Ebook Tudo Sobre Leads

TUDO SOBRE LEADS:
O PASSO A PASSO COMPLETO SOBRE COMO

QUALIFICAR, GERENCIAR E NUTRIR OS SEUS
FUTUROS CLIENTES.
IR PARA O ÍNDICE EBOOK TUDO SOBRE LEADS: O PASSO A PASSO COMPLETO SOBRE COMO QUALIFICAR, GERENCIAR E NUTRIR OS SEUS FUTUROS CLIENTES. 1
DICAS IMPORTANTES
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DESTE EBOOK
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uma ótima leitura!
O QUE VOCÊ
ENCONTRA NESTE EBOOK
ÍNDICE
Introdução 04 Qualificando seus leads 31
O que é lead? 05 Tipos de leads 34
Mas, afinal, qual é a diferença entre leads, Marketing Qualified Lead (MQL) 35
visitantes, prospects e contatos? 08 Sales Qualified Lead (SQL) 35
Visitantes 09 Principais métricas na gestão de leads 36
Prospects 09 Custo por Lead (CPL) 37
Contatos 10 Leads por Venda (LPV) 37
A evolução dos leads no funil de vendas 11 Taxas de conversão 38
O que é geração de leads? 14 Captação de leads através da
Mas por que devemos gerar leads? 16 integração com o CRM 39
Como gerar leads? 18 Visão abrangente da sua incorporadora 40
Você sabe a diferença entre origem Marca fortalecida, maior autoridade no mercado 41
e conversão de leads? 19 Desempenho analisado a todo o momento 42
O que é nutrição de leads? 20 Aumento da produtividade 42
Qual a importância de nutrir os leads? 22 Controlando follow-ups de venda 43
Nutrindo os leads 24 Na prática, o que o Construtor
Defina o objetivo 26 de Vendas faz pela sua incorporadora? 44
Defina a persona 26 Gestão de propostas 45
Defina o gatilho que dispara a sequência 26 Disponibilidade 45
Produza os conteúdos dos emails 27 Gestão de imobiliária e corretores 46
Defina o intervalo entre os envios 27 Conclusão 47
Programe os envios no sistema 28 Sobre o Sienge 48
Analise os resultados e otimize 28 Sobre o CV 49
O que é qualificação de leads? 29
INTRODUÇÃO
Começamos este material ressaltando um fato: leads são adota uma série de processos de Inbound Marketing para
potenciais clientes da sua empresa. Parece até muito construir um relacionamento com eles, além de conquistar
simplório falando dessa forma, não é mesmo? Mas a a sua confiança e direcioná-los até a compra.
verdade é que compreender o avanço desse grupo em toda
a jornada de compra e, além disso, saber como gerenciar Deste modo, é essencial que o conceito de leads e as
sua evolução no funil é um pouco mais difícil do que parece, etapas pelas quais ele passa estejam claros. Sendo assim, é
e isso é determinante para o sucesso do Marketing Digital. totalmente possível definir estratégias que se comuniquem
melhor com os leads, com abordagens adequadas nos
Existe a etapa da atração dos interessados como também momentos adequados. Portanto, para isso foi criado este
a da venda e, mesmo assim, existem outras várias etapas Ebook. A partir dele, iremos nos aprofundar completamente
entre elas. É preciso ter em mente que os seus leads no conceito de lead e tudo que você precisa saber para
passarão por muitas etapas. convertê-los em seus clientes mais fiéis.
Assim, durante todo esse percurso, não somente a sua Vamos lá? Boa leitura!
decisão de compra amadurece, mas também a empresa
O que é lead?
O que é lead?
De uma forma mais explicativa e específica, leads é um Agora, através de uma explicação mais simplificada,
potencial consumidor que representa uma oportunidade podemos dizer que um lead é um usuário que está ao
de negócio, e isso acontece pelo fato de que ele já alcance da empresa, independentemente do canal digital
demonstrou interesse na sua empresa de algum modo. ao qual ele está conectado.
E os “modos” podem ser vários, como: baixou um material Além disso, também é válido ressaltar a forma pela qual o
no seu site, solicitou um orçamento ou experimentou o conceito de lead ficou mais evidente com o crescimento
produto, por exemplo. Mas o que realmente importa é o do Inbound Marketing, ultimamente. Através desta
que ele fez para poder realizar qualquer uma dessas ações. perspectiva do marketing, as empresas não vão atrás de
E a resposta é: deixou o seu contato com a empresa. clientes, são eles que chegam até as empresas. E isso pode
acontecer por meio de estratégias de atração, como SEO,
Isso é fundamental e, claramente, é o mais esperado pelas e Marketing de Conteúdo, por exemplo.
empresas, assim como a sua. Por que? Pelo simples fato
de que, se o cliente deixou seus dados, agora é possível Entretanto, há uma grande parte das pessoas que, a partir
que você e o seu time possam se aproximar dele, ou seja, do momento que estão conhecendo uma marca, não estão
estreitar o relacionamento e ajudá-lo a tomar a decisão de prontas para comprar ou sequer possuem o perfil de cliente
compra. da empresa. Assim, essas mesmas pessoas precisam, ainda,
passar por um processo de amadurecimento da decisão As equipes de marketing e vendas, ao longo do funil,
de compra. E isso acontece dentro do funil de vendas, que permanecem em contato direto com os leads enviando
serve para acompanhar a jornada de compra e filtrar quem conteúdos e tirando suas dúvidas, até o momento em que
representa uma oportunidade de venda. eles estejam prontos para realizar a ação em si. Agora,
seguindo esses passos, a abordagem de venda possui
chances de ser mais efetiva.
ATRAIR CONVERTER VENDER ENCANTAR
Desconhecidos Visitante Leads Consumidores Promotores
Mas, afinal, qual é a
diferença entre leads,
visitantes, prospects
e contatos?
Mas, afinal, qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?
Se você chegou até aqui, já sabe o que é um lead. Mas só somente de informação, concorrentes querendo entender
isso não basta, é preciso saber reconhecer o que não é suas estratégias adotadas, estudantes com intuito de buscar
um lead. Desta forma, a partir de agora iremos diferenciar estágio, entre outros vários perfis. Assim, é necessário
os conceitos de visitantes, leads, prospects e contatos no compreender que existe a possibilidade de somente uma
Inbound Marketing, comumente vistos como sinônimos. pequena parte desses visitantes serem potenciais leads.
Visitantes Prospects
Em termos explicativos, os visitantes são pessoas que Qualificados pela equipe de marketing, os prospects
chegaram até o seu site ou algum dos seus canais de são aquelas pessoas que estão prontas para receberem
mídia. Caso ocorra esse contato, sua marca passa a ser não a abordagem de venda, pois cumprem determinados
mais uma desconhecida. Entretanto, não é porque você critérios, como alinhamento ao perfil de cliente ideal da
conheceu uma marca que, automaticamente, irá querer empresa e poder de decisão para a compra.
adquirir seus produtos, não é mesmo?
Caso a prospecção funcione, são eles que se tornarão
É preciso entender que, entre os visitantes do seu site, clientes. É muito comum vermos, atualmente, os prospects
existem potenciais clientes, mas também curiosos atrás serem confundidos com os SQLs, falaremos mais adiante.
Contatos
Quando falamos de contatos, estamos falando de

qualquer pessoa que esteja ao alcance da empresa,
independentemente da etapa do funil em que se
encontra. Se caso a empresa possuir seu telefone,
email ou endereço, a pessoa se torna um contato.
IR PARA O ÍNDICE
A evolução dos leads
no funil de vendas
A evolução dos leads no funil de vendas
Quando se trata de funil, a verdade é que não existe um modelo Visitantes

definitivo. Além disso, algumas empresas entendem como
funil de vendas todo o processo até a venda, enquanto outras
separam funil de marketing e o funil de vendas. Sendo assim, as
etapas podem variar de acordo com o segmento da empresa. Leads
Neste Ebook, iremos considerar somente um funil para todo

o processo, mas é possível adaptá-lo de acordo com o seu
negócio e área de atuação. Prospects
Como bem você já deve imaginar, o funil é uma forma que

possui uma boca alargada e um fundo estreito. Assim, a partir Leads
do momento que os consumidores forem avançando nele Qualificados
e, consequentemente, na jornada de compra, o número de
pessoas irá diminuir. Desta forma, a cada etapa, somente uma
parcela se aproxima da compra.
Clientes
O funil de vendas é representado dessa forma:
No topo do funil, representado pela boca do funil, retrata sua confiança. Entretanto, é válido ressaltar a importância
todas as pessoas que entraram em contato com a marca. de avançar no funil. De acordo com os leads que o marketing
Quando falamos em site, estamos falando dos seus está nutrindo, existem aqueles que estão prontos para
visitantes, por exemplo. Para que eles consigam chegar até receber o contato da equipe de vendas?
lá, a empresa necessita possuir uma estratégia de atração.
É esse o momento mais adequado para realizar a qualificação
Entretanto, é necessário filtrar, entre todas essas pessoas, de leads e transmitir para o time de vendas aqueles que
aquelas que realmente possuem interesse na sua marca. estão mais maduros e próximos da compra. Aqui, eles já
Desta forma, é preciso adotar uma estratégia de geração podem ser considerados prospects ou leads qualificados
de leads que colete o contato das pessoas, em troca de para venda (SQLs). Caso cheguem ao fundo do funil, esses
algum material ou benefício para elas. É um fato: se a leads já estão maduros e são alinhados ao perfil de cliente
pessoa deixa os seus dados e autoriza o contato da marca, da empresa.
é um sinal de que possui um interesse maior.
Deste modo, fica a cargo da abordagem de venda, então,
Assim, quem demonstrou esse interesse maior e deixou destacar o valor que as soluções da empresa podem agregar
seus dados já passa a ser considerado um lead. Desde ao lead e, assim, buscar solucionar as suas necessidades
então, a empresa tem chances maiores de se aproximar, restantes. Portanto, caso a venda venha a acontecer, os
enviar conteúdos e tirar todas as dúvidas que possa vir a leads se tornarão clientes.
ter, esse é um processo conhecido como nutrição de leads.
É neste ponto que é finalizado o funil, porém o trabalho da
A partir desta etapa, o time de marketing entra em contato sua empresa não. Chegou o momento de encantar os seus
com os leads para estreitar o relacionamento e conquistar clientes, para que dessa forma eles se tornem defensores
O que é geração
de leads?
Entende-se por geração de leads a conversão das pessoas que
conheceram a sua marca em potenciais clientes para o negócio.
Você precisa ter em mente que, no Inbound Marketing, publicar seus
conteúdos e atrair visitantes para o site não basta, é preciso que eles
se transformem em oportunidades para a empresa.
Seguindo esse raciocínio, percebe-se a necessidade de executar

estratégias de captação do contato dessas pessoas. É muito comum
vermos, atualmente, essa prática acontecendo através do uso de
“iscas digitais”, que despertem o interesse. Estas iscas podem ser
focadas no produto, como por exemplo uma demonstração ou um
orçamento, ou mais indiretas, como um ebook ou participação em
um webinar.
Através de iscas como essas, você pode tirar uma certeza disso: caso
a oferta interesse, a pessoa vai deixar seu contato por meio de um
formulário. Deste modo, é perceptível que esse é o momento para
estreitar os laços com o interessado e passar a tratá-lo como um
lead. A partir deste momento, o objetivo é a nutrição dele através da
equipe de marketing.
Mas por que
devemos gerar leads?
Você já compreendeu sobre o que se trata geração de leads, mas realmente
entende a importância de “gerar leads”? Uma dica: vender diretamente para as
pessoas que já entraram em contato com a sua empresa não é uma alternativa
única e nem totalmente efetiva.
Seguindo o conceito do Inbound Marketing, é compreensível a ideia de que

o consumidor passa por várias etapas até o momento da tomada de decisão.
A verdade é que, inicialmente na jornada de compra, ele não compreende
completamente sobre qual problema precisa ser resolvido, menos ainda qual
será o produto ou serviço que resolverá.
É por este motivo que, assim que uma pessoa conhece uma empresa,
provavelmente ela não estará disposta a realizar compras. Para te explicar
melhor, ao visitar um site pela primeira vez, 92% das pessoas não irão fazer
compras, segundo estudo da Episerver.
Por isso é que voltamos à fala do parágrafo anterior, não basta somente
tentar vender, é preciso compreender o seu lead e entender os seus
problemas. Caso contrário, sua empresa só estará indo pelo caminho errado
e, consequentemente, desperdiçando dinheiro e o tempo da sua equipe.
Portanto, a geração de leads contribui para inserir os potenciais clientes no

funil e passar a nutri-los com informações e conteúdos até que eles estejam
prontos para comprar da sua empresa.
Como gerar leads?
São diversas as formas que podem resultar na geração que a oferta seja relevante para o público, que incentive
de leads. Desta forma, o Marketing Digital disponibiliza o cadastro.
inúmeras ferramentas que servem para atrair interessados
e, finalmente, convertê-los em leads. Entretanto, • CTA: do inglês “call to action”, é traduzido como
independente da mídia que você venha a escolher, é “chamada para ação”, que indica o que o usuário deve
essencial definir quais são os elementos principais da fazer (“cadastre seu email”, “faça o download”, etc.). É
geração de leads: importante que seja clara, concisa e objetiva para motivar
a ação.
• Landing Page: é uma página que possui todos os
elementos voltados à conversão do visitante em Lead,
oportunidade ou cliente. Podem ser conhecidas também Você sabe a diferença entre origem e conversão
como páginas de conversão ou aterrissagem. Possuem de leads?
altas taxas de conversão.
A origem do lead informa por qual canal o seu visitante se
• Formulário: é a ferramenta de captura dos contatos do tornou um lead. Por exemplo: se um visitante chega ao seu
lead, que pode solicitar email, telefone, endereço, site site a partir de um compartilhamento no Facebook, então
etc. É importante manter o formulário enxuto para não realiza-se uma conversão. A origem do lead será social.
cansar o usuário.
Por sua vez, a conversão baseia-se no momento em que
• Oferta: é o que o usuário vai receber depois que os campos são preenchidos pelo lead ao cadastrar seus
preencher o formulário e deixar o seu contato. É essencial dados em um formulário.
O que é nutrição
de leads?
Em termos mais explicativos, nutrição de leads é o envio, de forma
automatizada, de uma sequência de conteúdos relacionados aos
que o usuário demonstrou interesse alguns dias antes. A nutrição
tem como objetivo deixar os leads mais prontos para avançarem no
funil de vendas.
A partir deste momento, você já tem o contato deles, isso foi

ocasionado pela captação dos dados na etapa de geração. Assim,
fica a cargo da equipe de marketing se aproximar do lead e estreitar
o relacionamento, direcionando conteúdos relevantes e oferecendo
o suporte que precisarem.
O objetivo aqui é mostrar que a sua marca busca ajudar e resolver

os problemas do lead, sem a necessidade de se preocupar com a
venda. O processo da nutrição consiste, basicamente, em conquistar
a confiança do seu lead.
Qual a importância
de nutrir os leads?
No Inbound Marketing, a etapa da nutrição de leads é Desta forma, a partir do momento em que a marca ajuda a
fundamental. Assim, se o consumidor enfrenta várias etapas solucionar os problemas do lead (sem expor preocupação
até o momento da compra, é necessário acompanhá-lo somente com a sua venda), ele possivelmente confiará
nesse caminho para direcionar a sua decisão. mais no seu negócio.
São vários os caminhos que podem ser tomados pelo É um fato: o relacionamento entre a marca e o lead se
cliente, na jornada de compra. É possibilitado a ele desistir, estreita à medida que ele avança no funil, e isso acontece
voltar atrás, esquecer que entrou em contato com a sua na base da confiança. A depender do avanço em que o lead
marca e conhecer outras soluções, por exemplo. se encontra, mais estreitos serão os laços com a marca e
mais difícil será a sua ida para a concorrência.
Dessa forma, a nutrição tem como objetivo manter a atenção
do lead à sua marca, oferecendo conteúdos relevantes e de Entretanto, no fundo do funil, no momento de conversão
valor para ele. Caso o lead esteja tendencioso a desistir, um dos leads em clientes, a empresa já está bem próxima
novo email de nutrição pode retomar o seu engajamento. do lead e já o deixou bem informado. Isso se deve pelo
fato de que já houve todo um relacionamento construído
Além do mais, a nutrição de leads é fundamental para durante a nutrição. É importante ressaltar que é nesta etapa
conquistar a confiança deles. A verdade é que, atualmente, que são entregues ao times de vendas oportunidades
os consumidores buscam encontrar marcas que possam mais qualificadas, ou seja, que possuem mais chances de
se sentir seguros, pois desta forma ele não precisará conversão.
tentar procurar outra quando sentir que há necessidades
pendentes.
Nutrindo os leads
Nutrindo os leads
Como você já deve ter visto um pouco acima, a criação de em contato. Quando o assunto é Marketing Digital, a
conteúdos educativos é a principal fonte de combustível ferramenta mais comum para nutrir leads é o fluxo de
da nutrição de leads. Nesse momento, eles devem receber nutrição. Baseia-se em uma sequência automatizada de
informações que ajudem a aprender sobre as soluções da emails que informam e educam os leads segundo as suas
empresa, qual o valor ela entrega e como pode solucionar necessidades e dúvidas ao longo da jornada.
as suas necessidades.
Logo abaixo, um exemplo de fluxo de emails de boas-
Atrelado aos conteúdos, o atendimento do time é vindas, que são enviados logo após o visitante cadastrar
fundamental para sanar dúvidas quando o lead entrar seus dados em uma lista de emails:
Assinou Autoresponder E-mail 1: Conteúdo E-mail 2: Conteúdo E-mail 3:

+
newsletter Oferta de material rico topo de funil meio de funil Levanatda de mão
Enviado Enviado Enviado Enviado

Imediatamente 2 dias depois 2 dias depois 2 dias depois
A cada conteúdo recebido, o lead tem a chance de, cada vez Defina a persona
mais, se aprofundar no conhecimento e seguir avançando no
funil. Assim, é possível com que a marca ganhe autoridade Você já deve imaginar que o fluxo necessita ser relevante
e confiabilidade. Além disso, neste processo, a automação para as pessoas e os emails precisam ser segmentados,
dos envios é fundamental para escalar a nutrição de leads estou certo? É desta forma que você atingirá as dores dos
e aumentar as oportunidades de venda. leads e se comunicará adequadamente com cada pessoa.
Assim, é válido que você passe a definir quem é a persona
É necessário, para construir um fluxo de nutrição, estruturar do fluxo, o seu perfil, comportamentos e formas de se
um processo que segmente e personalize os conteúdos de expressar.
acordo com a persona, o momento da jornada do lead e as
suas dúvidas em cada etapa. De forma simples, o processo
é definido pelas seguintes etapas: Defina o gatilho que dispara a sequência
Você sabe o que é um gatilho? Gatilho é a ação do usuário

Defina o objetivo que determina que ele entre no fluxo e dispare sequência
de emails.
Se você busca a criação de um fluxo, primeiramente é
necessário definir o objetivo, ou seja, qual a oferta que Esta ação tem o intuito de demonstrar o interesse do
você irá promover. Um produto, um curso, um conteúdo? usuário em receber os emails, como por exemplo baixar
um ebook ou visitar uma página do site sobre um assunto
que será um ponto inicial para se aprofundar na nutrição.
Produza os conteúdos dos emails
Caso você já tenha definido o gatilho, agora é o momento

de estruturar os emails do fluxo e produzir os conteúdos.
Mas, lembre-se, a cada envio você deve aprofundar o
conhecimento do lead para amadurecer sua decisão de
compra.
Uma ótima dica que você pode receber é que, nessa

etapa, você pode aproveitar os conteúdos que já foram
produzidos para o blog ou canal do Youtube, por exemplo.
O texto pode servir como um direcionamento para esses
canais quando o conteúdo fizer sentido na jornada do
lead.
Defina o intervalo entre os envios
Logo após o disparo, é importante que se defina o intervalo

entre os próximos envios. A fim de não ser inconveniente,
busque um equilíbrio. Ou seja, não é indicado que se
enviem emails insistentes com datas muito próximas, mas
também lembre-se que é essencial não ser esquecido, por Analise os resultados e otimize
isso não envie emails tão espaçados.
Após os envios, é extremamente fundamental que você não
Neste momento, é possível que você defina os gatilhos deixe de avaliar o que funcionou e o que não funcionou.
(clicar em um link do email, por exemplo) que disparem o Além disso, entender quais abordagens geraram mais
envio do próximo email do fluxo. conversões e como você pode potencializar o fluxo.
Métricas como as taxas de abertura, cliques, descadastro

Programe os envios no sistema e conversão são importantes de se acompanhar no email
marketing.
Através do auxílio de uma plataforma de email marketing,
é possível ter em mãos o recurso de fluxo de nutrição.
A maioria delas possibilitam definir gatilhos e programar
envios conforme as regras do fluxo.
O que é qualificação
de leads?
Qualificar um lead é, basicamente, segmentar àqueles que A qualificação começa na geração de leads. Você deve
possuem potencial real de compra, do restante de leads oferecer aos seus visitantes, um material direcionado
da sua base. E a explicação para isso é simples: se você para sanar dúvidas e objeções do seu público-alvo, do
consegue identificar qual lead tem o maior potencial e seu cliente ideal, como vimos acima. Desta forma, há uma
intenção de compra, terá uma maior chance de trabalhar possibilidade maior de que os leads gerados sejam mais
estratégias em cima dele para que, no fim, você garanta qualificados.
um cliente.
Você vai acabar se deparando com situações de, por
Mas para isso tudo ocorrer, é preciso que você conheça bem exemplo, o lead ter o perfil certo para a sua empresa,
o seu negócio, o mercado que ele está incluído e, acima mas não possui a intenção de compra. O funil de vendas,
de tudo, o seu cliente. Porque dessa forma, você vai saber como já mencionado acima, é a estratégia perfeita para
identificar um lead ótimo, a partir do seu conhecimento situações como esta, principalmente. Porque a partir dele,
sobre o perfil de um cliente ideal para a sua incorporadora. você saberá como segmentar e qualificar seu lead através
Em geral, eles podem ser classificados assim: das seguintes etapas:
• Leads que devem ser nutridos pelo marketing (MQLs); • Aprendizado/ descoberta
• Leads que devem ser direcionados para a venda (SQLs); • Reconhecimento do problemas
• Leads que devem ser descartados. • Consideração da solução
• Avaliação e compra
Qualificando
seus leads
Qualificando seus leads
Se você trabalha com o funil de vendas, com o Marketing de • Adequação: aqui você precisa definir se a sua empresa
Conteúdo já mencionado acima, é possível saber o estágio tem capacidade de atender o lead. A sua solução
pelo qual seu lead está, através da análise do conteúdo é viável para ele? Pode ser o melhor lead para a sua
acompanhado por ele. incorporadora, mas se você não é adequado, nunca será
um convertido;
Por exemplo, quando o lead está consumindo conteúdos
de fundo de funil, que é a etapa da decisão de compra, é • Orçamento: nunca espere o seu lead chegar até o seu
o momento em que provavelmente ele tem a intenção de time comercial para saber o seu orçamento, desta forma
compra. ele pode acabar descobrindo que não tem dinheiro
suficiente e você terá perdido tempo e dinheiro. Informe
Cinco características são fundamentais para qualificar sua o mais cedo possível quanto custa sua solução;
base de leads e determinar se são qualificados ou não. São
elas: • Autoridade: identifique o cargo do seu lead. Será que ele
tem autoridade para tomar decisões dentro da empresa
• Necessidade: você precisa saber se o lead precisa da que ele atua? Principalmente no mercado B2B, algumas
sua solução. Identificar se o lead possui um problema decisões só podem ser tomadas por cargos mais altos
do qual seja possível solucioná-lo a partir dos seus na hierarquia da empresa;
produtos/serviços é crucial;
• Timing: entender que o lead é uma pessoa e que, como Além do mais, é válido ressaltar a importância de definir a
qualquer outro, ele tem seu tempo é essencial. Visto pontuação de ativação, ou seja, quantos pontos os leads
isso, você saberá identificar o timing do seu lead e saber precisam alcançar para avançar no funil. Dessa forma, você
a ação que deverá ser tomada. pode identificar os pontos que cada lead some nos critérios
definidos.
A partir destas características, é super possível realizar a
qualificação dos leads. Assim, o lead scoring se torna uma Desse modo, você poderá não somente definir quais leads
excelente ferramenta, pois ele define uma pontuação para devem ser nutridos pelo marketing, passar para as vendas
cada lead de acordo com os critérios que você definir. ou ser descartados, mas também classificá-los em ordem
de potencial de venda. Assim, o time de vendas poderá
Algumas ações dos leads, como por exemplo solicitar iniciar o contato por aqueles que possuem mais chances
uma reunião ou visitar a página de orçamento, também de comprar.
podem contar pontos. Extremamente útil, o lead tracking
é uma ótima ferramenta para esse momento, pois permite, Portanto, não podemos nos esquecer: os critérios do lead
através de um código de acompanhamento, monitorar scoring são decisões da empresa, pois não há um padrão
quais páginas o lead visitou e usar esse comportamento definido pelo mercado. O fundamental aqui é que eles
no lead scoring. sejam definidos em conjunto pelas equipes de marketing
e vendas. É essencial que essas duas áreas estejam juntas
e alinhadas para que haja um processo eficiente.
Tipos de leads
Você já deu uma boa visualizada um pouco acima, mas Qualificados para o marketing, estes leads são exatamente
agora precisamos nos aprofundar um pouco mais no aqueles em que o processo de qualificação identifica que
assunto. Como já imaginado, ao longo do funil os leads não estão prontos para passar para o time de vendas,
são classificados de várias formas, isso depende das duas porque ainda não realizaram determinada ação, não estão
características e a etapa em que se encontram. Assim, a maduros para a decisão ou muito menos atingiram a
partir de agora entendermos um pouco mais sobre os pontuação de ativação no lead scoring.
tipos de leads:
Sales Qualified Lead (SQL)

Marketing Qualified Lead (MQL)
Agora, quando falamos em SQLs, estamos falando de
Basicamente, os MQLs são os leads que precisam ser leads que devem ser trabalhados pelo time de vendas.
trabalhados pela equipe de marketing. Ocasionados Eles são representados pela evolução dos MQLs que já
por algum estímulo, eles entraram no funil de vendas e foram nutridos, receberam conteúdos relevantes e foram
demonstraram algum interesse no conteúdo da marca. considerados prontos para receber a abordagem de venda.
Entretanto, ainda não tem como saber a possibilidade de
fechamento de negócio. Assim, o jeito é iniciar a evolução Na etapa de qualificação, os SQLs são classificados desta
deles pelo funil. forma quando atingem determinada pontuação no lead
scoring ou cumprem os critérios que foram definidos em
conjunto pelas equipes de marketing e vendas.
Principais métricas
na gestão de leads
Principais métricas na gestão de leads
Você chegou até aqui, já entende como funciona um funil de vendas Com este cálculo, você deve considerar os custos das campanhas
e já estruturou todas as etapas. Porém, ainda falta mais um ponto: de marketing para atrair interessados até a sua empresa e dividir
a avaliação dos resultados de tudo isso. Seu funil está gerando esse valor pelo número de leads gerados. Caso queira saber o custo
os resultados esperados? As metas, através das conversões, estão por lead qualificado, é possível dividir os cursos de marketing pelo
sendo alcançadas? E o retorno financeiro, os leads estão dando número de SQLs.
conta?
São várias as métricas que permitem o acompanhamento para a Leads por Venda (LPV)
metrificação da eficiência e a eficácia do processo. Logo a seguir,
falaremos um pouco mais sobre estas métricas que auxiliarão você Você sabe quantos leads devem ser gerados para a empresa
a compreender o impacto que os leads geram para o seu negócio. conseguir finalizar uma venda? Esse resultado é obtido a partir da
métrica de leads por venda, esse cálculo é essencial para definir a
meta de geração de leads. A fórmula é simples:
Custo por Lead (CPL)
LPV = Número de leads / Número de vendas
Você sabe quanto o lead custa para a sua empresa? O custo
por lead identifica e te ajuda a entender isso, além de te fazer Caso você queira, também é possível adaptar o cálculo e utilizar
compreender se os investimentos em marketing estão realmente o número de leads qualificados. Desta forma, o número de leads
valendo a pena. A fórmula é esta: por venda vai mostrar quantos SQLs precisam ser transmitidos
para gerar uma venda.
CPL = Investimentos em marketing / Número de leads
Taxas de conversão
Basicamente, as taxas de conversão são definidas a cada etapa do

funil e mostram o percentual de leads que avançaram. No topo do Visitantes
funil, a taxa de conversão revela o percentual de visitantes que se
tornou lead; no meio do funil, mostra quantos MQLs se tornaram 2,5%
SQLs; e, no fundo do funil, quantos SQLs se tornaram clientes.
Leads
Para orientação da sua equipe, a definição destas taxas é essencial.
A partir do monitoramento dos resultados, essas taxas auxiliam a 15-30%
compreender se as abordagens estão sendo eficientes e identificar
onde estão os gargalos do funil. Oportunidades
Ao lado, você pode visualizar um exemplo do funil com as taxas de
conversão: 15-30%
Clientes
Captação de leads
através da integração
com o CRM
Captação de leads através da integração com o CRM
A partir das ferramentas de Automação de Marketing, Mas isso agora acabou, pelo menos para sua incorporadora,
você pode ter uma integração com um CRM (Customer felizmente. Graças ao CRM, você tem toda a visão ampliada
Relationship Management) ou gestão de relacionamento do seu negócio. Através dos recursos que centralizam as
com o cliente. Agora, é possível acompanhar a passagem informações e disponibiliza para toda a sua equipe em
dos leads qualificados e armazenar todo o histórico de qualquer lugar, a qualquer hora e de qualquer dispositivo.
suas interações com os contatos.
Pense comigo, se você e o seu time tem todas as diversas
Separamos 5 benefícios que o Construtor de Vendas pode informações e dados coletados dos seus leads e clientes,
fazer pela sua incorporadora, são eles: você tem todas e totais condições de tomar decisões
mais assertivas e com respostas mais rápidas. Agora, você
executa as mais diversas estratégias com possibilidades de
Visão abrangente da sua incorporadora margens mínimas para erros.
Uma problemática rotineira, no entanto comum, que ocorre Basicamente, por meio de um CRM, ter uma visão ampliada
com as mais diversas empresas é a limitação da visão dos sobre a sua incorporadora e o seu time nunca foi tão
processos e ações que o seu time precisa executar no dia- facilitada e simples.
a-dia. Se você não consegue enxergar além das barreiras,
como tomar as melhores decisões e alcançar resultados
melhores? Não tem como.
Marca fortalecida, maior autoridade no
mercado
Quando o assunto é Branding, a gente sabe a importância

que tem para você e para todos que trabalham para fazer
a sua marca ser reconhecida no mercado. Mas, se você
não sabe o que é, a gente te explica.
Branding é o posicionamento da sua marca, em outras

palavras, como ela é vista e encarada pelos clientes ou
parceiros, concorrentes e observadores, os famosos
curiosos. Com ajuda de um CRM, sua marca acaba sendo
fortalecida, mesmo que não espere, ou seja, de forma
indireta.
Como? Eu te explico. Desde o começo, estamos

conversando sobre CRM’s e a importância da construção
de um bom relacionamento com seus leads e clientes, não
é mesmo? Se por acaso, você está trabalhando para dar a
melhor experiência a eles, através da ajuda de um CRM, o
resultado é bons feedbacks para o seu produto.
Embora só falei na hora da venda, existem outros meios Através do software de Gestão de Relacionamento ao
de conseguir uma boa reputação de marca, como um bom Cliente, é permitido observar todas as informações da sua
atendimento por parte do seu time de atendimento, caso incorporadora e de forma bem específica. Assim, você pode
algum cliente tenha um problema e precise resolvê-lo com avaliar até a quantidade de leads que foram convertidos
a sua incorporadora. em clientes por cada vendedor.
Agora junte todas essas informações e reflita sobre o quanto Garantir bons resultados é muito fácil através do uso de um
os mínimos detalhes de um CRM podem te ajudar com CRM. Você tem toda a sua empresa aberta e destrinchada
o fortalecimento da sua marca perante o mercado, entre com as informações e análises na palma da sua mão, se
outros. Não espere que o CRM seja a solução para este quiser. Conquistar ótimos resultados é uma possibilidade.
problema, mas é uma peça importante no posicionamento
de marca, a partir da organização de processos e decisões. Aumento da produtividade
Com a comunicação melhorada, graças ao CRM, processos

Desempenho analisado a todo o momento e estratégias mais eficientes por conta da coleta e
armazenamento de informações sobre os clientes é o
Se você quer saber como vão suas estratégias, seus resultado esperado para a sua incorporadora.
processos e até mesmo o seu time, precisa analisar alguns
indicadores-chave, e o CRM é essencial quando se fala em Assim, as suas horas e as do seu time serão otimizadas,
acompanhamento de desempenho. melhorando a produtividade e acelerando os processos
internos.
Controlando follow-ups de venda após alguns poucos contatos, e isso é perda para a sua
incorporadora.
Eu sei o quanto deve ser difícil conseguir realizar uma
venda já no primeiro contato com o consumidor. Assim, Somente 20% dos contatos não precisam de pelo menos 5
é sugerido se utilizar de uma etapa essencial quando o follow-ups antes de uma venda, o que acarreta no discurso
assunto é processo comercial bem-sucedido: o follow-up. de que é necessário acompanhar o cliente durante a sua
caminhada até a compra para aumentar as chances de
É comum de ser ver, muitas vezes, vendedores se fechar negócio.
atrapalhando justo na hora de fazer o acompanhamento das
oportunidades. Os motivos? Pode ser por desorganização Mas de que forma o CRM pode te ajudar neste tópico?
ou até mesmo por ser invasivo, é rotineiro observarmos Com o software, você tem todas as informações sobre o
profissionais de venda largando um lead ou outro que o lead precisa para seu time poder acompanhá-lo.
Na prática, o que
o Construtor de
Vendas faz pela sua
incorporadora?
Na prática, o que o Construtor de Vendas faz pela sua incorporadora?
Agora que você sabe o que é CRM, como funciona e quais Gestão de propostas
são os benefícios para a sua incorporadora, falaremos do
CRM mais completo do mercado imobiliário: o Construtor Agora, com o CV, seu corretor tem a chance de entender
de Vendas, desenvolvido com o objetivo de aumentar as melhor a proposta para o cliente. Trabalhando atrelado a
vendas das áreas comerciais e de marketing do mercado sua tabela mínima e podendo direcionar para a próxima
imobiliário. parte de gestão a condição proposta pelo cliente.
Sabe por quê ‘completo’? Porque o CV é o único do mercado

imobiliário com a jornada 100% completa, clientes do Disponibilidade
Construtor de Vendas têm a possibilidade de acompanhar
o lead desde a sua prospecção, até o pós-venda. Já pensou se seus corretores, em tempo real, soubessem
quais unidades foram vendidas, estão em proposta e
E sabe como você pode acompanhar a jornada? Através demais situações que você, gestor, possa disponibilizar?
das cinco áreas do CV (CV Prospectar, CV Integrar, CV Pois é! Agora é possível com o Construtor de Vendas!
Relacionar, CV Vender e CV Gerenciar) você tem total
liberdade para acompanhar e segmentar os seus leads.
Gestão de imobiliária e corretores Mais algumas vantagens que o CV dá para a sua
incorporadora é:
Através do Construtor de Vendas, seu corretor terá todas
as informações de empreendimentos disponíveis com um • Facilidade de uso;
só clique. Assim, tornando os processos para você, para • Controle de chaves;
ele e para a imobiliária rápidos e simples, mas eficazes. • Tabela de preços;
• Painel com leads que não avançaram para o fechamento
Assim, em uma única tela, ele terá todos os dados do seu de vendas;
lead, toda a qualificação, agendamentos, históricos, score • Entre outros vários benefícios;
e até poderá acompanhar todas as interações, sejam elas
feitas pelos mais diversos canais possíveis ligados à sua Junto a tudo isso, o CV possui as melhores integrações
incorporadora. Tudo é coletado, registrado e armazenado que um CRM poderia ter, como por exemplo RD Station,
no CV, facilitando a venda. PhoneTrack, Sienge, DocuSign, Facebook e muitas outras.
Além disso, integrações como essas potencializam a
Você, como gestor, tem a possibilidade de observar e captação pois são fontes ricas de leads. Tudo para que
analisar o desempenho das vendas de casa corretor, sua incorporadora alavanque os processos e impulsione as
além da checagem do mapa de disponibilidade dos suas vendas!
Empreendimentos!
CONCLUSÃO
Chegamos ao final deste Ebook, no qual você pôde acompanhar mais de
perto e de forma aprofundada sobre o que são leads, como gerenciar e,
por fim, nutrí-los. Sabemos que não é uma tarefa fácil, são muitas etapas,
observações e individualidades.
Por isso, resolvemos criar este Ebook, para que você possa compreender o
funcionamento de uma boa estratégia de marketing. Além disso, esperamos
que o desempenho e a visão do seu negócio se ampliem através deste
conteúdo.
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SOBRE O SIENGE
O Sienge é uma plataforma de gestão especializada na Indústria da Construção.
Com ele, você pode gerenciar e integrar todas as áreas de sua empresa. Mas não é só
isso: o Sienge também é aberto a conexões com diferentes softwares e aplicativos.
Com o Sienge e sua equipe altamente capacitada, as soluções para as necessidades

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SOBRE O CV
O Construtor de Vendas é a melhor plataforma de gestão de vendas, gestão comercial,
gestão de repasse e gestão de comissão para incorporadoras.
Através dele, você tem a possibilidade de ter toda a jornada completa do cliente ao
seu alcance, desde a prospecção do lead até o pós-venda. Além do mais, CV é o CRM
imobiliário mais completo do mercado.
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TUDO SOBRE LEADS:

O PASSO A PASSO COMPLETO SOBRE COMO

ATRAIR CONVERTER VENDER ENCANTAR

Desconhecidos Visitante Leads Consumidores Promotores

Quando falamos de contatos, estamos falando de

Quando se trata de funil, a verdade é que não existe um modelo Visitantes

Neste Ebook, iremos considerar somente um funil para todo

Como bem você já deve imaginar, o funil é uma forma que

Seguindo esse raciocínio, percebe-se a necessidade de executar

Seguindo o conceito do Inbound Marketing, é compreensível a ideia de que

Portanto, a geração de leads contribui para inserir os potenciais clientes no

A partir deste momento, você já tem o contato deles, isso foi

O objetivo aqui é mostrar que a sua marca busca ajudar e resolver

Assinou Autoresponder E-mail 1: Conteúdo E-mail 2: Conteúdo E-mail 3:

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