(Livro Digital) Curtidas Na?o Pagam As Contas

CURTIDAS NÃO
PAGAM AS CONTAS
Índice
PARTE 1: INTRODUÇÃO 12
Parabéns — você encontrou! 13
Quem sou eu? 18
Vamos falar sobre você 24
Como este guia irá funcionar 29
PARTE 2: MARKETING RAIZ® 33
Os fundamentos 34
Marketing: a sua alavanca secreta 46
Simbora para o que interessa! 53
Por que você está aqui? 57
O Dia Médio Perfeito 59
PARTE 3: PREPARAÇÃO 62
Criando nossa estratégia 63
O Cliente Ideal 66
Níveis de Consciência 73
Linha Editorial: The Big Five 81
Atração Magnética 86
Calendário de Publicação 92
Declaração de Posicionamento 95
Marketing de Conteúdo 98
Você não precisa ser criativo 100
PARTE 4: EXECUÇÃO 111
Colocando em prática 112
Nome, Perfil e Logo 113
“Qual é o melhor?” 134
Curtidas Não Pagam As Contas © Todos os Direitos Reservados | 2

Feed 135
Stories 161
IGTV 168
Reels 171
Hashtags 177
Mensagens Privadas 182
Lives & Collabs 186
Guias do Instagram: Curadoria de Conteúdo 192
Compras no Instagram (Instagram Shopping) 195
Ideias Para Conteúdos 197
Como Transformar Seguidores em Clientes em Até 21 Dias 208
Calendário de Publicação e Engajamento 224
PARTE 5: EXTRAS 228
Indo além 229
Otimização 229
Automatização 232
Como ganhar dinheiro com o Instagram 238
Influenciadores: como ter famosos promovendo sua página 241
Marketing Local 245
Selo de Verificação do Instagram 248
Tráfego Pago 251
Imagens que chamam a atenção 259
Engenharia Reversa 265
Meu conselho sobre comprar seguidores, comentários e curtidas. 276
Ferramentas 276
PARTE 6: CONCLUSÃO 279
Fim …ou apenas o começo? 279
PARTE 7: GLOSSÁRIO 288
PARTE 8: BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA 290

PARTE 1:
INTRODUÇÃO

Parabéns — você encontrou!
Sabe quando você perde a chave, ou a carteira, e não consegue encontrar?
Você já está atrasado, mas não tem jeito de encontrar. Já revirou tudo! Até
xingou o cachorro no meio do caminho. Talvez até culpou alguém. E nada.
Até que… de repente:
AHA!
No último lugar que você esperava.
Bendita chave!
Encontrou. Aquele sentimento de alívio toma conta de você. Pois bem — esse
é o mesmo sentimento que você terá ao longo de nossa jornada aqui.
“Finalmente alguém que me entende! Alguém que passa um plano simples

para eu seguir, que não envolva fazer um diário a cada hora do que está
acontecendo na minha vida!”
UFA!
Pode ficar tranquilo e respirar. Você finalmente encontrou. Você está no lugar
certo para empreendedores, profissionais e donos de pequenos negócios,
onde você finalmente terá a resposta para aquela bendita pergunta:
“Por que parece que eu trabalho cada vez mais, mas não ganho mais por isso?!”
Talvez você até se questione: será que tem algo errado comigo? Parece que só eu
não consigo!
Eu conheço bem esse sentimento. É daqueles chatos que nos acordam às

3:42am e não deixam voltar a dormir (bem na hora que o bebê finalmente
descansou!)
Logo você vai entender por que isso acontece. E mais: como resolver esse
problema de uma vez por todas.

(PS: durante a nossa conversa aqui eu vou usar o pronome masculino quando
for necessário. Só para não precisar toda vez falar "ele ou ela" ou "amigo ou
amiga" ou "o(a) amigo(a)", já que poderia ficar cansativo, ok?)
Por que o Instagram?

Não vou me alongar muito aqui. Afinal, se você está lendo este livro, é porque
você já tem interesse em usar o Instagram. Muito provavelmente, já sabe do
seu potencial, certo?
Ainda assim, vale ter em mente o tamanho da oportunidade.
Vamos a alguns fatos:
1. 1 bilhão de usuários mensais ativos;

2. O Brasil é o 3º país mais conectado à rede, com 95 milhões de usuários;
3. 6 de cada 10 usuários logam no Instagram diariamente;
4. A média de uso de cada usuário é de 53 minutos por dia;
5. 90% dos usuários seguem ao menos uma marca no Instagram;
6. Os anúncios do Instagram já correspondem a 30% de todo faturamento
em anúncios do Facebook;
7. A habilidade de comprar e pagar diretamente no Instagram está sendo
implementada, o que irá aumentar ainda mais o seu uso e
possibilidades para pequenos negócios;
8. E muito mais.
Em resumo: é uma ótima rede para você direcionar suas energias e crescer o
seu negócio. E aqui neste livro você aprenderá exatamente como fazer isso.
Uma descoberta importante

Ao longo da minha jornada de mais de 10 anos como empreendedor, eu fiz
uma importante descoberta.

Um dos meus primeiros mentores, o autor e expert em marketing Dan
Kennedy, me contou sobre um insight importante que ele teve. Um que afeta
todos empreendedores como nós. É o seguinte:
Você pode ter o melhor produto ou serviço do mundo… e ainda assim morrer
de fome.
Você pode ser o melhor vendedor do mundo …e ainda assim morrer de fome.
Você pode ser tão motivado como o Tony Robbins …e ainda assim morrer de
fome.
Você pode oferecer um serviço incrível e publicar o melhor conteúdo …e ainda

assim morrer de fome.
Você pode ter o negócio mais perfeito, honesto e íntegro, o qual as pessoas
praticamente aplaudem de pé, tamanha a qualidade que você oferece… e
ainda assim morrer de fome.
E sabe por quê?
Porque nada irá adiantar se você não tiver uma maneira acessível, eficiente
e estável para atrair uma quantidade suficiente de PROSPECTOS e
CLIENTES.
Em outras palavras: um sistema completo e eficiente de marketing.
Mas como fazer isso?
É hora de uma mudança radical

O grande desafio é que muitos vêem marketing como algo sujo. Como aquele
serviço que você é meio que "obrigado" a fazer, mas do qual não gosta. Talvez
até delegue. Ou pior, contrate uma agência pra fazer. E isso é triste.
Outros grandes empreendedores se deram conta cedo da importância do

marketing em qualquer negócio. David Packard, um dos sócios fundadores da
Hewlett-Packard, já dizia:

“O marketing é muito importante para se deixar para o departamento de
marketing.”
Peter Drucker complementa:
“Uma empresa só tem duas funções básicas: marketing e inovação.”
E por que falo tudo isso em um livro chamado Segredos do Instagram? O que
isso muda ou afeta o que você precisa saber para ter sucesso nas redes? Em
uma única palavra:
Tudo.
Esse é um dos grandes erros de muitos que "tentaram algo nas redes": erraram
nas prioridades.
Acreditaram que era "só postar, "só criar conteúdo de qualidade", e tudo se
resolveria. Pois não é bem assim que as coisas funcionam. E, se você está aqui,
talvez você tenha passado por algo parecido, certo?
O que faltou então?
Por que este livro é diferente?

O que você vai aprender aqui é uma maneira radicalmente diferente de ver e
encarar o seu negócio.
Você chegou até aqui procurando dicas de marketing. Mas você vai sair com
um conhecimento avançado de marketing, persuasão e publicidade.
É meu trabalho agora como seu mentor não entregar só o que você quer —
dicas de Instagram — , mas, sim, o que você precisa:
A solução definitiva para você nunca mais ficar um dia sequer sem novos
clientes ou pacientes.
Isso é uma promessa ousada? You betcha. Mas é uma que tenho certeza de que
posso cumprir e entregar. Como sei disso? Porque não é só o meu resultado
que tenho como prova, mas também o de vários alunos.

O Davi e o Lucas, por exemplo, faturaram R$143.590,07 em 11 meses com um
negócio online criado do zero que os ajudei a montar. Hoje já palestraram em
diversos eventos de marketing digital contando a sua história.
O Diego tem hoje a maior escola online para engenheiros e arquitetos do

Brasil. E foi dele que eu ouvi: “você foi responsável por alguns milhões de
faturamento no meu negócio”.
A Cláudia, cirurgiã dentista, me mandou:
“Me ensinou em menos de 1 mês aquilo que, em anos, eu pagava uma

empresa pra fazer por mim e nunca dava resultados. Em uma semana, vendi
um tratamento referente a 8 vezes o valor do curso.”
O Alexandre, psicólogo clínico, me disse:
“Parti de uma renda de R$300,00 para R$4.000,00, em pouco mais de 60 dias.
“E agora, quando surge uma desistência ou algum horário vago na minha

agenda, é só eu ativar meu anúncio e aguardar. As mensagens no WhatsApp
simplesmente começam a pipocar. É uma sensação incrível!
“Ah, faltou dizer sobre o orçamento do anúncio: R$6,00 por dia! Gastei menos
de R$100,00 até agora. Impressionante!”
O Ailan me comentou:
"Eu não entendia nada de marketing digital. Nada mesmo. E, mesmo assim,
em 4 meses, consegui ganhar R$20.800,00 começando do zero.”
Esses são só alguns dos resultados de alunos e clientes. Como esses, há

centenas de outros.

Quem sou eu?
Em Agosto de 2010, me formei em Arquitetura e Urbanismo pela Universidade

Federal do Rio Grande do Sul.
Em Setembro de 2010, digitei no Google pela primeira vez “como ganhar

dinheiro na internet”. E então a minha vida mudou.
Só o que eu queria era uma coisa:
LIBERDADE.
Só isso.
Poder viajar mais. Trabalhar de onde quisesse. Ser livre para controlar o meu
destino.
Em uma conversa sentado à beira da praia em San Sebastian, no norte da

Espanha, comentei com um amigo:
“Eu quero dar um jeito de ganhar algo na internet… E que não dependa do
meu tempo, como a arquitetura depende.”
“Mas como tu vai fazer isso?”, meu amigo me perguntou.
“Não sei… Mas eu vou descobrir.”
A minha ideia era só ganhar um extra. Só ajudar a pagar as contas e ter mais
liberdade para crescer como arquiteto. E deu.
Eis que, o que começou com uma ideia despretensiosa, me atingiu como uma
paixão fulminante. Parecia que, finalmente, havia encontrado o que
procurava todos esses anos.
Sempre fui muito ligado à tecnologia e computadores. Eu era nerd na época

que ser nerd era feio, que era sinônimo de sofrer bullying. E eu preenchia
todos os pré-requisitos:

Usava óculos… usava aparelho… era introvertido… acima do peso… e virava
noites jogando StarCraft Broodwar (um jogo de estratégia baseado em
universo fictício no espaço), enquanto os outros já faziam festa e bebiam
vodka barata — nos tempos em que ser menor de 18 não te impedia para nada.
Na faculdade eu estava sempre um passo à frente em termos de tecnologia.
Enquanto muitos ainda faziam as aulas básicas de AutoCAD (software antigo

"oficial" de arquitetos e engenheiros), eu já havia aprendido a usar antes de
sequer me mudar para Porto Alegre (sou de uma pequena cidade no interior
do Rio Grande do Sul).
Até o final da minha formação, já tinha testado e aprendido a usar pelo menos
5 software diferentes para realizar os projetos. Inclusive, acredito que fui o
primeiro e único do "meu ano" a já usar um software com tecnologia BIM
(Building Information Modeling). Hoje é a tecnologia padrão para qualquer
escritório decente.
E, quando descobri que poderia usar essas habilidades para ganhar dinheiro
ao invés de matar seres espaciais, não conseguia pensar em mais nada…
Acabei largando tudo. Me joguei de cabeça. Pulei do precipício e nem queria

paraquedas.
“Se é pra tentar algo diferente, que seja agora! Qualquer coisa eu volto pra
Arquitetura.”
Mais de uma década depois e cá estou eu, escrevendo um livro de marketing

para pequenos negócios no Instagram.
As porradas da vida
Claro que nem sempre foi assim. Para chegar até aqui houve muitos longos
dias e semanas de trabalho. 12 horas por dia, 6 dias por semana.
Vida social? O que é isso?

Mantenha em mente que comecei em 2010. A ideia de se “ganhar dinheiro na
internet” estava ainda em sua infância. Mal existia por aqui.
Quando comentava com algumas pessoas, elas riam e duvidavam.
“Lá vem o Bruno com mais uma ideia…”
Por isso, parei de comentar. Fiquei quieto, baixei a cabeça e fui trabalhar.
Assim como meu pai me ensinou — pelo exemplo — a vida inteira.
Achava algo que funcionava por um tempo… até não funcionar mais! E perdia
tudo.
Descobria outro "método"… até que quebrava de novo. E eu tinha que começar
do zero outra vez.
Lembro até uma vez de digitar, em inglês, no Google:
“como usar palavras para vender mais”
Eu estava procurando o que era copywriting, a arte barra ciência de persuadir

com palavras, seja em qual mídia for. Eu nem sabia que tinha um nome para
isso. Só tinha a necessidade de aprender mais.
Com calma, fui me acertando. Fui melhorando e aprendendo mais e mais.

Devorando livros e cursos. Participando de treinamentos dentro e fora do
Brasil.
De lá pra cá, as coisas melhoraram muito. Hoje tenho algumas conquistas que
posso falar com orgulho:
- Mais de 15.000 alunos que já treinei em marketing;

- Autor bestseller Veja com o meu 1º livro;
- Empresa construída do zero e com mais de 8-dígitos de faturamento
(que são pelo menos R$10 milhões).;
- Conquistei o meu 1º milhão de reais por conta própria e alcancei a
minha liberdade financeira;
- Mais de 700.000 seguidores nas redes (e crescendo);
- Mais de 11 milhões de visualizações só nos meus vídeos no Youtube.

Agora, muito mais importante do que isso, foi poder ter a tão desejada
liberdade. Meu objetivo principal quando comecei. E, claro, até hoje é o que
norteia todas minhas decisões.
Posso dizer com satisfação que, junto da minha esposa Andrea, já viajei para
71 países. Inclusive, em 2013, passei um ano inteiro viajando pelo Sudeste da
Ásia. Comecei pela Tailândia e dei a volta no sentido anti-horário:
Fui para a Malásia, depois Indonésia, em seguida Filipinas, passando também

por Vietnã, Laos e Camboja, antes de voltar outra vez para a Tailândia e voltar
para o Brasil.
Fotos de algumas das dezenas de viagens que eu e a Andrea fizemos
Tive a oportunidade de conhecer alguns dos meus mentores e heróis. Pessoas

como Mark Ford, Flávio Augusto, entre outros.

Visita do Flávio Augusto no Mastermind que organizo todos os anos nos Estados
Unidos para um pequeno e exclusivo grupo de empreendedores
Falo isso não para me gabar, mas sim para demonstrar aqui um princípio de
vida que eu sigo religiosamente:
Mais importante do que QUANTO você ganha, é COMO você ganha.
E neste livro quero te ajudar a melhorar ambos.
Sim, este é um livro de negócios. Um livro que irá te ensinar marketing,

conseguir mais clientes, vender mais e, por fim, ganhar mais.
Mas, ao mesmo tempo, é muito mais que isso.
Não quero que você faça isso sacrificando sua relação com a sua família. Ou a
sua saúde física e mental. Porque esse é um custo muito alto a se pagar. Um

que muitos estão fazendo com financiamento de taxas de juros absurdas, em
que a conta final só aparece daqui alguns bons anos.
E isso não é o que eu quero para você.
E é sobre você que eu quero falar agora.

Vamos falar sobre você
Antes de começar, vamos garantir que você está no lugar certo.
Para quem é
Este é um livro escrito para empreendedores, profissionais e donos de
pequenos negócios.
Pessoas que ganham (ou faturam) desde R$100.000 por ano, até cerca de R$10
milhões por ano. Ou valores perto disso.
Em muitos casos, o seu fundador é o próprio CEO da empresa. A pessoa que

"toca" o negócio.
O número de funcionários varia bastante. Depende muito se for comércio ou

serviços. Mas, geralmente, são negócios enxutos. Focados em conseguir uma
melhor margem de lucro, e não só aumentar o faturamento. Muitas vezes até
com menos de 10 funcionários.
Se você se encaixa nesse perfil, então seja bem-vindo! Você está no lugar
certo.
Meu objetivo pra você hoje

Preciso admitir: eu menti para você.
A promessa do livro é revelar os "Segredos do Instagram" para ajudar você a

bombar o seu negócio. Mas não é só isso que vou entregar. Vou muito além.
Ao final deste livro, você…
1. Terá um novo entendimento do seu negócio;

2. Descobrirá o que é o Marketing Raiz® — aquele focado em conseguir
clientes e não só curtidas — e como aplicá-lo em seu negócio;

3. Terá um plano e estratégia completa de como se posicionar e usar todas
as vantagens do Instagram para conseguir mais clientes em até 30 dias.
Soa como algo que você gostaria? Ótimo — porque é isso que irá acontecer se
você me permitir te mostrar o caminho das pedras. Mas, para isso, eu preciso
do seu comprometimento.
Preciso que você se comprometa a ler todo o livro de mente aberta. Entender
os conceitos por trás dele. Não desistir. E, o mais importante, colocar tudo em
prática.
Posso contar com você?
Então simbora!
Regras da casa
Antes de mais nada, vamos estabelecer algumas "regras da casa". Assim,
garantimos que estamos de acordo sobre o que você pode esperar.
1) Você não precisará ter "nascido para marketing".
Outro dia procurei no jornal, mas não encontrei. E olha que me esforcei!
Procurava um texto específico. Havia o anúncio do nascimento de várias

pessoas. Mas nenhuma delas dizia que um "marqueteiro nato" havia nascido.
Por isso, podemos concluir com toda certeza:
Não existe alguém que já nasceu sabendo sobre marketing ou vendas.
Inclusive, o marketing moderno pode ser muito mais simples do que você
imagina. Logo você vai ver como tudo se encaixa.
2) Você não precisará passar horas criando conteúdo nas redes sociais.
O que vou ensinar aqui envolve, sim, usar redes sociais. Mas não passar horas
como um escravo. E nem obriga você a documentar toda a sua vida em stories
diários.

Isso são só estratégias que podem, sim, ser usadas… se você quiser.
Mas não são obrigatórias. Há outras maneiras mais inteligentes de se fazer

marketing nas redes sociais.
3) Você não precisará usar funis e estratégias complicadas.
Se você já parou para pesquisar um pouco sobre marketing digital, já deve ter,
ao menos uma vez, escutado falar sobre eles. Em algum lugar, alguém,
provavelmente, comentou do tal "funil". Quase como se fosse o cálice sagrado
do marketing. Eles se parecem com algo assim:
Jesuis… que dor de cabeça!
As ideias por trás da estratégia fazem sentido, mas complicam muito além do
necessário. E muito antes da hora! De que adianta ter um funil completo se
ainda nem se sabe direito por onde começar?! Vamos resolver isso.

4) Você não precisará inventar o “novo iPhone” do seu mercado.
O tipo de marketing que falo aqui não envolve grandes invenções. Muitas
vezes, é mais uma questão de mudar como você apresenta e posiciona o seu
produto do que mudar ele propriamente dito.
Às vezes é, sim, mudar o que você oferece. Combinar elementos, adicionar

algo, tirar parte, etc.
5) Você não precisará tentar ser “criativo”.
Ser criativo é burrice. Você perde muito tempo tentando descobrir um

caminho que outros já foram. É mais fácil aprender com eles e emular —
nunca copiar — adaptando para o seu negócio.
6) Você não encontrará algo hype, manipulação ou técnicas de vendas

ultrapassadas.
O que vou mostrar aqui é um marketing ético e eficiente. Daqueles que você
se orgulha de que outras pessoas vejam.
Às vezes, poderei pedir para você sair um pouco da sua zona de conforto. Pelo
seu próprio bem. Fazer algo diferente do que a maioria faz. Até porque, pensa
comigo:
Se você quer resultados que a maioria não tem, então você precisa
obrigatoriamente fazer o que a maioria não faz, certo?
7) Este não é um livro técnico.
Não vou mostrar aqui como criar sua conta, onde está cada botão, qual o
melhor filtro usar para a sua foto, etc. Só faço isso se — e esse é um
importante se — isso significa mais vendas e clientes para você. Daí sim!
O tempo é escasso. Por isso, quero ir direto no 20/80 do que mais vai dar
resultado para você. Todas outras dúvidas técnicas são fáceis de achar no
Google e Youtube.
Agora… saber vender?

Isso que é difícil.
E é justo nesse ponto que eu vou te ajudar.

Como este guia irá funcionar
Para finalizar nossa introdução, vou deixar claro como vamos trabalhar juntos
aqui:
1. Introdução: o que acabamos de passar;

2. Marketing Raiz®: estabelecer uma fundação sólida para o seu
marketing;
3. Preparação: a criação do seu plano e estratégia para bombar o
Instagram;
4. Execução: como colocar em prática o que foi definido;
5. Extras: alguns extras especiais para turbinar os seus resultados;
6. Copywriting: dicas, fórmulas e outros para melhorar a sua persuasão;
7. Ferramentas: ferramentas recomendadas;
8. Conclusão: palavras finais e como garantir que os clientes continuem
chegando como um relógio que se repete todos os dias.
E como eu recomendo que você leia este livro? O mais óbvio seria ler da
primeira até a última página, como qualquer outro, certo?
Até pode ser. Mas, neste caso, o que você tem em mãos é tanto um livro como
um guia. Isso quer dizer que há partes que vale a pena você ler normalmente
— a parte de fundação para um bom marketing…
…e outras que você pode fazer uma leitura mais dinâmica, aproveitando só
que precisa — a parte guia de cada seção do Instagram.
Tem outro motivo:
O meu objetivo é te ajudar a conseguir mais clientes e vender mais. E não

ficar lendo um livro.
Livros de lazer são livros de ficção. Os quais você lê para se entreter, assim
como você assiste a um filme. Mas isto é um livro de negócios.

Eu ficaria muito decepcionado se tudo o que você tirar daqui fosse uma
"leitura". Na verdade, se eu conseguisse passar tudo o que você precisa para
ter sucesso no Instagram em só 5 páginas, é isso que eu faria!
A gente não quer ler um livro. O que a gente quer são resultados!
E eu escrevi todo este livro com isso em mente:
Gerar resultados. Não te entreter.
Então, se eu precisar falar algo que talvez te incomode, mas que eu sei que vai
te ajudar, pode ter certeza: eu vou falar.
Eu sou aquele tipo de amigo…

Não sou daqueles que passa a mão em sua cabeça e mente ao dizer que “está
tudo ótimo” quando você pede um conselho, se não acredito que isso seja
verdade.
Não. Eu sou daqueles que, quando você pede uma opinião sincera, pode ter
certeza: é isso que você receberá.
Podemos até brigar. Discutir. Discordar. Mas, no final, ambos crescemos

juntos. Sem papas na língua, sem enrolação, direto ao ponto.
Faz sentido isso para você?
Portanto, tendo em mente que o meu maior objetivo para você é gerar
resultados, e não simplesmente te distrair lendo um livro…
…até porque senão seria melhor você esperar para ler o último livro de
conclusão de Game of Thrones, quando o George R. R. Martin lançá-lo em
2047…
…o que eu recomendo afinal?

Minha recomendação para ler este livro
Aqui o que recomendo para você tirar o melhor proveito deste livro:
1. Marketing Raiz®: aqui recomendo que você leia por inteiro, palavra
por palavra. Esse é um curso express em marketing que eu te garanto:
aprenda isso e você nunca mais vai sofrer por não conseguir cobrar um
preço melhor, ou não saber se diferenciar da concorrência.
2. Preparação: aqui vale também ler com calma. É onde vamos pegar o
que aprendemos no capítulo anterior e começar a traduzir em termos
práticos. Esses serão depois usados no Instagram ou, na verdade, onde
você bem entender! A fundação e princípios permanecem sempre com
você. Pode ser na nova rede social do momento, no jornal, na TV ou até
na sua loja.
3. Execução: aqui recomendo que você leia em 3 etapas. Funciona assim:
Primeiro, uma passada geral rápida em todos capítulos dessa parte. Veja
sobre o que é falado, o que te interessa, o que você acredita que será
mais útil para você agora.
Segundo, leia com calma aqueles capítulos mais importantes para você.
Veja as dicas e coloque-as em prática. Você não vai conseguir executar
tudo ao mesmo tempo. Portanto, não faz sentido já ler tudo de cabo a
rabo. Prefiro que você leia e aplique o que aprender.
Terceiro, aí, sim, depois você volta com calma e explora mais
funcionalidades. Veja o que você pode implementar, o que mais tem
disponível. Até porque dentro de um capítulo de funcionalidade há
diversas dicas "globais". Dicas de como pensar e adaptar, independente
da rede em que você estiver.
4. Extras: aqui vale fazer o mesmo processo anterior. Dê antes uma

passada rápida para ganhar uma visão geral. Depois, leia com calma os
capítulos mais importantes para você neste momento. Após, volte e
complemente lendo os que faltaram.
De novo: o meu objetivo é te ajudar a ter resultados. E não passar o tempo.

Portanto, quero te ajudar a extrair o melhor do que precisa no menor tempo
possível. Depois, quero que você tenha este livro como um guia que você pode
sempre consultar.
Surgiu alguma dúvida? Volte aqui.
Quer ideias de que post fazer hoje? Olhe o capítulo certo.
Como é mesmo a base do meu marketing? O Marketing Raiz® vai te dizer.
E assim por diante.
Então simbora começar que temos muita estrada pela frente!

PARTE 2:
MARKETING RAIZ®

Os fundamentos
“Eu queria poder fazer isso também…”
Eu não sabia nem o que responder. Tinha acabado de palestrar para mais de
3.000 pessoas em um evento em São Paulo. E quem esperava do lado do palco
como a próxima palestrante era a Cris Arcangeli.
Talvez você já tenha ouvido falar dela. Empreendedora serial, apresentadora e

jurada do programa Shark Tank. Hoje é CEO da empresa de cosméticos
Beauty’in e sócia do fundo de investimento Phenix. Pois então… ela.
Eu não tinha percebido, mas a Cris estava logo ali, assistindo a minha
palestra. Era a próxima a entrar. E, quando nos cruzamos depois que terminei,
foi o que ela me disse.
Em minha palestra comentei de um mantra que vivo:
Mais importante do que QUANTO você ganha, é COMO você ganha.
A minha riqueza eu meço em minutos, e não em reais. Quanto tempo eu tive

para fazer o que gosto… para cuidar da minha saúde… da minha família…
para fazer um bom churrasco… ou não fazer nada e ficar tranquilo com isso.
Nisso comentei que havia viajado já para mais de 71 países com a minha
esposa, a Andrea. E foi sobre isso que ela soltou esse comentário:
“Eu queria poder fazer isso também…”
Se foi da boca para fora ou não, eu não sei. No entanto, a lição ainda vale:
mais importante do que QUANTO você ganha, é COMO você ganha.
O sucesso de verdade é dividido em duas etapas. Primeiro, você o conquista.

Depois, você o aproveita. Poucos conseguem o primeiro. Menos ainda
conseguem o segundo.
E por que eu falo isso aqui?

Porque eu só consegui isso porque, muito cedo na minha carreira, me dei
conta da importância de se entender e praticar o Marketing Raiz®. Foi ele
que me permitiu alcançar meus objetivos. E mais: sem viver correndo atrás da
"nova rede social do momento" (Lembra do Periscope? Pois é.)
Se você entender só o que está neste capítulo, eu garanto que este livro já vai
ter valido a pena para você. Isso é uma promessa.
Foi o Marketing Raiz® que me permitiu ter a vida que eu tenho hoje. Alcançar
meus objetivos. Viajar pelo mundo. Ganhar o meu 1º milhão.
A verdadeira liberdade não é um 0 a mais na sua conta. A verdadeira liberdade

é ter a tranquilidade de que, mesmo que você perca tudo, você tem total
confiança na sua habilidade de conquistar tudo de novo.
E quem me deu isso foi o Marketing Raiz®.
Para começar, vamos a uma definição:
Marketing Raiz® é a arte barra ciência de criar desejo pelo o que você
oferece, independente da rede social do momento.
Anote e grave bem isso: Marketing Raiz é criar desejo pelo o que você oferece.
É isso que, como Peter Drucker diria, irá tornar a venda supérflua.
Em outras palavras, quanto melhor for o seu marketing (criar desejo), menos
você precisará vender.
Faz sentido? É algo que você gostaria? Ótimo. Porque é o que as melhores
marcas fazem.
Para entender como isso acontece — e o que apresentei nesta palestra que a
Cris assistiu — começamos com um diagrama simples:

O início de tudo é um DESEJO.
Seus prospectos lá fora possuem desejos. O desejo de perder peso, de ganhar

mais dinheiro, de conquistar a amada, de viajar, de uma nova casa, e assim
por diante.
Desejos. Esses podem ou não estar relacionados ao que você faz.
Esse desejo é o que motiva a pessoa a tomar uma AÇÃO.

Dependendo do quão intenso é esse desejo, essa ação pode ocorrer antes ou
depois, com mais ou menos força.
Para explicar melhor, vamos usar como exemplo uma das maiores
commodities do mundo:
Água.
Por que água? Por um simples motivo:
Eu não imagino que você venda algo que seja mais commodity do que água.
Portanto, se eu te mostrar como o Marketing Raiz® te ajuda a vender até água
— sem nem precisar estar no deserto — então você concorda que com certeza
vai te ajudar ainda mais com o que você oferece, certo?
Entonces, água.
Imagine agora a Fernanda. Fernanda tem sede. Portanto, Fernanda tem um

desejo de saciar essa sede. Se essa sede for grande o suficiente, ela agora
tomará uma ação. Qual? A de tomar água.
“Ok. E como isso me ajuda?”
Agora entra o Marketing Raiz®.
O que você precisa fazer é criar um novo desejo na Fernanda. Esse é o

trabalho do marketing: criar desejos pelo o que você oferece, lembra?
E como você faz isso? Ainda mais com água?
Que tal perguntarmos para a Coca-cola? Afinal, foi justo isso que eles fizeram.
Em 1996, a marca Glacéau smartwater® foi lançada nos Estados Unidos. O

resultado? Um sucesso. De acordo com a própria empresa, a smartwater® se
tornou a "marca líder de água premium".
Como eles fizeram isso? Como transformaram uma commodity em um objeto

de desejo?
Simples: com uma boa estratégia de Marketing Raiz®.
Vamos analisar. Primeiro, repare: "água premium".

Só por estabelecer uma marca premium — mesmo sendo para uma commodity
— já identificamos um Marketing Raiz® bem feito aí.
Segundo, as campanhas tinham um foco. E um certeiro. Um público jovem:

mulheres, de 25 a 35 anos, com consciência sobre suas saúdes.
Consegue imaginar quem é? Mais adiante, vamos falar sobre como construir o
avatar do seu cliente perfeito. Talvez você já tenha ouvido falar disso, do
avatar ou persona do seu cliente. Mas vamos fazer de uma maneira diferente
do que os outros fazem. Logo já conversaremos sobre isso.
Mas, sobre esse perfil, podemos supor algumas coisas:
- Mulher, 32 anos;
- Classe média para alta;
- Preocupada com a própria saúde;
- Faz exercícios e é bastante ativa;
- Vive em áreas urbanas;
- Come comida orgânica e saudável;
- Pesquisa sobre o que come e bebe.
Consegue formar uma imagem dessa pessoa? Eu imagino alguém assim:
Uma imagem ilustrativa da Fernanda, o público-alvo dessa campanha1
1
https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Woman_doing_Yoga_in_Russia.jpg

Com a Fernanda em mente, como faríamos para que o desejo dela de tomar
água vire agora um desejo de tomar não qualquer água, mas sim a nossa água?
Acompanhe.
O primeiro passo de qualquer campanha é começar com o nosso prospecto.

Nesse caso, a Fernanda.
Do ponto de vista dela, o que faria ela desejar a nossa água?
Primeiro, entendemos o que as outras águas oferecem. Como regra geral:

água. Nada demais. Água. Algumas talvez com sabor. Outras com uma
embalagem diferente. Mas, no final, água.
Como se diferenciar?
Já vimos que a Fernanda se preocupa com o que ingere. Se mostrarmos para

ela que a nossa água tem vantagens saudáveis que os outros não oferecem,
talvez a gente encontre uma brecha aí.
Como isso ficaria em termos práticos?
Talvez podemos ter a água com o pH mais balanceado do mercado…
Ou deixarmos claro o fato de não adicionarmos sódio nem açúcares em nossa

água…
Ou que tal um processo de destilação a vapor? Para deixar a água mais pura?
Some isso a electrólitos que adicionamos para deixar o sabor ainda mais puro
e cristalino.
Começa a ver a imagem de como a nossa água faria mais sentido para uma
pessoa como a Fernanda?
Reparou como os valores expressados em nosso produto — saúde, sabor,

orgânico — refletem os valores e a identidade da própria Fernanda? Em outras
palavras, ao comprar a nossa água, damos uma chance da Fernanda poder se
afirmar dizendo:
“Eu sou assim, e é nisso que eu acredito.”

E tudo começou com uma simples água.
O que nos falta agora?
Agora só o que precisamos é educar o nosso público alvo que a

smartwater® é parte necessária da sua hidratação.
E assim surgiu uma campanha que, só em 2018/19, vendeu U$831 milhões. É

um mercado enorme de U$12 bilhões anualmente. Portanto, muito
concorrido.
Agora, repare na execução:

Storyboard de um dos anúncios da smartwater®
A ideia era simples: uma classe de alunos para os quais o professor coloca um
problema difícil. Ninguém se arrisca. Nisso Ashley se levanta e se dirige à
louça. O resto você já deve imaginar:
Com movimentos rápidos, ela soluciona o desafio em tempo recorde. A classe

explode em aplausos. Ashley volta com calma à sua cadeira. Cabelos ao vento
— e ao som de "Can't Touch This" do MC Hammer — ela toma outro gole da
sua smartwater®
O anúncio finaliza com um zoom no logo da empresa (e "Can't Touch This"

segue tocando. É sério. Está escrito ali!). Logo em seguida, o narrador
anuncia:
smartwater®. Be Smart. Drink Smart.
(smartwater®. Seja Esperto. Beba Esperto.)

Aparentemente beber água pode te deixar mais esperto.
“Mas alguém acredita que água irá te deixar mais inteligente?”
Conscientemente não. Se você perguntar, ninguém vai afirmar que beber água
te deixa mais esperto. Há, sim, outras bebidas que prometem isso, mas essas
já são outra história (e de pouca ciência comprovada).
E isso pouco importa.
Até porque não estou chutando aqui. Essa é uma campanha comprovada de
anos. Só estou fazendo uma engenharia reversa do processo. Assim você pode
aplicar o mesmo princípio.
Ninguém acredita também que beber Coca-cola vai fazer com que o Papai
Noel desça na sua chaminé, certo? Mas isso não invalida a conexão emocional
que essa ideia gera. E com a smartwater® é a mesma coisa.
É uma conexão sugerida. É a história certa — ou uma "mentira" como Seth

Godin chama em seu brilhante livro "Todos Marqueteiros Mentem Contam
Histórias" — para o público certo.
E, voltando ao nosso diagrama, como isso conecta? Você percebeu o que

aconteceu?
Começamos com um desejo inicial de tomar água. Através do Marketing de

Conteúdo (temos um capítulo só sobre isso mais além), educamos nosso
público-alvo que a nossa água é diferente. Não só melhor. Diferente.
Isso agora gera um novo desejo na Fernada:
“Qualquer água não serve. Para uma pessoa como eu, a mais indicada é uma
smartwater®.”
E o que o novo desejo causa? Bingo!
Uma nova ação.
Desejar a nossa água.

Entendeu como funciona? Vamos recapitular rapidamente:
1. Tudo começa com um desejo inicial (saciar a sede);

2. Esse gera uma determinada ação (tomar água);
3. Educamos nosso prospecto do porquê nossa água é diferente e
recomendada (pessoas inteligentes bebem smartwater®. Você gostaria
de ser ainda mais inteligente?);
4. Isso cria um novo desejo (tomar água pura e cristalina, destilada a vapor
e com electrólitos para mais sabor);
5. O que gera uma nova ação (tomar smartwater®).
E, assim, fechamos o nosso ciclo. Mas não paramos aqui. Com esse mesmo
diagrama podemos entender de uma vez por todas a diferença entre
marketing e vendas.
Você sabe qual é? Deixa eu mostrar para você:

Marketing é o processo de criar um novo desejo pelo o que a gente oferece. É
sair do velho desejo para um novo desejo.
E vendas é o processo de colocar na mão do cliente o que ele agora deseja. E é

aqui que você fala de garantias, termos, condições, etc. Aqui você entra com
as técnicas de vendas "clássicas". E, também, onde você ajuda educadamente a
pessoa a realizar o seu novo desejo — comprar o seu produto.
Isso também revela um grande erro que muitos cometem:
Muito tempo em vendas, pouco em marketing.
O resultado?
São vistos como vendedores malas. O que dá para entender. Afinal, você está
tentando empurrar algo para alguém que talvez ainda nem saiba que coisa é
essa!
O ideal é que você passe ao menos 80% do seu tempo trabalhando o seu
marketing — criando desejo pelo o que você oferece — e só 20% do tempo em
vendas.
Ficou claro para você como funciona tudo isso?

Percebeu a importância de se ter um bom entendimento de como o marketing
funciona? E mais:
Percebeu também que ainda nem sequer falamos de Instagram?
É a isso que me referi antes quando falei que "Marketing Raiz® é a arte barra
ciência de criar desejo pelo o que você oferece, independente da rede social
do momento.”
É, antes, ter uma fundação sólida. Depois, adaptarmos para onde faça mais
sentido. No caso deste livro, o Instagram.
Vale a pena revisar quantas vezes for necessário este capítulo. Você não irá
encontrar em nenhum outro lugar uma explicação mais simples do que essa.
Como eu sei? Eu precisei de mais de 300 livros e uma boa dezena de cursos
para chegar nisso. Inclusive, recomendo os meus favoritos ao final deste livro.
Mais tarde vamos voltar a esse exemplo. Ainda temos algumas lições
importantes para tirar daqui. Por ora, seguimos!

Marketing: a sua alavanca secreta
Agora você sabe a importância de um bom marketing. E eu suponho que você

queira aprender como usar o Instagram para melhorar o seu lucro, certo?
Só que, para fazer isso, você tem só duas maneiras:
1. Ou você diminui as suas despesas e custos…

2. Ou você aumenta o seu faturamento.
Diminuir os seus custos é sempre uma opção. Mas há um limite do quanto

você consegue espremer. Chega um ponto em que não dá mais. E se, depois de
tudo que você espremeu, isso ainda não for suficiente, o que sobra para você?
Aí que entra o segundo caminho. Pergunta para você:
Que diferença faria no seu negócio, e na sua vida, conseguir dobrar o seu
faturamento mantendo o seu custo inicial?
Aposto que bastante diferença, certo?
Esse é o poder de um bom marketing. Grave bem isso e use sempre como o
seu mantra:
Para cima não há limites. Portanto, marketing é a sua alavanca final.
Aquela que, se bem feita, você pode sempre (depender) confiar e usar.
Entende agora por que eu fico tão animado para falar sobre isso?
A Blueprint de Marketing: o seu plano de

marketing em uma única página
Se você já participou de um dos meus workshop online, você talvez já conheça
a Blueprint de Marketing. É essa aqui:

A Blueprint de Marketing: tudo o que você precisa saber para a sua campanha
marketing em uma única página
A Blueprint é uma ferramenta que desenvolvi para te ajudar a ter, em uma

única página, todo o seu plano de marketing. Assim você sabe facilmente o
que precisa fazer todos os dias.
Essa se divide em 4 etapas: Mercado, Marketing, Mensagem e Mídia.
Aqui o que envolve cada uma, resumidamente:
● Mercado: a base de tudo é o seu cliente. Entendê-lo melhor do que

talvez até ele se entenda. Quem ele é, o que faz, o que pensa, quais suas
crenças, desejos, o que mantém ele acordado à noite, e assim por
diante.
● Marketing: tendo uma visão clara de quem é o seu cliente ideal (e não
qualquer cliente), montamos agora uma estratégia de marketing
completa. Essa envolve 4 sub-passos: Posicionamento, Ponto De
Diferenciação, Percepção e Pacto.

● Mensagem: depois, convertemos isso em mensagens concisas e claras.
É o que, agora, divulgaremos lá fora para atrair e captar mais clientes e
pacientes.
● Mídia: por último, só falta escolher a mídia certa para a divulgação da
sua mensagem. Neste livro vamos falar sobre o Instagram. Mas ele não
é, e nem deve ser, a sua única opção.
Esse é o resumo geral de como funciona a Blueprint de Marketing e como ela

pode te ajudar.
É bastante recomendado que você tenha essa visão completa de marketing

antes de criar qualquer post. É ela que te dará a base para todo o seu
marketing.
Por ter adquirido este livro, você ganha um acesso gratuito a um workshop
online completo sobre o assunto. Depois, quando ficar melhor para você,
recomendo que você assista e participe.
Você pode reservar o seu lugar usando o link abaixo:
https://brunopicinini.com/cnpac/voce
Erros e armadilhas do marketing

Antes de continuar, deixa eu relatar aqui alguns dos erros e armadilhas mais
comuns que as pessoas caem:
Erro #1: Marketing é algo que você terceiriza
Marketing não é algo que você pode "parar de fazer porque as contas estão
apertadas". Isso é confundir marketing com publicidade.
Marketing acontece o tempo inteiro. Desde a cor da parede do seu

consultório… passando pelas palavras que você escolhe para o seu post… até
o fundo dos seus stories no Instagram.

Erro #2: Marketing é manipulação
Marketing e vendas às vezes são vistos como palavras pejorativas. O que me

entristece muito.
Infelizmente essa é uma imagem criada por used car salesman (vendedores de
carros usados) e tantos outros que abusaram por anos das pessoas. Usavam
"técnicas" e "gatilhos" para enganar e empurrar produtos que as pessoas não
queriam.
Isso acabou criando uma péssima imagem dos "marqueteiros". Misturou o

marketing de verdade com técnicas ultrapassadas de vendas.
Hoje vamos corrigir isso.
Erro #3: Marketing e vendas é a mesma coisa
Outro erro comum: confundir marketing e vendas. Na próxima parte, vamos

passar rapidamente pelas definições certas do que é Marketing, Publicidade,
Vendas e Copywriting. Assim, você terá claro qual o papel de cada um.
Para adiantar, deixo aqui as palavras de um dos maiores autores modernos:
“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua.”
— Peter Drucker
Erro #4: Marketing são gatilhos
Uma vez um grande amigo me mandou uma mensagem:
“Cara… fiz um post aqui. Não tá dando muito resultado. Tu pode adicionar
uns gatilhos ou algo assim pra ver se melhora?”
Marketing não são gatilhos mágicos que "forçam" alguém a fazer o que não
quer. E mesmo que fizesse, você não constrói um negócio sério de verdade
dessa maneira.

Erro #5: Não aja como as grandes corporações burras
“Legal essa campanha da Heineken! Vamos adaptar e fazer algo parecido!”,

falou o empreendedor logo antes de torrar uma grana em algo que nunca ia
dar certo.
Escuta: o marketing de pequenos negócios como o nosso é diferente de

empresas gigantes como Heineken, Coca-cola, Apple, e outras. Eles possuem
orçamentos de milhões de dólares, literalmente, para as suas campanhas. É
um outro jogo que eles jogam. Repara no gasto de algumas delas2:
● American Express: U$2.8 bilhões

● Alphabet (Google): U$2.96 billion
● Walt Disney: U$3.13 bilhões
● General Motors: U$3.14 bilhões
● Procter & Gamble: U$4.3 bilhões
● Amazon: U$4.47 bilhões
● AT&T: U$5.36 bilhões
Erro #6: Marketing é fazer promoção e descontos
Assim como vendedores "das antigas", marketing é muitas vezes associado

com promoções e descontos. Mas nada poderia estar mais longe da verdade:
O que você menos quer é dar desconto.
Custa muito mais que só a perda financeira imediata da venda. É como um

veneno que lentamente se instala no seu negócio e, eventualmente, suga toda
a sua margem.
Erro #7: Falta de rastreamento
O rastreamento é fundamental.
É ele que dirá, no centavo e no minuto, se cada campanha sua está

performando bem e quanto.
2
https://www.businessinsider.com/10-biggest-advertising-spenders-in-the-us-2015-7

Não falo aqui só sobre anúncios pagos, mas sim sobre todo esforço que você
fizer. Ainda mais porque o nosso tempo é limitado, certo? Portanto eu quero
saber se cada minuto que eu investi está dando retorno.
Erro #8: Falta de um sistema
Pergunte: quanto você acha que você vai vender mês que vem?, e 90% dos
empreendedores travam. Não têm a mínima ideia. Vão depender de sorte e do
acaso.
Isso não é jeito de se construir um negócio.
O que você precisa é de um sistema confiável, eficiente e previsível que diga

para você no detalhe:
“Mês que vem você pode esperar cerca de 87 novos clientes com um ticket
médio de R$ 255,00 e um custo de aquisição de R$ 76 por cliente.”
Isso é um sistema.
Erro #9: Falta de follow up
Me dói no fundo da alma. Vou em restaurantes, lojas e bares… compro algo…

e ninguém pede nenhuma informação de contato!
Se eu vou voltar ou não, ninguém sabe.
Erro #10: Perseguir clientes
Me responda:
P: Qual seria a sua reação natural se você visse alguém perseguindo

você alucinadamente?
R: Você fugiria.
Considere vendas em geral: sempre queremos mais daquilo que não podemos
ter. Edições limitadas, estoque esgotado, etc.

Ou que tal relacionamentos — perdemos interesse rapidamente no "fácil".
Temos mais desejo pelo difícil.
Você acha que com os seus clientes é diferente? Claro que não! Vamos aqui
também corrigir isso para que você pare de perseguir e passe a atrair os
melhores clientes até você.

Simbora para o que interessa!
Estabelecida a nossa base, vamos para o que interessa — ação!
Vamos ver, agora, como criar o seu plano completo de marketing para o
Instagram.
E, para isso, precisamos começar pelo mais importante…
Seus objetivos e prioridades

Outro dia aconteceu algo engraçado. Queria fazer um churrasco para amigos.
Por isso, fui ao açougue, escolhi aquele Prime Rib do meu frigorífico favorito e
perguntei o preço.
“O senhor aceita curtidas como pagamento?”
Ele me olhou com uma cara estranha. Não entendeu muito bem.
“Você quer dizer o Pix?”
“Não, não. Curtidas mesmo. O senhor aceita?”
Imaginou a cena? E sabe por que eu conto essa cena imaginária? É por um
bom motivo. Quero que você escape de uma armadilha em que muitos caem:
Confundir os objetivos reais com métricas de vaidade.
Outra armadilha boba: não levar em conta os seus objetivos e prioridades na

hora de montar uma boa estratégia. Explico.
Eu posso dizer para você que postar 3 vídeos por dia 20 stories por dia por 1
ano inteiro dá resultado. Você duvidaria disso? Imagino que não. Então… por
que você não faz?
Porque você talvez não queira.
Ponto.

Isso é fundamental. Se você não quer, então você não quer. Ponto. Por quê?
Não interessa. O importante é entender e reconhecer (1) o que você pode
fazer e (2) o que você quer fazer. Senão, nem o melhor plano do mundo vai te
salvar.
Claro que não estou incentivando que você seja preguiçoso e escolha não
fazer nada. Aí também não funciona. Às vezes alguns sacrifícios serão
necessários. Dou um exemplo meu:
Eu não tenho paciência para ficar documentando a minha vida inteira nas
redes. Nem gosto. Muitos operam assim. Inclusive, outro dia a Andrea, minha
esposa, me mostrou uma influencer que estava fazendo uma live …enquanto
amamentava a filha!
Se para ela funciona, sem problemas. Eu não quero isso para minha vida. Eu
quero é estar 100% focado em momentos assim (mindfulness). Não viver
grudado em uma tela enquanto a vida passa pela frente e a gente nem
percebe.
Mas vale deixar claro: isso sou *eu*. Se para ela, ou para você, funciona,
ótimo.
O importante é que você tenha claro o que funciona para você. E que não se
julgue com base no que funciona e serve para os outros.
Como as escolas matam o

empreendedorismo
As escolas ensinam errado. Suponha que você tirou 5 notas 10, mas 3 notas
6… o que a escola te obriga a fazer nesse caso?
Yep… vai estudar as que você foi mal!
Como um empreendedor você tem que fazer o oposto do que a escola

ensinou: ignore o que você é ruim, redobre os esforços no que você é foda.
Simples assim.

Senão, você corre o risco de ser um eterno "médio" em tudo o que faz. E isso
não é bom. O mundo hoje premia quem é espetacular em uma única área. E
não o mediano em várias.
Por isso, anote a melhor fórmula de sucesso:
Descubra no que você é bom e o que você faz de maneira única.

Automatize, elimine e/ou delegue todo o resto.
Isso é importante para que nós, juntos, possamos criar um plano

personalizado. Um que funciona com base em você e nas suas habilidades. E
não um genérico sem levar em conta quem você é e no que você é bom.
Percebe como isso é importante?
Pode ser que você se destaque em vídeos. Ou talvez escrevendo. Ou uma

combinação dos dois. Ou talvez, ainda, como Scott Adams, autor das tiras em
quadrinhos do Dilbert, você consiga combinar duas habilidades de um jeito
que ninguém mais consegue:
“Há dois caminhos para o sucesso: ser o melhor do mundo em algo, ou estar entre
os 25% melhores em duas ou mais áreas. Eu me encaixo na segunda categoria ao
ser razoavelmente bom em desenhar negócios e humor.”
© Scott Adams, todos os direitos reservados
E como você descobre onde você se destaca? Deixa eu te ajudar.

Exercício 1: Descubra a sua Habilidade Única
Tire um tempo para pensar com calma nisso tudo. Recomendaria até ir a um
café e, se possível, não levar o celular. Ou ponha no modo avião. Costumo
recomendar para alunos e clientes:
Tire ao menos 1 hora por semana só para pensar.
Os benefícios são enormes.
Como Abraham Lincoln disse uma vez (apesar de não ter sido ele o autor
original desta frase):
“Se eu tivesse 5 horas para cortar uma árvore, eu passaria as primeiras 4

afiando o machado.”
É com base nisso que agora vamos decidir o resto. É com isso que criamos o
plano perfeito para você, suas habilidades e seus objetivos.
Espero que você esteja animado… porque eu estou! É demais poder ver o
plano certo surgindo na nossa frente. Saber que, assim que você terminar esta
leitura e exercícios, você saberá exatamente o que, como e quando fazer o que
precisa para bombar no Instagram.

Por que você está aqui?
Antes de continuarmos, eu queria te perguntar:
Por quê?
Por que você está aqui? Por que você dedica o seu tempo — tempo que você
poderia usar para lazer, saúde ou família — e investe ele aqui? Já parou para
pensar nisso?
O que eu aprendi ao longo dos anos, e ajudando mais de 15.000 alunos com
seus desafios de empreendedorismo e marketing, é que muitas vezes a gente
esquece por que a gente faz o que faz.
Todos temos aquela fagulha inicial. Aquela ideia lá no passado que deu início
a tudo. De repente foi um "Basta!" para algo que você não aguentava mais. Ou
um convite de alguém. Ou um momento eureka!. Ou uma grande missão e
propósito.
É muito triste quando perdemos isso.
É muito triste quando vemos médicos formados sem aquele brilho no olhar do
trabalho que fazem. Aquele sonho quando criança quando perguntavam:
“O que você quer ser quando crescer?”
“Eu quero ser médico!”
Onde foi parar essa energia?
Muitas vezes ela é sugada pelos desafios diários que passamos. O que era para
ser uma grande aventura se torna uma rotina massacrante de descobrir como
fechar as contas do mês.
O que acha da gente tirar um tempo para resgatar isso?
Relembrar o porquê começamos e como chegamos até aqui.

Quando pergunto para alunos e clientes algo assim até a postura muda.
Cabeça erguida, peito estufado, costas arqueadas e encostadas no assento.
Aquela confiança que nada pode abalar.
Passam a reviver aquele momento inicial.
Por isso, deixo um espaço aqui para você tirar um tempo para responder. Te
garanto: vai ajudar, e muito, em todo resto.
Exercício 2: Por que você faz o que faz?

O Dia Médio Perfeito
Acho que é impossível eu criar um curso, ou escrever um livro, sem falar

disso. Se você me acompanha há mais tempo, você já deve ter ouvido falar
disso. Mas não consigo evitar:
Este foi o exercício que mais me deu resultados na minha vida.
Muitas vezes é a aula ou capítulo com mais elogio.
Foi graças a ele que a minha jornada começou. E é assustador o quanto tudo se
realizou. Queria muito ter a folha onde escrevi pela primeira vez isso. Lembro
até hoje. Infelizmente a perdi. Mas nela eu tinha escrito frases como:
- “Viajo o mundo e trabalho de onde quiser”: hoje já visitei 71 países

no total;
- “Conquistei o meu primeiro milhão e me tornei financeiramente
independente.”: cheguei no meu primeiro milhão em 2015;
- “Moro onde eu quiser.”: morei por 5 anos em Barcelona, minha cidade
preferida no mundo;
- “Escolho meu horário e uso relógio por diversão.”: faz 10 anos que
trabalho fazendo meus próprios horários. Às vezes, como todo bom
empreendedor, horários até demais;
- “Amo a minha mulher. Ela é tudo o que eu queria.”: eu nem
conhecia a Andrea ainda. 9 meses depois saíamos pela primeira vez. E
estamos juntos até hoje.
Essas são algumas das coisas que havia escrito. E foi o poder desse exercício
que me ajudou a torná-las realidade.
Como funciona o DMP

É o seguinte: a verdade é que, lá no fundo, nós não desejamos "coisas". É
como o ditado já dizia:
“As melhores coisas do mundo não são coisas.”

O problema é que a gente é muito bom em se convencer que é isso, sim, que a
gente quer. Às vezes desejos criados por um marketing que a gente nem
percebeu. Um que inclusive você vai aprender como funciona logo mais.
O que eu menos quero é que você se torne mais um clichê moderno. Mais um
daqueles que chegam "lá" com a saúde despedaçada, casamento
desmoronando, filhos que não conversam mais, mas com todos objetivos
alcançados e se perguntando:
“Eu sacrifiquei tudo o que me importava …por isso?”
Que tal resolver isso de uma vez por todas? Sim? Ótimo. Pois este exercício irá
te ajudar com isso. Para fazê-lo é muito simples. Aqui as recomendações:
1. Pegue uma folha de papel e caneta: melhor com papel e caneta. Flui
melhor, vai por mim. Você se concentra melhor e evita distrações.
Recomendo também um cafézinho. Ou um bom vinho, dependendo da
vontade (gosto de Malbec).
2. Vá em um lugar sem interrupções: alguma cafeteria, bar, ou o que
preferir. Vá sozinho, desligue o seu smartphone e por favor tire um
tempo só para você. Depois você me agradece.
3. Defina o seu Dia Médio Perfeito: agora comece a imaginar e escrever
como seria o seu Dia Médio Perfeito. Palavra-chave: médio. Não é para
definir aquele dia especial em que você acordou com um café na cama
do Hilton, pegou um helicóptero, desceu de snowboard uma montanha
para ser recebido no pé da mesma por uma tribo indígena que preparou
o melhor churrasco da sua vida. Esses dias existem — é sério! Mas são
exceções. A ideia é definir o seu dia médio, rotineiro. Aquele que você
acorda no seu apartamento, levanta, faz café e vai fazer o que tem que
fazer. Esportes, trabalhar, família, etc. Como é esse dia?
4. Sem restrições: agora o mais importante — sem restrições. Vale tudo.
Tudo mesmo! Quer morar em Singapura? Ótimo — anote aí. Quem sabe
surfar todos os dias? Sem problemas. Ter um chef para cozinhar para
você? Tranquilo! Tudo pode.
Escuta: se você nem sequer se permitir sonhar com a sua vida ideal, quais as
chances de torná-la realidade?

“Tudo o que você pode imaginar é real.”, disse Pablo Picasso.
Mas primeiro você precisa se permitir sonhar.
Como tornar isso realidade? Não se preocupe com isso agora. A gente dá um
jeito depois. O que importa agora é dar um alvo claro para onde direcionar
sua mente e subconsciente. Eles que irão te ajudar a conquistar tudo o que
você quiser nesta vida.
Preparado, então?
Exercício 3: escreva o seu Dia Médio Perfeito

PARTE 3:
PREPARAÇÃO

Criando nossa estratégia
Se fizermos uma analogia à casa, acabamos de aplainar o terreno e colocar a

fundação. Agora vamos elaborar o projeto e começar a levantar as primeiras
paredes.
Vamos lá!
Nem todo cliente tem razão

A Southwest Airlines é uma das poucas empresas lucrativas da aviação. E, se
você já voou com eles, você então sabe qual é o objetivo da empresa:
Voos baratos.
Eles não tentam ser a mais luxuosa, nem a mais confortável, e nem ter a
melhor comida. O lema e o objetivo são um só: voos com preços acessíveis e
no horário.
Certa vez, uma senhora cliente da empresa reclamou repetidamente sobre o

serviço que a Southwest Airlines prestava. Ela, inclusive, ficou famosa dentro
da empresa. Depois de cada vôo, ela escrevia uma carta reclamando de vários
itens:
Sentia falta de uma primeira classe; não gostava que não havia comida no
voo; não gostava do procedimento de embarque; não gostava dos uniformes
mais esportivos das comissárias; e muito menos do ambiente casual de voo
pelo qual a empresa é conhecida.
Depois de tantas vezes, a reclamação chegou à mesa de Herb Kelleher, CEO da

empresa, com uma nota: “Essa é sua”.
Em 60 segundos, Kelleher, leu e respondeu de volta:
“Cara Sra. Crabapple, nós vamos sentir a sua falta. Com amor, Herb.”
Foi a resposta perfeita.

Moral da história: por favor não compre essa de que “todo cliente tem sempre
razão”. Que tal a atualizarmos? Aqui o correto:
“O cliente CERTO tem sempre razão.”
Eu amo você. De verdade. Você é meu cliente. E isso é o que mais me importa.
…mas tenta me ligar Domingo às 9:17am me cobrando algo pra ver o que
acontece.
Adotar a postura de que qualquer cliente tem sempre razão é péssimo para os
negócios.
1. Seus funcionários ficam infelizes por ter que atender demandas sem
sentido de péssimos clientes;
2. Você premia clientes agressivos, porque são esses que irão criar
escândalos até conseguir o que querem;
3. Nem todo cliente é igual. Alguns serão eternamente ingratos e
infelizes, não importa o que você faça;
4. O seu serviço ao cliente se deteriora ao perder tempo e energia com
clientes assim;
5. Talvez direcione o seu negócio para o caminho errado ao tentar atender
todas as demandas dos clientes errados.
Negócios são como qualquer relação:
Deixar claro o que você gosta ou não gosta não é ser chato, mas, sim, ter
personalidade. Saber se impor e lutar pelo o que você acredita. Ter plena
confiança de quem você é e do seu trabalho.
Não gostou? A porta está logo ali.
Isso pode até soar estranho. Muitos ditos "gurus" de negócio talvez até
recomendem o contrário. Engraçado que muitos deles só escrevem sobre ter
um negócio, mas não tem um negócio em si. Se tivessem, talvez mudariam de
opinião.
“Ah Bruno, mas aí vou ficar pra trás. Eu vou fazer tudo o que os meus clientes
pedem! Garantir que eu atenda melhor que todos!”

Show! Sério, se essa é a sua habilidade e se você consegue entregar e manter
isso no longo prazo, vai lá! Vai ser um puta diferencial. Só não é algo para
todos.
Para os outros 98% que sabem que isso é loucura, há um caminho melhor.
E isso não significa ignorar ou perder clientes. Pelo contrário até: você tem
chance de atrair mais fãs verdadeiros… e não só seguidores que te trocam
como uma operadora de celular quando estão insatisfeitos.
É uma mistura de respeito e confiança pelo seu trabalho e pelo o que faz. As
pessoas podem até não concordar com você. Mas, se você estabelecer os seus
limites com educação, eles irão ao menos te respeitar.

O Cliente Ideal
“Eu faço os meus anúncios e coloco limite de até 50 anos de idade”, ele
comentava em nosso grupo.
“…mas por quê?”, perguntei.
Essa era uma conversa em um grupo com 2 grandes amigos. Discutíamos

sobre anúncios. Nisso, um deles — um dos maiores educadores financeiros do
Brasil — falou que era isso que ele fazia nos seus anúncios.
Com base na minha experiência, e no meu próprio negócio, aquilo me pareceu

estranho. Achava muito difícil que "abaixo de 50 anos" seria o seu público
ideal. Até porque, em termos gerais, só depois de uma certa idade que se
pensa mais a sério em investimentos. Primeiro, porque as prioridades mudam.
Segundo, porque é quando talvez sobre mais dinheiro para investir.
Por isso, eu questionava:
“Mas você tem certeza de que é esse o seu público?
“De onde você tirou essa conclusão?”
A resposta dele foi essa:

Estas são as informações do público do perfil no Instagram que ele usava para
justificar por que ele estava anunciando para esse público
“Tá… mas pera aí. Esse é o seu público que te segue no Instagram. Um que
naturalmente será mais jovem.
“Mas quem são os teus clientes?”
Essa é a pergunta do milhão. Literalmente. É sabendo responder ela que eu

cheguei no meu primeiro milhão de reais. E com você não será diferente.
Portanto, preste bastante atenção nisso:
Quem te segue não necessariamente são os seus clientes. E muito menos os

seus melhores clientes.
Para provar, mostrei pra ele — acompanhe o perfil dos meus seguidores:

Este é o perfil dos meus seguidores no Instagram
Agora repare nos resultados de uma pesquisa direta com alunos e clientes. Ou
seja, quem pagou e comprou algum dos meus treinamentos. Veja a diferença:
E aqui o perfil de clientes e membros da nossa comunidade
Repare bem na diferença porque é importante:
No Instagram, 14,4% dos seguidores têm até 24 anos.
No entanto, só 3,3% de todos os clientes têm até 24 anos.

Uma diferença percentual de 11,1%. E isso é só o início. Vamos além:
Enquanto, no Instagram, só 37,4% dos seguidores possuem mais de 35 anos,

dentre os clientes a mesma faixa etária representa 64,5%!
Isso é uma diferença brutal maior que 70%.
Consegue imaginar a diferença que isso faz em suas campanhas? Tanto a

curto como a longo prazo?
“O jumento aqui, comedor de merda de cigano, estava fazendo anúncios para

pessoas até 45 anos ” [sic], foi a conclusão honesta e sincera que ele chegou.
Foi um importante insight que trouxe mudanças imediatas. Ainda mais com
anúncios Afinal, pensa só:
O quanto você acha que muda quando você cria um conteúdo pensando que
está falando com alguém de 35 anos… e alguém de 55 anos? Ainda mais
falando de finanças.
Dois mundos completamente diferentes, não é?
E você percebe e concorda comigo que, se você misturar as mensagens (a

mensagem que era para o de 35 vai agora para o de 55, e vice-versa), o
resultado tende a cair… e muito?
Fica claro para você a importância de conhecer e saber no detalhe quem é o

seu cliente ideal? O resultado do seu Instagram, conteúdos e campanhas
dependem disso.
Se você sempre sofreu para transformar seguidores em clientes, o início da

resolução do mistério começa aqui. Até porque, como você deve saber, nem
todo o cliente é igual.
Tem aquele que não só compra mais, como nunca dá nenhuma dor de cabeça.
Pelo contrário até: é uma pessoa agradabilíssima e que você respeita muito.
Pelo outro lado…
Tem "aquele". Sabe qual é né? Vive chorando por desconto… reclama por
tudo… faz escândalo quando possível… e assim vai.

Não seria melhor se você conseguisse atrair mais clientes do primeiro tipo… e
menos do segundo? Pois isso só é possível se você antes souber, no detalhe,
quem você procura. E é o que vamos descobrir agora.
Exercício 4: Quem é o seu Cliente Ideal
Tire mais um tempo e pense com carinho no seguinte:
- Quem são os seus melhores clientes?

- Quais são aqueles com os quais você mais gosta de trabalhar?
- Quais deles compram mais e com mais frequência?
- Quais deles indicam mais pessoas e clientes?
- Eles têm algo em comum? O quê?
Pense sobre isso e anote tudo o que vier em mente. Vai ser importante para o
próximo passo.
Exercício 5: Criando o seu avatar
Talvez você já ouviu falar do "avatar" do seu cliente, ou persona. Isso é uma
personificação de quem seria o seu cliente ideal. E é isso que iremos fazer
agora.
Por isso, preencha os seguintes dados de quem seria o seu cliente ideal:
- Nome e Idade:
- Renda:
- Formação:
- Família:
- Crenças:
- Desejos:
- Sentimentos:
Depois, busque uma foto de alguém que represente esse cliente. Agora,
deixe-a sempre em um local visível toda vez que for criar uma campanha para
esse público.

Uma tabela de um exercício para pensar, refletir e entender meu cliente talvez
melhor do que ele mesmo se entenda. Assim consigo me comunicar e ajudá-lo
melhor
E, por último, trace a Jornada do Herói do seu cliente. É isso que você precisa
ter muito claro para poder criar um bom marketing. Lembre-se:
O herói é o seu cliente. Você é só o seu mentor.
Cena de Star Wars, por Walt Disney Co © Todos direitos reservados

Por exemplo, certa vez, conversando com o meu fisioterapeuta enquanto
tratávamos de uma lesão, ele me comentou o seguinte:
“Eu não aceito qualquer cliente. Os meus clientes ideais são aqueles que,
geralmente, têm algum tipo de dor no quadril ou nas costas e mais um fator
em comum importante:
“Estão prestes a ir para uma cirurgia.
“Eu consigo avaliar e saber qual a chance de ajudá-los e evitar uma cirurgia
desnecessária. E, quando faço isso, esse é o cara que vai mais valorizar o meu
trabalho. E mais vai me indicar para outras pessoas.”
Percebe a diferença e o poder disso? Não que qualquer cliente seja ruim, mas
é uma questão de prioridades. Se você só tem tempo para atender um cliente,
qual é a melhor escolha:
Aquele que te vê como mais um qualquer e depois que sai dali você nunca
mais ouve falar…
…ou aquele que com o mesmo esforço e tempo, agora vira teu fã e te indica pra
todo mundo?
Essa é a importância de primeiro saber quem é o seu cliente ideal e, depois, ir

atrás e priorizar a prospecção dele.
Por isso, pinte uma imagem com palavras de como é a vida ANTES e DEPOIS
do seu herói após a sua ajuda. No exemplo aqui, pense o estado mental e
emocional de alguém que está prestes a ser operado… e, depois, voltando à
vida normal, tendo se livrado de uma cirurgia.
Há algum tipo de experiência parecida que você possa oferecer?
- Jornada do Herói - ANTES (Rotina, Sentimentos, Crenças):
- Jornada do Herói - DEPOIS (Rotina, Sentimentos, Crenças):

Níveis de Consciência
Certa vez fui convidado para palestrar em um Mastermind de um amigo.
Mastermind são aqueles eventos fechados de, geralmente, 10 a 30 pessoas. A

ideia? Compartilhar conhecimento e crescer juntos.
Os valores variam. De R$30.000 por ano… até R$100.000 ou mais por ano.
Terminada a minha palestra, abri para perguntas. Nisso, alguém levantou a

mão e perguntou o seguinte:
“Bruno, eu vendo Ionizadores de Água. Como faço para vender mais?”
Eu não sei você, mas eu não sabia o que era um ionizador de água. Quer
dizer… eu tinha uma ideia. Mas não sabia todos benefícios e vantagens. E por
que isso é importante? Porque a mensagem muda completamente.
Se você é como ele, você talvez cometa o mesmo erro: fale muito do seu
produto e por que ele é o mais indicado. Mas isso não irá adiantar se o seu
prospecto nem sequer deseja o seu produto ou serviço ainda. Vai passar
batido.
O que você precisa fazer?
Dar um passo atrás. Repare na diferença. Comecei perguntando:
“Quem é o seu cliente ideal?”, perguntei.
“Em geral, mães.”, ele respondeu.
“Ok. Então, se o seu objetivo é abrir mercados e achar novos clientes, você
precisa começar de baixo.
“Você deve criar toda a sua mensagem e o seu marketing partindo do

pressuposto que a sua cliente ideal nem sequer sabe o que é um ionizador de
água. Muito menos de que precisa de um!”

Como a gente faz? Eu começaria com posts, vídeos e anúncios com títulos do
tipo:
- “Invenção revolucionária promete desacelerar o envelhecimento e

enlouquece médicos. Entenda.”
- “Sofrendo com acidez estomacal toda semana? A cura pode estar aqui.”
- “Novo estudo científico sugere que água ionizada pode fortalecer o
corpo contra o câncer.”
- “Agora no Brasil: aparelho caseiro aumenta a imunidade em até 87%… e
só precisa de água para funcionar, literalmente!”
(Obs.: pesquisando, vi que esses são alguns dos benefícios que empresas que
vendem ionizadores de água prometem. Entretanto, não há estudos
científicos suficientes para provar nenhuma dessas promessas. Deixo aqui
como aviso de utilidade pública.)
Reparou algo importante?
Eu pouco falei de ionizadores de água!
Seria só depois, dentro do meu conteúdo, que eu introduziria o ionizador de

água. Explicaria o que é, seus benefícios, para quem é recomendado, estudos
científicos, etc.
Agora, vamos supor que a pessoa já sabe o que é um ionizador. E mais: ela
está decidida a comprar um. Só falta escolher o modelo.
Nesse ponto não faria sentido começar tão atrás. E nem explicar, de novo, o
que é um ionizador. A pessoa já sabe. Já conhece. E quer, inclusive, comprar
um. O que fazer então?
Vamos direto para a venda. Agora apresentamos mais Provas e Depoimentos.
Ou seja: o melhor caminho seria apresentar provas (estudos científicos,

dados, etc.) e depoimentos (clientes satisfeitos, médicos recomendando, etc.)
para esse público.
“Agora faz sentido!
“E tem uma maneira fácil de aplicar isso?”

Tem sim. É uma ferramenta que desenvolvi para te ajudar a (1) reconhecer
onde está o seu prospecto na jornada até virar o seu cliente (2) e quais são os
melhores conteúdos para cada etapa.
Aqui ela:
Essa é uma ferramenta que desenvolvi que demonstra os Níveis de Consciência
É muito importante que você entenda e use essa ferramenta. Isso porque cada
Nível de Consciência requer uma comunicação diferente.
A Mensagem perfeita não irá adiantar para nada, mesmo que seja para a
pessoa certa, se feita no momento errado. Assim como tentar falar de
ionizadores de água para alguém que nem sabe o que esses são — quanto mais
os seus benefícios — é inútil e uma perda de tempo e dinheiro.

Primeiro, vamos começar pelos níveis, de baixo para cima, usando o nosso
exemplo acima:
1. Inconsciente: esta é a maior parte do seu mercado. Pessoas que não

conhecem nem você, nem sua marca ou empresa, e nem sabe o quão
melhor suas vidas poderiam ficar com a sua ajuda. Ex.: alguém que nem
sequer sabe o que é um ionizador de água;
2. Ciente do Problema: aqui é quando a pessoa descobre que tem um
problema na sua vida que quer resolver. Ela está ciente disso, mas não,
necessariamente, ainda buscando uma solução. Ex.: “Essa água só
filtrada dessa maneira não parece ser o melhor pra mim e pra minha
família.”
3. Ciente da Solução: boas notícias! Existe uma solução para o seu
problema. É isso que a pessoa descobre nesta fase. Agora ela começa a,
ativamente, procurar uma solução. Ex.: “Quem será que vende
ionizadores de água? Quais os modelos e valores?”
4. Ciente do Produto: nisso, ela pesquisa e descobre as diferentes
empresas, modelos, bem como suas vantagens e desvantagens. Ela é
agora um prospecto informado. Sabe como pode resolver o seu
problema e quais produtos fariam isso. Ex.: “Gostei bastante do modelo
amarelinho. O XG é mais caro, mas acho que se paga no longo prazo.”
5. Ciente Total: aqui a pessoa já comprou um produto e já é cliente.
Talvez queira mais do mesmo. Ou precise repor o estoque. Ou limpar o
aparelho. Ou precise de manutenção. É um cliente que irá voltar mais
vezes. Ex.: “Já faz 1 ano que eu comprei o meu ionizador de água. Acho
que está na hora de limpar os filtros!”
Consegue perceber a importância disso? De como, conforme a etapa em que a

pessoa se encontra, suas necessidades mudam. E muito! O tipo de Mensagem
deve acompanhar a sua jornada.
Mais adiante vamos ver como fazer isso em termos práticos lá no Instagram.
Por ora, foque aqui em entender esse processo. É brutalmente importante. É
isso que vai fazer com que mais pessoas prestem mais atenção em você. Por
quê?

Porque você estava no lugar certo… na hora certa… para a pessoa certa… e com a
Mensagem certa.
E repare:
A gente ainda nem falou nada sobre o Instagram!
Essa é a diferença de se ter o apoio do Marketing Raiz®. É ter uma fundação

sólida. Uma que vem muito antes de sequer criar o seu primeiro post.
Agora vamos além. Repare que no gráfico acima há algumas informações

extras. Essas estão aí para ajudar você de maneira prática. Deixa eu explicar
uma por uma:
1. Níveis de Consciência: esses são os níveis de consciência que você

acabou de aprender. Do Inconsciente até o Ciente Total;
2. Tempo de Comunicação: quanto mais Inconsciente, maior a base da
pirâmide. E, portanto, maior o tempo de comunicação necessário até
que a pessoa vire o seu cliente;
3. Preço: quanto mais Inconsciente, menor o preço inicial que você deveria
cobrar. Não é que você "não pode", mas só porque é mais difícil. E dá pra
entender o porquê: tenta parar alguém na rua que você não conhece e
pedir R$1.000. Difícil, né? Agora, ligue para o seu melhor amigo e peça
os mesmos R$1.000. A chance aumenta, certo? …CERTO?! (Se não
aumenta, você tem outros problemas para se preocupar além do seu
Instagram 😁).
4. Tamanho do Mercado: há muito mais pessoas na parte debaixo da
pirâmide do que na de cima. E isso é importantíssimo de se entender.
Por quê? Porque isso irá mudar sua mensagem e é o grande segredo
para você escalar um negócio de 6-dígitos (pelo menos R$ 100.000 de
faturamento) para um de 7 (R$1.000.000 ou mais) ou quem sabe
8-dígitos (R$10.000.000 ou mais). Até o final deste livro isso vai ficar
claro. 'guenta as pontas aí!
“Beleza Brunão… entendi isso… mas como é isso na fucking prática?! Como eu
uso isso para vender mais e conseguir mais clientes?!”

Que bom que você perguntou. E com toda educação! Gosto disso. É o
seguinte, acompanhe aqui:
Como você viu, conforme muda quem você quer alcançar, muda a sua
mensagem. Cada nível tem um tipo de conteúdo que funciona melhor. E,
inclusive, vamos ver em seguida como turbinar eles.
Se o seu objetivo é trazer novos clientes, que nunca ouviram falar de você e,
talvez, nem saibam que possuem determinado problema, então Dicas,
Histórias e Segredos são mais recomendados.
Lembra do nosso ionizador de água?
Seria nesse nível que criaríamos conteúdo de Topo de Funil, como

costumamos chamar. São conteúdos abertos. De um interesse para um
público maior.
Falar de ionizador de água não chama muito atenção de muita gente…
…mas desacelerar o envelhecimento sim.
Esse foi um dos exemplos que usei mais acima.
Seguimos aqui.

Na outra ponta você tem pessoas que já conhecem você e sua marca. Pessoas
que querem comprar o seu produto. Nesse caso, talvez só o que você precise é
uma boa Oferta ou Desconto. Ah, e de estoque limitado claro (Escassez).
Aqui seriam mais mensagens do tipo:
- “Novo ionizador de água promete água 3x mais limpa na metade do

tempo.”
- “LANÇAMENTO! Modelo XYZ de ionização de água. Última tecnologia
em água limpa e saudável. De R$ 997,00 por só R$ 697,00. Válido
enquanto o estoque durar. Aproveite!”
Ficou mais claro como isso funciona? Notou como isso segue uma sequência
que acompanha a jornada do seu cliente? E como é isso que vai tornar a sua
Mensagem mais relevante em cada etapa?
O principal é que você entenda que você deve adaptar sua mensagem para
cada etapa da jornada.
Já ajudei muitos alunos que ofereciam algo diferente e assumiam que todos
sabiam o que estavam falando. Criavam Mensagens do tipo:
“Especialista em terapia Lacaniana”
Nisso eu perguntava:
“Quantos dos seus clientes você acha que sabem o que é esse tipo de terapia?”
Poucos. E quem ainda nem é cliente, menos ainda.
Portanto, se o seu objetivo é abrir mercados e conseguir novos clientes, dê um

passo atrás e comece com conteúdos mais abertos. Exemplos:
- 3 Aplicativos Para Ajudar Você A Reduzir A Sua Ansiedade

- A Melhor Rotina Matinal Para Garantir Um Dia Tranquilo E Sereno (E
Que Você Faz Em Menos De 7 Minutos)
- O Inimigo Escondido De Mães Executivas Que Destrói Carreiras, Saúde
E Seus Relacionamentos

Viu como se aplica o mesmo conceito em uma área diferente? Espero que
tenha ficado claro pra você!
Use e abuse dessa ferramenta. Vale a pena!
Exercício 6: Qual é o Nível de Consciência do seu

mercado?

Linha Editorial: The Big Five
“Tem alguns Jeeps e carros parados ali na frente… O que será?”
“Ali… na estrada deitado… é uma zebra será? Ou um veado?”
“Não sei… Tá longe ainda!”
“… Deia… é um leão! É UM LEÃO!!”
Uma das melhores experiências de vida que já tive e que recomendo a todos foi
fazer um safari no Kruger Park, na África do Sul e avistar um leão desses, assim,
tão de perto.

Não conseguia conter a emoção. Depois de horas dirigindo e procurando,
finalmente havíamos encontrado! O rei da selva. Um dos poucos animais que
faltava na lista para ver.
Em 2019, fizemos um safári pela África do Sul no Kruger Park. Essa foi uma
das minhas viagens preferidas. Uma que recomendo a todos. A África tem
muito a oferecer. E a reserva nacional Kruger, uma das maiores da África, é
incrível.
Dormimos 3 dias lá dentro. O que por si só já vale a experiência. Jantar a luz

da lua, na beira do rio Olifante, onde mais cedo havíamos avistado uma
família de hipopótamos se banhando. Não tem preço.
É uma nostalgia incrível da infância. Ainda mais com o sucesso estrondoso do

filme Rei Leão da minha geração (por sinal, a nova versão 3D é horrível e sem
graça.)
Já havíamos avistado elefantes, búfalos e rinocerontes. Faltavam o leopardo e

o leão. Mas o que mais queria ver era o leão, claro.
E lá estava ele.
Deitado, na sombra de um arbusto, no meio da estrada.
Cerca de 5 a 6 carros e vans estavam ao redor presenciando o espetáculo. Era

algo — usando um clichê — majestoso. Agora ficava claro porque era chamado
de o "rei da selva". A maioria dos animais se mexiam ou se assustavam um
pouco quando chegávamos perto (de dentro do carro claro).
O leão?
No fucks given.
Ficava lá atirado, balançando o rabo, sem preocupação alguma. Como se

falasse implicitamente aqui quem manda sou eu.
Passamos do lado dele. A Andrea implorando para que eu não abrisse o vidro
do carro (o leão estava do meu lado). E eu louco de vontade para abrir. Queria
vê-lo sem nenhuma barreira na frente.

Foi lindo.
Experiência marcante. Nunca vou esquecer. E assim como tivemos a sorte de

encontrá-lo ali, 5 minutos depois ele se foi. Não para longe. Saiu da estrada e
foi deitar embaixo de um arbusto logo ao lado. Era ainda perto, mas mal
conseguíamos ver sua juba. Se tivéssemos chegado 10 minutos depois, eu
teria perdido uma das melhores experiências da minha vida.
O leão faz parte do grupo conhecido como os Big Five da África.
Big Five é o nome dado há muitos anos por caçadores africanos. São os 5
animais mais difíceis de caçar. Por isso, o Big Five ("Os Cinco Grandes"). São
eles:
Leão, elefante, búfalo-africano, leopardo e rinoceronte.
Por fazer parte desse grupo, são 5 animais que muitos querem ver. Elefante e
búfalo é fácil — você encontra toda hora. Os outros 3 são mais difíceis.
E por que eu conto isso aqui?
Porque eu quero que você também tenha o seu Big Five. Só que, nesse caso, é
para as categorias de conteúdo que você irá postar no seu Instagram.
“Ah mas ela é muito mala… Só sabe falar do

trabalho!”
Já ouviu algo parecido sobre alguém? Imagino que você deva conhecer ao
menos uma pessoa assim. Uma pessoa monocromática. Que só o que sabe falar
é o mesmo assunto.
É assim que você quer ser visto?
Claro que não. Seja um perfil pessoal, profissional, marca ou empresa, o que
você não quer é entediar as pessoas. Esse é o pecado capital do marketing:
Ser chato.

Pense que as redes sociais são como uma festa na sua casa. Você convida as
pessoas, faz agrados e se diverte. Talvez um churrasquinho e uma cervejinha
para acompanhar.
Parece um ambiente para se falar de trabalho?
Então, o que fazer? Deixa eu te ajudar.
O que recomendo que você faça é que você defina o seu Big Five. Ou seja:
As suas 5 grandes categorias de conteúdo. Essas são 5 categorias que você

irá falar no seu perfil. E por que fazer isso? Mais de um motivo na verdade:
1. Não se tornar entediante: com o seu Big Five você terá sempre algo
novo e diferente para falar. Você não será o "chato que só sabe falar de
trabalho". Longe disso.
2. Facilitar para criar novos conteúdos: com mais categorias, mais fácil
será ter ideias para publicar novos conteúdos. O que facilita o seu
trabalho.
3. Se diferenciar no mercado: assim como vimos com o Dilbert logo
acima — onde ele combinou duas habilidades médias para criar algo
diferente — só por trazer mais temas diferentes, você automaticamente
já se destaca e se diferencia do resto.
Agora, vale o aviso:
Tenha 5 categorias, mas procure com que essas façam sentido de certa
maneira. Que elas conversem entre si. Você decidir que você irá falar de
veganismo, programação em Java, mineração de asteroides, Dragon Ball e jiu
jitsu vai ter menos chances de dar certo não é mesmo?
Por exemplo, o meu Big Five são: marketing, empreendedorismo, produtividade,

mindset e saúde.
E a quantidade de posts de cada categoria segue essa ordem: são mais posts
de marketing do que de saúde, por exemplo.
Para você ter um guia referência, divida assim: 40%, 25%, 15%, 10%, 10%.

Isso não é uma receita de bolo perfeita. É só um guia para você ter como base.
Assim você garante ter boa parte do seu conteúdo no seu foco primário… e
tantos outros complementares sem exagerar.
Exercício 7: Defina o seu Big Five.

Atração Magnética
Lembra que comentei que é um erro você perseguir demais? Que o melhor
seria antes atrair? Isso te deixa em uma posição muito mais favorável para
conseguir um novo cliente. E mais: por um preço melhor.
Agora, como fazer isso?
É o que vamos fazer com o que chamo de Atração Magnética.
É mais simples do que parece.
Partimos do pressuposto de parar de perseguir, e começar a atrair. Em

termos práticos, isso significa adicionar um passo extra. E é esse passo que
deixará com que seus prospectos levantem a mão e digam:
“Eu me interesso por isso e gostaria de saber mais.”
Antes de continuar, vale o aviso: não estou falando aqui de funis mirabolantes
e complicados. Daqueles que dão dor de cabeça só de olhar. Esses funcionam?
Claro. Mas possuem um alto grau de complexidade para se executar.
Vale a pena para você? Depende.
Se você ainda não fatura ao menos R$1.000.000 anualmente, eu não pensaria

nisso. Acima disso? Talvez. Sou amigo de empreendedores que faturam mais
de R$1.000.000 por mês… e não têm nada disso. Mantêm simples. Até porque
é o simples que funciona e que você escala. Podemos ir além:
Muitos empreendedores se sabotaram e, por isso, deixaram de ter melhores

resultados ao complicar antes da hora.
Talvez você nem tinha pensado nisso. Mas vale o aviso aqui porque o que eu
já vi de alunos querendo complicar com funis complexos antes da hora não é
brincadeira.

Dito isso, continuamos aqui. Atração Magnética — no total, são 3 passos:
1. Comunicar;
2. Conversar;
3. Converter.
Primeiro, você define quem é o seu público-alvo ideal. O que você já deve ter
feito nos passos anteriores. E se não fez, por favor, volte e faça o exercício
recomendado. Sem seguir os passos aqui, as coisas não farão sentido.
Feito isso, o segundo passo é colocar iscas lá fora para chamar a atenção das
pessoas certas. Os que se interessarem e "levantarem a mão" serão o que
chamamos de leads: prospectos para oferecermos nossos produtos e serviços.
E é depois, no terceiro passo, que fazemos uma oferta para essas leads.
Consegue ver a diferença que isso faz?
A principal é que agora você para de fazer ofertas e tentar vender para pessoas
que você não sabe se querem o que você tem a oferecer. Chamamos isso de
tráfego frio.
Você, primeiro, qualifica em prospectos (ou leads) e, para esses, é que você
faz uma oferta. E por que isso é melhor? Explico.
Porque agora você está conversando com leads qualificados. Pessoas que, ao
menos, demonstraram um mínimo de interesse pelo que você faz ou tem a
oferecer (e já vamos ver como fazer isso na prática com alguns exemplos).
Isso traz inúmeras vantagens:
1. Você deixa de ser visto como um vendedor chato empurrando algo para
alguém que você não sabe se quer;
2. Você reduz seus custos de anunciar por criar um material inicial mais
agradável;
3. Mesmo que nem todos virem clientes, eles ao menos agora conhecem
você e sua marca.
Faz sentido? Tomara que sim. Porque esse é o melhor caminho para crescer.

Vamos a um exemplo prático para que isso fique claro.
Suponha que tenhamos um e-commerce ou loja física (ou ambos) de carteiras

para surfistas. Algo bem específico e nichado, bem como é recomendado no
Marketing Raiz®.
Você poderia agora criar anúncios do tipo:
- Novo modelo de carteira de neoprene para surfistas. 50% off.

- A melhor carteira para surfistas do país.
- Onde comprar a carteira XYZ, a carteira do surfista.
Isso é o que 95% das marcas aí fora fazem. Mas não você. Ou, pelo menos, não
você a partir de agora. Vá por outro caminho. Seja diferente. Lembra dos
Níveis de Consciência? Pois é.
Bora tentar algo diferente?
Aqui alguns modelos de Iscas Digitais que passo para alunos usarem como base
para criar esse material
Crie um guia rápido em formato PDF que você oferece em troca do e-mail da
pessoa. Esses devem ter temas do tipo:
- Os 11 melhores spots de surf do litoral paulista (se a sua loja for em SP).

- 4 lugares secretos para deixar a chave do seu carro quando for surfar
- As 6 "mecas" do surfe de acordo com Gabriel Medina, Mineirinho e
Filipe Toledo.
Notou a diferença? Notou como isso é um conteúdo de Topo de Funil muito

melhor? E com mais potencial de alcançar possíveis interessados no que
você vende. E repare bem:
Ainda não falamos nada sobre nós ou o que temos a vender.
E sabe por que? Porque a única pessoa que interessa nesse momento é o seu
cliente. Portanto, é melhor falar sobre o que interessa a ele, e não a você.
Agora, pense comigo: as pessoas que deixarem seu e-mail para baixar o tal
material… qual a chance de elas terem pelo menos interesse em uma carteira
para surfistas?
Maior, certo?
Isso é a Atração Magnética.
Você antes qualifica… para depois entrar com ofertas.
Eu dei um exemplo com um PDF, que é o que recomendo. Mas você pode fazer
com artigos, vídeos ou outros tipos de conteúdo. Até porque:
- Para os que clicaram, você pode fazer uma campanha de remarketing

pelo Facebook, Instagram e Google;
- Para os que assistiram ao vídeo através de um remarketing no YouTube;
- E, para os que fizeram optin (o nome para o ato de digitar o seu e-mail
em algum site), você pode disparar e-mails.
Pegou a ideia?
E tudo o que você precisa para isso são 3 elementos:

1. A isca digital: o artigo, vídeo ou PDF que você oferece;
2. A página de captura: onde você oferece o tal conteúdo em troca do
e-mail da pessoa;
3. A página de obrigado: a página final, após o optin, onde ela pode
baixar o material prometido e saber mais sobre você.
Um exemplo de uma página de captura
Com isso, você passa a ter agora um "funil" bastante eficiente. Um sistema
confiável para garantir que você coleta informações de contato de todos que
chegarem até você.
Consegue imaginar os benefícios disso? Eu digo para você:
Imagine o quão bom é acordar sabendo que, caso você queira, você tem à sua
disposição uma lista de clientes qualificados. Uma que você pode entrar em
contato instantaneamente. De repente convidando para uma novidade que
você tem essa semana?
Percebe a estabilidade que isso pode trazer?

Isso é um sistema previsível, confiável e eficiente em trazer interessados no que
ofereço — as famosas leads — todos os dias para o meu negócio
“Mas, Bruno, preciso necessariamente criar um PDF assim?”
Não. É só uma boa opção. E uma que recomendo. Mais importante do que isso
é você entender a ideia por trás:
Primeiro qualifique. E depois venda.
“E é sempre necessário?”
Não. Se você for bastante persuasivo — o que é diferente de empurrar goela

abaixo — você pode ir para um convite direto. Por exemplo: uma promoção de
Dia dos Namorados no seu restaurante. Ou um evento na sua loja.
No entanto, como regra geral, procure fazer em 2 passos, através da Atração

Magnética.
Exercício 8: Faça um brainstorm de ideias para a sua

Isca Digital

Calendário de Publicação
Certa vez Alexandre O Grande chega à travessia de um rio. Ali encontra um

filósofo que se recusa a sair da frente.
“Este homem conquistou o mundo!”, grita um de seus homens.
“O que você fez?”
Com total confiança, o filósofo responde:
“Eu conquistei a necessidade de conquistar o mundo.”
Essa é uma passagem do livro Virtudes da Guerra, de Steven Pressfield (o

mesmo autor do excelente livro A Guerra da Arte).
E por que incluo ela aqui? É o seguinte:
Lembra do que conversamos antes? É o seguinte: postar 3x por dia por 365
dias seguidos pode dar resultado? Pode, claro. Mas e se você não pode ou não
quer fazer isso?
O que mais me interessa é você e os seus objetivos.
O que você precisa é de um calendário de publicação que funcione para você.

Só isso que importa. É adaptar o que as redes oferecem e se adequar a você,
sua personalidade, suas habilidades, sua disponibilidade e seus objetivos.
Eu posso falar, publique 30 stories por dia. Mas isso não vai adiantar nada se,
enquanto eu falo, você pensa:
“Ah tá bom… explica pras minhas 2 filhas pra elas me darem tempo pra fazer
isso.”
Então, vamos começar com uma página em branca. Vamos partir do único
ponto de partida que interessa aqui: você.
Primeiro, preciso que você responda algumas perguntas:
1. Qual mídia você mais gosta de trabalhar? Texto, vídeo, áudio?

2. Quanta disponibilidade você tem para se dedicar ao Instagram
semanalmente?
3. Quanto dessa disponibilidade você quer dedicar?
Com isso começamos a montar uma base. E a última pergunta é fundamental.
Há muitas vezes que eu poderia fazer algo… mas não quero. Nada me dá mais
prazer do que passar umas boas horas longe das redes. Me ocupando. Me
divertindo. Jogando futevôlei. Batendo um bom papo. Fazendo um churrasco
para os amigos e/ou família.
E está tudo certo. De verdade.
Agora, dito isso, deixa eu passar o que considero um bom calendário mínimo
de publicação para você seguir.
1. Feed: de 1 a 2 vezes por dia.

2. Reels: 1 vez por dia.
3. IGTV: 1 a 2 vezes por semana.
4. Stories: 5 a 10 por dia.
5. Comentários & DM: ao menos 15 a 30 minutos por dia respondendo
comentários, DMs no seu perfil, e também nos de outros.
Essa é uma visão geral de um mínimo recomendado. E, mesmo assim, não é

pouco. Para alguém com outras responsabilidades, achar 15 minutos para
mais isso não é nada fácil. E por isso voltamos ao início do capítulo:
Tem que fazer sentido para você.
É muito? Sem problemas — adapte. Diminua.
Não gosta de IGTV? Tranquilo. Não faça. Foque naquilo que você gosta mais.
Que você sabe que você pode manter a longo prazo.
Olha só, isso é como começar (ou voltar para) a academia:
Você pode fazer um plano maluco. 6x por semana. 1h30 cada treino. Lindo.
…aí você faz por 1 mês e 2 semanas e desiste.
Muito melhor a alternativa:

3x por semana, treino de 35 minutos.
“Ah mas é pouco!”
…mas assim você mantém a longo prazo. Faz agora parte da sua rotina.
Qual você acha que dará melhores resultados?
Com o Instagram é a mesma coisa: eu prefiro que você monte um calendário

que faça sentido para você e — isso é importante — que você consiga manter
por, no mínimo, 1 ano.
Conhece o Gary Vaynerchuk?
Ele é um dos grandes nomes das redes sociais. De resultados não se pode
discutir. Mas eu não quero a vida dele pra mim. Viver conectado em um ritmo
frenético. Assim como não quero a vida do Elon Musk pra mim (semanas de
80+ horas de trabalho).
Admiro ambos. Mas não é o que quero pra mim.
A questão é entender e ter a maturidade para sermos felizes com as nossas

decisões.
Serve para você? Ótimo. Isso que importa. Sempre considere onde você se
encaixa em tudo isso.

Declaração de Posicionamento
Voltamos à nossa smartwater®. Lembra dela? Aquela que analisamos alguns

capítulos atrás, com a qual aprendemos o que é o Marketing Raiz® e como ele
pode te ajudar.
Voltamos com ela.
Se você fosse criar o material da campanha da smartwater® agora, como você

faria? O público-alvo e os objetivos você já conhece. Como transformaria,
então, isso em uma Mensagem perfeita para as pessoas certas (mulheres, 25 a
35 anos)?
O primeiro passo é definir a sua Declaração de Posicionamento.
Essa é a resposta da seguinte pergunta:
“O que alguém precisa acreditar para que seja quase impossível viver sem o
seu serviço ou produto?”
A resposta é a chave para desenvolvermos nossos conteúdos.
Repare a da smartwater®:
“Para mulheres que valorizam a sua saúde: smartwater® é a água engarrafada

que fornece apenas eletrólitos, porque apenas smartwater® fornece
reidratação energética saudável sem os açúcares ou sódio.”
Vamos analisar com calma. Depois passo uma fórmula pronta para você usar.
- “Para mulheres que valorizam a sua saúde:" definindo o

público-alvo;
- "smartwater® é a água engarrafada que fornece apenas
eletrólitos": diferenciação por incluir eletrólitos (Nota: será que as
outras não incluem também? Mas se ninguém comenta sobre isso,
como as pessoas irão saber?)

- "porque apenas smartwater® fornece reidratação energética
saudável": reidratação saudável — benefícios importantes para a
Fernanda, nosso avatar desse produto;
- "sem os açúcares ou sódio.”: ninguém gosta de mais açúcar ou sódio.
E tem ainda um bônus: a partir dessa afirmação, você pressupõe, ou ao
menos, se pergunta: “Será que as outras são com açúcar ou sódio? Não
vou arriscar. Essa é sem!”
Viu só o quanto conseguimos em uma única afirmação?
Esse é o poder de uma Declaração de Posicionamento bem elaborada.
E como você monta a sua? Aqui uma fórmula para você seguir. Uma que
aprendi com diferentes mentores. Em especial, crédito a Rich Schefren e
Russell Brunson. Dois dos que mais aprendi nesses 10 anos.
A fórmula funciona assim:
1. Primeiro responda o seguinte: "O que alguém precisa acreditar para que
seja quase impossível viver sem o seu serviço ou produto?" Isso te ajuda
a pensar nos seus diferenciais.
2. Depois, encaixe a resposta nessa fórmula: “Para [PÚBLICO]:
[PRODUTO] é o único [CATEGORIA] que [BENEFÍCIOS] porque
[DIFERENCIAL] sem / mesmo que [OBJEÇÕES].”
Voltamos à nossa água:
1. A Fernanda precisa acreditar que beber uma água qualquer não é o

ideal. Não é o mais saudável (e, portanto, não fecha com a imagem que
a Fernanda tem de si mesma). O ideal é uma água purificada e destilada
a vapor, com eletrólitos adicionados, pH balanceado e sem adição de
açúcar ou sódio.
2. Agora adaptando para a nossa fórmula:
“Para mulheres que valorizam a sua saúde: smartwater® é a única água

engarrafada que fornece reidratação energética saudável sem os
açúcares ou sódio, porque só ela é destilada a vapor e pH equilibrado,
sem a adição de açúcares e sódio.”

Simples, né?
Obs para profissionais: onde na fórmula está escrito [PRODUTO / SERVIÇO],

você pode trocar por você e pelo seu nome. Óbvio que você não é um produto
ou serviço. Sei bem do medo de se comercializar a profissão (um medo
justificável por sinal). A adaptação é só para explicar como pode funcionar
para você.
Aqui vale o adendo:
A mesma fórmula pode ser usada para criar uma Declaração de

Posicionamento para sua marca ou empresa. O processo é igual. Só o que
muda é o que você está posicionando no mercado.
E já adianto um aviso:
Você vai ver que, na hora de você bolar a sua Declaração, talvez não flua tão
fácil. Melhor já avisar agora do que depois você se assustar. Mas isso é
normal! Insista que uma hora sai.
Exercício 9: Crie a sua Declaração de Posicionamento

Marketing de Conteúdo
Se você faz parte da nossa comunidade Mestres do Marketing®, então talvez

você já tenha visto a minha MasterClass sobre Marketing de Conteúdo. É
uma das notas mais altas de alunos de todo o treinamento.
Neste capítulo vamos ver algumas das lições aprendidas ali. Nosso objetivo?
Não é só criar conteúdos quaisquer, mas sim conteúdos que vendem.
É isso que você quer, certo?
Se for para dedicar o seu tempo para criar conteúdo, que sejam conteúdos
que vendem. Não o tempo inteiro. Mas que, ao menos, avancem a venda. Para
que aumentem as chances de um dia os seus seguidores virem a se tornar seus
clientes.
Como fazemos isso então? A ideia é o seguinte:
Partindo da sua Declaração de Posicionamento, o seu foco agora é produzir

conteúdos que avancem a venda. E que conteúdos são esses?
Esses seriam conteúdos que (1) reforçam a sua Declaração de Posicionamento

ou (2) respondem dúvidas e objeções.
Deixa eu expandir em cima disso para ficar claro. Aqui os melhores tipos de
conteúdo para você criar — aqueles que te ajudam a conseguir mais clientes!
1. Reforços da sua Declaração de Posicionamento: sempre que

possível, inclua a sua Declaração no material que você publica. Isso irá
reforçar cada vez mais os seus diferenciais;
2. Provas sociais: quem mais já usou o seu produto e/ou serviço? Algum
famoso? Que outros clientes satisfeitos podem te recomendar?
Exemplos: foto/vídeo de famoso te recomendando, vídeo de alguém
falando dos resultados que teve, número total de clientes, tempo em
existência, "a marca escolhida dos ____";
3. Provas de autoridade: que provas você pode trazer? Estudos
científicos? Resultados? Exemplos: estudo científico que mostre os

benefícios do seu processo, entrevista com um aluno, fotos antes e
depois;
4. Resposta de dúvidas: quais as possíveis dúvidas que os seus
prospectos têm? Quais impedem a venda? Exemplos: serve para mim?
Funciona onde eu moro? E se eu não gostar?
5. Quebra de objeções de venda: que objeções à venda em si existem?
Como você lida com elas? Exemplos: quanto custa? Tem garantia?
Quanto tempo demora para ter resultados?
Essa vai ser a base de todo próximo conteúdo que você criar. E você reparou
algo? Há um benefício muito bom de se manter focado aí. Sabe qual é?
Simples:
Todo conteúdo que você postar irá avançar a venda!
E isso é muito bom. Até porque não é sempre que alguém irá comprar de você
imediatamente. Muitas vezes são necessários múltiplos contatos (touch
points) antes de alguém se tornar um cliente. Quanto mais e melhor forem
esses pontos, maior a chance de fechar negócio.

Você não precisa ser criativo
“Eu fiz assim porque vi outros em meu mercado fazendo o mesmo.”
Foi o que um aluno — um advogado de direitos médicos e hospitalares — me

respondeu quando perguntei por que ele tinha usado algumas hashtags na
descrição do seu perfil. Não só me parecia confuso, como eu sabia que essa
estratégia não traria muitos clientes. E isso é algo que acontece com
frequência.
Muitos, quando começam, vão pelo mais óbvio:
“Deixa eu ver o que os outros estão fazendo para eu fazer igual.”
Mas fica a pergunta: será que os outros sabem o que estão fazendo? Será que
eles têm os resultados que você gostaria? E se eles fizeram o mesmo que você,
só copiaram a ideia dos outros sem questionar?
Isso é o que eu chamo de Incesto de Marketing.
É quando um mercado inteiro adota certas "práticas" por anos a fio… e

ninguém se pergunta se essa é a melhor maneira. Resultado? Uma repetição
de péssimas práticas.
O que vou mostrar aqui para você é como fazer uma pesquisa e engenharia
reversa do que funciona de verdade. Para, assim, garantir que você tem mais
ideias e está na direção certa.
O primeiro passo você já deu:
Tudo o que fizemos até agora — desde o seu cliente ideal até a sua Declaração
de Posicionamento — para gerar ideias de conteúdo que avancem a venda.
Esses devem ser o seu foco 80% do tempo. Por quê?
Porque esses são os que você definiu, com uma boa base de Marketing Raiz®,
que é o que vai te ajudar a crescer. E foram estrategicamente planejados em
cima do seu diferencial, e não de outros.

Onde, então, encontramos mais ideias do que funciona? Aqui algumas
recomendações.
Onde encontrar ideias

Foram R$3.859,60 no 3º mês e um pulo para R$19.979,75 no 5º mês. Isso com
um negócio criado totalmente do zero.
Esse foi o resultado de um desafio que eu me propus no passado. Comentei

sobre ele algumas vezes em nossa comunidade, bem como lições aprendidas
de toda a experiência.
E sabe o que foi interessante? Não só os resultados, mas sim outros fatos
importantes:
- Eu comecei sem seguidores;

- Não passei horas postando conteúdo;
- Nem sequer apareci;
- Apesar de ser meu produto, de eu manter 100% das vendas, não fui eu
que criei ele;
- E foi feito em um mercado novo, do qual eu tinha zero conhecimento
(alimentação para cachorros).
A ideia era simples: eu tinha um treinamento que mostrava como criar um

negócio online do zero.
A maneira mais fácil de fazer isso é criar um produto 100% digital que você
promove e vende através da internet.
E os melhores produtos para isso são o que chamamos de infoprodutos. Ou

seja: ebooks, cursos online, vídeos e tantos outros.
O que eu ensinava era como sair do zero até ter o seu negócio criado e
gerando lucro.
“Como que eu provo que isso funciona?”

Nada melhor do que provas, certo? Portanto, criei o desafio: criar um negócio
online do zero como eu recomendava. Regras:
1. Tinha que ser do absoluto zero;

2. Não poderia ser em um nicho que eu já trabalhava;
3. E não poderia ocupar mais que 2 horas por dia (afinal, tinha o meu
próprio negócio para tocar).
Agora, antes de continuar, uma boa e uma má notícia:
A má notícia é que eu não consigo contar tudo em detalhes aqui. Da escolha

do mercado até as vendas em si foi um processo completo. E eu precisaria
mais espaço do que tenho neste livro para explicar tudo.
A boa notícia no entanto é a seguinte:
Eu tenho um workshop online completo sobre o assunto. É nele que mostro

como criar o seu primeiro curso online começando do zero. Mesmo que você
ache que não nasceu para marketing e mesmo que nem goste de vender.
Neste workshop de cerca de 90 minutos eu mostro os bastidores desse desafio.

Mostro, em detalhes, como tudo aconteceu. Do planejamento até a escala.
Caso esse seja um assunto que te interesse, então te convido a conhecer e

participar. Para isso, basta acessar o seguinte link:
https://brunopicinini.com/cnpac/experts
De todas as formas, a lição principal que trago veio do que você irá aprender
agora. Repare no gráfico:

Está vendo o 5º mês? Quando bateu em R$19.979,75? Reparou na diferença
dos outros meses? Foi um salto de R$3 a 4 mil reais, para quase R$20 mil.
O que mudou?
Quase nada. Na verdade, houve uma única mudança. Todo o resto — página
de vendas, funil, e-mails, etc — permaneceu igual. Mas então… o que causou
esse resultado?
Foi uma simples ideia de conteúdo que encontrei usando a ferramenta no item 21
da lista abaixo.
Deixa eu explicar.
Eu queria resultados rápidos. E não queria passar horas criando conteúdo.

Como fazer? Optei por anúncios pagos. Por quê? Pensa comigo:
Se eu invisto R$1 em algum anúncio e esse me traz uma venda de R$2, qual é
o próximo passo?
Investir R$10 e ver se volta R$20.
E se der certo, o que eu faço agora?

Exato — investir R$100 e ver se volta R$200. E assim por diante. Se deu conta
da vantagem disso? É uma muito boa de se ter:
Se eu acertar a mão em um anúncio, isso significa que ele pode rodar todos os
dias sem eu ter que criar novos conteúdos. E muito menos implorar para os
deuses (algoritmo) do Instagram para mostrar o meu conteúdo para mais
gente.
Não. Eu agora pago por isso. E pago rindo. Afinal, para cada R$1 que eu
investir, eu ganho R$2. Por que não continuar? É o mais perto possível de uma
máquina de imprimir dinheiro.
E qual é o problema disso? Isso me lembra uma famosa citação:
“Na teoria, teoria e prática são a mesma coisa. Mas, na prática, não são.”
Ou seja: na teoria é fácil. O difícil é tornar isso realidade. Achar o tal anúncio,
público e oferta que eu invisto R$ 1.000 e me retorna R$ 2.000 em vendas.
Esse é o verdadeiro desafio.
Pode ver que nos primeiros meses não consegui ir muito longe. Investia um
pouco, mas não vendia muito. Portanto, não conseguia aumentar o meu
orçamento e escalar. E assim foi por 4 meses. Até que tudo mudou.
Usei essa ferramenta e pesquisei.
Lá descobri um post sobre cachorros que havia viralizado. Falava de um sinal

de perigo que cachorros dão. E um que muitos donos ignoram: pressionar a
cabeça contra a parede.
“Na maioria das vezes, esse comportamento é um resultado direto de dano

cerebral assim como de uma resposta à dor.”, dizia a PetMD.
“Isso geralmente indica danos ao sistema nervoso, que podem resultar de

uma série de causas, incluindo doença do prosencéfalo (na qual o
prosencéfalo e as partes do tálamo do cérebro são danificadas) e alguns tipos
de envenenamento tóxico. Essa condição pode afetar cães de qualquer raça ou
faixa etária ”, concluía.
Ouch.

“Hummm tem algo aí.”
Pensei um pouco, combinei com o que sabia de Marketing Raiz®, e usei uma
das fórmulas comprovadas de títulos que você vai aprender mais adiante. O
resultado foi este:
Se Você Vir seu Cachorro Fazendo Isso,

Vá Para o Veterinário Imediatamente
A escolha da foto com um Shih Tzu não foi coincidência. Eu sabia que era uma
raça comum no Brasil e que tinha uma chance maior de chamar a atenção. O tipo
de foto — uma mais natural e não-profissional — também não é coincidência. Eu
sabia que assim teria uma maior taxa de cliques por parecer um amigo te
avisando de algo importante
Agora, você que me diga:
Se você tivesse um cachorro, e se esse anúncio passasse na sua frente, você

conseguiria não clicar?

Quase impossível, certo? Talvez até você tenha um cachorro e ficou curioso
para ler mais. O que prova o poder de um bom marketing. E repare em algo
importante:
Isso parece um anúncio?
Não né? Parece um artigo útil que um amigo compartilhou. E esse era justo o
efeito que eu queria causar. Até porque era sim um artigo útil. Um que depois
terminava chamando a atenção para os cuidados que você deve ter com o seu
cachorro…
…e ah, por sinal, eu tenho um ebook completo sobre isso.
Entendeu como funciona?
Os resultados falam por si só. Onde antes eu investia R$1.000, e vendia

R$1.200, começou a retornar até R$2.000. Com isso, fui aumentando o
orçamento, o que gerou os resultados que comentei antes.
Lembro que, na época, foi o maior CTR (taxa de cliques de um anúncio, do

inglês Click Through Rate) e o menor CPC (custo por clique, do inglês Cost Per
Click) que já tive. E o melhor:
De uma ideia que não fui eu que tive.
Portanto, jamais sinta-se obrigado a ser "original" ou "criativo". Não temos

tempo para isso. Muito melhor ir no que já é comprovado que funciona… e só
adaptar para o que a gente precisa.
Não faz muito mais sentido?
Então, aqui abaixo, compilei uma lista dos meus locais preferidos para se
conseguir ideias para conteúdo.
Meu objetivo é, como falei antes: ter um manual completo de referência e

acervo. Um que você possa consultar a qualquer hora para resolver qualquer
dúvida ou problema relacionado a transformar o Instagram em uma máquina
de prospectar.

Dito isso, se você quiser ainda mais ideias, uma rápida pesquisa no Google irá
revelar tantas outras. Por exemplo, em uma rápida pesquisa por "ideias para
conteudo", eu encontrei em um excelente guia do Neil Patel chamado "101
Formas de Encontrar Ideias Para Conteúdo".
Só aí você já tem uma gama enorme de conteúdos para explorar.
Vamos então à minha lista de favoritos.
1. O Cliente Ideal: sempre que puder, volte a sua pesquisa inicial que
você fez sobre o seu cliente. Ali é onde você encontrará ideias dos
melhores conteúdos para se publicar. E talvez não seja o conteúdo que
vai gerar mais curtidas, nem viralizar. Mas, talvez, seja aquele que irá te
trazer mais clientes. E o que você prefere: curtidas …ou clientes?
2. Declaração de Posicionamento: mesmo motivo do anterior — quanto
mais você se mantiver focado dentro da sua estratégia personalizada,
maiores as chances de sucesso. Pense no seguinte: o sol emite 384,6
yotta watts de energia todos os dias. O que equivale a esse número com
mais 22 zeros. E, se você ficar embaixo dele por 1 hora, o máximo que
vai acontecer é uma leve queimadura. No entanto, com só um pouco
dessa energia concentrada, você cria um feixe laser capaz de cortar
diamantes. Moral da história: foco.
3. Categorias: quais são as 5 categorias de conteúdo em que você decidiu
focar? Outros assuntos podem até chamar mais a atenção. Mas eles
estão contribuindo para construir a sua marca e perfil? Outro caso que
o foco irá fazer a diferença, ainda mais no longo prazo.
4. Comentários: mantenha-se atento aos comentários e mensagens que
chegam até você. A regra é que, se apareceu uma vez, há grandes
chances de que seja a mesma pergunta de, pelo menos, outras 5
pessoas. E, além disso, se você responder a pergunta de quem interage
com você, isso demonstrará que você lê os comentários e incentivará
um maior engajamento.
5. Pesquisas: eu tenho diversas pesquisas pré-programadas e
automatizadas. Para aqueles que participam de algum workshop, para
clientes, seguidores, e assim por diante. São uma ótima fonte de
perguntas e ideias.

6. Posts diretos: de tempos em tempos, eu posto algum conteúdo bem
direto: “Me conta aqui embaixo qual é o seu principal desafio quando se
trata de __________.”. Há muitas vantagens: (1) gera engajamento, (2)
gera ideias e (3) mostra que você se importa.
7. Competidores: falei antes do Incesto de Marketing. Vale sempre o
cuidado para não repetir um padrão que você não sabe se funciona.
Entretanto, você também não deve ignorar completamente. Mantenha
o olho no que os outros estão fazendo. Adapte para o seu negócio.
8. Não-Competidores: por que se limitar a quem está no mesmo
mercado? Abra o leque. Explore. Veja o que outros perfis de resultado
e/ou que você admira fazem. Há algo que você possa adaptar? Um post
de “Os 7 Maiores Erros Da Sua Primeira Horta Em Casa” pode virar “Os
7 Maiores Erros Da Sua Primeira Aplicação de Botox” (e que pulo hein?!
Da horta para o botox!).
9. Fóruns e Grupos: há diversos fóruns e grupos relacionados ao que você
faz. Quando tive a ideia para montar a nossa comunidade e o Sistema
Acelerador de Marketing®, foi onde comecei minha pesquisa. Me
inscrevi em diversos grupos — que até hoje participo — e entrei na
conversa. Respondia, dava dicas, fazia perguntas e stalkeava. Salvava os
principais comentários e tudo que me chamava a atenção. Isso que me
deu a base para uma nova oferta de múltiplos 7 dígitos (R$1.000.000 ou
mais em faturamento).
10. Palavras-chaves: use ferramentas como o Google Keyword Planner
ou Ubersuggest. Te ajudará a ter ideias e ver o que as pessoas mais
procuram mês a mês.
11. Pesquisas Relacionadas: se você digitar no Google marketing, verá
que, imediatamente, aparecem sugestões. Essas são pesquisas reais. O
Google cataloga as mais comuns e te mostra ali, de graça. Faça isso com
as principais palavras do seu mercado.
12.Pesquisas Relacionadas 2.0: dica extra — digite sua palavra e, em
seguida, a letra "a". Repare como mudam as sugestões. Agora digite "b".
Depois c, d, e… e assim por diante. Olha quantas outras sugestões
aparecem.

13.Pesquisas Relacionadas 3.0: use os 7 Mosqueteiros para ter ainda mais
ideias. Combine as suas palavras-chaves com um dos termos a seguir:
Como, Por Que, Quando, Qual, Quem, O Quê, Onde.
14.Pesquisas Relacionadas 4.0: para finalizar, use ferramentas para
automatizar o processo. Uma que funciona muito bem é a
Keywordtool.io.
15. Hashtags: use as mesmas palavras-chaves acima para pesquisar
hashtags dentro do próprio Instagram. Veja que tipo de conteúdo
aparece. Depois, vá além: veja os comentários e respostas. Entre no
perfil de alguns (foque nos que deram respostas mais longas ou mais
emotivas).
16. Eventos atuais e notícias: sempre que possível, conecte algum
tema atual com o que você faz. Você aproveita um buzz atual para
conseguir mais atenção. Não precisa estar totalmente relacionado. O
que mais importa é que a conexão com o que você faz faça sentido. E
mesmo essa pode ser bem flexível.
17.Stories: use stories e suas funcionalidades para descobrir mais ideias.
Você pode usar as funcionalidades de Perguntas, Enquetes, Slider de
emoji, Testes e tantos outros. Na próxima parte iremos mais a fundo
nisso.
18. Notas: esse é o nome do aplicativo nativo do Mac para tomar notas.
Há tantos outros que você pode usar: Evernote, OneNote, Google Keep,
ou simples arquivo de texto. A ideia é simples: toda vez que tiver uma
nova ideia, anote imediatamente. Te garanto: 4 minutos depois e a
brilhante ideia se perdeu …like tears in the rain.
19.Sites de Perguntas: sites como Yahoo! Respostas e Quora reúnem
milhares de perguntas que seus usuários fazem. Aproveite para pegar
ideias do que você poderia criar um conteúdo para respondê-las.
20.Controvérsia: quando possível, use um pouco de controvérsia. Quais
são os temas quentes no seu mercado? Aqueles que geram discussões
acaloradas? Qual é a sua opinião sobre o assunto? Não tenha medo de
expô-la. Isso fará parte do seu marketing pessoal (exploraremos mais
adiante em detalhes).

21.Buzzsumo: excelente ferramenta com pesquisa gratuita limitada.
Ótima para descobrir ideias e os conteúdos que mais viralizaram
através das redes.
Dica Extra Ninja: use a maior loja online do mundo para suas pesquisas. Faça
o seguinte: vá até a Amazon e compre alguns dos livros mais vendidos da sua
área. Agora, abra-os no aplicativo Kindle que a Amazon oferece. Ali clique em
Notebooks, e depois procure para filtrar por "Destaques Populares".
Você pode abrir o livro no aplicativo Kindle no seu computador e procurar por
"Destaques populares"
Daí você pode ordenar por localização (ou por popularidade) e pronto — uma
lista completa do que as pessoas destacaram nos livros mais famosos do seu
mercado.
Agora basta você analisar esses destaques para pensar em ideias de conteúdo.
O melhor de tudo? Já são comprovados que geram interesse. Afinal, centenas
a milhares de pessoas destacaram tais trechos.
Você pode tanto adaptar para uma ideia, como só criar uma imagem com tal
citação mencionando o autor. Muitos perfis explodiram em seguidores só
fazendo isso. Bacana, né?

PARTE 4:
EXECUÇÃO

Colocando em prática
Agora que você já tem uma fundação sólida, podemos começar a colocar tudo
isso em uso no Instagram. Vamos, passo a passo, elaborar todo o seu plano de
marketing focado nessa rede.
O que vamos fazer é pegar o que definimos nos passos anteriores — e se você
pulou direto para cá, por favor volte e faça os exercícios — e aplicar cada um
no local mais indicado dentro do Instagram.
Agora, sim, você verá como tudo irá se encaixar. Finalmente entenderá
porque dicas e macetes que para outros funcionavam muito bem, para você
não davam nenhum resultado. O que faltava era uma base de Marketing Raiz®
para, depois, partirmos para o resto.
Bora começar?

Nome, Perfil e Logo
Há algumas recomendações para você seguir no seu perfil. Essas garantem

que você responde à principal pergunta silenciosa que todos que chegam até a
você fazem:
Este perfil pode me ajudar?
Essa é a resposta que o seu perfil — junto com seu nome, logo e descrição na
bio — irá responder.
Vamos lá!
Usuário
A sua primeira decisão é qual nome de usuário você quer. Hoje eu uso
@brunopicinini, mas nem sempre foi assim.
Quando comecei, a minha ideia era ter um negócio que tivesse mais de um
autor, e não só eu. Portanto, comecei o negócio com o nome "Empreendedor
Digital". E todos nomes e perfis seguiam essa linha.
Em 2018, decidi mudar tudo para focar em desenvolver meu nome como
marketing pessoal. Foi quando troquei todos os perfis e nomes para Bruno
Picinini (@brunopicinini).
A situação da troca de nomes pode mudar a qualquer momento. Por isso, não
quero dizer aqui o que se pode ou não fazer, já que existe o risco de amanhã
mudarem as regras.
Quando eu alterei o meu no Facebook tive que fazer um certo processo.
O nome era Empreendedor Digital. Tentei trocar direto para Bruno Picinini, mas
não consegui. Motivo: o nome estava mudando completamente, e isso não era
permitido.
Tive que ir pelo caminho mais longo:

- Primeiro mudei para Empreendedor Digital - Bruno Picinini;
- Depois para Empreendedor - Bruno Picinini;
- E, finalmente, para só Bruno Picinini.
Entre cada mudança, uma espera de 7 dias. Mas hoje tenho ele como quero.
O Instagram é um pouco mais relapso. Já vi pessoas que num dia tinham um

perfil falando de gravidez… e, na semana seguinte, alteravam para um perfil
falando de veganismo!
Algumas recomendações, então, para o seu usuário (o nome veremos a

seguir):
- Marketing Pessoal: se o seu objetivo é desenvolver a sua marca

pessoal, o mais simples é que o seu usuário seja o seu nome. Como no
meu caso, brunopicinini.
- Perfil Pessoal vs. Marca/Empresa: mesmo que tenha uma marca ou
empresa, eu consideraria com carinho ter o seu nome (e até foto) em
algum lugar. Vai depender muito do negócio. Mas o motivo é que é mais
fácil se conectar com pessoas quando você também é uma "pessoa" (ao
menos no perfil). Inclusive, já vi testes em que um perfil pessoal obtém
custos menores para anunciar. Então é algo a se considerar.
- Marca e Empresa: dependendo do seu negócio, pode ser que o mais
óbvio seja ter o usuário, nome e logo da sua empresa. Nesse caso, sem
problemas. Só tente sempre humanizar o máximo possível o que você
fizer. Lembre-se: isso é uma rede social. Pessoas conectando com
pessoas.
- Usuário descritivo: melhor ainda se você conseguir um nome que já
descreva o que você faz e tenha um benefício embutido. Por exemplo, o
meu grande amigo Samuel Pereira tem o seu nome como o nome no
perfil, mas como usuário usa @segredosdaaudiencia. Esse é o nome da
marca principal e até o nome do seu curso e evento. É uma escolha de
cada um como fazer isso.
- Usuário já ocupado?: caso seu usuário escolhido esteja já ocupado,
você pode optar por variações. Aqui algumas delas: (1) inverter nome e
sobrenome (picininibruno); (2) adicionar um ponto (bruno.picinini); (3)
adicionar um underscore (bruno_picinini); (4) adicionar letra de outro

sobrenome, no meu caso, Martinelli (brunompicinini); (5) adicionar um
qualificador de autoridade (dr.brunopicinini,
brunopicinini.empreendedor). Eu evitaria usar "oficial": você corre o
risco de ter 2.000 seguidores se dizendo "oficial". Fica forçado e acaba
mais prejudicando que ajudando.
Nome
Decidido o seu usuário, vamos agora falar do nome em si.
Essa é parte que aparece em negrito, ao lado do seu logo, e geralmente abaixo
ou perto do seu nome de usuário.
No meu caso, o meu é só o meu nome: Bruno Picinini.
E o seu? Qual seria o nome ideal para você? O seu próprio nome completo? A
sua marca? Algum qualificador ou descritivo? Vamos descobrir agora.
- Nome e Nomes Artísticos: o meu nome é o meu nome real. Muitos

usam nomes artísticos. É uma escolha de cada um. Aqui algumas
considerações extras.
Por exemplo, o meu nome completo é Bruno Martinelli Picinini, ambos

sobrenomes italianos. Martinelli por parte de mãe, Picinini por parte de pai.
Sempre usei mais o Picinini. Portanto, acabei adotando esse para tudo o que
faço.
A Andrea, minha mulher, prefere o Martinelli. Por ela, eu usaria esse como
sobrenome principal. E talvez até tenha razão (…como sempre né?! Longe de
mim discordar! 😜 ). Mas como já tenho tudo amarrado com Picinini, ficou
assim.
Em questão de nomes pessoais, a recomendação é usar o sobrenome com o

qual você mais se identifica e que tenha uma pronúncia simples. Assim fica
mais fácil não só das pessoas falarem o sobrenome em si, mas também de te
encontrarem nas redes.

Em termos de nomes de marcas e empresas, procure manter simples. O ideal é
que, ao ouvir o seu nome, eu saiba exatamente o que procurar para te
encontrar. Toda vez que você precisa soletrar ou explicar algo ("…o th logo
depois do segundo w é mudo ok?"), você põe uma pedra no caminho.
- Quantidade de sobrenomes: o ideal é só um. Exemplo: Bruno Picinini,

sem incluir o Martinelli. Facilita a sua vida e é mais fácil de falar. Não
que seja proibido usar mais de um. Só uma recomendação geral do que
eu vejo funcionar melhor.
- Nomes descritivos: algumas pessoas colocam um termo relacionado
ao que fazem no próprio nome. Não só ajuda com pesquisas relevantes
ao tema, como também já deixa claro sobre o que o seu perfil se trata.
Por exemplo, veja como o especialista em vendas Thiago Concer usa.
(@thiagoconceroficial. Obs: ele usa o "oficial", ao contrário do que falei
acima. E isso não é problema. Até porque ele tem mais seguidores para
justificar). Nome: "Thiago Concer | Vendas".
- Sonoridade: a sonoridade do nome é tão ou talvez mais importante
que o visual. É fácil falar o seu nome? Seja pessoal ou empresa? Isso
ajuda bastante. Às vezes pode acontecer de você ter um nome bonito,
mas difícil de falar. Aí é sua decisão usá-lo: por um lado você ganha no
status do nome, por outro perde na dificuldade de pronunciar e de te
encontrar. Exemplo: uma amiga dentista com o sobrenome Wunderlich
Rocha. Rocha é mais fácil. Wunderlich é mais garboso. Qual usar? Só ela
pode dizer.
- Ser claro é melhor do que ser engraçado: evite usar nomes
"engraçadinhos". Humor é algo bastante difícil de se usar no marketing.
Então, na dúvida, opte pelo claro e direto. Por exemplo, uma vez uma
participante da nossa comunidade fechada Mestres do Marketing®
perguntou nossa opinião sobre o nome que havia escolhido para o seu
perfil/curso: "Ô TCHITCHER!" Uma brincadeira de como seus alunos a
chamavam. Minha recomendação: trocar o nome. Melhor um mais claro
que ninguém erre. Pode funcionar? Pode. Mas você estará colocando
um obstáculo a mais para si mesmo, sem precisar.

Logo
Assim como acontece com o nome, o logo é algo que muitos acabam usando
qualquer coisa sem pensar. Outro erro. O logo faz parte da imagem que você
projeta desde o primeiro contato. E se você ainda não me ouviu dizer isso,
aqui vai:
Percepção é realidade.
Cada detalhe conta. E já que o seu logo aparece em quase tudo que você faz
no Instagram, vale pensar nele. Aqui algumas considerações:
- Mobile First: o tráfego mobile hoje corresponde a 50% de todo tráfego

online3. No entanto, se você abrir o Analytics de qualquer site, verá que
essa figura está mais para 80% a 90%. E por que isso é importante? O
motivo é que uma foto sua cheia de detalhes pode parecer linda no
desktop… mas desaparecer em um tamanho menor.
- Simples: como Leonardo da Vinci certa vez disse: “O simples é a última
forma de sofisticação.” Não invente muito — seja simples. Um bom logo
legível é melhor que um arco-íris de cores.
- Foto Pessoal: se possível, considere usar uma foto sua. O motivo é o
que falamos antes: pessoas se conectam com pessoas. Ainda mais em
redes sociais. E ainda mais no Instagram.
Descrição na Bio
Na descrição é onde temos um pouco mais de liberdade. Aqui vamos formatar
o que definimos nos passos anteriores — e você fez isso …CERTO?! — em uma
mensagem concisa. Os objetivos são 3:
1. Identificar o seu público-alvo;

2. Estabelecer autoridade;
3. Transformar o Instagram em uma máquina de vendas.
Como a gente faz isso?
3
https://www.statista.com/statistics/277125/share-of-website-traffic-coming-from-mobile-devices

Seguindo a minha fórmula M3: Maestria, Missão, Método.
Acompanhe:
1. Maestria: o que você já conquistou? Como isso serve para ajudar a

elevar o seu posicionamento e percepção dos seus clientes? Exemplos
do meu perfil: +15.000 alunos,, Autor bestseller Veja, 71 países (já
explico esse último).
2. Missão: quem você quer ajudar a fazer o quê? Exemplo: "Te ajudo a
conseguir mais clientes!"
3. Método: como você faz isso? Aqui vale ter o seu CTA (do inglês, Call To
Action) chamando para clicar no link do seu perfil. Esse deve levar para
o início do funil que vimos lá em Atração Magnética, lembra? Se não,
volte e revise. Um emoji de mão indicando para baixo ou similar ( ) 👇
ajuda. Assim como um link descritivo com um benefício embutido.
Exemplo: https://exemplo.com/perder-peso
Descrição no meu perfil no Instagram
Agora, por que os 71 países no meu perfil?
Isso faz parte do meu Marketing Pessoal. Por quê? Lembra do que falei em
Categorias, para você ter mais de um assunto sobre o qual você fala? Isso
ajuda você a se diferenciar, a se tornar alguém mais interessante. Afinal, as

redes são uma "festa" que você tem em sua casa. Você não quer falar só de
trabalho.
Incluo isso como uma conquista porque é (1) algo que me orgulho muito, (2)
revela algumas das minhas prioridades e valores e (3) atrai outras pessoas que
se conectam com isso.
Aqui outra importante lição de marketing para você:
Não diga. Demonstre.
O que é descoberto por dicas implícitas tem muito mais força do que o que é
dito explicitamente. No bom e velho português:
Não diga que você é foda. Demonstre e deixe que as pessoas cheguem a essa
conclusão.
O fato de eu incluir "71 países" ali é um exemplo dessa regra de demonstrar ao

invés de dizer. Afinal, pense comigo: o que está implícito ao dizer que eu
viajei por 71 países? Não é uma regra, mas muitos irão supor coisas do tipo:
- “Algum resultado ele tem… Afinal, viajar por 71 países não é barato.”
- “Deve ser alguém interessante, com muita história pra contar! Imagina
o que ele já não viu…”
- “Eu gostaria de poder fazer isso também!”
Esse último é bem importante:
Sempre que você puder se posicionar como uma aspiração para que os que te
seguem, maiores as chances de você ter não só seguidores, mas fãs.
“Pô… queria ter a vida desse cara.”
Muitos vivem vicariamente os seus sonhos através de outras pessoas. E você

pode ser uma dessas pessoas aspiracionais.
Dica extra: se você pretende usar bastante stories, você pode deixar alguma
instrução nesse sentido na sua descrição. Exemplo: " 🏆 O melhor está nos
stories!" Isso incentiva que mais pessoas visualizem os seus stories.
Mais abaixo falo de dicas sobre stories e como eu as utilizo.

Destaques
Stories desaparecem em 24 horas. Os destaques são a maneira que o
Instagram oferece para que você salve algumas delas para serem visualizadas
mais vezes.
Você os encontra logo abaixo do seu perfil.
Os Destaques são stories que você salva e disponibiliza para que outros vejam
mais vezes
Você é livre para colocar qualquer story como destaque. No entanto, há alguns
temas que recomendo que você priorize. São os que mais irão ajudar você
aumentar suas vendas e conseguir mais clientes usando o Instagram.
Se esse não é o seu objetivo, então fique à vontade para ignorar esta parte 🙃.
Quais são eles? Alguns já vimos anteriormente. E agora, cada vez mais, você
verá como tudo se encaixa como um quebra-cabeça que veio com manual de
instruções mostrando qual peça colocar e em qual ordem.
Vamos à lista:

1. Big 5: lembra do nosso Big Five? As suas 5 categorias de conteúdo que
você publica? Pois eles podem ter um espaço nos seus destaques. Ajuda
a estabelecer o tom do que esperar de você.
2. Autoridade: que provas e exemplos você tem que comprovam a sua
autoridade? Prêmios, certificações, conquistas, reconhecimento,
clientes famosos, etc. Isso tudo poderia virar um destaque.
3. Depoimentos: você tem depoimentos de clientes satisfeitos? Seja texto
ou vídeo. Vale a pena postar e criar um destaque com eles. E se você
não tem nenhum, então talvez existam outros problemas maiores por
trás que valeria você olhar.
4. Objeções: que objeções e dúvidas os seus clientes costumam ter?
Sempre que você responder alguma delas nos stories, salve como
destaques. Assim, novos seguidores também poderão ver esse
conteúdo.
5. Melhores Conteúdos: fez uma sequência de stories muito boa, de
muito valor? Talvez valha a pena salvar como destaque. Essa é uma
estratégia que o Bruno Perini (@bruno_perini) usa muito. Ele posta
conteúdos bem completos em seus stories e, depois, salva como
destaque.
6. FAQ: assim como objeções, uma sessão de Perguntas Mais Frequentes
pode encaixar bem aqui. Conforme você for crescendo, vai notar que
algumas perguntas específicas irão se repetir. Por isso, ter um FAQ salvo
nos destaques é uma maneira de direcionar rapidamente a sua
audiência para a resposta que procura.
7. Marketing Pessoal: lembre-se — não seja o chato que só fala sobre
trabalho. Dê uma apimentada. Inclua destaques pessoais. Aqueles que
fazem parte do que você definir no seu Marketing Pessoal (vamos ver
mais sobre isso em seguida). Eu, por exemplo, poderia ter fotos de
viagens, futêvolei, churrasco, vinho etc. Temas e hobbies que me
interessam.
8. Eventos & Lançamentos: se você tem algum evento ou lançamento
importante, grave uma sequência de stories e coloque em destaque.
Isso irá ajudar a informar as novidades a todos que chegarem ao seu
perfil.

9. Outros: faça pesquisa de outros perfis. Tanto daqueles dentro do seu
mesmo mercado, como de outros que você gosta e acompanha. O que
eles colocam nos destaques? Anote ideias e adapte para você.
10. Mini Vendas: assim como uma carta ou vídeo de vendas, você pode
ter também nos stories uma sequência fazendo uma oferta para quem
te acompanhar. É uma maneira boa de agregar valor e direcionar as
pessoas para o seu perfil. Mais adiante, no capítulo de "Como
Transformar Seguidores em Clientes", eu vou te passar um roteiro
completo para você usar.
Design Geral
Há anos, a Apple é a prova da importância de um bom design. Quando você
tem um produto agradável, que as pessoas gostam e querem ter quase como
uma obra de arte, isso ajuda no seu marketing. Tanto no desejo do produto em
si, como na elasticidade do seu preço.
Com o Instagram não é diferente.
Idealmente, você teria um designer contratado, ou ao menos um freelancer,

para fazer suas imagens. Se for um trabalho bem feito, isso ajuda na
construção da sua marca e como ela é percebida no mercado.
Agora, nem todos podem ou querem isso. E está tudo certo.
Há diversos perfis hoje que não têm um design tão rebuscado e estão muito
bem obrigado. O Alfredo Soares (@alfredosoares) por exemplo:

Não há um estilo absoluto em seu perfil. Também há fotos e vídeos de diferentes
ambientes e até jogando tênis
Não há um padrão tão claro de fontes e cores no seu design. E não é isso que o
impede de ter sucesso com o seu perfil. Até porque — e isso é importante — o
que mais conta é a substância e qualidade do que ele traz. E isso ele tem de
sobra.
“Então posso fazer de qualquer jeito?”
Não necessariamente. Trago isso só para mostrar que, como para muita coisa
em marketing, não há uma regra absoluta. Quer ver outro exemplo?
O que você acha que funciona melhor: um anúncio profissional caprichado…

ou um vídeo "amador", desses gravados segurando o celular com a mão
mesmo, sem dar muita bola para nada?
Pense um pouco antes de responder. É um bom exercício.
Pensou?

No passado, a tendência era que um anúncio mais profissional funcionasse
melhor. No entanto, com o avanço das redes, isso mudou muito. As pessoas
cansaram de uma imagem perfeitinha (e talvez falsa). Elas procuram mais
autenticidade e honestidade.
E tem outro detalhe que faz toda a diferença: um vídeo mais espontâneo não
parece estar tentando vender alguma coisa.
Consegue ver como isso pode dar mais resultados?
Porque temos uma cegueira natural a anúncios: se avistamos um anúncio,

ignoramos. Automaticamente e sem pensar. Mas e se não parece um anúncio?
E se parece alguém amigável? Apenas falando algo do meu interesse?
Talvez eu preste atenção nos próximos 5 segundos… que viram 10… que viram
30… e quando ver, eu já cliquei.
Pegou a ideia?
Moral da história é o que diz o Fundamento #5 do Marketing Raiz®:
Você foca antes na SUBSTÂNCIA (Por Que, Quem & O Que) e depois no
MÉTODO (Como, Quando & Onde).
Recomendações de Design
Nós poderíamos passar horas aqui falando sobre design, teoria das cores,
fontes, kerning, serifado, não-serifado e muito mais. Não é à toa que há
ensinos superiores completos só sobre isso.
Como esse não é o nosso objetivo, o que fazer?
Como empreendedor e dono de um pequeno negócio, imagino que seu

objetivo não seja se tornar o próximo Picasso, certo? Então vamos a algumas
dicas simples para que você tenha o 20/80 do que você precisa de design. Ou
seja:
Aqueles 20% que gerarão 80% dos resultados.

Claro que nada supera o trabalho completo de um bom designer. Se você tem
o orçamento e disponibilidade para isso, é um investimento que pode valer a
pena.
3 Cores: Primária, Secundária, Acento
Recomendo que você escolha uma cor principal, uma complementar e uma de
destaque. Assim você sabe que, usando uma dessas 3 cores, você manterá um
padrão no que faz.
Inclusive, preto e branco é sempre uma boa opção. Simples e eficaz.
Repare no perfil da Brisa Dantas (@terapiafazbem):

O bom e velho P&B. Simples, direto e eficaz. Por muito tempo ela postava só
textos assim. Hoje já mistura mais com vídeos e fotos suas. Mas boa parte do
seu crescimento veio só com imagens simples como essas. Assim como tantos
outros.
Por que não você também?
Não precisa — e nem deve — ser complicado. O simples é o que funciona e dá

resultado. Portanto, K.I.S.S.:
Keep It Simple Stupid.
Vamos a outro exemplo:

Esse é o perfil oficial do Conquistou.com, portal de desenvolvimento pessoal
para homens gays.
Consegue reparar aqui também a linha de design que o perfil segue? O estilo
que é seguido em cada postagem? Mesmo variando — frases e ilustrações —
ainda nota-se um padrão que é seguido pelo perfil.
E como escolher cores? Recomendo aqui algumas ferramentas:
- Coolors: ótima ferramenta simples de usar. Você pode tanto usar o

gerador deles para criar uma paleta de cores da sua preferência, como
usar a função Explore, onde eles mostram algumas paletas de cores
mais usadas.
- Adobe Color: ferramenta completa da Adobe para criar paletas de
cores. No menu à esquerda, recomendo escolher a opção Triad ou
Complimentary para melhores resultados.
- Paletton: outra ótima ferramenta. Recomendo usar o modelo de Triad
no menu superior. Depois de escolher sua cor e tons primários, dê uma
olhada em Presets, logo abaixo, para ver mais alternativas.
2 Fontes: Primária e Secundária
Com fontes, a ideia é simplificar também: ter uma fonte primária que você
mais usa, e outra secundária para complementar.
Simples, simples, simples.
Como escolher fontes?
A maneira mais fácil é a seguinte:
Seja qual for a ferramenta que você usar para criar o seu site, procure não
mudar muito os templates prontos.
Muitos dos plugins e construtores de sites modernos possuem um ótimo time

de design por trás. Eles te entregam templates prontos com tudo isso já
pensado. Desde cores, até fontes. Aproveite o trabalho que já foi feito para

você e procure não mexer muito ali. Nunca esqueça do Custo da
Oportunidade:
Todo minuto que você dedicar para mexer em algo que (1) já está bom e (2)
que, se você não for designer, você não irá conseguir fazer muito melhor, é
um minuto que você poderia dedicar a tantas outras tarefas mais produtivas.
Novas campanhas. Novos anúncios. Novos posts. Atender clientes. Estudar

marketing. Ou… deuzulivre pensar nessa loucura… mas que tal …descansar?
Sempre válido, não é mesmo?
Por exemplo, eu tenho uma licença especial do plugin Elementor (que é um

plugin freemium para Wordpress, o construtor de sites mais popular do
mundo). Inclusive, todos os membros ativos da nossa comunidade Mestres do
Marketing® tem acesso a esse plugin sem custo algum.
É o meu obrigado e incentivo para membros.
A vantagem é que eles oferecem diversos templates prontos, super modernos,

e com uma ótima escolha de cores e fontes. O seu trabalho? Só trocar o texto
e imagens para o que você precisa. Algo que você mesmo pode fazer sem
precisar de um designer.

Veja só um dos 200+ templates que eles oferecem. O Elementor é um plugin
freemium para Wordpress. Ele possui uma versão gratuita, porém membros da
nossa comunidade — ao menos enquanto houverem licenças disponíveis —
ganham acesso a versão Pro sem custo algum
Caso, ainda assim, você queira explorar outras fontes, então recomendo
visitar o Google Fonts.
Ali você encontra uma boa seleção de fontes modernas. Boa parte das páginas
que você vê e visita hoje, provavelmente, usam uma das fontes dali. E o
melhor? Todas são 100% gratuitas.
O grande segredo, na verdade, não é nem ter acesso às fontes em si, mas sim
saber como combiná-las. Algo que você deixaria para o seu designer.

Outros
Há algumas opções relacionadas ao seu perfil que quero comentar
rapidamente.
- Contato: você tem a opção de deixar seu e-mail, telefone e endereço

como contato. Se isso faz sentido para o seu negócio, use-o.
- Perfil Pessoal, Criador de Conteúdo e Comercial: há diferenças
entre eles, mas como regra geral e para simplificar, troque o seu perfil
para Perfil de Negócios. Você faz isso indo no seu Perfil > Menu
hambúrguer em cima à direita > Configurações > Conta > e, lá embaixo,
"Trocar para Conta Comercial". Isso irá te permitir anunciar e ter ainda
outras funcionalidades.
- Insights: use e abuse das próprias ferramentas que o Instagram te
oferece. Elas são excelentes para descobrir quais posts geraram mais
engajamento, mais curtidas, mais compartilhamentos e até quais
geraram mais visitas ao seu perfil e cliques para o link do perfil. Explico
porque isso é importante.
Uma estratégia que você pode usar é impulsionar aqueles posts que deram
mais resultado. Afinal, eles já são comprovados que funcionam, certo? Mas
quais seriam os melhores conteúdos para você impulsionar?
Obs.: quando falo aqui impulsionar, pode ser literalmente usando o botão
"Impulsionar" — que não é o mais recomendado, mas é melhor do que nada —
ou fazendo através do Gerenciador de Anúncios — mais complexo, mas com
mais controle.
Imagine que você tem dois posts diferentes:
- Post A: Curtidas: 500. Compartilhamentos: 100. Visitas ao Perfil: 25.

Cliques para o site: 5.
- Post B: Curtidas: 100. Compartilhamentos: 25. Visitas ao Perfil: 50.
Cliques para o site: 15.
Qual dos dois posts você impulsionaria?
Depende do seu objetivo.

Só por esses dados, o primeiro tem uma maior chance de ter mais awareness,
alcance e reconhecimento da sua marca. E, se esse é o seu objetivo, seria o
caminho.
No entanto, eu diria que 95% dos que lêem este livro deveriam optar pelo Post
B. Por quê? Porque esse jogo de "alcance e reconhecimento" é um jogo para
empresas com orçamentos de publicidade de R$10 milhões pra cima.
Palavras-chave: orçamentos de publicidade.
Não faturamento geral.
Para nós, faz muito mais sentido dedicar nosso tempo a campanhas em que a
gente consiga responder à pergunta mais importante para se escalar um
negócio rápido:
Para cada R$1 que eu investi, quanto esse me trouxe de retorno?
Lembra que falei disso no capítulo de "Como encontrar ideias"? Se não

lembrar, volte lá. Meu objetivo é sempre encontrar a fórmula em que eu
coloco R$ 1 e volta mais do que isso. Pode ser R$ 1,30… R$ 1,50… R$ 2,00…
R$ 3,50… R$ 5,00. Ou mesmo que volte R$ 1, sem problemas: eu agora
divulguei meu negócio de graça e tenho a chance de oferecer outros produtos.
Mais adiante, eu vou mostrar para você como ter mais alcance e
reconhecimento da sua marca do jeito certo. De uma maneira que faz muito
mais sentido e que traz resultados mensuráveis. Você nunca mais precisará
fazer o Marketing de Esperança: aquele em que você investe o seu dinheiro e
reza para que dê certo!
Se deu? Ninguém sabe. Porque não há como medir.
Vamos garantir que você nunca mais sofra com isso.
E o Post B tem mais chances de tornar isso realidade. Porque é o que gerou
mais clique para o site.

O ideal mesmo seria medir tudo e saber, no detalhe, o quanto cada post
trouxe de retorno. Mas quando não temos isso, podemos inferir alguns dados
de outras métricas.
O Post A pode ainda funcionar, se feito pontualmente. Exemplo: uma

estratégia de remarketing para quem já te acompanha ou participou de um
lançamento com alguma espécie de aviso. Últimas vagas… vai começar… vai
acabar… etc.

“Qual é o melhor?”
Opções dentro do Instagram não faltam. Você tem o feed, stories, reels, IGTV,
lives, e a lista segue. Provavelmente teremos ainda mais no futuro. Nesse
caso, fica a pergunta:
Qual é o mais indicado para você?
A resposta?
Aquela que fizer mais sentido para você, suas habilidades e os seus objetivos.
Lembra que falamos disso lá no início? Mais uma prova do porquê eu havia
dito que aquela base inicial era importante. Tudo vai se encaixando.
Olha, a verdade é que tudo pode funcionar:
- Tem gente que fez 21 lives seguidas às 5:07am e deu super certo
(Thiago Nigro | Primo Rico, @thiago.nigro). Mas quem antes teria
recomendado isso como uma estratégia válida?
- Outros quase não postam no Feed, mas postam ao menos 30 vezes por
dia nos stories (literalmente).
- Outros ainda fazem só Lives. 2x por dia.
- Outros abandonaram o YouTube e agora se dedicam só ao Instagram.
- Outros fazem conteúdos completos nos próprios stories e salvam como
destaque.
Conclusão? Tudo pode funcionar…
…mas só uma estratégia é a ideal para você.
Qual? Isso é algo que você tem que saber. Eu não te conheço para dizer qual é
a melhor. Posso apontar diversos caminhos. Posso dar dicas e conselhos do
que esperar em cada um. E posso, também, recomendar o que eu fiz e o que
funcionou para mim.
Mas, no fim do dia, quem decide é você.

Como? Com as informações e respostas que vimos nas Parte 2 (Marketing
Raiz®) e Parte 3 (Preparação). É ali que você começa a buscar as respostas.
Depois, é fazer o que recomendei ainda lá em cima:
Tire 1 hora por semana só para pensar.
É essa 1 hora que vai te dar essas respostas. E cada uma dessas valem muito
mais do que qualquer dica específica ou "gatilho emocional" que eu possa te
ensinar.
Dito isso, vamos, então, aos tipos de conteúdo que você pode publicar.
Obs.: coloquei, ao final desta parte, uma lista de ideias de conteúdo que
você pode usar. Algumas se aplicam melhor ao Feed, outras a stories,
outras a vídeos …mas muitas se aplicam em mais de uma categoria.
Por isso, ao invés de repetir inúmeras vezes, resumi tudo aqui no final.
Assim fica mais fácil de você consultar toda vez que precisar de uma
nova ideia para o tipo de conteúdo que estiver criando.

Feed
O feed é a sua principal vitrine. É o que quem visita o seu perfil irá enxergar.
O desafio: toda semana ele irá mudar. Então, como você garante que, ainda
assim, os conteúdos certos apareçam? Aqueles que irão aumentar as chances
de atrair mais seguidores e transformar esses em clientes?
Tenho alguns conselhos para você sobre isso.
Objetivo
“Você poderia, por favor, me dizer para onde eu deveria ir daqui?”

“Isso depende um bocado de aonde você quer chegar,” disse o Gato.
“Eu não me importo muito aonde — ” disse Alice.
“Então não importa qual o caminho que você vai,” disse o Gato.
— Alice no País das Maravilhas
Antes de mais nada, o primeiro passo é decidir qual é o objetivo da minha

postagem.

É agregar valor? É passar uma lição? É um lembrete? Cada um requer criativos
diferentes. Aqui alguns dos mais comuns que eu uso:
1. Inspirar: ajudar as pessoas a sentirem-se inspiradas. Motivá-las a

acreditar que são capazes de alcançar seus objetivos. Como um dos
meus mentores uma vez me ensinou: “O mentor de verdade é aquele
que acredita em um futuro maior e melhor do que a própria pessoa
tinha imaginado em primeiro lugar.”
2. Educar: ensinar e passar lições sobre algum assunto.
3. Entreter: nem tudo é trabalho. Às vezes são posts com algum tipo de
entretenimento. Outro dia postei um vídeo simulando um diálogo entre
duas pessoas que vivem falando de marcar um churrasco… mas que isso
nunca acontece!
4. Lembretes: aviso de lançamento ou evento importante no seu negócio.
Exemplos: “Marque a data”, “Passando aqui para lembrar você…”, etc.
5. Chamadas: chamadas para ir para determinada ação. Exemplos:
visualizar um destaque, visualizar stories, participar da live, etc.
6. Pesquisa: uso muito o próprio Instagram para pesquisas. Faço
perguntas e deixo que os meus seguidores respondam. Por exemplo, fiz
esta para este livro ao perguntar “O que você gostaria de aprender sobre
o Instagram?”.
Imagem
O Instagram é uma rede extremamente visual. Portanto, o principal de
qualquer post é a imagem ou foto que você posta. Ela que vai chamar a
atenção e vai fazer com que o usuário pare para ver o seu post — para daí,
quem sabe, engajar de alguma maneira.
Com relação às imagens, considere o seguinte:
- Design: qual foi o design que você decidiu na Parte 3? Há alguma linha
editorial e/ou estilo que você segue? De repente alguma fonte ou paleta
de cores? Isso ajuda a construir a sua marca e o seu jeito de se
comunicar. Veja por exemplo o meu amigo Henrique Carvalho
(@viverdeblog):

Só pelos ícones de destaque já conseguimos identificar que ele segue uma
linha de design. Ele é um exemplo de alguém que preza muito por isso. E se
nota em todo o seu trabalho.
E ele varia bastante nas postagens. Ora um vídeo, ora uma foto, ora uma
chamada, ora um meme, e assim por diante.
- Big 5: além do seu design e padrão, procure manter-se dentro do seu

Big 5 — as 5 categorias que você trata em seu perfil. Isso criará uma
consistência. Assim seus seguidores sabem o que esperar. Eles também
irão saber que, se o assunto é tal, você é a pessoa recomendada.
- Feedback Imediato: mantenha um ouvido perto do seu mercado. Fique
atento a como cada post performa. Quais geram mais engajamento?
Quais geram mais cliques? Tente entender o porquê. Às vezes um post
despretensioso que eu faço acaba dando resultados acima da média.
Nesses casos, pode ter certeza que eu vou explorar e investigar isso. Se
possível, irei replicar o padrão em outros posts.
Dados esses conselhos iniciais, quais seriam os tipos de imagem com maior
chance de engajamento que você poderia usar?
Há mais de um. Passo aqui embaixo algumas recomendações. De qualquer

maneira, no final desta Parte, há uma lista completa de ideias de conteúdos.

E, muitas vezes, o próprio conteúdo já dita que tipo de imagem será usada
(Exemplo: Depoimentos — será uma foto ou vídeo do depoimento em si.)
- Fotos: fotos pessoais sempre chamam a atenção. Lembre-se: é uma

rede social. Seja, portanto, o que? Exato… social! Aproveite para revelar
um pouco sobre você, sua vida e o que você pensa. Isso cria caráter.
Torna você alguém maior do que só "mais uma empresa" e te humaniza.
Quanto mais as pessoas te conhecerem e gostarem de você, maiores as
chances de se tornarem seus clientes.
- Textos: eu faço muitos posts de textos com lições. Uso o próprio stories
do Instagram para criá-los. Abro, escrevo o que preciso, salvo e depois
posto no meu feed com algum texto acompanhando. Muitas vezes tem
resultados melhores do que fotos e é mais fácil de criar.
- Capturas de Tela: muitos perfis usam citações de outros lugares e
postam no Feed. Às vezes vêm do Twitter, outras dos stories, às vezes
do YouTube, e assim por diante.
Carrossel
Você pode também optar por mostrar uma sequência de imagens em formato
de carrossel.
É um formato diferente, que permite você adicionar até 10 imagens em

sequência. Você pode usar isso para contar uma história completa, passar um
tutorial ou o que mais fizer sentido para o seu perfil.
O copywriter André Cia (@ciaandre) usa esse artifício diversas vezes em seus
posts. Veja um exemplo:

Repare como o post é uma ótima alternativa para engajamento. Também note
como ele segue uma linha editorial e um estilo de design próprio em seu perfil,
mantendo uma identidade.
Não tenha medo de explorar diferentes formatos dentro do Instagram.

Às vezes algum formato pode dar resultados acima da média pra você.
Quando isso acontecer, tente repetir o padrão e ver se, de repente, você acha
um diferencial para o seu perfil assim.
Vídeo
Outra alternativa que você tem é postar vídeos no seu Feed. O consumo de
vídeos cresceu exponencialmente nos últimos anos. Não só é muito fácil de
gravá-los — qualquer smartphone decente consegue — como as conexões
hoje em dia suportam fazer uso deles sem problema algum.
Ahhhh… saudades da época da minha conexão discada de 33,6 Kb/s! A inveja

que eu sentia de um grande amigo que tinha uma conexão de 56 Kb/s! Era
uma baita vantagem em nossas noites de StarCraft Broodwar, um antigo jogo
RTS da Blizzard que eu virava noites jogando.
Mas voltando aos tempos atuais…
No Feed, você pode postar até 2 vídeos de 1 minuto cada.
Dica: para anúncios, o Facebook/Instagram permite vídeos de até 2 minutos.

Para fazer isso, você precisa criar o seu anúncio diretamente no Gerenciador
de Anúncios e subir por lá.
Tenho, ainda, algumas recomendações:
- Gancho, História, Oferta (GHO): uma fórmula que ensino nas aulas
do módulo de Marketing Magnético® dentro do Sistema Acelerador de
Marketing® é essa — GHO, ou Gancho, História, Oferta. Funciona
assim:
Primeiro, você usa um Gancho para chamar a atenção da pessoa.
Vamos a um exemplo baseado em uma história real:
Certa vez em Barcelona me lesionei jogando futebol. Vinha jogando muito

seguido e fui tentar um chute de longa distância. Coloquei toda a força e
soltei a perna. Até foi gol… mas na hora senti romper algo perto da virilha.

Começava ali uma saga que durou um ano inteiro até eu conseguir me
recuperar dessa lesão.
O que era pra ser um simples estiramento se tornou um problema maior.

Depois de muito tempo parado, ainda sentia dores. Ia jogar e algo fisgava lá
dentro. Consultava médicos e fisioterapeutas, fazia exame de imagens… e
nada.
Era frustrante!
Se você já passou por algo assim, você sabe como é o sentimento. Não me
importo em parar para descansar e me recuperar. O que me incomodava era
não saber se me recuperaria. Se todo o esforço feito estava valendo a pena.
Isso que me doía.
Para alguns médicos a única solução era "ir para a faca". Suspeitavam de IFA,
mais conhecida como a Síndrome do Impacto Femoroacetabular. Uma pequena
síndrome que acontece com um mal desenvolvimento do encaixe do fêmur no
quadril.
Obviamente não queria operar. Insisti. No 3º fisioterapeuta que fui, ele ouviu
minha história com atenção. Acreditava que não precisaria operar. Pediu para
insistirmos. E foi o que fizemos.
Depois de muitas sessões sem progresso, um dia ele anunciou:
“Li algo ontem à noite. Deixa eu testar algo…”
Nisso, ele posicionou os meus pés em cima de uma bola terapêutica e elevou o
meu quadril. Depois procurou um ponto perto de onde eu indicava a minha
dor. E nisso… um susto!
Era como tocar em uma ferida.
Um músculo (ou parte dele) mais difícil de encontrar. E que, mesmo depois de
todo esse tempo, estava ainda tenso. Muito tenso.
A dor foi tanta que nem consegui acabar a sessão. Tive que ir embora porque
não aguentava mais. Mas, dois dias depois, voltei. Ainda doía, só que bem

menos. Conseguia suportar. No outro dia ficou melhor… e depois melhor… e
depois melhor… até que, finalmente, fiquei curado.
Resultado: me livrei de uma cirurgia.
Pense agora do meu ponto de vista… A raiva (carga emocional) e frustração

que senti durante esse um ano. Lembrando de médicos que insistiam que eu
operasse, mesmo não tendo certeza. Abraham Maslow tinha razão:
“Se a única ferramenta que você tem é um martelo, então todo problema
parece um prego.”
E como transformo tudo isso em um gancho para chamar a atenção das

pessoas nos meus vídeos e anúncios? Uma das maneiras é começando com
uma boa pergunta que pare o nosso cliente ideal e praticamente o obrigue a te
ouvir. Uma do tipo:
“Quantas cirurgias poderiam ter sido evitadas só com fisioterapia?”
Ou, talvez, sendo para alguém já com o pé na porta da ala cirúrgica, que tal
essa variação:
“Será que você pode evitar aquela cirurgia marcada com algumas sessões de
fisioterapia?”
Podemos ainda ir além. Usar o que chamei em minha MasterClass de

Storytelling do Inimigo Comum:
“Quantos médicos ‘recomendam’ uma cirurgia porque é só o que sabem fazer e

onde ganham mais dinheiro… mas que poderia ser evitada?”
Viu como há mais de uma maneira de usar a mesma história para diferentes
ganchos?
Essa estratégia é a que eu chamo de Pergunta Instigante. É um dos 7 tipos

de ganchos que eu uso e ensino para começar todo o anúncio. O importante é
você entender que, sem chamar a atenção da pessoa, todo resto não adianta:
Você já perdeu ela.

Obs.: de maneira alguma essa última sugestão de título representa a minha
opinião. É só uma construção de um possível título que poderia ser utilizado
seguindo a lógica do Inimigo Comum, mas que não reflete a minha opinião
mesmo tendo passado por essa experiência. Esse é um "grande inimigo" que
todos temos em nosso trabalho. Por exemplo, o inimigo dos educadores
financeiros poderia ser os "grandes bancos". Digo isso porque tenho centenas
de clientes da área de saúde e respeito imensamente o seu trabalho.
Criado o Gancho, agora entramos com a nossa História. Nesse caso, seria essa
que acabei de contar sobre a minha lesão.
E, por último, terminamos com a nossa Oferta.
Aqui falo oferta, mas pode ser qualquer tipo de chamada. Pode ser para
comentar algo… para seguir… para baixar algo… para cadastrar o seu e-mail…
para engajar… ou, sim, comprar algo.
O importante é terminar com algum pedido de ação.
Poderia, então, terminar dizendo:
“Dê uma olhada no link do meu perfil. Ali você encontra um material gratuito
que preparei com ‘Os 7 Sinais Alarmantes Que Podem Evitar Uma Cirurgia
Desnecessária’. Baixe lá e depois me conte o que achou.”
E isso levaria para a sua página de Atração Magnética, como vimos nos
capítulos anteriores.
Percebe como tudo se encaixa conforme progredimos? Esse é o poder de um

Marketing Raiz® bem feito.
- Nuggets: Gary Vaynerchuk (@garyvee) é um dos precursores dessa

estratégia. Ele levou a loja de vinhos dos seus pais de U$3 a U$60
milhões em vendas em pouco tempo. Hoje é um dos maiores nomes
quando se fala sobre o poder das mídias. Vaynerchuk por diversas vezes
usa e recomenda a estratégia de se criar nuggets de conteúdo do seu
trabalho.

A ideia é a seguinte: você produz um conteúdo "pilar" por semana. Pode ser
um grande artigo, ou vídeo. Esse é completo e de qualidade. Daí você tem
alguém, ou uma equipe, para extrair dele pedaços (os nuggets) com dicas que
você pode distribuir em diferentes canais. É uma estratégia válida e que ajuda
a distribuir o seu conteúdo.
No entanto, ela não funciona mais tão bem como funcionava no passado.
Explico.
Essa é a velha história da novidade: o primeiro a fazer colhe muito mais

benefícios do que todos os outros que vêm depois.
No início, o Instagram tinha menos usuários. E cada um desses postava

menos conteúdo. Resultado: conseguia mostrar quase 100% do que era
publicado para os seus seguidores. Hoje? Se você conseguir 10%, comemore!
Organicamente falando, claro. Com anúncios pagos o céu é o limite, por isso
que faço uso também desse caminho.
Então, some o fato de (1) hoje haver mais usuários, (2) postando mais e (3)
reaproveitando conteúdo com estratégia de nuggets… como o Instagram fica?
É fisicamente impossível mostrar tudo para todos. Não há espaço suficiente

no seu Feed. Portanto, ele precisa selecionar. Como ele faz isso? Com algumas
estratégias. Por exemplo:
Como regra geral, ele primeiro mostra o seu post para uma pequena parcela
do seu público e monitora: como foi? Deu engajamento? Pessoal gostou?
Dependendo da resposta, agora o seu post é mostrado para mais pessoas.
Não é só isso que acontece e nem dá para saber se é exatamente assim. Essa é
só uma hipótese que muitos chegaram baseados em experiência real.
Agora uma hipótese pessoal — pense do ponto de vista do Instagram, o que

seria melhor para a rede:
Conteúdo nuggets reaproveitado de outros lugares…
…ou um conteúdo 100% original criado só para o Instagram?

A resposta é óbvia. E se você acha que não tem como o Instagram saber o que
é o original ou não, pense de novo. A falta de privacidade com o avanço da IA
torna isso uma tarefa muito fácil de executar.
Certa vez li um caso em que as lojas Target levaram isso tão longe que acabou
virando um processo. O que eles fizeram?
Eles conseguiram, através da inteligência artificial e da leitura dos hábitos dos

seus clientes, saber quando alguém estava grávida e, nessa hora, oferecer um
produto relacionado.
Até aí tudo bem.
Entenda: o mercado de bebês e grávidas é uma indústria gigante de bilhões de

dólares. O que eles queriam era uma vantagem competitiva para começar a
falar com mães — e ofertar produtos — o quanto antes.
Tudo foi por água abaixo quando algumas mulheres começaram a receber
propagandas como se estivessem grávidas… sendo que nem elas mesmas
sabiam disso!
Foi visto como uma invasão de privacidade tremenda e a empresa se

desculpou e acabou abandonando a campanha.
Ainda assim, serve para provar o ponto assustador:
As redes sabem quem você é e o que você faz muitas vezes melhor do que você
mesmo.
Então, voltando ao assunto principal, não é que você não possa ou não deva
usar nuggets. Só não dependa exclusivamente disso. E nem faça achando que
é a solução mágica para resolver todos os seus problemas.
Como parte de uma estratégia global faz todo sentido. Como único artifício é
limitado.
- Reaproveitando conteúdo do jeito certo: teria, então, uma maneira

de se reaproveitar o conteúdo, mas do jeito certo? Tem sim.

De tempos em tempos, posto alguns nuggets. Não dependo só deles, mas,
como parte de uma estratégia maior, considero que fazem sentido. Agora, a
maneira que eu "reaproveito" conteúdo é a seguinte:
Eu reaproveito ideias e ganchos.
Deixa eu explicar.
Eu vejo todos os canais onde eu publico como um grande campo de testes. O

que será que funciona melhor hoje? Qual gancho? Qual história? Qual
ângulo?
Então, quando você lê um post meu, esse não é só um post. Mas, sim, um
teste. Um que vou monitorar com cuidado.
Quando alguma ideia, post ou vídeo dá mais resultado do que eu esperava…

opa! Tem algo aí! Como posso, agora, reaproveitar isso para outros canais?
Talvez um novo vídeo expandindo em cima? Stories? Destaques? Podcast? Ou
a minha preferida:
Anúncios.
Pense comigo: vimos que o alcance orgânico do Instagram — e de qualquer

rede, na verdade — será obrigatoriamente limitado. Como vencer isso? Posso
lutar morro acima… OU… colocar o Facebook e o Instagram para trabalhar pra
mim? Como? Falando na linguagem universal:
Dinheiro.
No fim do dia, o Instagram é um negócio. E por diversas vezes isso se mostrou

verdade: “É de graça… mas, se você quiser um acesso maior, você terá que
pagar.”
Então o que eu faço é que eu pego aquele post e o transformo em um anúncio.

Ou impulsionando, ou criando um novo do zero só aproveitando aquela ideia
e/ou gancho. O melhor? Eu já sei que aquele ângulo funciona. Já foi
comprovado. Agora só quero descobrir se aquilo funciona em escala.
Olhe um exemplo:

Certa vez fiz um post sobre como você deveria ignorar as redes sociais e focar
no que interessa de verdade. Curtidas não pagam as contas; clientes fazem
isso. Portanto, tenha antes uma boa estratégia de marketing por trás e,
depois, use a rede que você quiser para alcançar os seus objetivos.
Deu muito certo.
“Opa… tem algo aí!”
Me dei conta disso quando estava nas ilhas Maurício, uma pequena ilha e país
na costa leste Africana. Caminhando para a praia com uma cerveja na mão
para ver o pôr do sol, me veio a ideia:
“Vou gravar um vídeo com essa pegada para rodar com anúncios.”
Veja só como ficou:

Mais de 1 milhão de visualizações. Tem como conseguir isso no orgânico? Tem,
claro. Mas é bem difícil. E, para chegar nesse ponto, precisa de muito trabalho
envolvido antes.
Repare no vídeo:
É um vídeo, digamos… despretensioso. Gravei sentado no chão, alguém passa

atrás, o som está ruim. Mas a vantagem? Parece natural. Não parece que estou
tentando vender nada. Só um amigo. Alguém que teve uma ideia e decidiu
gravar algo.

Os resultados falam por si só:
Só esse anúncio me gerou R$435.822,00 em vendas com diferente públicos ao

promovê-lo dentro do Instagram e Facebook
Dentro dessa imagem há algumas lições importantes que eu quero que você
aprenda:
- R$435.822,00 foi o que o Facebook conseguiu rastrear. Na verdade, foi

bem mais. Como eu sei? Porque monitoro constantemente o que o
Facebook me diz, e quantas vendas reais tenho no meu sistema.
- Algo que muitos "gurus" esquecem de mencionar: o quanto investiram
para gerar o retorno. Nesse caso, R$232.272,91 investidos. Isso dá um
ROI de 1,88.
- O lucro líquido, de acordo com o Facebook, foi de R$ 203.549,09. Mas
mesmo que o Facebook apontasse como R$0, talvez ainda valeria a
pena. Por quê? Explico.
Primeiro, muitas vendas não são rastreadas. O sistema por pixel é limitado. A
pessoa pode trocar de aparelho, local, conta, etc. E com isso muitas vezes a
venda se perde (apesar de eles estarem cada vez melhor nesse rastreamento).

Segundo, há uma janela de conversão que o Facebook opera. Geralmente com
limite de 28 dias. Muitas vendas ocorrem depois disso.
Terceiro, repare nos seguintes números:
329 mil cliques. 6.5 milhões de pessoas alcançadas. 18.8 milhões de impressões.
7.634 comentários. 7.2 milhões de engajamentos. 20 mil compartilhamentos.
Pergunta: com base em todos esses números e pessoas alcançadas — 6.5

milhões só com esse anúncio — você acha que isso colabora para o meu
negócio crescer?
Claro que sim!
Mesmo que muitos não comprem agora, muitos agora me conhecem. Ou, ao
menos, me viram alguma vez. E isso vai criando familiaridade. O que, por sua
vez, aumenta as vendas e o ciclo se repete.
Repare quantos compartilhamentos. Sem contar a quantidade de pessoas

marcando amigos e colegas. Acha que, de 6.5 milhões de pessoas, nenhuma
delas comprou algo? Seja no momento ou depois?
Outra vez, claro que sim.
Por isso é importante ter essa visão ampla do seu negócio. Isso te permite
tomar melhores decisões. E repare em outro grande benefício:
Só os R$203.549,09 de lucro líquido já estaria ótimo, certo?

Mas a verdade é que além disso, eu ainda ganhei exposição e alcance da
minha marca como um bônus gratuito! Não era o objetivo, mas naturalmente
foi o que aconteceu. E o melhor?
Evitei o Marketing de Esperança.
Ou seja: não investi 1 real sequer sem saber se esse me dava lucro ou não.
Bem melhor, não concorda?
Só que isso não acaba aqui…
Recentemente quando esses pararam de funcionar, eu revitalizei o vídeo e

voltou a dar resultado! Como fiz isso? Simples:
Gravei de novo.
Só por trocar o local, o jeito, o formato, já parece algo diferente. E você agora
sabe, não é? Exato — percepção é realidade.
Às vezes, só por inserir algo diferente nos primeiros 5 a 10 segundos e, depois,

voltar com o mesmo vídeo que vinha dando certo, também funciona muito
bem. Isso porque muitos saem logo nos primeiros segundos (ou minutos, no
caso de um vídeo mais longo).
Não espere que isso dure ou tenha um impacto tão grande como o original.
Mas é uma alternativa rápida de se extrair um pouco mais daquele ativo que é
comprovado que funciona.
Está ficando claro como tudo se encaixa? Como isso é diferente do que muitos
recomendam para você por aí para ter sucesso nas redes?
Não é à toa que você não teve resultados suficientes até então. Infelizmente
aí fora há muitos “consultores em marketing digital” que são só isso:
consultores. Nunca precisaram vender nada. E, portanto, não sabem o que
funciona de verdade. Só sabem identificar o que acham que funciona.
A diferença é que, assim como você, eu estou aqui todos os dias colocando a
cara a tapa. Também mato meu um leão por dia. Entendo e passo o que
funciona. E não o que eu gostaria que funcionasse.

Antes de finalizar aqui, deixo uma observação. Você pode ver esse vídeo e
talvez pensar:
“Vou gravar um vídeo na praia de óculos também!”
Não é assim que funciona. Esse vídeo se encaixou no momento certo e com a
minha estratégia de marketing. Como eu me posiciono no mercado.
Raramente você irá me ver de camisa, por exemplo. Gravata, então? Nem
pensar.
Agora, se você é um cirurgião plástico em busca de novos clientes, talvez não

seria a maneira ideal de prospectar. Pode não passar muita credibilidade.
“Isso significa, então, que todos os meus vídeos precisam ter aquele look
profissional?”
Longe disso. O segredo é adaptar. É bom, sim, ter vídeos mais pessoais. Isso
conecta. Mas, nesse caso, talvez seria você um pouco mais arrumado, com
uma camisa de fim de semana, e em algum lugar bacana. Um bar na praia,
algum visual interessante, no quintal da sua casa, etc.
Entendeu como não tem uma única forma de se fazer? Que o segredo é
adaptar para você e para a sua personalidade?
Legenda
Decidido seu vídeo ou imagem, agora chegamos na legenda do seu post.
Antes de passar algumas dicas sobre isso, vale se perguntar:
O quão importante é a legenda em si?
Será que ela afeta muito os resultados? Ou não faz diferença? Quantas
pessoas lêem? E dessas que lêem, quantas tomam uma ação?
Tony Robbins que me ensinou:
“Melhores perguntas, melhores respostas.”

E essas são as que mais importam. Se você assistiu à minha MasterClass de
Marketing Raiz®, você deve saber sobre o que estamos falando, não é mesmo?
Estamos falando do Custo da Oportunidade.
Esse é o que Warren Buffett chama de "maior custo de qualquer negócio”.
Esse é o custo escondido e inerente de toda decisão. Porque, afinal, ao optar

pela opção A, você está dizendo "Não" para as opções B, C, D, E, ad infinitum.
E talvez uma dessas outras opções daria 3x mais resultado na metade do
tempo.
Aqui a lógica é igual:
Vale sempre ponderar e pensar quanto do seu tempo vale investir em cada
etapa. E a legenda é uma das mais difíceis de acertar. Por quê? O motivo é que
enquanto "é só postar" uma imagem (quando pronta), uma boa descrição dá
mais trabalho. Muitos até não gostam e não se sentem confortáveis em
escrever.
Some isso ao fato de que o Instagram é uma rede efêmera — o que você posta
hoje aparece por poucos dias, talvez até horas, no Feed dos seus seguidores —
e isso deixa ainda mais claro que é um custo alto para um retorno baixo.
O que fazer então? Aqui o que eu recomendo.
Como saber qual o tamanho ideal de legenda para cada post
É tudo uma questão de equilíbrio. Não são todos posts que eu escrevo longas
descrições. Costumo decidir com base nos seguintes fatores:
- Ideia em si: muitas vezes o próprio post já dita se vai precisar de uma
legenda. Às vezes é só uma foto bacana que quis postar e, portanto, não
tem necessidade de uma legenda tão grande. Outras vezes é um tutorial
completo sobre algo. Nesse caso, o post nem faria sentido sem a
legenda.
- Disponibilidade: como está minha disponibilidade de tempo e
energia? Estou a fim de escrever uma legenda melhor? Isso também

muitas vezes dita o que irei postar. Talvez reserve aquela ideia de um
post mais trabalhoso para outro dia.
- Objetivos: há uma antiga regra de marketing de resposta direta (direct
response marketing) que é o seguinte: "The more you tell, the more you
sell." Quanto mais você conta, mais você vende. Alguém que viu a sua
foto e leu toda a sua legenda tem uma chance maior de tornar-se um
cliente do que alguém que mal parou na foto, certo? Então isso colabora
com a decisão também.
- Aprovação de anúncios: já aconteceu de algum anúncio meu voltar
reprovado inúmeras vezes. Tentava trocar a legenda e nada. Até que me
irritei, deletei tudo e troquei por uma linha: “Eu mal podia acreditar
quando descobri isso… Mas essa é a história real de como tudo
aconteceu.” Uma legenda genérica de curiosidade. Aprovado. Problema
resolvido.
Quais os tipos de legendas que dão mais resultado
Decidido isso, agora vamos aos tipos de legendas que eu mais uso e
recomendo.
- História: histórias são a maneira natural que a gente se comunica.

Repare quantas eu já incluí neste livro até aqui. Sempre que possível,
inclua histórias. As melhores são pessoais porque são suas. Mas podem
ser de terceiros, de clientes e até fábulas e parábolas.
- Lição: se o objetivo é educar, qual é a lição que você irá passar? Que
dicas você consegue passar na sua legenda e agregar valor na vida de
quem te segue?
- Pergunta: um tipo de post simples é o de perguntas. Mostrei antes o
que fiz de pesquisas. Às vezes pode ser algo simples como perguntar
“Qual é o melhor livro que você leu na sua vida?”. As pessoas gostam de
se sentir ouvidas. E é interessante para que você conheça melhor os
seus seguidores.
- Listas: listas são um tipo de conteúdo clássico que funciona
independente do formato. Podem virar vídeos, posts, textos… o que
você quiser. Aproveito e deixo aqui pra você uma lista de palavras que
você pode usar quando quiser criar suas listas:

Passos, Truques, Macetes, Estratégias, Dicas, Técnicas, Táticas, Métodos,
Maneira, Atitudes, Segredo, Formas, Mecanismo, Aplicativos, Apps,
Dispositivos, Ditados, Alicerces, Fundamentos, Princípios, Fator, Erros,
Armadilhas, Ciladas
Exemplos:
“Os 7 Passos Para…”
“As Únicas 3 Maneiras De…”
“Os 5 Maiores Erros Que…”
“Os 7 Fundamentos De Todos…”
Tranquilo, né? Depois combine isso com boas formas de títulos e você já
aumenta as chances de ter um post — ou qualquer tipo de conteúdo, na
verdade — com mais curtidas, compartilhamentos e engajamento.
A parte mais importante de toda legenda
Quando ensino copywriting — a arte e ciência de persuadir com palavras —

costumo mostrar a importância de cada elemento de uma carta de vendas da
seguinte maneira:
Começo perguntando, “Qual é objetivo do Título em uma carta de vendas?”
Alguns respondem que é chamar atenção. Outros que é identificar o

público-alvo. Ou gerar curiosidade. Ou todos esses juntos.
“Errado. O objetivo de um título é um só: fazer com que você leia o subtítulo.
“E qual é o objetivo do subtítulo?"
Depois de alguns segundos, alguém eventualmente se dá conta:
“Fazer com que a pessoa leia a próxima frase?”
“Bingo. E dessa próxima frase?”
“…ler a próxima?”

Exatamente. Essa é a resposta certa. Percebe como isso faz mudar como você
encara o seu título? O seu único objetivo com cada frase é fazer com que o
leitor continue lendo a próxima. E a próxima. E a próxima. Até o final. Como
um escorregador.
Então, agora pergunto a você, qual é o objetivo primário da primeira linha do

Instagram?
Bingo — fazer com que a pessoa leia a segunda linha.
E da segunda? Yep — ler a terceira. E assim por diante.
A primeira linha seria o 20/80 da legenda: é onde 20% dos esforços geram 80%
dos resultados. Talvez mais. Porque você pode ter uma legenda perfeita de
2.200 caracteres escritas por Shakespeare…
…mas de nada adianta se a pessoa não passar da primeira linha.
Portanto, se optar, por exemplo, por uma legenda longa, volte e dedique um
bom tempo para acertar a primeira linha. Como ela pode ser melhor? Como
ela pode chamar mais a atenção? Como faço para que ela cumpra o seu papel
— ler a segunda linha — da melhor maneira possível?
Tenho algumas sugestões para você:
1. Faça uma pergunta: na Programação Neuro-Linguística (PNL),

ensina-se que a maneira de controlar uma conversa é através de
perguntas. É muito difícil que o nosso cérebro resista a começar
automaticamente a responder uma pergunta que nos foi feita. Portanto,
isso torna perguntas uma ótima primeira linha.
2. Comece no meio: jornalistas são ensinados a usar uma regra básica
para iniciar um bom artigo: comece pelo meio. Se for contar uma
história, não comece em “no início só havia pó e energia”. Comece com
a arma apontada na cabeça do herói e parta direto para a ação.
3. Curiosidade pura: uma boa curiosidade abre muitas portas. Comece
um post com algo como “Galera! Vocês não vão acreditar no que
aconteceu!!” Só cuidado para não abusar. Senão, você vai virar o

Pedrinho, do Pedrinho e o Lobo, e ninguém mais vai prestar atenção em
você.
4. Perrengue: quer contar melhores histórias? Então anote e siga esta
regra: sem perrengue, sem história. Quando você viaja, qual história você
mais conta? Quando você acordou no horário e pegou o trem certo na
hora certa? Nop. Aquela que você acordou em um navio na Dinamarca
sem a sua mala, e sem passaporte, é muito mais interessante (pergunta
como eu sei).
5. Use famosos: o mundo gira em torno de celebridades. Use-os. Cite
algum e comente sobre o que ele falou ou fez que seja relacionado ao
que você oferece.
6. Seja controverso: não tenha medo de se posicionar sobre certos
assuntos. Quem você defende? Quem é o seu Inimigo Comum? O que
você acha um absurdo? Pelo que você luta?
7. “Se você _____, então _____”: fórmula básica que você pode adaptar
para diferentes formatos. “Se você quer descobrir como transformar
seguidores em clientes no Instagram, então leia com atenção este
livro.”
8. Para [PÚBLICO]: identifique logo no início para quem se trata. Não
precisa ser só chamando pelo público em si. Você pode usar termos que
você sabe que só aquele público vai reconhecer. Exemplo: outro dia
comecei um post citando o Invisalign, um aparelho dentário que muitos
dentistas trabalham. Só por citar esse nome, sabia que isso chamaria a
atenção de quem eu queria.
9. Prazer & Dor: seres humanos são movidos por Prazer & Dor. Sempre
que estiver na dúvida, volte nesse princípio. Que benefícios (prazer) a
pessoa irá encontrar no seu post? Como você vai ajudar? Que dores
você irá ajudá-la a eliminar? Exemplo: “Cansado de não ver as contas
fecharem no fim do mês?”
Terminando a legenda
Algo para se manter em mente para todo tipo de conteúdo que você criar:
Nós tendemos a lembrar muito bem do que está no início e no fim de um

conteúdo. O meio se perde.

Portanto, as duas partes que mais vale você dedicar suas energias é o início —
que já vimos — e o fim.
O fim é onde você deixa o seu CTA ou oferta. CTA vem do inglês Call To
Action, ou, no bom e velho português, Chamada Para Ação.
O que vale como CTA? Quase tudo:
Pedir para compartilhar é um CTA. Perguntar a opinião dos seus seguidores

também. Ou pedir para visitar o link no seu perfil para saber mais.
Todos são CTAs. E a partir de agora eu quero que você adote essa regra:
Todo conteúdo que você criar terá um CTA no final.
Que seja pedir para curtir o post ou compartilhar — já está ótimo. Mas sempre
tenha uma oferta. Primeiro, serve para treinar você a se acostumar a
direcionar as pessoas a algum lugar. Segundo, serve para treinar os seus
seguidores a seguir o que você fala.
Vamos ver, então, alguns tipos de CTA que você pode usar:
1. Peça para curtir/compartilhar: o pretinho básico dos CTAs — “Se

curtiu, deixe o seu joinha e compartilhe!”
2. Peça uma opinião: incentive a conversa ao pedir a opinião dos seus
seguidores. Seja sobre assuntos polêmicos e controversos, até outros
fatos mais simples da vida. Exemplo: “Você concorda?”, “O que você
acha disso?”, “Qual é a sua opinião?”
3. Peça para marcar um(a) amigo(a): ótima maneira de incentivar para
trazer outros para o seu perfil. Dica extra: dê uma apimentada com
informações extras. Exemplo: “Marca o amigo que precisa ler isso”,
“Marca o amigão que sempre faz isso”.
4. Peça para deixar um emoji: uma maneira simples e fácil de conseguir
engajamento. Exemplo: “Deixa um 👊 aqui embaixo!”
5. Peça para se inscrever: pode ser para se cadastrar e baixar um
material seu. Ou participar de um lançamento. Ou tantos outros.
6. Recomende clicar no link do seu perfil: como não se pode deixar um
link clicável na legenda do Instagram, às vezes termino alguma lição

com “E se você quiser saber mais, dá uma olhada no link do meu perfil”.
Assim incentivo que as pessoas procurem lá.
7. Recomende visitar os stories: dica boa para aumentar o engajamento
geral do seu perfil e, ainda mais, dos stories. Poste algo e coloque a
continuação nos stories. Perfis de futebol fazem isso muito bem.
Postam uma foto com algum comentário de algum lance e terminam
com “Lance completo lá nos stories!”.
Esses então são alguns CTA básicos para você usar nos seus posts. E
lembre-se:
Sempre tenha um CTA em todo conteúdo que você publicar.

Stories
“Não, obrigado.” Foi a resposta de Evan Spiegel, CEO do Snapchat, à oferta de

U$ 3 bilhões do Facebook para adquirir o seu negócio em 2013.
Inclusive, em 2016, houve outra tentativa de compra também recusada.
Resultado? Em Agosto de 2016, o Facebook lançava o Instagram Stories e,

com isso, era o começo do fim para o Snapchat. O app ainda existe. Mas se
antes já era difícil, agora complicou ainda mais.
O Facebook fez o que grandes empresas sabem fazer melhor: atropelar e

amassar concorrentes menores que se recusam a "cooperar".
Ruim para o SnapChat, bom para nós. Ainda em 2019, o Instagram Stories
contou com mais de 500 milhões de usuários diários ativos. Um enorme
sucesso.
Mas… onde e como você entra nisso?
É o que você vai descobrir agora.
Como usar o Instagram Stories

Não quero me prender aqui na parte técnica dos stories. Quais filtros usar,
como gravar, etc. Primeiro, porque esses mudam toda hora. Segundo, porque
eu mesmo uso de maneira mais simples, quase sem filtros. É mais conteúdo
mesmo. E terceiro, porque meu objetivo é ensinar você a pescar onde você
quiser, e não só de um único lugar e com o mesmo equipamento.
Quero mostrar a você como se adaptar para o que for preciso.
Dito isso, a maneira que eu vejo e recomendo usar os Stories é como um

reality show da sua vida e do seu negócio. É onde você mostra o seu lado mais
humano. Onde você mostra o que acontece por trás dos bastidores. E isso vale
para todos os negócios.

O segredo é humanizar a sua empresa.
Lembra do que conversamos? Pessoas confiam e fazem negócios com pessoas,

não com marcas ou empresas.
Se você é um profissional ou um expert, isso fará ainda mais sentido. Talvez

você faça um posicionamento parecido com o que eu faço e desenvolva o seu
nome como marca pessoal. É um caminho.
Mas, mesmo que você seja uma empresa ou marca, valeria adicionar um
elemento humano ali. Independente do cargo ou posição que você ocupa.
Como eu foco em pequenos negócios lucrativos, a tendência é que não

tenham grandes equipes de marketing ou redes sociais. Talvez um ou dois
responsáveis pela área, mas não mais do que isso. Mesmo assim, é um
ambiente mais conectado do que uma grande empresa com 100+ funcionários.
Pensando dessa maneira, acredito que vale (e muito) você se envolver na

criação de alguns dos conteúdos das redes sociais. Por mais que você pense
em depois terceirizar parte para alguém da sua equipe. Por quê? Explico.
Recentemente, eu e minha esposa fizemos uma viagem ao Nordeste. Fomos a

Recife visitar meu grande amigo Rafael Seabra (@queroficarrico) e, depois,
conhecer algumas das praias de Pernambuco e Alagoas.
Nisso passamos por Olinda, Porto de Galinhas, Maracaípe, Praia dos

Carneiros, Praia de Antunes, Porto de Pedras e Praia da Laje.
Nessa última, nos hospedamos em uma pequena pousada de só 5 cabanas,

cujos donos eram um casal: ele suiço, ela mineira. O tratamento era
impecável. Era o carinho e o calor brasileiros combinados com o toque e
requinte de um suiço/francês: o melhor dos dois mundos.
Como a gente se sentia?
Em casa.
Eram amigos nos recebendo.

O mesmo aconteceu em um pequeno restaurante chamado Patrícia Bistrô. Ao
final da nossa janta, uma mulher simpática veio até a nossa mesa para saber
como estava tudo. Perguntei o nome.
“Patrícia.”
Quanta diferença faz na sua percepção de um local e restaurante quando o

próprio dono te atende? Pergunta como você está. O trato é outro, certo?
Portanto, se motive a usar Stories dessa maneira. Conecte-se com as pessoas.

Você tem aí uma ótima oportunidade de mostrar tudo aquilo que você não
consegue.
Outro dia, conversava com um tio meu. Ele tem uma fábrica de queijos com o
seu irmão em uma pequena cidade do RS. Conversando, ele me relatou muitos
fatos interessantes:
- Seus pais haviam fundado a empresa;

- A fórmula era uma que a sua avó tinha criado;
- Eles agora possuem um "Mestre Queijeiro" para cuidar e experimentar
cada queijo;
- O processo de como fabricar a mozzarella em si;
- Os ingredientes são escolhidos cuidadosamente;
- E tantos outros.
Você acha que os clientes dele sabem disso? Difícil. Se a gente não faz um
esforço consciente para que essa informação chegue até eles, eles que não irão
atrás dela. Eles já têm muito com o que se preocupar.
O que quero dizer com tudo isso?
Aproveite esse espaço que o Instagram dá para conectar e falar mais sobre
você, sua empresa e tudo o que você faz para entregar um produto e serviço
de qualidade.
As pessoas não irão valorizar o que desconhecem. Elas não sabem o esforço
que você coloca para ter a qualidade que tem.

E ainda há um outro benefício: você estará mais perto dos seus clientes. E isso
é sempre bom. Não só pelo carinho, mas por estar perto de quem paga as suas
contas. Essa é uma ótima oportunidade para ficar atento para ideias,
feedbacks, elogios e reclamações.
Stories em termos práticos

Vista a importância de se usar stories, o que você pode fazer?
Aqui algumas sugestões:
1. Pessoal: compartilhe um lado mais pessoal. O que você gosta de fazer

no fim de semana? Como é a sua vida? Onde você vai? Quanto maior for
o seu personagem, mais as pessoas irão se interessar por você e te
acompanhar.
2. Bastidores: no que você está trabalhando? O que acontece por trás
para garantir a qualidade do que você entrega? Consegue mostrar ou
explicar o processo que acontece por trás que nós não vemos?
3. Pesquisas: pesquiso bastante usando redes. E com Stories não é
diferente. Para este próprio livro fiz isso várias vezes. Abria uma sticker
de Perguntas sobre marketing e Instagram. Depois respondia as que
considerava mais importantes e as anotava para incluir aqui.
4. Teasers e Seeding: solte pequenos trechos do que está por vir,
novidades. Por exemplo, com este livro, postei diversos trechos ao
longo da jornada. Comentei mais de uma vez as lições que estava
escrevendo. Tudo para construir uma antecipação para o que estava por
vir.
5. Stickers: explore os possíveis stickers que você pode usar em seus
stories. Perguntas, Opinião, Localização, Quiz, Contagem Regressiva
(excelente para lançamentos e eventos) e tantos outros que irão surgir.

Dicas Extras
Como comentei antes, não quero aqui explicar o que cada botão ou sticker
faz. Isso é algo que qualquer artigo na internet consegue explicar para você.
Estaria só repetindo o que você talvez já saiba.
Muito mais difícil que aprender como usar o Instagram em si, é aprender a
como usar o Instagram para vender.
Isso é o que poucos ensinam. Até porque são poucos que sabem usar de
verdade. De "especialistas" no Instagram as redes estão cheias. Agora
especialistas que já faturaram pelo menos R$10 milhões com a sua empresa e
sabem ensinar já é um público mais restrito. Um que você tem sorte por eu
fazer parte e poder passar as lições do que funcionam de verdade aqui para
você.
Por isso, prefiro dedicar este espaço e tempo para incluir o que você não
encontra aí fora. Que é uma boa dose Marketing Raiz® aplicada na prática no
Instagram.
Quando há algo específico que acho que vale mencionar — como, por
exemplo, usar o sticker de Contagem Regressiva para lançamentos e eventos,
ou o de Perguntas para fazer pesquisas de mercado — aí menciono aqui sem
problemas para você ter a ideia como referência para aplicar.
E tem algumas exceções que quero incluir aqui, sim. Pequenos macetes que
podem te ajudar. São eles:
- Como pintar a tela: uma dica bacana que pode ser útil.
Para fazer isso, basta você tirar uma foto ou abrir qualquer imagem. Depois,
clique no ícone para desenhar e escolha qualquer cor. Agora basta clicar em
qualquer ponto da tela principal, segurar o dedo e… voilà! Pronto.
Se você escolher antes a ferramenta de marca texto e repetir o processo, agora

você também pinta a tela mas com um pouco de opacidade.

Depois, pode fazer edições extras ao selecionar a ferramenta de Borracha e
apagar a pintura por cima deixando aparecer só certas áreas da imagem
abaixo.
Legal né?
- Imagem com som: um tipo de story que funcionou muito bem para
mim como anúncio foi uma imagem com texto e a minha voz narrando
junto. Isso não é possível fazer nativamente no Instagram. Ao menos
não de uma maneira direta. Vou te ensinar aqui como fazer sem usar
outros aplicativos.
Aqui o passo a passo:
1. Grave o áudio: grave um vídeo normalmente nos Stories. Não se

preocupe com o que aparece de fundo. Isso não aparecerá depois.
2. Pinte a tela: feito isso, agora pinte a tela conforme ensinei antes (basta
selecionar o pincel, escolher uma cor e depois clicar na tela e segurar).
3. Escreva o seu texto: agora escreva o seu texto ou adicione o que você
quiser.
4. Voilà: pronto! Você pode agora postar, salvar ou tratar como qualquer
outro story.
Você pode também fazer parecido com aplicativos como o Splice, VideoShop e
InShot. Mas quis mostrar como fazer sem nenhum deles para que você não
precise baixar nenhum outro app se não quiser.
- Grave vídeos e corte usando o CutStory: um app que gosto e uso

muito é um chamado CutStory. Hoje, quando você grava um vídeo
diretamente no Instagram, o máximo que ele aceita são 6 stories de 15
segundos cada. Se você importa, o máximo que ele vai aceitar do vídeo
é 1 minuto, cortado em 4 trechos de 15 segundos. Mas e se você quiser
mais? CutStory ao resgate! Faça o seguinte:
Baixe o aplicativo CutStory. A versão gratuita dele permite já fazer muita

coisa, mas vem com marca d'água. Na época que baixei, paguei um valor único
de R$14,90 para liberar as funcionalidades que queria. O preço atual pode ter
mudado.

Grave um vídeo de até 2m30s usando sua câmera normalmente. Esse é o
tempo que, dividido em 15 segundos, gera 10 segmentos. E 10 segmentos é o
máximo de segmentos que você consegue importar de uma vez no Instagram.
Para fazer essa divisão, abra o aplicativo CutStory. Importe o seu vídeo. Faça
as modificações que quiser (ou nenhuma). Daí clique em exportar e escolha
"Instagram Stories". O app irá transformar o seu vídeo em diversos segmentos
de 15 segundos.
O mais legal é que você pode gravar, por exemplo, você aparecendo falando…
depois trocar para algo que você quer mostrar… e volta para você. Depois,
importe os 3 vídeos de uma vez só no CutStory e repita o processo. Ele irá
exportar em segmentos de 15 segundos já fazendo a união dos 3 vídeos.
Feito isso, basta agora você voltar ao Instagram, voltar ao menu de postar
Stories e selecionar os seus 10 segmentos e, outra vez… voilà!
- Crie engajamento: o Instagram busca engajamento. Se a pessoa abre o

seu story, mas imediatamente pula todas para o próximo perfil, isso
gera um sinal ruim para o algoritmo do Instagram. Mantenha isso em
mente quando for criar múltiplos stories. Como faz para manter o
engajamento?
Uma estratégia é usar de loops abertos. É sugerir algo, mas só revelar a

resposta mais adiante. É começar com uma grande promessa, mas que você só
tem a resposta completa ao assistir toda a sequência de stories.
Outra dica é usar artifícios visuais. Uma simples seta indicando para o lado
funciona muito bem. Essa é uma estratégia que aplico com frequência. Veja
um exemplo:

Uma sequência de stories que usa indicadores visuais para incentivar que a
pessoa continue lendo e passando para o próximo story. É outra forma de
engajamento que o Instagram mede: se as pessoas acessam seus stories e pulam
para o próximo perfil, ou continuam a ver o que você postou
- Melhores Amigos: outra opção a se explorar é a lista de Melhores

Amigos nos Stories. Talvez você já tenha visto essa funcionalidade. É
essa que te permite criar uma lista exclusiva de pessoas para quem você
publica alguns conteúdos.
Já vi gente, inclusive, vendendo acesso a ela, o que é ilegal. Pessoas que, por
sinal, perderam suas contas ao fazer isso. Portanto, não o faça.
O que você pode fazer é usar para dar um conteúdo extra para alunos, por
exemplo. Acredito que o Bruno Perini (@bruno_perini) faz isso. Ele oferece o
seu curso e depois adiciona os alunos em uma lista especial, onde publica
conteúdos exclusivos.
Também já vi o Flávio Augusto (@geracaodevalor) fazendo uma divulgação

que orientava os seguidores a compartilhar nos seus Stories e marcar 3
amigos para poder ser adicionado na lista. Isso fazia um efeito cascata, já que
existia a chance dos outros também repetirem o mesmo processo. Essa é outra
estratégia que pode funcionar bem, mas só recomendaria depois de ter ao
menos 10.000 seguidores.

IGTV
O Instagram TV (IGTV) foi originalmente criado para competir com o

Youtube. Percebe a tendência aí? Stories para desbancar o Snapchat. Reels
para competir com o TikTok. E IGTV para competir com o YouTube.
Mas isso não aconteceu.
Ao contrário do Snapchat, o YouTube é uma rede muito mais robusta. Não só

tem toda a força da Alphabet — o nome do conglomerado por trás da Google
depois da reestruturação — como é o 2º maior canal de pesquisas do mundo e
o 2º site mais acessado do mundo (em ambos casos, o 1º é o Google). Mas em
visitas orgânicas o YouTube é o 1º.
Moral da história: não vai ser tão fácil desbancar o YouTube.
Visto isso, o que e como vale a pena você explorar o IGTV?
Começamos com o que é o IGTV.
- Vídeos de até 60 minutos: o IGTV entrou para suprir essa necessidade

que os criadores de conteúdo tinham. Às vezes sentiam falta de um
espaço para postar vídeos mais longos. Entra o IGTV. Nele você pode
publicar vídeos de até 60 minutos, se você fizer o upload através do seu
desktop. No próprio aplicativo, o limite é de 15 minutos.
- Vídeos verticais e horizontais: no início você só podia postar vídeos
verticais com uma proporção de 9:16. Hoje você pode postar vídeos
horizontais com proporção de 16:9.
- Canal separado: assim como o Reels, o IGTV tem uma aba especial
onde você encontra todos seus vídeos publicados nesse formato.
Agora que você sabe o que é o IGTV, vamos ver como utilizá-lo da melhor
maneira. Ou seja: vamos ver como utilizá-lo para conseguir mais clientes e
vender mais. Que é no final o que a gente quer, certo?
Bora então!

1. Reaproveitar conteúdo: se você publica conteúdo para o YouTube ou
outros canais, considere postar também no IGTV. Dificilmente isso irá
canibalizar as suas visualizações de outros canais. E, de quebra, você
aproveita para distribuir o conteúdo em mais um canal. Por exemplo, eu
frequentemente gravo vídeos-respostas de 3 até 6 minutos em média de
perguntas de alunos em nossa comunidade Mestres do Marketing®.
Quando faz sentido, posto também no IGTV. Porque sei que a dúvida de
um é a dúvida de muitos.
2. 3 a 5 minutos: esse é o tempo ideal para um vídeo no IGTV. Espaço
suficiente para falar o que você precisa sem cansar. É possível mais que
isso? Claro. Mas o impacto não é o mesmo. Pense como as pessoas
costumam usar o Instagram. Muitas vezes são em momentos rápidos.
“Vou só dar uma olhadinha…”. Portanto, adapte-se à rede para que o
seu conteúdo tenha maior chance de engajamento.
3. Bastidores: um bom uso do IGTV é mostrar os bastidores da sua
empresa e do seu trabalho. Mostrar o que acontece por trás. As pessoas
têm curiosidade em saber o que acontece por trás dos bastidores.
Permita que elas participem e, com isso, aumente o engajamento da sua
marca.
4. Depoimentos: o IGTV é também um ótimo local para postar
depoimentos de alunos e clientes. Já que, muitas vezes, esses são
maiores do que 1 minuto, então ficam do tamanho ideal para postar
aqui.
5. Marque para postar prévia no Feed: lembre-se de, quando for criar
um post para o IGTV, marcar para mostrar uma prévia no Feed. Assim
você aumenta as chances de mais pessoas verem e engajarem.
6. Poste do navegador: caso o seu vídeo tenha mais que 15 minutos,
então você precisa postar diretamente do seu navegador. Para fazer
isso, basta acessar https://instagram.com, clicar para acessar o seu
perfil, clicar para ir para a aba do IGTV e ali deve ter um botão azul à
direita escrito "Upload".
7. Adicione lembrete para girar: já vi algumas pessoas colocando um
aviso de "Gire o seu smartphone" no início de um vídeo horizontal.
Assim, já prepara a pessoa para poder assistir o vídeo em melhor
resolução quando ele começar.

De IGTV é isso!
Não é o canal com mais força do Instagram. Então, se for pra avaliar as
alternativas do ponto de vista do Custo da Oportunidade — lembra que
falamos disso? — aqui não seria a minha escolha número #1.
Acredito que o forte do Instagram são conteúdos mais curtos e diretos. Como,
por exemplo, o próximo que vamos ver. Essa é uma novidade quentinha do
Instagram. Vale você aproveitar!

Reels
Antes de falar do Reels em si, quero passar uma meta dica que serve não só
para o Instagram, mas para qualquer rede social. É o seguinte:
Sempre concentre suas energias nas novidades da ferramenta.
Por que isso? Analise do ponto de vista do Instagram:
Quando eles lançam uma nova funcionalidade, eles sabem que, no início, não
são muitos que vão usar. Afinal, poucos conhecem, certo? Há sempre uma
resistência inicial.
Pense numa versão em menor escala do que é descrito no brilhante livro

"Cruzando o Abismo" de Geoffrey Moore.
A curva da Difusão da Inovação o abismo a ser cruzado de acordo com Geoffrey

Moore, no seu brilhante livro "Cruzando o Abismo"4
Agora, adicione outro fator em cima:
4
Créditos de imagem: https://vidadeproduto.com.br

Não só eles querem divulgar a novidade, mas também desbancar — para não
dizer amassar e atropelar — a concorrência. Ainda mais uma que recusou duas
vezes uma oferta de ao menos U$3 bilhões.
Está entendendo aonde eu quero chegar? Para não ficar dúvida:
A tendência é que eles incentivem e premiem quem usar as novidades. Porque

é o que eles mais querem.
Comentei antes de como há um limite do quanto o Instagram consegue

mostrar para cada usuário. Ele precisa selecionar. Não há outra alternativa.
Agora… com novas funcionalidades? Eles serão um pouco mais generosos.
Certa vez vi o Russell Brunson (@russellbrunson), CEO e cofundador da

ClickFunnels — um dos maiores sucessos empresariais dos últimos tempos
que chegou mais rápido aos 9 dígitos de faturamento (!!!) — comentando
sobre isso.
Ele estava em um mastermind com outros empreendedores. Todos usavam

Snapchat. Naquela semana o Instagram havia lançado os Stories. Resolveram
testar:
“Vamos postar nos dois e comparar.”
Resultado?
Cerca de 4x mais engajamento. Com o mesmo conteúdo, só que agora no

Instagram.
É… o Snapchat nunca teve chance.
Em resumo, quando houver novas funcionalidades, procure concentrar suas

energias aí. Mesmo que você precise adaptar um pouco o que você faz. As
chances serão que você terá mais alcance e resultado do que o mesmo esforço
em outros canais da mesma rede.
E, neste momento, a novidade é o Reels.

O que são os Reels
Reels são vídeos curtos de 15 a 30 segundos. É o canal do Instagram criado
para competir com o TikTok, que vem (ou vinha) crescendo em ritmo forte.
Então a vibe é a mesma:
Vídeos curtos e editados com diferentes cenas.
A vantagem com o Reels sobre o TikTok é que, por enquanto e em termos de

Brasil, o Instagram tem um público maior. Não só maior, mas também mais
velho. Isso pode ou não ser bom para você.
Por exemplo, para o meu trabalho, TikTok não é a melhor rede. Pode
funcionar? Pode. Sempre pode. Mas aí voltamos no Custo da Oportunidade
(viu porque eu falei que isso era importante?). Usando o mesmo tempo que eu
dedicaria ali, eu tenho mais resultados investindo no Instagram (ou até em
outras atividades).
Como tirar o melhor proveito dos Reels

Antes de tudo, entenda que Reels é só mais um canal. Sim, você adapta um
pouco a mensagem para caber e se encaixar no que o Instagram quer. Mas ao
mesmo tempo… é ainda só mais um canal!
Por que digo isso?
Para deixar claro que tudo o que você aprendeu até aqui — e tudo que irá
aprender continuando a sua educação — pode ser adaptado para ser usado
aqui também.
Vou passar a você algumas dicas, mas a verdade é que as duas principais já
foram:
1. Use as novidades de cada rede — há boas chances de você ser premiado

por isso com mais alcance e engajamento.

2. Adapte tudo o que você aprendeu para também usar aqui — outra vez
ensinando você a pescar e não só depender dos outros trazerem o peixe
até você.
Dito isso, aqui algumas dicas extras:
1. Grave um vídeo normal: só porque há zilhões de funcionalidades e

filtros para você fazer vídeos incríveis com efeitos especiais e um
stop-motion de dar inveja ao Steven Spielberg, não significa que você
precisa necessariamente usá-los. Eu posto vídeos normais de 30
segundos com dicas. É eu falando para câmera postando conteúdo de
qualidade. Ponto. E não tem nada errado com isso.
2. Filtros: depois que você fizer isso, vale sim tirar um tempo e dar uma
explorada nas funcionalidades que o Instagram tem a oferecer. Que
filtros? Que tipo de edição? Às vezes pode gerar ideias para um
conteúdo diferente.
Um que gosto de fazer, que me deu bons resultados e que aprendi com o
meu amigo Gustavo Ciccone (@dr.gustavociccone), é postar vídeos com
um efeito de chroma key. Esse é o efeito em que o próprio filtro recorta
você e ignora o fundo, substituindo-o por um fundo verde. Agora você
pode adicionar um vídeo ou imagem de fundo e comentar sobre ela,
com você aparecendo na frente.
Procure pelos filtros "Green Screen" do próprio Instagram (mais

neutro), ou "Chroma Key" da kamuzi.sato (nem ideia quem é, mas ela
que criou esse filtro que é igual ao anterior mas com uma leve
suavizada na cara. Fica parecendo como eu fico nas fotos que a Andrea
edita — nunca me vi tão jovem!)
3. Seja direto: são no máximo 30 segundos. Isso obriga você a ser direto.
É até um bom treino. Muitos enrolam muito para começar de vez o
conteúdo. Aqui é aprender a usar a fórmula GHO (Gancho, História,
Oferta) que você aprendeu antes. Você precisa rapidamente capturar a
atenção e passar o seu conteúdo. Eu costumo deixar a parte da Oferta
em si na descrição. Pedidos para curtir, uma pergunta, indicação para ir

até algum lugar e tantas outras ideias que você aprendeu aqui em Feed ›
Legenda.
De Reels era isso!
Lembrando: não se limite a usar só o que você aprendeu aqui para gravar bons
reels. Absolutamente tudo que você aprendeu até aqui, e ainda vai aprender,
pode (e deve) também ser usado.
É pegar a base do Marketing Raiz® que você vem agora descobrindo e aplicar
onde fizer mais sentido para você.

Hashtags
Se todo o seu conteúdo é organizado em pastas (folders), então hashtags são

como pequenos post-its que você coloca em cada pasta para classificar. E
enquanto um mesmo arquivo só pode estar dentro de uma única pasta, você
pode ter várias tags em cada pasta.
Por exemplo, você pode ter um post-it verde em 3 pastas diferentes,

significando que em todas as 3 pastas há documentos de suas finanças.
No Instagram, usamos as #hashtags para indicar sobre o que um conteúdo se

trata e conseguir um tráfego extra. Já tive posts em que consegui até 16%
mais visitas só por incluir hashtags.
Então, como encontrar as ideias para você e como usá-las da melhor maneira?
Como encontrar as hashtags ideais

O que eu recomendo que você faça é que você tire um tempo para criar o seu
set de hashtags. Eu tenho as minhas salvas no app de Anotações do meu
iPhone. Assim, sempre que preciso, consulto ali.
Não uso sempre as mesmas. Vario as que uso. Às vezes copio algumas, outras
vezes escrevo na hora o que acredito que faz sentido. Tentar ser espertinho
demais muitas vezes é pior do que fazer de um jeito mais natural e orgânico.

Uma lista de hashtags que mantenho em uma nota para quando quero usar em
meus posts
Como então encontrar as suas hashtags para você usar?
Aqui o que recomendo:
1. Big 5: percebeu quantas vezes a gente voltou nisso? Pois é. O seu ponto
de partida é sempre aí. É isso que dará unidade e irá manter o seu perfil
coeso. Então, o que eu faço é abrir o Instagram e começo a procurar por
"#" e as minhas categorias: empreendedorismo, marketing, etc. Só de
passar uma por uma você já terá outras sugestões do que você pode
usar.
2. Expandindo: depois, o que você faz é pegar as hashtags mais genéricas
e digitá-las (ou copiar e colar) na pesquisa outra vez. Agora aparecerão
ainda mais sugestões. Algumas mais genéricas, outras mais específicas.

3. Veja o que os outros fazem: pesquise em outros perfis que falam dos
mesmos assuntos que você quais hashtags eles usam. Quantas? O quão
específicas ou genéricas são? Isso já deve dar uma ideia de que caminho
você deve seguir.
Depois de anotar algumas quantas ideias, você as categoriza da seguinte

forma:
A. Baixo Alcance - Alta Visibilidade: 50.000 a 250.000 posts.

B. Médio Alcance - Média Visibilidade: 250.000 a 750.000 posts.
C. Alto Alcance - Baixa Visibilidade: 750.000+ posts.
Não se preocupe em classificar tão precisamente. É só para dar uma ideia

geral do que esperar.
Como usar e postar suas hashtags

Agora que você tem a sua lista, aqui como usá-las da melhor maneira:
1. Poste nos comentários: guarde o espaço da legenda para a legenda do

seu post. Ainda mais se você decidir escrever um post longo, cada
caractere é precioso. Por isso, poste as suas hashtags no primeiro
comentário da postagem. Há ferramentas de agendamentos de posts
como o mLabs (@socialmlabs) que permitem você já deixar isso
pré-agendado junto com o seu post, economizando, assim, tempo e
energia.
2. 5 a 8 hashtags por post: o limite é 30, mas não recomendo que você
faça isso. Quanto mais você "abusar" desse recurso, maiores as chances
do Instagram te penalizar. 5 a 8 são suficientes para taggear o seu post
com possíveis interesses relacionados. Mais que isso não vale a pena.
3. Hashtags variadas: varie suas hashtags. Das mais genéricas às mais
específicas. Use só hashtags muito genéricas e você corre o risco de
desaparecer muito rápido no Feed com tantos outros postando. Use só
hashtags muito específicas e agora o risco é não ter alcance o
suficiente. O segredo? Equilíbrio.. Use 2-3 hashtags da categoria A, 3-4
da categoria B e 4-5 da categoria C.

4. Siga #hashtags: é importante lembrar que tanto você como os outros
podem seguir uma #hashtag. Isso mesmo — basta você procurar
qualquer hashtag e depois clicar no botão "Seguir", como qualquer
perfil que você segue. Isso pode te ajudar como fonte de ideias e ver
exemplos do que os outros têm feito.
5. Invente na hora: não se limite a usar só as hashtags que você
descobriu em sua pesquisa. Use algumas… mas invente outras na hora.
Algo que você acredite que faz sentido. O próprio Instagram já irá
sugerir conforme você digita. Aproveite!
6. Tags Locais: outro tipo de tags que não é bem uma hashtag clássica,
mas que vale frisar aqui, são tags locais. Se você tem um negócio local,
isso é bem importante. Marque o seu local nas postagens que fizer. Isso
ajuda ao algoritmo mostrar o seu conteúdo para pessoas mais
relevantes. Até porque o que é bom para você, é bom para eles, certo?
Porque incentiva você a usar a rede mais e mais.
De hashtags é isso. Sem muito mistério né?
Não tem nenhum grande segredo ou revolução a se fazer aqui. Com certeza
não é uma dica secreta ninja que um velho ancião chinês revelou em uma live
secreta às 3:08am de uma Terça chuvosa (#TrueStory) que irá salvar o seu
negócio.
Grave isso:

“O mais importante é manter o mais importante como o mais importante.”
— Donald Coduto
No nosso caso, a nossa fundação sólida de Marketing Raiz®.
Além disso, um comentário extra: ao final deste livro eu deixo a seguinte

instrução:
“PS: quando terminar de ler este livro, tire uma foto da capa onde você estiver
lendo (mobile, desktop, ou outros) e poste no Instagram com a hashtag #cnpac
(abreviação de Curtidas Não Pagam As Contas) e me marcando no perfil
@brunopicinini.
“Esta é uma hashtag que já estou seguindo. Assim consigo acompanhar e dar um
alô para os leitores do livro, além de poder acompanhar e ver que tipo de
resultados estão tendo.”
Mostra já como coloco em prática o que ensino aqui.
Então fica recomendação para, primeiro, tirar foto do livro com a hashtag
#cnpac me marcando onde você postar (@brunopicinini), mas, segundo, para
que adapte estas ideias para o seu negócio.
De repente quem postar e marcar você ganha um desconto ou algum presente

especial? Seria algo bacana e ajuda você a divulgar o seu nome. Até, prefiro a
segunda opção (um presente) do que dar desconto. É melhor para o seu
posicionamento.
Só cuidado pra não abusar e nem cair na armadilha de alguns abusados aí fora.
É comum escutar histórias de pessoas que ofereceram postar no Instagram

uma foto em troca de desconto. Aí quando você vai verificar o perfil, o cara
tem 347 seguidores e ".oficial" no nome.
Obrigado, mas não.

Mensagens Privadas
Aqui é uma seção teoricamente simples, mas que quero fazer um bom alerta
antes de passar as dicas em si. É o seguinte, olha só:
O que o Instagram quer?
Na verdade, o que qualquer rede social quer?
O que eles querem é que tanto você como os seus usuários passem o maior
tempo possível com o aplicativo aberto. Por quê? Porque quanto mais tempo
de uso, mais espaço publicitário eles têm. Com isso, eles conseguem mostrar
mais anúncios. E o que eles ganham com isso? Bingo!
O bom e velho dinheiro.
Então, se você perguntasse aos executivos por trás do Instagram, o que eles
recomendariam? Provavelmente que você passe horas no Instagram, publique
dezenas de conteúdos todos os dias, responda todas as mensagens e todas as
mensagens privadas.
Se você fizesse isso, você concorda que há uma chance maior de os deuses do
algoritmo te premiarem com um maior engajamento?
Provavelmente, certo?
Agora, a pergunta do (literalmente) milhão:
Isso é o que você quer?
Falamos sobre isso antes. Então, não vou me estender muito aqui. Mas quero
deixar claro:
O que eu menos quero é ser aquele cara que acha que qualquer minuto "vago"
é pra ser usado para responder comentários em redes sociais.
Não só acredito como luto para mostrar às pessoas que elas também não
deveriam querer isso. Perdem-se momentos simples da vida. De observar e
relaxar. De deixar o seu cérebro respirar.

É viver em um constante hit de dopamina que nunca termina. Até porque o
scroll é infinito!
E por que digo isso aqui? Por um bom motivo.
Como lidar com Mensagens Privadas

Se você tem tempo e disponibilidade, claro que recomendo que você responda
o maior número de comentários e mensagens privadas. Quem não vai gostar
de ouvir direto de você?
No entanto, sempre mantenha em mente o Custo da Oportunidade que

vimos antes: esse tempo poderia ser aproveitado de melhores maneiras.
Nem que seja para descansar.
Algo que todos nós precisamos fazer mais nos dias de hoje.
Então, como eu faço e o que recomendo que você faça:
1. Escolha: antes de tudo, escolha o quanto e como você quer lidar com
isso. Não deixe que as redes ditem o que você deve ou não fazer. Como
vimos, por elas você virava o novo Show de Truman. Isso é sim uma
escolha sua. E ninguém pode tirar isso de você.
2. Responda: responda conforme você achar que faz sentido. Se tem mais
tempo ou está a fim, ótimo, com certeza agrega. Mas muitos dos meus
alunos têm negócios para tocar, famílias para se dedicar e saúde para
cuidar. Vale sempre pensar que cada minuto investido ali vai ser tirado
de outro lugar. Vale a pena? Depende. Por isso é importante avaliar com
cuidado e atenção.
3. Responda em Stories: hoje não consigo responder todos comentários
e mensagens. O que faço então é ficar de olho no que mandam para (1)
responder aquelas que achar que vale responder e (2) tirar uma
screenshot e responder no formato de stories. Assim já gero conteúdo
para os meus stories e, de quebra, mostro que eu olho, sim, as
mensagens que me mandam.

4. Delegue: por último, eu tenho minha equipe olhando minhas caixas de
entrada tanto do Facebook como do Instagram. Assim eles podem
responder com calma e com mais atenção aquelas mais importantes.
Para fazer isso, você pode dar acesso à sua equipe por dentro do Facebook.
Aqui o passo a passo:
1. Conecte sua conta do Instagram com o Facebook: aqui as instruções

de como fazer isso no Instagram e no Facebook. Geralmente o processo
é ir até a sua página, ir até Configurações, e dali clicar em Contas
vinculadas.
2. Adicione os membros da sua equipe: aqui as instruções de como
fazer isso em sua página no Facebook.
3. Envie o acesso ao Inbox da página: no passado bastava você digitar
/inbox depois da URL da sua página e você ia direto para o seu Inbox.
Exemplo: https://facebook.com/BrunoPicinini/Inbox. Depois
atualizaram e, por ora, parou de funcionar. Para acessar agora você
precisa primeiro ir no menu à direita em cima e clicar em Mudar de
perfil. Troque para o perfil da sua página, e depois clique no botão do
Messenger. Ali agora você acessa a sua Inbox.
Pronto! Agora eles podem te ajudar a responder mensagens tanto da sua

página do Facebook como do Instagram através dessa ótima ferramenta.
Vale a pena explorá-la, pois contém algumas funcionalidades extras que

ajudam bastante. Algumas delas por exemplo:
1. Opções de conversa: fica mais fácil controlar as mensagens por ali.

Você pode marcar como não lidas, acompanhar, excluir e outras
funcionalidades.
2. Adicionar rótulos: você pode adicionar rótulos para coordenar melhor
a comunicação entre seus clientes e a sua equipe. Rótulos como de
clientes, urgente, propostas, e outros podem ajudar nesse sentido.
3. Adicionar notas: pode também adicionar notas relevantes. Assim
quem for acessar depois vê o que já aconteceu e em que ponto está a
conversa.

4. Respostas automáticas: aqui você pode também configurar algumas
respostas automáticas, perguntas mais frequentes, entre outros.
Uma maneira de lidar com o excesso de mensagens é criar uma resposta

automatizada combinada com um FAQ das perguntas mais frequentes.
Por exemplo, pode ser que 60% das mensagens sejam perguntando sobre
preço ou local. Você pode ter uma resposta pronta para isso que assim a
própria pessoa já encontra o que buscava de maneira fácil e rápida.
E, ao final, deixe uma instrução dizendo que, caso a dúvida não esteja ali,
entrarão em contato em breve. Ou até, deixe um telefone de contato caso a
pessoa queira já ligar e tirar a dúvida.

Lives & Collabs
Quando anunciei que tinha começado a escrever este livro, alguém me

mandou a seguinte pergunta:
“Você sabe como quebrar o código do algoritmo do Instagram?”
Meu amigo… boa sorte!
Mesmo que isso fosse possível, não vale a pena. Até porque ele é atualizado
diversas vezes. Então assim que você "quebrasse o código", ele já teria mudado
outra vez. Mas tem uma maneira mais fácil de conseguir o que você quer.
Pense assim:
O que o Instagram quer? O que ele representa? Quais os seus objetivos?
A grosso modo, o Instagram é uma rede social. E o que eles querem como uma
rede s-o-c-i-a-l? Yep… que você seja — todos juntos — social! Portanto,
quanto mais atividades você fizer nesse sentido, há chances maiores de o
algoritmo te premiar com mais seguidores e engajamento.
Parece quase ingênuo falar dessa maneira. Mas muitas vezes a gente complica
mais do que deve. A prova é a pergunta que o rapaz me enviou. Ao invés de
perder tempo nisso, foca no simples. E, nesse caso, o simples é entregar o que
o Instagram gosta de ver.
Uma ótima maneira de fazer isso é através de Collabs.
Collabs é a abreviação para collaborations, em inglês (e por isso o "ll").
O legal é que as Lives proporcionam um ótimo canal para se fazer isso. Você
pode fazê-las sozinho, ou em parceria com outros canais. A primeira é a mais
fácil e direta. A segunda traz algumas vantagens como a exposição para um
novo público que a outra pessoa já tem acesso.

Collabs com perfis até 10x maiores que o seu
Aqui o cenário ideal:
Você, com um perfil de 5 a 10 mil seguidores, faz uma collab com outro perfil
com 1+ milhão de seguidores e alto engajamento.
Concorda que isso teria um ótimo impacto em seu perfil?
Mas, claro, nem sempre é tão fácil assim. Se você não conhece a pessoa ou
não tiver um motivo muito bom do porquê ela deve aceitar uma live com
você, será difícil ela aceitar o seu convite.
O que fazer então?
Este não é um livro de networking. Portanto, não vou elaborar muito em cima
do assunto. Ainda assim, há três maneiras que você pode tentar para entrar ao
vivo com um perfil muito maior que o seu. São elas:
1. Alguém que indique: se você tiver alguém que conhece a pessoa ou

pode te indicar, isso ajuda e muito. Seria o pé na porta que pode fazer
com que a pessoa aceite. É o jeito mais óbvio, e sempre a primeira
alternativa a explorar.
2. Convidar para uma entrevista: se você conseguir posicionar esse
convite da maneira certa, você pode massagear o ego da pessoa ao
convidá-la para uma entrevista. Em um mundo ideal, você é o
convidado a ser entrevistado. Mas isso já é melhor que nada. Há uma
chance de alguns aceitarem.
3. Onipresença: outra alternativa é preparar o terreno com calma. Por
exemplo, primeiro, escolher 10 pessoas que você gostaria de gravar uma
Live. Segundo, estar sempre lá. Comente e curta posts, marque em
posts e stories suas, indique, recomende, e assim por diante. Com isso,
eventualmente, você será visto. Já aumentará a chance de você receber
um sim quando convidar tal pessoa para algo.
4. Comece com perfis menores: uma maneira mais fácil é começar com
perfis menores. Ao invés de mirar nos maiores, comece aqueles que
possuem até 5x mais seguidores que você. Com esses haverá uma
chance maior de aceitar o seu convite. Lembrando que seguidor por

seguidor não importa tanto se não vier acompanhado de um bom
engajamento.
5 Hacks para a Live & Collab Perfeita

Independente se você fizer uma live sozinho, ou uma collab com um perfil
igual ou maior que o seu, há algumas estratégias que você pode utilizar para
conseguir mais impacto. Vamos falar delas agora.
1. (PRÉ) Pense como um lançamento: claro que, se for uma live

"qualquer", você não precisa elaborar muito. É ligar, falar e engajar.
Agora, se for uma live mais planejada — na qual você talvez pretenda
fazer uma oferta — então vale encarar como um lançamento (logo em
seguida passo um roteiro simples de um Lançamento Express para o
Instagram). Isso ajuda a criar o buzz antes e ter mais gente participando
da sua live ou collab.
2. (PRÉ) Use suas redes para anunciar: tanto antes como depois, use
outras redes — e-mail, YouTube, Telegram, grupos de WhatsApp,
Facebook, Linkedin, Grupos do Facebook — para anunciar sua live e o
tema. Crie 3 tópicos rápidos no modelo DDD que aprendi com o fera
Juliano Torriani (@julianotorriani). DDD significa Desejos, Dores e
Dúvidas. Exemplo:
“Nesta live vamos falar sobre:
- (Desejo) Como usar o Marketing Raiz® para tornar a

concorrência irrelevante e se tornar a marca mais desejada do
mercado.
- (Dores) Como deixar de ser escravo das redes, parar de
colecionar só curtidas e começar a atrair clientes de verdade.
- (Dúvidas) Um ou dois perfis? Melhor separar o pessoal do
profissional? A resposta dessas perguntas e tantas outras!”
3. (PRÉ) Considere promovê-la com anúncios: se você tiver uma oferta

armada com essa live, então considere promovê-la com anúncios. Fiz
isso com diversas MasterClasses que fiz ao vivo. Criava uma landing

page simples com o assunto e direcionava tráfego, tanto frio (quem não
me conhece) como quente (quem já interagiu comigo), para coletar
leads. Também impulsionava alguns posts do Instagram para gerar
consciência do que está por vir.
4. (DURANTE) Ofereça bônus temporários: você pode sugerir nos seus
criativos e posts de antecipação que haverão bônus ou presentes
especiais só disponíveis para quem participar. Depois, para entregar,
basta criar um link especial fácil de digitar que você só revela ao vivo.
Isso incentiva que as pessoas participem na hora. E, mais ainda, se você
mencionar (se for verdade) que "não haverá replay".
5. (PÓS) Crie um sorteio: durante a live, mencione um sorteio especial
que vai rolar. Crie bônus e presentes de alto valor. Depois indique que
será sorteada uma (ou mais) pessoa para ganhar tal prêmio. Se esse for
um não disponível para compra e em nenhum outro lugar, ainda melhor.
Termine ainda indicando que "quanto mais você comentar, maiores as
suas chances de ganhar". Indico duas ferramentas para depois fazer o
sorteio no capítulo de "Ideias Para Conteúdos".
Amarrando todos hacks juntos

Certa vez vi o Samuel Pereira (@segredosdaaudiencia) e o Roberto
Altenhofen (@beto.altenhofen) da Empiricus (@empiricus) usando esta
estratégia.
Ele usou todos os 5 hacks aqui de cima. Ele promoveu antes, divulgou onde
podia e fez anúncios de tráfego pago. Com isso ele aumentou o alcance da sua
live e collab, e também o número de participantes.
Eles fizeram uma live e nela divulgaram o sorteio. O prêmio era uma
coletânea de livros relacionados ao assunto da live. E alguns deles você não
conseguia comprar em nenhum lugar. Seriam só disponibilizados ali.
Para participar, era simples: comentar na postagem do dia seguinte com a

hashtag #boradestravar. Essa era uma hashtag própria que o Samuel criou
para lançar um dos seus cursos. E a recomendação era a mesma que sugeri
acima:

“Quanto mais você comentar, mais chances você tem de ganhar.”
O resultado você vê abaixo:
Mais de 5 mil comentários neste post. Repare que não foi um post qualquer. É o
post que fazia mais sentido promover e incentivar para ajudar no seu lançamento
Assim, ele conseguiu aumentar muito o engajamento. Isso serve tanto para o
algoritmo do Instagram, como para uma prova social ferrenha.
Veja, a verdade é que não há ponto sem nó. É tudo muito bem amarrado para
aumentar as chances de se ter um lançamento de sucesso.

Claro que o Samuel é um cara fora de série e com anos de experiência no
mercado. Ele já faz isso há um bom tempo. Portanto, consegue coordenar
muito bem todo o lançamento com a sua equipe.
Agora, não sofra por antecipação ao acreditar que você precisa fazer tudo isso.
E de primeira ainda! Isso é um processo. Você melhora a cada vez. Foque em
um passo de cada vez. No próximo passo que você pode fazer hoje.
Se você conseguir ligar a câmera ao vivo e engajar com quem aparecer, ao

terminar abra um bom vinho (recomendo um D.V. Catena Cabernet-Malbec) e
comemore:
Você já fez algo que muitos morrem de medo de fazer e talvez passem a vida
inteira prometendo que “um dia quem sabe…”.
Não minimize a sua coragem. Depois você acostuma. Mas no início? É um

desafio com certeza. Isso me faz lembrar uma vez uma piada que o genial
comediante de stand up Jerry Seinfeld fez:
“Fizeram uma pesquisa que mostrou que o medo número #1 do povo

americano é falar em público. Segundo lugar, morrer.
“Pensa nisso! As pessoas têm mais medo de falar em público do que morrer!
“Ou seja: se olharmos um funeral, a grande maioria preferia estar dentro do

caixão do que fazendo a cerimônia do velório!”

Guias do Instagram: Curadoria de
Conteúdo
Guias do Instagram está para os seus posts assim como os destaques estão
para os seus stories:
É uma ótima maneira de fazer uma curadoria do seu melhor conteúdo e

destacá-los.
Essa é uma funcionalidade recente do Instagram. E, como você viu em Reels,

toda nova funcionalidade merece nossa atenção. A tendência é que o
Instagram premie quem usa suas novas funcionalidades.
Para criar é bem simples: abra a página do seu perfil, clique no ícone "+", no
canto superior direito, e depois selecione "Guia". Ali irão aparecer algumas
opções do que você quer destacar. Entre elas estão os guias de Locais,
Produtos e Publicações. Daí basta você escolher aquela mais adequada ao que
você quer criar na sua curadoria.
7 métodos para turbinar os Guias do

Instagram
Um erro é usar as guias sem uma boa estratégia por trás. Não é o seu caso.
Porque agora você, como entendedor e praticante do bom Marketing Raiz®,
vai além.
Nosso objetivo é usar todo o Instagram para conseguirmos mais clientes.

Inclusive os Guias.
Você irá reparar que os Guias que sugiro aqui não são aleatórios. São todos
pensados com o objetivo acima em mente:
Como eu avanço a venda?
Seguem aqui algumas dicas:

1. Curadoria do seu melhor conteúdo: esse é o básico. Agregar valor e
gerar reciprocidade nunca é errado. Então ajude seus seguidores a
encontrarem o seu melhor conteúdo. Quanto melhores esses forem,
maiores as chances de gerarem autoridade e venderem mais.
2. Responda às dúvidas: quais dúvidas e perguntas costumam aparecer?
Seja sobre a sua empresa, trabalho, produto ou serviço. Crie posts que
respondam as mais comuns e salve em seu Guia.
3. Mate objeções: quais objeções comuns você encontra na hora de
vender? Preço? Tempo? Confiança? Qualidade? Garantia? Crie alguns
posts respondendo algumas delas em formato de conteúdo e salve em
seu Guia. Como fazer isso? Exemplo, uma garantia. Você pode só criar
um post falando "Nossa garantia é X." Mas melhor ainda se você contar
por que ela é assim. Logo mais você vai ver um exemplo da marca de
mochilas Osprey. Eles levam a garantia para o próximo nível.
Você pode contar como é o processo por trás de cada produto ou

serviço. Demonstrar a qualidade que você entrega. O carinho e cuidado
em cada passo. E é por isso que você não tem medo de oferecer uma
garantia incondicional de 30 dias completa — ela representa toda a
confianá que você tem no seu produto!
4. Construa sua autoridade: o que é autoridade no seu mercado? Se você

é um profissional ou expert, podem ser títulos e especializações. Para
um empreendedor, podem ser certificados e quantidades vendidas. O
que te ajuda a construir sua autoridade vale encaixar aqui.
5. Apresente depoimentos: o que eu falo sobre mim e meus produtos
será sempre suspeito. Mas o que outros têm a dizer já é mais confiável.
Portanto, crie um espaço para publicar e mostrar o que outras pessoas
têm dito sobre você, seus produtos e serviços. Que tipos de resultados
você gerou? Conteúdos mostrando o "Antes e Depois" são ótimos aqui.
6. Demonstre o seu diferencial: por que você é diferente? Qual é aquilo
que eu ensino e chamo de Ponto De Diferenciação? Se você não tem
isso, você é só mais um no mercado. E se você é só mais um, então será
escolhido com base no preço. Nada bom, certo? Não adianta só ter um
diferencial — você precisa demonstrá-lo. Use as redes e os Guias para
fazer isso.

7. Conte a sua história: como você chegou até aqui? Como surgiu a sua
empresa? Por que você decidiu se dedicar ao que faz hoje? Muitos têm
uma falta de auto-estima nesse ponto. Acreditamos que "ninguém quer
saber da nossa história". É bem o contrário: as pessoas estão
desesperadas atrás de empresas com significados. Empresas que lutam
e acreditam no mesmo que elas. Mas… como vão saber disso se você
nunca conta nada?! (Agora fiquei parecendo a Andrea quando me cobra
que "eu conte e fale mais" 😬.)
Percebe como ao planejar os Guias — ou qualquer outro formato — de uma
maneira mais estratégica você aumenta suas chances de sucesso?
Não são posts desconexos. Todos fazem parte de um todo. Todos avançam a
venda e, a cada passo, aumentam as chances de transformar seguidores em
clientes.

Compras no Instagram (Instagram
Shopping)
Uma boa dica é usar a funcionalidade do Compras no Instagram (Instagram

Shopping).
Desde 2018, eles introduziram algumas de suas funcionalidades. Depois, em

2019, permitiram que algumas marcas pudessem vender diretamente dentro
do app. E, em 2020, expandiram para o mainstream.
No Brasil, ainda não temos todas as funcionalidades (ao menos enquanto

escrevo este livro). Mas acredito que em breve será possível. Até porque isso
faz parte de um plano maior — Facebook Pay — e deve ser prioridade para a
rede.
Independente de comprar diretamente dentro do app, você pode habilitar a

funcionalidade e já fazer uso. Para fazer isso, aqui o artigo oficial de suporte
do Instagram com os passos para habilitar:
Ativar Compras no Instagram no aplicativo do Instagram
A grande vantagem é poder indicar produtos seus para compra nos locais
habilitados marcando-os em posts e stories.
Isso não substitui um processo de vendas completo — seja online ou em um

local físico — mas é uma ótima porta de entrada.
Aqui algumas recomendações para tirar o melhor proveito:
1. Produtos de Topo de Funil: coloque à venda os seus produtos mais

baratos, de entrada. Afinal, o seu objetivo inicial é conseguir um cliente.
E a primeira venda é sempre a mais difícil. Depois, já tendo um cliente
dentro do seu funil (que vale muito mais que uma simples lead que
deixou um email para baixar um material gratuito), você faz ofertas de
outros produtos e serviços.

2. Simplifique: não faça ofertas complicadas. Quanto mais simples for de
entender o que é, melhor. Produtos físicos são ótimos aqui. Por isso até
que os primeiros habilitados no programa beta de testes dessa
funcionalidade foram grandes marcas de roupas. Livros também são
uma ótima pedida.
3. Marque seus produtos em posts e stories: faça posts e stories que
incluam o seu produto em uso e marque-o. Assim você cria conteúdos
deixando ali a possibilidade para interessados saberem mais e, quem
sabe, já comprar.

Ideias Para Conteúdos
Yes! Chegamos. Depois de vistas dicas gerais das funcionalidades do

Instagram, agora quero deixar aqui um guia de referência. Esse você pode
consultar quando quiser para pegar ideias de conteúdo.
As ideias são "abertas". Ou seja: podem funcionar onde você quiser. Algumas
irão naturalmente funcionar melhor para o Feed… outras para os Stories…
outras para Reels… e outras para todos!
O importante é você entender a ideia por trás e adaptar como achar melhor.
Simbora para lista então?!
1. Tutoriais e guias de instruções
Tutoriais e guias de instruções são, provavelmente, o tipo mais simples de

postagem de blog na qual você pode trabalhar. Eles são fáceis porque
envolvem você falando sobre coisas com as quais você já está familiarizado,
como seu produto ou serviço.
A coisa mais importante quando se trata de guias de instruções é dividir o seu

tutorial nos menores passos e nos termos mais simples. Não assuma que seus
leitores sabem o que estão fazendo — isso é um tutorial, lembra?
Pense no seu trabalho recente e é provável que encontre algumas ótimas

ideias para você escrever um tutorial.
2. Últimas Notícias da Indústria
Você tem sua rotina matinal. Você aproveita as notícias on-line e descobre as
tendências mais recentes do seu setor. Por que não transformar sua rotina
matinal em um post de blog?
Encontre alguns dos eventos mais recentes em seu setor e faça um blog sobre
eles. Você pode até mesmo linkar para artigos de notícias se achar apropriado.

O importante é que você adicione seu “sabor” (pensamentos, críticas, etc.).
Você terá um novo post em minutos!
3. Eventos atuais
Semelhante ao ponto acima, este é ainda mais genérico. O que você gosta de
ler? O que chama sua atenção? O que você vai conversar com seus amigos?
Escreva sobre isso!
As notícias estão sempre acontecendo, desde o último filme da Marvel… até

as mais recentes palhaçadas da vida pública e do governo. O brilho de
escrever um post sobre os eventos atuais é que as pessoas já estão procurando
mais informações e pensamentos sobre esses assuntos. Seu post de opinião
sobre eventos atuais pode se tornar a próxima sensação viral!
É ainda melhor se você puder associar os eventos atuais ao seu produto ou

serviço.
4. Assuntos Controversos
Este tipo de blog pode ser muito divertido de escrever, mas lembre-se de fazer
com cuidado. A controvérsia é sempre interessante — basta olhar para as
notícias locais, que estão sempre relatando diferentes controvérsias!
Você só precisa descobrir qual polêmica interessa a você e como você pode
adicionar à conversa. Certifique-se de usar as palavras-chave em torno da
controvérsia também.
Como as controvérsias são altamente emocionais, você precisa ser cuidadoso

e escolher suas palavras com calma.
5. Checklists: Você tem tudo o que precisa para ____?
Listas de verificação são um dos tipos mais simples de conteúdo a serem

feitos. Você provavelmente faz listas o tempo todo, como sua lista de
compras, listas de suprimentos, listas de tarefas, etc.
Tudo o que você precisa fazer é usar o mesmo conceito e aplicá-lo ao seu
setor ou blog.

Se você estiver no mercado imobiliário, crie uma lista de verificação para uma
casa aberta.
Se você está na fotografia, anote sua lista de verificação de fotos de noivado

para se certificar de que você tem tudo o que precisa para a sessão perfeita.
Para aperfeiçoar a lista de verificação, execute uma tarefa comum. Depois,

divida essa em itens curtos e acionáveis.
Em seguida, você pode compartilhar essa lista de verificação para ajudar

outras pessoas a começar.
6. Listas
Quem não ama listas, certo? Os artigos de lista estão sempre entre os mais
compartilhados na internet. Você pode criar uma lista de praticamente
qualquer coisa.
Talvez seja uma lista de seus lugares favoritos para comer ou sua lista de
leitura de verão, ou seus aplicativos da web favoritos. As possibilidades são
infinitas.
A melhor parte: é você que decide!
7. Infográficos
De gráficos a listas de mitos versus fatos , tudo que você pode imaginar pode
ser transformado em um infográfico. É por isso que todo mundo os ama!
Evidentemente, quanto mais profissional for o gráfico, melhor é, mas ainda é

possível criar um post incrível produzindo um gráfico que você fez no
PowerPoint. A chave é conquistar as pessoas com um gráfico que ajuda a
explicar as coisas.
Ferramentas como o Canva , o Piktochart e o Visage são perfeitas para criar

gráficos bonitos online.

8. Estudos de Casos
As pessoas adoram ouvir histórias de sucesso e aprender sobre o que acontece

nos bastidores. Os estudos de caso são bastante fáceis de escrever e são
ótimos para prova social.
Examine sua lista de clientes e determine qual deles obteve êxito no uso de
seu produto.
Envie e-mails para seus melhores clientes, converse sobre como eles usaram
seu produto ou serviço para melhorar seus negócios e compartilhe o estudo de
caso em seu blog. Você ficará surpreso como um único estudo de caso pode
inspirar e atrair milhares de novos clientes.
9. Perfis
Muito parecido com um estudo de caso. Você pode escrever uma postagem de
perfil sobre qualquer pessoa: sobre um líder do setor, seus clientes ou alguém
que está entrando e saindo do seu setor.
A postagem do perfil deve fornecer algumas informações biográficas sobre a

pessoa e links nos quais os usuários podem encontrar mais informações sobre
ela.
Como você já deve imaginar, vale colocar informações sobre o porquê de ter
escolhido escrever um artigo sobre essa pessoa. Mas não se limite a isso:
considere, também, adicionar alguns fatos que não são bem conhecidos, de
modo que sua postagem possa se destacar de qualquer outro recurso.
10. Entrevistas
Você pode realizar uma entrevista em questão de minutos. Quem é uma

pessoa importante em sua área de interesse que você acredita que despertaria
o interesse de seus leitores?
Discuta com essa pessoa os eventos atuais ou obtenha suas ideias sobre o que
está por vir em sua indústria. O objetivo aqui não é apenas ter uma entrevista,
mas falar sobre coisas que seus leitores querem conhecer.

Poderia ser insights de negócios, lições que eles aprenderam, compartilhar
seus conhecimentos, etc.
11. Conselhos dos Experts
Este é semelhante a entrevistas, mas é muito mais fácil de compilar e é muito

provável que se torne viral. Por quê?
Porque é uma combinação de Listas e Entrevistas.
Você pode enviar uma mensagem a vários especialistas com sua pergunta (via
e-mail, twitter ou outra rede social).
Como é uma questão única, é muito mais fácil para essas pessoas ocupadas
responderem.
Então você pode compilar todos os conselhos em um post.
12. Comentários
Todos procuramos opiniões antes de comprar. É o que todo mundo faz hoje
em dia. Então, por que não escrever um comentário sobre o último gadget ou
serviço que você comprou?
Passe alguns minutos do seu dia, anote os prós e contras do seu produto e dê
sua recomendação. Embora possa não parecer muito trabalho para você, isso
pode gerar muito tráfego.
13. Comparações
Depois de fazer a postagem de revisão, você pode seguir com uma postagem
de comparação. Pense em algumas alternativas que podem ser trabalhadas e
apresente os prós e contras de cada ideia.
Em um estilo semelhante a uma revisão, uma comparação é como uma

revisão de grupo. Enquanto você não está indo tão profundamente como uma
revisão, você é capaz de ser mais difundido com seus pensamentos e opiniões.

14. Blogs de vídeos
Os blogs de vídeo, ou “vlogging”, estão se tornando cada vez mais populares

nos dias de hoje. Os blogs de vídeo dão a você o luxo de discutir muito
conteúdo com relativamente pouco esforço.
Em vez de gastar tempo escrevendo um post no blog, usando formatação

especial, adicionando imagens, etc, você pode simplesmente configurar uma
webcam e falar o que pensa.
Gary Vaynerchuk faz um ótimo trabalho no seu show, o AskGaryVee Show.
15. Podcasts
Se você quiser publicar mais em seu site, mas não gosta de fazer vídeos,
considere podcasting. Enquanto você pode definitivamente construir seu
podcasting em um show completo, também pode começar com um simples
MP3s para compartilhar seus pensamentos.
Lembre-se de que, à medida que você cria sua presença de som, você precisa
facilitar a inscrição dos seus inscritos no programa. Eles podem ler seu blog e
conferir seus MP3s ocasionais, mas você provavelmente desejará ter uma
página no iTunes, Sticher, etc.
16. Recursos
Todo mundo gosta de descobrir a melhor maneira de fazer alguma coisa. Seus
leitores não são diferentes, então ajude-os.
Quer se trate de conjuntos de ferramentas, livros, sites, ou o que for, crie o

hábito de compilar uma lista de recursos e compartilhá-la com seus leitores.
Apenas certifique-se de dar a eles mais do que apenas o nome do recurso. É

importante explicar por que você está recomendando isso.
17. Problema e Soluções
Alguma vez você já se perguntou por que as estações de notícias sempre falam
sobre algo que está dando errado? Conflitos e problemas atraem multidões. E

você pode usar o mesmo princípio para destacar um problema para o qual
você tem uma solução.
Digamos que você esteja executando um ótimo blog com mais de 1.000
inscritos. Considere escrever um post sobre como você melhorou seu SEO
para gerar mais tráfego.
18. Citações: compartilhe o que os outros estão dizendo
Muitas vezes as pessoas ficam presas tentando escrever novos conteúdos,

quando você pode escrever uma postagem que atua como uma coleção de
discussões recentes.
Vasculhe alguns blogs e ouça alguns podcasts. Em seguida, escreva todas as

suas citações favoritas, ideias e tópicos em um post de blog e compartilhe seu
post de citações para que seus leitores possam ver também.
19. “Nos Bastidores”
Iniciantes em qualquer indústria ou campo querem ser como seus heróis. Se

você é fã de basquete, você quer ser como Michael Jordan ou Kobe. Se você
está em tecnologia, você quer ser o próximo Steve Jobs. Todos nós queremos
saber como eles realizam as grandes coisas que fizeram.
Para este tipo de post, compartilhe sua rotina diária ou semanal com as
pessoas. Deixe-os ver “os bastidores” na vida real do seu negócio. Você não
precisa compartilhar segredos corporativos nem nada tão confidencial assim.
A ideia é deixar as pessoas trabalharem com você através de um post no blog.
Inclusive é um conteúdo mais pessoal do que profissional, para criar uma

conexão emocional com quem te acompanha.
20. Histórias Inspiradoras
Embora a controvérsia venda, o mesmo acontece com a inspiração.

Compartilhe algumas boas notícias. Compartilhe sobre um grande avanço que
sua empresa teve que realmente colocou você no mapa. Fale sobre como seu
avô te inspirou para escolher sua carreira ou começar a sua empresa.

Histórias inspiradoras e esperançosas se tornam virais porque é algo que as
pessoas querem experimentar. Então, compartilhe sua história de esperança e
permita que ela inspire os outros a fazer o mesmo. Seu sucesso é uma história
que precisa ser contada.
21. Posts Paródias
As postagens de paródia são semelhantes às postagens engraçadas gerais, mas

se concentram mais em tomar algo que é lugar comum em sua indústria e
fazer comédia.
22. Posts Engraçados
Outro dia eu li um post sobre 20 razões para ficar longe da Argentina. Você
sabe o que continha? 20 razões, escritas como negativas, que realmente
destacavam as belezas da Argentina (fora comida e vinho!). O post engraçado
não precisa, necessariamente, estar relacionado ao seu blog. Ele pode ser feito
puramente por diversão.
Se seu post é irônico, ou cheio de sarcasmo, considere escrever um post de

paródia e dar às pessoas um sorriso. Quem sabe, suas “20 razões porque eu
quero um ornitorrinco de estimação” podem, pelo simples fato de serem
diferentes e até malucas, gerar atração?
23. Questionários
Todos nós gostamos de questionários, especialmente se pudermos comparar

nossos resultados com os de todos os outros. Isso nos faz sentir espertos.
Então, por que você não cria um teste divertido para seus leitores?
Não se esqueça de adicionar um compartilhamento social ao final dos

resultados do teste para que outras pessoas possam ver e participar.
24. Pesquisas e Pesquisas
Pesquisas e enquetes são como testes, mas mais para o seu benefício, em vez
de testar o conhecimento do leitor. Você pode pesquisar entre os seus
seguidores para descobrir novos recursos para seus produtos, obter ideias

para seu blog e muito mais. Há uma variedade de ferramentas e formulários
de pesquisa que você pode usar para incorporar seu formulário à sua página.
Comentei como fiz isso para este livro. Também já fiz toda vez que queria
mais ideias de posts e conteúdos. Não só você ouve direto do seu público,
como também interage e engaja com ele.
25. Notícias locais (não comerciais)
Outro post divertido que você deve considerar é um post sobre as notícias
locais em sua área. Esse tipo de postagem pode ser especialmente útil se você
administra uma empresa que trabalhe nessa comunidade.
26. Apresentações e SlideShare
Como o post do infográfico, você pode criar uma apresentação do PowerPoint

ou um SlideShare sobre o que tiver interesse.
Se você está procurando inspiração, vá ao SlideShare e veja o que os outros já

fizeram. Lembre-se, você não precisa compartilhar a melhor apresentação.
Apenas se concentre em fornecer um bom conteúdo para seus leitores.
27. Perguntas Frequentes (FAQs)
Perguntas Frequentes são postagens fantásticas, porque é provável que seus

leitores já tenham consultado esses termos na esperança de uma resposta.
Você poderia escrever um longo post respondendo a todas as perguntas

frequentes. Mas pode ser mais benéfico criar uma série de blogs.
28. Depoimentos
Conteúdos baseados em depoimentos são uma ótima pedida. Trazem

inúmeras vantagens: provas (porque é o resultado de alguém), história
(sempre uma ótima maneira de se comunicar), senso de comunidade (algo
maior que só você), entre outros.

Então, quando possível, considere usar depoimentos como parte do seu
arsenal de conteúdo. Você pode postar uma imagem ou vídeo do depoimento
em si. Ou pode fazer um relato sobre um depoimento.
29. Sorteios
Sorteios são uma ótima maneira de criar engajamento e alcançar novos

seguidores. Uma maneira de fazer é oferecer o sorteio de algo de interesse dos
seus seguidores — como livros ou algum presente físico — acompanhado de
uma mensagem do tipo:
“Marque 2 amigos aqui para participar do sorteio!”
Assim, você consegue engajamento e amigos marcando uns aos outros para te
seguir. Depois, use alguma das ferramentas online gratuitas para sortear o
vencedor. Duas delas são o SorteioGram e o InstaSorteio.
30. Complete a frase
Outra boa maneira de engajar é deixar com que os seus seguidores completem
alguma frase. Dê a instrução de "Complete a frase" e depois digite as primeiras
palavras para os seus seguidores completarem. Exemplos:
“A melhor maneira de começar o dia é _____.”
“O meu maior desafio quando se trata de [OBJETIVO] é _____.”
“O que eu mais quero quando falamos de [ASSUNTO] é _____.”
Pegou a ideia? Então me diga:
“O próximo post que eu irei fazer será _____.”
31. Siga #hashtags
Comentei na seção de hashtags, mas vale o lembrete aqui: você pode seguir
hashtags sobre os assuntos com os quais você trabalha. Assim, você garante
que no seu perfil sempre haverão posts com ideias que você pode aproveitar.

Basta procurar a #hashtag que você tem interesse e depois clicar em "Seguir".
Pronto! Agora irá aparecer no seu feed postagens marcadas com aquela
hashtag. Isso pode tornar o seu feed um acervo de ideias para te inspirar.
32. Cupons
Às vezes o conteúdo em si pode ser um cupom ou anúncio especial de algum

evento que está acontecendo na semana.
Já serve para alertar as pessoas e convidá-las para participar.
33. Eventos atuais e notícias
Se há alguma notícia ou fato atual relevante ao que você faz, use isso a seu
favor. Crie algum conteúdo para comentar sobre o assunto. Aproveite o buzz
atual que o tema já tem e surfe na mesma onda.

Como Transformar Seguidores em
Clientes em Até 21 Dias
Uma das perguntas mais comuns que recebo:
“Como transformar seguidores em clientes?”
Pois quero passar agora um plano de 30 dias para você fazer isso. Desde a
preparação até a execução.
Bora começar?
Preparação
A ideia é simples: vamos fazer um Lançamento Express dentro do seu
Instagram. Depois, vamos aproveitá-lo para deixar salvo nos seus destaques.
A vantagem? Mais de uma, na verdade:
Outras pessoas poderão rever o seu lançamento em outro momento e, sempre

que você quiser, você poderá indicar para as pessoas assistirem a esse
destaque.
Exemplo: pode ser que alguém faça uma pergunta na caixa de perguntas, e
que a resposta em si esteja dentro desse destaque. Daí você pode responder
com uma foto indicando:
“Assiste este destaque que eu respondo ali.”
Com isso, você segue alimentando o seu funil constantemente.
Antes de começarmos, vale um aviso: eu não sei como você fez crescer o seu
perfil. Talvez, dependendo da maneira que você vinha divulgando até aqui,
você não tenha atraído os seguidores certos. E por "certos" eu me refiro a um
único fator:
Aqueles com alguma chance de se tornarem seu cliente.

Sem isso, não adianta nada. Pode ser o roteiro de vendas mais perfeito da
história da internet. Sem o público certo, não adianta. Vendas é uma
combinação de 3 fatores.
Lembre da Regra 41/39/20

Aprendi essa estratégia com Brian Kurtz, ex-VP da Boardroom — empresa que
ele ajudou a aumentar o faturamento de U$3 para U$150 milhões em vendas,
enviando mais de 1.3 bilhões de cartas de vendas.
Foi ele que me ensinou a Regra dos 41/39/20. O que é essa regra e como
funciona?
É essa proporção que irá ditar o quanto cada fator importa dentro de uma
campanha. E são eles:
- 41% é o Público;
- 39% é a Oferta;.
- 20% é a Copy e o Criativo.
Muitos conhecem por "Regra 40/40/20". Mas ele atualizou para 41/39/20 —
para enfatizar que o público certo é primordial em qualquer campanha —
o que eu assino embaixo.
E como a Regra 41/39/20 te ajuda? É ela que responde o desafio que coloquei
acima:
Quantos dos seus seguidores têm chance de virarem seu cliente?
Isso corresponde a 41% das chances de sucesso de qualquer campanha sua.

Aqui eu vou te ajudar a bolar uma boa Oferta (39%) com a Copy e Criativos
certos (20%). Mas nunca esqueça:
O público certo é o fator mais importante.
Se você seguir as recomendações deste livro, você irá cada vez mais atrair o
público certo. Vamos tentar trabalhar com o que você tem agora. Como não

sei o que você tem, fica difícil prometer algo. Mas ao menos isso posso
prometer:
Se existir qualquer chance de alguém ali se tornar um cliente seu, então

este é o melhor caminho.
Preços e Valores
O primeiro passo é criar uma boa Oferta.
Uma oferta é o que deixa claro para o seu prospecto:
“Aqui o que você recebe em troca do seu dinheiro.”
Há uma fórmula para se seguir para criarmos Ofertas Irresistíveis. Vou

passar ela em seguida para você. Antes disso, o principal que você precisa
entender é o seguinte:
Imagine que eu tenho uma nota de R$10 na mão. E te ofereço trocá-la por
uma de R$10 sua. O quão animado você ficaria? Não muito, certo? Afinal,
você vai acabar com os mesmos R$10.
Agora imagine que eu ofereço uma nota de R$100 em troca da sua de R$10.
Você teria vontade de trocar? Claro que sim. É um valor 10x maior.
Esse é o princípio básico de qualquer oferta.
Oferecer algo em que o VALOR seja muito maior do que o PREÇO que você
cobra por isso. Quanto maior essa diferença, mais irresistível será a sua oferta.
Entenda isso e você já estará na frente de 90% dos outros.
Podemos exemplificar esta relação com um simples gráfico:

Valor x Preço: à esquerda você tem um produto em que o valor percebido é muito
menor do que o preço pedido por ele. Esse é, portanto, um produto "caro". Já à
direita, você tem um produto em que o valor percebido é muito maior do que o
preço pedido. Esse agora é considerado "barato".
Mas agora eu quero ensinar você a ir além.
Talvez você já tenha ouvido esse exemplo antes, trocar R$ 10 por R$ 100. Mas
inverta a situação e me responda:
O que seria necessário para você NÃO aceitar essa oferta?
O que faria você desistir de trocar uma nota sua de R$10 por uma nota de
R$100?
Dentro dessa resposta se encontra uma lição fundamental de Marketing

Raiz®. Tire dois minutos para pensar antes de continuar. Será um bom
exercício.
Pensou?

Suponha que essa sua nota de R$10 é uma nota que você guarda em sua
carteira há anos. Ela foi dada pelo seu avô, que nem está mais com você,
quando você começou o seu negócio. Ele ouviu a sua ideia e quis de alguma
maneira ajudar.
“Toma aqui. Os primeiros R$10 pra te ajudar a começar.”
Você guarda ela como uma recordação carinhosa do seu avô. Sempre te ajuda
a lembrar de todas lições que ele te ensinou. Também serve como consolo nas
horas difíceis. É olhar para ela e imaginar como se ele estivesse ali do seu
lado… incentivando e apoiando.
Agora me responda:
Se fosse essa nota de R$10, você ainda trocaria por uma nota de R$100?
Talvez mesmo que fosse uma nota de R$1.000 ou R$10.000 você ainda assim
não trocaria, certo?
Percebeu o que aconteceu?
Saímos de uma simples nota de R$10 que você trocaria sem pensar por uma
de R$100, para agora um objeto de desejo seu que você jamais trocaria. Não
importa o preço.
Quando você chega nesse nível de valor no seu marketing, aí que o jogo muda.
Aprenda e grave bem essa lição que você acabou de aprender:
O Valor Intrínseco — o que o seu produto ou serviço entrega em termos

práticos — é limitado.
Já o Valor Extrínseco — o que significa ou representa — é muito mais flexível

e ilimitado.
Portanto, toda vez que você quiser aumentar o seu preço, olhe mais para o
Valor Extrínseco do que para o Intrínseco.
É só assim que você consegue justificar porque uma bolsa qualquer custa
R$100, enquanto uma Hermès Birkin 40 Fucsia sai pela bagatela de
R$46.990,00. Ou, copiado diretamente da loja online

R$ 45.580,30 à vista no boleto, débito online ou cartão 1x
Como você explica um valor 450x maior em uma bolsa?
Pode ser maior… mas não carrega 450x mais objetos.
Pode ser melhor… mas não 450x melhor.
Tem entrega mais rápida… mas não 450x mais rápida.
Dura mais… mas não 450x.
Sherlock Holmes já dizia:
“Quando você eliminar o impossível, o que sobrar, por mais que pareça
improvável, será a verdade.”
Portanto, só nos sobra uma alternativa. E é a que contém a verdade:
Você só explica isso em Valores Extrínsecos.
É quando você passa a vender status… poder… luxúria… que preços assim
fazem sentido.
Captou a lição? Espero que sim. Entenda isso que você acabou de aprender e
você nunca mais sofrerá por não saber cobrar um preço melhor.
Os 8 Passos de Uma Oferta Irresistível

Aprendida essa importante diferença entre preço e valor — e como valor é
algo muito subjetivo no qual você pode (e deve) trabalhar — vamos agora criar
a nossa oferta.
Para isso, precisamos de 8 passos que descrevo a seguir.
Mantenha em mente que, independente do que você faça, você pode (e deve)
criar uma Oferta como indico aqui. Explico.
Eu costumo trabalhar com 3 grandes públicos, os quais subdivido para pensar

tanto nos funis como nas aulas. São eles:

1. Empreendedores: todos somos empreendedores, na verdade, mas aqui
me refiro a quem vende produtos ou serviços através da sua empresa.
Seja essa física, online ou ambos.
2. Profissionais: autônomos e liberais. Dentistas, fisioterapeutas,
arquitetos, engenheiros, etc.
3. Experts: aqueles que, como eu, vendem o seu conhecimento em
formato de um produto digital (ebooks, cursos, etc.)
Aqui, para Empreendedores e Experts, faz mais sentido falar de se "criar uma
oferta". São pessoas que já vendem produtos e serviços.
Mas eu trabalho também com muitos Profissionais. E sei que esses têm uma
aversão a qualquer menção de comercialização do que fazem. Uma aversão
que, muitas vezes, é correta e justificada. O que você menos quer é
comercializar o seu trabalho.
Dito isso, pense Oferta no sentido amplo da palavra. Como um cirurgião

plástico por exemplo — você não quer sair anunciando:
“Oferta Imperdível!! O Nariz Perfeito em promoção! Antes R$4.999,00, agora por

só R$2.497! Aproveite! Válido enquanto durarem os estoques de narizes!”
Não precisa ser um gênio para entender que isso seria um tiro no pé, não é
mesmo?
Ainda assim, na mesma "oferta", pense em quem deseja fazer uma rinoplastia.
Essa pessoa, provavelmente, tem dúvidas e objeções ao tratamento. Ela deve
querer também algum tipo de garantia. E saber que está pagando o preço
certo.
Percebe como se encaixa aí também?
Então, vamos ver os 8 passos para se criar uma boa oferta:
1. Gancho: sem atenção, você não vai longe. A disputa pela atenção é a
grande briga do século XXI. Você não compete só com seus colegas e
concorrentes, mas sim com Netflix, jornais, esportes e tantos outros.
Todos disputam a atenção do seu prospecto. Fórmula simples para um
bom gancho:

"Como [BENEFÍCIO] Sem Que / Mesmo Que [OBJEÇÃO].”
Exemplo: “Como Conseguir Clientes no Instagram Sem Virar

Escravo das Redes”.
2. História: se você quiser ter melhores resultados com o seu marketing,

grave isso: aprenda a contar boas histórias. Não vou conseguir, em um
parágrafo, explicar o que falei em mais de uma hora de uma
MasterClass de StoryTelling que fiz para membros da nossa
comunidade. Mas recomendo aqui que, depois, você invista em
aprender a arte e ciência do storytelling. Ela te ajuda a justificar e
introduzir a sua Oferta.
3. Descrição: o que você está oferecendo exatamente? Cuidado para não
passar muito tempo descrevendo detalhes entediantes. O que o seu
prospecto quer saber de verdade é Como isso vai me ajudar a resolver os
meus problemas e melhorar a minha vida?
4. Bônus: quando possível, inclua bônus e premiuns juntos. Todos
gostamos do extra que ganhamos de graça. A sobremesa inesperada. Um
presentinho incluído sem custos. Pense no que você poderia oferecer
junto com o seu produto ou serviço principal. Nem precisa ser tão
relacionado. Por exemplo, muitos dão uma caneca de café junto com
certas compras. É um presente bacana, barato e que leva a sua marca
para a casa da pessoa.
5. Preço: qual é o preço que tudo isso somado custaria normalmente? O
seu produto ou serviço mais todos extras. Em um restaurante, por
exemplo, você pode, ao invés de servir pratos, oferecer experiências.
Como? Criando uma Oferta completa. No Dia dos Namorados, você
poderia criar uma Oferta que inclua 5 pratos, uma mesa especial à luz
de velas com rosas e ainda uma limusine para buscar e levar os clientes.
É uma oferta para todos? Não. É uma oferta para o seu Cliente Ideal.
6. Desconto: se fizer sentido, demonstre ou dê um desconto no pacote
inteiro como incentivo. Aqui valem alguns avisos:
(1) Não dê desconto sem um bom motivo ("Um valor de custo para
convidar você a vir conhecer nossa nova loja.”).
(2) Não faça sem pensar, desvalorizando o seu trabalho.

(3) Pense como parte de um todo. No exemplo acima, se a pessoa fosse
pagar pelo jantar, mais rosas e mais limusine separadamente, acabaria
saindo muito mais caro. Mas aqui, como parte de uma Oferta e pacote
completos, você tem um valor descontado.
7. Escassez Real: inclua sempre algum tipo de escassez básica. É o gatilho

e o motivador final para fazer a pessoa agir. Como diria Gary Halbert,
um dos maiores copywriters que já existiu: “Eu sei exatamente o que eu
quero. E é tudo aquilo que eu não tenho agora.” Alguns gatilhos de
escassez mais comuns: estoque limitado, por tempo limitado, vagas
limitadas, antes que todos descubram, o preço vai aumentar, bônus só
incluídos nesta promoção, última chance, edição especial, medo de
ficar de fora (FOMO, Fear of Missing Out).
8. Garantia: toda transação vem com um risco embutido, “E se eu me
arrepender? E se eu não gostar?”. A Amazon tornou a garantia e
devolução como uma prática comum e esperada pelos clientes. Em
todos os meus treinamentos eu ofereço sempre uma garantia
completa e incondicional de 7 dias. Se nos primeiros 7 dias você
quiser cancelar, pelo motivo que for, cancelamos e devolvemos todo o
seu dinheiro.
Por isso, procure pensar: como posso assumir o risco do meu cliente?
Uma boa garantia pode se tornar o que eu ensino que todos os negócios
devem ter, que é um Ponto De Diferenciação. Um deles é ter uma
Garantia Extraordinária. Essa é só uma das 30 maneiras que ensino de
como encontrar o seu diferencial. E uma que pode funcionar muito
bem. Repare como a marca Osprey, fabricante de bolsas e mochilas, usa
a sua:

A Garantia Extraordinária da Osprey. Repare como eles usam a sua garantia
como um Ponto De Diferenciação claro para se diferenciar de toda concorrência
e aumentar a confiança que você tem na marca
Leia e me diga que tipo de impressão você tem da empresa e da marca:
“A TODA PODEROSA GARANTIA OSPREY: QUALQUER MOTIVO, PRODUTO

OU ERA.
“Nós da Osprey iremos reparar qualquer dano ou defeito, seja por qualquer
motivo, sem custo algum. Não importa se foi comprado em 1974 ou ontem. Se
nós não conseguimos arrumar para que você possa usar a sua mochila outra
vez, teremos o maior prazer em substituí-la. Temos orgulho desta garantia,
tanto que ela leva a assinatura do fundador da empresa e designer-chefe,
Mike Pfotenhauer.”
Percebe o poder disso?
Essa é a força que uma boa garantia pode ter.

Copy e Criativo
Na Regra 41/39/20, aprendemos a importância do Público (41%), da Oferta
(39%) e agora da Copy (20%).
Se os dois passos anteriores estão bem elaborados, agora o que nos resta não é
reinventar a roda. Nosso objetivo agora deve ser entender como comunicar o
que já foi definido antes da maneira mais sucinta e clara possível.
Quando você encara o seu criativo (anúncios, vídeos, imagens, conteúdo) e a

sua copy (o seu texto persuasivo em si) dessa maneira, fica muito mais claro,
não é? Isso evita o erro de achar que uma "boa escrita" irá salvar o seu
negócio. É o contrário, na verdade:
Um negócio bem estruturado em Marketing Raiz® é o que irá salvar a

sua escrita.
Tenha tudo que vimos até aqui bem definido, e o resto fluirá mais facilmente.
Pensando nisso, passo logo abaixo um roteiro para um mini-lançamento no

Instagram. Será que você deveria sempre usá-lo? Não. Você deve adaptá-lo
para o que você faz.
Esse mini-roteiro é um que uso como Expert. Como Empreendedor ou

Profissional vale você adaptar um pouco. E nessa hora siga o seu instinto:
Faz sentido incluir essa parte aqui? Melhor fazer assim ou de uma maneira
diferente?
Exemplo: uma sugestão é usar descontos ou cupons como incentivo para

trazer quem é seguidor para a sua loja. Agora, fazer isso como um profissional
(por exemplo, um dentista) não é a melhor ideia. Até porque o conselho nem
deixa falar de valores dessa forma na profissão.
Entende como tudo deve ser adaptado para a sua realidade?
Dito isso, aqui o roteiro:

Roteiro de Vendas Para Instagram
Abaixo você encontra quantos stories recomendo para cada etapa. Tente se
manter dentro das recomendações, mas também não é uma fórmula rígida: se
alguma etapa tiver mais ou menos stories, está tudo certo. O importante é
seguir a ideia geral.
Vamos a ele:
1. 3 Perguntas Sim/Não (3-4 stories): faça 3 perguntas relacionadas ao

que você oferece. Todas devem ter como resposta óbvia um sonoro
"Sim!". Perguntas: procure fazer perguntas sobre (1) Sentimentos, (2)
Benefícios e (3) Objeções. Exemplo: (1) "Você se sente frustrado(a)
quando parece que só você não consegue usar o Instagram para
conseguir mais clientes?", (2) "Você gostaria de descobrir como ganhar
até 50 novos clientes em menos de 2 semanas?”, (3) "E se eu dissesse
que isso é possível sem precisar passar horas postando conteúdo ou
virando escravo das redes… seria algo que você gostaria?”. Inclua um
sticker de pergunta Sim/Não no final de cada story.
2. História (6 a 10): agora conte uma rápida história seguindo o modelo
3S: Sente, Sentia, Solução. “Eu entendo que você se sente ______”, “Eu me
sentia da mesma maneira quando ______” e “Finalmente encontrei a
solução para ______”. Viu como funciona?
3. Introdução a Oferta (3 a 5): agora introduza a sua oferta de hoje. O
que você tem que irá ajudar o seu seguidor? Que dores irá resolver? Que
benefícios práticos e emocionais ele pode esperar?
4. Provas (10 a 15): toda vez que você fizer qualquer tipo de promessa,
imagine o mineiro mais desconfiado que você já conheceu olhando para
o lado e falando: “Pfff… tá bom…”. Tenha sempre essa imagem. Assim
você garante que você sempre trará boas provas com todas suas
promessas. E agora é a hora de trazê-las: depoimentos, provas,
screenshots, vídeos, etc.
5. Oferta (3 a 5): feito isso, recapitule o que eles recebem hoje. Não perca
muito tempo listando cada detalhe — foque nos grandes benefícios
práticos e emocionais. Em outras palavras: não venda a furadeira, venda
o furo.

6. Desconto & Razão (2 a 4): apresente o preço normal, corte-o e mostre
o preço final descontado. Inclua alguma razão para o desconto. Como
Robert Cialdini demonstrou em seu livro, qualquer motivo é melhor do
que nenhum. Então, mesmo algo como “Um presente para meus
seguidores aqui…” já é melhor que nada.
7. CTA (2 a 3): agora faça o seu CTA (Call To Action) indicando para
arrastar pra cima e que passos tomar. Seja específico.
8. Garantia (1 a 2): fale rapidamente da sua garantia e por que todo risco
está com você, e não com o seu prospecto.
9. Urgência & Escassez (2 a 3): adicione uma urgência e escassez. Oferta
por tempo limitado, vagas limitadas, bônus limitados, preço irá
aumentar, etc.
10. CTA Final (1): último CTA para arrastar pra cima e aproveitar essa
oportunidade.
Pronto. Agora você tem um bom roteiro para criar uma sequência de stories e
deixar salvo nos destaques.
Uma dica extra:
Não tenha medo de misturar todos os formatos de mídia. Você pode começar
com texto e stickers… depois trocar para vídeos… apresentar algumas fotos…
voltar para vídeo… para, depois, incluir screenshots… e assim por diante.
Programação
Agora temos a nossa base montada. Passei aqui um roteiro completo — desde
a Preparação, passando pela Oferta, até um Roteiro de Vendas — para você
transformar seguidores em clientes. Mas mantenha em mente o seguinte:
Tudo isso que você fez até aqui é a base para múltiplas campanhas.
Não se limite a só a uma. Essa é apenas uma das várias campanhas que você
pode fazer. E o início é sempre mais trabalhoso. É muita coisa para pensar e
definir. O cliente ideal, a oferta, os criativos, a copy e etc.

A boa notícia é que depois você pode reaproveitar muita coisa: você muda e
adiciona algum elemento, mas 80% acaba sendo mais "copiar e colar".
É o que eu e tantos outros experts fazemos diariamente.
Feito isso, aqui uma programação recomendada para você realizar

Lançamento Express usando o Instagram:
1. Dias 1 a 7 - Setup: os primeiros dias são usados para fazer a

preparação do que vimos acima. É passar 4 horas afiando o machado
para depois passar 1 hora cortando. Também já serve para você começar
o que chamamos de seeding (seed = semente) da sua oferta: começar a
mencionar no seu Instagram e redes que algo maior está por vir.
2. Dias 7 a 14 - Divulgação: agora comece a divulgar que coisa é essa
com mais ênfase. Você pode publicar conteúdo dando dicas, mostrar
provas e já responder algumas dúvidas e objeções para criar autoridade.
3. Dias 14 a 17 - Matando Objeções: entre na última semana
respondendo as principais dúvidas e objeções. As principais objeções
envolvem tempo ("Quanto demora?"), risco ("E se não der certo?"),
dinheiro ("É muito caro? Há outros custos?"), confiança ("É de
qualidade?") e status ("Como fico se isso não der certo?").
4. Dias 18 a 21 - Oferta: finalmente, nos últimos 3 dias, você faz a oferta
em si. Aquela que você definiu nos passos anteriores.
Lembra do exemplo lá do início, quando expliquei a diferença entre marketing

e vendas?
Pois aqui você vê claramente porque recomendo que você passe 80% do seu
tempo fazendo marketing (criando desejo), e só 20% promovendo as vendas
(convertendo quem já quer em clientes).
Desses 4 passos, só o último é uma venda mais clássica. Todos anteriores são
o seu marketing. É quando você trabalha para criar desejo pela sua Oferta.
Assim, quando você faz o lançamento dela, já não precisa de tanto esforço
para vendê-la — os seus seguidores já querem comprá-la.

Execução
Os próximos passos, na verdade, são conselhos.
Primeiro, fiz um roteiro aqui de 21 dias. Por quê? Porque queria dar um
tempo suficiente para você se preparar e também porque, com mais dias, há
uma chance maior de impacto.
Pense quando a Apple lança um novo iPhone. Mesmo ele sendo quase igual a
todos os modelos anteriores, com pouquíssimas alterações (além de agora não
incluir o carregador para "proteger o meio ambiente" e cobrar mais do que no ano
passado), olha o buzz que eles geram em cada lançamento. É recorde atrás de
recorde.
Como fazem isso?
Se você prestar atenção, verá que o lançamento em si acontece em um

determinado dia… mas o processo como um todo começa muito antes.
Desde os primeiros boatos… aos anúncios… as entrevistas… e assim por

diante.
Então, quanto mais você trabalhar o seu marketing, maior será a chance
da venda quando você lançar.
Segundo, você não precisa seguir esse roteiro à risca. Ele é só um indicativo
geral. Você pode (e deve) adaptá-lo. Para ofertas rápidas você pode fazer algo
muito mais direto. Talvez não precise de tanta explicação e nem tirar tantas
dúvidas.
Em compensação, outras vezes você lançará algo que requer um tempo maior
de execução. Exemplo: este próprio livro. Muito antes de lançá-lo, eu comecei
a pesquisar, a montar o roteiro, a oferta, a fazer um seeding nas minhas redes
e construir com calma o que precisava.
Terceiro, anote e grave bem isso:
Feito é melhor que perfeito.

Eu passo aqui muita informação para você ter tudo que precisa. Assim,
sempre que tiver dúvidas, é só voltar e consultar. Agora, isso às vezes pode ser
um tiro no pé. Como? Ao criar uma sobrecarga de informação.
Mais ideias nem sempre é a melhor ideia.
Portanto, mantenha a calma. Faça o que der, ignore o que quiser e, acima de
tudo, coloque o seu projeto para rodar! Mesmo que você faça tudo em um dia
e só tenha uma simples oferta de 3 passos:
1. Aqui o que eu tenho pra você hoje…

2. Aqui o que você ganha com isso…
3. E aqui o que você deve fazer agora…
Essa é uma fórmula simples de 3 passos que aprendi com Frank Kern e John
Carlton. Dois dos meus mentores ao longo dos anos.
Na dúvida? Simplifique. De novo:
Feito é melhor que perfeito.
Lembre-se sempre disso.

Calendário de Publicação e
Engajamento
Aqui um resumo geral do que recomendo como um bom calendário de

publicação para o seu Instagram. É parecido com o que eu sigo.
Vale lembrar: isso é só uma recomendação geral. Você pode (e deve) adaptar
para a sua disponibilidade e energia. Ir na academia por uma hora 5x na
semana dá resultado? Dá… mas não adianta se você parar depois de um mês.
Muito melhor é ir 2x por 30 minutos, contando que você vá o ano inteiro!
Por isso, sinta-se à vontade para adaptar para o que você se sente confortável
fazendo. Ou melhor: talvez um pouco a mais do que você se sente confortável
— assim você se desafia e cresce junto!
Aqui, então, o que recomendo:

DIÁRIO: 30 mins./dia
Pesquisa 5 mins./dia Veja o feed e stories de perfis que te inspiram. Observe posts,
comentários, engajamento. Anote ideias.
Feed & Reels: 10 mins./dia Escreva ou grave o seu post escolhendo um dos seus Big Five.
1-2/dia Crie a legenda e prepare 6-8 hashtags para postar junto.
Stories: 7 mins./dia Procure postar alguns stories ao longo do dia. Foto comentando
5-20/dia algo, vídeo rápido, screenshot de depoimento, etc.
5 mins./dia Dedique alguns minutos para engajar com os seus seguidores.

Engajamento: Responda comentários, DMs, perguntas de stickers, etc.
Perfil & Outros
3 mins./dia Depois, tire um tempo para engajar com outros perfis. Deixe
comentários, curtidas, marque outras pessoas.
SEMANAL: 20 mins./semana
IGTV 3 a 7 min. 2 opções: (1) Grave um vídeo e responda a pergunta mais

frequente da semana. (2) Expanda em cima de um tópico que
gerou mais interesse. Responda aos comentários.
Marcação 10 mins. Responda e marque outros perfis em postagens e stories quando

possível. Agregue valor antes de pedir algo em troca.
5 mins. Uma vez por semana, faça algum tipo de CTA (Call To Action)
CTA para algo. Pode ser para entrar na sua lista, visitar seu site,
comprar um produto, cupom, evento etc. Use Stories e Feed.
QUINZENAL: 30 à 60 mins./15 dias
30 a 60 Pode ser sozinho ou em collabs com outros perfis. Não tenha

Live mins. medo de se conectar com perfis de áreas diferentes. Trocar
experiências e ver as coisas de outros ângulos.
MENSAL: 45 mins./mês
45 mins. Uma vez por mês, siga o roteiro passado aqui para divulgar nos
Mini seus stories. Use Posts e Reels para sugerir com que as pessoas
Lançamento assistam seus stories daquele dia. Depois, salve como Destaque,
e faça novas chamadas.

Processamento em Massa: Dica de
Produtividade
Vou te passar uma dica de produtividade agora que vai te ajudar a realizar
essa rotina. Para começar, aqui um resumo de como organizo o meu dia:
- VENDAS & CLIENTES - Manhãs: produzo melhor pela manhã.

Portanto, dedico esse tempo para as tarefas mais fundamentais.
Aquelas que avançam o meu negócio de alguma maneira. Se só fizesse
isso, meu dia já teria valido a pena. Exemplos: (Vendas) Novas
campanhas, anúncios, ofertas. (Clientes) Escrever o meu livro, gravar
aulas, planejar e montar material.
- Intervalo: tiro um tempo para esportes (academia ou futevôlei) e
almoço.
- ADMINISTRATIVO - Tarde: para a tarde deixo tarefas mais rotineiras,
administrativas e de manutenção. Conteúdos e participação de redes
sociais se encaixam aqui.
- Noite: relaxar, ler e pensar.
Por que explico isso para você? É por um bom motivo:
O grande dilema das redes é que, apesar dos seus muitos benefícios, esses
vêm com um alto custo. Inclusive, peço encarecidamente a você:
Por favor, não ignore esse custo.
Ele é muito maior do que muitos sequer têm noção. Agora, talvez, depois do
documentário O Dilema das Redes, as pessoas estejam se atentando um pouco
mais para isso.
Já comentei sobre isso mais de uma vez:
Se o meu trabalho não fosse tão conectado com as redes, eu já teria excluído
meu perfil das redes sociais. Por quê? Pelo motivo acima: o custo de se usá-las
é muito maior que os "benefícios" que recebemos. Sim, "benefícios" entre
aspas. Muitos deles são artificiais, criados à base da manipulação de químicos
em nosso cérebro. Em especial, a dopamina.

Mas aí já é uma conversa mais longa. Moral da história:
Tome cuidado.
Tome cuidado para que você não tenha perdas em outras áreas, na tentativa
de fazer o Instagram funcionar para você. Eu já notei o quanto meus níveis de
ansiedade sobem quanto mais tempo eu fico conectado. E mesmo justificando
que é "a trabalho", o dano está aí.
Como resolver?
Recomendo que você use o processamento em massa (batching). Essa é uma

técnica de produtividade simples: agrupe tarefas parecidas e execute-as em
lote.
Isso evita que você passe o dia inteiro sendo interrompido pelas redes (é
quase impossível você, ao menos alguma vez, abrir "só para postar algo" e não
terminar perdendo 15 minutos no scroll infinito). Também serve para manter
a nossa sanidade mental. Não sei você, mas, pra mim, não existe dinheiro
nesse mundo que valha uma boa noite de sono.
Em um mundo em que os números de ansiedade e transtornos psicológicos

batem recordes, vamos fazer a nossa parte para, ao menos, cuidarmos de nós
mesmos, beleza?

PARTE 5:
EXTRAS

Indo além
Visto o que precisávamos sobre funcionalidades, agora vamos a alguns extras

que não se encaixam em uma categoria especificamente.
Assim você tem toda a base e os complementos dos quais precisa para usar o
seu Instagram para construir a sua marca, conseguir novos clientes e nunca
precisar brigar por preço.

Otimização
Uma leitura obrigatória para todos é o livro Ready, Fire, Aim do Mark Ford.
Considero um dos melhores livros sobre negócios que você pode ler. E faz
ainda mais sentido se você trabalha com infoprodutos. Mas as lições valem
para todos. Ainda mais vindo de alguém com um patrimônio de mais de
U$100 milhões: é alguém que sabe do que fala.
A premissa básica do livro é o que o título sugere:
Preparar, Fogo, Apontar.
Você não leu errado. Essa é a ordem recomendada. Preparar, Fogo, Apontar.
Por que essa é a maneira recomendada?
A dinâmica do mundo hoje é brutal. O que era novo hoje, amanhã está
desatualizado. Foi-se o tempo em que uma empresa passava anos
desenvolvendo um novo jogo, software ou produto para só depois lançá-lo no
mercado.
Hoje esse é um processo mais rápido e contínuo.
Os japoneses chamam esse processo de Kaizen. Kaizen, ou CANI, significa

constante e interminável melhoria (constant and never ending improvement). O
Kaizen é considerado um dos grandes responsáveis por levar o Japão de país
quebrado e destruído após a 2º Guerra Mundial…
…à 2º maior economia do mundo na década de 80 (e hoje na 4º posição).
E é por isso que Mark Ford recomenda essa maneira de conduzir os negócios.
Preparar, Fogo, Apontar

A ideia é que nada do que você faz é permanente. Tudo está em constante e
contínua melhoria. Até porque as redes facilitam esse processo. No passado?
Muito mais difícil.

Como você conseguiria o feedback de um cliente seu do outro lado do mundo?
Hoje? É instantâneo. Talvez até demais. Mas aí já é outra discussão.
Portanto, veja a sua empresa, a sua marca, os seus produtos, os seus serviços e
todo o seu marketing como algo em constante evolução.
Defina alguns fundamentos básicos imutáveis. Valores e princípios que você

jamais irá ceder. Trace objetivos de onde você quer chegar. Depois,
mantenha-se aberto e flexível para o que o mercado te diz que quer. Se você
prestar atenção, perceberá que ele está tentando te falar algo o tempo inteiro.
Mantenha os ouvidos abertos e preste atenção.
E é aí que entra o método Preparar, Fogo, Apontar:
Prepare produtos. Prepare ofertas. Prepare serviços. Prepare o seu marketing.
Encare tudo como um grande teste. Prepare tudo como uma dose saudável de
“Eu acho que tem que ser assim…”, sem se apaixonar pela sua ideia. E depois…
Fogo!
Lance. Coloque o seu produto no mercado. Faça uma oferta. Divulgue a sua
marca e o seu negócio. Fale com as pessoas. Colete feedback.
Eaí… curtiram? Está bom? O que podemos melhorar?
O que deu certo? O que deu errado? O que deu MUITO certo? O que deu
MUITO errado?
Dentro de cada uma dessas lacunas há pistas do melhor caminho. Lembre-se

do que Tony Robbins já dizia:
O sucesso deixa pistas.
Colete-as. E, só depois, passe para o próximo passo:
Apontar.
Corte os perdedores, foque nos ganhadores.

Sabe aquela campanha que deu bom resultado? Será que você conseguiria
fazer com que ela desse 2x… 3x… ou, quem sabe, 5x mais resultados?
Porque, afinal, você gastou um tempão em outras que não deram tantos
resultados, certo? Agora, com as suas energias 100% focadas aí, será que os
resultados não se multiplicam?
Só testando e deixando que o mercado te aponte a direção certa.
Lembra do Cornetto? Aquele sorvete com casquinha da Kibon? Quando ele foi
lançado, ele não tinha aquela pontinha final de chocolate. Mas um
comentário comum era “É muito bom quando acumula na pontinha.” A Kibon
ouviu e adaptou o produto: agora a pontinha vem em todos os Cornettos.
Um processo assim traz inúmeras vantagens. Entre elas:
1. Mindset correto: muita gente se apaixona demais pela própria ideia. E

quando ela invariavelmente falha, se decepcionam. Questionam tudo e
todos. “Será que isso é pra mim?” Se você já encara tudo como um
grande teste, então um resultado de *uma* batalha não importa tanto
— você está focado em ganhar a guerra!
2. Evitar a procrastinação: sabe aquele parente que todo Domingo
comenta tudo o que ele teria feito se não… bom… se ele tivesse parado
de dar desculpas, tivesse sentado a bunda na cadeira e trabalhado? Pois é.
Não quero que você seja um desses. Portanto, agilizar o processo e
entender que a perfeição não é um ponto de chegada, mas sim só um guia,
irá te ajudar a produzir mais e mais rápido.
3. Produtos para os seus clientes, e não clientes para os seus
produtos: Seth Godin já nos ensinava isso. A ideia não é criar produtos
para depois ter que convencer as pessoas a comprá-los — aí que vem
muito da fama queimada do marketing. Muito mais fácil é você criar
algo que as pessoas já falam, “Era exatamente isso o que eu queria!”.
Que sorte, né? Parece que foi …planejado.
Essa é a filosofia por trás de tudo o que eu faço. Uma que tem funcionado
muito bem para mim e para tantos outros.
Recomendo que você a siga.

Automatização
Chegamos no Cálice Sagrado! Automatizar as redes sociais! De todos pedidos

que recebi do que incluir neste livro, dois eram frequentes:
1. Não se tornar escravo do Instagram…

2. E automatizá-lo.
Os dois não deixam de ser facetas do mesmo desejo, não é mesmo?
Mas então… seria possível automatizar o Instagram? Ter tudo rodando no

piloto automático, sem você nunca mais precisar fazer nada?
A má notícia é: claro que não. Não é assim que as redes funcionam. E fuja
correndo de quem te prometer que isso é sim possível: há grandes chances
dessa pessoa estar oferecendo "3% de retorno ao mês garantido" daqui 12
meses.
A boa notícia é que conseguimos diminuir o quanto ficamos grudados na tela.

Assim, nos sobra mais tempo para outras atividades (além de diminuir os
níveis de ansiedade e estresse).
Suponhamos o seguinte:
Você é agora o novo CEO do Instagram

Parabéns!
Você recebeu por um direct no próprio Instagram que um headhunter te

encontrou e te indicou para o mais alto cargo da empresa. Você agora será o
CEO do Instagram!
No início você não acreditou. Achou que era mais alguma pegadinha. Mas
quando você viu seu nome sendo anunciado no New York Times como uma
“incrível surpresa”, você concluiu que era verdade.
Agora, como CEO do Instagram, deixa eu te fazer uma pergunta:

Como CEO e pensando na longevidade da empresa, você prefere que as
pessoas usem mais ou menos automações?
Pegou a ideia?
Elementar, meu caro Watson. É claro que você escolheria menos automações!
Outro dia alguém perguntou em um post que fiz o seguinte:
“Como acompanhar as mudanças do algoritmo e os melhores jeitos de usá-lo

de uma maneira constante e confiável, sem que passe um tempo e eu pense
‘será que ainda é assim?’” [sic]
Eu tento passar aqui o melhor do que funciona hoje. E, inclusive, já alerto

sobre as possíveis mudanças. Como, por exemplo, quando sugeri para que
você focasse em novas funcionalidades que o Instagram — ou qualquer rede,
na verdade — lançasse.
Aqui outra dica que aprendi com Elon Musk para que você nunca mais fique
na mão:
Os Primeiros Princípios
Na dúvida, procure os Primeiros Princípios.
Esses são os princípios fundamentais de tudo ao seu redor. Desde o seu corpo
e mente (“Por que eu ajo assim? Como a minha evolução natural na savana
africana dita hoje as minhas ações?”)…
…até o Instagram.
E foi exatamente o exercício que eu conduzi você a fazer logo acima. Fiz você
pensar do ponto de vista do CEO e do próprio Instagram. Percebe como
quando você olha dessa maneira fica mais claro a decisão certa a tomar?
Nesse caso, cuidar com automações exageradas.
Podemos ir além. Com outro Primeiro Princípio. Me responda:

Quando você pode escolher, você prefere ser atendido por robôs com
mensagens automatizadas ou por uma pessoa de carne e osso?
Pois é. Eu procuro balizar minhas decisões assim. E recomendo que você faça
o mesmo. Isso te permite julgar melhor as ideias de outros, assim como ter
clareza e confiança de que você está no caminho certo. E já adianto um aviso:
Certas "mutretas" podem funcionar por um tempo. Mas se elas vão contra o
que é melhor para a plataforma, pode ter certeza: eventualmente elas
desaparecem. E talvez até quem as usou seja penalizado depois de anos (já vi
diversos perfis sendo excluídos assim).
Como automatizar sem estragar o seu perfil

Aqui o que eu recomendo:
1. Automatize postagens: eu uso uma ferramenta brasileira chamada

mLabs. Funciona muito bem e me ajuda a automatizar essa parte. Não
quero depender de todo dia ter que ver um lembrete para eu parar tudo
o que estou fazendo e ir lá postar. Então, ferramentas assim ajudam
bastante.
2. Automatize e delegue a criação dos criativos: vale considerar ter um
ou mais freelancers para criar os seus criativos. Ao menos alguns você
consegue fazer assim, mas não todos. Stories, por exemplo: ali é o local
para você ser mais… bem… você. Mais natural. De vez em quando algum
story mais preparado (como divulgação de um novo produto por
exemplo), sem problemas. Mas, como regra geral, procure manter os
Stories o mais pessoal possível. O resto você pode ter seu freelancer
criando com base no material que você já produz: mais vídeos,
vídeos-nuggets (vídeos curtos de 1-2 minutos de duração), posts, entre
outros.
3. Resposta automática: uma resposta automática inicial ajuda a setar as
expectativas. Isso vale tanto para redes como para e-mails. Inclusive, se
existirem perguntas frequentes, considere já incluir as respostas para
elas. Outra recomendação é deixar o prazo esperado de resposta. Só um

aviso: não prometa responder em 24 horas se você não faz isso! Seria o
famoso “perdeu uma ótima oportunidade de ficar de boca fechada”.
4. Use algumas ferramentas: indiquei o mLabs como uma delas. Há
algumas que comentam, interagem, respondem, seguem e param de
seguir automaticamente. Pode funcionar? Talvez. Mas aí volto nos
Primeiros Princípios: é algo que o Instagram quer ver em sua rede? Se
todos fizessem isso, quanto tempo o Instagram sobreviveria? Então, eu
tomaria cuidado. Em um mundo cada vez mais impessoal e distante,
uma resposta humana tem muito valor. E complemento com o próximo
item.
5. Considere tráfego pago: logo mais temos um capítulo só sobre isso.
Anúncios podem ser uma ótima maneira de automatizar o processo de
ir atrás de leads por você. E mais: se alinham perfeitamente com os
objetivos do Instagram e Facebook — ganhar dinheiro. Ao criar um post
que deu muito resultado (seja engajamento, leads, conversão, ou o que
for), você pode impulsioná-lo pagando ao Facebook para mostrar esse
post para mais pessoas. A vantagem? Além de ser um post comprovado,
que você sabe que funciona, você usa o dinheiro ao invés do seu tempo
para conseguir mais resultados.
6. Mostre que você se importa: há perfis que cresceram respondendo
tudo. Comentários, mensagens e todo o resto. Dá resultado? Pode ser
que sim. Só não é o que eu quero para mim. Como eu faço e recomendo
então? Escolha ONDE você responde. Exemplos:
Sempre procuro responder os comentários mais relevantes de cada

postagem. E tento dar uma atenção extra para aqueles que posso,
depois, tirar uma screenshot e postar nos stories. Assim, além de
alimentar também esse canal com mais um conteúdo, eu mostro que
participo da conversa e que, sim, me importo.
Eu tenho minha equipe para responder a maioria das mensagens. Mas,

algumas poucas que acredito serem interessantes, eu tiro uma
screenshot e também respondo nos stories. Por que faço assim e não
respondo direto à pessoa?

Porque eu sei que, se eu responder direto por inbox, ela provavelmente
irá perguntar mais coisas. E uma dessas pode ser algo importante e
urgente, como acesso a um curso que ela comprou. Como eu sei que eu
não vou olhar ali sempre, isso pode passar batido e o meu cliente ficar
sem acesso, achando que o problema seria resolvido! Um grande erro.
Isso ajuda que mensagens assim sejam direcionadas para nosso suporte
oficial através do e-mail. Lá temos mais controle e conseguimos
organizar melhor.
É isso então.
Sempre leve em conta os Primeiros Princípios — não só aqui, mas em toda a

sua vida — e tome suas decisões baseado neles. Assim, você garante um
pensamento mais claro e nunca mais ficará na mão de alguém querendo te
empurrar a "nova sensação do momento" que daqui 6 meses não funciona
mais.

Como ganhar dinheiro com o
Instagram
Este livro foi escrito tendo o empreendedor e o profissional em mente. E

ambos, geralmente, já possuem uma maneira de como ganhar dinheiro:
Conseguindo mais clientes.
Agora, há muitos que estão recém começando e querem usar o Instagram

como base. Talvez possuam uma ideia, mas não têm bem certeza de como
fazer para torná-la rentável.
Pois bem — aqui vou dar uma visão geral para que você possa se decidir. E
mesmo que você já tenha outros produtos e serviços os quais divulga, poderá
usar alguma das ideias para gerar uma renda extra.
Ao contrário do YouTube, por exemplo, você não consegue ativar um

"programa de parceiros" para mostrar anúncios direto da própria rede no seu
conteúdo. Ao menos, por enquanto, isso não é possível. Quem sabe no futuro.
Então, o que nos resta?
Basicamente, existem 3 maneiras de se ganhar dinheiro com o Instagram.

Vamos a elas.
1. Produto próprio
O primeiro (e mais óbvio) é o caminho que eu uso: oferecer um produto
próprio.
A maneira como eu "ganho dinheiro com o Instagram" é enxergando o

Instagram — e todas as redes, na verdade — como um gerador de leads e
possíveis interessados no meu negócio.
Faço isso agregando valor, publicando conteúdo, conversando, e assim por

diante.

Essas pessoas, em algum ponto, serão levadas ao meu funil. Seja para
participar de um dos meus workshops, seja para baixar algum material. E, dali
para frente, tento oferecer algum dos meus treinamentos e cursos online.
Se você já tem seu produto ou serviço, você pode optar pelo mesmo caminho.
Se você ainda não tem, mas gostaria de ter, então recomendo que dê uma
olhada no meu workshop online gratuito onde mostro como criar e vender um
curso online do zero.
Esse faz parte de um projeto chamado o Código dos Experts Milionários. Ele
é um estudo que fiz de experts que, assim como eu, já venderam pelo menos
R$10 milhões em treinamentos e cursos online. Meu objetivo era um só:
Encontrar padrões no que eu e outros fazíamos, para que mais gente pudesse
replicar.
O que descobri — bem como o relato de alguns dos resultados — eu conto em

detalhes neste workshop. Caso tenha interesse, você pode participar
cadastrando-se no link abaixo:
https://brunopicinini.com/cnpac/experts
2. Afiliados
A segunda possibilidade que você tem é trabalhar como afiliado.
Afiliados é o nome que se usa para "vendedores por comissão" na internet. Por
que se chamam afiliados? Talvez porque alguém lá atrás se deu conta de que,
algumas vezes, a palavra vendedor pode soar pejorativa. Solução: criar um
novo termo.
Independente do nome, quando você trabalha como afiliado, o seu objetivo é

construir audiência e gerar tráfego. Para essas pessoas você indica, então,
através de um link especial ou de outras maneiras, produtos que você
promove.

Se a pessoa vier a comprar através da sua indicação e link, o sistema
reconhece que foi você que indicou e paga uma comissão (definida pelo
produtor) a você.
Pode ser uma boa maneira de começar. Afinal, você só precisa se preocupar
com a parte do tráfego e da audiência. O produto e vendas ficam por conta do
produtor.
A desvantagem é que você tem menos controle. Quem está no comando é o

produtor. Pode ser que amanhã ele decida acabar com o programa de afiliados
e você não recebe mais nada. E aí, como você fica?
Portanto, não é algo que eu recomendo viver e depender só disso.
3. Publicidade
Por último, temos a publicidade clássica:
Alguma empresa ou perfil contrata você para fazer um post patrocinado.
Esse pode ser um post no feed, stories, vídeos, ou uma combinação de todos
eles.
Você recebe um valor por cada postagem citando a empresa, e é assim que
você ganha o seu dinheiro.
Também não gosto dessa alternativa por motivos parecidos ao anterior: você
não tem controle algum. Você depende inteiramente de outras empresas e
perfis quererem anunciar com você.
Mas é, com certeza, uma escolha válida. E que faz total sentido para perfis
maiores de alguns influencers.
Para 95% dos que irão ler este livro, esse não é um caminho recomendado. Ao
menos não exclusivamente. Se você quiser aceitar alguns posts patrocinados
como complemento ao que você já faz e vende, sem problemas. Aí é uma ideia
válida que complementa bem o que você faz.
Só cuidado para não abusar!

Influenciadores: como ter famosos
promovendo sua página e produtos
Uma das perguntas mais comuns sobre marketing no Instagram é:
“Como eu consigo mais seguidores?”
Como praticantes do Marketing Raiz® de qualidade, só ter mais seguidores

não nos interessa muito. Queremos clientes. Porque são clientes que vão nos
dar caixa, pagar nossas contas e manter o negócio funcionando, certo?
Dito isso, se forem seguidores de qualidade — aqueles com chances de se

tornarem clientes — então claro que iremos querer mais deles. E como você
faz para alcançá-los?
Uma das melhores estratégias é trabalhar com influencers.
6 maneiras de conseguir mais seguidores

com influenciador
A ideia é que você pague outros perfis para fazer um post patrocinado sobre
você, seu produto ou serviço.
Se for um perfil de qualidade (em seguida mostro como garantir isso) e que
faça sentido com o que você faz, há uma chance de uma parcela dos
seguidores desse perfil agora se tornarem seus seguidores. E, com sorte,
também se tornarem seus clientes.
Como fazer isso? Há 6 maneiras que recomendo:
1. O influenciador do Instagram tira uma captura de tela da sua página e

apresenta suas últimas 9 imagens, dizendo na legenda para as pessoas
seguirem você;
2. O influenciador do Instagram faz um vídeo nos seus stories dizendo às
pessoas para seguirem você;

3. O influenciador do Instagram reposta uma das suas postagens originais,
apresentando a sua página e dizendo aos seus seguidores para seguirem
você;
4. O influenciador do Instagram cria seu conteúdo como sempre, mas
deixa a você uma mensagem na legenda, citando-o de alguma maneira;
5. O influenciador do Instagram posta seu nome no Instagram em seu
recurso de história e diz às pessoas para seguirem você;
6. O influenciador faz um vídeo ao vivo dizendo às pessoas para seguirem
você, destacando o seu username em um comentário.
As primeiras são as que funcionam melhor.
Tudo isso pode ser tão simples como entrar em contato, perguntar se ele/ela
faz post patrocinado, combinar um preço e rodar a campanha.
Feito isso, monitore:
Houve alguma mudança no número de seguidores do seu perfil? Quanto?
E engajamento, mudou algo?
Houve algum aumento nas vendas? Se você conseguir fazer um rastreamento

de alguma maneira para saber no centavo quantas vendas vieram daí, melhor
ainda!
Talvez você possa oferecer um cupom especial. Ou, quem sabe, uma página ou
link separado só para esse período ou promoção? Isso ajuda você a concluir se
a campanha valeu ou não a pena (e se vale repeti-la no futuro).
Dica extra: se você fizer uma promoção com um grande perfil, procure postar
mais do que o normal no seu Instagram no dia da divulgação. Em todos os
canais. Porque, assim, você garante que aqueles novos seguidores receberão,
imediatamente, algum conteúdo seu. Sem falar que, dessa maneira, estará
aumentando o engajamento com a nova leva de seguidores.

Como verificar quais influenciadores valem a
pena
É difícil definir uma regra do quanto vale um post patrocinado. Muda muito
de mercado para mercado.
Por exemplo, um perfil voltado mais para adolescentes e gamers terá um valor
de post patrocinado muito menor do que um perfil de negócios. E por que isso
acontece? Simples:
Porque cada seguidor é único.
Dependendo do assunto, do influenciador e do tema, esse pode ser um

público de maior ou menor valor. Então, isso deve ser considerado na hora de
combinar uma promoção com algum influenciador.
A melhor maneira de descobrir o preço ideal para o seu mercado é fazer uma
pesquisa com 5 a 10 influenciadores. Mande uma mensagem e diga que você
está interessado em fazer um post patrocinado. Se aceitarem, peça valores.
Agora compare entre eles.
Com isso você consegue ter um medidor e ganhar uma ideia geral do quanto
custa um post patrocinado dentro do seu mercado. Facilita para você julgar o
que vale a pena, além de ajudar na negociação.
Agora, assim como nenhum seguidor é igual ao outro, com influenciador é a

mesma coisa.
Dois influenciadores diferentes podem ter 200.000 seguidores, mas só um

deles tem respeito e autoridade para indicar algo. Por quê? Vários fatores
podem influenciar aqui. Desde como a conta foi crescendo, ao tipo de
conteúdo que é postado.
Então, como julgar e garantir que você irá investir no lugar certo?
Aqui o que eu recomendo:
1. Comece pequeno: não se jogue em perfis grandes com verbas enormes

logo na primeira vez. Comece com perfis pequenos e com o menor

pacote que você conseguir. Ao invés de já contratar 3x posts + stories +
IGTV + Live, por que não pagar por só um primeiro post patrocinado e
ver o que acontece?
2. Cuidado com influenciadores fakes: se você visitar um perfil que se
autointitula influenciador, mas que tem menos de 10.000 seguidores e
ainda usa "oficial" no nome do perfil, abra o olho. Como regra, os
melhores e verdadeiros influenciadores não se chamam de
influenciadores.
3. Veja o engajamento: como o Instagram não mostra mais o número de
curtidas que um post recebe, veja o número de comentários. São
pessoas engajadas? São comentários reais?
4. Verifique se há muitas promoções: veja se não é um perfil que abusa
de muitas promoções constantemente. A tendência é que, quanto mais
promoções o perfil faz, menos eficácia terá cada uma.
5. Veja o perfil em SocialBlade.com: o site SocialBlade.com oferece uma
boa análise de qualquer perfil das redes sociais. A versão gratuita é
limitada, mas é suficiente para analisar alguns dados. Veja o
engajamento, crescimento de seguidores, entre outros.
6. Verifique outras redes: será que o influenciador está também em
outras redes? Como essas aparentam? Bom engajamento? Talvez você
possa até combinar um pacote em mais de uma rede para a sua
promoção.
7. Peça provas: peça se a pessoa se importaria em compartilhar fotos das
curtidas dos seus posts ou, melhor ainda: número de visualizações dos
últimos stories que ela postou. Os stories, por serem um espaço
limitado, vão tender a filtrar mais ainda quais perfis são mais
engajados. É um ótimo medidor de temperatura do engajamento do
perfil.
8. Peça depoimentos: veja se há depoimentos ou estudos de casos de
outros perfis e marcas que já fizeram posts patrocinados com esse
influenciador. Que tipo de resultado deu? Gostaram? Entre em contato
com eles e pergunte sua opinião (ainda mais se forem valores elevados).
9. Busque perfis complementares: de início, tente se manter em perfis
que façam sentido com o que você faz. Quanto mais perto for o assunto,
maiores as chances de um bom resultado. Depois, com calma, expanda

para outros perfis que, apesar de não diretamente ligados, atendem e
falam com os mesmos clientes que você.
Exemplo: nos 5 anos que morei em Barcelona, peguei um voo saindo de

São Paulo para lá. E o que me chamou a atenção é que atrás do apoio da
cabeça do assento da frente — a parte que fica virada para mim no
banco de trás — havia uma propaganda da PricewaterhouseCoopers
(PwC). Essa é uma grande empresa de contabilidade anunciando dentro
de um avião. Por quê?
O fator determinante não é porque a empresa fornece voos, mas sim

porque as pessoas que pegam esse voo se encaixam no perfil que a
empresa busca e atende. Ou seja: com grandes chances de se tornarem
clientes.
É o mesmo princípio do porquê faria total sentido um restaurante

vegetariano anunciar em uma revista de Yoga, por exemplo: há grandes
chances de que uma parcela do público que faz Yoga também se
interessaria por comida vegetariana.

Marketing Local
Se você tem um negócio local, será que você ainda pode aproveitar o que os
deuses do Instagram têm a oferecer pra você? Claro que sim! Basta fazermos
algumas adaptações.
Em linhas gerais, o plano segue o mesmo. Marketing é marketing.

Independente do que você venda. Então, todo livro já foi escrito tendo em
mente tanto empreendedores digitais, como aqueles que possuem um negócio
físico como uma loja ou restaurante.
Dito isso, o que você pode fazer para tirar o melhor proveito do Instagram?
Valem algumas considerações.
1. Bastidores: com as redes, você tem a chance de mostrar um pouco mais

dos bastidores que muitas vezes você não consegue no dia a dia. Não
ignore isso. As pessoas gostam de ver o que acontece por trás das
cortinas. Como a empresa funciona. Como a sua marca faz o que faz.
2. Diferenciais: recentemente, um amigo abriu um restaurante
especializado em churrasco Texano. Esse é aquele tipo de churrasco
defumado por horas com carnes como brisket, pulled pork e costelinha
de porco. Algo pouco comum ainda no Brasil, mas que vem crescendo.
Eu, então, sugeri que ele dedicasse um tempo para explicar o que é o
churrasco Texano e como ele é diferente. Fazer toda temática do lugar
também em sintonia com isso. Só assim as pessoas conseguem valorizar
a diferença do que estão comendo. Senão, como elas vão saber? E as
redes podem ser um dos locais que você usa para fazer isso.
3. Leve ao seu local: se você depende exclusivamente de atendimento ou
vendas locais, então é importante que você faça chamadas constantes
para conhecer o local. Seja com uma chamada direta, cupons, eventos,
entre outros.
4. Considere vender online: considere, também, vender online para
depois ser atendido localmente. Ao menos assim você já garante um
fluxo de caixa e, depois, cabe à pessoa visitar o estabelecimento. Às

vezes aquela fagulha de “Vou comprar” dura pouco, não mais que 15
minutos. Se você perdê-la — ainda mais considerando que a pessoa
precisa se deslocar — talvez você nunca mais tenha essa venda.
5. Adicionar Loja: o Instagram Shopping oferece uma maneira mais direta
de oferecer e vender os seus produtos. Você pode ativar esta
funcionalidade e começar a expor seus produtos aí. É um passo a menos
que os seus clientes terão para comprar um produto seu.
6. Novidades: conhece a estratégia McDonald's? Como eles atraem as
pessoas a cada semana? Pela qualidade do hambúrguer obviamente que
não é. Então como? Promoções semanais é uma das estratégias. Já
reparou? Toda semana tem algo rolando. Ou algo que voltou, ou um
novo combo, ou um novo presente junto da compra, ou um hambúrguer
novo de algum chef.
7. Evento: outra maneira de levar as pessoas ao seu local seria com
eventos. Esses podem ser de diversos tipos. Novidades, promoções,
especiais. Veja que tipos de eventos outros negócios usam e adapte para
o seu.
8. Tag de Geolocalização: aproveite para, sempre que possível, marcar o
seu local de negócios ou lugares perto de onde você está. Assim, você
ajuda o Instagram a indicar onde você está e recomendar você para as
pessoas certas — aquelas com mais chances de comprar!
9. Hashtag de Geolocalização: você pode também usar hashtags
localizadas para indicar algum lugar. Hashtags como #PizzaPOA não
tem tantos posts, mas as poucas pessoas que procurarem algo assim
têm grandes chances de conversão.
10. Gere feedback: use as redes para coletar feedback direto dos seus
prospectos. Veja o que acham de novas ideias, produtos, serviços,
promoções, etc. Siga o modelo Preparar, Fogo, Apontar que você
aprendeu antes e aplique-o aqui.
11. Compartilhe Depoimentos: além de quadros e outras menções de
clientes satisfeitos no seu local, use as redes para compartilhar
mensagens e depoimentos. Você pode compartilhar fotos, vídeos ou o
que mais fizer sentido para demonstrar a qualidade do que você
entrega.

12. Adicione o seu endereço: se ainda não o fez, vá até as
configurações de sua conta, procure o item Sobre a sua conta e troque
para um perfil comercial. Depois, aproveite para incluir seu endereço e
outras informações de contato para aparecerem na sua bio e, outra vez,
ajudar o Instagram a saber onde você está.
13. Reivindique o seu local: em 2019, o Instagram lançou o perfil de
páginas de negócios locais. Seria o equivalente ao perfil que você vê no
Google Maps. Para reivindicá-lo, você segue os seguintes passos:
Primeiro, vá até Pesquisar e, depois, Locais. Ali, digite o nome do seu

local e veja se já aparece. Se aparecer, ótimo — pode continuar para o
próximo passo. Se não aparecer, você deve ir até o Facebook e criar um
novo post fazendo um Check in no seu local. Caso o local não exista, há
a opção de criá-lo. Feito isso, pode ser que demore ainda um tempo até
que ele apareça nos locais do Instagram.
Segundo, agora clique no seu local e, depois, em Mais informações. Na

próxima tela deve haver um botão no canto superior direito escrito
Reivindicar. Clique ali, comece o processo e pronto.
Essas foram, então, algumas dicas para um negócio local.
E lembre-se sempre:
Um excelente produto, serviço e atendimento estão no cerne de todo o seu

marketing. Você pode até colocar batom em um porco, mas chuta só… ele
continua sendo um porco!
Portanto, foco no que mais importa e no que faz a maior diferença. Depois use
as redes para alavancar essa fundação sólida que só um ótimo produto e
serviço podem te proporcionar.

Selo de Verificação do Instagram
Napoleão Bonaparte já dizia:
“Um soldado irá lutar duro e por muito tempo para ganhar uma fita colorida.”
É incrível o que as pessoas fazem para ganhar qualquer símbolo de status. É

uma necessidade humana embutida dentro de nós. Uma até hoje presente com
o neurotransmissor serotonina, responsável pela nossa sede por poder.
Esse é o resultado após anos de sobrevivência e evolução. Afinal, se você era

visto como o alpha da sua matilha, as suas chances de procriar e sobreviver
aumentavam.
E o selo de verificação é a versão moderna da "fita colorida" a que Napoleão se

referia.
No entanto, essa é uma que traz sim algumas vantagens: autoridade,

autenticidade, confiabilidade, maior engajamento (seus posts e comentários
têm prioridade), e, talvez, até um suporte melhor.
Portanto, vale a pena se ter.
Porém, como consegui-lo?
O passo a passo indicado pelo próprio

Instagram
Na página de ajuda do Instagram sobre o assunto eles indicam:
1. Autêntico: sua conta deve representar uma pessoa real, empresa ou

entidade registrada.
2. Única: sua conta deve ser a presença exclusiva da pessoa ou empresa
que representa. Apenas uma conta por pessoa ou empresa pode ser
verificada, com exceções para contas em idiomas específicos. Não
verificamos contas de interesse geral (exemplo: @puppymemes).

3. Completo: Sua conta deve ser pública e ter uma biografia, foto de perfil
e pelo menos uma postagem. Seu perfil não pode conter links "me
adicione" para outros serviços de mídia social.
4. Notável: sua conta deve representar uma pessoa, marca ou entidade
bem conhecida e muito pesquisada. Revisamos contas que são
apresentadas em várias fontes de notícias e não consideramos conteúdo
pago ou promocional como fontes de revisão.
Eles não querem dar o selo de verificação para qualquer um, mas sim para
aqueles perfis que possuem uma real necessidade por serem figuras públicas.
O primeiro passo é ter esses 4 itens em dia. Garanta a autenticidade do seu

perfil, do seu conteúdo e preencha todo o seu perfil.
Depois, você pode ir nas configurações da sua conta, clicar em Conta e, logo
após, Solicitar verificação. Esse é o caminho mais óbvio.
Agora, deixa eu te mostrar uns hacks extras que podem te ajudar com a
verificação.
5 hacks para conseguir uma verificação mais

rápida
1. Seja um autor: se você for um autor com livro publicado — físico,
Amazon, ou outros — isso ajuda na hora de verificar a sua conta.
Ninguém sabe exatamente como é o processo depois que você pede a
verificação, mas já vi muitos casos em que a pessoa demonstrou ser
uma "figura pública" — e aqui se encaixa um autor — e isso ajudou a
ganhar o selo de verificação.
2. Use um serviço de Relações Públicas: outra maneira é usar algum
serviço para divulgar o seu nome com press releases. Em pacotes
baratos, o resultado direto imediato é fraco. Em serviços mais sérios,
isso pode dar ótimos resultados. Esse segundo geralmente envolve não
só press releases, mas também uma assessoria de imprensa. Algo que,
ao menos uma vez, vale a pena você fazer. Porque depois você pode
repetir pela eternidade o mantra “Como visto em…”, e citar onde o seu

nome já apareceu. Isso ajuda em sua autoridade e, de quebra, a talvez
ganhar o selo de verificação.
3. Tente ir direto pelo suporte de negócios Facebook: visite a Central
de Ajuda de negócios do Facebook. Ali deve ter uma maneira de você
entrar em contato com o suporte por chat ou e-mail. Dali você comenta
que você é figura pública, que você atende aos pré-requisitos, mas que
está com dificuldades em ter sua conta verificada. Às vezes funciona. Se
você tiver acesso ao que comento no próximo hack, aí é quase certo que
você consegue. No meu caso, pelo menos, eu consegui assim.
4. Peça ao seu gerente de contas: esse não é para todos, mas depois de
um certo gasto em anúncios no Facebook você tem direito a um gerente
de contas. Certa vez li que o critério era investir ao menos U$10.000 em
anúncios, mas não encontrei nenhuma fonte oficial confirmando. O que
acontece é que, quando você corresponde a determinados critérios, um
gerente de contas é atribuído à sua conta. Com isso, você pode pedir
para ele te ajudar.
5. Consiga um selo de verificação do Facebook: outro hack que ajuda
muito é você já ter outras redes verificadas. Facebook é até mais fácil de
conseguir. O primeiro nível você consegue com uma simples ligação no
seu número. Isso ajudará a, possivelmente, conseguir também a
verificação no Instagram. Mas, como tudo na vida, nada é garantido.
Caso você queira verificar a sua página no Facebook, siga estes passos:
1. Abra o Facebook e visite sua página;

2. Em seguida, clique em Configurações, no canto superior direito;
3. Agora vá até Geral, e, logo após, selecione Verificação da Página;
4. Clique em Verificar esta Página;
5. Insira um número de telefone da sua marca ou empresa que você vai
usar para receber a ligação;
6. Clique em Ligar para mim agora. O Facebook vai ligar para você com um
código de verificação. Anote-o;
7. Agora basta inserir o código de verificação de 4 dígitos e clicar em
Continuar.
8. Voilà!

Tráfego Pago
Tráfego pago é um dos meus assuntos preferidos. Com certeza uma das áreas
de melhor retorno do seu tempo e dinheiro. E uma que recomendo que você
se dedique e invista para continuar sua educação.
Por quê? Explico. E explico respondendo uma pergunta comum que aparece
sobre esse assunto.
“Tráfego Orgânico ou Pago?”

Qual dos 2 é melhor? Quando usar cada um? Qual é o recomendado para
você?
Talvez você sinta que tráfego pago é um bicho de 7 cabeças. Algo difícil de
dominar. Algo que pode fazer o seu dinheiro desaparecer sem retorno algum.
Eu conheço essa sensação. Eu também me sentia assim quando comecei.

“Que? Colocar dinheiro em anúncios? Não é muito arriscado?”, era o que eu
pensava.
Mas, felizmente, com o tempo encontrei uma solução. E isso mudou

completamente o jogo para mim. E tenho certeza de que pode acontecer o
mesmo com você. Deixa eu explicar.
Obs.: reparou na sequência que eu usei aqui em cima? Vimos ela lá na

parte de Lançamento Express para o Instagram. É o modelo 3S de histórias que
ensinei: Sente, Sentia, Solução. Aproveito para comentar só como exemplo de
como você deve adaptar o que você aprender aqui para a mídia em que estiver.
A ideia do tráfego orgânico é linda. Você publica e, sem investir um centavo,

você tem milhares de pessoas alcançadas e engajando com você. Muitos
curtem… outros compartilham… outros marcam você em stories… e alguns
até se tornam clientes…
…ou o único comentário que aparece é do seu amigo e para por aí.

Qual cena você acha que é mais comum?
Falamos disso antes: as redes exigem cada vez mais de você. Alcançar esse
nível orgânico é possível? Com certeza. Mas exige um comprometimento
grande.
“Ah mas tudo bem… Depois ao menos é tráfego de graça que eu ganho.”
Não existe tráfego gratuito

Aprenda isso de uma vez por todas: tudo nessa vida é pago. E tráfego mais
ainda. Por quê?
Porque ou você paga com dinheiro…
…ou você paga com o tempo.
São as únicas duas opções que você tem.
Quando eu tenho a opção, eu prefiro pagar com dinheiro. Porque ele é

renovável e eu posso ganhar mais. Já o tempo? É o nosso único bem
não-renovável e de estoque limitado. Portanto, eu sempre opto por gastar o
bem renovável.
Foi-se o tempo que com poucos posts você conseguiria muito tráfego
orgânico gratuito. Mesmo que um vídeo ou post seu viralize, o que você faz
depois? Você, talvez, tenha um pico de vendas e para por aí. E no resto do
ano?
O que você precisa é de um sistema consistente e previsível para atrair

clientes.
E isso é o que o tráfego pago pode te proporcionar.

Qual é o orçamento ideal para uma
campanha?
“Qual é o orçamento que vocês estão pensando para Dezembro?”
Era o que a minha gerente de contas do Facebook me perguntava. Queria

saber porque, dependendo do investimento, poderia ter um bônus de até 20%
do Facebook para investir mais.
A minha resposta era simples:
“Não tem orçamento para Dezembro…
“O orçamento é o quanto a nossa conversão nos permite.
“Se isso acontecer, o céu é o limite.”
Porque, pensa só:
Se eu coloco R$100 e isso gera vendas com um faturamento de R$200 e,

portanto, lucro de R$100 (ROI 100%), qual é o meu orçamento?
O quanto eu conseguir colocar!
Eu estou dobrando o meu dinheiro. Falamos disso antes quando comentei do

desafio que me propûs criando um negócio online do zero. Foi assim que
cresci ele de maneira tão rápida. E sem ter presença ou sequer seguidores nas
redes sociais.
Certa vez, quando havia acertado a mão em uma campanha, cheguei a investir
até R$17 mil por dia só no Facebook. Sem contar Google Ads, Outbrain,
Taboola e outros.
O meu orçamento era o quanto a minha conversão permitisse. O quanto o

meu ROI permanecesse em um nível que eu considerava satisfatório.
Enquanto isso acontecer, segue o jogo!
Por isso, anote e nunca esqueça disso:

Você não tem um problema de tráfego. Você tem um problema de
conversão.
Resolva a sua conversão e os seus problemas de tráfego acabam.
Como automatizar o seu Instagram com

anúncios
Outro dia postei uma imagem no meu Instagram com o modelo de conteúdo
de "Complete a Frase". Nela, pedia para completar o seguinte:
“Tudo o que eu queria era saber como ______ no Instagram.”
E um comentário recorrente era o de automatizar o Instagram. É fácil entender

o porquê.
Não são todos que querem postar todos os dias. Querem usar as redes, mas
sem ter que virar escravo e refém delas.
Pois, se você é um desses, saiba que o tráfego pago é o mais perto possível que
você pode chegar disso.
Aqui o que eu recomendo que você faça:
1. Faça 10 posts: independente de quantos seguidores você tenha, faça 10

posts. Ou use os que você já tenha feito antes.
2. Veja as informações (insights) de cada um: abra o Instagram, vá até
o seu perfil e clique em "Informações". Ali você consegue ter uma visão
geral da sua conta (alcance, interações, seguidores, etc.). Consegue
também fazer uma análise dos seus posts, stories, IGTV e outros. Pode
filtrar depois por alcance, comentários, impressões, visitas ao site, ao
perfil, etc.
3. Crie uma lista semelhante: vá até o gerenciador de anúncios no
Facebook e crie uma lista semelhante dos seus seguidores ou quem
interagiu com o seu perfil.
4. Promova os 3 melhores: agora escolha os 3 melhores posts. Podem ser
os 3 que deram melhor engajamento. Ou os 3 que deram mais visitas ao

seu perfil ou site. Ambos podem funcionar, mas de maneiras diferentes.
Promova-os para o seu público semelhante filtrando com outros dados
relevantes. Exemplo: localização, caso você só atenda localmente.
5. Use a Atração Magnética: agora faça uma promoção no modelo de
Atração Magnética que vimos antes. Lembra dela? São 3 passos:
Comunicar, Conversar, Converter. Portanto, aponte para uma página
para que a pessoa possa baixar uma Isca Digital relevante ao que você
faz em troca do seu e-mail.
6. Colete dados dos seus clientes: sempre que possível, colete as
informações de contato dos seus clientes. Se o seu negócio é online, isso
já deve ser automático. Se não for, faça o esforço, então, para coletar
esses dados.
7. Crie uma lista semelhante no Facebook: assim que você tiver 100
e-mails cadastrados — o mínimo que o Facebook recomenda — suba
esta lista para o Facebook e crie um público semelhante. A inteligência
artificial do Facebook é (assustadoramente) muito boa em encontrar
pessoas parecidas e aumentar sua chance de conversão.
8. Repita o processo: agora repita o processo ad infinitum. Cada vez você
terá melhores posts, com mais engajamento, e com o público cada vez
mais perto dos seus clientes ideais.
Obs.: eu havia criado links para os artigos e tutoriais da central de ajuda do

Facebook de cada passo. Infelizmente, muitas vezes eles trocam o link. Então,
para evitar uma experiência ruim para você em que os links aparecem
quebrados, achei melhor removê-los. Mas você encontra todos facilmente
visitando a Central de Ajudas do Facebook e procurando artigos relevantes.
Posso usar o botão "Promover"?

Você já deve ter visto e até se perguntado se vale a pena usar o botão
Promover. Afinal, ele já está ali e é tão fácil e prático… por que não? Aqui
alguns conselhos sobre isso.

Primeiro, como via de regra, evite usar esse botão. Por quê? Apesar de fácil, o
problema é que ele não te permite muitas configurações. Então, há boas
chances do resultado não corresponder por conta disso.
Segundo, você só consegue promover posts criados direto no Instagram. Isso

limita bastante os criativos que você pode usar.
Por exemplo, 90% das minhas campanhas de maior sucesso são vídeos de até
2 minutos. Só que você só consegue usar um vídeo assim através do
Gerenciador de Anúncios. O Instagram em si só permite postar vídeos de até 1
minuto.
Terceiro, a maneira que eu uso de tempos em tempos é para promover

rapidamente um post que eu notei que deu bom engajamento e vendas. Esse,
para não complicar, talvez eu use o botão Promover e coloque uma verba de
guerra, entre R$100 e R$150.
Se isso mostrar potencial, aí sim vou tirar um tempo para criar um post mais
completo e direcionado. Esse último será criado através do Gerenciador e com
todas configurações de campanha para que, se der resultado, eu consiga
escalar.
Aliás, isso é um fator importante. É outra faceta do Custo da Oportunidade que

tanto falamos. Entenda o seguinte:
O que você não quer é perder um tempão criando várias campanhas de

resultado fraco. Porque em cada campanha você perde tempo criando,
monitorando, analisando. E isso é um tempo precioso demais. Tempo que
você poderia usar para atividades de maior retorno. Entre elas, uma
campanha de grande escala.
Reflita comigo, o que é mais fácil de gerenciar:
Ter 50 campanhas gerando R$100 cada…
…ou 1 campanha gerando R$5.000?
O resultado final é igual — R$5.000 de faturamento. Mas gerenciar uma única

campanha é muito mais fácil.

Não que seja sempre assim. Mas, na dúvida, segue a regra:
Sempre mantenha o mais simples possível.
Como criar as suas primeiras campanhas

Esta é uma visão geral de como recomendo meus alunos usarem o Instagram
com tráfego pago.
Tráfego pago é um assunto enorme. Eu precisaria de mais um livro inteiro

para explicar tudo o que você pode fazer. E mesmo um livro talvez não seria
suficiente! Preciso mostrar em vídeos, disponibilizar material, templates de
anúncios, entre outros.
O que fazer então?
Sei que muitos tentam por conta própria e não conseguem. E isso pode ser
muito frustrante. Se você é alguém que gosta de uma ajuda mais direta, então
isso pode te ajudar:
Dê uma olhada em um dos meus workshops gratuitos no link logo abaixo.

Além disso, considere participar de nossa comunidade e treinamentos quando
houver vagas.
Lá dentro tenho módulos e aulas inteiras sobre o assunto. Lá expandimos em

cima do que você aprendeu. Também consigo demonstrar melhor cada passo
com vídeos e materiais de apoio. Assim consigo apontar onde está cada coisa,
abrir a minha conta e mostrar exemplos do que funcionou para mim, entre
outros.
Muitos não precisam disso. Só com as indicações aqui em cima já conseguem

se virar por conta própria. Se esse é você, ótimo. Sem problemas.
No entanto, há outros que preferem uma instrução mais detalhada. Preferem

poder contar com o apoio de uma comunidade para tirar dúvidas. Ver o passo
a passo com calma, para aí executar.

Se esse é o seu caso e se você gostaria de continuar sua educação nessa área,
então dê uma olhada no link abaixo e participe de um dos meus workshops:

Imagens que chamam a atenção
O Instagram é uma das redes mais visuais hoje em dia. Portanto, vale a pena
você saber como chamar a atenção com suas fotos e imagens, certo?
Aqui (abaixo) passo algumas dicas e ideias do que você pode fazer para
melhorar o seu engajamento e retenção com o que você posta.
Teste, teste, teste

Adote como um mantra eterno para a sua nova vida de um negócio baseado
em Marketing Raiz®:
Teste tudo.
Independente do que eu ou outros falarem, teste no seu negócio. A mesma

ideia que funcionou super bem para mim, para você pode dar errado. E o
oposto é também verdadeiro: o que deu errado para mim, pode funcionar
muito bem para você.
Cada perfil, mercado, público e oferta reage diferente. E, por reagir diferente,
isso entra nos cálculos do próprio algoritmo e IA do Instagram e Facebook de
maneira diferente, o que vira uma bola de neve que não conseguimos prever
por que caminho ela vai descer a montanha.
Portanto… teste, teste, teste.
Dado esse importante aviso, aqui algumas das ideias que já vi funcionar muito
bem.

Seja natural
Poste fotos mais naturais e veja o que acontece.
Não precisa ser você descabelado no Domingo pela manhã logo após
acordar… ou será que valeria a pena?
Um dos meus mentores é um cara chamado Frank Kern. E ele é conhecido por
fazer essa quebra de padrão em muitos dos seus vídeos e anúncios. Um deles,
inclusive, é gravado logo após acordar, praticamente de pijamas.
Para ele funciona. Porque se encaixa perfeitamente na sua persona e no tipo

de cliente que ele quer atrair. Também serve como uma quebra de padrão de
como seria "normal" um cara como ele aparecer (terno e camisa).
Percebe como sempre vale o teste?
Você pode testar uma foto com a sua família, uma selfie no ambiente de
trabalho, uma foto da sua equipe, outras dos bastidores, e assim por diante.
Seja profissional
Contradizendo o anterior, teste uma foto mais profissional. Mas tente que ela
seja diferente, e não só uma daquelas com fundos neutros.
Quem sabe uma foto profissional em um ambiente inusitado? Em um local

diferente? Ou fazendo algo diferente?
E se você fizesse uma sessão de fotos profissionais durante um churrasco da

sua família? Ou algum evento?
Manteria a qualidade profissional das fotos e, ao mesmo tempo, humanizaria

você como pessoa. Sim, você é o médico profissional dedicado, com mais de 6
especializações ao redor do mundo…
…mas ainda é um cara normal como qualquer outro.
Isso agrega personalidade no seu trabalho. Diferencia você dos outros ao

humanizá-lo. Ainda mais na medicina que muitos reclamam da falta de calor

humano por parte de alguns profissionais. Essa, talvez, seria uma maneira de
quebrar a barreira.
Faça o oposto
Tente fazer o oposto do que o seu mercado está acostumado e veja o que
acontece.
A Nathalia Arcuri (@nathaliaarcuri) e tantos outros educadores financeiros

cresceram muito assim: indo na contramão do que era o esperado.
Finanças sempre foi um assunto de "terno e gravata". Boring. Ela quebrou

todas regras e tornou o aprendizado financeiro algo divertido. Quebrou
padrões, fez piadas, se mostrou "gente como a gente". O próprio lema dela
indicava isso:
“Desfudendo o Brasil.”
Hoje fui revisitar e ela mudou para “Dinheiro não precisa ser tabu!”, muito
pior e com menos força. Talvez tenha sido um pedido dos canais e grandes
mídias que ela agora participa. O outro era mais icônico. Eram 3 palavras que
representavam o cerne de quem ela é e o que você poderia esperar.
Edição: agora fui olhar outra vez por outro motivo e ela voltou a usar “
Desfudendo o Brasil desde 2015”. Uma ótima decisão! De repente ela viu a dica
aqui e mudou de ideia? Quem sabe…
Use famosos e notícias

Você tem alguma foto com algum famoso? Se sim, aproveite.
Não interessa se foi passando pelo aeroporto e você só pediu uma foto. Nossa
sociedade hoje — e muito por conta das redes — é viciada em famosos. Eles já
tem um engajamento embutido onde aparecem.
Portanto, se você tiver uma foto assim, use-a.

Aspiracional
Por que muitos postam foto de suas mansões e carros luxuosos?
Porque sabem que isso é o que muitos dos seus seguidores aspiram. Além de
servir como uma prova de autoridade e resultados.
Por isso, volte no seu Cliente Ideal e identifique o que eles aspiram. O que a
palavra sucesso representa para eles. Em todos os sentidos: financeiro, saúde,
mental, relacionamentos, etc.
Uma foto de uma família feliz e unida é bastante aspiracional. E uma mais
tranquila de se postar do que "esbanjar". Aí vai muito de cada um, que tipo de
imagem quer passar e que público quer atrair.
Casais, Bebês e Cachorros

Quando quiser garantir engajamento, escolha um desses 3 (ou uma
combinação deles) e mande ver!
Se for então um casal… olhando o filhinho de 1 ano e meio… andando em

cima de um cachorro (de preferência um Golden Retriever)… é sucesso na
certa!
E, outra vez, serve para também ser uma foto aspiracional de uma família bem
resolvida e uma boa vida.
Proporção Áurea
Aqui uma dica para instantaneamente melhorar as suas fotos:
Fuja do centro!
Use a Proporção Áurea para te ajudar. Você talvez já tenha ouvido falar dela.

Essa é uma proporção usada desde a antiga Grécia, quando o escultor Phideas
a utilizou para construir o Parthenon. É representada pela letra grega Phi e
possui valor arredondado a três casas decimais de 1,618.
Ela divide as proporções mais ou menos em terços. Muitos chamam-a de Regra

dos Terços. E é aí que nos interessa.
Por exemplo, no meu iPhone, eu tenho a opção de ativar as linhas guias com
essa divisão. Fica assim:
O iPhone oferece a opção de ativar as linhas guias dividindo a foto em terços.

Procure posicionar os principais pontos de foco da foto nestas linhas ou no
encontro delas.
Agora tudo o que você precisa fazer é garantir que os elementos principais de
sua foto estejam nesses terços. Ou em suas linhas (horizontais e verticais), ou
nos encontros das mesmas.

Repare como eu estou a, mais ou menos, um terço de distância da borda. Minha
cabeça também está no encontro dessa linha vertical e horizontal. Isso tudo
contribui para uma foto mais interessante (foto tirada em Slieve League, na
Irlanda)
Conclusão
Com isso você tem já algumas ideias do que você pode testar no seu
Instagram.
Depois é monitorar com atenção o engajamento e feedback de cada foto —

ficando atento a quais trazem mais clientes, claro — e continuar o seu
processo Kaizen de constante e interminável melhoria.

Engenharia Reversa
Em 2014, fui para San Diego, na Califórnia. Fui participar do Traffic &
Conversion Summit do pessoal da Digital Marketer. Evento bem grande (mais
de 3.000 pessoas) e muito bem organizado. Sem falar que gosto muito de San
Diego.
Já foi para lá? Vale a visita. É uma das poucas cidades dos Estados Unidos que
acredito que curtiria morar. Em termos gerais, prefiro Europa (Barcelona é a
minha cidade preferida no mundo e, por isso, que moramos lá por 5 anos).
O clima é perfeito — nem muito quente, nem muito frio.
Tem praia, estrutura e bastante opções do que fazer. Além de ter diversos
eventos de marketing e outros não tão longes dali, como em Los Angeles e Las
Vegas.
Foi lá que participei desse evento de 3 dias. Aprendi bastante. Mas o mais
engraçado é que, desses 3 dias de evento, a lição que mais me marcou foi uma
que o autor passou "sem querer".
Foi um comentário bobo. Dito como um complemento a outro ponto que ele
estava fazendo. Seria a batata frita de acompanhamento ao hambúrguer. E o
que foi que ele disse? Foi o seguinte:
“Eu acho que eu nunca tive uma ideia original na vida…
“Tudo o que eu fiz foi sempre vendo o que já funcionava lá fora… e

melhorando o processo.
“Eu que não quero ser o pioneiro. Pra quê? Sabe como você reconhece um
pioneiro? É fácil reconhecê-lo:
“Pioneiros são aqueles enterrados com a cara na lama com flechas nas costas.
“Thanks, but no, thanks.”

“Eu que não quero ser o pioneiro. Pra quê? Sabe como você reconhece um
pioneiro? É fácil reconhecê-lo: pioneiros são aqueles enterrados com a cara na
lama com flechas nas costas.”
Rah!
Verdade. Por que arriscar ser um pioneiro? Quando você vai à loja e compra
uma televisão nova, o vendedor nunca te pergunta:
“Esse dinheiro você ganhou com uma ideia original sua?”
Então pra que se arriscar em terras desconhecidas? Deixe que outros façam
isso. Vamos ver o que eles descobriram e adaptar para nós. Palavra-chave:
adaptar.
Não é para copiar. Isso é plágio e um crime. É para emular e adaptar. Pegar a
mesma ideia — independente de quem ou como foi feita — e adaptar para nós.

Assim você economiza tempo e dinheiro, além de aumentar suas chances de
sucesso.
Até porque o que funcionava ontem pode já não funcionar tão bem hoje. E se
você tentar descobrir tudo sempre por conta própria, você passa a semana
fazendo só isso.
Não é à toa que um dos módulos do Sistema Acelerador de Marketing® com

nota mais alta é a seção chamada Acervo "Copie & Cole" de Marketing. Ali
reúno templates, modelos comprovados de anúncios, iscas digitais, títulos,
modelos de anúncio de Facebook, de Google Ads, Instagram, E-mails, entre
outros.
E como você pode atalhar esse processo e ter o que chamamos de swipe file de
referências para você usar?
Engenharia reversa.
Como descobrir o melhor do que está

funcionando hoje
Comentei antes sobre o negócio online que criei com uma ideia que tive
olhando para o meu cachorro. Lembra dele? Fiz como um desafio para
mostrar que era possível criar um negócio online do zero seguindo os passos
que eu recomendava.
Naquele mês que o faturamento bateu na casa dos R$20.000, o responsável foi
um post que não tinha sido minha ideia.
Usando o processo abaixo, eu pesquisei e vi que aquela postagem havia

viralizado em outro lugar. Nisso, adaptei e conectei ao que eu fazia.
Os resultados falam por si só.

The Dream 100
Agora, na hora de escolher quem você analisa, vale você considerar o que Chet
Holmes chama, em seu brilhante livro A Máquina Definitiva de Vendas, de os
Dream 100.
Em uma tradução semi-literal seria os "100 dos Sonhos". E quem seriam os

Dream 100?
Esse é um conceito de vendas em que ele indica que você faça uma lista de
quem seriam os seus "100 clientes dos sonhos". Para cada negócio será
diferente. Você terá os seus Dream 100, eu terei os meus.
O importante é você ter clareza de quem você busca. Afinal, tendo essa visão,
fica mais fácil saber onde começar a procurar em primeiro lugar, certo?
Agora faça como Russell Brunson recomenda em seu livro Traffic Secrets:
Expanda a ideia do Dream 100 para tudo o que você faz.
- Quem seriam os Dream 100 de clientes?

- Quem seriam os Dream 100 de fornecedores?
- Quem seriam os Dream 100 de autores?
- Quem seriam os Dream 100 de quem você segue?
Esse último é o que nos interessa aqui. E por dois bons motivos.
O primeiro é porque a ideia é que você veja o que os seus Dream 100 que você
segue no Instagram estão fazendo. Que tipo de conteúdo postam? Com que
frequência? Respondem muitos comentários? Algo novo e diferente?
Isso irá te ajudar com ideias para você emular e adaptar para o seu perfil.
Segundo, participe e interaja com os seus Dream 100. Coloque-se no radar

deles. Apareça. Pode ser que um dia… quem sabe… surja uma chance de fazer
algo junto. Uma live. Uma menção. Um simples oi.
Os primeiros contatos são os mais difíceis. Já que você está tirando um tempo
para pesquisar, por que não aproveitar e também já fazer um pouco de
networking?

O passo a passo para descobrir as melhores
ideias
Explicado isso, aqui o processo que eu uso quando eu quero fazer uma
engenharia reversa dos meus Dream 100, ou de qualquer outro perfil que sigo:
1. Visão geral: na primeira vez que visitei Paris, usei bastante o metrô.
Barato e rápido. Mas e se achar no sistema? Desculpa o meu francês,
mas eu não falo porra nenhuma da língua. Mas depois que você entende
as cores das linhas e as trocas, fica bem fácil. É isso que a gente quer
aqui. Quem são seus concorrentes? Quem são os top players? O que eles
fazem, de que maneira, que tipo de linguagem, cores, engajamento…
tudo. Anote e avalie o que puder.
2. Não-concorrentes: agora expanda para não-concorrentes. Por que se
basear só no que os seus concorrentes e colegas fazem? Expanda os
seus horizontes. As melhores ideias talvez virão de outros mercados e
que serão vistas como novas no seu. Como procurar? Veja quem mais
vende para o mesmo cliente que você. Independente do produto ou
serviço. Você só quer saber como eles chamam a atenção das mesmas
pessoas que você também quer chamar.
3. Marcas e perfis: agora comece a categorizar. Veja o que os outros
fazem. Veja tanto o que você poderia emular para o seu negócio como o
que você poderia fazer de diferente. Para se destacar dos demais. É usar
uma base comprovada e adicionar um tempero de algo novo. Algo
diferente o suficiente para você ser visto como único.
4. Conteúdo: agora analise os conteúdos postados. De que tipo são?
Posts? IGTV? Stories? Quantos por dia? Poucos ou muitos? Que outros
insights você consegue tirar?
5. No detalhe: agora vá mais a fundo — veja comentários e curtidas. Veja
que tipo de interação há. O que as pessoas comentam? Que tipo de CTA
há nos posts? Vá no perfil e clique para ir ao site — aonde esse leva? A
uma landing page? A uma página de vendas?
6. Engaje: curta ou comente. Tanto para ver que tipo de reação isso gera,
mas também para que o algoritmo agora "te escolha" para mostrar mais

desse perfil. Assim você conseguirá mais facilmente fazer o processo de
engenharia reversa.
7. Compre: se possível, compre um produto ou serviço oferecido. Como é
o processo? O que é dito, quais as garantias, bônus, preço e tudo mais
que você aprendeu aqui? Há algum tipo de upsell (uma oferta feita em
sequência após a primeira compra)? Algo que você poderia adaptar para
o seu funil?
Feito tudo isso, vamos para o próximo passo.
Como encontrar os anúncios de cada perfil

sem gastar um centavo
Muitos não sabem, mas, desde o grande escândalo da Cambridge Analytica, o
Facebook mudou algumas regras em relação à privacidade. E uma delas é
muito importante para nós:
Acesso a todos anúncios que uma página ou perfil estejam rodando no momento.
E o melhor?
Totalmente de graça.
É mais fácil do que você pensa.
Se estiver no Instagram, tudo o que você precisa é acessar o perfil que você
quer ver os anúncios, clicar em …
no canto superior direito, depois em Sobre
esta conta e, finalmente mais embaixo, Anúncios Ativos - Ver anúncios.

Siga esses 3 passos para ver os anúncios ativos de qualquer página. Aqui a página
oficial do meu grande amigo Rodrigo Polesso (@emagrecerdevezoficial)
Pronto! Agora você tem acesso a todos anúncios que estão rodando no
momento do perfil. Legal, né?
É ótimo para fazer esse processo de engenharia reversa. Ver não só o que
publicam de conteúdo, mas o que impulsionam e divulgam nas redes.
Se for no Facebook, o processo é parecido:
Você visita a página e procura por um widget na barra lateral chamado

"Transparência da Página". Se não estiver na aba lateral, tente no Sobre da
página.
Agora, clique em Ver tudo e, depois, em Ir para a biblioteca de anúncios.

Pronto! Aí tem todos anúncios que a página que você visitou está rodando no
momento.

Você pode também usar a própria Biblioteca de Anúncios do Facebook para
fazer ainda mais pesquisas. Funciona bem e pode te fazer encontrar novas
ideias para os seus próximos posts e anúncios.
Além disso, depois, caso queira levar as coisas para o próximo nível, você
pode considerar usar ferramentas que catalogam anúncios ao redor do mundo
para pegar ainda mais ideias.
São ferramentas como Adbeat, AdSpy, WhatRunsWhere, SEMRush, entre

outras.
Agora, vale o aviso: são ferramentas que, por baixo, começam em U$100 por
mês ou até mais em muitos casos. Então, só vale a pena se você for usar
constantemente.
Em um primeiro momento e para 95% dos casos, não acho que seja
necessário. Com o que o Facebook te permite ver hoje e mais tudo o que você
tem para fazer, você terá um melhor retorno do seu tempo e dinheiro
aplicando o que você aprendeu aqui.
Incesto de Marketing
Já assistiu Game of Thrones?
Lembra da cena nos primeiros episódios em que vemos o Jaime Lannister

transando com a Cersei?
(Para quem não assistiu ou leu os livros da série, Jaime e Cersei são irmãos.)
Pois é. No marketing às vezes acontece a mesma coisa. É o que eu chamo de

Incesto de Marketing. E vale a pena você evitar.
Veja bem, o que você geralmente faz quando não sabe como usar, por
exemplo, o Instagram para divulgar o seu negócio? Você vai atrás de
informação e exemplos, certo?
Muitas vezes, olhamos o que nossos concorrentes e colegas que trabalham na

mesma área fazem e copiamos. Mas você já parou para pensar o seguinte:

Quem disse que os outros sabem o que estão fazendo?
Como você sabe que eles têm resultados?
Será que eles também não copiaram dos outros sem saber?
Apresento-lhe o Incesto de Marketing.
Por isso, cuidado. Nossa tendência é copiar os outros sem questionar. Assumir
que se todos estão fazendo assim, então é porque deve funcionar, não é mesmo?
Nada poderia estar mais longe da verdade. Inclusive, quer um atalho para o
sucesso? É bem simples. Aqui ele:
Veja o que a maioria faz, e faça o oposto.
E eu consigo provar facilmente. Pense e me responda:
Quantos têm a vida que você quer ter?
Quantos têm os resultados que você quer ter?
Quantos têm o corpo que você quer ter?
Poucos, certo?
As pessoas querem muitas coisas. Mas, se você parar para analisar friamente,
quantos realmente conseguem? Isso serve para provar uma máxima bem
simples:
A maioria não tem a mínima ideia do que é necessário para o sucesso.
Por que, então, você copiaria alguém que, por estatística e inferência, tem
grandes chances de não ter ideia do que está fazendo?
O segredo está em encontrar o que o autor bestseller Malcolm Gladwell chama

de outliers. Aqueles que fogem da curva. Aqueles estão acima da média na sua
área de expertise.

A maioria não tem a mínima ideia do que faz ou para onde está indo. Isso não é
opinião. Isso é um fato baseado em números da sociedade. (Por curiosidade,
ilustração de minha autoria. Se tudo der errado, viro cartunista!)
Eu demorei muito tempo para me dar conta disso. Tempo até demais. E, antes
de aprender essa importante lição, não tinha resultados. Não só financeiros,
mas sim em todas áreas da minha vida. Porque é tudo conectado.
O mesmo processo e maneira que você gera resultados em uma academia você
leva para os seus negócios.
Não é coincidência (e nem sorte) que eu tenha o percentual de gordura

corporal abaixo de 10%: a minha saúde e corpo são levados tão a sério como
eu vejo o meu negócio e o fluxo de caixa do mesmo.

“Pô Bruno… um capítulo inteiro recomendando olhar o que os outros fazem
pra depois, no final, dizer que não é para olhar?”
Não exatamente.
Pode parecer isso, mas o que precisava era alertar você sobre em quem você
decide se basear.
Há muita gente aí fora com muito resultado. Os outliers. O segredo está em

achá-los e se basear no que esses fazem. Siga aqueles que os resultados (e
não o que falam) comprovam que sabem do que estão falando.
Muitas vezes não será tão fácil encontrá-los. Mas vale cada minuto investido
aqui. Isso para que você não corra o risco de seguir e emular de alguém que
está transando com a própria irm… que não sabe o que faz!
Deixo uma dica:
Quem você enxergar anunciando bastante, vale olhar com carinho. Porque é
provável que a pessoa tenha na ponta do lápis se vale ou não continuar
anunciando. Senão, seriam grandes as chances de que ela já teria parado.
Haverão alguns poucos casos de gente que anuncia sem saber se dá retorno. E,
inclusive, perdendo dinheiro! Mas esses, geralmente, são grandes instituições
burras que não sabem o que fazem, ou pequenos negócios que logo mais irão
ficar sem oxigênio e parar.

Meu conselho sobre comprar
seguidores, comentários e curtidas.
Não compre.

Ferramentas
Aqui algumas ferramentas muito boas que recomendo que você dê uma
olhada.
Você não precisa sempre usá-las. Mas é bom conhecê-las e saber o que faz
cada uma. Assim, se um dia você precisar, você já sabe onde encontrar a
resposta.
Por exemplo, o Canva, é um ótimo app não só para imagens, mas para vários
outros trabalhos de design. Capas, posters, imagens e tantos outros. Vale
conhecer!
Vamos à lista então:
1. Canva: ótima ferramenta para criação de imagens e design.

2. Word Swag: app que permite você combinar fotos e citações com
ótimas fontes modernas.
3. Unsplash: site de fotos mais variadas 100% gratuitas, sem copyright e
nem royalties.
4. Adobe Spark: app da própria Adobe para criação de imagens.
5. Layout do Instagram: app do próprio Instagram para te ajudar a criar
colagens de suas fotos.
6. Snapseed: app gratuito de edição de fotos da Alphabet (empresa matriz
da Google).
7. Insights: use e abuse dos próprios insights dentro do Instagram. É
gratuito!
8. IconoSquare: ferramenta de análise de redes sociais.
9. SocialBlade: ferramenta de análise de redes sociais.
10. InShot: meu app preferido para edição de vídeos direto no seu
smartphone.
11. CutStory: ótimo app para juntar e cortar vídeos mais longos para
postar em seus stories.
12. Regram: app para repostar fotos de outras contas (sempre deixando
uma atribuição ao autor original) caso você faça uso dessa estratégia.

13. mLabs: app que recomendei algumas vezes que uso para gerenciar e
programar posts nas redes. Você pode usar tanto a versão web como o
aplicativo em si.
14. Later: ótima plataforma para gerenciar suas redes. Atualmente com
um plano gratuito que pode ser o suficiente para começar.
15.Buffer: similar ao anterior — uma plataforma para gerenciar suas
redes. Também possui versão gratuita que pode ser o suficiente para o
que você precisa.
Essa é uma lista de algumas ferramentas recomendadas que você pode usar.
Agora, eu te garanto: se você digitar no Google "ferramentas para o

Instagram", haverão mais centenas de outros apps. Desde uma gama enorme
de editores de fotos… até gerenciadores de redes.
Cuidado para não se perder aí.
Não é a ferramenta que faz o artista. Até o contrário: a verdadeira arte

independe da ferramenta que você usa. E aqui é o mesmo.
Foque em ter toda a base de Marketing Raiz® e suas fundações bem

estruturadas e, depois, sim, use aplicativos para ajudar no que precisa. Só não
cometa o erro de acreditar que é algum app que vai, milagrosamente, salvar o
seu perfil e aumentar o seu fluxo de caixa, ok?

PARTE 6:
CONCLUSÃO

Fim …ou apenas o começo?
Me formei em Arquitetura em 2010.
Escolhi a profissão porque me dava bem com matemática no colégio e tinha

um interesse em artes. Gostava de desenhar. Já havia feito cursos de desenho
e tudo mais. Acho fantástico o trabalho que os concept artists fazem.
Concept artist são os artistas que desenvolvem as ideias dos escritores e

diretores para, depois, serem usadas em filmes, jogos, animações, gibis e
tantas outras mídias. São eles que criam o universo e todas ideias que você
depois enxerga em sua versão final onde quer que apareçam.
Curto demais essa área criativa.
Até hoje acompanho vários perfis e, uma que outra vez, visito fóruns sobre o
assunto para ver o trabalho de alguns desses profissionais. Gosto mais de ver
os trabalhos em progressos e rascunhos do que o trabalho final.
É um tipo de arte que eu admiro e que me inspira. E uma com a qual, por um
breve período, eu acreditava que poderia trabalhar profissionalmente. Queria
poder transformar ideias em "realidade", mesmo que no papel.
Nisso, comecei a estudar, ir atrás, conhecer esse mundo. Sempre sonhando

com todas as criações fantásticas que eu iria criar. E, assim, eu segui por um
bom tempo:
Sonhando… sonhando… e sonhando.
Acontece que um dia eu me dei conta:
“Hummm… eu estou estudando… estou entendo a teoria por trás… estou me

dedicando…
“Mas eu estou realmente desenhando?”

E aí me dei conta: eu passava muito mais tempo estudando do que colocando
em prática. E isso não era nada bom. Porque as ideias continuavam só na
minha cabeça.
Talvez fosse até um mecanismo de auto-defesa. Porque na nossa imaginação

tudo é perfeito. Tudo funciona. Mas e na realidade? Não é bem por aí.
Talvez, inconscientemente, eu sabia:
“Eu vou me decepcionar com o que eu criar…”
Estava me comparando com artistas profissionais com anos de mercado.

Óbvio que não tinha como ficar parecido. Assim como qualquer coisa que vale
a pena nessa vida, há um preço para se pagar.
Será que eu estava disposto a pagar o preço?
Depois de um tempo, decidi: tenho que começar a treinar. Só teoria não ajuda.
Eu tenho que colocar em prática. E foi isso que fiz. Ajustei a cabeça e comecei.
Os resultados não eram horríveis, longe disso (veja abaixo). Mas também não
eram nem perto do que eu gostaria. Ainda mais se eu realmente quisesse
trabalhar na área.

Tempos atrás acreditava que iria trabalhar com ilustração gráfica. Gostava
muito. Mas será que eu estava disposto a “pagar o preço” para chegar lá?
E foi aí que eu me dei conta:
Para chegar onde eu dizia que queria chegar, havia um preço a pagar. Um que
envolvia anos de estudo e prática. Muita prática. E com isso concluí:
É… Eu não estou disposto a pagar esse preço.
Simples assim.
Chegou esse dia que eu vi que estava só me enganando. Estudava teorias e

mais teorias. Mas a verdade é que, enquanto eu não colocasse em prática,
nada iria adiantar.
Foi aí que aprendi uma importante lição para minha vida…

Todos querem algo. Poucos estão dispostos a
pagar o preço
Olha só, eu havia começado este capítulo dizendo “Chegamos ao fim!”. Mas
percebi que estaria mentindo. E não só isso: estaria também te prejudicando.
A verdade é o contrário:
É agora que finalmente vamos começar.
Lembra do que eu falei logo quando começamos? Sobre o que eu queria para
você com este livro? Repito aqui:
O meu maior objetivo é que você tenha resultados, e não te entreter

passando o tempo lendo um livro.
Escute: nada vai adiantar se você agora não colocar em prática o que
aprendeu. Talvez até você já tenha começado a aplicar. E isso é ótimo. Porque
é aí que você irá encontrar os resultados:
Testando muito.
E é isso que eu peço, encarecidamente, para você aqui:
Por favor… coloque em prática o que você aprendeu.
Vender milhares de cópias deste livro é legal? Com certeza. Mas sabe o que é
ainda mais legal?
Ver milhares de empreendedores e profissionais tendo resultado.
Isso é o que mais me interessa!
Eu dou sempre o meu máximo para ajudar você com isso. Publico conteúdo
diariamente. Participo ativamente da nossa comunidade exclusiva. E procuro
sempre adicionar novas aulas e treinamentos em meus cursos.
Tudo para garantir que você tenha todas as informações que você precisa.
No entanto, chega um ponto que só mais informação não adianta. Outro dia
gravei um Reels pro meu Instagram:

Ter mais ideias nem sempre é uma boa ideia.
Às vezes é melhor você ter uma boa ideia que você executa (e para qual você
dedica todas as suas energias). Isso é muito melhor do que ter cem ideias
pegando pó em um armário mental escondido na sua cabeça.
Conte com a nossa ajuda

Eu acredito em educação vitalícia. Uma que nunca acaba.
Muitos se formam e param de estudar. Param de aprender. O que é um grande

erro. Não faça isso.
Continue a investir em sua educação.
Seja como ou onde for.
Nós temos a nossa comunidade exclusiva onde nos ajudamos, a comunidade

Mestres do Marketing®. Citei ela algumas vezes ao longo do livro.
Junto com ela, tenho meus treinamentos que também mencionei

rapidamente. Entre eles, o Sistema Acelerador de Marketing® (no qual vamos
a fundo no Marketing Raiz) e o Código dos Experts Milionários (em que
mostro como criar e vender um curso online do zero).
Eles são os ideais para você? Talvez. Só você pode me dizer.
Deixo aqui o convite para você conhecer. E, caso haja novas vagas, considerar
participar com a gente da nossa comunidade.
Jim Rohn já dizia:
“Somos a média das 5 pessoas que passamos mais tempo junto.”
Meu objetivo com a nossa comunidade é criar esse espaço onde isso pode
acontecer. Tudo com apoio direto meu (semana passada postei um único
vídeo-resposta para uma aluna de 12 minutos), como de outros membros e de
todos os treinamentos que são disponibilizados por lá.

Caso tenha interesse em conhecer, você pode participar de um dos meus
workshops. Neles, explico com calma como tudo funciona e dou mais algumas
dicas.
Você pode acessar clicando no link aqui abaixo:
Agora, independente de como você escolher continuar a sua educação, quero

deixar um conselho final.
Quantas chances você daria para um bebê

aprender a andar?
Claro que sei que será difícil. Nunca é tão fácil como apertar alguns botões e
tudo se resolve. Se fosse, este livro nem precisaria existir.
Tem que pensar, testar, refletir, superar obstáculos e tentar de novo. Até dar
certo.
É como uma vez vi Tony Robbins perguntando:
“Quantas chances você daria para um bebê aprender a andar?”
Eaí… quantas?
Duas? Quatro? Sete?
Nenhuma, né? A resposta certa é só uma:
Até que ele aprenda a andar.
E enquanto ele estivesse aprendendo, o que nós faríamos? Exato — o

apoiaríamos com todo o amor do mundo. Entendemos que faz parte do
processo. Tenta, cai, levanta, simbora de novo!
Por que não ter a mesma paciência com nós mesmos?
Nos apoiar e não nos julgar por algo que é natural e esperado de qualquer
atividade nessa vida: errar, cair e tentar de novo.

Portanto, na próxima vez que você tentar algo diferente e tropeçar, não seja
tão duro com você mesmo. Não se julgue. E nem perca tempo enchendo a
cabeça de minhoca e crenças limitantes ao se fazer questionamentos do tipo:
“Por que só eu que não consigo?!”
“Mas eu sou muito limitado mesmo…”
“É… Acho que isso não é pra mim.”
Pare com isso. Simplifique. Caiu?
Levante, bata a poeira e fale:
“Faz parte. Bora pro próximo.”
Desejo todo o sucesso possível para você.
Um grande abraço… e nos vemos lá na comunidade!
–Bruno Picinini
PS: quando terminar de ler este livro, tire uma foto da capa onde você estiver
lendo (mobile, desktop, ou outros) e poste no Instagram com a hashtag
#cnpac (abreviação de Curtidas Não Pagam As Contas) e me marcando no
perfil @brunopicinini.
Esta é uma hashtag que já estou seguindo. Assim consigo acompanhar e dar
um alô para os leitores do livro, além de poder acompanhar e ver que tipo de
resultados estão tendo.

PARTE 7:
GLOSSÁRIO

Aqui alguns dos acrônimos, siglas e termos mais comuns quando falamos de
marketing:
● Marketing Raiz®: é fazer com que os outros valorizem o que você

oferece. É tudo o que acontece ANTES de você sequer falar do seu
produto e/ou serviço e que independe da rede social do momento.
● Vendas: é fazer com que pessoas que já conhecem e desejam o seu
produto comprem agora mesmo. É o que acontece DURANTE a
apresentação do seu produto e/ou serviço.
● Publicidade: é a ciência e arte de vendas multiplicada pelas mídias.
● Copywriting: é a ciência e arte de persuadir com palavras.
● CTR: Click Through Rate, ou em uma tradução Livre Taxa de Cliques -
quantas pessoas visualizaram seu anúncio e clicaram;
● CPC: Custo Por Clique (Cost Per Click) - o quanto você paga por cada
clique em seu anúncio e/ou banner;
● CPA: Custo Por Ação (Cost Per Action) - o custo pago por uma
determinada ação de um usuário (registro, venda, etc.);
● CPL: Custo Por Lead (Cost Per Lead) - quanto você está pagando por
cada lead que você receber. A lead em si pode ser um e-mail, contato,
telefone, etc.;
● CPV: Custo Por Venda (em inglês seria Cost Per Sale) - quanto você
paga por cada venda realizada do seu produto;
● SEO: Search Engine Optimization - o processo de otimizar um site para
que esse tenha melhores posições no Google e, consequentemente,
mais tráfego;
● CRM: Customer Relationship Management, em uma tradução livre,
Gerenciamento do Relacionamento com Clientes;
● M.O.E.D.A: algo que seja Mensurável, Óbvio, Específico, Definido e
Acionável. Você deve sempre falar na MOEDA do seu cliente para que
seja algo tangível, específico e de interesse dele;
● ODI: Oferta Direta Irresistível. Um dos 3 tipos de conteúdo que você
pode anunciar e promover com uma oferta clara e específica para algo
que você vende;
● OAC: Oferta de Alta Conversão - é a sua oferta que irá comandar todo
seu marketing e crescimento do seu negócio;

● PP: Promessa Primária - o que exatamente você está prometendo
entregar como resultado com seu produto;
● PAP: Público Alvo Principal - quem você quer ajudar e influenciar;
● PUV: Proposta Única de Vendas - uma proposta de benefícios e ganhos
únicas para o seu cliente que leve esse a comprar/adquirir seu produto
e/ou serviços;
● Lead: basicamente é um prospecto - um possível cliente para o seu
negócio. Geralmente nos referimos a e-mails cadastrados na sua lista
de email marketing. Mas poderiam ser também telefones de pessoas
interessadas, endereços e até seguidores em redes sociais. Tudo
depende da estratégia;
● Landing Page: na definição certa, é a página que a pessoa chega
("aterriza") ao clicar em um link de um anúncio, banner ou um link
qualquer de outro site. Geralmente, no modelo que ensino aqui, essa
será uma página de optin;
● Página de Optin ou Squeeze Page: como visto no Modelo de 4
Páginas, essa é a página inicial onde se oferece uma Isca Digital em
troca do e-mail da pessoa;
● Isca Digital: o que é oferecido em troca do e-mail da pessoa;

PARTE 8:
BIBLIOGRAFIA
RECOMENDADA

Aqui alguns dos livros que já li ao longo da vida e que recomendo para você.
Dividi a lista em categorias para facilitar a sua procura.
Alguns estão com o nome em inglês porque não sei quais possuem versão
traduzida e nem a qualidade da mesma. Mas imagino que, se houver em
português, deve ser bom o suficiente para valer a leitura.
Dito isso, fica uma dica final aqui: se você ainda não domina inglês o
suficiente para ler um livro inteiro sem "sofrer", então eu faria como
prioridade número #1 na sua vida aprender inglês.
Confie em mim: é disparado o melhor investimento do seu tempo.
Uma grande parcela dos negócios de maior sucesso do Brasil não teve
genialidade alguma. Tudo o que aconteceu foi que alguém, que tinha domínio
suficiente da língua inglesa, olhou para o mercado lá fora e pensou:
“O que está funcionando por lá que eu posso trazer para o Brasil?”
Lembre-se: nunca é uma boa ideia ser um pioneiro. E ao saber inglês, você se
coloca em uma posição de vantagem competitiva muito grande.
Então, outra vez para garantir:
Torne aprender inglês sua prioridade número #1.
Dito isto, aqui a lista de alguns dos livros que já li e recomendo.

Marketing
- Ogilvy on Advertising, por David Ogilvy
- Confessions of an Advertising Man, por David Ogilvy
- My life in advertising, Claude Hopkins
- Scientific Advertising, Claude Hopkins
- How I Raised Myself from Failure to Success in Selling, by Frank Bettger
- Expert Secrets, por Russell Brunson
- The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or Service in 3 Seconds
or Less, por Mark Joyner.
- Secrets of Successful Direct Mail by Dick Benson
- Confessions of a Direct Mail Guy by Gordon Grossman
- Seth Godin
- Dan Kennedy
- How to Sell Anything to Anybody, por Joe Girard
- Influência: A Psicologia da Persuasão, por Robert Cialdini
- As armas da persuasão, por Robert Cialdini
- Pre-Suasion, por Robert Cialdini
- Pitch Anything, por Oren Klaff
- Quase todos do Seth Godin (ênfase especial em This is Marketing,
Purple Cow e All Marketers Are Liars)
Copywriting & Publicidade

- Breakthrough Advertising, por Eugene M. Schwartz
- How to Write a Good Advertisement, por Victor O. Schwab
- John Caples
- Tested Advertising Methods
- Advertising Ideas
- How To Make Your Advertising Make Money
- Making Ads Pay
- The Robert Collier Letter Book, por Robert Collier
- Autores que recomendo ler todo material que publicarem:
- Joe Sugarman

- John Carlton
- Gary Halbert (Em especial suas newsletter)
- Mark Ford
- Ted Nicholas
- Gary Bencivenga Bullets
- One to Many, Jason Fladlien
- Million Dollar Marketing, por Maxwell Sackheim
- My First 65 Years in Advertising, por Maxwell Sackheim
- Ziglar on Selling, por Zig Ziglar
- (Curso) Quickstart Copywriting, por Clayton Makepeace
- (Curos) AWAI’s Accelerated Program for Six-Figure Copywriting
- (Curos) AWAI’s Advanced Accelerated Program for Six-Figure
Copywriting
Empreendedorismo
- Ready, Fire, Aim, por Mark Ford
- Inovação e Empreendedorismo, por Peter Drucker
- Empresas Feitas Para Vencer: por que Algumas Empresas Alcançam a
Excelência... e Outras Não, por Jim Collins
- Good Strategy Bad Strategy: The Difference and Why It Matters Kindle
Edition, por Richard Rumelt.
- Star Principle, por Richard Koch
- Cruzando o Abismo, Geoffrey A Moore
- Hooked: How to Build Habit-Forming Products Kindle Edition
- The 80% Approach, Dan Sullivan
- Principles: Life and Work Kindle Edition, por Ray Dalio
- Zero to One, por Peter Thiel
Desenvolvimento Pessoal
- The 4 Hour Work Week, por Tim Ferris
- The Millionaire Fastlane, por MJ DeMarco
- The Art of Thinking Clearly, por Rolf Dobelli, Eric Conger

- Getting Things Done, por David Allen
- Hábitos Atômicos, por James Clear
- So Good They Can't Ignore You, por Cal Newport
- High Performance Habits, por Brendon Burchard
- (Áudio) Personal Power II, por Tony Robbins (e tantos outros do mesmo
autor)
- Meet Your Happy Chemicals: Dopamine, Endorphin, Oxytocin,
Serotonin, por Loretta Graziano Breuning
- Emotional Intelligence, por Daniel Goleman
- Mindset: A nova psicologia do sucesso, por Carol S. Dweck
- Flow: A psicologia do alto desempenho e da felicidade, por Mihaly
Csikszentmihalyi
- A Technique for Producing Ideas, por James Young
- The War of Art, por Steven Pressfield
- Essencialismo, por Greg Mckeown
- A Única Coisa, por Gary Keller
- Em Busca de Sentido, por Viktor Frankl
Outros
- Homo Sapiens, por Yuval Noah Harari
- Homo Deus, por Yuval Noah Harari
- Seeking Wisdom, por Peter Bevelin
- Poor Charlie's Almanack: The Wit and Wisdom of Charles T. Munger.
- malcolm gladwell
- The Social Animal, by Elliot Aronson and Joshua Aronson
- Guns, Germs, and Steel: The Fates of Human Societies, por Jared
Diamond Ph.D.
- Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike, por Phil Knight
- Open, por Andre Agassi
- When I Stop Talking, You'll Know I'm Dead: Useful Stories from a
Persuasive Man Paperback, por Rich Cohen | Jerry Weintraub

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Sabe quando você perde a chave, ou a carteira, e não consegue encontrar?

Até que… de repente:

No último lugar que você esperava.

“Finalmente alguém que me entende! Alguém que passa um plano simples

Eu conheço bem esse sentimento. É daqueles chatos que nos acordam às

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Por que o Instagram?

Ainda assim, vale ter em mente o tamanho da oportunidade.

Vamos a alguns fatos:

1. 1 bilhão de usuários mensais ativos;

Uma descoberta importante

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Você pode oferecer um serviço incrível e publicar o melhor conteúdo …e ainda

E sabe por quê?

Em outras palavras: um sistema completo e eficiente de marketing.

Mas como fazer isso?

É hora de uma mudança radical

Outros grandes empreendedores se deram conta cedo da importância do

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Peter Drucker complementa:

“Uma empresa só tem duas funções básicas: marketing e inovação.”

O que faltou então?

Por que este livro é diferente?

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O Diego tem hoje a maior escola online para engenheiros e arquitetos do

A Cláudia, cirurgiã dentista, me mandou:

“Me ensinou em menos de 1 mês aquilo que, em anos, eu pagava uma

O Alexandre, psicólogo clínico, me disse:

“Parti de uma renda de R$300,00 para R$4.000,00, em pouco mais de 60 dias.

“E agora, quando surge uma desistência ou algum horário vago na minha

Esses são só alguns dos resultados de alunos e clientes. Como esses, há

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Em Agosto de 2010, me formei em Arquitetura e Urbanismo pela Universidade

Em Setembro de 2010, digitei no Google pela primeira vez “como ganhar

Só o que eu queria era uma coisa:

Em uma conversa sentado à beira da praia em San Sebastian, no norte da

“Mas como tu vai fazer isso?”, meu amigo me perguntou.

“Não sei… Mas eu vou descobrir.”

Sempre fui muito ligado à tecnologia e computadores. Eu era nerd na época

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Na faculdade eu estava sempre um passo à frente em termos de tecnologia.

Enquanto muitos ainda faziam as aulas básicas de AutoCAD (software antigo

Acabei largando tudo. Me joguei de cabeça. Pulei do precipício e nem queria

Mais de uma década depois e cá estou eu, escrevendo um livro de marketing

Vida social? O que é isso?

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Quando comentava com algumas pessoas, elas riam e duvidavam.

“Lá vem o Bruno com mais uma ideia…”

Lembro até uma vez de digitar, em inglês, no Google:

“como usar palavras para vender mais”

Eu estava procurando o que era copywriting, a arte barra ciência de persuadir

Com calma, fui me acertando. Fui melhorando e aprendendo mais e mais.

- Mais de 15.000 alunos que já treinei em marketing;

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Fui para a Malásia, depois Indonésia, em seguida Filipinas, passando também

Fotos de algumas das dezenas de viagens que eu e a Andrea fizemos

Tive a oportunidade de conhecer alguns dos meus mentores e heróis. Pessoas

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