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O curso de persuasão de uma frase

27 palavras para fazer o mundo cumprir suas ordens

AVISO: Não leia adiante para descobrir a “frase única” – fazer isso apenas diminuirá seu impacto. Ele
será revelado em breve, então reserve um tempo e leia este relatório do começo ao fim. Vai valer a
pena esperar – eu prometo.

Persuasão de uma frase?

É possível capturar e comunicar algo de valor sobre persuasão numa única frase? É e estou prestes a provar isso. Mas primeiro, deixe-me dizer por

que cheguei a esse extremo.

Estudar persuasão e influência é uma das minhas paixões mais profundas e tem consumido uma quantidade
embaraçosamente grande do meu tempo e energia há mais de uma década. Tenho familiares e amigos que dizem
que minha busca beira a obsessão. Eles estão errados. Cruzou a linha há muito tempo.

Não conheço nenhum assunto mais fascinante, mais fortalecedor, mais lucrativo e, infelizmente,
mais confuso. Esta confusão é mais do que lamentável; também é amplamente desnecessário.

Dado o ritmo do mundo de hoje, nunca foi tão fácil ser poderosamente persuasivo.
Nunca. Não requer boa aparência, língua de prata ou lógica infalível. Não requer confiança, carisma ou
personalidade magnética. É uma questão simples quando se corta toda a fumaça. Cortar a fumaça é a
parte difícil.

Na verdade, se você ainda não desenvolveu seus poderes de persuasão ao nível desejado, provavelmente isso
não tem nada a ver com você. Dado o jogo de estratégias e desinformação disponível, é de admirar que
ainda sejamos capazes de nos compreendermos, e muito menos de nos persuadirmos.

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Se essa enxurrada de jargões tecnológicos deixou você mais confuso do que fortalecido, respire fundo e relaxe.
Estamos prestes a atacar essa confusão, dissipar a fumaça e tornar as coisas o mais simples possível. Na
verdade, vamos resumir tudo em uma única frase. Apenas vinte e sete palavras. E com estas palavras
podemos fazer milagres.

Mas primeiro, devemos eliminar um pouco de fumaça.

A Configuração
Antes de nos aventurarmos em nosso material sobre persuasão, vamos dar uma rápida olhada no campo da
magia, pois os dois compartilham um núcleo comum.

Tente isso algum dia:

Visite uma loja de magia em sua cidade e passe cerca de meia hora observando o proprietário
demonstrar alguns truques. Escolha aquele que mais te deixa perplexo e compre. Depois vá até o seu carro,
abra as instruções (se você for como eu, não poderá esperar até chegar em casa) e descubra como funciona o
truque. Se você fizer isso, posso prever com 99,9% de precisão o que acontecerá.

Você ficará desapontado.

Os “segredos” por trás de muitos truques de mágica, mesmo alguns daqueles que parecem milagres, são
muitas vezes tão mundanos que não podemos deixar de nos sentir desapontados ao serem descobertos.
Agora, outra previsão: seu próximo pensamento será:

"Isto é ridículo. Isso não enganaria ninguém.”

Neste ponto, se você for como a maioria das pessoas, você deixará o truque de lado e considerará seu
investimento de US$ 20 um fracasso. Mas se você for honesto consigo mesmo (e poucas pessoas o são), terá
outro pensamento que pode transformar a maneira como você encara a vida. Não é brincadeira. Esse
pensamento é mais ou menos assim:

"Espere um minuto. Não deve ser tão ridículo se me enganou.”

E com este pensamento você terá alcançado um nível de honestidade intelectual e compreensão que
poucas pessoas experimentam; você terá descoberto que as coisas mais mágicas da vida – dentro e fora do
palco – são muitas vezes o resultado da aplicação correta dos princípios mais básicos imagináveis.

Isto talvez não seja mais verdadeiro do que no campo da persuasão. Sei que é uma heresia dizer isso, pois a
persuasão é claramente um campo complicado. E a julgar pela quantidade de material novo que sai todos os
dias, isso só vai aumentar ainda mais. Sem dúvida, nunca foi tão fácil para nós “nos perdermos na toca do
coelho” e sermos cuspidos de volta, mais confusos e falidos do que quando começamos.

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Como alguém que estuda esses materiais há muitos anos, serei o primeiro a dizer que há muitas coisas
boas por aí. Existem muitas sutilezas e distinções que podem ter um impacto poderoso em nossa
capacidade de persuadir os outros. Infelizmente, para cada um deles, há uma dúzia que só serve para
complicar e confundir.

A boa notícia é que não é preciso passar anos estudando esse tipo de material para se tornar um
persuasor quase assustadoramente poderoso. Se você acha isso difícil de acreditar, considere que
líderes carismáticos e sedutores hipnóticos existem desde que existem homens para liderar e mulheres para
seduzir. Se eles não precisavam das técnicas “de ponta” de hoje, por que você precisa?

Sim, essas ideias podem ajudar, e se você está empenhado em maximizar suas habilidades, deve se
familiarizar com todas elas. Mas não deixe ninguém lhe dizer que elas são necessárias para causar um
impacto poderoso sobre os outros.

O que é necessário é uma compreensão fundamental da natureza humana, pois a persuasão – mesmo os
exemplos mais extremos de persuasão, como os cultos suicidas e os movimentos de massas – baseia-se
frequentemente nos desejos humanos mais básicos. Assim como os mágicos podem realizar milagres
usando princípios mundanos, os persuasores poderosos moldam o mundo da mesma maneira.

Então ficamos com o básico. A questão agora é: quais princípios básicos? Tenho certeza de que se você
fizesse essa pergunta a 100 especialistas em persuasão diferentes, obteria 100 respostas diferentes.
Mas também tenho certeza de que haveria muitos pontos em comum. Tenho certeza disso porque o vi
escondido atrás de diversas terminologias e filosofias em seus materiais.
Quando eliminamos o jargão e as complexidades do material disponível, ficamos com alguns entendimentos
muito básicos e muito poderosos. E embora cada um de nós possa representá-los de maneiras diferentes,
o importante é controlá-los para que estejam disponíveis a qualquer momento.

A sentença
Descobri que a melhor maneira de fazer isso é resumi-los em uma única frase. Não uma frase que se
pronuncia, mas uma frase que se lembra. Uma frase que pode ajudar a orientar seus esforços do início ao
fim em praticamente todas as situações imagináveis.

Esta frase poderia ser facilmente condensada ou expandida e, depois de ler este relatório, encorajo
você a tentar fazer isso sozinho. Na verdade, a melhor maneira de tornar essas ideias suas é modificá-
las para se adequarem ao seu próprio entendimento e experiências. Mas estamos nos adiantando aqui.
Vejamos esta frase – este “curso de persuasão de uma frase” – e vejamos o que o motiva. Aqui
está:

As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam os seus sonhos, justificam os seus
fracassos, acalmam os seus medos, confirmam as suas suspeitas e os ajudam a atirar pedras
aos seus inimigos.

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Leia isso novamente:

As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam os seus sonhos, justificam os seus
fracassos, acalmam os seus medos, confirmam as suas suspeitas e os ajudam a atirar pedras
aos seus inimigos.

Isso, em uma única frase, contém cinco dos insights mais importantes que aprendi em todos os meus anos
de estudo e aplicação dos princípios da persuasão:

- incentive seus sonhos

- justificar suas falhas

- acalmar seus medos

- confirmar suas suspeitas

- ajude-os a atirar pedras em seus inimigos

Agora, estes não são os mais importantes porque são abrangentes – não são.
Eles não são os mais importantes porque foram comprovados cientificamente – não foram.
E não são os mais importantes porque se baseiam na mais recente “tecnologia de persuasão” – não
são. Eles são os mais importantes porque são simples, são imediatamente úteis e podem ser assustadoramente
poderosos.

Hitler os usou e quase conquistou o mundo. Os líderes do culto, Jim Jones, David Koresh e Marshall
Applewhite, usaram-nos e exigiram tal lealdade que muitos dos seus seguidores morreram voluntariamente
– até mesmo ansiosamente – por eles.

E, no entanto, estes cinco insights não são apenas ferramentas para loucos, mas também para profissionais
de marketing, vendedores, sedutores, evangelistas, artistas, etc. desligado.

A explicação Se você não

acredita em mim, tente encontrar uma campanha publicitária verdadeiramente bem-sucedida que não utilize
um ou mais desses cinco insights. Sério, tente encontrar um. Então, quando você desistir disso, tente
encontrar um relacionamento profundo e satisfatório que não seja construído sobre um ou mais deles.
Apenas tente encontrar pessoas que tenham uma “química notável”, mas que não consigam encorajar os
sonhos uns dos outros. Ou que exigem que a culpa seja do outro. Ou que não conseguem resolver as
preocupações uns dos outros. Ou tratem uns aos outros como paranóicos. Ou deixem um ao outro travar suas próprias batalhas.

Embora eu tenha certeza de que você poderia encontrar um exemplo se procurasse bastante, também tenho
certeza de que, para cada um que encontrar, posso encontrar cem para combatê-lo. O resultado final é,

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sempre e onde quer que as pessoas formem laços poderosos, esses insights estão, na maioria das vezes,
escondidos nas sombras.

Agora não há nada particularmente difícil de entender sobre essas estratégias. Eles são autoexplicativos.
Alguns podem até dizer óbvio. Mas rejeitá-los com base nestes fundamentos é um enorme erro. Na verdade,
dispensá-los é uma das razões pelas quais são ainda mais poderosos para aqueles que não o fazem.

Pense em nossa ida à loja de magia e em como fomos rápidos em descartar o “segredo” por trás de nosso
pequeno truque. E ainda assim, os mágicos não são tão rápidos em descartar. Em vez disso, pegam nestes
segredos simples que “não enganariam ninguém” e baseiam-se neles para criar ilusões que
confundem os mais brilhantes entre nós.

O mesmo acontece com a persuasão poderosa. Os seus efeitos podem ser tão repentinos, tão dramáticos,
tão transformadores que continuamos convencidos de que tem de haver algo mais profundo, algo mais
complexo, a acontecer. Na maioria das vezes, não existe. Existe simplesmente a aplicação correta de
princípios muito básicos por pessoas que apreciam o seu poder. E uma vez que o resto de nós rejeita estes
princípios como sendo demasiado básicos e demasiado óbvios para funcionar, tropeçamos em
complexidade e minúcias que parecem óptimas no papel, mas não funcionam na prática.

Mas, ao ignorar o poder destes princípios básicos, fazemos mais do que garantir o fracasso e a
frustração: deixamos aqueles com quem desejamos estabelecer uma ligação vulneráveis a outros
que possam satisfazer essas necessidades que tão casualmente rejeitamos.

Considerar:

Sobre encorajar seus sonhos…

Os pais muitas vezes desencorajam os sonhos dos seus filhos “para o seu próprio bem” e tentam
orientá-los para objectivos mais “razoáveis”. E as crianças muitas vezes aceitam isso como
normal até que apareçam outros que acreditem nelas e encorajem os seus sonhos.
Quando isso acontece, quem você acha que tem mais poder? Pais ou estranhos?

Ao justificar seus fracassos…

Enquanto milhões aplaudem o Dr. Phil quando ele diz às pessoas para aceitarem a
responsabilidade por seus erros, outros milhões estão procurando alguém que tire a
responsabilidade de seus ombros. Para dizer-lhes que não são responsáveis pela sua sorte na vida.
E embora aceitar a responsabilidade seja essencial para obter o controlo da própria vida, garantir
aos outros que não são responsáveis é essencial para ganhar influência sobre a sua própria
vida. Não é preciso ir além da política para ver este poderoso jogo jogado da melhor forma.

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Ao acalmar seus medos…

Quando estamos com medo, é quase impossível nos concentrarmos em qualquer outra coisa. E
embora todos saibam disso, o que fazemos quando alguém está com medo e nós
precisa chamar a atenção deles? Isso mesmo. Dizemos a eles para não terem medo e esperarem
isso para fazer o truque. Funciona? Dificilmente. E ainda assim parecemos não notar. Nós
continuamos como se tivéssemos resolvido o problema e a pessoa diante de nós desaparecesse ainda mais.
Mas há quem perceba isso e preste atenção especial aos nossos medos.
Eles não nos dizem para não ter medo. Eles trabalham conosco até que nosso medo desapareça.
Eles apresentam evidências. Eles oferecem suporte. Eles nos contam histórias. Mas eles não
diga -nos como nos sentir e espere que nos sintamos assim. Quando você está com medo, com que tipo
de pessoa você prefere estar?

Ao confirmar suas suspeitas…

Uma das coisas que mais gostamos de dizer é “Eu sabia”. Não há nada como
tendo nossas suspeitas confirmadas. Quando outra pessoa confirma algo que
suspeitamos, não apenas sentimos uma onda de superioridade, mas também nos sentimos atraídos por aquele
que ajudou a fazer com que essa onda acontecesse. Hitler “confirmou” as suspeitas de
muitos alemães sobre a causa dos seus problemas e atraiu-os ainda mais para a sua
poder ao fazê-lo. Os cultos muitas vezes confirmam as suspeitas dos membros em potencial,
dizendo-lhes que suas famílias pretendem sabotá-los. É simples confirmar as suspeitas daqueles que
estão desesperados para acreditar nelas.

E finalmente, ajudá-los a atirar pedras em seus inimigos…

Nada une como ter um inimigo comum. Eu percebo o quão feio isso parece e ainda assim é verdade. Aqueles
que entendem isso podem utilizar isso. Aqueles que não entendem, ou pior, entendem, mas se recusam a
abordá-lo, estão jogando fora uma das formas mais eficazes de se conectar com outras pessoas. Não
importa o que
você pode pensar nisso, tenha certeza de que as pessoas têm inimigos. Todas as pessoas. Tem
foi dito que todos que você encontra estão envolvidos em uma grande luta. A coisa contra a qual eles estão
lutando é seu inimigo. Quer seja outro indivíduo, um grupo, uma doença, um revés, uma filosofia ou religião
rival, ou o que quer que seja, quando alguém está
engajado em uma luta, procura-se que outros se juntem a ele. Aqueles que fazem
tornar-se mais que amigos. Eles se tornam parceiros.

O fato é que, embora esses insights pareçam senso comum, eles são tudo menos comuns.
prática – exceto entre mestres persuasores.

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O que está a faltar?

Há algo mais digno de nota nesta frase. Está faltando algo que a maioria das pessoas considera muito
importante no processo de persuasão. Leia a frase novamente e veja se você consegue dizer o que é:

As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam os seus sonhos, justificam os seus
fracassos, acalmam os seus medos, confirmam as suas suspeitas e os ajudam a atirar pedras
aos seus inimigos.

Alguma ideia? Se sim, você está um passo à frente do jogo. Aqui está o que está faltando: VOCÊ

Não há uma palavra sobre seus desejos, necessidades , esperanças ou preocupações . Não há uma
palavra sobre sua oferta ou proposta. Não há uma palavra sobre o que você pensa. É tudo sobre a outra
pessoa.

Novamente, isso é heresia. As pessoas escrevem livros sobre como enquadrar suas ideias, como se
apresentar , como “dar o melhor de si ”. E, no entanto, tudo com o que as pessoas realmente se importam
são elas mesmas. Você consegue imaginar quanta energia você vai liberar se parar de focar em si mesmo
e colocar sua atenção nas outras pessoas? Você consegue imaginar o quanto mais carismático você se
tornará quando for visto como alguém que pode satisfazer algumas de suas necessidades emocionais mais
básicas?

Pense assim:

Imagine que você está sentado com alguém que espera influenciar. Sua proposta faz sentido. Seus argumentos
são sólidos. A conversa é até agradável. Mas o tempo todo você fica olhando para o lado da pessoa e
focando na parede atrás dela. Agora, quanta conexão você acha que vai estabelecer com essa pessoa?

Lembre-se de que tudo é perfeito, exceto o seu foco. Sua mensagem brilha.
Sua confiança é sólida. Sua proposta é óbvia. E, no entanto, nada disso faz a menor diferença quando você
olha além da outra pessoa.

Isso é exatamente o que acontece em uma conversa quando seu foco está em seus próprios objetivos.
Você está olhando além da pessoa. Olhando além de tudo o que é mais importante para eles, você terá
poucas esperanças de conseguir estabelecer uma conexão profunda.

Ainda não está convencido? Então observe o que mais nossa frase não diz. Não diz que as pessoas
farão qualquer coisa por aqueles que as educam, que farão o que é melhor para elas ou mesmo que as
tratarão com justiça. Não diz que as pessoas farão alguma coisa por aqueles que são eloquentes, bem
vestidos e agradáveis. Nem aqueles que defendem melhor as suas propostas, que são razoáveis e parecem
inteligentes.

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Quando nos concentramos nos princípios básicos da natureza humana, essas coisas tornam-se insignificantes.
Quando nos concentramos nos princípios básicos da natureza humana, criamos relacionamentos nos quais as pessoas
naturalmente desejam fazer coisas por nós. Este é o verdadeiro segredo para conseguirmos o que queremos.

Realmente. É tão simples. Ou, devo dizer, pode ser simples assim.

Você já percebeu que quanto mais você empurra, mais resistência você obtém? Quando você se concentra no que
deseja, as pessoas resistirão. Isso é o que as pessoas fazem. Os políticos mentem, o sol nasce no Leste e as
pessoas resistem à pressão. Mas uma coisa que as pessoas raramente resistem é alguém tentar satisfazer as
suas necessidades. E quando as necessidades de uma pessoa são satisfeitas, muitas vezes se cria um vínculo
e cria-se um desejo natural de retribuir.

E quão poderoso é esse desejo? Até que extremos as pessoas irão para retribuir o favor? Esta é a parte
assustadora. Mas não acredite apenas na minha palavra. Olhe ao redor e veja por si mesmo.

As pessoas voluntariamente deixam suas famílias em busca de cultos que atendam a essas necessidades para
elas. As pessoas pegam em armas e matam outras por aqueles que satisfazem as suas necessidades mais
profundas. As pessoas abandonam casamentos e relacionamentos de longo prazo por pessoas que acabaram de
conhecer e seus cônjuges muitas vezes ficam atordoados. Não o seriam se entendessem o poder destas
necessidades. Goste ou não, a duração dos nossos relacionamentos não é nada comparada à profundidade dos nossos relacionamentos.
E a profundidade baseia-se na satisfação das nossas necessidades mais profundas, não na duração do
diálogo.

Observe que eu nunca disse que você deveria ignorar seus desejos. Eu simplesmente disse que você deveria se
concentrar na outra pessoa, e não esquecer de si mesmo. Ou, para ser mais específico, quando você está com
uma pessoa que deseja influenciar, seu foco principal deve estar nessa pessoa. Não “olhe além” dele concentrando-se
em suas intenções.

A hora de se concentrar em suas próprias esperanças, sonhos e desejos é quando você está sozinho. É nesse
momento que você deve deixar claro o que espera realizar, o que gostaria que acontecesse em qualquer encontro.
Mas quando você atingir esse estado de clareza e se encontrar cara a cara com outra pessoa, coloque sua
atenção onde ela possa ter o maior impacto.
Coloque-o na outra pessoa. Não tenha medo de que seus desejos passem despercebidos. Pelo contrário, encontrarão
uma forma de se expressar em seus encontros. Quer surjam espontaneamente ou sejam solicitados pelo outro,
surgirão naturalmente. E quando surgem naturalmente, muitas vezes são cumpridos sem esforço.

Exemplos Como

disse anteriormente, não há nada particularmente difícil de compreender sobre estas estratégias,
especialmente quando se trata de encontros individuais. Mas como poderão ser utilizados noutros contextos, como
websites e publicidade? E podem ter o mesmo impacto que teriam num encontro interpessoal?

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A resposta à primeira pergunta é facilmente. A resposta para a segunda é, absolutamente. Por exemplo:

Exemplo 1: Pelmanismo

Recentemente, meus amigos Joe Vitale e Pat O'Bryan lançaram um site que quebrou inesperadamente
recordes de vendas. O sucesso do site surpreendeu todos os envolvidos e houve muita discussão sobre
a razão pela qual era tão eficaz.

Foi o produto? Foi o preço? Foi a oferta certa no momento certo?

Tenho certeza de que cada uma dessas coisas desempenhou um papel, mas sei de outra coisa que também
desempenhou um papel: a cópia atendeu a algumas necessidades humanas muito básicas. Necessidades
que temos discutido neste relatório especial. Por exemplo:

A manchete diz:

"Se você é o tipo de pessoa que deseja se libertar do pensamento limitado e finalmente conseguir
o que deseja na vida... Esses 12 livros surpreendentes, há muito perdidos , escritos na década
de 1920, irão libertá-lo!"

Isto encoraja claramente os nossos sonhos de liberdade, de conseguir o que queremos. Esta é literalmente
a primeira linha da carta e eles já atingiram uma poderosa influência.

Vejamos o próximo parágrafo. Lê-se:

Sentimos sua dor. Você leu "Pense e Enriqueça". Você vasculhou as prateleiras das livrarias
durante horas tentando encontrar algo que respondesse à única pergunta que o assombra há
anos: "Por que não estou onde quero estar financeiramente, mentalmente ou
espiritualmente?" Você fez tudo que podia... mas ainda há algo que o impede.

Este parágrafo não só nos permite saber que eles reconhecem a nossa frustração (ou seja, “Sentimos a
sua dor”), como também sugere que a culpa não é nossa. Embora tenhamos feito “tudo o que
podíamos”, ainda há “algo” que nos impede. Portanto, a resposta está neste “algo” misterioso e não
em nós. Eles não apenas estão nos deixando fora de perigo, mas também estão prestes a confirmar nossa
suspeita de que existe uma resposta para nosso dilema. E na próxima seção, eles nos apresentam isso:

O que é?

Durante anos, pessoas como você fizeram a mesma pergunta. Felizmente para alguns, eles
conseguiram obter a resposta para esta e muitas outras perguntas comprando um curso na
década de 1920. Se você folheasse alguns dos

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revistas e jornais daquela época, você teria visto alguns dos primeiros anúncios de resposta direta
do mundo. Para que serviam os anúncios?

Pelmanismo.

E aí está: a confirmação de que existe uma resposta para os nossos problemas. Chama-se
Pelmanismo. Em apenas alguns parágrafos curtos, eles conseguiram abordar três dos cinco insights que
discutimos. E a partir daí, seus leitores ficam fisgados.

Para ver por si mesmo, leia a carta completa em: http://www.pelmanismonline.com. Vale muito a pena
estudar.

Qual foi o sucesso deste site? Nas próprias palavras de Joe, eles “venderam centenas de cópias… e
viram cerca de US$ 9.000 aparecerem quase instantaneamente”. Nada mal para um site que eles
gastaram pouco tempo criando. Novamente, quando nossas necessidades são atendidas, não nos importamos
se o texto é elegante, se os gráficos parecem ótimos ou mesmo se o site é fácil de navegar. Olhamos além
do superficial e ouvimos profundamente aqueles que falam conosco.

Exemplo 2 – Depressão, Perda de Peso e Paisagismo

Um dos nossos cinco insights mais comuns é “justificar o fracasso dos outros”. No meu material Chaves
Proibidas para a Persuasão eu me refiro a isso como “bode expiatório”. Embora a terminologia seja
diferente, o princípio subjacente é o mesmo. Aqui está um trecho do meu material sobre Chaves Proibidas
que ilustra o poder desse insight:

Alguns comerciais de televisão que estão sendo exibidos atualmente nos Estados
Unidos… empregam de maneira brilhante e ética o conceito de bode expiatório e o
fazem logo no início de seus roteiros.

O primeiro comercial, de um medicamento antidepressivo, começa com algo como:

“Está se sentindo deprimido ultimamente? Pode ser o resultado de um desequilíbrio
químico no seu cérebro.” O segundo comercial, de um produto para perda de peso,
começa assim: “Se você tentou perder aquele peso extra e não conseguiu, pode não ser
sua culpa. Pode ser o seu metabolismo.

Você consegue ver o uso que eles fazem do princípio do bode expiatório? Se você está
deprimido, pode não ser culpa sua. Pode ser simplesmente um fator biológico fora do seu
controle. E se você está acima do peso e não conseguiu emagrecer, pode não ser culpa
sua, mas simplesmente um problema com o seu metabolismo! O que torna ético o
uso do bode expiatório nessas situações é que são afirmações absolutamente
verdadeiras. A depressão pode ser causada por um desequilíbrio químico no
cérebro. E a obesidade pode ser causada pelo metabolismo. O que torna brilhante o uso
do bode expiatório nesses casos é que ele é usado imediatamente em suas
apresentações e oferece instantaneamente ao espectador algo de

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valor – um bode expiatório para seus problemas. A partir daqui, o espectador fica
muito mais aberto ao resto da mensagem.

Certa vez, um amigo meu que é paisagista me disse que, quando conhece clientes
em potencial pela primeira vez, eles muitas vezes ficam constrangidos com as condições
de sua propriedade. Quando ele percebe isso, ele imediatamente aponta quantos dos
problemas com suas propriedades se devem a coisas como condições de seca,
más condições do solo e coisas do gênero. Ou seja, o estado do seu imóvel não diz nada
de negativo sobre o potencial cliente.
Não é culpa deles! Quão importante é essa mudança sutil na estratégia? Ele me disse que o
número de pessoas que ele garantiu como clientes aumentou significativamente
quando ele percebeu que muitas vezes as pessoas não apenas querem que suas
propriedades tenham uma aparência melhor, mas também não querem aceitar a
responsabilidade por elas parecerem ruins em primeiro lugar.

Exemplo 3: Este relatório especial

Se prendi a sua atenção até agora, há uma boa razão para isso: usei a estratégia de “uma frase” ao
escrever este mesmo relatório. Se você voltar e relê-lo, encontrará lugares onde usei nossos cinco
insights espalhados por todo o livro. No entanto, o melhor exemplo é a segunda metade da seção de
abertura intitulada “Persuasão em uma frase?” Encerrei essa seção usando cada um dos nossos cinco
insights não apenas para demonstrar a eficácia dessas ideias, mas também para dar uma ideia de quão
poderosas e transparentes elas podem ser.

Vamos dar uma olhada em parte dessa seção e ver como trabalhei cada um desses insights sem
levantar uma sobrancelha.

O primeiro parágrafo diz:

“Dado o ritmo do mundo de hoje, nunca foi tão fácil ser poderosamente persuasivo. Nunca.
Não requer boa aparência, língua de prata ou lógica infalível. Não requer confiança,
carisma ou personalidade magnética. É uma questão simples quando se corta toda
a fumaça.
Cortar a fumaça é a parte mais difícil.”

Aqui, estou incentivando o sonho do leitor de se tornar mais persuasivo. E para aqueles que têm dúvidas
sobre o seu potencial (por exemplo, falta de confiança, carisma, etc.), tomo medidas adicionais para garantir
que também conseguem fazê-lo.

O próximo parágrafo diz:

“Na verdade, se você ainda não desenvolveu seus poderes de persuasão ao nível
desejado, provavelmente isso não tem nada a ver com você. Dado o jogo de estratégias
e desinformação disponível, é surpreendente que ainda sejamos capazes de nos
entender, e muito menos de nos persuadir.”

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Neste parágrafo abordo dois de nossos insights. Primeiro, justifico o fracasso dos leitores por ainda não
serem suficientemente persuasivos. Em segundo lugar, confirmo as suas suspeitas de que grande parte do
material disponível é demasiado complexo e confuso para ser compreendido por qualquer pessoa.

E o parágrafo final diz:

“Se esta enxurrada de jargões tecnológicos deixou você mais confuso do que
fortalecido, respire fundo e relaxe. Estamos prestes a atacar essa confusão, dissipar a
fumaça e tornar as coisas o mais simples possível.
Na verdade, vamos resumir tudo em uma única frase. Apenas vinte e sete palavras.
E com estas palavras podemos fazer milagres.

Mas primeiro, precisamos tirar um pouco da fumaça.”

Aqui, eu concluo a tarefa acalmando seus medos (ou seja, “respire fundo e relaxe”) e ajudando-os a atirar
pedras em seus inimigos (ou seja, “Estamos prestes a mirar”). E observe meu uso do termo “ nós". Eu disse:
“Estamos prestes a mirar” e não “Estou prestes a mirar”.
Eu então disse: “ Devemos eliminar um pouco de fumaça” e não “ Devo eliminar um pouco de fumaça”.
Isso ajuda a garantir aos leitores que estou do lado deles .

Há duas lições importantes a tirar deste exemplo. Primeiro, como disse antes, estas ideias foram
perfeitamente integradas neste relatório. Eles não se destacam por serem muito “óbvios” ou “simples” porque
não são. Na verdade, por não se destacarem, são ainda mais poderosos. E segundo, meu uso desses
insights é autêntico. Não precisei fabricar essas afirmações para que elas se “encaixassem” nessa
estratégia. Sim, eu os formulei com nossos insights em mente. Mas eles permanecem fundamentados na
verdade – um fator essencial se quisermos evitar conseguir o que queremos, mas nos odiarmos pela manhã.

Estes três exemplos ilustram quão difundidos e aplicáveis são realmente estes insights.
Embora a maioria das pessoas goste de pensar que são sábias demais para cair nessas táticas,
esse pensamento as torna muito mais suscetíveis. Basta considerar o quão bem-sucedidos são esses
tipos de abordagens para confirmar isso.

O que agora?
Nietzsche teria dito que a mensagem da maioria dos livros poderia ser reduzida a um único parágrafo sem
perder nada de valor. Neste relatório tentei ir ainda melhor: tentei criar um “curso de persuasão” completo
numa única frase.

Serei o primeiro a admitir que, ao fazer isto, deixei de fora muitas coisas que poderiam ser valiosas para o
pretenso persuasor. Mas, como disse no início, se há uma coisa que sei ser verdade, é que as coisas mais
mágicas da vida – dentro e fora do palco – são muitas vezes

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o resultado da aplicação correta dos princípios mais básicos imagináveis. E encontrei poucos princípios que
são mais básicos e mais poderosos do que aqueles oferecidos neste.
frase:

As pessoas farão qualquer coisa por aqueles que encorajam os seus sonhos, justificam os seus
fracassos, acalmam os seus medos, confirmam as suas suspeitas e os ajudam a atirar pedras
aos seus inimigos.

Portanto, meu objetivo neste relatório não foi fornecer um plano abrangente a ser seguido. Foi para simplificar
um processo que muitas vezes é desnecessariamente complexo. Foi para eliminar técnicas e estratégias
complicadas que muitas vezes servem mais para separar do que para persuadir. E, em última análise,
o objetivo era fornecer um conceito central que você pudesse usar para construir relacionamentos que não fossem
apenas poderosos, mas também lucrativos.

Quer você ache essa noção desagradável ou não, há uma coisa com a qual você pode contar: sua família,
amigos, clientes, clientes e até mesmo todas as pessoas que você ainda não conheceu terão essas
necessidades atendidas por alguém. A única questão é: será por você?

Blair Warren é produtora de televisão, escritora, consultora de marketing e estudante voraz da natureza
humana. Ele é o criador de The Forbidden Keys to Persuasion E-Class, autor de The No-Nonsense Guide to
Enlightenment e atualmente está trabalhando em seu próximo livro, Spontaneous Persuasion: Getting What
You Want By Simply Being Who You Are. Para ler mais material de Blair e obter mais informações sobre
seu trabalho, visite seu website em: http://www.blairwarren.com.

Visite www.blairwarren.com para obter mais informações.

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