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com 1
Acesse: www.bit.ly/infog1acad
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Índice
O segredo para vender serviços e lucrar

muito mais!��4
Está Muito Caro�� 14
O do concorrente é mais barato�� 18
Muito ocupado para falar�� 22
Quero prossisionais mais reconhecidos 26
Vou esperar até o próximo semestre�� 30
O produto do concorrente é melhor�� 34
Estou preocupado com a crise�� 38
#Bônus 1�� 42
#Bônus 2�� 46
#Bônus 3�� 50
Mensagem Final�� 52
Próximo passo após este eBook�� 54
www.academiadenegociadores.com 3
O segredo para vender
serviços e lucrar muito mais!
O mundo está cheio de ótimos pensadores

de negociação que leram livros, fizeram
cursos e conseguem ter grandes discussões
sobre negociação.
Infelizmente,
porém, o mundo
não está cheio de
ótimos negociadores
que conseguem
sucesso nas negociações no instante em
que a necessidade se apresenta.
Por isso fiz este eBook diferente. Nele você

não verá retórica, nem teoria. Pelo contrário,
receberá material prático de utilização
imediata em seu campo profissional.
4
Usando-o você incrementa sensivelmente
seus níveis de autoconfiança e, de
conseguinte, seus resultados financeiros
enquanto descobre:
A promessa é ousada mas é factível.
Testei primeiro comigo, numa época em

que estava cansado (literalmente exaurido)
de vender meu tempo e serviços por menos
do que realmente valiam.
Ficava sem graça e sem resposta

quando ouvia objeções contundentes,
e, normalmente reagia com polpudos
descontos para depois ficar irritado e
arrependido de ter pego o serviço.
Tudo mudou quando decidi implementar
e operacionalizar na minha vida pessoal
e profissional os conhecimentos advindos
de minha formação em Programação
Neurolinguística e posteriormente de
estudos sistemáticos sobre Neurociência,
Psicologia Social, Gestalt, Cognitivismo,
Coaching, Neurossemântica, e outros
campos de estudo similares.
Todavia, mesmo nos estudos sempre

procurei por aquilo que efetivamente fosse
de aplicabilidade prática. Estudava, testava
e, se desse resultado mantinha aplicação
até a maestria, caso contrário, jogava fora e
partia para novos horizontes.
E meus testes e aplicações foram numa

profissão onde, argumentações, debates
acalorados, negociações dos mais diversos
tipos, mediações, e venda de ideias ocorrem
diariamente. De forma escrita e verbal.
6
Sou advogado. E como tal, atuo, há mais de
15 anos, no direito empresarial com foco
em empresas e incorporadoras do ramo
turístico e de entretenimento.
Nessa profissão,além da venda e negociação

de meus próprios serviços, participo,
constantemente, de negociações coletivas
e/ou individuais, dentro e fora do ambiente
forense, envolvendo os mais diversos tipos
de pessoas, situações, posições, prazos, e
humores, possíveis e imagináveis.
Mas, não testei apenas em minha vida

pessoal e profissional.
Falo também de testes e dos resultados

de mais de 8.000 (oito mil) alunos com
quem tive o prazer de conviver e ensinar
em minha “profissão paralela”.
É que também sou treinador de profissionais
de alta performance.
Para esta formação, paralela ao bacharelado

em direito, nos últimos 17 anos, estudei e me
formei como Master Trainer em Programação
Neurolinguística (titulação nacional e
internacional), chegando inclusive a ser
instrutor da SBPNL, Sociedade Brasileira
de Programação Neurolinguística, o maior
centro de PNL da América Latina.
Também estudei, me formei e fui Trainer

de uma das maiores multinacionais de
treinamento e desenvolvimento humano
do mundo, a Dale Carnegie INC., onde
era internacionalmente credenciado para
ministrar os cursos de: Relações Humanas e
Influencia de Pessoas; Liderança Gerencial;
e Apresentações Estratégicas de Alto
Impacto.
8
Recentemente, 2013, fundei a Academia de
Negociadores, um centro de excelência para
ensinar Persuasão, Influência e Negociação,
onde venho treinando pessoas a:
• Conseguirem o que desejam através das

mais modernas técnicas de persuasão,
influência social e negociação;
• Neutralizarem ou Minimizarem
conflitos e/ou situações de desgaste
em seus relacionamentos pessoais e
profissionais;
• Aumentar o grau de assertividade e

autoconfiança para negociar qualquer
coisa com qualquer pessoa nos mais
diversos contextos.
Enfim, encurtando uma longa história,
posso afirmar o seguinte: seja no meu
ofício como advogado, em minha prática
como treinador de profissionais de alta
performance, ou com as milhares de pessoas
que treinei, posso afirmar que o conjunto
de princípios, crenças, valores, estratégias
e técnicas em que este eBook se baseia
funcionam.
E por que escrevi este eBook?
Sempre me intriguei com o motivo que

faz com que profissionais competentes,
sejam eles Coachs, odontólogos,
advogados, terapeutas, médicos, arquitetos,
engenheiros, etc, tenham dificuldades em:
1. Obter clientes qualificados;

2. Fechar contratos rentáveis;
3. Manter uma receita regular crescente; e
4. Fidelizar e ampliar sua base de clientes.
10
E ao longo dos anos concluí que Isso ocorre
por uma razão óbvia:
Apesar de terem estudado muito para

se tornarem competentes e eficientes
em suas profissões, eles infelizmente
não tiveram quem lhes ensinasse a criar
um sistema de Persuasão, Influência e
Negociação eficiente para seus serviços.
Por isso resolvi falar um pouco deste tema

ensinando como superar um dos maiores
bloqueios que fazcom que estes excelentes
profissionais não fechem contratos mais
lucrativos e percam autoconfiança no
processo:
Lidar com Objeções.
Por conta delas, o profissional costuma ficar

com medo ou constrangido de buscar novos
clientes, e de dar preço condizente com seu
valor por receio da reação do cliente e de
não ter contra-argumentos eficazes.
Isso afeta sua autoconfiança e performance
no seu marketing.
Por isso, escolhi a dedo essas 7 objeções

e criei um roteiro, passo a passo, com as
palavras que você deve utilizar para vencer
cada uma delas.
Porém, devo advertir que, é importante

manter em mente que seu objetivo quando
estiver vencendo objeções é de levar a
apresentação de vendas do seu serviço
para o próximo nível: O Fechamento (por
isso incluí um bônus com 3 técnicas de
fechamento para você).
E é, justamente para colaborar nesse

processo que escrevi este eBook.
Com ele, você terá um manual de consultas

rápidas de aplicação imediata.
12
Para usá-lo: basta ler as respostas, adaptá-
las à sua realidade, treinar e aplicar em
campo.
Com o tempo e a prática correta você

dominará cada uma das frases e, mais
importante que isso, compreenderá a
estrutura psicológica por trás das mesmas
e, quando isso ocorrer se verá criando
suas próprias respostas, integralmente
adequadas e vinculadas ao seu perfil e
ramo.
Então, sem mais delongas, vamos ao

conteúdo.
ou acesse: www.bit.ly/infog1acad
Está Muito Caro
14
Situação!
Você localizou um bom cliente.
Marcou a entrevista (ou ele foi ao seu

consultório/escritório).
Introduziu sua empresa, evidenciou sua

qualidade, e entregou uma excelente
apresentação de como pode realmente
ajudá-lo a resolver seus problemas.
Quando de repente ele fala para você:
“Seu serviço parece ótimo,

mas está muito caro!
Preciso que faça um desconto.”
16
Solução!
Diga essas palavras:
“Sr. (ou Sra.) <nome do cliente>

Não seja iludido(a) pelo preço.
Na verdade você está pagando menos

porque te oferecemos muito mais.
Mais serviço, mais qualidade, mais

expertise, mais segurança.
Não é nisto que você realmente está
interessado(a)?”
Faça uma rápida pausa e diga em seguida:
“Já parou para pensar no preço de não ter

algo de qualidade? O preço dos defeitos,
o custo do tempo desperdiçado, os
telefonemas extras, as dores de cabeça, as
contas de conserto...?”
O do concorrente é mais barato
18
Situação!
Numa situação similar à da objeção

anterior...
Você fez a apresentação dos seus serviços

e demonstrou que realmente tem
capacidade de resolver os problemas de
seu cliente, quando ele atira “à queima
roupa” a seguinte objeção:
“O produto do seu concorrente

é mais barato”
20
Solução!
Sr. (ou Sra.) <nome do cliente>
Se o serviço dos nossos competidores é

tão mais barato, o que isto revela para
você?
É bem provável que eles saibam quando

o serviço deles vale...
Convenhamos.
Não existe mágica com custos.
Se você entrega um serviço de qualidade

(durabilidade, e outras características do
seu serviço)superior isto tem um valor...
Muito ocupado para falar
22
Situação!
Você vem tentando falar com um

determinado cliente há algum tempo.
Porém não consegue passar pela

secretária ou ele sempre está ocupado
para falar com você.
Nas poucas vezes em que consegue

algum contato ele te diz:
“Desculpe, mas estou muito

ocupado para falar com você
neste momento.”
24
Solução!
Eu compreendo sua preocupação com

tempo.
É exatamente por isso que quero que

fique ciente de que cada minuto que
gasta comigo agora pode significar
algumas centenas de reais no seu bolso
no futuro.
Eu posso provar isso agora se você me der

apenas 03 minutos.
Pode ser?”
Quero prossisionais mais reconhecidos
26
Situação!

determinado cliente há algum tempo.
Porém quando consegue ele

te diz logo de cara:
“Desculpe, mas quero

trabalhar com profissionais
mais reconhecidos no
mercado”
28
Solução!
Fico realmente feliz que busque por

profissionais mais reconhecidos, porque isto
mostra seu foco em segurança e qualidade.
E estes são exatamente os dois pontos que

devem fazer você pensar em nos contratar:
Isto significa que nós teremos que

trabalhar com mais afinco que nossos
concorrentes para impressionar você com
nossos serviços. E estamos preparados para
fazer exatamente isso.
Por que não nos dar uma chance?
Não estou pedindo para você todo o

negócio. Nos dê apenas 1%. Nós vamos
fazer por merecer os outros 99.”
Vou esperar até o próximo semestre
30
Situação!
determinado cliente há algum tempo, ou
acabou de fazer uma apresentação muito
boa de seu serviço, e infelizmente escuta
a seguinte frase:
“Gostei de sua proposta, mas

vou esperar até o próximo
semestre para agir”
32
Solução!
Sr. (ou Sra.) <nome do cliente>
Talvez eu possa ajuda-lo.
Percebi que se trata de uma decisão

importante para você.
O que você pensa que pode ganhar se

comprar no próximo semestre, e o que
você certamente irá perder se ficar
esperando?
O produto do concorrente é melhor
34
Situação!
Nesta situação você acaba de fazer a
apresentação de como seu serviço pode
realmente ajudar a resolver os problemas
de seu cliente, quando ele fala para você:
“O produto de seu concorrente

é melhor”
36
Solução!
“Melhor em que sentido? Você pode ser

um pouco mais específico para me ajudar
a compreender”
[Faça o cliente listar as características que

ele ou ela gosta no produto da concorrência;
então mostre que o seu tem características
semelhantes ou melhores.]
Cereja no bolo . Diga também:

“E, apesar de todas as qualidades que você
vê no produto de nossos concorrentes,
existe pelo menos uma que eles jamais
terão: nosso comprometimento em servir
você.”
Em seguida explique o porquê dessa

afirmação.
Estou preocupado com a crise
38
Situação!
Nesta situação você faz a apresentação,
percebe que seu cliente gostou e está
interessado, mas no final ele diz:
“Não vamos fechar agora,

estou preocupado com a
crise.”
40
Solução!
Essa é a exata razão de recomendarmos

que adquira nossos serviços agora.
Assim você terá uma ferramenta nova

para combater a crise aumentando sua
produtividade...
(ou, melhorando a visibilidade de seus

produtos, ou qualquer outro benefício que
seu serviço pode genuinamente trazer para
o cliente).
#Bônus 1
Linguagem
Corporal
42
Albert Meharabian, professor emérito
da Universidade da Califórnia realizou
um experimento sobre os 3 elementos
essenciais para determinar a carga de
eficiência de mensagens com conteúdo
emocional.
Esta pesquisa foi intitulada:

Mensagens Silenciosas,
porque demonstrou o seguinte:
Isso significa dizer, que, numa comunicação
que contenha algum nível de carga
emocional:
• 5% da eficiência decorre do CONTEÚDO,

vale dizer, daquilo que você fala;
• 38% da eficiência diz respeito ao TOM DE

VOZ utilizado ;
• 55% da eficiência tem íntima relação com

a LINGUAGEM CORPORAL
Diante desta pesquisa é importante você

atentar para o seguinte fato:
De nada vão adiantar as saídas de objeções

que te passei se você não interiorizá-las e
não falá-las de DENTRO PARA FORA com
seu coração, seu comprometimento.
44
Para que isto ocorra, é primordial que você:
1. Acredite realmente na qualidade de seus

serviços e na transformação que você é
capaz de fazer na vida das pessoas;
2. Aprimore seus serviços de forma a dispor

das qualidades que cita durante as
respostas às objeções;
3. Confie em si mesmo dizendo com

congruência as frases, razão pela qual
sugiro que pratique-as de frente ao
espelho, durante um período *
* Praticar de frente ao espelho é um ótimo

exercício que mágicos e atores profissionais
costumam fazer para aprimorar sua arte.
Se você leva a sério sua profissão, sugiro
que faça como eles e também pratique.
#Bônus 2
Dicas diretas de
Linguagem Corporal
46
Sempre que ouvir uma objeção, sugiro que
incorpore este ritual:
• Escute a objeção integralmente, sem

interromper a pessoa.
• Certifique-se de realmente ter

compreendido o que a pessoa falou
e, principalmente, a meta mensagem
(mensagem das entrelinhas) do que ela
falou.
• Antes de responder a uma objeção,

sempre faça uma pausa. Isto demonstra
respeito pela outra pessoa e incrementa
inconscientemente o nível de confiança
dela em você. A pausa também servirá
para você raciocinar um pouco mais
sobre o como irá responder.
• Durante a pausa, demonstre, visualmente,
que está refletindo sobre o que foi dito.
• Quando for responder use um tom de

voz pausado e não fale muito depressa
(quando você fala devagar passa a
impressão de segurança do que que está
falando, além do que, isso te dá tempo de
pensar enquanto fala e de prestar atenção
à reação da pessoa).
• Se possível, durante sua apresentação,

anote os pontos mais importantes para
o cliente (normalmente ele falará estes
pontos para você ou você poderá perceber
visualmente pela reação dele).
48
• Mantenha contato ocular, porém evite
ficar encarando a pessoa.
• Lembre-se de sorrir. Como dizia Dale

Carnegie: “Você pode falar algumas coisas
sorrindo que jamais poderia falar de cara
fechada”.
• Procure estar imbuído de um real

sentimento de auxiliar a outra pessoa.
(Pensar primeiro em você é a receita para o
fracasso)
• Lembre-se que seu objetivo inicial ao

lidar com objeções é manter a fluidez
do bate-papo enquanto o leva para o
Fechamento.
#Bônus 3
Como informei no início do livro, incluí
como Bônus 3:
03 Técnicas de Fechamento
de Vendas para
Profissionais Liberais.
Esse Bônus é importante porque nada

acontece até que seu cliente diga:
“- Sim, Negócio Fechado.”
Ele somente se beneficiará de seu auxílio

quando concordar com sua proposta, em
termos que são vantajosos e lucrativos para
ambos.
Por outro lado, você somente se beneficiará

da remuneração, com um sim da parte dele.
50
E raras são as vendas em que não é
necessária a aplicação de alguma técnica
de fechamento.
O problema é que não é muito saudável,

nem inteligente dispor de apenas uma
técnica de fechamento ou fechar vendas
sem saber o que está fazendo.
Isto equivaleria a ser um mecânico que

dispõe de somente uma ferramenta para
agir em sua oficina. Imagine a dificuldade,
desperdício de tempo e oportunidades
que ele perde.
Aumente agora, GRATUITAMENTE, seu
arsenal de técnicas de fechamento
clicando na imagem abaixo.
ou acesse:
www.bit.ly/infog1acad
Mensagem Final
Algumas considerações finais:
• Siga as dicas dos bônus 1 e 2 para utilizar

com eficiência o conteúdo deste curso;
• Lembre-se de clicar na imagem do

Bônus 3 para acessar o infógrafico.
• Fique atento(a) à sua caixa de email pois

sempre mandarei conteúdo novo para
ajudar você á
Conseguir o que deseja através das
mais modernas técnicas de
Persuasão,
Influência Social e
Negociação;
52
Para que você consiga:
• Obter clientes qualificados;

• Fechar contratos rentáveis;
• Manter uma receita regular; e
• Fidelizar e ampliar sua base de clientes.
• Neutralizar ou Minimizar conflitos
e/ou situações de desgaste em
seus relacionamentos pessoais e
profissionais;
• Aumentar o grau de assertividade e
autoconfiança para negociar qualquer
coisa com qualquer pessoa nos mais
diversos contextos.
Se ainda não está inscrito(a) em nossa

lista de email, clique no link no rodapé,
acesse nossa página e inscreva-se.
É gratuito.
Próximo passo após este
eBook
Um sábio uma vez disse, que a habilidade
só começa de fato a ser desenvolvida
quando você dá o primeiro passo depois
que o treinamento acaba.
Logo, é importante que você dê o seu

primeiro passo.
E minha sugestão para você implementar,

incorporar e aprimorar as técnicas deste
eBook, é que entre agora no Bônus 3
e acesse o infográfico das técnicas de
fechamento.
Um forte abraço e vamos nos falando

Cláudio Camozzi.
54
A Sua Escola de
Persuasão, Influência e Negociação

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Por isso fiz este eBook diferente. Nele você

A promessa é ousada mas é factível.

Testei primeiro comigo, numa época em

Ficava sem graça e sem resposta

Todavia, mesmo nos estudos sempre

E meus testes e aplicações foram numa

Nessa profissão,além da venda e negociação

Mas, não testei apenas em minha vida

Falo também de testes e dos resultados

Para esta formação, paralela ao bacharelado

Também estudei, me formei e fui Trainer

• Conseguirem o que desejam através das

• Aumentar o grau de assertividade e

E por que escrevi este eBook?

Sempre me intriguei com o motivo que

1. Obter clientes qualificados;

Apesar de terem estudado muito para

Por isso resolvi falar um pouco deste tema

Por conta delas, o profissional costuma ficar

Por isso, escolhi a dedo essas 7 objeções

Porém, devo advertir que, é importante

E é, justamente para colaborar nesse

Com ele, você terá um manual de consultas

Com o tempo e a prática correta você

Então, sem mais delongas, vamos ao

Você localizou um bom cliente.

Marcou a entrevista (ou ele foi ao seu

Introduziu sua empresa, evidenciou sua

Quando de repente ele fala para você:

“Seu serviço parece ótimo,

“Sr. (ou Sra.) <nome do cliente>

Na verdade você está pagando menos

Mais serviço, mais qualidade, mais

Faça uma rápida pausa e diga em seguida:

“Já parou para pensar no preço de não ter

Numa situação similar à da objeção

Você fez a apresentação dos seus serviços

“O produto do seu concorrente

Sr. (ou Sra.) <nome do cliente>

Se o serviço dos nossos competidores é

É bem provável que eles saibam quando

Se você entrega um serviço de qualidade

Você vem tentando falar com um

Porém não consegue passar pela

Nas poucas vezes em que consegue

“Desculpe, mas estou muito

“Sr. (ou Sra.) <nome do cliente>

Eu compreendo sua preocupação com

É exatamente por isso que quero que

Eu posso provar isso agora se você me der

Você vem tentando falar com um

Porém quando consegue ele

“Desculpe, mas quero

“Sr. (ou Sra.) <nome do cliente>

Fico realmente feliz que busque por

E estes são exatamente os dois pontos que

Isto significa que nós teremos que

Por que não nos dar uma chance?

Não estou pedindo para você todo o

Você vem tentando falar com um