Trading in The Zone Maximizing Performance - En.português

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com
Negociação na Zona
Maximizando o
desempenho com foco e
disciplina
ARI KIEV
John Wiley & Sons, Inc.

Nova Iorque•Chichester•Weinheim•Brisbane•Cingapura•Toronto
Copyright © 2001 por Ari Kiev. Todos os direitos reservados.
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Para minha esposa, Phyllis,
com amor e apreço.
Agradecimentos
Assim como no meu livro anterior, Trading to Win, muitas pessoas me

ajudaram a entender as complexidades da negociação.
Em primeiro lugar, quero agradecer às várias empresas com as quais
trabalhei e que me deram a oportunidade de ajudar os traders a explorar seu
potencial oculto e produzir resultados extraordinários no ambiente de alto
estresse da negociação.
Sou grato aos vários comerciantes com quem trabalhei que forneceram o
ímpeto para cavar mais fundo nos caminhos misteriosos da arte de negociação,
e àqueles que leram e comentaram partes do manuscrito e me ajudaram a
esclarecer alguns dos conceitos Eu examinei neste livro.
Por fim, quero agradecer a Tricia Brown pelo trabalho de seu empregado
ao longo de todo o desenvolvimento e redação deste livro do início ao fim e a
Grace Lichtenstein, que tão gentilmente revisou o livro em seus últimos
estágios.
E, claro, isso não poderia ter sido realizado sem o apoio e incentivo
incessantes de minha maravilhosa esposa, Phyllis, que mais uma vez me ajudou
a realizar meus sonhos.
AK
v
Conteúdo
Introdução 1
Parte UmEntrando na Zona

Capítulo 1 Definindo a Zona 11
Como entrar na zona 14
Como estar na Zona 16
Como ficar na zona 18
Capítulo 2 Superando o Passado 21

Identificando a Programação
Anterior 22
Modificando seu
comportamento 28
Usando uma
Capítulo 3 meta 33
Definindo a meta 34
Resistir à abordagem de estabelecimento de
metas 38
Implementando uma estratégia 41
Mantendo o Groove Mental 45
Permanecer
comprometido 48
Parte Dois Preparando-se para o Comércio

Capítulo 4 Coletando informações 53
A Necessidade de uma Boa
Análise 54
Determinando o que é pertinente 56
Processando as informações 60
O tempo é importante 65
vii
viii Conteúdo
capítulo 5 Entendendo a Análise 69

Usando Análise Técnica 70
Examinando Indicadores Técnicos 71
Entendendo a Macro 74
Aprendendo
Capítulo 6 mais 81
Ganhando uma
vantagem 82
Encontrar valor em uma
empresa 83
Razões fundamentais para
comprar 87
Entendendo as Variáveis Invisíveis 92
Parte TRÊS Controlando o Risco

Gerenciando o
Capítulo 7 Risco 99
Revise suas estatísticas 101
Jogue mais 108
Construindo um
portfólio 112
Capítulo 8 Tolerando a dor 117

Controle suas emoções 118
Lide com as perdas 126
Parte Negociando de forma
Quatro consistente
Capítulo 9 Aprendendo com seus erros 135
Escolhendo topos ou fundos 136
Segurando os perdedores 138
Deixar de ter lucros 144
Licitação para Ações 147
Confiando na intuição 148
Negociações
excessivas 149
Revisão de erros 150
Capítulo
10 Superando Obstáculos Psicológicos 157
Deixando de lado o remorso do
vendedor 159
Perfeccionismo e paralisia 161
A síndrome do “pobre de
mim” 166
Combate à complacência 169
Incapacidade de
ajustar 170
Limpando os
Obstáculos 174
Conteúdo ix
Capítulo 11 Preparando-se para o desafio 175

Continuar o desafio 176
Pratique o Ensaio de Imagens Visuais 178
Vá além 180
Foco 183
Não abandone sua opinião 186
Não diga “queimado” 187
Não retire 188
Dê o passo 190
Parte
Cinco Usando Estratégias Avançadas
Capítulo 12 Aproveitando a Capitulação 195
Definindo Capitulação 196
Negociando em um mercado em
colapso 199
Gerenciando em Inflexão 201
Capítulo 13 Venda a
descoberto 205
Desenvolvendo uma tese 206
Definindo um bom curta 208
Aperfeiçoando o Tempo e a Relevância 212
Administrando a Psicologia 215
Conclusão 219
Índice 227
Introdução
Thomas Edison realizou 2.999 experimentos antes de inventar a lâmpada

elétrica - um fato que reflete sua incrível perseverança diante da derrota. A
experiência de Edison é um modelo inspirador para pessoas de todas as esferas
da vida, mas especialmente para traders que precisam aprender a permanecer
comprometidos com seus objetivos, apesar de repetidos fracassos.
Enquanto alguns traders são chamados de naturais e desde o início
parecem prosperar na atividade emocionalmente carregada e de alto risco da
negociação, a maioria dos traders deve trabalhar para aprender maneiras
psicologicamente sólidas de superar os altos e baixos e especialmente aprender
como perseverar diante do fracasso. Meu primeiro livro de negociação, Trading
to Win, concentra-se em estratégias psicológicas para negociações bem-
sucedidas. Trading in the Zone se expande nesses temas e representa mais três
anos de experiência em trabalhar com uma variedade de traders em questões
que vão desde tamanho e estratégia de portfólio até questões de coaching
tradicionais relacionadas a desempenho, motivação e recuperação de falhas.
Tendo ajudado vários traders a ter um desempenho extremamente bom,

eu queria ir mais fundo em termos de encontrar maneiras adicionais de ajudar
os traders a alcançar níveis ainda maiores de excelência. Através do uso de
estatísticas de gerenciamento de risco, consegui acelerar o processo de
identificação de comportamentos de negociação que precisavam de ajustes ou
modificações. Ao revisar e
1
2 Negociação na Zona
recriando a mentalidade positiva de negociações positivas passadas

diariamente, pude ajudar outros traders a aumentar sua confiança na seleção e
permanecer com negociações específicas e entrar mental e emocionalmente na
zona antes do início do dia.
Embora os princípios básicos de Trading to Win continuem a influenciar
meu trabalho com traders, neste livro também me concentro em maneiras de
permanecer na “zona” – aquela combinação de mentalidade positiva, atenção
focada e adesão a disciplina de negociação que permite que os melhores traders
continuem produzindo excelentes resultados dia após dia, ano após ano.
Com o tempo, logo ficou claro que os mesmos princípios descritos em
Negociar para Vencer poderiam ser aplicados para aprofundar as informações,
porque é a possibilidade de negociação de ideias específicas que é importante, e
não apenas a compreensão da empresa. Ao entender as sutilezas da ação do
preço, a natureza do mercado, fatores macroeconômicos e similares, os traders
podem ser auxiliados a fazer as escolhas certas.
Como um trader em rápida ascensão me disse: “Você não pode descansar
sobre os louros. Ontem não me dá nada para hoje. A zona psicologicamente
prepara você para se concentrar. Eu tenho as idéias e know-how para fazê-lo.
Para mim é tudo psicológico. É execução e estar focado. Seguir a disciplina me
ajuda a entrar na zona. A zona é onde você é disciplinado e centrado, e o
comércio está funcionando. Uma vez que você tenha o julgamento, a pesquisa e
as ideias, é apenas confiança e risco. O ensaio mental me dá mais confiança.”
A maioria dos traders acredita que “entrar na zona” acontece quando você
tem “uma sequência quente”. Eu acredito que você pode criar a zona. A zona é
um estado psicológico. É quando você está focado, disciplinado e totalmente
engajado no processo em questão. Estar “na zona” não significa
necessariamente vencer. No entanto, negociar na zona certamente aumentará
sua capacidade de desempenho e sucesso.
Em última análise, estar na zona é sobre autocontrole e foco, a capacidade
de recuperar e manter o impulso. Significa fazer todas as coisas para as quais
você treinou para que, independentemente de seus resultados, você possa
começar no dia seguinte com o mesmo grau de energia e entusiasmo que teve
hoje. Aprender a negociar na zona é mudar seu quadro de referência, definir um
objetivo de longo alcance e, em seguida, preencher as peças em termos do que
o objetivo exige.
Introdução 3
A negociação é um processo complicado devido às emoções

desencadeadas pela incrível volatilidade e imprevisibilidade do mercado e
pelos altos e baixos da montanha-russa que são vivenciados diariamente pelos
traders. Existem ondas emocionais ativadas por grandes oscilações de sucesso e
fracasso e pelo impacto que essas respostas têm na maneira como você
continua negociando. É fácil tentar encontrar maneiras de reduzir a ansiedade e
até mesmo reduzir a euforia, desvinculando-se do processo.
Nos últimos oito anos, tenho trabalhado com traders de alto nível de Wall
Street, desenterrando questões psicológicas específicas que interferem no
processo de negociação. Estes incluem resistência, medo do fracasso,
comportamento defensivo, autocaracterizações negativas e mentalidades
negativas que se tornam profecias auto-realizáveis.
É importante ver como esses problemas o impedem de usar seus talentos,
distraem você de sua estratégia e fazem com que você negocie muitas ações e
setores. A ansiedade pode levar a seleções ruins, escolhendo nomes quentes em
vez de bons nomes, hesitando e retendo.
Por exemplo, traders inexperientes podem se apegar às suas próprias
ideias ou às ações. Eles podem sair das negociações vencedoras para obter um
lucro rápido, manter as negociações perdidas e perder mais dinheiro nas
negociações perdedoras do que ganham nas negociações vencedoras. Quando
uma negociação vai contra eles, pode desencadear um ciclo de perdas em que
eles não podem se separar da negociação, limpar seu pensamento e voltar ao
fluxo. Essa ansiedade exacerba o ciclo e leva a mais dos mesmos erros. A
ansiedade leva a uma tendência de segurar enquanto uma ação cai até que o
trader fique devastado e perca a confiança. Os melhores traders admitem que
estão confusos, temerosos ou não sabem. Eles pedem ajuda ou reduzem o
tamanho de suas posições até que estejam na mentalidade certa para começar a
ganhar. Eles percebem a profecia auto-realizável que uma mentalidade
perdedora cria.
Para ter mais sucesso, os traders devem reconhecer os padrões repetitivos

em seu comportamento e as situações em que há oportunidades para se
expandir, ampliar seus horizontes ou mudar suas perspectivas. Uma vez que um
trader está fora da mentalidade negativa, ele ou ela é mais capaz de usar as
informações, bem como entrar na zona.
Os melhores traders não se apegam às suas ações. Eles reconhecem que
existem forças que eles não podem entender. Como os mestres Zen, eles são
capazes de estar no agora e avaliar onde deveriam estar
a base de onde o estoque está e para onde está indo. Eles não permitem que
seus próprios sentimentos, esperanças ou crenças, bons ou ruins, influenciem
suas escolhas ou decisões. Eles sofrem uma perda, limpam suas cabeças,
centram-se e concentram-se, e não tentam voltar no mesmo estoque. Eles leem
continuamente o mercado, em vez de permitir que sentimentos sobre as ações
interfiram em suas negociações. Os traders precisam conter as distorções
naturais que interferem em sua capacidade de ver a realidade do mercado ou da
fita.
Você precisa desenvolver uma disciplina baseada na compreensão da
maneira como você pessoalmente está negociando e jogando o jogo. Para
negociar na zona, você precisa aprender a aplicação de inteligência, habilidades
de comunicação, leitura e anotações sobre o que está fazendo. Acompanhe suas
pontuações, suas negociações e formas de melhorar os elementos do seu jogo.
Os resultados se multiplicarão dramaticamente. Encare a verdade e seja honesto
consigo mesmo. Reconheça onde você fez coisas estúpidas ou acreditou demais
em sua própria capacidade. Reconheça quando você não está olhando
objetivamente para o que está fazendo.
Jogue seus nomes vencedores. Fique com o que tem funcionado no caso
de você querer dobrar. Evite ações que não se movem. Crie regras pessoais e
relacionadas ao seu estilo de negociação. A adesão a eles melhorará a qualidade
do seu jogo. Encontre um treinador, um parceiro ou alguém em quem confie
que o manterá honesto e em seu jogo. Considere negociar com uma equipe
cujos lucros e perdas (P&L) conjuntos podem ter valor em fornecer uma
almofada e permitir que você negocie posições de tamanho maior, com a
confiança de que o grupo está atrás de você. Compartilhe medos, dúvidas e
erros para não gastar muita energia encobrindo-os. Obtenha apoio de outras
pessoas. Você precisa ser capaz de compartilhar suas preocupações e pedir
ajuda.
A maior parte deste livro é baseada em sessões intensivas de treinamento

com traders, nas quais me concentrei em estilos de trading, problemas de
trading, estados psicológicos a serem adotados para maximizar o trading,
diversificar o risco do pessoal e desenvolver a lucratividade de traders
selecionados na equipe. Este livro representa uma expansão de Trading to Win
e explora mais estratégias para ganhar, mais loops de negociação negativos e
mais aplicações para outros instrumentos de negociação. Ele também examina
mais abordagens para dominar o eu através da observação, revisão do passado e
modificação do comportamento de negociação para fortalecer o desempenho. o
Introdução 5
O foco é ajudar os traders a fazer o que eles acham que não podem e descobrir
coisas novas sobre suas negociações.
Negociação na Zonapode ser lido como uma continuação de Trading to
Win ou por conta própria. Embora eu tenha procurado desenvolver ainda mais
alguns dos princípios descritos em meu livro anterior, também aproveitei esta
oportunidade para:
• Adicione uma visão de longo prazo às estratégias de negociação

discutidas.
• Examine mais erros que os traders podem cometer.
• Revise as estratégias básicas de negociação e examine as estratégias
mais complexas.
• Demonstre formas adicionais de aumentar a vantagem psicológica de

um trader.
Este livro foi escrito não apenas para auxiliar o trader profissional, mas
também o trader amador comum e o day trader. Levando em conta o uso
crescente da Internet para negociação, os aplicativos neste livro podem ser úteis
para o trader doméstico que negocia uma ou duas vezes por semana, bem como
para o trader de carreira que o faz todos os dias.
A relativa facilidade de entrada no day trading através do acesso à

Internet a corretoras on-line, o fácil acesso às informações do mercado de ações
e a continuação do maior e mais longo bull market da história prepararam o
terreno para muitos amadores entrarem no trading. Os comerciantes amadores
podem ficar viciados em negociação por causa de algumas vitórias rápidas e
fáceis, assim como as pessoas ficam viciadas em jogos de azar. Vitórias e
derrotas aleatórias criam um padrão inconsistente de reforço que forma o
hábito. Eles então começam a focar a atenção em encontrar ações vencedoras
em vez de aprender o processo. Eles também tendem a perder eventualmente
porque ficam ansiosos e incapazes de se comportar de forma tão flexível quanto
o trader bem-sucedido.
Se você é um iniciante, precisa entrar no jogo estudando o que sabe e
depois aprendendo sistematicamente a negociar com informações
fundamentais. Leia informações na Internet. Encontre um mentor. Trabalhar
como assistente de um comerciante. Comércio de papel. Faça cursos. Saiba
como lidar com riscos, perdas e estresse. Essas atividades são todas partes da
experiência de negociação.
Em meu trabalho com traders profissionais, descobri consistentemente

que os mais bem-sucedidos obtêm a maior parte de seus lucros de 3% a 10% de
seus negócios. Portanto, a maioria de seus negócios não está gerando lucro. O
sucesso não é escolher as ações certas. É realmente sobre o quão bem você se
sai quando está no comércio. Bons traders ficam com trades vencedores. Eles
continuam adicionando a essas posições. Se um vai mal, eles saem rápido.
Muitas vezes me perguntam como, como psiquiatra, me interessei pela

psicologia da negociação. A resposta é simples. A psicologia, juntamente com
as técnicas de negociação e a gestão do dinheiro, é uma das bases da
negociação bem-sucedida devido à natureza emocional e estressante da própria
negociação. Mesmo traders experientes descobrem que suas respostas
emocionais podem atrapalhar e interferir na implementação de suas habilidades
e estratégias de gerenciamento de dinheiro. Meu trabalho com traders se
concentrou nessas questões.
Por exemplo, um trader, Dylan, comprou 2.500 ações de uma empresa de

telecomunicações e ganhou US$ 15.000. Se ele tivesse comprado 7.500 ações,
teria ganhado mais, mas não tinha tanta certeza da ação. Questionei se ele
precisava trabalhar mais para aumentar sua convicção e negociar no nível que
queria negociar. Ele foi governado por seu medo, contido e hesitou em fazer o
que precisava. Ele estava se arriscando em vez de fazer o trabalho.
Portanto, meu objetivo é ajudar os traders a mudar seu comportamento

para aumentar sua lucratividade. Parte desse processo é pedir aos traders que
sejam mais analíticos sobre si mesmos e sobre o que estão fazendo. Incentivar
os traders a participar do processo de discussão geralmente requer bajulação,
humor e emotividade. Devo fazê-los ver como estão presos em suas posições
mentais e físicas, encorajá-los a correr riscos maiores e a pensar o impossível.
Estou fundamentalmente preocupado em ajudar os traders a se
concentrarem em maneiras de sair das posições perdedoras e expandir as
vencedoras. A meu ver, minha principal função é ajudar a ensinar os traders a:
• Tome decisões com base no pensamento claro de dados.

• Definir pontos de entrada e saída.
• Saiba quando ficar maior.
Introdução 7
• Lidar com a incerteza e lidar com as respostas emocionais.

• Evite tentar recuperar as perdas.
• Sustentar o impulso.
• Recupere-se de avarias e rompa barreiras.
A lucratividade real vem da maximização do lucro em bons negócios, o

que requer preparação e visualização de movimentos antecipados que serão
feitos em resposta aos eventos.
A função crítica deste livro é ensiná-lo a definir conscientemente um alvo
e então negociar em termos dele. Ao assumir um compromisso consciente e,
em seguida, medir seu desempenho e acompanhar seu comportamento, você
pode estar mais no jogo.
A maioria das negociações superenfatiza as posições atuais. O trader
mestre tem um foco de longo prazo, um objetivo e uma estratégia para atingir
esse objetivo. Por causa disso, ele ou ela é capaz de tolerar a dor de perder.
Essa habilidade requer aprender o significado de negociar sem ego – deixar a
negociação acontecer e sair do caminho.
Leva tempo para “reestruturar” o pensamento do trader para que ele esteja
disposto a se comprometer com uma meta de negociação além de sua
capacidade atual ou de seu desempenho passado. Não é simplesmente uma
questão de seguir uma fórmula. O processo requer envolvê-lo em um diálogo
onde ele esteja disposto (às vezes na presença de seus pares) a verbalizar sua
meta ampliada e enfrentar seu medo de ser ridicularizado pelo grupo. Ele deve
admitir os erros de negociação que cometeu naquele dia e enfrentar a vergonha
na presença de outros (incluindo talvez seu chefe). Esse processo é amenizado
quando outros, incluindo seu chefe, também admitem erros e velhos hábitos
difíceis de quebrar.
Em meu trabalho com traders, aprendi a descobrir quem é uma pessoa e

no que ela precisa trabalhar em sua personalidade, observando sua negociação
ou ouvindo seu relato de sua negociação. Estou sempre procurando o ponto de
vulnerabilidade ou o ponto de parada onde a maioria das mudanças pode
ocorrer - o ponto em que o trader para por medo ou hábito e onde ele tem a
chance, se mostrado, de entrar na arena da incerteza e pode negociar além de
suas próprias expectativas.
Ao entender suas emoções, como você aborda e realiza uma negociação e

qual é o seu pensamento, posso ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Não lhe direi como ou o que negociar; Vou ensiná-lo a entender sua própria
ansiedade e respostas emocionais às flutuações do mercado. Não estou tão
preocupado com seus resultados quanto estou em ajudá-lo a definir uma
estratégia consistente com seu objetivo. Ao desenvolver essa estratégia
direcionada a metas, você descobrirá que pode definir e alcançar objetivos
maiores.
Como um trader expressou: “Não há trabalho melhor no mundo. Eu

preferiria isso ao basquete profissional, mas você é seu próprio inimigo. Você é
o maior obstáculo para o seu sucesso. Você precisa continuar trabalhando em si
mesmo o tempo todo, porque sua própria psicologia é, em última análise, o
fator mais limitante na arena de negociação.”
Para ensiná-lo a negociar na zona, usei muitos exemplos das maneiras
certas e erradas de lidar com certas situações. No entanto, os nomes dos
comerciantes e das empresas negociadas foram disfarçados. Minha intenção
não é comentar explicitamente sobre indivíduos ou empresas em particular,
mas ajudá-lo a ver a necessidade de examinar seus negócios para ver o que
funciona e o que não funciona e determinar o que você precisa fazer para
permanecer no alvo. Este livro trata de elevar os níveis de consciência e
desenvolver as habilidades apropriadas para que você também possa negociar
na zona.
Parte um
Entrando na Zona
Capítulo 1
Definindo a Zona
Imagine uma manhã em que quase assim que você acorda, você espera
ansiosamente ir ao seu escritório para um dia de negociação inovador. Mesmo
enquanto você escova os dentes, sua mente se volta para certas ações e
estratégias. Você não está muito ansioso, mas se sente mais alerta, mais vivo do
que o normal.
Quando você está em sua mesa, olhando para seus terminais, você sente
como se estivesse realmente vendo o universo maior do mercado de ações
como um todo, não como pedaços de dados. Você está com os olhos claros e
calmo enquanto liga para seus contatos, percorre os números, dá uma olhada na
Internet. No entanto, há uma convicção especial em seus movimentos. À
medida que você vê oportunidades, você faz seus pedidos um após o outro,
com agilidade, como se você fosse um grande zagueiro jogando sem esforço
passes precisos no campo.
Você pode estar fazendo muitas coisas ao mesmo tempo - multitarefas em

seus computadores, absorvendo novos números, conversando ao telefone - mas
sente que está no controle de cada passo que dá. A fita está lhe dando um
feedback positivo e seus números estão subindo, mas você não se sente muito
animado. Você apenas continua. O tempo passa sem que você esteja muito
consciente disso. Você sabe que está se esforçando para novas alturas, e isso é
bom. Bem-vindo à zona - um lugar que todos os comerciantes querem estar,
mas
11
a maioria não consegue encontrar. Neste capítulo, mostro por que você quer
estar na zona, como chegar lá e como permanecer lá.
A zona é um estado psicológico ideal onde você está fazendo tudo
corretamente. Seus negócios estão funcionando e não há resistência. Entrar na
zona significa permitir-se entrar em um estado mental centrado e ativar
memórias positivas, lembrando-se das visões, sons e cheiros de experiências
positivas passadas. Com a prática, a maioria das pessoas pode aprender a
explorar o poder dessas experiências para que possam funcionar além das
restrições dos pensamentos limitantes.
A zona permite que você negocie de maneira disciplinada e ainda esteja
mais aberto às oportunidades. Por estar na zona, você pode fazer mais trabalho
com menos esforço e superar a inércia. Em algum momento do processo, uma
“luz” se apagará e você romperá uma barreira interna para expandir seus
limites.
As pessoas que participam de esportes de alto risco podem se relacionar

com o fato de estarem na zona. Eles geralmente têm uma sensação de
liberdade, excitação, alerta e a capacidade de se concentrar com clareza,
mantendo o pânico sob controle. Os comerciantes podem sentir esse mesmo
tipo de exuberância.
É mais fácil permanecer na zona quando você é bem sucedido. É muito
mais difícil manter a zona quando você está perdendo. A experiência da perda
provavelmente ativa hábitos defensivos aprendidos anteriormente que atuam
como restrições ou inibições em sua liberdade de ser criativo. É provável que
todos esses pensamentos se intensifiquem se você não conseguir pedir ou
aceitar o apoio de outras pessoas.
Embora você possa se incomodar com esses pensamentos e possa

concentrar sua energia em tentar controlá-los, sua tarefa realmente é vê-los
como parte de um conceito maior que é a perspectiva abrangente através da
qual você experimenta sua vida. Uma vez que você comece a perceber quais
são suas limitações conceituais típicas, você começará a ver o que pode ser
mudado para trazer mais poder e força à sua negociação.
Por exemplo, suas declarações criam a estrutura de pensamento que você

traz para sua negociação. À medida que você se conscientiza de seus
pensamentos automáticos, superstições, crenças e das formas fixas que tem de
perceber o mundo, começará a ver quanto de seu pensamento continua
reproduzindo o passado e afeta os resultados que produz.
Definindo a Zona
Depois de reconhecer esses pensamentos repetitivos e permitir que eles

passem, você pode redefinir seus objetivos de negociação. Depois de se
comprometer com resultados concretos, você pode introduzir energia
extraordinária em sua negociação e começar a recuperar o poder da zona. Se,
em vez dessas noções limitantes do passado, você se comprometer com uma
visão mais ampla do futuro como princípio orientador de sua negociação,
poderá começar a explorar dimensões ocultas em si mesmo e produzir
resultados surpreendentes.
Estudo de caso
Um trader, Timothy, se viu envolvido pela emoção de ter um bom mês.
Ele quase desistiu de uma posição porque o mercado parecia estar
girando, mas então ele percebeu que não estava negociando de acordo
com seu plano.
“Eu estava tentando ser criterioso sobre expulsar alguns negócios
ruins em vez de mantê-los até que o barulho passasse”, disse ele. “Eu
sabia por que estava nesse comércio. Eu tinha claramente definido o lado
negativo. Resolvi continuar no comércio”.
Timothy se pegou tentando sair de uma posição por causa da
ansiedade e então decidiu deixar que o objetivo maior o ajudasse a
superar suas emoções. Seu objetivo tornou-se a alavanca para a mudança.
“Identifiquei o desconforto e não deixei que ele me governasse”,
continuou. “Eu queria impressionar, ter um mês positivo, solidificar meu
P&L [lucro e prejuízo], não correr mais riscos em vez de jogar o jogo.”
Negociar na zona não é impossível. Permanecer na zona é difícil, mas

ainda não impossível. Requer trabalho, que começa pelo aprendizado de um
conjunto de habilidades. Não é algo que você realiza por conta própria. Se você
não está na zona, você precisa considerar que em algum lugar do jogo você está
se segurando. Você não está jogando o seu melhor. Algo está interferindo no
seu desempenho.
Um trader, Wayne, compara a negociação na zona a dirigir na chuva: “A

zona significa mover-se o mais rápido possível enquanto permanece no
controle, porque se você for uma milha muito rápido, você cai. Fique no nível
em que você se sente confortável, não indo mais rápido do que você pode
controlar. Fazer isso requer profundidade, conhecimento, ser capaz de explicar
o que você está fazendo,
compreender a mecânica do negócio. Quanto melhores os fundamentos que

você tem, melhor você pode executar, mesmo quando você não tem um bom
dia.”
Ele descreve quatro passos para alcançar a zona:
1. Aprenda a vender para não sair cedo ou tarde demais.

2. Aprenda a segurar por mais tempo quando estiver ganhando.
3. Obtenha mais conhecimento sobre empresas e catalisadores.
4. Leve-o de um grupo “eu” para um grupo “nós”.
“Se você está cercado por jogadores”, disse ele, “então o time zumbe.
Nem sempre tenho que marcar. Você tem que abrir mão do seu ego. Pense no
que você pode fazer como parte de um processo. Não seja maior que o
mercado. Você não domina o oceano. Você aprende a conviver com isso. Você
entende para que lado os ventos estão soprando e segue o fluxo. Quando você
encontra os fluxos, também sabe quando ficar de fora. Eu entro na zona através
do trabalho duro.”
“Às vezes você está na zona, e parece natural. Às vezes, quando você está
negociando, você vê o campo com mais clareza. Na maioria das vezes você
está lutando por informações. Não é serendipidade. Eu chamo amigos. Eu
chamo Tóquio. Eu entro na Internet. Eu tenho um grupo me chamando. Em
algum momento, as informações clicam e você começa a ver coisas. Você vê o
campo de jogo e joga o máximo que pode.”
Como entrar na zona

Os jogadores que estão dispostos a entrar na zona estão dispostos a fazer a
coisa desconfortável. Eles estão dispostos a crescer em face do sucesso, quando
tudo dentro deles os está empurrando para obter seus lucros ou diminuir. Isso
foi bem afirmado por Dennis, um experiente macro trader, que observou:
“Quando encontro uma negociação fácil, geralmente está errada. Nas minhas
apostas, estou sempre tão nervoso que nunca faço o suficiente. Mas quando
estou na zona, sei que estou nervoso, mas coloco grandes posições. Eu fiz isso
no vínculo australiano de 10 anos ”, continuou ele. “Eu negociei contra minha
própria visão porque vi um indicador técnico raro específico, o chamado padrão
de gráfico de bebê abandonado ou doji. É o top de bebê abandonado onde o
mercado se recupera e no dia seguinte todo mundo precisa comprar. Esse
Definindo a Zona
é um estouro também. Todos eles compram na alta. No dia seguinte, o gap é

menor, deixando o aumento do dia anterior sozinho ou abandonado e
desconectado da abertura do dia seguinte. Esse padrão me deu tanto conforto
que eu poderia trocá-lo mesmo que fosse contra a minha visão. Eu sabia que
esse padrão era uma raridade e, embora me sentisse desconfortável, esse padrão
de gráfico me deu confiança suprema.”
Mesmo se você estiver jogando em um nível avançado, é fundamental

avaliar a natureza do seu portfólio para que você comece a alinhar seus
negócios em termos de uma estratégia que foi projetada com seu objetivo em
mente. Claro, você considera os parâmetros de risco necessários que são
críticos para sua empresa.
Estudo de caso
Vejamos a situação de Floyd, gestor de uma grande carteira de ações
cíclicas. Minhas discussões com ele centraram-se na questão crítica de
estabelecer uma carteira de US$ 5 milhões por mês. Floyd precisava ver a
necessidade de ficar maior em certas posições se quisesse produzir o
resultado que queria. Sua inclinação natural, no entanto, era se apegar às
coisas de que gostava, mesmo que não atendessem aos seus critérios. Ele
também tentou sair ou minimizar posições fortes porque já tinha
“quantidades suficientes” de ações nelas.
Entrar na zona para este trader significava olhar para seu perfil de
risco/recompensa e sua convicção de certos negócios, e uma
redistribuição de seus negócios para que ele colocasse mais de seu capital
para trabalhar nas ações em que ele tinha maior convicção. Essa
redistribuição não foi tão fácil quanto se poderia pensar. Ele havia
configurado seu portfólio para ser equilibrado e não ideal. Entrar na zona,
jogar para vencer, significava para ele realinhar seu portfólio para que
fosse projetado para o sucesso sem colocá-lo em maior risco. Essa
abordagem significava colocar mais dinheiro em melhores negócios onde
ele tinha mais convicção, adicionando a essas posições de posições onde
ele tinha menos convicção, negociando diariamente para obter lucros de
curto prazo em posições de longo prazo e aproveitando a volatilidade
intradiária . Portanto,
lucrar com o comércio de longo prazo e colocar seu capital para melhor
uso no comércio de curto prazo. Em seguida, ele teve que tirar o lucro
disso e colocá-lo em outros bons negócios de curto prazo. Essa agilidade
exigia atenção a mais variáveis, mas começou a aumentar sua
lucratividade diária e permitiu que ele se aproximasse de sua meta
mensal.
Claro, entrar na zona significa coisas diferentes para diferentes traders.

Para Raymond, significou voltar a entrar em contato com sua disposição de
assumir riscos e obter apoio de sua equipe. Raymond tinha que estar pronto
para desistir de sua abordagem individualista e autossuficiente e abraçar o
apoio de outros que pudessem ajudá-lo a superar seus medos e inibições. Ele
teve que superar seu terrível estado de paralisia e seguir em direção à sua visão,
assumindo o risco associado à negociação nesses níveis sem temer as
consequências.
Entrar na zona requer convicção. A convicção vem da vontade de trocar

suas ideias e desenvolver confiança em sua capacidade de avaliar quais
movimentos tomar. Alguns traders pensam erroneamente que a convicção vem
de mais certeza ou de um sentimento positivo. Eu digo a eles que quando
Shaquille O'Neal está fora de tiro, ele continua atirando até voltar ao ritmo. Os
comerciantes precisam continuar negociando até encontrarem a zona. Ele não
aparecerá por si só. Ele aparecerá apenas a partir do esforço feito para se
manter em movimento até que eles tenham uma ideia do mercado e dos
negócios certos. Jordan, um trader experiente, comunicou este pensamento: “A
capacidade de confiar em meus sentimentos é a chave para isso. Vou continuar
negociando algumas posições até acertar. Finalmente, tenho a confiança de
manter minhas convicções. Quando eu acho que estou certo, Eu vou ficar lá. Eu
não me importo como as ações são negociadas.”
Como estar na Zona

Como você sabe que está na zona? Você sabe que está lá quando está
totalmente focado. O tempo está parado. Você acerta a bola sem esforço e sem
resistência. É como fazer um exame. Quando você sabe as respostas, eles
saltam para fora das perguntas.
Você sabe que está na zona quando vê coisas que se preparou para ver.
Há menos resistência, e é bom. O tempo diminui, ex-
Definindo a Zona
tende a si mesmo. Você se sente em harmonia com o jogo. Para chegar lá, é
preciso focar e sintonizar outras coisas. Você não pode ser incomodado por
preocupações comuns.
Estar na zona significa permanecer no alvo. O sucesso é secundário. A

zona está “ficando alta por encontrar uma grande ideia, que pode levar meses
de trabalho para realmente ser encontrada”, disse Phillip.
Outro trader descreveu da seguinte forma: “Há um ponto em que não sou
pego na lama do marketing. Eu ainda posso flutuar e pegar os grandes negócios
e não voltar no meio. À medida que você é grande e seu objetivo está à vista,
você sente menos pressão de que os números diários precisam estar lá, e os
números simplesmente fluem”.
Estar na zona significa seguir sua estratégia, confiar em seu plano. Jordan
é um bom comerciante. Sua porcentagem de negociações vencedoras é quase
70%. Ele está confiante em suas habilidades. "Eu fico nas coisas até que eu
esteja certo", disse ele. “Eu fiz o trabalho. Se eu achava que estava certo, não
me importava como eles negociavam. Eu fiquei com eles. Estou negociando
maior. A capacidade de confiar em meus sentimentos é a chave. Outros
comerciantes podem dizer que deveriam comprar algo, mas não o fazem.
Alguns têm análises incríveis, mas simplesmente não agem.”
Quando você está na zona, está negociando com falta de preocupação

com os resultados. Você está negociando de acordo com um plano e tem uma
maior tolerância à dor. No entanto, você não pode deixar que essa tolerância o
tire do controle.
Se você esquia, sua tendência natural é tentar controlar o esqui, mas então
você cai. Esquiar é aprender a controlar o escorregador. Com mais
manobrabilidade, você pode permitir mais queda livre. A gravidade e o
deslizamento assumem o controle quando você para de se segurar com tanta
força. Você pode cair, mas também experimenta mais alegria.
Por exemplo, digamos que uma negociação está indo bem. Algo que
estava caindo agora está subindo. No entanto, em vez de se mover com isso,
obter mais informações e ficar maior, você fica com medo e pega seus lucros e
foge. Os melhores traders, no entanto, confiam em seus instintos, assumem o
risco e permanecem no jogo por mais tempo.
Essa capacidade de confiar em seu instinto e seguir o fluxo é onde você
está se permitindo experimentar o fenômeno da negociação na zona. É como o
ponto ideal no tênis quando você se concentra apenas na bola. Você não assiste
às arquibancadas ou pensa no último lance. Sua mente
é claro, e você se concentra no que está à sua frente - um balanço

biomecanicamente perfeito. Quando você está livre de pensamentos estranhos,
livre de autocrítica, repetindo desastres passados ou pensamentos de medo,
você pode ficar centrado e focado.
Estar na zona significa que você está usando seu objetivo como uma lente
através da qual vê as ações que precisa tomar. Se você estiver fazendo negócios
que, em última análise, não são do seu interesse, dê um passo para trás e
observe o que está fazendo.
“Todo mundo negocia de forma diferente”, disse Wayne. “A chave é
entender seu próprio perfil de risco. Um trader que conheço, por exemplo,
sente-se confortável em perder $ 200.000 em uma negociação. Depois disso,
ele vai socorrer. Eu não tenho a perda de apetite. Quanto você pode tolerar?
São 1.000 ações abaixo de um ponto ou 1.000 ações abaixo de meio ponto? Seu
apetite ao risco deve ser claramente definido. Você precisa sentir que está no
controle, mas ainda tem espaço suficiente para estar certo ou errado e não ser
impedido.”
Entre os atletas altamente treinados e com mecânica adequada, ainda
existem fatores que diferenciam os melhores daqueles que seriam os melhores.
Como Tiger Woods ou Wayne Gretzky se diferenciam de seus concorrentes? É
a sua capacidade de manter a concentração em face do estresse.
O que o torna bom neste jogo é a disciplina, a memória muscular certa, a

confiança apesar do estresse e do fracasso. Você tem que acertar a mecânica e
se preparar. Então você tem que se concentrar com intenção. Você pode ter que
treinar-se para fazer algo que não é tão natural. Você pode ter que estar errado
com frequência suficiente para descobrir como fazê-lo corretamente. Para ter
sucesso, você tem que permanecer no jogo mesmo quando não estiver tendo
sucesso.
“A zona não é confortável”, disse Sam. “Fique confortável com o

desconforto. Está sendo um pouco no limite. Negociar é um jogo de
incertezas.”
Como ficar na zona

Permanecer na zona é um processo constante. Requer corrigir seu curso. Os
traders precisam aprender a fazer distinções entre novas oportunidades e ver as
coisas da mesma maneira.
Definindo a Zona
Jordan trabalhou duro para sair de um grande buraco e voltar para a zona.
“Pense no que está acontecendo em vez de se assustar com o movimento das
ações”, disse ele. “Dê um passo para trás e pense sobre o que está acontecendo.
Assista a fita. Você vive pela espada e morre pela espada. Negociar dá muito
trabalho. Estou orgulhoso de ter perdido quatro milhões de dólares naquele dia.
Isso me fez começar a trabalhar. Eu trabalho duro o dia todo. Estou exausto no
final do dia. Eu estava no buraco. Eu fui para casa. Olhei para 500 gráficos e li
todos os relatórios de pesquisa. Compensou. Eu fiquei animado. Estou
motivado para fazê-lo.”
Jordan precisa refletir sobre o que fez para sair do buraco de quatro
milhões de dólares. Ele precisa delineá-lo para que ele não o esqueça. Ele
precisa desenvolver uma abordagem sistemática para sua negociação. Para ficar
na zona, você tem que se encarregar de fazer acontecer. Mais importante, você
tem que superar suas próprias inibições e liberar o poder dentro de você.
“Tenho que estar na zona onde não me preocupo”, disse Jordan. “Quando estou
me preocupando com meus lucros e perdas, isso me tira da zona. Eu tento não
focar no lucro e na perda, mas estabelecê-lo. Você deve se perguntar o que
deve fazer para reduzir o medo e aumentar sua confiança.” A chave para
permanecer na zona é reconhecer quando você está caindo
afastado e, em seguida, voltar na linha.
Marcus descreveu bem. “Os comerciantes precisam fazer pequenos
sucessos e construir sobre eles. Crie uma profecia auto-realizável. Quando você
está fora do centro, fique centrado. Quando você está em sincronia, você pode
ver as coisas melhor. Você tem que estar disposto a corrigir pequenos
pulldowns para que eles não fiquem muito grandes.”
É claro que muitas vezes é mais fácil fazer essa afirmação do que fazê-la.
Quando você está enfrentando uma negociação perdedora ou um mês perdedor,
é difícil manter o foco.
Estudo de caso
Mesmo traders autoconfiantes como Jordan podem ter dificuldade em
voltar à mentalidade adequada quando estão escorregando.
Jordan estava enfrentando seu único mês de derrotas no ano
passado. Ele não gostava da ideia de enfrentar uma derrota depois de uma
corrida tão bem-sucedida. “Levei um ano para começar a descobrir como
negociar”, disse ele. “Estou acordado
agora." Mas ele logo percebeu que, para permanecer no caminho certo,
não poderia manter uma negociação perdedora. “Tenho confiança para
manter minhas convicções. Para jogar bem, tenho que romper com noções
limitantes.”
Outro aspecto de permanecer na zona é aumentar sua meta. Depois de ter

seu primeiro mês de $ 100.000, você não quer voltar para $ 50.000. Você joga
em um nível diferente. À medida que você começa a perceber mais de seu alvo,
você precisa definir uma meta mais alta.
“A chave é manter um estado de desempenho adequado, e os resultados
se seguirão”, disse Marcus. “Não estou disposto a ser jogado fora do curso.
Estou disposto a passar pela dor de aparar. Os lucros fluem dos lucros. Eu me
comprometo para não sair muito da pista. Não estou apegado aos resultados
quando estou negociando bem. O processo, a caça, é todo o prazer. Se eu puder
ficar nesse estado, alcançarei meus objetivos.”
É claro que entrar, estar e permanecer na zona requer prática. É uma
rotina diária, uma rotina ao longo da vida. Quando você sair da zona, volte para
ela. À medida que você se compromete a permanecer na zona, você
permanecerá nela por mais tempo.
À medida que o processo se torna mais interessante, intenso e desafiador,

o trader se torna mais envolvido no fluxo e mais engajado no processo. A
negociação não é mais apenas a execução de negociações nem uma maneira
rápida de ganhar dinheiro, mas um processo que envolve a vida, pelo qual as
pessoas podem se envolver totalmente em um esforço de pesquisa. Quando esse
esforço de pesquisa é combinado com ação, isso os coloca em risco. É estar em
risco que faz estar no fluxo. Essa é a atração do jogo.
“Quando o mercado não coopera”, disse Harold. “Recebo esse som em
meus ouvidos como violinos desafinados. Eu posso literalmente ouvi-lo. Tudo
que você pode fazer é vender ou comprar mais. Você não pode fazer o mercado
fazer o que você quer que ele faça. No estado mental correto, você sabe que as
cordas voltarão a afinar.”
Negociar é mais do que apenas obter uma dica de ações quente. Trata-se
de estar envolvido em um mistério, resolver um problema ou montar um
quebra-cabeça. Este processo absorve você totalmente e requer foco constante e
intenso, mas torna a negociação tão excitante.
Capítulo 2
Superando o Passado
"Não posso."
"Estou com medo."
“O que as pessoas vão pensar?”
"E se eu falhar?"
“É melhor não.”
"Eu tenho que ser perfeito."
“Eu não posso chorar.”
“Eu tenho que ser autossuficiente.”
“Não quero que ninguém conheça minhas fraquezas.”
Quantas vezes na última semana essas frases flutuaram em sua mente quando
você estava prestes a tomar uma decisão de negociação? Quantas vezes você
foi pego pensando em uma decisão no seu passado quando precisava tomar
uma no presente? Essas instâncias são o seu passado se aproximando de você,
querendo ou não. Isso acontece com todos nós. Limita-nos, travando as nossas
oportunidades e os nossos sonhos.
21
Apesar de sua extraordinária capacidade de dominar o meio ambiente, os

seres humanos têm dificuldade em dominar certos princípios fundamentais da
vida. Uma das principais razões para essa dificuldade é a enorme capacidade de
memória de nossos cérebros, que nos ajuda a adaptar e processar quantidades
notáveis de informações. Mas também nos mantém presos a velhos hábitos,
que, por sua vez, nos impedem de ver com precisão a realidade diante de nós.
Presos por nossas memórias e nossa inclinação a confiar em nosso

intelecto, somos limitados em nossa capacidade de estar plenamente
conscientes da liberdade e das oportunidades diante de nós. Com efeito, somos
impedidos por nosso próprio pensamento e nossa inclinação para perceber o
mundo através da perspectiva que desenvolvemos no passado. Para negociar de
forma consistente na zona, é essencial estar ciente dessas suposições
inconscientes subjacentes.
Identificando a Programação Anterior

Conceitos do passado impedem você de estar no presente. Sua negociação hoje
é um reflexo dos princípios de vida e dos projetos ou estrutura consciente e
inconsciente de seu pensamento que foi programado na infância. Sua
negociação reflete suas suposições inconscientes sobre você e o mundo - o que
você acredita ser possível, onde você decide parar automaticamente, o quanto
você está disposto ou não a se envolver totalmente nos eventos do dia.
Sua negociação não mudará fundamentalmente, não importa o quanto

você tente mudar ou mudar seus pensamentos, até que você esteja ciente de
suas suposições passadas. Se você é como a maioria dos traders, pode não estar
negociando como se pudesse fazer a diferença ou como se fosse responsável
pelo que acontece em sua carreira. Em vez disso, é mais do que provável que
você esteja operando a partir de um sistema de crenças que foi projetado para
segurança e sobrevivência. Embora este sistema possa não ser mais relevante,
ele continua a mantê-lo preso no passado e o impede de negociar na zona.
Aprendidos cedo na vida, os princípios restritivos da vida funcionam
como modelos orientadores. Eles afetam não apenas sua vida pessoal, mas sua
carreira também. Eles incluem noções como as declarações listadas no início
deste capítulo.
Superando o Passado
Esses princípios afetam como você se relaciona com o mundo.

Reconhecer seus princípios de vida permite que você veja o quanto eles
colorem suas perspectivas e respostas aos eventos. Por exemplo, dado um
princípio de vida de “boa aparência” e “estar no controle”, é extremamente
difícil para um trader acompanhar os eventos ou estar totalmente engajado no
momento.
Esses velhos princípios de vida podem ter sido desenvolvidos primeiro
para protegê-lo do estresse e mascarar sentimentos subjacentes de
vulnerabilidade. Embora possam proteger, também impedem que você esteja
totalmente no presente. De fato, por causa de tais princípios de vida, você pode
criar mais reações às suas próprias reações do que seria o caso se você
simplesmente se permitisse experimentar o que está sentindo.
Aqui é útil considerar o quanto seus conceitos o limitam.
Pergunte a você mesmo as seguintes questões:
• Você está limitado pelo que acredita que pode fazer?

• Suas crenças o impedem de se comprometer?
• Você coloca limites em suas ações agindo em termos de “o que é
possível” ou o que você “acha que pode fazer”?
• Você para muito antes de atingir seu objetivo ou estabelece objetivos
tão facilmente alcançáveis que não há desafio para produzir resultados
incríveis?
"Não posso." "Estou com medo." “O que as pessoas vão pensar?” "E se
eu falhar?" Esses tipos de pensamentos impedem as pessoas de funcionarem tão
plenamente quanto podem.
Estudo de caso
James é um trader muito competitivo e perfeccionista. Mas ele também
está muito desconfortável em intensificar e contribuir mais para o grupo.
Ele está preso a noções específicas sobre si mesmo e seu grupo de colegas
na empresa. Ele não consegue se ver tendo um desempenho tão bem-
sucedido quanto alguns dos outros operadores porque não vê o sucesso
como um conjunto de habilidades que pode aprender. Enquanto ele
continuar a ver as coisas dessa maneira, ele estará se afastando de tudo o
que pode ser.
O que você acha que pode ter um impacto significativo no que você faz.
Se você tiver pensamentos negativos de limitação, dúvida, insuficiência ou
impossibilidade, ou comandos negativos como “deveria”, “deveria” e “devo”,
eles terão um efeito negativo sobre você. Se você acredita que não pode fazer
algo ou que se fizer algo haverá consequências terríveis, torna-se extremamente
difícil encontrar a energia necessária para produzir o resultado. Depois de
reconhecer esses pensamentos repetitivos e permitir que eles passem, você
pode começar a definir seus objetivos e se comprometer com resultados
concretos.
Os pensamentos que você tem quando enfrenta resistência ou desafios são

muito provavelmente os pensamentos que mantêm vivo o medo do fracasso e a
ansiedade. A relevância do passado é que ele lhe dá uma pista para o presente,
para atitudes que operam consciente ou inconscientemente. Dá-lhe uma alça
sobre o que suas atitudes podem ser. É, portanto, útil entender como sua crença
sobre o que vai acontecer com base em sua experiência passada realmente
influencia sua participação em uma variedade de situações. Faça a si mesmo
estas perguntas fundamentais:
• Qual é a programação que você traz com você e como ela bloqueia sua
visão?
• O que é que você quer fazer com sua negociação?
• O que você precisa abrir mão para que possa se envolver mais
plenamente em sua negociação?
• Que lições de constrição e cautela você aprendeu desde o início?
• Que partes da programação inicial você precisa reconhecer e se render
para se envolver mais plenamente em sua negociação?
Pense nos obstáculos para alcançar sua visão criativa. Considere o que
você não está disposto a desistir respondendo a estas perguntas:
• Você está apegado a uma visão antiga de si mesmo?

• Você se apega a crenças e superstições do passado para evitar a
ansiedade?
Superando o Passado
• Você tem medo de pedir o que quer?

• Você tem medo de que o envolvimento com as pessoas esgote sua
energia?
• Você tem medo de perder o apoio dos outros se se envolver em um
projeto significativo?
• Você acredita que os outros irão rejeitá-lo se você perseguir uma visão
maior para si mesmo?
• Você acredita que vai desmoronar se deixar de lado algumas noções
antigas sobre si mesmo?
• Você está apegado a uma noção incorreta sobre si mesmo?
• Você usa sua imagem “legal” como uma racionalização para
permanecer passivo e não assertivo?
• Você acredita que é “especial” e essa crença o impede de realizar
algumas ações comuns?
O que está no caminho de perseguir seus objetivos? Que desculpas você

usa quando não está alcançando o nível de sucesso que deseja? Quanto você se
retira para pensamentos automáticos como:
“Eu realmente não me importo com o que acontece.”

“Eu não preciso fazer isso.”
“Não quero parecer tolo.”
Não estou sugerindo que você possa mudar certas dimensões fixas de sua
vida. Obviamente você não pode mudar sua altura ou a cor de seus olhos. Mas
você pode mudar seu sistema conceitual e, ao fazê-lo, pode mudar a maneira
como experimenta o mundo e suas negociações.
A solução para escapar da situação da programação inicial é viver fora

das restrições limitantes de nosso intelecto, hábitos e perspectiva do passado.
Criar conscientemente um objetivo ou visão nos dá um veículo através do qual
podemos varrer hábitos passados para que possamos explorar todo o nosso
potencial.
Estudo de caso
Consideremos Thomas, que descreveu certas experiências e atitudes da
infância. “O irmão favorito da minha mãe, Jack, era um jogador. Embora
ela o admirasse, ela sempre me advertia sobre não seguir seus passos.
Acho que seus esforços tiveram o efeito inverso, como dizer a alguém
para não pensar em um elefante rosa”, disse Thomas.
“Nos anos 60 e 70 meu tio ganhou e perdeu várias fortunas jogando.

Ele apostava cega e imprudentemente em esportes. Ele atirou
continuamente, mas nunca mediu seu risco. Ele pensou que estava
calculando seu risco, mas, na verdade, não estava. Ele estava esperando
para obter um hit. Ele jogou tudo fora. Há muita esperança e superstição
no jogo. Eu nunca joguei. Tenho evitado assiduamente fazer qualquer
coisa que possa refletir a mentalidade do jogador. Mas dito isso, acho que
tenho um pouco do meu tio em mim. Tenho o fatalismo de um jogador.
Eu tiro um lucro rápido demais para bloqueá-lo por causa do medo de que
me tirem as coisas. Por outro lado, se eu estiver errado, e a ação cair
alguns dólares e não estiver fazendo o que deveria estar fazendo, não
estou pressionando e comprando mais. Se a ação não estiver agindo
corretamente, Saio porque não quero que me tirem mais. Estou
constantemente na defensiva. Eu coloco um limite nas coisas. Parte disso
é bom. Eu mantenho minhas perdas baixas, mas acho que meu medo de
jogar fora meus lucros me impede de assumir riscos apropriados e
necessários para aumentar minha lucratividade.”
Você pode ver como o passado de Thomas afetou suas atuais experiências
de negociação? Por causa da influência que o tio de Thomas teve em sua vida,
Thomas definitivamente não é um jogador, mas seu medo de se tornar um
agora o leva a evitar o sucesso. Ele não se esforça ao máximo por medo de
auto-sabotagem. Ele joga pelo seguro por medo de perder tudo.
Traders como Thomas podem alcançar seus objetivos tomando ações

consistentes com eles. Essa abordagem requer vigilância constante e
autoconsciência. Esses comerciantes devem estar cientes de sua inclinação para
agir compulsivamente de certas maneiras repetitivas. Eles devem identificar a
programação passada que está influenciando suas decisões.
Superando o Passado
Quando um trader permite que o objetivo determine seu tamanho e, em

seguida, procura informações de suporte adicionais para lhe dar uma vantagem,
ele está aumentando seu controle sobre o resultado. Ele está fazendo
exatamente o oposto do que o jogador faz. Ele não está dando um tiro. Ele está
negociando de uma abordagem disciplinada para as probabilidades.
Ao longo dos anos, concentrei-me em uma variedade de comportamentos
de negociação em um esforço para expandir a capacidade de negociação dos
traders. Robert, por exemplo, teve dificuldade em recomeçar no início do mês.
Com o tempo, ele superou o problema psicológico desenvolvendo um senso de
direção definido, tarefas a serem seguidas e um processo definido para
encontrar informações catalíticas que pudessem ser aplicadas às negociações de
curto prazo.
Algumas programações anteriores que podem influenciar sua negociação
podem ser vistas em processos de pensamento que o inclinam a:
• Espere sua vez.

• Vai devagar.
• Atenção.
• Obtenha a aprovação de outra pessoa.
• Evite erros.
Enquanto você estiver sendo influenciado por essas atitudes

subconscientes, você não poderá fazer o que é necessário no momento seguinte
para alcançar seus objetivos. No entanto, você pode começar a abordar sua
negociação de maneira mais racional. É possível trazer um pouco mais de
compreensão para sua negociação e melhorar a maneira como você funciona e
experimenta sua vida. Para se tornar um trader mestre, você deve buscar
desafios, reconhecer falhas, crescer com a adversidade, aumentar sua
capacidade de realizar tarefas mais complexas e abandonar hábitos caros e
demorados.
Um dos meus objetivos é ajudá-lo a identificar e compreender alguns dos

princípios básicos da vida que você desenvolveu no início da vida que criaram
noções limitantes sobre você e a realidade. Reconhecer esses princípios o
ajudará a mudar a qualidade de sua negociação, permitindo que você negocie
em termos de um objetivo conscientemente escolhido, e não em termos das
perspectivas habituais programadas em você no início da vida.
Modificando seu comportamento

Grande parte do meu trabalho com traders revelou muitos comportamentos que
parecem funcionar como princípios de vida. Esses comportamentos ou atitudes
impedem os traders de serem tão flexíveis quanto precisam ser. Sem tomar
medidas para mudar esses princípios de vida, os traders não conseguirão
alcançar um nível mais alto de sucesso.
Evitando Perdas
Um padrão comum é a aversão à perda ou negociação para não perder.
Negociar para não perder é uma abordagem comum e não leva à satisfação real,
mas a uma sensação de desespero silencioso. O trader, preso em seus próprios
hábitos de autoproteção, tem medo de colocar mais em risco ou ir à falência.
Como resultado, quando o faz, muitas vezes ela está desequilibrada e perde
mais confiança. Mesmo quando ela tem sucesso, alguém que está negociando
para não perder não se sente muito bem porque não está tendo a alegria do
swing. Ela sabe que pode fazer melhor, mas se autoprotegeu fora do jogo e
muitas vezes reluta em tentar.
Estudo de caso
James é um cara cauteloso e medroso que percebe que se impede de
grandes performances em virtude de sua tendência a escalpelar e jogar
pelo seguro para não perder. Ele evita sentimentos desconfortáveis em
vez de tentar maximizar seus negócios. Ele não tem o conceito de se
esforçar e negociar em termos de alvos maiores.
James simplesmente não está batendo na bola quando tem chance.
Ele coloca muita ênfase em não cometer um erro. Ele tem que aprender
que, assim como no jogo de beisebol, você não pode parar de jogar
porque você rebate uma vez. Em vez disso, procure as boas oportunidades
e balance novamente. Lembre-se, até recentemente, Babe Ruth não
apenas rebatia mais home runs do que qualquer outra pessoa, mas
também rebatia mais do que qualquer outra pessoa.
Até que James ganhe mais confiança em se arriscar, ele precisa

fazer movimentos mais calculados. Procurando maneiras de melhorar sua
negociação, falamos sobre reduzir a variedade de coisas que ele
negociava (commodities, moeda, renda fixa) e concentrar
Superando o Passado
naqueles itens em que ele era realmente bom (moeda). Dessa forma, ele
poderia observar as coisas mais de perto e permanecer por mais tempo em
seus negócios. Para superar esse ciclo de medo, James também precisa
monitorar seu humor. Ele precisa descobrir como memórias passadas e
experiências perdidas o estão tirando de bons negócios. Ele precisa
observar como hesita, duvida de sua inclinação e diminui sua disposição
de assumir riscos em uma negociação. Por exemplo, ele teve um
problema quando estava entrando em uma negociação de dólar-iene, onde
havia espaço para aumentar à medida que o iene estava ficando mais
fraco. James hesitou porque estava preso a uma baixa taxa de retorno e
coisas assustadoras se voltariam contra ele.
“Considere as desvantagens que você traz para o comércio que o

impedem de ter sucesso”, eu disse a ele. “Identifique os padrões que estão
prendendo você. Há momentos em que nossa própria humanidade arruína
o comércio. Às vezes você tem que ser como uma máquina. Tente
negociar independentemente da maneira como você está pensando e
sentindo.”
“Está subindo. Estou com medo de entrar no último carrapato”,
disse James. “Eu costumava querer vendê-lo no topo. Agora não me
envolvo, ou vendi cedo demais. Eu poderia tentar ser um contrarian. Eu
fui queimado. Eu não faço isso, então me culpo por não fazer tudo o que
posso fazer. Não confio nos meus instintos.”
James pode aprender a jogar para vencer, mas não há maneira

confortável de fazer isso. “Você aprendeu a não falhar,” eu disse a ele.
“Você não aprendeu a vencer. Você não está tomando o tiro. Você tem
que aprender a jogar no nível em que quer jogar.”
A aversão à perda, racionalizada como perfeccionismo, muitas vezes

impede que os traders experientes cresçam. Duncan era outro trader que
sintonizava as oscilações do mercado, mas não negociava suficientemente. Ele
tendia a microgerenciar e exagerar e não negociar em termos de seus objetivos.
Ele queria ganhar US$ 1 milhão por mês, mas para isso precisava estar em mais
de uma posição de 50.000 ações e usar mais de seu capital. Ele lutou para ler o
mercado, o número do Fed, o CPI [índice de preços ao consumidor] e os
eventos de vencimento de opções no final do mês. Ele parecia ser
excessivamente reativo, tenso e lutando para chegar a um platô.
Se você está tendo esse problema, precisa aprender a maximizar sua

negociação. Olhe para trás para ver quais foram suas melhores negociações,
onde você ganhou mais dinheiro com o menor risco. Existe algum padrão para
isso? Lembre-se, não há problema em evitar negociações que não funcionem
para você e que apenas o deixem mais medroso e inibido.
É imperativo que você use sua estratégia de negociação para ajudar a
superar esse problema. Seguindo uma estratégia que você delineou, você
conhecerá seus pontos de entrada e saída e decidirá fazer algo porque decidiu
fazê-lo. Você não vai esperar pelo sentimento que lhe dá a mensagem para
seguir em frente. Discutiremos mais sobre essa estratégia nos capítulos
seguintes.
Rejeitando uma vitória

É claro que algumas pessoas podem ter tanta dificuldade em aceitar uma vitória
quanto em uma derrota. Uma negociação vencedora pode tirar alguns traders do
jogo e distraí-los de sucessos futuros.
“Estou surpreso com meu sucesso e estou tentando aproveitá-lo”, disse
Stan. “Quando as coisas vão muito bem, fico nervoso porque não vai durar.”
Para evitar que uma vitória se torne um obstáculo à negociação na zona,
os comerciantes devem tomar algumas das mesmas medidas para superar o
medo de perder. Permaneça focado. Lide com suas emoções. Continue dando
passos para alcançar seu objetivo. Mova-se rapidamente para a próxima
negociação.
Estudo de caso
Jeffrey era um cara muito inteligente e ansioso, mas tinha problemas para
manter posições vencedoras por um período de tempo razoável, ou seja,
posições em que suas técnicas e fundamentos apontavam para um
potencial de lucro muito maior do que ele estava tomando. Por exemplo,
ele pode escalpelar um ponto em uma ação que subiu de 5 a 10 pontos.
Ele estava tão satisfeito por estar certo que teria um lucro rápido.
Jeffrey precisava aprender a lucrar quando deveria e a segurar
quando pudesse. Em geral, ele estava vendido e cobrindo para obter
lucros e, em seguida, vendendo mais em ralis. Ele agora está tentando
desenvolver mais consistência e está observando os futuros e o sistema de
entrada de negócios de P&L [lucros e perdas] em tempo real
simultaneamente em seu
Superando o Passado
nova configuração do computador, que ajudou. Ele também está

aprendendo a trabalhar mais nos fundamentos.
Negando a Realidade
Outro problema comum entre os traders é negar a realidade diante deles,
especialmente quando uma ação começa a cair inesperadamente. Aqui o
fracasso em lidar com a realidade é encoberto por desculpas e uma busca de
razões para justificar uma inversão final. O trader menos experiente cai
facilmente nesse tipo de autojustificação e não consegue sair de uma
negociação ruim esperando que as coisas melhorem.
Estudo de caso
Um padrão de negação da realidade foi demonstrado por Ron, que sempre
parecia otimista sobre seus negócios, mas não estava produzindo os
resultados. Ele estava fazendo muito trabalho, mas não conseguiu
encontrar boas ideias no setor de mercado que cobria. Ele estava um
pouco frustrado, mas esperando que as coisas melhorassem em seu grupo.
Sugeri reduzir o tamanho de seus negócios, encurtar seus prazos, tornar-
se mais ágil em suas operações para manter suas perdas baixas e talvez
introduzir stops mais apertados até que as coisas melhorassem.
Seguindo o rebanho
O manada pode ser visto nas grandes oscilações dos estoques que refletem a
destilação de milhões de decisões tomadas na mesma direção. É difícil para um
trader ir contra o rebanho a menos que ele entenda o poder da mentalidade do
rebanho e tenha uma vantagem em termos de saber mais sobre uma empresa e
suas ações do que o resto do mundo. Muitos profissionais novatos são atraídos
para a mentalidade de rebanho da sala de negociação em mercados instáveis
que são difíceis de prever.
Estudos de caso
Anthony, um trader relativamente novo, cometeu um erro ao entrar em
alguns trades com a sala e não fazer seu próprio trabalho. Ele foi pego no
ímpeto da sala e não seguiu seu próprio
orientações em termos de dimensionar sua posição no nível que fosse

mais confortável para ele.
Outro novo trader, Michael, estava lutando para entrar no jogo e
estava inclinado a ouvir demais os outros e ser convencido a não tomar
certas posições. A solução para ele foi sentar-se ao lado de um pistoleiro
ativo como Carl, que poderia lhe dar muito empurrão de que precisava.
O fenômeno de pastoreio também pode ser uma distração para
traders mais experientes. Jerry e Harrison ganharam cerca de US$ 3
milhões no mês de agosto de 1999, mas ainda não estavam satisfeitos por
terem aperfeiçoado sua estratégia ainda. Eles queriam fazer US $ 5
milhões. Eles haviam perdido dinheiro consistentemente quando
abandonaram sua estratégia, foram muito influenciados por chamadas e
negociaram impulsivamente fora de seus próprios planos. Seu modelo
estava basicamente funcionando, mas todas as suas decisões de curto
prazo estavam erradas. Eles tiveram que parar de mudar suas teses para
justificar estar em ações e tiveram que separar suas ideias de longo prazo
de suas ideias de negociação de curto prazo.
Este capítulo cobre o primeiro passo para negociar na zona – identificar

perspectivas sobre você que inibem negociações bem-sucedidas. Ao longo
deste livro, continuo analisando o manada e outras restrições que aparecem nas
ações que os traders realizam todos os dias. Discuto como superar essas
atitudes e ações pode ajudar os traders a aprender a negociar maior e melhor.
O próximo passo para alcançar a zona é escolher um objetivo e iniciar um

comportamento consistente com esse objetivo. No Capítulo 3, você pode
aprender como essas duas etapas funcionam de mãos dadas. Quanto mais você
identificar padrões inibidores e aprendidos cedo, mais fácil será dar os passos
necessários para funcionar independentemente deles para alcançar seus
objetivos.
Capítulo 3
Usando uma meta
Se você quer escalar o Monte Everest, não pode continuar correndo ao redor do
quarteirão uma milha por dia. Você tem que perguntar, o que a escalada do
Everest exige? Então você tem que começar a trabalhar nesse nível de
preparação.
A mesma ideia se aplica à negociação. Para ter sucesso nisso, você
precisa definir metas específicas e então começar a fazer aquela quantidade de
trabalho compatível com suas metas.
No início, o objetivo de um trader chamado Chris era muito vago –
“ganhar o máximo de dinheiro que puder”. Ele sabia que uma meta concreta de
US$ 100.000 por dia era realmente realista. Por que ele não estava alcançando?
Porque ele estava “com medo de perder”. Ele não iria montar seus negócios
tanto quanto pudesse. Ele tinha uma tendência a escalpelar para obter um pouco
de lucro. Ele não conseguiu manter a coragem de suas convicções originais.
Falamos sobre o uso do objetivo como uma lente para orientar as decisões
de negociação. Sugeri que, se Chris mantivesse conscientemente o número de
US$ 100.000 à sua frente durante o dia, sua capacidade de permanecer em uma
operação por um período mais longo aumentaria, assim como sua lucratividade.
Também conversamos sobre a importância de estabelecer critérios e depois
preparar na noite anterior.
Chris escalou seu Everest quando finalmente percebeu que o objetivo não
era um número, mas uma lente através da qual visualizar suas oportunidades
33
claramente — em uma tela ampla, em cores. Quando ele entendeu a ideia de

seu objetivo como o farol para tomar decisões de negociação - como quanto
tempo permanecer em uma negociação, o tamanho da posição a ser tomada e o
tipo de trabalho necessário para intensificar - ele teve a mentalidade para
realizá-lo. Ele finalmente conseguiu – um grande sucesso em 250 chamadas de
QRS, que subiram 12 pontos. Mais adiante neste capítulo, explicarei mais
claramente o processo que o levou ao sucesso.
Definindo a meta
Um passo gigantesco para eliminar as restrições que o prendem ao passado é
negociar em termos de objetivos específicos. Embora a maioria das pessoas
aceite o valor de uma meta como um objetivo que vale a pena ter, elas não
necessariamente a investem com tanto significado quanto um princípio
orientador para suas negociações.
É possível selecionar conscientemente objetivos pessoais poderosos e
significativos como guias para suas ações, em vez de ser governado por fatores
automáticos de personalidade. Ao se comprometer com um objetivo e usá-lo
como uma lente para concentrar todos os seus esforços no processo de alcançá-
lo, você poderá explorar recursos inexplorados dentro de si mesmo. Então você
pode mudar sua atenção para seu objetivo futuro, o que pode ajudá-lo a
abandonar os medos do passado, as preocupações com sua imagem e as
opiniões dos outros.
A definição de metas não é uma ideia nova. Mas o que diferencia essa
abordagem de negociação de simplesmente definir uma meta e trabalhar para
ela é a maneira como você usa sua meta diária. Idealmente, ele deve ser usado
para ajudá-lo a planejar sua estratégia e, em seguida, medir seu desempenho
para ver o que você está fazendo, o que não está fazendo, o que mudou e o que
você precisa adicionar à sua negociação. O objetivo dá a você um foco e ajuda
a determinar o tamanho que você precisa negociar para atingir esse objetivo.
Ele ajuda você a continuar jogando em termos de incrementos específicos que
você decidiu anteriormente. Ele orienta você sobre quando é hora de sair de
uma negociação e obter os lucros ou esperar mais e esperar.
Ao definir uma meta, é importante não se subestimar, mas também ser
realista. Metas excessivas podem levar à frustração, desmoralização e perda de
motivação. Os comerciantes devem examinar seus
Usando uma meta
metas regularmente e ajustá-las conforme necessário. Se uma meta for

alcançada com muita facilidade, aumente o número. Se, depois de algum
tempo, for considerado inacessível, recue e reconsidere o número. Abaixe-o se
necessário. Não veja isso como um reflexo de si mesmo, mas como um passo
necessário para melhorar seu jogo de negociação. Claro que esse processo nem
sempre é fácil.
“Eu estava me sentindo envergonhado”, disse um trader. “Todo mundo
estava olhando para mim, especialmente o chefe que disse que eu estava
definindo minhas metas muito baixas, abaixo da minha capacidade. Eu
concordo com ele. Eu poderia fazer melhor.”
Estudo de caso
Considere Greg, um day trader experiente que não conseguia uma
sequência de vitórias. Como resultado de estar com uma mentalidade
perdedora, ele começou a reduzir seus lucros a cada passo, perdendo
assim lucros consideráveis.
“Minha média de rebatidas não é boa. Não estou escolhendo a

melhor das minhas ideias”, disse ele. “Em vez de fazer todos os dez, estou
escolhendo cinco de dez. Estou me envolvendo com nomes. Eu não vou
ficar para a luta completa. Enquanto eu acho que deve durar três dias eu
desisto, desisto da ideia. Então, dois dias depois, ele sobe. Não estou
esperando que as coisas se desenvolvam.”
Considere esta ideia: se você definir uma meta e realmente anotá-la, a

meta funcionará como um ponto de referência para você. Coloque-o em uma
nota adesiva e coloque-o ao lado da tela do computador para que ele olhe para
você durante todo o dia. Faça isso quando você definir sua meta diária todas as
manhãs. Salve as anotações de cada dia, escrevendo nelas o quanto você
realmente chegou ao seu objetivo. Mantenha essas notas em um só lugar para
que você possa consultá-las no final de uma semana.
Apenas lembre-se, definir a meta, mesmo se concentrar na meta, não é

suficiente. Você precisa de disciplina para manter suas perdas baixas. Você
precisa de autocontrole para não ser pego em hábitos autodestrutivos.
Embora Ken tivesse desenvolvido um objetivo, ele estava tendo
problemas para usá-lo a seu favor. “Estou apenas na metade do caminho para
atingir minha meta diária. Na verdade, ter um objetivo me faz pressionar
minhas apostas e vender as coisas cedo demais. Tenho potencial para fazer três
pontos nas minhas melhores ideias”, disse
respeito de como ele poderia alcançar seu objetivo e voltar à estratégia. “Estou
apenas fazendo meio ponto. O diferencial é ficar mais tempo. Essa é a coisa
mais difícil de fazer.”
Uma meta fornece uma estrutura para selecionar ações apropriadas
independentemente de seu próprio pensamento automático ou habitual. No caso
de Ken, seu objetivo deve ser um guia para ajudá-lo a permanecer nas posições
por mais tempo. Concentrando-se em sua estratégia e confiando em sua
informação e convicção, ele deve ser capaz de aguentar um pouco mais para
obter maiores lucros na tentativa de trabalhar em direção ao seu objetivo. Seu
problema é que ele está muito ansioso para obter o lucro. Ao olhar para o
cenário de longo prazo e trabalhar em direção a um objetivo maior, ele pode
desenvolver a paciência de que precisa para permanecer em uma boa posição.
Por exemplo, sabendo que ele tem uma fraqueza para sair cedo demais,
Ken agora pode “praticar” manter uma negociação até chegar a um ponto de
saída designado. Ao seguir uma estratégia que delineia pontos de entrada e
saída definidos, Ken pode até aliviar um pouco da pressão interna que ele sente
por permanecer em uma operação por mais tempo.
O objetivo foi projetado para ajudá-lo a criar uma lente ampla o suficiente
para abranger mais oportunidades. A promessa implícita de seu objetivo
permite que você crie uma nova identidade com base em seu ato verbal. Você
se torna o que você declara. Você tem que viver de acordo com sua declaração.
O objetivo é selecionar uma meta maior do que qualquer autoconceito
limitante que você possa ter agora e agir hoje de acordo com ela. Quando você
age no presente, de acordo com sua visão para o futuro, você prepara o cenário
para se libertar de sua programação passada.
Estudo de caso
Por exemplo, vamos considerar Chris, o trader que mencionamos no
início do capítulo, e como ele acabou conquistando seu Everest. Ele era
jovem e inteligente, mas excessivamente cauteloso. Seu problema inicial
foi diagnosticado como a necessidade de segurar por mais tempo. Chris
estava negociando há dois anos no momento da minha primeira avaliação
e parecia ter um problema em ficar maior e, assim, aumentar sua
lucratividade. Ele tendia a sair de posições rapidamente, mas a
observação sugeria que ele precisava aprender a assumir posições maiores
e depois ficar maior quando suas posições avançassem.
Usando uma meta
Uma olhada em algumas de suas estatísticas mostrou um alto

volume de negócios com lucratividade por unidade pequena, mas
consistente ao longo do ano de 1997. Sua média de negociação vencedora
foi de $ 583, e sua média de negociação perdida foi de $ 417, dando-lhe
uma relação ganho/perda de 140. Sua participação período por
negociação foi de 0,46 dias.
O índice Sharpe de Chris foi de 3,41 com um retorno ajustado ao

risco sobre o capital de 180,98%. Interessante foi o fato de que 87% de
suas posições eram longas. Para que Chris se tornasse um trader mais
lucrativo, ele precisava negociar nos dois lados do mercado, manter suas
posições por mais tempo e reduzir a quantidade de suas negociações
intradiárias. Dada a sua disciplina, ele tinha potencial para se tornar um
operador mais estratégico.
Observar o trabalho de Chris nos primeiros três meses de 1998

revelou alguma melhora em seu desempenho. Sua seleção de ações
continuou a ser excelente. Sua porcentagem de negociações vencedoras
foi de 54,8%. Desde 1997, ele aumentou o valor das posições que levou
para casa à noite, mas seus períodos de detenção diminuíram.
Enquanto o tamanho de sua negociação estava ficando maior, ele
ainda não conseguia deixar os lucros correrem e ainda tinha uma
proporção muito pequena entre sua negociação vencedora média (US$
1.783) e sua negociação perdedora média (US$ 1.466). Na verdade, ele
não estava obtendo muito lucro em suas negociações vencedoras. Talvez
ele estivesse fazendo muitos negócios em que estava tentando “ganhar
meio dólar, negociando a fita enquanto mantinha os investimentos”.
Preocupado que o mercado ia virar, ele saiu muito rápido. A certa
altura, ele ganhou US$ 4 em uma negociação que subiu US$ 11. Esse
estilo de negociação de entrada e saída rápida era consistente com o fato
de que ele estava usando muito pouco de seu capital - cerca de US$
700.000.
Chris também percebeu que precisava de um setor para se
especializar. Ele estava fazendo mais pesquisas, mas ainda continuava
encontrando sua própria resistência a crescer sem mais certezas. Essa
“força” de cautela era obviamente o que o impedia de explodir, mas o
impedia de fazer o que podia. Seu novo objetivo era encontrar pelo menos
uma boa ideia por dia e aprender a negociar maior sem ser tão exigente e
querer ter mais convicção.
Chris finalmente aprendeu a se esticar; ele manteve suas posições
por mais tempo e concentrou-se em maximizar os lucros. Seu retorno
em capital usado era bom em relação ao quarto, mas precisava usar mais
capital. Na verdade, a certa altura, ele chegou a 90.000 ações de uma
única ação. No final de dezembro de 1998, ele ganhou US$ 290.000 em
um mês e um total de quase US$ 3 milhões no ano. Sua porcentagem de
vitórias foi de 66,14%. Sua negociação média vencedora foi de $ 2.146.
Mil e oitocentos era sua média de negociações perdedoras, dando-lhe uma
relação ganho/perda de 1,35.
Ele também aprendeu a começar com posições maiores. Na

verdade, ele agora está normalmente se alinhando com 20.000 ações cada
uma das cinco ações. Nesse sentido, ele está teoricamente alinhado para
ganhar US$ 100.000 por dia.
Com o tempo, Chris continuou a progredir. Em agosto de 1998, ele

ganhou US$ 400.000 e valia diariamente US$ 100.000. Ele também
estava começando a aprender a vender posições. No geral, ele começou a
assumir o controle consciente do processo de negociação. E, como
afirmei anteriormente, ele viu resultados frutíferos, especificamente em
seu grande sucesso em 250 chamadas de QRS – que foi seu maior lucro
em um único dia de todos os tempos.
O valor da meta diária – seja de US$ 5.000 ou US$ 10.000 por dia – é que
ela dá ao operador descontrolado um sentimento de disciplina, uma sensação de
usar suas habilidades de maneira recompensadora sem se agitar. Quando você
tem essa sensação de estar no comando de seu destino, muitas vezes fará mais
do que a meta diária. Mais importante, você verá oportunidades no mercado
que não consegue ver quando está com medo, chateado, zangado, invejoso ou
perturbado por causa de suas falhas.
Visualize seu objetivo não apenas como um alvo, mas como uma lente
que define os critérios para determinar o que deve ser feito no presente. Essa
lente ajuda você a entender como crescer aumentando a meta, reestruturando os
objetivos e negociando hoje em termos de um objetivo de longo prazo. Ele
ajuda você a reconhecer sua necessidade de aprender habilidades adicionais.
Resistir à abordagem de estabelecimento de metas

Infelizmente, muitos traders resistem a definir uma meta, vendo a ideia como
uma pressão para crescer em vez de um desafio para aproveitar seu potencial.
Alguns traders simplesmente não veem o benefício de estabelecer uma meta.
Na verdade, alguns são veementemente contra.
Usando uma meta
"Se cairmos 20 hoje, vamos compensar em alguns dias", disse um trader,

expressando sua dúvida em definir um número diário. “Queremos fazer um
milhão este mês – não sei se vamos fazer isso.”
“Se tivermos US$ 2,5 milhões em várias posições em nosso grupo, não
posso dizer o que faremos. Eu sei o caminho que os fundamentos vão seguir.
Vamos capturar tudo o que há nesse comércio. Em alguns meses pode chegar a
cem mil. Em alguns meses pode ser um milhão. Não sei o que vamos fazer. A
questão é ganhar dinheiro. Não posso dizer quanto dinheiro vamos ganhar.
Queremos ganhar o máximo de dinheiro que pudermos. Como alguém pode
dizer quanto eles vão ganhar?”
Este comerciante está perdendo totalmente o ponto. Seu tipo de
resistência apenas limitará seu crescimento. Mesmo assim, ele ainda
argumentou.
“Estamos muito cedo em nosso processo de amadurecimento para definir
metas específicas. No momento, estamos ficando confortáveis em negociar em
torno de posições. É muito míope dizer que vamos fazer uma quantia
específica. Já estamos colocando todo o capital para trabalhar em nosso nome.
Estamos negociando em torno de uma posição para nos dar a flexibilidade de
continuar em uma ação específica.”
“Nossa visão é se estamos vendendo 30.000 ações de uma ação e ela

desce um dólar e depois sobe, para colocar mais. Não sabemos sobre outra
empresa - ficamos aquém da posição. Se disséssemos que tínhamos um
objetivo, poderíamos não deixar nossos vencedores correrem. Vimos a
tendência continuar. Se negociarmos em torno disso, é para colocar mais em
cada sentido. Não podemos ter um objetivo monetário.”
Ao negociar dessa maneira, você nunca se esforçará para um nível mais

alto de jogo. Para negociar na zona, você precisa se colocar na linha.
Estudo de caso
Fred é um negociante de câmbio com um histórico excepcional que nunca
havia pensado na necessidade de um objetivo concreto até conversarmos.
Ele começou a se perguntar o que teria feito de diferente se fosse
motivado pelo compromisso com um objetivo específico, em vez de
simplesmente ser oportunista e esperar que os eventos ocorressem.
“Quero ganhar o dinheiro mais fácil do mundo. Quero ter uma ideia
que seja muito grande, mas que os outros não acreditem. Quero estar lá
primeiro, e quero ser o maior que puder. Eu vou
não faça nada, nada, e então tenha um mês enorme. Estou esperando o
grande arremesso rápido, em vez de balançar para sliders, knuckleballs e
bolas curvas.”
Na verdade, Fred espera que uma negociação seja concluída antes
de passar para qualquer outra negociação. Ele não tem um objetivo
financeiro para empurrá-lo para encontrar novas oportunidades. “Vou
manter minha tese até que o preço me prove que estou errado”, disse ele.
“Então vou sair do comércio e procurar outra oportunidade. Eu não gosto
de começar outro até que o primeiro esteja pronto. Isso me mantém preso
em um comércio. Eu aprimoro a aposta mais fácil. Todo o resto é
secundário.”
Quando você tem um objetivo, há uma discrepância entre onde você está
e onde você quer estar, o que cria uma tensão criativa e o leva a utilizar as
informações com mais eficiência. Você faz o que precisa fazer, dado que as
variáveis de mercado estão flutuando. Em seguida, você precisa desenvolver
planos de contingência para garantir que chegará onde deseja. Você quer
reduzir a incerteza com informações, proteger suas posições para manter as
perdas baixas e comprar algumas opções de venda. Você pode precisar cortar
suas perdas. Você pode precisar ampliar suas posições, formar equipes ou
contratar um analista. Você encontra o que está faltando, que é o que Fred
precisava fazer.
Ouça como outro trader lutou com a percepção de que precisa definir uma
meta diária para si mesmo: “Estou muito apegado a alguns dos meus nomes”,
disse ele. “É da natureza humana se apegar. Eu não me importo se estou certo.
Prefiro estar errado e ganhar dinheiro. Quero aumentar meus vencedores, mas
posso perder de volta o que ganhei. Eu faço alguns, perco alguns. A outra
maneira pode ser mais instável. Eu provavelmente deveria continuar tomando e
comprar mais quando cair. Eu provavelmente deveria ter lucro diário, combinar
abordagens de curto e longo prazo. Não me comprometi a fazê-lo todos os
dias.”
Os comerciantes precisam tomar uma decisão consciente de ganhar X

dólares por dia. Para este trader, não foi falta de habilidade ou oportunidade,
mas falha em priorizar o comprometimento com seus próprios resultados.
Se os traders não definirem um número, é provável que não cheguem a
esse número. Se eles puderem configurar um número e chegar lá,
provavelmente ganharão mais. Não tenha medo de definir uma meta, mesmo
que você nem sempre ganhe.
Usando uma meta
Implementando uma estratégia

Depois de definir o alvo, você deve determinar o que é necessário para atingi-
lo, o que é chamado de estratégia de negociação. Uma estratégia de negociação
ajuda você a planejar como você vai lidar com diferentes contingências diárias.
Ele ajuda você a lidar com a incerteza do mercado.
Um plano lhe dá uma perspectiva sobre quais oportunidades procurar. Ele
também informa quando entrar e sair das posições e a quantidade máxima de
dinheiro a ser feita com as negociações selecionadas. Ele o ajuda a resistir a
tentações e distrações e o protege de suas próprias reações emocionais.
Para desenvolver uma estratégia, você deve tentar distinguir os fatos de

suas negociações de suas respostas emocionais e interpretações reativas a elas.
A ansiedade e o transtorno emocional muitas vezes o impedem de avaliar
objetivamente a situação e, em seguida, encontrar soluções criativas.
Examinando negociações anteriores

Como primeiro passo, você tem que descobrir o que está faltando em sua
disciplina. Comece revisando seus melhores negócios. O que funcionou para
você? Quais características em comum seus negócios mais bem-sucedidos
tinham? Estão todos em um setor? É um mercado que você está particularmente
interessado? Examinar negociações perdedoras também é benéfico. Para ver
como, tente o seguinte exercício.
Observe atentamente uma negociação anterior que não funcionou com o

sucesso que você gostaria. Pergunte a si mesmo:
• Quais são os fatos?

• Qual foi o comércio específico que desencadeou sua resposta
emocional?
• Que sensações corporais você sentiu?

• Que emoções você sentiu?
• Qual foi sua decisão de negociação no momento de reatividade
emocional?
• Quais foram seus pensamentos?

• Que benefício você obteve ao reagir dessa maneira?
• Essa resposta foi típica para você?

• Que benefício você obteve ao responder da maneira que respondeu?
• Como essa resposta pode estar ligada a um princípio de vida que
operou ao longo de sua vida?
• Que respostas alternativas você poderia ter dado na situação?
Ao responder a essas perguntas, você pode descobrir, por exemplo, que

está respondendo com ansiedade a uma negociação, mantendo-se
obstinadamente em uma posição para provar que estava certo, depois ficando
com raiva de si mesmo e dobrando a aposta na esperança de recuperar suas
perdas. . Em vez disso, você deve enfrentar sua perda, aceitá-la e reduzir o
aumento das perdas, que geralmente decorre de segurar e esperar. Outro padrão
de resposta que você pode encontrar é que você está saindo cedo demais para
evitar problemas e, em seguida, perdendo oportunidades no lado positivo.
Ao responder a essas perguntas e examinar as decisões que você tomou,

você pode determinar como suas emoções ou programação passada afetaram o
resultado da negociação. Considere o que você poderia ter feito de diferente
nesta negociação se tivesse desenvolvido um plano em termos de sua meta de
negociação. O que você pode aprender com esse comércio? Como você pode
negociar de forma mais objetiva no futuro? O objetivo de fazer essas perguntas
é ajudá-lo a ver como entrar na zona negociando de forma consistente com um
objetivo futuro.
Depois de se fazer essas perguntas e avaliar suas estatísticas, um trader

chamado Justin percebeu que era muito mais bem-sucedido quando seguia seu
plano de jogo, concentrava-se em escolher ações que conhecia e administrava
um portfólio equilibrado.
“Meus negócios mais bem-sucedidos geralmente demoram um pouco
mais para funcionar”, disse ele. “Meus sete principais negócios, que
representavam metade do meu lucro e prejuízo, duraram mais de um mês. Meu
plano de jogo agora está avançando. Aprendi a fornecer um equilíbrio entre
negociação e investimento enquanto alavanca todos os recursos disponíveis
para a empresa.”
Estudo de caso
Rick é um cambista. Ele está começando a perceber as possibilidades de
atingir metas muito maiores do que jamais conseguiu em sua empresa
anterior. Ele atribui essas possibilidades à disposição de sua nova
empresa de
Usando uma meta
encorajar as pessoas a usar seu capital, em contraste com outras empresas

que desencorajam seu uso.
Nos últimos meses, Rick ganhou um milhão de dólares e acha que
pode atingir sua meta de US$ 8 milhões (se não mais) para o ano. Ele está
disposto a tentar ganhar US$ 1 milhão por mês. Para fazer isso, ele
precisa continuar jogando seu jogo de seguir a fita e negociar ativamente.
Ele não pode ficar preso em muita análise, muita confiança nas opiniões
dos corretores ou muito apego às suas crenças sobre uma ação.
Como day trader, Rick se beneficia fazendo as ligações de pesquisa

pela manhã, mas, em geral, ele tende a aguentar muito tempo e perder
mais. Ele acha que o mercado tem estado difícil nas últimas semanas e
que as chamadas de pesquisa foram “sugais”. Ele reconhece que tem um
temperamento e que precisa controlá-lo melhor. Ele também precisa
gastar menos tempo em ações de pequena capitalização, que estão sendo
negociadas pouco.
De nossa discussão, parece que ele relaxa após negociações bem-

sucedidas e fica desleixado. Esse padrão parece estar associado à
excitação de atingir um alvo, que é seguido por uma decepção e perda de
concentração. Ele precisa ficar consciente e lembrar-se de manter boas
paradas e sair quando algo não estiver funcionando.
A solução para este problema é reconhecer que um comércio segue

um arco. Uma vez que Rick colocou uma negociação em movimento e
está no alvo, ele precisa passar para a próxima negociação e colocá-la em
movimento. À medida que seus negócios são bem-sucedidos, ele não tem
tempo para experimentar uma decepção. Ele está passando para as
experiências de outro comércio.
A ideia é ter uma sucessão de alvos ou metas progressivamente se
concretizando para que você seja capaz de sustentar o impulso
psicológico necessário para permanecer no jogo.
Revisando os Resultados
Nem sempre é confortável olhar para os resultados de seus negócios,
especialmente se eles não forem o que você deseja que sejam. No entanto, é
importante lembrar que os resultados são apenas os resultados e não significam
nada sobre você. Os resultados refletem apenas quanta energia ou
comprometimento foi gasto para produzi-los ou a estrutura que foi projetada
para criar
eles. Quando você experimenta uma negociação negativa, precisa descobrir o

que estava faltando no seu plano. Que estratégias produziriam um conjunto
diferente de resultados?
Estudo de caso
Devin demonstrou uma relação ganho/perda superior e uma disciplina de
negociação extremamente boa, em que a proporção do valor ganho para o
valor da perda foi melhor do que 2:1 por negociação e por ação. Seu
ganho médio por ação foi de US$ 1,94 e sua perda média por ação foi de
US$ 0,82, dando a ele uma relação ganho/perda de 2,37. No entanto, sua
correlação negativa com o período de detenção (que foi de -0,23,8% para
negociações e -0,21,7% para ações) sugeria que ele poderia aumentar seus
lucros e perdas (P&L) com liquidações mais rápidas. Seu prazo médio de
detenção de negócios foi de 3,32 dias e seu prazo de detenção de ações
foi de 3,25 dias. Se ele saísse dos negócios mais rápido, aumentaria seu
P&L.
Na superfície, Devin parece ser um operador muito experiente e

disciplinado. No entanto, quando sua negociação é analisada,
descobrimos que sua lucratividade está negativamente correlacionada
com seus períodos de detenção de ações. Aqui, novamente, sua “força”
tem um componente negativo. É exatamente o que pode ser modificado
desenvolvendo um plano – com pontos de entrada e saída definidos, por
exemplo.
Uma análise mais aprofundada, seis meses depois, revelou que o
tamanho de seus negócios vencedores (US$ 10.900) era menor do que o
tamanho de seus negócios perdedores (US$ 11.000), o que sugeria que ele
tinha uma alta tolerância à dor. Ele precisava se concentrar em sair de
seus perdedores mais rápido para mudar a proporção entre ganhar e
perder.
Também parecia que essa proporção de ganhos/perdas mudou
quando ele parou de negociar as ações da velha economia e começou a
negociar as ações de tecnologia mais recente em 1999. Ao fazê-lo, ele
aumentou o tamanho de seu portfólio até que ficou equilibrado de US $
50 milhões , em comparação com US$ 25 milhões em 1998. Dada a
volatilidade das ações de tecnologia, se você ponderar o beta, é como
US$ 150 milhões em serviços públicos. Ele geralmente negocia 50
posições, mantendo-as por diferentes durações. Quando ele tem grandes
movimentos nas ações, ele obtém seus lucros. Em 1999, seu retorno sobre
o capital foi de 100%.
Usando uma meta
O jogo de Devin melhorou. Ele era bom em desenvolver um plano e

era muito disciplinado, reduzindo suas perdas e aumentando sua
lucratividade.
“Agora eu entendo melhor o jogo”, disse Devin. “Já vi mais
situações, sei o que funciona e o que não funciona e o que me causa
problemas. Tenho respeito pelo mercado. Sou disciplinado para sair disso
e muito sensível aos pontos de entrada.”
Ao contrário de Devin, a maioria de nós tende a reagir exageradamente

quando os resultados não são satisfatórios. Os traders geralmente querem negar
seus resultados ou racionalizá-los. Na maioria das vezes, a situação permanece
exatamente como era, e nenhum novo avanço é produzido. A solução real é
criar estratégias que ajudem a produzir melhores resultados.
É melhor iniciar um novo comportamento de negociação naqueles tipos
de negociações em que as ações ocorrem facilmente e onde você está menos
frustrado pela ansiedade ou medo. Considere o tamanho das posições e a
duração das negociações que chegam facilmente a você:
• O que você pode fazer com pouco pensamento, esforço ou resistência?

• Que oportunidades estão disponíveis para você hoje para negociar dessa
maneira?
• O que você pode ver em relação a essa visão?
A negociação requer paciência e responsabilidade com sua estratégia.

Você tem que se policiar. O importante é não minar sua confiança. Quando as
coisas não vão bem, é importante não abandonar o que funcionou ou tentar
coisas radicalmente novas. Uma solução melhor é manter sua estratégia e
revisar o que você precisa fazer para voltar a se alinhar a ela. Você precisa
ajustar, eliminar esforços equivocados e manter o foco e a calma.
Mantendo o Groove Mental

Claro, uma vez que você está no seu jogo e jogando na zona, você pode
facilmente sair do jogo novamente. De fato, no decorrer da negociação em
termos de sua estratégia, suas próprias respostas atrapalham.
“Estudos mostraram”, disse um trader, “que o momento do mercado tem

pouco efeito sobre os resultados de longo prazo. O dinheiro real é feito por ser
capaz de aguentar quando as coisas ficam difíceis. O sucesso é mais uma
questão de comportamento do investidor do que de comportamento de
investimento.”
Quando você está em um ritmo mental, você vai aguentar por mais
tempo. Você tem que ter a mesma atitude se você não tem nada ou 20 milhões
em lucros. Qualquer um é um vencedor quando você está ganhando. Você pode
ser um vencedor quando está perdendo?
Cada trader tem que entender como ele se sabota. Os traders usam sua
experiência passada, sua percepção de si mesmos ou a percepção que outras
pessoas têm deles para se eliminar do jogo. Eles se eliminam mesmo que haja
habilidades neste jogo que são definitivamente aprendidas. Então, é claro, as
expectativas servem aos outros. Metas servem apenas para você.
Ao implementar sua estratégia, você verá o que está em seu caminho. Por
exemplo, certos tipos de pensamentos tendem a manter viva a ansiedade e o
medo do fracasso. Você pensa em coisas como:
• Eu realmente não me importo com o que acontece.

• Eu sou muito grande para isso.
• Sou uma pessoa muito importante para lidar com isso.
• Eu não preciso fazer isso.
• Não quero parecer tolo.
É importante aprender a observar quando você não está seguindo sua

estratégia e está se impedindo de perseguir seu objetivo por medo do fracasso.
Quanto mais você puder falar sua verdade, mais liberado você se tornará. Não
tenha medo de confiar em seus instintos. Seja claro sobre sua visão, e você
lentamente começará a se mover em direção a ela.
Reconhecendo quando você está tendo pensamentos negativos ou
impossíveis (que produzem ansiedade e colapso), você pode aprender a mudar
para o pensamento positivo, concentrando-se em tomar ações consistentes com
seu objetivo. Torna-se possível, portanto, reformular sua perspectiva de si
mesmo para que você comece a negociar em termos de cumprimento de seu
objetivo e expressão de seu potencial criativo.
Usando uma meta
Reestruturando suas reações

Como já dizia Aristóteles: “Uma coisa é uma coisa”. Coisas e eventos são o
que são, não outra coisa. No entanto, tendemos a adicionar nosso próprio
significado ou expectativas e reagir com decepção quando as coisas não saem
como esperávamos. Muitas vezes, tentamos fazer correções em nós mesmos
porque achamos que somos deficientes. Na verdade, o problema nem sempre é
sobre nós, mas sobre a situação.
“Estou fora de sincronia”, disse Grant. “Não vejo oportunidades. Tudo

isso é auto-reforçador.”
É verdade. Na maioria dos casos, nem mesmo os eventos explicam por
que você se sente assim. Em vez disso, você está ficando ansioso e tenso por
causa de sua interpretação do evento. Ao separar o fato da interpretação e da
reação emocional, você obterá novos insights sobre a natureza de sua
negociação. Quando você puder distinguir os fatos como fatos, poderá criar
novas estruturas para lidar com os próprios eventos de negociação.
Racionalizando seu desempenho

Permanecer na zona requer permanecer no jogo. A convicção vem de jogar
com convicção. Quando você não negocia com sucesso, você pode querer se
fazer algumas perguntas para ver como está racionalizando seu mau
desempenho:
• Por que você não está indo bem?

• O que mais você pode fazer para lidar com mais capital?
• O que você pode fazer melhor?
• Você racionaliza seu desempenho em termos do desempenho do ano
passado?
• Você está no topo de seu P&L diário?
É fundamental buscar todas essas questões. A consistência é crucial,

assim como a capacidade de continuar produzindo dias lucrativos. É menos
crítico que você acerte home runs. Se você puder ter um desempenho
consistente em um determinado nível, torna-se possível aumentar a fasquia e
comprar um número maior de ações.
Ao desenvolver um plano para avançar continuamente para a próxima

negociação, Rick superou seu obstáculo. Em um ponto, ele estava com $
1.100.000, o que era muito mais do que antes. Ele estava se tornando mais
consciente de sua tendência de parar de jogar seu jogo. Se ele se mantiver
consciente dessa tendência, poderá chegar a $ 2.000.000 por mês.
A ideia aqui é ajudar os traders a ter um desempenho em termos de um
modelo e independente de suas próprias preocupações pessoais sobre seus
“eus” e “como eles se parecem”. O estabelecimento de metas é uma nota de
confiança no trader. É uma mentalidade ou plataforma sobre a qual se apoiar.
Se você quiser ganhar US$ 1 milhão por mês, não poderá fazê-lo com
5.000 posições de ações. Você precisa assumir 50.000 posições de ações e
precisa trabalhar mais para fortalecer sua compreensão das ações que está
negociando. Você tem que mudar seus parâmetros. Quando você altera seus
parâmetros e ainda não atinge seu objetivo, olhe para sua estratégia novamente.
Descubra o que pode estar faltando em sua estratégia, pesquisa ou análise.
Esteja disposto a pedir ajuda e ser treinado por outras pessoas que possam ver
coisas que você está fazendo que você não pode ver. Faça o que fizer, não
desista ou abandone seu objetivo. Use-o como o farol que pode ser - não como
algo para sufocar sua negociação, mas para encorajá-lo a negociar melhor.
Pergunte a si mesmo, que nível de jogo você vai exigir de si mesmo?

Você não pode chegar lá com base no seu nível de atividade no momento. O
exercício de estabelecimento de metas é projetado para tornar consciente a
relação entre o esforço e seus objetivos.
Permanecer comprometido
O que diferencia o superempreendedor do desempenho médio é que o
supertrader define a meta, com base em nada, nenhuma certeza ou garantia, e
então determina o que deve ser feito para alcançá-la. Ele permite que o objetivo
externo, e não suas crenças e preconceitos pré-condicionados, determinem o
que deve ser feito e, ao fazê-lo, é capaz de explorar energias criativas ocultas
que permanecem inexploradas até que haja comprometimento. A estratégia e o
objetivo ajudam a proteger o trader em tempos de problemas. Para ter sucesso,
o trader deve permanecer confiante diante de perdas repetidas.
Usando uma meta
Grandes traders têm a mesma mentalidade. Eles pegam as vitórias e as

derrotas e continuam construindo sobre isso. É uma inclinação gradual. Eles
têm uma mentalidade focada sem vacilar fora do caminho. Esse é o valor de um
objetivo.
“Eu transpus minhas habilidades do atletismo para este negócio”, disse
Andrew. “É um jogo competitivo com altos e baixos. Você ganha e perde.
Você aprende a voltar. Entenda as regras do jogo e faça o trabalho.”
Você pode mudar seu pensamento e perspectiva e, ao fazê-lo, começar a

mudar a maneira como percebe e responde aos eventos. Na verdade, você pode
entrar na zona e começar a negociar em termos de um conceito mais poderoso
baseado no que você sabe, ao invés de sua própria programação interna
limitada.
Embora essa ideia possa ser um pouco assustadora no início, a decisão

consciente de se expor ao desafio da zona o fortalecerá. Aqui a prática leva à
perfeição. Quanto mais você praticar seguindo sua estratégia, mais empoderado
você se tornará e mais você se tornará o mestre de seu próprio destino. Essa
prática lhe dará confiança, habilidade e hábitos para ajudá-lo a realizar todo o
seu potencial.
À medida que você muda seu quadro de referência, sua resposta aos
eventos mudará. À medida que você altera sua resposta aos eventos, sua
negociação começará a tomar forma e você se verá negociando na zona com
mais frequência e consistência.
Parte dois
Preparando-se para o
comércio
Capítulo 4
Juntando informações
Como você sabe quando vale a pena agir sobre as notícias e análises que você
reuniu? “É uma sensação”, disse um trader, “o cheiro de uma ideia”. Quando
um vendedor liga de manhã, o supertrader pode dizer, assim que ouvir um
nome, se pode negociar a ação, se quer ouvir a história ou se vai desistir até que
a imagem fique mais clara. Ele pode tomar essas decisões porque tem um
contexto de informação baseado no trabalho que realizou ao longo do tempo.
Em um mundo perfeito, o material informativo estaria atualizado e
incluído no preço de uma ação. Mas, no mundo real, existem disparidades de
informação e percepção entre as pessoas que geram ineficiências no mercado.
O trader precisa ser astuto o suficiente em sua análise da situação para poder
negociar antes que todas as notícias e pesquisas disponíveis sejam refletidas no
preço da ação.
A importância de colher notícias sobre uma empresa gira em torno do
tema central da interpretação. Quanto mais pesquisas um trader examinar, mais
provável será que ele seja capaz de desenvolver suas próprias conclusões com
base em sua própria interpretação única dos dados que lhe permitem negociar
antes do jogo. Um grande trader não apenas surfa na crista da onda, mas
antecipa a onda com base no entendimento da ação e da estratégia e das ações
da empresa.
53
Os traders mestres conhecem a indústria e conversam com traders que

negociam ações, analistas que estudam a indústria e consultores. A partir desse
pano de fundo, eles podem extrapolar como o mercado reagirá. Buscar mais
informações, aprofundar-se e fazer mais ligações pode proporcionar grande
satisfação, especialmente se eles tiverem uma ideia certa e forem capazes de
negociá-la com sucesso.
Por exemplo, Aaron quer ser capaz de integrar seu material mais
rapidamente do que os gerentes de portfólio e os analistas do lado da venda.
Seu objetivo é juntar tudo e ver o “plano” bem à frente do resto da multidão.
“Esta abordagem ressalta o valor do trabalho fundamental”, disse ele. “Quanto
melhor você conhece um setor e uma empresa, melhor pode negociá-lo.”
A Necessidade de uma Boa Análise

Essa visão pragmática contraria a Teoria do Mercado Eficiente. A Teoria do
Mercado Eficiente afirma que os mercados representam uma troca precisa de
todas as ideias e informações, que não há ineficiências sobre as quais os
comerciantes possam capitalizar e que é a compra que força o mercado a subir
e a venda que o desce. Em outras palavras, se uma empresa relatar lucros
abaixo do esperado, as ações dessa empresa devem cair. Se a empresa anunciar
um avanço em sua área de atuação, suas ações devem subir. Dada essa
explicação, os investidores nunca seriam capazes de vencer o mercado a não
ser por sorte.
No entanto, esta teoria e outras relacionadas não são verdadeiras no
sentido prático. Os mercados, especialmente os mercados de ações, não são
completamente eficientes. De fato, essas informações permitem que o trader
mestre decifre a miríade de informações, sinais e indicadores disponíveis para
antecipar movimentos de preços e negociá-los de forma lucrativa. Considere a
empresa mencionada anteriormente cujos lucros foram baixos. Um investidor
bem informado pode ter pesquisado minuciosamente a empresa e ter antecipado
a queda nos lucros. O mesmo vale para um avanço que pode ser antecipado
antes de um anúncio público.
Erros de negociação podem ser reduzidos e o desempenho pode ser

melhorado com análise. O trader habilidoso deve estar atento à avaliação do
mercado e tentar distinguir entre a realidade e as flutuações diárias dos preços
das ações. Como afirmou um trader, “jogadores irracionais
criar mercados irracionais”. Ter a análise correta pode ajudar um trader a

diferenciar entre as grandes oscilações provocadas pelo sentimento flutuante e
o valor real da ação.
Estudo de caso
Examinei os lucros e perdas (P&L) de uma equipe de operadores — Cody
e Jeremy. Uma inspeção minuciosa de suas perdas revelou a falta de
análise aprofundada em ações selecionadas, o que pode ter levado a
outras etapas de negociação.
“Em XXX YYY, ignoramos o fato de que foi o resultado de uma
fusão que foi fechada alguns dias atrás”, disse Cody. “Compramos por
causa do fechamento. Se tivéssemos feito o trabalho, teríamos percebido
que YYY pagou $ 1,00 por ação em dividendos em uma ação de $ 16,00
(7% é um rendimento incrivelmente alto), e XXX pagaria 20 centavos.
Sabíamos que havia muitos caras que possuem YYY pelo dividendo que
iriam estourar. Se tivéssemos pensado nisso, não teríamos 400.000 ações
desta empresa.”
Cody e Jeremy deveriam ter se perguntado se havia mais alguma

coisa que pudessem aprender sobre a empresa que pudesse influenciar a
atividade de negociação das ações. Então, eles poderiam ter tomado uma
decisão informada sobre o significado da informação e teriam ajustado o
tamanho de sua posição de acordo.
“Quando estamos errados, geralmente é porque não trabalhamos o

suficiente”, disse Jeremy. “Nós não cavamos fundo o suficiente. Não
pensamos nos cenários. As ideias estão pela metade. Não acredito em
azar.”
Então, a capacidade de executar corretamente melhora à medida que
a quantidade e a qualidade da análise melhoram?
"Absolutamente sim", disse Cody. “A informação fornece a você a
capacidade de, de alguma forma pequena ou grande, eliminar explosões.
Isso me liberta das exigências do desejo de negociar e me dá uma
perspectiva maior sobre o que está acontecendo. O esforço permite que
você desenvolva uma nova interpretação que lhe diga que sua negociação
ainda é boa ou que deve sair antes de explodir. Pode dizer que a ação é
melhor do que você jamais pensou que fosse.”
“Éramos um grande estoque farmacêutico. Compramos 50.000

ações pela manhã. A ação subiu 7 'teenies'. Comecei a ligar para todos os
lugares. Ficou claro que os lobos estavam latindo por esses estoques de
drogas. Mantivemos essa ação por sete pontos no lado positivo. Quanto
mais fazíamos o trabalho fundamental na empresa e entendíamos o
negócio, os principais impulsionadores e os eventos catalíticos pendentes,
mais percebemos que eles os queriam. Isso nos deu confiança para
permanecer no comércio.”
Por mais importante que seja a pesquisa, para chegar ao próximo nível, o
trader mestre precisa desenvolver habilidades interpretativas para que possa
negociar preventivamente e expandir além da negociação reativa.
Existem maneiras de negociar baseadas em encontrar ineficiências nas
informações, determinar fatores de risco e encontrar maneiras de reduzir o
risco. O supertrader procura novidades. Ele observa eventos catalíticos. Ele
sabe o que está acontecendo em uma empresa. Mas acima de tudo, o
supertrader sabe como seus dados se relacionam com a negociação de ações.
Essa interpretação envolve a capacidade de questionar as coisas, saber
quando confiar em seus instintos e como negociar, independentemente de sua
reatividade emocional. “Ter uma perspectiva original me dá confiança na
minha intuição e na minha leitura da ação do preço das ações”, disse George.
“Conheça os pilotos. Entenda as questões contábeis. Ser capaz de vender o
estoque se o problema for maior do que o que alguém disse. Compreender
estruturalmente a empresa e como ela está ganhando dinheiro. Entenda o
modelo de negócios, a natureza do setor e se ele é sólido ou frágil. Não leia as
coisas pelo valor de face. Construir uma tese acionável. Você não pode entrar
na zona sem análise.”
Para se tornar grande em um investimento ou negociação, você precisa ter

alguma perspectiva que permita que você entre em uma negociação mais cedo
ou mais tarde e que lhe dê confiança para ficar maior e segurar por mais tempo.
Ganhar essa perspectiva é a principal razão para pesquisa e análise.
Determinando o que é pertinente

As notícias nem sempre podem causar um movimento na bolsa, mas capacitam
o supertrader a obter conhecimentos que podem ser benéficos para um futuro
troca. Portanto, é útil. No entanto, a informação deve ter alguma validade.

Muitas informações justificarão a ação, mas podem não ser relevantes. Então,
como você determina o que é pertinente?
Saber onde está o estoque e onde sua interpretação dos desenvolvimentos
se encaixa na dinâmica contínua permite que você construa um processo de
pensamento que o capacita a fazer o comércio. Você pode ter algo para
confirmar seu instinto.
Quando o supertrader lê um relatório de pesquisa ou divulgação de
resultados, ele tenta entendê-lo no contexto de tudo o que sabe sobre a ação.
Ele está sempre indo além do ponto de dados para entender a dinâmica de
negociação mais ampla. O trader master compreende as amplas implicações e o
argumento intelectual sobre as empresas. Mas ele também é objetivo e pondera
o valor da empresa em termos da possibilidade de movimentos de curto prazo
que se desenvolvem com base no impulso do mercado (independente do
sucesso ou fracasso final da empresa). Ele está à procura de novas ideias.
“Tento gerar ideias falando ao telefone, olhando para o gráfico,

escolhendo cérebros. Às vezes leva meses. Às vezes acontece em um dia”,
disse Jeremy. A satisfação que recebo está no 'ping' quando ouço a ideia e
coloco a posição. Sinto uma descarga de adrenalina e me sinto empolgado
quando a ideia está fora da caixa. Estou encantado com isso.”
A tarefa então é peneirar o material e ver o que se encaixa no seu modelo
de negociação. Considere o que é relevante para cada ação específica. Ao
estudar muita pesquisa, há uma chance maior de você descobrir todos os bits
que juntos se tornam um ótimo negócio.
Estudo de caso
O supertrader é capaz de ler nas entrelinhas em termos de obter a “cor”
que a empresa está apresentando. Ele quer saber quem são as pessoas
críticas em uma empresa e o significado que isso tem para a empresa.
Ouça Landon falar sobre as informações que ele coletou e como isso
afetou seus negócios:
“O BBB é um IPO recente [oferta pública inicial], e o mundo ainda
está tentando descobrir isso. Está em um mercado suspeito. Eles têm que
estabelecer instalações de fabricação em Taiwan. Falei com uma grande
corretora. Ouvi alguns dias de teleconferências para ver se alguém
estava apenas divulgando o estoque. A ação era 48. Não havia razão para
pensar que eles teriam qualquer coisa além de um impacto positivo sobre
a ação. Havia evidências reais de que eles tinham acabado de voltar de
Tai-wan. Nos dois dias seguintes, as ações caíram 2 dólares. Foi no Asian
Wall Street Journal que as ações estavam muito ricas. Comprei mais no
fundo. A ação subiu 7 dólares. Então, subiu 13 dólares depois.”
Os critérios de informação obviamente diferem de trader para trader e de

trade para trade. Mas é possível, com o tempo, diferenciar informações
originais e importantes de peças sem originalidade e sem importância. Uma
variedade de critérios se aplica a todas as várias técnicas de informação usadas
pelos traders. Por exemplo, você deseja determinar se há algum evento ou
catalisador que possa movimentar o estoque no curto prazo. Você deseja
determinar se é um investimento de longo prazo ou uma posição de curto prazo.
Outra coisa a considerar é a realidade versus percepção do estoque.
É fundamental ter relatórios relevantes para avaliar o que está

acontecendo em uma empresa de forma bastante distinta do que está sendo
percebido sobre a empresa. A chave é determinar o que é real e o que não é.
É claro que parte dessa determinação envolve organização. Para ser
eficiente, um grande trader deve ter uma maneira sistemática de gerenciar as
informações que coleta. Uma maneira prática de gerenciar as informações é
desenvolver um sistema de classificação para ajudar a esclarecer o que é ou não
pertinente. Cody desenvolveu um desses sistemas.
Estudo de caso
“Nosso sistema de classificação se desenvolveu ao longo do tempo”,
explicou Cody. “Agora, os negócios que estão na conta de negociação
têm um catalisador por trás deles e um prazo de curto prazo alocado para
permitir que funcionem. Idéias de longo prazo, se forem aprovadas,
podem encontrar uma alocação de capital na conta de longo prazo.
Qualquer coisa no meio terá que ser perdida. O sistema de classificação
funciona assim.”
“Um número 1 é um comércio que está subindo ou descendo no
próximo dia ou dois. É uma ideia de negociação de alta convicção para a
qual temos alguma vantagem analítica, mas tem que funcionar em breve,
porque vamos
imobilizar muito capital. Não nos importamos com o que acontece com a
ação quando ocorre o evento catalisador, porque vamos vender ou cobrir
a maior parte dessa ideia quando isso acontecer. Exemplos de #1s
incluem quando as empresas estão apresentando em conferências ou
relatando lucros. A chave para um número 1 é o grau de convicção e o
horizonte de curto prazo.”
“Um #2 significa começar a construir uma posição porque (embora

não saibamos quando), essa ideia vai funcionar. Temos um catalisador no
horizonte, mas o momento da reação da ação não está claro. Não
queremos esperar até que seja claro o número 1 para comprar (ou vender),
porque não podemos avaliar quando a ação reagirá a catalizadores que
afetarão a avaliação. Também não queremos ficar muito grandes na ideia
porque, na falta de um catalisador imediato, a ideia pode levar algum
tempo para ser ampliada. Essas ideias podem funcionar imediatamente, e
nesse caso você tem um pequeno lucro. Eles podem se tornar o número 1,
nesse caso você fica grande, ou o suposto catalisador pode desaparecer,
nesse caso você só precisa pegar seus caroços e seguir em frente.”
“Um número 3 é uma aposta educada. Gostamos de uma ação

porque é barata (ou cara) e achamos que o próximo movimento é para
cima ou para baixo. Estes são comércios de mercado ou fluxo. Não temos
uma visão chocante, mas gostamos da aposta ajustada ao risco. Muitas
vezes, esses negócios manterão as ideias à nossa frente enquanto elas se
desenvolvem. Eles são mais marginais e serão usados como fontes de
fundos para os números 1 e 2.”
Para o trader mestre, produzir resultados é um reflexo de ter todos os

elementos reunidos. Produzir resultados significa poder fazer o grande negócio
combinando conhecimento, informação, habilidade e capacidade de ler os
mercados.
Após três anos de uma trajetória de sucesso, o master trader pode
reconhecer quando uma empresa está falindo. Ele lê todas as noites. Ele tem
um arsenal de habilidades. Ele ganha confiança e objetividade e não lê as coisas
pelo valor de face. Ele constrói uma tese e examina a ação do preço. Ele
entende a empresa em sua trajetória histórica. Ele tem um filtro que lhe permite
decidir o que é bom, o que faz sentido e o que é relevante. Todos esses fatores
convergem em estar totalmente no momento.
Processando as informações
René Descartes disse: “Busque a simplicidade, mas desconfie dela”. Faça as
coisas simples sem ser simplório. Se você destilar para as coisas erradas, você
estará errado. Dito isto, como você inteligentemente encontra novas
informações analiticamente relevantes que ainda não foram divulgadas que
permitem prever a direção do movimento de uma ação? Você precisa ser capaz
de determinar o impacto das notícias na percepção da ação pelo Street. É um
processo multifacetado.
É útil procurar ações subvalorizadas onde novos desenvolvimentos
potencialmente lucrativos não foram incorporados ao preço da ação. Esses
desenvolvimentos proporcionam potenciais mudanças de percepção que ainda
não foram reconhecidas pela Rua.
O trader habilidoso está ouvindo com o “terceiro ouvido” as mudanças
nas opiniões ou estimativas. Os analistas não ligam e dizem: “Temos esse
número e vamos fazer isso”. Eles escrevem um relatório, fazem uma chamada
de arrombamento em sua caixa de gritos e emitem notas de Primeira Chamada
para disseminar sua mudança de opinião. Eles podem transmitir os números
financeiros. Eles podem dizer: “Você já ouviu falar sobre os novos números?”
Eles podem dar alguma opinião e alguma revisão.
“Quero antecipar o que os analistas vão fazer”, disse Jen-nifer. “Posso

dizer se as notícias são boas ou ruins em termos de seu efeito na rua ou da
maneira como os traders responderão. Balanços não são críticos para mim. O
importante é como os negócios estão agora. Você precisa gastar o máximo de
tempo possível para descobrir quem está indo bem e quem não está. Eu sei o
que é importante e o que vai movimentar as ações. Como eu negociei por mais
tempo, estou negociando maior. Minha confiança cresceu à medida que entendi
mais.”
Ouça com atenção o que seus associados estão dizendo. Ouça a convicção
em suas vozes. Você pode dizer quando as pessoas estão realmente
convencidas do valor de algo, mesmo quando não sabem que estão
transmitindo essa convicção. Ser capaz de decifrar sutilezas em suas
comunicações é a habilidade de ouvir a forma como as pessoas se comunicam.
O trader mestre está atento ao que as massas pensam e, portanto, é capaz
de usar suas negociações como sinais de contra-tendência. Dessa forma, ela
permanece no jogo e não fica muito preocupada com sua própria personalidade.
formalidade. Isso vai junto com seus esforços para continuar procurando novas
tendências e como os outros podem estar interpretando mal as tendências. Isso
permite que ela continue expandindo seus objetivos e mantendo seu
compromisso com a excelência.
Por exemplo, o trader mestre sabe que os traders fora do pregão tendem a
assumir posições de longo prazo em vez de frações de escalpelamento, como é
verdade para os comerciantes no pregão. Ela sabe que quando os traders de
cima compram muito, é um bom sinal. Ela também sabe que quanto maior o
volume dos especialistas vendendo a descoberto em relação ao público,
maiores as chances de que os preços caiam posteriormente. Elaborando sobre
essa perspectiva, um analista me disse: “O trader mestre está inclinado a
comparar a atividade de negociação na primeira hora com a última hora de
negociação. Os traders mais sofisticados tendem a negociar na última hora de
uma sessão (quando o mercado está em baixa), enquanto os investidores
irracionais negociam mais na primeira hora de negociação (quando o mercado
está em alta). Isso é um sinal de que há uma distribuição acontecendo por
investidores mais inteligentes. Quando o mercado está em baixa de manhã e em
alta à tarde, isso significa que os investidores mais inteligentes estão
acumulando.” Embora essas generalizações nem sempre sejam verdadeiras,
elas fornecem uma estrutura para observar os padrões gerais de negociação no
mercado.
“Quando você sabe que está certo, e a ação cai na sua cara, isso sugere
que havia mais informações por aí ou que as pessoas não se importam”, disse
Mandy. “Esse é o desconforto. Se não for fácil, então você não tem certeza. Se
todo mundo parece certo, isso pode criar mais incerteza para você.”
Por exemplo, Blake negociou uma grande empresa cíclica com base em
uma chamada que parecia interessante. Ele comprou por 53 e vendeu por 40.
Havia a possibilidade de ser adquirido por uma empresa francesa, e no
trimestre anterior havia uma polêmica.
“Não havia razão para eu confiar nesta empresa”, disse ele. “Eu não
conhecia os jogadores. Não fiz uma análise independente. A lição que aprendi
foi não negociar tão grande a menos que eu conheça os jogadores, e é melhor
visitar empresas, ter relacionamentos com analistas e compradores. As
variáveis críticas continuam mudando. Então, você tem que modificar
continuamente sua visão.”
“Quando o mercado sobe, você precisa saber o que vai se mover. Por que
certos grupos estão se movendo enquanto outros não estão? Você precisa ter
um
tese, por exemplo, de que o dinheiro sairá das finanças. Para onde vai o
dinheiro então? Se as pessoas são avisadas sobre o crescimento, ele deve passar
para as empresas de crescimento básico, como as cíclicas. O trader experiente
também presta atenção às taxas de juros.”
A informação é mais do que simplesmente dizer que há um vendedor por
aí ou que houve algum movimento aleatório no mercado de ações. É útil saber
o que está acontecendo com eventos noticiosos e catalizadores significativos.
Também é útil descobrir quantas pessoas querem vender dois milhões de ações
e quantas pessoas têm 50.000 ações para comprar ou vice-versa. Há muitos
eventos diferentes para ajudá-lo a decidir fazer uma mudança. Existem datas ou
motivos significativos para agir porque algo está acontecendo amanhã. Todo
mundo sabe as mesmas coisas muito rapidamente. Você precisa ter uma ideia
do que está acontecendo sem correr atrás de uma ação.
Também é importante ter uma noção das avaliações históricas em relação

às taxas de juros que às vezes podem ajudá-lo a entender o valor justo do
mercado. Tente entender as características de oferta e demanda no mercado e as
ofertas de ações em relação às recompras de ações. Esteja ciente das diferenças
entre setores e indústrias e os tipos sutis de análises fundamentais que são
necessárias para entender os diferentes grupos de ações.
Quem está tentando fazer o quê, por que, quanto e quando? Qual é a
história e o que ela significa? Há sempre alguém do outro lado da negociação, e
é útil determinar o que ele está pensando. Faça as seguintes perguntas:
• Por que o preço está onde está?

• O que causou a queda do volume de negociação?
• O que está acontecendo na empresa, no quadro macro, nos mercados?
• Por que a corretora está comprando ações dessa empresa?

• Por que outra corretora está vendendo?
• Por que o sócio-gerente está comprando ou vendendo as ações?
• Por que o outro cara está vendendo?
Você deve considerar essas questões quando estiver pensando em tentar

fazer o oposto do que todo mundo está fazendo. Lembre-se, é fundamental
entender a complexidade das empresas e os drivers. Determinar o que há de
novo nas novas empresas para estar preparado para o comércio, especialmente
nos novos espaços de Internet e tecnologia que surgiram em meados de 1999.
A importância de tal entendimento foi ilustrada pelo desenvolvimento da
tecnologia DSL (digital subscriber line), que permite a transmissão de dados
em linhas de cobre existentes acima das velocidades atualmente disponíveis
usando acesso discado. Com um mínimo de infra-estrutura construída no
escritório local da companhia telefônica, foi possível desenvolver grandes
empresas no valor de bilhões com um mínimo de receitas. Em 1999, esses
estoques subiram muito rápido por causa da demanda e da falta de capacidade
para precificá-los. Foi um fenômeno clássico da fase inicial que forneceu uma
alta relação risco-recompensa para os traders que estavam nele na parte inicial
da curva.
Aprofundar o material sobre uma empresa ajuda você a saber o que

negociar maior e onde adicionar quando estiver contra você. Ter uma boa
história pode produzir um impacto real. Cada um de seus movimentos deve ser
explicável e ter um significado que pode ser levado em consideração em futuras
avaliações de negociação.
Estudo de caso
A abordagem básica de Forrest à análise e sua busca por ineficiências
estão ligadas à sua estratégia de negociação.
“Analise as informações e seu efeito nas percepções na rua para
prever as ações que provavelmente serão tomadas pelos traders em
relação a ações específicas”, disse Forrest. “A percepção de mudança é o
que procuro. Se a Rua está olhando para algo de uma certa maneira, e
uma notícia vai mudar a percepção, eu preciso conhecer a visão da Rua
das coisas. Isso se reflete no preço. Um evento mudará a vista na Rua?
Quero antecipar isso antes dos outros.”
Como ele gasta um tempo considerável avaliando o impacto dos

eventos na negociação de ações em um intervalo de tempo intermediário,
Forrest prefere estabelecer algumas posições e negociar as
mercado com base em suas informações. Ele prefere uma abordagem

aprofundada de um punhado de ações em vez de uma abordagem
superficial de muitas ações. Como sua força é entender a dinâmica de
uma empresa, sua abordagem de pesquisa para empresas é mais
consistente com um estilo de gerenciamento de portfólio de longo prazo.
Ele gosta de receber as primeiras chamadas para obter informações para
testá-las e trocá-las. Ele acredita em pesquisar, estabelecer um objetivo,
construir a posição e ter a disciplina para sair. Com seu talento para
interpretar informações, ele é adequado para construir esse tipo de
abordagem para negociação.
Quanto mais você tem para trabalhar, mais decisivo você pode ser na sua
tomada de decisão também. Traduza a chamada. Trocar ideias.
É vital saber quando sua análise é forte o suficiente para permitir que
você faça uma grande aposta. “É um em cada três negócios que você sente
vontade de seguir em frente”, disse Brandon. “Quando você sente essa
confiança, você tem que usá-la e realmente empurrar as coisas. Às vezes você
tem que usar o desconforto também. Quando você está lento, você tem que
desacelerar e reavaliar.”
Você precisa seguir esse tipo de processo de pensamento para poder se
posicionar para grandes movimentos de mercado. Lembre-se de que o jogo é
sempre diferente e as variáveis críticas continuam mudando. Permita que as
placas de sinalização o ajudem. Entre e negocie para testar sua hipótese e
depois ajuste de acordo.
Mesmo depois de ter feito uma boa análise da empresa, você também
deve levar em consideração o sentimento na rua. Descobrir que pode haver um
ponto de inflexão na mudança dessa percepção são fatores críticos em uma
negociação bem-sucedida. Sua escolha final é baseada em uma combinação de
fatores. Tendo os números fundamentais, você ainda pode agir ao contrário por
causa de sua análise da Rua e do que o mercado fará.
Além disso, sua análise não impede que você experimente as oscilações
nas ações que resultam da ação do mercado independentemente dos
fundamentos. Portanto, você também precisa considerar outras pistas, muitas
vezes mais sutis.
Por exemplo, Chip seguiu as chamadas em sete ações de petróleo, mas
não seguiu suas próprias observações de parâmetros relacionados, como a
situação na Indonésia e o preço do petróleo na crise de 1997. Ele perdeu muito
em
todas as sete ações. Ele reconheceu que as ligações foram boas, mas ele não
usou seu próprio julgamento e foi pego de surpresa.
Além disso, alguns traders não se beneficiam tanto da coleta de
informações. Os day traders e tape traders simplesmente não precisam de tais
relatórios para realizar negócios porque eles estão negociando momentum,
tendências e gráficos e não tanto os fundamentos de uma empresa.
Além da coleta de informações fundamentais sobre uma empresa, como
balanços e demonstrações de resultados, o trader também precisa visualizar
informações não apenas por seu valor intrínseco, mas em termos de sua
relevância para o que outros traders provavelmente farão. Ele precisa fazer
perguntas adicionais além da análise. Ele pode até querer fazer um curso de
finanças ou ler alguns livros para poder aprender conceitos básicos de negócios
críticos para entender a dinâmica subjacente das empresas que está negociando.
Ao incorporar a coleta de notícias em sua estratégia geral e montar o

quebra-cabeça de maneira organizada, você pode usar as informações para
desenvolver uma tese acionável sobre a qual construir negócios bem-sucedidos.
No entanto, há outro componente importante para fazer a informação funcionar
para você: o tempo.
O tempo é importante
O desafio do trader é cronometrar a informação no contexto de outras coisas
que ele conhece sobre a ação e seu padrão de negociação. Ele precisa continuar
avaliando uma ampla variedade de dados para descobrir quais informações são
significativas em um determinado período de tempo. A informação pode não
ser pertinente daqui a seis meses.
“Houve muitas boas ideias este mês, mas meu momento não foi oportuno
com o que o mercado estava fazendo”, disse Forrest. “Eu tinha ótimas ideias e
boas razões fundamentais para estar nelas. Mas quando você compra, a ação cai
por causa da pressão do mercado. Isso consome muita energia.”
Às vezes, quando você está adiantado e a ação não está funcionando bem,
você fica com medo porque ainda não há pessoas suficientes negociando.
Sempre há reações exageradas. Alguns pulam no trem tarde e vão mais longe.
Então, se você agir sobre o material muito cedo, isso pode prejudicá-lo.
Se você tiver muito tarde, não pode ajudá-lo. A chave é cronometrar a
negociação com base em sua análise dos dados, reconhecendo que o valor da
análise diminui com o tempo e pode ser fatorado no preço de uma ação.
Idealmente, você deseja começar a negociar antes que as informações
influenciem os analistas a fazer sua recomendação. Para fazer isso, você deve
estar ciente dos catalisadores, como relatórios de ganhos, conferências e
reuniões de analistas, onde informações críticas podem influenciar o preço das
ações.
Por exemplo, em produtos farmacêuticos, as ações reagem a coisas

diferentes em momentos diferentes. Em um ponto, as tendências de prescrição
semanais podem ser críticas. Mais uma semana, pode ser a economia.
Geralmente é o que a multidão está focando por qualquer motivo. Pode até não
ter nenhum significado intrínseco, mas ainda é algo para se estar ciente.
“Um dia, o grupo acabou de ser morto e ninguém sabia por quê”, disse
um comerciante. “De repente, os lucros da S&P [Standard & Poor's] estavam
subindo. Então, tornou as ações cíclicas mais atraentes do que as ações de
medicamentos, e as pessoas estavam vendendo as ações de medicamentos.
Grandes instituições como Fidelity e Putnam são capazes de fazer as grandes
apostas para movimentar as ações. Quando eles decidirem, eles podem mover
um grupo. Com o tempo, você fica melhor em decidir sobre as variáveis
relevantes e eventos de notícias.”
“As ações têm um viés positivo de alta. Se dobrar, leva tempo.
Idealmente, você deve tentar pegar o ponto de inflexão. Se estiver de lado, você
quer pegar o impulso inicial. Na negociação de curto prazo, você está
procurando um evento que produzirá uma inflexão positiva ou negativa na ação
e encontra uma negociação de ações na parte inferior de seu intervalo, onde os
eventos são significativos e preditivos de movimentos. Você compra ações
suficientes para ganhar uma quantia significativa de dinheiro e alguns pontos
de lucro. Você está procurando conhecer a ação bem o suficiente para que, na
extremidade inferior de sua faixa, a história ainda seja válida.”
Estudo de caso
Um problema comum dos traders iniciantes é a inclinação para entrar em
uma negociação muito cedo. Por exemplo, Forrest saltou para as ações de
papel antes do anúncio do Fed para aumentar as taxas de juros em 25
pontos-base em 24 de agosto de 1999. Em vez de subir, como ele
esperava, os preços caíram e ele perdeu dinheiro.
O erro de Forrest foi antecipar a resposta do mercado em vez de

esperar para ver como o mercado responderia ao aumento da taxa do Fed.
O trader mais experiente geralmente espera que a fita lhe diga qual
caminho negociar. Quando está se movendo em uma direção que ele
entende, ele entra no negócio. Quando continua a seguir seu caminho, ele
aumenta sua posição. Com efeito, ele aposta “quando a fita lhe diz” que
ele está certo.
Com toda a justiça, de acordo com um observador habilidoso: “Não

é tão fácil negociar em antecipação a um aumento da taxa do Fed. Na
melhor das hipóteses, é uma aposta de sorte de 50-50, não um comércio
especializado. Forrest estava simplesmente errado. Em tais casos, até
mesmo traders experientes são pegos porque não podem esperar para ver
o que acontece porque os negócios em resposta ao aumento da taxa do
Fed acontecem muito rápido. Então eu não seria muito duro com Forrest.”
Em outro caso, Forrest queria entrar em uma grande empresa de

telefonia que estava seguindo uma linha de tendência e mantendo um
nível de suporte, mas “ficou grande demais rapidamente”. Ele estava
relutante em pagar o preço mais alto e, portanto, perdeu o comércio. Seu
apego a um preço o impediu de seguir a ação da fita e entrar em uma
negociação. Em primeiro lugar, seu apego à tese o levou a agir
impulsivamente. Em ambos os exemplos, as próprias ideias de Forrest
assumiram mais significado do que os sinais que ele observava. Se
Forrest tivesse seguido seus sinais mais de perto, seu tempo teria sido
mais preciso. Os sinais deveriam ter sido o impulso para a ação.
O momento certo para negociar é quando a ação está fazendo seu grande
movimento crítico. Conheça as tendências do setor. Oitenta por cento do
movimento ocorre em um pequeno espaço de tempo. As ações se movem em
uma banda. Se você puder colocar a banda como um sanduíche, poderá
minimizar suas perdas e obter bons lucros negociando a força e a fraqueza.
Negociações bem-sucedidas acontecem quando o trader tem uma
perspectiva única em relação ao resto do mercado. Essa percepção, baseada em
sua análise de dados que confirmam sua hipótese, dá ao trader a convicção
necessária para se tornar maior em suas posições. Pode ser que ele tenha
antecipado um grande ponto de inflexão. Pode significar que ele entende a
dinâmica da empresa ou o modelo de negócios da empresa e é capaz de apostar
em termos da empresa quando os outros estão respondendo
rumores e agir no sentido oposto. Seja o que for, é onde sua pesquisa realmente
vale a pena, e ele pode construir uma grande posição, incluindo comprar
quedas, comprar ações a preços mais baixos em vez de vender e se preparar
para a oportunidade de fazer o grande sucesso.
Como disse um trader: “Você não acorda na zona. Você tem que trabalhar
para chegar lá”.
capítulo 5
Entendendo a Análise
No ensino médio, se você fosse forçado a memorizar cada página de seu livro
de história americana, você (e o resto de nós) sem dúvida teria reprovado no
curso. Você teria se sentido sobrecarregado, superado. Haveria muita
informação naquele livro para você absorver. Então, o que você fez para passar
nesse curso?
Se você é como a maioria de nós, você deu uma olhada no texto. E
enquanto você estava lendo, você filtrou informações menos importantes e
sublinhou o que você achava que eram os fundamentos – os principais fatos,
datas e pessoas. Então, quando você fez um teste, você evocou sua memória
daquele material destacado. Você a sintetizou em sua mente e respondeu às
perguntas.
Assim como em seu livro de história, há dados demais nas finanças e na

economia de hoje para que qualquer um saiba tudo. Você pode reduzi-lo
escolhendo setores, mas ainda assim a quantidade de informações pode ser
enorme. Cabe a você permitir que sua mente percorra o fluxo livre de
informações e, em seguida, filtre o material menos importante enquanto
mentalmente (ou fisicamente) ressalta os dados mais valiosos. São essas peças
que se somam à sua análise fundamental de uma empresa e suas ações, e
podem fazer a diferença entre ser um day trader comum e negociar na zona.
69
Para começar a montar esse quebra-cabeça, os traders precisam de

ferramentas específicas pelas quais possam pesquisar e separar as informações
vitais das não essenciais. Embora cada trader tenha um método diferente ou um
recurso favorito, este capítulo é dedicado a algumas das análises e indicadores
que podem ajudá-lo a fazer tais determinações.
Usando Análise Técnica

Uma ferramenta é conhecida como análise técnica - o exame de gráficos e
padrões que representam movimentos de preços e volumes de negócios. Com o
uso da análise técnica, o trader pode fortalecer sua convicção e apoiar ainda
mais seus palpites sobre a direção ou amplitude de movimento em relação a
ações específicas.
Os preços geralmente mudam com rapidez dramática ou em termos de
descontinuidades acentuadas. Mesmo quando há saltos mínimos, a mudança de
preço não ocorre uniformemente ao longo do tempo, mas tende a se concentrar
em curtos períodos turbulentos. Esses movimentos de preços ocorrem em
rajadas e padrões que têm alguma regularidade. Um trader pode avaliar o que
aconteceu nos últimos anos examinando gráficos que representam esses
padrões.
A análise técnica, portanto, é útil para determinar quebras ou quebras de
diferentes padrões. O analista técnico acompanha tendências e impulsos e é
capaz de identificar momentos de esgotamento de preços. Os padrões clássicos
de análise técnica incluem um padrão inverso de cabeça e ombros (três picos
sendo o mais alto o do meio), que é um sinal de alta; topos triangulares (picos
progressivamente mais baixos e fundos ascendentes), que é um sinal de baixa; e
um fundo alargado, que também é um sinal de baixa.
Embora a análise técnica tenha sido criticada por tentar encontrar “ordem
em meio ao caos aparente”, como a maioria das ferramentas, ela pode ser útil se
aplicada corretamente. Usando este método de análise, um trader pode analisar
o volume de negociação para encontrar pontos de entrada. Se, por exemplo,
houver muitos vendedores, talvez seja hora de comprar uma ação ou esperar
porque está perto do fundo. Ele também pode considerar quais mudanças
ocorreram nos preços e como isso afetará o estoque. A análise técnica pode
fornecer um meio pelo qual o trader pode melhorar sua negociação de índices,
esclarecer suas direções, obter pistas para negociar uma determinada ação e
aprender mais sobre setores específicos.
Padrões técnicos não dizem o que vai acontecer a seguir no mercado. Em

vez disso, eles refletem várias forças que impactaram o movimento das ações
no passado e podem fornecer algumas perspectivas sobre tendências prováveis.
Examinando Indicadores Técnicos

Quais são algumas das variáveis críticas ou índices usados para avaliar o
mercado? As variáveis mais importantes são interdependentes e não
independentes, de modo que cada uma reflete as outras. No entanto, em certos
momentos, algumas variáveis são mais proeminentes e significativas do que
outras, e o trader mestre é capaz de discernir essa diferença. Existem vários
indicadores técnicos que medem alguns fenômenos de mercado e podem ser
aplicados de maneira útil para entender a natureza dos mercados e o ambiente
em que as ações estão sendo negociadas. Cada indicador fornece mais
informações como parte do mosaico de avaliação do mercado de ações.
Ação de preço
No velho paradigma, quanto mais uma empresa ganhava, mais suas ações
subiam. Sob o novo paradigma e de acordo com alguns traders, quanto mais
uma empresa perde, maior o valor de suas ações. Pelo menos, parecia assim por
um tempo. O crash de abril de 2000 sugeriu que o novo paradigma pode não ser
verdade, afinal. Em 1999, o índice Nasdaq subiu 80% no ano e 48% nas
últimas 10 semanas do ano. Esse novo paradigma foi revelado nas ações de alta
tecnologia movidas pela Internet que chamaram a atenção de todos em 1999.
Algumas pessoas consideraram isso um derretimento de um milênio. Cinquenta
e sete das novas emissões do ano foram classificadas entre as 200 maiores
empresas de tecnologia do país, avaliadas pela capitalização de mercado. O que
é interessante é que a maioria deles teve receita mínima, se alguma, nenhum
lucro,
Com o tempo, algumas dessas ações previsivelmente entraram em

colapso quando ficou claro que seus modelos de negócios não funcionariam.
Tínhamos testemunhado uma exuberância irracional, que em abril de 2000
estava começando a diminuir. Estas empresas deixaram de ser valorizadas em
termos de
seu potencial de crescimento como haviam sido em 1999. Cada vez mais eles
estavam sendo valorizados de maneiras tradicionais em termos de lucros.
Quer o velho paradigma recupere ou não o favor, ainda é possível
distinguir a direção da atividade dos grandes compradores institucionais. No
último dia do trimestre, eles compram para melhorar seu desempenho. Isso
eleva os preços. No dia seguinte, eles vendem essas posições. Alguns
comerciantes se inclinam para estes, vendendo-os no último dia perto do final
da marcação. Quando eles desmoronam no dia seguinte, os comerciantes
geralmente conseguem lucrar.
Algumas negociações são baseadas em uma leitura da ação do preço.
Depois que o Dow teve seu movimento mais significativo na semana de 16 de
março de 2000, alguns traders esperavam que as ações da velha economia
ganhassem novamente e planejavam comprar essas ações na próxima retração
para capitalizar em outra alta. Eles também planejaram vender as ações da nova
economia ou do setor de tecnologia em um rali para capitalizar o próximo
declínio.
A ação do preço é um indicador valioso da atividade das ações, mas de
acordo com Delbert: “A ação do preço pode assustá-lo. Eu tive situações em
que a ação do preço não confirmou o que eu sabia, e fiquei com medo da minha
posição fundamental e não assumi a grande posição. Isso pode acontecer em
um ponto de inflexão. A maioria das pessoas espera por uma visão de
confirmação do preço das ações, mas quando ele se move, elas não querem
pagar por isso, uma vez que não conseguiram entrar mais cedo por um preço
mais baixo com base em sua avaliação fundamental. Eu tenho que apresentar
minha percepção variante. Se acontecer algo radical que desafie minha visão,
tenho que fazer minha aposta ou reconhecer que as coisas mudaram.”
Média móvel de 200 dias

As ações estão muito caras? Faça alguma análise técnica e compare o preço
atual com o preço médio dos 200 dias de negociação anteriores (ou seja, a
média móvel de 200 dias). Como regra geral, os preços das ações não se
desviam da média móvel de 200 dias por um longo período de tempo. Se o
fizerem, você pode esperar algum tipo de correção. O problema é determinar o
ponto de inflexão, o ponto em que o mercado mudará.
Essa média móvel fornece uma pista para determinar quais ações
avançaram além do que é garantido por seu valor fundamental. Com efeito,
alguns movem-se em alta por causa do movimento dos mercados. Outros
avançam por causa de algum valor inerente. O trabalho do
trader é tentar avaliar essas variáveis para criar significado a partir dos dados
técnicos.
A média móvel de 200 dias também é útil para avaliar o mercado geral.
Setenta e cinco por cento das ações do índice S&P 500 estavam sendo
negociadas acima de sua média móvel de 200 dias em maio de 1998. Se 80%
das ações estão sendo negociadas acima de sua média móvel de 200 dias, o
mercado está sobrecomprado. Se 20 por cento ou menos estão sendo
negociados acima da média, então o mercado está sobrevendido.
Portanto, à medida que o número de ações atingindo novos máximos

diminui, o número de ações negociadas acima da média também diminuirá. Se
o número estiver diminuindo, como tem acontecido, sugere que o mercado está
esfriando, mas o declínio pode levar algum tempo – até um ano. Claro, pode
haver uma correção de curto prazo, o que significa que pode cair e depois subir
novamente. Embora muitas das teorias sobre a média móvel de 200 dias
tenham sido desafiadas pelo notável mercado em alta dos últimos sete anos,
ainda há algum valor em considerar esse indicador técnico em uma avaliação
geral do mercado.
Outros indicadores
Livros inteiros foram escritos sobre a variedade de indicadores que os traders
podem usar para avaliar o mercado. Nós simplesmente não temos tempo ou
espaço para cobrir todos eles. No entanto, há dois outros índices que quero
mencionar para destacar os tipos de números econômicos que você deseja
observar. Eles estão incluídos na seguinte lista de indicadores econômicos:
• O IPC (índice de preços ao consumidor do Ministério do Trabalho) é

uma medida dos preços pagos pelos consumidores por bens e serviços no
varejo. Indica a capacidade ou incapacidade dos produtores de repassar custos
mais altos ao consumidor na forma de preços mais altos. É relançado no meio
de cada mês e pode movimentar drasticamente os mercados quando os números
estão acima ou abaixo das expectativas.
• O PPI (índice de preços ao produtor) mede os preços pagos pelos
produtores de bens e serviços no atacado. É observado de perto por sua relação
com a inflação nos preços ao consumidor. Ele mede três estágios de produção –
bens brutos, intermediários e acabados. Os preços do petróleo e intermediários
são bons indicadores de
inflação pipeline, mas os preços dos produtos acabados estão mais

próximos do consumidor.
• O relatório de emprego do Departamento do Trabalho é divulgado na

primeira sexta-feira de cada mês e é baseado em dados do mês anterior. É um
indicador do crescimento do emprego e dos salários e fornece quatro dados:
folhas de pagamento não agrícolas (empregos), a taxa de desemprego, os
salários médios por hora e a semana média de trabalho.
• O Produto Interno Bruto (PIB) mede a produção total de bens e

serviços na economia dos EUA. O Departamento de Comércio publica um
relatório trimestral sobre o PIB, que é considerado o vislumbre mais abrangente
do crescimento econômico dos EUA. Este relatório resume o consumo, o
investimento, os gastos do governo e as exportações líquidas. Também inclui
uma medida direta da inflação chamada deflator de preços do PIB, que é uma
medida do nível geral de preços na economia.
• O relatório de produtividade é divulgado trimestralmente pelo
Ministério do Trabalho. Ele mede a produção por hora do trabalhador e os
custos de compensação do trabalhador por unidade de produção produzida.
• Também divulgado trimestralmente e publicado pelo Departamento do
Trabalho, o índice de custo do emprego mede salários e benefícios para
trabalhadores horistas e assalariados. Suas medidas incluem aposentadoria,
previdência social, férias e seguro saúde.
Novamente, este não é um estudo exaustivo de todos os números ou

fontes de informação existentes. Na verdade, é o contrário. É uma lista muito
restrita do que está disponível. Meu objetivo é incentivá-lo a encontrar as
melhores ferramentas para descobrir as informações que você precisa para
cumprir seu objetivo. Ao se manter informado e preparado, você é mais capaz
de tomar decisões precisas – não emocionais.
Entendendo a Macro
Até agora, espero ter feito meu ponto de vista claramente. Há muito trabalho
que você pode fazer para elevar o nível do seu jogo ao da zona. Mais um
conjunto
Uma das variáveis a serem consideradas, que já são familiares para quem está a
par dos acontecimentos mundiais, são as variáveis macroeconômicas (macro).
Os macro traders se concentram em temas amplos, como questões econômicas
globais e, na maioria das vezes, os jogam por meio de moedas, títulos e
commodities. Na medida em que essas questões também afetam o preço de
ações individuais, entender o quadro macroeconômico mais amplo pode
melhorar sua interpretação dos ganhos, aumentar sua confiança, permitir que
você negocie ações de forma mais agressiva e maximize sua lucratividade.
Compreender a macroeconomia adiciona uma estrutura para o trader
entender todas as informações que está coletando. As questões macro têm
relevância específica para entender as multinacionais, as taxas de juros e os
fluxos de moeda e para fornecer uma perspectiva geral sobre as forças do
mercado.
“A macro é relevante para os traders de ações. Seus temas geralmente são

derivados de dados econômicos e respostas políticas a esses dados”, disse Mar-
garet, um brilhante economista de um grande fundo de hedge de longo prazo.
“Sua economia é o quadro geral. Se estiver desacelerando, os dados
econômicos indicam que está desacelerando. Então você tem uma resposta
política a esses dados, como o Federal Reserve, política fiscal ou política
monetária.”
“Há também macro global”, continuou ela. “Olho para o mundo inteiro –
Europa, Ásia, mercados emergentes. Cada um deles tem dados, respostas
políticas e mercados de ações. Todos esses lugares estão conectados. Por
exemplo, a Ásia está crescendo agora porque estão exportando para os Estados
Unidos. Isso significa que se os EUA desacelerarem, a Ásia desacelerará.
Assim, você pode ter uma resposta política nos Estados Unidos que afeta a
Ásia.”
Em fases diferentes, o mercado se concentra em coisas diferentes.
Portanto, você também precisa considerar outros eventos mundiais. Macro
engloba tudo o que diz respeito às ações. A razão pela qual você precisa
entender questões macro é ser capaz de decifrar o que pode impactar seus
mercados.
Com uma negociação de curto prazo, considere qual será a próxima coisa
em que as pessoas se concentrarão. Por exemplo, todos queriam saber se
haveria uma desaceleração por causa do Y2K? Causaria uma recessão? Essas
preocupações eram válidas ou uma projeção de medo?
Susan olhou para essas questões em outubro de 1999. Ela não acreditava
que o mundo fosse tão ruim quanto todos pensavam, mas não havia clareza.
Em novembro, o mercado não estava no fundo do poço. Isso lhe deu a clareza
que ela precisava.
A informação é usada basicamente para confirmar a intuição. Você sente
para onde o mercado está indo e como uma ação vai se comportar. As
informações adicionais são projetadas para aumentar sua confiança, testar suas
hipóteses à luz de novas informações e, finalmente, reduzir seus riscos. Esses
diversos usos da informação são as razões para acrescentar uma visão
macroeconômica ao seu arsenal.
A avaliação de uma empresa deve ser feita no contexto mais amplo do

estado do mercado. O trader master terá uma visão ampla do mercado e, em
seguida, uma visão específica do setor. Existem tantos eventos macro
divergentes influenciando o mercado que o trader inteligente deve avaliar esses
fatores e, com isso como pano de fundo, ainda deve se concentrar nas empresas
específicas que está negociando. Lembre-se, sempre há uma imagem macro a
ser considerada ao avaliar a importância das informações fundamentais, e você
deve decidir a cada vez quais são os fatores mais relevantes, por exemplo,
fundamentos, eventos catalíticos ou fatores macroeconômicos.
Estudo de caso
A “mancha de petróleo” é um setor particularmente bom para examinar
devido à diversidade de negócios que oferece. Às vezes, as negociações
são baseadas nos fundamentos da empresa, às vezes em eventos
catalíticos, como anúncios de ganhos, e às vezes em questões
macroeconômicas, como políticas da OPEP e taxas mundiais de petróleo
bruto e aperto das taxas de juros pelo Federal Reserve. O trader mestre
deve pesar todos esses fatores para determinar as apostas de maior
probabilidade e menor risco.
No início do ano 2000, Jacob discutiu uma estratégia complexa para

vender a descoberto as perfuradoras de petróleo, que levava em
consideração fatores macroeconômicos como aumento das taxas de juros,
excesso de oferta de estoques de petróleo e expansão de capital – todos
sugerindo para ele que as ações estavam supervalorizadas.
Jacob explicou: “Estou vendendo a descoberto em perfuradores de
petróleo. Acho que haverá um downdraft significativo nessas ações. Os
perfuradores prosperam quando grandes estoques de petróleo como
Texaco e British Petroleum estão construindo
poços. Isso foi especialmente verdade em 1997, quando essas ações

estavam voando. O cap ex (expansão de capital) continuou subindo.
Chegamos a uma avaliação de pico no cap ex. Tem ido plana a
ligeiramente para cima. O lado vendedor está dizendo que estamos muito
otimistas e que estamos em um ponto de inflexão. Eu discordo
totalmente."
“O petróleo bruto está sendo negociado em alta histórica, perto de

US$ 30 o barril. Espera-se um aperto nas taxas de juros, e a Opep terá
uma grande reunião em março. Estamos fazendo a aposta contrária,
enquanto outros esperam que a Opep reduza o preço do petróleo, o que
deve ter um efeito positivo nos estoques de petróleo.”
“É por isso que eu gosto. Todos estão nesta aposta. Começamos a
encurtar há um mês, e então eles caíram como uma pedra. Agora eles
estão subindo, e estamos encurtando mais. Estamos obtendo preços
melhores do que no mês passado. Existe um fator sazonal. Veremos este
trabalho na próxima semana. Temos alguns macrocatalisadores. Se Alan
Greenspan coloca um kabosh no crescimento, então você não quer
possuir estoques de petróleo, e devemos vender um pouco mais. É por
isso que estou encurtando mais agora.”
Como os índices macro como ações de serviços de petróleo, preços

de petróleo bruto e uma reunião antecipada da OPEP podem ser usados
para fazer uma aposta macro em ações de petróleo e empresas de serviços
de petróleo? Uma razão para comprar ações de petróleo seria se o OSX
(Oil Service Stock Index) estava rastreando as taxas mais altas dos preços
do petróleo bruto que estavam previstas para cair com o anúncio da OPEP
de aumento de oferta. Antecipando os anúncios da OPEP, os
comerciantes inteligentes fariam fila para comprar ações de petróleo com
a expectativa de que os preços das ações de petróleo subissem.
Olhando para títulos

Os títulos são outro conjunto de indicadores que informam o desempenho do
mercado e fornecem uma perspectiva para você como trader de ações. De
acordo com Ralph, especialista em negociação de títulos, “Seu preço pode ser
usado como um indicador de onde o mercado está indo. O mercado de títulos
negocia o risco de eventos, técnicas e negociações de valor - onde estava o
spread histórico - em um setor de dois anos. Mas há uma correlação entre o
setor financeiro e a curva de rendimento dos títulos.”
Ele elabora: “A curva de rendimentos é a relação entre o rendimento dos

títulos do governo e seu prazo de vencimento. Geralmente, as notas do tesouro
de prazo mais longo de 30 anos fornecem um rendimento maior do que as de
prazo mais curto – um ano, cinco anos e dez anos. Mas, ocasionalmente, há
uma curva de rendimento invertida, onde o rendimento é maior nas notas de
curto prazo do que nas notas de longo prazo.”
“Esse fator”, continua ele, “é o motivo para ficar de olho no mercado de
títulos. Se a curva de juros mudar, isso pode afetar certas ações de certas
maneiras. Por exemplo, digamos que o preço do mercado de títulos começou a
se apertar, então o mercado de ações pode começar a ser atingido um pouco
também. Ao observar os títulos, um trader pode notar correlações básicas que
ajudarão a dar a ele uma vantagem.”
“Acho que o tema de observar o mercado de títulos é observar os spreads

de swap e a tendência dos rendimentos dos títulos corporativos de alto grau
versus o Tesouro dos EUA com o mesmo vencimento”, disse Ralph. “Há um
ano, uma nota da Ford com vencimento de dez anos estava sendo negociada
cerca de 75 pontos-base com mais rendimento do que a nota do Tesouro de dez
anos. Hoje essa relação é de 150 pontos base. Isso mostra que a incerteza
econômica ainda está crescendo e a liquidez é baixa. Quando esse tema
começar a reverter, o mercado de ações gritará em um rali de base ampla.
Quando será isso? Quando o Fed terminar de apertar.”
Ouça como Dennis dá algumas dicas sobre este indicador. “Os títulos
longos são, de certa forma, o ativo de maior duração do mercado de renda fixa
e o melhor ponto de referência do mercado para qual será a inflação no futuro.”
“Os títulos são o reflexo mais preciso da inflação futura. Quando o

mercado de títulos perde a confiança na capacidade do Federal Reserve de
administrar a inflação, o rendimento sobe muito. Os comerciantes devem
prestar atenção aos títulos porque todas as ações descontam os fluxos futuros de
ganhos por uma determinada taxa de juros.”
“O título diz até que ponto a inflação vai corroer os lucros das empresas
nos próximos trinta anos. A partir de agosto de 2000, a curva de juros está
invertida, o que significa que a taxa de juros curta é superior à taxa longa. Essa
situação indica que o mercado de títulos espera que a inflação seja menor no
longo prazo do que no curto prazo. Esta situação pode ser ruim para as ações,
pois sugere que, no curto
prazo, o Fed pode apertar as taxas de juros. Certamente eles vêm elevando as
taxas curtas no ano passado por causa de uma economia forte. Se a taxa de
juros subir, os fluxos de caixa futuros serão menores. Isso levará muitos traders
a vender ações.”
Estudo de caso
Em setembro de 1999, havia medo de que o Federal Reserve aumentasse
as taxas e, portanto, havia muita ansiedade e incerteza no mercado. Essa
situação não era diferente de 1994, quando o Fed estava elevando as taxas
para pressionar o mercado. Eles os mantiveram abaixados, mas houve um
longo período de medo e incerteza e depois um rali no final do ano. Criou
uma enorme volatilidade que refletiu o medo. Ele pulava e pulava
dependendo de onde você estava.
O mercado estava fragmentado para títulos. Eles haviam se tornado

positivos em títulos de alto grau. A liquidez não era o que era antes.
Havia menos dinheiro entrando no mercado. Os lances restantes caíram.
Houve confusão.
"Estamos em 10.500 Dow", disse um trader. “Ter uma consolidação
e recuo no Dow 10.500 e sentir confusão é algo revelador para o
benefício de longo prazo do mercado de ações. Parte da confusão deriva
do conflito entre os touros e os ursos furiosos. O mercado de títulos é
terrível, e eu estou tentando acertar acertos básicos e me alinhar para
grandes acertos. Vou procurar movimentos curtos. No momento, você é
pago para comprá-los quando ninguém os quer e vendê-los quando todos
os querem. Mas o spread da oferta de lances os está matando.”
Diferentes interpretações
Diferentes pessoas percebem o que está acontecendo de maneira bem diferente.
Para algumas pessoas é barulho. Outros tocam o barulho, o que é uma arte em
si. Negociação de ações com base em emoções. As pessoas compram mais
quando o mercado está subindo. O mercado de ações torna-se, portanto, uma
máquina emocional.
De acordo com um observador, “é interessante que em uma sala cheia de
traders, poucos tenham o mesmo processo de pensamento ou a mesma
perspectiva sobre os eventos macro que estão acontecendo”.
Mas existem ferramentas técnicas que funcionam como uma bússola e

agem como um defletor para amortecer o ruído. Avaliar os mercados é como
resolver um grande quebra-cabeça. Os mercados continuam mudando. A
satisfação é acertar o quebra-cabeça e ganhar muito dinheiro. Para isso, o trader
precisa avaliar todas essas medidas e nunca se deixar envolver por elas.
“Você precisa manter o foco no dia a dia das negociações e continuar
procurando oportunidades. Fique atento aos eventos macro, mas não se prenda
a eles”, disse Bob.
Se você acertar a bola corretamente, a trajetória e a velocidade serão
corretas e você poderá obter um home run. Mas obter a mecânica e a memória
muscular exige preparação. Então você tem que se concentrar com intenção
também. Você pode ter que treinar-se para fazer algo que não é tão natural.
Os comerciantes precisam prestar atenção em quem está comprando ou

vendendo, o momento e qual é o valor. O valor é uma medida subjetiva. Se
você sabe que uma ação vai perder seus lucros, você precisa saber por que as
pessoas possuem as ações. Tente entender a avaliação. Por que é barato ou
caro? Conheça os catalisadores válidos. Ganhos ausentes não são suficientes
para vender uma ação a descoberto.
Também é importante avaliar quem são os jogadores em ações

específicas. Se um cara de valor possui uma ação e a empresa diz que perderá
os lucros, ele não a venderá. Ele vai comprar mais. Um comerciante de impulso
responde de forma diferente à mesma informação. Você precisa continuar
procurando por bolsões isolados de atividade para determinar de onde a ação
está vindo. Como uma ameba, o comerciante mestre responde de maneira
diferente a diferentes situações - procurando as informações relevantes de que
precisa para cada negociação individual.
Assim como a missão da economia, que é a descrição, a previsão e o

controle das forças econômicas, a missão do trader é a descrição e previsão dos
mercados e o controle de seu comportamento ao negociar. O que impulsiona o
mercado é o medo e a ganância. Você precisa encontrar uma vantagem. Se
você acha que sabe para onde o mercado está indo, negocie o mercado. Se você
encontrar uma vantagem especializada em um grupo de ações, negocie esse
grupo de ações. Mas lembre-se que você não pode negociar no vácuo.
Capítulo 6
Aprendendo mais
Então, quanta informação você precisa para obter um salto no resto do pacote?
Sejamos francos. Você precisa de uma quantidade enorme, de uma vasta gama
de fontes. E, você precisa fazer sua análise cedo. Mas você precisa entender
não apenas os números de uma empresa, não apenas os movimentos do preço
de suas ações, não apenas as opiniões de seus analistas, e não apenas a própria
indústria. Você também precisa conhecer a psicologia que impulsiona o
mercado para essa ação. Claro, você precisa de dados fundamentais, mas
também precisa ser inteligente sobre as variáveis subjacentes invisíveis – o que
está acontecendo na mente daqueles que compõem o rebanho de outros traders.
Você precisa de uma vantagem.
“Conhecer os rudimentos da economia é importante, mas desenvolver

uma noção de por que uma empresa se sairá melhor ou pior a partir de
informações tangenciais é o benefício de seu trabalho duro”, disse Ted. “As
ações são negociadas em um mundo de fluxo e refluxo de oferta versus
dinâmica de demanda. O mercado paga mais por empresas com eventos
positivos, pois as pessoas pensam que essa gestão produzirá mais surpresas
'positivas' e destruirá as decepções de ganhos. Conhecer uma empresa, sua
história e os acontecimentos de um grupo, ter uma 'sensação' da mudança de
informações e avaliações e como isso afetará o lado da demanda da equação
(você compra algum
81
ou curto? - essa é a sua vantagem. Como você constrói a confiança, o fluxo de

informações e a capacidade de capturar essa vantagem é o segredo.”
Ganhando uma vantagem

Um trader constrói sua confiança aumentando a quantidade de trabalho
fundamental que ele faz, reforçado por uma compreensão dos indicadores
técnicos. Embora isso possa parecer óbvio, não é. Muitos comerciantes, mesmo
os profissionais, não percebem totalmente a quantidade de preparação
necessária para o verdadeiro sucesso comercial. Eles não entendem o tipo de
processo de pensamento necessário para entender a vasta gama de dados
disponíveis.
As informações não estão disponíveis apenas para aqueles que negociam
na zona. A maioria dos analistas e traders tem acesso às mesmas informações.
Então, o que é isso para diferenciá-lo de todos os outros? Quais são os fatores
que podem ajudá-lo a usar essas informações de forma mais eficaz para
negociar na zona? Vamos esboçar três passos simples em relação à informação
e negociação na zona:
1. Busque informações constantemente e reavalie os fundamentos frente

ao movimento do mercado de ações, do setor e da fita em geral.
2. Saia de posições “ruins” se a ação estiver contra você, mesmo que os
fundamentos ainda pareçam bons. Isso mantém suas perdas para baixo.
3. Leve seu lucro de acordo com sua meta diária. Negocie a volatilidade
intra-dia e os eventos de notícias. Negocie um horizonte de tempo mais curto
que seja regido pelo seu alvo.
O último passo é primordial. Estar no momento não significa desligar os

estímulos, mas permitir que eles entrem enquanto você ainda está focando na
coisa mais importante – a bola em movimento, o ponto ideal no tempo. Todas
as informações que você coleta devem ser usadas como meio de tomar decisões
relacionadas a seguir sua estratégia e alcançar seu objetivo.
“Uma vez que você tenha os fundamentos, você os ajusta para obter a
vantagem”, continuou Ted. “Você trabalha mais. Você tem que pensar sobre
isso. Mantenha ex-
Aprendendo mais
minar seus bons negócios. Entenda o que você fez que funcionou. Conheça o
básico, mas depois analise a significância dos dados em termos de previsão de
probabilidades de alta probabilidade de desempenho das ações. Não pode ser
execução aleatória. Tem que ser disciplinado”.
A avaliação aprofundada é parte integrante do trabalho dos melhores
traders que conheço. Seu sucesso está diretamente ligado ao seu grau de
preparação para o dia de negociação. Quer você faça esse trabalho sozinho ou
crie uma equipe de pessoas para fazê-lo, não há como contornar esse tipo de
escavação que, com o tempo, o recompensará ricamente. Embora eu não
proponha oferecer um guia completo de negociação, este capítulo pretende
transmitir a extensão e a amplitude da tarefa que aguarda aqueles que desejam
negociar na zona.
O que se segue está incluído para transmitir algumas das informações

básicas que você precisa saber para se tornar um trader eficaz. Comece com o
básico e depois trabalhe em direção a uma interpretação das informações que
está “fora da caixa” ou além do escopo do trader médio. Com tempo e
preparação, esse nível de pensamento o levará à zona.
Encontrar valor em uma empresa

Como discutimos no Capítulo 5, para jogar este jogo ao máximo, você deve
fazer sua lição de casa. Parte desse dever de casa é entender a dinâmica da
avaliação da empresa para melhor determinar se deve comprar ou vender uma
empresa.
“Se você expandir sua base de conhecimento, isso pode mudar o jogo da
noite para o dia”, disse um trader. “Pegue o setor de varejo. Que tipo de análise
você gostaria de usar ou confiar, ou que tipos de consultas você faria, para
entender o significado dos movimentos na empresa para que suas negociações
ou investimentos sejam mais informados? Na medida em que você entende o
processo de pensamento, pode começar a fazer suas próprias análises em
empresas com as quais está começando a se envolver.”
Você precisa de mais de uma fonte de informação sobre a empresa e mais

de uma técnica para avaliar uma empresa. Você precisa conhecer vendas,
ganhos, fluxo de caixa, ativos e gerenciamento. Você deve ser capaz de analisar
fundamentos e eventos de notícias, prever como as empresas
responderá aos eventos e acompanhará os eventos. Você deve ter informações

sobre o preço das ações e os movimentos do preço das ações, alguma
compreensão do balanço patrimonial e da demonstração de resultados e a
capacidade de avaliar a qualidade de uma empresa. Com o tempo, você deve ter
algum senso de:
Declaração de renda
• Receitas
• Margens brutas, operacionais e de lucro
• Lucro por ação
• Custo de bens vendidos
• Depreciação
• Amortização
Fluxo de caixa
• Fluxo de caixa
• Despesas de capital
Balanço patrimonial
• Recebíveis
• Os inventários
• Patrimônio líquido
• Bens
• Passivos
Estimativas
• Ganhos
• Vendas
• Margens
Os operadores mais avançados tentam avaliar as empresas e determinar

como as coisas vão evoluir e até como os analistas de Wall Street podem estar
melhorando ou rebaixando as perspectivas das empresas. “O grupo pensa que
nunca
Aprendendo mais
funciona”, disse Martin. “A informação pode ser instantânea ou atrasada.

Quero estar pronto para a resposta de Wall Street aos números das empresas, ou
novos produtos, ou questões básicas de reorganização, que podem impactar o
preço das ações. Mesmo quando o analista sabe alguma coisa, ele não tem
permissão para confirmar que está atualizando uma ação. A chamada e o giro
do analista é o ponto crítico.”
Claro, o trader mestre também pode aproveitar as oportunidades quando o

analista não está correto. Quando os analistas fazem escolhas ruins, às vezes há
uma porta aberta para o trader que está no topo de seu jogo.
O operador mestre presta atenção aos anúncios de lucros, bem como às

ações das grandes empresas “elefantes”, como Morgan Stanley, Salomon Smith
Barney e Lehman, entre outras. Ele usa o fluxo de ordem dos elefantes para lhe
dar alguma indicação de como as coisas estão indo.
Um trader de sucesso quer saber por que um setor existe, a história do

setor, os principais players, os impulsionadores do crescimento do setor e as
barreiras à entrada no negócio. Ele quer entender o modelo de negócios, se o
negócio é escalável, como alavancar o modelo de negócios para entender se
uma empresa será lucrativa e por que uma empresa obterá lucros maiores e
múltiplos mais altos do que outra .
Quanto mais você entende o modelo de negócios, mais você pode

entender o que será necessário para fazer as coisas funcionarem. Quanto mais
você souber, mais preparado estará para conversar com analistas sobre as
empresas que eles cobrem. No entanto, os traders iniciantes às vezes
experimentam apreensão nessas conversas, temendo não saber o suficiente para
parecer inteligentes. Para ajudá-los, pedi a um trader/analista sênior uma lista
de questões importantes a serem consideradas ao conversar com um analista.
Algumas das perguntas mais convincentes que ele sugeriu foram:
• Quais são os fatores críticos que tornam uma ação atrativa neste grupo?
• Existem tendências sazonais no desempenho da ação?

• Existem lançamentos de números-chave que podem influenciar a ação
do preço de curto prazo nas ações?
• Qual é o prazo de suas recomendações?

• Quais das suas compras têm chance de funcionar este mês? Quais são
os segundo-tempos?
• Há quanto tempo você recomenda esta ação?
• Qual é a história dos altos e baixos em seu grupo nos últimos anos?
Se você puder responder a todas essas perguntas, estará no caminho certo

para entender o valor de uma empresa e como ela pode estar sendo negociada
no mercado.
“Se você vai para casa com posições e possui uma ação da noite para o
dia, deve saber o que está acontecendo”, disse um trader. ”
Ao dar uma olhada em todas as suas informações e processá-las no
“quadro geral”, você pode tomar decisões mais informadas sobre suas
negociações. O esforço analítico deve ser destilar as coisas em sua essência,
não ser ofuscado por detalhes. Como disse um trader: “Isso é menos ciência e
mais arte”.
Uma forma de manter suas informações em foco é conversar com as

próprias empresas ou visitar suas lojas e fábricas para encontrar ineficiências
ou discrepâncias de informações que possam ser traduzidas em negócios.
“Tenho que andar pelas lojas para entender o movimento dos estoques do
varejo”, disse Mario, outro analista/trader. “Tenho um analista que passa a
tarde em grandes lojas de desconto contando carrinhos de compras. Eu tenho
que fazer a mesma coisa. Isso me dá uma idéia geral de como as ações estão
indo. Quero considerar o mix de mercadorias de roupas, a maneira como elas as
vendem, a atividade promocional e o estoque. Se eu passar por uma grande loja
de roupas e ela estiver oferecendo apenas calças cáqui e cargo, o mix de
produtos não é bom. Se eles estão fora de estoque, significa que eles têm um
produto quente. Se eles estiverem fora do produto e o centro de distribuição
estiver na Califórnia, e eles tiverem que encomendar da Ásia, isso pode afetar
as composições. Se eles têm estoque, e o clima está quente para setembro, e
seus suéteres estão empilhados, e eles têm que marcar
Aprendendo mais
as camisolas, que irão impactar as margens. Temos que visitar as empresas e

saber o que está acontecendo. Só esperar que a Rua nos chame não é
suficiente.”
Razões fundamentais para comprar

O que acontece quando você reúne todas as informações que pode encontrar?
Como você determina se deve comprar? É claro que diferentes variáveis são
relevantes na análise de diferentes indústrias. Por exemplo, uma análise
positiva no varejo pode fazer referência a variáveis como:
• Bons controles de estoque, limitando o risco de remarcação e

melhorando as margens brutas.
• Vendas da loja Comp acima das projeções internas.
• Estimativa confortável de alto nível de rua e expectativas estimadas
para vencê-los.
• Ganhos aprimorados que estão prestes a ser anunciados, além do fato
de que os padrões do gráfico podem parecer positivos.
• Se o estoque estiver em baixa no acumulado do ano, mesmo que os
fundamentos sejam bons.
• Catalisadores de curto prazo (como a empresa fazendo one-on-ones
durante um road show ou um grande desfile de moda que pode ter sido bem
atendido no ano anterior).
• Despesas reduzidas.
Outros catalisadores positivos podem ser relatos de compra de

informações privilegiadas, uma possível oferta por uma empresa,
acompanhamento de negócios acima do plano ou o levantamento de um
conversível por arbitradores. No entanto, se uma ação subiu por causa de
rumores, pode fazer sentido esperar por um recuo quando o dinheiro impaciente
de curto prazo sair da negociação, se nenhum anúncio sobre a compra ocorrer.
Você também pode esperar que um estoque suba se houver algo como um
anúncio da empresa sobre a adição de mais pontos de venda para seu produto
ou serviço ou a decisão consciente da administração de
implementar novas estratégias para um crescimento adicional. Novamente, se

ela subir será influenciada pelo preço da ação. Se já estiver negociando em
múltiplos muito grandes, esses planos e expectativas podem não deixar muito
espaço para crescimento no lado positivo, mas, mesmo assim, ainda seriam
considerados positivos para uma empresa. Obviamente, cada situação deve ser
ponderada em relação às tendências históricas, como a concorrência está se
saindo e o que está acontecendo no mercado, mas vale a pena considerar esses
fatores sempre que possível.
Além disso, a maioria das empresas na maioria dos setores provavelmente

se beneficiará das notícias de que estão se unindo a um parceiro estratégico ou
assinando um contrato de revenda para ajudar a vender seus suprimentos. Eles
também costumam se beneficiar das notícias de que uma grande corretora está
projetando vários anos de crescimento sólido ou iniciando a cobertura de uma
ação pela primeira vez. Um catalisador de alta adicional é quando uma empresa
está em um “road show” e está guiando a Rua para um maior crescimento de
receita (ou seja, dizendo à Rua que eles esperam melhores resultados) e falando
sobre novos negócios. Se os traders acreditam que qualquer um dos novos
negócios tem chance de dar certo no futuro, é provável que uma ação seja
negociada com mais força. Compre quando houver comentários positivos
contínuos da Rua.
O setor de tecnologia, no entanto, é mais complexo e requer alguma

compreensão da complexidade desses produtos e sistemas. Considere uma
empresa de teste de software. Ela pode se beneficiar de uma grande aquisição
de software da Internet. Uma empresa de software de gerenciamento de
aplicativos pode se beneficiar de uma transição do investimento em
infraestrutura da Internet para o gerenciamento desses sistemas depois de
instalados. Para negociar essas ações com sucesso, você precisa conhecer os
produtos e as interconexões entre as empresas. Também é útil conhecer a
concorrência e a adição de sistemas de compras às linhas de produtos, gerando
um novo impulso de vendas.
Vejamos outro exemplo – o setor de petróleo. Um aspecto positivo para

esse setor seria o aviso prévio de que uma empresa está tendo uma surpresa
positiva significativa em relação às expectativas de receita da Street porque as
margens e o preço estão chegando mais rápido do que o esperado em um
determinado trimestre. Esse tipo de notícia também pode ser um bom presságio
não só para a empresa, mas para seus concorrentes, pois as petrolíferas da OSX
(Oil
Aprendendo mais
Service Stock) se movem como um grupo. Outros fatores que sugerem que as
empresas estão indo bem incluem estimativas superando, um aumento na
“contagem de sondas” ou um aumento nos gastos ou na perfuração.
Às vezes, o trader comprará ações em alta em quedas em combinação
com informações de notícias positivas que tenham valor catalítico, por
exemplo, aumento das tarifas aéreas, queda dos preços do petróleo (e custos
presumivelmente mais baixos) e melhores números da indústria em geral.
Novamente, todas essas coisas devem ser ponderadas com todas as outras
variáveis sobre as quais tenho falado neste livro.
Pontos positivos fundamentais adicionais para assumir uma posição longa

incluem:
• O fato de ser o fim de um lockup (o período após um IPO quando as

ações não podem ser vendidas).
• A administração possui a maioria das ações ou os analistas de Wall
Street estão lançando peças otimistas em uma ação (na medida em que seus
pronunciamentos afetam a percepção do valor da ação).
• A antecipação de um novo negócio que vai aumentar o valor

competitivo.
• Quando uma empresa está recomprando suas próprias ações (5% ou
mais das ações em circulação).
De acordo com alguns analistas, outro motivo para comprar uma ação é
que ela está subvalorizada em relação ao seu histórico ou ao seu grupo. Mas
nem sempre é assim. Às vezes, a avaliação histórica afeta a avaliação atual ou
futura, levando algumas empresas a negociar com descontos em relação a seus
pares. Essas questões tornam-se mais significativas se somadas a outras
variáveis relevantes, como o fato de que se espera que uma próxima reunião de
analistas seja positiva sobre eventos noticiosos.
Por exemplo, em produtos farmacêuticos, você pode ter uma história

sobre novas indicações para um medicamento de sucesso, um novo parceiro de
marketing, anúncio de uma oferta secundária de ações após uma oferta pública
inicial positiva (IPO), novos produtos aprovados ou novos plataformas de
entrega de medicamentos ou tecnologia que pode lançar uma direção médica
estratégica totalmente nova
para um composto e uma empresa. Uma carta de interesse em uma empresa

pode destacar os níveis de avaliação relativamente baratos da empresa em
comparação com seus concorrentes.
Uma ressalva sobre tomar posições longas. Não compre ações ilíquidas
até que haja um catalisador, como uma negociação de ações com um grande
desconto para os concorrentes, um relatório futuro ou uma divisão futura de
uma ação. Além disso, considere a avaliação da empresa. Faça as seguintes
perguntas:
• Onde as ações estão sendo negociadas atualmente?

• O crescimento do lucro por ação (EPS) é estimado de forma
conservadora?
• Qual é a taxa de crescimento do EPS a longo prazo?
• No varejo, qual é a taxa de crescimento das vendas das lojas comp e da
margem operacional em expansão?
• Qual é o preço estimado das ações com base na continuação do
múltiplo atual na empresa?
Um trader mestre precisa ser capaz de ler os fluxos, bem como ter as
informações fundamentais. Ao determinar se deve ir longo em uma posição, é
importante saber como a ação é negociada ao longo do tempo para determinar o
tamanho ideal de sua posição. Quanto maior a escala de tempo, maior o
intervalo em que você deve negociar. Você dimensiona sua posição com base
na distância até que esteja errado. Se você pensasse que o mercado ficaria mais
baixo por um ano, você daria tanto espaço em um gráfico mensal e muito em
uma base diária. Decida quanto espaço ao longo de quanto tempo.
Mensalmente, pode ser 10.000 ações. Diariamente você daria 100.000 ações
porque o alcance é muito menor.
Estudo de caso
Um negócio que está se transformando de uma empresa antiga para uma
nova empresa é um bom exemplo a ser considerado para uma compra
positiva. Vamos considerar o LMN, um provedor de soluções de
gerenciamento de cadeia de suprimentos business-to-business (B2B) para
tecnologia da informação. Esta empresa estava focada no mercado de
pequenas e médias empresas, mas transformou-se de uma empresa de
locação/venda de equipamentos de tecnologia da informação para um
software de e-commerce pure play
Aprendendo mais
companhia. A empresa está eliminando seus negócios da velha economia

e se concentrando inteiramente em B2B. Os catalisadores positivos
incluem o fato de ter registrado um “secundário” com uma grande
corretora na liderança. O “teach-in” de gestão ocorreu e correu bem, e
está começando um road show. Beneficiará de cobertura adicional de
pesquisa por parte da principal corretora.
A LMN tem 1.500 clientes com os quais mantém relações de longa
data e dos quais poderá conseguir negócios B2B. Vende com um
desconto substancial para os concorrentes e um desconto substancial para
a taxa de crescimento. Ela ganha transações em seu espaço, tem nova
gerência sênior e um pipeline superfat. É um parceiro fornecedor de
outras empresas como Oracle e Microsoft e está pronto para permitir que
os analistas comecem a levantar números.
Outros pontos positivos incluem:
• Possui sites on-line que permitem à empresa aumentar os esforços de

recrutamento on-line e melhorar sua capacidade de alcançar mais clientes
por meio da educação sobre produtos.
• Está passando por fusões e aquisições.
• Suas ações estão fora de seus máximos sem mudança nos fundamentos
e tiveram um desempenho inferior ao de seus grupos.
• Está contratando agressivamente no nível da alta administração.
• Sua hora faturável por consultor é alta.
• Possui joint ventures com parceiros altamente capitalizados.
• Tem uma maior notoriedade da marca.
• Os conflitos internos foram reprimidos.
• A visibilidade da receita aumentou.
• Tem um novo parceiro nas asas.
• Tem melhoria de margem bruta, margens de refino aprimoradas,
perfuração de terra melhorada no mercado interno e exposição ao gás
natural.
• A rotatividade de sua força de vendas diminuiu.
• Seu estoque foi atualizado.
• Há uma recompra de ações da empresa.
Tudo considerado, a soma das partes indica que esta empresa

poderia ser mais valorizada. É uma boa compra.
Traders bem-sucedidos entendem como usar informações fundamentais

ao fazer negócios. Onde você espera que certas empresas estejam tendo
trimestres fortes e estejam indo bem com suas sequências no trimestre atual e
que a orientação (ou seja, as projeções da empresa fornecidas aos analistas da
Street sobre a empresa) para os trimestres subsequentes provavelmente será a
Da mesma forma, faz sentido comprar essas ações com uma redução de preço
para que você obtenha o melhor retorno possível para o seu dólar. Quando você
espera uma reunião de analistas para uma determinada ação, também pode
antecipar que a ação subirá na reunião.
Também vale a pena prestar atenção em como os concorrentes de uma
ação estão se saindo. Pode haver uma enorme lacuna de avaliação entre uma
empresa e seu concorrente, mas a empresa pode ter uma história interessante,
pode estar tendo um bom trimestre e pode esperar que aumente em valor até
que tenha um preço no mercado semelhante ao de seus concorrentes , em
termos de lucro por ação e múltiplos, especialmente se uma empresa está
voltando forte em pedidos e os analistas esperam que atinja o limite superior da
faixa em receitas.
Quando uma empresa está lutando porque está obtendo lucros no

trimestre seguinte, tem as maiores margens brutas, ou está lutando por causa da
perda de divisões para outros, pode ser uma boa ideia vender as ações em alta,
especialmente se você acha que terá um desempenho inferior em seu grupo em
relação à concorrência nos próximos meses.
Assim como um bom comprador aborda uma liquidação com entusiasmo,
os comerciantes experientes também ficam animados quando veem essas
“bandeiras vermelhas”. Eles sabem que existe a possibilidade de uma
negociação lucrativa — um bom negócio. No entanto, o comprador sábio
sempre verifica essas barganhas em busca de falhas ocultas. Como
mencionamos anteriormente, o trader mestre analisa não apenas as variáveis
que podem ser contadas e medidas, mas também os fatores não vistos.
Entendendo as Variáveis Invisíveis

Para negociar na zona, um trader deve observar o que as pessoas estão fazendo
e como estão reagindo. Talvez venha o benchmark e a reação
Aprendendo mais
não é o que ele esperava. Ele não contesta a resposta. Ele lê a resposta como
outro tipo de informação. Ele negocia com base em sua crença, mas não está
comprometido com sua crença. Ele combina habilidades técnicas, controle
emocional, habilidade analítica e inteligência. Ele considera todos os fatores
disponíveis, incluindo aqueles que não são imediatamente aparentes, e então
age.
Por exemplo, o que você faz quando sente que o mercado vai quebrar?
Uma coisa a fazer é usar esse sentimento como uma indicação de como os
outros estão se sentindo, para que você possa se posicionar em relação à ação
que está ocorrendo e ocorrerá no mercado. Use sua própria experiência para
julgar como os outros estão reagindo, em vez de apenas reagir às suas próprias
emoções. Com efeito, suas emoções são um indicador não apenas de sua
própria experiência, mas também das experiências dos outros. Se você puder
usar suas emoções, você se beneficiará delas e não será controlado por elas.
"Você quer ter uma noção da percepção do mundo, como o mundo tratará
as ações", disse um trader. “Então você negocia em torno dessa percepção.
Você está procurando uma divergência. Por exemplo, todo mundo está
procurando um declínio nas taxas de juros. O estoque não se moveu. As
pessoas não querem entrar nisso. Eles foram mortos. Agora você pode se
preparar para uma boa negociação se as taxas de juros caírem.”
Veja e ouça o que outros traders estão experimentando. Isso lhe dá uma
pista sobre o que está acontecendo no mercado? Você pode planejar seus
negócios com essa visão em mente? Se você trabalhar nisso, em breve poderá
entrar em contato com uma das ferramentas mais poderosas usadas para entrar
na zona.
Estudo de caso
“Se conheço bem uma empresa, geralmente sou capaz de prever a reação
das ações à apresentação de um CEO em uma conferência, reunião com
investidores institucionais ou eventos de notícias relacionados”, disse
Joseph. “Existem oportunidades de fazer apostas longas ou vendas a
descoberto antes ou depois de um evento por causa da reação emocional
inicial à situação, muitas vezes feita por investidores menos informados.
Por exemplo, se eu souber que um CEO muito carismático de uma
empresa fará uma apresentação para uma grande sala cheia de
investidores em uma conferência de tecnologia que pode não estar tão
familiarizado com a história quanto eu, posso aproveitar isso
estabelecendo uma posição de antemão e
então registrando meus lucros como eles reagem a esta apresentação

'carismática'. Os fundamentos ainda eram os mesmos antes e depois da
apresentação, mas aproveitei a resposta emocional provocada por esta
apresentação, vendendo em força. Os trades emocionais, é claro, estão
intimamente ligados a componentes fundamentais e técnicos, pois
somente empresas com fundamentos e técnicos sólidos devem ser
candidatas longas diante dessas situações. Mas o inverso também é
verdadeiro. Às vezes, essas situações criam grandes oportunidades de
venda a descoberto, novamente devido à resposta emocional inicial a um
participante de conferência menos sofisticado ou à interpretação de um
comunicado de imprensa.”
Você não apenas pode usar as respostas emocionais dos outros para
sinalizar uma boa negociação, mas também pode usar sua própria resposta
emocional para ajudá-lo em sua negociação. Se você fizer isso, você não se
sentirá mal com seus sentimentos. Você os verá como sinais fisiológicos que o
alteram de maneira poderosa e ganhará alguma objetividade diante das
oscilações emocionais extremas desencadeadas pela atividade de negociação.
Negociar na zona requer que você esteja em contato com seus
sentimentos e que os use como informação, não como algo para governar sua
negociação. Por exemplo, um trader mestre pode estar com medo e pessimista
na quinta-feira, pensando: “Pode ser isso”. Mas se não for, ele vai comprar
ações. Ele se posicionou para um acidente na quinta-feira, mas também estava
preparado para o salto de 100 pontos após o breve colapso.
O comerciante mestre reconhece que o jogo que ele está jogando é
efêmero. Ele conhece a empresa, mas não se deixa prender por suas avaliações.
Ele vai se mover em um minuto. Ele comprará outras ações, mesmo que tenha
entrado com a expectativa de estar vendido. Ele tem uma visão, mas isso não
atrapalha a forma de ganhar dinheiro. Ele tem uma alta tolerância à mudança,
ambiguidade e novas entradas. Ele está disposto a dizer a si mesmo: “Deixe a
ação me dizer. Eu responderei às sugestões.”
Por exemplo, DEF era uma ação ilíquida e volátil. Kyle vendeu a
descoberto e fez 8 pontos em um dia em 30.000 ações. “Era um estoque difícil.
Os spreads foram de US$ 1,00 de largura. Subiu e desceu pontos”, disse. “Era
uma ação de US$ 80, uma ação beta alta. A empresa estava tentando guiar o
Street para baixo em termos de números de ganhos. Eles estavam dizendo ana-
Aprendendo mais
listas para números mais baixos porque eles não iriam ganhar tanto quanto as
pessoas esperavam. Eles passaram de US$ 1,00 para 80 centavos. Foi menos
uma surpresa de queda nos lucros. Eles tinham a responsabilidade de informar
as pessoas. Então, os analistas disseram às pessoas que os números seriam
menores. Influenciou no preço da ação. O estoque caiu. A empresa queria
gerenciar a percepção da Rua sobre isso.”
O comerciante mestre entende esse tipo de jogo de imagem. Ele se
concentra não apenas nos números e no que está sendo dito, mas também na
resposta que está sendo dada à informação incremental – como ela está sendo
processada. Ele não valoriza a empresa apenas com base nos lucros. Ele
também considera a base dos ganhos futuros previstos. Ele vê a mercantilização
dos mercados e a emotividade do mercado. Ele percebe que nem sempre você
pode ver o valor de uma ação. No dia a dia, o “valor” pode nem ter lugar. Com
o tempo, a capacidade de uma empresa de obter uma taxa de retorno superior
ao custo do financiamento total determina seu nível de “valor”.
Essa base de conhecimento é necessária para você começar a jornada para

a zona. Esse conhecimento permite que você reaja melhor, mesmo que as
coisas estejam mudando. Ele permite que você faça previsões com base no
movimento dos mercados. Ele permite que você se mova com a maré e entenda
o que está acontecendo. São muitas informações a serem coletadas, muitas
considerações a serem feitas? Sim. Vale a pena? Definitivamente.
Os fundamentos não são auto-evidentes. Estes são os princípios, e você
não pode fugir deles. Ser um trader não é tão difícil. O comércio na zona exige
auto-exame e trabalho. Não espere alcançar a maestria da noite para o dia. É
preciso paixão e leva muito tempo.
Como um trader observou: “É preciso um ano de informações para
entender uma empresa e o que os analistas estão dizendo para poder se preparar
para eventos de gatilho. Negociar com sucesso dá trabalho. Não é gratificação
imediata.”
Parte TRÊS
Controlando o
Risco
Capítulo 7
Gerenciando o Risco
Só porque você está em um negócio arriscado não significa que você tem que
ser um jogador. De fato, muitos grandes traders são altamente avessos ao risco.
Eles estão sempre medindo o risco e a probabilidade de perda contra a
quantidade de dor que estão dispostos a experimentar e a quantidade de lucro
que estão buscando. Eles fazem isso por meio de um processo complexo e
altamente intuitivo de monitorar suas emoções, controlar suas perdas e
gerenciar seu capital de acordo com seu desempenho, baseado principalmente
em suas experiências e sucesso em se comprometer com seus resultados.
Você também pode aprender a gerenciar seu risco. Para entender o

gerenciamento de riscos, você precisa se fazer duas perguntas:
1. Quanto risco posso tolerar psicologicamente?

2. Estou usando meu capital com sabedoria para poder continuar a
negociar outro dia?
Basicamente, os melhores traders sabem quando entrar e quando sair.

Eles geralmente procuram uma relação risco/recompensa de 3:1. O risco de
downside deve ser menor que o potencial de upside. Embora existam vários
níveis de sucesso no lado positivo, há apenas um nível de risco no lado
negativo. Nunca há multiplicadores no lado negativo.
99
Grandes traders decidem seus pontos de saída tanto para cima quanto para
baixo antes de seus negócios. Eles estabelecem um ponto de saída com base na
quantidade de lucratividade que desejam de uma negociação, levando em
consideração os custos de comissão e derrapagem. Então eles saem de uma
negociação antes que ela reverta. Eles percebem que quando crescem e ficam
mais tempo, estão aumentando seu risco, especialmente em mercados altamente
voláteis e ilíquidos. No entanto, às vezes eles também pressionam a aposta e
adicionam às suas posições antes que a meta de saída seja alcançada. Mas eles
são cuidadosos para não ficarem muito gananciosos.
Em mercados altamente voláteis, os traders bem-sucedidos são

particularmente cautelosos no gerenciamento de suas posições. Eles são rápidos
em se adaptar às mudanças das circunstâncias e não permanecem presos a
posições. Eles estão continuamente movendo estoques, mental e fisicamente,
revisando e renovando suas escolhas.
Por exemplo, se um operador mestre está vendido e vê o mercado caindo,

mas suas ações não estão entrando, ele pode começar a recomprar as ações em
vez de esperar que o mercado continue entrando. muito risco e recompensa
adicionais que ele está assumindo, sabendo que não deve esticar sua sorte.
Quando a posição está indo contra ele, ele sai em seu ponto de saída. A
incapacidade de sair de uma posição comprada pode ser um grande problema
para o operador emocional cujo ego não lhe permite admitir que está errado em
suas escolhas de ações ou ligações direcionais.
Traders bem-sucedidos ficam maiores em seus vencedores e expulsam

seus perdedores. Eles diversificam quando têm a chance de fazê-lo,
reconhecendo que perdem mais dinheiro quando estão muito carregados em
uma área do mercado.
Eles avaliam cada posição por seus próprios méritos e nunca justificam
estar em uma ação pelo fato de estarem à frente em outra ação. Eles nem
sempre estão procurando recuperar perdas ou rebater home runs. Na verdade,
eles são muito claros sobre o fechamento de suas negociações para o dia, uma
vez que atingem uma certa quantidade de perda.
“Trata-se de ganhar dinheiro. Toque o registro. Faça lucros”, disse Chris.

“Viaje em trens que estão em movimento. Faça as melhores apostas. Não force
negociações que não estão lá. Não negocie impulsivamente. Não chum ao redor
com negócios ruins. Saia das perdas.”
Gerenciando o Risco
Conforme observado no início do capítulo, sua abordagem ao

gerenciamento de riscos pode ser resumida por suas respostas a estas duas
perguntas:
1. Quanto risco você pode tolerar psicologicamente?

2. Você está usando seu capital com sabedoria para poder continuar a
negociar outro dia?
Você precisa determinar o intervalo no qual negociar e quanto de seu

capital arriscar em uma negociação. Você deve decidir sobre uma quantidade
predeterminada de capital que pode perder para que, se o mercado estiver
contra você e você atingir seu limite predeterminado, você saia. Isso é uma
negociação disciplinada e gerenciada pelo risco.
Revise suas estatísticas

Uma maneira de ajudar a determinar a alocação de capital e a relação
risco/recompensa que você deve considerar é revisar suas estatísticas. As
estatísticas de negociação podem ajudar a traçar vários padrões de
comportamento de negociação e ajudar os traders a maximizar seu
desempenho. O uso de dados de nível de negociação tornou possível revisar
estatísticas de desempenho que podem ser usadas para identificar padrões
específicos e mensuráveis de comportamento de negociação.
Os dados incluem coisas como a ação negociada, o indicador de
compra/venda, o início da posição, indicador de liquidação, preço, qualidade e
similares. Outras informações, por exemplo, classe de ativos, instrumento
(título em dinheiro, opção, futuro, futuro), setor de mercado, volatilidade do
instrumento, beta ou outras estatísticas de correlação de referência e número
médio diário, podem ser sobrepostas no banco de dados. A partir desses
números, os traders podem inferir:
• Lucros e perdas em transações individuais.

• Tamanhos médios de transação.
• Períodos médios de detenção.
• Percentual de transações liquidadas de forma lucrativa.
• Ganhos médios em transações vencedoras.
• Perdas médias em transações não rentáveis.

• Lucro médio por modo de execução.
• Lucro médio por corretor ou contraparte.
• Distribuição de lucros e perdas (P&L) em ideias de negociação longas
versus curtas e entre setores.
Além disso, as seguintes séries temporais diárias sobre os traders podem

ser derivadas, incluindo o P&L, o tamanho da carteira (medido em moedas ou
unidades de negociação), o número de negociações e o índice de volatilidade.
Obviamente, uma revisão das estatísticas de negociação pode ser benéfica tanto
para os gerentes de risco quanto para os próprios traders.
Benéfico para os gerentes de risco

Ao revisar as estatísticas, torna-se possível administrar uma conta de
negociação com maior consideração pela quantidade de risco que os traders
estão assumindo – certificando-se de que estão assumindo riscos suficientes,
mas não muito. Com base nos resultados esperados, considerando o tamanho de
sua alocação de capital, os gerentes de risco podem ajudar a garantir que os
traders tenham volatilidade suficiente em seus portfólios para ajudá-los a
atingir suas metas.
Sempre que possível, reviso as estatísticas de negociação com o gerente

de risco para ver o que os traders realizaram nos meses anteriores, incluindo
sua porcentagem de lucratividade e se estão usando seu capital com sabedoria.
Essas estatísticas são úteis para ajudar os traders a ajustar seu comportamento
de negociação, controlar melhor suas perdas e fazer alterações em seus
portfólios consistentes com seus objetivos, para que tenham uma chance
melhor de atingir suas metas e talvez até superá-las. .
Examinar as estatísticas de negociação lhe dá outro tipo de objetividade

sobre você e não se trata de estar certo ou errado. Em vez disso, é uma tentativa
de fazer uma avaliação objetiva sobre as decisões corretas de negociação a
serem tomadas daqui para frente, de modo a lhe dar mais liberdade e
objetividade do que você poderia ter trazido para sua negociação até agora.
Com efeito, uma revisão das estatísticas de desempenho pode ajudar a:

Gerenciando o Risco
• Determinar os pontos fortes e fracos dos comerciantes.

• Determine os padrões de comportamento de negociação que são
repetitivos e refletem as crenças e atitudes subjacentes que afetam a
negociação.
• Fornecer limites e restrições aos comerciantes.
Uma revisão das estatísticas pode ajudar a determinar se um trader está

negociando demais em muitas ações, escalpelando e negociando muito
rapidamente e perdendo oportunidades, ou negociando muito devagar e
também perdendo oportunidades de obter lucro. Pode ser determinado se as
perdas do trader são mais excessivas do que seus lucros por unidade e se ele
está jogando de maneira imprudente, se ele é muito “machista” em seus
negócios ou se ele é razoavelmente cauteloso e negociando sensatamente em
termos de equilíbrio risco/recompensa de boa qualidade.
Ao analisar as estatísticas, pudemos determinar que um operador, Greg,

estava melhorando constantemente, mas não estava usando o suficiente de seu
capital. Além disso, ele não estava mantendo suas posições da noite para o dia e
não estava concentrando seus esforços em um setor específico no qual pudesse
fazer um trabalho e preparação mais intensivos para aumentar sua confiança em
seus negócios.
Outro trader, Ira, tinha US$ 45 milhões em poder de compra e subiu 78%,
mas estava usando apenas uma parte do capital alocado a ele. Portanto, não
havia razão para aumentar seu poder de compra.
Jack, por outro lado, tinha US$ 30 milhões em poder de compra. Seu
retorno anual foi de 34%. Ele estava com baixo desempenho. Seu capital
precisava ser reduzido.
Owen teve sucesso quase todos os dias em que estava negociando. Ele
subiu 187% com US$ 15 milhões em poder de compra.
“Este é o gerenciamento de portfólio hard core”, disse Josh, um
experiente gerente de risco em um grande e bem-sucedido fundo de hedge. “Os
traders precisam negociar dentro de certos parâmetros. Geralmente, o que
impede as pessoas de jogar o jogo é que elas não estão assumindo o risco
apropriado com tamanho e volatilidade suficientes. Eles tendem a ser muito
equilibrados, longos e curtos, muito diversificados e em muitos nomes.
Podemos detalhar isso com diagnósticos.”
Com efeito, essas medidas estatísticas podem ser usadas para a
formulação de políticas e planejamento estratégico em nível empresarial. São
úteis, desde um
visão de gestão de risco, para encontrar as melhores formas possíveis de

combinar o desempenho dos gestores de carteira por meio da redução de
redundâncias. Quando você consegue identificar traders cujos portfólios não se
correlacionam, muitas vezes é possível sugerir alternativas de alocação de
capital. Os gerentes de risco podem usar esses dados para redistribuir capital
em um esforço para maximizar o desempenho daqueles que contribuem com
mais lucratividade para a empresa.
Benéfico para modificação de comportamento

Enquanto o gerente de risco está preocupado em usar dados de transações para
explicar padrões de lucratividade e assunção de risco nos padrões reais de
negociação dos gerentes de carteira, os mesmos dados também têm valor para
entender as dimensões psicológicas e comportamentais dos padrões de
negociação em comerciantes individuais. Um exame das estatísticas dos traders
ajuda a revelar certos padrões característicos, o que, por sua vez, ajuda a focar a
atenção no comportamento que pode ser modificado. As estatísticas os ajudam
a ver coisas sobre suas negociações que muitas vezes não são imediatamente
aparentes. Os comerciantes não podem discutir com as estatísticas.
Obviamente, essa estratégia não foi projetada para mudar os estilos de

negociação, mas para ajudar os traders a aumentar sua perspicácia de
negociação, assumindo mais riscos. A abordagem de análise de desempenho
fornece uma base matemática ou suporte para ajudar o trader a se alongar,
determinando quanto ele deve colocar nos livros para atingir suas metas.
“O objetivo é definir padrões de comportamento repetitivo que possam
ser identificados e depois modificados”, disse Josh. “Esses dados permitem que
você faça grandes apostas nas situações em que você tem uma vantagem com
base em pesquisas aprofundadas e timing. Essa abordagem apoia a ideia de se
tornar mais agressivo com os vencedores. É um teste constante de como suas
ações reagem aos ganhos, anúncios, catalisadores (como conferências) e ao
macroambiente que deve permitir que você saia de posições de alto risco onde
você não tem vantagem.”
Ao observar as características estatísticas do portfólio para qualquer

padrão de negociação persistente que esteja positiva ou negativamente
correlacionado com a lucratividade, você pode identificar contas com baixo
desempenho. Essa informação pode ser usada para ajudar esses traders a
modificar seu comportamento para aumentar sua lucratividade ou limitar suas
perdas. Se os comerciantes
Gerenciando o Risco
estão assumindo muito risco, eles podem seguir pontos de saída definidos,
negociar instrumentos menos arriscados e diminuir a volatilidade de seu
portfólio ou parar de usar opções. Se quiserem aumentar o risco, podem
adicionar volatilidade ao portfólio, manter posições por mais tempo ou usar
opções.
Os comerciantes geralmente acreditam que estão negociando por causa da
posição e do movimento das ações. Mas eles realmente trazem um certo padrão
de resposta comportamental fixo para suas negociações e, por mais que tentem
mudar, não podem fazê-lo prontamente porque essa resposta está embutida em
seus padrões comportamentais. Somente identificando essas respostas e
aprendendo a procurar variáveis críticas que podem ser modificadas, eles
podem realmente alterar seu comportamento.
É claro que a modificação do comportamento é inerentemente difícil

devido ao fator de desconforto associado à mudança e à tendência das pessoas
de preferir o familiar. Mas através da revisão de estatísticas individuais,
podemos encontrar um terreno comum para discutir etapas comportamentais
simples e específicas que os traders podem tomar para acelerar as mudanças em
suas práticas de negociação.
Os comerciantes sabem que os números não mentem. Uma vez

identificado, o trader pode ser orientado a mudar determinados bits de
comportamento independentemente das operações específicas que está fazendo.
Ela pode aprender a quebrar limites estabelecendo novos alvos e aprendendo
novos comportamentos de negociação. Vejamos outro exemplo desse tipo de
avaliação aqui.
Estudo de caso
Victor é um trader experiente que há 10 anos aprendeu a escalpelar e
obter lucros rápidos. Victor estava predisposto ao lado de baixa do
mercado e nos últimos 8 anos estava esperando que o mercado caísse.
Uma revisão de suas estatísticas revelou que seu P&L estava
negativamente correlacionado com seu período médio de retenção,
sugerindo que ele estava praticando técnicas de liquidação menos do que
ideais. Suas estatísticas mostraram essa tendência de escalpelar e sair
rápido demais. Ele tinha uma dificuldade considerável em manter os
vencedores. Seu período de espera de negociações foi em média de cerca
de 3 horas. Esse período foi um dos mais curtos para os traders da
empresa e bastante consistente com a percepção de Victor de si mesmo
como um “velho operador de fitas”.
Sua dificuldade em manter os vencedores também foi demonstrada

por seu nível extremamente baixo de lucros obtidos nas ações vencedoras
(0,35 centavos). Demonstrando ainda mais a natureza de escalpelamento
de sua conta e o fato de que ele era extremamente bom em entrar e sair de
muitas ações e ações e ainda manter um ano lucrativo foi o fato de que o
número de seus negócios era extremamente alto. Assim, ele estava
trabalhando muito duro para ganhar dinheiro quando poderia ter sido mais
lucrativo com menos negócios e transações.
Além disso, sua média de ganhos por ação foi de 0,35, e sua média
de perda por ação foi de 0,33, dando a ele uma relação ganho/perda de
1,06. Suas posições perdedoras não eram consideráveis, mas suas
posições vencedoras não eram tão grandes quanto poderiam ter sido.
Quando Victor abordou essas questões, ele conscientemente
aumentou seu período de espera e foi capaz de aumentar o tamanho de
seus lucros, o tamanho de sua posição e seu lucro médio por negociação.
Ao longo dos anos, sua negociação produziu um retorno ajustado ao risco
extremamente alto. As estatísticas apontavam para o fato de que ele
ganhou dinheiro com uma alta porcentagem de vitórias (55,16%). Victor
era extremamente eficaz na seleção de ações e tinha uma capacidade
incrível de ler os movimentos do mercado.
Os problemas de Victor eram resultado do que ele mesmo

caracterizou como “impaciência e imaturidade”. Nos últimos 8 anos,
aguardando uma desaceleração do mercado, ele estava com muito medo
de que o mercado em alta estivesse prestes a terminar. Como resultado,
ele estava muito desconfortável em manter ações por qualquer período de
tempo e perdeu uma oportunidade considerável quando as ações que ele
havia selecionado astutamente continuavam subindo, muito depois de ele
ter obtido seu pequeno lucro.
Victor foi capaz de antecipar os movimentos das ações bem antes da
curva, mas não tinha confiança para jogar seus insights. Tendo
identificado dramaticamente esse padrão, eu estava em condições de
ensinar-lhe várias técnicas de relaxamento e meditação. Dessa forma, ele
poderia reduzir a pressão interna sobre si mesmo para negociar
rapidamente fora de posições, ganhar confiança em sua capacidade de
seleção de ações e aumentar sua lucratividade pelo menos dobrando seu
tempo habitual de detenção. Mais uma vez, muita ênfase foi colocada em
encorajá-lo a permanecer mais tempo em suas posições, de modo que,
como seu período de detenção
Gerenciando o Risco
aumentasse, seu tamanho vencedor por ação aumentaria e sua proporção

de ganhos/perdas melhoraria.
Ao estender seus períodos de detenção, Victor fez progressos
consideráveis, mas o tamanho de suas posições e a quantidade de seu
capital usado mudaram muito pouco. Com o tempo ficou claro que ele
também era um perfeccionista que concentrava muita energia e emoção
em suas perdas e passava boa parte do dia correndo atrás do próprio rabo,
tentando alcançá-lo, com medo de pagar por uma posição que ele
esquecidas. A gravidade psicológica de perder era maior do que a
excitação de ganhar. No geral, ele lidou com muito mais ações (20) do
que poderia lidar razoavelmente. Eventualmente, ao tomar conhecimento
dessas questões, ele se preparou mais, trocou menos posições e aprendeu
a manter suas convicções e manter suas posições por mais tempo.
Ele concentrou muita atenção em expandir seu período de detenção.
Em setembro de 1998, ele estava em $ 600.000, um recorde para ele em
um mês de negociação. Ele ainda estava tentando com sucesso estar
consciente da necessidade de estender seu tempo de 3 horas por dia para 6
horas ou mais. Contanto que ele mantenha suas posições por períodos de
tempo mais longos, ele poderá negociar mais e mostrar mais lucratividade
em suas negociações vencedoras.
Victor ainda precisa entrar em posições maiores para começar,

especialmente em grandes nomes. Infelizmente, ele continua a espalhar
sua energia e percepção longe demais e não maximiza a lucratividade nas
maiores e melhores negociações. Por exemplo, ele percebeu que, em vez
de crescer na US Steel e maximizar sua lucratividade, ele estava entrando
em algumas ações de US$ 5 e US$ 7. Victor está ciente desse problema e
está tentando jogar melhor em grandes nomes, onde os movimentos são
maiores. Ele tem que se colocar nas posições em que acredita, em vez de
evitar cautelosamente o envolvimento fazendo negócios ocupados, mas
não estratégicos.
Com a adição de pesquisas e insights adquiridos em conferências,

Victor começou a encontrar uma maneira de aumentar sua confiança e
superar seu perfeccionismo. Ele estava pelo menos disposto a admitir que
sua porcentagem de vitórias de 55% sugere que ele pode escolher ações,
mas que seu lucro médio por negociação vencedora ainda era muito
baixo, sugerindo que ele estava jogando como um “amador”.
“Tenho um problema quando o mercado não me diz se estou certo ou

errado”, observou Victor. “Eu fico com uma negociação até que o preço
me prove que estou errado. Isso pode me manter preso em um comércio.”
Em setembro de 1998, Victor não estava se apegando a seus comentários
de mercado e estava aprendendo a ser leve e capaz de obter lucro. Ele
estava consistentemente tendo $ 60.000 dias, em contraste com o passado.
Em novembro, Victor estava começando a trabalhar mais. Ele começou a
manter um diário de negociações recomendadas e seus resultados. Ele
começou a procurar informações específicas da empresa
ção que movimentaria uma ação em um curto espaço de tempo.
Ao revisar as estatísticas dessa maneira, os gerentes e treinadores de

negociação e os próprios traders podem identificar muitos desses padrões de
negociação que afetam negativamente o desempenho. Em seguida, os
comerciantes podem ser ensinados e encorajados a manter suas boas posições
por mais tempo e a sair de suas posições perdedoras mais rapidamente. A
revisão estatística é outro aspecto da negociação que pode, como obter
informações, ajudar a confirmar e aprimorar a convicção de um trader e,
portanto, sua capacidade de negociar na zona.
Jogue mais
O maior obstáculo para o grande sucesso é a relutância em adicionar quando
está certo. Para ter o maior sucesso possível, os traders devem jogar maior, mas
essa ação não ocorre sem desconforto ou risco.
Simplesmente ficar maior e não melhorar a qualidade de seus negócios o
torna sujeito a um grande evento. Se você está reunindo boas ideias em termos
de porcentagens de vitórias, precisa melhorar a qualidade de seus negócios. O
risco de aumentar seu tamanho é que, se algo acontecer, você pode explodir. Se
você melhorar a proporção de ganhos/perdas, mantê-la por mais tempo e sair
das perdas, poderá diminuir esse risco.
Ao procurar jogar maior, há certas características das ações a serem
consideradas. Procure ações que sejam líquidas, onde existam catalizadores e
você tenha boas probabilidades de risco/recompensa. Certifique-se de que você
pode sair da posição, especialmente quando estiver negociando a descoberto.
Gerenciando o Risco
Se você está no estoque por um motivo, você não deve vendê-lo apenas
porque está em baixa. Se cair por causa da ação do mercado do dia, negocie em
torno da posição e compre mais. No entanto, você também deve saber em que
ponto deve assumir a perda. Novamente, desenvolva uma estratégia com
entradas e saídas definidas. Então troque sua estratégia.
"Precisamos estar em ações por uma razão", disse um trader. “A menos
que o motivo mude, precisamos permanecer neles.”
Se 3% a 10% de seus negócios representam 100% de sua lucratividade, a
chave é deixar os lucros correrem e reduzir suas perdas. Em outras palavras,
fique maior quando estiver ganhando.
“Seu desempenho não está em suas apostas ruins, mas em não fazer o
suficiente em boas apostas”, disse Mark. “Você tem que manter as perdas
baixas. Isso é automático. Você sabe quando perdeu dinheiro e onde ganhou
US$ 3 milhões quando poderia ganhar US$ 20 milhões. O importante é se
concentrar naqueles em que você estava certo, mas complacente. Você precisa
ter certeza de que não está em negociações que podem fazer parte dessa
pequena porcentagem de lucratividade.”
Crescer é uma forma de intuição baseada em inteligência e mente aberta.

O trader mestre deve ter uma habilidade altamente determinista de destilar as
coisas com precisão e não estar tão comprometido com seus dados que não
possa aceitar quando estiver errado.
“No meio da batalha, às vezes tomo decisões ruins”, disse Sam. “Eu
posso lançar uma boa ideia porque não está funcionando no momento. Preciso
aumentar meu período de espera e encontrar ideias sólidas com as quais possa
conviver quando os S&Ps [Standard & Poor's] caírem 30 pontos e não houver
lances para eles. Se o mercado mudar de direção ou começar a ir contra você e
você ainda tiver o motivo (o que lhe dará confiança), você deve ficar com a
ação.”
Os traders precisam entender a volatilidade, ter um portfólio principal e

segurar por mais tempo. Há um intervalo em que a volatilidade faz sentido e
um intervalo em que você perde o controle. Se você tiver um trecho difícil,
reduza o risco. Se você não tiver certeza, não há problema em vender algumas
ou todas as suas ações. Mas lembre-se, se você voltar a entrar mais tarde,
quando houver mais certeza, aumente a aposta e não se preocupe em entrar com
um preço mais alto. Às vezes, esse é o custo de tomar uma decisão confiante
em vez de emocional.
Estudo de caso
Travis tinha medo de sofrer perdas e, como resultado, muitas vezes
escalpelava suas ações em vez de aumentar e mantê-las por mais tempo.
"Devo acrescentar quando estiver certo", disse ele. “Tenho que usar
mais capital. Meu uso médio de capital foi de US$ 5 a 10 milhões. No
ano, foram US$ 12 milhões. O objetivo é deixá-lo mais alto. Quando sei
que está certo, não estou maximizando a posição.”
Travis precisava olhar para a volatilidade de seu portfólio e não para
quantos dólares ele estava trabalhando. Ele estava em nomes de baixa
volatilidade. Ele não deveria ter feito negócios apenas para usar capital.
Ele precisava aumentar a volatilidade de seus negócios.
Para obter mais lucro, um trader precisa de maior volatilidade. Um
operador mestre faz um esforço conjunto para dimensionar as coisas, para
procurar coisas que possam germinar com o tempo. Travis estava
inconscientemente colocando hedges para que sua volatilidade geral de
P&L não aumentasse. O que ele poderia fazer para melhorar isso?
"Faça algumas jogadas de valor", sugeri. “Procure coisas que
podem levar várias semanas. Comércio em torno deles. Troque alguns
futuros para melhorar seu ponto de vista e como hedge. Claro, quando
você vai para casa abaixo de 400.000 dois ou três dias seguidos, você não
pode sentir que o mundo está chegando ao fim. Não é fácil, mas um
pouco de dor é o que é preciso para ganhar muito dinheiro.”
Como disse um trader: “Você precisa se esforçar para ir para o
próximo nível. As flutuações diárias têm que ser maiores. Esse é o
objetivo a ser trabalhado.”
Embora os traders possam ganhar dinheiro sem perdas significativas, para

chegar a um intervalo maior, as perdas são inevitáveis. Mais volatilidade leva a
mais perdas, mas também a ganhos maiores.
Admiramos Michael Jordan e outros grandes atletas por causa de sua
capacidade de permanecer em estado de equanimidade apesar do extraordinário
sucesso. Por mais que aumente sua confiança, eles estabelecem metas cada vez
mais altas para que trabalhem mais. Os comerciantes também devem definir a
fasquia mais alta.
Contanto que você faça o trabalho, você pode ficar maior. No entanto,
quando os comerciantes começam a pensar que têm uma habilidade especial,
em vez de entender que é o trabalho que fizeram, estão se encaminhando para
problemas.
Gerenciando o Risco
Integre seu sucesso em seu senso de identidade para revisitá-lo conforme

necessário. Reconheça suas boas experiências para ganhar confiança, mas
depois trabalhe mais definindo metas mais desafiadoras.
Estudo de caso
Christopher é outro trader que não estava utilizando sua habilidade
natural. Ele precisava jogar mais alto nos S&Ps e confiar mais em sua
intuição. Em seus shorts, onde ele estava certo, ele basicamente era muito
pequeno e não confiava em seus instintos. Ele precisava examinar as
empresas quebradas e vender mais quando as ações estivessem subindo.
Ele estava sendo muito cauteloso e não estava vendendo o suficiente para
ganhar muito dinheiro.
“Estou ganhando US$ 70.000 em lucros, mas tenho três longos que
me custam US$ 70.000 todos os dias”, disse ele. “Ainda tenho uma perda
líquida de 50 mil. Eu poderia ter sido curto. Eu poderia ter focado em
situações interrompidas. Eu tinha a sensação de que o mercado cairia e
voltaria a subir. Aprendi que em uma situação de fracasso você tem que
aguentar um pouco mais de dor e diminuir mais quando estiver certo. Eu
achava que era grande, mas não era grande o suficiente. Eu era baixo, mas
não curto o suficiente.”
Os traders mestres veem cada dia como um novo dia. Eles não se
preocupam com os lucros e perdas de ontem ou de amanhã. Eles só estão
preocupados com o que estão fazendo hoje. Os comerciantes iniciantes
geralmente acham mais fácil apenas obter o lucro. O que eles sentem falta é o
desafio de lidar com novos conceitos e a confiança que vem ao jogar mais alto
e ganhar.
“Quero que eles gerenciem sua volatilidade de lucros e perdas”, disse um

gerente de negociação. “Eles precisam pensar não em termos de unidades ou
ações ou quantidade de capital. Eu quero que eles pensem em termos de
volatilidade. Quanto uma determinada posição fará com que seu P&L flutue
diariamente? Você precisa conhecer a volatilidade do portfólio, não todas as
ações.”
Estudo de caso
Matthew está negociando há um ano e finalmente está progredindo. Ele
escolheu um grupo para se concentrar e está trabalhando com um trader
sênior como seu mentor.
“Estou negociando tamanho”, disse Matthew. “No mês passado,

ganhei US$ 400.000. Agora estou passando para outro nível, mas não
quero que minhas expectativas fiquem muito altas. Se eu espero fazer isso
todo mês e não faço, posso ficar desapontado.”
Se Matthew mantiver a mesma disciplina, ele deve continuar tendo
sucesso. Ele precisa continuar procurando os que estão se movendo e
jogar do tamanho que ele está jogando. Para continuar seu sucesso,
Matthew precisa continuar a extrair generalizações do que está fazendo e
observar como está respondendo ao mercado.
“Uma vez que você romper, você nunca mais voltará”, disse um
trader mestre. “Tudo o que você temia, você terá dominado. Espero que
você tenha a disciplina para continuar jogando o novo jogo.”
Matthew aumentou sua meta de US$ 1,5 milhão este ano para US$
5 milhões no próximo ano. “Há um ano, eu estava nervoso com 2.000
ações”, disse ele. “Agora posso passar para 100.000 ações para o próximo
ano. Tudo depende se você está disposto a assumir o papel.”
A gestão de risco é crucial para um trader estar na zona. É fundamental

reduzir as perdas e obter lucros nas negociações vencedoras. Fazer isso
significa mover o capital de negociações perdidas para outras situações
potencialmente lucrativas, nas quais você pode aproveitar a volatilidade
intradiária. Esse tipo de negociação requer flexibilidade, disposição para obter
lucros a curto prazo e seguir uma estratégia predeterminada. Ao mesmo tempo,
os traders devem manter uma posição central para adicionar quando houver
uma queda no preço e se beneficiar do ganho máximo de longo prazo da ação.
Dessa forma, os traders gerenciam suas dores e mantêm capital suficiente para
continuar negociando amanhã.
Construindo um portfólio
Ao considerar o gerenciamento de risco, cada trader precisa considerar seus
objetivos, sua estratégia e os parâmetros de risco envolvidos. As mesmas
perguntas e parâmetros básicos devem ser avaliados e ajustados de acordo com
a suposição básica da classe de ativos que você está negociando. A lista de
considerações a seguir foi sugerida por Paul, um gerente experiente que
administra um “livro” equilibrado – onde o valor em dólares de
Gerenciando o Risco
posições de longo prazo aproxima o valor em dólar das posições vendidas na

carteira:
• Qual é o seu objetivo mensal? Considere como deve ser o seu livro ou
portfólio para produzir esse resultado.
• Que porcentagem do seu capital é alocada para apostas de alta
convicção? Uma porcentagem razoável seria de 75% distribuídos entre 10 ou
12 ações.
• Qual é o preço pelo qual você adicionará à posição?
• Qual é o objetivo de preço para o comércio?
• Qual é o risco negativo - o preço pelo qual você vai parar de negociar?
• Qual é a relação risco/recompensa?
• Que grau de confiança você tem em seus parâmetros de risco?
• O que os fundamentos dizem sobre os valores que você escolheu?
• Que trabalho você fez para apoiar sua escolha? Você já conversou com
mais de um analista?
• Qual é o seu nível de convicção sobre o comércio independente da
medida de risco/recompensa?
• O risco/recompensa de suas grandes apostas parece melhor ou pior do
que suas pequenas apostas?
• O que os técnicos sugerem sobre a movimentação do estoque?
• Há algum catalisador que você está esperando?
• A sua carteira está equilibrada entre apostas longas e curtas?
• Quão rápido você pode sair de suas apostas de baixa convicção?
• Você pode reduzir as apostas de baixa convicção para 25% do seu
portfólio?
Estudo de caso
Com base em suas respostas a essas perguntas, Paul começou a considerar
como deveria ser uma carteira de US$ 5 milhões. Ele então começou a
criar um modelo de negócios baseado em desempenho, onde o capital era
regularmente realocado para as ideias mais lucrativas. Para Paul, a chave
era continuar movimentando o capital de ações inativas para ações ativas.
“Se você ganha um pouco de dinheiro todos os dias,

psicologicamente isso o prepara para fazer grandes apostas”, disse ele.
“Aprendi desde cedo a pressionar apostas. Sucesso gera sucesso.
Aumente o tamanho das suas apostas. Sempre continue considerando qual
porcentagem de seu capital está em suas grandes apostas.”
Paul e seu sócio, Randy, desenvolveram uma estratégia que

combinou uma abordagem de curto prazo baseada em catalisadores,
capturando a volatilidade intradiária das ações com uma abordagem
analítica de longo prazo baseada em avaliação. Essa estratégia criou um
portfólio projetado para oferecer mais lucratividade, executando tanto
uma carteira ativa de curto prazo quanto uma carteira de compra/retenção
de longo prazo. É uma tática mista, combinando alta rotatividade com
apostas de longo prazo. Seu portfólio tira proveito de fundamentos,
catalisadores de curto prazo e consciência da ação do preço ou das
características da demanda de oferta do mercado, conforme manifestado
na ação da fita. Tendo escolhido ter 75% de seu capital em suas maiores
apostas, eles decidiram limpar algumas apostas não tão fortes em
posições menos favoráveis onde não tinham convicção.
“Quando estamos certos, temos que jogar grande”, disse Paul.
“Também temos que cortar nossos erros mais rápido. Temos que reagir
rapidamente ao estar errado. É a magnitude dos erros que fazem a maior
diferença em nossos lucros e perdas.”
Paul e Randy elaboraram uma série de princípios pragmáticos de
negociação para ajudar a implementar esse tipo de estratégia de
gerenciamento de risco. Seu plano básico era o seguinte:
• A maior parte do dinheiro deve estar em negócios de alta confiança.

Saia de uma ação que não está se movendo ou que já teve seu movimento e
onde não há nenhum catalisador iminente, evento de notícias ou anúncio de
lucros que provavelmente moverá a ação. Coloque o capital para melhor uso
em ações que têm mais chances de se movimentar.
• Continue procurando as ideias certas e substitua as boas ideias por
outras melhores (negociações mais ativas com volatilidade intradiária).
• Continue aumentando as posições vencedoras e continue reduzindo ou
eliminando o tamanho das posições perdedoras, a menos que haja uma razão
para suspeitar que, comprando as quedas, você está se preparando para obter
mais lucratividade no lado positivo.
Gerenciando o Risco
Paul e Randy estão constantemente reavaliando suas posições. À

medida que o mercado desconta os ganhos positivos, suas posições nas
ações podem passar de positivas para negativas. Por exemplo, eles
estavam vendidos em uma empresa cíclica de grande capitalização no
verão de 1999. Os lucros fundamentais do segundo trimestre de 1999 já
haviam sido incluídos no preço. Logicamente, os ganhos positivos foram
positivos para a ação, mas neste caso a boa notícia se refletiu na força
recente. Portanto, era essencial pesar os ganhos no contexto do
movimento recente das ações, fundamentos da empresa e as perspectivas
para o futuro.
“Minha filosofia básica sempre foi substituir boas ideias por ideias
melhores no final de um período de tempo mais longo”, disse Paul.
“Agora percebo que posso substituir ações em um prazo muito menor.
Pode ser uma boa ideia para três meses, mas posso me perguntar o que é
bom para hoje? Uma dessas idéias pode fazer cinco pontos em um dia e
depois mais dez pontos. Preciso de ideias de substituição. Na verdade,
preciso de mais ideias do que dinheiro.”
“Quero participar da volatilidade diária”, continuou ele. É aqui que

você melhora e ganha dinheiro. Temos que mexer os pés. Não podemos
ser inflexíveis. Não tome perdas só porque você é de longo prazo. Tenha
seu capital trabalhando constantemente.”
Para gerenciar o risco e alocar capital de forma mais eficiente, os traders

precisam estar cientes dos catalisadores, como lucros, fundamentos e ação do
preço ou caráter de oferta e demanda da ação. Essas variáveis são
especialmente importantes para o trader de ações. Usando essas informações, o
trader inteligente faz uma análise de probabilidade do risco/recompensa de uma
negociação antes de entrar nela.
Lembre-se, o mercado é um laboratório natural para estudar o

comportamento de risco. A capacidade de tomada de decisão do trader é
colocada à prova neste ambiente altamente volátil e imprevisível. A gestão de
risco é, portanto, uma arma essencial no arsenal do trader mestre e um elo vital
para a negociação na zona.
Capítulo 8
Tolerando a dor
Sentimentos negativos, ansiedade, desconforto – todas essas emoções às vezes

andam de mãos dadas com o risco. Mas eles podem ser gerenciados e, em
última análise, dominados.
No Capítulo 7, examinamos algumas das dimensões financeiras do risco,

em particular calculando quanto risco você pode arcar para que, quando as
coisas não forem favoráveis, você ainda possa negociar outro dia. Agora,
vamos explorar uma dimensão mais sutil do risco – a dimensão psicológica.
Analisaremos especificamente a quantidade de “dor” que você pode tolerar ao
assumir vários graus de risco proporcionais aos lucros potenciais que você
busca.
O mercado exacerba uma série de emoções, incluindo medo, ganância,

orgulho, frustração e pânico. De fato, quando há incerteza e o mercado está
instável, muitas vezes você pode ver que a emoção está movendo o mercado.
Como observou um trader: “Vender leva a mais vendas à medida que todo
mundo salta, e comprar leva a um retorno de otimismo e mais compras. Não há
certeza. Todo mundo segue a multidão.”
Os traders mestres julgam seu sucesso em grande parte por sua adesão à
sua estratégia diante de oscilações amplas e imprevisíveis no mercado, não
apenas por seus lucros e perdas. Isso significa ficar
117
disciplinados e administrando suas emoções para que possam aderir à sua

estratégia diante de todo tipo de pressão para abandoná-la.
Controle suas emoções

Grande parte do meu trabalho com traders envolveu ajudá-los a entender e
dominar suas respostas psicológicas ao mercado para que possam negociar com
mais sucesso sem se distrair com suas próprias respostas emocionais. Na
verdade, você pode aprender a manter seu risco sob controle gerenciando suas
emoções, juntamente com suas reações às suas emoções, e separando sua
própria negatividade e competitividade da avaliação objetiva de uma ação.
Embora seja difícil gerenciar ou controlar o ambiente, você pode aprender

a negociar na zona, concentrando-se nas questões importantes em questão e
ignorando as distrações externas e internas. Assim como os atores em um
workshop aprendem a trabalhar e expressar na hora uma série de experiências
emocionais dolorosas que a maioria de nós tende a evitar ou suprimir, você
pode aprender a gerenciar ou superar a ampla gama de sentimentos
experimentados durante o curso. de negociação que pode derrubá-lo de sua
estratégia e reduzir sua capacidade de lidar com o risco. Você pode aprender a
experimentar esses sentimentos sem reagir exageradamente a eles.
Todos nós estamos sujeitos a armadilhas mentais. Respondemos a eventos

ostensivamente neutros com respostas habituais do passado. Reagimos a
eventos e nossas respostas fisiológicas e emocionais a eles através do filtro de
nossa própria reatividade emocional, que por sua vez leva a respostas
automáticas como lutar ou fugir e alguma justificativa ou racionalização de
nossas respostas. Como essa resposta é automática, continuamos respondendo
da mesma maneira aos eventos para que o mundo continue olhando da mesma
maneira para nós dia após dia, ano após ano. Essa reação acontece em todos os
lugares, especialmente na mesa de operações em mercados altamente voláteis e
imprevisíveis.
No entanto, os traders podem aprender a separar todos os estímulos ou

eventos de negociação de suas próprias respostas e interpretações automáticas
para que possam responder aos eventos de negociação de novas maneiras
relacionadas aos objetivos de negociação recém-definidos e criativos. Em
resposta a qualquer estímulo ou evento negativo, o primeiro passo é considerar
exatamente o que aconteceu. Pergunte a você mesmo as seguintes questões:
Tolerando a dor
• Quais são os fatos?

• Qual foi o evento específico que desencadeou sua resposta emocional?
• Que sensações corporais você sentiu?

• Que emoções você sentiu?
• Que significado ou interpretação você deu aos eventos, por exemplo,
“Estou morto. Meu estoque acabou de afundar.”
• Qual foi sua decisão no momento da reatividade? Você decidiu manter
uma ação em queda por causa do medo, esperando contra a esperança de que
ela virasse? Você manteve uma ação vencedora em vez de tirar seu lucro por
causa da ganância ou da sensação de que talvez pudesse fazer uma matança?
• Que benefício você tirou de sua reação? Isso, por exemplo, permitiu
que você culpasse os mercados ou a má sorte pela forma como o negócio
funcionou, ou você o usou para se bater e lamentar sua estupidez? Essas são
desculpas que podem ter impedido você de assumir total responsabilidade por
descobrir o trabalho que precisava ser feito para tornar a negociação mais bem-
sucedida.
• Essa resposta é típica para você?
• Esta resposta poderia estar ligada de alguma forma a um princípio de
vida seu?
• Que respostas alternativas você poderia ter dado na situação?

• Quão mais flexível você poderia ser se pudesse manter a calma e
manter sua estratégia original ou repensar o significado dos novos dados de
uma maneira não reativa?
Lembre-se de que, na maioria dos casos, não são os eventos em si que

explicam por que você se sente assim. Você geralmente não fica ansioso por
causa de um evento específico. Em vez disso, você fica ansioso por causa de
suas interpretações habituais do evento, e em um dia de negociação
movimentado, essas interpretações podem estar acontecendo o tempo todo.
À medida que você revisa negociações negativas ou fracassadas e separa
o fato da interpretação e da emoção, você obterá uma nova visão sobre sua
negociação.
Quando você puder distinguir os fatos como fatos, será capaz de criar novas
estruturas para lidar com os próprios eventos, em vez de ser obrigado a agir em
termos de sua interpretação. Você não terá mais que fazer todo tipo de coisas
irracionais e emocionalmente carregadas para reduzir sua ansiedade.
Estudo de caso
Zack, um gerente experiente de um fundo de hedge de médio porte,
muitas vezes era impedido de uma posição por pequenas mudanças na
direção oposta até que aprendesse a superar sua ansiedade e não deixar
que ela influenciasse sua interpretação dos movimentos do mercado.
“Uma das melhores maneiras de gerenciar suas emoções,” eu disse
a ele “é cronometrar elas. Use um cronômetro para cronometrar a
experiência real. Tome nota de quanto tempo seus sentimentos duram.
Mantenha um caderno de seus sentimentos e registre seus pensamentos
enquanto eles persistirem.”
“Ao fazer isso, você começará a notar um certo fenômeno. Da
próxima vez que você se sentir assim novamente, você terá um quadro de
referência para a experiência e descobrirá que os sentimentos são menos
intensos e duram muito menos tempo. Em um determinado momento,
quando você estiver experimentando os sentimentos, mas não tentando se
livrar deles, os sentimentos desaparecerão. Você não será capaz de criá-
los, não importa qual imagem mental você evoque. Eventualmente, você
terá dominado os sentimentos e não experimentará a dor deles. Você terá
tomado posse dos sentimentos. Isso lhe dará uma enorme flexibilidade em
sua negociação para que você não seja comandado por sua própria
reatividade emocional.”
Zack praticou essa tática por várias semanas, e a cada semana ele
relatou uma maior capacidade de lidar com seus sentimentos. Depois de
quatro semanas, não era mais um problema, e ele não estava sendo
assustado de seus negócios pelo “ruído do mercado”.
Não há como eliminar sentimentos negativos. Para negociar na
zona, você simplesmente precisa aprender a lidar com esses sentimentos.
Em vez de tentar se livrar de suas emoções, abrace-as, meça-as e aprenda
sobre elas. Os comerciantes que aprenderam a negociar na zona
enfrentaram seus próprios medos e os reconheceram como parte do
envolvimento na atividade de negociação.
Tolerando a dor
Temer
A natureza incerta e caótica dos mercados ajuda a fomentar a ansiedade, a
incerteza e o medo. Negociar no reino da incerteza normalmente desencadeia
insegurança porque você não sabe para que lado as coisas vão tomar. Essa
reação é normal, mas a insegurança desencadeia a ansiedade, que por sua vez
pode levar ao pânico, paralisia, reação exagerada e uma variedade de estados
mentais emocionalmente incapacitantes. Esses estados de espírito podem
produzir grandes erros de negociação, como não ficar grande o suficiente em
posições vencedoras, cobrir posições curtas muito cedo, não entrar em
negociações mais oportunistas ou não se permitir enfrentar esses eventos como
uma posição curta. espremer.
O medo joga você fora do seu jogo. Você não pode se concentrar em
avaliar a realidade quando está nesse tipo de estado reativo. Quando você se
torna consciente de como está reagindo e como está negociando com base em
sua reação, você pode corrigir isso e ver a realidade um pouco mais claramente.
O segredo para negociar na zona é ser capaz de enfrentar a realidade,

conhecer a si mesmo e aplicar-se aos seus objetivos. Você deve aprender a
reconhecer o medo e às vezes ser capaz de fazer a coisa que mais teme. Ao
enfrentar seus medos, você se permite ver sua própria hesitação para que,
lentamente, possa entrar no reino do medo. Observe e talvez mantenha um
registro escrito dos componentes fisiológicos da ansiedade, como palpitações,
tontura, falta de ar, tensão muscular, sudorese, dor no peito, náusea, tontura,
dormência ou formigamento, inquietação ou fadiga fácil, dificuldade de
concentração, e irritabilidade.
É especialmente útil cronometrar a duração de suas respostas, como
encorajei Zack a fazer. O tempo molda a experiência para você e lhe dá alguma
garantia de que tal experiência não durará para sempre. Para seu espanto, você
logo descobre que uma reação prolongada, que parecia durar para sempre, logo
se encapsula em alguns breves momentos, de modo que, à medida que você se
permite experimentar o medo, ele se dissipa rapidamente e se transforma em
energia.
Cronometrar suas respostas ajuda você a reconhecer quando está tendo
dificuldades e como seus pensamentos ansiosos estão ligados aos seus
resultados. Gaste tempo tentando entender a relação entre seus pensamentos e
seus resultados e você descobrirá que tem controle sobre seus
pensamentos e suas ações e pode alinhá-los com os resultados pretendidos.

Quando os dados apoiam seus medos, você pode usar os fatos para fazer
escolhas racionais. No entanto, se sua negociação é governada pelo medo, sua
flexibilidade e capacidade de lidar com seu risco são limitadas e você se torna
vítima de decisões reativas tomadas sob a influência de fortes emoções.
Na maioria das vezes, os traders são influenciados a tomar más decisões

de gerenciamento de risco por causa do medo. Se você está fazendo a escolha
porque está com medo, então você não está negociando na zona. Por exemplo,
frequentemente há uma negação da realidade e sinais de medo no início de uma
negociação. Se o trader se tornar excessivamente consciente desse medo, ele se
deixará aterrorizar e entrar em pânico, então poderá vender cedo demais.
Você precisa estar ciente de seu medo desde o início e depois gerenciá-lo
bem. Você não quer eliminar o medo. Você quer usá-lo. O medo não é
totalmente ruim. Ele pode alertá-lo sobre problemas pendentes no mercado e
pode ajudá-lo a reconhecer o que outros traders estão sentindo e talvez fazendo
de forma reativa. Se você conseguir dominar seus próprios sentimentos de
medo, poderá tirar vantagem desse sistema de alerta antecipado integrado e
negociar de forma contra-intuitiva contra a multidão. Quando você usa seu
medo como um indicador, você está negociando na zona.
Orgulho
Quando você está negociando na zona, você não deixa que o ego ou o orgulho
atrapalhem. Você não está apegado às suas opiniões ou ideias e está disposto a
mudar suas posições conforme o mercado ditar. Você pode vender algo que
acabou de decidir comprar e vice-versa sem se preocupar em parecer
inconsistente. Você está constantemente ajustando suas posições para
maximizar a lucratividade. Se você estiver errado, você reconhece e segue em
frente. Você não é obrigado a manter uma ideia ou verificar com outra pessoa
quando mudar de ideia.
Você também não está apegado às maneiras pelas quais negocia suas
posições. Você não está procurando por home runs, mas apenas para acertar a
parte gorda do campo. Você não negocia como alguns comerciantes que evitam
certos negócios porque são mundanos ou comuns, em vez de criativos ou
originais. Você se importa pouco em tentar ser brilhante. Como tal você não vai
deixar
Tolerando a dor
o orgulho pode atrapalhar a negociação na zona ao decidir que o segundo

melhor simplesmente não é bom o suficiente. Ao contrário dos comerciantes
que são dirigidos por seus egos, você não vai ignorar as negociações que vão
ganhar dinheiro porque você acha que está chegando tarde demais para obter o
máximo benefício.
Um trader especialmente inteligente que tinha muito orgulho de seu
intelecto me disse: “Negociar para ganhar dinheiro parece ser uma ideia que
aponta para fazer menos do que posso. Eu não negocio a menos que eu possa
fazer o meu melhor. Digo a mim mesmo: 'Isso vai funcionar, mas eu poderia ter
comprado mais barato.' Então eu supercompenso e me aprofundo
excessivamente – negociando demais. Estou muito afetado pelos meus
pensamentos sobre a maneira como eu deveria negociar e isso interfere na
minha negociação real.”
Os comerciantes que estão muito presos em suas opiniões sobre suas

ideias e estão presos em suas próprias análises aprofundadas, muitas vezes não
conseguem entrar no momento. Eles não estão negociando em termos de
objetivo ou estratégia, mas em termos de orgulho. E o orgulho pode custar-lhes
muito dinheiro se os fizer perder oportunidades de sucesso e os impedir de
negociar na zona.
Pânico e Depressão
Muitas vezes, coisas irracionais acontecem no mercado que fazem com que os
traders entrem em pânico. Quando você está negociando na zona, você é capaz
de sentir quando algo está acontecendo que é o produto do pânico. Você pode
aproveitar suas emoções e lembrar as razões racionais para comprar suas ações.
Você está fundamentado em seu conhecimento dos fundamentos das empresas
que possui e nas avaliações técnicas de suas posições e pode enfrentar
oscilações no mercado que temporariamente podem afetar suas ações. Ao
mesmo tempo, você presta muita atenção à ação do preço, que lhe diz algo
sobre a oferta e a demanda de uma ação e a psicologia da negociação e o ajuda
a tomar decisões para reduzir ou expandir o tamanho de suas posições.
Estudo de caso
Em um dia no verão de 1999, a oferta de lance em um estoque de
produtos de consumo foi de 1021⁄2para 103. Ficou lá por um tempo. Os
compradores continuaram entrando em 103 até que os vendedores fossem
eliminados e a oferta levantada. Os compradores então tiveram que pagar
até que finalmente o estoque foi para 112.
Enquanto este cabo de guerra estava acontecendo entre compradores

e vendedores, Lenny viu o volume subir muito e ficou interessado. Ele
comprou 70.000 ações. Então ele notou que muitos vendedores a
descoberto estavam se envolvendo e ele ficou preocupado que a ação
pudesse voltar para 99 se ultrapassasse 103. Ele começou a duvidar de
sua própria convicção e ficou relutante em comprar mais ações.
“Fiquei lá e levei toda a dor da incerteza. Falei também com meu

analista que tinha algumas dúvidas por causa de uma notícia, e isso me
abalou. Comecei a entrar em pânico e vendi metade da minha posição e
ganhei $ 2 ou $ 70.000 em 35.000 ações. Poderia ter sido um comércio de
meio milhão de dólares se eu tivesse mantido a posição e não entrasse em
pânico.”
O que Lenny está falando é pânico com base em algumas más

notícias que levaram ele e outros traders a vender. Suas vendas iniciaram
um rally de vendas até que aqueles que estavam comprados na ação não
puderam tolerar a dor de perder, capitularam ao pânico e saíram da ação.
Quando todo mundo estava fora do estoque, os compradores começaram
a fazer lances novamente e começaram a aumentar o preço.
“Se eu tivesse ficado um pouco mais ou ficado maior, teria ganhado
mais dinheiro nessa posição”, disse ele. “Eu estava segurando para
ganhar. Eu sabia o número. Eu realmente sabia. Por alguma razão, houve
muita conversa no mercado de que haveria um número ruim que criava
pânico. Eu sabia que a conversa estava errada, mas fui pego nela. Eu
deveria ter aproveitado.”
Quando você está negociando na zona, você pode suportar a dor de

esperar que algo se desenrole e experimentar a tensão do comércio. Você pode
entender quais fatores afetam outros traders e o que está influenciando a ação
do preço de uma ação. O importante é que você possa acompanhar as empresas
e não ser tirado da sua estratégia pelas oscilações do mercado.
Estudo de caso
Outro trader, Ben, explicou como o pânico o detém: “Consigo puxar o
gatilho, mas fico com medo e não consigo ficar com ele.
Tolerando a dor
uma posição. É uma sensação física. Meu coração está acelerado. Estou
com falta de ar e com medo. Acho que vou ser demitido. Meus
pensamentos estão correndo. Não tenho problemas para entrar na posição.
Eu só quero sair da posição. Está cada vez pior. Se eu estivesse na ação
mais segura do mundo, do jeito que estou me sentindo, não poderia
negociá-la. Minha ex-execução é pobre por causa do pânico. Estou
negociando demais. Eu fico em pânico e vou para as saídas.”
Um exame mais minucioso desse trader mostrou que parte de seu

pânico resultou de estar despreparado. Ele tinha passado muito pouco
tempo para obter as informações de que precisava.
“Eu atendo o telefone 50% das vezes quando 2% das ligações são
para mim. Sinto-me compelido a ajudar as pessoas com seus
computadores. Eu escuto as pessoas que eu não quero ouvir. Eu olho para
seus negócios. Eu coloquei muito peso no julgamento deles. Ninguém
sabe mais sobre meus negócios do que eu. Estou pegando a ansiedade de
outros comerciantes. Eu pego o clima na sala. Digo a todos o que estou
negociando. Eu odeio ser perguntado o que estou fazendo e como estou
fazendo. Eu deveria estar trocando minhas próprias opiniões.”
Ben tem um senso de obrigação de compartilhar seus pontos de

vista, explicar o que está fazendo, um dos principais fatores que levam ao
pânico e à depressão subsequente. Para começar a negociar na zona, Ben
precisa ver o que está fazendo para se sobrecarregar. Ao contar às pessoas
sobre seus negócios, ele se tranca. Ele sente que não pode sair de suas
posições porque está esperando que outros troquem suas posições antes
de fazer o que quer. Todos esses fatores estão contribuindo para uma
sobrecarga emocional tão grande que ele não tem mais energia para se
concentrar em seu objetivo de negociação.
Este comerciante está preso em uma caixa, o que limita sua

flexibilidade e a liberdade que ele tem para negociar. Isso o sobrecarrega
ainda mais e produz o pânico.
Para Ben reduzir o pânico, ele precisa tirar um pouco da pressão
desnecessária de si mesmo e estender seu horizonte de tempo. Ele precisa
relaxar no comércio e lembrar o quão bem-sucedido ele foi no passado.
Ele precisa parar de buscar segurança. Novamente, a chave é ter um plano
e implementá-lo, não negociar com base em suas emoções.
Lide com as perdas

Uma parte crucial da gestão de risco é a capacidade de lidar com perdas. Os
melhores traders estão dispostos a correr riscos sem nenhuma certeza do
resultado. Eles têm confiança em seus métodos. No entanto, se um trader
mestre perder, ele não espera até que sua confiança retorne antes de começar a
negociar novamente. Ele não está relaxado com suas perdas, mas faz a escolha
consciente de sair de uma mentalidade perdedora. Ele escolhe ser positivo e
começar a procurar novas oportunidades. Ele não se deixará levar por suas
reações à perda. Ele não gasta muito tempo em auto-rejeição e autocrítica. Em
vez disso, ele percebe sua perda e volta a jogar o jogo. Ele sabe que a confiança
é o produto do desempenho e não um precursor dele.
O comerciante mestre não encontra nenhuma virtude em se preocupar

com a perda ou bater-se desnecessariamente. Ele não precisa estar certo na
maioria das vezes. Ele só precisa lucrar mais em suas negociações vencedoras
do que perde em suas negociações perdedoras.
Um trader conhecido não ganhou dinheiro por um ano e meio. Ele sofreu
grandes oscilações, mas continuou apostando. Ele começou a negociar com
apostas menores e depois voltou com tudo, provando que a confiança vem de
entrar no jogo.
“Você fica tão baixo que acredita que não tem mais nada a perder e então
volta. O chão é tão sólido que você não tem para onde ir além de subir”, disse
ele. “No fundo eu queria jogar, mas não estava filtrando pela necessidade de
ganhar dinheiro todos os dias. Ganhar dinheiro diariamente é a forma mais
elevada do que fazemos. Não é nada pedestre. Envolve compromisso. Trata-se
de foco. Você tem que fazer assim”.
O problema com a perda é que ela pode desencadear uma variedade de
respostas mal-adaptativas com consequências negativas para negociações
subsequentes. O operador emocional, buscando recuperar suas perdas, pode
começar a se debater e se expor a operações ainda mais arriscadas, em vez de
conter a maré controlando seus riscos negativos. Ele pode manter a perda de
posições por muito mais tempo do que faz sentido, esperando contra a
esperança de que suas posições fracassadas se recuperem. Em tudo isso, ele
corre o risco de perder mais confiança e oportunidades de obter ganhos por
uma melhor alocação de seu capital.
“O problema de manter negociações perdidas”, explicou Eugene,
Tolerando a dor
“é que isso complica as coisas para você. Por um lado, pode levar a uma perda
maior se o estoque que você está segurando continuar caindo. Também pode
levar a oportunidades perdidas. Você pode começar a sair de posições
lucrativas em outros lugares para compensar sua perda. Quando você mantém a
perda de negócios, você amarra seu capital (e atenção), o que poderia estar
ganhando mais dinheiro em outro lugar. Além de tudo isso, pode ter um efeito
negativo em sua psique.”
Com muita frequência, quando as posições invertem, os traders também

ficam emocionalmente abalados e buscam compulsivamente um lucro rápido à
medida que as coisas melhoram. Eles hesitam em manter as posições
vencedoras porque estão ansiosos para evitar a armadilha da queda das ações
novamente. A essa altura, a emoção - em vez da razão - governa o lado positivo
de seus negócios.
Estudo de caso
Derek perdeu o foco de seu alvo quando perdeu dinheiro. Ele se
machucou, recuou e não conseguiu voltar ao seu jogo. Ele precisava
voltar ao ritmo e não se concentrar na perda. Em vez disso, concentrou-se
em como eliminar as perdas.
Derek não entendia que perder faz parte do jogo. Ele precisa ser
capaz de aguentar esses golpes se quiser atingir sua meta de lucratividade
de US$ 8 milhões por ano. Eu disse a ele: “Suas oscilações médias de
P&L [lucros e perdas] são da ordem de US$ 100.000 por dia — ganhando
e perdendo. Com base no seu desempenho, isso fará com que você ganhe
de US$ 300 a US$ 400.000 por mês, mas não chegará a US$ 8 milhões.
Se você dobrasse seu tamanho e seu desempenho ajustado ao risco caísse,
você poderia fazê-lo. Mas o maior obstáculo será $ 200.000 negativos três
ou quatro dias por mês. Você tem que superar as perdas. Você precisa de
confiança suficiente para enfrentar as perdas.”
Só porque um trader perde dinheiro não significa que ele não fez algo
estrategicamente correto para seu portfólio. Se o resultado geral for lucrativo,
não importa se você perdeu dinheiro. Às vezes, pode fazer sentido comprar
mais à medida que a ação cai, se você acredita que ela acabará subindo. Em
casos selecionados, não há problema em permanecer em uma negociação
perdedora ou comprar mais. Tudo depende da análise e não da reativação da
esperança, que pode manter o trader por muito tempo. É por isso
é importante estabelecer um limite para suas perdas, mas vencer requer focar
no alvo e não em perder.
“Gerencie suas perdas e aproveite seus lucros, mas não tanto a ponto de
ser pego”, disse um trader. “Quero que as perdas sejam baixas quando
estivermos errados. Quando eles funcionam, quero ter quatro a cinco vezes o
lado positivo.” O trader mestre pode ter uma porcentagem de ganhos de 30%,
mas pode ganhar muito dinheiro gerenciando suas negociações perdedoras e
montando suas negociações vencedoras.
Além da incerteza e da extrema volatilidade e liquidez dos mercados, os

traders que estão perdendo também precisam lidar com as consequências
psicológicas do fracasso e, em muitos casos, com a vulnerabilidade recém-
descoberta. Em algumas empresas, onde o sucesso faz parte do ethos, os
operadores que não estão ganhando dinheiro sofrem uma pressão adicional.
“Se você passa por um ciclo de derrotas aqui, você se sente uma bola
estranha. Se não fosse pelo fato de eu ter ganhado tanto dinheiro por tantos
anos e entendido isso tão bem, eu seria um caso perdido”, disse um trader.
Perder é definitivamente a parte do jogo de negociação que é mais difícil
de abraçar. O sucesso geralmente é mais fácil, embora muitas vezes seja
ilusório. Para voltar ao jogo após uma perda, os traders precisam começar a
pensar no alvo mais uma vez e devem começar a construir suas posições
compatíveis com ele. A virtude do gol é que ele informa o nível em que você
deve jogar. É uma orientação para o futuro.
"Ganhar dinheiro é a parte mais fácil", disse Sandy, um operador mestre
que não permite que o ego interfira em sua estratégia. “Perder dinheiro é difícil,
mas é isso que mantém os traders por perto. Você tem que desenvolver a
capacidade de cortar perdas. Essa é a parte difícil. Isso é o que torna um trader
bom – gerenciar perdas.”
É importante continuar a lembrar que geralmente apenas 3% a 10% dos

negócios representam 100% da lucratividade da maioria dos traders. O lucro
está concentrado em um número limitado de negócios, e a grande maioria dos
negócios são, na melhor das hipóteses, propostas de equilíbrio. Na verdade,
pelo menos 40 por cento são perdedores. Novamente, a chave é minimizar as
perdas e maximizar os vencedores.
Um trader, Adam, teve um ano particularmente difícil. Ele começou bem,
mas acabou empatado. Para ele, o objetivo era permanecer no jogo
Tolerando a dor
quando outros estavam sendo forçados a sair. Ele precisava permanecer

confiante e superar a tendência natural de resistir ao alongamento diante de seu
ano de derrotas.
“Penso onde estou. Este é o pior ano em cinco anos para mim. O que isso
vai fazer comigo?” perguntou Adão. “Como vou responder? Como faço para
seguir em frente? Tenho pensado muito nisso nos últimos dias. Não estou
satisfeito com onde estou, mas sei que tenho que passar por isso. Eu tenho que
perder mais dinheiro até que eu me endireitar. Este é um período de
contemplação e inação. Estou tentando ficar em paz com isso. Isso é tudo que
existe.”
Se você está atrasado, continue em busca de sua meta diária básica e não
tente recuperar o que perdeu em um único dia. A coisa mais importante que
você pode fazer é manter suas perdas baixas e construir um registro
consistentemente lucrativo. Isso aumentará sua confiança e o ajudará a se
preparar para o dia em que poderá assumir posições maiores e obter maior
lucratividade. Como um trader expressou: “Os traders são como crianças.
Queremos vencer. Somos péssimos perdedores. Somos caras competitivos que
não gostam de perder. Quando você está certo, você se sente no topo do
mundo. Quando você está errado, a dor é horrível e difícil de viver, a menos
que você saiba que daqui a um mês estará tudo bem. Quando você tiver
experimentado o alto, você pode referenciá-lo ao baixo.”
O controle do processo é vital para a habilidade. Mais importante do que

a alegria transitória do comércio bem-sucedido é a satisfação intelectual de
saber como fazê-lo. Quando você entende como jogar, pode continuar quando
estiver para baixo. A dor e a euforia são apenas parte do processo. Se você
estiver no jogo, terá ambos. Você entende a estrutura maior. Você pode superar
a dor sabendo que há alegria por vir.
Estudo de caso
Fred foi derrotado pelo mercado na primeira semana do ano 2000. Ele
começou a empurrar o tamanho e teve um rebaixamento maior do que
estava acostumado. Ele ficou paralisado por isso e parou de jogar seu
jogo de comprar os mergulhos. Ele perdeu a confiança e a concentração e
parou de negociar. Esse estado de espírito persistiu até a segunda semana
do ano. Na segunda-feira, ele começou a ficar maior
novamente, perdeu e entrou em pânico. Ele estava realmente desesperado

para tirar férias e começar de novo.
“Perdi uma série de grandes oportunidades”, disse ele. “Eu não
posso colocar minha cabeça no lugar agora. Assustou-me quando perdi na
terça-feira. Foi uma perda maior e mais violenta do que eu estava
acostumada. Era a hora errada para ficar grande. Os últimos dias foram
horríveis. Perdi minha convicção. Se eu tivesse executado meu plano, eu
estaria com um milhão de dólares agora. Quando eu começo a perder, é
debilitante. É um jogo mental para mim. Eu tenho boas ideias. Requer
apenas superar os obstáculos psicológicos.”
O cenário de Fred revela algo sobre a psicologia da derrota. Um

trader pode ser pego em uma espiral de negociação descendente da qual
ele deve se livrar antes de começar a ganhar novamente.
“Eu tinha uma mentalidade de perdedor”, disse Fred. “Eu estava
saindo muito cedo. Meu instinto me dá uma alta porcentagem de
negociações vencedoras, mas minha execução é péssima. Está me
deixando louco. Eu tenho que tomar um pouco de rebaixamento. Não sou
bom em perder dinheiro. Isso me afeta. Eu preciso de mais confiança.
Fico pensando no meu erro.”
“Aqui estou sentado em uma mina de ouro em potencial e estou
desperdiçando-a”, continuou ele. “Preciso ser mais coerente. Eu tenho um
bom histórico. Devo confiar no meu instinto. Se eu tivesse continuado
com minha estratégia, teria feito uma fortuna. Parei de negociar porque
fiquei com medo. Fiquei sem energia.”
As perdas são naturais e devem ter uma certa aparência. A ansiedade

aumenta a cada novo dia de perdas. Portanto, ajuda saber a duração de um
rebaixamento. Ao saber um pouco do que esperar, você pode montá-lo um
pouco mais fácil.
Do primeiro ao quarto dia, a maioria dos traders pode lidar com isso. Do
quinto ao oitavo dia, eles começam a projetar sua situação atual no futuro ad
infinitum. Dias nove e dez eles estão entorpecidos. Aos onze e doze dias o ciclo
termina.
"Hoje é dia dez", disse Jeff. “Pelo menos agora eu sei que está quase no
fim. Se eu não soubesse disso, eu pensaria que poderia durar para sempre.
Quando as pessoas perdem dinheiro, elas devem acompanhar quanto tempo seu
ciclo está no lado negativo. Como é uma perda diária? O que faz um pico
máximo para
Tolerando a dor
através do olhar? Quando isso acontecer, não aja como se isso fosse algo novo.
Este é o ciclo pelo qual você deve passar no caminho para aumentar o tamanho.
Você perderá mais dinheiro porque está negociando um tamanho maior. Se
você pode conter seus sentimentos, pode acelerar diante da perda.”
Traders bem-sucedidos adotam a perda como parte do processo. Estar no
jogo é a atividade de afirmação da vida. Eles não se retiram por causa da perda.
Dói se você perder, mas é tudo uma questão de estar no jogo. O trader que está
fora do alvo não precisa entrar em pânico, mas se concentrar no que pode fazer
para reduzir seu risco quando as ações vão contra ele, para que ele reduza seus
rebaixamentos, permaneça mais tempo com posições que tenham valor de
longo prazo e, assim, aumente seu volatilidade.
“Quando eu estava negociando bem, um dia ruim poderia ser visto como
entrada ou aviso”, disse Greg. “Isso significa que você precisa ajustar a
estratégia. Veja isso como um aviso, mas não tome isso como um reflexo de si
mesmo.”
Parte Quatro
Negociando de
forma consistente
Capítulo 9
Aprendendo com o seu

Erros
Mesmo os comerciantes mestres não são perfeitos. Eles são humanos, então
cometem erros. Acredito que é possível melhorar sua negociação aprendendo
sobre os erros que você e outros encontram, especialmente porque muitos dos
erros resultam de respostas humanas normais às condições incertas e
imprevisíveis de negociação.
Por exemplo, um trader que conheço teve sete meses fabulosos e depois
ficou convencido disso. Ele perdeu a paciência e se envolveu em um ciclo
vicioso durante o qual ficava escolhendo os tops e bottoms errados. Como
alguém pode ter passado de tão na zona para tão fora dela?
Quando conversamos sobre sua situação, comparei suas escolhas com a
resposta ruim em um exame de múltipla escolha. Em tais exames, geralmente
há cinco respostas, três das quais são imediatamente descartadas como erradas.
Um dos dois restantes é a resposta do otário. Ele imediatamente parece certo e
muitas vezes é selecionado rapidamente devido à ansiedade e urgência do
examinando para selecionar uma resposta. Mas na verdade está errado.
A resposta certa requer um pouco mais de confiança e prática. Ela exige
que você pense na pergunta e escolha a resposta, mesmo que ela não o atraia
tanto quanto a resposta idiota.
Mesmo os melhores traders cometem erros. Em Trading to Win, dediquei
alguma atenção aos erros de trading de traders experientes. Nisso
135
capítulo, examino alguns tipos adicionais de erros de negociação que encontrei

em meu trabalho com traders. Este exame é para ajudar a ampliar sua
perspectiva sobre os potenciais obstáculos que você pode encontrar na arena
comercial.
Escolhendo topos ou fundos

Um erro que os traders cometem é tentar escolher topos ou fundos. Se um
trader pensa que uma ação, que está subindo, está prestes a atingir seu topo e
virar, ele pode vender a venda para obter o máximo de lucro possível, pois o
preço da ação cai de sua alta. Escolher fundos é apenas o oposto. Uma ação
pode estar se movendo para baixo, e um trader, pensando que a ação está
prestes a virar, vai comprá-la perto do que ele acha que é o fundo do intervalo.
O problema com esses dois movimentos é que nenhum trader pode saber
antecipadamente onde uma ação mudará de direção. Se ele escolher um top e
vender a descoberto, mas a negociação continuar a subir, o trader perderá
dinheiro. Se ele escolher um fundo e comprar uma ação que continua a cair, ele
também perderá dinheiro. Ambos os movimentos podem ser muito caros.
A motivação psicológica para escolher tops e bottoms é muitas vezes

muito difícil de combater. Como aquela resposta idiota mencionada no início
deste capítulo, os traders são atraídos pelo que parece ser maneiras fáceis de
ganhar dinheiro, especialmente quando eles podem estar atrasados e estão
procurando por lucros rápidos. Mas quando um trader escolhe um topo ou um
fundo, na verdade é porque ele não pode tolerar a incerteza e não está disposto
a esperar para ver para onde a negociação está indo antes que ela interfira.
Um operador mestre controla esses impulsos, baseando seus movimentos

em informações e estratégias, em vez de suposições emocionais. Para obter o
máximo lucro de uma negociação, ela esperará até que uma ação em alta vire
antes de operar a descoberto e esperará até que uma ação em queda comece a
subir antes de comprar. É claro que, uma vez que um trader deve vender uma
ação em alta, ele tem que esperar até que a ação desça e depois suba um tick
para poder vender, o que significa que ela deve calcular que está caindo, decidir
para curto e, em seguida, aguarde um aumento.
Aprendendo com seus erros
Mesmo que o trader mestre perca o primeiro movimento da operação,

pelo menos ele negocia com base no movimento real da ação e é mais paciente
do que o trader que está escolhendo topos e fundos. Novamente, para negociar
na zona, você deve seguir a estratégia que criou antes de entrar em uma
negociação e não permitir que suas emoções determinem seus movimentos.
Estudos de caso
Uma combinação de fatores (como ansiedade, paixão por certas ações,
pensamentos de bater um home run e fantasias de dinheiro fácil) levou
Art a vender ações a descoberto antes que elas completassem seu curso.
Ele experimentou muita dor porque as ações que ele vendeu a descoberto
continuaram a subir, forçando-o a cobrir. Art simplesmente não conseguia
superar sua ansiedade e esperar que as ações parassem de subir antes de
decidir vender a descoberto. Art precisava superar sua ansiedade para
poder fazer a troca mesmo quando não parecesse muito boa. Negociar
corretamente requer uma disposição para se sentir desconfortável, e Art
era intolerante ao desconforto. Ele só queria acabar com isso.
“Eu estava em US$ 9 milhões antes de cair. Agora estou em US $ 7

milhões. Comecei a pensar no dinheiro e fiquei menos disciplinado”,
disse Art. “Eu estava disposto a fazer coisas estúpidas para voltar aos
US$ 9 milhões. Não tive disciplina para ignorar o mercado e não fazer
nada. Eu pensei: 'Tenho que ganhar algum dinheiro, e esta é a maneira
mais rápida de fazer isso.' Esse processo de escolher os tops me deu muita
dor.”
Para negociar na zona, o processo leva mais tempo. Um trader

mestre tem um motivo para vender uma ação a descoberto. Ele não
escolhe tops para se livrar da ansiedade. Ele espera até que o movimento
ascendente pareça ter diminuído ou parado. Um grande trader não vende a
descoberto uma ação só porque está subindo ou compra porque está
caindo. O trader master compra mais se suas posições estão funcionando
e sai quando as posições não estão funcionando.
“Geralmente estou errado e isso cria mais desconforto”, admitiu o

art. “Quando estou certo e acrescento à minha posição ou dou início a
uma nova posição, já é tarde demais. Eu me cavei em um buraco. Eu só
recuo um pouco. O comerciante mestre espera até que ele esteja certo
e, em seguida, salta sobre ele. Meu desconforto é ver uma ação ir de 50

para 80. Em vez de vendê-la a descoberto, preciso ficar com ela e vê-la ir
para 90. Não posso contestar o que o mercado está fazendo com a ação.
Não consigo ficar impaciente.”
Alguns traders se orgulham de serem contrários indo contra a maré,
mas o verdadeiro contrário compra ações quando há indicadores de que as
ações não estão mais subindo, não apenas por causa de seu desconforto
emocional ou impulsividade.
Randy, por exemplo, considera-se um contrário que prefere vender
ações quando estão em baixa e compra ações quando parece que não
podem mais subir. Na verdade, sua abordagem básica é tentar escolher
tops e escalar em shorts antes que eles tenham corrido toda a distância.
No lado longo, ele tenta escalar na parte inferior e muitas vezes entra
antes que uma ação tenha caído completamente.
Um olhar mais atento às táticas de Randy sugere que ele é
impulsivo e está sendo atraído pela aposta. Ele muitas vezes vende ações
com informações mínimas, sem procurar grandes fraquezas estruturais.
Na verdade, ele não está encontrando boas razões para precificar seus
shorts.
“Venda seus perdedores cedo e monte seus vencedores”, reiterou
um trader. “Não tente escolher tops e bottoms. Este mercado recompensa
você se você seguir o fluxo. Ele te pune mais por maus hábitos. Se você
escolher um top e estiver errado ou tentar vender no topo, você será
morto”.
Para lidar com esse erro de negociação, você pode aprender a

superar seu desconforto usando-o como um sinal para estar mais atento.
Em vez de negociar para se livrar do desconforto, você deve esperar e
esperar seu tempo. Você precisa resistir à tentação da solução rápida. Para
negociar na zona, você precisa ser mais cauteloso e esperar mais certeza.
O sucesso requer disciplina e capacidade de tolerar a ansiedade e a
incerteza.
Segurando os perdedores
Um problema comum entre traders inexperientes e experientes é a tendência de
manter posições por muito tempo. Quando os traders não desistem, eles não
estão apenas arriscando a chance de perder capital, eles estão
também amarrando capital e, portanto, perdendo oportunidades potenciais de

ganhar dinheiro em outros lugares.
“Começo bem, mas não liquido bem”, disse um trader de renda fixa. “Eu
não liquido quando está prestes a reverter. Eu entendo intelectualmente o que
fazer. Eu tenho sinais de negociação que devem tirar o julgamento e as
emoções. Eu deveria sair quando o comércio reverter pela primeira vez, mas
não o faço.”
"O catalisador ia e vinha, e eu ainda estaria lá", disse outro trader. “Eu
preciso me mover quando o catalisador se move. Estou ficando com nomes por
muito tempo. Não sou tão rápido em puxar o gatilho se ele se mover contra
mim.”
De acordo com Terry, a defesa mais natural é manter as posições,

geralmente por medo de perder a jogada. Sua opinião é que ele ganha a maior
parte de seu dinheiro em grupos e, portanto, está inclinado a manter grandes
posições mesmo quando o valor das ações está caindo. Mais sutilmente, ele
começa a se envolver na emoção de atingir seu alvo e perde de vista o fato de
que sua estratégia não é mais consistente com seu alvo e que ele precisa
reduzir. Normalmente, quando ele está reduzindo, já é tarde demais, e ele está
zangado com o que permitiu que acontecesse.
Os traders que mantêm os perdedores precisam se concentrar mais em

suas metas diárias, em vez de tentar economizar dinheiro ou recuperá-lo,
mantendo indefinidamente até que algo volte para onde deveria estar. Tal
pensamento positivo os impede de estar totalmente no jogo.
Estudo de caso
No basquete, Moe é um jogador agressivo. Ele continua pressionando e se
esforçando mais e muitas vezes é recompensado com o melhor chute. Na
negociação, sua perseverança causa problemas. Moe mantém suas
posições por muito tempo, mesmo depois de atingirem seus números-
alvo, esperando ganhar mais. Mas então, em vez de ser ágil e sair quando
a ação inverte, ele fica sentado lá. Ele assiste, paralisado de espanto,
enquanto a ação cai. Ele precisa voltar ao básico e decidir um ponto de
saída para obter seu lucro. Essa decisão significa controlar a emoção da
ganância que muitas vezes se instala e o leva a querer obter mais lucro do
que existe. Ele tem que ter seu lucro
e não se deixar levar pelo impulso do ego de rebater home runs. Tal
agilidade exige experiência e disposição para enfrentar a realidade do
ofício e não usá-la para melhorar sua própria auto-imagem.
Na verdade, há uma variedade de razões pelas quais os traders mantêm os

perdedores. A seguir, reviso apenas alguns deles em um esforço para expandir
suas origens psicológicas.
Ser muito leal

Às vezes, um trader simplesmente ama demais a empresa. Ele é muito apegado
ou muito leal. “Minha força é minha fraqueza”, disse Samuel. “Adoro a
empresa. Sinto-me culpado por vender ações que conheço tão bem.”
Para negociar na zona, os comerciantes não podem permitir que um
sentimento de lealdade os detenha. Eles têm que ler as dimensões de oferta e
demanda da fita e pegar a onda de compra e venda.
“Em última análise, tudo o que fazemos é negociar mudanças de oferta e
demanda, a história, a mudança de história e assim por diante”, disse um trader.
“Nossa capacidade de lucrar vem de estar do lado certo dessas mudanças, não
de amar nada.”
“Eu me apego demais a isso e negocio duas ou três vezes até finalmente
acertar”, disse Nina, uma jovem e brilhante assistente que começou a negociar
sua própria conta nos últimos seis meses. “Às vezes é o suficiente e eu tenho
que tirar a ação da tela literalmente para não me distrair com a ação piscando
nos movimentos. Caso contrário, continua chamando minha atenção e continuo
pensando que tenho que voltar.”
Lembre-se, seus sentimentos sobre a empresa não significam nada
fundamentalmente. Se os compradores estão comprando, mesmo que os lucros
sejam ruins, é provável que esteja em um momento ascendente. No entanto, se
os ganhos forem bons, eles podem estar vendendo e o preço pode estar caindo.
Não importa. A chave para o sucesso é ver o que o mercado está lhe dizendo
sobre a ação e depois ir atrás dela. Dê mais crédito ao que está acontecendo do
que ao seu apego à empresa.
Salvando a cara
Outros comerciantes se apegam aos perdedores por um sentimento de egoísmo.
Eles querem provar que sua decisão original estava certa e, curiosamente,
quanto mais
eles perdem, mais convencidos ficam sobre a validade de suas premissas.
Por exemplo, Kyle estava perdendo bastante em uma ação por causa do
que ele acreditava ser um boato negativo sobre a empresa. Ele estava
convencido de que, com o modelo de negócios atual, a empresa teria sucesso
no longo prazo. Infelizmente, ele estava errado.
"Eu amo estar certo", disse ele. “É por isso que me agarro por muito
tempo a negociações nas quais eu deveria ficar plana.”
Alguns traders se apegam aos perdedores em um esforço para acertar –
fazendo com que pareçam mais competentes. O Brent espera constantemente
pelo preço preciso antes de agir. Ele não queria vender uma ação a 43, mas
esperou por 45, o nível perfeito. O estoque caiu para 30, e ele perdeu seu
comércio. Ele se concentra tanto em reduzir suas perdas ou seu potencial de
perdas que perde uma grande chance de lucratividade.
Como ele observou: “Minha análise e controle estão me matando. Estou
desperdiçando oportunidades.”
Sempre deve haver uma razão para seus movimentos de negociação. Uma
decisão nunca deve ser tomada em um esforço para proteger seu ego.
Estudo de caso
Terry continua perdendo negócios porque não quer admitir que está
errado e não quer desistir de outra “flecha na aljava”. Ele deveria ter
coberto uma grande ação européia quando sabia que estava subindo. Ele
pensou que haveria vendedores nos Estados Unidos, mas quando eles não
apareceram, ele deveria ter coberto.
“Eu sabia que estava em alta por um mau motivo, e pensei que iria
diminuir”, disse ele. “Então não caiu. Em algum momento, eu sabia que
estava caindo, mas ainda achava que era um short decente para amanhã.”
Ao cobri-lo, Terry teria admitido que não ia funcionar. Ao manter a

posição durante a noite, ele não estava realizando nada além de adiar estar
errado. Na verdade, a cobertura teria reduzido suas perdas. Se a ação
subisse, ele quase sempre poderia ter entrado novamente no dia seguinte.
Quando Terry considerou esse padrão de não sair dos perdedores,
ele percebeu que perdas como essas somavam um
montante de lucros cessantes ao longo do ano. Ele precisava trazer mais

consciência para sua negociação e não ser governado tanto por sua
inclinação automática ou habitual de não cobrir seus shorts e mantê-los
para o dia seguinte para salvar a face.
Mantendo as extremidades do stub

Outra forma de holding ocorre quando os traders retêm uma parte de uma ação
depois de vender a maior parte de uma posição maior. Eles se apegam ao
chamado stub final da negociação por nenhum outro motivo a não ser ter pelo
menos um pequeno pedaço do estoque no caso de se transformar em uma
oportunidade maior. Esse hábito prende uma grande quantidade de capital que
pode ser usada de forma mais lucrativa em outros lugares e também pode ser a
fonte de perdas adicionais se a ponta do coto continuar a se mover para baixo.
"As pontas de toco matam você", disse Earl. “Eles reduzem a
lucratividade geral do comércio. É uma questão de ganância latente ou
preguiça.”
Estudo de caso
Lowell sempre mantém um pouco de uma ação (mesmo depois de uma
liquidação de capitulação) em vez de seguir sua estratégia de sair e
comprar as ações após a capitulação. Idealmente, ele pretende “short,
cover e depois ir long”, mas, em vez disso, mantém alguns por causa da
necessidade de “estar certo” e “estar preparado para todas as
eventualidades”.
“Não sei se é convicção ou estar certo ou simplesmente deixar algo
nos lençóis. Estou cobrindo minha bunda, escondendo coisas estúpidas
nos lençóis sem motivo. Eu quero estar certo, mesmo que por um pouco.
Isso acontece em ambos os lados em meus shorts e longos”, disse ele. “É
o mesmo na minha vida pessoal. Não posso jogar as coisas fora. Tenho
um quartinho em casa para o lixo que coleciono. Eu preciso aprender a
sair completamente das posições quando eu decidir sair.
Esperançosamente, manter o objetivo em mente me dará o impulso para
mudar esse hábito para que eu possa sair completamente das minhas
posições quando elas estiverem caindo e depois voltar quando elas se
virarem. Isso vai me poupar um pouco de despesas e me aproximar dos
meus objetivos.”
Média para baixo

Alguns traders não apenas mantêm uma negociação perdedora, mas compram
mais de uma ação à medida que ela está caindo, racionalizando que, ao pagar
menos pela ação, eles estão
baixando o preço médio da ação. Claro, isso é bom se a ação subir, mas se isso
não acontecer e eles permanecerem na posição perdedora, eles perderão mais
dinheiro e não terão o benefício da média para baixo. Um trader deve decidir
sobre um ponto de parada para fins de gerenciamento de risco e, quando esse
ponto for alcançado, ele deve sair das posições perdedoras - sem racionalizar
seus erros fazendo uma média para baixo.
A média para baixo é um movimento psicologicamente arriscado, na
melhor das hipóteses. Mesmo quando um trader faz isso pelas razões certas, ele
deve tomar cuidado com a inclinação de experimentar o declínio no preço
como uma “perda”, mesmo que tenha sido escolhido conscientemente. Fazer
isso pode obrigá-lo a vender cedo demais quando a ação inverte a direção e
volta ao seu preço original. Aliviado por ter eliminado a “perda”, ele pode não
aguentar enquanto as ações sobem de preço. Portanto, ele pode não obter todos
os benefícios do movimento ascendente.
Se um trader “fez sua lição de casa” e é justificado pelo conhecimento de

que os fundamentos são sólidos, que há uma boa história que não mudou, que a
queda do preço não indica uma mudança significativa no valor da ação, ou que
há uma boa razão para o estoque cair temporariamente, então a média para
baixo pode fazer sentido.
“Me emociono. Mesmo que eu compre intencionalmente mais, pois certas
ações caem de preço porque sei que os fundamentos são bons, ainda sinto o
rebaixamento como uma perda e tento sair de uma ação à medida que ela sobe
”, disse Randy. “Eu racionalizo à medida que desce, mas ainda sinto pressão
para sair dela à medida que sobe. É um erro. A média para baixo para se salvar
é diferente da média para baixo porque você está investindo nisso. Assuma a
perda quando não for uma boa situação, mas quando você estiver construindo
uma posição. Quando ele subir, lembre-se de que ele está indo para onde você
quer que ele vá. Monte a lucratividade. Se um trader está baixando a média pela
razão certa, a chave para torná-la uma negociação bem-sucedida ainda está em
sua capacidade psicológica de enfrentar um grande rebaixamento e depois
deixar o lucro correr ao máximo. ”
Independentemente do motivo, para superar a tendência de manter os

perdedores, um trader deve voltar a seguir uma estratégia direcionada a
objetivos. O valor de uma meta é que ela lhe dá uma razão para sair do
comércio. Se você não está motivado pelo número, você permanece em uma
negociação esperando pelo “grande”. Mas se for em outra direção,
eventualmente você perderá seu dinheiro e poderá gastar a próxima negociação
tentando recuperar.
Uma maneira de permanecer no alvo e superar a tendência de manter os

perdedores é por meio da organização. Earl, um experiente gerente de portfólio
fez exatamente isso desenvolvendo uma planilha de suas posições e variáveis-
chave relacionadas às suas posições para que pudesse determinar
antecipadamente quando aumentar suas posições e quando vendê-las. Sua
planilha incluía variáveis como:
• Custo versus preço atual.

• Retorno desejado em dólares.
• Risco em dólares.
• Quantos dias para estar no comércio.
• Percentual do capital a ser usado para negócios específicos.
• Para cima e para baixo.
• Lucro e perda atual na posição.
"Consulte a folha durante o dia", disse Earl. “Se subir dois e não estiver
na folha, devemos ter na folha. Todas as decisões devem ser compreendidas e
mantidas na folha.”
O ponto chave é que os preços não mentem. Não adivinhe. Observe o
movimento da ação e negocie de acordo com uma estratégia, não com emoção.
Deixar de ter lucros

A incapacidade de suportar uma grande parte do movimento de uma ação é
outro problema comum que ocorre quando os traders vendem muito cedo -
antes que uma negociação termine e o valor máximo de lucro seja alcançado.
Os traders que cometem esse erro geralmente ficam tão ansiosos para obter
lucro que saem da posição muito cedo.
O trader ansioso ou inexperiente pode estar muito impaciente para agir e
pode não esperar que a ação lhe diga para onde está indo. Ele pode ser levado a
responder a movimentos aleatórios do dia-a-dia em vez de catalisadores reais
ou bits incrementais de informação. Ele precisa perceber seu medo ou
reatividade e basear sua negociação no que sabe sobre a ação e seu padrão de
negociação, e não em suas emoções.
Estudos de caso
Como Peter não era capaz de tolerar as grandes oscilações nas ações, ele
estava ficando ansioso e sendo forçado a sair dos negócios muito cedo.
Ele estava, portanto, perdendo uma grande parte do swing.
“Fico com medo do mercado de ações”, disse Peter. “Não quero
perder dinheiro. Isso é o que me tira do comércio. Minha mente racional
sabe que é estúpido. É uma boa troca, mas não gosto de me sentir
desconfortável. Esse é um problema que eu tenho que superar. Eu tenho
ótimas ideias. Eu tenho que superar a corcunda de me preocupar com o
mercado. Isso me tira de tudo. Eu tenho esse estoque. Eu o vendi ontem
porque pensei que o mercado estava entrando em colapso. Eu fiz quatro
pontos nele. Faltam mais dez.”
Atualmente, Peter está negociando em termos de sua interpretação

do mercado através das lentes de sua ansiedade. Ele decide entrar em uma
negociação por causa de algum fator X. Então, quando fica com medo,
Peter vê esse fator X de forma totalmente diferente. Ele deixa suas
emoções colorirem sua interpretação. Ele precisa ver sua reação como um
evento separado. Ele deve ver o estoque independentemente da maneira
como está se sentindo.
“Se eu estou em cima de alguma coisa, quero tirar o lucro”, disse
ele, “porque se eu não vender, e depois desmoronar, isso é frustrante.
Quero evitar que isso aconteça a todo custo.”
Peter precisa aprender a separar o movimento das ações de sua
ansiedade e sua interpretação (que o mercado está entrando em colapso)
de sua decisão de fazer o negócio. Ele precisa aprender a tomar decisões
em termos de um princípio maior - o alvo ou objetivo com o qual ele se
comprometeu.
Para fazer isso, Peter precisa reformular a experiência. Vamos supor

que há um evento. O estoque está se movendo. Pedro começa a reagir.
Seu coração começa a bater mais rápido. Ele começa a desenvolver uma
interpretação. O mercado está em colapso. Peter deve parar por aí. Essa
interpretação - que o mercado está entrando em colapso - é uma
interpretação de seus sentimentos, não do evento em si.
Como Pedro, você pode ficar ansioso. Você também pode começar
a ter pensamentos catastróficos e tomar uma decisão no momento da
reatividade para sair. Você deve reconhecer cada uma dessas variáveis
como separadas e ajustá-las como se fossem controladas por
mostradores separados. Desacelere seu pulso. Pense com calma. Esta

lição foi difícil para Peter.
Peter teve que descobrir o que ele havia “investido” em ter medo. O
que ele ganhou por estar com medo? Simpatia. Atenção. Uma
racionalização para não ser responsável. Pedro teve que entender que não
havia validade em suas interpretações. Com o tempo, ele aprendeu que
poderia compensar sua reatividade conhecendo mais sobre as ações. Ele
transformou sua reação em um sinal contra-intuitivo para que pudesse
reconhecer quando crescer em vez de sair cedo demais.
Outro comerciante, Ivan, teve um problema semelhante. A seleção

de ações de Ivan foi excelente. Sua porcentagem de negociações
vencedoras foi de 54,8%. Mas, ele também precisava aprender a aguentar
mais tempo e chegar a posições maiores quando tivesse convicção.
Uma das razões pelas quais ele não era tão lucrativo quanto poderia
ser era que ele estava saindo de posições muito rapidamente e tirando
meio dólar de lucro de negócios onde não tinha convicção. Embora seu
tamanho de negociação estivesse aumentando, ele não conseguia deixar
os lucros correrem e tinha um spread muito pequeno entre sua negociação
média vencedora e sua negociação média perdedora. Sua média de
ganhos por ação é de 0,23 e a perda média por negociação perdedora é de
0,20.
Um aspecto disso é que 40 por cento de seus negócios eram com o
DOT (retorno de ordens designado, um sistema de execução de ordens
computadorizado), que representava apenas 23 por cento de seus lucros e
perdas (P&L). Ele guardou seus negócios de “ideias” para os corretores,
que representavam 53% de sua lucratividade, mas um volume muito
menor de seus negócios.
“Sempre sou rápido demais para obter meus lucros quando tenho
tamanho”, disse ele. “Quando eu tiver 25.000, posso aguentar. Quando
está para cima 2, pode subir mais 2 amanhã. Mas com o tamanho, quando
aumenta um quarto, são 50 mil. Começo a pensar no lucro. Quando estou
em uma grande posição, fico assustado e tento recuperar o que perdi em
outras posições, obtendo um lucro rápido. Isso é uma coisa de
maturidade. Preciso aprender a adiar a gratificação.”
Se você é como Peter ou Ivan e está lucrando muito rápido, você também
pode aprender a permanecer nas negociações por mais tempo. No momento
você está se des-
confortável, você tem que separar o que está sentindo do que o mercado está
fazendo. Lembre-se de suas idéias originais. Fale consigo mesmo através da
ansiedade. Veja o que realmente está acontecendo. Distinga como você está se
sentindo do que o mercado está fazendo.
Tome suas decisões com base em seu plano original, não em sua
ansiedade. No calor do momento, as coisas parecem acontecer
instantaneamente, mas, na verdade, quando você faz essas distinções, pode
começar a reagir de forma mais inteligente.
Se você tende a sair cedo demais, tente obter informações mais

fundamentais para ganhar convicção de manter mais tempo e ser capaz de ficar
parado e esperar até que a ação se concretize enquanto negocia em torno de sua
posição principal. Uma sugestão adicional é concentrar esse esforço em ações
selecionadas ou em um número limitado de setores, para que você possa
construir experiência e um depósito de conhecimento sobre as ações que está
negociando.
Licitação para Ações

Às vezes, os traders perdem em bons negócios porque colocam ordens
limitadas para comprar ações a preços específicos, em vez de ordens de
mercado para comprá-las a qualquer preço disponível. Embora não haja nada
de errado em tentar fazer um bom negócio, você deve pesar o custo do estoque
versus a quantidade de lucro que você acha que pode ser obtida e considerar a
urgência em que o estoque é necessário. Se houver notícias, geralmente há uma
necessidade maior de pagar para obter a ação, enquanto que, se não houver
notícias, você poderá esperar.
A oferta de ações torna-se um erro quando você perde oportunidades de

um grande lucro. Esta situação ocorre especialmente em ações em movimento
rápido. Nesses casos, pode ser mais sensato aceitar a oferta e pagar por uma
ação, especialmente se já começou a subir.
Estudo de caso
Edgar descreveu um incidente em que ele não se moveu rápido o
suficiente. “O mercado foi 119 1⁄2, 1193⁄4. Ficava quicando”, explicou
Edgar. “Eu ofereço 1191⁄4por 15.000 ações de uma empresa industrial de
grande capitalização. Negociou 1193⁄8e depois negociei até 125. Se eu
tivesse pago, teria recebido. Em vez disso, eu perdi. Eu estava tentando
economizar um quarto de ponto. Os grandes jogadores dirão que se você
quiser
estar nele, então entrar nele. Se você não quer estar nele, então não esteja
nele. Isso é uma disciplina. Muitas das minhas perdas foram porque eu
não me movi rápido o suficiente.”
A aleatoriedade pode ser minimizada com uma borda de
informação. Ao fazer um lance, os traders precisam estar procurando por
informações incrementais: eventos, tempo, benchmarks, anúncios. As
ações têm seus maiores movimentos nos pontos de pressão, que são
influenciados por eventos catalíticos que são desvios da norma – algum
evento que leva a uma diferença entre o consenso e a realidade. Esse
ajuste causa uma mudança na informação que é fatorada na ação e altera
o preço da ação. Um trader mestre conhece os fatos e a relevância dos
fatos e não perde um grande lucro porque está brigando para economizar
alguns centavos.
Confiando na intuição
Embora os melhores traders dependam de uma combinação de intuição e
informação, é um erro se apegar demais às suas próprias noções. Quando você
tiver a noção de reagir ao que está acontecendo, certifique-se de obter todas as
informações que puder e não se apegue às suas ideias.
“Você não está no negócio de pontificar”, disse Reggie, um experiente
gerente de portfólio. “Você tem que descobrir se está afirmando fatos ou
noções concretas. As noções são diferentes de detalhar por que as coisas são
realmente baratas e identificar catalisadores. Alguém verificou seu
pensamento? E se o seu pensamento estiver errado? É melhor você lidar com os
fatos. Você está no negócio de tirar fotos de baixo risco com alto potencial de
retorno e não pode acreditar em suas próprias teorias.”
“Quando você cria um portfólio, veja qual é o seu calcanhar de Aquiles”,
continuou ele. “Você pode querer conhecer sua tendência e então pedir a outro
trader para verificar você. Faça uma retrospectiva de 10 anos estatisticamente
para ver como seus negócios se saíram. Esqueça o que você pensa. Veja o que
aconteceu. Como você mudaria seu portfólio?”
“Os comerciantes precisam ter cuidado ao fazer suposições. Você não
pode comprar correlações aleatórias ou peculiaridades estatísticas. Você precisa
verificar seus fatos para que, quando fizer uma suposição, ela se baseie em
mais do que na intuição.”
Alguns traders acham que é legal estar certo. Eles gostam de se

considerar os mais inteligentes. Os comerciantes mestres sabem que nem
sempre estarão certos. Eles reconhecem suas próprias falhas e constroem em
torno delas.
“Eu costumava fazer negócios assim”, disse Reggie. “Seu ego está preso
em fazer essas ligações. Quando você está certo, é uma corrida. Quando você
está errado, você se rebaixa. É insuportável. A realidade é que você não é tão
bom quando está certo e nem tão ruim quando está errado. Você é apenas um
ser humano tentando fazer o melhor que pode fazer. A chave é saber o que você
pode fazer e fazer o que funciona. Acontece. Meu ego não está mais preso a
essas coisas.”
Negociações excessivas
Quando os traders estão carregando mais ações do que podem gerenciar
razoavelmente, um novo problema é criado – overtrading. Quando um trader
não consegue manter o foco porque tem muitos ferros no fogo, uma variedade
de outros erros também pode começar a ocorrer. Ele não apenas perderá
dinheiro ao lidar mal com os negócios que tem, mas também perderá dinheiro
em oportunidades perdidas.
Por exemplo, Edgar está perdendo muitas pequenas quantias que se

somam. Ele segura as coisas durante a noite sem um bom motivo, e então,
quando elas se abrem pela manhã, ele começa mal. Ele não tem catalisadores e
está negociando ações muito voláteis quando deveria estar negociando seus
grupos de varejo, que ele entende melhor.
Edgar não pode entrar na zona porque perdeu de vista seu alvo. Ele está
envolvido com muitas empresas que ele não tem estudado. Como ele esticou
seus recursos ao limite, ele não consegue obter todas as informações de que
precisa para tomar decisões comerciais inteligentes. Ele está se concentrando
em quanto dinheiro perdeu ou em que lucro poderia ter obtido, em vez de como
voltar aos trilhos.
Não há um número definido de negociações que um trader mestre tenha.
Cada trader é diferente, e alguns traders podem lidar com mais negócios do que
outros. O número de negociações que você realiza depende de seu capital, sua
experiência e sua capacidade de foco. Os gerentes de portfólio, é claro,
realizam mais negócios do que o trader normal. Um day trader provavelmente
realiza menos negócios do que um profissional.
Às vezes, é útil ter outro trader ou gerente revisando suas negociações

com você para determinar se você está lidando com muitas. A questão crítica é
saber quando é suficiente e se livrar de negociações que não são lucrativas para
maximizar seus ganhos em outras áreas.
Estudos de caso
O overtrading de James está fazendo com que ele perca o foco e
contribuiu para sua incapacidade de puxar o gatilho no momento certo.
Ele continua saindo de bons negócios apenas para reduzir o número de
suas posições. No entanto, ele está em conflito sobre sair de posições
perdedoras. Ele acha que não pode suportar a dor.
“Eu tinha 14 posições, mas estava tirando dinheiro da mesa”, disse
ele. “Não havia nada de errado com as ações. Fecharam muito mais alto.
Eu os vendi porque queria aliviar. Eu tenho que vender algo porque não
me sinto confortável segurando. Eu me vendo se estiver certo ou errado.
Eu tenho muitas posições.”
Para James, a solução é dar mordidas menores e deixá-las se
desenvolverem completamente. Quando ele reduz suas posições, ele pode
prestar mais atenção a elas e obter o máximo de lucro disponível na
negociação.
Justin é outro trader cujas estatísticas também sugerem que ele

poderia aumentar sua lucratividade reduzindo o número de títulos que
detinha a qualquer momento, aumentando o valor das posições que
detinha durante a noite e expandindo seus períodos de detenção. Esses
passos corrigiriam sua tendência a negociar em excesso e ter um
desempenho ruim em mercados voláteis.
Uma solução que ajudou Justin foi focar em um único setor – bens
de consumo. Ao fazer isso, ele começou a ter mais ideias, aprendeu a
confiar em catalisadores e reconheceu o valor de manter o foco em seus
próprios negócios e não se distrair com o que mais estava acontecendo na
sala.
Revisão de erros
Obviamente, cada situação de negociação é única, e é impossível apresentar um
conjunto definido de “regras” que cubram cada decisão que deve ser
feito. Cada negociação tem um conjunto diferente de análises fundamentais e

técnicas, diferentes catalisadores e diferentes fatores de tempo. E, na realidade,
a maioria dos traders comete uma combinação de erros, não apenas um.
Por essa razão, quero delinear mais um cenário de caso antes de encerrar
este capítulo. Nesta situação, examino de perto a variedade de erros cometidos
por uma equipe de negociação e como eles mudaram sua estratégia para
melhorar seu jogo de negociação.
Estudo de caso
Ao longo de quatro meses, Mario e Lucas trabalharam para desenvolver
um estilo de investimento lucrativo e uma parceria baseada na
combinação de negociações de avaliação de longo prazo com negociações
de curto prazo, impulsionadas por catalisadores e de alta velocidade. Ao
fazê-lo, identificaram vários problemas que procuraram superar.
Primeiro, eles descobriram que estavam sendo governados pela
inclinação de curto prazo de tentar matá-lo em vez de seguir um modelo
mais gerenciável e controlado por risco.
“Quando analisamos nossas negociações em julho e agosto de 1999,
descobrimos que 80% de nossos erros eram atribuídos a ser muito grande,
muito rápido e não escalar”, disse Lucas.
A equipe assumiu posições catalisadoras de valor ou de médio
prazo e imediatamente as aumentou para um tamanho significativo no
portfólio. Essa estratégia muitas vezes levou a um grande declínio no
preço das ações, sem espaço para escala ou redução média. Como não
havia catalisadores de curto prazo, ficar grande tão rápido foi desastroso
para o P&L, levando-os a se agachar ou começar a vender.
Um segundo grande problema foi a falha em escalar conforme uma
ação estava atingindo sua meta, o que levou a algumas situações em que
eles não conseguiram obter seus lucros e depois viram a ação cair
novamente. Aqui, certos negócios, que foram realizados em antecipação a
um catalisador que eles previram que desencadeariam a compra de uma
ação, de fato materializada, mas em vez de obter seu lucro, eles se
mantiveram, transformando essas oportunidades de comércio em posições
centrais. Para agravar o erro, em vez de comprar mais à medida que a
ação caía, eles seguravam ou até compravam mais à medida que subia,
tentando capturar parte do movimento do momento na ação.
Eles comprariam ou venderiam a descoberto uma ação com um

catalisador específico em mente (na maioria das vezes de curto prazo), a
média à medida que a posição fosse contra eles e, então, quando o
catalisador original não se materializasse, continuariam a manter a
posição. Eles justificaram essa ação chamando a posição de “valor” ou
“médio prazo”. O resultado era geralmente um comércio quebrado que
eles estavam no fundo (ou no topo) saindo. Além disso, eles escolheriam
tops e bottoms sem nenhum catalisador à vista.
Outro problema que identificaram foi sua inclinação para mudar

suas teses no meio de uma negociação.
“Colocamos algo na folha por um motivo, mas então o evento
ocorreu, e não foi o catalisador que pensávamos que seria. Então, de
repente, pensaríamos em outra razão pela qual possuir ou vender essa
ação funcionaria. Mudamos nossa tese.”
Por exemplo, XYZ foi uma troca ruim para esse time. Eles subiram
$ 750.000, mas terminaram com $ 70.000. Eles não verificavam
rigorosamente seu processo de pensamento, não pegando liquidez quando
podiam, não comprando quando ela caiu, não saindo quando a tese não
funcionou e, finalmente, capitulando quando a ação estava abaixo de onde
eles compraram. isso originalmente. Eles mantiveram e ainda possuíam
250.000 ações com a visão de que os jornais estavam melhorando. Foi um
estudo de caso de fracasso. Eles não seguiram seu plano de jogo.
Como mariposas em chamas, eles colocavam vendas a descoberto

quando as ações tinham uma grande corrida ou começavam a comprar
quando as ações caíam. Nove em cada dez vezes, no entanto, eles não
tinham uma razão para a corrida parar ou o colapso terminar; e os shorts
em questão eram geralmente boas empresas, os longos ruins. Este era um
jogo particularmente perigoso por sua mistura de estilo de investimento.
Finalmente, Randy e Lucas sairiam cedo demais, deixando de ter lucro.
“Desenvolveríamos uma ideia para comprar ou vender um
determinado grupo ou ação com base em algum catalisador de curto a
médio prazo. Fizemos uma boa média na posição e resistimos às perdas
associadas a essa forma específica de negociação. Então, assim que o
as ações começaram a se mover em nossa direção, rapidamente tiramos os

lucros e vimos a tese continuar a se desenrolar como imaginávamos. O
resultado foi que muitas vezes estávamos empatando nesses negócios ou,
na melhor das hipóteses, obtendo pequenos ganhos por uma quantidade
desproporcional de risco.”
Ciente desses erros, essa equipe trabalhou para corrigir os temas

anteriores e transformar seu estilo de investimento em algo maior e
melhor. Infelizmente, no calor da batalha é fácil esquecer o plano e agir
impulsivamente.
“Saímos do alvo porque estávamos olhando para essas apostas
grandiosas de US$ 1 milhão”, disse Mario. “A próxima coisa que você
sabe é que perdemos US $ 1 milhão durante o dia e, em seguida, somos
espetados. Não esperávamos que a aposta fosse logo antes de começar. Se
formos para a meta diária, isso muda nossa disciplina e nosso tempo.
Também estávamos ficando intelectualmente arrogantes demais.
Estávamos relutantes em conversar com analistas de vendas de grandes
empresas. Achamos que não precisávamos falar com eles. Pensávamos
que éramos bons demais para eles. Não queríamos investir nas ideias
deles porque, se funcionassem, era ideia deles.”
Indo além, Lucas acrescentou: “Existe uma base racional para o

preço e os múltiplos, e devemos continuar avaliando para que possamos
tomar decisões inteligentes e maximizar nossa lucratividade. Uma
estratégia é fundamental porque ajuda a evitar que sejamos vítimas do
impacto emocional do medo na base e da ganância no topo.”
A estratégia ideal é obter seu lucro à medida que você se aproxima
de seu alvo, de modo que, quando atingir seu alvo, esteja fora do
comércio. Você não precisa se segurar e experimentar as flutuações
associadas à volatilidade de curto prazo. Dessa forma, você pode obter
lucros de curto prazo e maximizar sua taxa geral de retorno sobre seu
capital.
Lucas descreveu o progresso que eles fizeram depois de revisar seus

erros e tentar corrigir sua estratégia:
“Estamos tentando medir a convicção versus o catalisador versus o
tamanho da posição. Estamos tentando fazer isso com uma planilha de
posição. Estamos evitando nomes ilíquidos. Nós até vamos tão longe
quanto
para jogar negociações de índices ou investimentos para fins de liquidez

se as ideias que temos são temáticas e não específicas de ações.”
“Agora tentamos ter uma razão para tudo na folha. Se estamos em
algo por um motivo específico, saímos completamente quando esse
motivo desaparece ou muda. Examinamos as posições duas ou três vezes
por dia e nos lembramos por que estamos lá e quais são nossos preços-
alvo.”
“Nós também nos concentramos nos 'campos gordos'. Descobrimos
que a tentação de encurtar os vôos altos pode ser mitigada apenas ficando
longe e esperando por catalisadores negativos. Também mudamos para
ações beta mais baixas, onde podemos obter uma vantagem.”
“Tentamos continuar tocando a tese enquanto ela estiver intacta.
Precisamos pressionar nossas apostas, e esta é a melhor maneira de fazê-
lo. Podemos continuar a negociar em torno da tese, mas se a aposta
direcional for, por exemplo, comprar o OSX [Oil Service Stock Index],
tentaremos negociar no grupo ao longo do tempo até que a tese
desapareça.”
As experiências e observações dessa equipe demonstram a importância da

meta diária para o trader astuto que a usa como lente para determinar o que
deve fazer. O objetivo ajuda você a se concentrar nas questões importantes para
que você não seja pego em sua própria arrogância intelectual. Ele força você a
ficar cara a cara com a resistência natural à mudança para maximizar o
desempenho. Além disso, quanto mais você se esforça para alcançar seus
objetivos, mais capaz se torna de trazer mais de si mesmo para o jogo.
O trader mestre está continuamente focando em um alvo maior, o que o

leva a se adaptar continuamente a novos procedimentos e métodos projetados
para atingir o alvo. Para seguir em frente diante de um grande sucesso ou perda,
ele precisa continuar definindo suas metas e sua estratégia. Ao fazer isso, ele
continua puxando mais de si mesmo.
Em todas as situações, os processos psicológicos que um trader deve
considerar são os mesmos. Para evitar cometer erros dispendiosos, um trader
deve sempre considerar os fatos – as informações que ele coletou, as notícias
que estão ocorrendo. Em todas as situações, ele deve tomar nota de suas
próprias emoções e controlar como seus sentimentos influenciam suas ações.
E em todas as situações o trader precisa negociar por uma meta diária e seguir
uma estratégia predeterminada.
Embora nem sempre seja possível definir exatamente o máximo ou o
mínimo, este último conselho é crucial para evitar muitos dos erros discutidos
neste capítulo. Ao optar por esperar no mercado por indicadores sobre quando
comprar e vender e cumprir os stop loss que você definiu antes de entrar na
negociação, você pode minimizar suas perdas e maximizar seus ganhos. Erros
são inevitáveis, mas aprender com seus erros em um esforço para evitar repeti-
los é uma parte crucial da negociação na zona.
Capítulo 10
Superando Obstáculos
Psicológicos
Conheça o arriscado Robert e o cauteloso Ken. Eles são os principais exemplos

de duas personalidades distintas. Deixe-me falar um pouco sobre eles e ver se
você se identifica com algum deles.
O arriscado Robert obviamente adora risco, novidade e variedade. Ele
busca experiências intensas como alpinismo e esqui alpino. Quanto mais
ambígua a situação – uma nova rota subindo uma montanha perigosa, uma
nova pista de esqui de diamante em que ele nunca esteve – mais feliz ele fica.
Como Robert acha que pode controlar seu destino, ele é “dirigido
internamente”. Ele é estimulado não por outros, mas por sua própria
personalidade. Ele acredita que pode lidar com qualquer coisa que a vida possa
jogar contra ele, e ele adora o desafio de tudo isso. Robert é, em suma, o que os
psicólogos chamam de personalidade Tipo T – um caçador de emoções.
Por outro lado, temos o Ken Cauteloso. Ele é exatamente o oposto. No

inverno, você pode encontrar Ken nas trilhas de esqui cross-country, mas
provavelmente ele vai ficar na esteira na academia, e ele estará lá fielmente na
mesma hora do dia, no mesmo dia da semana, toda semana. Ken gosta de
previsibilidade e estabilidade. Ele não gosta de riscos, mas prefere a certeza de
desenvolvimentos programados regularmente em um ambiente familiar. Ele
gosta de ter tudo sob controle. Ken é uma personalidade de Pequeno T — uma
pessoa avessa ao risco.
157
Então, você é mais como Risky Robert ou Cautious Ken? Não há resposta
certa. Na verdade, você provavelmente tem elementos desses dois tipos de
personalidade e pode aprender muito sobre sua negociação identificando esses
e outros padrões comportamentais comuns e entendendo como esses padrões
influenciam sua propensão a ou contra o risco.
Os melhores traders geralmente desenvolveram traços de ambos os tipos
de personalidade. Como bons aventureiros, eles gostam da maestria que advém
da conquista de situações difíceis, mas entendem a importância de estar
preparado com antecedência. Eles querem encontrar o lugar entre alto e baixo
risco, onde há desafio suficiente para estimular, mas não tanto que seja
esmagador. Eles também aprenderam a monitorar outras respostas emocionais e
hábitos para que possam ser o mais desembaraçados possível e possam usar
todo o seu intelecto, coragem, disciplina e desejo para negociar na zona.
Ninguém nasce com a personalidade perfeita para negociar, e cada

personalidade traz consigo boas e más características. Na verdade, a mesma
coisa que é a força de um trader às vezes pode ser uma fraqueza.
Por exemplo, Ric é um analista que se tornou trader que é muito
controlado e excessivamente cauteloso. Ele não confia nos mercados e,
portanto, hesita em começar a negociar com uma posição decente.
É “difícil conhecer todos os detalhes ou negociar alguns detalhes”, disse
ele.
Claro, ser cauteloso é razoável. Não é necessariamente uma coisa ruim.

Quando um trader é cauteloso, ele, como Ric, presta atenção aos detalhes. Mas,
embora a atenção aos detalhes seja essencial para uma análise de primeira
classe, a análise excessiva pode inibir a capacidade de puxar o gatilho. E se um
trader não conseguir puxar o gatilho, ele não poderá negociar na zona.
A passividade é outro tipo de problema de personalidade. Mason, por
exemplo, estava tentando mascarar sua liderança. Ele estava relutante em exigir
desempenho dos analistas que trabalhavam para ele. Mason estava muito
preocupado em ser um cara legal e não estava olhando para o que precisava ser
feito para produzir resultados consistentes com seus objetivos. Na verdade, ele
estava passivamente acompanhando o trabalho idiossincrático de outros
analistas e não estava sendo tão diretivo quanto poderia ser.
Os comerciantes precisam identificar os obstáculos psicológicos que
podem resultar de seus traços de personalidade de longa data, a fim de
estruturar sua estratégia de negociação independentemente deles ou, pelo
menos, de forma a
Superando Obstáculos Psicológicos
minimizar os componentes menos desejáveis e menos flexíveis. Embora muitas

vezes seja psicologicamente desconfortável controlar esses tipos de impulsos, a
menos que um trader o faça, os obstáculos não desaparecerão e o padrão de
negociação persistirá.
Neste capítulo, descrevo alguns dos principais obstáculos psicológicos
que aparecem entre os negociadores para esclarecer alguns dos padrões de
comportamento que podem influenciar sua negociação e que podem estar
impedindo você de negociar na zona.
Deixando de lado o remorso do vendedor

O Remorso do Vendedor não é uma resposta psicológica incomum. É
experimentado pela maioria dos traders, uma vez ou outra, como resultado de
tentar repensar uma decisão passada. Os comerciantes que são vítimas desse
problema gastam uma quantidade considerável de tempo e energia obcecados
com uma posição que venderam. Eles temem que a posição ainda possa subir e
que, portanto, poderiam vendê-la a um preço melhor se a tivessem mantido.
Com efeito, o remorso corrói a confiança do trader. Ele começa a se concentrar
no que fez, pensando em seus erros e quanto dinheiro poderia ter feito. Isso
inicia um padrão de autociclagem de pensamento negativo que o preocupa e o
impede de negociar na zona.
Um trader pode experimentar o Remorso do Vendedor quando ele

realmente cometeu um erro ao tentar escolher um topo, vender ou vender uma
ação enquanto ela está subindo pensando que está prestes a virar, apenas para
vê-la continuar a subir. Aqui também, embora seja útil revisar as negociações, a
autocrítica obsessiva, em vez de avaliar e ajustar a estratégia, raramente se
mostra produtiva.
Quando um trader experimenta o Remorso do Vendedor e observa uma

ação continuar a subir, ele pode impulsivamente decidir persegui-la à medida
que ela sobe e comprar mais a um preço mais alto. Embora haja momentos em
que é aconselhável comprar uma ação a um preço mais alto, se você entrar em
uma negociação em um esforço para eliminar o arrependimento de ter vendido
antes, está negociando pelo motivo errado. Além disso, para evitar os
sentimentos desconfortáveis de Remorso do Vendedor, alguns traders agravam
seus problemas mantendo negociações perdidas.
Estudo de caso
Quando comecei a trabalhar com Kurt, um trader de grande sucesso, ele
experimentava regularmente o Remorso do Vendedor e frequentemente
perdia a confiança ao enfrentar um trade perdedor, o que o fazia perder
ainda mais. Especificamente para evitar a angústia de vender alguma
coisa e depois fazer com que ela voltasse a subir, ele ficou com
negociações ruins esperando contra a esperança de que suas posições
melhorassem e racionalizando para si mesmo que estava se preparando
para a lucratividade. Na realidade, ele estava simplesmente negociando
para evitar as emoções negativas do Remorso do Vendedor.
“Ao desconstruir os dias, eu me agarro quando não está
funcionando”, disse ele. “Eu ganho muito dinheiro, mas também perco
muito. Eu tenho US$ 20 milhões em bons negócios e US$ 10 milhões em
negócios ruins. Eu faço muitos negócios marginais e tento transformar o
que chamo de negócios 'bons' em negócios 'muito bons' quando muitas
vezes não podem ser feitos. ”
Felizmente, Kurt teve algumas experiências positivas no golfe, onde

jogou duro e não se incomodou com tacadas ruins. Em vez disso, ele
aprendeu a manter o foco na próxima jogada. Nas negociações, ele disse:
“As negociações ruins continuam, e você precisa gerenciá-las primeiro
para evitar perdas”. Assim, Kurt começou a pensar conscientemente sobre
sua abordagem mental ao golfe para ajudá-lo a se concentrar mais em
suas oportunidades de negociação do que em seus fracassos.
Ao acompanhar seus negócios, ele logo percebeu que poderia sair

dos negócios perdidos e depois voltar se eles voltassem a subir. A
exceção foi para situações em que ele conhecia os fundamentos e pudesse
descontar o impacto temporário de alguns eventos macro ou noticiosos
que influenciassem a ação do mercado na ação.
Depois de alguns meses, Kurt pôde afirmar com confiança:
“Aprendi a não pressionar tanto meus negócios. Estou esperando bons
negócios virem até mim. Eu tive que aprender que eu poderia vender
ações e saber que eu poderia voltar para eles. De manhã, tenho que voltar
a bons negócios, adicionar mais recentes e me colocar no estado mental
certo.”
Hoje Kurt permanece consciencioso e administra o Remorso do
Vendedor não gastando tanto tempo remoendo os erros do passado.
Quando as coisas vão mal, ele aprendeu a se colocar no
mentalidade de sucessos passados. Dessa forma, ele acha mais fácil parar
as perdas e se concentrar em eventos futuros.
A chave para superar o Remorso do Vendedor é reconhecer que uma

mentalidade “deveria, deveria, poderia” é perturbadora e enervante.
Novamente, conforme enfatizado ao longo deste livro, para negociar na zona,
você precisa se concentrar em uma meta definida e, em seguida, desenvolver
uma estratégia consistente com ela em termos de pontos específicos de entrada
e saída. Você também deve estar atento para obter seus lucros e ser paciente o
suficiente para enfrentar o movimento de uma ação. Se você conhece o
intervalo em que negocia e fez o trabalho fundamental, saberá quando vender
ou quando vender uma ação ou, se estiver errado, terá um ponto de saída
controlado.
Negociar na zona significa não ser pego na especulação do que poderia

ter sido. Observe seu pensamento e comece a focar novamente em seu objetivo
diário e no que você precisa fazer para maximizar seus resultados. Quando
você está na zona, você não permite que seu erro o arraste para baixo. Você
permanece em um estado de espírito positivo e proativo, mesmo quando não
está indo bem.
Como mencionei no Capítulo 9, todo trader comete erros, mas para

negociar na zona, você deve reconhecer seus erros e aprender com eles sem
deixá-los destruir seu estilo de negociação. Você deve usar esses erros para
aumentar seu nível de controle, sem tentar recuperar sua perda de uma só vez.
Também é fundamental gastar tempo meditando em negociações bem-
sucedidas anteriores antes de começar o dia, para que você possa entrar no
estado de espírito certo para maximizar suas habilidades. Você precisa negociar
de forma semelhante aos seus dias de sucesso, reduzindo assim suas distrações
e emoções. Ao recriar uma mentalidade mental positiva, você pode maximizar
suas habilidades e negociar em uma estrutura de sucesso, não por sentimento de
culpa ou arrependimento.
Perfeccionismo e paralisia
A sobrecarga de informações às vezes leva à paralisia de decisões em traders
que ficam presos em seus próprios pensamentos labirínticos. A capacidade de
avaliar um balanço, que pode ser um ponto forte, às vezes pode se tornar um
passivo se levar a uma análise excessiva. A busca por 100 por cento
informações e 100 por cento de certeza sobre qualquer situação frustrarão

qualquer trader. Você nunca terá 100 por cento das informações disponíveis, e
procurá-las fará com que você compre depois que todas as boas notícias forem
divulgadas ou venda tarde demais. Os traders precisam lembrar que sempre
haverá pelo menos uma razão para não negociar. Um trader mestre sabe
equilibrar a balança e tomar sua decisão com base no peso das questões.
A natureza egocêntrica do perfeccionismo se manifesta como uma
inclinação para ficar obcecado com problemas potenciais, bem como com as
atitudes, respostas e críticas antecipadas dos outros. Subjacente ao padrão está
uma motivação básica para não gastar, não arriscar, ter uma boa aparência e
não se arriscar. Há um medo básico de correr um risco. Há uma cautela
subjacente, uma relutância em pagar pelas coisas, uma ênfase no valor e uma
preocupação em estar muito exposto.
Considere as seguintes perguntas para determinar se o perfeccionismo é
um problema para você:
• Você é autocrítico?
• Você vê seus próprios esforços como insignificantes ou insuficientes?
• Você permite que as vozes do passado ou as críticas antecipadas dos
outros o tirem de sua estratégia?
• Você está envolvido com uma série de atividades demoradas que
absorvem energia e atenção e o distraem de assumir a responsabilidade pelo
pleno desenvolvimento de seus interesses?
• Quanta energia você perde em atividades definidas para você por outras
pessoas?
• Quão fácil é para você sair de sua própria estratégia?
O desafio de trabalhar com traders perfeccionistas geralmente é levá-los a

fazer o que funciona. Todo trader que luta com esse problema precisa de uma
solução única para superá-lo.
Alguns traders simplesmente esperam que tudo seja “perfeito” antes de
puxar o gatilho. Na verdade, eles têm medo de entrar no reino da incerteza.
Eles começam a romantizar o passado e esquecem que antes estavam dispostos
a correr riscos. Para outros, o perfeccionismo é caracterizado por uma
tendência a ficar atolado em muitos detalhes e muita análise.
irmã. Eles têm medo de agir diante da ambiguidade e incerteza, como foi o caso
de Edwin.
Estudos de caso
Edwin tinha uma tendência a ser excessivamente analítico. Ele
compreendia a natureza do mercado e a razão pela qual havia tantas
empresas que eram boas posições vendidas. Ele fez a análise e encontrou
várias empresas falidas. Infelizmente, ele ficou paralisado por sua análise
e não conseguiu implementar suas ideias com sucesso. Ele estava com
medo de que a ação subisse e o “apertasse” depois que ele a vendesse,
especialmente se fosse uma venda que já tivesse caído alguma distância.
Ele também estava confuso sobre objetivos de longo e curto prazo e

ficou muito desconfortável com alguns de seus shorts de longo prazo
porque estava preocupado com lucros diários ou de curto prazo.
Basicamente Edwin precisava aprender a assobiar e ficar em uma perna
ao mesmo tempo, ou seja, obter rentabilidade diária e estendê-la quando
tivesse a oportunidade de ganhar mais dinheiro.
“Sou superanalítico”, admitiu. “Continuo pensando em problemas
em cada negociação que me impedem de agir. Não estou seguindo minha
metodologia. Eu não aproveitei minha análise para minha negociação. Por
exemplo, uma empresa de alimentos de grande capitalização está em
negociações de fusão. Em vez de fazer as ligações, eu fico olhando para
ele. Eu não estou atuando. estou paralisado. Eu deveria estar checando as
notícias. Eu deveria ter um calendário de eventos para estar preparado
para eles. A tarefa é prestar atenção aos sinais de alerta das empresas que
estudei e compreendo. Ainda me falta a confiança que vem da ação.”
Embora Edwin trabalhe muito em suas teses curtas, ele não parece
ter um sistema organizado para implementar suas ideias tão bem quanto
poderia. Sua linha de pensamento continua e ele permanece inativo.
Por mais importante que seja a coleta de informações, a negociação

na zona requer negociação e não uma análise perfeita. Se você é como
Edwin e está enfrentando o problema do perfeccionismo e da paralisia,
talvez precise reduzir seus negócios até ficar pequeno o suficiente para
você se sente confortável negociando novamente. Obviamente, estar certo

é importante porque você não quer perder dinheiro, mas você só pode
aprender a negociar fazendo isso, não acertando de antemão.
Charles tem um problema semelhante. Ele é um trader online que
me consultou depois de ler Trading to Win. Ele passou dois anos fazendo
cursos e aprendendo a negociar títulos do tesouro de 30 anos. Agora que
ele configurou seu sistema, ele se vê incapaz de negociar.
Charles é altamente organizado e suas expectativas são altas. Ele

quer fazer 20 contratos por dia, mas também quer ter certeza absoluta de
seus negócios antes de executá-los. Como consequência, ele ficou
paralisado em seus esforços.
“Nunca tive problemas com nada até agora”, disse Charles. “Nos
negócios eu não ia desistir. Sinto que sou responsável pelos meus
resultados. Vejo que sou responsável por perder no ano passado.”
As mesmas coisas que ajudaram Charles a ter sucesso em seu

negócio anterior de consultoria de gestão — sua organização, orientação
aos detalhes e natureza controladora — são as mesmas coisas que o
impedem de negociar. Os próprios aspectos que o ajudam a organizar e
decidir o que é essencial para o comércio estão realmente atrapalhando a
implementação de seus negócios.
“Tenho paradas, mas saio antes que minhas paradas sejam
atingidas”, disse ele. “Eu levo para o lado pessoal que tomei uma decisão
ruim. Se fiz um mau negócio, tento examiná-lo ali mesmo. Então eu entro
nesse modo de pensamento autocrítico e analítico em que não posso
negociar. Quando o dia de negociação termina, eu negocio novamente o
dia e vejo o que eu poderia ter feito diferente.”
Charles tem que aprender a engatinhar antes de andar e andar antes

de correr. Uma parte significativa da negociação eficaz é saber que você
estará muito errado. Aprender a ser confiante de que você eventualmente
estará certo e mais eficaz em seus vencedores permite que você negocie
na zona.
O objetivo é ganhar dinheiro, e não importa onde Charles começa.

Ele sabe o que fazer. Seu sistema funciona, mas ele é
simplesmente paralisado demais pela ansiedade para fazer a troca. Ele

pode começar a superar seu medo reduzindo primeiro seu objetivo a algo
mais razoável. Ser responsável por sua negociação significa fazer o que
ele precisa fazer para lidar com a situação atual. Suas expectativas atuais
estão colocando muita pressão sobre ele.
Outra opção para superar esse obstáculo é fazer com que outra
pessoa, um membro da família ou um assistente, faça a troca para ele ou
venha até o escritório e o ajude a fazer a troca. Os tipos mais inteligentes
e analíticos não são necessariamente os melhores traders e geralmente
funcionam melhor com um assistente de negociação que executa a
negociação. Mesmo em seus negócios anteriores, Charles teve que
admitir que não podia fazer tudo. Ele às vezes tinha que delegar certas
funções a outros. Ao chamar outra pessoa para fazer uma negociação, ele
pode ajudar a quebrar o gelo e começar a trabalhar em direção ao seu
objetivo. Ao contar a outra pessoa, que não está sobrecarregada com os
mesmos sentimentos, ele pode ver seu trabalho se enraizar e se
transformar em um comércio bem-sucedido.
Criar um sistema é uma coisa; ensinar é outra. Na verdade, a

negociação ainda é outra. Os perfeccionistas e implementadores de
orientação analítica são personalidades diferentes. Charles pode ser bom
em conseguir que outros façam coisas e pode, portanto, produzir
resultados dessa maneira.
O objetivo de Charles é começar a negociar. O objetivo é ganhar

dinheiro. Um alvo razoável para ele pode ser fazer uma negociação de
alta probabilidade de dez contratos. O objetivo pode significar fazer uma
operação por dia, mesmo que ele tenha que trazer alguém para realmente
executar a operação. Ele tem que romper essa barreira de paralisia, de
uma forma ou de outra. Isso foi um pouco desafiador para ele, pois
significava abrir mão, pelo menos temporariamente, de seus objetivos
maiores e estabelecer metas diárias mais realistas.
Quando um trader está lutando contra esse obstáculo psicológico,

quanto mais ele procrastina, mais difícil é puxar o gatilho. Negociar não
significa executar com informações perfeitas. Na verdade, a negociação
na zona realmente exige que os traders ajam com informações menos que
perfeitas em um mercado imprevisível e volátil.
A síndrome do “pobre de mim”

A síndrome do Pobre de Mim está relacionada a qualquer uma das várias
atitudes que os traders adotam para que não estejam em contato com seu
potencial criativo. É uma forma de egoísmo culturalmente aceitável que impede
as pessoas de negociar na zona.
Basicamente, alguns traders caem em depressão após um dia ruim ou

caem em um papel socialmente aprendido de perder. Depois de uma perda, eles
agem como fracassos. Eles andam tristes, lamentando seu destino, chamando a
atenção para o fato de terem perdido, levando outros a perguntarem com
frequência: “O que aconteceu?” Essa postura se presta a receber simpatia,
incentivo e segurança de outros traders.
“Sou como o guerreiro que gosta de demonstrar que pode sentir dor”,
disse um trader. “Tomo as contusões como medalhas de guerra. Essa é uma
maneira desgastante de viver.”
Esse fenômeno demonstra uma barreira inconsciente para seguir em

frente. É como se o trader não pudesse avançar para o próximo evento sem
gastar tempo demonstrando o quanto ele se sente mal por seu fracasso. Se ele
não bater no peito sobre como fez asneira, os outros podem pensar que ele é
muito arrogante e não se importa.
Um padrão de auto-culpa e culpa sobre negociações ruins ou perda de
dinheiro se aplica a muitos traders que se concentram em perder. Se você for
muito apressado e rápido para tentar obter seu próximo conjunto de lucros para
compensar suas perdas, também perderá a visão geral do que precisa fazer para
ter sucesso ao longo do tempo.
Estudos de caso
Vincent era um comerciante que vinha perdendo dinheiro constantemente
em seus negócios com moedas. Ele começou a pensar em suas perdas e a
vê-las como um reflexo de si mesmo. Ele, portanto, começou a se sentir
muito mal consigo mesmo e se convenceu de que não havia mais
oportunidades de sucesso.
Vincent agravou seu problema discutindo seus negócios com

corretores e outros operadores que também estavam passando por
momentos difíceis. Em vez de ajudar a encorajá-lo, essa discussão apenas
promoveu sua atitude de Pobre de Mim. Sua atitude deprimente e
negativa
ção realizada em seus negócios, e ele logo começou a esperar perdas.

Outros esperavam perdas dele também porque as perdas eram tudo o que
ele falava.
Sua atitude pessimista evoluiu para um ciclo autoperpetuante de
fracasso. Ele experimentou uma perda, o que levou à sua atitude negativa.
Sua atitude negativa foi incorporada ainda mais em seu comportamento
de negociação quando ele começou a discutir suas perdas com outros
traders que estavam perdendo. Então ele e outros começaram a esperar
que ele perdesse, e ele perdeu.
Curiosamente, após uma análise dos negócios de Vincent,

descobrimos que ele estava realmente encontrando oportunidades, mas
estava reagindo a elas da maneira errada. Por definição, se ele tivesse
revertido suas ações, ele teria ganhado dinheiro. Havia oportunidades,
mas ele as via ao contrário. Comecei a treinar Vincent para parar de falar
sobre como as coisas estão ruins e parar de bater em seu peito. Essa
atitude apenas atraiu simpatia e uma certa pressão (ainda que sutil) para
manter o foco no negativo.
Bruce é outro exemplo de trader Pobre de Mim. Recentemente, ele
perdeu US$ 10 milhões depois de ganhar US$ 5 milhões. Depois disso,
tudo o que ele ficou pensando por semanas foi na duração de sua série de
derrotas. Mais uma vez, essa linha de pensamento negativa apenas o
levou a desenvolver um novo autoconceito baseado na perda.
Muitos traders que desenvolvem essa síndrome autocrítica a racionalizam

como realismo. Eles estão apenas “sendo honestos sobre seu desempenho”,
dirão. E a honestidade é importante. Você não deve tentar negar seus erros, mas
também não deve se concentrar neles. O truque para superar a síndrome do
Pobre de Mim é perceber o que deu errado, corrigir e então passar para a
próxima operação.
Claro, seguir em frente não é tão fácil quanto parece. Vincent, Bruce e
muitos outros comerciantes apanhados neste ciclo obtêm alguma satisfação
com a simpatia que recebem. Eles podem não estar cientes disso, mas na
verdade gostam da atenção que recebem quando outros traders estão se
solidarizando com eles.
A síndrome do Pobre de Mim também absolve o trader de sua
responsabilidade de manter o foco e ficar centrado. O comerciante aceita o
conceito de si mesmo como um perdedor e aceita a culpa por seu desempenho,

e essa aceitação torna-se uma desculpa para não focar no que tem que ser feito
para entrar na zona. Ele começa a olhar para sua carreira comercial sob uma
nova luz - como se o poder de seu sucesso tivesse sido entregue ao destino e ele
não pudesse fazer nada a respeito.
Os traders que sofreram uma perda ou uma sucessão de perdas devem
ganhar coragem suficiente para dizer aos outros que não querem falar sobre
isso. Sem dar esse passo, pode demorar ainda mais para desistir do fardo dessa
síndrome.
Além disso, os traders que sofreram grandes perdas podem se beneficiar

dos conselhos expostos anteriormente neste livro:
• Volte a tomar posições menores.

• Faça apostas mais rápidas.
• Não tente recuperar sua perda.
• Reduza suas metas diárias para números mais alcançáveis.
• Comece com pequenas vitórias primeiro.
Uma maneira prática de tentar sair dessa rotina e voltar à zona é manter
anotações em um diário sobre seus sentimentos correlacionados com seus
negócios e os mercados. Acompanhe seus sentimentos como outro indicador do
que está acontecendo dentro de suas operações para que você ganhe alguma
objetividade sobre sua reação emocional, mas não interprete seus sentimentos
como realidade. Não carregue suas emoções com você a ponto de chamá-las
sempre que precisar colocar a culpa em algo ou quando quiser a simpatia dos
outros.
Quando você perder, passe para a próxima negociação, sem a teatralidade

emocional, e então passe algum tempo, após o dia de negociação, para
examinar a negociação. Determine se deveria ter sido feito de forma diferente.
Em caso afirmativo, estabeleça salvaguardas para que o erro não se repita.
Conforme mencionado no Capítulo 8, ao rastrear suas emoções, você pode
ajudar a identificá-las como um dado sobre você e, em seguida, começar a
negociar independentemente dessas considerações auto-absortivas, para que
você possa voltar à zona.
Combate à complacência
A complacência é inimiga de todos os comerciantes. Acontece quando as coisas
estão indo muito bem e você não está sendo desafiado. A complacência
geralmente aparece depois de uma corrida bem-sucedida, quando você começa
a ter seu sucesso como garantido, e isso faz com que você cometa erros.
Quando você para de estar alerta, para de analisar dados, para de se preparar e
negocia sem prestar atenção à sua disciplina, você está fora da zona e indo em
direção ao problema. A complacência leva a perdas e mais sentimentos de
frustração e lentidão, o que, por sua vez, leva a mais erros.
Estudo de caso
Donald começou a negociar com a sensação de que tinha uma almofada,
o que na verdade preparou o terreno para uma série de grandes perdas.
Ele ficou muito relaxado após o sucesso e depois tentou forçar as trocas.
“Não posso me permitir ficar complacente ou eufórico demais”,
disse ele. “Do meu maior sucesso veio o meu maior fracasso. Tenho que
me esforçar para manter o foco diante de meio ano de sucesso. Costumo
pensar: 'Estou bem. Eu posso fazer o que eu quiser.' Se estou abaixo de
800, posso me dar ao luxo de perdê-lo. Eu fico muito arrogante porque
estou indo bem. Eu paro de prestar atenção.”
É preciso uma mudança interna para se permitir ter dinheiro e não

cair nessa preguiça.
“Quando os caras começam a ganhar US$ 25 milhões por ano”,
disse Sandy, “não é fácil. Nem todos podem lidar com isso. As pessoas
estão fazendo isso, mas vão doá-lo. Eles acreditam que foi sua habilidade
e vão fazer alguma coisa estúpida. Para lidar com vitórias, você realmente
precisa ser intelectualmente honesto consigo mesmo e com seu processo.
Parte disso envolve maturidade e experiência, para saber quando é sorte e
quando é habilidade. Às vezes é sorte como parte do processo. Você tem
que respeitar o mercado, ou ele terá o dinheiro de volta.”
A complacência geralmente precede o tédio e o esgotamento. Portanto, é

útil perceber quando você está se sentindo assim e tomar medidas para tornar
sua negociação mais interessante. Essa ação pode significar simplesmente
voltar a se comprometer com seus objetivos ou pode envolver mais trabalho,
como fazer
mais ligações ou visitas a empresas. Por outro lado, se a complacência se tornar

um obstáculo sério, pode significar tirar férias ou uma pequena pausa de suas
responsabilidades comerciais para se reagrupar.
Uma coisa é certa. Os comerciantes que sofrem de complacência
precisam encontrar um parceiro, mentor, treinador ou até mesmo um cônjuge
que possa ajudá-los a manter os pés no chão. Eles precisam de uma pessoa
honesta para lembrá-los de sua humanidade e sua necessidade de disciplina.
Incapacidade de ajustar
O mercado está em constante mudança. Portanto, os traders que desejam
permanecer na zona devem continuar reexaminando sua estratégia. O ajuste
geralmente não exige que os traders mudem sua estratégia. Ajustar-se às
condições do mercado é, em vez disso, outro meio de voltar à zona. Um trader
precisa analisar sua estratégia e como as mudanças do mercado afetaram suas
posições atuais. Significa cavar e permanecer fiel à sua estratégia para não
sacrificar sua disciplina e vantagem, mesmo em meio a tempos turbulentos.
O comerciante mestre é móvel e capaz de mudar de direção em um

centavo. Ele é capaz de mudar o que está fazendo com base em novas
situações.
“O operador mestre é particularmente bom em não se apegar a
informações ou sua opinião anterior sobre uma ação”, disse Jon. “Ele pode
estar em uma história, comprando 250.000 ações, e não está indo bem, e ele vai
sair. Ele esquece a história até que as coisas melhorem. Ele não está envolvido
na história.”
Um comerciante mestre é como Wayne Gretzky. Ele vai para onde o

disco está indo. Ele gerencia seu risco. Não há ego no comércio. Ele sabe para
que serve. Ele faz o seu dinheiro. Se parece que um evento acabou ou algo
mudou, ele sai da negociação. Ele reconhece o que mudou. Ele é macro e micro
orientado. Ele pode se mover em qualquer direção.
Embora muitos traders sigam o caminho de menor resistência e

permaneçam em um trade perdedor porque inicialmente é mais confortável
ficar parado do que aceitar a perda, o trader mestre não o faz. O comerciante
mestre tem a disciplina para sair e assumir a perda menor.
Para alcançar a zona, você também deve fazer avaliações continuamente e
considerar questões como:
• Este preço é uma nova alta?

• Existe uma fraqueza de compra nesta nova alta?
• O preço é volátil?
• Os touros ficaram exaustos?
• O mercado está prestes a virar?
• Os ursos estão se preparando para atacar?
• Há quanto tempo o preço se move nessa direção?
• Como reagiu às notícias?
• Como chegou a esse nível e quanto tempo permaneceu lá?
• O que todas essas variáveis podem me dizer sobre o preço?
O operador mestre não está preocupado com o que ele pagou ou quais
foram suas perdas. Ele trata cada dia como separado dos outros dias e cada
comércio como separado dos outros.
“Bons comerciantes admitem quando estão errados”, disse Ed. “Eles têm
a mente aberta. Este é um tipo de objetividade – saber quando você está
errado.”
Para ter sucesso, você deve ser capaz de maximizar o comércio e não
ficar com medo. Não tenha medo de continuar pressionando quando estiver em
uma boa negociação. Esteja disposto a reverter o curso e ficar vendido em algo
que você está negociando há muito tempo quando as circunstâncias mudarem e
as informações sugerirem uma desaceleração.
O trader mestre não escalpela da mesma forma que alguns outros traders
fazem ou tentam obter lucro para compensar perdas em outros negócios. Mas
ele pode diminuir se perceber que a lucratividade está sendo reduzida ou os
riscos mudando. Ele também é capaz de expandir além do preço-alvo quando
vê uma chance de mais lucro. Essa objetividade é a essência de sua
adaptabilidade.
Estudo de caso
Chris se comprometeu com uma meta de US$ 15 milhões. Ao fazer isso,
ele percebeu que havia negócios que ele havia saído cedo demais. Ele
agora vê onde perdeu oportunidades de ganhar dinheiro e está voltando a
alguns desses negócios. Com seu alvo expandido, ele tem um poderoso
incentivo para ser disciplinado sobre os pontos de entrada e saída e
explorar outras formas de ganhar dinheiro.
Ele também está usando o ensaio mental para ajudá-lo a se preparar

para os próximos negócios. Ele revê mentalmente todas as contingências
possíveis e planeja como vai reagir a oportunidades e obstáculos. Essa
preparação mental o ajuda a reagir a mudanças repentinas nos eventos.
Essa prática ajudou Chris a superar um recente surto de rumores que fez
com que todos vendessem uma ação a descoberto. Chris jogou por muito
tempo e provou estar certo. Na verdade, ele era o maior que podia. Ele
estava à frente da curva e confortável com sua posição variante. Na
semana passada, ele saiu de uma grande posição, mas voltou com o dobro
do tamanho, impulsionado por sua visão de US $ 15 milhões. Ele também
está tentando coisas novas, como obter alguns lucros em suas negociações
vencedoras para proteger seus ganhos e não sair de toda a negociação
como poderia ter feito no passado.
Infelizmente, muitos traders têm dificuldade com essa distinção e muitas

vezes começam a ter um desempenho contraproducente quando são assustados
com seus estilos mudando de mercado. O mais crítico é ficar com o que
funcionou antes, adaptando apenas um pouco sua estratégia. Se você estiver
perdendo, diminua seus números até voltar ao ritmo e construa um histórico de
várias semanas consecutivas de sucesso antes de tentar crescer novamente.
Estudos de caso
Nos meses de abril e maio de 2000, o mercado anteriormente em alta
virou para baixo e muitos traders de momentum que ganharam muito
dinheiro em ações de tecnologia, ações de software e outras ações em alta
começaram a ter problemas. Eles tiveram dificuldade de negociação no
mercado de urso. Eles tinham pouca experiência em vender ações. Eles
estavam exaustos e não ganharam o dinheiro que tinham antes. Os
seguintes traders tiveram problemas para se ajustar à mudança na fita e na
direção do mercado. Vamos conhecer um pouco sobre cada um de seus
casos.
Fique com sua estratégia.Trevor não estava mais montando ações

de tecnologia de momento, que se tornaram ariscos. Ele estava perdendo
sua disciplina e começou a comprar ações na queda - média
baixa. Ele precisava voltar à sua estratégia original, onde esperava os

pontos de inflexão. Então, quando as ações começassem a subir, ele
poderia comprar a parte “gorda” do lance.
Diminua sua meta diária.George não estava ganhando o mesmo

tipo de dinheiro que ganhava antes da virada do mercado e estava ficando
desanimado. Ele estava arremessando para um objetivo diário de US$
100.000, mas sugeri que ele reduzisse esse valor para US$ 25.000 por dia.
Isso era mais factível e lhe daria espaço para construir alguma
consistência e sucesso, aumentando assim sua confiança e ajudando-o a
recuperar os lucros em uma base mais consistente, embora menor.
Restabeleça seu histórico.Chester perdeu cerca de US$ 700.000. Ele

precisava se concentrar novamente em atingir sua meta diária de US$
5.000 por dia. Depois de uma ou duas semanas de atingir esse objetivo,
ele poderia passar para US$ 15.000 a US$ 20.000 por dia. Chester estava
comprando ações nas quais estava perdendo dinheiro porque queria
desesperadamente sair de uma série de perdas. Em vez de buscar o
dinheiro imediatamente, ele precisava se concentrar em seu objetivo
original e construir um histórico consistente novamente. Então, ele
poderia se preocupar em ficar maior.
Siga seus pontos de entrada estabelecidos.Quando Eric mudou para

um fundo de hedge de ritmo mais rápido, orientado a curto prazo e
impulsionado por catalisadores, o mercado estava passando por essa
mudança dramática. No passado, ele era muito disciplinado em seus
pontos de entrada. Ele sabia quando as ações estavam supervalorizadas e
esperava mais tempo para que as ações chegassem até ele. Mas durante
esse mercado em mudança, ele não exerceu sua paciência habitual e
começou a correr atrás das ações. Ele parou de dar ordens limitadas e
estava jogando um jogo de impulso porque não queria perder os
movimentos. Ele estava perdendo grandes somas de dinheiro. Eric
também precisava voltar ao seu habitual jogo disciplinado de ser mais
seletivo e esperar pelos preços certos antes de entrar em negociações.
Continue a fazer o trabalho.Dale está deixando de fazer o trabalho
necessário para fazer negócios informativos. Ele precisa continuar
fazendo a análise que fazia antes de o mercado mudar. Ele precisa de
continuar a manter as suas posições quando as suas informações o

justificarem.
Então, se você está tendo dificuldade em se adaptar a um mercado em

mudança, enfrente o fato de que você saiu do jogo e está gastando muito tempo
em autojustificação, negação e racionalização. Quando você está tendo
problemas para se ajustar, você está focado no problema. Você se torna
defensivo e muitas vezes arrogante, em vez de ser aberto e procurar o que está
faltando em sua disciplina de negociação. Volte para sua estratégia e use seu
objetivo como uma lente valiosa para examinar seus negócios. Ao fazer isso,
você também pode identificar outras atitudes teimosas e improdutivas que
podem estar atrapalhando a negociação na zona.
Limpando os Obstáculos
Os obstáculos psicológicos são talvez os mais difíceis de todos, porque, em
essência, estamos lutando contra nós mesmos. Nunca é confortável ou fácil. Se
você se encontra repetidamente preso aos mesmos padrões psicológicos de
pensamento e comportamento, pode ser útil considerar os ganhos ou benefícios
secundários que você recebe por mantê-los. O que você ganha com esses
hábitos que torna tão difícil mudar?
A resposta mais simples para essa pergunta é que pensar e se comportar
dessa maneira pode criar uma identidade ou uma perspectiva para você ver o
mundo. Também fornece uma sensação de previsibilidade e certeza, mas o faz
à custa do mistério, da excitação e da possibilidade de negociação em termos de
uma visão mais ampla de resultados e da expressão completa de seu potencial
oculto.
É claro que tais hábitos e crenças não se desenvolveram para esses ganhos
secundários. Mas, uma vez estabelecido um padrão defensivo, ele tende a
permanecer, fornecendo um quadro de referência para experimentar o mundo.
Somente estando ciente de como você está emocionalmente investido em sua
perspectiva fixa, você pode se libertar desses hábitos restritivos e se tornar mais
engajado em suas negociações.
Capítulo 11
Acelerando
para o desafio
Você já conheceu um trader iniciante que atingiu o sucesso com aparentemente

pouco ou nenhum esforço? Ele pode parecer arrogante. Ele pode agir como se
fosse o dono do mundo. Ele pode pensar que negociar é um jogo fácil. Claro,
essa percepção pode ser porque os vencedores são muito mais vocais do que os
perdedores. Mas, com a relativa facilidade com que muitos entram em campo, a
negociação pode parecer enganosamente simples e, se você tiver sorte nas
primeiras vezes, pode não parecer tão exigente quanto é. Mas a negociação não
é realmente assim. O sucesso comercial repetido envolve muitos elementos que
não são vistos no início, como trabalho árduo, disciplina e flexibilidade para
continuar se adaptando às condições de mercado em constante mudança. Para
colocar todos esses ingredientes em jogo,
Ganhar maestria pessoal requer disposição para se comprometer com o

sucesso, porque a negociação na maioria das vezes não oferece uma
recompensa rápida. Os traders comprometidos são capazes de permanecer na
zona, aproveitando o medo, a dor, o constrangimento, a depressão e outras
emoções negativas que interrompem o fluxo suave de seu dia de negociação.
Os melhores traders precisam ser mestres do que os chineses chamam de
passividade ativa ou wu-wei. Eles sabem como ser pacientes e como se
concentrar em fazer o movimento no momento certo. Essa capacidade de
atenção focada permite que eles identifiquem os
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melhores oportunidades de negociação e capturá-las de maneira econômica.

Lembre-se, maestria não é comprar a ação certa. Trata-se de identificar
negociações vencedoras e maximizar a lucratividade nessas negociações e
identificar negociações perdedoras e minimizar o tamanho das perdas nelas. Os
melhores traders acertam apenas cerca de 50% das vezes e obtêm a maior parte
de seu lucro em 3% a 10% de seus negócios.
Idealmente, um trader mestre é alguém que é brilhante, analítico,
autodisciplinado e capaz de superar a ansiedade. Ele pode vender tão
facilmente quanto pode comprar. Ele é capaz de desfrutar de um desempenho
bem-sucedido por apreciá-lo, por realmente estar no estado de espírito certo,
não apenas por causa dos resultados. Quando uma ação que ele acabou de
vender com lucro sobe ainda mais, ele não se pune e lamenta seu destino. Ele
examina seu sucesso e se sente bem com isso. Essa característica é fundamental
para a negociação na zona. Ele também é capaz de examinar como poderia ter
se saído melhor na negociação para estar melhor preparado na próxima vez que
tiver uma oportunidade semelhante.
Continuar o desafio
Negociar na zona não é apenas ganhar dinheiro. Alguém pode ganhar muito
dinheiro e não se sentir bem. Ele pode estar entediado. Ele pode experimentar
lucratividade devido ao acaso ou circunstâncias. Os comerciantes precisam
tornar o jogo mais interessante. Eles não podem simplesmente confiar em
velhas formas de ganhar dinheiro que, mesmo se bem-sucedidas, não são
desafiadoras. Eles precisam encontrar novas situações, criar novos objetivos e
certificar-se de que estão totalmente engajados no jogo.
Os traders mais satisfeitos criam novos desafios – novos instrumentos,
novas pontuações e novos objetivos financeiros. Eles se expandem para novos
mercados. Para eles, negociar é um desafio intelectual, a capacidade de
implementar hipóteses e obter resultados. O dinheiro é uma forma de medir o
desempenho e o que eles têm que fazer para manter o mesmo nível de
desempenho para satisfazer os investidores.
Como Mickey, um corretor de títulos de sucesso me disse uma vez: “Para

estar na zona, você precisa trabalhar duro, ser disciplinado e repetir o mantra do
corretor: 'Compre bem. Vender melhor. Não é difícil comprá-lo. É difícil
vendê-lo. Você tem que ser um vendedor melhor. Isso permite que você durma
à noite.”
Acelerando para o desafio
Negociar é uma questão de estabelecer metas, explorar potencial e mudar

perspectivas. Para permanecer na zona, o jogo tem que evoluir. Você tem que
elevar a fasquia a cada chance que tiver.
“Tenho que me manter positivo e preparado para as oportunidades”, disse
Buster. “Eu tenho o radar funcionando e estou melhor organizacionalmente.
Estou em uma melhor mentalidade para absorver mais. Eu tenho que ficar em
movimento.”
“Em vez de ficar no mesmo nível, preciso pirar as coisas. Depois de
ganhar 65% do que posso fazer, devo começar a me preparar para a próxima
operação. Desta forma, posso ultrapassar os 'pontos mortos'. Eu posso sustentar
a energia e o impulso no comércio após o comércio. Essa preparação me
ajudará a sair do primeiro trade quando chegar a hora, pois já tenho um 'novo
bebê'. ”
“Continue buscando oportunidades e lembre-se de que sempre há uma

configuração diferente. Você precisa de perspectiva. Você tem que estar ciente
dos eventos e o que eles significam por meio de oportunidades. Torna-se
necessário manter a triagem para situações especiais e depois aguardar o
rebocador. Por exemplo, em 4 de abril de 1999, o ministro das Finanças da
Suécia renovou seu contrato. Essa ação provavelmente significava que
deveríamos ter comprado os exportadores e vendido os bancos. Em algum
lugar, alguém deveria ter começado a fazer o trabalho.”
“Você tem que fazer as perguntas certas”, disse Cameron. “Deixe de lado
velhos hábitos e comece a desenvolver novos. A maioria das pessoas não
planeja de seis a oito grandes vencedores. Nem sempre temos lucro todos os
dias, mas o trabalho é feito todos os dias. A caça é melhor do que a matança.
Há um fluxo constante de oportunidades durante todo o dia. Eu costumava
dizer que dependia da oportunidade. Não é assim. Sou dependente de encontrar
a oportunidade e me livrar das coisas que não são boas.”
Como aponta Cameron, o desafio para o trader é se manter proativo e se
preparar para novas oportunidades. O perigo para muitos comerciantes é que
eles começam a cair quando começam a ter sucesso, em vez de expandir ainda
mais o jogo para aumentar o desafio. Você tem que continuar pensando no
próximo comércio. Você tem que continuar estabelecendo metas desafiadoras e
encontrando novas oportunidades para atingir essas metas.
A seguir estão alguns “Dos” e “Don'ts” que podem ajudá-lo a ficar e
permanecer na zona. Lembre-se, não importa o quão bem-sucedido você seja,
você
não pode pisar na água. Você precisa enfrentar o desafio de ter sucesso e, em
seguida, ter ainda mais sucesso.
Pratique o Ensaio de Imagens Visuais

Ao visualizar experiências positivas passadas, você pode recriar um estado
mental de sucesso que o ajudará ao entrar na arena comercial. Ao explorar as
memórias visuais, auditivas e cinestésicas de experiências passadas, você pode
entrar na mesma mentalidade vencedora que experimentou espontaneamente
quando estava em um rolo. Dessa forma, você pode trazer muito mais
confiança e agilidade para seus negócios hoje do que sem essa preparação.
Concentrando-se em imagens positivas, você também pode se proteger de

qualquer inclinação para se concentrar demais nos fracassos de ontem ou ficar
muito ansioso com as perspectivas de sucesso hoje em mercados difíceis. O
ensaio de imagens visuais aumentará seu estado de alerta e concentração, e
você estará mais bem preparado para assumir riscos medidos em suas
negociações.
Usei essa abordagem com um dos membros da equipe olímpica de

bobsled dos EUA há alguns anos. Ele caiu em Zig-zag, uma série
particularmente traiçoeira de curvas em ângulo reto no meio da corrida de bob
em Lake Placid, Nova York. Posteriormente, cada vez que ele caiu, ele parecia
inconscientemente corrigir automaticamente o episódio anterior e
invariavelmente sobrevirou o trenó, acabando por bater ou indo muito devagar.
A velocidade do bob-run é tão rápida que ele teve muito pouca oportunidade
nas corridas subsequentes de se reprogramar e se libertar das imagens mentais
negativas do primeiro acidente.
Embora ele não estivesse conscientemente com medo, ele estava
inconscientemente dirigindo para evitar um acidente e, paradoxalmente, estava
batendo com mais frequência. Ensinei-o a visualizar a descida do bob-run em
câmera lenta. Eu o ensinei a “guiar exatamente como se estivesse descendo a
corrida. Sinta o vento. Sinta a velocidade. Sinta seus músculos ficarem tensos e
se moverem conforme você passa pelas diferentes curvas. Dirija exatamente
como faria se estivesse conduzindo a corrida perfeita. Continue repetindo isso
até que você tenha gravado um caminho perfeito em sua mente.”
Ele praticou isso por trinta minutos fazendo cerca de 100 corridas em sua
mente. Quando ele desceu a corrida, ele foi capaz de dirigir com precisão sem
ter que corrigir seu acidente anterior. Ele havia criado uma nova imagem
mental para orientar o curso, apagando o sulco negativo criado pelo acidente.
Ao ensaiar os eventos em sua mente, você pode desenvolver os passos

que dará antes de realmente entrar em uma experiência específica. Então você
estará adequadamente preparado para todas as possibilidades e terá praticado o
suficiente para poder dominar a atividade e evitar repetir erros do passado. Este
exercício se aplica a uma variedade de atividades, desde bobsled até
negociação.
Lembre-se de negociações bem-sucedidas anteriores. Aproveite a energia

dessas experiências. Se você não tiver nenhuma, pode fazer algumas trocas
positivas, porque a mente, em última análise, não distingue entre sua memória
de uma experiência real e uma que você projeta criativamente. Você pode obter
energia de ambos. Faça negociações de ações bem-sucedidas e pratique
negociações com sucesso. Simule negociações e ensaie diferentes
contingências.
Pense em como se sente quando as coisas vão contra você no final de uma
negociação, ou uma série de negociações, ou no final do dia. Permita-se
experimentar a angústia e, em seguida, pratique como manter o foco na
implementação de sua estratégia diante do desconforto. Você pode aprender a
superar sentimentos ansiosos até experimentá-los como uma sensação de
excitação e ser energizado por eles. Tente ensaiar para o maior número de
contingências possível. Lembre-se, a coisa certa pode não ser confortável, mas
você pode superar sentimentos e hábitos limitantes e seguir em frente com
entusiasmo e confiança com essa preparação.
Jonathan compara esse processo com suas experiências em corridas de
carros. “É como se esforçar. É intimidante”, disse ele. “Os 15 melhores caras
estão próximos uns dos outros em nível de habilidade. Então, é tudo sobre ego
e bravata. Quando você passa por alguém, você precisa de confiança absoluta
em sua capacidade. Se você é tímido, você está morto. Todos os caras são mais
velhos do que eu, e eles estão fazendo isso há mais tempo. Essas são pessoas
que eu admiro há três ou quatro anos. Eles me ensinaram um pouco. Mas agora,
de repente, tenho de vencê-los. É psicológico. Meus tempos de volta mostram
que posso fazer isso, mas tenho que acreditar. É um jogo mental total. Na
minha mente
olho, ainda não consigo me ver passando por certos caras. Não consigo me ver
vencendo eles.”
Para passar esses caras na pista, Jonathan tem que ser capaz de visualizá-
lo primeiro. Se ele não vê, não vai acontecer.
A visualização funciona da mesma forma com a negociação. Para
pressionar a marca e superar medos e inibições, um trader pode praticar
mentalmente fazer negócios bem-sucedidos até que não haja impedimentos ou
obstáculos. Com a prática, ela pode aprender a superar quaisquer pensamentos
que atrapalhem seu desempenho. Se ela puder praticar fazendo isso em sua
mente, ela será capaz de realizar com sucesso sua estratégia planejada e
alcançar seu objetivo. E, não posso enfatizar o suficiente, que tudo isso deve ser
feito em conjunto com a preparação, consideração e esforço envolvidos no
processamento de muitas informações sobre as empresas que estão sendo
negociadas, condições de mercado e outros fatores discutidos ao longo deste
livro.
Vá além
Para negociar na zona, você precisa estar comprometido, o que significa que
precisa estar constantemente disposto a ir além do que pensa que pode ir. Isso
significa estar preparado para superar seus pontos de parada – todas as
inibições ou limites psicológicos que você impõe a si mesmo e que podem
impedi-lo de atingir seu potencial máximo. Se identificados, esses bloqueios
podem se tornar pontos de alavancagem para entrar na zona.
Então, como você encontra os pontos de parada que podem se tornar a
vanguarda da mudança? Você faz isso revisando seus negócios e fazendo a si
mesmo uma série de perguntas difíceis que ajudarão a identificar onde você
parou ou onde se desviou de sua estratégia. Como este exercício é difícil de
fazer e é fundamental para negociar na zona, muitas vezes é útil fazê-lo com
um treinador de negociação, parceiro ou associado que esteja disposto a ajudá-
lo a enfrentar a verdade sobre você e sua negociação. As três coisas mais
importantes a serem consideradas são:
• O que está faltando?O que abandonou sua disciplina de negociação que

o ajudou no passado? Você parou de fazer ligações, de se preparar na noite
anterior ou de se reunir com analistas? Você fez
parar de estimar o risco/recompensa de suas negociações ou deixar de

usar stops em suas negociações?
• O que mais você pode fazer para maximizar seu desempenho?Por
exemplo, você já pensou em manter um diário de suas operações para poder
revisá-las no final do dia? Ou talvez você deva encontrar um parceiro comercial
ou treinador para ajudá-lo a superar quaisquer obstáculos.
• Onde você está parado?Você está paralisado pela ação da fita? Seus
shorts estão sendo espremidos? Você deixou de ser ágil em entrar e sair de
negócios? Você está relutante em obter lucros? Você está negociando
obstinadamente os futuros da S&P [Standard & Poor's] para fazer uma grande
matança com o que parece ser um risco mínimo, ou negociando ações em alta
sobre as quais você sabe pouco, em vez de colocar seus recursos em negócios
onde você é realmente conhecedor? sobre as empresas?
Revise suas negociações malsucedidas com um trader experiente para ver

o que está faltando ou o que mais poderia ter sido feito. Olhe para seus sucessos
para determinar o que você fez que não estava fazendo antes. Para negociar na
zona, você deve considerar o que deve continuar fazendo para alcançar o
objetivo que definiu para si mesmo.
Embora todos os traders digam que querem ter sucesso, muitas vezes eles
não têm objetivos especificamente definidos e uma estratégia para alcançá-los.
Sem metas, é fácil ceder à noção de que estão à mercê dos mercados e que “os
mercados simplesmente não estão cooperando”. Eles estão acostumados a viver
e negociar no reino da previsibilidade, tradição e razoabilidade - em vez de
criar milagres ou coisas que não existiam antes, estabelecendo metas
exageradas e comprometendo-se a alcançá-las.
É fácil justificar não atingir uma meta desproporcional porque produzir

resultados extraordinários ou milagres exige comprometimento, disciplina e
disposição para enfrentar a verdade sobre você e sua negociação. Requer uma
disposição para examinar o que cada dia leva em termos de trabalho e foco para
realizar a meta que você estabeleceu para si mesmo. O trabalho necessário para
atingir seu objetivo geralmente não está muito longe do que você é
já está fazendo, mas está fazendo isso com maior consciência e vontade de ir
em frente e não ter medo do que pode acontecer se você não realizar seu
objetivo.
Você pode produzir algo que não existia antes. Talvez seja nos últimos
cinco minutos, na última milha, nos últimos esforços diários, onde você pode
realmente ultrapassar os limites convencionais - onde você pode fazer o
extraordinário. Negociar na zona, que é o compromisso, em última análise,
exige que você descubra de onde vem a resistência e quebre as noções
cotidianas de complacência. Você pode alcançar esse avanço comprometendo-
se conscientemente com um resultado específico e, em seguida, disposto a
tomar as medidas necessárias consistentes com o resultado para realizá-lo.
Estudo de caso
“Muitas vezes, tem a ver com a forma como o trader foi criado”, disse
Toby, um trader tímido e introspectivo. Ele é um trader não agressivo
cujas estatísticas revelaram que a maior parte de seus negócios estava
sendo feita pela máquina DOT [designated order turnaround], um sistema
de execução eletrônico, e não por meio de corretores de piso ou de cima.
Negociar no DOT era, na verdade, uma forma de esconder-se para Toby,
um ponto de parada que o impedia de se envolver o máximo possível em
suas negociações.
Toby precisava assumir a responsabilidade por seus próprios

resultados. Ele precisava ser mais agressivo em sua negociação. E ele
também precisava começar a conversar com os corretores do andar e do
andar de cima. Depois de muita persuasão, Toby aprendeu a fazer as duas
coisas. Ele aprendeu a falar o que pensava, a comunicar aos outros o que
ele queria e a construir relacionamentos que poderiam ajudá-lo a ter
sucesso.
Como Toby, quando você se esforça para além de onde está acostumado a
funcionar e vai além do familiar, é provável que algo incrível aconteça. O que
mais você pode fazer para chegar ao seu objetivo? Considerar:
• Para quem mais você pode ligar.

• O que você pode fazer fora de sua rotina habitual para aumentar seu
desempenho.
• O que você pode obter saindo do seu modo de ver as coisas, indo além
do convencional.
Se alguém é difícil de ligar, então ele é o cara para ligar. Fazer as coisas
da maneira habitual não é a resposta. Se você está comprometido em alcançar
seu objetivo, faça o que tem que fazer, especialmente se for desconfortável.
É claro que, como discutimos no Capítulo 7, há momentos em que não há
oportunidades e é melhor ficar à margem. Então você não quer pressionar
muito. Negociar fora do tédio é uma receita para o desastre.
Além disso, também haverá negociações bem-sucedidas nas quais você

ainda poderia ter feito mais. Mas você deve aprender a ficar satisfeito com
esses sucessos como tal, porque, dadas as informações da época, você os
negociou bem. Você não pode ficar muito frustrado com os vencedores que
fizeram o inesperado e foram ainda mais longe. Aproveite os bons negócios e
aprenda a fazer mais bons negócios. Lembre-se do bom sentimento associado a
essas negociações e “lute como o diabo para evitar perder esse sentimento”.
“Para estar na zona, você precisa ser capaz de examinar seus sucessos e se
sentir bem com eles”, disse Jim. “Examine como eles poderiam ter sido
melhores, mas sinta-se bem com eles também.”
O sucesso na negociação é mais como correr uma maratona do que correr
um sprint, e você precisa continuar trabalhando para aproveitar mais seu
potencial oculto.
Por exemplo, no treinamento de maratona, você pode atingir a parede a

18 milhas, mas além disso você pode experimentar uma segunda explosão de
energia que lhe dá um novo impulso. De alguma forma, a corrida começa no
final. Muitas vezes, você é capaz de superar os últimos obstáculos, mas não
saberá a menos que persevere até esse ponto. Ir além de seus limites requer
motivação e determinação. Na realidade, você não sabe até onde pode ir. À
medida que você supera obstáculos ao longo do caminho, você cria novas
aberturas para oportunidades até então inimagináveis.
Foco
Diante da distração, é fácil perder de vista as principais tarefas. Quando você
não mantém o foco, em breve você pode se encontrar em um vicioso
ciclo de perder, racionalizar e culpar outras coisas por suas dificuldades.

Embora seja difícil de fazer, também é imperativo neste momento reservar um
momento para reagrupar e reavaliar onde você está e começar a se concentrar
novamente no que deve ser feito.
“Nas últimas duas semanas, perdi o foco que tinha”, disse Jordan. “Parte
disso é por causa da minha transição para um novo grupo. Estou aprendendo
coisas novas, mas tenho que ficar consciente o tempo todo. Eu fiquei casual
antes. Por exemplo, sempre perco dinheiro quando o chefe de Londres está na
cidade. Estou muito ocupado inventando desculpas em vez de me concentrar.”
“Joguei contra esse cara no basquete e ele me venceu”, continuou. “No
terceiro e quarto jogo ele estava ficando desleixado. Eu fiz isso com minha
negociação também. Eu estive em sua posição e me deteriorei por causa do
excesso de confiança.”
É fundamental estar sempre pronto para o jogo. Se você prestar atenção,
há recompensas. Fique consciente, centrado e concentrado, e as possibilidades
são ilimitadas.
No entanto, manter o foco não significa fazer apenas uma coisa de cada
vez. Pelo contrário, outra característica de estar na zona é a capacidade de se
concentrar em várias coisas ao mesmo tempo. Essa habilidade pode ser
desenvolvida aprendendo a se concentrar em uma coisa de cada vez e
adicionando coisas adicionais. Você deve aprender a funcionar em muitas
tarefas — acompanhar ações enquanto fala ao telefone e ouvir gritos de novas
oportunidades na sala. Você deve ser capaz de prestar atenção a várias ações ao
mesmo tempo, para poder continuar revisando seu portfólio e interpretando o
significado dos dados à medida que eles aparecem.
Estudos de caso
Dick é um operador mestre que está muito à frente da curva no
processamento de informações. Ele constrói relacionamentos não lineares
em sua cabeça. Ele está sempre procurando as relações entre eventos em
um setor e as implicações em outras ações e outros setores. Se algo está
acontecendo nos estoques de petróleo, por exemplo, ele está tentando
entender as implicações não apenas para os perfuradores de petróleo, mas
para as companhias aéreas e ferrovias e talvez produtos de consumo que
possam refletir os padrões de gastos do consumidor.
Ele também compartimenta de forma eficiente uma grande

quantidade de informações e mantém seu foco por longos períodos de
tempo sem ser facilmente influenciado pelas opiniões dos outros. Ele está
constantemente revisando suas posições, atualizando suas teses com
novas informações e entrando e saindo de posições de forma flexível para
reduzir seu risco e maximizar sua lucratividade. Ele se dedica ao processo
de negociação na zona mais do que qualquer outra coisa e não se apega às
suas teorias sobre as ações que negocia ou os movimentos dos mercados.
Dessa forma, ele obtém o máximo de valor possível de seus negócios. Ele
está sempre preparado, sempre no agora.
Por outro lado, Ben tinha um problema em perder o foco porque,

quando as coisas não estavam indo bem, ele começava a pensar no
passado, tornava-se autocrítico e negativo e perdia a flexibilidade
necessária para negociar na zona. A chave para Ben e muitos outros
traders é encontrar maneiras de entrar em um estado de espírito positivo e
proativo para que possam aproveitar o que estão fazendo, lucrar quando
estiverem disponíveis e sair das posições perdidas para que possam
realocar seu dinheiro para ganhar oportunidades.
“Agora, estou adotando uma abordagem mais proativa”, disse ele.

“Estou focando de forma mais consciente na definição de catalisadores,
delegando responsabilidades para fazer ligações, reduzindo o tamanho do
meu portfólio e assumindo posições maiores nas ações que tenho quando
estão funcionando.”
Ben estava disposto a explorar o que ele precisa fazer para chegar
ao próximo nível de jogo em termos de consistência, investindo, fazendo
as chamadas e pressionando seu time. Ele precisa ser encorajado a chegar
ao próximo nível e não apenas assumir que ele é uma estrela que
naturalmente chegará lá. Por exemplo, ele decidiu não manter certas
ações apenas para estar no mercado e vendeu aquelas em que não tinha
vantagem.
Manter o foco significa preparar-se e avançar lentamente com uma visão

de futuro sem impulsividade. Significa também priorizar informações e
atividades para que você também possa encontrar outras fontes de satisfação na
vida.
Não abandone sua opinião

Para manter a motivação que você precisa para ultrapassar os limites de sua
negociação, você deve resistir à inclinação de abrir mão de suas próprias
opiniões. Quando você se submete às opiniões dos outros, você desiste de suas
próprias crenças. Então, quando você perde, você pode se sentir especialmente
envergonhado e começar a negociar defensivamente para recuperar sua
personalidade ou imagem pública.
Quando você negocia dessa maneira, tende a se concentrar em não perder
dinheiro para não parecer tolo ou tentar obter um grande sucesso para ter uma
boa aparência. Ao fazer isso, você sai do seu jogo disciplinado, criando mais
insegurança e mais esforço para negociar para ter uma boa aparência. Você está
em um ciclo vicioso de negociação para proteger seu ego, não negociando na
zona.
Estudo de caso
As ações relacionadas a computadores e Internet explodiram em 1999.
Pat era um analista que se tornou trader e estava muito familiarizado com
esse grupo. Ele observou que muitos dos maiores ganhos vieram de ações
com quase nenhum lucro, mas com grandes expectativas de que teriam
sucesso na economia relacionada à Internet do futuro. Ele estava
plenamente ciente do fato de que muitas dessas ações relacionadas à
Internet estavam supervalorizadas. Ao mesmo tempo, empresas como
Cisco, Dell, Microsoft e outras tiveram um crescimento substancial e, de
fato, forneceram suporte e justificativa para avaliações altas. Pat comprou
17.000 ações de uma grande ação de tecnologia a US$ 100 por ação. Esta
foi uma grande posição para ele tomar.
“A impressão não funcionou. Ficou azedo com a palavra 'vá'. Foi

para baixo na abertura. Eu segurei isso. Naquele dia, caiu US$ 1 ou US$
2”, disse ele. “Havia boas razões para comprá-lo. A tecnologia estava
passando pelo telhado. Esta impressão limpou um grande vendedor. Mas
com certeza, era uma impressão falsa. Fomos fisgados pela corretora.”
“Eu deveria ter vendido, mas quatro outras pessoas na sala também
estavam nela. O consenso foi mantê-lo. Isso foi sexta-feira. Segunda-feira
chegamos, e as ações de tecnologia estavam comprando outra empresa. A
ação caiu US$ 9. Foi o maior declínio de um dia em sua história, e acabei
de comprar minha maior posição. Eu vendi, e
naquela manhã ele apareceu três pontos do aberto. Está me custando meu
mês. Enquanto isso, cometi vários erros de negociação porque estava
preocupado com a perda.”
Pat deveria ter mantido sua disciplina e se livrado da ação quando
sabia que o negócio estava ruim. Além disso, ele não deveria ter se
permitido se distrair com esse comércio, o que o levou a cometer erros em
outros negócios. Você não pode tentar recuperar as perdas negociando
descontroladamente nem deve permitir que um conjunto de negociações
distorça a maneira como você negocia outras posições. Você tem que
compartimentar as negociações perdedoras e voltar a seguir sua estratégia
básica. Pat realmente admitiu estar fora de seu jogo desde o “início” com
esse estoque de tecnologia. Ele só queria negociar “com os outros caras”.
Na verdade, Pat frequentemente se permitia ser dissuadido de seus

negócios. Ele muitas vezes não avaliava suas informações e comprava as
opiniões dogmáticas dos outros. Em vez disso, ele precisava qualificar e
avaliar as opiniões dos outros, desafiá-los e desafiar a si mesmo para ver
quais eram os motivos da troca. Ele precisava fazer o trabalho, seguir sua
convicção e jogar seu próprio jogo.
Não diga “queimado”

Quando um trader começa a perder, a tendência às vezes é explicar o fenômeno
como burnout. Classificar uma sequência de derrotas ou uma queda de
negociação dessa maneira tende a transformar isso em um evento. Em seguida,
os traders começam a associar suas perdas a outros eventos ou emoções, como
fazer 40 anos, perder o fôlego ou a natureza mutável dos mercados.
Embora as explicações possam parecer válidas, é precisamente esse tipo
de pensamento autocrítico e julgador que é o problema, não o fator de estresse
específico. Quando um trader procura desculpas por que está perdendo, ele já
está fora da zona e fora de sua estratégia.
Esse tipo de autoflagelação também pode levar a comparações
improdutivas, nas quais você percebe que os traders mais jovens ou menos
bem-sucedidos estão se saindo melhor do que você e não conseguem explicar.
Esse pensamento negativo repetitivo só aumentará sua sensação de perda de
poder e pode levar a esforços mal-adaptativos para se fortalecer
psicologicamente. Esses esforços podem
assumir uma variedade de formas, desde esforços compulsivos para recuperar

todas as suas perdas em algumas grandes apostas de alto risco, onde você
começa a negociar ações que você realmente não conhece, até evitar e desistir
de negociar para que você não acabe com um perda.
Para ir além de seus limites e realmente negociar na zona, você deve ser
capaz de ficar fora de si mesmo e ver que está se colocando para baixo, fazendo
declarações conclusivas sobre sua capacidade de perder e procurando
desculpas.
“Negociar é um ato de coragem”, disse Lou. “É fundamental manter sua

perspectiva e não desanimar quando todos ao seu redor estão perdendo a
confiança.”
Os comerciantes que se encontram em uma queda tão perdedora podem

querer fazer um ou mais dos seguintes:
• Considere os fatos. Examine seus lucros e perdas (P&L).

• Reduza os encargos que eles estão colocando sobre si mesmos.
• Torne-se mais autossuficiente.
• Renuncie a um senso excessivo de responsabilidade pelos outros.
• Considere seus próprios interesses com mais cuidado.
• Não se deixe julgar pelos padrões dos outros.
A questão crítica é ver que você está preso em uma cadeia de falhas auto-
realizável que deve ser reconhecida pelo que é. Observe seus esforços para
obter segurança. Realinhe seu foco em seu objetivo (não em suas perdas) e
avance com um plano intencional.
Não retire
Há uma diferença entre descanso e retirada, e é um ponto vital para o trader
entender. Descanso é definido como um estado corporal de mínima função e
atividade metabólica. É um momento para obter paz de espírito através da
cessação da ação e libertar-se da ansiedade ou perturbação. Portanto, fazendo
uma pausa e descansando, você pode parar temporariamente, reagrupar e
começar a negociar novamente de maneira mais bem-sucedida e determinada.
A retirada, no entanto, é definida como recuar ou afastar-se do objeto de

atenção. Envolve sair de um lugar ou posição. Significa que você saiu do jogo.
Quando você se retira, você não é mais um participante ativo. Você não está
mais focando ou absorvendo informações. Você desistiu em algum nível.
Quando um trader se retira da negociação, ele está tirando os olhos não
apenas de seus negócios, mas essencialmente de seu objetivo. Ele não está
usando o tempo como um período de reflexão para ver o que pode fazer
melhor. Em vez disso, ele está recuando por causa do medo, frustração ou
alguma outra emoção não identificada.
Estabelecer uma meta estendida permite que você supere o medo e a
frustração, ignore suas inibições e hábitos e encontre maneiras mais criativas de
negociar na zona. Perseguir tal objetivo ajuda você a modificar seu
comportamento e a se afastar dos autoconceitos limitantes. Mas lembre-se de
definir um alvo específico não é fácil de fazer. Requer esforço e não funciona
imediatamente. Você precisará ser paciente quando não atingir seus objetivos
rapidamente e não desanimar quando suas ações não parecerem aproximá-lo de
seus objetivos.
É ainda pior se você tiver uma série de perdas. Então, é fácil voltar aos
velhos hábitos ou se afastar completamente do jogo. Assim como a resposta
inflamatória do corpo pode ser mais problemática do que a invasão de
bactérias, a resposta a um desastre pode ser mais problemática do que a própria
perda quando a resposta do trader é se retirar do jogo.
“Saí para evitar perdas”, disse Jonathan. “Aí, percebi que tenho que
continuar procurando onde comprar novamente e voltar ao jogo. Eu vejo o
valor de poder entrar e negociar. Eu tenho que estar no jogo. Não preciso
retirar. Estar no jogo é o que importa. Dói se você perder, mas é tudo uma
questão de estar no jogo.”
Conforme discutido ao longo deste livro, perder é simplesmente parte do
processo. Estar no jogo é a atividade de afirmação da vida. Mas também é
essencial entender que os traders, como a maioria dos profissionais, podem, em
algum momento de suas carreiras, precisar fazer um descanso temporário do
jogo. Eles podem precisar reservar um tempo para se recuperar para voltar à
linha com sua estratégia e começar a negociar na zona mais uma vez.
Por exemplo, o trader iniciante tem poucas experiências positivas que lhe
permitem sustentar uma sucessão de perdas. Como uma perda é composta
por outra perda, ele pode perder a confiança rapidamente. Ele então começa
cada dia não com uma nova visão, mas com o fardo de tentar recapturar tudo o
que perdeu. Ele fica sobrecarregado por um alvo excessivo e incapaz de
negociar com o foco de que precisa. Em breve, ele pode enfrentar uma paralisia
total e uma sensação de vazio na boca do estômago de que está na profissão
errada.
O único remédio então é descansar temporariamente e se recuperar e
voltar com um objetivo menor e gerenciável e uma vontade de negociar uma ou
duas ações por uma quantidade mínima de lucro. À medida que ele cria
confiança em sua capacidade de produzir resultados consistentes, ele pode
progredir para o próximo degrau da escada.
“Eu estava muito focado no retorno e nas aparências, não em jogar o
jogo. Eu tinha perdido o controle da minha visão. Então, percebi que tinha que
parar de tentar me salvar e proteger minha imagem”, disse Jonathan. “Voltei
para o jogo. Tudo o que você tem é o sonho, a capacidade de olhar além da
situação em que se encontra.”
Lembre-se: Descanse, talvez. Retirar, nunca!
Dê o passo
Para chegar à zona, você tem que estar no jogo. Você tem que deixar seu
objetivo governar o que você faz. E você tem que ir além das limitações de
hoje. Alcance o potencial de hoje e aprenda a expandir seu potencial por meio
de foco, pesquisa e aprimoramento de técnicas de negociação - um pouco todos
os dias.
Embora este processo não seja fácil, é necessário. Se você se limitar

apenas ao que “pensa” que pode fazer, nunca alcançará verdadeiramente a
plenitude do seu potencial, e é disso que se trata a negociação na zona.
O mercado sobe. O mercado cai. Os mercados podem ser difíceis, mas os

melhores jogadores parecem se sair bem, não importa qual seja o mercado. Para
se empolgar, no mesmo sentido em que um atleta precisa se preparar para seu
grande evento, o trader precisa colocar sua mente no jogo e se livrar dos
pensamentos negativos.
Os grandes traders são capazes de identificar seus próprios padrões de
autossabotagem e trabalhar para erradicá-los. Um trader descreveu um trader
mestre desta forma:
“A pessoa que negocia na zona aprende a ser corajosa a ponto de não

precisar mais pensar nisso. Ele está confortável o suficiente para poder
enfrentar regularmente a incerteza, recuperar-se rapidamente da perda e
capacitar seus associados a ampliar seus horizontes. Ele processa a informação
rapidamente e a traduz em ação. Ele compartimenta as perdas e muda com
agilidade à medida que os mercados invertem. Ele também é disciplinado em
saber quando sair de uma negociação.”
Obviamente, todas essas informações se aplicam a traders de títulos, bem

como a traders de ações.
“Todos os princípios discutidos aqui em termos de negociação na zona se
aplicam a operadores de títulos, bem como a operadores de ações”, disse Jim,
outro operador de títulos. “Os títulos não são diferentes. As filosofias são as
mesmas. É disciplina, perícia, uma intensa ética de trabalho e amor pelo que
você faz. Isso permite que você entre na zona e permaneça nela.”
Grandes comerciantes nascem, mas realmente bons podem ser feitos. A
disciplina pode ser aprendida. Da disciplina vem a autoconfiança, a capacidade
de lidar com situações difíceis e o controle sobre suas próprias emoções e ações
em meio à incerteza dos mercados de negociação. Você também pode fazer
isso. Você pode enfrentar o desafio e negociar na zona.
Parte Cinco
Usando Avançado
Estratégias
Capítulo 12
Aproveitando-se de
Capitulação
O que é fascinante em muitos grandes atletas é que, à medida que amadurecem,

eles não ficam apenas melhores em sua especialidade. Eles multiplicam suas
habilidades e realmente adicionam novos elementos ao seu jogo. Por exemplo,
um jogador de beisebol que tem uma ótima bola rápida adiciona uma bola
rápida de dedo dividido ao seu repertório. O campeão de tênis com um saque
de canhão também funciona em um segundo saque desagradável. Na mesma
linha, os comerciantes - especialmente os comerciantes mestres - continuam
aprimorando e multiplicando suas habilidades.
Você pode não perceber ainda, mas assim que começar a negociar na
zona, você também ganhará impulso para crescer de maneiras que nunca
imaginou. Negociar na zona permite que você faça várias coisas bem. Você
pode negociar o tamanho, gerenciar melhor as perdas, continuar em
movimento, processar mais informações e agir de forma mais decisiva sobre
isso. Você pode ter uma ideia melhor da ação do preço e ter uma boa cabeça
para uma história. Acima de tudo, a negociação na zona permite que você
avance para um novo nível de negociação, colocando em ação as estratégias
contra-intuitivas mais avançadas, como é mais dramaticamente ilustrada no
domínio das negociações de capitulação e vendas a descoberto.
Estratégias avançadas só devem ser seguidas depois que você se tornar

proficiente nas estratégias mais básicas deste livro e Trading to
195
Vencer. Somente quando você dominar essas disciplinas de negociação é que

você pode começar a fazer as negociações mais complexas e contra-intuitivas,
onde você parece ir contra a essência do que uma estratégia de negociação
adequada deveria ser, mas você está fazendo isso por razões específicas e
orientadas para o objetivo.
Definindo Capitulação
A capitulação é um dos eventos mais psicologicamente motivados do mercado.
É o resultado da compra ou venda emocional que cria preços extremos em
níveis altos ou baixos. Embora a capitulação seja um fenômeno complicado que
pode ocorrer por várias razões, ela oferece ao trader avançado uma
oportunidade única de colocar todos os princípios descritos neste livro em uma
série de movimentos de negociação contra-intuitivos que geralmente são
extremamente lucrativos. Os comerciantes raramente diferenciam entre topos e
fundos de capitulação porque os fundamentos psicológicos são muito
semelhantes em ambos os casos, mas é útil entender as distinções entre os dois
tipos de eventos de capitulação.
Capitulação em alta
Uma capitulação no lado positivo é uma capitulação dos shorts. Também
conhecido como capitulation top, acontece quando aqueles que estão vendendo
uma ação estão sendo pressionados pelo aumento do preço da ação causado
pela compra frenética e extremo otimismo para níveis que não são mais
sustentáveis. Os shorts estão perdendo dinheiro à medida que o preço sobe,
impulsionados pelos compradores que têm que possuir as ações e estão
dispostos a pagar por isso e pelo fato de que pode não haver vendedores
suficientes ao redor. Temerosos de um preço cada vez mais alto, os vendedores
ficam tão assustados que a elevação dos preços nunca cessará que entram em
pânico e sofrem enorme pressão para cobrir suas posições e recomprar as
ações. Com falta de estoque, o preço sobe ainda mais,
Muitas vezes a capitulação é iniciada pelos vendedores a descoberto em

pânico para cobrir. Na verdade, eles levam o rali mais alto. Uma vez que eles
cobrem suas posições e aumentam o preço das ações, eles ficam sem
combustível. Então entra outro vendedor a descoberto.
Aproveitando a Capitulação
O início da capitulação é marcado por um blow-off. Blow-offs são

movimentos de ação de preço de ações onde eles explodem ou sobem
dramaticamente para níveis além do que se poderia esperar. Essencialmente,
blow-offs marcam pontos de inflexão impulsionados por mudanças nos
fundamentos. O trader que pode permanecer calmo, calmo e controlado e
seguir a ação do preço sem pegar o pânico da multidão pode aproveitar essas
situações para vender uma ação antes da explosão e depois se preparar para
comprar a ação de volta após a venda de pânico. força tudo para baixo.
Estudo de caso
Dominick vendeu a descoberto uma grande empresa de comunicação que
havia atingido alturas vertiginosas em antecipação a um IPO em brasa de
uma subsidiária inovadora. O estoque passou de 70 para 130 em uma
semana. A maioria dos traders que estavam vendendo a empresa
inicialmente manteve suas posições vendidas acreditando que as altas
avaliações eram absurdas. Sandy, acreditando que estava supervalorizada,
esperou até que os vendedores a descoberto não pudessem mais tolerar a
dor, pois o preço da ação subiu no dia do spin-off. À medida que as
indicações de abertura de subsidiárias continuaram a subir (atribuindo
valores ainda mais altos à empresa-mãe), a dor dos shorts aumentou.
Dominick implementou seus shorts enquanto os outros shorts eram
forçados a sair. Então ele esperou que a ação caísse e começou a se
preparar para comprá-la assim que ela caísse.
Para aproveitar esse tipo de capitulação, o trader precisa permanecer

focado e preparado para agir sem responder ao sentimento do mercado no
momento do evento. Para que seu timing seja impecável, ele precisa ser capaz
de negociar na zona. De acordo com um trader de sucesso: “Esta é a coisa mais
difícil para um ser humano gerenciar. Imagine comprar quando o resto do
mundo está vendendo.”
Capitulação no lado negativo

A capitulação no lado negativo é uma capitulação dos longos que compraram
ações, apenas para descobrir que, em vez de subir, a ação está caindo. Eles
compram mais à medida que o preço cai com a intenção de baixar a média, mas
essa ação apenas os afunda mais no buraco.
À medida que o estoque começa a cair, ocorre a capitulação e os

comerciantes que estão muito tempo entram em pânico e vendem. Eles sentem
que é o fim do mundo e que o estoque está indo para zero. Eles querem sair a
qualquer custo. Eles não toleram o desconforto e correm para sair de posições
perdedoras. Essa venda maciça mata o preço da ação, mas neste momento os
traders não se importam mais com o preço. Na baixa, um grande comprador
geralmente aparece e tira todos esses vendedores de ações em pânico, o que
empurra o preço das ações para cima novamente. No fundo, à medida que os
vendedores saem de suas posições e eventualmente desaparecem, a venda se
dissipa e a ação não tem para onde ir a não ser subir.
"Uma baixa de capitulação acontece quando o mercado se move contra
uma posição muito grande que precisa ser liquidada", explicou um trader.
“Digamos que estou comprando uma ação em 10. Ela vai para 8, depois para 7,
depois para 3. Estou pensando 'O que devo fazer?' Enquanto isso, vai para 2, e
eu entro em pânico. Eu vendo a 1. Essa é a capitulação — o pânico. Se eu
estivesse negociando na zona, como um trader mestre, eu poderia comprar a
ação em 1 e, quando subir para 3, vendê-la e ter lucro. Ser capaz de comprar
após o fundo da capitulação requer a capacidade de se mover contra a multidão.
Isso exige coragem e disciplina, porque você está se arriscando em algo que
todo mundo decidiu que não tem valor.”
Estudo de caso
Em 4 de abril de 2000, a média industrial Dow Jones e o Nasdaq caíram
significativamente antes de se recuperarem drasticamente. O declínio foi
tão repentino e rápido que milhares de chamadas de margem foram feitas
em todo o país e muitas contas comerciais foram fechadas. Muitos novos
investidores viram sua riqueza recém-adquirida desaparecer em um piscar
de olhos, e muitos traders experientes ficaram seriamente abalados.
No mesmo dia, o mercado teve uma de suas maiores quedas em um

único dia e uma de suas maiores recuperações em um único dia. Às
1:18P.M., o Nasdaq Composite Index caiu 574,57 pontos ou 13,6% como
resultado da venda de pânico. Quando a venda finalmente parou, o índice
havia recuperado 451,84 pontos em pouco mais de uma hora. No final do
dia, o Nasdaq estava em 4.148,89, queda de 74,79 – apenas 1,77%.
A média do Dow Jones também foi afetada pela venda de pânico. A

liquidação foi em parte atribuível a alguns operadores que venderam
ações industriais da Dow para obter o dinheiro necessário para atender às
chamadas de margem das ações da Nasdaq. A liquidação continuou à
tarde, depois que os futuros da Standard & Poor's (S&P) caíram de preço
e causaram outra onda de vendas.
A queda ocorreu após um ano e meio de alta nas ações da Nova

Economia, como as ações da Internet, avaliações muito baixas para as
ações da Velha Economia e um esforço de três semanas para corrigir isso
desde 10 de março de 2000 (o dia em que o número da Nasdaq foi atingiu
seu pico de 5.048,62). De 10 de março a 5 de abril, esse índice caiu
17,8%, para 4.169,21. Durante esse mesmo período, o Dow subiu 1,1 por
cento com ganhos sólidos em muitas ações blue chip.
Embora houvesse muitas explicações para essa mudança, o que nos
interessa é que a queda dramática representou o dia mais volátil de todos
os tempos no mercado de ações e uma das melhores oportunidades para
os traders mestres aproveitarem o que equivalia a uma capitulação maciça
do mercado.
Negociando em um mercado em colapso

Embora a negociação em resposta a eventos dramáticos no mercado exija bons
instintos e experiência, ela pode ser aprendida. De fato, negociar na zona
basicamente deve prepará-lo para negociar mesmo quando o mercado está em
colapso e é extremamente difícil psicologicamente negociar.
Quando qualquer movimento dramático começa a ocorrer, os investidores
tendem a seguir o rebanho – seja vendendo pelo pânico ou comprando
impulsivamente. Além disso, quanto mais extremo o movimento do mercado,
maior a pressão para seguir a multidão. É preciso um esforço consciente para
evitar a mentalidade de manada que muitas vezes assume quando os mercados
se tornam voláteis.
O trader mestre se envolve na negociação para ter uma ideia do mercado,
quão fácil ou difícil é fazer negócios e determinar por que os vendedores estão
puxando suas ofertas. Eles estão fazendo isso para obter um preço melhor ou
não há lances dos compradores? A última resposta sugere várias coisas:
• O mercado começa a cair.

• A liquidez está secando.
• O trader com posições excessivamente grandes pode ser bloqueado e
incapaz de sair.
Nos dias 12, 13 e 14 de abril, traders experientes ficaram na defensiva e

derrubaram suas posições. Eles observaram o esgotamento da liquidez e a
grande desaceleração do mercado e, em seguida, agiram antes do declínio do
mercado para que não fossem prejudicados por isso. Eles eram sensíveis ao
ponto máximo de dor e estavam alertas o suficiente para reconhecer os pontos
de inflexão em ações, setores selecionados ou no mercado como um todo. Ao
negociar na zona, o trader mestre conseguiu manter a calma e vender durante a
compra de pânico dos shorts que foram espremidos e/ou conseguiu comprar
quando o mercado estava em colapso e os longos foram pressionados a vender
perto do fundo . O crítico é que ele foi capaz de ler as respostas do mercado e
resistir à pressão da qual todos os outros estavam sendo vítimas. O comerciante
mestre é, de fato, sintonizado com a emoção no mercado e as pessoas ao seu
redor e é capaz de manter o foco em suas próprias decisões e não pressionado
pela força dos eventos em uma tomada de decisão menos do que ideal. Em uma
palavra, ele é capaz de se manter em movimento.
Para tirar proveito de uma capitulação, é preciso superar o óbvio. Você

tem que se mover para um plano superior. Você tem que aproveitar seu medo e
permitir que ele o leve a outro nível. Você não pode tomar suas decisões com
base em suas opiniões ou sentimentos porque, como um ímã, você será
instintivamente atraído pelas filosofias e medos da maioria. Com efeito,
negociar movimentos de capitulação com sucesso requer que você domine suas
próprias emoções e negocie na zona.
Por essas razões, Marcus fala sobre capturar o evento de capitulação
como o Santo Graal da negociação, o passo final na maestria. Você toma
decisões com base em observações objetivas, não em como se sente ou como o
grupo está se sentindo.
“Esses eventos ocorrem em dias em que o mercado parece que vai zerar.
As pessoas estão em pânico porque não há lances para ações. Quanto mais as
pessoas entram em pânico, mais pânico é criado na rua. Os vendedores
parem de vender, e as pessoas que não estavam comprando começam a

comprá-los novamente. Ninguém quer se destacar sozinho”, disse ele. “Se você
está disposto a se destacar sozinho, você é o herói.”
Diante de uma capitulação, você deve empregar todas as lições descritas
neste livro. Você tem que usar suas emoções a seu favor e não ser controlado
por elas. Você tem que perceber sua angústia e a angústia dos outros e negociar
independentemente desses sentimentos.
Gerenciando uma inflexão

Quando um nível importante é quebrado e o mercado começa a negociar
grandes lacunas, o que reflete uma forte emoção, e todos estão pirando, você
precisa usar sua resposta de adrenalina de forma construtiva.
Você avalia a dinâmica do comércio, principalmente observando a oferta
e a demanda. Você tenta entender quando é uma história real. Às vezes, há
dinheiro a ser ganho com a ação do preço. Às vezes, é impulsionado pela
percepção. Você negocia o movimento do mercado, não por opinião ou
emoção. Você se compromete com o resultado, o que o leva a um nível mais
alto de consciência sobre sua negociação. Você tem que ser mais consciente a
maior parte do tempo do que a maioria dos traders.
As razões para uma capitulação podem variar e nem sempre podem ser
completamente evidentes. Alguns traders podem sentir que isso ocorreu por um
motivo. Outros podem vê-lo como resultado de algo totalmente diferente.
Por exemplo, alguns traders pensaram que a capitulação de 4 de abril foi
resultado de uma mudança na psicologia do investidor e uma mudança no
sentido de reavaliar as novas empresas em alta. Alguns culparam um
proeminente analista de Wall Street por recomendar que os clientes de sua
empresa reduzissem suas participações em tecnologia. Outros atribuíram o
declínio ao colapso das negociações de acordo entre a Microsoft e o governo.
Conforme observado anteriormente, em 4 de abril de 2000, vários traders
sentiram que o pânico era resultado do grande número de chamadas de margem
repentinas. Essas chamadas de mercado foram resultado da grande quantidade
de dívida incorrida na compra de ações mais arriscadas da Internet da Nova
Economia. Portanto, é útil entender a natureza dos modelos de negócios que
estão sendo desenvolvidos por algumas das novas empresas para ser sensível
aos tipos de
questões que terão impacto na sua rentabilidade e no seu preço no mercado.
Independentemente das razões, existem alguns eventos macro específicos

que os traders podem procurar para determinar se uma capitulação é iminente.
Muitas vezes, algumas das seguintes situações combinadas com sentimentos
negativos criam o cenário para uma capitulação de compradores ou vendedores:
• O enfraquecimento do dólar.
• Aperto do Fed.
• Um fortalecimento do euro e do iene.
• Um grande déficit comercial ou um déficit nos lucros de uma empresa
significativa.
• O ressurgimento iminente de títulos que podem ter caído por meses.
Uma vez que os traders reconhecem que uma capitulação é iminente ou

está ocorrendo, eles ainda precisam perceber e trabalhar com suas próprias
emoções para tirar vantagem disso. O trader mestre precisa estar ciente do
humor da multidão e não pode deixar que suas próprias respostas emocionais
influenciem suas decisões no que diz respeito a tirar proveito do movimento da
multidão.
A maioria das batalhas são vencidas por causa da preparação. A maioria

dos soldados treina para eventos, e quão bem eles se saem depende da
preparação. O mesmo se aplica à negociação. Os melhores traders desenvolvem
uma habilidade incrível de ler a Rua, a ação do preço, o volume e o pânico.
Com efeito, o comerciante mestre entende a necessidade de se preparar com
antecedência, ter planos alternativos e, em seguida, comprometer-se a agir em
um tempo muito curto. Ele tem que estar disposto a jogar.
O comerciante mestre compra a ação quando ela começa a se mover a seu

favor e começa a vender quando a maré vira contra ele. Ele espera até que os
outros estejam fatigados pela ação do preço e incertos quanto ao rumo da ação.
Ele observa os índices gerais do mercado em busca de altas e confirmações e
negocia com base em fatos, não em sentimentos. Outros traders não terão
confiança para jogar, mas ele vê o quão psicologicamente fatigados eles ficam.
Isso o ajuda a tomar sua decisão de comprar como está indo
para cima, quando todos os outros estão relutantes em comprar por causa do
preço alto ou quando está muito baixo após a capitulação na parte inferior,
quando todos os outros perderam a crença na possibilidade de uma vitória. Para
administrar a capitulação, o mestre trader está sempre lendo o humor da
multidão e aproveitando sua própria frieza para negociar em termos desses
movimentos psicologicamente orientados.
O problema com a capitulação é que as pessoas veem as ações caindo e

compram mais 50. “Aprendi a não entrar em pânico quando o mercado está em
baixa”, disse Dominick. “Eu não tenho que me preocupar com isso. É uma
verdadeira empresa. Vai cair na média. Quando chegar lá, estarei em um ponto
de máxima liquidez e inflexão. Estou lidando com isso enquanto o fogo está
acontecendo.”
A capitulação é a principal estratégia psicológica do comerciante mestre.

Enquanto muitos traders hesitam em seguir essa estratégia por medo de que
possa haver o início de um crash, o trader mestre permanece objetivo,
recusando-se a acreditar que o mundo está chegando ao fim novamente. Ele já
esteve lá antes. Os melhores traders estão dispostos a ir contra a multidão. Isso
é confiança.
Você pode aprender a fazer isso? Sim.

De acordo com Al: “Você pode medir a ansiedade de um grupo de
traders. Observe os rostos dos comerciantes na sala quando todos parecem
assustados. Olhe para ver se eles estão com dor. Se fossem compradores de
ações, teriam comprado em um determinado nível. Quando o estoque quebra
abaixo do nível de suporte, eles estão perdendo dinheiro. É quando eles
começam a sentir dor. Se você comprou a World Com por US$ 12 antes de
dividir 42 vezes, você não vai surtar se cair para US$ 50. Mas se algo estava
subindo e agora está perdendo dinheiro, as pessoas não estão se divertindo.”
“Quando se trata de dinheiro, as pessoas fazem qualquer coisa para

ganhá-lo e qualquer coisa para não perdê-lo”, continuou ele. “Quando o
mercado falha depois de ter sido bem-sucedido, isso prejudica muito mais as
pessoas.”
É claro que uma perda é uma perda, e um fracasso após um grande
sucesso só é doloroso por causa da ganância. Medo e ganância são
equivalentes. À medida que você se aproxima do comportamento irracional,
seja exuberância ou medo, você chega ao extremo da emoção humana. A
presença de tal comportamento costuma ser o melhor contraindicador.
O que torna o trader mestre tão único é que ele negocia de forma contra-
intuitiva. Ele vende em comícios e compra os mergulhos. Isso parece simples
de fazer, mas não é.
“A coisa mais difícil de fazer não é tanto estar certo escolhendo as ações
certas, mas ser capaz de lucrar quando ganhei muito dinheiro, em vez de ficar
tentando ganhar mais dinheiro com ganância e acabar perdendo. muito do meu
lucro”, disse Jordan. “Os piores negócios foram quando eu estava em alta de
meio milhão em uma ação e não vendi e tive algum lucro. É preciso muita
disciplina para fazer isso.”
Enquanto o mercado oscila para cima e para baixo, negociar na zona
permite que você permaneça calmo - não eufórico no topo e nem deprimido no
fundo. Por causa de sua experiência em lidar com suas próprias emoções e ler a
face do mercado, o operador mestre pode negociar com sucesso quando os
outros estão apenas se debatendo.
Capítulo 13
Venda a descoberto
“Não é fácil ser verde”, cantou Kermit, o sapo mais famoso do universo. No
universo de day traders – especialmente no meio de um mercado em alta, onde
o viés natural é para cima – não é fácil ser um vendedor a descoberto. Você
precisa estar confortável o suficiente em sua própria pele para agir em seus
shorts, quando todos ao seu redor são longos. A capacidade de vender ações a
descoberto, que exige um nível mais alto de convicção para ser executada, é
uma forma de arte por si só, e o ato de vender a descoberto não é dominado por
muitos. Mesmo os traders profissionais têm dificuldade em apostar contra uma
ação em alta, e é exatamente isso que os vendedores a descoberto fazem.
Basicamente, a venda a descoberto é o inverso de uma negociação longa.

Normalmente, um trader compra uma ação, espera que o preço suba e depois
vende para obter lucro. Mas um vendedor a descoberto “empresta” uma ação de
alguém que a possui, a vende e espera que o preço caia. Então ele pode
comprar a ação de volta a um preço mais baixo, “devolver” a ação ao seu dono
e embolsar o lucro.
Exceto quando o shorting é feito como hedge para silenciar a volatilidade
em uma carteira long short, “e fornecer seguro caso o mercado caia em vez de
subir”, a venda a descoberto pode ser muito mais arriscada do que uma
negociação longa típica onde o o valor da perda é limitado ao valor pago pelo
estoque. Um trader não pode perder mais do que pagou pela ação, mas seu
lucro potencial é ilimitado. Em suma, no entanto, o lucro do trader
205
potencial não é maior do que o valor em dólar da ação indo para $ 0, mas sua
perda pode ser infinita. O que torna as coisas ainda mais complicadas é que o
dono da ação pode exigir a ação de volta a qualquer momento, e o trader tem
que devolvê-la – não importa onde o preço esteja atualmente.
Para ter sucesso nas vendas a descoberto, você deve ser capaz de fazer
muitas das coisas discutidas neste livro em um grau ainda maior do que aqueles
que realizam operações longas típicas. O vendedor a descoberto deve negociar
contra o contexto geralmente otimista no qual a maioria das negociações ocorre
devido ao que parece ser a tendência natural da maioria dos traders de querer
comprar, o fato de que a maioria das instituições e fundos mútuos estão
predispostos e muitas vezes restritos a apenas compra de títulos e o viés
inerentemente longo das corretoras do “lado da venda” em Wall Street. Para
vender a descoberto com sucesso diante desse viés para o lado comprado, e
muitas vezes contra o sentimento predominante, exige disciplina, foco e muito
trabalho fundamental.
Desenvolvendo uma tese

O que é importante para o vendedor a descoberto? Como ele vê uma empresa?
O que ele está tentando fazer? O vendedor a descoberto está tentando
identificar problemas enfrentados por uma empresa ou o setor como um todo
que farão uma ação cair. Ele está procurando por falhas fundamentais no
negócio e está sintonizado com notícias negativas, insinuações e outros sinais
sutis e concretos que indicam que as coisas não são o que parecem ser e que
algo pode dar errado.
Para provar que o consenso está errado, o vendedor a descoberto

geralmente começa questionando as suposições que entram nos lucros da
empresa e nas estimativas de Street. Eles refletem a realidade? Quais são os
valores reais e relativos de uma empresa e quais informações esse valor
encapsula?
“O trabalho essencial que você deve fazer, se quiser ser um vendedor a
descoberto, é encontrar fraquezas estruturais em empresas problemáticas onde
há uma probabilidade de queda de 80% de que as ações caiam”, disse Al,
conhecido por sua habilidade encontrar oportunidades curtas. “Geralmente
procuro ações que possam cair de 25% a 80% em valor.”
“Quando estou desenvolvendo uma tese sobre um possível curta, procuro
problemas contábeis, fusões pendentes (para esconder problemas) e outros
Venda a descoberto
fatores problemáticos. Depois de ter um processo de pensamento geral, presto

muita atenção aos padrões técnicos de preço e volume, que me dizem quando
uma ação está prestes a entrar no período de um a três meses de seu maior
declínio. Procuro boas empresas cujas ações estejam muito sobrevalorizadas ou
que não levem em conta alguns problemas reais. Também estou procurando
problemas que possam causar uma contração nos múltiplos altos em que uma
empresa pode estar negociando. Essencialmente, procuro empresas
supervalorizadas que se mostrarão decepcionantes em um futuro próximo.
Procuro pontos de inflexão, que são referências e pistas, como:
• Vendas internas.
• Uma empresa que está evitando perguntas e não retornando ligações.
• Uma grande fusão que está sendo usada para obscurecer as perspectivas
de crescimento lento.
• Setores fracos.
• Estoque que está crescendo mais rápido que as vendas.
• Uma empresa que recentemente divulgou que os ganhos estariam 'na
linha', mas curiosamente não deu a linha de receita.
• Comps indo de dois dígitos sólidos para dígitos médios.
• Uma empresa que indicou que sacrificará a margem bruta por vendas
mais altas.”
Os vendedores a descoberto incorporam muitos fatores, como dados

macroeconômicos, informações específicas da empresa e eventos claramente
definidos para formar uma hipótese fundamentada sobre o desempenho de uma
ação. Mesmo que um trader esteja negociando em uma base de curto prazo, ele
ainda está preocupado com questões estruturais e industriais, bem como com
números de vendas e contábeis. Ele não se baseia simplesmente no movimento
da ação do preço nem em noções gerais sobre a empresa, mas em detalhes
altamente específicos que são então submetidos a um cuidadoso processo de
pensamento. Mais importante ainda, concentrando-se em datas específicas, o
trader pode fornecer a si mesmo um benchmark ou um prazo para verificar se
suas conclusões são confirmadas ou aceitas pelo mercado. O trader está atento
a quaisquer sinais de que sua visão será adotada em breve. Comerciantes sérios
também abordam o
mercado com múltiplas opções para que possam estar preparados para sair da
posição se o processo de pensamento ou premissa não for claro ou se provar
que está errado.
“É mais fácil vender uma ação quando você tem uma visão”, disse Al.
“Então você pode suportar melhor a dor. Psicologicamente, você tem que ser
capaz de superar o desconforto quando sua hipótese não funciona inicialmente.
A tese fornece uma base para diferenciar entre movimento de mercado
aleatório e real. A tese ajuda você a perceber quando você está errado. Isso nem
sempre é fácil.”
O maior problema para o vendedor a descoberto é perder sua

objetividade. “Se você se tornar muito firme em seus pontos de vista e não
respeitar a volatilidade, você pode se machucar”, continuou Al. “Você não
pode ficar preso ao seu plano de jogo. Você tem que saber quais jogadas seguir
enquanto elas dão certo ou não. Por exemplo, se houver uma reunião e ela não
for como você esperava, você deve considerar se deve reconsiderar sua
posição. Para fazer isso, você precisa de vários cenários, um processo de
pensamento que provavelmente mudará à medida que o preço e as informações
sobre uma ação mudarem.”
Definindo um bom curta

Existem vários tipos de shorts e cada um exige a compreensão de um aspecto
diferente da informação. Algumas se baseiam na compreensão das fragilidades
estruturais da empresa; outros são baseados na percepção ou compreensão de
falsas percepções na rua. Vamos examinar cinco tipos diferentes de shorts:
1. Shorts macro.Por exemplo, uma percepção anteriormente otimista de

uma nova tecnologia mudou (por exemplo, nas ponto.com), ou a economia
desacelerou e as pessoas estão gastando menos.
2. Micro shorts.Você é curto com base em algo específico sobre outra
empresa. Por exemplo, um varejista perde um trimestre e você procura vender o
maior fornecedor para o varejista.
3. Calções de percepção.Não importa quão bons sejam os números, as
ações ainda estão caindo. A percepção de uma empresa enfraquecida pode estar
errada, mas ainda está afetando o comércio. o
Venda a descoberto
os fundamentos da empresa podem ser sólidos, mas as expectativas

refletidas no preço das ações atingiram níveis insustentáveis.
Portanto, há uma oportunidade de curto. Este é um exemplo do lema
de Wall Street: “Compre o boato. Vender a notícia.”
4. Short básico.Existe uma fraqueza fundamental ou estrutural na

empresa.
5. Oferta versus demanda curta.Quando há desequilíbrios artificiais
entre as ações, por exemplo, você pode vender as novas ações adicionadas a um
índice que provavelmente subirão artificial e temporariamente no dia em que
forem adicionadas ao índice. Ao mesmo tempo, você pode operar comprado no
próprio índice, que pode cair inicialmente no momento da adição das novas
ações.
Segundo Gary, outro experiente vendedor a descoberto: “O vendedor a

descoberto procura um equilíbrio entre anedotas e fatos concretos, sinais ao
longo do caminho que validam ou alteram sua tese original. Uma primeira
consideração é se a ação está supervalorizada ou se há algo errado com a
empresa.”
“De uma perspectiva mais técnica”, continua ele, “é útil considerar a

maneira como as ações estão sendo negociadas. Pergunte a você mesmo as
seguintes questões:
• Eles aumentaram os estoques artificialmente no final do dia?

• Existe fraqueza relativa? Existe uma tendência de queda acentuada?
• A ação está sobrevendida em um mercado de alta? Se assim for, é
provável que se saia mal em um mercado em baixa, embora essa afirmação
nem sempre seja verdadeira, pois algumas ações agem em oposição ao mercado
geral.
• O estoque está caindo e agora está em alta? Se assim for, é uma boa
ação para vender em vez de cobrir.
• É uma ação ruim que estava caindo e agora está no meio de um rali de
cobertura curta, onde está em alta em uma fita de baixa?
• As ações estão perdendo impulso de preço ou em setores com
problemas?”
Um vendedor a descoberto pode procurar empresas onde os fundamentos

estão no auge e as ações descontaram todos os fundamentos positivos e não vão
melhorar. Provavelmente, não há fluxo de notícias positivas para essas ações e,
geralmente, isso faz com que os longos saiam de suas posições, o que pode
ocorrer após um grande movimento de alta. Esse mesmo conceito fica mais
complexo em empresas como papel, aço e produtos químicos, por exemplo,
onde as commodities subjacentes não são controladas pelas empresas e
geralmente ditam as oscilações do preço das ações. Às vezes, você pode vender
boas empresas de commodities quando a commodity está caindo. No entanto,
pode ser mais difícil vender a descoberto quando se trata de uma empresa bem
administrada e altamente diversificada que pode sustentar o crescimento de
negócios diversificados e ser menos afetada por quedas nos preços das
commodities.
Ganhos perdidos
Outra estratégia crítica de seleção de ações é considerar ganhos perdidos, que
ressaltam o fato de que as expectativas podem ter sido muito altas.
Quando uma empresa erra suas estimativas de lucros publicamente

orientadas, porque, por exemplo, pode ter estourado seu orçamento, o CEO
pode desafiar a equipe operacional a melhorar o próximo trimestre. A equipe
pode começar a lutar para melhorar o resultado final e realmente mostrar uma
melhora temporária sem necessariamente corrigir as ineficiências estruturais
básicas.
Ganhos perdidos muitas vezes desencadeiam vendas em pânico e levam a

quedas de preços precipitadas e à retirada do mercado de compradores e
vendedores que se tornaram insensíveis ao preço porque as perspectivas de
curto prazo não são mais tão favoráveis quanto originalmente esperado. Os
lucros perdidos são particularmente importantes porque as empresas que
perderam lucros no último trimestre ou nos últimos dois trimestres podem fazê-
lo novamente. Usando essa variável como uma tela, Ron encurtou a UVW
depois que ela perdeu ganhos no segundo e terceiro trimestre de 1999 e fez 6
pontos na desvantagem de 42 para 36.
Com efeito, procurar ações quebradas com ganhos perdidos e

expectativas frustradas é uma maneira de selecionar vendas a descoberto
potencialmente lucrativas. A estratégia é reduzi-los antes dos relatórios de
ganhos. Esses
Venda a descoberto
as ações podem subir e depois cair depois de relatar os ganhos. A chave para
vender a descoberto é escolher o topo quando o estoque está prestes a rolar.
Positivos de curto-circuito
Quando todas as boas notícias sobre uma empresa já estão no mercado, pode
ser hora de vender ações, especialmente se as expectativas forem muito altas.
eles podem entregar.
Um trader explicou: “Há momentos em que vou vender a descoberto uma
empresa depois que a ação teve um bom desempenho e identifiquei um evento
futuro que as pessoas esperam unilateralmente ser positivo. Por exemplo, há
um consenso de que os lucros serão superados em 3 centavos, o faturamento
crescerá 25%, as margens melhorarão 50 pontos base e a empresa deveria
dividir suas ações 2 por 1. Esses tipos de ações as histórias tendem a aumentar
consideravelmente as ações em uma data de lucros. Mas se todos lá fora já
possuem a ação quando a notícia (ainda que positiva) é divulgada, a única ação
que os investidores têm para concluir suas operações longas é vender essa ação
como uma boa notícia.”
“Ocasionalmente, você sofre alguma dor temporariamente no lado

vendido, mas na maioria das vezes essas ações são vendidas com as boas
notícias, tornando sua venda uma negociação lucrativa. No entanto, se essa
empresa superar o número de EPS [lucro por ação] em apenas um centavo, ou
se o crescimento da receita for apenas 15%, ou se as margens forem apenas 25
pontos base, ou se anunciarem apenas um 3 por 2 desdobramento de ações, o
mercado venderá as ações com mais força porque a empresa (embora ainda
com bom desempenho) não atendeu às expectativas. É aqui que o vendedor a
descoberto pode ganhar muito dinheiro.”
Estudo de caso
XYZ passou de 5 para 21, depois para 180. Um trader tinha um analista
que o aconselhava a vender a descoberto. Sandy não queria trocá-lo por
muito tempo. Ele achava que a empresa estava à frente de si mesma. O
estoque foi para os anos 30.
“As questões que eram relevantes em 21 são relevantes hoje em

31”, disse o trader. “Eles foram relevantes o tempo todo, mas houve
uma mudança de sentimento. Agora, a empresa não está mais sendo

altamente supervalorizada com base no sentimento. A constatação do
Street foi que o crescimento da receita estava muito otimista. O problema
levou a torná-lo um curto.”
A ação reflete as suposições do Street? Talvez não. Talvez a Rua

não entenda a força do produto. O vendedor a descoberto inteligente não
aceita as suposições de Street sobre modelos de negócios pelo valor de
face. Ele questiona as variáveis que entram na análise. Essa visão
contrária é essencial para vendas a descoberto bem-sucedidas.
Aperfeiçoando o Tempo e a Relevância

O vendedor a descoberto não procura apenas fazer uma análise inicial sobre
uma empresa. Ele também espera pacientemente até que a informação se torne
conhecida e relevante para a Rua. Até que a Rua saiba o que sabe, a informação
é teórica. Mas, eventualmente, para que tenha valor para ele como trader, para
lhe dar uma vantagem real, os outros também devem saber disso e agir de
acordo com isso. A informação ou visão diferenciada deve se tornar evidente
para o mercado. A informação que ele tem deve ter chegado à Rua e mudou a
forma como os outros operadores veem aquela ação em particular. A
informação é relevante apenas se outros começarem a vender uma ação logo
após ele ter vendido. Portanto, ao avaliar uma venda a descoberto, o vendedor a
descoberto precisa se fazer três perguntas importantes:
1. Minha avaliação é objetiva ou emocional?

2. O que eu sei que ninguém mais sabe?
3. Quando o mundo vai aceitar minha visão diferenciada?
Às vezes, os melhores shorts são colocados na expectativa de uma

mudança de percepção. Embora os fundamentos mudem muito pouco, a
antecipação de tal mudança nos fundamentos impulsiona uma ação. Por
exemplo, as empresas da Velha Economia que os traders perceberam como
vulneráveis à concorrência na Internet viram os preços de suas ações
pressionados à medida que os traders antecipavam um ambiente que tornaria os
negócios para eles mais difíceis e menos lucrativos. Muitas vezes com ações do
conceito de Nova Economia,
Venda a descoberto
percepção das perspectivas de negócios futuros da empresa é tudo o que um

trader precisa seguir. Se não fossem as mudanças nos sentimentos dos
investidores, como explicar as grandes oscilações em muitas ações da Internet?
Racionalidades de negociação como “vender as notícias” ou “isso se reflete no
preço da ação” geralmente são a base para muitas vendas a descoberto.
Embora a compreensão das questões fundamentais de uma empresa seja

importante, os fundamentos por si só não são suficientes para produzir uma
venda bem-sucedida. Na verdade, vender a descoberto é especialmente difícil
em um mercado em baixa porque os fundamentos contam menos nesse tipo de
mercado. O comerciante, então, deve contar com outros recursos e permanecer
flexível para ter sucesso nisso. De fato, muito deste livro é sobre as diversas
habilidades que um trader precisa para capacitá-lo a ter sucesso em estratégias
mais avançadas, como vender a descoberto e tirar vantagem da capitulação.
Ouça como Ralph, que é especializado em negociar operadoras de

telefonia local competitivas, descreveu como suas ações caíram por razões
macro ou de mercado, não por causa de más notícias sobre as ações.
"É mais difícil para mim vender porque essas empresas estão crescendo",
disse ele. “Eles caem drasticamente. No lado curto, tenho problemas com o
tempo. Eles sobem e depois caem. Se você não estivesse lá para isso, então
você não ganharia dinheiro. Eu não tenho confiança em vender essas ações
porque quando elas sobem, elas sobem explosivamente. Antigamente eu só
vendia ações porque tinha um bom motivo. Agora, nas últimas três semanas de
maio de 2000, posso vender qualquer ação se ela for cara, independentemente
da qualidade da ação. Eu poderia encurtar os melhores nomes se fossem caros.
Essa é a mudança de mentalidade que tive que fazer nas últimas três semanas.
O mercado muda as regras em um dia em que você segue as mesmas regras nos
últimos cinco anos. O modelo de curto prazo requer disciplina.
Quando você está negociando na zona, você pode revisar todos esses
fatores e montar o mosaico, incluindo relevância e tempo. Para ter sucesso na
venda a descoberto, você precisa entender a oportunidade da informação em
termos de quando ela está disponível. Certificar-se de que a análise é crítica e
oportuna é mais importante para shorts do que para longs, porque o mercado é
naturalmente inclinado para o lado positivo. Você tem que determinar quando a
análise afetará o preço das ações porque outras não estão
respondendo ainda. Existem milhares de empresas com balanços e práticas

questionáveis. O mercado tem que aceitar essa informação para que ela seja
significativa.
É importante não ficar muito ansioso e, portanto, muito cedo. Muitas
vezes, os vendedores a descoberto enfrentam condições adversas ou “dor” ao
tomar decisões sobre entradas e saídas. Negociar na zona e permanecer focado,
disciplinado e sem emoção torna possível minimizar a dor.
Estudo de caso
A Al vendeu a descoberto uma grande corretora quando estava
desmembrando sua corretora on-line. Ele fechou, e a ação abriu um gap.
Sandy viu. A ação então passou de 78 para 85, para 90 e depois para 105.
No terceiro dia, Sandy fechou em 105, 100, 102, 95. “Ele vendeu um
barco cheio”, disse Al. No dia seguinte, a ação caiu e ele começou a
cobrir na faixa de 86 a 94. Mas Al não.
“Fiquei incapacitado pelo fato de meu posicionamento estar
errado”, disse ele. “Eu sentei com muita dor e não conseguia me mover.
Minha posição era muito grande. Não consegui maximizar a posição no
melhor momento possível. Você pode estar correto fundamentalmente,
mas se o momento não estiver correto devido ao longo viés no mercado,
você ainda perde.
Em outro comércio, no entanto, Al mostrou-se mais sábio.

“Por alguns meses, essa HMO [organização de manutenção da
saúde] foi forte”, disse Al. “Parecia que iria subir para sempre.
Rapidamente perdi 20 pontos e imediatamente questionei os fatos, tanto
anedóticos quanto difíceis, que usei para construir meu caso. Por três anos
os shorts lutaram sem sucesso. Achei que era apenas mais um que estava
certo, mas errado. Afinal, a ideia é ganhar dinheiro! Felizmente, eu fiquei
com ele. Todos os dias, eu ligava para o hospital universitário local para
confirmar que o HMO devia US$ 250 milhões. Os números se
deterioraram à medida que as indenizações a pagar como porcentagem
das reservas dispararam. Insiders venderam ações, muitas ações. Na
verdade, o tão aclamado CEO renunciou e vendeu suas ações. Enquanto
isso, o lado vendedor continuou pressionando. Todas essas informações
precisavam de um ponto focal para trazê-las à tona.”
“Por que desta vez foi diferente? Qual foi o meu ângulo? O
comissário de seguros estava vindo para uma auditoria semestral. Se a
funda-
Venda a descoberto
mentais eram ruins, o comissário teria que fazer alguma coisa. Com
certeza o comissário pediu uma reintegração, e as ações despencaram. Foi
ótimo ser justificado, estar certo diante de todos os investidores otimistas
e desleixados que ignoraram os fundamentos. Curiosamente, todas essas
questões eram válidas três anos antes, mas precisavam de um catalisador.
É por isso que um trader deve manter as informações em contexto. Uma
coisa é dizer que algo está podre. Outra é dizer quando as pessoas estão
prontas para aceitar que é podre.”
Negociar na zona permite que você fique calmo e faça o trabalho

necessário para entender as empresas que você está vendendo. Dá-lhe a
capacidade de diferenciar entre o que é ilusão e realidade, quando os
fundamentos importam ou não. Ele ainda ajuda você a saber quando jogar a
ilusão e quando desvanecer a ilusão.
Administrando a Psicologia
Um short squeeze ocorre quando os compradores forçam o preço de uma ação
para cima além da faixa de negociação típica. Aqueles que estão vendendo as
ações (vendendo-as na expectativa de que elas caiam) começam a sentir dor
psicológica de que perderão dinheiro e serão forçados a comprar as ações de
volta (cobri-las). À medida que o preço sobe, os shorts são espremidos para
fora do estoque. Para reduzir suas perdas, os shorts são forçados a comprá-lo de
volta a um preço mais alto. Em algum momento, pode não haver estoque
suficiente disponível para ser recomprado, e os shorts são ainda mais
espremidos. Nesse ponto, eles estão dispostos a pagar o que tiverem para
comprar as ações de volta. Essa situação é conhecida como capitulação pelo
lado positivo, que discutimos no Capítulo 12. Esse tipo de situação — quer leve
a uma capitulação total ou não — pode ser muito perturbadora
emocionalmente.
Estudo de caso
28 de outubro de 1999 foi um dia em que o mercado voltou a subir, e as
posições vendidas foram apertadas. Al foi um daqueles presos em seus
shorts que não conseguiram cobrir. Ele estava vendido em duas ações de
grande capitalização.
“Estou cansado”, disse Al. “Eu quero levar as coisas para baixo.
Estou preso. Eu não estou gostando da dor. Subiu cinco pontos. Em vez
de cobrir, eu disse: 'Para o inferno com isso.' Subiu mais 10, depois 15.
Achei que estava certo, mas não tinha uma razão forte para isso. Eu não
estava prestando atenção no que estava acontecendo ao meu redor. Eu o
perdi e esperava recuperá-lo. Eu fiz $ 500.000 um dia. Perdi $ 450.000 no
dia seguinte. Em vez de fazer algo proativamente, imaginei que o
receberia de volta no dia seguinte. Estou saindo do meu jogo. Sinto-me
exausto e não consigo pensar nas coisas. Eu me sinto isolado.”
Muitos traders muitas vezes se empolgam emocionalmente no lado
vendido. Às vezes, eles são incapazes de admitir que estão errados cedo e
ficam congelados, “desejando” que as ações caiam. O movimento em si
gera fortes emoções, e os traders precisam aprender a manter suas
posições quando apropriado e cobrir suas posições vendidas para reduzir
suas perdas quando o estoque estiver muito forte ou suas razões originais
para vender a descoberto não estiverem mais corretas.
A negociação na zona permite que você fique relaxado e seja capaz
de comprar quando houver fraqueza e vender quando houver força.
Quando uma ação está subindo, todo mundo continua comprando porque
acha que está subindo. Isso é o que cria reversões. Negociar na zona lhe
dará a confiança para começar a vender uma ação quando vir isso. Você
não se sentirá espremido. Você poderá vender mais à medida que as ações
continuarem a subir contra você, a fim de aumentar sua base de custos
para ajudar a ganhar mais dinheiro.
“Já tive situações em que a ação do preço não confirmou o que eu
sabia, fiquei com medo da minha posição fundamental e não assumi as
grandes posições. Se você tem uma forte convicção sobre os fundamentos
e pode ver o caso emergindo, isso fornece suporte”, disse Al. “Quando
surgem notícias negativas e uma ação para de cair ou até sobe, você deve
questionar se atingiu um ponto de inflexão. Ironicamente, a maioria das
pessoas espera por uma visão confirmatória do preço das ações e, quando
ele se move, não quer pagar por isso, pois não conseguiu entrar mais cedo
com base em sua avaliação fundamental. Para ser um grande trader, tenho
que apresentar uma tese verificável e dinâmica. Mas se acontecer algo
radical que desafie minha visão, tenho que apostar ou reconhecer que as
coisas mudaram e sair.
Venda a descoberto
Por exemplo, 10 anos atrás, uma grande companhia de seguros era

considerada uma piada. Alegações contínuas de fraude de seguros e
problemas contábeis perseguiram o estoque. A ação teve uma ótima
corrida, subindo milhares de por cento, mas depois de 10 anos, entrou em
colapso. Embora em última análise, corretos, os traders que venderam as
ações ao longo dos anos, pensando que os fundamentos eram falsos,
perderam dinheiro. ”
Para a maioria das pessoas, os aspectos emocionais de um curta podem

paralisar. Eles seguram quando não está funcionando e esperam que o próximo
tick seja o último tick mais alto e a ação logo cairá. Se você estiver negociando
na zona, poderá observar o preço do seu movimento curto e comprar as ações
de volta e manter suas perdas baixas. Lembre-se, a maioria das pessoas pensa
que deve ser uma boa empresa se o preço estiver subindo, mas isso nem sempre
é verdade. É por isso que cabe ao vendedor a descoberto entender o modelo de
negócios – quais funcionam e quais não funcionam.
Estudo de caso
Ouça como um trader descreveu a dificuldade desse processo. Na quarta-
feira, 9 de setembro de 1999, os traders estavam sendo pressionados
novamente. Os shorts estavam encontrando menos ideias. Suas posições
estavam sendo ameaçadas à medida que o mercado se recuperava. Os
shorts estavam começando a entrar em pânico à medida que os preços
subiam. Rollie se perguntou se aguentaria a dor ou se deveria cobrir seus
shorts e perder um milhão de dólares.
“Na quinta-feira eu queria cobrir essas coisas. Eu não, e gastei $

300.000 na sexta-feira”, explicou ele. “Estou aquém de todos esses
substitutos do mercado. Minhas perdas são uma distração para mim. Eu
estava nervoso porque eu estava indo bem. Eu tinha um pressentimento
de que isso ia acabar. Eu não tenho um plano de jogo ou um senso de
clareza em minhas histórias. Eu não tenho nomes. Tudo está em alta, e
não consigo ver por que vai cair no curto prazo. Vai cair daqui a duas
semanas, mas devo sentar aqui e perder dinheiro nesse meio tempo? É
verdade que os fundamentos estão em apuros, mas por que eu quero estar
em uma das dez ações para as quais o mundo está gravitando?”
Há uma tendência psicológica de querer comprar o fundo e vender o
topo. Essa mentalidade pode ser problemática para o vendedor a
descoberto. Você tem que ser cético, mas não cínico. Você também tem
que
seja objetivo. Se você não é objetivo, então você se torna emocional e

está se esforçando demais para “acertar”. Do ponto de vista do
gerenciamento de dinheiro, isso pode ser mortal.
O aspecto psicológico da venda a descoberto é um dos aspectos mais

difíceis desse tipo de negociação. Não é ser do contra. Você não deve encurtar
simplesmente para encurtar. Você precisa ter uma razão e criar uma tese – uma
linha de pensamento a partir da qual negociar.
Conforme discutido ao longo deste livro, o medo e o pânico avassaladores
que um trader enfrenta na possibilidade de perda podem levá-lo a negociar com
base em suas emoções, e não em seu intelecto. A venda a descoberto de ações
porque você acredita que elas estão caindo exige algum grau de equanimidade,
principalmente quando muitas pessoas venderam uma ação a descoberto e há
pouco estoque para empréstimo. O quão bem você lida com um aperto curto
depende de sua capacidade de manter a compostura diante da dor. Os melhores
traders podem tolerar os aumentos de preço e sair quando as ações de preço
mostrarem que estão errados.
“É ótimo estar certo intelectualmente, e é frustrante ver as coisas que eu

aperfeiçoei indo para o outro lado”, disse Al. “Tenho que me lembrar de reagir
à ação do preço e ao fluxo de dinheiro e não me apegar tão firmemente à minha
tese, não importa o quão correta ela possa vir a ser.” Negociar na zona ajuda
você a desenvolver a capacidade de não racionalizar excessivamente o curto
quando está subindo e contra você e não justificar ficar para ganhar mais
dinheiro quando ele estiver em baixa. O trader mestre sabe quando sair do short
cobrindo e assumindo uma perda e
pode determinar quando pressionar a aposta.
A venda a descoberto é outra arma no arsenal do trader. É especialmente
relevante para quem deseja administrar uma carteira equilibrada, capitalizando
os altos e baixos do mercado. Mas também é uma estratégia que funciona
melhor para quem consegue se manter centrado e negociar na zona.
Conclusão
Desde que Trading to Win foi publicado em 1998, me perguntaram

repetidamente sobre os princípios básicos envolvidos em ajudar os traders a
maximizar seus desempenhos e lucratividade. A resposta a esta pergunta é
complexa, mas a única coisa que se destaca acima de tudo é a vontade de se
comprometer com resultados específicos e depois fazer todo o trabalho
necessário para alcançar esses resultados. Isso é mais fácil falar do que fazer, já
que a maioria dos traders, como a maioria das pessoas, tem dificuldade em
entender o conceito de compromisso – o conceito de que eles podem criar o
mundo prometendo o futuro e depois vivendo de acordo com sua promessa.
No entanto, esse tipo de compromisso não é apenas uma questão de

palavras. O compromisso com seus resultados é um ato existencial de coragem
que permitirá que você supere seus medos, dúvidas e ansiedades para
maximizar suas conquistas muito além de qualquer coisa que você jamais
imaginou ser possível antes. É um processo de auto-exame e auto-
monitoramento. Exige que você examine seu próprio comportamento e
atitudes, que podem estar impedindo você de negociar na zona.
Meu trabalho está focado em maximizar o desempenho, bem como ajudar
os traders a recuperar sua coragem e confiança após grandes rebaixamentos.
Assim, encorajo todos os comerciantes:
• Aderir à sua estratégia e disciplina e, acima de tudo, sair dos perdedores

e aumentar os vencedores no âmbito do cumprimento das metas diárias.
219
• Para definir objetivos razoáveis – mantenha ou recupere a confiança

fazendo quantias previsíveis a cada dia. Se um trader está se recuperando de
grandes perdas, eu o encorajo a começar com números menores.
• Olhar para cada posição por seus próprios méritos e não justificar estar
em uma ação perdedora por causa de ganhos em outra.
• Estabelecer regras sobre fechar negociações após grandes perdas e não
tentar recuperar perdas passadas. A chave não é tentar ganhar dinheiro de volta,
mas negociar para ganhar sempre. Mantenha as perdas pequenas. Empurre
negociações vencedoras.
• Parar de lutar contra a fita e medir o risco/recompensa de cada posição
e reavaliar continuamente o risco/recompensa à medida que a negociação se
move. É essa reavaliação constante que permite negociar bem.
Se você deseja negociar na zona, precisa estar disposto a considerar o que

deve mudar em si mesmo, fazendo perguntas difíceis, como “O que você está
fazendo agora que não quer fazer?” e “O que você sabe que deve fazer, mas
tem medo de fazer?” Considere, por exemplo:
• Quanta energia você gasta em tarefas que está fazendo por hábito ou
obrigação ou para atender às expectativas dos outros?
• Quanto você está racionalizando suas perdas comerciais?

• Quanto você deixa de aproveitar as oportunidades sem olhar de perto
quais partes do seu comportamento você pode mudar?
• Quais são os passos que você sabe que deve dar, mas que está adiando
por causa da inércia, preguiça ou dúvida?
Uma meta ou meta financeira específica para o dia, a semana ou o mês o

fortalecerá contra as distrações decorrentes de julgar a si mesmo em termos de
padrões do passado e das expectativas dos outros. Isso o ajudará a parar de se
fixar em experiências negativas ou motivos de fracasso e fará com que você
pense mais positivamente sobre os passos incrementais que você pode tomar
para realizar as tarefas em mãos. Um objetivo de negociação será
Conclusão 221
dar-lhe um padrão para tomar decisões sobre atividades a evitar e tornar mais
fácil assumir a responsabilidade pelas ações a serem tomadas que o ajudarão a
dominar o medo e a ansiedade e entrar no abismo da possibilidade.
Se a maior parte do que você realizou até agora resultou do uso de apenas
uma parte de suas habilidades, pense em como as coisas serão muito mais
satisfatórias quando você começar a usar todos os seus talentos em busca de um
objetivo e gastar menos energia em mascarar suas ansiedades e na manutenção
de certos tipos de posturas defensivas. Um objetivo ou visão de resultados
futuros cria um contexto de possibilidade, assim como uma tela fornece ao
artista um contexto para pintar. A tela molda a magnitude e os parâmetros da
pintura e define os limites. Você seleciona uma meta e então, dentro da
estrutura da meta, preenche o que está faltando. O objetivo atrai você para a
ação e cria a experiência momento a momento de seus negócios. Dito de outra
forma, você estabelece uma meta e, em seguida, faz engenharia reversa de
todas as etapas que deve começar a dar para atingir essa meta.
Você pode alcançar qualquer objetivo que se comprometa a alcançar, não

por pensamento mágico ou positivo, mas por meio da ação – negociando de
maneiras consistentes com seu objetivo, em vez de funcionar automaticamente
em termos de uma noção limitante e autoprotetora de si mesmo. . O
compromisso com a meta não é um conceito arbitrário, mas sim um poderoso
farol que o capacita a agir decisivamente diante de pensamentos internos de
“não posso” ou “não devo” fazê-lo. Comprometer-se com um objetivo significa
prometer o resultado e seguir uma estratégia de negociação alinhada a esse
resultado.
O objetivo de uma meta é dar a você uma direção para se concentrar. Ao

desenvolver uma estratégia consistente com seu objetivo, você será capaz de
superar qualquer inclinação para a indecisão e procrastinação. Seguir sua
estratégia lhe dará um senso de direção e emoção.
Execute as etapas necessárias para atingir sua meta todos os dias. À
medida que você tiver sucesso, aumente as apostas. Esteja disposto a fazer
coisas que normalmente não fazem parte do seu repertório, comportando-se de
maneiras que não parecem “como você”. Esteja disposto a descobrir o que está
faltando, buscar mais informações e pedir ajuda e apoio. Expanda ou amplie
seu objetivo para aumentar o nível do desafio e trazer mais de seu potencial
oculto em jogo.
Você não pode presumir que as coisas serão resolvidas. Você deve
produzir os resultados. Você deve ser claro com aqueles que o estão auxiliando
sobre o que deseja e deve rever seus planos com eles. Não assuma que as coisas
vão acontecer do jeito que você quer, a menos que você defina seus regimes e
estabeleça uma estrutura para garantir o resultado.
Continue visualizando os resultados e tomando ações consistentes com os
resultados, observando onde você para e o que atrapalha sua ação
comprometida. Lenta mas seguramente, este ensaio de imagens visuais irá
ajudá-lo a criar o que está faltando para que você alinhe a realidade com sua
visão. Quando você vai além de seus medos e preocupações, você vai gerar
avanços além do que você acreditava ser possível.
Mas lembre-se, você também pode experimentar a sensação de perder o
controle porque não parece ser capaz de controlar os resultados. Na verdade,
essa sensação de perder o controle geralmente ocorre quando sua vida deixa de
ser previsível e começa a acontecer de acordo com as novas ações que você
está tomando.
Portanto, não adie suas ações por causa de sentimentos desconfortáveis

que possam surgir como resultado delas. Quanto mais você esperar para agir,
maior a probabilidade de criar problemas e obstáculos em sua mente, o que
levará a mais atrasos e a uma maior tendência a ser governado por
preconceitos.
Se você colocar a maior parte de sua energia no planejamento e na

preparação, em vez de realmente se envolver nas tarefas em mãos, não
alcançará seu objetivo. Na verdade, você tenderá com mais frequência a
permanecer no lugar e continuar fazendo mais do que já vinha fazendo. Você
pode ficar bom em preparação e planejamento, mas não desenvolverá o tipo de
conhecimento que vem apenas do envolvimento na atividade em si.
Para aprender rafting, é necessário andar nas corredeiras. Você pode
querer ler um livro sobre rafting antes de fazê-lo. Você pode querer conversar
com alguns amigos que tenham experiência nesta atividade. Você pode até
precisar de ajuda de um guia. Mas você não vai realmente aprender a fazer
rafting até que você faça isso. É somente quando você realmente pratica rafting
que você experimenta a imprevisibilidade e o risco do passeio. Só estando na
jangada, nas corredeiras, você realmente aprenderá a importância de seguir as
regras. Há um nível de informação que só pode ser derivado da própria
experiência. Mais-
Conclusão 223
passado, sempre há eventos que não podem ser previstos e que você só pode
descobrir participando da experiência.
O valor da ação é que ela permite que você veja um aspecto da realidade
bastante distinto de seus conceitos de realidade. A ação rompe sua maneira fixa
de ver as coisas e permite que você veja a verdade entre as rachaduras, antes
que as ideias sobre o evento sejam fixadas e se tornem parte de um conceito
sobre a experiência.
O que você precisa descobrir sobre negociação, você só pode ganhar com
a participação no próprio evento. Seu sucesso comercial depende de sua
resposta aos eventos em si, não de seus pensamentos ou interpretações sobre
eles.
Essencialmente, você precisa de ação para ver sob o verniz ou a fachada
da realidade. Isso é o que os japoneses querem dizer com satori – um espaço no
mundo que você não pode ver até agir de acordo com sua visão. Portanto, não
espere pela perfeição ou certeza, e não se deixe sobrecarregar por detalhes,
dúvidas ou a necessidade de ter uma boa aparência.
Lembre-se, viver a visão não ocorre simplesmente porque você se
compromete verbalmente com ela, nem será uma questão de mero esforço.
Viver sua visão requer uma decisão radical para produzir resultados específicos
consistentes com o objetivo e, em seguida, assumir o resultado como se sua
vida dependesse disso. Se você continuar e continuar se arriscando ao superar
seus pensamentos desconfortáveis, você tem a possibilidade de entrar em um
reino de ser onde o momento anterior se torna intenso e extraordinário. Se você
puder ficar com esses sentimentos e sensações corporais, logo alcançará a zona.
Embora o compromisso com sua visão signifique fazer tudo o que for
necessário para produzi-la, ao mesmo tempo você não deve se apegar demais
ao resultado, de modo que fique angustiado quando não o produz ou seja
egoísta demais quando o faz. Embora você possa se sentir animado e realizado
ao atingir uma meta, e embora isso possa aumentar sua confiança e autoestima,
vencer não deve ser um fim em si mesmo.
Seu objetivo é um dispositivo direcional e uma fonte de inspiração ou
motivação. Você joga para ganhar, mas o jogo não é sobre ganhar. O sucesso
na verdade não vem quando você atinge seu alvo. Vem de jogar o jogo de todo
o coração, aproveitando todas as suas energias e potencial. Não há atalhos ou
resultados fáceis. Compromisso é ser
totalmente engajado em seus negócios, não em atingir a meta. Mesmo quando

você atingir seu alvo, você deve ter cuidado para não ficar encantado consigo
mesmo ou cheio de orgulho. Pois então você certamente a perderá. De fato,
uma vez que você alcance seu objetivo, você deve criar objetivos novos e
maiores se quiser continuar a permanecer na zona.
Certas coisas se tornarão aparentes ao longo do caminho. Um princípio

básico que você descobrirá mais cedo ou mais tarde é que você e somente você
é responsável por fazer sua carreira funcionar. O que acontece para você é
baseado em sua vontade de assumir a responsabilidade por seus negócios. Uma
vez que você aceite a responsabilidade pelo que acontece e não culpe
simplesmente os mercados ou mesmo a si mesmo (o que também desvia a
atenção das tarefas em mãos), você pode começar a tomar decisões sobre a
direção em que deseja que as coisas tomem. Então, em breve, você terá maior
influência sobre o resultado de seus negócios.
Essa simples mudança de perspectiva para negociar no reino da ação,

propósito e autodeterminação terá um efeito enorme na maneira como você
experimenta sua negociação e até mesmo sua vida. Quando você vê como sua
própria perspectiva influencia os eventos e aceita conscientemente a
responsabilidade pelo que acontece em sua negociação, você não se sente mais
uma vítima infeliz das circunstâncias à mercê de forças que estão além de seu
controle.
Não se concentre na deriva ou na inclinação natural de fazer

interpretações de por que as coisas não estão indo do jeito que você quer. Não
se apresse. Não empurre com muita força. Não é uma questão de esforço ou
esforço ou fazer mais do que você tem feito. É apenas uma questão de atenção
focada na produção de resultados concretos relacionados ao seu alvo.
À medida que você se concentra, você começa a ver o quanto suas

dúvidas e incertezas são mantidas vivas por sua necessidade de esconder sua
fraqueza e parecer mais forte do que você. Se você puder reconhecer suas
falhas e declarar falhas quando elas existirem, poderá criar a estrutura de apoio
necessária para produzir resultados consistentes com sua visão e independentes
dos hábitos que agora dominam sua vida.
À medida que você avança em direção aos seus objetivos, continue
processando informações sobre como as coisas estão indo, sem julgar a si
mesmo ou sucumbir às críticas das vozes internas ou conversas perpétuas que
também
Conclusão 225
muitas vezes dirige sua vida. Continue ouvindo o apoio das pessoas ao seu
redor sempre que puder reconhecer a contribuição delas para seus esforços.
Também é essencial estabelecer a confiança dos outros, porque isso
garante que eles entendam o que você quer que eles façam, mesmo que as
pessoas que o ajudam sejam especialistas no que fazem. Estabeleça uma forma
sistemática de verificar o que está sendo feito para que você possa ter certeza
de que as pessoas estão participando de acordo com seu plano. Estabeleça um
sistema de freios e contrapesos para que você possa revisar periodicamente
seus esforços. Corrija as tarefas e realinhe as metas para ter certeza de que o
que você deseja realizar será de fato feito. Você tem que especificar o que
deseja; caso contrário, você pode antecipar o fracasso.
É importante reconhecer que os estágios iniciais de um projeto

geralmente envolvem mais esforço e menos resultados. Esteja disposto a
colocar o esforço inicial sem ver muitos resultados, sabendo que no futuro
haverá resultados maiores. Isso é uma questão de fé. Muitas pessoas desistem
nos estágios iniciais quando não veem resultados, sem perceber que é preciso
um esforço considerável para criar a estrutura necessária para garantir
resultados positivos.
Assumir a responsabilidade por seus resultados de negociação significa
estar disposto a ficar na lacuna entre onde você está e para onde está indo. Você
deve ser capaz de responder à realidade como ela é a partir de seu verdadeiro
eu, sem tentar mudar a si mesmo ou as pessoas ao seu redor ou suas
circunstâncias. Não é uma questão de força de vontade, mas uma questão de
agir no mundo de acordo com sua visão e não em termos de seus preconceitos.
Quando você renunciar ao seu perfeccionismo e aceitar sua vulnerabilidade e
humanidade, você deixará de tentar forçar as coisas e será capaz de permitir
que os eventos se desenrolem de acordo com sua visão. Então você começará a
ver possibilidades no mercado que não via antes.
Obviamente, ao ler este livro, você está assumindo a posição de que

deseja melhorar sua abordagem de negociação. Você está procurando se
libertar da escravidão de medos e hábitos que podem ter limitado seu potencial
de negociação. É a disposição de negociar hoje de uma nova maneira
consistente com a produção dos resultados que você escolheu realizar,
independentemente de haver alguma evidência ou certeza sobre isso. É a
disposição de assumir a responsabilidade pela maneira como sua negociação se
desenrola a partir deste momento, negociando a lacuna de maneira não
premeditada.
Isso significa que você precisa aceitar a ansiedade e o medo como parte da
negociação no nível de compromisso com uma meta estendida.
O mercado é o que é, mesmo que não seja o que você espera que seja. Se
você não tentar mudar as coisas, mas aceitar as coisas como elas são, você
experimentará o mundo de uma maneira inteiramente nova. Como disse Rainer
Marie Rilke: “O futuro entra em nós para se transformar em nós, muito antes de
acontecer”.
Há uma realidade no mundo que você não pode perceber porque está
limitado pelo que acredita saber. Se você puder deixar de lado seus
preconceitos e princípios de vida por tempo suficiente para ver o que está no
mundo em termos de uma visão criativa mais ampla, começará a ver novas
oportunidades para negociar de maneira poderosa e estimulante.
Você tem o poder de mudar comprometendo-se com uma visão maior e
deixando de lado suas noções automáticas de autoproteção. Ao criar uma nova
visão e agir de forma consistente com a visão, você transforma o reino do seu
ser e do seu comportamento. Você explora o potencial oculto dentro de si
mesmo e do universo, onde pode viver além dos limites do ego, ansiedade e
hábito.
O objetivo é um lugar de onde vir. É uma declaração sobre como as

coisas deveriam ser que lhe dá um lugar para negociar. É uma posição a tomar,
uma forma de negociação definida pelo resultado. Quando você se
comprometer com seu objetivo e começar a negociar de forma consistente com
sua estratégia, verá o que está faltando em sua negociação. Você aprenderá os
fundamentos, minimizará seu risco versus seu retorno, obterá conhecimento e
seguirá todas as outras etapas exploradas neste livro para ver o que precisa ser
descoberto ou desenvolvido para atingir sua meta. Quando você toma esta ação,
quando você negocia em termos de um plano consistente para atingir um alvo
específico, você se compromete totalmente com a tarefa em mãos e, então,
você finalmente experimentará o poder estimulante de negociar na zona.
Índice
passividade ativa, 175-176 ensaios de imagens visuais, 178-180

adaptabilidade, 171-172 ajuste, retirada e, 188-190
incapacidade para, 170-174 comprometimento
estratégias avançadas importância de, 7, 13, 20, 34, 48-49, 219,
capitulação, 195-204 221, 223-224
venda a descoberto, 205-218 priorizando, 40
analistas, 66, 84-86 competição, consciência de, 88, 92
ansiedade complacência, 169-170, 182
lidar com, 3, 7-8, 24, 42, 45-47, 119, 138, confiança
226 importância de, 2, 15, 18-20, 48-49, 60,
paralisia e, 165 164, 179, 188
componentes fisiológicos de, registro de, gerenciamento de risco e, 109-111
121, 168 fontes de, 82, 126, 129
fontes de, 121, 125 negociação consistente
média para baixo, 142-144, 172-173 desafios, 175-191
erros, aprendendo com, 135-155
carteira equilibrada, 15, 112–115 obstáculos psicológicos, superação,
balanço patrimonial, 60, 65, 84 157–174
modificação de comportamento, investimento contrário, 29, 64, 138, 212
28–32 condenação
gerenciamento de risco e, sistema importância de, 16, 47, 130
de crenças 104-108, 12, 22, 93, 174 erros e, 142, 146
benchmarks, 92, 207 sinais de contratendência, 60
títulos, 77-79, 191 ações cíclicas, 15-16, 66
comerciantes de títulos, 191
tédio, 183, 187-188 fundos, comerciantes do dia, 65, 149
colheita, 136-138 tomando uma decisão
esgotamento, 169, 187-188 respostas emocionais, 122, 144-145,
147
alocação de capital, gestão de risco e, 101- influencia, 6, 82, 87-92
104 comportamento defensivo, 3, 26, 186,
capitulação 200 negação, 31
mercado em colapso, negociação, 199-201 depressão, 123-125, 175
definido, 196-199 disciplina, importância de, 18, 45, 138, 170,
inflexão, 201-204 191, 204, 213-214, 219
catalisadores rebaixamentos, 129–130, 143
identificação de, 148, 151 pilotos, identificação de, 56, 63
impacto de, geralmente, 80, 87-88, 104, 139,
152 ganhos
desafios implicações de, 83-84, 87, 95, 104, 115
burnout e, 187–188 foco e, perdidos, 210-211
183–185 importância de, 176– indicadores econômicos, 73-74
178, 190 objetivos e, 190–191 ego, 149, 179, 186 resposta
opiniões, 186–187 emocional
impacto de, 3, 7-8, 30, 42, 93-94, 118
pontos de parada, identificação de, erros devido a, 144-145
180–183
227
228 Índice pastoreio, 31-32, 81, 199
resposta emocional, continuou

negativo, 175
venda a descoberto e 215-
218 emoções
controle de, 121-125
importância de controlar, 118-120, 137, 139,
202
rastreamento de emoções,
168 pontos de entrada, 6, 45,
173 traders de ações, 75, 115,
191 pontos de saída, 6, 100,
191
fracasso, medo de, 3, 6, 24,

26 medo
ciclo de, 28-29
lidar com, 3, 6-7, 16, 18, 121-122, 175
tomada de decisão e, 122 como motivação,
80
superação, 112, 225-226

gerenciamento de risco e, 106, 112
na tomada de risco, 162
venda a descoberto e, 218
flexibilidade, importância de, 125, 170,
172 foco. Veja também estratégias de
definição de metas
desafios e, 183-185
importância de, 16-17, 20, 126, 197, 214
coleta de informações e, 82, 86 a longo
prazo, 7
posições perdedoras e, 139
gestão de risco e, 131
fundamentos
análise de, 31
tomada de decisão e, 87-92
reavaliação de, 82
venda a descoberto e, 212-215
jogos de azar, 5, 26, 103

metas
desafiador, 110–111 diariamente, 37–
38, 129, 173, 220 importância de, 33–
34, 40, 143, 181,
220–221, 226
revisão de, 35
definição, veja estratégias de
definição de metas estratégias de
definição de metas
compromisso e, 34, 48-49
impacto de, 34-38
implementação de, 41-45
importância de, 48
mentalidade, mantendo, 45-46
desempenho, racionalização, 47-48
reações, reestruturação, 47
resistência a, 38-40
ganância, 80, 139, 142, 204
hábitos, 22, 174, 189, 225

períodos de retenção, 14, 101, 106-107,
141, 145-147
imagens, 178-180
implementação, estratégias de definição de
metas negociações anteriores, exame de,
41–43 resultados, revisão de, 43–45
pontos de inflexão, 201-204, 207
coleta de informações
análise, 54-56, 173
tomada de decisão e, 87-92
importância de, 53-54, 82-83
processamento de informações, 60-65, 174
informações pertinentes, determinação de,
56–59
tempo, 65-68
variáveis invisíveis, 92-95
avaliação, 83-87
gerenciamento de informações, 58-
59 insegurança, ver instintos de
medo
confirmação de, 57
confiança em, 17, 46, 130
taxas de juros, 62, 78–79
ações da Internet, 63, 186, 201
habilidades interpretativas,
56–59
volatilidade intradiária, 15, 82, 112, 114–
115 intuição, 76, 148–149 estilo de
investimento, 152–153
IPOs (ofertas públicas iniciais), 89, 197
conhecimento, importância de, 14, 40. Veja

também coleta de informações
limitações, identificação de, 22–27

liquidez, 79, 128, 139 habilidades de
escuta, 60–61
posições longas, fundamentos e, 89-90
posições perdedoras, 6, 108, 114, 138-144
negociações perdedoras, 37, 106, 126-127
aversão à perda, 28-30
perdas. Veja também a média
de negociações perdidas, 102
repetido, 48, 126 sucessão de,
168, 189-190 ganhando de
volta, 7, 220
macroeconomia
aplicações de, 74-77, 79-80
venda a descoberto e, 207
rallys de mercado, 14, 61-62,
72 market timing, 46, 65-68
volatilidade do mercado, 3, 15, 82, 109, 128,
153 traders mestres, estratégias de, 56-57, 59-
60,
85, 90, 92, 94-95, 100, 109, 111, 126,
128, 136-137, 148, 154, 162, 170-171,
190-191, 199-200, 202-204
Índice 229
maximizando a negociação, equilibrado, 15, 112-115

mentalidade 29-30 volatilidade de, 105, 109-10
focado, 49 posição
impacto de, geralmente, 3-4 avaliação de, 122-123
mantendo, 45-46 tamanho de, 37-38, 45, 47,
negativo, 46, 126, 130, 167, 175 146
positivo, 161, 177-178 preparação
erros análise, 69-80, 173
média para baixo, 142–144, 172–173 importância de, 202, 222
licitando ações, 147–148 não obtendo coleta de informações, 53-68, 174
lucros, 144–147 segurando os pesquisa, 81-95 movimento
perdedores, 138–144 intuição, de preços, 71-72 orgulho, lidar
confiando, 148–149 aprendendo com, com, 122-123 priorização, 40,
27–28, 54–55 , 114, 185 procrastinação, 165
135–136, 161 lucratividade, 7, 16, 100, 102, 104, 109, 143
lealdade, 140 lucros e perdas (P&L), 13, 19, 30, 101-102,
oportunidades perdidas, 141 188
overtrading, 149-150 realização de lucros, 144-147
Síndrome do “pobre de mim”, obstáculos psicológicos, superação de
166–168 revisando, 150–155 ajuste, incapacidade de, 170-174
salvando a cara, 140–142 complacência, 169-170 importância
Seller's Remorse, 159–161 de, 157-159, 174 paralisia, 161-165
pontas de toco, 142
tops e bottoms, picking, 136-138 passividade, 158
momentum perfeccionismo, 161-165
determinação de, 80 Síndrome do “pobre de mim”, 166-168
psicológico, 7, 43 Remorso do Vendedor, 159-161
motivação psicologia das implicações de
desafios e, 183 negociação de, 3, 6, 81, 123
perda de, 34 venda a descoberto, 215-218
negociações negativas, 44, racionalização, 45, 47-48, 143, 146, 184, 220
119–120 notícias, impacto de, reações, reestruturação, 47 reenquadramento, 7,
87–88 46, 145
Objetivos. Veja também meta(s); estratégias arrependimento, 161. Veja também

de definição de metas Rejeição de Remorso do Vendedor, 30–
desafios e, 190-191 31
criação de, 176, 220 objetividade, remorso, veja Resistência ao Remorso do
171, 208 opiniões, 186–187 Vendedor, lidando com, 3, 16, 38–40, 154
sobreanálise, 161–163 sobrecobertura, comerciantes avessos ao risco, 157
103, 123, 125, 149–150 ações gerenciamento de risco
sobrevalorizadas, 207, 209
carteira equilibrada e, 112–115
importância de, 99–101
dor, lidar com, 175, 214 tamanho da posição, 108–112
pânico, lidar com, 123-125, 199, 201, 218 estatísticas, revisão de, 101–108
paralisia, 161-165, 190 passividade, 158 gerentes de risco, revisando estatísticas e,
102-103
programação passada perfil de risco, 18
estabelecimento de metas e, 36 relação risco/recompensa, 63,
identificando, 22-27 108, 220 tomada de risco, 2, 39,
perfeccionismo, 29, 107, 161-165 162
desempenho, racionalização, 47-48, 220 avaliação de tolerância ao
perspectivas, implicações de, 12, 58, 93, 224 risco de, 99, 117
Síndrome do “pobre de mim”, 166-168 emoções, controle de, 118–125, 137, 139
portfólio perdas, estratégias de manejo, 126–131
avaliação de, 15 rumores, resposta a, 68, 87, 141
salvando a cara, 140-142

escalpelamento, 103, 110
230 Índice
eu, sentido de, 111 análise técnica

autoconsciência, importância de, 26 aplicações de, geralmente, 70-71
auto-culpa, 166 títulos, 77-79
autocaracterizações, 3 indicadores, 71–74 interpretação e,
autoconfiança, 191 79–80 variáveis macroeconômicas,
autocontrole, 35 75–77
autocrítica, 18 indicadores técnicos, 71-74
comportamento autodestrutivo, 35 compreensão de, 82
autodeterminação, 224 ações de tecnologia, 44, 63, 88, 186-187
profecias autorrealizáveis, 3, 19 tese
autojustificação, 31 mudanças para, 152
autoproteção, 226 desenvolvimento de, 57, 62, 65, 206-208
autossuficiência, 188 focar, 163
auto-sabotagem, 46, 190 importância de, 154
Remorso do Vendedor, 159-161 horizonte de tempo, 82, 191
Razão de Sharpe, 37 tops, colheita, 136-138
venda a descoberto histórico, restabelecimento de, 173
definido, 205 negociações, número de, 149, 163-164
bom curto, componentes de, 208–212 treinador de negociação, função de, 180
ganhos perdidos, 210–211 erros em, objetivos de negociação, 13 estilo de
136, 141–142 em positivos, 211–212 negociação, 4, 104, 172
psicologia de, 215-218 Negociar para ganhar, 1–2, 4, 135, 164,

desenvolvimento da tese e, 206-208 195–196, 219
tempo e relevância, 212-215 tendências, interpretação de, 60-61
negociação de curto prazo, 66 confiança
placas de sinalização, desenvolvimento de, 225
conhecimento de, 64 visitas ao nos instintos, 17, 46, 130 média
local, 86–87 móvel de 200 dias, 72-73
tamanho da posição, 37-38, 45, 47, 108-112, personalidade tipo T, 157
131, 146
Personalidade T pequeno, 157 incerteza, 7, 40, 28, 121, 124, 138, 191
planilhas, 144, 153-154
estatísticas, revisão de, 101-108 avaliação, 62, 80, 83-87, 94
pontos de parada, identificação de, 180–183 visão
estresse alinhamento com, 190
lidar com, 18 estratégias de clareza de, 46
redução, 106 compromisso com, 223, 225-226
pontas de ponta, 142 importância de, 13, 25, 222-223
fatores de sucesso, geralmente, 100, 112, obstáculos para, 24-25
114, 222-223 ensaios de imagens visuais, 178-180
negociações bem-sucedidas
repetido, 175 proporção de vitórias/perdas, 108
tempo e, 67-68 negociações vencedoras, 6, 37, 101,
oferta e demanda, 62, 81, 123 106–107 vitórias, rejeição de, 30–31
retirada, 188–190 wu-wei, 175–176
alvo(s)
realização de, 40
diariamente, 82, 139, 161, Zona, geralmente
219–220 aumentando, 20 características de, 16–18
perder negócios e, 128 definidos, 2, 11–13
gerenciamento de risco e, entrando, 14–16
105 trecho, 189, 226 permanecendo, 12–13, 18–
sucessão de, 43 20

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Capítulo 2 Superando o Passado 21

Parte Dois Preparando-se para o Comércio

capítulo 5 Entendendo a Análise 69

Parte TRÊS Controlando o Risco

Capítulo 8 Tolerando a dor 117

Capítulo 11 Preparando-se para o desafio 175

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