NEGOCIAÇÃO E INFLUENCIA

- INFLUENCIA: escancarar as coisas boas e as verdades

Persuasão x manipulação

Tornar talvez em um sim x tornar o não em um sim

GATILHOS MENTAIS – reações que todos temos com palavras ou informações

Quando pedimos algo com um porquê, a chance de ser atendido é muito maior , segundo
pesquisas

As pessoas quando entendem o propósito do que estão fazendo se sentem muito mais
engajadas

Quando feito corretamente, a influência pode mudar a vida das pessoas pra melhor

INFLUENCIA NÃO É SOBRE VOCÊ

Não é sobre ter o ego grande, saber de tudo, ser arrogante

Influente é quem tem confiança para ESCUTAR as pessoas ao redor, não tem medo de opiniões
contrárias.

Influencia é sobre as outras pessoas, pq a gente só consegue influenciar quando a gente sabe
as dores e interesses das outras pessoas

POR QUE FAZEMOS O QUE FAZEMOS?

Parar pra pensar no seu propósito leva tempo e profundidade, mas depois tudo passa a fazer
mais sentido e você passa a ser mais assertivo nas coisas que você faz

“quem tem um ‘por que’, enfrenta qualquer ‘como’”

Propósito não nasce de um dia pra noite, não tem certo nem errado, precisa de leveza para
afastar as coisas que nos fazem pensar que é difícil demais

É um processo contínuo, que dura pro resto da vida e a gente vai lapidando

O PROPÓSITO NÃO PRECISA PARTIR DO SEU TRABALHO E SIM DE VOCÊ

Palavras que me tocam no coração:

CUIDADO , PRESENÇA, EVOLUÇÃO, INFÂNCIA, AMOR, PROFUNDIDADE, CONEXÃO,

CONTEMPLAÇÃO, ESPERANÇA, LIBERDADE, ESSENCIA

Frases que me tocam:

Quem se conhece não fica ofendido

Seja difícil de ofender

Quando eu sei alguma coisa eu fico limitado por aquilo, quando não sei todas as possibilidades
estão em aberto

As dificuldades são para melhorarmos, como eu supero essa dificuldade? Atritos são
necessários para nosso crescimento

Não há nada fixo nem nada permanente, tudo se transforma o tempo todo e podemos
direcionar essa transformação.

Nós podemos viver uma cultura de paz, provocar nos outros o melhor e não o pior

Posso vir de um lugar quebrado e retorcido mas vou construir algo inteiro e seguro

Eu vou curar!

RESUMO:

Evoluir e curar

Minhas qualidades:

- paciente

- amorosa

- companheira

5 palavras que VOCÊ usa pra se definir:

- generosa, paciente, cautelosa, distraída, carismática

5 palavras que os OUTROS usam pra te definir:

- paciente, carismática, simpática,

Sintetizando:

Procuro ser paciente com as pessoas para entende-las e receber o melhor delas

Quando as pessoas estão felizes isso me faz bem

Me conectar com o todo de forma profunda me faz feliz

Entender a conexão que temos com o todo me motiva a ser melhor pro mundo

Me conectar com o todo de forma profunda me faz feliz. Entender a conexão que temos com o
todo me motiva a ser melhor pro mundo, me doar e fazer o melhor que eu posso pelos outros
e por mim gera uma sequencia de energia boa que me trás relacionamentos saudáveis e
íntegros.

Estímulos externos nos ajudam na motivação, mas são coisas diferentes

Estpimulo é diferente de motivação

Saber o que nos desmotiva é entender o que não é o seu propósito.

Ensine, pergunte e pratique sempre

Ter garra onde não tem estímulo é perda de tempo

Lista do que você investe tempo mas não está no seu foco (fazer)

Dicas:

Livro por que fazemos o que fazemos?

TEDx Garra

Conexão, gera envolvimento

Técnica de espelhamento: a outra pessoa se identifica e é mais fácil de absorver o que você
quer que ela absorva.

Interesse genuíno:

Backtraking: usar as palavras que o outro falou para aprofundar o conhecimento pelo outro

Ex:

“Eu gosto de qualidade”

Você responde:

“O que você entende por qualidade? O que é importante pra você? “

GATILHOS MENTAIS

Nosso cérebro gasta muita energia tomando decisões, eleconomiza energia recorrendo a
memórias e padrões de estímulos pra saber se algo parecido já aconteceu e quando tem
alguma similaridade o cérebro cria um atalho para tomar alguma decisão .

PROVA SOCIAL

Quando outras pessoas já estão se beneficiando nosso cérebro aceita melhor

- depoimentos, histórias,

- produtos mais vendidos ou que 98% dos clientes ficaram mais satisfeitos (facilita a tomada de
decisão)

- mostrar para o tomador de decisão que todos estão indo por esse caminho

GATILHO DA AUTORIDADE

GATILHO DA ESCACEZ

Está ligado ao nosso medo da perda e nosso desejo de exclusividade

PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

PNL – Neurociência

Clareza e foco no objetivo

Não é manipulação

A neurociência é a sabedoria da vida real, como conseguimos captar as informações e aplicar

de maneira estratégia

PNL é a conexão com a parte neural + a forma de comunicação

Foi desenvolvida nos anos 70, e cresce na área comercial

Neurociencia, estudo do sistema nervoso

Cérebro + medula espinhal + nervos periféricos

Comunicação do cérebro com o restante do corpo

É a interpretação do repertório de cada um

CEREBRO DIVIDIDO EM 3 PARTES

- GEMEAS AMIGDALAS/LÍMBICO – emocional, mais rápido, você sente as emoções e recebe

com muito mais velocidade do que você pensa, o raciocínio exige um trabalho, uma demanda,
quando você recebe qualquer informação por qualquer um dos sentidos essa informação vai
direto pro cérebro límbico, só depois você vai racionalizar

- NEOCÓRTEX – racional , lado que pondera, processa e analisa, por isso gasta mais tempo e
toma decisões
É responsável pelo planejamento, pela antecipação , negociações complexas, percepção de
contexto e compreensão empática, sensibilidade e análise

Engenharia, matemática, financeiro

- REPTILIANO – primitivo , é o primeiro a se desenvolver, conhecido como cérebro do instinto,

LUTA/FUGA, garantia de sobrevivência

A parte mais importante nos processos de negociação é a parte emocional por que é a parte
primitiva que recebe essa informação primeiro

Despertar emoções positivas e ou negativas pode ser benéfico pro seu processo de
negociação.

Relação instinto x memória

Âncora – digamos que criança você se queimou no fogo, isso se transforma no seu repertório,
esse padrão se transforma em uma memória, essa memória se converte em uma reação
instintiva, quando você estiver próximo ao fogo vai ficar com medo e se afastar

âncora: resgatar uma parte do seu repertório que construiu uma memória e que fortalece seu
instinto

ex/racks :

antecipação

nostalgia

Pensar ao escrever um texto:

Qual sentimento quer despertar

Qual a primeira informação apresentada

Quais dados (se houver) são apresentados primeiro

Criar âncora

Ser o primeiro a dar as cartas pode ser uma oportunidade, pela ancoragem e por que mostra
sua flexibilidade, uma negociação cooperativa, mostra reciprocidade pois se dou a informação
primeiro a outra pessoa se sente mais a vontade para falar também

Âncora precisa ser maior que o objetivo inicial para ter espaço de negociação.

- Vieses cognitivos

Somos tendenciosos e isso é um perigo por que não analisamos a situação imparcialmente
Como lidar com situações

- reconhecer que está com viés tendencioso

- direcionar: se eu agi de uma forma negativa como posso direcionar isso pro caminho da
condução/ajudar outra pessoa para desconstruir esse viés

- clareza

- defesa

VIES DA CONFIRMAÇÃO

Temos tendência a buscar informação que confirme o ponto de vista