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PROSPECÇÃO
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CONSELHOS SOBRE PROSPECÇÃO
DE CLIENTES QUE TODO
VENDEDOR DEVERIA OUVIR
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Introdução
Boa leitura!
Raul Candeloro e
Marcelo Caetano
Diretores da VendaMais
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40 Conselhos sobre prospecção de clientes que todo vendedor deveria ouvir
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CONQUISTE ANTES DE VENDER
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MOTIVE-SE, SEMPRE
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QUALIFIQUE E DIRECIONE
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30% + UM DIA
“Todo vendedor deve dedicar 30% de seu dia e mais um dia inteiro
da semana focado apenas em prospecção. Tem me ajudado a ter
bons resultados.”
Paulo Rogério Buzzo – Vendedor
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SÓ HÁ VENDA QUANDO HÁ PROSPECÇÃO
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NÃO TRATE O PROSPECT COMO GOSTARIA DE SER TRATADO
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SEJA PROATIVO
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SEJA O MELHOR QUE VOCÊ PODE SER
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DESENVOLVA UM EXCELENTE NETWORKING
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TRANSPARÊNCIA É FUNDAMENTAL
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SER O MAIS SIMPLES E FRANCO POSSÍVEL
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1=10%. COMEMORE!
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CONTE COM A FORÇA DE SEUS CLIENTES
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5 DICAS PRÁTICAS E FUNDAMENTAIS
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A CAPTAÇÃO É O ALICERCE DAS VENDAS
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NÃO BASTA PERSISTIR
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TRÊS FATORES PARA O SUCESSO
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TRABALHE COM NICHOS E DIRECIONE RECURSOS PARA
O CANAL DE MAIOR RETORNO
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SEJA O MELHOR EM ATENDIMENTO
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TENHA DISCIPLINA E METAS PESSOAIS QUANTITATIVAS
DEFINIDAS POR DIA E MÊS
“Mesmo que a empresa não tenha, cada consultor precisa ter a sua
meta pessoal e quantitativa definida por dia e mês para que o dia
a dia e a rotina de negociações não o consuma e assim deixe de
abrir novas frentes diariamente.”
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OBTENHA INFORMAÇÕES SOBRE OS INFLUENCIADORES
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O MIX DE ESTRATÉGIAS E ATITUDES QUE NÃO PODE FALTAR
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NUNCA PRÉ-JULGUE UM CLIENTE
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PLANTE SEMENTES PARA COLHER GRANDES FRUTOS
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DOMINE O MERCADO DE SEU PROSPECT
“Antes de falar com o cliente, faça uma pesquisa sobre ele, com que
ele trabalha, quem são os seus principais fornecedores, os preços que
ele pratica, que tipo de público atende. Além disso, conheça bem o seu
produto e os diferenciais sobre os concorrentes. Isso faz uma diferença
muito grande na hora de prospectar um cliente.”
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A PREPARAÇÃO PRÉVIA É ESSENCIAL
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TRABALHE COM O MAPA DE OPORTUNIDADES
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NÃO SE ASSUSTE COM O TAMANHO DO CLIENTE
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TENHA A ARGUMENTAÇÃO NA PONTA DA LÍNGUA
Não deixar o cliente com dúvidas e ser o mais honesto possível, fazer
com que o cliente o valorize como vendedor. Ser incansável na busca
de novos clientes e ter em mente que no final do expediente você fez
um ótimo trabalho.”
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ORGANIZE-SE E PRATIQUE
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SEJA DILIGENTE
“No livro Salomão, o homem mais rico que já existiu, Steven K. Scott
define diligência como ‘uma habilidade adquirida que combina
persistência criativa, esforço inteligente, planejado e executado de
forma honesta e sem atrasos, com competência e eficácia, de modo a
alcançar um resultado puro e dentro do mais alto nível de excelência’.
Eu acredito que prospectar requer diligência. Dentro desse conceito,
o profissional de vendas tem que adquirir a habilidade de prospectar
combinando persistência criativa, esforço inteligente, planejando e
executando cada passo dentro de um cronograma pré-estabelecido
e sem atrasos, sendo competente e eficiente. Só assim vai atingir
resultados de alto nível.”
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PROSPECTE, MAS CONTROLE O QUE FAZ
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NÃO DESISTA APÓS A PRIMEIRA NEGATIVA
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JAMAIS PARE DE PROSPECTAR
“Os prospects têm que estar sempre num funil, vez ou outra algum
passa pelo final e gera um contrato, mas o funil precisa estar sempre
cheio. Procuro manter uma média de 100 contatos interessados no
funil. Isso demanda muito trabalho e dedicação, não há milagre!”
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TRATE SEU CLIENTE COMO UMA PESSOA, NÃO COMO UMA EMPRESA
“Não venda para a empresa. Seu cliente é uma pessoa, então trate-o
como uma pessoa. Seja receptivo, ouça mais, não tente adivinhar
ou supor o que o cliente disse, trabalhe com os fatos. Aprenda o
negócio do seu cliente com ele, pois ele é especialista no que faz. Se
interesse pelo que ele faz e esteja realmente disposto a receber as
informações. Não seja o sabe-tudo, mesmo que já conheça o trabalho
dele, não o interrompa. Ele é a estrela do momento. Aumente seu
brilho dando-lhe a atenção que merece. Em caso negativo, de
rompimento ou até mesmo de não-aprovação, seja solícito e mostre
estar disposto a atendê-lo. Se quiser contornar uma situação
negativa, crie um relacionamento aberto e sincero, não uma
oportunidade de venda. A venda acaba quando o cliente assina o
contrato, quando vocês fecham o negócio, mas o relacionamento com
o cliente será eterno e com certeza trará frutos dele ou de indicações
que ele possa fazer.”
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PLANEJE BEM ANTES DE ATACAR
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OFEREÇA O MELHOR ATENDIMENTO DO MUNDO
“Faça com que o atendimento que sua empresa faz gere o boca
boca que garante que seu cliente vire sua maior referência,
indicando sua empresa a seus contatos.”
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FOQUE EM AJUDAR
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NUNCA PARE DE PROSPECTAR
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RELACIONAMENTO É O QUE VENDE
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