E-BOOK

O PERFIL DO
PROFISSIONAL
DE TRADE
MARKETING
Sumário Conheça o perfil do profissional de Trade Marketing no Brasil...........................3
Importância do Trade Marketing............................................................................4
Por que fazer um curso de Trade Marketing..........................................................5
Qual o perfil do profissional de Trade Marketing de hoje....................................7
O espaço do Trade Marketing................................................................................11
Como qualificar os profissionais...........................................................................12
Como usar um LMS.................................................................................................14
Como aplicar o Trade Marketing na sua empresa...............................................16
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Conheça o O Trade Marketing chegou ao Brasil na década de 1990, quando o mercado estava
perfil do aquecido e a competitividade entre o varejo e a indústria cresceu. Na época, a economia
passava por uma transformação com o Plano Real e a tecnologia estava na fase de

profissional descoberta e assimilação.

Dentro desse cenário, os consumidores começaram a ficar mais exigentes ao mesmo

de Trade tempo em que aumentava a competitividade e o poder de compra. Para a indústria, era
necessário estar um passo à frente para explorar os canais de distribuição e chamar a

Marketing atenção do consumidor.

A relação entre varejo e indústria ganhou um novo e forte elemento: a figura do shopper,

no Brasil ou seja, aquele que compra. Isso significa que o foco da indústria não era mais o
consumidor final, mas as marcas que vendiam para esse consumidor. A essa relação se
dá o nome de B2B (Business to Business), ou melhor, empresa para empresa.

As indústrias entenderam que o varejo precisava ser respeitado como parceiro de

negócios. O “como compra e onde compra” passaram a ser considerados na equação e o
profissional de Trade Marketing surgiu com status de mediador, de alguém que tem
como prioridade atender as demandas do shopper no ponto de venda.

O Trade Marketing, então, pode ser definido pelas práticas planejadas e executadas pela
indústria com o objetivo de aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de
distribuição.
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Importância A informação é o pilar do Trade Marketing, pois a forma como ela é passada é crucial
para que o cliente crie interesse, demanda e queira adquirir um produto. Isso é essencial

do Trade
para conquistar parceiros que colocarão os produtos à disposição dos consumidores
finais.
Um aspecto fundamental da estratégia são as informações coletadas diretamente nos

Marketing pontos de venda. Elas vão orientar o investimento em ações comerciais imediatas e,
também, o desenvolvimento de novos produtos para atender às necessidades do
mercado.

Por isso, o treinamento das pessoas que vão trabalhar com Trade Marketing é um bom
investimento em gestão. É importante que a equipe esteja preparada para os desafios de
um mercado competitivo e que se renova a cada dia.
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Por que Como dissemos, investir em formação técnica para a equipe que vai desempenhar a
função de Trade Marketing é fundamental para que ela aprenda a lidar com as mudanças

fazer um
do mercado e, mais do que isso, do mundo.

Com o passar dos anos, vivenciamos a explosão da área nas organizações por conta da

curso de complexidade da multicanalidade (mais ainda após a popularização dos canais de

comunicação digital), o aumento da concorrência, a ampliação do portfólio e a busca

Trade
incessante por diferenciação, que resultaram em um shopper mais exigente. É preciso,
portanto, admitir que o mundo está mudando a uma velocidade estonteante e que
precisamos estar preparados para não ficarmos para trás.

Marketing Essa é a realidade: dezenas de grandes, centenas de médias e milhares de pequenas

empresas correm atrás de conhecimento para implantar áreas sólidas, capazes de gerar
resultados contundentes. Áreas essas que não sejam vistas como gastos extras, mas
como impulsionadoras de vendas e geradoras de lucros.

Para isso, contudo, falta mão de obra qualificada. Os profissionais que entram no Trade
Marketing, em geral, migraram para esse desafio de outras áreas.
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Por que Em geral, eram pessoas com experiência em vendas, setor administrativo, marketing,
logística etc.

fazer um São pessoas que se interessam pelo trade e procuram aprender tudo o que podem para
se aprofundar sobre o tema, vasculham reportagens e artigos na internet, caçam
curso de palestras. Mas isso não é o suficiente.

Trade A bibliografia sobre o tema ainda é escassa e o conteúdo disponível não dá conta da
complexidade da função. Por isso, é importante buscar uma formação completa, que dê
conta de todas as nuances do trade e que forme, de fato, este profissional.

Marketing Essa importante decisão de se dedicar aos estudos certamente será compensada, pois a
carreira do profissional de Trade Marketing está em ascensão. Isso porque a tecnologia
está transformando os negócios e impactando as pessoas de maneira nunca antes vista.
Todos os dias surgem startups com ideias inovadoras e nenhum relacionamento com os
varejistas.

Um curso de Trade Marketing pode ajudar no processo de adaptação ao novo mercado e

executar as melhores estratégias no ponto de venda. Hoje, ser um especialista na área é
um grande diferencial para a carreira de vendas e, daqui pra frente, essa formação será
cada vez mais importante.
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Qual o O profissional de Trade Marketing pode ser formado dentro ou fora da empresa, por
meio da educação corporativa. Hoje, porém, esse profissional cada vez mais valorizado
perfil do pelo mercado precisa ter ou desenvolver algumas características e competências
específicas, como as que serão listadas a seguir.

profissional Visão holística

de Trade Ter visão holística significa compreender o contexto e as inter-relações entre as partes de
um mesmo circuito, uma mesma engrenagem. É uma competência e não um talento, que

de hoje
exige mais atividade do lado direito do cérebro, que é intuitivo e emocional.

Dessa forma, o profissional de Trade deve compreender as inter-relações entre os

departamentos de marketing, vendas, finanças, logística e Tecnologia da Informação (TI)
para ter sucesso na implementação das suas estratégias. Ter visão holística é conseguir
enxergar o todo e se relacionar com ele.

Liderança e capacidade de comunicação

De nada adianta ter empatia e não saber se comunicar, não saber abordar o outro. Ou
ter as melhores ideias e não conseguir transmiti-las. Por isso, é fundamental que o
profissional tenha essa competência.
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Qual o Para engajar uma pessoa é preciso, antes de qualquer outra coisa, compreender seu
ponto de vista e, assim, se comunicar de forma eficiente e com espírito de liderança. A

perfil do dimensão emocional da mente das pessoas é a base da comunicação eficiente.

profissional
Empatia e capacidade de relacionamento

Para lidar com diferentes departamentos, como os que mencionamos acima, o

de Trade profissional de Trade deve desenvolver empatia, ou seja, a capacidade de se colocar no

lugar do outro. Só assim ele vai obter o engajamento necessário dos diferentes perfis
profissionais para alcançar seus objetivos. Isso significa, muitas vezes, vencer grandes
de hoje barreiras culturais.

Entender de pessoas

Há quem acredite que os profissionais de Trade deveriam estudar Psicologia e

comportamento humano. De fato, entender de pessoas deve ser o grande diferencial na
era digital. Quanto mais tecnologias surgirem, mais teremos que nos aproximar do ser-
humano se quisermos que ele se mantenha no varejo tradicional.
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Qual o Humildade

perfil do O profissional de Trade deve ser humilde se quer ver suas ideias saírem do papel.
Inicialmente, até que seu valor seja visto e quantificado a partir dos resultados das

profissional
estratégias, ele precisará de muita ajuda. E, após vencer essa primeira etapa, deve se
manter humilde para que a vaidade não atrapalhe seu julgamento e macro visão.

de Trade Entender de novas tecnologias

A tecnologia avança a passos largos. Até pouco tempo nem se falava em revolução digital,
de hoje internet das coisas, impressão 3D, nem mesmo de e-commerce. Hoje, tudo isso é
realidade e é preciso se atualizar. Não é mais concebível que o profissional de Trade
pense apenas no PDV físico quando o varejo digital está tão presente na jornada de
compra.

Gostar de viajar

Para atuar na área do Trade Marketing é preciso gostar de viajar. O Brasil é um país
continental e cada região possui características muito específicas. Por isso, dependendo
do tamanho da empresa, será necessário visitar clientes distantes, ministrar
treinamentos em diferentes cidades e transmitir informações ao longo da cadeia
produtiva.
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Há diferenças Profissional de Marketing

substanciais •
•
Analisa o mercado e o divide por segmentos homogêneos;
Aborda o negócio globalmente;
entre o • Desenvolve estratégias que impulsionam as compras e que ajudam o crescimento e a
consolidação da lealdade à marca;

profissional • Sua função é estabelecer as estratégias de comunicação e publicidade e promoções

dirigidas aos consumidores.

de Marketing Profissional de Trade Marketing

• Decide quais canais são mais adequados para chegar aos clientes;
e de Trade • Aborda o negócio por canais de distribuição;
• Executa e implementa no ponto de venda a estratégia definida pelo Marketing;
Marketing • Sua principal função é negociar com os canais de distribuição de preços, margens
comerciais etc.
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O espaço do O profissional de Trade Marketing acompanha desde o planejamento e desenvolvimento,

buscando insights para a criação de um novo produto e embalagens, por exemplo, até o

Trade
seu lançamento no mercado. Mas é no espaço entre essas duas fases que ele incide
efetivamente.

Marketing O trabalho é pensar as melhores estratégias para que o produto e a marca apareçam e
se diferenciam da concorrência no PDV. Assim, as ações de Trade são conduzidas
principalmente pela indústria, em parceria com seus canais de distribuição, seja no meio
físico ou digital.

O objetivo desse trabalho, então, é aumentar as vendas tanto para o fabricante do

produto como para o distribuidor, utilizando estratégias como:

• Colocação do produto em local privilegiado: para isso há vários estudos indicando o

que chama mais a atenção do consumidor;
• Embalagens chamativas: algo que o profissional de trade pode observar e passar
para a equipe de criação;
• Oferta de degustação ou amostras grátis: ação que costuma ter resultado imediato;
• Marketing olfativo: usa um dos principais sentidos do corpo para atrair o
consumidor;
• Oferta de brindes e prêmios: estratégia de captação e fidelização de clientes.
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A academia não acompanhou as mudanças que levaram à necessidade do Trade

Marketing com a mesma velocidade com que elas ocorreram. Por conta disso, as
Como próprias empresas estão tendo que preencher essa lacuna e oferecer essa formação aos
seus profissionais.

qualificar os Mas como fazer isso?

profissionais Em primeiro lugar, é preciso ter em mente que profissionais de trade marketing têm uma
rotina intensa de trabalho e que muitas vezes eles também estão treinando pessoas ou
visitando pontos de venda. Dessa forma, o desenvolvimento pessoal acaba ficando um
pouco de lado.

Por isso, é fundamental que a corporação ofereça capacitação por meio de um sistema
de gerenciamento de aprendizagem que seja acessível pelo celular e que contenha lições
curtas e focadas no conteúdo de Trade. Assim, os colaboradores poderão acompanhar as
lições com mais facilidade.

Além disso, a empresa deve atentar para as novidades do mercado, a fim de atualizar
seus profissionais para o que vem sendo usado pela concorrência. Conheça algumas
tendências:
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Merchandising Compartilhado

Como A tendência é terceirizar o trabalho no PDV a empresas especializadas em Trade

Marketing. Está aí, também, um bom campo para explorar. Isso permite que o

qualificar os
profissional trabalhe com diferentes produtos, de marcas distintas, mantendo a
qualidade do atendimento.

profissionais Personalização
Customizar algumas características do produto de acordo com as preferências pessoais
também está entre as fortes tendências não só em trade marketing, mas em todas as
áreas relacionadas ao marketing de vendas. Uma opção interessante é apostar em
designs que permitam gravar o nome do consumidor no produto.

Realidade Aumentada
A realidade aumentada se utiliza de alta tecnologia para combinar informações virtuais
com os espaços físicos de venda, incentivando a interação do público-alvo com a marca.
O simples fornecimento de descontos virtuais para o consumo físico no PDV pode ajudar
a aumentar o fluxo de pessoas no estabelecimento.

Robôs
Quando falamos em robôs não nos referimos exatamente aqueles seres de filmes. Os
robôs estão muito mais presentes no nosso dia a dia do que podemos imaginar. Eles
estão no consultor de preços no supermercado, por exemplo, ou no aplicativo do Banco.
Cada vez mais as pessoas irão tirar dúvidas com esses robôs.
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Existem diversos sistemas de gestão de aprendizado que podem ser customizados de

acordo com as necessidades de profissionais de Trade Marketing.

Como usar Os sistemas, conhecidos como LMS, costumam conter, entre outras funcionalidades,
suportes para vídeo, interatividade, material extra, avaliações, etc.

um LMS Alguns sistemas já vêm prontos, mas a possibilidade de personalizá-los torna a

experiência dos usuários ainda mais completa. A Take 5 oferece algumas opções de LMS
que auxiliam na gestão de cursos e relatórios.

Conheça duas delas:

PLATAFORMA DE AUTOGESTÃO 360º

Por meio da plataforma é possível gerenciar conteúdos, usuários e relatórios com apenas
alguns cliques e controle absoluto sobre os treinamentos. Desenvolvida em conjunto
com empresas Fortune 500, a plataforma tem recursos de gestão e performance para
empresas de qualquer porte, pois a solução é adaptável.

TRAINING PLANNER

Todos os controles e relatórios na ponta dos dedos. O Training Planner agenda, gerência
e reporta treinamentos presenciais. Possui as funcionalidades de agenda/ calendário,
criação de eventos com pré-requisitos de treinamento online e disparo de convites.
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Exemplo Os LMS são usados para treinamento por empresas de todos os ramos. Veja, agora, um

prático case da Take 5 para você se espelhar.

Com a plataforma E-training da Take 5 a Samsung já treinou mais de 100 mil promotores,
vendedores e colaboradores espalhados no Brasil, Argentina, Bolívia, Colômbia, Chile e
México, com conteúdo local produzido por gestores de cada país e gestão independente,
tudo em uma única plataforma, reduzindo, assim, os gastos e unificando a comunicação
nos locais alcançados.

De acordo com o modelo de gestão da Samsung, a plataforma foi customizada com

subdivisões de países, linhas de produto (áudio e vídeo, linha branca, celulares, etc.),
treinamentos básicos ou avançados e perfis de usuários (promotores, vendedores,
coordenadores, etc.). Dessa forma, foi possível criar planos de treinamento
segmentados e com comunicação bem direcionada ao público-alvo, aumentando ainda
mais sua eficiência.
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Como O primeiro passo de qualquer estratégia bem-sucedida envolve estudo e dedicação e

com o trade marketing não é diferente. Para estruturar suas ações é fundamental que o

aplicar profissional conheça profundamente a sua marca, o potencial de seus produtos e seu
público-alvo.

o Trade A partir de então, começa a mineração das informações que servirão de base para a
definição das estratégias e alimentarão o banco de dados que ajudará na criação do

Marketing futuro da empresa. Realizar pesquisas de mercado, entender o comportamento atual dos
canais de distribuição e do consumidor final, trabalhar a marca e desenvolver uma
proposta para seus produtos e serviços são as etapas do processo.
na sua Veja, agora, dicas de como aplicar o treinamento na sua empresa!

empresa Invista no seu time

Vendas e marketing precisam andar juntos para funcionar, especialmente no que se

refere ao trade marketing. Os profissionais certos para este trabalho precisam ser
bons marqueteiros e bons vendedores, por isso é essencial não apenas atrair estes
talentos para seu time, mas trabalhar para desenvolver novas habilidades e
competências que fortaleçam seu desempenho. Treinar esses profissionais é importante
para que compreendam a importância do trade marketing e se tornem capazes de
identificar oportunidades mais rapidamente.
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Como Estruture bons relatórios

aplicar Relatórios que levam em conta as particularidades de sua operação permitem que sua

o Trade empresa aumente os níveis de satisfação e fidelidade dos clientes, realize uma gestão
mais assertiva das demandas de produção e estoque, aprimore o desempenho de seu
pessoal e otimize sua estratégia promocional. Ao estudar atentamente sua operação será
Marketing possível obter, por meio de relatórios desenvolvidos sob demanda, uma visão completa
dos principais indicadores de desempenho, além de garantir uma análise PRÉVIA e

na sua
contextualizada, baseada tanto em tendências quanto em dados históricos de sua
empresa.

empresa Reforce os sistemas da sua empresa

A gestão de dados é importante não apenas para a área comercial, mas uma questão
crucial para o desenvolvimento de ações de estruturação interna, fundamentais para
preparar suas equipes para esta nova estratégia. Um bom LMS fornece ferramentas
avançadas de criação autoral e administração, alimentando o planejamento estratégico,
enquanto um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) é necessário
para garantir acesso em tempo real às informações dos pontos de venda, por exemplo.
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Como Desenvolva a criatividade da equipe

aplicar O relacionamento entre a empresa e seus canais de distribuição é um ponto chave de

o Trade qualquer estratégia de trade marketing. Mais do que um meio para garantir suas vendas,
os distribuidores são aliados, parceiros na construção de sua imagem. Ao invés de
repetir ações bem sucedidas no passado ou reformular campanhas da concorrência,
Marketing comece a pensar em estratégias criativas para conquistar o apoio de seus parceiros
comerciais. Campanhas especiais agregam valor à sua marca, aumentam suas vendas e

na sua
podem ser lucrativas também para os canais de distribuição – assim, os distribuidores
verão sua empresa também como uma importante aliada para o desenvolvimento de
seus próprios negócios.

empresa
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Como você viu neste e-book, é tempo de mudar e investir em Trade Marketing, o que significa
melhorar as relações com quem, de fato, eleva o nome da sua empresa e pode torná-la mais conhecida
do seu público-alvo. O importante, porém, é lembrar que os profissionais da área precisam se atualizar
constantemente para que continuem a atender o que o varejo precisa.

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