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Gatilhos
Mentais
para o sucesso
profissional e pessoal

com: Jocsã Naves

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APRESENTAÇÃO
Existem técnicas de persuasão capazes de
convencer pessoas a adotarem o seu ponto
de vista. A afirmação de Jocsã Naves,
Especialista em Marketing Digital. Na
websérie "Gatilhos Mentais para o Sucesso
Pessoal e Profissional", Jocsã fala sobre 21
gatilhos mentais capazes de facilitar a
conquista de objetivos.
São recursos psicológicos do Marketing
p a r a d e s p e r t a r e m q u e m re c e b e a
mensagem a vontade de agir. Os gatilhos
mentais levam a reações diante de
necessidades reais.
Este livro interessa a profissionais de todos
os segmentos, executivos, empreendedores
e a quem deseja progredir na vida pessoal
ou na carreira.

Jocsã Naves
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Conhecendo o cérebro "A confiança é conquistada. Se você for pego mentindo,

a negociação estará condenada." -- Jocsã Naves
Armas psicológicas que se instalam na nossa mente,
os gatilhos mentais são capazes de nos fazer tomar
qualquer decisão. É assim que Jocsã Naves começa
a websérie "Gatilhos Mentais para o Sucesso Pessoal
e Profissional". O Especialista em Marketing Digital
fala, antes, sobre os dois sistemas com os quais o
cérebro humano funciona: o sistema límbico --
responsável por gerenciar as emoções --, e o neo
córtex -- que gerencia as informações lógicas.
A maioria das pessoas acha que as nossas decisões
são tomadas pelo neo córtex, mas não. É no sistema
límbico, terreno das emoções, que as decisões
afloram. "Uma pessoa jamais mexeria no celular
enquanto dirige, se as suas decisões fossem tomadas
pelo neo córtex", explica Jocsã. A justificativa, essa
sim, é dada pelo neo córtex.
Os gatilhos mentais trabalham com nosso lado
emocional.
No curso "Gatilhos Mentais para o Sucesso Pessoal e
Profissional", Jocsã detalha 21 gatilhos mentais
poderosos para conquistar objetivos nos mais Embora existam como ferramentas reconhecidas, os gatilhos mentais
diferentes terrenos. devem ser usados de forma ética e verdadeira.

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O poder de persuasão impacta diretamente a realização de projetos e a conquista de resultados, por meio dos gatilhos
mentais. É uma ferramenta tão poderosa que chamou atenção de vários autores mundo afora. Um deles é Robert B. Cialdini.
No livro "As Armas da Persuasão", Cialdini revela ter caído várias vezes na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e
operadores de telemarketing, até decidir pesquisar e escrever a respeito de persuasão.
Reuniu dados de pesquisas científicas, histórias e experiências próprias após se infiltrar em organizações que formavam
funcionários especialistas em persuadir. No livro estão gatilhos que podem ser usados nas interações diárias de todos os
tipos.

1. A HISTÓRIA
Em "Gatilhos Mentais para o Sucesso Pessoal e
Profissional", Jocsã Naves detalha 21 dessas
poderosas ferramentas capazes de ampliar
conquistas pessoais e profissionais.

Desde crianças fomos acostumados a ouvir histórias. Foi assim quando nossos
pais ou avós queriam nos acalmar e quando as professoras pretendiam ensinar
algo importante. Histórias prendem nossa atenção e geram conexão emocional,
e isso é fundamental em um processo de negociação. A outra parte pode ser
incluída em uma história e se sentir participante do enredo. Essa técnica valida
argumentos.

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2. A PROVA
A Jornada do Herói, por exemplo, é usada para se conectar com o
público: você, o mocinho, chega para derrotar o vilão, ou seja, o
problema do cliente. Esse gatilho é ajustável a qualquer tipo de
situação, porque o objetivo central de toda relação de negócio é a
resolução de problemas. Uma prova concreta de pelo menos um bom resultado gerado
O segredo é construir boas histórias capazes de envolver por seu produto ou serviço é muito valorizada pelo cliente.
emocionalmente o público. Daí buscarmos referências acerca de algo que pretendemos
adquirir, por meio de depoimentos ou dados.

3. A ESCASSEZ
Ao provocar no cliente a sensação de urgência, a chance de
fechar negócio aumenta muito. O gatilho da escassez é
bastante utilizado. Um dos exemplos é a verdadeira febre de
compras percebida na Black Friday: "promoções exclusivas e
imperdíveis, só hoje!", anunciam as propagandas.
Quando se oferece uma vantagem real e se estabelece um
tempo para o cliente aproveitar aquela vantagem, cresce
substancialmente o desejo de compra.
Outra estratégia muito utilizada é precificar acima do valor real
para fechar a venda pelo preço ideal.
A proposta é criar urgência e não dar tempo para o cliente
analisar a concorrência.

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4. A RECIPROCIDADE 5. A AUTORIDADE
Jocsã Naves faz analogia com uma festa de aniversário de criança Um jaleco ou uma farda gera credibilidade automaticamente.
para provar como esse gatilho mental é poderoso. "Um vizinho, que Mas, o que as pessoas precisam é de solução para os problemas
nem é tão amigo assim, leva um convite para a festa de aniversário delas. Quem demonstra claramente que é um resolvedor de
do filho dele. Você aceita o convite, seu filho vai à festa e volta problemas, conquista autoridade.
encantado: tinha doce à vontade, música, palhaços, heróis e muitos
brinquedos. O que você vai fazer, com grande probabilidade?
Convidar o filho do vizinho para a festa de aniversário de seu filho".
O gatilho da reciprocidade pode ser traduzido, no popular, pela
famosa frase: "tô te devendo uma".

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6. A ESPECIFICIDADE "A arte da persuasão ultrapassa todas as outras,

e é de muito a melhor, pois ela faz de todas as
Quanto mais específico, maior será a confiança despertada no coisas suas escravas por submissão espontânea
cliente. Em vez de dizer que seu produto foi adquirido por mais e não por violência." -- Gorgias
de mil pessoas, diga que seu produto foi adquirido por 1.272
pessoas na sua cidade. Isso é mais específico e gera mais
credibilidade. Números e dados exigem especificidade.

7. O ‘‘OVER DELIVERY’’
Entregue mais do que prometeu! Esse é um gatilho utilizado
em especial nos relacionamentos duradouros, quando se
deseja criar mais volume de negócios com determinados
clientes. É o tipo de estratégia certeira, que funciona muito
bem em qualquer atividade humana, seja ela profissional ou
pessoal. Nas vendas particularmente, o over delivery é
ferramenta campeã!

Incorporar gatilhos mentais à sua rotina pode ser transformador,

diz Jocsã Naves, citando o próprio exemplo. Entretanto, adotar
esse tipo de cultura envolve disciplina e mudança de hábitos.
É recomendável aplicar cada um dos gatilhos por vez, anotar os
resultados e comparar. Estudar é importante, mas só será efetivo redação: Rodolfo de Souza
com aplicação. Para mais gatilhos, acesse: crescamais.com diagramação: Camila Lourenço
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Conhecimento para ser o que for!

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