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comportamento de persuadir1
U m a visão geral e explanatória d o tema persuasão é apresentada, c o m ênfase na
descrição de aspectos relacionados à atuação persuasiva d o terapeuta. Essa
atuação, centrada no c o m p o r t a m e n t o d o cliente, implica a adoção, por parte d o
terapeuta, de comportamentos que possam produzir condições para a aquisição
e manutenção das habilidades necessárias ao b o m f u n c i o n a m e n t o d o cliente,
e m suas várias inserções de vida pessoal e social.
"A arte de persuadir tem uma relação necessária com a maneira pela qual os homens consentem
naquilo que lhes é proposto e com as condições da coisa que se quer fazer crer. A maneira mais natural é
a do entendimento, pois (...) persuadir consiste tanto em agradar quanto em convencer; de tal forma, os
homens se governam mais pelo capricho do que pela razão. Assim, nunca pode ser posta em dúvida
uma demonstração natural de persuasão em que foram observadas essas circunstâncias; e nunca
poderão ter força as demonstrações em que faltem esses elementos." (Pascal, 1658, pp.184-185).
Ana Maria A persuasão, vista como exercício de influência, efetiva-se pelo uso de mecanismos generalizados de
Lé Sénéchal- interação social, através dos quais atitudes e opiniões são mudadas. Modificar opiniões é, basicamen-
Machado te, criar, no outro, emoções ainda não existentes, procurando evocar ou estimular as atitudes
adequadas a um objetivo específico, atitudes essas que são, usualmente, aprendidas no convívio
Departamento de social (Parsons, 1963).
Psicologia
Faculdade de Filosofia e
Skinner (1983) observa que o verbo persuadir está relacionado com adoçar, ou seja, persuade-se
Ciências Humanas
Universidade Federal de alguém descrevendo-se consequências reforçadoras positivas, o que torna uma interação mais
Minas Gerais provável e mais favorável à ação, pois modificamos o que uma pessoa vê quando olha, através da
manipulação de contingências. Assim, indireto. A esse respeito, Todorov (1989)
"persuadimos alguém recorrendo a estímulos observa que "Muitas vezes, porém, um
associados a consequências positivas" (p.72). homem age apenas indiretamente sobre o
Afirma, também, que é possível persuadir-se meio do qual emergem as consequências
um indivíduo salientando-lhe as razões do últimas de seu comportamento. Seu primeiro
porque ele deveria se comportar de um efeito é sobre outros homens." (p.350). Essas
determinado modo. Essas razões são quase considerações permitem afirmar que
sempre, conseqüências que, provavelmente, "persuadir é um operante mantido pela
dependem do comportamento adotado. alteração produzida no comportamento do
Considera, ainda, que o ato de persuadir outro." (Lé Sénéchal-Machado, 1993, p.142),
alguém só será eficaz se já existir, nesse outro, isto é, há persuasão quando os comporta-
alguma tendência para o comportamento em mentos de um indivíduo são mantidos pelas
questão - "entendendo-se tendência como a consequências reforçadoras produzidas pelos
probabilidade de que uma dada circunstância comportamentos do outro, fortalecendo e
origine a possibilidade de uma determinada qualificando essa interação como persuasiva.
resposta." (Lé Sénéchal-Machado, 1993,
p.08). Caracterizando a interação persuasiva:
Ainda que essa "tendência para o comporta- A relação de persuasão pode ser definida
mento em questão'" - no caso, "o persuadi¬ como uma interação social, na qual os
mento à mudança de opiniões e atitudes" - comportamentos emitidos por uma das
possa ser particularizada de muitas maneiras, pessoas envolvidas estabelecem, mantêm,
pode-se inferir que, na procura ou encami-
suprimem ou mudam, efetivamente, o
nhamento à terapia, ela (tendência) se
comportamento de outra(s) pessoa(s). Por
configura de, pelo menos, três maneiras: 1) a
essa via, uma relação de persuasão se
busca de ajuda para o alívio de um sofrimento
estabelece quando os comportamentos
específico; 2) o reconhecimento de que
alguns aspectos de nossa maneira de viver emitidos por um indivíduo predispõem
podem ser mudados e a esperança de uma condições (SDs) nas quais os comportamen-
'vida melhor' instaurada; 3) a crença de que o tos emitidos por um outro (RDs) produzem
atendimento psicológico profissional pode reforçamentos (SRs+) - tanto para um quanto
nos ensinar a avaliar melhor nosso contexto para outro - os quais mantêm a ocorrência
de vida e a modificá-lo de acordo com o que desses comportamentos. Portanto, intera-
aprendermos. ções persuasivas são aquelas que se efetivam
em função da especificação de ocasiões para
Desse modo, a atividade de persuadir parece a ocorrência de comportamentos e de
implicar, de fato, a emissão de comportamen- consequências. Essas ocasiões são produzi-
tos por parte de uma pessoa que, dirigidos a das pelos comportamentos do persuasor e do
uma outra, predispõem e criam condições persuadido. Nesse sentido, tais relações
para a alteração do comportamento desta. podem ser descritas em termos de contingên-
Em direção à generalidade, é possível admitir- cia tríplice de reforçamento (Lé Sénéchal-
se que a persuasão está baseada no estabele- Machado, 1993, 1994). "O que especifica
cimento de um controle direto do comporta- uma relação de persuasão é a existência de
mento do outro, em um ambiente comum, (1) Versão ampliada do texto
um objetivo persuasivo preposto (que é apresentado na mesa redonda
ou seja, a persuasão é uma questão de
posto, querido e desejado antes; que é dado sobre O Manejo de Temas
controle pessoal - de uma pessoa por outra Controversos em Terapia
previamente, designado antecipadamente), Ccomportamental realizada
pessoa. Parafraseando Skinner (1982, p.155),
orientador da relação e definidor do indivíduo durante o VI Encontro da
a persuasão é uma questão, portanto, de Associação Brasileira de
persuasor." (Lé Senéchal Machado, 1993, Psicoterapia e Medicina
controle operante direto do comportamento
p.142). Comportamental - ABPMC, em
do outro, buscando eliminar o controle Santos/SP, setembro de 1997.
C o m p o r t a m e n t o s persuasivos caracteriza-la, então, c o m o uma relação de
terapêuticos: persuasão que ocorre e m um ambiente
clínico. Primeiro, p o r q u e os c o m p o r t a m e n -
C o m o objetivo de clarear o q u e está sendo tos d o terapeuta e d o cliente adquirem
caracterizado como persuasão, faz-se propriedades discriminativas e reforçadoras,
necessária, pelo menos, u m a breve descrição portanto controladoras da probabilidade de
dos comportamentos verbais - segundo seu determinadas ocorrências c o m p o r t a m e n t a -
conteúdo geral - mais freqüentes numa is. Segundo, p o r q u e a(s) meta(s) terapêuticas
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