AULA 3

COMO ESCALAR MUITO MAIS

NO DIGITAL COM SOMENTE
OBRIGADA!
AULA 1 AULA 2
O tipo de empreendedor que A Habilidade de criar novas
você é (ou vai ser) te boicota fontes de lucro e vendas, mesmo
ou desperta sua genialidade? que você acredite que não.

AULA 3
Como escalar MUITO MAIS
no DIGITAL com somente 3
categorias de canais.
 OS TIPOS DE EMPREENDEDORES:

Papel Dom Necessidade Idealista Âncora Desbravador

Levam à ação via raiva
Ansiedade
Arrependimento Agem por meio da curiosidade
Culpa Criatividade
Vergonha Alegria de contribuir
 Colocar o cliente no centro

Medir e gerenciar
4 2 Gerar valor
a produtividade

Dominar o funil de vendas

HOJE VOCÊ CRUZARÁ O 3° MAR E
NAVEGARÁ MUITO MAIS NO DIGITAL
COM SOMENTE 3 CATEGORIAS DE
CANAIS QUE SÃO ESSENCIAIS PARA
ESCALAR SUAS VENDAS
Passamos

do nosso tempo
NEGOCIANDO
Ou seja, se você não sabe
negociar, você passa

da sua vida sendo

MANIPULADO
 Negociar bem é um ESTUDADO,
conceito que pode ser
APRENDIDO e
APERFEIÇOADO.
4 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
Preparação

Criação de valor

Distribuição de valor

Implementação/monitoramento
 10 ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

Contexto Relacionamento
Interesses Concessões
Opções Conformidade
Alternativas Legitimidade
Comunicação Tempo
 10 INDICADORES DE AVALIAÇÃO
Satisfação e racionalidade Justiça e equidade
Controles Impactos e sustentabilidade
Risco Produtividade
Otimização econômica Emoções
Ética Sistema autopoiético
 Preparado(a)
PREPARAÇÃO CALMO+CRIATIVO+AFÁVEL
Manter duradouro relacionamento entre as partes
MAANA - Melhor Alternativa
Não precisa posição de muito favorecimento ou
a Negociação de um Acordo
excessiva rigidez
Prepare 5 alternativas de ganhos mútuos
 CRIANDO VALOR
● Benefícios mútuos
● Explorar interesses outra parte
● Expandir opções
● Evite o “contra” a “favor”
● Parte entender a motivação
● Negociação difícil 3ª pessoa
DISTRIBUIÇÃO
DE VALOR
● Crie confiança
● Critérios “dividir o bolo”
● Use a neutralidade na forma de
distribuição
● Projetem acordos que se reforcem
IMPLANTAÇÃO E
MONITORAMENTO
● Entre em acordo para acompanhar decisões
● Facilite sustentação dos compromissos
● Alinhe os incentivos e controles
● Indicadores, métricas...
SARDINHA VIVE DE CONDIÇÃO,
TUBARÃO VIVE DE DECISÃO.
#EUSOUTUBARÃO
 VOCÊ ESTÁ
PRONTO(A)?
EXECUTE
ERRE
RECOMECE
APRENDA
FUTURO EMPREENDEDOR

EMPREENDEDOR

COLABORADOR

AUTÔNOMO/LIBERAL
DE NOVO PESSOAL,
Nesses mares NÃO existe
uma corrente que vai te
levar DIRETO para o
novo oceano!
"CRÍTICA CONSTRUTIVA
DE QUEM NUNCA
CONSTRUIU NADA”
Felipe Titto
STARTUPS ECOSSISTEMA FARANI
Quando você faz um planejamento,
COSTUMA TER O PÉ NO CHÃO
OU VIAJA NA SARDINHA?
OU VOCÊ TEM UMA ESTRATÉGIA,
OU SEMPRE SERÁ A DE ALGUÉM.
#EUSOUTUBARÃO
PARA ESCALAR NO DIGITAL VOCÊ
DEVE REDUZIR OS SEUS CUSTOS!
 CLAREZA Direcionar os esforços para
aumentar o número de
SOBRE SEUS vendas sem precisar levar
mais pessoas para a loja,

NÚMEROS através de treinamentos

para a equipe de vendas e
atendimento.
 VOCÊ PRECISA SE ENCAIXAR NOS 4 ELEMENTOS
DO MODELO ABAIXO PARA CRESCER
Mercado Fit Mercado/Produto
Produto
(Problema) (Solução)

Fit Mercado/Modelo Fit Produto/Canal

Modelo Canal
(Rentabilização) Fit Modelo/Canal
(Distribuição)
Os benefícios de criar uma máquina de
vendas previsível na sua empresa são:

1 Previsibilidade na geração
de leads;

2 Um time integrado de marketing

e vendas;

3 Sistemas de vendas consistentes e eficientes que gerem

oportunidades para o seu vendedor, possibilitando o
controle de medir quantas oportunidades o negócio tem.
 MÉTRICAS

CAC- CUSTO POR AQUISIÇÃO DE CLIENTE

É o quanto você gasta durante determinado Ele envolve diretamente as áreas de marketing
período para transformar cada prospect em (inbound e outbound) e vendas e define se sua
comprador, assinante ou usuário. estratégia de divulgação está funcionando
corretamente, gerando lucro ou déficit.

CAC = (Custo de Marketing + Custo de vendas)

Clientes conquistados
EXEMPLIFICANDO
Vamos supor que você implementou um
sistema de compra de cervejas por assinatura
na sua cervejaria, focado em vendas online.

Você gastou R$2.000 em Marketing + R$500

com vendas durante um mês e nesse período
conquistou 25 clientes:

CAC = (2.000+ 500) / 25

CAC = 100 reais
 O QUE ENTRA NO CÁLCULO DO CAC?
MARKETING
Amostras para distribuição
Aquisição ou assinatura de sistemas de monitoramento
Assessoria de imprensa
Bônus previsto para a equipe
Campanhas de Marketing
Compra de banco de dados
Compra de mídia
Freelancers eventuais
Produção de material de divulgação e brindes
Salários da equipe
Treinamentos, viagens e participações em eventos
VENDAS
Aquisição ou assinatura de software
de CRM
Catálogos e tabelas de preços
Comissões de vendedores
Compra ou aluguel de celulares,
tablets ou máquinas de cartão de
crédito
Produção de mostruário
Salários da equipe
Treinamentos, viagens e reembolso
com deslocamentos
Para escalar o seu negócio é importante
que você reduza os seus custos.

Por isso o cac é a base para as suas

estratégias de crescimento, sendo um
indicador valioso para avaliar os seus
testes de growth.
 MÉTRICAS

CPC- CUSTO POR CLIQUE

Apesar de ser uma métrica comum para quem está inserido no
mercado digital, quem está chegando agora nesse universo
pode se confundir um pouco com siglas semelhantes.

CPC = (Custo Total)

Número de Cliques
 MÉTRICAS

ROI - O RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO

Permite saber se as ações que você realiza no seu
negócio estão realmente sendo lucrativas.

ROI = Investimento
Lucro
Você multiplica o resultado por 100 para ter
o ROI representado em porcentagem.
 PARA ACERTAR NOS CANAIS,
REDUZA AS ALTERNATIVAS
FASE DE DESCOBERTA
Faça um levantamento extenso dos canais
Priorize-os em uma lista
Selecione alguns para experimentação
 PARA ACERTAR NOS CANAIS,
REDUZA AS ALTERNATIVAS

FASE DE OTIMIZAÇÃO
Ao encontrar os canais que combinam com seu
produto, maximize a relação de custo-benefício
E de alcance dos canais, conforme seu negócio cresce.
 LISTE 3 CANAIS COM O MENOR CAC PARA O SEU NEGÓCIO
Site E-mail marketing Eventos off-line
Blog SMS Eventos on-line
Blogs de terceiros Marketing viral Palestras
Assessoria de imprensa Panfletagem Merchandising com palestrantes
Influenciadores Co-marketing (ações junto a parceiros) Criação de comunidades

Engenharia como marketing (criar Fóruns, comunidades e grupos de

Publieditorial
sistemas para captação de leads) Facebook
Search Engine Marketing (SEM) Desenvolvimento de negócios Associações, clubes e grupos
Search Engine Optimization (SEO) Time de promotores de vendas Marketing de Indicação
Social e Display Ads Programa de afiliados Mobile Ads
Mídia off-line Plataformas existentes Anúncios em aplicativos
Marketing de conteúdo (e-book,
Feiras de negócios Aplicativos
hangout, whitepapers, pesquisas etc.)
QUAL O TAMANHO DO SEU AQUÁRIO?
 Só pelo fato de estar dentro de um,
VOCÊ JÁ PERDE AS SUAS CHANCES DE
NADAR PELO NOVO OCEANO...
Enquanto

76% das pessoas acreditam que a

orientação é importante,
APENAS 37% DIZEM QUE TÊM
MENTORES NA PRÁTICA.
Estudo de 2019 da Olivet Nazarene
University, em Illinois, com 3 mil CEO´s
NÃO EXISTE FACULDADE PARA
O EMPREENDEDORISMO, MAS
EXISTE O GSS
Está valendo a pena?

#ATÉOFIM
O NOVO OCEANO, ou
mercado do comércio online,

ATINGIU R$ 53,5 BILHÕES

no 1º trimestre de 2021
POR ISSO SUA TRANSFORMAÇÃO
DIGITAL É URGENTE
O COMPORTAMENTO DO SEU
CLIENTE MUDOU:
97% dos usuários de internet fazem
pesquisas antes de comprar ou contratar
produtos ou serviços (SPC Brasil, 2020)
25% estão frequentando novas lojas -
ainda que virtualmente (McKinsey, 2020)
30% a 40% estão testando novas
marcas (McKinsey, 2020)
46% dos brasileiros aumentaram as
compras online (Mastercard e da
Americas Market Intelligence (AMI)
7% compraram na internet pela
primeira vez (Mastercard e da
Americas Market Intelligence (AMI)
 COMO O ONLINE 51,0% sinalizou que atingir públicos
diferentes mais exposição
AJUDOU NAS VENDAS 44,8% atingir novas regiões
34,5% atingir o mesmo público, mas em
DOS MPMEs: maior quantidade (Alcance) (29,7%).
Fonte: Serasa Experian Fev/21
VENDAS PELAS VENDAS POR CADA
REDES SOCIAIS REDE SOCIAL

66%
Outros 34%
Redes 87% 13%
sociais
canais Instagram Facebook

(Vendas da base de lojas Nuvemshop em 2020)

160 milhões de usuários do
WhatsApp no Brasil.

83% utilizam o aplicativo para

fazer compras online

Negócios de pequeno e médio

porte representam a principal
força na comercialização pelo
WhatsApp, cerca de 64%.
Fonte: Accenture 2020
 Proximidade com os
clientes: WhatsApp e
Instagram são os
principais meios de
atendimento
Fonte: Base de lojistas da Nuvemshop 2020
 Alcance
Orgânico
SUA TRANSFORMAÇÃO
DIGITAL É URGENTE.
AGORA QUE VOCÊ VIU AS
TÉCNICAS, EU TENHO
ALGUMAS VERDADES
DIFÍCEIS PARA TE CONTAR...
ACEITAÇÃO
#VERDADESDIFÍCEIS
 CAMINHO
#VERDADESDIFÍCEIS
PALMA DA SUA MÃO
#VERDADESDIFÍCEIS
PROCRASTINAÇÃO
#VERDADESDIFÍCEIS
 DINHEIRO
#VERDADESDIFÍCEIS
VOCÊ ESTÁ
PREPARADO(A)
PARA O PRÓXIMO
CICLO QUE VAI
DESTRUIR O SEU
NEGÓCIO?
TUBARÃO SE ARRISCA,
MAS NÃO VIRA ISCA
TUBARÃO É MENTALIDADE
DE QUE MANEIRA VOCÊ VAI DESENVOLVER O
SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO?!

• Ferramentas
• Técnicas
• Estratégias
HOJE VOCÊ ESTÁ NADANDO AQUI
SE VOCÊ NÃO ESTÁ PREPARADO...
A crise está afetando severamente
a vida dos brasileiros

~80% ~40% ~50% ~70%

Pessimista ou Medo de Renda Cortando
inseguro com perder o reduzida gastos
relação a emprego
economia
Fonte: McKinsey & Company
 SEU MAIOR DESAFIO É CONSEGUIR
ENTRAR NESS NOVO OCEANO SOZINHO
NOVO OCEANO DE
OPORTUNIDADES
 FASE 1 FASE 2 FASE 3
SER ENCONTRADO SE DIFERENCIAR DOS CONSEGUIR SER
NA INTERNET SEUS CONCORRENTES TRANSACIONAL
QUAIS SUAS
METAS?
O QUE TE TROUXE ATÉ AQUI NÃO VAI
LEVAR VOCÊ ATÉ O SEU PRÓXIMO OBJETIVO
Não é só sobre dinheiro, mas qual
LIBERDADE QUE VOCÊ
CONQUISTA COM ELE...
TUBARÕES
NÃO SÃO REFÉNS DOS
SEUS BOICOTADORES
SOCIEDADE
#EUSOUTUBARÃO
NÃO SE TRATA DE
SER UM ATALHO, E
SIM DE PERCORRER
O CAMINHO COM AS
FERRAMENTAS
CERTAS
 < Código Gêneses/>
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50 mil reais para 1º lugar
30 mil reais para 2º lugar
20 mil reais para 3º lugar
SOCIEDADE
 SHARK CLASS.

PALESTRAS.
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