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Como criar propostas de valor irrecusáveis

© Paulo Faustino
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O que é uma proposta de valor?

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Uma proposta de valor é uma estratégia de estruturação de produtos ou serviços

onde o rácio de valor-para-custo é focada severamente em valor.

Isto significa que o valor da sua oferta excede em MUITO o preço do produto.

A oferta é tão boa, que é impossível dizer NÃO.

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O que é uma proposta de valor?

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Uma proposta de valor irresistível é muito diferente de um desconto irresistível.

A premissa para criação de propostas de valor irrecusáveis não se centra na adoção

de descontos ou baixa de preços.

As pessoas gostam de poupar dinheiro, mas elas gostam muito mais de receber
MUITO valor por um preço justo.

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Estruturando o pensamento de uma proposta de valor

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Psicologicamente, o efeito que se pretende numa proposta de valor irrecusável é:




“Meu deus do céu, só um idiota que deixa passar essa!”



“Nem acredito que comprei tudo isso por este preço… deveria ter pago o dobro!”

Esse é o efeito UAU que se pretende criar num cliente ao elaborar uma proposta de
valor irrecusável, ao ponto de ele sentir que fez a escolha certa e que pagou muito
menos por tudo aquilo que recebeu.

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“Offer Stacks” numa proposta de valor

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Ao elaborar uma proposta de valor irrecusável existem várias coisas possíveis de

oferecer na construção da proposta:

- Bundles com vários produtos;


- Produtos de valor acrescentado à oferta;

- Redução do risco de compra;

- Descontos na medida certa.

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Exercício

Quem quer comprar o meu iPhone X por R$6000 (1350€)?

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 Quem comprar o meu iPhone X vai receber…
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iPhone X 256GB Preto (Valor: R$6.000 / 1.350€)

Lista com 3000 contatos, incluindo o meu! (Valor: R$23.500 / 5.500€)

Bookmarks com 250 ferramentas indispensáveis em Marketing Digital (Valor: R$8.500 / 2.000€)

75 aplicativos de Marketing Digital pagos, instalados e prontos a utilizar (Valor: R$8.300 / 1.950€)

Estratégia “Como criar um negócio digital em 30 dias” (Valor: R$7.000 / 1.650€)

Compilação dos meus melhores anúncios de conversão (Valor: R$5.300 / 1.250€)

10 Vídeos de 30 minutos com minhas estratégias secretas de venda (Valor: R$4.200 / 990€)

Valor Total: R$62.800 / 14.690€

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 Quem comprar o meu iPhone X vai receber…
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iPhone X 256GB Preto (Valor: R$6.000 / 1.350€)

Lista com 3000 contatos, incluindo o meu! (Valor: R$23.500 / 5.500€)

Bookmarks com 250 ferramentas indispensáveis em Marketing Digital (Valor: R$8.500 / 2.000€)

75 aplicativos de Marketing Digital pagos, instalados e prontos a utilizar (Valor: R$8.300 / 1.950€)

Estratégia “Como criar um negócio digital em 30 dias” (Valor: R$7.000 / 1.650€)

Compilação dos meus melhores anúncios de conversão (Valor: R$5.300 / 1.250€)

10 Vídeos de 30 minutos com minhas estratégias secretas de venda (Valor: R$4.200 / 990€)

Valor Total: R$62.800 / 14.690€

Valor Hoje: R$6.000 / 1.350€ 8

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Resumo do Exercício

- O produto é vendido exatamente pelo mesmo valor;


- É acrescentado valor à proposta inicial;

- Cada item da “Offer Stack” é devidamente precificado;

- A proposta de valor excede em MUITO o preço do produto;

- O sentimento gerado é de MUITO valor acrescentado por uma fração do preço.

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Exemplos de “Offer Stacks”

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Exemplos de “Offer Stacks”

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Exemplos de “Offer Stacks”

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Pagamentos.

Os pagamentos são uma área sensível e uma das grandes objeções de quem
compra, pelo que é fundamental apresentar soluções que eliminem
automaticamente essas objeções e levem o cliente a sentir-se confortável.

Pagamentos parcelados e com juros são uma excelente adição.

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Descontos.

Os descontos são também uma forma interessante de acrescentar valor à sua

proposta de valor irrecusável, no entanto, devem ser criados com lógica.

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Bundles.

Bundles são ótimas propostas de valor, uma vez que acrescentam valor por
intermédio da inclusão de múltiplos produtos + um desconto especial.

Por norma, a aquisição de vários produtos em formato de Bundle inclui um

desconto associado.

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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Escassez e urgência.

Outra forma de acrescentar valor à sua proposta irrecusável é aplicando um sentido

de urgência ou gerando escassez pelo seu produto. Isso gera ansiedade no
momento de compra e leva o seu cliente a comprar mais rápido.

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Aperfeiçoando a proposta de valor irrecusável

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 Aplicando tudo numa proposta de valor irrecusável
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Escassez

“Offer Stacks"

Desconto

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 Exercício Final
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Criação da sua Proposta de Valor Irrecusável

1. Definir qual produto você deseja vender;

2. Definir qual preço você deseja cobrar pelo seu produto;
3. Adicionar valor acrescentado à sua oferta inicial (Offer Stacks);
1. Produtos complementares;
2. Ebooks ou vídeo-aulas;
3. Arquivos ou produtos similares;
4. Bundles;
5. Descontos.
4. Adicionar simplificação aos pagamentos;
5. Adicionar um desconto extrapolado;
6. Adicionar escassez e urgência.
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