Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.

188-78
 AULA 1 | INTRODUÇÃO
 Quem é Bruno Perini
 Resultados de Bruno Perini
 O que você irá aprender nessa StaageClass

AULA 2 | PERSUASÃO
 O que é
 Para que serve
 Comportamento: o que motiva as pessoas
a realizarem uma ação

AULA 3 | INTRODUÇÃO AOS

GATILHOS MENTAIS
 O que são gatilhos mentais
 A relação entre os gatilhos e a ação realizada
 Os tipos de gatilhos

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 AULA 4 | GATILHOS DE ATRAÇÃO
 Coerência e compromisso
 Prova
 Autoridade
 Repetição
 Reciprocidade

AULA 5 | GATILHOS DE ENVOLVIMENTO

 Antecipação
 Novidade
 Curiosidade
 Controvérsia
 Surpresa
 Exclusividade
 Medo

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 AULA 6 | GATILHOS DE SEMELHANÇA
 Por quê?
 Referência e contraste
 Inimigo em comum
 Sentimento de importância
 Segurança (garantia)
 Solução
 Especificidade
 Prova social
 Empatia

AULA 7 | GATILHOS PARA ACELERAR

A DECISÃO
 Escassez
 Urgência
 Descaso
 Paradoxo da escolha
 Quadro futuro (se...então)
 Pertencimento

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 AULA 8 | STORYTELLING
 Introdução ao storytelling
 Importância do storytelling

AULA 9 | COLOCANDO EM PRÁTICA

OS GATILHOS MENTAIS
 Como aplicar os gatilhos mentais
 Lançamento
 Instagram
 Venda de produto físico e digital
 Anúncios

AULA 10 | CONCLUSÃO

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 CONTEÚDO SOBRE OS GATILHOS

AULA 04 | GATILHOS DE ATRAÇÃO

 Coerência e compromisso
Compromisso e coerência trata-se apenas
do nosso desejo de ser e parecer coerentes com o
que já fizemos. Depois que fazemos uma opção ou
tomamos uma posição, deparamos com pressões
pessoais e interpessoais exigindo que nos
comportemos de acordo com esse compromisso.
Essas pressões nos farão reagir de maneiras que
justifiquem nossas decisões anteriores.
Quando tomamos uma decisão, diversas
pressões internas e externas fazem com que nos
comportemos de maneira coerente com essa escolha
e que justifique a decisão anterior. Não precisamos
mais quebrar a cabeça com o assunto, basta agir de
forma coerente com a decisão anterior.
O segredo é o compromisso, se consigo
levar você a assumir um compromisso, terei
preparado o terreno para sua coerência automática,
um clássico nas vendas é você fazer o cliente pagar
antecipado. No comércio, a estratégia é obter uma
compra grande começando por uma pequena.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 Depois que um compromisso é assumido, a
autoimagem sofre a dupla pressão pela coerência,
por dentro, existe uma pressão para tornar a
autoimagem compatível com a ação. Por fora uma
tendência a ajustar essa imagem de acordo com a
percepção que os outros têm de nós. Precisamos
alinhar a autoimagem com a declaração escrita.
Uma vez alterada a autoimagem de uma
pessoa, ela se torna suscetível a qualquer um que
pretenda tirar vantagem desse novo aspecto, porque
o que as pessoas à nossa volta acreditam ser
verdadeiro sobre nós determina em grande parte o
que nós mesmos achamos que seja verdade.
A grande sacada aqui é que compromissos
públicos tendem a ser duradouros.

 Prova
Uma pessoa é diretamente influenciada por outras
pessoas que já alcançaram o que ela busca.
3 formas de aplicação:
1. Aprovação que recebeu de outra pessoa;
2. Comprovação, mostrar dados, conquistas,
diplomas, estatísticas, etc.;
3. Comunidade, mostrar que está ajudando outras
pessoas. Mostrar que existe uma comunidade em
torno do especialista.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Autoridade
Raras vezes refletimos profundamente
sobre os prós e contras das exigências da
autoridade, por exemplo, se um médico te
recomenda um remédio você na maioria das vezes
nem pesquisa sobre, só vai lá e compra porque ele é
uma autoridade sobre o assunto.
Entretanto as vezes somente a aparência
de uma autoridade é o suficiente para disparar esse
gatilho.
Outra maneira de disparar o gatilho da
autoridade são os títulos, conquistar um título
normalmente requer anos de trabalho e realizações.
Uma maneira de se defender deste gatilho
é sempre se perguntar se essa autoridade é mesmo
um especialista, e se esse especialista é honesto.

 Repetição
• Quanto mais você repete mais você ensina a
persona;
• Mostrar para a persona que ela não sabe x, e
você vai ensinar ela;
• Falar a mesma coisa de maneira diferente;
• Gatilho da repetição leva a informação para o
nível do inconsciente a partir da redundância da
informação.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Reciprocidade
A regra da reciprocidade diz que devemos
tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra
pessoa nos concedeu. A própria expressão de
agradecimento "muito obrigado" reflete o dever
decorrente do recebimento dessas coisas. Somos
"obrigados", a retribuir no futuro algo que
recebemos. E quando os benefícios são mais
notáveis, a duração do desejo de retribuir é
prolongada.
Nas vendas por exemplo, após aceitarem
um presente, os clientes ficam dispostos a comprar
produtos e serviços que, de outra forma, recusariam.

• Concessão
Sentimos uma obrigação inconsciente de
retribuição quando somos favorecidos por alguém.
Amostra grátis = Experimentação + Reciprocidade

A regra pode desencadear trocas desiguais.

A regra possibilita que uma pessoa escolha
a natureza do primeiro favor gerador da dívida e
também a natureza da retribuição quitadora da
dívida.
Nós nos dispomos a concordar em prestar
um favor maior do que aquele recebido apenas para
aliviar a carga psicológica da dívida.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 • Concessões recíprocas e contraste perceptivo
Oferecer algo maior e depois fazer uma
concessão menor, a pessoa vai perceber que você
fez uma concessão e aceitou menos, logo ela tende a
ser recíproca e fazer uma concessão, que é aceitar a
segunda coisa proposta.
O segundo pedido não precisaria ser de
fato pequeno, precisava apenas ser menor do que o
inicial. Isso vai desencadear também
responsabilidade e satisfação no outro.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 AULA 05 | GATILHOS DE ENVOLVIMENTO

 Antecipação
Provoca uma expectativa que faz você tomar
a decisão de comprar ou ficar com a expectativa do dia
que aquilo vai acontecer.
Provoca a sua atenção para um ponto
específico, retém a sua atenção neste ponto e provoca
um interesse genuíno de querer saber o que está por
trás ou o que vai acontecer.
Exemplo: Trailer de filme
É o seeding, semear o que está por vir.
Abrir loops, começar um assunto e não
finalizar.

 Novidade
O ser humano tem uma espécie de ganância
pelo que é novo.
"O homem é um animal que adora tanto as novidades
que se o rádio fosse inventado depois da televisão
haveria uma correria a esse maravilhoso aparelho
completamente sem imagem." - Millôr Fernandes
Funciona com maior eficácia com pessoas que
já tem interesse sobre o assunto que está sendo
abordado.
Exemplo: Método novo para pessoas que já tentaram de
tudo e não tiveram resultados.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 Algo novo não tem a ver com produto, e
sim a sensação de prazer de adquirir algo novo que
é relevante para a pessoa, isso é ativado pela
dopamina ao comprar e ter o novo.
Na sua copy, ser coerente, ou seja, mostrar
o porque o que você está oferecendo é novo.
Mostrar algo que está indo na contramão
do que a maioria está fazendo (e ter bons
argumentos e provas para sustentar o que você está
mostrando).

 Curiosidade
Motiva a ação e ativa partes do cérebro
ligadas ao prazer.
A curiosidade está ligado a ter a informação
de algo que você ainda não tem, e isso estimula
partes do cérebro que está ligada ao prazer.
Sempre utilizar a curiosidade dentro de um
contexto, para não frustrar ou afastar a pessoa.

 Controvérsia
As pessoas amam controvérsias porque
elas beiram a polêmica.
Quando você utiliza a controvérsia você
levanta opiniões diversas e dá o poder para a pessoa
de dar a sua opinião sobre determinado assunto.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 Saber o que a audiência considera senso
comum e contrariar este senso para quebrar o
padrão e atrair a atenção da pessoa.
Ex: Q48 - Defina o abdômen sem fazer abdominal.
Sempre sustentar a sua controvérsia com
argumentos persuasivos e provas para a pessoa
entender e perceber que o que você está falando faz
sentido.

 Surpresa
Uma carta na manga que você pode usar
para impressionar as pessoas e, em alguns
momentos, elas vão amar você por isso.
Surpreender as pessoas positivamente.
A surpresa pode se encaixar bem na hora
da oferta.
Exemplo: Lançamento de bitcoin, ao invés de falar da
oferta, começar com "100 reais de bitcoin para
você".
O melhor trabalho do mundo: "estou te
contratando"
Outras formas: Bônus, Overdelivering.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Exclusividade
Todo mundo quer exclusividade.
Sempre utilizar do jeito certo, na hora certa
e para as pessoas certas.
Exclusividade gera na pessoa um nível de
status elevado, privilégio e satisfação.
A pessoa tem a percepção que está sendo
separada da multidão e sendo colocada em uma
posição privilegiada.
Mostrar que a pessoa está recebendo algo
que só ela está recebendo, é realmente exclusivo.
Ser coerente.
Criar grupos exclusivos, vips, etc. Como
estratégia para criar produtos de high ticket.

 Medo
• Fuga do medo e ir em direção ao prazer;
• Quadro mental da dor;
• Agitar o problema, para a dor parecer até maior
do que a pessoa acha;
• Trazer o sentimento de medo com o que já está
na mente da persona;
• Usar palavras do inventário de medo que a
persona tem para utilizar no produto.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 AULA 06 | GATILHOS DE SEMELHANÇA

 Por quê?
Nosso cérebro sempre busca uma
resposta, uma justificativa, às vezes ele só precisa
disso.
Ao pedirmos um favor para alguém,
teremos mais sucesso quando damos um motivo,
uma causa, uma justificativa.
A justificativa, não necessariamente
precisa fazer sentido.
Nosso cérebro não busca uma justificativa
racional ou ilógica, busca apenas um motivo, um
porque, ele só precisa disso.

 Referência e contraste
As pessoas sempre comparam antes de
comprar, então facilite fornecendo comparações
em seu próprio copy.
Destaque a sua oferta na própria copy
para a pessoa não ter que sair da sua copy para
poder fazer essa comparação.
O primeiro impacto altera todas as outras
percepções que a pessoa vai ter posteriormente.
Exemplos: Água quente e fria.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 Planos ou pacotes: Silver, Gold e Platinum.
Direcionar a oferta para o Gold, deixando
o Silver entregando menos do que a Gold e a
Platinum entregando 2 coisas a mais por um preço
mais elevado do que o Gold.

 Inimigo em comum
[A]
• Duas pessoas com o mesmo inimigo tendem a
ser amigas;
• O inimigo em comum pode ser uma pessoa, um
estado emocional ou uma instituição, método,
sistema que está sendo propagado;
• O inimigo também pode ser uma tradição pré
estabelecida na mente da pessoa. Algo que ela
aprendeu a fazer, mas não é a melhor opção
que existe.
Exemplo: Poupança
• Mostrar um sistema novo que pode suprimir
este inimigo;
• O copy ganha mais força quando o especialista
já lutou contra este inimigo e venceu.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 [B]
• Juntar a persona a você contra o mesmo
inimigo;
• Sistema, escolas, Governo, etc. (Inimigo
Intangível);
• Eu passei por isso e criei um método;
• Vamos lutar contra XYZ;
• Eu venci (a preguiça, procrastinação, etc.) e
agora quero te mostrar como;
• Deixar a persona indignada, mexer com o
orgulho;
• Vingança: dar um motivo para ajudar a pessoa,
não por causa dela, mas para se vingar do
inimigo, e você não quer que o inimigo a
prejudique.

 Sentimento de importância
• Uma pessoa valorizada corresponde igualmente
valorizando e reconhecendo;
• A pessoa vai se sentir importante quando você
faz algo personalizado para ela. Seria uma
combinação da reciprocidade com a surpresa;

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 • Chamar a pessoa pelo nome é uma outra forma
de despertar o sentimento de importância,
principalmente na internet;
• Valorizar a pessoa através das suas Copy que
faça ela se sentir importante.

 Solução
• As pessoas compram soluções e não produtos;
• Solução não necessariamente é apenas prática,
mas emocional. Vender a sensação do
problema resolvido, o alívio de ter achado a
solução definitiva para o problema ou desafio
que ela enfrenta;
• Quando apresentar a solução ser direto, claro e
objetivo com um forte impacto emocional.
Exemplo do Quadro:
• Produto: Furadeira.
• Solução: Furo na parede.
• Satisfação Emocional: Ver o quadro pendurado
na parede.
Sempre venda o quadro pendurado na
parede.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Segurança
Oferecer segurança para que as pessoas
entendam que você inverteu a lógica do risco.
A pessoa precisa se sentir segura em cada
etapa de venda.
4 formas de aplicar o gatilho de segurança
para acionar tranquilidade na mente da pessoa:
1. Garantia, é uma evidência destacada;
2. Provar que funciona, para outras pessoas, no
mesmo contexto que ela;
3. Acompanhamento, seu ou de uma equipe de
apoio (Mostrar provas do seu acompanhamento
e o que aconteceu com a pessoa que precisou
disso),
4. Autoridade, não apenas currículo, mas
mostrando os desafios da pessoa e como o seu
método supera esse desafio.

 Especificidade
• Especifico é melhor do que genérico, em tudo;
• Transmite mais credibilidade.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Prova social
Decidimos o que é correto descobrindo o
que os outros acham que é correto. Consideramos
um comportamento adequado em dada situação
na medida em que o vemos ser seguido pelos
outros.
Aparentemente, o principio da aprovação
social funciona melhor quando a prova é fornecida
pelas ações de muitas pessoas.
Incerteza - Quando as pessoas estão
inseguras, tendem a se basear nas ações dos
outros para decidir como elas próprias devem agir,
e outra importante condição é a semelhança,
funciona mais fortemente quando estamos
observando o comportamento de pessoas como
nós.
Usaremos as ações dos outros para
decidir nossa própria conduta especialmente
quando consideramos esses outros semelhantes a
nós.
A melhor estratégia se um dia precisar de
socorro será reduzir as incertezas daqueles à sua
volta sobre o seu estado e as responsabilidades
deles, por exemplo: Fale e aponte direto para a
pessoa e mais ninguém e diga "Ei, você, de jaqueta
azul! Preciso de ajuda! Chame uma ambulância, por
favor".

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 Nas vendas, por exemplo, mostrar provas
ou citar o nome de pessoas com a mesma
profissão, mesma condição de vida, mesmas
características, mesmo estado civil, mesmo sexo,
etc.
A aprovação social é mais marcante
quando as pessoas não estão familiarizadas com
uma situação específica e, inseguras, precisam
procurar fora de si sinais de qual é a melhor
conduta a seguir.

 Empatia / Afeição
Preferimos dizer "sim" aos pedidos de
pessoas que conhecemos e de quem gostamos.
Um clássico é a Tupperware, que faz com que seus
clientes comprem de uma amiga, e não de uma
vendedora desconhecida.
A estratégia da persuasão do gatilho da
afeição é bem simples, primeiro faça a pessoa
gostar de você.
Existe um termo chamado efeito auréola
(ou Halo) que ocorre quando uma característica
positiva de uma pessoa domina a maneira como
ela é vista pelos outros, uma delas é a atratividade
física, pesquisas mostraram que atribuímos
automaticamente a indivíduos de boa aparência
traços favoráveis como talento, gentileza,
honestidade e inteligência.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 Pessoas bem apessoadas desfrutam de
enorme vantagem social em nossa cultura. Elas são
mais queridas, mais persuasivas, recebem ajuda
com mais frequência e são vistas como dotadas de
traços de personalidade mais desejáveis e maiores
capacidades intelectuais.
Outros Halos são:
1. A Semelhança: Gostamos de pessoas que sejam
semelhantes a nós, seja respeito de opiniões,
traços de personalidade, antecedentes ou estilo
de vida;
2. Os Elogios: A informação de que alguém gosta
de nós pode ser eficaz para produzir uma
retribuição e um consentimento voluntário, até
mesmo quando o elogio é falso;
3. Objetivo em Comum: O esforço conjunto bem
sucedido visando um objetivo comum reduz a
rixa entre dois grupos;
4. Condicionamento e Associação: Uma
associação inocente com coisas boas ou ruins
influenciará os sentimentos das pessoas em
relação a nós. O gatilho é associar sua imagem
com algo que já existe na mente da pessoa e
que ela gosta, não precisa ser lógica, basta que
seja positiva. Você não precisa ser um astro
para obter glória. Às vezes basta estar
associado de algum modo a alguém importante;
5. Citar nome de pessoas conhecidas para a
persona.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 AULA 07 | GATILHOS PARA
ACELERAR A DECISÃO

 Escassez
Escassez é utilizada unicamente com
quantidade, é o que tem pouco.
Quanto mais escasso ou raro, maior o
valor percebido e o desejo de adquirir.
Sempre dar uma justificativa, um
argumento persuasivo do porque o que você está
oferecendo é escasso.
Consideremos que as coisas mais difíceis
de se obter costumam ser melhores que as mais
fáceis. Um item menos disponível é mais desejado
e mais valorizado.
• Menos é melhor e perda é pior.
Exemplo: Entregar um conteúdo menor para quem
não comprou que gere uma pequena conquista e
desejo de comprar o produto original.
As pessoas parecem mais motivadas pelo
pensamento de perder algo do que pelo
pensamento de ganhar algo de mesmo valor. É
incrível a força com que as pessoas reagem
quando você tenta retirar coisas delas, ainda que
nunca a utilizem de fato.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 Nas vendas, a estratégia é evitar com que
os potenciais clientes tenham tempo para pensar,
incutindo medo de que não poderão comprar mais
tarde, o que faz com que queiram o produto na
mesma hora.
À medida que as oportunidades se tornam
menos disponíveis, perdemos liberdade. E
detestamos perder a liberdade que já temos. Este é
o conceito da Reatância Psicológica: Sempre que a
livre escolha é limitada ou ameaçada, a
necessidade de preservar nossas liberdades faz
com que queiramos muito mais do que antes. Um
ser independente possui opções.
Como usar: Você dá duas opções para o cliente e
fala que está disponível por determinado tempo.
• Escassez Exclusiva: Quando as pessoas
recebem algo exclusivo, ou seja, o fato de que a
noticia da escassez também é escassa a torna
especialmente persuasiva;
• Escassez pela censura: A nossa reação a um
material que é proibido gera uma vontade
maior de entrar em contato com aquela
informação, e também nos torna mais
favoráveis a ela do que antes da proibição;
• A nova escassez: Quando passamos
repentinamente de um contexto de abundância
para outro de escassez de um determinado
item, desejamos mais ainda adquiri esse item
com a maior urgência possível;

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 • Competição: Quando competimos por alguma
coisa é quando o nosso desejo atinge o nível
máximo.

 Urgência
• Mostre que a pessoa tem pouco tempo para ela
perceber que precisa agir rápido;
• “Amanhã é nunca mais", a pessoa precisa ser
provocada a perceber que precisa agir rápido,
você faz isso através de recursos, argumentos
persuasivos e dizendo de diversas maneiras
diferentes o quanto aquela decisão é urgente
para ela;
• A urgência é ligada a tempo;
• Sempre dar uma justificativa, um argumento
persuasivo do porque o que você está
oferecendo é urgente;
• Coutdown (contagem regressiva): utilizar
quando se tem menos tempo porque a
percepção de urgência é maior. Sugestão:
Utilizar apenas em horas, não em dias.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Descaso
O descaso é utilizado para demonstrar
para a pessoa que você não está desesperado para
vender.
Mostrar para a pessoa que ela precisa
mais do que o que você está oferecendo, do que
você precisa do dinheiro dela.
A questão nunca é o dinheiro da pessoa
no seu bolso, mas a transformação que o seu
produto vai gerar na vida dela.
Não faz sentido você ficar de fora, mas a
escolha é sua.
"Desafiar a pessoa", mostrar que talvez
ela não esteja preparada para o seu produto, isso
faz ela pensar inconscientemente coisas do tipo:
"Quem é você pra dizer que eu não estou
preparado? Toma aqui o meu dinheiro e me dá o
seu produto"
O cuidado com o gatilho do descaso:
Descaso não é desprezo e nem desrespeito com a
audiência.
Utilizar o descaso a seguir da
compreensão, mas mostrar que nem todas as
oportunidades voltam.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Paradoxo da escolha
Quanto menos opções a pessoa tem mais
fácil fica para ela decidir.
Reduzir o número de opções para facilitar a
decisão da pessoa.
Quando a pessoa tem muitas opções, o
cérebro tende a sobrecarregar e a ter mais barreiras e
dificuldades para escolher e mesmo quando você
escolhe, fica pensando como seria se tivesse seguido
pelo outro caminho.
Às vezes o cérebro chega a um limite, onde a
pessoa prefere adiar a decisão do que escolher
naquele momento, ela abre margem para pensar em
outras possibilidades do que tomar a decisão na hora
que está sendo impactada.
Arquitetar a sua copy em uma estrutura de
boas escolhas para a audiência para ir eliminando as
possibilidades comparativas ruins.

 Quadro futuro (se...então)

• Pintar um quadro mental na mente da persona
através das palavras
• Fazer pivô entre os quadros, falar das dores
presentes, pivotar para o prazer futuro e depois
dores futuras.
• Quadro deve ser específico, ter detalhes.
• Dor futura: eu tenho um amigo chamado fulano e...

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 • Aumentar a percepção de problema que ele já
tem e agitar o problema;
• Urgência = Intensidade da dor x frequência da
dor;
• A dor é forte e acontece todo dia;
• Mostrar na copy que a persona vai ganhar
tempo, encurtar a curva de aprendizagem.
Mostrar tudo que você teve que fazer e comprar
para chegar aonde chegou.

 Pertencimento
• As pessoas precisam participar de um grupo
social, tribo. É uma necessidade humana;
• Pertencimento Aspiracional: pertencer ao grupo
x;
• Estar junto aos vencedores (Desejo Humano);
• Pertencimento Contextual: grupo que a persona
já pertence;
• Não Pertencimento: não querer pertencer ao
grupo dos fracassados, dos perdedores;
• Pintar o quadro da dor futura e mostrar que ele
pode fazer parte deste grupo.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 AULA 08 | STORYTELLING

 Introdução ao storytelling / Importância do

storytelling
Todos nós crescemos ouvindo histórias. A
visão que temos do mundo é simplesmente uma
coleção de histórias sobre os fatos que
acreditamos.
Uma história criativa e autêntica é capaz
de conectar a emoção das pessoas e inspirá-las à
ação.
Uma boa história ativa a imaginação e o
leitor nunca sabe tudo sobre a história. Manter
Loops abertos.
• Coisas que começamos a dizer e não
terminamos;
• Um storytelling deve ter começo, meio e fim,
assim como aprendemos na escola, e um bom
uso do quem, quando, onde e porquê são
pontos indispensáveis para um bom
storytelling;
• Deve ter a linguagem, estilo e abordagem
adaptada ao cliente;
• Contar uma história real, clara e que faça
sentido;

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 • A meta da história é criar rapport;
• Falar sempre na voz do cliente, utilizar as
palavras que a pessoa usa;
• Confiança é o gatilho mais forte, mesmo se a
história for verdade, se a pessoa achar que é
mentira, não funciona (Colocar todas as provas
possíveis).

 Storytelling e o Cérebro
• Libera acoplamento neural, que é espelhar as
mesmas áreas do cérebro;
• Libera dopamina, é confortável de entender;
• História ativa 7 áreas do cérebro da pessoa,
quanto mais partes do cérebro você ativa mais
a atenção dela você tem
• Neurônios Espelhos: você vê e imagina fazendo,
reproduz na sua mente, porque na sua cabeça
aquilo está acontecendo.
• Simula a perspectiva da outra pessoa
(Empatia). Ex: Se emocionar vendo um filme;
• História ativa uma memória, a mesma atividade
do hipocampo, o que você sente enquanto
vivencia vira uma lembrança e o hipo armazena;
• Lembra do passado e faz a pessoa criar
situações hipotéticas.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  3 Regras da Retórica
1. Ethos: Ética. A história deve ser verdadeira.
2. Logos: Lógica. A história deve fazer sentido
3. Pathos: Empatia / Emoção. A história deve se
conectar emocionalmente

A relação entre Etos, Logos e Pathos em

um roteiro persuasivo.
• 10% Etos (Ética): autoridade, honestidade, e
que domina o assunto;
• 25% Logos (Lógica): mostrar os argumentos
em ordem e deve fazer sentido;
• 65% Pathos (Paixão): os momentos que
despertem emoção.

 Uma boa narrativa precisa basicamente:

• Prender;
• Ser visual;
• Interativa;
• Ter um enredo coerente;
• Ter a linguagem ajustada ao leitor;

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 • Despertar emoções;
• Apresentar fatos relevantes;
• Promover diálogos realistas;
• Mostrar um personagem que o público se
identifique;
• Tratar de um conflito a ser resolvido.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 ATO 1

• Imagens em preto e branco

 Passo 1: O Mundo Comum

• Ambiente cotidiano e seguro onde os
problemas já aparecem e a questão dramática
é: "Será que o herói vai atingir o seu objetivo,
superar o seu defeito e aprender a lição que
precisa?“;
• Copy Problem-Solution;
• Apresentar o problema e a solução, exemplo do
cara que entra no marketing digital mas não
sabe copy e por isso não tem resultado.

 Passo 2: Chamado à Aventura

• Algo que dá rumo a história, algum evento para
ditar o rumo da história;
• Pode ser um mensageiro, algo novo,
declaração, conflito externo ou interno,
acidente, etc.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

  Passo 3: Recusa ao Chamado
• O herói não quer sair da zona de conforto. Na
Copy são as objeções do herói leitor;
• Não apresentar as objeções de forma negativa,
e sim de forma propositiva.
1. Ex: "Mesmo se você não tem dinheiro..."
(ERRADO)
2. Ex: "O dinheiro está disponível para qualquer
pessoa que tenha a orientação adequada"
(CORRETO)

 Passo 4: Encontro com o Mentor

• O mentor da conselhos e presentes em forma
de objeto que serão uteis.
• Com mais conhecimento e objetos de proteção,
o herói se sente mais seguro para começar a
sua jornada
• Começar a introduzir as armas, ou seja,
elementos da sua oferta, do seu produto,
bônus, etc.

 Passo 5: Travessia do Primeiro Limiar

• É o fim do primeiro ato, é o começo da
aventura, não tem mais volta;
• Na Copy é o botão de compra.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 ATO 2

 Passo 6: Testes, Aliados e Inimigos

• O copy pode antecipar alguns passos da
jornada;
• O inimigo comum forte cria mais empatia;
• Os aliados pode aparecer nas provas para
mostrar que o herói não está sozinho na
jornada.

 Passo 7: Aproximação da Caverna Oculta

• Chegando próximo a base do inimigo

 Passo 8: Provação Suprema

• O que deixa o herói vulnerável e depois mais
forte.

 Passo 9: Conquista da recompensa

• É a superação da provação suprema.

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 ATO 3

 Passo 10: Caminho de Volta

• Lidar com as consequências de ter conseguido
a recompensa.

 Passo 11: Ressurreição

• Aprovação final.

 Passo 12: Retorno com o Elixir

• Volta ao mundo comum, transformado por que
o herói se transformou.

7 passos da jornada do herói voltada para o

Marketing:

1. Onde estava quando começou;

2. Como tentou e falhou;
3. A grande descoberta (qual foi o insight que
mudou tudo?);
4. Resultados consistentes (como fez para ter
resultados consistentes);

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 5. O método, o sistema ou o produto (o que faz
funcionar);
6. Outros fizeram isso também (opcional,
depoimentos, resultados de outras pessoas que
utilizaram o mesmo método);
7. Agora você também pode aprender (gancho
para oferta);

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78

 DATA
04/08

HORÁRIO
Chegar ao local às 12h30

LOCAL
Estúdio Cine Vídeo
R. Jorge Chammas, 231
Vila Mariana

Conteúdo licenciado para Marcela Nami Ferreira Tsuchikiri Marquezan - 312.746.188-78