Suporte da Entrevista de Recrutamento

Gestor de Loja

NOTA : Comece sempre a entrevista com uma apresentação completa da empresa e do posto a ocupar ( 10 minutos
no mínimo para ser completa ).

Percurso escolar e profissional Informações fornecidasComportamento

Para o conhecer melhor vamos falar do seu percurso pessoal e profissional e das suas expectativas
socio-profissionais.

 Em primeiro lugar gostaria que se apresentasse  e que me  explicasse os 
     motivos da sua candidatura  a esta Empresa?

 Tem algum interesse particular no produto automóvel? Se sim como é que 

     esse interesse se traduz concretamente?

 Fazendo uma retrospectiva  em relação ao seu  percurso escolar,  gostaria de

    saber onde  efectuou os seus estudos ? Com que  certificado  ou  diploma
    terminou os seus estudos  ?

 Quais eram as matérias preferidas na escola? Porquê?

 Quais eram as matérias nas quais tinha mais dificuldades? Porquê?

 O que é que determinou a sua escolha em relação aos seus estudos?

 Quais foram finalmente as fases mais importantes dos seus estudos ?

Percurso escolar e profissionalInformações fornecidasComportamento

 Se recomeçasse hoje os estudos já concluídos, voltava a escolher as mesmas

    opções?

 Em que empresas trabalhou e quais os postos que ocupou? Durante quanto  
    tempo de cada vez ?

Para cada posto ocupado :

 Quais eram as suas principais tarefas e responsabilidades ?

 Quais eram os seus objectivos, quais foram os resultados ? Como explica

     esses resultados?

 Porque é que mudou de posto ou de empresa ?

 Empresa 1 :

 Empresa 2 :

 Empresa 3 :

 Empresa 4 :

Informações fornecidasComportamento
Uma vez que optou por este sector  e por  esta actividade :

  O que é que lhe agrada na venda ?

  Qual o processo que pensa ser preciso adoptar para encontrar os clientes ?

 Como é que vê o seu percurso profissional nos próximos 10 anos ?

 Quanto precisa de ganhar para viver segundo as suas necessidades ?

 O que é que lhe agradou particularmente da apresentação que fiz da nossa

     empresa e do posto?

O que é que é prioritário para si na escolha de um emprego?

Competências Informações fornecidasComportamento    Saber comunicar

 Esta competência não requer nenhuma questão directa, observa-se directamente ao longo da entrevista

 Saber tomar iniciativas 

 O que é que contribui para a sua satisfação no trabalho ?

 Quais são as suas expectativas em relação à sua hierarquia ?

 O que caracteriza o seu estilo ao nível profissional ?

 Desenvolveu algum projecto  profissional ou pessoal  ? Pode-nos

    contar  ?

 O que é que extremamente importante para si  fora das horas de trabalho ?

 Como é que se imagina o seu futuro profissional na sua futura empresa ?

 Ser organizado
 Pode-me descrever concretamente uma semana tipo no seu trabalho ?

 Quais as ferramentas ou suportes que utiliza para ser mais eficaz ?

 Como gere os imprevistos ?

 Imagine uma primeira semana de trabalho na nossa empresa, o que faz?

 « Marque uma reunião ». ( Observar : no momento em que o candidato anota a reunião, observe a organização da sua
agenda.)

Competências Informações fornecidasComportamento

 Saber argumentar

 Quais são as vantagens da sua candidatura relativamente ao posto a preencher ?

 Qual foi a venda que fez da qual ficou mais orgulhoso ? Porquê ?

 Saber resistir às situações críticas 

 Qual foi a situação pessoal ou profissional mais difícil que viveu ?

 Saber gerir situações embaraçantes 

 Dê um exemplo de uma situação, na qual mediou um conflito. Qual foi a

    sua atitude; o que sentiu ?
 Quais são os principais defeitos que deve melhorar ?

 Saber escutar

 Em síntese o que reteve da nossa entrevista ?

 Saber negociar e concluir 

 O que me pode levar a escolher a sua candidatura ?

Suporte da Entrevista de Recrutamento

« Vendedor VN»

Informações ComplementaresInformações fornecidasComportamento

 Constelação Familiar

      Profissões do pai, mãe e irmãos

      Profissão cônjuge
 
      Como encara o cônjuge esta candidatura

       Esta mudança vai provocar a alteração de  alguns hábitos / rotinas ……

 Outros Interesses

     Quais são os seus centros de interesse fora do trabalho ?

        Exerce alguma actividade  extra-profissional ou de lazer ? Que tipo de 

           responsabilidades detêm ?

         Se tivesse tempo e meios os que gostaria de fazer ?

Onde passa as suas férias ? Como  é  que as prepara  ?

       Qual foi o filme que viu recentemente ou que livro leu recentemente? 
          Qual a sua opinião ?  
Suporte da Entrevista de Recrutamento
« Vendedor VN»
Situação N°1

Concorrência interna
Problemática :

Ontem um cliente seu assinou uma proposta de encomenda de um Mégane e entregou-lhe um cheque de sinal
de 1 500 euros. O veículo é entregue dentro de 3 semanas.
Você vê-o voltar hoje, furioso porque proposeram-lhe a mesma viatura com um preço inferior em 300 euros
num outro concessionário, no qual ele tinha entrado para mostrar a cor à esposa.
Competências Informações fornecidasComportamento
 Saber escutar
 Saber negociar e concluir

 Parece-lhe útil utilizar como argumento o sinal entregue ?

 Alinha você o preço com o do outro concessionário ?

 Se não como contra-argumenta ?

 Que tipo de proposta pode fazer para conservar a encomenda ?

Suporte da Entrevista de Recrutamento: Situações críticas
« Vendedor VN»
Situação N° 2

Veículo a retomar não visível

Problemática :

Você foi a casa do cliente para concluir a venda de um Scénic. Vocês estão de acordo acerca do produto, o
preço e o financiamento ; apenas resta estabelecer um valor para a retoma.
Infelizmente a retoma não está visível, o veículo é utilizado pelo filho de cliente numa outra região.
Competências Informações fornecidasComportamento
 Saber argumentar 
 Saber tomar iniciativas  
 Saber negociar e concluir

 O que faz ?

 Parece-lhe oportuno fazer uma oferta para a retoma « sob reserva » a fim de concretizar hoje a encomenda ?

 Parece-lhe adequado adiar a assinatura da encomenda ?

Suporte da Entrevista de Recrutamento: Situações críticas

« Vendedor VN»
Situação N° 3

Reivindicação de uma comissão por um agente

Problemática :

Você vendeu um Clio em prospecção. Após a entrega, o seu cliente passa no Agente, no qual ele tem o hábito
de realizar as manutenções. O agente liga-lhe a reivindicar uma comissão : porque era  seu cliente e ele só
comprou um Renault graças ao agente !
Competências Informações fornecidasComportamento
 Saber argumentar 
 Saber tomar iniciativas 
 Saber gerir as situações embaraçantes

 O que faz ?

 Parece-lhe oportuno comissionar o agente ?

 O que poderá fazer para evitar esta situação ?

 Pensa que deve preparar as coisas por ocasião de uma venda futura

Suporte da Entrevista de Recrutamento: Situações críticas

« Vendedor VN»
Situação N°4
Não respeito do contrato de entrega
Problemática :

Um dos clientes encomendou-vos um Laguna há 4 semanas. O prazo de entrega indicado na proposta

contratual e validado pela secretária comercial é de 5 semanas.
Você sabe hoje que esse veículo está bloqueado por um período indeterminado na fábrica de Sandouville. A
secretária comercial indica-lhe que se trata de um problema de qualidade  relacionado com a climatização.
Competências Informações fornecidasComportamento
 Saber gerir as situações embaraçantes

 O que faz ?

 Parece-lhe oportuno prevenir o cliente antes de saber mais sobre o 

    assunto ?

 Parece-lhe adequado fornecer ao cliente a razão exacta do atraso ?

 Após ter avisado o cliente, o que lhe propõe ?