Guia prático: Tudo que você precisa saber

sobre planejamento estratégico de vendas

para sua corretora de seguros
Introdução�������������������������������������������������������������������������������������� 03
O que é planejamento estratégico?����������������������������������������� 04
Qual a importância do planejamento
estratégico para uma Corretora de Seguros?����������������������� 05
Quais elementos não podem faltar
no planejamento estratégico?�������������������������������������������������� 11
Como a MultiCálculo pode ser útil
na construção do planejamento estratégico?���������������������� 14
Conclusão��������������������������������������������������������������������������������������� 15
Sobre a TEx Tecnologia��������������������������������������������������������������� 16
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Introdução
Atualmente, muito se fala a respeito de planejamento estratégico de vendas
e sobre diferencial competitivo. No entanto, só quem entende o conceito de
planejamento estratégico, de fato, consegue traçar planos de ações práticos para
verdadeiramente impulsionar os resultados de uma Corretora de Seguros.

O planejamento é um meio que pode ser desenvolvido e incorporado na cultura

de qualquer Corretora, independentemente de seu tamanho. Até porque, todas
elas têm objetivos a serem alcançados, logo, todas podem (e devem) contar com
o seu próprio planejamento estratégico.

Afinal de contas, planejar vai além de estabelecer para onde um gestor quer
levar sua empresa, mas também quando ele quer que ela chegue lá, além de
como será executado esse processo. Por isso, neste guia prático, mostraremos
tudo sobre o assunto. Desde a definição de planejamento estratégico de vendas,
sua importância no Mercado Segurador, os elementos que não podem faltar em
um bom plano, até a utilização de uma plataforma para o propósito. Boa leitura!
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O que é planejamento
estratégico?
Empreender em um país como o Brasil não é uma tarefa fácil, especialmente
atualmente. Manter e dar continuidade a qualquer empreendimento requer não
só investimento financeiro, mas também muita atenção por parte dos gestores
em cada tomada de decisão e cada estratégia colocada em prática, para que não
ocorram algumas falhas e equívocos.

Quando o assunto é mercado de Seguros e a quantidade de Corretoras

disponíveis, realizar uma boa gestão de atendimento acaba se tornando um
diferencial. Além disso, devemos sempre ter em mente tudo o que abrange o
relacionamento com os seus executivos.

Nesse sentido, vale destacar que planejar deve ser um processo inteiramente
participativo, em que o engajamento de todos os envolvidos seja real, começando
pelo líder da Corretora. Isso porque o alinhamento entre os colaboradores que
fazem parte da empresa é um dos principais fatores para o sucesso.

Dito isso, podemos conceituar planejamento estratégico como um processo

sistêmico, dentro de um contexto previamente analisado, que define o melhor
caminho a ser seguido por uma Corretora de Seguros, a fim de atingir um ou
mais objetivos. Tudo isso é possível por meio da análise de cenários, assim
como pela definição de metas e ações, que permitem chegar ao ponto em que
se almeja. Trata-se de um conceito básico e fundamental, diretamente ligado à
gestão e administração empresarial.
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Qual a importância do
planejamento estratégico para
uma Corretora de Seguros?
Agora que você já sabe o que é planejamento estratégico, apresentaremos porque
ele é importante para uma eficiente gestão na administração de uma Corretora de
Seguros. Em outras palavras, em quais aspectos uma empresa do ramo obtém mais
resultados positivos pelo simples fato de planejar.

Plano de Metas

Estipular números e metas a serem atingidos não se resume apenas a escrever

no papel quais são as ações e estratégias necessárias para isso. É preciso
entender que executar o que foi desenhado é essencial para que a Corretora
realmente experimente um crescimento empresarial.
 QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO
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ESTRATÉGICO PARA UMA CORRETORA DE SEGUROS?

Balanço anual

Além de ajudar a equilibrar as contas, fazer uma retrospectiva do ano anterior

também contribui para avaliar todos os erros e acertos cometidos durante a
jornada profissional da empresa, sobretudo para que algumas falhas e equívocos
não se repitam.

A ideia é checar todas as ações colocadas em prática no último ano, no intuito

de avaliar a entrada de novos clientes, verificar a composição da carteira de
Segurados e, principalmente, comparar a evolução dos números ao longo de
um determinado período.
 QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO
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ESTRATÉGICO PARA UMA CORRETORA DE SEGUROS?

Gestão Financeira

Quer estipular onde e como os recursos serão aplicados para verdadeiramente

equilibrar as finanças? Basta fazer um bom planejamento, por meio da análise e do
controle rigoroso das atividades financeiras da Corretora.

Priorizar esse quesito é essencial, porque em muitos casos, as Corretoras de

Seguros focam muito no comercial, negociam as suas apólices, adquirem novos
clientes e, simplesmente esquecem ou negligenciam as finanças. Contudo, sem
caixa, não há o que vender e tampouco o que produzir.
 QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO
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ESTRATÉGICO PARA UMA CORRETORA DE SEGUROS?

Gestão Comercial

De fato, sem vendas uma Corretora de Seguros não há razão de existir. Afinal, a
mola propulsora de uma empresa do ramo é a área comercial, que planeja uma
meta em relação aos fechamentos de contratos e enfrenta o mercado a fim de
comercializar seus planos e apólices.

Nesse sentido, para que os gestores conduzam corretamente o processo de

vendas em uma Corretora de Seguros, é preciso que exista um alinhamento
de todo o time comercial, assim como um relacionamento mais estreito com
as Seguradoras. Além disso, acompanhar o plano de vendas e atuar para que o
mesmo seja colocado em prática requer muita dedicação e persistência de todos
os envolvidos nesses processos.

Gestão de Pessoas

Incluir qualificação e satisfação profissional no planejamento estratégico é algo

essencial para melhorar os índices de desempenho e produtividade. Sem contar
que um bom plano ajuda a manter o time bem alinhado quanto aos propósitos e à
cultura de uma Corretora.

Afinal, as atividades de uma empresa (e tudo mais que se deriva delas) começam
com a atuação de seus colaboradores, e isso não seria diferente em uma
Corretora de Seguros. Obviamente, quando se trata de gestão de equipe, todos
aqueles que fazem parte de uma empresa estão incluídos — desde os líderes e
Corretores até os demais funcionários.
 QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO
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ESTRATÉGICO PARA UMA CORRETORA DE SEGUROS?

Fidelização da carteira de clientes

Não é novidade para ninguém que o Mercado Segurador é marcado por uma grande
concorrência e, assim sendo, um dos maiores desafios de uma Corretora é fidelizar
os seus clientes. Em alguns casos, para agravar a situação, algumas Seguradoras
oferecem planos com preços nada atrativos, ou nem sempre razoáveis.

Uma boa estratégia é ter um setor para trabalhar um pós-vendas eficaz e cuidar
de perto de todas as renovações. Tudo isso faz a diferença na hora de despertar
no cliente a importância e os benefícios de realmente poder contar com uma
consultoria em Seguros diferenciada no mercado.
 QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO
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ESTRATÉGICO PARA UMA CORRETORA DE SEGUROS?

Investimento em estratégias de Marketing

Muitas Corretoras não se importam com isso, mas incluir no planejamento

estratégico uma ação de criação de conteúdo relevante voltada para o
público-alvo é crucial, especialmente nos dias de hoje. Quando bem aplicadas,
direcionadas e eficazes, as ferramentas de marketing digital são elementos
determinantes no apoio ao departamento comercial de uma Corretora
de Seguros. Embora seja muito importante verificar todas as possibilidades
dentro do marketing que realmente agreguem valor para o negócio,
independentemente do planejamento adotado, jamais se deve hesitar em
apostar em estratégias como essa.

Tecnologia

A verdade é que o setor de seguros é inteiramente movido à tecnologia.

As inovações contínuas no setor facilitam bastante o expediente de todas
as Corretoras. Por isso, é fundamental investir em sistemas que compilam,
organizam e até analisam — por meio da Inteligência Artificial — os dados
referentes a:

• gestão de vendas; • operacional;

• setor financeiro; • administrativo, entre outros.

As soluções em tecnologia proporcionam, sobretudo, mais rapidez e perspicácia

em todas as etapas de conclusão do trabalho de cada setor. Para ajudar na hora
de escolher uma estratégia, o mais aconselhável é buscar informações com uma
empresa líder em sistemas on-line para Corretora de Seguros.
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Quais elementos não podem

faltar no planejamento
estratégico?
Mesmo que uma Corretora faça tudo o que é esperado para realizar um bom
planejamento estratégico apenas considerando fatores internos, pode ser que
um pequeno fator externo faça com que tudo dê errado. Por isso, na hora de
elaborar o plano, é necessário analisar também alguns outros elementos principais.
12 QUAIS ELEMENTOS NÃO PODEM FALTAR NO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO?

Antecipação de tendências

Agora, mais do que nunca, o mercado vem passando por constantes

transformações. Se uma Corretora de Seguros não se antecipar às tendências,
um dos fortes elementos do planejamento estratégico, corre o risco de ficar
obsoleta rapidamente.

Para tanto, investir em tecnologia é algo essencial, porque além de conseguir

alcançar melhor e mais facilmente os clientes, os processos internos e a gestão
empresarial se livram de algumas burocracias e ficam bem mais organizados.

O ideal é contar com o apoio de sistemas completos, de Gestão e MultiCálculo,

que ajudam não somente na gestão da Corretora, mas também com ferramentas
suficientemente capazes de impulsionar resultados. É preciso pensar em
ferramentas que colaborem para estreitar o relacionamento com os clientes,
além de ter muita atenção às principais novidades e mudanças que sempre
ocorrem no Mercado Segurador.
13 QUAIS ELEMENTOS NÃO PODEM FALTAR NO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO?

Análise das possibilidades de mercado

Um bom planejamento estratégico contribui para enxergar as oportunidades,

assim como para tirar proveito de todas as mudanças que acontecem no
mercado. Isso porque atualmente, em função da globalização, apesar da maior
aproximação com os concorrentes, todas as ameaças sobre as empresas
aumentaram, tais como: a reputação das marcas e o maior poder de
negociação dos clientes.

No entanto, é elementar conhecer o verdadeiro potencial de mercado, que

fundamentalmente é quanto um determinado segmento (e seus potenciais
consumidores) podem dispor de seus recursos para adquirir certo produto ou
serviço. Para isso, é preciso questionar:

• “Qual o número de pessoas que há no segmento?”;

• “Quais recursos há disponíveis nesse setor?”;

• “Quantas dessas pessoas realmente têm condições de pagar por uma

parcela de seus rendimentos neste produto ou serviço?”.

Estudo da concorrência

Conhecer a fundo o mercado também envolve analisar a concorrência de perto,

sempre observando a jornada das empresas que ofertam o mesmo produto ou
serviço, que suprem e atendem às mesmas demandas dos clientes e até aquelas
que almejam atuar no mesmo segmento de mercado.
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Como o MultiCálculo pode

ser útil na construção do
planejamento estratégico?
Com o auxílio do MultiCálculo TELEPORT é possível realizar cálculos em franquia
normal e reduzida em apenas 30 segundos e fazer a gestão completa em um
só lugar, com apenas alguns cliques para acessar uma série de informações e
acompanhar toda a operação e produção da empresa em tempo real.

O auxílio na construção do planejamento estratégico se dá por meio da análise

de métricas de performance com informações valiosas de Aproveitamento e
Comissão Média, segmentando por ramo e tipo de seguro, por exemplo. Além
disso, o controle total é garantido com os relatórios gerenciais por produtor,
filial, Seguradora ou ramo, disponíveis no TELEPORT. Dessa forma, é possível
obter todas as informações necessárias para analisar o cenário e optar pelas
melhores decisões.
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Conclusão
Além de sempre pensar em maneiras de aprimorar sua gestão empresarial,
uma Corretora de Seguros que deseja experimentar um crescimento e obter
resultados de sucesso precisa investir em seus processos internos, por meio
das ações mais corretas e, preferencialmente, sem perder tempo. Para isso, é
fundamental fazer e seguir um bom planejamento estratégico.

Este guia mostrou que o êxito de um planejamento estratégico não é apenas notado
com resultados tangíveis. Afinal, ao longo do processo, há inúmeras descobertas e
aprendizados, tanto sobre nós mesmos quanto sobre os outros, ou seja, também
estamos falando de consequências positivas e intangíveis para o negócio.

O mais importante é compreender a fundo todos os processos da empresa,

poder contar com eficientes ferramentas e plataformas de seguros on-line
que contribuam para saber como identificar oportunidades de melhoria.
Consequentemente, também com o objetivo de tomar decisões mais acertadas, a
fim de alavancar as vendas e os resultados.
A TEx Tecnologia é uma insurtech pioneira e líder em soluções
on-line direcionadas às Corretoras de Seguros, que vive
tecnologia e cria produtos e serviços para que Corretoras e
Seguradoras não precisem se preocupar com ela.

Além disso, a marca acredita na tecnologia exatamente

como ela deve ser: invisível, e que simplesmente funciona.
Também acredita no simples, não no complexo, e que o
impossível é puramente aquilo o que ninguém ainda se
dispôs a fazer.

Todos os dias, é justamente isso o que cada um de seus

colaboradores se propõem a fazer na TEx: imaginar, projetar
e criar o que já deveria existir. Trabalham incansavelmente
para potencializar negócios no Mercado Segurador, por
meio de mais integração, mais eficiência e mais inteligência.