Curtidas Não Pagam Contas - Bruno Picinini

CURTIDAS NÃO
PAGAM AS CONTAS

Índice

PARTE 1: INTRODUÇÃO 12

Parabéns — você encontrou! 13
Quem sou eu? 18
Vamos falar sobre você 24
Como este guia irá funcionar 29
PARTE 2: MARKETING RAIZ® 33
Os fundamentos 34
Marketing: a sua alavanca secreta 46
Simbora para o que interessa! 53
Por que você está aqui? 57
O Dia Médio Perfeito 59
PARTE 3: PREPARAÇÃO 62
Criando nossa estratégia 63
O Cliente Ideal 66
Níveis de Consciência 73
Linha Editorial: The Big Five 81
Atração Magnética 86
Calendário de Publicação 92
Declaração de Posicionamento 95
Marketing de Conteúdo 98
Você não precisa ser criativo 100
PARTE 4: EXECUÇÃO 111
Colocando em prática 112
Nome, Perfil e Logo 113
“Qual é o melhor?” 134
Curtidas Não Pagam As Contas © Todos os Direitos Reservados | 2

Feed 135
Stories 161
IGTV 168
Reels 171
Hashtags 177
Mensagens Privadas 182
Lives & Collabs 186
Guias do Instagram: Curadoria de Conteúdo 192
Compras no Instagram (Instagram Shopping) 195
Ideias Para Conteúdos 197
Como Transformar Seguidores em Clientes em Até 21 Dias 208
Calendário de Publicação e Engajamento 224
PARTE 5: EXTRAS 228
Indo além 229
Otimização 229
Automatização 232
Como ganhar dinheiro com o Instagram 238
Influenciadores: como ter famosos promovendo sua página 241
Marketing Local 245
Selo de Verificação do Instagram 248
Tráfego Pago 251
Imagens que chamam a atenção 259
Engenharia Reversa 265
Meu conselho sobre comprar seguidores, comentários e curtidas. 276
Ferramentas 276
PARTE 6: CONCLUSÃO 279
Fim …ou apenas o começo? 279
PARTE 7: GLOSSÁRIO 288
PARTE 8: BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA 290

PARTE 1:
INTRODUÇÃO


Parabéns — você encontrou!
Sabe quando você perde a chave, ou a carteira, e não consegue encontrar?
Você já está atrasado, mas não tem jeito de encontrar. Já revirou tudo! Até
xingou o cachorro no meio do caminho. Talvez até culpou alguém. E nada.
Até que… de repente:
AHA!
No último lugar que você esperava.
Bendita chave!
Encontrou. Aquele sentimento de alívio toma conta de você. Pois bem — esse

é o mesmo sentimento que você terá ao longo de nossa jornada aqui.
“Finalmente alguém que me entende! Alguém que passa um plano simples
para eu seguir, que não envolva fazer um diário a cada hora do que está
acontecendo na minha vida!”
UFA!
Pode ficar tranquilo e respirar. Você finalmente encontrou. Você está no lugar

certo para empreendedores, profissionais e donos de pequenos negócios,
onde você finalmente terá a resposta para aquela bendita pergunta:
“Por que parece que eu trabalho cada vez mais, mas não ganho mais por isso?!”
Talvez você até se questione: será que tem algo errado comigo? Parece que só eu
não consigo!
Eu conheço bem esse sentimento. É daqueles chatos que nos acordam às
3:42am e não deixam voltar a dormir (bem na hora que o bebê finalmente
descansou!)
Logo você vai entender por que isso acontece. E mais: como resolver esse
problema de uma vez por todas.

(PS: durante a nossa conversa aqui eu vou usar o pronome masculino quando
for necessário. Só para não precisar toda vez falar "ele ou ela" ou "amigo ou
amiga" ou "o(a) amigo(a)", já que poderia ficar cansativo, ok?)
Por que o Instagram?

Não vou me alongar muito aqui. Afinal, se você está lendo este livro, é porque
você já tem interesse em usar o Instagram. Muito provavelmente, já sabe do
seu potencial, certo?
Ainda assim, vale ter em mente o tamanho da oportunidade.
Vamos a alguns fatos:
1. 1 bilhão de usuários mensais ativos;

2. O Brasil é o 3º país mais conectado à rede, com 95 milhões de usuários;
3. 6 de cada 10 usuários logam no Instagram diariamente;
4. A média de uso de cada usuário é de 53 minutos por dia;
5. 90% dos usuários seguem ao menos uma marca no Instagram;
6. Os anúncios do Instagram já correspondem a 30% de todo faturamento
em anúncios do Facebook;
7. A habilidade de comprar e pagar diretamente no Instagram está sendo
implementada, o que irá aumentar ainda mais o seu uso e
possibilidades para pequenos negócios;
8. E muito mais.
Em resumo: é uma ótima rede para você direcionar suas energias e crescer o
seu negócio. E aqui neste livro você aprenderá exatamente como fazer isso.
Uma descoberta importante

Ao longo da minha jornada de mais de 10 anos como empreendedor, eu fiz
uma importante descoberta.

Um dos meus primeiros mentores, o autor e expert em marketing Dan
Kennedy, me contou sobre um insight importante que ele teve. Um que afeta
todos empreendedores como nós. É o seguinte:
Você pode ter o melhor produto ou serviço do mundo… e ainda assim morrer
de fome.
Você pode ser o melhor vendedor do mundo …e ainda assim morrer de fome.
Você pode ser tão motivado como o Tony Robbins …e ainda assim morrer de
fome.
Você pode oferecer um serviço incrível e publicar o melhor conteúdo …e ainda
assim morrer de fome.
Você pode ter o negócio mais perfeito, honesto e íntegro, o qual as pessoas
praticamente aplaudem de pé, tamanha a qualidade que você oferece… e
ainda assim morrer de fome.
E sabe por quê?
Porque nada irá adiantar se você não tiver uma maneira acessível, eficiente

e estável para atrair uma quantidade suficiente de PROSPECTOS e
CLIENTES.
Em outras palavras: um sistema completo e eficiente de marketing.
Mas como fazer isso?
É hora de uma mudança radical

O grande desafio é que muitos vêem marketing como algo sujo. Como aquele
serviço que você é meio que "obrigado" a fazer, mas do qual não gosta. Talvez
até delegue. Ou pior, contrate uma agência pra fazer. E isso é triste.
Outros grandes empreendedores se deram conta cedo da importância do
marketing em qualquer negócio. David Packard, um dos sócios fundadores da
Hewlett-Packard, já dizia:

“O marketing é muito importante para se deixar para o departamento de
marketing.”
Peter Drucker complementa:
“Uma empresa só tem duas funções básicas: marketing e inovação.”
E por que falo tudo isso em um livro chamado Segredos do Instagram? O que
isso muda ou afeta o que você precisa saber para ter sucesso nas redes? Em
uma única palavra:
Tudo.
Esse é um dos grandes erros de muitos que "tentaram algo nas redes": erraram
nas prioridades.
Acreditaram que era "só postar, "só criar conteúdo de qualidade", e tudo se
resolveria. Pois não é bem assim que as coisas funcionam. E, se você está aqui,
talvez você tenha passado por algo parecido, certo?
O que faltou então?
Por que este livro é diferente?

O que você vai aprender aqui é uma maneira radicalmente diferente de ver e
encarar o seu negócio.
Você chegou até aqui procurando dicas de marketing. Mas você vai sair com
um conhecimento avançado de marketing, persuasão e publicidade.
É meu trabalho agora como seu mentor não entregar só o que você quer —
dicas de Instagram — , mas, sim, o que você precisa:
A solução definitiva para você nunca mais ficar um dia sequer sem novos
clientes ou pacientes.
Isso é uma promessa ousada? You betcha. Mas é uma que tenho certeza de que
posso cumprir e entregar. Como sei disso? Porque não é só o meu resultado
que tenho como prova, mas também o de vários alunos.

O Davi e o Lucas, por exemplo, faturaram R$143.590,07 em 11 meses com um
negócio online criado do zero que os ajudei a montar. Hoje já palestraram em
diversos eventos de marketing digital contando a sua história.
O Diego tem hoje a maior escola online para engenheiros e arquitetos do
Brasil. E foi dele que eu ouvi: “você foi responsável por alguns milhões de
faturamento no meu negócio”.
A Cláudia, cirurgiã dentista, me mandou:
“Me ensinou em menos de 1 mês aquilo que, em anos, eu pagava uma
empresa pra fazer por mim e nunca dava resultados. Em uma semana, vendi
um tratamento referente a 8 vezes o valor do curso.”
O Alexandre, psicólogo clínico, me disse:
“Parti de uma renda de R$300,00 para R$4.000,00, em pouco mais de 60 dias.
“E agora, quando surge uma desistência ou algum horário vago na minha
agenda, é só eu ativar meu anúncio e aguardar. As mensagens no WhatsApp
simplesmente começam a pipocar. É uma sensação incrível!
“Ah, faltou dizer sobre o orçamento do anúncio: R$6,00 por dia! Gastei menos

de R$100,00 até agora. Impressionante!”
O Ailan me comentou:
"Eu não entendia nada de marketing digital. Nada mesmo. E, mesmo assim,
em 4 meses, consegui ganhar R$20.800,00 começando do zero.”
Esses são só alguns dos resultados de alunos e clientes. Como esses, há
centenas de outros.


Quem sou eu?
Em Agosto de 2010, me formei em Arquitetura e Urbanismo pela Universidade

Federal do Rio Grande do Sul.
Em Setembro de 2010, digitei no Google pela primeira vez “como ganhar
dinheiro na internet”. E então a minha vida mudou.
Só o que eu queria era uma coisa:
LIBERDADE.
Só isso.
Poder viajar mais. Trabalhar de onde quisesse. Ser livre para controlar o meu
destino.
Em uma conversa sentado à beira da praia em San Sebastian, no norte da
Espanha, comentei com um amigo:
“Eu quero dar um jeito de ganhar algo na internet… E que não dependa do
meu tempo, como a arquitetura depende.”
“Mas como tu vai fazer isso?”, meu amigo me perguntou.
“Não sei… Mas eu vou descobrir.”
A minha ideia era só ganhar um extra. Só ajudar a pagar as contas e ter mais
liberdade para crescer como arquiteto. E deu.
Eis que, o que começou com uma ideia despretensiosa, me atingiu como uma
paixão fulminante. Parecia que, finalmente, havia encontrado o que
procurava todos esses anos.
Sempre fui muito ligado à tecnologia e computadores. Eu era nerd na época
que ser nerd era feio, que era sinônimo de sofrer bullying. E eu preenchia
todos os pré-requisitos:

Usava óculos… usava aparelho… era introvertido… acima do peso… e virava
noites jogando StarCraft Broodwar (um jogo de estratégia baseado em
universo fictício no espaço), enquanto os outros já faziam festa e bebiam
vodka barata — nos tempos em que ser menor de 18 não te impedia para nada.
Na faculdade eu estava sempre um passo à frente em termos de tecnologia.
Enquanto muitos ainda faziam as aulas básicas de AutoCAD (software antigo
"oficial" de arquitetos e engenheiros), eu já havia aprendido a usar antes de
sequer me mudar para Porto Alegre (sou de uma pequena cidade no interior
do Rio Grande do Sul).
Até o final da minha formação, já tinha testado e aprendido a usar pelo menos
5 software diferentes para realizar os projetos. Inclusive, acredito que fui o
primeiro e único do "meu ano" a já usar um software com tecnologia BIM
(Building Information Modeling). Hoje é a tecnologia padrão para qualquer
escritório decente.
E, quando descobri que poderia usar essas habilidades para ganhar dinheiro
ao invés de matar seres espaciais, não conseguia pensar em mais nada…
Acabei largando tudo. Me joguei de cabeça. Pulei do precipício e nem queria
paraquedas.
“Se é pra tentar algo diferente, que seja agora! Qualquer coisa eu volto pra
Arquitetura.”
Mais de uma década depois e cá estou eu, escrevendo um livro de marketing
para pequenos negócios no Instagram.
As porradas da vida
Claro que nem sempre foi assim. Para chegar até aqui houve muitos longos
dias e semanas de trabalho. 12 horas por dia, 6 dias por semana.
Vida social? O que é isso?

Mantenha em mente que comecei em 2010. A ideia de se “ganhar dinheiro na
internet” estava ainda em sua infância. Mal existia por aqui.
Quando comentava com algumas pessoas, elas riam e duvidavam.
“Lá vem o Bruno com mais uma ideia…”
Por isso, parei de comentar. Fiquei quieto, baixei a cabeça e fui trabalhar.
Assim como meu pai me ensinou — pelo exemplo — a vida inteira.
Achava algo que funcionava por um tempo… até não funcionar mais! E perdia

tudo.
Descobria outro "método"… até que quebrava de novo. E eu tinha que começar
do zero outra vez.
Lembro até uma vez de digitar, em inglês, no Google:
“como usar palavras para vender mais”
Eu estava procurando o que era copywriting, a arte barra ciência de persuadir
com palavras, seja em qual mídia for. Eu nem sabia que tinha um nome para
isso. Só tinha a necessidade de aprender mais.
Com calma, fui me acertando. Fui melhorando e aprendendo mais e mais.
Devorando livros e cursos. Participando de treinamentos dentro e fora do
Brasil.
De lá pra cá, as coisas melhoraram muito. Hoje tenho algumas conquistas que

posso falar com orgulho:
- Mais de 15.000 alunos que já treinei em marketing;

- Autor bestseller Veja com o meu 1º livro;
- Empresa construída do zero e com mais de 8-dígitos de faturamento
(que são pelo menos R$10 milhões).;
- Conquistei o meu 1º milhão de reais por conta própria e alcancei a
minha liberdade financeira;
- Mais de 700.000 seguidores nas redes (e crescendo);
- Mais de 11 milhões de visualizações só nos meus vídeos no Youtube.

Agora, muito mais importante do que isso, foi poder ter a tão desejada
liberdade. Meu objetivo principal quando comecei. E, claro, até hoje é o que
norteia todas minhas decisões.
Posso dizer com satisfação que, junto da minha esposa Andrea, já viajei para
71 países. Inclusive, em 2013, passei um ano inteiro viajando pelo Sudeste da
Ásia. Comecei pela Tailândia e dei a volta no sentido anti-horário:
Fui para a Malásia, depois Indonésia, em seguida Filipinas, passando também

por Vietnã, Laos e Camboja, antes de voltar outra vez para a Tailândia e voltar
para o Brasil.
Fotos de algumas das dezenas de viagens que eu e a Andrea fizemos
Tive a oportunidade de conhecer alguns dos meus mentores e heróis. Pessoas

como Mark Ford, Flávio Augusto, entre outros.


Visita do Flávio Augusto no Mastermind que organizo todos os anos nos Estados
Unidos para um pequeno e exclusivo grupo de empreendedores
Falo isso não para me gabar, mas sim para demonstrar aqui um princípio de
vida que eu sigo religiosamente:
Mais importante do que QUANTO você ganha, é COMO você ganha.
E neste livro quero te ajudar a melhorar ambos.
Sim, este é um livro de negócios. Um livro que irá te ensinar marketing,
conseguir mais clientes, vender mais e, por fim, ganhar mais.
Mas, ao mesmo tempo, é muito mais que isso.
Não quero que você faça isso sacrificando sua relação com a sua família. Ou a

sua saúde física e mental. Porque esse é um custo muito alto a se pagar. Um

que muitos estão fazendo com financiamento de taxas de juros absurdas, em
que a conta final só aparece daqui alguns bons anos.
E isso não é o que eu quero para você.
E é sobre você que eu quero falar agora.


Vamos falar sobre você
Antes de começar, vamos garantir que você está no lugar certo.
Para quem é
Este é um livro escrito para empreendedores, profissionais e donos de
pequenos negócios.
Pessoas que ganham (ou faturam) desde R$100.000 por ano, até cerca de R$10

milhões por ano. Ou valores perto disso.
Em muitos casos, o seu fundador é o próprio CEO da empresa. A pessoa que
"toca" o negócio.
O número de funcionários varia bastante. Depende muito se for comércio ou
serviços. Mas, geralmente, são negócios enxutos. Focados em conseguir uma
melhor margem de lucro, e não só aumentar o faturamento. Muitas vezes até
com menos de 10 funcionários.
Se você se encaixa nesse perfil, então seja bem-vindo! Você está no lugar
certo.
Meu objetivo pra você hoje

Preciso admitir: eu menti para você.
A promessa do livro é revelar os "Segredos do Instagram" para ajudar você a
bombar o seu negócio. Mas não é só isso que vou entregar. Vou muito além.
Ao final deste livro, você…
1. Terá um novo entendimento do seu negócio;

2. Descobrirá o que é o Marketing Raiz® — aquele focado em conseguir
clientes e não só curtidas — e como aplicá-lo em seu negócio;

3. Terá um plano e estratégia completa de como se posicionar e usar todas
as vantagens do Instagram para conseguir mais clientes em até 30 dias.
Soa como algo que você gostaria? Ótimo — porque é isso que irá acontecer se

você me permitir te mostrar o caminho das pedras. Mas, para isso, eu preciso
do seu comprometimento.
Preciso que você se comprometa a ler todo o livro de mente aberta. Entender
os conceitos por trás dele. Não desistir. E, o mais importante, colocar tudo em
prática.
Posso contar com você?
Então simbora!
Regras da casa
Antes de mais nada, vamos estabelecer algumas "regras da casa". Assim,
garantimos que estamos de acordo sobre o que você pode esperar.
1) Você não precisará ter "nascido para marketing".
Outro dia procurei no jornal, mas não encontrei. E olha que me esforcei!
Procurava um texto específico. Havia o anúncio do nascimento de várias
pessoas. Mas nenhuma delas dizia que um "marqueteiro nato" havia nascido.
Por isso, podemos concluir com toda certeza:
Não existe alguém que já nasceu sabendo sobre marketing ou vendas.
Inclusive, o marketing moderno pode ser muito mais simples do que você
imagina. Logo você vai ver como tudo se encaixa.
2) Você não precisará passar horas criando conteúdo nas redes sociais.
O que vou ensinar aqui envolve, sim, usar redes sociais. Mas não passar horas

como um escravo. E nem obriga você a documentar toda a sua vida em stories
diários.

Isso são só estratégias que podem, sim, ser usadas… se você quiser.
Mas não são obrigatórias. Há outras maneiras mais inteligentes de se fazer
marketing nas redes sociais.
3) Você não precisará usar funis e estratégias complicadas.
Se você já parou para pesquisar um pouco sobre marketing digital, já deve ter,

ao menos uma vez, escutado falar sobre eles. Em algum lugar, alguém,
provavelmente, comentou do tal "funil". Quase como se fosse o cálice sagrado
do marketing. Eles se parecem com algo assim:
Jesuis… que dor de cabeça!
As ideias por trás da estratégia fazem sentido, mas complicam muito além do

necessário. E muito antes da hora! De que adianta ter um funil completo se
ainda nem se sabe direito por onde começar?! Vamos resolver isso.

4) Você não precisará inventar o “novo iPhone” do seu mercado.
O tipo de marketing que falo aqui não envolve grandes invenções. Muitas
vezes, é mais uma questão de mudar como você apresenta e posiciona o seu
produto do que mudar ele propriamente dito.
Às vezes é, sim, mudar o que você oferece. Combinar elementos, adicionar
algo, tirar parte, etc.
5) Você não precisará tentar ser “criativo”.
Ser criativo é burrice. Você perde muito tempo tentando descobrir um
caminho que outros já foram. É mais fácil aprender com eles e emular —
nunca copiar — adaptando para o seu negócio.
6) Você não encontrará algo hype, manipulação ou técnicas de vendas
ultrapassadas.
O que vou mostrar aqui é um marketing ético e eficiente. Daqueles que você
se orgulha de que outras pessoas vejam.
Às vezes, poderei pedir para você sair um pouco da sua zona de conforto. Pelo

seu próprio bem. Fazer algo diferente do que a maioria faz. Até porque, pensa
comigo:
Se você quer resultados que a maioria não tem, então você precisa
obrigatoriamente fazer o que a maioria não faz, certo?
7) Este não é um livro técnico.
Não vou mostrar aqui como criar sua conta, onde está cada botão, qual o
melhor filtro usar para a sua foto, etc. Só faço isso se — e esse é um
importante se — isso significa mais vendas e clientes para você. Daí sim!
O tempo é escasso. Por isso, quero ir direto no 20/80 do que mais vai dar
resultado para você. Todas outras dúvidas técnicas são fáceis de achar no
Google e Youtube.
Agora… saber vender?

Isso que é difícil.
E é justo nesse ponto que eu vou te ajudar.


Como este guia irá funcionar
Para finalizar nossa introdução, vou deixar claro como vamos trabalhar juntos
aqui:
1. Introdução: o que acabamos de passar;

2. Marketing Raiz®: estabelecer uma fundação sólida para o seu
marketing;
3. Preparação: a criação do seu plano e estratégia para bombar o
Instagram;
4. Execução: como colocar em prática o que foi definido;
5. Extras: alguns extras especiais para turbinar os seus resultados;
6. Copywriting: dicas, fórmulas e outros para melhorar a sua persuasão;
7. Ferramentas: ferramentas recomendadas;
8. Conclusão: palavras finais e como garantir que os clientes continuem
chegando como um relógio que se repete todos os dias.
E como eu recomendo que você leia este livro? O mais óbvio seria ler da
primeira até a última página, como qualquer outro, certo?
Até pode ser. Mas, neste caso, o que você tem em mãos é tanto um livro como

um guia. Isso quer dizer que há partes que vale a pena você ler normalmente
— a parte de fundação para um bom marketing…
…e outras que você pode fazer uma leitura mais dinâmica, aproveitando só
que precisa — a parte guia de cada seção do Instagram.
Tem outro motivo:
O meu objetivo é te ajudar a conseguir mais clientes e vender mais. E não

ficar lendo um livro.
Livros de lazer são livros de ficção. Os quais você lê para se entreter, assim
como você assiste a um filme. Mas isto é um livro de negócios.

Eu ficaria muito decepcionado se tudo o que você tirar daqui fosse uma
"leitura". Na verdade, se eu conseguisse passar tudo o que você precisa para
ter sucesso no Instagram em só 5 páginas, é isso que eu faria!
A gente não quer ler um livro. O que a gente quer são resultados!
E eu escrevi todo este livro com isso em mente:
Gerar resultados. Não te entreter.
Então, se eu precisar falar algo que talvez te incomode, mas que eu sei que vai

te ajudar, pode ter certeza: eu vou falar.
Eu sou aquele tipo de amigo…

Não sou daqueles que passa a mão em sua cabeça e mente ao dizer que “está
tudo ótimo” quando você pede um conselho, se não acredito que isso seja
verdade.
Não. Eu sou daqueles que, quando você pede uma opinião sincera, pode ter
certeza: é isso que você receberá.
Podemos até brigar. Discutir. Discordar. Mas, no final, ambos crescemos
juntos. Sem papas na língua, sem enrolação, direto ao ponto.
Faz sentido isso para você?
Portanto, tendo em mente que o meu maior objetivo para você é gerar
resultados, e não simplesmente te distrair lendo um livro…
…até porque senão seria melhor você esperar para ler o último livro de
conclusão de Game of Thrones, quando o George R. R. Martin lançá-lo em
2047…
…o que eu recomendo afinal?

Minha recomendação para ler este livro
Aqui o que recomendo para você tirar o melhor proveito deste livro:
1. Marketing Raiz®: aqui recomendo que você leia por inteiro, palavra
por palavra. Esse é um curso express em marketing que eu te garanto:
aprenda isso e você nunca mais vai sofrer por não conseguir cobrar um
preço melhor, ou não saber se diferenciar da concorrência.
2. Preparação: aqui vale também ler com calma. É onde vamos pegar o
que aprendemos no capítulo anterior e começar a traduzir em termos
práticos. Esses serão depois usados no Instagram ou, na verdade, onde
você bem entender! A fundação e princípios permanecem sempre com
você. Pode ser na nova rede social do momento, no jornal, na TV ou até
na sua loja.
3. Execução: aqui recomendo que você leia em 3 etapas. Funciona assim:
Primeiro, uma passada geral rápida em todos capítulos dessa parte. Veja

sobre o que é falado, o que te interessa, o que você acredita que será
mais útil para você agora.
Segundo, leia com calma aqueles capítulos mais importantes para você.
Veja as dicas e coloque-as em prática. Você não vai conseguir executar
tudo ao mesmo tempo. Portanto, não faz sentido já ler tudo de cabo a
rabo. Prefiro que você leia e aplique o que aprender.
Terceiro, aí, sim, depois você volta com calma e explora mais
funcionalidades. Veja o que você pode implementar, o que mais tem
disponível. Até porque dentro de um capítulo de funcionalidade há
diversas dicas "globais". Dicas de como pensar e adaptar, independente
da rede em que você estiver.
4. Extras: aqui vale fazer o mesmo processo anterior. Dê antes uma
passada rápida para ganhar uma visão geral. Depois, leia com calma os
capítulos mais importantes para você neste momento. Após, volte e
complemente lendo os que faltaram.
De novo: o meu objetivo é te ajudar a ter resultados. E não passar o tempo.

Portanto, quero te ajudar a extrair o melhor do que precisa no menor tempo
possível. Depois, quero que você tenha este livro como um guia que você pode
sempre consultar.
Surgiu alguma dúvida? Volte aqui.
Quer ideias de que post fazer hoje? Olhe o capítulo certo.
Como é mesmo a base do meu marketing? O Marketing Raiz® vai te dizer.
E assim por diante.
Então simbora começar que temos muita estrada pela frente!


PARTE 2:
MARKETING RAIZ®


Os fundamentos
“Eu queria poder fazer isso também…”
Eu não sabia nem o que responder. Tinha acabado de palestrar para mais de
3.000 pessoas em um evento em São Paulo. E quem esperava do lado do palco
como a próxima palestrante era a Cris Arcangeli.
Talvez você já tenha ouvido falar dela. Empreendedora serial, apresentadora e

jurada do programa Shark Tank. Hoje é CEO da empresa de cosméticos
Beauty’in e sócia do fundo de investimento Phenix. Pois então… ela.
Eu não tinha percebido, mas a Cris estava logo ali, assistindo a minha
palestra. Era a próxima a entrar. E, quando nos cruzamos depois que terminei,
foi o que ela me disse.
Em minha palestra comentei de um mantra que vivo:
Mais importante do que QUANTO você ganha, é COMO você ganha.
A minha riqueza eu meço em minutos, e não em reais. Quanto tempo eu tive
para fazer o que gosto… para cuidar da minha saúde… da minha família…
para fazer um bom churrasco… ou não fazer nada e ficar tranquilo com isso.
Nisso comentei que havia viajado já para mais de 71 países com a minha
esposa, a Andrea. E foi sobre isso que ela soltou esse comentário:
“Eu queria poder fazer isso também…”
Se foi da boca para fora ou não, eu não sei. No entanto, a lição ainda vale:
mais importante do que QUANTO você ganha, é COMO você ganha.
O sucesso de verdade é dividido em duas etapas. Primeiro, você o conquista.
Depois, você o aproveita. Poucos conseguem o primeiro. Menos ainda
conseguem o segundo.
E por que eu falo isso aqui?

Porque eu só consegui isso porque, muito cedo na minha carreira, me dei
conta da importância de se entender e praticar o Marketing Raiz®. Foi ele
que me permitiu alcançar meus objetivos. E mais: sem viver correndo atrás da
"nova rede social do momento" (Lembra do Periscope? Pois é.)
Se você entender só o que está neste capítulo, eu garanto que este livro já vai
ter valido a pena para você. Isso é uma promessa.
Foi o Marketing Raiz® que me permitiu ter a vida que eu tenho hoje. Alcançar

meus objetivos. Viajar pelo mundo. Ganhar o meu 1º milhão.
A verdadeira liberdade não é um 0 a mais na sua conta. A verdadeira liberdade
é ter a tranquilidade de que, mesmo que você perca tudo, você tem total
confiança na sua habilidade de conquistar tudo de novo.
E quem me deu isso foi o Marketing Raiz®.
Para começar, vamos a uma definição:
Marketing Raiz® é a arte barra ciência de criar desejo pelo o que você
oferece, independente da rede social do momento.
Anote e grave bem isso: Marketing Raiz é criar desejo pelo o que você oferece.
É isso que, como Peter Drucker diria, irá tornar a venda supérflua.
Em outras palavras, quanto melhor for o seu marketing (criar desejo), menos
você precisará vender.
Faz sentido? É algo que você gostaria? Ótimo. Porque é o que as melhores
marcas fazem.
Para entender como isso acontece — e o que apresentei nesta palestra que a
Cris assistiu — começamos com um diagrama simples:

O início de tudo é um DESEJO.
Seus prospectos lá fora possuem desejos. O desejo de perder peso, de ganhar
mais dinheiro, de conquistar a amada, de viajar, de uma nova casa, e assim
por diante.
Desejos. Esses podem ou não estar relacionados ao que você faz.
Esse desejo é o que motiva a pessoa a tomar uma AÇÃO.

Dependendo do quão intenso é esse desejo, essa ação pode ocorrer antes ou
depois, com mais ou menos força.
Para explicar melhor, vamos usar como exemplo uma das maiores
commodities do mundo:
Água.
Por que água? Por um simples motivo:
Eu não imagino que você venda algo que seja mais commodity do que água.
Portanto, se eu te mostrar como o Marketing Raiz® te ajuda a vender até água
— sem nem precisar estar no deserto — então você concorda que com certeza
vai te ajudar ainda mais com o que você oferece, certo?
Entonces, água.
Imagine agora a Fernanda. Fernanda tem sede. Portanto, Fernanda tem um
desejo de saciar essa sede. Se essa sede for grande o suficiente, ela agora
tomará uma ação. Qual? A de tomar água.
“Ok. E como isso me ajuda?”
Agora entra o Marketing Raiz®.
O que você precisa fazer é criar um novo desejo na Fernanda. Esse é o
trabalho do marketing: criar desejos pelo o que você oferece, lembra?
E como você faz isso? Ainda mais com água?
Que tal perguntarmos para a Coca-cola? Afinal, foi justo isso que eles fizeram.
Em 1996, a marca Glacéau smartwater® foi lançada nos Estados Unidos. O
resultado? Um sucesso. De acordo com a própria empresa, a smartwater® se
tornou a "marca líder de água premium".
Como eles fizeram isso? Como transformaram uma commodity em um objeto

de desejo?
Simples: com uma boa estratégia de Marketing Raiz®.
Vamos analisar. Primeiro, repare: "água premium".

Só por estabelecer uma marca premium — mesmo sendo para uma commodity
— já identificamos um Marketing Raiz® bem feito aí.
Segundo, as campanhas tinham um foco. E um certeiro. Um público jovem:
mulheres, de 25 a 35 anos, com consciência sobre suas saúdes.
Consegue imaginar quem é? Mais adiante, vamos falar sobre como construir o

avatar do seu cliente perfeito. Talvez você já tenha ouvido falar disso, do
avatar ou persona do seu cliente. Mas vamos fazer de uma maneira diferente
do que os outros fazem. Logo já conversaremos sobre isso.
Mas, sobre esse perfil, podemos supor algumas coisas:
- Mulher, 32 anos;
- Classe média para alta;
- Preocupada com a própria saúde;
- Faz exercícios e é bastante ativa;
- Vive em áreas urbanas;
- Come comida orgânica e saudável;
- Pesquisa sobre o que come e bebe.
Consegue formar uma imagem dessa pessoa? Eu imagino alguém assim:
Uma imagem ilustrativa da Fernanda, o público-alvo dessa campanha1
1
https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Woman_doing_Yoga_in_Russia.jpg

Com a Fernanda em mente, como faríamos para que o desejo dela de tomar
água vire agora um desejo de tomar não qualquer água, mas sim a nossa água?
Acompanhe.
O primeiro passo de qualquer campanha é começar com o nosso prospecto.

Nesse caso, a Fernanda.
Do ponto de vista dela, o que faria ela desejar a nossa água?
Primeiro, entendemos o que as outras águas oferecem. Como regra geral:
água. Nada demais. Água. Algumas talvez com sabor. Outras com uma
embalagem diferente. Mas, no final, água.
Como se diferenciar?
Já vimos que a Fernanda se preocupa com o que ingere. Se mostrarmos para
ela que a nossa água tem vantagens saudáveis que os outros não oferecem,
talvez a gente encontre uma brecha aí.
Como isso ficaria em termos práticos?
Talvez podemos ter a água com o pH mais balanceado do mercado…
Ou deixarmos claro o fato de não adicionarmos sódio nem açúcares em nossa

água…
Ou que tal um processo de destilação a vapor? Para deixar a água mais pura?
Some isso a electrólitos que adicionamos para deixar o sabor ainda mais puro

e cristalino.
Começa a ver a imagem de como a nossa água faria mais sentido para uma
pessoa como a Fernanda?
Reparou como os valores expressados em nosso produto — saúde, sabor,
orgânico — refletem os valores e a identidade da própria Fernanda? Em outras
palavras, ao comprar a nossa água, damos uma chance da Fernanda poder se
afirmar dizendo:
“Eu sou assim, e é nisso que eu acredito.”

E tudo começou com uma simples água.
O que nos falta agora?
Agora só o que precisamos é educar o nosso público alvo que a

smartwater® é parte necessária da sua hidratação.
E assim surgiu uma campanha que, só em 2018/19, vendeu U$831 milhões. É
um mercado enorme de U$12 bilhões anualmente. Portanto, muito
concorrido.
Agora, repare na execução:

Storyboard de um dos anúncios da smartwater®
A ideia era simples: uma classe de alunos para os quais o professor coloca um

problema difícil. Ninguém se arrisca. Nisso, Ashley se levanta e se dirige à
lousa. O resto você já deve imaginar:
Com movimentos rápidos, ela soluciona o desafio em tempo recorde. A classe

explode em aplausos. Ashley volta com calma à sua cadeira. Cabelos ao vento
— e ao som de "Can't Touch This" do MC Hammer — ela toma outro gole da
sua smartwater®
O anúncio finaliza com um zoom no logo da empresa (e "Can't Touch This"
segue tocando. É sério. Está escrito ali!). Logo em seguida, o narrador
anuncia:
smartwater®. Be Smart. Drink Smart.
(smartwater®. Seja Esperto. Beba Esperto.)

Aparentemente beber água pode te deixar mais esperto.
“Mas alguém acredita que água irá te deixar mais inteligente?”
Conscientemente não. Se você perguntar, ninguém vai afirmar que beber água
te deixa mais esperto. Há, sim, outras bebidas que prometem isso, mas essas
já são outra história (e de pouca ciência comprovada).
E isso pouco importa.
Até porque não estou chutando aqui. Essa é uma campanha comprovada de
anos. Só estou fazendo uma engenharia reversa do processo. Assim você pode
aplicar o mesmo princípio.
Ninguém acredita também que beber Coca-cola vai fazer com que o Papai
Noel desça na sua chaminé, certo? Mas isso não invalida a conexão emocional
que essa ideia gera. E com a smartwater® é a mesma coisa.
É uma conexão sugerida. É a história certa — ou uma "mentira" como Seth
Godin chama em seu brilhante livro "Todos Marqueteiros Mentem Contam
Histórias" — para o público certo.
E, voltando ao nosso diagrama, como isso conecta? Você percebeu o que
aconteceu?
Começamos com um desejo inicial de tomar água. Através do Marketing de
Conteúdo (temos um capítulo só sobre isso mais além), educamos nosso
público-alvo que a nossa água é diferente. Não só melhor. Diferente.
Isso agora gera um novo desejo na Fernada:
“Qualquer água não serve. Para uma pessoa como eu, a mais indicada é uma
smartwater®.”
E o que o novo desejo causa? Bingo!
Uma nova ação.
Desejar a nossa água.

Entendeu como funciona? Vamos recapitular rapidamente:
1. Tudo começa com um desejo inicial (saciar a sede);

2. Esse gera uma determinada ação (tomar água);
3. Educamos nosso prospecto do porquê nossa água é diferente e
recomendada (pessoas inteligentes bebem smartwater®. Você gostaria
de ser ainda mais inteligente?);
4. Isso cria um novo desejo (tomar água pura e cristalina, destilada a vapor
e com electrólitos para mais sabor);
5. O que gera uma nova ação (tomar smartwater®).
E, assim, fechamos o nosso ciclo. Mas não paramos aqui. Com esse mesmo
diagrama podemos entender de uma vez por todas a diferença entre
marketing e vendas.
Você sabe qual é? Deixa eu mostrar para você:

Marketing é o processo de criar um novo desejo pelo o que a gente oferece. É
sair do velho desejo para um novo desejo.
E vendas é o processo de colocar na mão do cliente o que ele agora deseja. E é

aqui que você fala de garantias, termos, condições, etc. Aqui você entra com
as técnicas de vendas "clássicas". E, também, onde você ajuda educadamente a
pessoa a realizar o seu novo desejo — comprar o seu produto.
Isso também revela um grande erro que muitos cometem:
Muito tempo em vendas, pouco em marketing.
O resultado?
São vistos como vendedores malas. O que dá para entender. Afinal, você está
tentando empurrar algo para alguém que talvez ainda nem saiba que coisa é
essa!
O ideal é que você passe ao menos 80% do seu tempo trabalhando o seu
marketing — criando desejo pelo o que você oferece — e só 20% do tempo em
vendas.
Ficou claro para você como funciona tudo isso?

Percebeu a importância de se ter um bom entendimento de como o marketing
funciona? E mais:
Percebeu também que ainda nem sequer falamos de Instagram?
É a isso que me referi antes quando falei que "Marketing Raiz® é a arte barra
ciência de criar desejo pelo o que você oferece, independente da rede social
do momento.”
É, antes, ter uma fundação sólida. Depois, adaptarmos para onde faça mais
sentido. No caso deste livro, o Instagram.
Vale a pena revisar quantas vezes for necessário este capítulo. Você não irá
encontrar em nenhum outro lugar uma explicação mais simples do que essa.
Como eu sei? Eu precisei de mais de 300 livros e uma boa dezena de cursos
para chegar nisso. Inclusive, recomendo os meus favoritos ao final deste livro.
Mais tarde vamos voltar a esse exemplo. Ainda temos algumas lições
importantes para tirar daqui. Por ora, seguimos!


Marketing: a sua alavanca secreta
Agora você sabe a importância de um bom marketing. E eu suponho que você

queira aprender como usar o Instagram para melhorar o seu lucro, certo?
Só que, para fazer isso, você tem só duas maneiras:
1. Ou você diminui as suas despesas e custos…

2. Ou você aumenta o seu faturamento.
Diminuir os seus custos é sempre uma opção. Mas há um limite do quanto
você consegue espremer. Chega um ponto em que não dá mais. E se, depois de
tudo que você espremeu, isso ainda não for suficiente, o que sobra para você?
Aí que entra o segundo caminho. Pergunta para você:
Que diferença faria no seu negócio, e na sua vida, conseguir dobrar o seu
faturamento mantendo o seu custo inicial?
Aposto que bastante diferença, certo?
Esse é o poder de um bom marketing. Grave bem isso e use sempre como o
seu mantra:
Para cima não há limites. Portanto, marketing é a sua alavanca final.
Aquela que, se bem feita, você pode sempre (depender) confiar e usar.
Entende agora por que eu fico tão animado para falar sobre isso?
A Blueprint de Marketing: o seu plano de

marketing em uma única página
Se você já participou de um dos meus workshop online, você talvez já conheça
a Blueprint de Marketing. É essa aqui:

A Blueprint de Marketing: tudo o que você precisa saber para a sua campanha
marketing em uma única página
A Blueprint é uma ferramenta que desenvolvi para te ajudar a ter, em uma
única página, todo o seu plano de marketing. Assim você sabe facilmente o
que precisa fazer todos os dias.
Essa se divide em 4 etapas: Mercado, Marketing, Mensagem e Mídia.
Aqui o que envolve cada uma, resumidamente:
● Mercado: a base de tudo é o seu cliente. Entendê-lo melhor do que
talvez até ele se entenda. Quem ele é, o que faz, o que pensa, quais suas
crenças, desejos, o que mantém ele acordado à noite, e assim por
diante.
● Marketing: tendo uma visão clara de quem é o seu cliente ideal (e não
qualquer cliente), montamos agora uma estratégia de marketing
completa. Essa envolve 4 sub-passos: Posicionamento, Ponto De
Diferenciação, Percepção e Pacto.

● Mensagem: depois, convertemos isso em mensagens concisas e claras.
É o que, agora, divulgaremos lá fora para atrair e captar mais clientes e
pacientes.
● Mídia: por último, só falta escolher a mídia certa para a divulgação da
sua mensagem. Neste livro vamos falar sobre o Instagram. Mas ele não
é, e nem deve ser, a sua única opção.
Esse é o resumo geral de como funciona a Blueprint de Marketing e como ela
pode te ajudar.
É bastante recomendado que você tenha essa visão completa de marketing
antes de criar qualquer post. É ela que te dará a base para todo o seu
marketing.
Por ter adquirido este livro, você ganha um acesso gratuito a um workshop
online completo sobre o assunto. Depois, quando ficar melhor para você,
recomendo que você assista e participe.
Você pode reservar o seu lugar usando o link abaixo:
https://brunopicinini.com/cnpac/voce
Erros e armadilhas do marketing

Antes de continuar, deixa eu relatar aqui alguns dos erros e armadilhas mais
comuns que as pessoas caem:
Erro #1: Marketing é algo que você terceiriza
Marketing não é algo que você pode "parar de fazer porque as contas estão
apertadas". Isso é confundir marketing com publicidade.
Marketing acontece o tempo inteiro. Desde a cor da parede do seu
consultório… passando pelas palavras que você escolhe para o seu post… até
o fundo dos seus stories no Instagram.

Erro #2: Marketing é manipulação
Marketing e vendas às vezes são vistos como palavras pejorativas. O que me
entristece muito.
Infelizmente essa é uma imagem criada por used car salesman (vendedores de

carros usados) e tantos outros que abusaram por anos das pessoas. Usavam
"técnicas" e "gatilhos" para enganar e empurrar produtos que as pessoas não
queriam.
Isso acabou criando uma péssima imagem dos "marqueteiros". Misturou o

marketing de verdade com técnicas ultrapassadas de vendas.
Hoje vamos corrigir isso.
Erro #3: Marketing e vendas é a mesma coisa
Outro erro comum: confundir marketing e vendas. Na próxima parte, vamos
passar rapidamente pelas definições certas do que é Marketing, Publicidade,
Vendas e Copywriting. Assim, você terá claro qual o papel de cada um.
Para adiantar, deixo aqui as palavras de um dos maiores autores modernos:
“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua.”
— Peter Drucker
Erro #4: Marketing são gatilhos
Uma vez um grande amigo me mandou uma mensagem:
“Cara… fiz um post aqui. Não tá dando muito resultado. Tu pode adicionar
uns gatilhos ou algo assim pra ver se melhora?”
Marketing não são gatilhos mágicos que "forçam" alguém a fazer o que não
quer. E mesmo que fizesse, você não constrói um negócio sério de verdade
dessa maneira.

Erro #5: Não aja como as grandes corporações burras
“Legal essa campanha da Heineken! Vamos adaptar e fazer algo parecido!”,
falou o empreendedor logo antes de torrar uma grana em algo que nunca ia
dar certo.
Escuta: o marketing de pequenos negócios como o nosso é diferente de

empresas gigantes como Heineken, Coca-cola, Apple, e outras. Eles possuem
orçamentos de milhões de dólares, literalmente, para as suas campanhas. É
um outro jogo que eles jogam. Repara no gasto de algumas delas2:
● American Express: U$2.8 bilhões

● Alphabet (Google): U$2.96 billion
● Walt Disney: U$3.13 bilhões
● General Motors: U$3.14 bilhões
● Procter & Gamble: U$4.3 bilhões
● Amazon: U$4.47 bilhões
● AT&T: U$5.36 bilhões
Erro #6: Marketing é fazer promoção e descontos
Assim como vendedores "das antigas", marketing é muitas vezes associado

com promoções e descontos. Mas nada poderia estar mais longe da verdade:
O que você menos quer é dar desconto.
Custa muito mais que só a perda financeira imediata da venda. É como um
veneno que lentamente se instala no seu negócio e, eventualmente, suga toda
a sua margem.
Erro #7: Falta de rastreamento
O rastreamento é fundamental.
É ele que dirá, no centavo e no minuto, se cada campanha sua está
performando bem e quanto.
2
https://www.businessinsider.com/10-biggest-advertising-spenders-in-the-us-2015-7

Não falo aqui só sobre anúncios pagos, mas sim sobre todo esforço que você
fizer. Ainda mais porque o nosso tempo é limitado, certo? Portanto eu quero
saber se cada minuto que eu investi está dando retorno.
Erro #8: Falta de um sistema
Pergunte: quanto você acha que você vai vender mês que vem?, e 90% dos
empreendedores travam. Não têm a mínima ideia. Vão depender de sorte e do
acaso.
Isso não é jeito de se construir um negócio.
O que você precisa é de um sistema confiável, eficiente e previsível que diga
para você no detalhe:
“Mês que vem você pode esperar cerca de 87 novos clientes com um ticket
médio de R$ 255,00 e um custo de aquisição de R$ 76 por cliente.”
Isso é um sistema.
Erro #9: Falta de follow up
Me dói no fundo da alma. Vou em restaurantes, lojas e bares… compro algo…
e ninguém pede nenhuma informação de contato!
Se eu vou voltar ou não, ninguém sabe.
Erro #10: Perseguir clientes
Me responda:
P: Qual seria a sua reação natural se você visse alguém perseguindo
você alucinadamente?
R: Você fugiria.
Considere vendas em geral: sempre queremos mais daquilo que não podemos

ter. Edições limitadas, estoque esgotado, etc.

Ou que tal relacionamentos — perdemos interesse rapidamente no "fácil".
Temos mais desejo pelo difícil.
Você acha que com os seus clientes é diferente? Claro que não! Vamos aqui
também corrigir isso para que você pare de perseguir e passe a atrair os
melhores clientes até você.


Simbora para o que interessa!
Estabelecida a nossa base, vamos para o que interessa — ação!
Vamos ver, agora, como criar o seu plano completo de marketing para o
Instagram.
E, para isso, precisamos começar pelo mais importante…
Seus objetivos e prioridades

Outro dia aconteceu algo engraçado. Queria fazer um churrasco para amigos.
Por isso, fui ao açougue, escolhi aquele Prime Rib do meu frigorífico favorito e
perguntei o preço.
“O senhor aceita curtidas como pagamento?”
Ele me olhou com uma cara estranha. Não entendeu muito bem.
“Você quer dizer o Pix?”
“Não, não. Curtidas mesmo. O senhor aceita?”
Imaginou a cena? E sabe por que eu conto essa cena imaginária? É por um
bom motivo. Quero que você escape de uma armadilha em que muitos caem:
Confundir os objetivos reais com métricas de vaidade.
Outra armadilha boba: não levar em conta os seus objetivos e prioridades na
hora de montar uma boa estratégia. Explico.
Eu posso dizer para você que postar 3 vídeos por dia 20 stories por dia por 1
ano inteiro dá resultado. Você duvidaria disso? Imagino que não. Então… por
que você não faz?
Porque você talvez não queira.
Ponto.

Isso é fundamental. Se você não quer, então você não quer. Ponto. Por quê?
Não interessa. O importante é entender e reconhecer (1) o que você pode
fazer e (2) o que você quer fazer. Senão, nem o melhor plano do mundo vai te
salvar.
Claro que não estou incentivando que você seja preguiçoso e escolha não
fazer nada. Aí também não funciona. Às vezes alguns sacrifícios serão
necessários. Dou um exemplo meu:
Eu não tenho paciência para ficar documentando a minha vida inteira nas
redes. Nem gosto. Muitos operam assim. Inclusive, outro dia a Andrea, minha
esposa, me mostrou uma influencer que estava fazendo uma live …enquanto
amamentava a filha!
Se para ela funciona, sem problemas. Eu não quero isso para minha vida. Eu
quero é estar 100% focado em momentos assim (mindfulness). Não viver
grudado em uma tela enquanto a vida passa pela frente e a gente nem
percebe.
Mas vale deixar claro: isso sou *eu*. Se para ela, ou para você, funciona,
ótimo.
O importante é que você tenha claro o que funciona para você. E que não se
julgue com base no que funciona e serve para os outros.
Como as escolas matam o

empreendedorismo
As escolas ensinam errado. Suponha que você tirou 5 notas 10, mas 3 notas
6… o que a escola te obriga a fazer nesse caso?
Yep… vai estudar as que você foi mal!
Como um empreendedor você tem que fazer o oposto do que a escola
ensinou: ignore o que você é ruim, redobre os esforços no que você é foda.
Simples assim.

Senão, você corre o risco de ser um eterno "médio" em tudo o que faz. E isso
não é bom. O mundo hoje premia quem é espetacular em uma única área. E
não o mediano em várias.
Por isso, anote a melhor fórmula de sucesso:
Descubra no que você é bom e o que você faz de maneira única.
Automatize, elimine e/ou delegue todo o resto.
Isso é importante para que nós, juntos, possamos criar um plano
personalizado. Um que funciona com base em você e nas suas habilidades. E
não um genérico sem levar em conta quem você é e no que você é bom.
Percebe como isso é importante?
Pode ser que você se destaque em vídeos. Ou talvez escrevendo. Ou uma
combinação dos dois. Ou talvez, ainda, como Scott Adams, autor das tiras em
quadrinhos do Dilbert, você consiga combinar duas habilidades de um jeito
que ninguém mais consegue:
“Há dois caminhos para o sucesso: ser o melhor do mundo em algo, ou estar entre
os 25% melhores em duas ou mais áreas. Eu me encaixo na segunda categoria ao
ser razoavelmente bom em desenhar negócios e humor.”
© Scott Adams, todos os direitos reservados

E como você descobre onde você se destaca? Deixa eu te ajudar.

Exercício 1: Descubra a sua Habilidade Única
Tire um tempo para pensar com calma nisso tudo. Recomendaria até ir a um
café e, se possível, não levar o celular. Ou ponha no modo avião. Costumo
recomendar para alunos e clientes:
Tire ao menos 1 hora por semana só para pensar.
Os benefícios são enormes.
Como Abraham Lincoln disse uma vez (apesar de não ter sido ele o autor
original desta frase):
“Se eu tivesse 5 horas para cortar uma árvore, eu passaria as primeiras 4
afiando o machado.”
É com base nisso que agora vamos decidir o resto. É com isso que criamos o
plano perfeito para você, suas habilidades e seus objetivos.
Espero que você esteja animado… porque eu estou! É demais poder ver o
plano certo surgindo na nossa frente. Saber que, assim que você terminar esta
leitura e exercícios, você saberá exatamente o que, como e quando fazer o que
precisa para bombar no Instagram.


Por que você está aqui?
Antes de continuarmos, eu queria te perguntar:
Por quê?
Por que você está aqui? Por que você dedica o seu tempo — tempo que você
poderia usar para lazer, saúde ou família — e investe ele aqui? Já parou para
pensar nisso?
O que eu aprendi ao longo dos anos, e ajudando mais de 15.000 alunos com
seus desafios de empreendedorismo e marketing, é que muitas vezes a gente
esquece por que a gente faz o que faz.
Todos temos aquela fagulha inicial. Aquela ideia lá no passado que deu início
a tudo. De repente foi um "Basta!" para algo que você não aguentava mais. Ou
um convite de alguém. Ou um momento eureka!. Ou uma grande missão e
propósito.
É muito triste quando perdemos isso.
É muito triste quando vemos médicos formados sem aquele brilho no olhar do
trabalho que fazem. Aquele sonho quando criança quando perguntavam:
“O que você quer ser quando crescer?”
“Eu quero ser médico!”
Onde foi parar essa energia?
Muitas vezes ela é sugada pelos desafios diários que passamos. O que era para

ser uma grande aventura se torna uma rotina massacrante de descobrir como
fechar as contas do mês.
O que acha da gente tirar um tempo para resgatar isso?
Relembrar o porquê começamos e como chegamos até aqui.

Quando pergunto para alunos e clientes algo assim até a postura muda.
Cabeça erguida, peito estufado, costas arqueadas e encostadas no assento.
Aquela confiança que nada pode abalar.
Passam a reviver aquele momento inicial.
Por isso, deixo um espaço aqui para você tirar um tempo para responder. Te
garanto: vai ajudar, e muito, em todo resto.
Exercício 2: Por que você faz o que faz?


O Dia Médio Perfeito
Acho que é impossível eu criar um curso, ou escrever um livro, sem falar
disso. Se você me acompanha há mais tempo, você já deve ter ouvido falar
disso. Mas não consigo evitar:
Este foi o exercício que mais me deu resultados na minha vida.
Muitas vezes é a aula ou capítulo com mais elogio.
Foi graças a ele que a minha jornada começou. E é assustador o quanto tudo se
realizou. Queria muito ter a folha onde escrevi pela primeira vez isso. Lembro
até hoje. Infelizmente a perdi. Mas nela eu tinha escrito frases como:
- “Viajo o mundo e trabalho de onde quiser”: hoje já visitei 71 países

no total;
- “Conquistei o meu primeiro milhão e me tornei financeiramente
independente.”: cheguei no meu primeiro milhão em 2015;
- “Moro onde eu quiser.”: morei por 5 anos em Barcelona, minha cidade
preferida no mundo;
- “Escolho meu horário e uso relógio por diversão.”: faz 10 anos que
trabalho fazendo meus próprios horários. Às vezes, como todo bom
empreendedor, horários até demais;
- “Amo a minha mulher. Ela é tudo o que eu queria.”: eu nem
conhecia a Andrea ainda. 9 meses depois saíamos pela primeira vez. E
estamos juntos até hoje.
Essas são algumas das coisas que havia escrito. E foi o poder desse exercício
que me ajudou a torná-las realidade.
Como funciona o DMP

É o seguinte: a verdade é que, lá no fundo, nós não desejamos "coisas". É
como o ditado já dizia:
“As melhores coisas do mundo não são coisas.”

O problema é que a gente é muito bom em se convencer que é isso, sim, que a
gente quer. Às vezes desejos criados por um marketing que a gente nem
percebeu. Um que inclusive você vai aprender como funciona logo mais.
O que eu menos quero é que você se torne mais um clichê moderno. Mais um

daqueles que chegam "lá" com a saúde despedaçada, casamento
desmoronando, filhos que não conversam mais, mas com todos objetivos
alcançados e se perguntando:
“Eu sacrifiquei tudo o que me importava …por isso?”
Que tal resolver isso de uma vez por todas? Sim? Ótimo. Pois este exercício irá
te ajudar com isso. Para fazê-lo é muito simples. Aqui as recomendações:
1. Pegue uma folha de papel e caneta: melhor com papel e caneta. Flui

melhor, vai por mim. Você se concentra melhor e evita distrações.
Recomendo também um cafézinho. Ou um bom vinho, dependendo da
vontade (gosto de Malbec).
2. Vá em um lugar sem interrupções: alguma cafeteria, bar, ou o que
preferir. Vá sozinho, desligue o seu smartphone e por favor tire um
tempo só para você. Depois você me agradece.
3. Defina o seu Dia Médio Perfeito: agora comece a imaginar e escrever
como seria o seu Dia Médio Perfeito. Palavra-chave: médio. Não é para
definir aquele dia especial em que você acordou com um café na cama
do Hilton, pegou um helicóptero, desceu de snowboard uma montanha
para ser recebido no pé da mesma por uma tribo indígena que preparou
o melhor churrasco da sua vida. Esses dias existem — é sério! Mas são
exceções. A ideia é definir o seu dia médio, rotineiro. Aquele que você
acorda no seu apartamento, levanta, faz café e vai fazer o que tem que
fazer. Esportes, trabalhar, família, etc. Como é esse dia?
4. Sem restrições: agora o mais importante — sem restrições. Vale tudo.
Tudo mesmo! Quer morar em Singapura? Ótimo — anote aí. Quem sabe
surfar todos os dias? Sem problemas. Ter um chef para cozinhar para
você? Tranquilo! Tudo pode.
Escuta: se você nem sequer se permitir sonhar com a sua vida ideal, quais as
chances de torná-la realidade?

“Tudo o que você pode imaginar é real.”, disse Pablo Picasso.
Mas primeiro você precisa se permitir sonhar.
Como tornar isso realidade? Não se preocupe com isso agora. A gente dá um
jeito depois. O que importa agora é dar um alvo claro para onde direcionar
sua mente e subconsciente. Eles que irão te ajudar a conquistar tudo o que
você quiser nesta vida.
Preparado, então?
Exercício 3: escreva o seu Dia Médio Perfeito


PARTE 3:
PREPARAÇÃO


Criando nossa estratégia
Se fizermos uma analogia à casa, acabamos de aplainar o terreno e colocar a
fundação. Agora vamos elaborar o projeto e começar a levantar as primeiras
paredes.
Vamos lá!
Nem todo cliente tem razão

A Southwest Airlines é uma das poucas empresas lucrativas da aviação. E, se
você já voou com eles, você então sabe qual é o objetivo da empresa:
Voos baratos.
Eles não tentam ser a mais luxuosa, nem a mais confortável, e nem ter a
melhor comida. O lema e o objetivo são um só: voos com preços acessíveis e
no horário.
Certa vez, uma senhora cliente da empresa reclamou repetidamente sobre o
serviço que a Southwest Airlines prestava. Ela, inclusive, ficou famosa dentro
da empresa. Depois de cada vôo, ela escrevia uma carta reclamando de vários
itens:
Sentia falta de uma primeira classe; não gostava que não havia comida no
voo; não gostava do procedimento de embarque; não gostava dos uniformes
mais esportivos das comissárias; e muito menos do ambiente casual de voo
pelo qual a empresa é conhecida.
Depois de tantas vezes, a reclamação chegou à mesa de Herb Kelleher, CEO da

empresa, com uma nota: “Essa é sua”.
Em 60 segundos, Kelleher, leu e respondeu de volta:
“Cara Sra. Crabapple, nós vamos sentir a sua falta. Com amor, Herb.”
Foi a resposta perfeita.

Moral da história: por favor não compre essa de que “todo cliente tem sempre
razão”. Que tal a atualizarmos? Aqui o correto:
“O cliente CERTO tem sempre razão.”
Eu amo você. De verdade. Você é meu cliente. E isso é o que mais me importa.
…mas tenta me ligar Domingo às 9:17am me cobrando algo pra ver o que
acontece.
Adotar a postura de que qualquer cliente tem sempre razão é péssimo para os
negócios.
1. Seus funcionários ficam infelizes por ter que atender demandas sem
sentido de péssimos clientes;
2. Você premia clientes agressivos, porque são esses que irão criar
escândalos até conseguir o que querem;
3. Nem todo cliente é igual. Alguns serão eternamente ingratos e
infelizes, não importa o que você faça;
4. O seu serviço ao cliente se deteriora ao perder tempo e energia com
clientes assim;
5. Talvez direcione o seu negócio para o caminho errado ao tentar atender
todas as demandas dos clientes errados.
Negócios são como qualquer relação:
Deixar claro o que você gosta ou não gosta não é ser chato, mas, sim, ter
personalidade. Saber se impor e lutar pelo o que você acredita. Ter plena
confiança de quem você é e do seu trabalho.
Não gostou? A porta está logo ali.
Isso pode até soar estranho. Muitos ditos "gurus" de negócio talvez até
recomendem o contrário. Engraçado que muitos deles só escrevem sobre ter
um negócio, mas não tem um negócio em si. Se tivessem, talvez mudariam de
opinião.
“Ah Bruno, mas aí vou ficar pra trás. Eu vou fazer tudo o que os meus clientes

pedem! Garantir que eu atenda melhor que todos!”

Show! Sério, se essa é a sua habilidade e se você consegue entregar e manter
isso no longo prazo, vai lá! Vai ser um puta diferencial. Só não é algo para
todos.
Para os outros 98% que sabem que isso é loucura, há um caminho melhor.
E isso não significa ignorar ou perder clientes. Pelo contrário até: você tem
chance de atrair mais fãs verdadeiros… e não só seguidores que te trocam
como uma operadora de celular quando estão insatisfeitos.
É uma mistura de respeito e confiança pelo seu trabalho e pelo o que faz. As
pessoas podem até não concordar com você. Mas, se você estabelecer os seus
limites com educação, eles irão ao menos te respeitar.


O Cliente Ideal
“Eu faço os meus anúncios e coloco limite de até 50 anos de idade”, ele
comentava em nosso grupo.
“…mas por quê?”, perguntei.
Essa era uma conversa em um grupo com 2 grandes amigos. Discutíamos
sobre anúncios. Nisso, um deles — um dos maiores educadores financeiros do
Brasil — falou que era isso que ele fazia nos seus anúncios.
Com base na minha experiência, e no meu próprio negócio, aquilo me pareceu
estranho. Achava muito difícil que "abaixo de 50 anos" seria o seu público
ideal. Até porque, em termos gerais, só depois de uma certa idade que se
pensa mais a sério em investimentos. Primeiro, porque as prioridades mudam.
Segundo, porque é quando talvez sobre mais dinheiro para investir.
Por isso, eu questionava:
“Mas você tem certeza de que é esse o seu público?
“De onde você tirou essa conclusão?”
A resposta dele foi essa:


Estas são as informações do público do perfil no Instagram que ele usava para
justificar por que ele estava anunciando para esse público
“Tá… mas pera aí. Esse é o seu público que te segue no Instagram. Um que
naturalmente será mais jovem.
“Mas quem são os teus clientes?”
Essa é a pergunta do milhão. Literalmente. É sabendo responder ela que eu
cheguei no meu primeiro milhão de reais. E com você não será diferente.
Portanto, preste bastante atenção nisso:
Quem te segue não necessariamente são os seus clientes. E muito menos os
seus melhores clientes.
Para provar, mostrei pra ele — acompanhe o perfil dos meus seguidores:

Este é o perfil dos meus seguidores no Instagram
Agora repare nos resultados de uma pesquisa direta com alunos e clientes. Ou

seja, quem pagou e comprou algum dos meus treinamentos. Veja a diferença:
E aqui o perfil de clientes e membros da nossa comunidade
Repare bem na diferença porque é importante:
No Instagram, 14,4% dos seguidores têm até 24 anos.
No entanto, só 3,3% de todos os clientes têm até 24 anos.

Uma diferença percentual de 11,1%. E isso é só o início. Vamos além:
Enquanto, no Instagram, só 37,4% dos seguidores possuem mais de 35 anos,
dentre os clientes a mesma faixa etária representa 64,5%!
Isso é uma diferença brutal maior que 70%.
Consegue imaginar a diferença que isso faz em suas campanhas? Tanto a
curto como a longo prazo?
“O jumento aqui, comedor de merda de cigano, estava fazendo anúncios para

pessoas até 45 anos ” [sic], foi a conclusão honesta e sincera que ele chegou.
Foi um importante insight que trouxe mudanças imediatas. Ainda mais com
anúncios Afinal, pensa só:
O quanto você acha que muda quando você cria um conteúdo pensando que
está falando com alguém de 35 anos… e alguém de 55 anos? Ainda mais
falando de finanças.
Dois mundos completamente diferentes, não é?
E você percebe e concorda comigo que, se você misturar as mensagens (a
mensagem que era para o de 35 vai agora para o de 55, e vice-versa), o
resultado tende a cair… e muito?
Fica claro para você a importância de conhecer e saber no detalhe quem é o
seu cliente ideal? O resultado do seu Instagram, conteúdos e campanhas
dependem disso.
Se você sempre sofreu para transformar seguidores em clientes, o início da
resolução do mistério começa aqui. Até porque, como você deve saber, nem
todo o cliente é igual.
Tem aquele que não só compra mais, como nunca dá nenhuma dor de cabeça.
Pelo contrário até: é uma pessoa agradabilíssima e que você respeita muito.
Pelo outro lado…
Tem "aquele". Sabe qual é né? Vive chorando por desconto… reclama por
tudo… faz escândalo quando possível… e assim vai.

Não seria melhor se você conseguisse atrair mais clientes do primeiro tipo… e
menos do segundo? Pois isso só é possível se você antes souber, no detalhe,
quem você procura. E é o que vamos descobrir agora.
Exercício 4: Quem é o seu Cliente Ideal
Tire mais um tempo e pense com carinho no seguinte:
- Quem são os seus melhores clientes?

- Quais são aqueles com os quais você mais gosta de trabalhar?
- Quais deles compram mais e com mais frequência?
- Quais deles indicam mais pessoas e clientes?
- Eles têm algo em comum? O quê?
Pense sobre isso e anote tudo o que vier em mente. Vai ser importante para o
próximo passo.
Exercício 5: Criando o seu avatar
Talvez você já ouviu falar do "avatar" do seu cliente, ou persona. Isso é uma
personificação de quem seria o seu cliente ideal. E é isso que iremos fazer
agora.
Por isso, preencha os seguintes dados de quem seria o seu cliente ideal:
- Nome e Idade:
- Renda:
- Formação:
- Família:
- Crenças:
- Desejos:
- Sentimentos:
Depois, busque uma foto de alguém que represente esse cliente. Agora,
deixe-a sempre em um local visível toda vez que for criar uma campanha para
esse público.

Uma tabela de um exercício para pensar, refletir e entender meu cliente talvez
melhor do que ele mesmo se entenda. Assim consigo me comunicar e ajudá-lo
melhor
E, por último, trace a Jornada do Herói do seu cliente. É isso que você precisa
ter muito claro para poder criar um bom marketing. Lembre-se:
O herói é o seu cliente. Você é só o seu mentor.
Cena de Star Wars, por Walt Disney Co © Todos direitos reservados

Por exemplo, certa vez, conversando com o meu fisioterapeuta enquanto
tratávamos de uma lesão, ele me comentou o seguinte:
“Eu não aceito qualquer cliente. Os meus clientes ideais são aqueles que,
geralmente, têm algum tipo de dor no quadril ou nas costas e mais um fator
em comum importante:
“Estão prestes a ir para uma cirurgia.
“Eu consigo avaliar e saber qual a chance de ajudá-los e evitar uma cirurgia
desnecessária. E, quando faço isso, esse é o cara que vai mais valorizar o meu
trabalho. E mais vai me indicar para outras pessoas.”
Percebe a diferença e o poder disso? Não que qualquer cliente seja ruim, mas
é uma questão de prioridades. Se você só tem tempo para atender um cliente,
qual é a melhor escolha:
Aquele que te vê como mais um qualquer e depois que sai dali você nunca
mais ouve falar…
…ou aquele que com o mesmo esforço e tempo, agora vira teu fã e te indica pra

todo mundo?
Essa é a importância de primeiro saber quem é o seu cliente ideal e, depois, ir

atrás e priorizar a prospecção dele.
Por isso, pinte uma imagem com palavras de como é a vida ANTES e DEPOIS
do seu herói após a sua ajuda. No exemplo aqui, pense o estado mental e
emocional de alguém que está prestes a ser operado… e, depois, voltando à
vida normal, tendo se livrado de uma cirurgia.
Há algum tipo de experiência parecida que você possa oferecer?
- Jornada do Herói - ANTES (Rotina, Sentimentos, Crenças):
- Jornada do Herói - DEPOIS (Rotina, Sentimentos, Crenças):


Níveis de Consciência
Certa vez fui convidado para palestrar em um Mastermind de um amigo.
Mastermind são aqueles eventos fechados de, geralmente, 10 a 30 pessoas. A
ideia? Compartilhar conhecimento e crescer juntos.
Os valores variam. De R$30.000 por ano… até R$100.000 ou mais por ano.
Terminada a minha palestra, abri para perguntas. Nisso, alguém levantou a

mão e perguntou o seguinte:
“Bruno, eu vendo Ionizadores de Água. Como faço para vender mais?”
Eu não sei você, mas eu não sabia o que era um ionizador de água. Quer
dizer… eu tinha uma ideia. Mas não sabia todos benefícios e vantagens. E por
que isso é importante? Porque a mensagem muda completamente.
Se você é como ele, você talvez cometa o mesmo erro: fale muito do seu
produto e por que ele é o mais indicado. Mas isso não irá adiantar se o seu
prospecto nem sequer deseja o seu produto ou serviço ainda. Vai passar
batido.
O que você precisa fazer?
Dar um passo atrás. Repare na diferença. Comecei perguntando:
“Quem é o seu cliente ideal?”, perguntei.
“Em geral, mães.”, ele respondeu.
“Ok. Então, se o seu objetivo é abrir mercados e achar novos clientes, você
precisa começar de baixo.
“Você deve criar toda a sua mensagem e o seu marketing partindo do
pressuposto que a sua cliente ideal nem sequer sabe o que é um ionizador de
água. Muito menos de que precisa de um!”

Como a gente faz? Eu começaria com posts, vídeos e anúncios com títulos do
tipo:
- “Invenção revolucionária promete desacelerar o envelhecimento e

enlouquece médicos. Entenda.”
- “Sofrendo com acidez estomacal toda semana? A cura pode estar aqui.”
- “Novo estudo científico sugere que água ionizada pode fortalecer o
corpo contra o câncer.”
- “Agora no Brasil: aparelho caseiro aumenta a imunidade em até 87%… e
só precisa de água para funcionar, literalmente!”
(Obs.: pesquisando, vi que esses são alguns dos benefícios que empresas que
vendem ionizadores de água prometem. Entretanto, não há estudos
científicos suficientes para provar nenhuma dessas promessas. Deixo aqui
como aviso de utilidade pública.)
Reparou algo importante?
Eu pouco falei de ionizadores de água!
Seria só depois, dentro do meu conteúdo, que eu introduziria o ionizador de
água. Explicaria o que é, seus benefícios, para quem é recomendado, estudos
científicos, etc.
Agora, vamos supor que a pessoa já sabe o que é um ionizador. E mais: ela
está decidida a comprar um. Só falta escolher o modelo.
Nesse ponto não faria sentido começar tão atrás. E nem explicar, de novo, o
que é um ionizador. A pessoa já sabe. Já conhece. E quer, inclusive, comprar
um. O que fazer então?
Vamos direto para a venda. Agora apresentamos mais Provas e Depoimentos.
Ou seja: o melhor caminho seria apresentar provas (estudos científicos,

dados, etc.) e depoimentos (clientes satisfeitos, médicos recomendando, etc.)
para esse público.
“Agora faz sentido!
“E tem uma maneira fácil de aplicar isso?”

Tem sim. É uma ferramenta que desenvolvi para te ajudar a (1) reconhecer
onde está o seu prospecto na jornada até virar o seu cliente (2) e quais são os
melhores conteúdos para cada etapa.
Aqui ela:
Essa é uma ferramenta que desenvolvi que demonstra os Níveis de Consciência
É muito importante que você entenda e use essa ferramenta. Isso porque cada

Nível de Consciência requer uma comunicação diferente.
A Mensagem perfeita não irá adiantar para nada, mesmo que seja para a
pessoa certa, se feita no momento errado. Assim como tentar falar de
ionizadores de água para alguém que nem sabe o que esses são — quanto mais
os seus benefícios — é inútil e uma perda de tempo e dinheiro.

Primeiro, vamos começar pelos níveis, de baixo para cima, usando o nosso
exemplo acima:
1. Inconsciente: esta é a maior parte do seu mercado. Pessoas que não
conhecem nem você, nem sua marca ou empresa, e nem sabe o quão
melhor suas vidas poderiam ficar com a sua ajuda. Ex.: alguém que nem
sequer sabe o que é um ionizador de água;
2. Ciente do Problema: aqui é quando a pessoa descobre que tem um
problema na sua vida que quer resolver. Ela está ciente disso, mas não,
necessariamente, ainda buscando uma solução. Ex.: “Essa água só
filtrada dessa maneira não parece ser o melhor pra mim e pra minha
família.”
3. Ciente da Solução: boas notícias! Existe uma solução para o seu
problema. É isso que a pessoa descobre nesta fase. Agora ela começa a,
ativamente, procurar uma solução. Ex.: “Quem será que vende
ionizadores de água? Quais os modelos e valores?”
4. Ciente do Produto: nisso, ela pesquisa e descobre as diferentes
empresas, modelos, bem como suas vantagens e desvantagens. Ela é
agora um prospecto informado. Sabe como pode resolver o seu
problema e quais produtos fariam isso. Ex.: “Gostei bastante do modelo
amarelinho. O XG é mais caro, mas acho que se paga no longo prazo.”
5. Ciente Total: aqui a pessoa já comprou um produto e já é cliente.
Talvez queira mais do mesmo. Ou precise repor o estoque. Ou limpar o
aparelho. Ou precise de manutenção. É um cliente que irá voltar mais
vezes. Ex.: “Já faz 1 ano que eu comprei o meu ionizador de água. Acho
que está na hora de limpar os filtros!”
Consegue perceber a importância disso? De como, conforme a etapa em que a

pessoa se encontra, suas necessidades mudam. E muito! O tipo de Mensagem
deve acompanhar a sua jornada.
Mais adiante vamos ver como fazer isso em termos práticos lá no Instagram.
Por ora, foque aqui em entender esse processo. É brutalmente importante. É
isso que vai fazer com que mais pessoas prestem mais atenção em você. Por
quê?

Porque você estava no lugar certo… na hora certa… para a pessoa certa… e com a
Mensagem certa.
E repare:
A gente ainda nem falou nada sobre o Instagram!
Essa é a diferença de se ter o apoio do Marketing Raiz®. É ter uma fundação
sólida. Uma que vem muito antes de sequer criar o seu primeiro post.
Agora vamos além. Repare que no gráfico acima há algumas informações
extras. Essas estão aí para ajudar você de maneira prática. Deixa eu explicar
uma por uma:
1. Níveis de Consciência: esses são os níveis de consciência que você
acabou de aprender. Do Inconsciente até o Ciente Total;
2. Tempo de Comunicação: quanto mais Inconsciente, maior a base da
pirâmide. E, portanto, maior o tempo de comunicação necessário até
que a pessoa vire o seu cliente;
3. Preço: quanto mais Inconsciente, menor o preço inicial que você deveria
cobrar. Não é que você "não pode", mas só porque é mais difícil. E dá pra
entender o porquê: tenta parar alguém na rua que você não conhece e
pedir R$1.000. Difícil, né? Agora, ligue para o seu melhor amigo e peça
os mesmos R$1.000. A chance aumenta, certo? …CERTO?! (Se não
aumenta, você tem outros problemas para se preocupar além do seu
Instagram 😁).
4. Tamanho do Mercado: há muito mais pessoas na parte debaixo da
pirâmide do que na de cima. E isso é importantíssimo de se entender.
Por quê? Porque isso irá mudar sua mensagem e é o grande segredo
para você escalar um negócio de 6-dígitos (pelo menos R$ 100.000 de
faturamento) para um de 7 (R$1.000.000 ou mais) ou quem sabe
8-dígitos (R$10.000.000 ou mais). Até o final deste livro isso vai ficar
claro. 'guenta as pontas aí!
“Beleza Brunão… entendi isso… mas como é isso na fucking prática?! Como eu
uso isso para vender mais e conseguir mais clientes?!”

Que bom que você perguntou. E com toda educação! Gosto disso. É o
seguinte, acompanhe aqui:
Como você viu, conforme muda quem você quer alcançar, muda a sua
mensagem. Cada nível tem um tipo de conteúdo que funciona melhor. E,
inclusive, vamos ver em seguida como turbinar eles.
Se o seu objetivo é trazer novos clientes, que nunca ouviram falar de você e,
talvez, nem saibam que possuem determinado problema, então Dicas,
Histórias e Segredos são mais recomendados.
Lembra do nosso ionizador de água?
Seria nesse nível que criaríamos conteúdo de Topo de Funil, como
costumamos chamar. São conteúdos abertos. De um interesse para um
público maior.
Falar de ionizador de água não chama muito atenção de muita gente…
…mas desacelerar o envelhecimento sim.
Esse foi um dos exemplos que usei mais acima.
Seguimos aqui.

Na outra ponta você tem pessoas que já conhecem você e sua marca. Pessoas
que querem comprar o seu produto. Nesse caso, talvez só o que você precise é
uma boa Oferta ou Desconto. Ah, e de estoque limitado claro (Escassez).
Aqui seriam mais mensagens do tipo:
- “Novo ionizador de água promete água 3x mais limpa na metade do
tempo.”
- “LANÇAMENTO! Modelo XYZ de ionização de água. Última tecnologia
em água limpa e saudável. De R$ 997,00 por só R$ 697,00. Válido
enquanto o estoque durar. Aproveite!”
Ficou mais claro como isso funciona? Notou como isso segue uma sequência
que acompanha a jornada do seu cliente? E como é isso que vai tornar a sua
Mensagem mais relevante em cada etapa?
O principal é que você entenda que você deve adaptar sua mensagem para
cada etapa da jornada.
Já ajudei muitos alunos que ofereciam algo diferente e assumiam que todos
sabiam o que estavam falando. Criavam Mensagens do tipo:
“Especialista em terapia Lacaniana”
Nisso eu perguntava:
“Quantos dos seus clientes você acha que sabem o que é esse tipo de terapia?”
Poucos. E quem ainda nem é cliente, menos ainda.
Portanto, se o seu objetivo é abrir mercados e conseguir novos clientes, dê um

passo atrás e comece com conteúdos mais abertos. Exemplos:
- 3 Aplicativos Para Ajudar Você A Reduzir A Sua Ansiedade

- A Melhor Rotina Matinal Para Garantir Um Dia Tranquilo E Sereno (E
Que Você Faz Em Menos De 7 Minutos)
- O Inimigo Escondido De Mães Executivas Que Destrói Carreiras, Saúde
E Seus Relacionamentos

Viu como se aplica o mesmo conceito em uma área diferente? Espero que
tenha ficado claro pra você!
Use e abuse dessa ferramenta. Vale a pena!
Exercício 6: Qual é o Nível de Consciência do seu

mercado?


Linha Editorial: The Big Five
“Tem alguns Jeeps e carros parados ali na frente… O que será?”
“Ali… na estrada deitado… é uma zebra será? Ou um veado?”
“Não sei… Tá longe ainda!”
“… Deia… é um leão! É UM LEÃO!!”
Uma das melhores experiências de vida que já tive e que recomendo a todos foi
fazer um safari no Kruger Park, na África do Sul e avistar um leão desses, assim,
tão de perto.

Não conseguia conter a emoção. Depois de horas dirigindo e procurando,
finalmente havíamos encontrado! O rei da selva. Um dos poucos animais que
faltava na lista para ver.
Em 2019, fizemos um safári pela África do Sul no Kruger Park. Essa foi uma
das minhas viagens preferidas. Uma que recomendo a todos. A África tem
muito a oferecer. E a reserva nacional Kruger, uma das maiores da África, é
incrível.
Dormimos 3 dias lá dentro. O que por si só já vale a experiência. Jantar a luz
da lua, na beira do rio Olifante, onde mais cedo havíamos avistado uma
família de hipopótamos se banhando. Não tem preço.
É uma nostalgia incrível da infância. Ainda mais com o sucesso estrondoso do

filme Rei Leão da minha geração (por sinal, a nova versão 3D é horrível e sem
graça.)
Já havíamos avistado elefantes, búfalos e rinocerontes. Faltavam o leopardo e

o leão. Mas o que mais queria ver era o leão, claro.
E lá estava ele.
Deitado, na sombra de um arbusto, no meio da estrada.
Cerca de 5 a 6 carros e vans estavam ao redor presenciando o espetáculo. Era

algo — usando um clichê — majestoso. Agora ficava claro porque era chamado
de o "rei da selva". A maioria dos animais se mexiam ou se assustavam um
pouco quando chegávamos perto (de dentro do carro claro).
O leão?
No fucks given.
Ficava lá atirado, balançando o rabo, sem preocupação alguma. Como se
falasse implicitamente aqui quem manda sou eu.
Passamos do lado dele. A Andrea implorando para que eu não abrisse o vidro
do carro (o leão estava do meu lado). E eu louco de vontade para abrir. Queria
vê-lo sem nenhuma barreira na frente.

Foi lindo.
Experiência marcante. Nunca vou esquecer. E assim como tivemos a sorte de
encontrá-lo ali, 5 minutos depois ele se foi. Não para longe. Saiu da estrada e
foi deitar embaixo de um arbusto logo ao lado. Era ainda perto, mas mal
conseguíamos ver sua juba. Se tivéssemos chegado 10 minutos depois, eu
teria perdido uma das melhores experiências da minha vida.
O leão faz parte do grupo conhecido como os Big Five da África.
Big Five é o nome dado há muitos anos por caçadores africanos. São os 5
animais mais difíceis de caçar. Por isso, o Big Five ("Os Cinco Grandes"). São
eles:
Leão, elefante, búfalo-africano, leopardo e rinoceronte.
Por fazer parte desse grupo, são 5 animais que muitos querem ver. Elefante e
búfalo é fácil — você encontra toda hora. Os outros 3 são mais difíceis.
E por que eu conto isso aqui?
Porque eu quero que você também tenha o seu Big Five. Só que, nesse caso, é
para as categorias de conteúdo que você irá postar no seu Instagram.
“Ah mas ela é muito mala… Só sabe falar do

trabalho!”
Já ouviu algo parecido sobre alguém? Imagino que você deva conhecer ao
menos uma pessoa assim. Uma pessoa monocromática. Que só o que sabe falar
é o mesmo assunto.
É assim que você quer ser visto?
Claro que não. Seja um perfil pessoal, profissional, marca ou empresa, o que
você não quer é entediar as pessoas. Esse é o pecado capital do marketing:
Ser chato.

Pense que as redes sociais são como uma festa na sua casa. Você convida as
pessoas, faz agrados e se diverte. Talvez um churrasquinho e uma cervejinha
para acompanhar.
Parece um ambiente para se falar de trabalho?
Então, o que fazer? Deixa eu te ajudar.
O que recomendo que você faça é que você defina o seu Big Five. Ou seja:
As suas 5 grandes categorias de conteúdo. Essas são 5 categorias que você

irá falar no seu perfil. E por que fazer isso? Mais de um motivo na verdade:
1. Não se tornar entediante: com o seu Big Five você terá sempre algo
novo e diferente para falar. Você não será o "chato que só sabe falar de
trabalho". Longe disso.
2. Facilitar para criar novos conteúdos: com mais categorias, mais fácil
será ter ideias para publicar novos conteúdos. O que facilita o seu
trabalho.
3. Se diferenciar no mercado: assim como vimos com o Dilbert logo
acima — onde ele combinou duas habilidades médias para criar algo
diferente — só por trazer mais temas diferentes, você automaticamente
já se destaca e se diferencia do resto.
Agora, vale o aviso:
Tenha 5 categorias, mas procure com que essas façam sentido de certa
maneira. Que elas conversem entre si. Você decidir que você irá falar de
veganismo, programação em Java, mineração de asteroides, Dragon Ball e jiu
jitsu vai ter menos chances de dar certo não é mesmo?
Por exemplo, o meu Big Five são: marketing, empreendedorismo, produtividade,

mindset e saúde.
E a quantidade de posts de cada categoria segue essa ordem: são mais posts
de marketing do que de saúde, por exemplo.
Para você ter um guia referência, divida assim: 40%, 25%, 15%, 10%, 10%.

Isso não é uma receita de bolo perfeita. É só um guia para você ter como base.
Assim você garante ter boa parte do seu conteúdo no seu foco primário… e
tantos outros complementares sem exagerar.
Exercício 7: Deﬁna o seu Big Five.


Atração Magnética
Lembra que comentei que é um erro você perseguir demais? Que o melhor
seria antes atrair? Isso te deixa em uma posição muito mais favorável para
conseguir um novo cliente. E mais: por um preço melhor.
Agora, como fazer isso?
É o que vamos fazer com o que chamo de Atração Magnética.
É mais simples do que parece.
Partimos do pressuposto de parar de perseguir, e começar a atrair. Em
termos práticos, isso significa adicionar um passo extra. E é esse passo que
deixará com que seus prospectos levantem a mão e digam:
“Eu me interesso por isso e gostaria de saber mais.”
Antes de continuar, vale o aviso: não estou falando aqui de funis mirabolantes
e complicados. Daqueles que dão dor de cabeça só de olhar. Esses funcionam?
Claro. Mas possuem um alto grau de complexidade para se executar.
Vale a pena para você? Depende.
Se você ainda não fatura ao menos R$1.000.000 anualmente, eu não pensaria
nisso. Acima disso? Talvez. Sou amigo de empreendedores que faturam mais
de R$1.000.000 por mês… e não têm nada disso. Mantêm simples. Até porque
é o simples que funciona e que você escala. Podemos ir além:
Muitos empreendedores se sabotaram e, por isso, deixaram de ter melhores
resultados ao complicar antes da hora.
Talvez você nem tinha pensado nisso. Mas vale o aviso aqui porque o que eu
já vi de alunos querendo complicar com funis complexos antes da hora não é
brincadeira.


Dito isso, continuamos aqui. Atração Magnética — no total, são 3 passos:
1. Comunicar;
2. Conversar;
3. Converter.
Primeiro, você define quem é o seu público-alvo ideal. O que você já deve ter

feito nos passos anteriores. E se não fez, por favor, volte e faça o exercício
recomendado. Sem seguir os passos aqui, as coisas não farão sentido.
Feito isso, o segundo passo é colocar iscas lá fora para chamar a atenção das
pessoas certas. Os que se interessarem e "levantarem a mão" serão o que
chamamos de leads: prospectos para oferecermos nossos produtos e serviços.
E é depois, no terceiro passo, que fazemos uma oferta para essas leads.
Consegue ver a diferença que isso faz?
A principal é que agora você para de fazer ofertas e tentar vender para pessoas
que você não sabe se querem o que você tem a oferecer. Chamamos isso de
tráfego frio.
Você, primeiro, qualifica em prospectos (ou leads) e, para esses, é que você
faz uma oferta. E por que isso é melhor? Explico.
Porque agora você está conversando com leads qualificados. Pessoas que, ao
menos, demonstraram um mínimo de interesse pelo que você faz ou tem a
oferecer (e já vamos ver como fazer isso na prática com alguns exemplos).
Isso traz inúmeras vantagens:
1. Você deixa de ser visto como um vendedor chato empurrando algo para

alguém que você não sabe se quer;
2. Você reduz seus custos de anunciar por criar um material inicial mais
agradável;
3. Mesmo que nem todos virem clientes, eles ao menos agora conhecem
você e sua marca.
Faz sentido? Tomara que sim. Porque esse é o melhor caminho para crescer.

Vamos a um exemplo prático para que isso fique claro.
Suponha que tenhamos um e-commerce ou loja física (ou ambos) de carteiras

para surfistas. Algo bem específico e nichado, bem como é recomendado no
Marketing Raiz®.
Você poderia agora criar anúncios do tipo:
- Novo modelo de carteira de neoprene para surfistas. 50% off.

- A melhor carteira para surfistas do país.
- Onde comprar a carteira XYZ, a carteira do surfista.
Isso é o que 95% das marcas aí fora fazem. Mas não você. Ou, pelo menos, não
você a partir de agora. Vá por outro caminho. Seja diferente. Lembra dos
Níveis de Consciência? Pois é.
Bora tentar algo diferente?
Aqui alguns modelos de Iscas Digitais que passo para alunos usarem como base
para criar esse material
Crie um guia rápido em formato PDF que você oferece em troca do e-mail da
pessoa. Esses devem ter temas do tipo:
- Os 11 melhores spots de surf do litoral paulista (se a sua loja for em SP).

- 4 lugares secretos para deixar a chave do seu carro quando for surfar
- As 6 "mecas" do surfe de acordo com Gabriel Medina, Mineirinho e
Filipe Toledo.
Notou a diferença? Notou como isso é um conteúdo de Topo de Funil muito
melhor? E com mais potencial de alcançar possíveis interessados no que
você vende. E repare bem:
Ainda não falamos nada sobre nós ou o que temos a vender.
E sabe por que? Porque a única pessoa que interessa nesse momento é o seu
cliente. Portanto, é melhor falar sobre o que interessa a ele, e não a você.
Agora, pense comigo: as pessoas que deixarem seu e-mail para baixar o tal
material… qual a chance de elas terem pelo menos interesse em uma carteira
para surfistas?
Maior, certo?
Isso é a Atração Magnética.
Você antes qualifica… para depois entrar com ofertas.
Eu dei um exemplo com um PDF, que é o que recomendo. Mas você pode fazer
com artigos, vídeos ou outros tipos de conteúdo. Até porque:
- Para os que clicaram, você pode fazer uma campanha de remarketing
pelo Facebook, Instagram e Google;
- Para os que assistiram ao vídeo através de um remarketing no YouTube;
- E, para os que fizeram optin (o nome para o ato de digitar o seu e-mail
em algum site), você pode disparar e-mails.
Pegou a ideia?
E tudo o que você precisa para isso são 3 elementos:

1. A isca digital: o artigo, vídeo ou PDF que você oferece;
2. A página de captura: onde você oferece o tal conteúdo em troca do
e-mail da pessoa;
3. A página de obrigado: a página final, após o optin, onde ela pode
baixar o material prometido e saber mais sobre você.
Um exemplo de uma página de captura
Com isso, você passa a ter agora um "funil" bastante eficiente. Um sistema
confiável para garantir que você coleta informações de contato de todos que
chegarem até você.
Consegue imaginar os benefícios disso? Eu digo para você:
Imagine o quão bom é acordar sabendo que, caso você queira, você tem à sua
disposição uma lista de clientes qualificados. Uma que você pode entrar em
contato instantaneamente. De repente convidando para uma novidade que
você tem essa semana?
Percebe a estabilidade que isso pode trazer?

Isso é um sistema previsível, confiável e eficiente em trazer interessados no que
ofereço — as famosas leads — todos os dias para o meu negócio
“Mas, Bruno, preciso necessariamente criar um PDF assim?”
Não. É só uma boa opção. E uma que recomendo. Mais importante do que isso

é você entender a ideia por trás:
Primeiro qualifique. E depois venda.
“E é sempre necessário?”
Não. Se você for bastante persuasivo — o que é diferente de empurrar goela
abaixo — você pode ir para um convite direto. Por exemplo: uma promoção de
Dia dos Namorados no seu restaurante. Ou um evento na sua loja.
No entanto, como regra geral, procure fazer em 2 passos, através da Atração
Magnética.
Exercício 8: Faça um brainstorm de ideias para a sua

Isca Digital


Calendário de Publicação
Certa vez Alexandre O Grande chega à travessia de um rio. Ali encontra um
filósofo que se recusa a sair da frente.
“Este homem conquistou o mundo!”, grita um de seus homens.
“O que você fez?”
Com total confiança, o filósofo responde:
“Eu conquistei a necessidade de conquistar o mundo.”
Essa é uma passagem do livro Virtudes da Guerra, de Steven Pressfield (o
mesmo autor do excelente livro A Guerra da Arte).
E por que incluo ela aqui? É o seguinte:
Lembra do que conversamos antes? É o seguinte: postar 3x por dia por 365
dias seguidos pode dar resultado? Pode, claro. Mas e se você não pode ou não
quer fazer isso?
O que mais me interessa é você e os seus objetivos.
O que você precisa é de um calendário de publicação que funcione para você.
Só isso que importa. É adaptar o que as redes oferecem e se adequar a você,
sua personalidade, suas habilidades, sua disponibilidade e seus objetivos.
Eu posso falar, publique 30 stories por dia. Mas isso não vai adiantar nada se,
enquanto eu falo, você pensa:
“Ah tá bom… explica pras minhas 2 filhas pra elas me darem tempo pra fazer
isso.”
Então, vamos começar com uma página em branca. Vamos partir do único
ponto de partida que interessa aqui: você.
Primeiro, preciso que você responda algumas perguntas:
1. Qual mídia você mais gosta de trabalhar? Texto, vídeo, áudio?

2. Quanta disponibilidade você tem para se dedicar ao Instagram
semanalmente?
3. Quanto dessa disponibilidade você quer dedicar?
Com isso começamos a montar uma base. E a última pergunta é fundamental.
Há muitas vezes que eu poderia fazer algo… mas não quero. Nada me dá mais
prazer do que passar umas boas horas longe das redes. Me ocupando. Me
divertindo. Jogando futevôlei. Batendo um bom papo. Fazendo um churrasco
para os amigos e/ou família.
E está tudo certo. De verdade.
Agora, dito isso, deixa eu passar o que considero um bom calendário mínimo
de publicação para você seguir.
1. Feed: de 1 a 2 vezes por dia.

2. Reels: 1 vez por dia.
3. IGTV: 1 a 2 vezes por semana.
4. Stories: 5 a 10 por dia.
5. Comentários & DM: ao menos 15 a 30 minutos por dia respondendo
comentários, DMs no seu perfil, e também nos de outros.
Essa é uma visão geral de um mínimo recomendado. E, mesmo assim, não é
pouco. Para alguém com outras responsabilidades, achar 15 minutos para
mais isso não é nada fácil. E por isso voltamos ao início do capítulo:
Tem que fazer sentido para você.
É muito? Sem problemas — adapte. Diminua.
Não gosta de IGTV? Tranquilo. Não faça. Foque naquilo que você gosta mais.
Que você sabe que você pode manter a longo prazo.
Olha só, isso é como começar (ou voltar para) a academia:
Você pode fazer um plano maluco. 6x por semana. 1h30 cada treino. Lindo.
…aí você faz por 1 mês e 2 semanas e desiste.
Muito melhor a alternativa:

3x por semana, treino de 35 minutos.
“Ah mas é pouco!”
…mas assim você mantém a longo prazo. Faz agora parte da sua rotina.
Qual você acha que dará melhores resultados?
Com o Instagram é a mesma coisa: eu prefiro que você monte um calendário
que faça sentido para você e — isso é importante — que você consiga manter
por, no mínimo, 1 ano.
Conhece o Gary Vaynerchuk?
Ele é um dos grandes nomes das redes sociais. De resultados não se pode
discutir. Mas eu não quero a vida dele pra mim. Viver conectado em um ritmo
frenético. Assim como não quero a vida do Elon Musk pra mim (semanas de
80+ horas de trabalho).
Admiro ambos. Mas não é o que quero pra mim.
A questão é entender e ter a maturidade para sermos felizes com as nossas
decisões.
Serve para você? Ótimo. Isso que importa. Sempre considere onde você se
encaixa em tudo isso.


Declaração de Posicionamento
Voltamos à nossa smartwater®. Lembra dela? Aquela que analisamos alguns

capítulos atrás, com a qual aprendemos o que é o Marketing Raiz® e como ele
pode te ajudar.
Voltamos com ela.
Se você fosse criar o material da campanha da smartwater® agora, como você

faria? O público-alvo e os objetivos você já conhece. Como transformaria,
então, isso em uma Mensagem perfeita para as pessoas certas (mulheres, 25 a
35 anos)?
O primeiro passo é definir a sua Declaração de Posicionamento.
Essa é a resposta da seguinte pergunta:
“O que alguém precisa acreditar para que seja quase impossível viver sem o
seu serviço ou produto?”
A resposta é a chave para desenvolvermos nossos conteúdos.
Repare a da smartwater®:
“Para mulheres que valorizam a sua saúde: smartwater® é a água engarrafada

que fornece apenas eletrólitos, porque apenas smartwater® fornece
reidratação energética saudável sem os açúcares ou sódio.”
Vamos analisar com calma. Depois passo uma fórmula pronta para você usar.
- “Para mulheres que valorizam a sua saúde:" definindo o

público-alvo;
- "smartwater® é a água engarrafada que fornece apenas
eletrólitos": diferenciação por incluir eletrólitos (Nota: será que as
outras não incluem também? Mas se ninguém comenta sobre isso,
como as pessoas irão saber?)

- "porque apenas smartwater® fornece reidratação energética
saudável": reidratação saudável — benefícios importantes para a
Fernanda, nosso avatar desse produto;
- "sem os açúcares ou sódio.”: ninguém gosta de mais açúcar ou sódio.
E tem ainda um bônus: a partir dessa afirmação, você pressupõe, ou ao
menos, se pergunta: “Será que as outras são com açúcar ou sódio? Não
vou arriscar. Essa é sem!”
Viu só o quanto conseguimos em uma única afirmação?
Esse é o poder de uma Declaração de Posicionamento bem elaborada.
E como você monta a sua? Aqui uma fórmula para você seguir. Uma que
aprendi com diferentes mentores. Em especial, crédito a Rich Schefren e
Russell Brunson. Dois dos que mais aprendi nesses 10 anos.
A fórmula funciona assim:
1. Primeiro responda o seguinte: "O que alguém precisa acreditar para que
seja quase impossível viver sem o seu serviço ou produto?" Isso te ajuda
a pensar nos seus diferenciais.
2. Depois, encaixe a resposta nessa fórmula: “Para [PÚBLICO]:
[PRODUTO] é o único [CATEGORIA] que [BENEFÍCIOS] porque
[DIFERENCIAL] sem / mesmo que [OBJEÇÕES].”
Voltamos à nossa água:
1. A Fernanda precisa acreditar que beber uma água qualquer não é o

ideal. Não é o mais saudável (e, portanto, não fecha com a imagem que
a Fernanda tem de si mesma). O ideal é uma água purificada e destilada
a vapor, com eletrólitos adicionados, pH balanceado e sem adição de
açúcar ou sódio.
2. Agora adaptando para a nossa fórmula:
“Para mulheres que valorizam a sua saúde: smartwater® é a única água

engarrafada que fornece reidratação energética saudável sem os
açúcares ou sódio, porque só ela é destilada a vapor e pH equilibrado,
sem a adição de açúcares e sódio.”

Simples, né?
Obs para profissionais: onde na fórmula está escrito [PRODUTO / SERVIÇO],
você pode trocar por você e pelo seu nome. Óbvio que você não é um produto
ou serviço. Sei bem do medo de se comercializar a profissão (um medo
justificável por sinal). A adaptação é só para explicar como pode funcionar
para você.
Aqui vale o adendo:
A mesma fórmula pode ser usada para criar uma Declaração de
Posicionamento para sua marca ou empresa. O processo é igual. Só o que
muda é o que você está posicionando no mercado.
E já adianto um aviso:
Você vai ver que, na hora de você bolar a sua Declaração, talvez não flua tão
fácil. Melhor já avisar agora do que depois você se assustar. Mas isso é
normal! Insista que uma hora sai.
Exercício 9: Crie a sua Declaração de Posicionamento


Marketing de Conteúdo
Se você faz parte da nossa comunidade Mestres do Marketing®, então talvez
você já tenha visto a minha MasterClass sobre Marketing de Conteúdo. É
uma das notas mais altas de alunos de todo o treinamento.
Neste capítulo vamos ver algumas das lições aprendidas ali. Nosso objetivo?
Não é só criar conteúdos quaisquer, mas sim conteúdos que vendem.
É isso que você quer, certo?
Se for para dedicar o seu tempo para criar conteúdo, que sejam conteúdos
que vendem. Não o tempo inteiro. Mas que, ao menos, avancem a venda. Para
que aumentem as chances de um dia os seus seguidores virem a se tornar seus
clientes.
Como fazemos isso então? A ideia é o seguinte:
Partindo da sua Declaração de Posicionamento, o seu foco agora é produzir
conteúdos que avancem a venda. E que conteúdos são esses?
Esses seriam conteúdos que (1) reforçam a sua Declaração de Posicionamento

ou (2) respondem dúvidas e objeções.
Deixa eu expandir em cima disso para ficar claro. Aqui os melhores tipos de
conteúdo para você criar — aqueles que te ajudam a conseguir mais clientes!
1. Reforços da sua Declaração de Posicionamento: sempre que

possível, inclua a sua Declaração no material que você publica. Isso irá
reforçar cada vez mais os seus diferenciais;
2. Provas sociais: quem mais já usou o seu produto e/ou serviço? Algum
famoso? Que outros clientes satisfeitos podem te recomendar?
Exemplos: foto/vídeo de famoso te recomendando, vídeo de alguém
falando dos resultados que teve, número total de clientes, tempo em
existência, "a marca escolhida dos ____";
3. Provas de autoridade: que provas você pode trazer? Estudos
científicos? Resultados? Exemplos: estudo científico que mostre os

benefícios do seu processo, entrevista com um aluno, fotos antes e
depois;
4. Resposta de dúvidas: quais as possíveis dúvidas que os seus
prospectos têm? Quais impedem a venda? Exemplos: serve para mim?
Funciona onde eu moro? E se eu não gostar?
5. Quebra de objeções de venda: que objeções à venda em si existem?
Como você lida com elas? Exemplos: quanto custa? Tem garantia?
Quanto tempo demora para ter resultados?
Essa vai ser a base de todo próximo conteúdo que você criar. E você reparou
algo? Há um benefício muito bom de se manter focado aí. Sabe qual é?
Simples:
Todo conteúdo que você postar irá avançar a venda!
E isso é muito bom. Até porque não é sempre que alguém irá comprar de você

imediatamente. Muitas vezes são necessários múltiplos contatos (touch
points) antes de alguém se tornar um cliente. Quanto mais e melhor forem
esses pontos, maior a chance de fechar negócio.


Você não precisa ser criativo
“Eu fiz assim porque vi outros em meu mercado fazendo o mesmo.”
Foi o que um aluno — um advogado de direitos médicos e hospitalares — me
respondeu quando perguntei por que ele tinha usado algumas hashtags na
descrição do seu perfil. Não só me parecia confuso, como eu sabia que essa
estratégia não traria muitos clientes. E isso é algo que acontece com
frequência.
Muitos, quando começam, vão pelo mais óbvio:
“Deixa eu ver o que os outros estão fazendo para eu fazer igual.”
Mas fica a pergunta: será que os outros sabem o que estão fazendo? Será que
eles têm os resultados que você gostaria? E se eles fizeram o mesmo que você,
só copiaram a ideia dos outros sem questionar?
Isso é o que eu chamo de Incesto de Marketing.
É quando um mercado inteiro adota certas "práticas" por anos a fio… e
ninguém se pergunta se essa é a melhor maneira. Resultado? Uma repetição
de péssimas práticas.
O que vou mostrar aqui para você é como fazer uma pesquisa e engenharia
reversa do que funciona de verdade. Para, assim, garantir que você tem mais
ideias e está na direção certa.
O primeiro passo você já deu:
Tudo o que fizemos até agora — desde o seu cliente ideal até a sua Declaração

de Posicionamento — para gerar ideias de conteúdo que avancem a venda.
Esses devem ser o seu foco 80% do tempo. Por quê?
Porque esses são os que você definiu, com uma boa base de Marketing Raiz®,
que é o que vai te ajudar a crescer. E foram estrategicamente planejados em
cima do seu diferencial, e não de outros.

Onde, então, encontramos mais ideias do que funciona? Aqui algumas
recomendações.
Onde encontrar ideias

Foram R$3.859,60 no 3º mês e um pulo para R$19.979,75 no 5º mês. Isso com
um negócio criado totalmente do zero.
Esse foi o resultado de um desafio que eu me propus no passado. Comentei
sobre ele algumas vezes em nossa comunidade, bem como lições aprendidas
de toda a experiência.
E sabe o que foi interessante? Não só os resultados, mas sim outros fatos
importantes:
- Eu comecei sem seguidores;

- Não passei horas postando conteúdo;
- Nem sequer apareci;
- Apesar de ser meu produto, de eu manter 100% das vendas, não fui eu
que criei ele;
- E foi feito em um mercado novo, do qual eu tinha zero conhecimento
(alimentação para cachorros).
A ideia era simples: eu tinha um treinamento que mostrava como criar um
negócio online do zero.
A maneira mais fácil de fazer isso é criar um produto 100% digital que você
promove e vende através da internet.
E os melhores produtos para isso são o que chamamos de infoprodutos. Ou
seja: ebooks, cursos online, vídeos e tantos outros.
O que eu ensinava era como sair do zero até ter o seu negócio criado e
gerando lucro.
“Como que eu provo que isso funciona?”

Nada melhor do que provas, certo? Portanto, criei o desafio: criar um negócio
online do zero como eu recomendava. Regras:
1. Tinha que ser do absoluto zero;

2. Não poderia ser em um nicho que eu já trabalhava;
3. E não poderia ocupar mais que 2 horas por dia (afinal, tinha o meu
próprio negócio para tocar).
Agora, antes de continuar, uma boa e uma má notícia:
A má notícia é que eu não consigo contar tudo em detalhes aqui. Da escolha
do mercado até as vendas em si foi um processo completo. E eu precisaria
mais espaço do que tenho neste livro para explicar tudo.
A boa notícia no entanto é a seguinte:
Eu tenho um workshop online completo sobre o assunto. É nele que mostro
como criar o seu primeiro curso online começando do zero. Mesmo que você
ache que não nasceu para marketing e mesmo que nem goste de vender.
Neste workshop de cerca de 90 minutos eu mostro os bastidores desse desafio.
Mostro, em detalhes, como tudo aconteceu. Do planejamento até a escala.
Caso esse seja um assunto que te interesse, então te convido a conhecer e
participar. Para isso, basta acessar o seguinte link:
https://brunopicinini.com/cnpac/experts
De todas as formas, a lição principal que trago veio do que você irá aprender
agora. Repare no gráfico:


Está vendo o 5º mês? Quando bateu em R$19.979,75? Reparou na diferença
dos outros meses? Foi um salto de R$3 a 4 mil reais, para quase R$20 mil.
O que mudou?
Quase nada. Na verdade, houve uma única mudança. Todo o resto — página
de vendas, funil, e-mails, etc — permaneceu igual. Mas então… o que causou
esse resultado?
Foi uma simples ideia de conteúdo que encontrei usando a ferramenta no item 21

da lista abaixo.
Deixa eu explicar.
Eu queria resultados rápidos. E não queria passar horas criando conteúdo.
Como fazer? Optei por anúncios pagos. Por quê? Pensa comigo:
Se eu invisto R$1 em algum anúncio e esse me traz uma venda de R$2, qual é
o próximo passo?
Investir R$10 e ver se volta R$20.
E se der certo, o que eu faço agora?

Exato — investir R$100 e ver se volta R$200. E assim por diante. Se deu conta
da vantagem disso? É uma muito boa de se ter:
Se eu acertar a mão em um anúncio, isso significa que ele pode rodar todos os

dias sem eu ter que criar novos conteúdos. E muito menos implorar para os
deuses (algoritmo) do Instagram para mostrar o meu conteúdo para mais
gente.
Não. Eu agora pago por isso. E pago rindo. Afinal, para cada R$1 que eu
investir, eu ganho R$2. Por que não continuar? É o mais perto possível de uma
máquina de imprimir dinheiro.
E qual é o problema disso? Isso me lembra uma famosa citação:
“Na teoria, teoria e prática são a mesma coisa. Mas, na prática, não são.”
Ou seja: na teoria é fácil. O difícil é tornar isso realidade. Achar o tal anúncio,

público e oferta que eu invisto R$ 1.000 e me retorna R$ 2.000 em vendas.
Esse é o verdadeiro desafio.
Pode ver que nos primeiros meses não consegui ir muito longe. Investia um
pouco, mas não vendia muito. Portanto, não conseguia aumentar o meu
orçamento e escalar. E assim foi por 4 meses. Até que tudo mudou.
Usei essa ferramenta e pesquisei.
Lá descobri um post sobre cachorros que havia viralizado. Falava de um sinal
de perigo que cachorros dão. E um que muitos donos ignoram: pressionar a
cabeça contra a parede.
“Na maioria das vezes, esse comportamento é um resultado direto de dano
cerebral assim como de uma resposta à dor.”, dizia a PetMD.
“Isso geralmente indica danos ao sistema nervoso, que podem resultar de
uma série de causas, incluindo doença do prosencéfalo (na qual o
prosencéfalo e as partes do tálamo do cérebro são danificadas) e alguns tipos
de envenenamento tóxico. Essa condição pode afetar cães de qualquer raça ou
faixa etária ”, concluía.
Ouch.

“Hummm tem algo aí.”
Pensei um pouco, combinei com o que sabia de Marketing Raiz®, e usei uma
das fórmulas comprovadas de títulos que você vai aprender mais adiante. O
resultado foi este:

Se Você Vir seu Cachorro Fazendo Isso,

Vá Para o Veterinário Imediatamente
A escolha da foto com um Shih Tzu não foi coincidência. Eu sabia que era uma
raça comum no Brasil e que tinha uma chance maior de chamar a atenção. O tipo
de foto — uma mais natural e não-profissional — também não é coincidência. Eu
sabia que assim teria uma maior taxa de cliques por parecer um amigo te
avisando de algo importante

Agora, você que me diga:
Se você tivesse um cachorro, e se esse anúncio passasse na sua frente, você
conseguiria não clicar?

Quase impossível, certo? Talvez até você tenha um cachorro e ficou curioso
para ler mais. O que prova o poder de um bom marketing. E repare em algo
importante:
Isso parece um anúncio?
Não né? Parece um artigo útil que um amigo compartilhou. E esse era justo o
efeito que eu queria causar. Até porque era sim um artigo útil. Um que depois
terminava chamando a atenção para os cuidados que você deve ter com o seu
cachorro…
…e ah, por sinal, eu tenho um ebook completo sobre isso.
Entendeu como funciona?
Os resultados falam por si só. Onde antes eu investia R$1.000, e vendia
R$1.200, começou a retornar até R$2.000. Com isso, fui aumentando o
orçamento, o que gerou os resultados que comentei antes.
Lembro que, na época, foi o maior CTR (taxa de cliques de um anúncio, do
inglês Click Through Rate) e o menor CPC (custo por clique, do inglês Cost Per
Click) que já tive. E o melhor:
De uma ideia que não fui eu que tive.
Portanto, jamais sinta-se obrigado a ser "original" ou "criativo". Não temos
tempo para isso. Muito melhor ir no que já é comprovado que funciona… e só
adaptar para o que a gente precisa.
Não faz muito mais sentido?
Então, aqui abaixo, compilei uma lista dos meus locais preferidos para se
conseguir ideias para conteúdo.
Meu objetivo é, como falei antes: ter um manual completo de referência e
acervo. Um que você possa consultar a qualquer hora para resolver qualquer
dúvida ou problema relacionado a transformar o Instagram em uma máquina
de prospectar.

Dito isso, se você quiser ainda mais ideias, uma rápida pesquisa no Google irá
revelar tantas outras. Por exemplo, em uma rápida pesquisa por "ideias para
conteudo", eu encontrei em um excelente guia do Neil Patel chamado "101
Formas de Encontrar Ideias Para Conteúdo".
Só aí você já tem uma gama enorme de conteúdos para explorar.
Vamos então à minha lista de favoritos.
1. O Cliente Ideal: sempre que puder, volte a sua pesquisa inicial que
você fez sobre o seu cliente. Ali é onde você encontrará ideias dos
melhores conteúdos para se publicar. E talvez não seja o conteúdo que
vai gerar mais curtidas, nem viralizar. Mas, talvez, seja aquele que irá te
trazer mais clientes. E o que você prefere: curtidas …ou clientes?
2. Declaração de Posicionamento: mesmo motivo do anterior — quanto
mais você se mantiver focado dentro da sua estratégia personalizada,
maiores as chances de sucesso. Pense no seguinte: o sol emite 384,6
yotta watts de energia todos os dias. O que equivale a esse número com
mais 22 zeros. E, se você ficar embaixo dele por 1 hora, o máximo que
vai acontecer é uma leve queimadura. No entanto, com só um pouco
dessa energia concentrada, você cria um feixe laser capaz de cortar
diamantes. Moral da história: foco.
3. Categorias: quais são as 5 categorias de conteúdo em que você decidiu
focar? Outros assuntos podem até chamar mais a atenção. Mas eles
estão contribuindo para construir a sua marca e perfil? Outro caso que
o foco irá fazer a diferença, ainda mais no longo prazo.
4. Comentários: mantenha-se atento aos comentários e mensagens que
chegam até você. A regra é que, se apareceu uma vez, há grandes
chances de que seja a mesma pergunta de, pelo menos, outras 5
pessoas. E, além disso, se você responder a pergunta de quem interage
com você, isso demonstrará que você lê os comentários e incentivará
um maior engajamento.
5. Pesquisas: eu tenho diversas pesquisas pré-programadas e
automatizadas. Para aqueles que participam de algum workshop, para
clientes, seguidores, e assim por diante. São uma ótima fonte de
perguntas e ideias.

6. Posts diretos: de tempos em tempos, eu posto algum conteúdo bem
direto: “Me conta aqui embaixo qual é o seu principal desafio quando se
trata de __________.”. Há muitas vantagens: (1) gera engajamento, (2)
gera ideias e (3) mostra que você se importa.
7. Competidores: falei antes do Incesto de Marketing. Vale sempre o
cuidado para não repetir um padrão que você não sabe se funciona.
Entretanto, você também não deve ignorar completamente. Mantenha
o olho no que os outros estão fazendo. Adapte para o seu negócio.
8. Não-Competidores: por que se limitar a quem está no mesmo
mercado? Abra o leque. Explore. Veja o que outros perfis de resultado
e/ou que você admira fazem. Há algo que você possa adaptar? Um post
de “Os 7 Maiores Erros Da Sua Primeira Horta Em Casa” pode virar “Os
7 Maiores Erros Da Sua Primeira Aplicação de Botox” (e que pulo hein?!
Da horta para o botox!).
9. Fóruns e Grupos: há diversos fóruns e grupos relacionados ao que você
faz. Quando tive a ideia para montar a nossa comunidade e o Sistema
Acelerador de Marketing®, foi onde comecei minha pesquisa. Me
inscrevi em diversos grupos — que até hoje participo — e entrei na
conversa. Respondia, dava dicas, fazia perguntas e stalkeava. Salvava os
principais comentários e tudo que me chamava a atenção. Isso que me
deu a base para uma nova oferta de múltiplos 7 dígitos (R$1.000.000 ou
mais em faturamento).
10. Palavras-chaves: use ferramentas como o Google Keyword Planner
ou Ubersuggest. Te ajudará a ter ideias e ver o que as pessoas mais
procuram mês a mês.
11. Pesquisas Relacionadas: se você digitar no Google marketing, verá
que, imediatamente, aparecem sugestões. Essas são pesquisas reais. O
Google cataloga as mais comuns e te mostra ali, de graça. Faça isso com
as principais palavras do seu mercado.
12.Pesquisas Relacionadas 2.0: dica extra — digite sua palavra e, em
seguida, a letra "a". Repare como mudam as sugestões. Agora digite "b".
Depois c, d, e… e assim por diante. Olha quantas outras sugestões
aparecem.

13.Pesquisas Relacionadas 3.0: use os 7 Mosqueteiros para ter ainda mais
ideias. Combine as suas palavras-chaves com um dos termos a seguir:
Como, Por Que, Quando, Qual, Quem, O Quê, Onde.
14.Pesquisas Relacionadas 4.0: para finalizar, use ferramentas para
automatizar o processo. Uma que funciona muito bem é a
Keywordtool.io.
15. Hashtags: use as mesmas palavras-chaves acima para pesquisar
hashtags dentro do próprio Instagram. Veja que tipo de conteúdo
aparece. Depois, vá além: veja os comentários e respostas. Entre no
perfil de alguns (foque nos que deram respostas mais longas ou mais
emotivas).
16. Eventos atuais e notícias: sempre que possível, conecte algum
tema atual com o que você faz. Você aproveita um buzz atual para
conseguir mais atenção. Não precisa estar totalmente relacionado. O
que mais importa é que a conexão com o que você faz faça sentido. E
mesmo essa pode ser bem flexível.
17.Stories: use stories e suas funcionalidades para descobrir mais ideias.
Você pode usar as funcionalidades de Perguntas, Enquetes, Slider de
emoji, Testes e tantos outros. Na próxima parte iremos mais a fundo
nisso.
18. Notas: esse é o nome do aplicativo nativo do Mac para tomar notas.
Há tantos outros que você pode usar: Evernote, OneNote, Google Keep,
ou simples arquivo de texto. A ideia é simples: toda vez que tiver uma
nova ideia, anote imediatamente. Te garanto: 4 minutos depois e a
brilhante ideia se perdeu …like tears in the rain.
19.Sites de Perguntas: sites como Yahoo! Respostas e Quora reúnem
milhares de perguntas que seus usuários fazem. Aproveite para pegar
ideias do que você poderia criar um conteúdo para respondê-las.
20.Controvérsia: quando possível, use um pouco de controvérsia. Quais
são os temas quentes no seu mercado? Aqueles que geram discussões
acaloradas? Qual é a sua opinião sobre o assunto? Não tenha medo de
expô-la. Isso fará parte do seu marketing pessoal (exploraremos mais
adiante em detalhes).

21.Buzzsumo: excelente ferramenta com pesquisa gratuita limitada.
Ótima para descobrir ideias e os conteúdos que mais viralizaram
através das redes.
Dica Extra Ninja: use a maior loja online do mundo para suas pesquisas. Faça
o seguinte: vá até a Amazon e compre alguns dos livros mais vendidos da sua
área. Agora, abra-os no aplicativo Kindle que a Amazon oferece. Ali clique em
Notebooks, e depois procure para filtrar por "Destaques Populares".
Você pode abrir o livro no aplicativo Kindle no seu computador e procurar por
"Destaques populares"
Daí você pode ordenar por localização (ou por popularidade) e pronto — uma
lista completa do que as pessoas destacaram nos livros mais famosos do seu
mercado.
Agora basta você analisar esses destaques para pensar em ideias de conteúdo.

O melhor de tudo? Já são comprovados que geram interesse. Afinal, centenas
a milhares de pessoas destacaram tais trechos.
Você pode tanto adaptar para uma ideia, como só criar uma imagem com tal
citação mencionando o autor. Muitos perfis explodiram em seguidores só
fazendo isso. Bacana, né?

PARTE 4:
EXECUÇÃO


Colocando em prática
Agora que você já tem uma fundação sólida, podemos começar a colocar tudo

isso em uso no Instagram. Vamos, passo a passo, elaborar todo o seu plano de
marketing focado nessa rede.
O que vamos fazer é pegar o que definimos nos passos anteriores — e se você

pulou direto para cá, por favor volte e faça os exercícios — e aplicar cada um
no local mais indicado dentro do Instagram.
Agora, sim, você verá como tudo irá se encaixar. Finalmente entenderá
porque dicas e macetes que para outros funcionavam muito bem, para você
não davam nenhum resultado. O que faltava era uma base de Marketing Raiz®
para, depois, partirmos para o resto.
Bora começar?


Nome, Perﬁl e Logo
Há algumas recomendações para você seguir no seu perfil. Essas garantem
que você responde à principal pergunta silenciosa que todos que chegam até a
você fazem:
Este perfil pode me ajudar?
Essa é a resposta que o seu perfil — junto com seu nome, logo e descrição na
bio — irá responder.
Vamos lá!
Usuário
A sua primeira decisão é qual nome de usuário você quer. Hoje eu uso
@brunopicinini, mas nem sempre foi assim.
Quando comecei, a minha ideia era ter um negócio que tivesse mais de um
autor, e não só eu. Portanto, comecei o negócio com o nome "Empreendedor
Digital". E todos nomes e perfis seguiam essa linha.
Em 2018, decidi mudar tudo para focar em desenvolver meu nome como
marketing pessoal. Foi quando troquei todos os perfis e nomes para Bruno
Picinini (@brunopicinini).
A situação da troca de nomes pode mudar a qualquer momento. Por isso, não

quero dizer aqui o que se pode ou não fazer, já que existe o risco de amanhã
mudarem as regras.
Quando eu alterei o meu no Facebook tive que fazer um certo processo.
O nome era Empreendedor Digital. Tentei trocar direto para Bruno Picinini, mas
não consegui. Motivo: o nome estava mudando completamente, e isso não era
permitido.
Tive que ir pelo caminho mais longo:

- Primeiro mudei para Empreendedor Digital - Bruno Picinini;
- Depois para Empreendedor - Bruno Picinini;
- E, finalmente, para só Bruno Picinini.
Entre cada mudança, uma espera de 7 dias. Mas hoje tenho ele como quero.
O Instagram é um pouco mais relapso. Já vi pessoas que num dia tinham um
perfil falando de gravidez… e, na semana seguinte, alteravam para um perfil
falando de veganismo!
Algumas recomendações, então, para o seu usuário (o nome veremos a

seguir):
- Marketing Pessoal: se o seu objetivo é desenvolver a sua marca

pessoal, o mais simples é que o seu usuário seja o seu nome. Como no
meu caso, brunopicinini.
- Perfil Pessoal vs. Marca/Empresa: mesmo que tenha uma marca ou
empresa, eu consideraria com carinho ter o seu nome (e até foto) em
algum lugar. Vai depender muito do negócio. Mas o motivo é que é mais
fácil se conectar com pessoas quando você também é uma "pessoa" (ao
menos no perfil). Inclusive, já vi testes em que um perfil pessoal obtém
custos menores para anunciar. Então é algo a se considerar.
- Marca e Empresa: dependendo do seu negócio, pode ser que o mais
óbvio seja ter o usuário, nome e logo da sua empresa. Nesse caso, sem
problemas. Só tente sempre humanizar o máximo possível o que você
fizer. Lembre-se: isso é uma rede social. Pessoas conectando com
pessoas.
- Usuário descritivo: melhor ainda se você conseguir um nome que já
descreva o que você faz e tenha um benefício embutido. Por exemplo, o
meu grande amigo Samuel Pereira tem o seu nome como o nome no
perfil, mas como usuário usa @segredosdaaudiencia. Esse é o nome da
marca principal e até o nome do seu curso e evento. É uma escolha de
cada um como fazer isso.
- Usuário já ocupado?: caso seu usuário escolhido esteja já ocupado,
você pode optar por variações. Aqui algumas delas: (1) inverter nome e
sobrenome (picininibruno); (2) adicionar um ponto (bruno.picinini); (3)
adicionar um underscore (bruno_picinini); (4) adicionar letra de outro

sobrenome, no meu caso, Martinelli (brunompicinini); (5) adicionar um
qualificador de autoridade (dr.brunopicinini,
brunopicinini.empreendedor). Eu evitaria usar "oficial": você corre o
risco de ter 2.000 seguidores se dizendo "oficial". Fica forçado e acaba
mais prejudicando que ajudando.
Nome
Decidido o seu usuário, vamos agora falar do nome em si.
Essa é parte que aparece em negrito, ao lado do seu logo, e geralmente abaixo

ou perto do seu nome de usuário.
No meu caso, o meu é só o meu nome: Bruno Picinini.
E o seu? Qual seria o nome ideal para você? O seu próprio nome completo? A

sua marca? Algum qualificador ou descritivo? Vamos descobrir agora.
- Nome e Nomes Artísticos: o meu nome é o meu nome real. Muitos

usam nomes artísticos. É uma escolha de cada um. Aqui algumas
considerações extras.
Por exemplo, o meu nome completo é Bruno Martinelli Picinini, ambos

sobrenomes italianos. Martinelli por parte de mãe, Picinini por parte de pai.
Sempre usei mais o Picinini. Portanto, acabei adotando esse para tudo o que
faço.
A Andrea, minha mulher, prefere o Martinelli. Por ela, eu usaria esse como
sobrenome principal. E talvez até tenha razão (…como sempre né?! Longe de
mim discordar! 😜 ). Mas como já tenho tudo amarrado com Picinini, ficou
assim.
Em questão de nomes pessoais, a recomendação é usar o sobrenome com o

qual você mais se identifica e que tenha uma pronúncia simples. Assim fica
mais fácil não só das pessoas falarem o sobrenome em si, mas também de te
encontrarem nas redes.

Em termos de nomes de marcas e empresas, procure manter simples. O ideal é
que, ao ouvir o seu nome, eu saiba exatamente o que procurar para te
encontrar. Toda vez que você precisa soletrar ou explicar algo ("…o th logo
depois do segundo w é mudo ok?"), você põe uma pedra no caminho.
- Quantidade de sobrenomes: o ideal é só um. Exemplo: Bruno Picinini,
sem incluir o Martinelli. Facilita a sua vida e é mais fácil de falar. Não
que seja proibido usar mais de um. Só uma recomendação geral do que
eu vejo funcionar melhor.
- Nomes descritivos: algumas pessoas colocam um termo relacionado
ao que fazem no próprio nome. Não só ajuda com pesquisas relevantes
ao tema, como também já deixa claro sobre o que o seu perfil se trata.
Por exemplo, veja como o especialista em vendas Thiago Concer usa.
(@thiagoconceroficial. Obs: ele usa o "oficial", ao contrário do que falei
acima. E isso não é problema. Até porque ele tem mais seguidores para
justificar). Nome: "Thiago Concer | Vendas".
- Sonoridade: a sonoridade do nome é tão ou talvez mais importante
que o visual. É fácil falar o seu nome? Seja pessoal ou empresa? Isso
ajuda bastante. Às vezes pode acontecer de você ter um nome bonito,
mas difícil de falar. Aí é sua decisão usá-lo: por um lado você ganha no
status do nome, por outro perde na dificuldade de pronunciar e de te
encontrar. Exemplo: uma amiga dentista com o sobrenome Wunderlich
Rocha. Rocha é mais fácil. Wunderlich é mais garboso. Qual usar? Só ela
pode dizer.
- Ser claro é melhor do que ser engraçado: evite usar nomes
"engraçadinhos". Humor é algo bastante difícil de se usar no marketing.
Então, na dúvida, opte pelo claro e direto. Por exemplo, uma vez uma
participante da nossa comunidade fechada Mestres do Marketing®
perguntou nossa opinião sobre o nome que havia escolhido para o seu
perfil/curso: "Ô TCHITCHER!" Uma brincadeira de como seus alunos a
chamavam. Minha recomendação: trocar o nome. Melhor um mais claro
que ninguém erre. Pode funcionar? Pode. Mas você estará colocando
um obstáculo a mais para si mesmo, sem precisar.

Logo
Assim como acontece com o nome, o logo é algo que muitos acabam usando
qualquer coisa sem pensar. Outro erro. O logo faz parte da imagem que você
projeta desde o primeiro contato. E se você ainda não me ouviu dizer isso,
aqui vai:
Percepção é realidade.
Cada detalhe conta. E já que o seu logo aparece em quase tudo que você faz
no Instagram, vale pensar nele. Aqui algumas considerações:
- Mobile First: o tráfego mobile hoje corresponde a 50% de todo tráfego

online3. No entanto, se você abrir o Analytics de qualquer site, verá que
essa figura está mais para 80% a 90%. E por que isso é importante? O
motivo é que uma foto sua cheia de detalhes pode parecer linda no
desktop… mas desaparecer em um tamanho menor.
- Simples: como Leonardo da Vinci certa vez disse: “O simples é a última
forma de sofisticação.” Não invente muito — seja simples. Um bom logo
legível é melhor que um arco-íris de cores.
- Foto Pessoal: se possível, considere usar uma foto sua. O motivo é o
que falamos antes: pessoas se conectam com pessoas. Ainda mais em
redes sociais. E ainda mais no Instagram.
Descrição na Bio
Na descrição é onde temos um pouco mais de liberdade. Aqui vamos formatar
o que definimos nos passos anteriores — e você fez isso …CERTO?! — em uma
mensagem concisa. Os objetivos são 3:
1. Identificar o seu público-alvo;

2. Estabelecer autoridade;
3. Transformar o Instagram em uma máquina de vendas.
Como a gente faz isso?
3
https://www.statista.com/statistics/277125/share-of-website-traffic-coming-from-mobile-devices

Seguindo a minha fórmula M3: Maestria, Missão, Método.
Acompanhe:
1. Maestria: o que você já conquistou? Como isso serve para ajudar a
elevar o seu posicionamento e percepção dos seus clientes? Exemplos
do meu perfil: +15.000 alunos,, Autor bestseller Veja, 71 países (já
explico esse último).
2. Missão: quem você quer ajudar a fazer o quê? Exemplo: "Te ajudo a
conseguir mais clientes!"
3. Método: como você faz isso? Aqui vale ter o seu CTA (do inglês, Call To
Action) chamando para clicar no link do seu perfil. Esse deve levar para
o início do funil que vimos lá em Atração Magnética, lembra? Se não,
👇
volte e revise. Um emoji de mão indicando para baixo ou similar ( )
ajuda. Assim como um link descritivo com um benefício embutido.
Exemplo: https://exemplo.com/perder-peso

Descrição no meu perfil no Instagram

Agora, por que os 71 países no meu perfil?
Isso faz parte do meu Marketing Pessoal. Por quê? Lembra do que falei em
Categorias, para você ter mais de um assunto sobre o qual você fala? Isso
ajuda você a se diferenciar, a se tornar alguém mais interessante. Afinal, as

redes são uma "festa" que você tem em sua casa. Você não quer falar só de
trabalho.
Incluo isso como uma conquista porque é (1) algo que me orgulho muito, (2)
revela algumas das minhas prioridades e valores e (3) atrai outras pessoas que
se conectam com isso.
Aqui outra importante lição de marketing para você:
Não diga. Demonstre.
O que é descoberto por dicas implícitas tem muito mais força do que o que é
dito explicitamente. No bom e velho português:
Não diga que você é foda. Demonstre e deixe que as pessoas cheguem a essa
conclusão.
O fato de eu incluir "71 países" ali é um exemplo dessa regra de demonstrar ao
invés de dizer. Afinal, pense comigo: o que está implícito ao dizer que eu
viajei por 71 países? Não é uma regra, mas muitos irão supor coisas do tipo:
- “Algum resultado ele tem… Afinal, viajar por 71 países não é barato.”
- “Deve ser alguém interessante, com muita história pra contar! Imagina
o que ele já não viu…”
- “Eu gostaria de poder fazer isso também!”
Esse último é bem importante:
Sempre que você puder se posicionar como uma aspiração para que os que te

seguem, maiores as chances de você ter não só seguidores, mas fãs.
“Pô… queria ter a vida desse cara.”
Muitos vivem vicariamente os seus sonhos através de outras pessoas. E você
pode ser uma dessas pessoas aspiracionais.
Dica extra: se você pretende usar bastante stories, você pode deixar alguma
🏆
instrução nesse sentido na sua descrição. Exemplo: " O melhor está nos
stories!" Isso incentiva que mais pessoas visualizem os seus stories.
Mais abaixo falo de dicas sobre stories e como eu as utilizo.

Destaques
Stories desaparecem em 24 horas. Os destaques são a maneira que o
Instagram oferece para que você salve algumas delas para serem visualizadas
mais vezes.
Você os encontra logo abaixo do seu perfil.
Os Destaques são stories que você salva e disponibiliza para que outros vejam
mais vezes
Você é livre para colocar qualquer story como destaque. No entanto, há alguns
temas que recomendo que você priorize. São os que mais irão ajudar você
aumentar suas vendas e conseguir mais clientes usando o Instagram.
Se esse não é o seu objetivo, então fique à vontade para ignorar esta parte 🙃.
Quais são eles? Alguns já vimos anteriormente. E agora, cada vez mais, você
verá como tudo se encaixa como um quebra-cabeça que veio com manual de
instruções mostrando qual peça colocar e em qual ordem.
Vamos à lista:

1. Big 5: lembra do nosso Big Five? As suas 5 categorias de conteúdo que
você publica? Pois eles podem ter um espaço nos seus destaques. Ajuda
a estabelecer o tom do que esperar de você.
2. Autoridade: que provas e exemplos você tem que comprovam a sua
autoridade? Prêmios, certificações, conquistas, reconhecimento,
clientes famosos, etc. Isso tudo poderia virar um destaque.
3. Depoimentos: você tem depoimentos de clientes satisfeitos? Seja texto
ou vídeo. Vale a pena postar e criar um destaque com eles. E se você
não tem nenhum, então talvez existam outros problemas maiores por
trás que valeria você olhar.
4. Objeções: que objeções e dúvidas os seus clientes costumam ter?
Sempre que você responder alguma delas nos stories, salve como
destaques. Assim, novos seguidores também poderão ver esse
conteúdo.
5. Melhores Conteúdos: fez uma sequência de stories muito boa, de
muito valor? Talvez valha a pena salvar como destaque. Essa é uma
estratégia que o Bruno Perini (@bruno_perini) usa muito. Ele posta
conteúdos bem completos em seus stories e, depois, salva como
destaque.
6. FAQ: assim como objeções, uma sessão de Perguntas Mais Frequentes
pode encaixar bem aqui. Conforme você for crescendo, vai notar que
algumas perguntas específicas irão se repetir. Por isso, ter um FAQ salvo
nos destaques é uma maneira de direcionar rapidamente a sua
audiência para a resposta que procura.
7. Marketing Pessoal: lembre-se — não seja o chato que só fala sobre
trabalho. Dê uma apimentada. Inclua destaques pessoais. Aqueles que
fazem parte do que você definir no seu Marketing Pessoal (vamos ver
mais sobre isso em seguida). Eu, por exemplo, poderia ter fotos de
viagens, futêvolei, churrasco, vinho etc. Temas e hobbies que me
interessam.
8. Eventos & Lançamentos: se você tem algum evento ou lançamento
importante, grave uma sequência de stories e coloque em destaque.
Isso irá ajudar a informar as novidades a todos que chegarem ao seu
perfil.

9. Outros: faça pesquisa de outros perfis. Tanto daqueles dentro do seu
mesmo mercado, como de outros que você gosta e acompanha. O que
eles colocam nos destaques? Anote ideias e adapte para você.
10. Mini Vendas: assim como uma carta ou vídeo de vendas, você pode
ter também nos stories uma sequência fazendo uma oferta para quem
te acompanhar. É uma maneira boa de agregar valor e direcionar as
pessoas para o seu perfil. Mais adiante, no capítulo de "Como
Transformar Seguidores em Clientes", eu vou te passar um roteiro
completo para você usar.
Design Geral
Há anos, a Apple é a prova da importância de um bom design. Quando você
tem um produto agradável, que as pessoas gostam e querem ter quase como
uma obra de arte, isso ajuda no seu marketing. Tanto no desejo do produto em
si, como na elasticidade do seu preço.
Com o Instagram não é diferente.
Idealmente, você teria um designer contratado, ou ao menos um freelancer,
para fazer suas imagens. Se for um trabalho bem feito, isso ajuda na
construção da sua marca e como ela é percebida no mercado.
Agora, nem todos podem ou querem isso. E está tudo certo.
Há diversos perfis hoje que não têm um design tão rebuscado e estão muito
bem obrigado. O Alfredo Soares (@alfredosoares) por exemplo:

Não há um estilo absoluto em seu perfil. Também há fotos e vídeos de diferentes
ambientes e até jogando tênis

Não há um padrão tão claro de fontes e cores no seu design. E não é isso que o
impede de ter sucesso com o seu perfil. Até porque — e isso é importante — o
que mais conta é a substância e qualidade do que ele traz. E isso ele tem de
sobra.
“Então posso fazer de qualquer jeito?”
Não necessariamente. Trago isso só para mostrar que, como para muita coisa
em marketing, não há uma regra absoluta. Quer ver outro exemplo?
O que você acha que funciona melhor: um anúncio profissional caprichado…
ou um vídeo "amador", desses gravados segurando o celular com a mão
mesmo, sem dar muita bola para nada?
Pense um pouco antes de responder. É um bom exercício.
Pensou?

No passado, a tendência era que um anúncio mais profissional funcionasse
melhor. No entanto, com o avanço das redes, isso mudou muito. As pessoas
cansaram de uma imagem perfeitinha (e talvez falsa). Elas procuram mais
autenticidade e honestidade.
E tem outro detalhe que faz toda a diferença: um vídeo mais espontâneo não
parece estar tentando vender alguma coisa.
Consegue ver como isso pode dar mais resultados?
Porque temos uma cegueira natural a anúncios: se avistamos um anúncio,
ignoramos. Automaticamente e sem pensar. Mas e se não parece um anúncio?
E se parece alguém amigável? Apenas falando algo do meu interesse?
Talvez eu preste atenção nos próximos 5 segundos… que viram 10… que viram
30… e quando ver, eu já cliquei.
Pegou a ideia?
Moral da história é o que diz o Fundamento #5 do Marketing Raiz®:
Você foca antes na SUBSTÂNCIA (Por Que, Quem & O Que) e depois no
MÉTODO (Como, Quando & Onde).
Recomendações de Design
Nós poderíamos passar horas aqui falando sobre design, teoria das cores,
fontes, kerning, serifado, não-serifado e muito mais. Não é à toa que há
ensinos superiores completos só sobre isso.
Como esse não é o nosso objetivo, o que fazer?
Como empreendedor e dono de um pequeno negócio, imagino que seu
objetivo não seja se tornar o próximo Picasso, certo? Então vamos a algumas
dicas simples para que você tenha o 20/80 do que você precisa de design. Ou
seja:
Aqueles 20% que gerarão 80% dos resultados.

Claro que nada supera o trabalho completo de um bom designer. Se você tem
o orçamento e disponibilidade para isso, é um investimento que pode valer a
pena.
3 Cores: Primária, Secundária, Acento
Recomendo que você escolha uma cor principal, uma complementar e uma de

destaque. Assim você sabe que, usando uma dessas 3 cores, você manterá um
padrão no que faz.
Inclusive, preto e branco é sempre uma boa opção. Simples e eficaz.
Repare no perfil da Brisa Dantas (@terapiafazbem):

O bom e velho P&B. Simples, direto e eficaz. Por muito tempo ela postava só
textos assim. Hoje já mistura mais com vídeos e fotos suas. Mas boa parte do
seu crescimento veio só com imagens simples como essas. Assim como tantos
outros.
Por que não você também?
Não precisa — e nem deve — ser complicado. O simples é o que funciona e dá

resultado. Portanto, K.I.S.S.:
Keep It Simple Stupid.
Vamos a outro exemplo:


Esse é o perfil oficial do Conquistou.com, portal de desenvolvimento pessoal

para homens gays.
Consegue reparar aqui também a linha de design que o perfil segue? O estilo
que é seguido em cada postagem? Mesmo variando — frases e ilustrações —
ainda nota-se um padrão que é seguido pelo perfil.
E como escolher cores? Recomendo aqui algumas ferramentas:
- Coolors: ótima ferramenta simples de usar. Você pode tanto usar o
gerador deles para criar uma paleta de cores da sua preferência, como
usar a função Explore, onde eles mostram algumas paletas de cores
mais usadas.
- Adobe Color: ferramenta completa da Adobe para criar paletas de
cores. No menu à esquerda, recomendo escolher a opção Triad ou
Complimentary para melhores resultados.
- Paletton: outra ótima ferramenta. Recomendo usar o modelo de Triad
no menu superior. Depois de escolher sua cor e tons primários, dê uma
olhada em Presets, logo abaixo, para ver mais alternativas.
2 Fontes: Primária e Secundária
Com fontes, a ideia é simplificar também: ter uma fonte primária que você
mais usa, e outra secundária para complementar.
Simples, simples, simples.
Como escolher fontes?
A maneira mais fácil é a seguinte:
Seja qual for a ferramenta que você usar para criar o seu site, procure não
mudar muito os templates prontos.
Muitos dos plugins e construtores de sites modernos possuem um ótimo time

de design por trás. Eles te entregam templates prontos com tudo isso já
pensado. Desde cores, até fontes. Aproveite o trabalho que já foi feito para

você e procure não mexer muito ali. Nunca esqueça do Custo da
Oportunidade:
Todo minuto que você dedicar para mexer em algo que (1) já está bom e (2)
que, se você não for designer, você não irá conseguir fazer muito melhor, é
um minuto que você poderia dedicar a tantas outras tarefas mais produtivas.
Novas campanhas. Novos anúncios. Novos posts. Atender clientes. Estudar

marketing. Ou… deuzulivre pensar nessa loucura… mas que tal …descansar?
Sempre válido, não é mesmo?
Por exemplo, eu tenho uma licença especial do plugin Elementor (que é um
plugin freemium para Wordpress, o construtor de sites mais popular do
mundo). Inclusive, todos os membros ativos da nossa comunidade Mestres do
Marketing® tem acesso a esse plugin sem custo algum.
É o meu obrigado e incentivo para membros.
A vantagem é que eles oferecem diversos templates prontos, super modernos,

e com uma ótima escolha de cores e fontes. O seu trabalho? Só trocar o texto
e imagens para o que você precisa. Algo que você mesmo pode fazer sem
precisar de um designer.

Veja só um dos 200+ templates que eles oferecem. O Elementor é um plugin
freemium para Wordpress. Ele possui uma versão gratuita, porém membros da
nossa comunidade — ao menos enquanto houverem licenças disponíveis —
ganham acesso a versão Pro sem custo algum

Caso, ainda assim, você queira explorar outras fontes, então recomendo
visitar o Google Fonts.
Ali você encontra uma boa seleção de fontes modernas. Boa parte das páginas

que você vê e visita hoje, provavelmente, usam uma das fontes dali. E o
melhor? Todas são 100% gratuitas.
O grande segredo, na verdade, não é nem ter acesso às fontes em si, mas sim
saber como combiná-las. Algo que você deixaria para o seu designer.


Outros
Há algumas opções relacionadas ao seu perfil que quero comentar
rapidamente.
- Contato: você tem a opção de deixar seu e-mail, telefone e endereço
como contato. Se isso faz sentido para o seu negócio, use-o.
- Perfil Pessoal, Criador de Conteúdo e Comercial: há diferenças
entre eles, mas como regra geral e para simplificar, troque o seu perfil
para Perfil de Negócios. Você faz isso indo no seu Perfil > Menu
hambúrguer em cima à direita > Configurações > Conta > e, lá embaixo,
"Trocar para Conta Comercial". Isso irá te permitir anunciar e ter ainda
outras funcionalidades.
- Insights: use e abuse das próprias ferramentas que o Instagram te
oferece. Elas são excelentes para descobrir quais posts geraram mais
engajamento, mais curtidas, mais compartilhamentos e até quais
geraram mais visitas ao seu perfil e cliques para o link do perfil. Explico
porque isso é importante.
Uma estratégia que você pode usar é impulsionar aqueles posts que deram
mais resultado. Afinal, eles já são comprovados que funcionam, certo? Mas
quais seriam os melhores conteúdos para você impulsionar?
Obs.: quando falo aqui impulsionar, pode ser literalmente usando o botão
"Impulsionar" — que não é o mais recomendado, mas é melhor do que nada —
ou fazendo através do Gerenciador de Anúncios — mais complexo, mas com
mais controle.
Imagine que você tem dois posts diferentes:
- Post A: Curtidas: 500. Compartilhamentos: 100. Visitas ao Perfil: 25.
Cliques para o site: 5.
- Post B: Curtidas: 100. Compartilhamentos: 25. Visitas ao Perfil: 50.
Cliques para o site: 15.
Qual dos dois posts você impulsionaria?
Depende do seu objetivo.

Só por esses dados, o primeiro tem uma maior chance de ter mais awareness,
alcance e reconhecimento da sua marca. E, se esse é o seu objetivo, seria o
caminho.
No entanto, eu diria que 95% dos que lêem este livro deveriam optar pelo Post
B. Por quê? Porque esse jogo de "alcance e reconhecimento" é um jogo para
empresas com orçamentos de publicidade de R$10 milhões pra cima.
Palavras-chave: orçamentos de publicidade.
Não faturamento geral.
Para nós, faz muito mais sentido dedicar nosso tempo a campanhas em que a
gente consiga responder à pergunta mais importante para se escalar um
negócio rápido:
Para cada R$1 que eu investi, quanto esse me trouxe de retorno?
Lembra que falei disso no capítulo de "Como encontrar ideias"? Se não
lembrar, volte lá. Meu objetivo é sempre encontrar a fórmula em que eu
coloco R$ 1 e volta mais do que isso. Pode ser R$ 1,30… R$ 1,50… R$ 2,00…
R$ 3,50… R$ 5,00. Ou mesmo que volte R$ 1, sem problemas: eu agora
divulguei meu negócio de graça e tenho a chance de oferecer outros produtos.
Faz sentido isso para você?
Mais adiante, eu vou mostrar para você como ter mais alcance e
reconhecimento da sua marca do jeito certo. De uma maneira que faz muito
mais sentido e que traz resultados mensuráveis. Você nunca mais precisará
fazer o Marketing de Esperança: aquele em que você investe o seu dinheiro e
reza para que dê certo!
Se deu? Ninguém sabe. Porque não há como medir.
Vamos garantir que você nunca mais sofra com isso.
E o Post B tem mais chances de tornar isso realidade. Porque é o que gerou
mais clique para o site.

O ideal mesmo seria medir tudo e saber, no detalhe, o quanto cada post
trouxe de retorno. Mas quando não temos isso, podemos inferir alguns dados
de outras métricas.
O Post A pode ainda funcionar, se feito pontualmente. Exemplo: uma

estratégia de remarketing para quem já te acompanha ou participou de um
lançamento com alguma espécie de aviso. Últimas vagas… vai começar… vai
acabar… etc.


“Qual é o melhor?”
Opções dentro do Instagram não faltam. Você tem o feed, stories, reels, IGTV,

lives, e a lista segue. Provavelmente teremos ainda mais no futuro. Nesse
caso, fica a pergunta:
Qual é o mais indicado para você?
A resposta?
Aquela que fizer mais sentido para você, suas habilidades e os seus objetivos.
Lembra que falamos disso lá no início? Mais uma prova do porquê eu havia
dito que aquela base inicial era importante. Tudo vai se encaixando.
Olha, a verdade é que tudo pode funcionar:
- Tem gente que fez 21 lives seguidas às 5:07am e deu super certo
(Thiago Nigro | Primo Rico, @thiago.nigro). Mas quem antes teria
recomendado isso como uma estratégia válida?
- Outros quase não postam no Feed, mas postam ao menos 30 vezes por
dia nos stories (literalmente).
- Outros ainda fazem só Lives. 2x por dia.
- Outros abandonaram o YouTube e agora se dedicam só ao Instagram.
- Outros fazem conteúdos completos nos próprios stories e salvam como
destaque.
Conclusão? Tudo pode funcionar…
…mas só uma estratégia é a ideal para você.
Qual? Isso é algo que você tem que saber. Eu não te conheço para dizer qual é

a melhor. Posso apontar diversos caminhos. Posso dar dicas e conselhos do
que esperar em cada um. E posso, também, recomendar o que eu fiz e o que
funcionou para mim.
Mas, no fim do dia, quem decide é você.

Como? Com as informações e respostas que vimos nas Parte 2 (Marketing
Raiz®) e Parte 3 (Preparação). É ali que você começa a buscar as respostas.
Depois, é fazer o que recomendei ainda lá em cima:
Tire 1 hora por semana só para pensar.
É essa 1 hora que vai te dar essas respostas. E cada uma dessas valem muito
mais do que qualquer dica específica ou "gatilho emocional" que eu possa te
ensinar.
Dito isso, vamos, então, aos tipos de conteúdo que você pode publicar.
Obs.: coloquei, ao final desta parte, uma lista de ideias de conteúdo que
você pode usar. Algumas se aplicam melhor ao Feed, outras a stories,
outras a vídeos …mas muitas se aplicam em mais de uma categoria.
Por isso, ao invés de repetir inúmeras vezes, resumi tudo aqui no final.
Assim fica mais fácil de você consultar toda vez que precisar de uma
nova ideia para o tipo de conteúdo que estiver criando.


Feed
O feed é a sua principal vitrine. É o que quem visita o seu perfil irá enxergar.
O desafio: toda semana ele irá mudar. Então, como você garante que, ainda
assim, os conteúdos certos apareçam? Aqueles que irão aumentar as chances
de atrair mais seguidores e transformar esses em clientes?
Tenho alguns conselhos para você sobre isso.
Objetivo
“Você poderia, por favor, me dizer para onde eu deveria ir daqui?”

“Isso depende um bocado de aonde você quer chegar,” disse o Gato.
“Eu não me importo muito aonde — ” disse Alice.
“Então não importa qual o caminho que você vai,” disse o Gato.
— Alice no País das Maravilhas
Antes de mais nada, o primeiro passo é decidir qual é o objetivo da minha
postagem.

É agregar valor? É passar uma lição? É um lembrete? Cada um requer criativos
diferentes. Aqui alguns dos mais comuns que eu uso:
1. Inspirar: ajudar as pessoas a sentirem-se inspiradas. Motivá-las a

acreditar que são capazes de alcançar seus objetivos. Como um dos
meus mentores uma vez me ensinou: “O mentor de verdade é aquele
que acredita em um futuro maior e melhor do que a própria pessoa
tinha imaginado em primeiro lugar.”
2. Educar: ensinar e passar lições sobre algum assunto.
3. Entreter: nem tudo é trabalho. Às vezes são posts com algum tipo de
entretenimento. Outro dia postei um vídeo simulando um diálogo entre
duas pessoas que vivem falando de marcar um churrasco… mas que isso
nunca acontece!
4. Lembretes: aviso de lançamento ou evento importante no seu negócio.
Exemplos: “Marque a data”, “Passando aqui para lembrar você…”, etc.
5. Chamadas: chamadas para ir para determinada ação. Exemplos:
visualizar um destaque, visualizar stories, participar da live, etc.
6. Pesquisa: uso muito o próprio Instagram para pesquisas. Faço
perguntas e deixo que os meus seguidores respondam. Por exemplo, fiz
esta para este livro ao perguntar “O que você gostaria de aprender sobre
o Instagram?”.
Imagem
O Instagram é uma rede extremamente visual. Portanto, o principal de
qualquer post é a imagem ou foto que você posta. Ela que vai chamar a
atenção e vai fazer com que o usuário pare para ver o seu post — para daí,
quem sabe, engajar de alguma maneira.
Com relação às imagens, considere o seguinte:
- Design: qual foi o design que você decidiu na Parte 3? Há alguma linha

editorial e/ou estilo que você segue? De repente alguma fonte ou paleta
de cores? Isso ajuda a construir a sua marca e o seu jeito de se
comunicar. Veja por exemplo o meu amigo Henrique Carvalho
(@viverdeblog):

Só pelos ícones de destaque já conseguimos identificar que ele segue uma
linha de design. Ele é um exemplo de alguém que preza muito por isso. E se
nota em todo o seu trabalho.
E ele varia bastante nas postagens. Ora um vídeo, ora uma foto, ora uma
chamada, ora um meme, e assim por diante.
- Big 5: além do seu design e padrão, procure manter-se dentro do seu
Big 5 — as 5 categorias que você trata em seu perfil. Isso criará uma
consistência. Assim seus seguidores sabem o que esperar. Eles também
irão saber que, se o assunto é tal, você é a pessoa recomendada.
- Feedback Imediato: mantenha um ouvido perto do seu mercado. Fique
atento a como cada post performa. Quais geram mais engajamento?
Quais geram mais cliques? Tente entender o porquê. Às vezes um post
despretensioso que eu faço acaba dando resultados acima da média.
Nesses casos, pode ter certeza que eu vou explorar e investigar isso. Se
possível, irei replicar o padrão em outros posts.
Dados esses conselhos iniciais, quais seriam os tipos de imagem com maior
chance de engajamento que você poderia usar?
Há mais de um. Passo aqui embaixo algumas recomendações. De qualquer
maneira, no final desta Parte, há uma lista completa de ideias de conteúdos.

E, muitas vezes, o próprio conteúdo já dita que tipo de imagem será usada
(Exemplo: Depoimentos — será uma foto ou vídeo do depoimento em si.)
- Fotos: fotos pessoais sempre chamam a atenção. Lembre-se: é uma

rede social. Seja, portanto, o que? Exato… social! Aproveite para revelar
um pouco sobre você, sua vida e o que você pensa. Isso cria caráter.
Torna você alguém maior do que só "mais uma empresa" e te humaniza.
Quanto mais as pessoas te conhecerem e gostarem de você, maiores as
chances de se tornarem seus clientes.
- Textos: eu faço muitos posts de textos com lições. Uso o próprio stories
do Instagram para criá-los. Abro, escrevo o que preciso, salvo e depois
posto no meu feed com algum texto acompanhando. Muitas vezes tem
resultados melhores do que fotos e é mais fácil de criar.
- Capturas de Tela: muitos perfis usam citações de outros lugares e
postam no Feed. Às vezes vêm do Twitter, outras dos stories, às vezes
do YouTube, e assim por diante.
Carrossel
Você pode também optar por mostrar uma sequência de imagens em formato
de carrossel.
É um formato diferente, que permite você adicionar até 10 imagens em
sequência. Você pode usar isso para contar uma história completa, passar um
tutorial ou o que mais fizer sentido para o seu perfil.
O copywriter André Cia (@ciaandre) usa esse artifício diversas vezes em seus

posts. Veja um exemplo:

Repare como o post é uma ótima alternativa para engajamento. Também note
como ele segue uma linha editorial e um estilo de design próprio em seu perfil,
mantendo uma identidade.
Não tenha medo de explorar diferentes formatos dentro do Instagram.

Às vezes algum formato pode dar resultados acima da média pra você.
Quando isso acontecer, tente repetir o padrão e ver se, de repente, você acha
um diferencial para o seu perfil assim.
Vídeo
Outra alternativa que você tem é postar vídeos no seu Feed. O consumo de
vídeos cresceu exponencialmente nos últimos anos. Não só é muito fácil de
gravá-los — qualquer smartphone decente consegue — como as conexões
hoje em dia suportam fazer uso deles sem problema algum.
Ahhhh… saudades da época da minha conexão discada de 33,6 Kb/s! A inveja
que eu sentia de um grande amigo que tinha uma conexão de 56 Kb/s! Era
uma baita vantagem em nossas noites de StarCraft Broodwar, um antigo jogo
RTS da Blizzard que eu virava noites jogando.
Mas voltando aos tempos atuais…
No Feed, você pode postar até 2 vídeos de 1 minuto cada.
Dica: para anúncios, o Facebook/Instagram permite vídeos de até 2 minutos.

Para fazer isso, você precisa criar o seu anúncio diretamente no Gerenciador
de Anúncios e subir por lá.
Tenho, ainda, algumas recomendações:
- Gancho, História, Oferta (GHO): uma fórmula que ensino nas aulas
do módulo de Marketing Magnético® dentro do Sistema Acelerador de
Marketing® é essa — GHO, ou Gancho, História, Oferta. Funciona
assim:
Primeiro, você usa um Gancho para chamar a atenção da pessoa.
Vamos a um exemplo baseado em uma história real:
Certa vez em Barcelona me lesionei jogando futebol. Vinha jogando muito
seguido e fui tentar um chute de longa distância. Coloquei toda a força e
soltei a perna. Até foi gol… mas na hora senti romper algo perto da virilha.

Começava ali uma saga que durou um ano inteiro até eu conseguir me
recuperar dessa lesão.
O que era pra ser um simples estiramento se tornou um problema maior.
Depois de muito tempo parado, ainda sentia dores. Ia jogar e algo fisgava lá
dentro. Consultava médicos e fisioterapeutas, fazia exame de imagens… e
nada.
Era frustrante!
Se você já passou por algo assim, você sabe como é o sentimento. Não me
importo em parar para descansar e me recuperar. O que me incomodava era
não saber se me recuperaria. Se todo o esforço feito estava valendo a pena.
Isso que me doía.
Para alguns médicos a única solução era "ir para a faca". Suspeitavam de IFA,
mais conhecida como a Síndrome do Impacto Femoroacetabular. Uma pequena
síndrome que acontece com um mal desenvolvimento do encaixe do fêmur no
quadril.
Obviamente não queria operar. Insisti. No 3º fisioterapeuta que fui, ele ouviu
minha história com atenção. Acreditava que não precisaria operar. Pediu para
insistirmos. E foi o que fizemos.
Depois de muitas sessões sem progresso, um dia ele anunciou:
“Li algo ontem à noite. Deixa eu testar algo…”
Nisso, ele posicionou os meus pés em cima de uma bola terapêutica e elevou o
meu quadril. Depois procurou um ponto perto de onde eu indicava a minha
dor. E nisso… um susto!
Era como tocar em uma ferida.
Um músculo (ou parte dele) mais difícil de encontrar. E que, mesmo depois de

todo esse tempo, estava ainda tenso. Muito tenso.
A dor foi tanta que nem consegui acabar a sessão. Tive que ir embora porque
não aguentava mais. Mas, dois dias depois, voltei. Ainda doía, só que bem

menos. Conseguia suportar. No outro dia ficou melhor… e depois melhor… e
depois melhor… até que, finalmente, fiquei curado.
Resultado: me livrei de uma cirurgia.
Pense agora do meu ponto de vista… A raiva (carga emocional) e frustração
que senti durante esse um ano. Lembrando de médicos que insistiam que eu
operasse, mesmo não tendo certeza. Abraham Maslow tinha razão:
“Se a única ferramenta que você tem é um martelo, então todo problema
parece um prego.”
E como transformo tudo isso em um gancho para chamar a atenção das
pessoas nos meus vídeos e anúncios? Uma das maneiras é começando com
uma boa pergunta que pare o nosso cliente ideal e praticamente o obrigue a te
ouvir. Uma do tipo:
“Quantas cirurgias poderiam ter sido evitadas só com fisioterapia?”
Ou, talvez, sendo para alguém já com o pé na porta da ala cirúrgica, que tal
essa variação:
“Será que você pode evitar aquela cirurgia marcada com algumas sessões de
fisioterapia?”
Podemos ainda ir além. Usar o que chamei em minha MasterClass de
Storytelling do Inimigo Comum:
“Quantos médicos ‘recomendam’ uma cirurgia porque é só o que sabem fazer e
onde ganham mais dinheiro… mas que poderia ser evitada?”
Viu como há mais de uma maneira de usar a mesma história para diferentes
ganchos?
Essa estratégia é a que eu chamo de Pergunta Instigante. É um dos 7 tipos
de ganchos que eu uso e ensino para começar todo o anúncio. O importante é
você entender que, sem chamar a atenção da pessoa, todo resto não adianta:
Você já perdeu ela.

Obs.: de maneira alguma essa última sugestão de título representa a minha
opinião. É só uma construção de um possível título que poderia ser utilizado
seguindo a lógica do Inimigo Comum, mas que não reflete a minha opinião
mesmo tendo passado por essa experiência. Esse é um "grande inimigo" que
todos temos em nosso trabalho. Por exemplo, o inimigo dos educadores
financeiros poderia ser os "grandes bancos". Digo isso porque tenho centenas
de clientes da área de saúde e respeito imensamente o seu trabalho.
Criado o Gancho, agora entramos com a nossa História. Nesse caso, seria essa
que acabei de contar sobre a minha lesão.
E, por último, terminamos com a nossa Oferta.
Aqui falo oferta, mas pode ser qualquer tipo de chamada. Pode ser para
comentar algo… para seguir… para baixar algo… para cadastrar o seu e-mail…
para engajar… ou, sim, comprar algo.
O importante é terminar com algum pedido de ação.
Poderia, então, terminar dizendo:
“Dê uma olhada no link do meu perfil. Ali você encontra um material gratuito

que preparei com ‘Os 7 Sinais Alarmantes Que Podem Evitar Uma Cirurgia
Desnecessária’. Baixe lá e depois me conte o que achou.”
E isso levaria para a sua página de Atração Magnética, como vimos nos
capítulos anteriores.
Percebe como tudo se encaixa conforme progredimos? Esse é o poder de um
Marketing Raiz® bem feito.
- Nuggets: Gary Vaynerchuk (@garyvee) é um dos precursores dessa

estratégia. Ele levou a loja de vinhos dos seus pais de U$3 a U$60
milhões em vendas em pouco tempo. Hoje é um dos maiores nomes
quando se fala sobre o poder das mídias. Vaynerchuk por diversas vezes
usa e recomenda a estratégia de se criar nuggets de conteúdo do seu
trabalho.

A ideia é a seguinte: você produz um conteúdo "pilar" por semana. Pode ser
um grande artigo, ou vídeo. Esse é completo e de qualidade. Daí você tem
alguém, ou uma equipe, para extrair dele pedaços (os nuggets) com dicas que
você pode distribuir em diferentes canais. É uma estratégia válida e que ajuda
a distribuir o seu conteúdo.
No entanto, ela não funciona mais tão bem como funcionava no passado.
Explico.
Essa é a velha história da novidade: o primeiro a fazer colhe muito mais
benefícios do que todos os outros que vêm depois.
No início, o Instagram tinha menos usuários. E cada um desses postava
menos conteúdo. Resultado: conseguia mostrar quase 100% do que era
publicado para os seus seguidores. Hoje? Se você conseguir 10%, comemore!
Organicamente falando, claro. Com anúncios pagos o céu é o limite, por isso
que faço uso também desse caminho.
Então, some o fato de (1) hoje haver mais usuários, (2) postando mais e (3)
reaproveitando conteúdo com estratégia de nuggets… como o Instagram fica?
É fisicamente impossível mostrar tudo para todos. Não há espaço suficiente
no seu Feed. Portanto, ele precisa selecionar. Como ele faz isso? Com algumas
estratégias. Por exemplo:
Como regra geral, ele primeiro mostra o seu post para uma pequena parcela
do seu público e monitora: como foi? Deu engajamento? Pessoal gostou?
Dependendo da resposta, agora o seu post é mostrado para mais pessoas.
Não é só isso que acontece e nem dá para saber se é exatamente assim. Essa é

só uma hipótese que muitos chegaram baseados em experiência real.
Agora uma hipótese pessoal — pense do ponto de vista do Instagram, o que
seria melhor para a rede:
Conteúdo nuggets reaproveitado de outros lugares…
…ou um conteúdo 100% original criado só para o Instagram?

A resposta é óbvia. E se você acha que não tem como o Instagram saber o que
é o original ou não, pense de novo. A falta de privacidade com o avanço da IA
torna isso uma tarefa muito fácil de executar.
Certa vez li um caso em que as lojas Target levaram isso tão longe que acabou

virando um processo. O que eles fizeram?
Eles conseguiram, através da inteligência artificial e da leitura dos hábitos dos
seus clientes, saber quando alguém estava grávida e, nessa hora, oferecer um
produto relacionado.
Até aí tudo bem.
Entenda: o mercado de bebês e grávidas é uma indústria gigante de bilhões de

dólares. O que eles queriam era uma vantagem competitiva para começar a
falar com mães — e ofertar produtos — o quanto antes.
Tudo foi por água abaixo quando algumas mulheres começaram a receber
propagandas como se estivessem grávidas… sendo que nem elas mesmas
sabiam disso!
Foi visto como uma invasão de privacidade tremenda e a empresa se
desculpou e acabou abandonando a campanha.
Ainda assim, serve para provar o ponto assustador:
As redes sabem quem você é e o que você faz muitas vezes melhor do que você
mesmo.
Então, voltando ao assunto principal, não é que você não possa ou não deva
usar nuggets. Só não dependa exclusivamente disso. E nem faça achando que
é a solução mágica para resolver todos os seus problemas.
Como parte de uma estratégia global faz todo sentido. Como único artifício é
limitado.
- Reaproveitando conteúdo do jeito certo: teria, então, uma maneira

de se reaproveitar o conteúdo, mas do jeito certo? Tem sim.

De tempos em tempos, posto alguns nuggets. Não dependo só deles, mas,
como parte de uma estratégia maior, considero que fazem sentido. Agora, a
maneira que eu "reaproveito" conteúdo é a seguinte:
Eu reaproveito ideias e ganchos.
Deixa eu explicar.
Eu vejo todos os canais onde eu publico como um grande campo de testes. O
que será que funciona melhor hoje? Qual gancho? Qual história? Qual
ângulo?
Então, quando você lê um post meu, esse não é só um post. Mas, sim, um
teste. Um que vou monitorar com cuidado.
Quando alguma ideia, post ou vídeo dá mais resultado do que eu esperava…
opa! Tem algo aí! Como posso, agora, reaproveitar isso para outros canais?
Talvez um novo vídeo expandindo em cima? Stories? Destaques? Podcast? Ou
a minha preferida:
Anúncios.
Pense comigo: vimos que o alcance orgânico do Instagram — e de qualquer
rede, na verdade — será obrigatoriamente limitado. Como vencer isso? Posso
lutar morro acima… OU… colocar o Facebook e o Instagram para trabalhar pra
mim? Como? Falando na linguagem universal:
Dinheiro.
No fim do dia, o Instagram é um negócio. E por diversas vezes isso se mostrou

verdade: “É de graça… mas, se você quiser um acesso maior, você terá que
pagar.”
Então o que eu faço é que eu pego aquele post e o transformo em um anúncio.

Ou impulsionando, ou criando um novo do zero só aproveitando aquela ideia
e/ou gancho. O melhor? Eu já sei que aquele ângulo funciona. Já foi
comprovado. Agora só quero descobrir se aquilo funciona em escala.
Olhe um exemplo:

Certa vez fiz um post sobre como você deveria ignorar as redes sociais e focar
no que interessa de verdade. Curtidas não pagam as contas; clientes fazem
isso. Portanto, tenha antes uma boa estratégia de marketing por trás e,
depois, use a rede que você quiser para alcançar os seus objetivos.
Deu muito certo.
“Opa… tem algo aí!”
Me dei conta disso quando estava nas ilhas Maurício, uma pequena ilha e país

na costa leste Africana. Caminhando para a praia com uma cerveja na mão
para ver o pôr do sol, me veio a ideia:
“Vou gravar um vídeo com essa pegada para rodar com anúncios.”
Veja só como ficou:

Mais de 1 milhão de visualizações. Tem como conseguir isso no orgânico? Tem,
claro. Mas é bem difícil. E, para chegar nesse ponto, precisa de muito trabalho
envolvido antes.

Repare no vídeo:
É um vídeo, digamos… despretensioso. Gravei sentado no chão, alguém passa
atrás, o som está ruim. Mas a vantagem? Parece natural. Não parece que estou
tentando vender nada. Só um amigo. Alguém que teve uma ideia e decidiu
gravar algo.

Os resultados falam por si só:
Só esse anúncio me gerou R$435.822,00 em vendas com diferente públicos ao

promovê-lo dentro do Instagram e Facebook

Dentro dessa imagem há algumas lições importantes que eu quero que você
aprenda:
- R$435.822,00 foi o que o Facebook conseguiu rastrear. Na verdade, foi

bem mais. Como eu sei? Porque monitoro constantemente o que o
Facebook me diz, e quantas vendas reais tenho no meu sistema.
- Algo que muitos "gurus" esquecem de mencionar: o quanto investiram
para gerar o retorno. Nesse caso, R$232.272,91 investidos. Isso dá um
ROI de 1,88.
- O lucro líquido, de acordo com o Facebook, foi de R$ 203.549,09. Mas
mesmo que o Facebook apontasse como R$0, talvez ainda valeria a
pena. Por quê? Explico.
Primeiro, muitas vendas não são rastreadas. O sistema por pixel é limitado. A

pessoa pode trocar de aparelho, local, conta, etc. E com isso muitas vezes a
venda se perde (apesar de eles estarem cada vez melhor nesse rastreamento).

Segundo, há uma janela de conversão que o Facebook opera. Geralmente com
limite de 28 dias. Muitas vendas ocorrem depois disso.
Terceiro, repare nos seguintes números:

329 mil cliques. 6.5 milhões de pessoas alcançadas. 18.8 milhões de impressões.
7.634 comentários. 7.2 milhões de engajamentos. 20 mil compartilhamentos.

Pergunta: com base em todos esses números e pessoas alcançadas — 6.5
milhões só com esse anúncio — você acha que isso colabora para o meu
negócio crescer?
Claro que sim!
Mesmo que muitos não comprem agora, muitos agora me conhecem. Ou, ao
menos, me viram alguma vez. E isso vai criando familiaridade. O que, por sua
vez, aumenta as vendas e o ciclo se repete.
Repare quantos compartilhamentos. Sem contar a quantidade de pessoas

marcando amigos e colegas. Acha que, de 6.5 milhões de pessoas, nenhuma
delas comprou algo? Seja no momento ou depois?
Outra vez, claro que sim.
Por isso é importante ter essa visão ampla do seu negócio. Isso te permite
tomar melhores decisões. E repare em outro grande benefício:
Só os R$203.549,09 de lucro líquido já estaria ótimo, certo?

Mas a verdade é que além disso, eu ainda ganhei exposição e alcance da
minha marca como um bônus gratuito! Não era o objetivo, mas naturalmente
foi o que aconteceu. E o melhor?
Evitei o Marketing de Esperança.
Ou seja: não investi 1 real sequer sem saber se esse me dava lucro ou não.
Bem melhor, não concorda?
Só que isso não acaba aqui…
Recentemente quando esses pararam de funcionar, eu revitalizei o vídeo e

voltou a dar resultado! Como fiz isso? Simples:
Gravei de novo.
Só por trocar o local, o jeito, o formato, já parece algo diferente. E você agora

sabe, não é? Exato — percepção é realidade.
Às vezes, só por inserir algo diferente nos primeiros 5 a 10 segundos e, depois,
voltar com o mesmo vídeo que vinha dando certo, também funciona muito
bem. Isso porque muitos saem logo nos primeiros segundos (ou minutos, no
caso de um vídeo mais longo).
Não espere que isso dure ou tenha um impacto tão grande como o original.
Mas é uma alternativa rápida de se extrair um pouco mais daquele ativo que é
comprovado que funciona.
Está ficando claro como tudo se encaixa? Como isso é diferente do que muitos

recomendam para você por aí para ter sucesso nas redes?
Não é à toa que você não teve resultados suficientes até então. Infelizmente
aí fora há muitos “consultores em marketing digital” que são só isso:
consultores. Nunca precisaram vender nada. E, portanto, não sabem o que
funciona de verdade. Só sabem identificar o que acham que funciona.
A diferença é que, assim como você, eu estou aqui todos os dias colocando a
cara a tapa. Também mato meu um leão por dia. Entendo e passo o que
funciona. E não o que eu gostaria que funcionasse.

Antes de finalizar aqui, deixo uma observação. Você pode ver esse vídeo e
talvez pensar:
“Vou gravar um vídeo na praia de óculos também!”
Não é assim que funciona. Esse vídeo se encaixou no momento certo e com a
minha estratégia de marketing. Como eu me posiciono no mercado.
Raramente você irá me ver de camisa, por exemplo. Gravata, então? Nem
pensar.
Agora, se você é um cirurgião plástico em busca de novos clientes, talvez não
seria a maneira ideal de prospectar. Pode não passar muita credibilidade.
“Isso significa, então, que todos os meus vídeos precisam ter aquele look
profissional?”
Longe disso. O segredo é adaptar. É bom, sim, ter vídeos mais pessoais. Isso
conecta. Mas, nesse caso, talvez seria você um pouco mais arrumado, com
uma camisa de fim de semana, e em algum lugar bacana. Um bar na praia,
algum visual interessante, no quintal da sua casa, etc.
Entendeu como não tem uma única forma de se fazer? Que o segredo é
adaptar para você e para a sua personalidade?
Legenda
Decidido seu vídeo ou imagem, agora chegamos na legenda do seu post.
Antes de passar algumas dicas sobre isso, vale se perguntar:
O quão importante é a legenda em si?
Será que ela afeta muito os resultados? Ou não faz diferença? Quantas
pessoas lêem? E dessas que lêem, quantas tomam uma ação?
Tony Robbins que me ensinou:
“Melhores perguntas, melhores respostas.”

E essas são as que mais importam. Se você assistiu à minha MasterClass de
Marketing Raiz®, você deve saber sobre o que estamos falando, não é mesmo?
Estamos falando do Custo da Oportunidade.
Esse é o que Warren Buffett chama de "maior custo de qualquer negócio”.
Esse é o custo escondido e inerente de toda decisão. Porque, afinal, ao optar
pela opção A, você está dizendo "Não" para as opções B, C, D, E, ad infinitum.
E talvez uma dessas outras opções daria 3x mais resultado na metade do
tempo.
Aqui a lógica é igual:
Vale sempre ponderar e pensar quanto do seu tempo vale investir em cada
etapa. E a legenda é uma das mais difíceis de acertar. Por quê? O motivo é que
enquanto "é só postar" uma imagem (quando pronta), uma boa descrição dá
mais trabalho. Muitos até não gostam e não se sentem confortáveis em
escrever.
Some isso ao fato de que o Instagram é uma rede efêmera — o que você posta
hoje aparece por poucos dias, talvez até horas, no Feed dos seus seguidores —
e isso deixa ainda mais claro que é um custo alto para um retorno baixo.
O que fazer então? Aqui o que eu recomendo.
Como saber qual o tamanho ideal de legenda para cada post
É tudo uma questão de equilíbrio. Não são todos posts que eu escrevo longas
descrições. Costumo decidir com base nos seguintes fatores:
- Ideia em si: muitas vezes o próprio post já dita se vai precisar de uma
legenda. Às vezes é só uma foto bacana que quis postar e, portanto, não
tem necessidade de uma legenda tão grande. Outras vezes é um tutorial
completo sobre algo. Nesse caso, o post nem faria sentido sem a
legenda.
- Disponibilidade: como está minha disponibilidade de tempo e
energia? Estou a fim de escrever uma legenda melhor? Isso também

muitas vezes dita o que irei postar. Talvez reserve aquela ideia de um
post mais trabalhoso para outro dia.
- Objetivos: há uma antiga regra de marketing de resposta direta (direct
response marketing) que é o seguinte: "The more you tell, the more you
sell." Quanto mais você conta, mais você vende. Alguém que viu a sua
foto e leu toda a sua legenda tem uma chance maior de tornar-se um
cliente do que alguém que mal parou na foto, certo? Então isso colabora
com a decisão também.
- Aprovação de anúncios: já aconteceu de algum anúncio meu voltar
reprovado inúmeras vezes. Tentava trocar a legenda e nada. Até que me
irritei, deletei tudo e troquei por uma linha: “Eu mal podia acreditar
quando descobri isso… Mas essa é a história real de como tudo
aconteceu.” Uma legenda genérica de curiosidade. Aprovado. Problema
resolvido.
Quais os tipos de legendas que dão mais resultado
Decidido isso, agora vamos aos tipos de legendas que eu mais uso e
recomendo.
- História: histórias são a maneira natural que a gente se comunica.

Repare quantas eu já incluí neste livro até aqui. Sempre que possível,
inclua histórias. As melhores são pessoais porque são suas. Mas podem
ser de terceiros, de clientes e até fábulas e parábolas.
- Lição: se o objetivo é educar, qual é a lição que você irá passar? Que
dicas você consegue passar na sua legenda e agregar valor na vida de
quem te segue?
- Pergunta: um tipo de post simples é o de perguntas. Mostrei antes o
que fiz de pesquisas. Às vezes pode ser algo simples como perguntar
“Qual é o melhor livro que você leu na sua vida?”. As pessoas gostam de
se sentir ouvidas. E é interessante para que você conheça melhor os
seus seguidores.
- Listas: listas são um tipo de conteúdo clássico que funciona
independente do formato. Podem virar vídeos, posts, textos… o que
você quiser. Aproveito e deixo aqui pra você uma lista de palavras que
você pode usar quando quiser criar suas listas:

Passos, Truques, Macetes, Estratégias, Dicas, Técnicas, Táticas, Métodos,
Maneira, Atitudes, Segredo, Formas, Mecanismo, Aplicativos, Apps,
Dispositivos, Ditados, Alicerces, Fundamentos, Princípios, Fator, Erros,
Armadilhas, Ciladas
Exemplos:
“Os 7 Passos Para…”
“As Únicas 3 Maneiras De…”
“Os 5 Maiores Erros Que…”
“Os 7 Fundamentos De Todos…”
Tranquilo, né? Depois combine isso com boas formas de títulos e você já
aumenta as chances de ter um post — ou qualquer tipo de conteúdo, na
verdade — com mais curtidas, compartilhamentos e engajamento.
A parte mais importante de toda legenda
Quando ensino copywriting — a arte e ciência de persuadir com palavras —

costumo mostrar a importância de cada elemento de uma carta de vendas da
seguinte maneira:
Começo perguntando, “Qual é objetivo do Título em uma carta de vendas?”
Alguns respondem que é chamar atenção. Outros que é identificar o

público-alvo. Ou gerar curiosidade. Ou todos esses juntos.
“Errado. O objetivo de um título é um só: fazer com que você leia o subtítulo.
“E qual é o objetivo do subtítulo?"
Depois de alguns segundos, alguém eventualmente se dá conta:
“Fazer com que a pessoa leia a próxima frase?”
“Bingo. E dessa próxima frase?”
“…ler a próxima?”

Exatamente. Essa é a resposta certa. Percebe como isso faz mudar como você
encara o seu título? O seu único objetivo com cada frase é fazer com que o
leitor continue lendo a próxima. E a próxima. E a próxima. Até o final. Como
um escorregador.
Então, agora pergunto a você, qual é o objetivo primário da primeira linha do

Instagram?
Bingo — fazer com que a pessoa leia a segunda linha.
E da segunda? Yep — ler a terceira. E assim por diante.
A primeira linha seria o 20/80 da legenda: é onde 20% dos esforços geram 80%
dos resultados. Talvez mais. Porque você pode ter uma legenda perfeita de
2.200 caracteres escritas por Shakespeare…
…mas de nada adianta se a pessoa não passar da primeira linha.
Portanto, se optar, por exemplo, por uma legenda longa, volte e dedique um
bom tempo para acertar a primeira linha. Como ela pode ser melhor? Como
ela pode chamar mais a atenção? Como faço para que ela cumpra o seu papel
— ler a segunda linha — da melhor maneira possível?
Tenho algumas sugestões para você:
1. Faça uma pergunta: na Programação Neuro-Linguística (PNL),

ensina-se que a maneira de controlar uma conversa é através de
perguntas. É muito difícil que o nosso cérebro resista a começar
automaticamente a responder uma pergunta que nos foi feita. Portanto,
isso torna perguntas uma ótima primeira linha.
2. Comece no meio: jornalistas são ensinados a usar uma regra básica
para iniciar um bom artigo: comece pelo meio. Se for contar uma
história, não comece em “no início só havia pó e energia”. Comece com
a arma apontada na cabeça do herói e parta direto para a ação.
3. Curiosidade pura: uma boa curiosidade abre muitas portas. Comece
um post com algo como “Galera! Vocês não vão acreditar no que
aconteceu!!” Só cuidado para não abusar. Senão, você vai virar o

Pedrinho, do Pedrinho e o Lobo, e ninguém mais vai prestar atenção em
você.
4. Perrengue: quer contar melhores histórias? Então anote e siga esta
regra: sem perrengue, sem história. Quando você viaja, qual história você
mais conta? Quando você acordou no horário e pegou o trem certo na
hora certa? Nop. Aquela que você acordou em um navio na Dinamarca
sem a sua mala, e sem passaporte, é muito mais interessante (pergunta
como eu sei).
5. Use famosos: o mundo gira em torno de celebridades. Use-os. Cite
algum e comente sobre o que ele falou ou fez que seja relacionado ao
que você oferece.
6. Seja controverso: não tenha medo de se posicionar sobre certos
assuntos. Quem você defende? Quem é o seu Inimigo Comum? O que
você acha um absurdo? Pelo que você luta?
7. “Se você _____, então _____”: fórmula básica que você pode adaptar
para diferentes formatos. “Se você quer descobrir como transformar
seguidores em clientes no Instagram, então leia com atenção este
livro.”
8. Para [PÚBLICO]: identifique logo no início para quem se trata. Não
precisa ser só chamando pelo público em si. Você pode usar termos que
você sabe que só aquele público vai reconhecer. Exemplo: outro dia
comecei um post citando o Invisalign, um aparelho dentário que muitos
dentistas trabalham. Só por citar esse nome, sabia que isso chamaria a
atenção de quem eu queria.
9. Prazer & Dor: seres humanos são movidos por Prazer & Dor. Sempre
que estiver na dúvida, volte nesse princípio. Que benefícios (prazer) a
pessoa irá encontrar no seu post? Como você vai ajudar? Que dores
você irá ajudá-la a eliminar? Exemplo: “Cansado de não ver as contas
fecharem no fim do mês?”
Terminando a legenda
Algo para se manter em mente para todo tipo de conteúdo que você criar:
Nós tendemos a lembrar muito bem do que está no início e no fim de um
conteúdo. O meio se perde.

Portanto, as duas partes que mais vale você dedicar suas energias é o início —
que já vimos — e o fim.
O fim é onde você deixa o seu CTA ou oferta. CTA vem do inglês Call To
Action, ou, no bom e velho português, Chamada Para Ação.
O que vale como CTA? Quase tudo:
Pedir para compartilhar é um CTA. Perguntar a opinião dos seus seguidores
também. Ou pedir para visitar o link no seu perfil para saber mais.
Todos são CTAs. E a partir de agora eu quero que você adote essa regra:
Todo conteúdo que você criar terá um CTA no final.
Que seja pedir para curtir o post ou compartilhar — já está ótimo. Mas sempre

tenha uma oferta. Primeiro, serve para treinar você a se acostumar a
direcionar as pessoas a algum lugar. Segundo, serve para treinar os seus
seguidores a seguir o que você fala.
Vamos ver, então, alguns tipos de CTA que você pode usar:
1. Peça para curtir/compartilhar: o pretinho básico dos CTAs — “Se

curtiu, deixe o seu joinha e compartilhe!”
2. Peça uma opinião: incentive a conversa ao pedir a opinião dos seus
seguidores. Seja sobre assuntos polêmicos e controversos, até outros
fatos mais simples da vida. Exemplo: “Você concorda?”, “O que você
acha disso?”, “Qual é a sua opinião?”
3. Peça para marcar um(a) amigo(a): ótima maneira de incentivar para
trazer outros para o seu perfil. Dica extra: dê uma apimentada com
informações extras. Exemplo: “Marca o amigo que precisa ler isso”,
“Marca o amigão que sempre faz isso”.
4. Peça para deixar um emoji: uma maneira simples e fácil de conseguir
engajamento. Exemplo: “Deixa um 👊 aqui embaixo!”
5. Peça para se inscrever: pode ser para se cadastrar e baixar um
material seu. Ou participar de um lançamento. Ou tantos outros.
6. Recomende clicar no link do seu perfil: como não se pode deixar um
link clicável na legenda do Instagram, às vezes termino alguma lição

com “E se você quiser saber mais, dá uma olhada no link do meu perfil”.
Assim incentivo que as pessoas procurem lá.
7. Recomende visitar os stories: dica boa para aumentar o engajamento
geral do seu perfil e, ainda mais, dos stories. Poste algo e coloque a
continuação nos stories. Perfis de futebol fazem isso muito bem.
Postam uma foto com algum comentário de algum lance e terminam
com “Lance completo lá nos stories!”.
Esses então são alguns CTA básicos para você usar nos seus posts. E
lembre-se:
Sempre tenha um CTA em todo conteúdo que você publicar.


Stories
“Não, obrigado.” Foi a resposta de Evan Spiegel, CEO do Snapchat, à oferta de

U$ 3 bilhões do Facebook para adquirir o seu negócio em 2013.
Inclusive, em 2016, houve outra tentativa de compra também recusada.
Resultado? Em Agosto de 2016, o Facebook lançava o Instagram Stories e,
com isso, era o começo do fim para o Snapchat. O app ainda existe. Mas se
antes já era difícil, agora complicou ainda mais.
O Facebook fez o que grandes empresas sabem fazer melhor: atropelar e

amassar concorrentes menores que se recusam a "cooperar".
Ruim para o SnapChat, bom para nós. Ainda em 2019, o Instagram Stories
contou com mais de 500 milhões de usuários diários ativos. Um enorme
sucesso.
Mas… onde e como você entra nisso?
É o que você vai descobrir agora.
Como usar o Instagram Stories

Não quero me prender aqui na parte técnica dos stories. Quais filtros usar,
como gravar, etc. Primeiro, porque esses mudam toda hora. Segundo, porque
eu mesmo uso de maneira mais simples, quase sem filtros. É mais conteúdo
mesmo. E terceiro, porque meu objetivo é ensinar você a pescar onde você
quiser, e não só de um único lugar e com o mesmo equipamento.
Quero mostrar a você como se adaptar para o que for preciso.
Dito isso, a maneira que eu vejo e recomendo usar os Stories é como um
reality show da sua vida e do seu negócio. É onde você mostra o seu lado mais
humano. Onde você mostra o que acontece por trás dos bastidores. E isso vale
para todos os negócios.

O segredo é humanizar a sua empresa.
Lembra do que conversamos? Pessoas confiam e fazem negócios com pessoas,
não com marcas ou empresas.
Se você é um profissional ou um expert, isso fará ainda mais sentido. Talvez
você faça um posicionamento parecido com o que eu faço e desenvolva o seu
nome como marca pessoal. É um caminho.
Mas, mesmo que você seja uma empresa ou marca, valeria adicionar um
elemento humano ali. Independente do cargo ou posição que você ocupa.
Como eu foco em pequenos negócios lucrativos, a tendência é que não
tenham grandes equipes de marketing ou redes sociais. Talvez um ou dois
responsáveis pela área, mas não mais do que isso. Mesmo assim, é um
ambiente mais conectado do que uma grande empresa com 100+ funcionários.
Pensando dessa maneira, acredito que vale (e muito) você se envolver na
criação de alguns dos conteúdos das redes sociais. Por mais que você pense
em depois terceirizar parte para alguém da sua equipe. Por quê? Explico.
Recentemente, eu e minha esposa fizemos uma viagem ao Nordeste. Fomos a

Recife visitar meu grande amigo Rafael Seabra (@queroficarrico) e, depois,
conhecer algumas das praias de Pernambuco e Alagoas.
Nisso passamos por Olinda, Porto de Galinhas, Maracaípe, Praia dos
Carneiros, Praia de Antunes, Porto de Pedras e Praia da Laje.
Nessa última, nos hospedamos em uma pequena pousada de só 5 cabanas,
cujos donos eram um casal: ele suiço, ela mineira. O tratamento era
impecável. Era o carinho e o calor brasileiros combinados com o toque e
requinte de um suiço/francês: o melhor dos dois mundos.
Como a gente se sentia?
Em casa.
Eram amigos nos recebendo.

O mesmo aconteceu em um pequeno restaurante chamado Patrícia Bistrô. Ao
final da nossa janta, uma mulher simpática veio até a nossa mesa para saber
como estava tudo. Perguntei o nome.
“Patrícia.”
Quanta diferença faz na sua percepção de um local e restaurante quando o
próprio dono te atende? Pergunta como você está. O trato é outro, certo?
Portanto, se motive a usar Stories dessa maneira. Conecte-se com as pessoas.

Você tem aí uma ótima oportunidade de mostrar tudo aquilo que você não
consegue.
Outro dia, conversava com um tio meu. Ele tem uma fábrica de queijos com o

seu irmão em uma pequena cidade do RS. Conversando, ele me relatou muitos
fatos interessantes:
- Seus pais haviam fundado a empresa;

- A fórmula era uma que a sua avó tinha criado;
- Eles agora possuem um "Mestre Queijeiro" para cuidar e experimentar
cada queijo;
- O processo de como fabricar a mozzarella em si;
- Os ingredientes são escolhidos cuidadosamente;
- E tantos outros.
Você acha que os clientes dele sabem disso? Difícil. Se a gente não faz um
esforço consciente para que essa informação chegue até eles, eles que não irão
atrás dela. Eles já têm muito com o que se preocupar.
O que quero dizer com tudo isso?
Aproveite esse espaço que o Instagram dá para conectar e falar mais sobre
você, sua empresa e tudo o que você faz para entregar um produto e serviço
de qualidade.
As pessoas não irão valorizar o que desconhecem. Elas não sabem o esforço
que você coloca para ter a qualidade que tem.

E ainda há um outro benefício: você estará mais perto dos seus clientes. E isso
é sempre bom. Não só pelo carinho, mas por estar perto de quem paga as suas
contas. Essa é uma ótima oportunidade para ficar atento para ideias,
feedbacks, elogios e reclamações.
Stories em termos práticos

Vista a importância de se usar stories, o que você pode fazer?
Aqui algumas sugestões:
1. Pessoal: compartilhe um lado mais pessoal. O que você gosta de fazer
no fim de semana? Como é a sua vida? Onde você vai? Quanto maior for
o seu personagem, mais as pessoas irão se interessar por você e te
acompanhar.
2. Bastidores: no que você está trabalhando? O que acontece por trás
para garantir a qualidade do que você entrega? Consegue mostrar ou
explicar o processo que acontece por trás que nós não vemos?
3. Pesquisas: pesquiso bastante usando redes. E com Stories não é
diferente. Para este próprio livro fiz isso várias vezes. Abria uma sticker
de Perguntas sobre marketing e Instagram. Depois respondia as que
considerava mais importantes e as anotava para incluir aqui.
4. Teasers e Seeding: solte pequenos trechos do que está por vir,
novidades. Por exemplo, com este livro, postei diversos trechos ao
longo da jornada. Comentei mais de uma vez as lições que estava
escrevendo. Tudo para construir uma antecipação para o que estava por
vir.
5. Stickers: explore os possíveis stickers que você pode usar em seus
stories. Perguntas, Opinião, Localização, Quiz, Contagem Regressiva
(excelente para lançamentos e eventos) e tantos outros que irão surgir.

Dicas Extras
Como comentei antes, não quero aqui explicar o que cada botão ou sticker
faz. Isso é algo que qualquer artigo na internet consegue explicar para você.
Estaria só repetindo o que você talvez já saiba.
Muito mais difícil que aprender como usar o Instagram em si, é aprender a
como usar o Instagram para vender.
Isso é o que poucos ensinam. Até porque são poucos que sabem usar de
verdade. De "especialistas" no Instagram as redes estão cheias. Agora
especialistas que já faturaram pelo menos R$10 milhões com a sua empresa e
sabem ensinar já é um público mais restrito. Um que você tem sorte por eu
fazer parte e poder passar as lições do que funcionam de verdade aqui para
você.
Por isso, prefiro dedicar este espaço e tempo para incluir o que você não
encontra aí fora. Que é uma boa dose Marketing Raiz® aplicada na prática no
Instagram.
Quando há algo específico que acho que vale mencionar — como, por
exemplo, usar o sticker de Contagem Regressiva para lançamentos e eventos,
ou o de Perguntas para fazer pesquisas de mercado — aí menciono aqui sem
problemas para você ter a ideia como referência para aplicar.
E tem algumas exceções que quero incluir aqui, sim. Pequenos macetes que
podem te ajudar. São eles:
- Como pintar a tela: uma dica bacana que pode ser útil.
Para fazer isso, basta você tirar uma foto ou abrir qualquer imagem. Depois,
clique no ícone para desenhar e escolha qualquer cor. Agora basta clicar em
qualquer ponto da tela principal, segurar o dedo e… voilà! Pronto.
Se você escolher antes a ferramenta de marca texto e repetir o processo, agora
você também pinta a tela mas com um pouco de opacidade.

Depois, pode fazer edições extras ao selecionar a ferramenta de Borracha e
apagar a pintura por cima deixando aparecer só certas áreas da imagem
abaixo.
Legal né?
- Imagem com som: um tipo de story que funcionou muito bem para
mim como anúncio foi uma imagem com texto e a minha voz narrando
junto. Isso não é possível fazer nativamente no Instagram. Ao menos
não de uma maneira direta. Vou te ensinar aqui como fazer sem usar
outros aplicativos.
Aqui o passo a passo:
1. Grave o áudio: grave um vídeo normalmente nos Stories. Não se
preocupe com o que aparece de fundo. Isso não aparecerá depois.
2. Pinte a tela: feito isso, agora pinte a tela conforme ensinei antes (basta
selecionar o pincel, escolher uma cor e depois clicar na tela e segurar).
3. Escreva o seu texto: agora escreva o seu texto ou adicione o que você
quiser.
4. Voilà: pronto! Você pode agora postar, salvar ou tratar como qualquer
outro story.
Você pode também fazer parecido com aplicativos como o Splice, VideoShop e
InShot. Mas quis mostrar como fazer sem nenhum deles para que você não
precise baixar nenhum outro app se não quiser.
- Grave vídeos e corte usando o CutStory: um app que gosto e uso
muito é um chamado CutStory. Hoje, quando você grava um vídeo
diretamente no Instagram, o máximo que ele aceita são 6 stories de 15
segundos cada. Se você importa, o máximo que ele vai aceitar do vídeo
é 1 minuto, cortado em 4 trechos de 15 segundos. Mas e se você quiser
mais? CutStory ao resgate! Faça o seguinte:
Baixe o aplicativo CutStory. A versão gratuita dele permite já fazer muita
coisa, mas vem com marca d'água. Na época que baixei, paguei um valor único
de R$14,90 para liberar as funcionalidades que queria. O preço atual pode ter
mudado.

Grave um vídeo de até 2m30s usando sua câmera normalmente. Esse é o
tempo que, dividido em 15 segundos, gera 10 segmentos. E 10 segmentos é o
máximo de segmentos que você consegue importar de uma vez no Instagram.
Para fazer essa divisão, abra o aplicativo CutStory. Importe o seu vídeo. Faça
as modificações que quiser (ou nenhuma). Daí clique em exportar e escolha
"Instagram Stories". O app irá transformar o seu vídeo em diversos segmentos
de 15 segundos.
O mais legal é

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PARTE 1: INTRODUÇÃO 12

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Sabe quando você perde a chave, ou a carteira, e não consegue encontrar?

Até que… de repente:

No último lugar que você esperava.

Encontrou. Aquele sentimento de alívio toma conta de você. Pois bem — esse

Pode ficar tranquilo e respirar. Você finalmente encontrou. Você está no lugar

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Por que o Instagram?

Ainda assim, vale ter em mente o tamanho da oportunidade.

Vamos a alguns fatos:

1. 1 bilhão de usuários mensais ativos;

Uma descoberta importante

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E sabe por quê?

Porque nada irá adiantar se você não tiver uma maneira acessível, eficiente

Em outras palavras: um sistema completo e eficiente de marketing.

Mas como fazer isso?

É hora de uma mudança radical

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Peter Drucker complementa:

“Uma empresa só tem duas funções básicas: marketing e inovação.”

O que faltou então?

Por que este livro é diferente?

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A Cláudia, cirurgiã dentista, me mandou:

O Alexandre, psicólogo clínico, me disse:

“Parti de uma renda de R$300,00 para R$4.000,00, em pouco mais de 60 dias.

“Ah, faltou dizer sobre o orçamento do anúncio: R$6,00 por dia! Gastei menos

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Em Agosto de 2010, me formei em Arquitetura e Urbanismo pela Universidade

Só o que eu queria era uma coisa:

“Mas como tu vai fazer isso?”, meu amigo me perguntou.

“Não sei… Mas eu vou descobrir.”

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Na faculdade eu estava sempre um passo à frente em termos de tecnologia.

Vida social? O que é isso?

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Quando comentava com algumas pessoas, elas riam e duvidavam.

“Lá vem o Bruno com mais uma ideia…”

Achava algo que funcionava por um tempo… até não funcionar mais! E perdia

Lembro até uma vez de digitar, em inglês, no Google:

“como usar palavras para vender mais”

De lá pra cá, as coisas melhoraram muito. Hoje tenho algumas conquistas que

- Mais de 15.000 alunos que já treinei em marketing;

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Fui para a Malásia, depois Indonésia, em seguida Filipinas, passando também

Fotos de algumas das dezenas de viagens que eu e a Andrea fizemos

Tive a oportunidade de conhecer alguns dos meus mentores e heróis. Pessoas

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Mais importante do que QUANTO você ganha, é COMO você ganha.

E neste livro quero te ajudar a melhorar ambos.

Mas, ao mesmo tempo, é muito mais que isso.

Não quero que você faça isso sacrificando sua relação com a sua família. Ou a

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E isso não é o que eu quero para você.

E é sobre você que eu quero falar agora.

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Antes de começar, vamos garantir que você está no lugar certo.

Pessoas que ganham (ou faturam) desde R$100.000 por ano, até cerca de R$10