Estudo Comparativo das Características e Tipos de Empreendedores em Pequenas

Empresas

Autoria: Fernando Cesar Lenzi, James Luiz Venturi, Ivan de Souza Dutra

RESUMO
O presente trabalho concentrou-se na identificação das características
empreendedoras mais comuns nos dirigentes de pequenas empresas, representados pelo setor de
restaurantes e agencias de viagens, e a correlação de duas abordagens teóricas sobre o tema. A
metodologia adotada para identificação destas características, inclui uma pesquisa de campo com
61 dirigentes em Balneário Camboriú, adotando os questionários já consolidados por Miner
(1998), e por McClelland (1971). Os resultados mostram que, para a amostragem considerada, a
característica mais forte na abordagem de Miner é a do Supervendedor, onde o empreendedor
está constantemente se relacionando com o mercado. Na abordagem de McClelland a
predominância está nas características de comprometimento, estabelecimento de metas e
independência e autoconfiança, configurando uma necessidade destes empreendedores em estar
próximos da administração do negócio. As conclusões retratam a perspectiva de uma análise
integrada das abordagens para um melhor entendimento dos perfis de empreendedores,
permitindo estudos mais completos no campo do empreendedorismo.

INTRODUÇÃO
No estudo das dimensões sociais do empreendedorismo Shapero (1980) aponta vários
fatores determinantes de eventos de origem social, como a família, e alguns contingênciais, do
ambiente do empreendedorismo, como disponibilidade de tecnologias e demanda por serviços ou
produtos.
O estudo realizado neste projeto tem como pano de fundo, o setor de restaurantes e
agências de viagens de Balneário Camboriú, com a intenção de identificar as características de
comportamento empreendedor e respectivos tipos empreendedores presentes nos proprietários de
pequenas empresas. Consideram-se aqui, dirigentes que estejam à frente de restaurantes em
operação, por um período no mínimo igual a 02 anos, sem limite máximo de idade.
Genericamente, empreendimentos em operação acima de 02 anos, já passaram pelo período mais
crítico de adaptação.
Para tanto, escolheram-se duas abordagens específicas para o estudo: McClelland
(1971) e Miner (1998). Miner (1998) faz uma análise do empreendedor, considerando que este
pode estar enquadrado em quatro estilos ou tipos diferentes. Por meio de pesquisa, ele
identificou que cada tipo de empreendedor pode seguir uma carreira profissional específica. Os
quatro tipos abordados por Miner são: o realizador, o supervendedor, o autêntico gerente e o
gerador de idéias. Nesta visão, o principal argumento levantado pelo autor, está justamente na
capacidade de realização de um empreendedor, que consegue colocar em prática boa parte de
seus planos. Além disto, para poder manter uma clientela fiel e bem atendida, a característica de
supervendedor deve estar constantemente presente neste empreendedor. O fato de o
empreendedor estar constantemente realizando coisas novas e diferentes, mantendo um elo de
proximidade com os clientes, aproxima-se justamente do estilo necessário nos empreendimentos
pesquisados. Isto só é possível, se ele estiver diariamente acompanhando o desempenho de seu
empreendimento. Caso contrário, ele poderá se transformar em um mero administrador
burocrático.
Na abordagem apresentada por Miner, é possível que um empreendedor tenha mais de
um estilo aprimorado em si. Portanto, é possível também, que ele seja um realizador e
supervendedor, ou realizador e gerador de idéias, ou até mesmo um realizador, super vendedor e
gerador de idéias. Neste caso, o autor define-o como empreendedor complexo.
 McClelland (1971), por sua vez, faz uma abordagem voltada para os empreendedores
com base na realização. Pessoas com alta necessidade de realização são aquelas que procuram
mudanças em suas vidas, estabelecem metas realistas e realizáveis, e colocam-se em situações
competitivas. Seus estudos comprovaram, que a carência de realização é a primeira identificada
entre os empreendedores mal sucedidos. Necessidade de realização é que impulsiona as pessoas
a iniciar e construir um empreendimento. McClelland (1972, p. 253) defende que “[...] uma
sociedade que tenha um nível geralmente elevado de realização, produzirá um maior número de
empresários ativos, os quais, por sua vez, darão origem a um desenvolvimento econômico mais
rápido”. Foi a partir das pesquisas de McClelland, que se desenvolveram em alguns países
pesquisas para identificar as principais características de comportamento presentes nos
empreendedores, de maior sucesso. As características mais comuns identificadas nestes
empreendedores foram as seguintes: busca de oportunidades e iniciativa, persistência,
comprometimento, exigência de qualidade e eficiência, correr riscos calculados, estabelecimento
de metas, busca de informações, planejamento e monitoramento sistemático, persuasão e rede de
contatos, independência e autoconfiança.
O desenvolvimento de um estudo comparativo de duas abordagens não é encontrado em
literatura. Um estudo desta natureza leva não somente a integrar os resultados de estudos de
autores de diferentes abordagens, como também ajudar a identificar, setorialmente, de forma
mais consolidada, o perfil empreendedor dos objetos em estudo. Desta forma, esse artigo cria
justamente tal condição, permitindo a comparação de dois enfoques diferenciados, identificando
relação direta entre os estudos de Miner e McClelland.
A aplicação dos instrumentos de pesquisa utilizados pelos autores permite, também,
uma análise mais profunda dos aspectos que regem o comportamento empreendedor e suas
respectivas atitudes frente ao seu empreendimento. O empreendedorismo, por ser um estudo
recente, merece uma maior atenção, como forma de viabilizar descobertas até então pouco
explicáveis.
Diante deste quadro apresentado, o principal objetivo desta pesquisa é identificar as
características de comportamento e comparar os perfis empreendedores de dirigentes de
pequenas empresas, segundo Miner e McClelland.

CAMPO CONCEITUAL DO EMPREENDEDORISMO

Por ser um objeto de estudo muito novo na comunidade científica, vários autores
abordam com diferentes enfoques o tema empreendedorismo. É importante considerar e
conhecer estas diferentes visões antes de estudar mais profundamente o pensamento de John
Miner e David McClelland.
A palavra empreendedorismo tem uma interpretação ampla e sem um significado
científico definido. A maioria das definições evidencia aspectos voltados ao ensinamento e
criação de comportamentos praticados. A palavra vem do verbo francês entreprender, que
significa empreender, ou entrepreneur, que significa empreendedor. No início do século XVIII,
identificava-se empreendedor como uma pessoa que assumia riscos numa negociação de compra
de serviços ou mercadorias por um determinado preço com a intenção de revendê-los mais tarde
por um preço incerto.
Para Dolabela (1999, p. 29) empreendedorismo “É uma livre tradução que se faz da
palavra entrepreneurship. Designa uma área de grande abrangência e trata de outros temas, além
da criação de empresas: geração do auto-emprego (trabalhador autônomo); empreendedorismo
comunitário (como as comunidades empreendem); intra-empreendedorismo (o empregado
empreendedor); políticas públicas (políticas governamentais para o setor)”. O autor retrata uma
amplitude considerável de percepções acerca do termo empreendedorismo que são reais e devem
ser consideradas nas discussões sobre o assunto.

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 Nos primeiros anos do século 20, Schumpeter (1978) destacou as funções inovadoras e
de promoção de mudanças do empreendedor que, ao combinar recursos numa maneira nova e
original, serve para promover o desenvolvimento e o crescimento econômico.
Mais recentemente, Shapero (1980), elaborando e estendendo a definição de
Schumpeter, descreveu o empreendedor como sendo alguém que toma a iniciativa de reunir
recursos de uma maneira nova ou para reorganizar recursos de maneira a gerar uma organização
relativamente independente, cujo sucesso é incerto.
Paralelamente às considerações apresentadas, diversos autores demonstram seus pontos
de vista procurando identificar alguma explicação ao comportamento organizacional dos
empreendimentos e dos empreendedores a eles vinculados. Segundo Degen (1989, p. 9) “A
riqueza de uma nação é medida por sua capacidade de produzir, em quantidade suficiente, os
bens e serviços necessários ao bem-estar da população. Por este motivo, acreditamos que o
melhor recurso de que dispomos para solucionar os graves problemas sócio-econômicos pelos
quais o Brasil passa é a liberação da criatividade dos empreendedores, através da livre iniciativa,
para produzir esses bens e serviços”. Este pensamento revela a consistência da criatividade no
desenvolvimento empreendedor. Afinal, para o desenvolvimento de qualquer empreendimento, o
proprietário e seus funcionários devem estar constantemente inovando para buscar diferentes
espaços no mesmo mercado.
Na linha da criatividade caminha a inovação. O processo de criatividade inspira a
constante inovação para os empreendedores. Drucker (1986, p. 25) considera que “A inovação é
o instrumento específico dos empreendedores, o meio pelo qual eles exploram a mudança como
uma oportunidade para um negócio diferente ou um serviço diferente. Ela pode bem ser
apresentada como uma disciplina, ser aprendida e ser praticada. Os empreendedores precisam
buscar, com propósito deliberado, as fontes de inovação, as mudanças e seus sintomas que
indicam oportunidades para que uma inovação tenha êxito. E os empreendedores precisam
conhecer e por em prática os princípios da inovação bem sucedida”.
Uma definição clássica de empreendedor está nas palavras de Filion (1988) apud Lima
(2001, p. 4): “Um empreendedor é uma pessoa imaginativa caracterizada pela capacidade de
estabelecer e atingir objetivos. Esta pessoa mantém um alto grau de vivacidade de espírito para
detectar oportunidades. Enquanto ele/ela se mantém aprendendo sobre possíveis oportunidades e
se mantém tomando decisões de risco moderado dirigidas à inovação, continua desempenhando
um papel empreendedor”. Filion continua afirmando que existe diferença entre o empreendedor e
o proprietário-dirigente de uma empresa. “[...] um empreendedor está principalmente interessado
na inovação enquanto o proprietário-dirigente é alguém que possui e administra (...) Um
empreendedor pode ser um proprietário-dirigente e um proprietário-dirigente pode também ser
um empreendedor. Uma pessoa pode ser ainda um ou outro, dependendo de suas características
comportamentais relativas a sua maneira de lidar com pessoas e com atividades da empresa”.
Segundo Degen (1989, p. 10) “Há muitos fatores que inibem o surgimento de novos
empreendedores. Os três mais importantes são: imagem social, disposição de assumir riscos e
capital social dos potenciais empreendedores”. Estes fatores mencionados formam um conjunto
de barreiras que são comumente identificadas em pessoas que, mesmo com um potencial
intraempreendedor forte, não conseguem partir para uma atividade própria isolada ou em
sociedade.

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 As definições mais antigas de empreendedor consideravam as habilidades de correr
riscos e iniciativa com mais ênfase, pois exigiam a utilização de recursos próprios bem como a
identificação de oportunidades únicas. No Manual de Operacionalização do EMPRETEC, Sebrae
(2001, p.5)), revelam-se alguns pensamentos defendidos por alguns autores voltados para estas
características. “Quem realmente lançou o campo do empreendedorismo, associando-o
claramente à inovação foi Schumpeter (1982), afirmando que a essência do empreendedorismo
está na percepção e no aproveitamento das novas oportunidades no âmbito dos negócios, e
sempre tem haver com criar uma nova forma de uso dos recursos nacionais, em que eles sejam
deslocados de seu emprego tradicional e sujeitos a novas combinações”. Na verdade ele
evidencia a importância do empreendedor no desenvolvimento econômico.
A capacidade empreendedora é, segundo Stevenson apud Birley & Muzyka (2001, p. 7)
“[...] uma abordagem à administração que definimos como a exploração de oportunidades
independentemente dos recursos que se tem à mão”. Para tanto, o autor propõe seis dimensões
críticas da prática dos negócios: orientação estratégica, comprometimento com a oportunidade,
comprometimento dos recursos, controle dos recursos, estrutura administrativa e filosofia das
recompensas.

Quadro 1 - Diferentes abordagens sobre empreendedores

DATA AUTOR CARACTERÍSTICAS
1848 Mill Tolerância ao risco
1917 Weber Origem da autoridade formal
1934 Schumpeter Inovação, iniciativa
1954 Sutton Busca de responsabilidade
1959 Hartman Busca de autoridade formal
1961 McClelland Corredor de risco e necessidade de realização
1963 Davids Ambição, desejo de independência,
Responsabilidade e auto confiança
1964 Pickle Relacionamento humano, habilidade de
comunicação, conhecimento técnico
1971 Palmer Avaliador de riscos
1971 Hornaday e Aboud Necessidade de realização, autonomia,
Agressão, poder, reconhecimento,
inovação, independência.
1973 Winter Necessidade de poder
1974 Borland Controle interno
1974 Liles Necessidade de realização
1977 Gasse Orientado por valores pessoais
1978 Timmons Autoconfiança, orientado por metas,
Corredor de riscos moderados, centro
de controle, criatividade, inovação.
1980 Sexton Enérgico, ambicioso, revés positivo
1981 Welsh e White Necessidade de controle, visador de
responsabilidade, auto confiança,
corredor de riscos moderados.
1982 Dunkelberg e Cooper Orientado ao crescimento, profissionalização e
independência.
Fonte: BOULTON, W.R.; CARLAND, J. & HOY, F. Differentiating entrepreneurs from small business owners:
a conceptualization. Academy Management Reviews, v. 9, No 2, 1984, p. 356 – 359.

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 As concepções distintas de cada autor nascem justamente do ambiente disciplinar que
deu origem ao estudo bem como a abordagem feita durante as pesquisas. O tópico que se segue é
justamente voltado ao entendimento da evolução dos estudos em empreendedorismo e as escolas
de pensamentos distintos.

ABORDAGENS EMPREENDEDORAS DE MINER E MCCLELLAND

Miner (1998) faz uma abordagem muito consistente sobre uma personalidade
empreendedora existente em pessoas voltadas ao meio empresarial. Fruto de uma pesquisa de 20
anos, o autor aponta dois motivos que levam um empreendedor ao fracasso ou sucesso: 1) Não
há um único tipo de empreendedor, mas quatro tipos com personalidades distintas. 2) Cada um
destes tipos deve seguir uma carreira profissional diferente para ser bem-sucedido e deve se
relacionar com a empresa de forma distinta.
McClelland (1971) tem por base a ação de realização do empreendedor e identifica
como características do comportamento empreendedor, as seguintes: busca de oportunidades e
iniciativa, persistência, comprometimento, exigência de qualidade e eficiência, correr riscos
calculados, estabelecimento de metas, busca de informações, planejamento e monitoramento
sistemático, persuasão e rede de contatos, independência e auto confiança. McClelland (1972, p.
61) afirma que “[...] a motivação de realização é responsável, em parte, pelo crescimento
econômico”.
Os quatro tipos de empreendedores identificados por Miner (1998, p.13) são:
O realizador: são empreendedores clássicos que levam muita energia às suas empresas e
dedicam inúmeras horas ao trabalho. Eles gostam de planejar e estabelecer metas para
realizações futuras. São dotados de muita iniciativa e de um forte compromisso com a empresa.
Os realizadores acreditam que controlam suas vidas por meio de suas ações, e não que são
controlados pelas circunstâncias ou pelas atitudes de terceiros. Eles devem ser orientados por
metas próprias (e não pelos objetivos de terceiros). É mais provável que os realizadores tenham
êxito se percorrerem o caminho da realização: resolvendo problemas constantemente e lidando
com crises, adequando-se para enfrentar a crise do momento e tentando ser bons em tudo.
O super vendedor: possuem uma grande sensibilidade em relação a outras pessoas e
desejam ajudá-las de qualquer maneira possível. Os relacionamentos são muito importantes para
eles, que gostam de reuniões sociais e de participar de grupos. Eles consideram as vendas como
um elemento essencial para o sucesso de suas empresas. Para ter sucesso, os supervendedores
precisam seguir o caminho das vendas e contratar alguém para administrar os negócios.
O autêntico gerente: gostam de assumir responsabilidades e saem-se bem em cargos de
liderança nas empresas; eles são competitivos, decididos e possuem uma atitude positiva em
relação àqueles que tem autoridade; gostam do poder e de desempenhar uma função. Muitas
vezes saem de grandes empresas para iniciar seu empreendimento. Utilizam uma persuasão
lógica e eficaz. Seu ponto forte está em levar os empreendimentos a um crescimento
significativo. O caminho ideal para ser trilhado por eles é o de gerenciamento: encontrar ou
iniciar um negócio grande o bastante para precisar de seus talentos administrativos.
O gerador de idéias: inventam novos produtos, encontram novos nichos, desenvolvem
novos processos e, em geral, encontram uma forma de superar a concorrência. Eles se sentem
fortemente atraídos para o mundo das idéias. Porém podem assumir riscos que não foram
suficientemente calculados. Normalmente se envolvem em empreendimentos de alta tecnologia.

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 Alguns empreendedores possuem os quatro estilos, apesar da diversidade, e tem maior
incidência de êxito nas suas atividades. Porém se algum empreendedor possuir apenas um dos
estilos, recomenda-se que ele se envolva com situações onde poderá efetivamente colocar em
prática seus comportamentos. Ele não deverá perder tempo em atividades fora das suas
características. Miner (1998, p. 164) diz que “Quando um empresário possui estilos múltiplos,
ele pode, se necessário, executar um maior número de atividades nos vários estágios de
crescimento da empresa. Ele pode exercer maior grau de controle e delegar menos tarefas a
terceiros”.
Cada um dos tipos de empreendedores considerados por Miner (1998), possui algumas
particularidades no seu perfil que devem ser entendidas para uma melhor compreensão de seus
desempenhos.
A teoria de McClelland (1961) é fundamentada na motivação psicológica e direcionada
por três necessidades básicas:
• Necessidade de realização: o indivíduo tem que por à prova seus limites, tem de
fazer um bom trabalho e que mensura as realizações pessoais. Pessoas com alta
necessidade de realização são aquelas que procuram mudanças em suas vidas,
estabelecem metas realistas e realizáveis e colocam-se em situações competitivas.
Seus estudos comprovaram que a carência de realização é a primeira identificada
entre os empreendedores bem sucedidos. Necessidade de realização é que
impulsiona as pessoas a iniciar e construir um empreendimento.
• Necessidade de afiliação: ocorre quando há alguma evidência sobre a preocupação
em estabelecer, manter ou restabelecer relações emocionais positivas com outras
pessoas.
• Necessidade de poder: caracterizada principalmente pela forte preocupação em
exercer autoridade sobre os outros, de executar ações poderosas.
McClelland (1972, p. 253) defende que “[...] uma sociedade que tenha um nível
geralmente elevado de realização produzirá um maior número de empresários ativos, os quais,
por sua vez, darão origem a um desenvolvimento econômico mais rápido”. Baseado nesta
argumentação desenvolveu-se um programa de capacitação empreendedora chamado
EMRETEC, que busca o estímulo ao desenvolvimento de características realizadoras nos
empreendedores. O EMPRETEC é um programa desenvolvido pelo Serviço Brasileiro de Apoio
às Micro e Pequenas Empresas - Sistema SEBRAE (2001), em parceria com o Programa das
Nações Unidas para o Desenvolvimento - PNUD e com a - Agência Brasileira de Cooperação,
do Ministério das Relações Exteriores - ABC/MRE, que tem por objetivo identificar e aumentar
o potencial empresarial.
O SEBRAE (2001), através do EMPRETEC considera os empreendedores participantes
como pessoas com potencial empreendedor. Aliado a isto, o workshop explora o fato de viverem
em ambiente de integridade e propensos à cooperação ética em áreas de interesse e vantagens
comuns. As características empreendedoras podem ser resumidas nas seguintes: iniciativa na
busca de oportunidades; capacidade de correr riscos calculados; persistência; comprometimento;
objetividade no estabelecimento de metas; capacidade para planejar e monitorar; capacidade para
buscar e valorizar a informação; capacidade de persuasão e de formação de rede de contatos;
independência e autoconfiança; exigência de qualidade e eficiência.
A metodologia do EMPRETEC, que é baseada em situações vivenciais práticas,
explorando cada um dos comportamentos descritos anteriormente, tem suas origens nos Estados
Unidos na década de 60. Desde sua gênese e até o final dos anos 70, o método não sofreu
modificações. Na primeira metade da década de 80 foi iniciado um projeto que viria a modificar
e melhorar a configuração da metodologia, cujo lançamento oficial ocorreu em 1988 na
Argentina.

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 A origem do Programa EMPRETEC, bem como sua metodologia, são relatados no
Manual do Facilitador do Programa Saber Empreender, SEBRAE(2001). David McClelland, nos
anos 60, identificou um elemento psicológico crítico nos empresários de sucesso, denominando
de “motivação da realização” ou “impulso de melhorar”. A partir desta constatação,
desenvolveu-se um programa de Treinamento para a Motivação da Realização, cujo objetivo era
aumentar ou melhorar esta característica crítica.
No Brasil, várias pesquisas foram realizadas procurando averiguar se os métodos
utilizados por McClelland poderiam ser utilizados na nossa realidade nacional. A fidedignidade
de resultados apontou coeficientes na ordem de 0,964 e 0,961 de igualdade. Considerando que a
motivação para realização é um tema muito além do que a pesquisa de McClelland, um
tratamento mais amplo se tornava necessário para os objetivos brasileiros. Em 1982 foi iniciado
um projeto que procurava responder a estas e outras perguntas, relacionando-se com seleção e
treinamento de empresários. Através de um contrato com a USAID (Agência para o
Desenvolvimento Internacional dos Estados Unidos), a Management Systems International –
MSI, uma empresa de consultoria localizada em Washington, especializada em treinamento para
gestão e desenvolvimento da pequena empresa, começou a colaborar com McBer & Company, a
empresa de David McClelland situada em Boston, para desenvolver instrumentos de seleção e
capacitação de empresários.

METODOLOGIA DA PESQUISA

A pesquisa foi estruturada de forma a poder-se avaliar a interpretação e conclusões

tiradas do estudo da visão comportamentalista de McClelland e da visão funcional de Miner, do
comportamento do empreendedor.
A pesquisa tem um caráter exploratório e analítico, ambos tipicamente qualitativos. O
caráter exploratório é dado pelo estudo de campo, em 31 restaurantes e 30 agencias de viagens
do município de Balneário Camboriú, perfazendo o total de empreendimentos enquadrados no
período superior a dois anos de funcionamento na cidade, segundo fonte da associação das
respectivas classes empresariais. A exploração da premissa no ambiente específico da pesquisa
nos permitiu ver novas e possíveis ligações entre as duas abordagens (de McClelland e de Miner)
ou verificar as circunscrições típicas ao papel e função do empreendedor na sociedade.
Por fim, a pesquisa assim desenhada nos permitiu utilizar o questionário estruturado por
Miner e McClelland neste ambiente específico. Em outros termos, esses instrumentos de coleta
de dados permitiu também um julgamento qualitativo a partir de dados subjetivos expressos em
escala quantitativa (TRIVIÑOS, 1987).
No caso de Miner (1998) replicou-se o questionário padrão do autor para identificação
do perfil empreendedor dentro do ambiente de trabalho do empreendedor. No caso de
McClelland (1971) utilizou-se a pesquisa desenvolvida pelo autor e estruturada pelo SEBRAE
(2001) para identificação do perfil empreendedor dos candidatos à formação de novos eventos
empreendedores.
Devido às características próprias desta pesquisa e ao desenho que aqui se propôs, a
pesquisa possui algumas limitações específicas. As limitações giram em torno das restrições do
foco da amostra (empreendedores de restaurantes e agencias de viagens), que permite suportar
apropriadamente as ligações entre as duas abordagens em estudo apenas para estas tipologias de
perfil empreendedor. Assim, com raras exceções, a presente pesquisa não serve de parâmetro
para outros segmentos, especialmente quando analisados sob o ponto de vista funcional.

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ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS

Os dados apresentados têm por finalidade reforçar as abordagens dos dois autores
citados buscando pontos comuns. A apresentação dos perfis de Miner e McClelland permite
uma análise comparativa das principais características comportamentais e funcionais de cada
empreendedor. Assim, a análise dos resultados de forma combinatória, dos perfis dos
empreendedores segundo as visões de Miner (1998) e McClelland (1972), abre caminho para
uma maior integração dos conceitos acerca daquelas características, hoje aceitas e estimuladas.
Os resultados são demonstrados pelo total de pesquisas realizadas sem distinção de
segmento específico (restaurantes ou agencias de viagens), pois, quando analisados
individualmente por setor, apresentam resultados semelhantes. Desta forma o agrupamento dos
dados reforça as conclusões apresentadas.

Perfil empreendedor segundo Miner

Analisando os perfis mais predominantes de forma individualizada, ou seja, com qual
freqüência surgiram nos empreendedores pesquisados, observamos um índice ainda maior para a
característica de supervendedor, conforme tabela a seguir.

Característica Empreendedora Número de %

Empreendedores
SUPERVENDEDOR (SV) 31 50,8
AUTENTICO GERENTE (AG) 21 34,4
REALIZADOR (RE) 16 26,2
GERADOR DE IDÉIAS (GI) 16 26,2
Tabela 01 – Perfis mais freqüentes nos empreendedores - Miner
Fonte: Pesquisa de Campo

A característica de Supervendedor supera as demais significativamente, estando de

forma predominante em 50,8% dos empreendedores pesquisados. Os supervendedores possuem
uma grande sensibilidade em relação a outras pessoas e desejam ajudá-las de qualquer maneira
possível. Os relacionamentos são muito importantes para eles, que gostam de reuniões sociais e
de participar de grupos. Eles consideram as vendas como um elemento essencial para o sucesso
de suas empresas. Para ter sucesso, os supervendedores precisam seguir o caminho das vendas e
contratar alguém para administrar os negócios.
Mesmo com a característica de supervendedor predominante, observa-se também uma
forte presença da característica de autêntico gerente nos pesquisados, seja de forma individual ou
em conjunto com outra característica. O fato de haver uma forte presença deste perfil também,
pode estar ressaltando uma tendência muito forte de o empreendedor ter uma organização melhor
em seu empreendimento. Isto porque os autênticos gerentes gostam de assumir responsabilidades
e saem-se bem em cargos de liderança nas empresas; eles são competitivos, decididos e possuem
uma atitude positiva em relação àqueles que tem autoridade; gostam do poder e de desempenhar
uma função. Muitas vezes saem de grandes empresas para iniciar seu empreendimento. Utilizam
uma persuasão lógica e eficaz. Seu ponto forte está em levar os empreendimentos a um
crescimento significativo.

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 Perfil Empreendedor segundo McClelland

Características de Comportamento Empreendedor Empreendedores Percentual

Busca de Oportunidades e Iniciativa 10 16,4%
Persistência 13 21,3%
Comprometimento 35 57,4%
Exigência de Qualidade e Eficiência 22 36,1%
Correr Riscos Calculados 10 16,4%
Estabelecimento de Metas 38 62,3%
Busca de Informações 18 29,5%
Planejamento e Monitoramento Sistemático 08 13,1%
Persuasão e Rede de Contatos 08 13,1%
Independência e Auto Confiança 32 52,5%
Tabela 02 – Características mais freqüentes – McClelland
Fonte: Pesquisa de Campo

A Tabela 02 apresenta as Características de Comportamento Empreendedor mais

marcantes nos entrevistados. Considerando os conjuntos de 4 a 6 características de cada
empreendedor, finaliza-se com a observação de que a Característica de Comportamento
Empreendedor mais predominante é o estabelecimento de metas, presente em 62,3% dos
pesquisados. Observa-se, também, que as características mais fortes são, além do
estabelecimento de metas, o comprometimento (57,4%), independência e auto confiança
(52,5%), exigência de qualidade e eficiência (36,1%), busca de informações (29,5%) e
persistência (21,3%).
O conjunto de características apresentado como comuns aos empreendedores
caracteriza um equilíbrio entre o conjunto de realização, conjunto de planejamento e conjunto de
poder. Porém, há uma predominância ao conjunto de realização. Em suma o conjunto de
realização enfoca a aceitação, habilidade e tendência do empreendedor em tomar a iniciativa e a
procurar e alcançar uma maior qualidade, produtividade, crescimento e lucratividade.
O conjunto de planejamento reforça as características associadas ao planejamento e
gestão do empreendimento. O conjunto de poder aponta a capacidade dos empreendedores, para
influir ao seu favor sobre os resultados: obter a cooperação necessária, otimizar o uso de redes
pessoais, e utilizar melhoradas estratégias de influência e negociação.

Perfil Empreendedor Comparativo de Miner e McClelland

SUPERVENDEDOR (SV) Comprometimento / Estabelecimento de Metas /

Independência e Auto Confiança
Exigência de Qualidade e Eficiência / Busca de
Informações / Persistência
AUTENTICO GERENTE (AG) Estabelecimento de Metas / Independência e Auto
Confiança / Comprometimento
Persistência / Exigência de Qualidade e Eficiência / Busca
de Informações
REALIZADOR (RE) Comprometimento / Estabelecimento de Metas /
Independência e Auto Confiança
Exigência de Qualidade e Eficiência / Busca de
Oportunidades e Iniciativa / Persistência

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GERADOR DE IDÉIAS (GI) Comprometimento / Estabelecimento de Metas /
Independência e Auto Confiança
Busca de Informações / Persistência / Exigência de
Qualidade e Eficiência
Tabela 03 – Correspondência das Características de McClelland (1971) e Miner (1998)
Fonte: Pesquisa de Campo

Cada um dos perfis (SV, AG, RE e GI) apresenta idêntico conjunto de características
predominantes quando considerados os 3 comportamentos mais intensos: comprometimento,
estabelecimento de metas e independência e auto confiança. A única diferença encontra-se no
conjunto de comportamentos secundário, onde exigência de qualidade e persistência são
unânimes. Porém os supervendedores, autênticos gerentes e geradores de idéias apresentam um
grau maior de busca de informações, enquanto que os realizadores apresentam um grau maior de
busca de oportunidades e iniciativa.
As tabelas anteriores revelam a real correlação dos comportamentos e perfis
empreendedores apontados por Miner e McClelland. Analisando o perfil predominante de
supervendedor (Miner) e comparando com as 6 (seis) características de comportamento
empreendedor mais fortes neste conjunto de empreendedores, observa-se que apenas alguns
comportamentos são comuns, o que permite dizer que estes são realmente os componentes
predominantes neste comparativo.
Observam-se nas tabela analisadas as semelhanças de algumas características apontadas
por Miner e McClelland. Combinando o perfil supervendedor com as características de
comportamento empreendedor de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes
comportamentos para estes empreendedores:
Supervendedor e Comprometimento
• Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para
terminar um trabalho (McClelland).
• Capacidade de compreender e compartilhar sentimento com o outro (Miner).
• Desejo de ajudar os outros (Miner).
• Supervendedor e Busca de Informações
• Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e
concorrentes (McClelland).
• Necessidade de manter relacionamentos sólidos e positivos com os outros (Miner).
Combinando o perfil autentico gerente com as características de comportamento
empreendedor de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes comportamentos para
estes empreendedores:
Autentico Gerente e Estabelecimento de Metas
• Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que tem significado pessoal
(McClelland).
• Desejo de se destacar entre os demais (Miner).
Autentico Gerente e Independência e Auto Confiança
• Busca autonomia em relação a normas e controles de outros (McClelland).
• Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de
enfrentar um desafio (McClelland).
• Determinação (Miner).
Autentico Gerente e Persistência
• Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar
um obstáculo (McClelland).
• Age diante de um obstáculo (McClelland).
• Determinação (Miner).

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 Autentico Gerente e Comprometimento
• Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para
terminar um trabalho (McClelland).
• Atitudes positivas em relação à autoridade (Miner).
• Desejo de ser um líder na empresa (Miner).

Combinando o perfil realizador com as características de comportamento empreendedor

de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes comportamentos para estes
empreendedores:
Realizador e Comprometimento
• Faz um sacrifício pessoal ou dispende um esforço extraordinário para
complementar uma tarefa (McClelland).
• Forte comprometimento com a empresa (Miner).
• Necessidade de realizar (Miner).
Realizador e Exigência de Qualidade e Eficiência
• Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado
a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados
(McClelland).
• Forte comprometimento com a empresa (Miner).
• Necessidade de realizar (Miner).
Realizador e Estabelecimento de Metas
• Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que tem significado pessoal
(McClelland).
• Define metas de longo prazo, claras e específicas (McClelland).
• Estabelece metas de curto prazo, mensuráveis (McClelland).
• Desejo de planejar e estabelecer metas (Miner).
• Crença de que o trabalho deve ser orientado por metas pessoais e não por objetivos
de terceiros (Miner).
Realizador e Busca de Oportunidades e Iniciativa
• Faz coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias
(McClelland).
• Forte iniciativa pessoal (Miner).
Finalmente, combinando o perfil gerador de idéias com as características de
comportamento empreendedor de McClelland, constata-se uma semelhança nos seguintes
comportamentos para estes empreendedores::
Gerador de Idéias e Independência e Auto Confiança
• Busca autonomia em relação a normas e controles de outros (McClelland).
• Desejo de inovar (Miner).
Gerador de Idéias e Exigência de Qualidade e Eficiência
• Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido, ou mais barato
(McClelland).
• Desejo de inovar (Miner).
Portanto, considerando estes comparativos, podemos dizer que os dirigentes
pesquisados são empreendedores supervendedores, caracterizados pelo seu comprometimento e
busca de informações, pois possuem os seguintes comportamentos:
• Colaboraram com os empregados ou se colocam no lugar deles, se necessário, para
terminar um trabalho;
• Possuem capacidade de compreender e compartilhar sentimento com o outro;
• Tem um forte desejo de ajudar os outros;

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 • Dedicam-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e
concorrentes;
• Possuem uma necessidade de manter relacionamentos sólidos e positivos com os
outros.
Esta avaliação final caracteriza a principal contribuição deste estudo que comprova
uma combinação e relação muito forte entre as duas abordagens estudadas (Miner e
McClelland), levando a acreditar que este seja um caminho mais efetivo a ser considerado como
estudo de competências e perfis empreendedores.
A utilização de uma única abordagem pode sempre deixar dúvidas quanto a sua
efetividade. Porém quando há a combinação de dois estudos, concentrados em dois meios de
pesquisa (restaurantes e agencias de viagens), aumenta a credibilidade dos instrumentos e dos
enfoques referenciados.

CONCLUSÕES
Considerando o estudo comparativo realizado com Miner (1998), e McClelland (1971),
o empreendedorismo ganha uma nova visão científica da sua concepção.
Os objetivos propuseram uma análise individual das abordagens de Miner (1998) e
McClelland (1972) e uma possível relação entre os dois. Logicamente o fato de o estudo ter sido
realizado em apenas dois segmentos econômicos, de restaurantes e agencias de viagens de
Balneário Camboriú, não nos permite generalizar os resultados. Porém é possível considerar este
estudo como o início de uma nova forma de abordagem científica dos estudos já realizados.
É necessário frisar, ante de tudo, que os empreendimentos pesquisados são
empreendimentos considerados de sucesso. A predominância do perfil supervendedor (Miner,
1998) nos empreendedores pesquisados, parece ser uma característica comum. Em outras
palavras, os supervendedores intuitivamente, buscam no mercado um setor de atividades que
lhes permite utilizar suas habilidades naturais. Portanto, parece ser óbvio que supervendedores
apareçam como perfis tipificados nos setores pesquisados, porque estes setores requerem, para o
sucesso do negócio, que seus dirigentes desenvolvam uma rede de contatos grandes e estejam
voltados para pessoas.
Paralelamente, também podemos apontar que o sucesso destes empreendimentos não
acontece apenas, porque seu dono conhece muita gente. O negócio necessita apresentar
características de qualidade e agilidade. Estas características no negócio parecem ser mais
claramente desenvolvidas se seus dirigentes tiverem atenção, natural ou desenvolvida, para os
aspectos de qualidade e eficiência de processos. Isto é mais típico de Autênticos Gerentes.
Realmente, este perfil é o que aparece mais forte depois do Supervendedor.
Na análise de perfil segundo McClelland (1971), o resultado pode ser considerado
muito próximo no ponto de vista do equilíbrio. Ou seja, o conjunto de características
apresentadas nesta abordagem, tais como comprometimento, estabelecimento de metas,
independência e auto confiança dentre outras, mostra novamente a preocupação do
empreendedor com os aspectos administrativos de seu negócio. A necessidade de estar envolvido
com o trabalho (comprometimento) e, a independência de ação com a visão de metas leva a
considerar uma forte tendência de organização, e visão empreendedora por parte do
empreendedor. O fator que merece algum destaque de não coincidência é a baixa intensidade de
formação de relacionamentos por parte dos empreendedores na concepção de McClelland.
Diferentemente do que foi identificado na abordagem de Miner, que evidencia uma forte
tendência de relacionamento através do perfil de supervendedor.

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 A relação apresentada no cruzamento de dados entre os dois autores, procurando uma
correlação entre ambos, mostra uma significativa surpresa quando observa-se um conjunto de
características de comportamento empreendedor de McClelland muito semelhante para todos os
perfis apresentados por Miner. Nessa análise podemos considerar uma fraqueza dos instrumentos
quando utilizados exclusivamente para auto-avaliação. Isto porque a tendência de
supervalorização do empreendedor com a sua pessoa é muito forte. Miner (1998) quando se
propôs a desenvolver tal instrumento, estudou, por meio de observações, cerca de 100
empreendedores, permitindo tais conclusões. Porém, o instrumento como método auto-avaliativo
pode levar a algumas incongruências identificadas nesta pesquisa.
Finalmente, conclui-se que, apesar de alguns aspectos não coincidentes entre as duas
abordagens propostas, há uma forte co-relação das características de comportamento
empreendedor apontadas por McClelland (1971) e as características de perfil empreendedor
apontadas por Miner (1998). Não há como afirmar que, genericamente, a combinação
apresentada pode ser considerada para todos os segmentos econômicos, porém, um estudo mais
detalhado destes segmentos poderá permitir tais afirmações.

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