Aula 9 - Tecnicas de vendas

KOTLER (2000) destaca que a maioria dos programas de treinamento de vendas adota as
principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de vendas.

1. Prospecção e qualificação;

2. Pré-abordagem,

3. Abordagem;

4. Apresentação e qualificação;
5. Superação de objecções;
6. Fechamento;
7. Acompanhamento e manutenção.

Prospeccao e qualificacao
O processo de vendas se inicia com a identificacao dos clientes potenciais, os
vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua
situacao financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua
probabilidade de continuidade do mercado.
Os vendedores tem de ser capazes de densevolver suas próprias indicacoes para
reconhecimento dos clientes potencias, os clientes devem ser classificados para se
priorizar o atendimento.
Os vendedores devem selecionar os clientes que aumentam o retorno sobre cada visita
feita, já quea sua capacidade de vender é limitada pelo tempo.
Existem varios métodos para obter nomes de clientes e posteriormente selecionar os
mais qualificados:
• Corrente continua – indicacao de novos clientes pelos já existentes
• Centro de influencias - manter contacto com pessoas influenciadoras
• Observação pessoal – através de conversas, revistas, etc
• Assistente de vendas – uso de vendedor júnior para prospeccao
• Outras fontes – feiras, exposicoes, listas telefónicas, indicacao de amigos.
Investigue várias formas através das quais as empresas podem fazer parte da sua carteira
de clientes, como por exemplo na internet, etc. Este trabalho prático é uma espécie de
etapa de pré-classificação durante a prospecção. Haverá ainda uma segunda fase de
classificação quando se encontrar com o potencial cliente. Mas, entretanto, para que
perder tempo a marcar entrevista com uma pessoa que não precisa do seu produto ou
serviço? A pré-classificação ajuda-o tal como a pesquisa de mercados ajuda as empresas
a determinar quais os mercados mais favoráveis para si. Os seus amigos, familiares e
conhecidos colocados em empresas são uma fonte de pistas de enorme valor. Fale-lhes
sobre o produto ou serviço que vende e ouça as suas sugestões. Quem sabe se algum
deles conhece pessoas interessadas no seu produto. Sempre que ficam a par de algo bom,
as pessoas mostram tendência para partilhar naturalmente as novidades com os outros,
principalmente as mulheres.

Pré-abordagem

Os clientes devem ser estudados o máximo possível (quais as suas necessidades, quem
está envolvido na decisão da compra) para se decidir a melhor abordagem a ser
empregada. Deve-se também considerar o melhor momento para a abordagem, pois
muitos clientes estão ocupados em certas ocasiões.