O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é o processo de encontrar potenciais clientes que correspondam

ao perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial com eles para efetuar vendas. A
intenção é fazer os prospects evoluírem no funil de vendas até se tornarem clientes.

Sim, o objetivo final é fazer uma venda, é claro. Porém, a perspectiva atual da prospecção é
muito mais voltada para a construção de relacionamento com o cliente.

Em vez de procurar potenciais clientes apenas para vender um produto, a equipe de vendas
deve oferecer soluções. É preciso conhecer o prospect, entender suas necessidades e como
você pode ajudá-lo. O fechamento da venda está só lá no final.

Por isso, prospecção é muito mais que ligar para uma lista de contatos. Não é por acaso que
essa etapa é considerada a mais desafiadora por grande parte dos profissionais de vendas.

Envolve um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse dos

leads para as soluções da empresa, até que eles estejam prontos para se tornar clientes e
começar a gerar valor para o negócio.

Quem é o cliente ideal?

Prospectar é encontrar os clientes ideias para o seu negócio. Mas como identificar quem são
eles? Quais características eles devem ter?

Para isso, é preciso identificar o Ideal Customer Profile ou perfil do cliente ideal. O ICP é
a bússola para o processo de prospecção de clientes, já que descreve o perfil fictício de
um cliente ideal que os vendedores devem buscar entre os prospects.

O cliente ideal é aquele que:

 Custa menos para adquirir;

 Fica com a sua empresa por mais tempo;
 Tem um alto lifetime value;
 Tem menos propensão ao churn;
 Defende a sua marca eventualmente.
Toda empresa gostaria de ter esse cliente, não é? Mas, além dessas características, é
preciso alinhar também às especificidades do seu negócio, como o porte, a maturidade, o
segmento ou a localização da empresa.

Então, com o ICP definido, a prospecção não perde tempo nem dinheiro com prospects que
não precisam das soluções da empresa ou que até podem virar clientes, mas trazem muitos
problemas junto.

Mais do que fechar uma venda, a prospecção deve mirar em clientes que tragam benefícios
para o negócio.
Leads vs. Prospects
No contexto da prospecção de clientes em Inbound Sales, vale a pena também esclarecer
quem são os leads e quem são os prospects, já que esses conceitos costumam se confundir.

Leads são pessoas que demonstraram algum interesse no seu negócio (topo do funil de

vendas). Talvez eles tenham se cadastrado para baixar um ebook, assistir a um webinar ou
até receber um orçamento.

Mas nem todos estão prontos para comprar ou têm o perfil de cliente da empresa. Então, eles
precisam passar pela qualificação de leads, que filtra aqueles que realmente são potenciais
clientes, de maneira que o time de vendas aborde apenas quem vale a pena. Então, os leads
que passam por esse filtro já são considerados prospects.

Portanto, prospects são os leads qualificados para a venda (meio do funil de vendas). Eles

são alinhados ao ICP, podem extrair valor das soluções da empresa e têm poder de decisão
para fechar a compra. É com eles, então, que os vendedores vão falar na prospecção.

Quais as etapas da prospecção de

clientes?
Prospectar clientes não é só fazer umas ligações. O processo deve ter uma sequência de
etapas para que os contatos com os prospects tragam resultados.

Não existe uma regra para estruturar esse processo, mas ele pode ser dividido nas seguintes
etapas (mais adiante vamos compartilhar táticas para aplicar nesse processo):

1. Pesquisa
O primeiro momento do processo é essencial para sustentar o que vem depois. Você precisa
fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects, entender quem são, quais são suas
dores no momento e qual a melhor maneira de abordá-los.

A partir dessas informações, você deve também determinar a qualidade dos prospects — ou
seja, a chance de eles se tornarem clientes — e definir quais devem ser contatados com
prioridade.

2. Prospecção
A prospecção é o momento de fazer um primeiro contato. Provavelmente você não chegue
diretamente ao tomador de decisão da empresa. Um recepcionista ou assistente pode ser o
meio de chegar até ele.
 3. Conexão
Na conexão, você chega até o tomador de decisão — ele é o seu prospect. Você pode
agendar uma reunião ou uma chamada para se apresentar e começar a abordagem.

Lembre-se de que essa conexão deve ser amigável, sem forçar a barra para vender logo
(principalmente se for um produto de alto valor), pois você precisa conquistar a confiança do
prospect.

4. Educação
Nesta etapa, o vendedor deve ter uma boa percepção sobre os comportamentos do prospect.
Ele precisa identificar o que está atrapalhando o sucesso do prospect e mostrar como
vai ajudar a resolver esses problemas.

É um trabalho de educação para que ele entenda o valor das soluções da empresa para o seu
negócio.

5. Fechamento
Essa é a hora de transformar oportunidades em negócios. É importante não se precipitar e
fazer a oferta na hora certa, quando o prospect já estiver seguro sobre as suas soluções, ou a
abordagem pode ser desperdiçada.

Quais os principais métodos de

prospecção de clientes?
Não existe só uma maneira de fazer prospecção de clientes. Agora, vamos ver quais são os
principais métodos e as suas diferenças. Você pode escolher o que faz mais sentido para o
seu negócio ou combinar diferentes métodos.

Vamos a eles:

Outbound
O método Outbound aborda prospects que não estão esperando o contato da empresa, pois
ainda não há um relacionamento entre a marca e o potencial cliente. Para fazer esse
contato, as empresas costumam usar:

 Ligações (cold calls);

 Emails;
 Mensagens em redes sociais;
 Telemarketing;
 Flyers;
 Mala direta.
O processo pode se tornar mais custoso, já que é preciso “começar do zero” com o prospect.
Por isso, geralmente esse método é adotado por empresas de ticket médio mais alto, de
maneira que o valor da venda compense o esforço maior do vendedor.

Também pode ser adotado por empresas B2C com ticket médio baixo que ganhem no volume
de vendas.

Inbound
O modelo Inbound é outra forma de prospectar clientes. Ele se baseia na atração de
potenciais clientes por meio de estratégias de Inbound Marketing, como SEO e
marketing de conteúdo. No funil, o marketing transforma os interessados em leads, e os leads
em prospects.

A partir daí, é o time de vendas que assume. Para contatar os prospects, a equipe pode fazer
ligações, mandar emails e agendar reuniões. Um aliado importante aqui é a automação de
marketing, que permite enviar mensagens personalizadas automáticas e escalar as
abordagens de venda.

Então, diferentemente do Outbound, já existe um relacionamento com a empresa no momento

do contato com os prospects e já se sabe quais têm mais chances de venda. Por isso, a
abordagem comercial tende a ser mais efetiva, mas o processo todo tende a ser mais
demorado que no Outbound.

Por que é importante prospectar clientes?

 A prospecção de clientes é uma das etapas essenciais do processo de vendas. É nesse
momento que você começa a direcionar os prospects para a venda, depois de eles já
terem se aproximado do seu negócio e demonstrado potencial para se tornarem clientes.

Portanto, é a prospecção que faz esses potenciais clientes evoluírem no funil. Se você não os
abordar, eles não vão avançar no amadurecimento da decisão de compra, e a sua empresa
vai ficar de lado, enquanto o concorrente avança.

Então, não dá para ficar esperando de braços cruzados, certo?

Ok, talvez os leads entrassem em contato por conta própria com a sua empresa para fechar
negócio. Isso acontece muitas vezes, não é? Só que o processo de prospecção
pode aumentar as chances de fechar mais negócios.

Você se aproxima dos prospects oferecendo soluções para resolver os seus problemas,
demonstra que se importa com eles e constrói uma relação de confiança. Quem não gosta
disso?

Melhor ainda: quando a prospecção é bem-feita, você conquista clientes que valem mais a
pena para o seu negócio (aqueles que têm o perfil de cliente ideal, como vimos antes).
Portanto, é uma maneira de tornar o processo de vendas mais eficiente.

Indicação
Indicações também são um método de prospectar novos clientes. Essa é uma forma
de transformar os seus clientes em promotores de venda, já que eles mesmos indicam
novos potenciais clientes para o seu negócio abordar.

Eles podem fazer isso naturalmente, mas quando você estrutura um programa de indicações,
as vendas podem crescer exponencialmente. Empresas como Paypal, Dropbox, Uber e
Airbnb alavancaram sua base de clientes assim.

Há empresas que só ficam esperando os clientes entrarem em contato. Há outras em que o

time de vendas aborda qualquer pessoa. Mas quem mais tem resultados em vendas são as
empresas que têm processos bem delineados de prospecção de clientes.

Prospectar clientes significa ir atrás dos clientes certos para a sua empresa. Perceba que não
significa encontrar qualquer pessoa na rua para abordar. Também não é fazer uma
abordagem de qualquer jeito, nem tentar vender a qualquer custo.

Para resultar em uma venda que gere valor para o negócio, a prospecção precisa ter
planejamento e alinhamento a todo o processo de marketing e vendas da empresa.

Então, se você está tentando entender melhor como funciona a prospecção de clientes ou
como melhorar seus processos, siga conosco para aprender tudo.

Neste artigo, você vai saber:

 O que é prospecção de clientes

 Por que é importante prospectar clientes
 Quais as etapas da prospecção de clientes
 Quais os principais métodos de prospecção de clientes
 Melhores ferramentas para prospectar clientes
 Principais táticas para garantir o sucesso da prospecção de clientes

O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é o processo de encontrar potenciais clientes que correspondam
ao perfil ideal para o seu negócio e fazer o contato inicial com eles para efetuar vendas. A
intenção é fazer os prospects evoluírem no funil de vendas até se tornarem clientes.

Sim, o objetivo final é fazer uma venda, é claro. Porém, a perspectiva atual da prospecção é
muito mais voltada para a construção de relacionamento com o cliente.

Em vez de procurar potenciais clientes apenas para vender um produto, a equipe de vendas
deve oferecer soluções. É preciso conhecer o prospect, entender suas necessidades e como
você pode ajudá-lo. O fechamento da venda está só lá no final.

Por isso, prospecção é muito mais que ligar para uma lista de contatos. Não é por acaso que
essa etapa é considerada a mais desafiadora por grande parte dos profissionais de vendas.

Envolve um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse dos

leads para as soluções da empresa, até que eles estejam prontos para se tornar clientes e
começar a gerar valor para o negócio.

Quem é o cliente ideal?

Prospectar é encontrar os clientes ideias para o seu negócio. Mas como identificar quem são
eles? Quais características eles devem ter?

Para isso, é preciso identificar o Ideal Customer Profile ou perfil do cliente ideal. O ICP é
a bússola para o processo de prospecção de clientes, já que descreve o perfil fictício de
um cliente ideal que os vendedores devem buscar entre os prospects.

O cliente ideal é aquele que:

 Custa menos para adquirir;

 Fica com a sua empresa por mais tempo;
 Tem um alto lifetime value;
 Tem menos propensão ao churn;
 Defende a sua marca eventualmente.
Toda empresa gostaria de ter esse cliente, não é? Mas, além dessas características, é
preciso alinhar também às especificidades do seu negócio, como o porte, a maturidade, o
segmento ou a localização da empresa.

Então, com o ICP definido, a prospecção não perde tempo nem dinheiro com prospects que
não precisam das soluções da empresa ou que até podem virar clientes, mas trazem muitos
problemas junto.

Mais do que fechar uma venda, a prospecção deve mirar em clientes que tragam benefícios
para o negócio.
Leads vs. Prospects
No contexto da prospecção de clientes em Inbound Sales, vale a pena também esclarecer
quem são os leads e quem são os prospects, já que esses conceitos costumam se confundir.

Leads são pessoas que demonstraram algum interesse no seu negócio (topo do funil de

vendas). Talvez eles tenham se cadastrado para baixar um ebook, assistir a um webinar ou
até receber um orçamento.

Mas nem todos estão prontos para comprar ou têm o perfil de cliente da empresa. Então, eles
precisam passar pela qualificação de leads, que filtra aqueles que realmente são potenciais
clientes, de maneira que o time de vendas aborde apenas quem vale a pena. Então, os leads
que passam por esse filtro já são considerados prospects.

Portanto, prospects são os leads qualificados para a venda (meio do funil de vendas). Eles

são alinhados ao ICP, podem extrair valor das soluções da empresa e têm poder de decisão
para fechar a compra. É com eles, então, que os vendedores vão falar na prospecção.

Por que é importante prospectar clientes?

A prospecção de clientes é uma das etapas essenciais do processo de vendas. É nesse
momento que você começa a direcionar os prospects para a venda, depois de eles já
terem se aproximado do seu negócio e demonstrado potencial para se tornarem clientes.

Portanto, é a prospecção que faz esses potenciais clientes evoluírem no funil. Se você não os
abordar, eles não vão avançar no amadurecimento da decisão de compra, e a sua empresa
vai ficar de lado, enquanto o concorrente avança.
Então, não dá para ficar esperando de braços cruzados, certo?

Ok, talvez os leads entrassem em contato por conta própria com a sua empresa para fechar
negócio. Isso acontece muitas vezes, não é? Só que o processo de prospecção
pode aumentar as chances de fechar mais negócios.

Você se aproxima dos prospects oferecendo soluções para resolver os seus problemas,
demonstra que se importa com eles e constrói uma relação de confiança. Quem não gosta
disso?

Melhor ainda: quando a prospecção é bem-feita, você conquista clientes que valem mais a
pena para o seu negócio (aqueles que têm o perfil de cliente ideal, como vimos antes).
Portanto, é uma maneira de tornar o processo de vendas mais eficiente.

Quais as etapas da prospecção de

clientes?
Prospectar clientes não é só fazer umas ligações. O processo deve ter uma sequência de
etapas para que os contatos com os prospects tragam resultados.

Não existe uma regra para estruturar esse processo, mas ele pode ser dividido nas seguintes
etapas (mais adiante vamos compartilhar táticas para aplicar nesse processo):

1. Pesquisa
O primeiro momento do processo é essencial para sustentar o que vem depois. Você precisa
fazer uma pesquisa aprofundada sobre os prospects, entender quem são, quais são suas
dores no momento e qual a melhor maneira de abordá-los.

A partir dessas informações, você deve também determinar a qualidade dos prospects — ou
seja, a chance de eles se tornarem clientes — e definir quais devem ser contatados com
prioridade.
2. Prospecção
A prospecção é o momento de fazer um primeiro contato. Provavelmente você não chegue
diretamente ao tomador de decisão da empresa. Um recepcionista ou assistente pode ser o
meio de chegar até ele.

3. Conexão
Na conexão, você chega até o tomador de decisão — ele é o seu prospect. Você pode
agendar uma reunião ou uma chamada para se apresentar e começar a abordagem.

Lembre-se de que essa conexão deve ser amigável, sem forçar a barra para vender logo
(principalmente se for um produto de alto valor), pois você precisa conquistar a confiança do
prospect.

4. Educação
Nesta etapa, o vendedor deve ter uma boa percepção sobre os comportamentos do prospect.
Ele precisa identificar o que está atrapalhando o sucesso do prospect e mostrar como
vai ajudar a resolver esses problemas.

É um trabalho de educação para que ele entenda o valor das soluções da empresa para o seu
negócio.

5. Fechamento
Essa é a hora de transformar oportunidades em negócios. É importante não se precipitar e
fazer a oferta na hora certa, quando o prospect já estiver seguro sobre as suas soluções, ou a
abordagem pode ser desperdiçada.

Quais os principais métodos de

prospecção de clientes?
Não existe só uma maneira de fazer prospecção de clientes. Agora, vamos ver quais são os
principais métodos e as suas diferenças. Você pode escolher o que faz mais sentido para o
seu negócio ou combinar diferentes métodos.

Vamos a eles:
 Outbound
O método Outbound aborda prospects que não estão esperando o contato da empresa, pois
ainda não há um relacionamento entre a marca e o potencial cliente. Para fazer esse
contato, as empresas costumam usar:

 Ligações (cold calls);

 Emails;
 Mensagens em redes sociais;
 Telemarketing;
 Flyers;
 Mala direta.
O processo pode se tornar mais custoso, já que é preciso “começar do zero” com o prospect.
Por isso, geralmente esse método é adotado por empresas de ticket médio mais alto, de
maneira que o valor da venda compense o esforço maior do vendedor.

Também pode ser adotado por empresas B2C com ticket médio baixo que ganhem no volume
de vendas.

Inbound
O modelo Inbound é outra forma de prospectar clientes. Ele se baseia na atração de
potenciais clientes por meio de estratégias de Inbound Marketing, como SEO e
marketing de conteúdo. No funil, o marketing transforma os interessados em leads, e os leads
em prospects.

A partir daí, é o time de vendas que assume. Para contatar os prospects, a equipe pode fazer
ligações, mandar emails e agendar reuniões. Um aliado importante aqui é a automação de
marketing, que permite enviar mensagens personalizadas automáticas e escalar as
abordagens de venda.

Então, diferentemente do Outbound, já existe um relacionamento com a empresa no momento

do contato com os prospects e já se sabe quais têm mais chances de venda. Por isso, a
abordagem comercial tende a ser mais efetiva, mas o processo todo tende a ser mais
demorado que no Outbound.
Indicação
Indicações também são um método de prospectar novos clientes. Essa é uma forma
de transformar os seus clientes em promotores de venda, já que eles mesmos indicam
novos potenciais clientes para o seu negócio abordar.

Eles podem fazer isso naturalmente, mas quando você estrutura um programa de indicações,
as vendas podem crescer exponencialmente. Empresas como Paypal, Dropbox, Uber e
Airbnb alavancaram sua base de clientes assim.

Canais
O método de prospecção por canais acontece por meio de terceiros. Não é a empresa
quem entra em contato com o potencial cliente, e sim um parceiro.

Uma empresa que organiza casamentos, por exemplo, pode ser o canal que fotógrafos,
buffets, DJs e floriculturas usam para encontrar novos clientes. Outro exemplo é o marketing
de afiliados, que os criadores de conteúdo utilizam para capilarizar a venda dos seus
infoprodutos.

Misto
Algumas empresas adotam modelos mistos de prospecção de clientes. As escolhas vão
depender principalmente do tipo de produto que você vende, do ciclo de vendas, do perfil do
cliente e da estrutura do seu time de vendas.
 Você pode, por exemplo, adotar o Inbound para produtos de ticket baixo e o Outbound para
tickets mais altos ou para complementar as vendas. O programa de indicações e a venda por
canais também podem ser combinados com os outros métodos.

Principais táticas para garantir o sucesso

da prospecção de clientes
Agora, vamos compartilhar algumas dicas para que você consiga extrair os melhores
resultados de todo esse processo de prospecção de clientes.

Acompanhe:

Dedique-se à pesquisa
O vendedor quer vender. Ele quer logo falar com os prospects para oferecer a solução da
empresa e ganhar uma venda. Está na sua essência!

Porém, uma das chaves do sucesso da prospecção está antes de qualquer contato com o
prospect — está na pesquisa! Muita gente negligencia essa etapa, mas aí está um dos
pilares da abordagem comercial.

Esse é o momento de se aprofundar sobre os prospects. Pesquise sobre o segmento de

atuação para se familiarizar. No site da empresa, levante as necessidades que as suas
soluções podem suprir.

Nas redes sociais dos decisores, entenda melhor como eles se comportam e se expressam
para criar rapport no contato inicial.

Com essas informações, você também pode qualificar os leads para identificar quem vale
mais a pena para a equipe de vendas. Procure as respostas:

 O prospect está alinhado ao seu ICP?

 Está disponível (tempo e orçamento) para um processo de vendas agora?
 Tem maturidade e capacidade de extrair valor das suas soluções?
 Quem são os decisores da empresa? Quem mais está envolvido na compra?
Quanto mais informações você tiver, mais consegue otimizar a abordagem. Você estará mais
munido para atacar as dores do prospect e responder as objeções que ele tiver.

Priorize para otimizar

Agora que você já tem um conhecimento mais profundo sobre os prospects, tem vários
contatos para fazer. Mas quais deles têm mais chances de fechar uma venda?

Comece com eles para não desperdiçar esforços nem chegar cansado na abordagem dos
principais prospects.

Essa etapa pode ser conhecida como lead scoring ou account scoring. Consiste em definir
uma pontuação para os prospects de acordo com o seu potencial de virar cliente.
Os critérios para isso variam, mas um caminho interessante é definir as variáveis que são
importantes para o seu negócio (tamanho, maturidade, orçamento etc.) e o seu peso na
avaliação (10%, 30% etc.).

Então, dê uma pontuação para cada prospect em cada uma das variáveis. A partir daí, você
pode classificar os leads para começar a contatá-los.

Prepare-se para a abordagem

Ok, você já tem todas as informações que precisa e já classificou os principais prospects.
Agora, é hora de fazer o contato com eles. Então, prepare-se!

Procure fazer um roteiro para iniciar a conversa. Defina as principais perguntas que você
vai fazer e o que o prospect pode responder. Assim, você já tem uma resposta na ponta da
língua.

Saiba, por exemplo, que grande parte dos prospects quer discutir preços e saber como o
produto funciona já na primeira ligação.

É claro que esse roteiro é aberto, pois depende das interações com a pessoa. Mas, pelo
menos, você já mapeou os principais caminhos que a conversa pode tomar.

Além disso, depois que fizer a abordagem, prepare-se para as próximas conversas. Anote as
dúvidas que você não conseguiu responder, as dores que o prospect apresentou que você
não havia identificado, as oportunidades que você ainda pode explorar. Itere a sua
abordagem continuamente.
 Não venda no primeiro contato
Ok, isso não é uma regra. Pode ser que alguns produtos se beneficiem de uma abordagem
“hard sell”, que foca na venda já no primeiro contato. Vendas B2C que priorizam o volume,
por exemplo, geralmente precisam ir direto ao ponto.

Mas, em geral, a prospecção deve seguir o caminho da criação de relacionamento com os

prospects para ganhar a sua confiança. As pessoas querem mais ser ouvidas e receber
informações relevantes do que serem empurradas para a compra a todo momento.

Uma pesquisa da HubSpot mostrou que é isso que os consumidores esperam dos
vendedores para ter uma melhor experiência de compra:

Fonte: HubSpot

Por isso, o primeiro contato deve ser mais amigável. Seja por email, seja por telefone, adote
as seguintes dicas:

 Enfatize que você entrou em contato para ajudar, não para vender;
 Personalize a abordagem com as informações que você já coletou;
 Seja relevante e ofereça soluções para as necessidades do prospect;
 Seja humano e evite frases padronizadas (que mais parecem de um robô).
Lembre-se de que é hora de estabelecer uma conexão. Então, se você quer criar uma relação
de confiança, precisa mostrar que se importa mais com o sucesso do prospect do que com a
sua venda.

Construa sua credibilidade

Na criação de relacionamento com os prospects, o vendedor deve ser visto por eles
como uma fonte segura para tirar dúvidas. Mesmo depois da venda, é a ele que muitas
vezes o cliente recorre para resolver algum problema. Então, o vendedor precisa construir sua
credibilidade para passar confiança.

Para isso, você pode explorar as redes sociais e participar de comunidades e fóruns na sua
área de atuação. O LinkedIn, em especial, ajuda a construir a sua imagem profissional.
Participar de eventos e aproveitá-los para fazer networking também são caminhos eficientes.

Assim, quando você deixa de ser apenas um vendedor e se torna uma referência para os
prospects, tem mais chances de fechar a venda e receber indicações.

Persista, mas não incomode

Não tenha medo de ir atrás dos prospects depois do primeiro contato. Vender exige
persistência! Só que alguns vendedores podem desistir no primeiro “não” ou ficarem
constrangidos achando que estão incomodando.

Mas saiba que muitos clientes estão esperando que você retorne: estudos mostram que 75%
dos compradores online desejam receber entre 2 e 4 ligações antes que uma empresa desista
deles.

Por outro lado, 70% dos vendedores param no primeiro email. Parece que muitas
oportunidades ficam para trás, não é?

No entanto, entrar em contato novamente apenas para perguntar “e aí, já decidiu?” pode
incomodar mesmo… Por isso, o acompanhamento ao longo da abordagem de venda deve
mostrar que a sua preocupação continua sendo resolver as dores do prospect.

Então, você pode oferecer um conteúdo, uma planilha ou uma consultoria, por exemplo, em
novos contatos. Assim, você vai fortalecendo a relação de confiança e ajudando o prospect a
amadurecer sua decisão.

Peça indicações depois de vender

Se tudo der certo, a venda acontece! A empresa conquista um novo cliente que confia em
você e que tende a gerar valor para o negócio por bastante tempo. Mas será que os ganhos
param por aí?

Se esse cliente ficou realmente satisfeito com a relação que construiu com você, aproveite
para pedir indicações. Pergunte se há alguém ou alguma empresa na sua rede profissional
que também possa se beneficiar das suas soluções. Então, você pode incluir esse novo
prospect na sua lista e conquistar mais vendas.

As chances de fechar negócios com esses prospects são grandes: as indicações de clientes
apresentam a maior taxa de conversão (3.63%) e ainda são 4.5x mais lucrativas que os
outros clientes.

Percebe como não dá para deixar passar essa oportunidade?

 Fonte: eMarketer

Deixe o seu contato quando desistir

Nem sempre a venda acontece. Recusas e desistências fazem parte da vida do vendedor,
porque as pessoas mudam de ideia, porque algum acontecimento influencia sua decisão,
porque o concorrente fez uma proposta que não é possível cobrir. Os motivos são diversos.

Nesse caso, não pense que tudo está perdido. Deixe as portas abertas para o prospect caso
ele repense sua decisão. Mantenha a cordialidade, coloque-se à disposição se ele quiser
voltar a conversar e deixe seu contato.

Em outro momento, essa venda ainda pode acontecer, então garanta que a pessoa tenha
confiança para voltar a falar com você.
 Melhores ferramentas para prospectar
clientes
Os vendedores não estão sozinhos na tarefa de prospectar clientes. Existem várias
ferramentas para ajudar nesse processo, desde a pesquisa sobre os prospects até o
acompanhamento deles no funil de vendas.

Veja algumas indicações:

 RD Station: a RD Station permite automatizar os contatos com os prospects e ainda

acompanhar a situação de cada um ao longo do funil de vendas na sua ferramenta de CRM. É uma
plataforma completa para a automação de marketing.
 HubSpot CRM: a HubSpot oferece uma ferramenta gratuita de CRM para pequenos negócios,
que permite acompanhar prospects no funil, gerenciar contatos, rastrear emails, agendar reuniões,
gerar relatórios de vendas, entre outros recursos.
 MailChimp: utilize a ferramenta de email marketing (ou outra plataforma da sua confiança) para
automatizar os envios de emails aos prospects e escalar suas abordagens de venda.
 LinkedIn: o LinkedIn pode ajudar no processo de prospecção de clientes de várias formas.
Aproveite a rede social para fazer pesquisas, abordar os prospects com a ferramenta de InMail ou
ainda construir sua reputação profissional com publicações e discussões sobre a sua área.
 Google Alertas: use a ferramenta de alertas do Google para receber notificações de notícias e
novas publicações na internet sobre os seus prospects.
Bom, agora você já entendeu a importância da prospecção de clientes para o sucesso das
vendas, não é?

Prospectar ajuda não apenas a fechar mais vendas, mas também a tornar esse processo
mais eficiente para a equipe, que evita desperdiçar esforços com abordagens que
provavelmente não vão dar certo.

Então, não dá mais para sentar na cadeira e ficar esperando os clientes procurarem você. As
oportunidades estão esperando o seu contato!