CENTRO EDUCACIONAL ANHANGUERA- UNIDADE 3 (TAQUARAL)

Cursos: CST em Marketing, Logística e Recursos Humanos.

Disciplina: Projeto Integrador I

Profº Rogério Novaes Arantes

Projeto Interdisciplinar Aplicado aos Cursos Superiores de Tecnologia (PROINTER I)

FRAGA INTELIGÊNCIA AUTOMOTIVA – “Como programar ou

potencializar as estratégias de marketing e vendas no segmento de reposição de
autopeças”.

Déborah Cristina Garcia Benjamim – RA 330850711656

Fernanda Dos Santos Piassaroli – RA 188452011658

Jessica Cristina De Oliveira Jeremias – RA 135026211654

Joan Manuel Bracamonte - RA 332302011656

José Mauro Barbosa – RA 331496211656

Thamyris Cristina da Silva Soares – RA 329087711658

Vinicius Andrade Dias da Silva – RA 331542711658

CAMPINAS- SP

2018

1
Resumo

2
Sumário

Introdução...................................................................................................................................4

Objetivo......................................................................................................................................5

História da Empresa FRAGA.....................................................................................................6

Tripés da Empresa FRAGA........................................................................................................7

Clientes atendidos pela FRAGA.................................................................................................8

Potencial de Mercado..................................................................................................................9

O Serviço....................................................................................................................................9

Metodologia..............................................................................................................................10

IPM...........................................................................................................................................11

O Serviço..................................................................................................................................11

Metodologia..............................................................................................................................11

Suas principais aplicações:.......................................................................................................11

O Serviço..................................................................................................................................12

Metodologia..............................................................................................................................12

Características Técnicas:...........................................................................................................13

1º Anuário do Aftermarket é lançado pela Cinau.........................................................................17

Responsabilidade Social Meio Ambiente.................................................................................18

Conclusão.................................................................................................................................19

Referência Bibliográfica...........................................................................................................20

3
Introdução

O presente trabalho acadêmico tem por finalidade expor o panorama em que se encontra a
Empresa FRAGA- INTELIGÊNCIA AUTOMOTIVA, no mercado de trabalho e analisar
estratégias de como eles trabalham com Marketing e Vendas, auxiliando os profissionais nas
tomadas de decisões estratégicas das empresas atuantes no mercado.

Portanto, serão apresentados o Potencial de Mercado (Identificar oportunidade para

lançamento de novos produtos (novas aplicações), Totais (O sistema calcula a demanda total
da linha de produtos), IPM (Estabelecer quotas de vendas) e Frotas de Veículos (Marcas e
modelos Motor (Inclusive código técnico) os indicadores atuais do mercado de trabalho e qual
a finalidade de cada um.

Levando em consideração os fatos mencionados, o trabalho demonstra como que a FRAGA,

vêm ganhando reconhecimento e se tornando uma das Empresas, mais importantes na área do
marketing automotivo como uma excelente ferramenta de trabalho.

Palavras Chaves (Estratégia, Experiência, Qualidade, Atendimento e Reconhecimento).

4
Objetivo

Temos como objetivo mostrar a história da Empresa, seus tripés, problemas e soluções,
responsabilidade social meio ambiente e os 5S. Assim, ao decorrer do projeto mostraremos o
quão importante têm sido o papel da tecnologia em relação à parte de marketing e vendas,
como uma ferramenta de ponta têm sido uma das aliadas no mercado de trabalho na área
Inteligência Automotiva.

5
 História da Empresa Fraga-Inteligência Automotiva

Sobre a Fraga:

Uma empresa especializada na realização dos diversos serviços que envolvem a análise e o
planejamento do mercado de reposição de autopeças, acessórios, pneus e demais produtos
aplicados em veículos automotores. Fraga foi criada em 1990, com o propósito de trazer
soluções práticas e confiáveis para os profissionais que atuam nas áreas de Marketing e
Vendas, tanto do lado dos Fabricantes, como dos Distribuidores.

 1990

Após mais de 20 anos atuando nas áreas de planejamento estratégico e marketing nas
multinacionais Bosch Bendix e Heliar. Sr. Edgar Fraga Moreira Filho, funda a Fraga Serviços
de Marketing com objetivo de fornecer informações praticas e confiáveis aos profissionais de
marketing, vendas e desenvolvimento de Produtos de Mercado de reposição de autopeças.

 1996

Após ter se consolidado como uma referência em dados e informações ao Mercado Brasileiro
apresentou a primeira edição traduzida do IPM na Automekanica em Frankfurt- Alemanha.
Este ano foi o primeiro passo para que a Fraga se tornasse a referência Global em dados
referente ao AM Brasileiro.

 2000

Nos anos 2000 a Empresa passou por uma série de mudanças, investindo em sistema de
informação e acessibilidade de nossos dados, para fornecer aos clientes as informações das
formas mais práticas e eficientes possíveis.

 2017

Com nova identificação visual e muitas melhorias nos dados e informações técnicas
disponíveis, lançando em parceria com a CINAU nosso primeiro anuário estatístico na Auto-
Mec e o modelo de demanda preditiva AFTERMARKET360º.

Empresa Fraga: 27 anos de tradição em análise e planejamento de mercado de reposição de

autopeças, acessórios, pneus e demais produtos aplicados em veículos automotores.
6
Tripés da Empresa Fraga- Inteligência Automotiva

 Missão:
Desenvolver informações pratica e confiáveis aos profissionais que atuam no mercado
de reposições de autopeças. Tanto fabricantes como distribuidores. Propósito de trazer
soluções práticas e confiáveis para os profissionais que atuam nas áreas de Marketing
e Vendas, tanto do lado dos Fabricantes, como dos Distribuidores.

 Visão:
Ser excelência no ramo de gestão de informações e análises mercadológicas,
almejando ser referência na América Latina em planejamento para o mercado de
reposição de autopeças.

 Valores:
1) Respeito aceitar as diferenças e limitações do outro
2) Bom senso com o tom de voz durante o trabalho Confiança e Confiabilidade.
3) Pró Atividade, confiar no trabalho do próximo, ser preciso nos dados de
informações. Ter a iniciativa de anteciparem-se as necessidades da empresa e de
nossos clientes, buscar inovações.
4) Trabalho em Equipe disposição em ajudar o colega, comunicação entre a equipe,
prezar pelo bom relacionamento e comunicação entre os clientes.

7
Veja abaixo alguns dos clientes atendidos pela Fraga - Inteligência
Automotiva.

8
 Potencial de Mercado

O Serviço
O Potencial de Mercado é um estudo customizado com o objetivo de determinar quanto de
seus produtos deverão ser consumidos no Brasil. Os dados são projetados para os próximos 5
anos, permitindo ao cliente planejar suas vendas e desenvolver novos produtos com mais
eficiência, reduzindo custos com desenvolvimentos mal sucedidos e aumentando sua
vantagem competitiva com estratégias.

Metodologia

O sistema identifica no banco de dados da frota em circulação no ano em curso e prevista para
os próximos cinco anos, os veículos que utilizam cada um dos produtos indicados pelo Cliente
(itens / aplicações).

A seguir, calcula quantos destes veículos trocarão os produtos em estudo a cada ano, baseados
em informações sobre durabilidade e hábitos de troca, que a princípio deverão ser fornecidas
pelo Cliente, e se necessário, apuradas em pesquisa de mercado especialmente desenvolvida
para esse objetivo, com custos a serem pagos à parte pelo Cliente. O trabalho é feito
especialmente para os produtos do Cliente vendidos no mercado reposição, de acordo com
suas prioridades.

Suas principais aplicações:

• Identificar a cobertura de mercado do Cliente em cada Montadora, para cada um dos seus
produtos.

• Identificar oportunidade para lançamento de novos produtos (novas aplicações)

• Planejamento de vendas para os próximos cinco anos.

9
• Análise regional de vendas (por Estado), para cada produto estudado.

• Consultas rápidas e fáceis por item e por Montadora.

• Tabelas em Excel para cruzamento com informações internas do Cliente.

• Identificação do potencial de mercado de cada produto e respectivos itens, para o total Brasil
e por Estados.

• ABC do mercado de cada produto, em quantidades e a preços constantes para o total Brasil e
para cada Estado da Federação.

Totais

O sistema calcula a demanda total da linha de produtos em estudo baseados em informações

sobre durabilidade e hábitos de troca, que a princípio deverão ser fornecidas pelo Cliente. A
seguir apresenta relatórios em que o cliente consegue estabelecer.

Total do Potencial de Mercado por faixa de idade.

Total do Potencial por Estado.

Total do Potencial de Mercado por município.

IPM

O Serviço

Trata-se do Potencial de Mercado relativo de cada um dos 5.500 municípios brasileiros. É

calculado com a média entre a participação percentual da Frota de Automóveis e o consumo
de combustíveis específicos para cada linha de veículos.

10
O IPM é uma ferramenta indispensável para os profissionais que trabalham no mercado de
reposição de peças, acessórios, pneus, óleos e lubrificantes para autoveículos. Seu objetivo é
aperfeiçoar as vendas da empresa, orientando seus esforços para regiões com desempenho
inferior à média nacional, tanto em seu total geral, como em cada linha/grupo de produtos.

Metodologia

Os índices de potencial são calculados com base na frota e no consumo específico de

combustíveis, separados para veículos leves, pesados e total geral e agrupados por municípios,
a partir de dados do IBGE, sobre áreas de influência dos municípios maiores e mais
importantes, sobre os demais que os cercam, levando-se em consideração, principalmente, a
facilidade de comunicação entre eles (estradas) e não necessariamente a proximidade dos
mesmos.

Suas principais aplicações:

• Estabelecer quotas de vendas;

• Distribuir o potencial de mercado físico de produtos para uso automotivo, até o nível
municipal;

• Análises de desempenho de vendas;

• Identificar áreas com baixa penetração no mercado;

• Identificar áreas para nomeação de Distribuidores regionais, Representantes Comerciais,

Vendedores e Promotores de venda sediados, Escritórios regionais, Postos Autorizados e
outros;

• Organizar roteiros de visitas;

• Distribuir verbas de propaganda e promoção de vendas;

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• Estabelecer objetivos para treinamento e palestras técnicas;

No IPM os estados são divididos em regiões e sub-regiões de acordo com o conceito de

regiões de influência do IBGE.

Frota

O Serviço

O banco de dados da Frota de Autoveículos comercializado pela Fraga Marketing, reúne

informações de aproximadamente 12.000 modelos diferentes de veículos, por marcas,
modelos características técnicas e ano de fabricação. Conta com previsão da Frota para os
próximos cinco anos, inclusão dos novos modelos de veículos nacionais e importados
previstos ou lançados no período de assinatura e diversas funcionalidades como exportação
para Excel, Geração de gráficos e buscas automáticas.

Também faz parte deste banco de dados à frota por Estado de Automóveis, Utilitários, Vans,
Caminhões, Ônibus e Motos, por marcas e modelos. Suas principais aplicações são:

Metodologia

Os índices de potencial são calculados com base na frota e no consumo específico de

combustíveis, separados para veículos leves, pesados e total geral e agrupados por municípios,
a partir de dados do IBGE, sobre áreas de influência dos municípios maiores e mais
importantes, sobre os demais que os cercam, levando-se em consideração, principalmente, a
facilidade de comunicação entre eles (estradas) e não necessariamente a proximidade dos

mesmos .

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Características Técnicas:

• Marcas e modelos

• Motor (Inclusive código técnico)

• Combustível

• Ano de Fabricação

• Sistema de injeção de combustível

• Sistema de tração

• Sistema de freio

• Transmissão (Fabricante e código para veículos pesados)

• Nº de cilindros

• Nº de portas

• Fabricante e tipo do motor

• Distância entre eixos (veículos pesados)

• Trio elétrico (veículos leves)

• Direção hidráulica (veículos leves)

• Ar condicionado (veículos leves)

• Fabricação (nacional ou importado)

• Tipo e categoria de veículos.

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 Identificando os problemas da Empresa FRAGA- Inteligência
Automotiva

Erro de Sistema: As empresas ainda enfrentam um grande problema, no seu caminho e não
seria diferente com A FRAGA- Inteligência Automotiva. Demonstraremos a seguir, quais são
os problemas enfrentados, e veja como foram estudados e analisados para serem evitados e
aplicados para a Empresa continuar crescendo no Mercado de Trabalho.

Falta de Produtividade Falta de Comprometimento Dificuldades de Auto

Motivação = Desgaste Mental (Trabalho “Manual”). Exige atenção a Analises de Informações
a todo o momento no Excel- Metas de Cumprimento.

Crescimento Acelerado A Empresa quintuplicou o Faturamento nos últimos 4 anos

e vem crescendo a cada ano, isso impacta nos reflexos de mão de obra qualificada para
atender a demanda. Necessidade de Criação de alguns Processos de Controle de
Serviços.

Estruturação da Burocracia Interna Reflexo de crescimento acelerado, a empresa

teve que se organizar internamente criando alguns novos setores e coordenações que não
tinham antes, porém impactou no suporte ao cliente, ficou “devendo” na atenção aos serviços
prestados. Impacto Negativo em algumas perca de contratos menores.

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Conforme demonstrados os problemas da Empresa, soluções e propostas foram criadas e
aplicadas para continuar motivando os funcionários, clientes fiéis e com conteúdo de
qualidade, encontrando novas oportunidades de mercado a cada dia.

Soluções e Propostas para a Empresa Fraga- Inteligência Automotiva que foram

estudadas e analisadas.

Falta de Produtividade A Empresa substituiu os relatórios por quadro de gestão à

vista. Passou a trabalhar com metas, e aprendeu a eliminar serviços desnecessários. E passou a
aplicar mais Feedbacks.

Crescimento Acelerado FRAGA- passou a ter planejamento no que aconteceria na

empresa. Criando uma nova ordem de serviço e procedimentos, para cada função, e criou
plano de ação, para cada problema que aconteceria, assim conseguiu criar soluções para cada
um.

Estruturação da Burocracia Interna O desenvolvimento Tecnológico fez com que as

tarefas da Administração alcançassem a perfeição no ritmo certo, e o sistema da Empresa
cresceu em massa. Assim, a Empresa criou modelos organizacionais mais definidos e
desenvolvidos.

15
Criadas, analisadas e aplicadas às soluções para a Empresa FRAGA- Inteligência Automotiva,
isso fez com que a mesma venha se tornando renomada e uma das mais importantes como
referência no segmento.

Michaelson, Gerald – Sun Tzu Estratégias para Marketing (2003 p.69) “Não podemos prever
o futuro, mas, podemos criá-los”.

A influência dos 5S na FRAGA- Inteligência Automotiva

Com a alta tecnologia e a velocidade com que chegam e se perdem as novidades, a prática
do 5S é mais necessária do que nunca. As coisas chegam muito depressa e rapidamente
perdem o valor. Há chuva de informações e oportunidades chegando a todo o momento.

5S representa cinco palavras japonesas que começam com a letra S. Não é fácil encontrar em
outro idioma palavras que têm o mesmo significado de cada termo na cultura nipônica. Por
exemplo: Seiri já foi traduzido como seleção, descarte, senso de utilização. Seiketsu  aparece
como higiene, padronização, senso de saúde.

O quão importante têm sido a influência dos 5S na FRAGA?

O programa tem como finalidade mudar o comportamento das pessoas para melhor, organizar
o ambiente deixando um lugar mais tranquilo e agradável para trabalho. E foi assim, que a
Empresa conseguiu conciliar o útil ao agradável, o primeiro passo foi à utilização a Empresa,
busca a todo o momento estar se atualizando em novas tecnologias ela não economiza em
inovação. Assim, seguimos com o segundo passo que é a organização ela segue um padrão
com responsabilidade de estar sempre entregando seus relatórios e fechando contratos em dia

16
com seus clientes. O terceiro senso, limpeza, tem o intuito de ensinar o funcionário para que o
mesmo limpe e deixe sempre em ordem o seu local de trabalho. O quesito de saúde tende a
evitar problemas físicos e psicológicos, assim adequando o ambiente ao funcionário
deixando-o agradável, após a explicação dos quatros primeiros sensos. Assim finalizamos,
com a autodisciplina, pretende reforçar tudo que foi implantado até o momento motivando os
funcionários a manter o programa por toda sua vida profissional.

A metodologia 5S, se compreendida por toda a organização, pode ser uma oportunidade de
adotar um estilo de trabalho (e de vida) muito mais produtivo e organizado. E a utilização
desses comportamentos ajuda a Empresa a avançar vários passos em direção à qualidade total.

1º Anuário do Aftermarket é lançado pela Cinau e Fraga na Automec 2017

O relatório é formatado com o intuito de introduzir o leitor aos dados gerais do País e sua
economia, com os Dados Socioeconômicos Demográficos e posteriormente fazer uma
conexão  com os Dados Automotivos e da Indústria da Reparação de Veículos – o Anuário
traz informações que vão desde frota circulante por tipo de veículo, extensão das rodovias,
vendas de combustível, total de veículos segurados e DPVAT até quantidade de empresas do
setor, com detalhamento por subclasses, como colisão, lavagem e acessórios, mecânica e
borracharia, além de empregos gerados, capacitação de mão de obra, remuneração, intervalos
para substituição de peças, canais de compras e movimentação financeira, dentre outras.

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A grande finalidade é mostrar para o mercado as informações de qualidade que a FRAGA,
possui como produto buscando captar novos clientes capacitados.

As estatísticas que compreendem o intervalo de tempo entre 2010 e 2016 foram levantadas
por:  ABCR, ANP, ANTT, CAGED, CINAU- Central de Inteligência Automotiva, CNT,
Fraga Inteligência Automotiva.

Segundo Peter Drucker, (1998) Administrando para Obter Resultados (p. 45) “Para ter um
negócio de sucesso, alguém, algum dia, teve que tomar uma atitude de coragem”.

Responsabilidade Social Meio Ambiente (RSMA)

A Empresa Fraga, ela se preocupa tanto com sua tradição em análise e planejamento de
mercado de reposição de autopeças, acessórios, pneus e demais produtos aplicados em
veículos automotores como com o Meio Ambiente, assim a Empresa criou projetos sócios
ambientais e os funcionários aplicam corretamente todos os dias.

Veja alguns exemplos que a FRAGA adotou como solução para a redução de impactos no
Meio Ambiente:

 Os funcionários adotaram o uso do copo descartável, em vez de ficarem pegando toda

hora um copo de plástico novo, eles passaram a levar suas próprias canecas, assim
reduziu o número de plástico.

 Eles reutilizam as folhas de sulfites, para tirar Xerox.

 Optaram por uso de luz Led

De acordo com DONAIRE (1999), para uma correta avaliação de posição da empresa devem-
se levar em consideração as seguintes variáveis:

-Ramo de Atividade;

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-Produtos;

-Padrões Ambientais;

- Comprometimento Gerencial (Linha e Staff).

Essas foram algumas propostas de responsabilidade sociais adotadas pela FRAGA, porém ela
tem novas propostas e objetivos para o ano de 2018, e que deve começar a vigorar em breve, e
o mais interessante é que ela segue a proposta dos 3rs : ( Reduzir, Reutilizar e Reciclar).

CONCLUSÃO

Dado exposto, concluímos que a Empresa FRAGA- INTELIGÊNCIA AUTOMOTIVA

pertencia ao porte de pequena empresa, e que nos dias de hoje adquiriu status de uma empresa
de médio porte, que busca suas melhorias a cada dia, porém, como todas as empresas ela
possui problemas que precisavam ser solucionados nosso grupo, propôs ajudas para que a
mesma venha ganhando destaque no Mercado de Trabalho. Isso fez com que tivéssemos um
novo olhar em relação às estratégias de marketing e vendas, como atuar, incentivar e
conseguir clientes.

19
REFERÊNCIA BIBLIOGRAFICA

http://www.fraga.com.br/

http://www.japaoemfoco.com/os-5-pilares-das-empresas-japonesas/

http://www.ibccoaching.com.br/portal/rh-gestao- pessoas/treinamentoedesenvolvimento.

DONAIRE, Denis. Gestão Ambiental na Empresa. 2º Ed. São Paulo: Atlas, 1999.

DRUCKER, Peter. (1998) Administrando para Obter Resultados (p. 45) Ed.1º: Cengage
Learning

MICHAELSON, Gerald. Sun Tzu Estratégias para Marketing (2003 p.69) Ed. 1º

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