M A N U A L

E S T R A T É G I C O

CEFET JR. CONSULTORIA

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SUMÁRIO

P A G 2   | Introdução

P A G 3   | Missão, Visão e Valores

P A G 4   | Análise SWOT

P A G 5   | PESTA

P A G 5   | 5 Forças de Porter

P A G 7   | BSC

P A G 1 0 | Conclusão

P A G 1 1   | Sobre nós

CEFET Jr. Consultoria

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INTRODUÇÃO
VOCÊ SABE QUAL É A PRINCIPAL SEMELHANÇA ENTRE TODO EMPREENDIMENTO
DE SUCESSO? TODOS POSSUEM UMA ESTRATÉGIA PARA O FUTURO BEM DEFINIDA.

ISTO É, DE NADA ADIANTA UM CONTROLE FINANCEIRO EXCELENTE, GRANDE

NÚMERO DE VENDAS OU EXCELENTE INFRAESTRUTURA SE VOCÊ NÃO SABE ONDE
QUER CHEGAR COM O EMPREENDIMENTO, NÃO POSSUI METAS DEFINIDAS E NÃO
PENSA COMO VOCÊ IMAGINA O EMPREENDIMENTO DAQUI A 1, 3 OU 5 ANOS.

“MAS MINHA EMPRESA VENDE MUITO ATUALMENTE E NUNCA

TIVE ESSA PREOCUPAÇÃO”

CERTAMENTE, É POSSÍVEL POSSUIR GRANDE RECEITA SEM TER UM PLANEJAMENTO

ESTRATÉGICO BEM DEFINIDO, MAS É MUITO IMPORTANTE TER EM MENTE QUE SEM
OLHAR PARA O MERCADO E PROJETAR SUA EMPRESA ADIANTE VOCÊ CORRE O
RISCO DE ESTAR FINANCIANDO, ATUALMENTE, UM MODELO FADADO AO FRACASSO
FUTURO.

ISSO PORQUE NEM SEMPRE O QUE É AMPLAMENTE ADQUIRIDO HOJE É VISADO

IGUALMENTE DAQUI A 2 ANOS OU ATÉ MENOS, VIDE O CASO DAS PALETERIAS
MEXICANAS E DAS DIFERENTES MODALIDADES E TENDÊNCIAS DE HAMBÚRGUER
QUE VEMOS A CADA ANO.

EM OUTRO CENÁRIO, É POSSÍVEL, TAMBÉM, QUE SEU MODELO SEJA REALMENTE

DE SUCESSO, ENTRETANTO MAL APROVEITADO POR NÃO DEFINIR UMA
ESTRATÉGIA E SUPRIR A DEMANDA DE MAIS CONSUMIDORES EM POTENCIAL, SEJA
POR MEIO DE FRANQUIAS, SEJA POR MEIO DE E-COMMERCE(VARIA DE ACORDO
COM A REALIDADE DO EMPREENDIMENTO)

CONCLUSÃO: É BEM MELHOR TER UM P.E(PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO) DO QUE

NÃO TER.
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DESSA FORMA, O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO É UM CONJUNTO DE

COMPETÊNCIAS E ATIVIDADES QUE VISAM A REALIDADE A LONGO PRAZO
DA EMPRESA. SENDO ASSIM, PARA QUE ISTO OCORRA, DE FATO, SÃO FEITAS
ANÁLISES, TANTO INTERNAS, QUANTO EXTERNAS POR MEIO DO USO DE
FERRAMENTAS E CONCEITOS, PODENDO VARIAR DESDE A FILOSOFIA DO
EMPREENDIMENTO ATÉ A ANÁLISE DE FATORES POLÍTICOS.

EM SUMA, É ISSO. ENTRETANTO, EXISTEM DIVERSAS MINÚCIAS ACERCA DOS

CONCEITOS APRESENTADOS, ENTÃO, VAMOS LÁ!

MISSÃO, VISÃO E
VALORES
Esses três fatores funcionam como o direcionamento de todas as decisões de
uma empresa. Pois através deles entende-se o sentido de estar no mercado,
onde se quer chegar e os pilares desse empreendimento.

MISSÃO VISÃO

Começando pela Missão, a Na Visão, temos o futuro da

pergunta ao elaborá-la é: Para que
existimos? Assim, essa ferramenta
explica o sentido de estar no
mercado e sua definição como um
todo. Segundo Philip Kotler, “Você
pode não aprender muito ao ler a
missão de uma empresa - mas
você aprenderá muito ao tentar
escrevê-la." Torna-se evidente que
a ela pode ser um grande exercício
teste para saber se os empregados
estão de acordo, além de servir
para aprendizado e crescimento.
empresa ou pelos menos onde a
empresa almeja chegar. Nesse
contexto, o gestor ao definir uma
visão deve-se estar atento ao
tempo, pois é interessante traçar
um período de anos para se
alcançar tal direcionamento. Além
disso, é importante pontuar que o
planejamento estratégico que será
explicado é repleto de
pensamentos futuros. Assim, é
essencial saber onde se quer
chegar para traçar planos de ação
coerentes.
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VALORES

Os Valores de uma organização   são as crenças e atitudes refletidas pelos

donos do negócio que são absorvidas pela empresa. Nesse contexto, os
Valores são fundamentais no recrutamento de funcionários e parceiros, visto
que é necessário compartilhar dos mesmos para ter uma relação saudável

ANÁLISE SWOT
Assim como o nome aponta(Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats),
análise SWOT é uma ferramenta que visa a análise dos fatores internos e
externos de um empreendimento.

Isso é realizado por meio da elencagem das Forças, Fraquezas,

Oportunidades e Ameaças em um quadro em branco dividido em quatro
quadrantes, referentes a cada categoria citada.

É importantíssimo ter em mente que as Forças e Fraquezas são analisadas a

partir do empreendimento, ou seja, internamente e, as Oportunidades e
Ameaças, são analisadas a partir do mercado, ou seja, externamente.

Esta ferramenta é imprescindível no desenho de estratégias tanto a curto

quanto a longo prazo por sua versatilidade e assertividade visual.

SWOT CRUZADA possui como finalidade aperfeiçoar

uma determinada Força(ou mais
de uma) a fim de contemplar uma
A SWOT Cruzada é uma oportunidade, criando, assim, uma
continuação da análise SWOT vantagem competitiva
onde, aqui, serão realizados
cruzamentos a partir dos fatores Estratégia defensiva (Fraqueza e
elencados na outra ferramenta. Ameaça): Aqui, a finalidade é
Dessa forma, cada cruzamento atenuar ou contornar uma
torna-se uma estratégia para fraqueza com o objetivo de
contemplar os elementos impedir uma ameaça de
selecionados. Para ficar mais fácil concretização.
de entender, veja:
Estratégia de reforço (Fraqueza e
Estratégia ofensiva (Força e Oportunidade): Consiste na análise
Oportunidade): Essa estratégia das fraquezas visando a superação
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dela a fim de não impedir uma ameaça): Neste cruzamento, são

Oportunidade de ser aproveitada. analisados pontos positivos da
empresa a fim de atenuar uma ou
Estratégia de confronto  (Força e  mais Ameaças.

PESTA

A Análise PESTA é uma matriz dividida em 5 colunas contendo 5 elementos

diferentes, onde em cada um devem ser elencados aspectos que influenciem
no empreendimento analisado, seja de forma positiva, seja de forma
negativa. Confira!

Fatores Políticos: Qualquer de compra não é levado em

princípio que possa ou venha a consideração e sim fatores
poder influenciar acerca da relacionados à cultura, raízes e
empresa, podendo variar desde relações coercitivas entre as
uma lei municipal aprovada até populações.
uma sanção internacional.
Fatores Tecnológicos: Qualquer
Fatores Econômicos: Aqui, são tecnologia que possa influenciar o
elencados fatores relacionados ao negócio, como um software em
poder de compra da população e ascensão no mercado, por
suas projeções futuras e passadas. exemplo.

Fatores Sociais: Elementos Fatores Ambientais: Aqui, os

relacionados à sociedade. princípios são ligados à
Entretanto, diferentemente dos sustentabilidade e regulamentos
fatores Econômicos, aqui o poder ambientais.

5 FORÇAS DE
PORTER
Essa ferramenta foi publicada por Michael Porter na década de 80. Michael
Porter é professor renomado da Harvard Business School e fundador da
empresa de consultoria do Monitor Group o qual integra agora o grupo
Monitor Deloitte.

Nesse estudo, ele buscou entender quais eram as principais forças no

mercado industrial que de alguma maneira afetam as organizações inseridas
em cada setor. Assim, ele conseguiu ver que sob qualquer empresa há a
incidência de 5 forças e elas se relacionam entre si, independente do
mercado.
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A ferramenta estuda as forças que influenciam na capacidade de uma

empresa em atender seus clientes e obter lucro.

São elas:

RIVALIDADE ENTRE AMEAÇA DE NOVOS

CONCORRENTES ENTRANTES
A primeira força mensura o grau Nessa força, deve-se analisar o
de competição existente. É preciso crescimento do segmento de
entender quem são seus mercado, lucratividade do setor,
concorrentes diretos no momento. crescimento da economia, a
Nem sempre empresas que diferenciação do seu serviço frente
vendem o mesmo produto ao dos concorrentes, necessidades
concorrem diretamente. de investimento inicial grande,
custos de mudanças, acesso aos
Aqui é analisado como os canais de distribuição e políticas
concorrentes competem no governamentais que impedem a
mercado e quais são as vantagens entrada em indústrias.
competitivas. Por exemplo, em um
nicho de mercado onde as Desde o início do negócio é
organizações competem pelo valor preciso pensar em criar barreiras
agregado ao produto/serviço, a de entrada. Patentes ou até
rivalidade se torna menor, pois há mesmo contratos de exclusividade
diferentes gostos e preferências devem ser planejados pelo
para o público alvo escolher. Além empreendedor para evitar ou
disso, deve-se pensar sobre o atrapalhar a chegada de novos
crescimento do setor, e de que concorrentes ao seu mercado. Um
maneira isso afeta a rivalidade mercado crescente, atrativo e de
entre os competidores. fácil entrada são pontos
suficientemente fortes para
Para entender melhor esse ponto, ressaltar a ameaça de novos
é importante responder algumas competidores no seu segmento.
questões, como:
AMEAÇA DE NOVOS
1 - Quantos competidores existem
no setor?
ENTRANTES
2 - Quais são as vantagens Aqui deve ser analisada a
competitivas que os concorrentes capacidade que os clientes têm de
tem? (menores custos, estão mais negociar preços, formas de
bem localizadas, etc)?. pagamento, prazo, produtos, etc.
3 - qual a situação dos Estudar de fato o quão difícil é
concorrentes, eles competem por para o cliente trocar de empresa
preço ou por outros diferenciais? onde ele compra determinado
produto ou serviço.
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Nesse contexto, devemos pensar

sobre a quantidade de opções e o AMEAÇA DE PRODUTOS
nível de diferenciação do produto SUBSTITUTOS
que é encontrado no mercado,
refletir se esse cliente compra em Um produto é substituto quando
grandes volumes ou até ver se há consegue suprir a mesma
algum comprador que é ameaça necessidade ou resolver a mesma
de realizar uma integração para dor que outro produto resolve de
frente ou para trás. uma maneira diferente. Um
exemplo claro é o mercado de
PODER DE BARGANHA fotografia, que décadas atrás, era
dominado pela Kodak com as
ENTRE FORNECEDORES máquinas de filmes, no entanto, as
máquinas digitais entraram no
Estudar a capacidade que os
mercado com o mesmo objetivo,
fornecedores têm de negociar
tirar fotografia, de maneira
preços, formas de pagamento,
diferente e conseguiram substituir
prazo, produtos e etc. Assim,
a atuação da Kodak.
devemos analisar se o mercado é
dominado por poucas companhias,
É preciso listar outros produtos
se há substitutos para o produto
que também podem oferecer o
fornecido e se o produto
mesmo benefício ou algo similar. A
comprado é muito importante na
existência de substitutos faz com
cadeia produtiva do cliente. É
que a fatia do seu mercado
importante refletir sobre como ter
diminua, como foi o caso a Kodak.
acesso a excelentes fornecedores,
sem depender exclusivamente de
um ou outro.

BSC
Esta é uma ferramenta de suma importância ao planejamento estratégico de
qualquer empresa, pois ela une os objetivos futuros com o que ocorre no
presente, traçando, assim, um caminho palpável até a visão do empreendimento.

Para que o BSC seja efetivo, é necessário estabelecer uma ordem clara de
acontecimentos que direcionam a empresa à sua estratégia. Tendo isso em vista,
a ferramenta em questão propõe 4 perspectivas distintas a serem concretizadas
e é definido um tempo para que isso ocorra. Veja as perspectivas:

PERSPECTIVA
FINANCEIRA
Basicamente, aqui são definidos
objetivos estratégicos para as
finanças da empresa. Exemplos:
Obter payback; Aumentar em 20%
o faturamento; Enxugar em 25% os
custos totais.
PERSPECTIVA DE
CLIENTES
Esta é a perspectiva que faz com
que a empresa olhe para fora, ou
seja, para o cliente. Isso porque é
onde o empreendedor metrifica o
impacto do seu produto ou serviço
no mercado por meio da satisfação
do cliente e se as dores e
expectativas do mesmo são
sanadas. Como exemplo, há os
objetivos: Aumentar as vendas em
15%; Obter 80% de aceitação de
mercado de um novo produto.
PERSPECTIVA DE
PROCESSOS INTERNOS
Aqui, é visado o mapeamento, a
Então, a grande sacada do BSC é tirar o foco apenas da metrificação financeira e
avaliar outras perspectivas. Dessa forma, falta dizer do que o BSC é composto,
então reunimos alguns dos temas que estão contidos nele:
Objetivo estratégico: São
previamente definidos pela
organização e devem ser baseados
nas aspirações a longo prazo.
Indicadores: Medem o sucesso do
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otimização dos processos internos
e, caso necessária, a criação de
novos processos. Dessa forma, são
estabelecidos processos críticos
(que possuem contato direto com
o cliente) e suas melhorias. Como
exemplo de objetivos estratégicos,
temos: Tornar o atendimento 30%
mais eficiente; Confeccionar o
produto final 20% mais
rapidamente.
PERSPECTIVA DE
APRENDIZADO E
CRESCIMENTO
Nessa perspectiva, é trabalhado o
conhecimento dos tomadores de
decisão da empresa. Dessa forma,
são definidos objetivos acerca da
melhor capacidade da empresa
em transmitir sua proposição de
valor. Isso é atingido por meio da
capacitação dos empreendedores
envolvidos no empreendimento.
Exemplos de objetivos: Realizar 2
cursos de metodologia; Introduzir
uma filosofia de cultura.
alcance do objetivo.
Independentemente dos tipos de
indicadores escolhidos para cada
meta, eles precisam ser: claros, de
fácil obtenção e mensuráveis.
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Metas: Estabelecer metas é uma WHO?

parte importante no caminho de
alcançar o objetivo. Nesse sentido,
Quem tem que executar a ação?
cabe dizer que essas metas devem (alguém que precisa ser
ser mensuráveis. contratado, alguém que já
trabalha junto comigo, etc.)

Plano de ação: Conjunto de ações WHEN?

selecionadas para alcançar os
objetivos estratégicos já traçados
Qual a data de início mais
ou na resolução de problemas.
próxima?

E para elaborar os Planos de Ação HOW?

usamos uma ferramenta chamada
5W2H. (what- o que, who- quem,
when-quando, where-onde, why-
por que, how-como, how much-
quanto) que é um checklist de
atividades, prazos
responsabilidades que devem ser
desenvolvidas com o máximo de
clareza e eficiência por todos os
envolvidos em um projeto.
WHAT?
Descrever bem detalhadamente o
que deve ser feito, para evitar
qualquer tipo de confusão.
e HOW MUCH?
Qual o preço que essa ação vai
custar? Por exemplo o preço da
criação de um site ou o preço de
um curso profissionalizante, etc.

Qual objetivo quero atingir?

WHY?

Qual problema esse plano de ação

vai sanar?

WHERE?

Onde a ação vai ser executada?

(internet, pessoalmente, na
própria empresa, em algum lugar
específico, etc.)
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CONCLUSÃO
PORTANTO, É EVIDENTE A IMPORTÂNCIA DE UM PLANEJAMENTO
ESTRATÉGICO PARA QUALQUER EMPRESA. ASSIM, INDEPENDENTE DO
TAMANHO E DO NÚMERO DE COLABORADORES UM NEGÓCIO PRECISA DE
UM BOM PLANO PARA O FUTURO.

DESSA FORMA, AO ANALISAR E ESTUDAR O MERCADO E PROJETAR O

SUCESSO ATRAVÉS DE PESQUISA E PLANOS, UMA EMPRESA COMEÇA A
ELABORAR SEU P.E (PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO). COM ISSO, LEVA UM
ORGANIZAÇÃO PARA O AMBIENTE EMPRESARIAL.

GOSTOU O CONTEÚDO? A CEFET JR. CONSULTORIA ESTÁ AQUI PARA LHE

AJUDAR!

QUALQUER DÚVIDA ENTRE EM CONTATO COM A GENTE ATRAVÉS DO NOSSO

SITE OU DAS REDES SOCIAIS!
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SOBRE A
CEFET JR

Estamos há 19 anos no
mercado mudando a vida de
milhares de clientes que
passam pelas nossas
portas.  Mudamos a realidade
do negócio, tornando-o único
no mercado, com consultoria
em gestão empresarial
gerenciada por alunos de
engenharia e administração,
orientados por professores do
CEFET-RJ e por profissionais do
mercado.

FAZEMOS A TRANSFORMAÇÃO QUE

QUEREMOS VER NO BRASIL POR
MEIO DE PROJETOS DE ALTA
QUALIDADE QUE GERAM
RESULTADOS PARA OS NOSSOS
CLIENTES.
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MODELAGEM
Estruture os pilares que sustentarão
todo o desenvolvimento de seu
empreendimento, juntamente com a
definição de seu público alvo, a

SER
projeção de sua persona e sua oferta
de valor.

DIRECIONAMENTO
ESTRATÉGICO
Compreenda os objetivos principais
que  nortearão  sua empresa, assim
como a definição das ações mais
vantajosas para o sucesso do
empreendimento por meio de
ferramentas de gestão estratégica.

VI
DIRECIONAMENTO
DE MARKETING
Estabeleça suas estratégias para
atração de clientes em potencial alem
de ter um estudo da atual situação do
mercado, com o objetivo de destacar
sua empresa diante de um ambiente
concorrido e garantir seu sucesso.

DIRECIONAMENTO
FINANCEIRO
Analise a viabilidade de seu

ÇOS
empreendimento através da
estruturação dos custos, despesas e
das fontes de receita, tornando
possível estimar o tempo de retorno
de seu negócio através de um controle
financeiro efetivo.