7 Técnicas para Prospecção de

Clientes em Vendas Externas +

Planilha Grátis

PDF retirado da Live #94

Para manter a competitividade e a sobrevivência no mercado, as empresas

precisam fazer a prospecção de clientes.
Neste post, vou mostrar um passo a passo com 7 técnicas para fazer a
prospecção de clientes de forma inteligente, com direito a uma planilha grátis.

Para manter a competitividade e a sobrevivência no mercado, as empresas

precisam fazer a prospecção de clientes.

Neste post, vou mostrar um passo a passo com 7 técnicas para fazer a
prospecção de clientes de forma inteligente, com direito a uma planilha grátis.

7 Técnicas para Prospecção de Clientes em Vendas Externas + Planilha Grátis 1

 1. Definir o público-alvo
Você precisa falar com quem quer ouvir, e para isso, é necessário identificar qual o
perfil do seu público.

No marketing, por exemplo, um termo muito utilizado quando o assunto é definição

de público é Persona.

Persona é a representação ideal do seu cliente potencial, baseado em uma série de

características como:

Dados demográficos;

Principais dores;

Comportamento de compra;

Objetivos.

Com uma Persona bem definida, a qualidade dos seus prospectos fica melhor, mais
simples e com maiores chances de fechamento nas vendas.

2. Ter uma base de dados

A base de dados pode tanto te ajudar a entender melhor o seu público-alvo, como
toda a situação macroeconômica, da sua cidade, região ou país.

No Brasil, o gestor de vendas externas pode encontrar dados gratuitamente, em

sites como o Portal Brasileiro de Dados, IBGE ou até mesmo o Google.

Além de bases de dados públicas, empresas podem solicitar para que instituições
especializadas em informação realizem pesquisas, como a Nielsen.

3. Definir cadência de vendas

Agora que você conhece seu público e sua base de dados, o próximo passo é
montar uma cadência de visitas.

Esta cadência deve considerar o tamanho do seu time X o tamanho da sua base

de clientes e leads em potencial, entendendo:

Quantos clientes em potencial cada vendedor deve atender;

Qual a recorrência das visitas.

Leia também: Fluxo de Cadência para Vendas Externas

4. Agendamento de Visitas

7 Técnicas para Prospecção de Clientes em Vendas Externas + Planilha Grátis 2

 Na gestão de equipes externas, o agendamento não é apenas um cronograma de
datas, mas também de roteirização, levando em conta dois fatores.

1. Custo de locomoção;

2. Tempo de chegada no cliente.

Se você possui uma boa cadência aliada a um agendamento de visitas eficaz, seus

indicadores de prospecção de clientes aumentarão.

5. Script de vendas
Após o gestor de equipes externas realizar todo esse planejamento, chega o
momento mais importante: A venda.

Todas as equipes de alta performance que conheço, possuem uma “fórmula” do

sucesso, que podemos chamar de script de vendas, ou pitch de vendas.

Em resumo, o script de vendas é um discurso utilizado no momento no qual o

vendedor apresenta a solução para um cliente em potencial.

Leia também: Pitch de Vendas Externas: 20% dos vendedores fazem 80% das
vendas

6. Follow-up de visitas sem vendas

Isso é comum para todas as empresas: De toda a base de leads que você visita,
apenas uma parcela fechará negócios com você.

Devo parar de insistir com quem não comprou? Não!

Antes de mais nada, o gestor e os vendedores precisam entender o motivo do não

fechamento de negócios.

A partir disso, você deve criar uma cadência de visitas suficiente para que fazer
uma venda sem gerar desconforto.

Veja o exemplo da Doctoralia, que utilizou a tecnologia para entender a não venda:

7 Técnicas para Prospecção de Clientes em Vendas Externas + Planilha Grátis 3

 7. Usar tecnologia
Hoje em dia, existem inúmeras soluções para você fazer a gestão de equipes
externas, e o Excel é uma delas.
Por isso, estamos disponibilizando gratuitamente uma planilha de prospecção de
clientes, para que você possa colocar em prática o que foi dito aqui, na sua
empresa.

E se você quer trabalhar na mais alta performance, recomendo testar o  Contele

Gestor de Equipes.
A partir do Contele Gestor de Equipes, o gestor pode fazer planejamentos de
visitas do mês todo em poucos minutos, através do Planejamento Automático.

No Planejamento Automático, você seleciona as datas e vendedores que farão as

visitas em um raio de distância pré-definida pelo gestor de vendas externas.
Com os campos definidos, o sistema distribui visitas para os vendedores que
estiverem mais próximos dos locais, economizando:

Redução de gastos com combustível;

Reduzir tempo na locomoção;

Aumentar a quantidade de prospecções por dia.

7 Técnicas para Prospecção de Clientes em Vendas Externas + Planilha Grátis 4

 Planejamento Automático de visitas do Contele Gestor de Equipes
Se você quer utilizar essa ferramenta para prospectar mais clientes, saiba que você
pode utilizá-la de graça por um período!
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clientes pelo sistema.

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