Entendendo

o perfil do
MAIO
2019
seu cliente
Rafael Sommerfeld
Especialista em Gestão Comportamental
Mentor Hub Niterói,
Diretor RH-LF e
Sócio Espaço Psiquismo
Quem Somos
Espaço Psiquismo é um Centro de Desenvolvimento Humano, fundamentado na saúde
emocional, voltado à harmonia, bem estar e realização dos indivíduos e organizações.

Verticais
- Psicologia
- Terapias Complementares (Florais, Reiki)
- Mapeamento de Perfil Comportamental
- Coach (Método Augusto Cury)
- Metodologias Ágeis

Serviços
- Treinamento (workshop, cursos, mentoria)
- Atendimento individual, em grupo, corporativo
- Consultoria
 TÓPICOS
• Autoconhecimento e • Os 4 perfis comportamentais
Autoestima • Características
• Comportamento: Conceitos • Como agem
• Forças nos perfis • Como não agir
• Abrangência
• Motivações para comprar
• Fazemos parte de um grupo
• Como tomam decisão de compra
• Benefícios de entender perfil
comportamental • Chave para o desenvolvimento
• Perfil Comportamental e • Dicas
Cultura
• Apresentação do DISC
ELEVANDO A AUTOESTIMA
Autoestima

Autodesenvolvimento

Autoaceitação

Autoconhecimento
 CONCEITOS
• Comportamento
• Nossas respostas aos estímulos sociais ou
sentimentos relacionados com o meio

• Perfil Comportamental
• Conjunto de respostas (padrão) aos estímulos sociais
ou sentimentos, conforme o perfil pessoal de cada um

• Gestão Comportamental
• É conduzir a gestão da organização de maneira atenta
às características dos perfis comportamentais
envolvidos : sócios, gestores e demais colaboradores.
FORÇAS
ABRANGÊNCIA
Fazemos parte de um grupo !
 Benefícios de
entender os perfis
comportamentais

• Desenvolver um olhar mais apurado

de si e do outro
• Observar e compreender melhor as
diferenças
• Minimizar os conflitos
• Melhora nos relacionamentos
• Aumento da efetividade nas relações de negócio
• Aumento de desempenho geral, através da
compreensão dos perfis e de uma comunicação
mais assertiva.
 PERFIL COMPORTAMENTAL
Importância para as instituições
Reforçam

Cultura

Emana Transformam

Valores Comportamentos

Inspiram

Vontades
 DISC
• DISC é uma teoria elaborada pelo Willian Moulton
Marston, em 1920, que fundamentou o
desenvolvimento do método de mapeamento de
perfil comportamental

• Posteriormente diversas empresas no mundo todo

automatizaram os processos de mapeamento de perfil
comportamental, através de computador

• DISC é a sigla dos 4 principais pilares trabalhados na

metodologia, que na plataforma que utilizamos
caracterizam-se nos seguintes personagens:
• Dominância  EXECUTOR
• Influência  COMUNICADOR
• eStabilidade  PLANEJADOR
• Conformidade  ANALISTA
OS 4 PERFIS COMPORTAMENTAIS
 EXECUTOR
(Dominância)
Ênfase em superar obstáculos e alcançar
resultados
• Importante para ele : fazer rápido
• Valoriza : Resultados atingidos
• Busca resultados através de domínio e
poder
Medos
• Perder autonomia
• Perder posição para outra pessoa
• Falhar
• Submeter-se.
 EXECUTOR
(Dominância)
Como agir
- Ser breve e direto
- Cumprimentar com firmeza e formalmente
- Deixar claro os resultados que o produto/serviço tem
- Ter uma postura de segurança, mas sem tirar o comando do
cliente
- Mostrar claramente os resultados que conseguirá com a aquisição

Como NÃO agir

- Demorar na venda
- Tocá-lo constantemente
- Explicar com mínimos detalhes
- Demonstrar incerteza
- Contradizê-lo.
 COMUNICADOR
(Influência)
Ênfase em influenciar e agregar pessoas
• Importante para ele : fazer diferente
• Valoriza : As relações interpessoais, convívio
social
• Busca resultados através de prestígio,
persuasão e popularidade
Medos
• Ficar sozinho
• Não se sentir apoiado
• Perder o prazer
• Dizer Não.
 COMUNICADOR
(Influência)
Como agir
- Sorria!
- Trazer cases com emoção e sonhos
- Construir clima informal e descontraído
- Deixá-lo falar, fazendo perguntas fechadas para direcionar a
conversa

Como NÃO agir

- Fazer perguntas abertas
- Falar mais do que ele
- Ser detalhista
- Ser muito técnico
- Deixá-lo se sentir rejeitado.
 PLANEJADOR
(Estabilidade)
Ênfase em cooperar com o outro
• Importante para ele : fazer junto
• Valoriza : O outro
• Busca resultados através da persistência,
continuidade e organização
Medos
• A opinião dos outros
• Perder o autocontrole
• De arriscar
• Perder a segurança.
 PLANEJADOR
(Estabilidade)
Como agir
- Fale em tom de voz tranquilo
- Gere segurança, demonstrando organização
- Faça perguntas abertas, incentivando-o a falar
- Tolere demora e indecisão
- Apresente-se com cases de sucesso

Como NÃO agir

- Nunca o apresse
- Não ofereça muitas alternativas
- Não fale alto demais
- Evite cumprimentos fortes
- Não ofereça cenários que levarão à muita mudança.
 ANALISTA
(Conformidade)
Ênfase em desenvolver tarefas com precisão
e qualidade
• Importante para ele : fazer certo
• Valoriza : Organização
• Busca resultados através de controle e
exatidão
Medos
• Conflitos
• Não ter pensado em todas as
possibilidades
• Errar.
 ANALISTA
(Conformidade)
Como agir
- Ser claro e detalhista
- Conhecer bem o assunto apresentado
- Mostrar informações técnicas
- Falar com segurança
- Demonstrar muita organização

Como NÃO agir

- Tentar enrolar o cliente
- Ser superficial
- Fazer gestos demais
- Não se irrite com as perguntas
- Falar “eu acho” muitas vezes.
EXECUTOR COMUNICADOR
- Conquista / status - Popularidade
- Facilidade e velocidade - Sentimentos e emoções
- Sentido da vitória - Divertido e interativo
- Mostra-os como - Reconhecimento
tomadores de risco, - Melhora da atmosfera
fortes, decisivos - Visibilidade
- Pioneiro / à frente da
multidão

Motivações dos perfis

PLANEJADOR
para Comprar - Dados de suporte claros
ANALISTA
- Segurança
- Confiabilidade - Fatos e detalhes lógicos
- Impacto da família / equipe - Estudos / resultados
- Manter os sistemas e rotinas existentes coerentes/precisos
- Justiça - Endosso de especialistas
- Remoção de incerteza - Instruções claras
EXECUTOR COMUNICADOR
- Quer que o processo de - Quer alinhar decisão com
vendas seja rápido os demais
- Independente - Não precisa de muita
- Quer apenas fatos essenciais informação sobre produtos
- Concentra-se em grandes - Otimista
pontos - Impulsivo / rápido
- Tomador de risco

Como os perfis tomam

PLANEJADOR decisão de compra ANALISTA
- Precisa checar novamente - Com muitas informações
- Considera pessoas próximas a eles - Evita riscos
- Procura por suporte / apoio - Decisões corretas
- Cauteloso e lento - Devagar
- Não quer decepcionar os outros - Seguindo regras
- Com base em fatos
EXECUTOR COMUNICADOR
Empatia,
Disciplina,
colaboração e
detalhismo e
trabalho em
planejamento
equipes

PLANEJADOR Chave para desenvolver os perfis ANALISTA

Dominância Aumento da
e autonomia confiança,
otimismo.
• Cada perfil tem sua “intensidade”
própria. Observe!

• Empatia é: colocar-se
verdadeiramente no lugar do
outro.

• Sentimentos e Necessidades:
Procure compreendê-las!

• Busque entender melhor as

diferenças.

• Pratique entendimento dos perfis

todos os dias!!!
 Obrigado!

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