uma posição mais poderosa que a sua

• Zangada ou de muito mau humor
• Sentindo-se injustamente criticada pelos outros
• Angustiada
• Tentando arrancar uma resposta sua
Tome cuidado com:
• O uso excessivo, ou perderá todo o respeito deles

• Parecer estar querendo agradar o tempo todo ou ser visto como duas caras
B - OUVINTE EMPÁTICO
Cliente diz: Não serei capaz de cumprir o prazo
Você responde: Posso ver que isso o preocupa muito.
O conselheiro perfeito. Você deseja entender o que está acontecendo em um nível emocional e ajudar outra
pessoa a expressar seus sentimentos.
Ao encorajar as pessoas a se abrirem, você constrói a confiança e aprofunda os relacionamentos. Como você
raramente julga as outras pessoas, elas sentem que podem compartilhar com você aquilo que estão vivendo naquele
momento, quer seja medo, raiva, confusão ou orgulho. Muitas vezes elas saem da conversa com você se sentindo
reconhecidas e compreendidas.
Embora essa seja uma abordagem especialmente boa para o calor do momento - permitir que os outros relaxem
ou expressem decepções -, isso tende a ser mais útil ao lidar com as consequências do que com as causas dos
problemas.
Como ser um ouvinte empático:
• Repita o que ouviu usando palavras um pouquinho diferentes, para mostrar que entendeu.
• Faça perguntas abertas: O que aconteceu em seguida? Como você se sente a respeito disso?
• Balance a cabeça e espelhe as expressões do emissor.
• Forneça pontos de vistas abrangentes em vez de recomendações específicas.
Bom para usar quando a outra pessoa está:
• Emocionada (chorando, zangada, triste, exasperada, ou demonstra qualquer outro sentimento que seja
anormal para ela).
• Incapacitada de expressar o que está sentindo.
• Achando que ninguém a entende.
4
• 5Usar apenas esse filtro. Acalmará a situação, mas não ajudará a mudar as causas.
• Interpretar errado as emoções da outra pessoa, o que pode tornar tudo ainda pior (não estou zangado, estou
com medo). Fazer perguntas é mais seguro.
• Ser enganado - as lágrimas estão jorrando apenas para distraí-lo dos fatos?
C - OUVINTE CRITICO
Cliente diz: Não serei capaz de cumprir o prazo.
Você responde: Se sabia disso, porque não pediu ajuda a alguém?
Como é crítico, você está procurando por falhas. Você questiona os detalhes; é desafiador, discriminador e, às
vezes, simplesmente exigente. Porém, muitas vezes, por uma boa razão. Pense em um advogado ou um comprador

perspicaz - eles precisam saber que têm todos os fatos, portanto procuram por contradições e brechas nos argumentos.
Isso significa que quando os outros chegam a conclusões ilógicas e por isso fazem uma tempestade em um copo
d’água ou muda de opinião radicalmente, você vai direto ao ponto. Como um amigo sensato, você não é do tipo que
cede ao drama. Você se atém aos fatos destacando pensamentos distorcidos, irracionais ou errados.
Para aqueles amigos cujo pensamento inútil aumenta o estresse e a ansiedade (ou as chances de conseguir seja
o que for), essa abordagem é especialmente benéfica. E, para aqueles que tentam enganá-
lo, eles não conseguirão nada.
Seja gentil. Essa forma de ouvir pode parecer fria, impaciente ou cruel.
Caso exagere na dose, você pode até estar certo, porém ficará sozinho.
Como ser um bom ouvinte crítico:
• Continue fazendo perguntas até que fique completamente esclarecido o que as pessoas estão dizendo e até
que elas também entendam claramente o que você está dizendo.
• Em seguida, faça perguntas hipotéticas para verificar se eles pensaram muito bem nas implicações do que
estão dizendo.
• Procure por inconsistências e, quando identificar algo que não pareça adequado, peça uma explicação.
• Mantenha-se calmo. Se você parecer agressivo, é provável que a emoção perturbe a resposta das pessoas,
assim como seu pensamento.
“Eu tive um amigo que perguntou se eu poderia conseguir um emprego para

ele onde eu trabalho. Desconfiei de que ele estava desesperado para conseguir
qualquer emprego e que trabalhar comigo não satisfaria ele, nem a nós. Em vez de
dizer isso diretamente, fiz uma série de perguntas diretas sobre o que ele realmente
desejava. Perguntei no que ele achava que era bom e como achava que seria trabalhar
ali. Ficou claro para ele que não conseguiria o que desejava trabalhando no mesmo
lugar que eu, e ele acabou me agradecendo muito pelo conselho, embora eu não
houvesse recomendado nada, apenas feito perguntas.”
Bom para usar quando a outra pessoa:
• Está tentando convencê-lo ou tentando vender algo.

• Está confuso ou causando confusão
• Tem menos importância do que obter o resultado correto
• Não dar a impressão de não estar ouvindo, porque pode parecer que você está em posição de ataque.
• Não exaurir a outra pessoa.
• Não prejudicar o relacionamento.
D - OUVINTE FOCADO NA SOLUÇÃO

Cliente diz: Não serei capaz de cumprir o prazo
Você responde: Como você conseguirá reorganizar suas outras prioridades para finalizar esse projeto?
Você se tornaria um excelente inventor ou um gerente de projetos. Você está ansioso para continuar levando tudo
adiante. Você investiga e questiona, mas sempre de forma positiva e concentrado em uma solução.
Como ouvinte focado na solução, você se concentra em como solucionar um problema, em vez de em seus
efeitos ou nas circunstâncias que conduziram a ele. Não é uma pessoa que se concentra nas dificuldades ou se aflige
com sentimentos, você prefere continuar com o que quer que precise ser feito para tudo melhor. Calmo na crise, os
outros podem contar com você para superar as situações mais complexas.
Enquanto alguns gostam de mergulhar na autopiedade, você está planejando e executando. Tenha cuidado para
não assustá-los com objetivos impossíveis; mantenha metas alcançáveis, específicas e comportamentais. Em vez de
“seja mais confiante”, escolha algo mais concreto como “dizer algo na próxima reunião da equipe”.
Como ser um bom ouvinte focado na solução:

• Faça perguntas no estilo “O que precisaria acontecer para esse problema ser resolvido?” ou, até, "Então, o que
você fará?”
• Ofereça sugestões práticas. Caso esteja inseguro com a recepção, estruture-as como perguntas: “O que
aconteceria se você tentasse...?”
• Não fique contrariado se suas sugestões forem rejeitadas, mas tente descobrir por que a outra pessoa não
acha que elas não fazem sentido. Ajudará a aprimorar seu próximo “conselho”.
• Obtenha da outra pessoa mais detalhes sobre o que será feito e até quando.

“Estou cansado de ninguém assumir a responsabilidade aqui”, explicou um
diretor recentemente indicado para a posição de autoridade local. “Então agora,
todas as vezes que alguém vem a mim com um problema, eu pergunto o que eles
farão a respeito. As pessoas resistiram nas primeiras vezes, dizendo que era
responsabilidade de outro membro do departamento. Eu simplesmente continuei
fazendo a mesma pergunta: então, o que você fará a respeito? Com o tempo, eles
captaram a mensagem.”
Bom para usar quando a outra pessoa está:

• Presa em uma rotina e não sabe o que fazer
• Impedindo você ou a equipe de progredir
• Sendo persistentemente negativa ou derrotista
• Esquivando-se da responsabilidade
Tome cuidado para não:

• Apressar-se para encontrar uma solução antes de compreender o problema
• Ignorar como a outra pessoa está se sentindo, especialmente se ela precisa ser parte da solução.
• Presumir que a outra pessoa deseja uma solução, quando ela só quer ser ouvida.

•
A verdade é que nada é mais confortante do que poder ter a família por perto.
COACHING NO RELACIONAMENTO FAMILIAR.

COMO RESOLVER CONFLITOS.
Treinar
formas eficientes
de
relacionamento interpessoal é uma demanda muito comum no mundo do Coaching: o Coaching de Liderança e o
Coaching Executivo possuem vários exercícios voltados à melhoria da capacidade de trabalhar em equipe e para
motivar seus liderados ou solucionar conflitos. O sucesso destes treinamentos fez com que as idéias do Coaching
passassem a se utilizadas também em casa, nos relacionamentos familiares e com os amigos.
As demandas do relacionamento familiar cresceram tanto que acabaram formando um sistema de treinamento
próprio, o Coaching de Relacionamento Familar. Nos Estados Unidos hoje, são cada vez mais comuns empresas de
aconselhamento familiar que trabalham basicamente com coaching. A revista norte-americana Choíce, especializada
em Coaching, publicou em março de 2012 uma edição exclusiva sobre Relationship Coaching. Entre as tendências do
segmento destaca-se a crescente busca de um coach (treinador) para a melhoria da vida amorosa e para encontrar ou
se relacionar melhor com um namorado(a), a ponto de já se falar em “Dating Coaching" (Coaching de Namoro).
"O que a maioria de nós leva para o relacionamento não é a plenitude, mas a carência. A carência implica uma ausência
dentro de si... A carência é uma força poderosa, capaz de criar ilusões poderosas. Ninguém pode realmente entrar
dentro de você e substituir a peça que está faltando." Deepak Chopr

aA grande novidade é que o Coaching, diferentemente do que ocorre numa sessão com um conselheiro
conjugal, não vai lhe dar conselhos sobre o que fazer em sua vida familiar ou afetiva: o coach vai estimulá-lo a
encontrar suas próprias respostas e a planejar suas ações. Assim que o cliente identifica o que precisa fazer ele vai ser
treinado para adquirir as competências de que precisa.
O grau de eficiência de um trabalho destes é muito maior que um simples aconselhamento.
As ferramentas de Coaching ajudam o Relacionamento Familiar

É importante lembrar que o Coaching é algo mais que uma ferramenta de treinamento: ele possui sua própria
filosofia, focada em três idéias básicas:
1. Somos responsáveis pelo que ocorre em nossas vidas;

2. Só podemos operar mudanças de vida se assumir nossa responsabilidade e
3. Deixarmos de colocar a culpa nas outras pessoas.
Temos uma enorme capacidade de desenvolvimento interior; o que nos falta é a disposição (motivação) para
isso. Com a disposição adequada (e disciplina) posso aprender a mudar o que eu quiser em meu comportamento. Isso
é chamado de Auto-Coaching. A partir do contato com as ferramentas de Coaching eu posso me tornar meu próprio
coach e viver de acordo com a filosofia de Responsabilidade- Aprendizagem.
Como trabalhar com problemas familiares:

O primeiro passo é definir uma meta para o trabalho, com a maior clareza possível. Suponhamos que um cliente
deseja melhorar seu relacionamento com a esposa; o coach vai lhe dirigir uma série de perguntas:
1. O que significa exatamente para você a ideia de melhorar seu relacionamento?

2. O que vai acontecer quando houver essa melhoria? Descreva com detalhes.
3. Qual é exatamente a situação de seu relacionamento hoje?
4. Quais são os obstáculos para que ocorra essa melhoria?
5. Que recursos internos você dispõe para lidar com estes obstáculos?
6. Que recursos externos você dispõe? Quem (ou o que) poderia ajudá-lo?
Como melhorar um relacionamento com o Coaching de Relacionamento

Melhorar o relacionamento é um objetivo muito genérico. O que estamos tentando aqui é encontrar elementos
mais palpáveis para trabalhar. No processo de responder estas perguntas o cliente pode se dar conta, por exemplo, de
que sua grande dificuldade está em conversar com a esposa sem entrar em atrito com ela. Chegamos a uma questão
mais específica: criar uma forma de diálogo mais eficiente com a esposa.
O detalhamento vai ocorrer até que o cliente consiga identificar quais são os problemas que ocorrem durante o
diálogo; é importante lembrar que o foco sempre vai estar em sua responsabilidade. Uma pessoa
49
poderia dizer algo do tipo "minha esposa não me ouve"; o coach imediatamente perguntaria algo como "e o que você
poderia fazer (ou mudar) para passar a ser ouvido?". Esse processo de reflexão costuma ser muito revelador para o
cliente, porque o estimula a visualizar seu velho problema a partir de uma nova perspectiva, e com um novo estímulo: o
desafio de encontrar uma solução prática.
Quando os obstáculos estão claros começa o processo de elaborar uma estratégia para resolvê-lo; seguindo em

nosso exemplo,, o cliente identificou um padrão vicioso: ele procura a esposa para conversar, sente que ela não o ouve
e logo se irrita e terminam brigando. Nesse processo o cliente pode decidir modificar sua forma de estabelecer um
diálogo, ou então expor à esposa as dificuldades que ele tem e tentarem junto chegar a um acordo.
Toda solução proposta é então "testada", seja através da análise do que pode ocorrer ou através de simulações
que podem incluir técnicas de dramatização.
Finalmente, na sessão seguinte vai haver a reflexão sobre os resultados da ação planejada; os obstáculos
encontrados voltarão a ser analisados e uma nova estratégia vai ser formulada e treinada.
Durante todo o processo, o coach vai trabalhar também as crenças limitantes do cliente. É muito comum que as
pessoas se achem incapazes de mudar seu comportamento, o que acaba comprometendo sua motivação para colocar
as ações em prática. Aqueles que superam isso terminam se surpreendendo com os resultados: com poucas sessões
tornam-se capazes de compreender melhor os filhos adolescentes, ou identificam as estratégias adequadas para ter
um relacionamento mais harmonioso com o cônjuge.

50 CRENÇAS LIMITANTES
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«issîrn mMi,) atrto estima corn
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minh.i .»*0 esrirtw / os ,
“Assim
como pensa em seu
coraçao, assim ele é,”
Provérbios 23:7
O coach D. Ferreira contribui de forma

precisa ao afirmar que Crença Limitante é aquela
voz que todas as pessoas possuem dentro de si.
Ela se torna inconveniente, quando estamos
planejando uma mudança em nossa vida, ou
desejamos conquistar alguma vitória, e logo
somos assolados por pensamentos negativos,
que em quase 90% das situações, acabam por
nos fazer desistir de nossos planos e sonhos.
Vejamos alguns exemplos de pensamentos
negativos ou crenças limitantes que podem
1
surgir:
Eu não consigo me organizar;
Eu nunca vou conseguir atingir meus
objetivos;
Eu não tenho direito a ter esta
conquista;
Eu não sei como posso resolver este
problema;
Eu não tenho capacidade em aprender
isto;
Eu não consigo, eu não posso, eu não sei..
2
.Quando começamos a dizer a nós mesmos frases que começam com “eu não (alguma coisa)”, é certo que
estamos sob influência de um critico interno, e enquanto não dominarmos este pensamento, e transforma-lo em algo
positivo, dificilmente iremos conseguir da um passo em direção ao nosso objetivo e sucesso.
Neste momento que entra o Coaching. Um processo que vai lhe ajudar a manter essa voz sob controle, e até
mesmo a reverter suas mensagens “desmotivacionais”, para poderosas frases que irão lhe motivar a alcançar seus
objetivos e ir além.
Vamos ver a seguir o processo em um explicativo Passo a Passo:
O CRÍTICO INTERNO
Aprenda como controlar a sua voz interior crítica, e transformá-la em uma voz fortalecedora.
Nomeie a sua voz interna ou seu dialogo interior.
Isso é importante pois irá formalizar a sua voz interna, e assim, será mais fácil coloca-la fora de você, e ter um
maior controle sobre como ela atua e influencia suas decisões.
52
Faça um diário de seu critico interno, passe pelo menos uma semana monitorando a frequência, intensidade e
palavras exatas de cada autocrítica
Esta etapa irá criar um diário inicial da atuação de seu critico interno, e desta forma, você poderá monitorar o
progresso que esta fazendo na questão de transforma-lo em algo positivo para o seu desenvolvimento.
Escolha inicialmente um ou dois padrões de pensamento para iniciar seu processo de transformação.
Após escolher um ou dois padrões de pensamento negativo, elabore frases positivas que neutralizem a negativa,
por exemplo:
Frase Negativa: Eu nunca vou alcançar minhas metas.

Frase Positiva: Mentira, eu já obtive muitos sucessos no passado e vou ter sucesso novamente.
Pratique estas novas sentenças sempre que vier a sua cabeça o critico interno com suas frases negativas.
Monitore constantemente seus avanços junto ao seu “diário”, verificando os resultados positivos deste exercício. Se você
fizer como indicado, em pouco tempo poderá perceber que as vozes se alteram dentro de sua mente, tornando-se em
frases de positivismo, que irá facilitar em muito o seu acesso ao sucesso e objetivo que espera.

53
Por Luah Galvão - Você S/A
DORMIR TEM SIDO SUA MAIOR MOTIVAÇÃO?

Pois é caros
leitores, parece um
tanto quanto peculiar, mas
ouvimos
essa resposta quando perguntamos “O QUE TE MOTIVA?” para uma mocinha chinesa de 26 anos que conhecemos na
estação de trem de Sevilla, no sul da Espanha.
Chris (nome ocidental da chinesa) disse que quando dorme não precisa pensar em nada, fica em calma absoluta,
sem sentir nenhum estresse ou preocupação. Dormir é a melhor parte de seu dia, e sem uma boa noite de sono não é
ninguém quando está acordada. Ela gosta mais de dormir do que qualquer outra coisa na vida ... QUALQUER !!
A resposta que recebemos pode ser reflexo de uma “certa” intolerância de Chris com seu modus vivendi,
provavelmente mais uma vítima do modelo claustrofóbico chinês. Passando à nossa realidade, muitos brasileiros estão
à beira de um ataque de nervos, também ansiando por seus lençóis e finais de semana como modelo de felicidade.
Mas por que será que “dormir para esquecer” está se tornando cada vez mais comum entre nós mortais ?? Aqui
vão algumas informações interessantes que podem ajudar na compreensão desse fenômeno moderno ...
Vocês sabiam que muito tempo atrás mais precisamente na Grécia Helénica (sécs XV e V a.c.), as cidades eram
munidas de um local público chamado “kemitério”, onde os cidadãos que se consideravam sem energia vital, em
desacordo com sua “psiquê" e sem motivação podiam “hibernar” o tempo que fosse necessário até que recuperassem
seu entusiasmo??!!
Em grego a palavra entusiasmo vem de en-theos-asmos que significa “viver com alegria divina”,
associavam portanto a saúde com a paixão de viver. Aqueles que tivessem perdido essa energia vital, eram
considerados “doentes” e iam “curar-se” nos kemitérios; que vem do grego kemis: adormecer
54

profundamente. Através de uma terapia do sono dormiam o tempo que fosse preciso até resgatar seu entusiasmo para
“renascer”. Os romanos mais para frente pensaram que os kemitérios eram locais para guardar os mortos, tamanha
apatia daqueles em tratamento, daí vem o nome para os cemitérios de hoje.
Esse processo de resgate era muito interessante, acreditavam que aqueles que viviam em desacordo com suas
habilidades e paixões adoeciam. Viver de acordo com seus talentos era algo fundamental para a saúde do homem
helénico. Utopia ou não, a verdade é que quando fazemos aquilo que gostamos dentro de um modelo saudável de
produtividade somos muito mais entusiasmados pela vida.
Se seus travesseiros são o seu oásis, então está na hora de descobrir o que está fora de equilíbrio, pode ser seu
trabalho, seu modo de executá-lo ou até um exagero em suas horas livres, muitas vezes até mais exaustivas.
Hibernar como forma de reflexão, ócio criador ou descanso saudável pode ser uma belíssima maneira de
recarregar as energias e buscar entusiasmo. Já dormir para esquecer, apagar, ou se esconder pode ser um alerta para
uma bela mudança de comportamento.
Nossa amiga chinesa prefere passar a vida dormindo do que viver a vida acordada. Acho que um bom “kemitério"
poderia despertá-la dessa motivação às avessas. E espero que se você for uma vítima dos seus lençóis busque em seu
descanso uma forma de reencontrar o que está lhe faltando! Pode ser que assim seus lençóis passem a ter outro
significado... muito melhor do que só dormir para esquecer...
CONCLUSÃO DA MATERIA
Por Act Results
Qualquer trabalho tem seus altos e baixos. Há momentos em que você não sente vontade de levantar da cama
para encarar tarefas difíceis. Alguns dias, derrotas maiores o abatem - quando você tem que aceitar a morte de um
colega, perde um cliente importante, depara-se com uma pane completa do computador, perde documentos em um
roubo, enchente ou incêndio, faz cortes de funcionários ou diz adeus ao seu trabalho ou negócio dos sonhos.
Os acontecimentos da vida têm um modo misterioso de fazer você reavaliar sua direção e fazer com que se
conecte a um sentido de propósito mais sólido. Ter um forte senso de propósito pode ajuda-lo nos momentos mais difíceis
da vida, pois possibilita que você se desloque para além da ansiedade ou desconforto da situação vigente e tome uma
visão de longo prazo.
Mariana, uma médica cujo marido morreu inesperadamente de uma infecção virai, contou ao seu coach sobre a
falta de direção que estava vivenciando: “Perdi a minha razão de ser. Toda a minha vida esta ancorada em ser sua
esposa. Agora sou uma viúva e não sei mais como agir”. Observe na linguagem de Mariana que ela tem uma nova
identidade, não desejada, como viúva, no lugar de seu papel familiar. Como esposa, ela sabia como o marido, a família e
os colegas esperavam que ela agisse, o que era importante para ela; e como seu trabalho se encaixava ao resto de sua
vida. Como viúva, ela de repente se encontrou em um novo território, inexperiente e insegura consigo mesma, e querendo
restabelecer seu sentido de estar no caminho certo. Claramente, Mariana precisava de tempo e espaço para chorar a
perda de seu amado marido mas, como uma mulher brilhante e determinada, ela também queria estabelecer uma rota
clara para si mesma em vez de estender-se em seu luto. O coach analisou a identidade que ela queria e

55como isso poderia ser modelado ao longo do tempo, sem coloca-lo sob desnecessária pressão para encontrar sua
nova identidade rapidamente.
Mariana finalmente constatou que queria trabalhar curando pessoas em comunidades menos privilegiadas.
Originalmente, ela havia estudado medicina para fazer uma diferença no mundo. Esse sonho se realizou somente
parcialmente através de seu trabalho, pois ela encontrou seu propósito na vida mais contemplado como esposa e mãe.
Agora que seus filhos tinham crescido, ela decidiu mudar seu trabalho para longe da prática geral, que não mais a
apaixonava, e se engajar em programas de assistência internacional, que preenchiam sua profunda necessidade de se
conectar com comunidades mais pobres.
Seu primeiro passo nesta jornada era contatar um de seus pacientes e oferecer seus serviços como voluntária
em um programa local que apoiava um orfanato na índia. Focar em um compromisso de curto prazo era um ponto
de partida seguro, a oportunidade para ver se ela se sentia bem ou mal ao pôr sua nova identidade em
teste. FUP & TO DO
FUP (FOLLOW UP) é um termo em inglês que significa acompanhamento, seguimento, supervisão, fiscalização,
verificação.
Fazer follow-up é estar atento para que as coisas aconteçam conforme o previsto ou desejado. É acompanhar as
ações, os a.contecimentos, e cuidar para que o resultado ou a meta sejam alcançados.
Em uma sessão de Coaching sempre iniciamos com follow-up. Fazendo isso você estará garantindo a manutenção
preventiva e preditiva de um Plano de Ação.
A falta de follow-up é um dos motivos mais comuns do fracasso no atingimento de objetivos, pela falta de
acompanhamento.
Pouca ou nenhuma utilidade terá um cronograma se você não fizer um bom follow-up.
PERGUNTA PARA VERIFICAÇÃO DA EVOLUÇÃO DAS TAREFAS:
1) Como foram os resultados das ultimas tarefas?

2) Você teve alguma conclusão ou aprendizado novo desde nossa ultima sessão?
3) Você está mais próximo dos objetivos definidos na primeira sessão?
TO DO (PARA FAZER - TAREFAS)
PERGUNTAS PARA DEFINIÇÃO DE TAREFAS:
1) Que ação você pode ter entre esta sessão e a próxima para ir na direção dos seus
resultados desejados?
PERGUNTA PARA DEFINIÇÃO DE GATILHO:
2) O que você pode fazer para se lembrar?
1
PERGUNTA PARA GERAÇÃO DE COMPROMETIMENTO?
3) O que você pode fazer para que eu saiba que você conseguiu?
7METODOLOGIA ACT RESULTS COACHING. SEJA SEIS VEZES

MELHOR.
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_____________________________________
A SVv\Wva4" \
AÇÃO - Só existe aprendizado e mudança se houver ação. A ação é disparada pelas tarefas no processo de coach.
GARRA - Trabalhe mais que os outros. Adquira um motivo para acordar mais cedo e dormir mais tarde. Faça seu sangue
ferver nas veias. ttoT »«/
INOVAÇÃO - Vença a rotina e a estagnação. Dê passos sábios a cada dia. Abra-se para novos
-j
c : v a 1,0
conhecimentos. " f ^ ‘ -c^-
c-r y^Oé. *
RESULTADOS - coaching só é coaching se tiver resultados
-v3â-^
2
MAESTRIA ^"Seja o melhor ao buscar resultados. Faça seu chão virar saarado. Que te imitem e te copiem. Viva em
busca de melhoria contínua.
AUTENTICIDADE - saia do piloto automático. Você se identifica com o processo? Seja confrontador, questione as ditas
“verdades”.
INTERROGAÇÕES - Confrontos corajosos: Estou fazendo do jeito certo? Minhas ações me levam positivamente aos
resultados extraordinários?
SUPERVISÃO - no processo tem que existir feedback realista, com mensuração a todo momento.
3
8
Os “4” segredos da mente de um Leader Professional Coach Você

quer
verda
deiramente ser um Coach? Pensar como um campeão, agir como um vencedor, ser disputado no mercado e ganhar como um astro?
Então é bom pensar em instalar entre suas duas orelhas um cérebro imaginador, é o que afirma o experiente escritor Maurício Góis.
Mas, antes, medite no seguinte: ter mente inovadora não é você pensar: “Sou criativo, por isso primeiro coloco o sapato e, só depois,
a meia”; “Gosto sempre de inovar, por isso trato todo mundo contando piadas ou gritando com eles, afinal ser criativo é estar na
contramão da vulgaridade”.
Alex Osborn já dizia há décadas: muitas vezes, deixar como está é uma opção criativa. Exemplo: tente mudar aquele amarelão
da embalagem da Maisena para ver como as vendas cairão. Mas, enquanto um lado de seu cérebro pensa em não reinventar a roda,
o outro lado pensa em procurar receitas inéditas. Hoje, na Era da Inovação Radical e da Imaginação Contínua, é bom você começar a
sacudir sua mente com exercícios mentais e perguntas do tipo: como faço para recriar a General Motors, reinventar a Coca- Cola ou
para ser a pessoas que vai descobrir a tinta para pintar o vento? Ou para ser o dono do projeto que fará os carros voar? Ou para
construir prédios à prova de terroristas? Para se destacar num mundo de mediocridade, você precisa ter mente criativa. Inovação,
hoje, é uma questão de sobrevivência. Tudo o que você vê é o retrato da imaginação. Ou está na espera para ser. O homem deixou
de ser descobridor de conhecimentos e passou a ser inventor de conhecimentos. Viu a importância da mente inovadora?
Talvez você pense que reinventar a roda ou inovar sua carreira é abobrinha ou conversa fiada, mas a verdade é que tudo é
possível se você tiver Pensamento Inovador. Para isso, você acha que é preciso seguir regras convencionais? Claro que sim. Mas
apenas para você adquirir o direito de violá-las. Mas como despertar esta força capaz de transformá-la numa pessoa de imaginação
vencedora? Conheça os 4 segredos essenciais que podem transformá-lo num campeão do pensamento criador:
59
1) Imaginação criadora é buscar uma segunda, uma terceira, uma quarta ou uma milésima resposta certa:
Aqui está o primeiro segredo do sucesso. É preciso ter mente antenada para captar a inovação. Mas por que esta antena está
quebrada? Bem, segundo Roger Von Oech, desde que era criança você foi condicionado a buscar uma única resposta certa. Sempre
foi assim. É claro que, na maioria das vezes, há sempre uma resposta certa. Nenhum homem equilibrado vai dizer: Quando pela
primeira vez eu estiver diante da mulher de meus sonhos, vou logo direto ao assunto falo de sexo e só depois falarei de amor. É
evidente que, muitas vezes, na vida, a primeira resposta ou a primeira verdade é a certa. Mas não estou falando disso. Estou dizendo
que fomos programados a sempre procurar a primeira resposta como certa e isso bloqueou nossa maneira de pensar. Na escola, a
professora lhe disse que há sempre uma resposta certa. Ela lhe ensinou que dois mais dois são quatro. Na empresa, quando você
quis dar uma opinião, seu chefe lhe berrou: - A resposta certa está no manual e as normas, sem esquecer as diretrizes, é claro! Ou,
então, seu chefe lhe disse: - Aqui nesta empresa há sempre 3 respostas: a certa, a errada e a minha. Ou como Henry Ford que,
mansamente, disse a seus engenheiros: - Podem escolher qualquer cor para nosso carro, desde que seja preto. A criança quer pintar
um elefante de vermelho e com asas e a professora comenta, ironizando: - Elefante de vermelho não existe nem na Rússia, sua
burra, e haja asas para levantar um peso deste! Pronto. Quando cresce, a criança pensa: - Não posso fugir aos padrões da
sociedade. A resposta está nas convenções e não nas imaginações.
O individuo perde a identidade criadora e o seu talento vai pelos esgotos da mesmice ou do conformismo. Quer mente criativa?
Então, a partir de agora, procure sempre a segunda ou a quinta ou a milésima resposta. Ser criativo é deixar de ter frases feitas e
passar a ser pontos de interrogação. Jamais diga: - Qual o resultado? Pergunte: - Quais os resultados? É o caminho do sucesso.
2) Mude sua maneira de pensar, começando pela atualização de seus paradigmas, chavões, provérbios e velhos
conceitos, mesmo porque a gênese da imaginação criadora não é ter ideias novas, é escapar das antigas, como dizia
Emerson
Paradigmas são normas ou conceitos ou padrões que aceitamos com verdade. São eles os policiais negativos guardando as
fronteiras da criatividade e não permitindo que entre qualquer pensamento diferente. Quais são seus paradigmas? Alguns deles se
transformam em frases de efeito ou no poder das afirmações negativas na área empresarial, do tipo: “Empregado, se você der a mão,
ele quer o pé”. “Cliente é um chato”. “Toda loura é burra”. “Chefe só quer usar a gente”. “Panela velha é que faz comida boa”. “Manda
quem pode, obedece quem tem juízo”. “Santo de casa não faz milagre”. “Cachorro velho não aprende truque novo”. “Gerente não
deve ir à festa com subordinados porque eles acabam sempre confundindo amizade com intimidade”. “Em casa de ferreiro, espeto é
de pau”. Paradigmas precisam ser atualizados, reciclados ou abandonados. Quando faz revisão contínua de seus paradigmas, você
está fabricando em seu cérebro a imaginação vencedora. Alguém perguntou: - O que é um banco? Quando atualizaram o paradigma
de que banco não é um lugar, é um conceito, nasceu o banco 24 horas. O que é um telefone? É uma invenção feita para falar?
Quando atualizaram o paradigma de que telefone não é só para falar, criaram os serviços telefônicos (disque piada, ouvir as horas,
etc). Escreva 3 maneiras diferentes para se atravessar um rio. É fácil: por e-mail, pela Tam ou pelo Correio. Você mudou o paradigma
de “atravessar” e encontrou respostas inesperadas. E você? Vai atualizar seus paradigmas? O resultado disso é você ser disputado
no mercado.
3) Faça seu cérebro interpretar o inesperado
Para jogar fora todo seu potencial imaginador, você precisa dar um choque inesperado em seu cérebro. Exemplos: faça algo
diferente do que você usualmente faz. De preferência, aprenda algumas coisas opostas às suas atividades ou profissões. Se você é
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um arquiteto, aprenda alguma coisa oposta às suas atividades ou profissões. Se você é um arquiteto, aprenda literatura; se é um
músico, aprende arqueologia; se é um jornalista, aprenda a cantar. Se você gosta de ler só as colunas esportivas nos jornais, passe a
ler o caderno de economia, e vice-versa. Passe a observar as coisas sob outros e novos ângulos. Perturbe a rotina do cérebro. Anote
todas as ideias que lhe pousam no cérebro, até mesmo as mais esquisitas. Quando lhe disserem uma resposta certa, cumprimente,
reforce e diga: - Ótimo, gostei. Agora diga-me a segunda resposta certa para esse problema. Percebe o que ninguém percebeu ainda.
Não tenha medo de ousar. Brinque com as ideias. Se você em um problema abre o dicionário ao acaso, aponte uma palavra qualquer
e pense: - Como esta palavra pode ajudar a resolver meu problema? Pegue uma coisa já pronta e continue, pois criatividade é você
continuar onde os outros pararam. Exemplo: - Por que não criar um segundo pênalti no futebol? Pergunte: Por que não? Exemplo: Por
que não acrescentar ou diminuir ou inverter ou adaptar algo em meu trabalho? Pergunte: O QUE NÃO ACONTECERIA SE,.. Exemplo:
- O que aconteceria se meu setor não existisse? Pergunte E SE.. E SE eu pegasse os óculos das pessoas e enfiasse dentro dos olhos
delas? O cara que fez essa pergunta idiótica inventou as lentes de contato.
4) Voe com duas asas que são dois hemisférios cerebrais.
Ter pensamento inovador, trabalhar, fazer amizades, ser um vencedor é você voar com duas asas. Uma é asa do seu
hemisfério cerebral esquerdo, e a outra, seu hemisfério direito. O esquerdo é metódico, sequencial, detalhista, organizado, objetivo,
preciso, ordenado, lógico, etc. E o direito é visionário, criativo, sentimental, inovador, intuitivo, metafórico, explorador, etc. Destes dois,
qual o mais importante? Ora, os dois. Já imaginou um pássaro que voa só com uma asa? Vai dar voltas em círculos em torno si
mesmo e não chegar a lugar nenhum, concorda? Já imaginou a tensão que vai virar uma empresa que tem dois sócios e dois são
hemisférios esquerdos? Todo mundo vai ser freio. E já imaginou também se os dois fossem hemisférios direito? Em que todo mundo
só sabe imaginar? Seria uma criatividade sem disciplina ou lógica que iria dar em nada, não é? É preciso que, numa empresa, um
seja acelerador e o outro freio.
Para ter uma criatividade prática, objetivo e funcional, é necessário que você use seus dois hemisférios cerebrais: direito e
esquerdo. Van Gogh era só imaginação. Pintou quadros magníficos. Ele tinha um hemisfério direito coloridíssimo, mas um hemisfério
esquerdo totalmente preto e branco. Pintou 1.600 quadros, só conseguiu vender um, o resto trocava por sanduíches. Use mais seu
hemisfério direito, não despreze o esquerdo e você despertará em você o gênio que espera ser acordado.
Há muito mais recursos para você ter uma mente criativa, porém esses 4 são essenciais. Com eles, você chega além do topo
mais rápido. Imaginação é a nova arma do jogo. Decore o acróstico Agir Mais, na página anterior, e difunda com maestria um dos
pilares do coaching. Não saia de casa sem ele!
61

O PODER DA COMUNICAÇÃO HUMANA
A comunicação correta é a ferramenta fundamental para o coaching. Compreender alguns de seus aspectos se faz
necessário para o sucesso de qualquer profissional Coach.
Nós nos comunicamos de duas maneiras:
• Verbal
• Não verbal
Albert Merabin no seu livro Silente Messages, afirma que o poder da influência das palavras não ultrapassam 7%, enquanto que a
forma como as palavras são ditas e a sua fisiologia, representam 38% e 55% desse poder.
7% PALAVRAS
38% TOM E
VELOCIDADE
DA VOZ j
55% POSTURA
CORPORAL
> 55% do ótimo impacto na comunicação é não-verbal (postura, gestos e contato visual)
> 38% do ótimo impacto na comunicação devem-se ao tom de voz.
> 7% do ótimo impacto na comunicação devem-se às palavras propriamente ditas.
NÃO É O QUE DIZEMOS, MAS COMO DIZEMOS QUE FAZ A DIFERENÇA”

.
COACHING EDUCATION (A*Te* Jl W
aw T>^\X*Í2. Ó/kf%é o ÍW.
62

mSBm
Coaching é uma parceria criativa entre duas pessoas que inspira uma nova atitude e conduz a mudanças. Uma metodologia
considerada a última fronteira em liderança no mundo. Um processo que visa aumentar o desempenho e a expansão extraordinária da
performance profissional e produtividade pessoal.
Se você está impaciente para andar mais rapidamente, comece por aqui. Coaching leva você diretamente para questões
poderosas de forma a lhe desenvolver, motivar e lhe colocar em altíssima performance.
Coaching libera o potencial máximo das pessoas, para chegarem onde sempre sonharam e viverem poderosamente o que
sempre idealizaram. Permita-se e entre em ação. Coaching é verdadeiramente uma vida de resultados.
Outras Definições
Muitas pessoas e organizações definem coaching. Você provavelmente terá a sua definição sobre o que um coach faz.
> International Coach Federation
Coaching é ser parceiro dos clientes em um processo criativo e um provocador de pensamentos que
os inspira a maximizar seu potencial pessoal e profissional.
> Association for Coaching

3É um processo sistemático colaborativo, focado na solução, orientado para resultados, no qual o coach facilita o
aumento do desempenho de trabalho, da experiência de vida, do aprendizado autodirecionado e do crescimento
pessoal do cliente.
> Tim Gallwey, autor de O Jogo Interior do Tênis
Há sempre um jogo interior acontecendo em sua mente, não importa de que jogo externo você esteja
participando. O quão consciente você está disso pode fazer toda a diferença entre sucesso e fracasso no jogo
externo.
Qualquer que seja sua definição, coaching é um relacionamento que traz à tona o que há de melhor tanto no
cliente quanto no coach. Durante o processo acontece uma conversa especial que é completamente focada nas
necessidades do cliente, de uma forma que o capacita a sonhar mais alto, aumentar a performance, articular o que quer
e planejar como conseguir o que mais deseja.
Ser um coach é como trabalhar como um escultor que modela um pedaço de mármore para revelar a força e a
beleza que está dentro da pessoa.
Devo fazer em todas as sessões?

É imprescindível compartilhar com seu cliente o que é o processo de coaching em todas as sessões. Assim ele
se lembrará da importância de manter o comprometido consigo mesmo, na realização das tarefas.
Coaching Education constitui-se de um conjunto de atividades destinadas a disseminar informações que
favoreçam a compreensão de como funciona o processo de Coaching e de que forma ele pode contribuir com o
desenvolvimento pessoal, profissional e organizacional.
O Coaching Education está relacionado à primeira parte do processo de Coaching, que consiste na orientação
das pessoas para um melhor conhecimento do assunto. Essa orientação básica pode proceder- se de diversas
maneiras, entre elas:
> Uma palestra específica para um grupo de uma empresa que vai dar início ao processo de Coaching
Organizacional;
> Uma palestra pública em universidades ou outras instituições que tenham interesse em divulgar os princípios
e benefícios do Coaching;
> Com publicações impressas ou virtuais;
> Com vídeos ou teleconferências, painéis, entre muitos outros.
1
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>
PIRÂMIDE DE NIVEIS NEUROLOGICOS
“Não se consegue resolver um problema no mesmo nível em que foi criado.
É necessário subir a um nível mais alto”.
Albert Einstein
Um modelo conceituai muito importante nos processos de aprendizagem e mudança tem sido a escala de níveis
neurológicos desenvolvida por Robert Dilts, pesquisador da teoria dos sistemas, campo científico que valoriza a
abordagem holística do homem e da natureza. Dilts é reconhecido mundialmente por seu trabalho com a PNL
(Programação Neurolinguística). Seus trabalhos são extremamente úteis para a formação de lideranças e para o
Coaching.
O modelo de Dilts sobre os níveis neurológicos é muito oportuno na medida em que classifica os níveis onde
podemos atuar para o desenvolvimento do indivíduo. Começando pelo nível mais básico e superficial que é o Ambiente
externo, o modelo atinge em seu topo a Espiritualidade, onde já atua no âmago do indivíduo.
Tal modelo é excelente tanto para realizarmos um diagnóstico do nível onde o cliente se encontra, tanto quanto
para estruturar a ação de aprendizagem e mudança no indivíduo.
1o Nível - Ambiente
O nível do ambiente refere-se ao ambiente externo. O local de trabalho ou convivência do indivíduo que
inexoravelmente o influencia e é influenciado por ele. Ninguém pode dizer que está isento das influências externas. Em
maior ou menor grau, dependendo do seu nível evolutivo, a relação passiva/ativa do indivíduo com o ambiente varia
consideravelmente.
O cliente, neste nível, está no concreto, no tangível, acessando aquilo que está disponível a ele no ambiente, e
nas suas relações. Ele atua em um nível superficial e, neste estágio o coach atua como um guia, auxiliando-o na
definição das metas, clareando objetivos, e impulsionando-o para a ação.
2o Nível - Comportamento
O segundo nível é o do Comportamento. Este se refere às ações e
reações do indivíduo. Este nível aborda não somente ações
efetivas, mas também as ações potenciais efetivadas no
pensamento.
Neste nível trabalhamos as ações e reações do indivíduo para as
situações em que deseja mudança, ou o alcance de algum
objetivo específico. O coach atua como treinador, dando dicas e
a
s mudanças já acontecem, mas ainda são superficiais e remediativas.
O comportamento pode se comparar a ponta de um iceberg. Este é o nível visível de um observador externo. A
partir do 3o nível, que veremos a seguir, adentramos em território interior do indivíduo: é o lado submerso do iceberg.
Este e os próximos níveís são internos e formam a identidade da pessoa, tal como a cultura em uma organização.
3o Nível - Capacidades e Habilidades

O terceiro nível é o das Capacidades. Refere-se à própria competência do indivíduo que está relacionada com a
aplicabilidade dos seus conhecimentos, e com suas estratégias mentais que direcionarão suas ações.
Como fazer? Quais habilidades e competências eu tenho? Quanto que suas capacidades e
habilidades dão direção a sua vida?
2
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Neste nível o coach atua como professor/consultor e desenvolve-se as habilidades e competências do
indivíduo para alcançar suas metas. As competências determinam a forma como o indivíduo aplica o
conhecimento nas mais diversas situações. Neste nível também nos debruçamos nas estratégias mentais do
cliente, o que também está relacionado com competências. 4o Nível - Crenças e Valores
O quarto nível é o das Crenças e Valores, que se relaciona com o porquê das ações e pensamentos das
pessoas. Os indivíduos fazem as coisas de determinada maneira porque possuem suas verdades absolutas e são
balizados por seus valores.
Mais especificamente as Crenças, como o próprio nome já o diz, são verdades que acreditamos e que guiam
nossas vidas e atitudes. Já os valores são os princípios que estão por trás de nossas atitudes. Por causa dos valores
agimos de uma ou outra forma.
Em que eu acredito? O que é importante para mim? Por que ajo assim em determinada situação?
Neste nível, o coach atua como mentor e o cliente é desafiado a reconhecer verdades limitantes que permeiam
sua vida. Reconhecê-las e ressignificá-las permitirá desenvolver sua jornada com mais consciência e lucidez, clareando
ainda mais as metas e objetivos que se deseja alcançar no processo.
5o Nível - Identidade
Este é o nível da identidade, o nível do EU. Ele é decorrente das crenças, valores e
cultura do indivíduo. Estas e outras esferas de influência imprimem no indivíduo sua
identidade. A identidade relaciona-se assim com a missão do indivíduo e o seu senso
de si mesmo.
Quem eu sou? Qual o motivo da minha existência? Qual minha missão na vida? O
quanto eu sou importante e único? Qual o valor que tem minha própria história?
O processo de identidade é o primeiro passo para o relacionamento com o outro.
“A distância que você tem de algo maior é igual a distância que você tem das outras pessoas ou de você
mesmo” (Marques, 2010).
Este é sem dúvida um dos níveis mais difíceis, devido a profundidade de questionamentos que se surge, mas é
também o mais libertador. É aqui que ocorrem as maiores transformações conscientes e inconscientes e quando a
essência da vida parece ter um novo sentido, um novo brilho e a leveza é substituída pelo pesar da dúvida. Aqui o
coach atua como patrocinador, suportando o cliente a atravessar este importante nível, reconhecendo-o e valorizando
suas descobertas.
6o Nível - Afiliação
Este é o nível da Afiliação, ou melhor, é a conexão do indivíduo com os grupos aos quais pertence. Trata da
qualidade do relacionamento interpessoal desenvolvido por uma pessoa em diversos âmbitos como família, trabalho,
igreja, amigos, dentre outros.
Qual meu papel na minha equipe? O quanto eu sou importante em determinado grupo? A que grupos pertenço?
O quanto eu os convido a participarem da minha vida? O quanto eu participo/me sinto parte da vida deles?
A partir de uma identidade sólida e consciente, o indivíduo pode ter uma afiliação mais saudável com os outros,
com grupos específicos, onde é importante tanto o senso do EU quanto o pensar como grupo. Aqui, o coach faz o papel
de aglutinador, apoiando e suportando o cliente numa melhor compreensão de si e do outro, e no reconhecimento dos
limites saudáveis dessas relações.
7o Nível - Legado ou Espiritualidade

Relaciona-se com o sistema universal no qual o indivíduo faz parte. Neste nível podemos destacar a ética,
religião e a espiritualidade. Qual minha contribuição na sociedade onde vivo? Qual minha relação com o universo que
me cerca? Qual o meu propósito? Qual o meu legado? Em que momento eu fiz a diferença neste mundo?
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Neste ponto o indivíduo se torna capaz de
pensar como humanidade, como ser
integrante do universo maior. É o nível da
responsabilidade social, da ética, e da
conexão com algo maior que permeia a
todos. Neste nível o coach faz o papel de
despertador e self
empowerment.ENTENDENDO A
PIRÂMIDE
Espír Ítuaiiíjade
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Crenças e Valores
C a p ackf a d uü/Habihda d <e >
•a
Coinpot tarnento
o
Ariifaienff:
■ ■ r- ' ' - : - ‘
Com base neste sete níveis, podemos

ter suporte para o desenvolvimento do indivíduo
a nível global, partindo desde seu ambiente
externo (mais superficial) até sua consciência
universal (complexa e profunda).
Tanto o Coaching quanto qualquer
processo para desenvolvimento humano podem
se beneficiar muito dos níveis neurológicos. A
partir deles, podemos enquadrar as demandas
do indivíduo em determinado nível e
desenvolvê-las a partir daí.
Como vemos, a subida nos níveis
neurológicos é a exata escalada evolutiva
humana, que parte de reações mais superficiais,
passando por etapas mais interiorizadas à nível
individual, chegando até a níveis sistêmicos.
O Coaching pode ser Remediativo,
Generativo ou Evolutivo, dependendo em que
nível ele atuará no processo do cliente.
Quando as mudanças ocorrem nos três
1
primeiros níveis (Ambiente, Comportamento e
Habilidades/Capacidades), estas não tem efeito
substancial nos níveis superiores. Uma
mudança em nível de ambiente, por exemplo,
oferece uma solução Remediativa, no entanto
não provoca mudança interior no indivíduo, não
o preparando para novas situações que o seu
ciclo de existência certamente voltará a trazer.
As mudanças que trazem mais
transformação são aquelas que acontecem a
partir do nível das Crenças e Valores, que ainda
que seja remediativo, o cliente começa a
questionar a si mesmo e ressignificar verdades
que traz até então.
E, é no nível da Identidade, que as
transformações mais profundas acontecem. E
tais mudanças já não são mais momentâneas,
pois o cliente realmente passa a se perceber de
uma forma nova, que na maioria das vezes,
diverge e muito da maneira como o vem
fazendo ao longo de sua jornada.
A partir daí, a mudança e a qualidade de suas
relações interpessoais acontece inevitavelmente
(nível da afiliação), o que levará a um sentido
mais amplo da vida, de sua essência, do
Universo e de sua missão
2
.
VOCE JA ENCONTROU O SEU PROPOSITO?

Por Luah Galvão - Você S/A
O projeto Walk and Talk viaja ao redor do mundo para descobrir o que motiva as pessoas nos cinco
continentes.
Encontrar um propósito é a nova ordem do dia!!!
Empresas perceberam que existe um “segredo” intrínseco às corporações sem o qual daqui pra frente parece
que será cada vez mais difícil se diferenciar. Para entender melhor vamos analisar as empresas que são
verdadeiramente amadas por toda a rede que as envolve: clientes, funcionários, fornecedores, acionistas, ...
De acordo com a pesquisa do livro “Firms of Endearment - How World-Class Companies Profit from Passion
and Purpose”, 28 empresas se destacaram diante de centenas de outras por apresentarem alguns pontos em comum
em sua excelência: altos salários, qualidade de produtos/serviços, bons fornecedores, retorno financeiro aos
investidores e... PROPÓSITO. Essas 28 encantadas empresas descobriram o segredo de atrelar o seu sucesso à
paixão e ao propósito.
Mas encontrar um propósito não é algo tão simples, pois tem que ser garimpado nas origens e fundamentos das
corporações. O propósito não é um conceito de fora para dentro, um modismo ou algo passageiro, a busca é interna e
tem que ser revelada, compreendida e abraçada por todos os seus participantes. Empresas que já encontraram esse
tesouro tem marcado uma diferença enorme diante daquelas apenas focadas na excelência de seus produtos ou de sua
gestão. O propósito engaja e motiva seus colaboradores através do orgulho que é gerado. As perguntas que orientam
esse “achado” são: qual a diferença que essa organização faria no mundo caso sumisse do mapa hoje?! Qual é a
contribuição que essa corporação tem feito ao mundo?!Agora imagine que nós enquanto indivíduos também precisamos
de um propósito para nos diferenciar entre bilhões de pessoas. Afinal encontrar a diferença que viemos fazer nessa
existência talvez seja uma das ferramentas mais poderosas de motivação.

O que viemos fazer nessa nossa passagem pelo mundo? Qual é o legado que vamos deixar? Qual é o sentido
da nossa vida?
Apesar da busca pelo propósito se estabelecer no cenário atual como se fosse uma nova onda, esse enigma da
existência já nos acompanha desde que a humanidade existe. Se voltarmos para mais de mil anos antes de Cristo, os
gregos já se utilizavam do Enigma da Esfinge para permear essa angústia do indivíduo em buscar uma razão para sua
existência: “Quem sou? De onde vim? Pra onde vou?”. Essas eram as perguntas que davam norte para os Homens
dessa civilização.
Durante um bom tempo parece que recuamos alguns passos no sentido da existência e passamos a realizar
missões e propósitos alheios. Civilizações, grupos, cidades, empresas, associações, passaram a reger nossos atos,
controlar nossas vontades e nós seguimos felizes dentro de pirâmides hierárquicas orientadas para a vontade de
alguns. Faz muito pouco tempo começamos a questionar os modelos de felicidade e os pilares do tão antigo enigma da
esfinge voltaram à tona. Nesse novo momento de resgate, o propósito vem ganhando espaço e expressão e seu
verdadeiro sentido volta a inspirar pessoas físícas e jurídicas.
ENCONTRAR AQUILO QUE VIEMOS FAZER ATRAVÉS DE NOSSOS TALENTOS, É ENCONTRAR UM FIO
CONDUTOR PARA NOSSOS ESFORÇOS.
Assim como as corporações, temos que descascar as camadas superficiais de nossa existência em busca
daquilo que faz sentido para nós. No núcleo de nossas personas estará nosso propósito, aquilo que nos faz unos,
singulares e aquilo que vai fazer com que cada um de nossos dias
tenham sentido e passem a valer a pena.
CONCLUSÃO DA MATERL
3
Por Act Results
Como coach, você poderia direcionar seus clientes a fazerem as grandes perguntas da vida, incluindo “Por que
estou aqui?” e “Qual é o meu legado?” bem como as mais imediatas e práticas tais como “Em que eu devo trabalhar
hoje?” ou “Vale a pena ir a esta exposição?”.
Perguntas sobre si mesmo maiores como “O que você é?” ou “O que você está se tornando?” conduzem seus
clientes ao reino do questionamento de suas identidades e da exploração sobre que identidade, por sua vez, se
relaciona com o propósito de vida. Você está pedindo aos clientes para entenderem como a identidade se relaciona com
os sistemas maiores e as comunidades nas quais eles vivem. Está pedindo para se tornarem mais fortes e mais
poderosos - da mesma forma que um carvalho que se expande com raízes mais profundas ao mesmo tempo em que
cresce em direção ao céu. Essas perguntas elevam seus clientes até o mais alto nível da famosa hierarquia de
necessidades humanas do psicólogo Abraham Maslow - o nível de autorrealização, no qual você compreende seu
verdadeiro potencial na vida.

69 EMPRESAS EXTRAORDINÁRIAS PRATICAM COACHING
Observe o texto abaixo e identifique a metodologia coaching por traz do Marketing
3.0
Título original: A MAIORIA DAS EMPRESAS NÃO PRATICAM MARKETING 3.0

Por Sylvia de Sá (Mundo do Marketing)
Olhar para o consumidor como ser humano pode fazer com que a rentabilidade da
companhia aumente.
“Se daqui a cinco anos você estiver no mesmo ramo em que

está hoje, seu negócio não existirá mais”.
A frase destacada por Philip Kotler mostra a urgência por inovação dentro das empresas, além de uma mudança
de foco. Mais do que olhar para os clientes, as marcas criativas precisam ver o consumidor como um ser humano. É
isso o que propõe o Marketing 3.0, conceito nascido em 2005 na Ásia e explorado no livro Marketing 3.0, um dos mais
vendidos em 2010 no Brasil, lançado pela editora Elsevier e escrito por Kotler, em parceria com Hermawan Kartajaya e
Iwan Setiawan.
Para se destacar no contexto atual, as companhias precisariam sair do Marketing 1.0 - onde se encontra a
maioria das empresas do planeta - para o Marketing 3.0. Apesar da ideia não ser novidade e vir sendo amplamente
divulgada por Kotler em todo o mundo, o conceito está longe de sair do papel.
“A maioria das empresas é de Marketing 1.0. Entregam um bom benefício mentalmente”, disse Kotler durante o
Seminário HSM, realizado na última segunda-feira, dia 26, em Porto Alegre, no Rio Grande do Sul. O guru do Marketing
lembrou ainda que poucas companhias praticam até mesmo o Marketing 2.0, aquele capaz de transformar clientes em
fãs, como fazem marcas como a Harley-Davidson.
Preocupação com o planeta

Juntando o benefício mental proposto pelo Marketing 1.0 e a felicidade gerada pelo Marketing 2.0, o Marketing
3.0 quer ir além: as empresas devem entregar amor, fazer as pessoas se sentirem bem emocionalmente e, mais do que
isso, olhar para o planeta como um todo.
“É não atender apenas o lado emocional, mas mostrar aos clientes que a empresa se preocupa com o mundo.
Isso é o Marketing 3.0”, explica Kotler. Ao praticar o Marketing Social, as marcas usam os princípios básicos da
ferramenta para ajudar pessoas, com ações que colaboram para a melhoria da vida, como campanhas que incentivam a
parar de fumar ou se alimentar melhor.
Olhando para trás

Na busca pela inovação e pelo bem social de forma sustentável para a empresa, vale reinventar o passado. Nem
toda companhia poderá criar o novo iPad, então por que não olhar para antigos negócios e aproveitar o seu potencial?
Foi o que fez a Starbucks, por exemplo, quando transformou a experiência de tomar café e virou sinônimo da categoria.
Ou a Zappos, que superou o principal obstáculo da venda de calçados pela internet e, diante da dúvida dos
consumidores quanto ao tamanho do sapato, passou a enviar três números do mesmo modelo, arcando com a
despesas de devolução.
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A TOMS Shoes foi além e não só reinventou a venda de calçados, como também agregou o valor social ao
negócio. Para cada par de sapatos vendido pela empresa, outro é doado a crianças carentes. Na hora de se destacar, a
internet aparece como uma forte aliada, mas não a única. O investimento no digital deve ser cauteloso.
“Conheço uma empresa que redirecionou 50% do seu orçamento de Marketing para o digital e o resultado foi
catastrófico. Repasse 10% para as mídias digitais e contrate alguém que entenda de internet. Se trouxer resultado, dê
mais 10%”, aconselha Kolter.
Criação em parceria
Entre as vantagens da web está a possibilidade de cocriação, cada vez mais utilizada pelas empresas. A
tendência, no entanto, também aparece no ambiente físico. A já citada Harley-Davidson é conhecida por levar os
clientes para acompanharem os engenheiros da empresa. Já a dinamarquesa Lego convida crianças para oficinas onde
geram ideias para novos brinquedos com os famosos blocos de montar.
Na Procter & Gamble, a estratégia de conexão e desenvolvimento substituiu a tradicional abordagem de
pesquisa e desenvolvimento. O programa de inovação alavanca a rede de empreendedores e fornecedores globais da
P&G para que ofereçam ideias de produtos.
Como resultado, a iniciativa passou a contribuir com cerca de 35% da receita da companhia e gerou itens
conhecidos pelos consumidores de todo o mundo como o creme Olay Regenerist e as escovas a pilha Crest SpinBrush.
As mais amadas
Com a cocriação, vem também o conceito de comunidade, que se sobrepõe à segmentação tradicional. “A
segmentação produz pessoas homogêneas, enquanto as comunidades têm diferentes pessoas. A Apple, por exemplo,
construiu comunidades de indivíduos que amam a marca", ressalta Kotler.
Com as comunidades, as companhias conseguem manter os clientes proprietários, aqueles que compram, ficam
satisfeitos, falam para outras pessoas, convencem a experimentar e fazem críticas construtivas, como fãs. Mais do que
isso, as empresas conquistam funcionários proprietários, que possuem um senso de propriedade, são leais, sugerem
melhorias e servem os consumidores da melhor maneira possível.
Características como essas levam os norte-americanos a amarem empresas como Amazon, Best Buy, BMW,
Container Store, eBay, Google, Harley-Davidson, Honda, IDEO, IKEA, Johnson & Johnson, Starbucks, Timberland,
Toyota e Whole Foods, algumas das listadas no livro “Firms of Endearment - How World-Class Companies Profit from
Passion and Purpose” (Os segredos das empresas mais queridas - Como empresas de classe mundial lucram com a
paixão e os bons propósitos), de Raj Sisodia, Jag Sheth e David B. Wolfe.
2
1Essas companhias, que não só contam com uma verdadeira legião de fãs, como também são altamente
lucrativas, têm características em comum:
- Alinham os interesses de todos os grupos de stakeholders;
- Os salários de seus executivos são relativamente modestos;
- Adotam uma política de “portas abertas” de acesso à alta gerência;
- A remuneração e os benefícios de seus funcionários são elevados para a categoria, o treinamento de seus
funcionários é mais longo e a rotatividade da mão de obra é menor;
- Contratam pessoas que têm entusiasmo pelos clientes;
- Consideram os fornecedores parceiros legítimos, que colaboram para melhorar a produtividade e a qualidade e
para reduzir os custos;
- Acreditam que a cultura corporativa é seu maior ativo e sua principal fonte de vantagem competitiva;
Seus custos de Marketing são muito menores do que os de outras empresas do seu setor e, ao mesmo tempo, a
TÉCNICAS PARA O
satisfação e a retenção de clientes são muito maiores.
DESENVOLVIMENTO DE SESSÕES DE COACHING
RAPPORT - O ingrediente principal

The Magic Ingredient
"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte
laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da
comunicação bem-sucedida."
Anthony Robbins
Rapport é uma habilidade fundamental em relacionamentos, e a efetividade de seu coaching depende da

qualidade de seu relacionamento com os clientes. Ter o rapport no lugar certo, no início de uma série de sessões de
coaching, coloca você no caminho para o sucesso. Bom rapport significa que você está altamente sensível aos
humores e respostas de seus clientes; assim como é muito desafiador, fazendo com que você mesmo e seus clientes
alcancem níveis empolgantes.
Contudo, o rapport é cheio de truques. Com frequência você se torna consciente dele mais por sua ausência do
que por sua presença. Sem rapport não há nenhuma química ou conexão entre duas pessoas ou dentro de um grupo;
as ligações essenciais entre as pessoas não estão ali.
Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus
interesses são altamente considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo;
não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. E quando você está em rapport, algo mágico
acontece. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Num nível inconsciente, existe o confortável
sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar".
O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se você está usando o rapport como uma tática
para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá
reagir positivamente. Entretanto, se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido,
para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas, você irá se tornar um comunicador poderoso e
confiável.
Muitas vezes, as pessoas estão naturalmente em rapport. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes
estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas
crianças brincando, observe as interações nas reuniões, note os amigos num pub. Veja e ouça como o efeito de duas
pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. Observe também como a qualidade da
interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia
uma com a outra.
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COMPASSAR E CONDUZIR
Se quiser persuadir qualquer um em relação ao seu ponto de vista, tome nota do conceito de compassar e
conduzir. Primeiro você precisa entrar no ritmo das pessoas, ouvindo-as e prestando atenção em de onde elas estão
vindo antes de tentar guia-las no seu modo de pensar. O coaching aconselha a compassar, compassar e compassar
novamente antes de tentar conduzir. Este conselho se traduz em ouvir, ouvir e ouvir um pouco mais antes de falar.
Lembre-se por que todos têm dois ouvidos e uma boca.
ESPELHAR
Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos
começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" - que é utilizado para reproduzir o comportamento da
outra pessoa. Comportamentos que você pode espelhar incluem:
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• 3Postura corporal
• Gestos da mão
• Expressões faciais
• Deslocamento do peso
• Respiração
• Movimento dos pés
• Movimento dos olhos
Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar
apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela - talvez a postura dela.
Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, como os gestos da mão dela. Gradualmente acrescente outro e
outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você praticar, mais fácil se torna. Como
retribuição, a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa, será sentida por você mesmo.
ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS

Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar.
Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega
que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua cadeira, e lógico que ela fez o mesmo. Então a
colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em demasia e a mulher caiu
literalmente no chão! Sua colega, consciente do espelhamento, permaneceu na sua cadeira.
Prática, prática, prática

Quanto mais você praticar, mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da
respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o
comportamento dela. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela.
Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa está fazendo
grandes gestos, impetuosos, você pode escolher fazer igual, mas menor, movimentos menos óbvios. O início
pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço
que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação.
E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar
consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia.
Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais
nos sentimos confortáveis. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa
comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos
objetivos e metas.
Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona... experimente. Escolha três pessoas
com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a diferença que isso
faz.
"Você não quer clientes, você quer fãs enlouquecidos!!!"

Anthony Robbins
Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas habilidades se
tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Elas são automáticas.
Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL,
aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação, e como resultado, estão mudando para melhor suas
vidas.E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora?
COMBINAR
Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. Enquanto que espelhar é simultâneo com os
movimentos da outra pessoa, combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo." Por exemplo, se alguém está
gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, você pode ficar quieto enquanto presta atenção. Quando for a
sua vez de falar, você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar.
1
Existem outros tipos de combinar:
EQUIPARAÇÃO CRUZADA
É escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente, porém de um tipo diferente.
Por exemplo, se a pessoa está piscando muito ligeiro, você pode fazer a equiparação cruzada discretamente
dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca; ou acompanhar o ritmo de alguém falando
com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração.
DIFERENCIAR
Também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você já teve alguém falando sem parar enquanto
conversava com você... e você imaginando se ela iria parar de falar?
Você pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela, respirar mais ligeiro ou mais devagar
em contraste com a respiração dela... em resumo, faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. Você
ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim.
Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas
habilidades básicas do rapport. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança, e
quanto mais elegantemente você espelhar, combinar e equiparar cruzado, mais seus clientes irão se transformar em
"fãs enlouquecidos".
Prática, prática, prática

Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho, encontre um comportamento ou
movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. Você pode selecionar um comportamento por dia
para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport.
Você pode:
Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. Mexa seus pés para
acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa.
Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça.
Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.
Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembre-se de praticar
o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport.
CAMPO DE PROTEÇÃO AO ENTROSAMENTO

É o entrelaçamento da energia compartilhada do coach e coachee, provocado através do estado de atenção
focado, transe conversacional e estado de fluxo, realizado no processo de coaching. É a transformação do ambiente
seguro em um local ideal, onde o não manifesto se manifesta. Neste estado nós transcendemos, falamos e sentimos. É
o ambiente propício onde um "passa a sentir o que o outro sente". É
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o aprofundamento do estado de receptividade, é um local ideal onde a verdade Maior se manifesta entre as partes e
onde a as histórias se complementam.
Um local onde duas fontes de conhecimento se tornam uma terceira força muito maior, através da soma de
energias de coach e coachee. Também é o estado onde acontece o fenômeno que chamamos de rapport de alma. O
campo relacional provoca o fluxo entre as mentes inconscientes, sinergia. Mente é uma metáfora de sabedoria maior.
"Txai (a melhor parte de mim e a melhor parte de você formando a melhor parte de nós dois, transcendendo a minha
história e a sua história)". O "Txai" é vivido e manifestado profundamente no campo relacional.
Teoria U: quando duas pessoas se conectam num nível mais profundo elas formam um campo relacional.
Quando isso acontece, é como se elas conseguissem fazer um download com todas as experiências passadas,
poderosas e profundas, nesse emanamento de energia elas conseguem viver o que se chama de suspender o
julgamento. É como observar os fatos num nível mais profundo, é interpretar aquilo que ele está sentindo ao falar, e se
conectar com a sua própria verdade. Assim se unem duas energias para construir a resposta de um, onde só existe
verdade. Aqui há uma empatia maior, sentir o que o outro sente, abrir mão do controle/desapego. Desta forma, mando ir
embora o julgamento e abro mão de controlar o outro. Este é um movimento de energia, de "Ser". Esta energia é capaz
de transcender tudo.
Duas pessoas juntas em perfeita sintonia conseguem chegar muito mais rapidamente em um lugar onde uma
pessoa só jamais poderia chegar.
OUVIR NA ESSÊNCIA
É a capacidade que nós temos de ouvir nosso cliente além das palavras que não estão sendo ditas. É um
relacionamento isento de qualquer tipo de julgamento ou suposição, é um estado de disponibilidade de alma,
integralmente. É como se quase nos desligássemos de nossa própria história, nos abrindo assim, para ouvir na
essência, para construir ao criar e ressignificar junto com seu coachee. É um estado natural de autotranse, de conexão,
de corpo e alma com você mesmo e com o seu cliente, é a única maneira de criar o campo relacional, o estado de fluxo.
É uma atitude interna de se disponibilizar, de ouvir nas entrelinhas, é ouvir o não verbal que está contido no intervalo de
cada palavra. Existe uma verdade, um segredo, uma mística nas entrelinhas. É ouvir o que ele diz sem ter dito, aquilo
que ele nem sabe que disse, mas disse. É o início, ou o melhor caminho para o estado de atenção focada. É ver as
palavras e sentir as palavras, é ver o silêncio e sentir o silêncio.
FLOW - ESTADO DE ABSORÇÃO
É um estado mental de operação em que a pessoa está totalmente imersa no que está fazendo, caracterizado
por um sentimento de total envolvimento e sucesso no processo da atividade.
Proposto pelo psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi, o conceito tem sido utilizado em uma grande variedade de campos.
Apesar de todos os componentes abaixo caracterizarem o estado de fluxo, não é necessária a presença de todas estas
sensações para experienciar o estado de fluxo:
• Objetivos claros (expectativas e regras são discerníveis).

• Concentração e foco (um alto grau de concentração em um limitado campo de atenção).
• Perda do sentimento de auto-consciência.
• Sensação de tempo distorcida.
• Feedback direto e imediato (acertos e falhas no decurso da atividade são aparentes, podendo ser
corrigidos se preciso).
• Equilíbrio entre o nível de habilidade e de desafio (a atividade nunca é demasiadamente simples ou
complicada).
• A sensação de controle pessoal sobre a situação ou a atividade.
A atividade é em si recompensadora, não exigindo esforço algum.

Quando se encontram em estado de fluxo, as pessoas praticamente "se tornam parte da atividade" que estão
praticando e a consciência é focada totalmente na atividade.
DESCONEXÃO
Enquanto é benéfico entrar no mundo do seu cliente, lembre-se de sair também, especialmente se ela possuir
uma situação muito desafiadora! Depois de uma sessão, imagine-se tomando um banho energético no qual joga para
fora a situação de vida do cliente a fim de salvar-se de vir a ser envolvido demais nela.
Se você estiver se tornando envolvido demais na situação de um cliente, algo está acontecendo para
desencadear algum problema que você precisa trabalhar.
1
77 PSICOGEOGRAFIA
Como o seu sistema funciona em determinado local.
O termo psicogeografía foi definido pelo pensador francês Guy Debord, em 1955, para tratar dos efeitos que o
ambiente geográfico opera sobre as emoções e o comportamento dos indivíduos. Inúmeros grupos de psicogeógrafos,
compostos por artistas, filósofos e interessados, foram formados em meados das décadas de 1950 e 1960.
PSICOGEOGRAFIA NA PRÁTICA:
O meu corpo em determinada posição do universo tem uma representação, uma expansão ou uma contração.
Assim, num processo de coaching damos ao cliente a oportunidade de escolher o seu local de expansão.
Estudiosos afirmam que o lado direito é o lado da força, ele é o lado da liderança. Apesar de sermos coaches o
processo é do coachee. Com isso estamos apoiando o coachee para que ele faça parte da construção do processo.
Acredite, nossa psique varia conforme a posição que estamos em relação à outra pessoa. Se eu ficar de frente ou
de costas para a pessoa, as sensações serão diferentes.
Como estratégia psicogeográfica, pergunte ao seu cliente: “Que locai neste ambiente lhe inspira o futuro?”
Uma vez definido o “futuro”., posicione as cadeiras e convide o Coachee a sentar-se ao seu lado direito. Coloque-o na
posição de autoridade. O ambiente para sonhar com conquistas extraordinárias advém dela.
O LADO DIREITO É O LADO DA LIDERANÇA. LEMBRE-SE QUE O COACHEE É O LÍDER.
PSICOGEOGRAFIA VISUAL: ESTADO DE ATENÇÃO FOCADA

Receber ou fazer contato visual indica que estamos no tempo presente - o sistema nervoso entende que eu estou
no presente - eu ouço mais intensamente e na essência.
Cinco minutos olhando para o mesmo lugar é um estado de atenção focado; dez minutos olhando para o mesmo
lugar é uma explosão de concentração... ao passar trinta ou quarenta minutos a sensação de tempo desaparece: estado
de fluxo (nada mais atrapalha - apenas as pessoas que estão de frente um para o outro. Passamos a sentir o que o
outro sente; damos e recebemos; duas pessoas tornam-se uma única pessoa.
Isso é fluxo ou estado de atenção focada. Sensação de estar sentindo o que o outro sente: transe
leve.
Portanto, não se distraia durante as sessões de coaching. Faça sempre contato visual e evite grandes desvios de
olhares. Talvez essa seja a técnica mais poderosa num processo de coaching. INTENÇÃO POSITIVA
OU GANHO SECUNDÁRIO
Os clientes adoram que a mudança seja fácil, o que se toma possível quando eles reconhecem o ganho
secundário de um comportamento. A PNL considera que todos os comportamentos, até mesmo aqueles muito ruins, têm
algum tipo de resultado positivo para um cliente. Depois que você respeita esse princípio, está no caminho para chegar à
verdade mais profunda sobre o comportamento não desejado e, assim, propor novas estratégias. O coach procura
revelar e respeitar o ganho secundário que mantêm um cliente preso.
Sharon fumou como uma chaminé durante toda a sua vida. Mesmo tendo perdido uma melhor amiga, Sue, para o
câncer de pulmão, ela continuou a fumar. Quando questionada sobre o que ganhava fumando, num primeiro momento
ela só conseguiu listar as coisas negativas, tais como o acometimento regular de bronquite e o medo do câncer. Quando
2
seu coach a provocou, ela apareceu com uma lista de vantagens que incluíam:
> Tempo longe de seus filhos malcriados

> Uma pausa longe da minha mesa
> Fofocar com os colegas
> Conectar-se com os amigos no pub.
O que mais a surpreendeu foi que ela também recordou o prazer do tempo gasto com sua amiga recém-falecida
e disse que ela se sentia mais fortemente conectada com Sue quando as duas fumavam. Sua coach trabalhou com ela
no sentido de encontrar alternativas em que ela pudesse encontrar cada uma de todas essas necessidades positivas
sem fumar.
O exercício a seguir propõe um coaching para evitar uma conduta não desejada. Exemplos de o que se deve focar
incluem hábitos inúteis tais como: adiar afazeres, ser impaciente ou ficar acordado até tarde. Pergunte e responda as
seguintes questões, em ordem:
1. Quais são as coisas positivas que esse comportamento está fazendo por você?
2. O que mais você consegue fazendo isso? (continue fazendo esta pergunta até que tenha certeza de
ter uma lista completa de todas as coisas que consegue com esse comportamento.)
3. Quais desses benefícios você quer manter?
4. Em que outras formas pode encontrar cada uma das necessidades positivas identificadas?
Conforme você trabalha através das perguntas, crie uma lista de outras possíveis maneiras de suprir cada
necessidade. Revise a lista e selecione os novos comportamentos que você pode adotar para substituir a conduta
indesejada.
Intenção positiva é a permissão que damos para aprender com as nossas falhas. Permite-nos acessar
uma estado de perdão, de amor próprio, de aceitar o tempo presente, curar e transcender a falha. É transformar
um resultado negativo em algo positivo. Leva ao perdão e aceitação. É uma ferramenta de cura emocional.
79
ABRE-TE SÉSAMO
A frase mágica usada por Ali-Babá em “As mil e uma Noites” era a senha-chave para que a porta de
um esconderijo se abrisse automaticamente.
“Abre-te Sésamo” é um conjunto de perguntas ou senhas-chaves de coaching para trazer rapidamente um
histórico “talvez secreto” pessoal e profissional do cliente.
3
1. Quais foram os 3 momentos mais maravilhosos da sua vida?
2. Quais foram os 3 momentos mais ruins da sua vida?
3. Se você pudesse voltar no tempo e escolher um desses 6 fatos/momentos/dias, para qual você
voltaria?
4. Tem mais alguma coisa que você acredita ser muito importante compartilhar comigo agora?
Primeiro passo: Quando perguntamos de forma interessada e profunda, estamos convidando o cliente a trazer
“lá de dentro” conteúdos de extrema importância para o coaching e para si mesma.
Segundo passo: Pergunte a seu Coachee: "se você pudesse ressignificar ou reviver com alegria, para qual
desses momentos você voltaria?" O coachee lhe responderá se o que é mais importante é o “bloqueio” ou a “alegria”.
Terceiro passo: Diga a seu cliente: "eu imagino que talvez você, coachee, teria mais alguma coisa para falar,
que eu nem sei por que, mas que talvez você pudesse me falar agora. Há algo mais que gostaria de compartilhar?"
Assim o convidamos a ir além e dar mais um passo.
Ao utilizar esta técnica você acelera o processo de entrosamento nas sessões de coaching.
“Abre-te Sésamo” é uma chave poderosa para trazer o significado que o cliente tem de sua história.
4
0
ESCALA
Nível de comprometimento do cliente
DE 0 A 10
O quanto você se compromete com a tarefa?
DE 0 A 10
O quanto você pode Melhorar no seu comportamento para
alcançar seus objetivos?
DE 0 A 10
O quanto você acredita que é possível atingir essa meta?
DE 0 A 10
1
O quanto você acredita que é possível atingir essa meta? A TÉCNICA DO PRAZER OU
DOR
Tudo o que fazemos é por um motivo. Somos motivados pelo prazer ou estimulados pela dor. E se aprendemos
a dominar essas duas formas que nos motivam, então, estaremos no controle de nossas vidas.
Definitivamente, o que nos dá razão para agir é o prazer ou a dor que vinculamos em nosso sistema nervoso.
Acredite! Seu cliente só faz o que faz pelo fato de acreditar no prazer que aquele resultado lhe proporcionará ou
na dor que aquela falta de ação lhe causará no futuro.
Imagine um cliente definindo o seguinte objetivo: “Quero dobrar o meu faturamento mensal” ou “Quero ser um melhor
8
1
pai” ou “Quero emagrecer 5 quilos”.
PERGUNTAS QUE DESPERTAM AÇOES POR PRAZER: 4

4) Porque isso é importante para você?
5) Como você se sentirá obtendo o resultado que deseja?
Quer ter motivos para agir? Faça com que seu cliente tenha uma associação visceral bastante prazerosa.
Anote todos os seus prazeres, ao tomar cada uma dessas ações. Faça uma lista bastante grande, que mova
seu cliente e que o ajude a alavancar rapidamente.
Tudo o que fazemos não se deve ao que sabemos e sim ao prazer ou dor que
associamos.
Você pode
PERGUNTAS QUE ESTIMULAM O CLIENTE PELA DO! ainda avançar

4) O que você perde não alcançando o resultado que deseja? para as
5) Como você se sentirá não obtendo o resultado?
seguintes perguntas:
Exemplos em sessões de coaching: Quanto lhe custará se continuar assim? O que ocorrerá se não ganhar mais do que
você já recebe? O que custará se não perder cinco quilos? O que ocorrerá se não parar de deixar as coisas para
depois? O que vai lhe custar, se não aprender mais da sua área de trabalho? Qual prejuizo terá se não conhecer mais o
mercado, não se atualizar, não se especializar, se não poupar dinheiro, se não agradecer o que já tem, se não for
2
caridoso, se não conseguir ser generoso, se não pensar alto, se não melhorar o seu atendimento e o da empresa
3
? CONVITE ú 6
E uma técnica de semeadura que deve ocorrer durante a sessão. o

Convide seu cliente a acreditar no processo de coaching e a alcançar resultados extraordinários querendo
sempre colher mais. Compartilhe algumas crenças de resultados positivos, para que seu cliente esteja estimulado.
Conte metáforas vencedoras, histórias de pessoas famosas que atingiram resultados espetaculares.
METÁFORAS
Metáforas e narração de histórias podem ser maneiras imensamente poderosas de distrair as mentes
conscientes de seus clientes que podem estar ativamente apegadas as suas próprias histórias. Narrativas e ricas
figuras de palavras põem os clientes em um estado mais inventivo em que aparecem com soluções criativas e
constroem novos significados a partir de suas experiências.
TALVEZ
É a arte de oferecer possibilidades de uma nova perspectiva. Uma forma educada de sugestão. “Talvez” abre
novos caminhos e possibilidades mais profundas. Um oferecimento de opção para seu coachee de forma a minimizar
resistências.
O 1L

83 MOVIMENTO PROVÁVEL DOS OLHOS
jf,
Olhos para o alto à direita:

Recorda-se de algo já visto.
Memória visual
* f!
1
4
Olhos para o alto à esquerda:
Vê alguma coisa que não foi vista antes. Imagem construída
/ jr -—* Imagem memorizada ou construída '2 1) m í.

í|< - li 1*1 1« I*» I ' í ^ L ^
i
| —- j ■
Olhos no centro, para um ponto vago: olha no vazio, com
uma leve dilatação da pupila. Olhos no centro, à direita ou a esquerda: ouve sons externos ou internos
(memorizados ou imaginados). Auditiv
u-
Mçvcs !
i
Olhos para baixo à esquerda: Olhos para baixo à direita:
Sensações emoções. Cinestésico
Diálogo interno. Auditivo.
1
Como é a entrada do prédio em que estamos?
Crie em sua mente a imagem de um dinossauro cor-de-rosa subindo em

uma árvore.
O que mais frequentemente você diz para si mesmo?
Crie e ouça em sua mente o hino nacional tocado em uma sanfona?
Você se lembra de uma música de sua adolescência?
Imagine como seria andar em cima de algodão?
85

Crie em sua mente a imagem de uma tartaruga virada e com o casco tatuado?
Qual é a sensação de beber um copo de água fria num dia quente?
O que mais frequentemente você diz para você mesmo?
Se ganhasse na loteria hoje, que personagem famoso você convidaria para ir contigo?
Cante em sua mente uma música da sua adolescência?

Imagine como seria andar em cima de
cacos de vidro?PATROCÍNIO
POSITIVO
ESSA TÉCNICA TEM OS SEGUINTES
OBJETIVOS:
• Criar um ambiente seguro
• Levar o coachee para um estado
mental positivo
• Criar receptividade 86
• Dar apoio ao cliente
Alguns exemplos de Patrocínio

Positivo
• Eu caminho com você
• Eu estou com você
• Eu entendo você
• Estamos juntos nesse processo
• Eu respeito você
• Eu acredito em você
• Conte comigo nessa caminhada
• Parabéns, você está indo muito bem
• Você tem todos os recursos
necessários conseguir ir
além...
RECAPTULAÇÃO E EXPANSÃO
Esta ferramenta consiste em termos a
certeza absoluta que entendemos a mensagem.
Oportunidade de o coachee ouvir o que ele
mesmo disse.
Essa técnica tem os seguintes

objetivos:
• Criar uma comunicação eficiente
• Gerar receptividade
• Dar feedback
COACHEE
Eu estou com muitas dificuldades para ter
mais resultados em minha vida COACH
COACH
Então, você está me dizendo que está
tendo muitas dificuldade em sua vida?
Que dificuldades são essas?
COACHEE
- Eu acredito que para ser mais feliz
preciso ser mais tolerante COACH

- Então, você está me dizendo que para
ser feliz você precisa ser mais tolerante?
O que você deve ou pode fazer para ser
mais tolerante?
COACHEE
Ultimamente tenho-me auto-sabotado no
trabalho. Minha produtividade caiu cerca de
50%.
COACH
Então, você está me dizendo que
ultimamente você está se auto-sabotando
no trabalho? O que especificamente
significa para você auto-sabotagem?
8

7
RECAPTULAÇÃO COM FEEDBACK
Ferramenta que dá a oportunidade de focar e aprofundar o assunto, dentro do contexto que o coachee está
compartilhando. Permite expandir a conversa sob a nossa ótica.
Desta maneira pedimos permissão para dar uma visão, uma conclusão a mais acerca do assunto. É uma técnica de
complemento linguistico com amor pelo outro.
Na expansão repito o que o coachee disse e o que entendo, e então peço que ele confirme, se de fato é isto
mesmo.
Recapitulação é o resumo do que disse o coachee e o que eu acredito sobre aquilo que eu
ouvi.
E O QUE MAIS?
É um aprofundamento. Um convite a informações preciosas. Use “e o que mais” sempre!
A REGRA DOS CINCO “POR QUE”

A regra dos cinco “por quês” diz que precisamos perguntar “por quê?” cinco vezes antes de chegarmos ao
interesse real. Exemplo:
88
“Eu quero ir para Ibiza”.
“Por quê você quer ir para Ibiza?”

“Porque quero deitar em uma praia ensolarada.”
“Além de deitar em uma praia ensolarada, por que você quer ir para Ibiza?”
“Porque preciso relaxar”.
“Além de relaxar, por que você quer ir para Ibiza?”

. “Porque ando trabalhando demais”.
“Além de estar trabalhando tanto, por que você quer ir para Ibiza relaxar?”
“Porque minha chefe está jogando toda a responsabilidade em cima de mim.”
“Por que você acredita que sua chefe está jogando toda a responsabilidade em cima de você?”
“Porque não consigo dizer ‘não’ para ela e perder minha chance de promoção.”
A necessidade subjacente é achar uma forma de dizer “não” à chefe e ainda assim ser promovido. Bem diferente
de ir à praia.
Os cinco “por quês” são igualmente úteis quando aplicados ao nosso modo de pensar. Podemos ter nos colocado
em um beco sem saída, defendo uma posição que, na realidade, não nos interessa manter somente para parecermos
consistentes - tenho de consertar isso hoje - quando nossos reais interesses são um pouco diferentes - tem de ser
consertado de modo que não quebre de novo e enquanto isso aceito um alugado.
Você está discutindo enfaticamente, mas, lá no fundo, não sabe exatamente por quê. Essa é a hora de se
perguntar os cinco “por quês?”
ATENÇÃO: Muito cuidado com o uso do “por quê”. É extremamente necessário misturá-lo à
resposta anterior (dada pelo seu cliente) ou soará intimidador.
89
REFRAME
A técnica de Reenquadrar (Reframe) é uma forma de levar ao cliente a perceber uma situação de um
ponto de vista diferente.
.
I......................' s,.;'
Figura 2
Veja o quadro da mulher acima: você pode colocar a moldura cercando todo o quadro (Figura 1) ou
emoldurar um detalhe do quadro (Figura 2). Naturalmente, a dada a este detalhe faz do quadro outro quadro.
Algumas vezes o Cliente precisa de alguém que não está vivendo a situação e possa fazer perguntas que
permitam a ele (Cliente), ver o quadro todo ou ver o quadro de outro ponto de vista.
Perguntas para reenquadramento

Se você estivesse no lugar dele, como se sentiria?
Qual a importância deste fato para você, daqui a 20 anos?
Como isto impacta a sua meta?
LEVANTA ASTRAL
Técnica utilizada através de perguntas poderosas para provocar no cliente "lembranças extremamente
positivas".
APADRINHAMENTO
Um leve toque no cliente - Um toque de energia ou carinho.
FAZ SENTIDO PARA VOCÊ?

Convite para refletir sobre alguma coisa boa. É um chamado à reflexão.
Todas as vezes que o Coach sentir-se interessado em dar algum conselho, que ele seja desta pergunta.
Assim, você saberá se está colaborando para os resultados da pessoa.
90
O SEU JEITO É O JEITO CERTO

É uma técnica de autoafirmação e de opção de escolha. Uma forma de transferir a responsabilidade para o seu
coachee. É um convite de reflexão às próprias ações e atitudes.
REFORÇO POSITIVO
A técnica do reforço positivo consiste em recompensar o comportamento desejado toda vez que ele acontecer.
O Coachee pode após emitir um comportamento desejado fazer uma auto-recompensa. Ex: comer algo que goste;
Escutar uma música que goste; Praticar uma atividade que goste; Escrever um email para o coach e ser parabenizado.
FEEDBACK BURGUER
Feedback Burguer é uma técnica fundamental e altamente eficiente para um Leader Professional Coach. Em
Coaching dar e receber feedback é uma habilidade que tem que ser desenvolvida com Maestria. Feedback é o
procedimento que consiste no provimento:
1 - GERAR ESTADO DE RECEPTIVIDADE >

FOCO NO POSITIVO > ELOGIO VERDADEIRO
“Eu entendo que agindo assim, foi o melhor que

você pode fazer naquele momento"
2 - INSERIR O PONTO DE MELHORIA >

REALIZAR O FEEDBACK > SUGESTÃO
“E se talvez você tomasse a atitude X, Y, Z? O

resultado talvez fosse mais positivo?"
3 - FOCAR NO POSITIVO: SEMPRE

CONCLUIR NO POSITIVO.
Sempre assine uma crítica com um elogio. “Mesmo

com este ocorrido, quero dizer que você está indo
bem.”
Ao começar elogiando e descrevendo o comportamento você abre os canais neurais e cria receptividade com o
seu Coachee.
DISSOCIAÇÃO
No momento em que o cliente esta narrando um fato passado, ele também vive e sente como se es tivesse
passando novamente pela mesma situação. É como se ao falar seu corpo acreditasse que estivesse vivendo a situação.
Nosso cérebro não sabe discernir o que é passado ou futuro. Para o nosso sistema o fato está acontecendo agora.
O que fazer? Exteriorize a imagem interna. Convide o seu cliente a mostrar o seu problema pessoal como se
estivesse assistindo em uma televisão. Dissociação é assistir ao filme. Isso faz também com que seu Coachee não sinta a
dor, mas veja a dor.
91 ENSAIO COGNITIVO
Técnica para aumentar o desempenho através de ensaio mental. Convite a criar através da imaginação.
1
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PRIMEIRO PASSO: Visualize o que você quer mudar ou melhorar, (tente visualizar a situação como ela é
hoje, se atente aos detalhes e em como você se sente quando tal situação ocorre)
Imagine uma grande tela mental, onde você possa visualizar a cena ocorrendo, se coloque apenas no lugar de
observador, atente a cada detalhe, sinta cada emoção, como se você estivesse assistindo um filme, onde você é o
protagonista principal. Se a situação envolve outras pessoas, coloque as mesmas em seus lugares, análise suas reações
como se a cena estivesse mesmo ocorrendo. Quanto mais você visualizar esta cena, mais fácil será para dar
prosseguimento ao processo. Se possível, descreva a cena em um papel, como se fosse um roteiro.
SEGUNDO PASSO: Decida o que você quer mudar ou melhorar na cena que você criou.
Neste momento, revise seu roteiro e faça todas as modificações que você acha que podem melhorar seu
desempenho. Refaça suas falas, altere os sentimentos vividos, refaça o dialogo da melhor forma possível. Aqui, você tem
total liberdade para alterar e modificar, pois você é o roteirista desta cena, caso facilite seu trabalho de revisão, tente
imaginar o que outras pessoas fariam em seu lugar, utilize para isso pessoas que você admira, conhecidas ou não.
TERCEIRO PASSO: Edite o filme alterando tudo o que você decidiu.

Reviva novamente o filme em sua tela mental, faça-o ocorrer da forma como você modificou, aqui você ainda
continua como espectador, veja a cena conforme você modificou e anote o efeito das mudanças em seu roteiro. Lembre-
se sempre de se atentar aos detalhes, revisando cada mudança e como ela interferiu no decorrer da cena.
QUARTO PASSO: Entre no filme e se transforme nessa pessoa.

Este é o momento principal de todo o processo. Em sua tela mental, repasse novamente o filme, mas agora saindo
do papel de espectador e vivenciando realmente a cena, sinta cada emoção que a cena transmite, veja como seu corpo e
sua mente reage estando no papel de protagonista. Haja de forma diferente e guarde todos os sentimentos. Após esta
etapa terminar, é importante você passar para seu roteiro todas as sensações que sentiu no momento em que estava
vivenciando a cena.
QUINTO PASSO: Crie uma conexão com o futuro.

Agora que você á tem um extenso material para se guiar, que inclui seu roteiro e suas sensações, pense em seu
futuro próximo, quando esta cena poderá realmente acontecer. Pense em como você quer que a cena termine
realmente e como você poderá manter o seu novo comportamento ou atitude para alcançar o resultado que você
deseja. Esta conexão fará com que você se sinta preparado para quando isso realmente acontecer. COMO
DEFINIR OBJETIVOS
Objetivos são resultados quantitativos e qualitativos que a empresa precisa alcançar em prazo determinado, no
contexto de seu ambiente, para cumprir sua Missão.
A importância da definição de objetivos pode ser fundamentada pelas seguintes opiniões:
"Acredito que a diferença vital entre o sucesso e o fracasso de uma empresa

pode freqüentemente ser atribuída à questão de até que ponto a organização
aproveita bem a energia e o talento de seu pessoal. Que faz ela para ajudaras
pessoas a achar um denominador comum que as aproximem? Como as mantém
direcionada em torno de um mesmo Objetivo?" Thomas J. Watson Jr. - IBM
"Se você não sabe para onde quer ir, qualquer caminho lhe servirá”. Henry
Kissinger
Segundo o experiente professor Raimar Richers, fundador da Escola de Administração de Empresas da FGV-SP:
"Objetivos são essenciais à sobrevivência. Eles asseguram um mfnimo - por vezes um alto grau - de unidade de ação”. Ao
discuti-los e reformulá-los, eles nos ajudam a melhor equacionar perguntas, como: Na opinião de John Young, presidente
da HP, a bem sucedida Hewllet-Packard, os Objetivos são fundamentais:
"Os Objetivos são uma espécie de cola, o senso básico de direção que une todo
mundo."
2
O Grupo Olvebra, que atua no Brasil desde 1960, ao comemorar 30 anos de atividades publicou um anúncio
destacando a seguinte mensagem:
"Quando os homens caminham na mesma direção, surgem a
esperança e o caminho."
Como já vimos, o conceito atual de Planejamento leva as pessoas a construir o seu futuro.
Agora é chegado o momento de escolher o futuro a ser construído, e essa escolha deve ser feita através da definição dos
Objetivos. Para orientar essa definição vamos utilizar dois recursos:
Modelo 1
CRIE-PE - Especificação de Objetivo

O CRIE-PE é um acrônico referente aos seguintes termos:
• Contextualizado
• Recursos Necessários
• Iniciado e Mantido pelo Coachee
• Ecológico
93
Positivo
Evidência
Vamos entender passo a passo o processo de tornar nosso objetivo mais real e palpável, conhecendo os termos e
aprendendo a organizar nosso pensamento.
O CRIE-PE auxilia na concepção do objetivo tornando nossa visão mais ampla sobre o propósito. Vamos aos
termos:
li CONTEXTUALIZADO: Contextualizar seu objetivo é detalhar o mesmo, transforma-lo em algo palpável, descrever
cada ação ou sentimento que possa vir do objetivo realizado. Coloque o seu objetivo em pratica, pelo menos dentro de
sua cabeça. Passe seu objetivo para o papel, formule ideias, comece neste primeiro momento a criar uma rota de trabalho
para obter o que você deseja. Quanto mais você se focar em seu objetivo, mais real ele se torna.
2^ RECURSOS NECESSÁRIOS: Agora que você tem uma prévia mais detalhada do que deseja, é importante você
verificar se possui todos os requisitos para alcançar seu objetivo. Por exemplo, se você tem como objetivo conhecer um
novo País, e escolheu para isso a Inglaterra, o primeiro passo neste momento é verificar se você sabe o idioma inglês
adequadamente para poder se manter na Inglaterra. Muitas pessoas que planejam seus objetivos se esquecem deste
detalhe, e acabam realizando objetivos sem os devidos preparos. Num exemplo mais direto, poderíamos detalhar o
seguinte caso:
“Determinado individuo desejava muito ter o seu primeiro carro, e colocou isso como objetivo de sua vida. Após
muito trabalho e economias, enfim ele conseguiu comprar o seu carro, para só então perceber, que ainda não sabia dirigir.
”
INICIADO E MANTIDO PELO INDIVÍDUO: Determine neste ponto se o objetivo pode ser iniciado e mantido
3
somente a partir de seu esforço pessoal. Muitas pessoas cometem o erro de formular um objetivo e no meio do processo
descobrir que depende da boa vontade e ajuda de terceiros, que nem sempre estão dispostos a ajudar. É neste ponto que
o objetivo se torna um fardo desagradável, que acaba ficando gravado como os inúmeros fracassos que por ventura já
tenham ocorridos em nossa vida.
ECOLÓGICO (SUSTENTÁVEL): Tá, o que ecologia tem a ver com o meu objetivo?” Eu sei que muitos de vocês
devem estar se perguntando exatamente isso. Bem, basta dar uma boa olhada nos telejornais de hoje, e ver que a
sustentabilidade é o assunto do momento. Todas as grandes empresas pensam em sustentabilidade, grandes
administradores pensam em sustentabilidade, então, porque você, que almeja alcançar o sucesso na área em que atua,
ou no meio social em que vive, não pode pensar também? A ecologia deve fazer parte de seu objetivo. Se desejar um
carro novo, porque não pensar num carro que polua menos? Se desejar um emprego melhor, com um salário melhor,
porque não pensar também em auxiliar em alguma ONG, realizar algum processo que seja sustentável? Objetivos que
não visam apenas benefícios próprios, mas que também proporcionam benefícios às pessoas e ao mundo ao
94
seu redor, tem maior chance de serem bem sucedidos. Então aproveite um pouco este momento para refletir: “O que
estou fazendo de bem hoje, para merecer ter meu objetivo realizado?”.
£) POSITIVO: O seu objetivo é algo positivo? Esta é uma pergunta que amedronta muitas pessoas, e este medo faz com
que desistam de seus objetivos de forma rápida demais. Outra consequência importante que este questionamento nos
proporciona, é a filtragem de objetivos realmente positivos de objetivos meramente mesquinhos e egoístas. Como o
pensamento pela sustentabilidade fortalece o seu objetivo, o fator positivo também tem o mesmo efeito. Um objetivo
positivo faz com que você o realize com maior tranquilidade, sem que sua consciência venha lhe cobrar num futuro por
algo de errado que surgiu na realização de seu “sonho”, ou por pessoas que por ventura você tenha magoado no decorrer
do processo. Sempre que formular um objetivo, pergunte a si mesmo: Estou fazendo mal a alguém realizando este
objetivo?”. Se a resposta for sim, então repense nas possibilidades que você pode mudar para reverter este quadro, antes
que seja tarde demais e você tenha que conviver com um arrependimento desnecessário.
C) EVIDÊNCIA: Se você chegou até aqui, merece meus parabéns. O seu objetivo esta formulado, e quase pronto para
passar para a próxima etapa. Mas ainda resta uma pequena questão a se resolver: Qual é a evidência que vai comprovar
que você alcançou o seu objetivo? Este é o ponto crucial da formulação. Inúmeras pessoas tem um ótimo objetivo, bem
formulado, com todos os pontos equilibrados. Mas mesmo assim, nunca conseguem conclui-lo. Porque isso ocorre? Isso
ocorre pelo fato de que estas pessoas se esquecem do principal, que é o de colocar um final em seu objetivo.
Vamos para um exemplo prático:
Este exemplo demonstra bem a importância de determinar um ponto de evidência. O ponto de evidencia pode ser
um acontecimento que se refere ao seu objetivo, como por exemplo, uma viagem com seu carro novo. Não importa o
quão simples seja seu ponto de evidência, mas tenha sempre em mente que ele é o elemento mais importante dentro da
elaboração de seu objetivo.
Agora sim podemos dar como terminada esta primeira etapa, e seguir para o próximo passo, que é o de verificar as
informações obtidas anteriormente. Para isso, utilizamos a ferramenta SMART.
4
Modelo 2
SMART - Especificação de Objetivo

Como a CRIE-PE, o SMART também é um acrônimo das palavras:
• Especifico (Specific)
• Mensurável (Measurable)
• Alcançável (Achievable)
• Relevante (Relevant)
• Prazo (Time)
95
Agora que entendemos o significado de SMART, vamos entender os conceitos de cada um destes elementos:
ESPECIFICO: Analisando o seu objetivo, após passar pela CRIE-PE, você consegue vê-lo de forma especifica?
Desejar um carro é diferente de desejar um carro modelo Corsa, ano 2010, preto, 04 portas, sistema de som completo
com marcha e vidros automáticos. Para que um objetivo seja viável, ele deve ser o mais especifico possível. Um carro é
apenas um carro, você pode obter desde um Fiat 147 ou até mesmo uma Ferrari do ultimo modelo. Lógico que se vier
uma Ferrari, você vai se sentir uma pessoa abençoada, mas e se vier o Fiat 147? É realmente o que você desejou? Seja
sempre o mais especifico que você puder ser. Se desejar ter maiores ganhos financeiros, determine exatamente de que
forma isso pode acontecer. Se desejar arruma uma companhia, determine exatamente como esta pessoa deve ser.
Quanto mais especifico você descrever seu objetivo, mais fácil é de torna-lo algo palpável em sua vida. Você pode fazer
as seguintes perguntas para garantir que seu objetivo seja específico:
• Quem está envolvido?
• O que eu quero atingir exatamente?
• Aonde deve ser atingido este objetivo?
• Qual é o período no qual este objetivo deve ser atingido?
• Quais são meus requerimentos e restrições?
• Quais propósitos ou benefícios existem em atingir este objetivo?
MENSURÁVEL: O seu objetivo pode ser medido, ou avaliado de alguma forma? Quero ganhar muito dinheiro”.
Sim, este pode ser um objetivo, mas de quanto dinheiro exatamente estamos falando? Qual quantia lhe deixaria feliz?
Para que o seu objetivo seja algo realizável, é importante definir de quanto exatamente estamos falando. Quero ganhar
dez mil reais”. Esta já é um objetivo mensurável, é possível determinar o quanto queremos ganhar. Algo que as pessoas
têm medo neste momento, é de travar seu crescimento pessoal ou profissional determinando objetivos mensuráveis. Mas
uma coisa importante que você deve saber, é que se você conseguir estes dez mil, o que te impede de conseguir mais
dez mil novamente, ou de ir além, e conseguir vinte mil? É exatamente assim que você deve pensar, para que seu objetivo
seja realizável, é necessário que ele possa ser medido. Desta forma, você vai exercitando sua capacidade de realizar
seus objetivos com cada vez maior prática.
ALCANÇÁVEL: Este é o pior dos validadores em objetivos. É neste momento em que muitas pessoas desistem de
seus objetivos, sonhos e projetos de vida. Determinar um objetivo inalcançável. Exemplo: Quero ser milionário no prazo
de um ano”. A não ser que você tenha muita sorte e ganhe neste ano na Loteria, ou que seja herdeiro de uma fortuna
incalculável, este não é um objetivo muito fácil de ser realizado por 90% da população brasileira atual. Quando
5
determinamos um objetivo que é inalcançável, no primeiro tropeço, desanimamos e desistimos de tudo. E quando isso
acontece, ainda temos a coragem de dizer que a culpa foi do “destino”, a “sorte” não me ajudou, entre muitas outras
lamentações. Entendam que não estou dizendo que se tornar um milionário seja impossível, o que estou querendo dizer, é
que temos que começar com os objetivos que estão dentro de nossa realidade, e pensar em cada objetivo, como etapa
96
de um objetivo maior, que também será etapa de outro objetivo ainda maior, e assim por diante. Terminando este conceito,
deixo uma frase para que reflitam um pouco:
Ao considerar um objetivo como “atingível”, não se deve pensar somente em “possível” ou “impossível”, e sim nos
diversos aspectos que o afetam. Por exemplo:
• Nossa equipe e liderança têm as habilidades necessárias para atingir esta meta? Se não, há um plano de
treinamento e desenvolvimento?
• Nossos produtos ou serviços possuem a qualidade necessária para tornar a meta realidade?
• Existe um potencial real no mercado que permita a definição deste objetivo?
Na prática, as perguntas para cada objetivo serão diferentes, mas o importante aqui é entender que a meta deve
considerar os diversos aspectos do negócio, e não seguir somente o ideal de um chefe que não está observando a
realidade. “O impossível pode ser dividido em vários passos possíveis”.
RELEVANTE: O seu objetivo se torna mais agradável, a partir do momento em que ele começa a realizar seus
desejos e sonhos mais íntimos. Determinar objetivos que de alguma forma se liguem aos nossos propósitos de vida, faz
com que o mesmo seja agradável e cada vez mais realizado. Procure sempre determinar objetivos que lhe traga um
sentimento de realização, de trabalho concluído. Não existe nada mais satisfatório que o sentimento de um objetivo
concluído com sucesso e perseverança. O prêmio no final desta corrida vale a pena todo o esforço dispensado durante o
seu percurso. Pense um pouco nisso, verifique se o seu objetivo faz parte de sua realização pessoal.
PRAZO: Juntamente com os conceitos de Mensurável e Alcançável, o prazo é um fator determinante para a
realização de seu objetivo. Quando colocamos, um prazo em nosso objetivo, estamos dizendo a nós mesmo que
queremos que este objetivo seja realizado até determinada data, ou acontecimento. Também devemos tomar cuidado com
os extremos deste conceito. Prazos curtos demais tornam o objetivo inalcançável. Já prazos longos demais tornam o
objetivo cansativo e por muitas vezes sendo abandonado no meio do caminho. Quando temos um objetivo em que seu
prazo obrigatoriamente se torna longo demais, o ideal é que façamos uma divisão do mesmo em objetivos menores, ou
etapas de conclusão, de forma que possamos definir resultados de forma mais rápida, tornando assim o processo menos
cansativo.
6
97
OS 10 AUXILIARES LINGUÍSTICOS (10 PODERES MÁGICOS)

A linguagem dirige nossos pensamentos para direções específicas e, de alguma maneira, ela
nos ajuda a criar a nossa realidade, potencializando ou limitando nossas possibilidades. A habilidade
de usar a linguagem com precisão é essencial para nos comunicarmos melhor.
A seguir estão algumas palavras e expressões que devemos observar quando falamos, porque
podem dificultar nossa comunicação.
1. Cuidado com a palavra NÃO. A frase que contém "não", para ser compreendida, traz à mente o que está junto
com ela. O "não" existe apenas na linguagem e não na experiência. Por exemplo pense em "não"... O cérebro
não faz leitura dessa palavrinha. Agora vou lhe pedir: "não pense na cor vermelha", eu pedi para você não
pensar no vermelho e você pensou. Procure falar no positivo, o que você “quer” e não o que você “não quer”.
2. Cuidado com a palavra “MAS”. Ela nega tudo o que vem antes. Por exemplo: "O Pedro é um rapaz inteligente,
esforçado, mas..." Substitua “MAS” por “E” quando indicado.
3. Cuidado com a palavra “TENTAR”. Ela pressupõe a possibilidade de falhar. Por exemplo: "vou tentar encontrar
com você amanhã às 8 horas". Evite "tentar", FAÇA.
4. Cuidado com as palavras “DEVO", “TENHO QUE” ou “PRECISO”, que pressupõem que algo externo controla sua
vida. Em vez delas use “QUERO”, “DECIDO”, “VOU”.
5. Cuidado com “NÃO POSSO” ou “NÃO CONSIGO” que dão a ideia de incapacidade pessoal.
Use “NÃO QUERO”, “DECIDO NÃO”
6. Fale dos problemas ou descrições negativas de si mesmo, utilizando o tempo do verbo no passado. Isto libera
o presente. Por exemplo: "eu tinha dificuldade de fazer isso"; "não consigo ainda." O “ainda” pressupõe que
vai conseguir.
7. Fale das mudanças desejadas para o futuro utilizando o tempo do verbo no presente. Por exemplo, em vez de
dizer "vou conseguir", diga "estou conseguindo".
8. Substitua “SE” por “QUANDO”. Por exemplo: "SE eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar", fale "QUANDO
eu conseguir ganhar dinheiro eu vou viajar". "QUANDO" pressupõe que você está decidido.
9. Substitua “ESPERO” por “SEI”. Por exemplo: "eu ESPERO aprender isso”, fale: "eu SEI que eu vou aprender isso".
"ESPERAR" suscita dúvidas e enfraquece a linguagem.
10. Substitua o “CONDICIONAL” pelo “PRESENTE”. Por exemplo, em vez de dizer "eu gostaria de agradecer a
presença de vocês" diga "eu agradeço a presença de vocês. O verbo no presente fica mais concreto e mais
forte.
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
Sabemos que cada um aprende melhor de uma forma, de acordo com um sistema representacional
7
preponderante dentre os que seguem: a) auditivo; b) visual; c) cinestésico; d) auditivo digital.
A importância de se saber qual o melhor sistema de aprendizado é de extrema importância para
maximizarmos a eficiência do aprendizado, direcionando o estudo de forma compatível com nossa qualidade
representacional.
VISUAL: Pessoas mais visuais frequentemente ficam de pé ou sentadas com sua cabeça e/ou corpo eretos.
Frequentemente sentam-se inclinados para frente e tendem a falar rápido e alto. Costumam olhar para cima e respirar
com a parte superior dos pulmões. Em geral são organizadas, limpas e bem vestidas. Valorizam as aparências.
Memorizam mais facilmente vendo imagens e figuras, e tendem a ter dificuldades de lembrar instruções verbais. Pessoas
mais visuais distraem-se menos com o barulho. Interessa-se em VER as ideias e propostas e como se MOSTRAM ou
APARENTAM. Buscam profissões ou atividades onde habilidades visuais sejam importantes, tais como arquitetura,
desenho ou artes gráficas. Com frequência são pessoas magras.
AUDITIVO: Pessoas mais auditivas com frequência têm voz bem cuidada e falam com clareza. Tendem a mover os olhos
para os lados e respiram mais com a parte mediana dos pulmões. Conversam consigo mesmas e distraem-se facilmente
com o barulho. Algumas movem seus lábios enquanto estão pensando ou falando consigo mesmas. Tipicamente podem
repetir com facilidade o que ouvem, aprendem ouvindo e gostam de música e de conversar. Pessoas mais auditivas
memorizam por etapas, procedimentos e sequencialmente. Algumas têm facilidade de imitar sons ou vozes de outras
pessoas. Gostarão de atividades onde os sons ou a fala sejam importantes, tais como a música, o canto ou a locução.
Auditivas geralmente preferem ouvir as ideias e projetos. Entendem melhor quando os outros dizem como as coisas estão
indo e ficam bem quando as coisas SOAM bem.
CINESTÉSICO: Pessoas mais cinestésicas tendem a ser mais lentas, movendo-se e falando mais devagar. Respiram
usando a parte inferior dos pulmões e mexendo o abdômen. Reagem bem a recompensas físicas e ao toque, e com
frequência tocam o próprio corpo e as outras pessoas. Costumam ficar mais perto das pessoas que os visuais.
Memorizam mais facilmente aquilo que mexem ou quando fazem algo. Gostam de atividades que envolvam sensações,
movimento ou atividade física, como os esportes, ou contato físico com pessoas. Gostam de sentir o mundo e as pessoas.
Sinestésicas geralmente necessitam sentir-se bem a respeito de idéias e projetos para aprová-los.
DIGITAL: Os digitais são pessoas que usam boa parte do seu tempo falando consigo mesmas, tendo diálogos internos.
Diante de ideias e programas, tenderão a buscar a lógica e descobrir se “fazem sentido”. Os auditivos internos
apresentam também características dos outros sistemas representacionais.
8
9
CONQUISTANDO AS PESSOAS NA ESSÊNCIA
As maneiras como assimilamos, armazenamos e codificamos a informação em nossa mente (cérebro) - entram
através da visão, da audição, do tato, do paladar ou do olfato.
Nossos olhos, nariz, ouvidos, boca e pele, são nossos únicos pontos de contato com o mundo exterior. Da
mesma forma que utilizamos os sentidos para filtrarmos as experiências, também os utilizamos para estruturar nosso
pensamento e nossa comunicação.
Segundo a Programação Neurolinguística existem quatro sistemas representacionais:

VISUAL | AUDITIVO | CINESTÉSICO | DIGITAL
100
Algumas pessoas captam melhor as mensagens do mundo exterior através da visão. Assim, são chamadas de
pessoas visuais. Outras através da audição - são as auditivas. Outras, através das sensações táteis - são as
chamadas cinestésicas. Outras sentem a maior necessidade de fazer perguntas e precisam de muitas informações e
fatos - estas são as digitais.
Cada pessoa tem um sistema representacional predominante, adequar a comunicação ao sistema
representacional dominante do cliente é fundamental para que você tenha diálogos eficientes com ele.
• EXEMPLOS DE FRASES DE PESSOAS DIGITAIS
Quanto isso é importante?

Conceitue, Detalhe, Defina, Compare essa informação.
Qual a base/Fonte/Fundamento dessa informação? Meu sistema Funciona assim...
São pessoas que estão se mexendo, conversando e ao mesmo tempo dialogando consigo mesmo. Tem tendência a
ralizarem constantemente a autoanálise e a ponderar as consequências para cada decisão.
• EXEMPLOS DE FRASES DE PESSOAS AUDITIVAS
Existe um ruído na nossa relação profissional Eu não

consigo ouvir direito suas colocações Você tem muito
barulho e pouca atitude Gostaria de ouvir um pouco mais
sobre esse assunto.
Fale mais devagar para que eu possa entender o que você está dizendo.
Essa conversa não me soou muito bem.
Eles gostam de escutar e contar histórias e possuem vocabulário amplo. Aprendem escutando e prestando atenção à
ênfase, às pausas e ao tom de voz. Concentram em uma só coisa de uma vez.
• EXEMPLOS DE FRASES VISUAIS
Você consegue vislumbrar essa possibilidade comigo?

Eu não consigo me ver realizando essa tarefa É
preciso enxergar além do óbvio
Escondido Eu vejo que as coisas estão mais claras agora.
O sujeito é brilhante. Ele é iluminado.
Percebem as coisas como imagens e podem passar de um tema a outro facilmente. Se dão bem em organizar as
coisas, já que visualizam o conceito geral rapidamente. As pessoas visuais gesticulam muito enguanto falam.
• EXEMPLOS DE FRASES CINESTÉSICAS
Isso que você me diz me proporciona uma sensação muito boa Você
pode sentir o resultado dessa ação?
Sinto que esse negócio está cheirando mal
Gosto de abraçar causas que me deem o prazer de fazer o bem
Sou calmo por natureza, mas quando tenho que bater firme eu não suavizo.
Remoer mágoas passadas deixa meu coração muito agitado
Percebem as coisas através do corpo e da experimentação. São muito intuitivos e valorizam especialmente o ambiente
e a participação. As pessoas cinestésicas se mostram relaxadas ao falar. Falam devagar e sabem como utilizar as
pausas. Elas gostam de tocar e se aproximar das pessoas. Ocasionalmente caminham e gesticulam para recordar as
coisas.
101
COACHING PARA COACHES
O mundo de hoje é pragmático e crítico, tanto que o tempo para sonhar é comprimido. Reserve uma parte dele
para extrair os processos de pensamento cognitivos, lógicos e crie um senso de amplitude que você possa explorar
criativamente.
Vá até um lugar bonito onde possa permitir sua imaginação correr solta. Se possível, faça uma caminhada por
uma floresta ou à beira de um lago, mar ou rio. Suba em uma colina ou encontre um lugar tranquilo e confortável para
sentar-se em um cômodo de que goste.
Nesse momento tranquilo, comece o hábito de autocoaching. Considere os contextos nos quais quer desenvolver
suas habilidades e serviços de coaching.
PERGUNTE A SI MESMO:
1. Em que indústrias, organizações ou ambientes você quer dar coaching? Que geografias ou tipos
de pessoas lhe passam pela cabeça?
2. Sobre o que você está curioso para aprender mais neste momento?
3. Qual é seu sonho de coaching?
4. O que seria um resultado notável para você?
5. Que diferença você fará para os outros caso se torne o coach que imagina?
Os coaches vêm de disciplinas e escolas de treinamento muito diferentes. O que os faz se destacar é que não
estão apegados a uma abordagem, eles se mantêm famintos por aprender. Ser um coach requer que você olhe para si
mesmo para fazer um trabalho interior de autorreflexão e crescimento pessoal. Você precisa demonstrar os serviços que
oferece “aplicando em si mesmo o que ensina” e investindo em seu próprio coaching continuamente.
102
VOCE JA E COACH O BASTANTE
Quando novos coaches estão iniciando, se sentem rapidamente conscientes do quanto ainda têm para aprender,
o que pode conduzir a uma falta de crença em si mesmo que é debilitadora.
Para nós da Act Results faz muito sentido a história de um renomado terapeuta Cari Rogers:
Eu percebi que há uma coisa que eu faço antes de começar uma

sessão. Eu deixo a mim mesmo pensar que eu sou o bastante. Não
perfeito. Perfeito não seria o bastante. Mas que sou humano, e isso é o
bastante. Não há nada que esse homem possa dizer, fazer ou sentir, que
eu não possa sentir em mim mesmo. Eu posso estar com ele. Eu sou o
bastante.
Como coach, lembre-se de que você não é perfeito, mas que é o bastante. Muitas vezes, apenas estar com o
seu cliente é o maior presente para ele.
A história de Cari Rogers demonstra o poder de estabelecer suas intenções antes da sessão (isto é, decidir como
você quer funcionar); o relacionamento de confiança entre o coach e o cliente começa quando, como coach, você tem
confiança em si mesmo.
103

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SUMÁRIO

A VIAGEM É MAIS DIVERTIDA QUANDO VOCÊ.SABE PARA ONDE ESTÁ INDO.......................................8

COMO RESOLVER CONFLITOS....................................................................................................................48

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Conhecendo seu propósito

Crescendo até atingir seu potencial

Concentre-se em um objetivo principal

Concentre-se no aperfeiçoamento contínuo

Lançando sementes que beneficiem outros

John Maxwell - adaptado por ActRestuls.

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ÁREAS EM QUE ATUA O PROCESSO DE COACHING

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O PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO QUE O COACH CONDUZ

PLURAL DE COACH COACHEE

INDIVÍDUO QUE PASSA PELO PROCESSO DE COACHING CLIENTE

“Todas as vezes que as minhas palavras e os meus gestos não

Life ou Personal Coach

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ESTADO INTERNO DO COACH

LIDERA PESSOAS EXTRAORDINARIAMENTE

LIDERA COM O CORAÇÃO

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“Só avança na vida aquele cujo coração se torna mais compassivo,

DESISTE DE TER SEMPRE RAZÃO

COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS DE UM COACH

Cria segurança e confiança

Realiza feedback construtivo e realista

Fonte: Global Coaching Community

TRAÇOS DE TIPOS DE PESSOAS QUE SÃO MENOS APROPRIADAS

PARA RECUSAR UM POSSÍVEL CLIENTE/CO AC HEE UTILIZE:

SITUAÇÕES ONDE O COACHING POSSIVELMENTE

UM: DEFINIÇÃO DE COACHING

PARTE DOIS: OS PADRÕES ICF DE CONDUTA ÉTICA

Seção 1: Conduta Profissional Em Geral

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Seção 2: Conflitos de Interesse

Seção 3: Conduta Profissional com os Clientes

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PARTE TRÊS: O JURAMENTO DE ÉTICA DA ICF

HISTORIA E EVOLUÇÃO DO COACHING

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Tese de Vikki G. Brook Ph.D

1. A experiência acumulada sobre Coaching

2. O crescente ingresso de profissionais na área de Coaching oriundos de uma ampla gama de

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Viki Brook finaliza sua tese com a seguinte reflexão:

Propostas de um processo de Coaching

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INNER GAME - JOGO INTERIOR

1. A hierarquia dá lugar à cooperação.

2. A culpa dá lugar à avaliação honesta.

"Desenvolver CONSCIÊNCIA e RESPONSABILIDADE é a essência do bom coaching".

• O que mais? (usada ao final de uma resposta)

G - Metas (Goal, letra G)

O QUE - QUANDO - COMO

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John GERENCIAMENTO BASEADO EM COACHING Whitmore cita

“Devemos ver as pessoas no que se refere a seu potencial no futuro,

SIGNIFICADO E PROPÓSITO SÃO A CHAVE DA AUTOMOTIVAÇÃO.

“Liderança é a capacidade contínua de