Precificação

de Produtos
na Prática:
Como Precificar
Para Vender Online?
A precificação de produtos é uma atividade
essencial para que se chegue a um valor
justo para os clientes, aumentando as
chances de concretizar as vendas, ao mesmo
tempo em que contribui para que seu
negócio alcance resultados financeiros
satisfatórios.

Para que essa atividade seja mesmo eficaz, é

necessário tomar uma série de cuidados e
adotar algumas boas práticas. Deseja saber
tudo o que precisa ser feito? Então, continue
com a leitura e confira dicas na prática!
Custos e
despesas para a
Precificação de
Produtos
Antes mesmo de começar a traçar a sua
estratégia de precificação de produtos,
você precisa conhecer a sua operação.
Principalmente, todos os custos e
despesas decorrentes dela.
Caso contrário, corre-se um risco muito
grande de apresentar prejuízo financeiro
mesmo alcançando um bom resultado
em vendas. Isso porque é necessário
definir um preço que seja suficiente para
cobrir todos os seus gastos e ainda
gerar lucro. Lembrando sempre de
oferecer um preço satisfatório para os
clientes.
Portanto, é preciso entender quais são
os gastos gerados com a atividade,
como o pagamento de fornecedores, a
folha de pagamento, os custos ligados
ao aluguel, energia elétrica e água,
entre outros.
Definir a margem
de lucro
Depois que os custos e despesas se
tornaram conhecidos, é o momento de
definir qual será o lucro ganho com a
venda dos itens. É sempre bom lembrar
que a sua política de preços deve estar
voltada para cobrir os gastos, mas
também para garantir ganhos para a
sobrevivência do negócio e o seu
retorno financeiro.
Não existe uma receita de bolo para
definir qual é a margem de lucro ideal
para a sua empresa. Portanto, é
necessário entender o seu mercado, o
tipo de produtos que você vende, o que
a concorrência tem feito. Além disso,
não se esquecer que preços muito
baixos comprometem a saúde
financeira da sua empresa e, se muito
elevados, afastam clientes em potencial.
O mais importante é levar em
consideração a realidade de seu
negócio e o bom senso de mercado.
Avaliar o
mercado
Outro aspecto que não pode ser
negligenciado é o conhecimento sobre o
mercado. Você deve acompanhar o que
os concorrentes estão praticando e
também qual é o comportamento de
compra do consumidor.
Uma estratégia para sair na frente pode
ser diminuir os preços de forma
temporária, chamando a atenção do
público e ganhando com o aumento no
volume das vendas.
Porém, vale ressaltar que não é
aconselhável manter essa prática no
longo prazo, visto que pode afetar seus
resultados financeiros de forma negati-
va. Procure outras formas de diferen-
ciação e evite fazer uma guerra de
preços permanente.
Entender o que
os clientes
percebem como
valor
Outro passo importante é conseguir
identificar o que os clientes percebem como
valor. Enquanto o preço é o que se paga por
um produto, o valor é aquilo que ele tem a
oferecer — pode ser qualidade superior,
status ou exclusividade, por exemplo.
Por que isso é importante? Se os seus
clientes entendem que o seu produto é
diferenciado, as chances de eles
estarem dispostos a pagar a mais por
isso é grande. É aí que está o
ponto-chave! Quando eles entenderem
isso, você poderá elevar um pouco o
seu preço com o passar do tempo.
Esse aspecto, aliado ao entendimento
do mercado, são fundamentais para
chegar a um preço mais adequado.
Assim, diminui-se o risco de estar muito
acima (o que pode gerar perda nas
vendas) ou muito abaixo (o que pode
causar desconfiança dos clientes e
prejudicar as finanças do seu negócio).
Uma estratégia para sair na frente pode
ser diminuir os preços de forma
temporária, chamando a atenção do
público e ganhando com o aumento no
volume das vendas.
Porém, vale ressaltar que não é
aconselhável manter essa prática no
longo prazo, visto que pode afetar seus
resultados financeiros de forma
negativa. Procure outras formas de
diferenciação e evite fazer uma guerra
de preços permanente.
Fórmulas de
precificação de
produtos
Até aqui, a precificação de produtos tem
considerado alguns pontos tangíveis
(como os custos e a margem de lucro) e
outros subjetivos (como a percepção de
valor). O que torna o processo um
pouco mais difícil de encontrar um
preço mais adequado.
Entretanto, de forma básica, é possível
usar uma fórmula para precificar os
itens, somando os custos, as despesas e
o percentual ideal de lucro. Porém, há
outras fórmulas que podem ser
utilizadas nesse trabalho, trazendo mais
precisão para o cálculo.
Assim, a fórmula do percentual do
Custo Fixo dá uma noção de qual é,
como o nome sugere, o percentual que
os custos fixos têm sobre a média
mensal de vendas. Sendo assim, a
fórmula a ser utilizada é a seguinte:
%CF= (média mensal do custo fixo x =
100) / média mensal de vendas
Na prática, se os seus custos fixos
(como aluguel) somam R$ 1.000 por
mês, por exemplo, e sua média mensal
de vendas de determinado produto é de
R$ 4.000 — com um volume médio de
venda de 40 unidades —, logo, o seu
percentual de Custo Fixo é de:
%CF = (1.000 x 100) / 4.000 = 25%
Ou seja, seus custos fixos geram um
impacto de, em média, 25% sobre o
valor que você ganha com as vendas.
Depois que esse cálculo é feito, o passo
seguinte é definir a Taxa de Marcação.
Ela pode ser encontrada com base nos
Custos Variáveis de Venda (que variam
de acordo com o volume vendido. Como
é o caso do pagamento de comissões e
mpostos), o percentual dos Custos Fixos
e o percentual de lucro. O cálculo é feito
com a seguinte fórmula:
TM = (1 – %CC + CVV + %Lucro) / 100
Para o cálculo, vamos considerar que os
seus Custos Variáveis de venda giram
em torno de R$ 1.000 e que a margem
de lucro estipulada foi de 30% sobre o
preço de venda. Assim, utilizando o
percentual de Custos Fixos do exemplo
anterior, temos:
TM = (1 – 25% + 1.000 + 30%) / 100 =
aproximadamente 13%.
Essa Taxa de Marcação nada mais é do
que o fator que vai ajudar a encontrar o
preço de venda das mercadorias.
Feito isso, o próximo passo é,
finalmente, encontrar o Preço de Venda
à Vista (PVV). Para isso, vamos utilizar o
Custo da Mercadoria Vendida (CMV) —
que nada mais é do que todo o valor
pago para adquirir os produtos que
serão oferecidos aos clientes.
PVV = CMV / TM
Supondo que o Custo da Mercadoria
Vendida seja de R$ 500 e utilizando a
taxa de marcação do exemplo anterior:
PVV = 500 / 13% = R$ 3.846,15
Com base nesses três cálculos, é
possível chegar ao preço ideal que deve
ser colocado nos produtos, já que eles
contemplam os custos e o lucro que se
espera alcançar com as vendas.
No exemplo fornecido lá em cima,
consideramos um volume de venda
desse item de 40 unidades por
mês.Com o cálculo, o preço de venda da
unidade deve ser de:
R$ 3.846,15 / 40 = R$ 96,15
Como você pôde ver, a precificação de
produtos não é uma tarefa simples.
Demanda muito levantamento de dados,
muita análise e bastante cálculos para que
se chegue, finalmente, ao preço que será
praticado com os consumidores. Todo esse
processo é fundamental para que você
consiga obter bons resultados em vendas.
Mesmo assim, não deixando de garantir
um desempenho financeiro satisfatório.
Agora é momento de colocar tudo em
prática. Para te auxiliar, acesse nossa
Planilha de Precificação.