// GESTÃO DE ALTA PERFORMANCE EM PEQUENA E MÉDIA EMPRESA

GESTÃO DE ALTA
PE RFORMANCE
EM PEQUENA E
MÉDIA EMPRESA

POR QUE VOCÊ DEVE

PROFISSIONALIZAR A
GESTÃO DA SUA PEQUENA
OU MÉDIA EMPRESA
UMA PARTE DE TUDO QUE SABEMOS

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SUMÁRIO

1 • INTRODUÇÃO 03 6 • BIBLIOTECA DE ITENS

DE CONTROLE 08
2 • MAS POR QUE
ISSO ACONTECE? 04 6.1 • RECURSOS HUMANOS
E FINANCEIRO 09
3 • O VAZIO DEIXADO
PELA FALTA DE GESTÃO 05 6.2 • SETOR COMERCIAL /
VENDAS 13
4 • O QUE SÃO ITENS
DE CONTROLE? 06 6.3 • TECNOLOGIA
DA INFORMAÇÃO 16
5 • QUAIS ITENS DE
CONTROLE EU PRECISO? 07

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1 • INTRODUÇÃO

NOVOS NEGÓCIOS Muitas empresas surgem como pequenos

E IDEIAS SURGEM negócios e tem foco no resultado, na
TODOS OS DIAS E implementação de sua ideia e vê que seu
DEVIDO À INCENTIVOS primeiro grande desafio é se estabilizar
GOVERNAMENTAIS OU perante ao cenário competitivo, mas é
CRESCENTE NÚMERO DE neste âmbito de crescimento que muitas
INVESTIDORES, NOVAS destas companhias deixam a gestão de
EMPRESAS ESTÃO lado, ou não se preocupam em aplica-la
VINDO AO MERCADO corretamente.
COM CADA VEZ MAIS
FORÇA E EXPRESSÃO. O serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
MAS SABEMOS QUE Pequenas Empresas (Sebrae) destaca que
PARA TRANSFORMAR praticamente 25% dos novos negócios
UM PLANO EM SUCESSO deixam de funcionar menos de dois anos
PRECISAMOS DE MUITO depois de sua criação, e se estendermos a
MAIS DO QUE ESPÍRITO margem para três anos de funcionamento,
EMPREENDEDOR. a estatística dobra – metade das novas
empresas não consegue sobreviver.

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2 • MAS POR QUE

ISSO ACONTECE?

A APLICAÇÃO DE UMA IDEIA E A TRANSFORMAÇÃO DELA

EM PRODUTO OU SERVIÇO PODE LEVAR OS DONOS OU
PRESIDENTES DE NOVAS EMPRESAS A ALCANÇAREM O
QUE CONSIDERAM SUCESSO, E COM BASE NA LUTA PARA
ESTABELECIMENTO E MANUTENÇÃO DA POSIÇÃO DO
MERCADO, MUITAS VEZES ESQUECEM DE OLHAR PARA O
FUTURO E PLANEJAR CAUTELOSAMENTE SEUS PRÓXIMOS
PASSOS.

Falando de outra forma, esses empreendedores chegam a um

patamar onde não sabem o que fazer, exceto o que eles já têm feito
– mas isso em um âmbito de crescimento pode ser perigoso. As
mesmas atitudes que fizeram você sair do papel, não vão garantir
que você atinja novos patamares, e é necessário um posicionamento
diferente para momentos diferentes na vida do seu negócio.

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3 • O VAZIO DEIXADO
PELA FALTA DE GESTÃO
Como podemos perceber, o planejamento é essencial para que um projeto
seja transformado em realidade, mas a manutenção do resultado desse
projeto precisa da administração certa, e é justamente por isso que tantas
empresas sofrem durante os primeiros anos de existência. A falta da gestão
deixa um espaço que não pode simplesmente ser preenchido com o resultado
da empresa, e o alcance de um novo patamar – justamente por que sem a
direção correta, o empreendedor e a equipe não saberão para onde ir.

Muitas das novas empresas que vêm surgindo, aponta o SEBRAE, são
negócios familiares ou que surgem devido à uma necessidade local, e seus
empreendedores não estão acostumados a gerenciar processos ou pessoas.
É neste momento que é necessário procurar se profissionalizar no que diz
respeito à gestão.

Este e-book vai te ajudar a entender o que são itens de controle e como você
pode implantar na sua empresa, e te mostrar o quão importante é medir seus
resultados e métricas dos seus processos.
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4 • O QUE SÃO ITENS

DE CONTROLE?
Itens de controle, ou indicadores
de desempenho como são muitas
vezes chamados, se referem a uma
metodologia de medir os seus
JÁ DIZIA O processos, números e resultados.
CÉLEBRE Com eles você tem uma visão ampla
do que acontece no seu negócio,
WILLIAM e consegue facilmente comunicar
EDWARDS outros colaboradores ou gestores
sobre o que está acontecendo
DEMING: atualmente na organização.
O QUE NÃO É
Com essa maneira de controlar seus
MEDIDO, NÃO resultados, toda a sua equipe se torna
PODE SER parte da estratégia e consegue agir
em conjunto, uma vez que estão
GERENCIADO. cientes da situação e tem consciência
do seu planejamento, atuando onde
é necessário atuar e possibilitando
análise concisa de dados.
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5 • QUAIS ITENS DE
CONTROLE EU PRECISO?

Os indicadores que você precisa usar vão de acordo com

o seu negócio. Para algumas empresas, pode não fazer
sentido usar determinados itens de controle que para
outras são fundamentais, mas isso quem decide é você. É
importante que você tenha em mente quais são os seus
processos, de onde vem e quais são os resultados que você
quer atingir.

Mais importante do que medir, é saber como medir e usar

as métricas corretas – um indicador de desempenho, para
te trazer o resultado esperado, precisa estar diretamente
relacionado aos processos chave da sua empresa. Com
base nisso, preparamos nas páginas a seguir um material
que pode te ajudar a entender quais são os que você pode
utilizar e como fazer o melhor uso de cada um deles.

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6 • BIBLIOTECA DE
ITENS DE CONTROLE
Nesta seção você vai encontrar diversos itens de
controle que pode usar na sua organização.
É importante entender, como dito antes, que nem
todos vão ser adequados para o seu negócio –
portanto, escolha com cuidado e use aqueles que
considerar relevantes. Para melhorar a organização,
separamos em algumas categorias que você pode
interpretar como os setores da sua empresa.

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6.1 • RECURSOS HUMANOS

E FINANCEIRO

TURNOVER

Este indicador mostra a relação entre a média de admissões e

desligamentos na sua empresa. Com ele, você pode ver quanto
tempo os seus funcionários permanecem em média dentro da sua
organização. Para calcular a taxa de “movimentação” da sua empresa,
você pode usar a seguinte fórmula:

(Admissões+Desligamentos)/2
Total de funcionários

ABSENTEÍSMO

Um indicador muito importante em qualquer organização, o absenteísmo

visa medir quantas horas de trabalho foram desperdiçadas por atraso,
faltas, saídas e outros motivos – sejam eles justificados ou não. Entre
outras palavras, é a relação entre o número de horas que deviam ser
trabalhadas e o número de horas que foram trabalhadas de fato.
Para este cálculo, precisamos de algumas etapas:

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1 • Primeiro você deve calcular qual o total de horas que sua equipe
deve trabalhar no mês, e para isso, some a carga horária diária
de cada membro do seu time, e multiplique pelo número de dias
trabalhados. Se você tem 10 funcionários, cada um trabalha 8 horas
por dia, e 22 dias por mês, seu cálculo será:
(10 X 8) X 22

2 • O segundo passo, é obter o número total de horas faltantes. Para isso,

some todos os atrasos e faltas da sua equipe. É importante entender que
precisamos obter este índice em HORAS, assim como o primeiro cálculo,
para podermos comparar com precisão e coerência. Transforme os dias
de falta em horas, multiplicando o número de dias pelo número de horas
que deveriam ter sido trabalhadas. Some com os minutos de atraso, e
você terá o segundo índice.
(Dias de atraso X horas de trabalho por dia)+(Minutos de atraso/ 60)

3 • Agora é hora de pegar os dados calculados nos passos anteriores

e aplicar a equação para saber, em porcentagem, o nível de
absenteísmo da sua equipe. Para isso, considere a seguinte equação:

( )
Horas de trabalho perdidas
X 100
Total de horas de trabalho no mês

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RETORNO SOBRE TREINAMENTO

Uma métrica muitas vezes subestimada por diversas

organizações, o retorno sobre treinamento é importante para
entender o quão bem aplicado está sendo seu capital para
treinamentos e desenvolvimento da sua equipe.

Para realizar este cálculo, que é uma porcentagem, utilize a

seguinte fórmula:

( Valor gasto com treinamento

Faturamento líquido ) X 100

Com isso, você terá o retorno sobre investimento em treinamento

da sua equipe. Aqui é importante entender que você pode aplicar
este cálculo de outras formas que não apenas a empresa – você
pode aplicar em setores, equipes e até mesmo individualmente.

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FATURAMENTO BRUTO

O faturamento bruto diz respeito a todo o capital que você

arrecadou com a venda de produtos ou serviços, tudo isso
antes da aplicação e redução de impostos e outros fatores.
O cálculo do faturamento bruto é simples:

Faturamento bruto = Volume de vendas X Preço unitário

FATURAMENTO LÍQUIDO

Se no faturamento Bruto estávamos calculando sem os

impostos e decréscimos, agora é hora de aplicar todas
as taxas e ajustes para obter o faturamento líquido. Aqui
entram índices como IPI e ICMS.

Faturamento líquido = Faturamento bruto - Taxas e impostos

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6.2 • SETOR COMERCIAL /

VENDAS

OPORTUNIDADES CRIADAS – LEADS

Neste indicador estamos medindo a quantidade de chance

de venda que foram feitas durante o período analisado.
Com isso, para o cálculo deste item de controle você deve
somar todas as oportunidades de venda que foram criadas,
independente do canal pela qual vieram até a sua equipe
comercial.

Não existe uma fórmula para isso, basta somar, mas é

fundamental você desdobrar este número e entender de
onde vieram as suas chances de venda, para que assim
você saiba quais dos seus canais de divulgação dão mais
resultado.

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TAXA DE CONVERSÃO

Tão importante quanto saber a quantidade de chances que você teve

de vendas, é entender quantas delas foram realmente convertidas e
transformadas em novos clientes ou negócios. Para este cálculo, você vai
precisar do número de oportunidades criadas e quantas vendas foram
realizadas, assim vai obter a sua porcentagem de conversão através do
cálculo:

( Total de vendas efetuadas

Total de oportunidades criadas ) X 100

CHURN

Churn é um índice pouco usado por empresas que estão começando

sua caminhada, uma vez que seu foco é a geração de resultados, mas é
importante entender qual a porcentagem dos seus clientes desistiu do
serviço ou produto. Podemos dizer que é o índice de cancelamento, e
pode-se calcular da seguinte forma:

( Número de cancelamentos
Total de clientes na carteira ) X 100

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TICKET MÉDIO

Agora você já sabe quantas oportunidades geram,

quantas delas são convertidas em vendas e quantos
dos seus clientes desistem do seu negócio.
É importante saber sobre os que ficam na sua carteira
e quanto eles gastam, em média, com seus produtos
ou serviços?

Para isso, o cálculo é simples:

Volume de vendas
Número de clientes

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6.3 • TECNOLOGIA
DA INFORMAÇÃO

DISPONIBILIDADE TECNOLÓGICA / DE SISTEMAS

Este indicador é indispensável para times de TI ou de manutenção

de tecnologia / sistemas. Com ele, é possível medir a disponibilidade
dos recursos tecnológicos, e você pode fazer isso calculando o
tempo de “Downtime”, ou seja, por quanto tempo os recursos
permaneceram indisponíveis. O ideal aqui é que este cálculo seja
feito em horas.

GRAU DE SATISFAÇÃO DOS USUÁRIOS

Medir o grau de satisfação com a tecnologia usada pela sua empresa

é fundamental para entender se ela está realmente ajudando a sua
equipe ou burocratizando e até atrasando processos que deveriam
ser mais simples. Para medir a satisfação com a tecnologia, você
pode fazer da forma mais simples possível: pergunte para o seu
time se eles estão satisfeitos, e mensure isso numa escala de 0 a 10,
identificando quais são os pontos mais relevantes nesse processo.

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RETRABALHO

Indicador essencial principalmente se você trabalha com equipes de

programação ou desenvolvimento – mede a quantidade de horas
que você precisou refazer alguma coisa que já estava pronta ou
praticamente pronta. Você pode medir retrabalho de duas formas:

1 • Somando o número total de horas gastas para refazer alguma

coisa
2 • Calculando a porcentagem de horas de retrabalho, usando a
seguinte equação:

( Horas totais de retrabalho

Horas totais de traballho dentro do período analisado ) X 100

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NO QUE A QUALITIN PODE
AJUDAR NO SEU NEGÓCIO?
PROMOVEMOS A CULTURA
DE ALTO DESEMPENHO
ATRAVÉS DE MÉTODOS
PRÁTICOS DE GESTÃO. SOMOS
UMA EMPRESA GLOBAL
ESPECIALIZADA EM ELABORAR
PLANOS QUE SE TORNAM
AÇÕES PARA ALCANÇAREM
RESULTADOS, FOCADA EM
AUMENTAR A PRODUTIVIDADE
DOS NOSSOS CLIENTES.
A Qualitin acredita no poder das
pessoas e conhece as melhores
práticas a serem aplicadas para
fazer a diferença.
Além da aplicação de
métodos e conceitos, também
desenvolvemos soluções de
tecnologia para ajudar na
implementação de nossas
metodologias, e entre essas
soluções está o ICG.
ICG é um software para
acompanhamento e
gerenciamento de itens de
controle, onde você pode
cadastrar aquilo que deseja medir,
acompanhar os resultados e fazer
análises concisas de tudo que está
acontecendo no seu negócio.

Quer saber mais? Entre em contato e peça uma demonstração

– temos um exemplo do ICG com todos os indicadores que
mostramos neste e-book.

www.qualitin.com.br
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|comercial@qualitin.com | +55 51 3330 7771
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