Encontros 1 e 2 Lopes Vendas

CLAUDIO
ZANUTIM
TRANSFORMANDO IDEIAS NO QUE DEVE SER FEITO
150
MIL PESSOAS
Autor, Comunicador, Palestrante e Trainer Internacional:
▪ Mais de 150 mil pessoas treinadas em convenções

empresariais, ambientes acadêmicos, megaeventos, entidades
empresariais.
05
▪ Autor de 5 livros, 3 e-books e dez artigos acadêmicos,
incluindo o best seller Como Construir Objetivos
e Metas Atingíveis.
▪ Destaque em treinamento de performance

em vendas e atingimento de objetivos e metas.
LIVROS
▪ Três décadas de carreira atuando no varejo, indústria
LANÇADOS
e academia (e este é um importante diferencial).
03
E-BOOKS
▪
Seu estilo é eclético, sua formação também é:
Escola de Palestras do Professor Reinaldo Polito

e a Academia do Palestrante;
▪ Neurociência
34
▪ Master Coach pelo SLAC;
QUEM É ▪ Mestre em Administração de Empresas

e Gestão de Pessoas pela Unesp;
▪ MBAs em Administração Estratégica,
CLÁUDIO ▪
Mercadologia e Gestão de Pessoas;
Especializações em EAD e Didática para o Ensino Superior.
▪ Tecnólogo em Mercadologia.
ZANUTIM
ANOS DE
▪ Bacharel em Administração
EXPERTISE
LIVROS E-BOOKS
Acesse este QR Code e entre para o Clube
A arte da venda
Treinamento Lopes
Perguntas
e Gatilhos
“Só existe um chefe:
o cliente.
E ele pode demitir todas as
pessoas da empresa, do
presidente ao faxineiro,
simplesmente levando seu
dinheiro para gastar em outro
lugar”
Sam Walton
Quais são suas
Intenções com este
treinamento?
Qual sua
intenção genuína
com o
treinamento?
Tem que ter um
comportamento de
vendas.
Vendas Proximidade
Gera
Intimidade
Aumenta
Confiança
Melhora e Mantém
Relacionamentos
Amplifica
Vendas
$
Perguntas-chave
PERGUNTAR PARA…
Determinar produto e
Detectar
Transformar serviços que se Personalizar a
oportunidades
oportunidades ajustam às oferta de produtos
de negócio
em necessidades necessidades do e serviços
com o Cliente
Cliente
De acordo com a quantidade das

informações obtidas do cliente Abertas e Fechadas
Tipos de De acordo com a qualidade das

informações obtidas do cliente Alto Rendimento
Perguntas
De acordo com a subjetividade das
informações obtidas do cliente Influenciadora
Perguntas-chave: Perguntas Abertas
Para que servem Perguntas de influência
▪ Para fazer o cliente falar e obter o

Para que servem
máximo de informação possível
▪ Estimular necessidades do Cliente
▪ Detectar oportunidades
▪ Gerar interesse
▪ Detectar necessidades do Cliente
▪ Conquistar cumplicidade do Cliente
Como usar
Como usar
Introduzindo-as com um “como”, “onde”,
Iniciando a pergunta com “interessa”, “gosta”,
“por que”, “quando”, “o que”, “fale-me”,
“é verdade que”, “os especialistas dizem
“conte-me”, “qual sua opinião”.
que… o que você acha”, “a tendência é que,
em empresas como a sua” e “o que você vai
fazer para…”.
Método SPIN
O cerne do SPIN são perguntas inteligentes e bem
formuladas por intermédio da técnica que são capazes de
quebrar com os paradigmas mais simples de vendas, como
o uso de técnicas de fechamentos de forma indiscriminada.
S ituação
Perguntas P roblema
I mplicação
N ecessidade de solução
O modelo SPIN, extraído de Rackhan,2009
Método SPIN
Perguntas de Situação.
No início da visita, pessoas bem-sucedidas tendem a fazer perguntas que reúnem dados
dobre fatos e antecedentes. Perguntas típicas de Situação seriam: ”Há quanto tempo você
tem seu equipamento?” ou “Você poderia me dizer sobre os planos de crescimento de
sua empresa”. Embora as Perguntas de Situação tenham um papel importante para
descobrir dados, as pessoas bem-sucedidas não utilizam demasiadamente porque muitas
podem entedias ou irritar o comprador.
Método SPIN
Perguntas de Problema.
Uma vez estabelecidas informações suficientes sobre a situação do comprador, as pessoas
bem-sucedidas tendem a passar para um segundo tipo de pergunta. Elas dizem, por
exemplo: “Essa operação é difícil de efetuar?” ou “Você está preocupado com a qualidade
da produção da máquina atual?”. Perguntas como essas, que chamamos de pergunta
problema, exploram problemas, dificuldade insatisfações nas áreas em que o produto do
vendedor pode ajudar. Pessoas inexperientes geralmente não fazem Perguntas de
Problema suficientes.
Método SPIN
Perguntas de Implicação.
Em vendas menores, os vendedores podem ter muito sucesso se souberem como fazer boas
Perguntas de Problema e de Situação.
Em vendas maiores, isso não basta; as pessoas de sucesso precisam fazer um terceiro tipo
de pergunta. Esse terceiro tipo é mais complexo e sofisticado.
É chamado de Pergunta de Implicação e exemplos típicos seriam “Como esse problema

afetará sua futura rentabilidade?” ou “Que efeito esse índice de rejeição tem no nível de
satisfação do cliente?”
Perguntas de Implicação pegam o problema do cliente e exploram seus efeitos ou
consequências. Como foi visto ao fazer Perguntas de Implicação às pessoas bem-sucedidas
ajudam o cliente a entender a seriedade ou a urgência de um problema.
As Perguntas de Implicação são extremamente importantes nas vendas grandes e mesmo
vendedores muitos experientes raramente a fazem bem.
Método SPIN
Perguntas de Necessidade de Solução.
Finalmente, foi descoberto que vendedores de muito sucesso fazem um quadro tipo de
pergunta durante a fase de Investigação.
Ele é chamado de Pergunta de Necessidade de Solução e exemplos típicos seriam “Seria

útil acelerar essa operação em 10%?” ou “Se pudéssemos aprimorar a qualidade dessa
operação, como isso ajudaria?”.
Perguntas de Necessidade de solução têm vários usos, inclusive fazer com que o cliente
revele os benefícios que sua solução poderia oferecer.
As perguntas de Necessidade de Solução têm uma relação muito forte com os sucessos em
vendas. Tem sido comum, em estudos verificar que os profissionais com o melhor
desempenho fazem mais de 10 vezes Perguntas de Necessidade de Solução por venda que
aqueles com desempenho médio.
Necessidade Implícita
Expandida pelas Transformada

Perguntas de Necessidade Explícita pelas Perguntas
Implicação em de Necessidade
Um Problema Um Desejo de Solução
Claro por uma
Solução
As perguntas de Implicação são centradas em problemas.

As perguntas de Necessidade de Solução são centradas em soluções
Estágios da Venda
Vendedores bem-sucedidos colocam

Seu principal esforço aqui.
Demonstração Obtenção do
Abertura Investigação
da Capacidade Compromisso
O modelo SPIN, extraído de Rackhan,2009

Método SPIN
Abertura
É necessário criar valor para o prospectado e gerar solução do problema, mostrando de fato como
aquela solução pode resolver o problema dele;
Investigação: Não é definida uma ordem de perguntas abertas e fechadas. Em primeiro lugar, é
levantada a situação do cliente, os seus problemas, implicações no cotidiano e sua necessidade atual.
Normalmente, nessa etapa é verificado se ele possui perfil (é de fato uma de suas buyers personas) e
maturidade (entende o problema que possui e sabe como resolver) para adquirir a sua solução;
Método SPIN
Investigação
Não é definida uma ordem de perguntas abertas e fechadas. Em primeiro lugar, é levantada a
situação do cliente, os seus problemas, implicações no cotidiano e sua necessidade atual.
Normalmente, nessa etapa é verificado se ele possui perfil (é de fato uma de suas buyers
personas) e maturidade (entende o problema que possui e sabe como resolver) para adquirir
a sua solução;
Método SPIN
Demonstração
da Capacidade
De acordo com tudo que foi levantado na etapa passada, são oferecidos
benefícios para o cenário do cliente, ao invés de uma oferta padrão
ou template de prateleira, que se aplica em qualquer mercado. Ou seja,
o discurso já é direcionado de acordo com as necessidades levantadas na
Investigação
Método SPIN
Obtenção do
Compromisso
Verifique se você tratou as preocupações principais;

Resuma os benefícios;
Proponha um compromisso adequado.
S
O Vendedor usa
Perguntas de
Situação
Para estabelecer um contexto que leve a
P
de modo que ...
Perguntas de o comprador revele Necessidades
Problema Implícitas
I Perguntas de
Implicação
... que fazem o comprador sentir o problema
de modo mais claro e agudo, levando a
que são desenvolvidas por
de modo...
N
Perguntas de que o comprador declare Necessidades
Necessidade
Explicitas
de Solução
Permitindo que o
vendedor declare
Benefícios
Que estão bastantes relacionados

com o sucesso em vendas! O modelo SPIN, extraído de Rackhan,2009
Resumo dos estágios de uma visita
Selecione apenas um
comportamento para trabalhar
Escolha visitas seguras para

praticar o novo
comportamento
Concentre-se em aplicar muito

o comportamento em vez de
usá-lo bem.
Tente pelo menos três vezes

antes de julgar se ele funciona
Meu SPIN- Exemplos de perguntas de
Situação
Como é o apartamento em que você mora?
Que você considera que seriam pontos fortes e fracos?
Qual a sua motivação para sair de lá?
O que mais gosta no bairro?
Que menos gosta no bairro?
O que ele sua família gostam de fazer, quais os pontos de lazer
preferidos?
Problema
O financiamento atual está muito caro, o apartamento é pequeno e a
família vai crescer?
A(o) companheira(o) não está satisfeita(o) com o bairro, é muito
distante da escola das crianças?
Há pouca oferta de comércio ao redor ou gostaria que fosse mais
residencial?
Implicação
Se você tivesse hoje um acesso a financiamentos mais em conta que caibam em seus
orçamento , seria importante?
O quanto a falta de comércios impacta na sua qualidade de vida?
O trânsito para levar e buscar as crianças na escola faz cair sua produtividade de forma
significativa?
Esta me dizendo que ter a sua disposição uma parcela menor é mais importante do que
uma taxa de juros um pouco menor?
Necessidade de Solução
Seria importante assinarmos hoje o contrato com esta parcela menor para o
Senhor?
Com a melhoria da economia de tempo, para que suas atividades

profissionais tivessem mais ganhos seria bom fecharmos esta compra hoje?
Se eu pudesse disponibilizar este imóvel hoje, próximos a todos estes

comércios isso lhe ajudaria muito?
Minhas perguntas SPIN
PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS
São aquelas que revelam aspectos de contexto, situação, detalhes quantitativos, São aquelas que revelam dificuldades, problemas, inquietudes, etc.
momento atual, etc.
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PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE RESULTADO PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO

São aquelas que mostram o Valor ou Utilidade de uma Solução São aquelas que desenvolvem e ampliam os problemas e preocupações
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Pontos de Atenção:
1- A princípio, faça mais de uma pergunta para cada etapa, mas não se preocupe, porque com o tempo e a
prática você automaticamente vai reduzindo a quantidade de perguntas mantendo o foco naquilo que
realmente o interessa.
2- A ordem das perguntas é essencial e é importante é você montar a sua estratégia SPIN Selling.
3- Concentre-se mais na fase Implicação, de forma que consiga ter mais domínio da situação encontrando
soluções paras os problemas. Lembre-se que em vendas complexas esta fase é essencial.
4- Importante! Se você se perdeu na ordem das perguntas, procure sempre reconhecer em qual etapa vocês
se encontram.
5- Mantenha a postura investigativa através das perguntas-chave, mas não esqueça que se posicionar como
ouvinte também é extremamente importante para o sucesso da técnica.
•15 minutos Leitura do Texto;
•10 minutos discussões sobre o tema
escolhido;
•10 Minutos de como utilizar e aplicar
o gatilho no dia-a-dia.
PERSUASÃO
E INFLUÊNCIA
Quando pretendemos persuadir uma pessoa, tentamos

influenciar o seu comportamento para a direção desejada.
Diferente de manipulação, que pode ser entendida como

a capacidade de fazer o outro decidir.
PERSUASÃO
E INFLUÊNCIA
• Ser consciente do que faz para influenciar.

• Adequar os argumentos e sua linguagem aos interesses do outro.
• Mencionar seus objetivos se for perguntado a respeito.
• Esforçar-se para se interessar e se preocupar com o outro.
• Fazer um favor especial, que você não faria a qualquer um.
• Mostrar um quadro favorável dos benefícios.
PERSUASÃO
E INFLUÊNCIA
1. Reciprocidade; 4. Consistência;
2. Escassez; 5. Preferência;
3. Autoridade; 6. Pressão Social.
RECIPROCIDADE
A reciprocidade pode ser entendida como o desejo inato de

retribuir favores, de recompensar delicadezas, sempre que
alguém nos oferece alguma coisa boa.
Palavra-chave: ALTRUÍSMO
RECIPROCIDADE
Como utilizar nas negociações

• Faça elogios;
• Ofereça concessões;
• Comece cooperando;
• Tome a iniciativa; CUIDADO COM
• Acumule créditos. TROCAS DESIGUAIS
ESCASSEZ
Valorizamos muito mais pessoas, coisas e lugares quando

percebemos a eminência de ficar sem ou perder.
Palavra-chave: BENEFÍCIO PARA POUCOS

ESCASSEZ

• Gere competição;
• Destaque benefícios;
• Dê informações exclusivas;
• Estimule o sentido de CUIDADO
urgência na decisão. COM BLEFES
AUTORIDADE
Tendemos a obedecer à autoridade. Isso se dá de diferentes

maneiras, seja pelos títulos conquistados, pelo cargo, pelas
roupas ou uniformes.
Palavra-chave: ESPECIALISTA
AUTORIDADE

• Demonstre seus
conhecimentos;
• Cite fontes/credenciais;
• Destaque títulos. CUIDADO COM
ARROGÂNCIA
CONSISTÊNCIA
Feita uma escolha ou tomada uma posição, nós tendemos a

agir de forma consistente com este compromisso.
Palavra-chave: COMPROMETIMENTO
CONSISTÊNCIA

• Torne os compromissos
ativos, públicos e voluntários;
• Faça com que o grau de CUIDADO COM
comprometimento seja maior. FALSAS PROMESSAS
PREFERÊNCIA
Pessoas preferem dizer “sim” a um pedido de colaboração

para quem elas conhecem e gostam.
Palavra-chave: SIMILARIDADE
PREFERÊNCIA

• Enfatize similaridades;
• Torne as semelhanças públicas;
• Estabeleça confiança; CUIDADO COM
• Elogie com sinceridade. FALSAS SIMILARIDADES
PRESSÃO SOCIAL
Tendência em fazer o que os outros fazem

ou acham apropriado.
Palavra-chave: IMITAÇÃO
PRESSÃO SOCIAL

• Faça alianças / coalizações;
• Utilize o network;
• Apresente dados e fatos; CUIDADO COM
• Use a comparação com COMPARAÇÕES
semelhantes. SEM DADOS E FATOS
Planejamento
Planejar é um ato de respeito

para com as pessoas que
dependem de você para bater
suas metas e alcançar seus
resultados.
Claudio Zanutim
Vamos “aterrissar”
tudo em um plano?
Vamos Praticar
O QUE COMO QUANDO
Qual seu plano

para maximizar as
taxas de
conversão de
vendas LOPES?
Vendas
Online
Prospecção- 4 condições
Empresa
Produtos e Serviços
Conhece Terceiro Primeiro
Não conhece Quarto Segundo
Vendedor
Não conhece Conhece
Prospecção- 10 pontos essenciais
Script- Elevator
Pitch (que tipo de
cliente eu ajudo?
Process Quais problemas
o–5W eu ajudo a
resolver ? Quais
2H benefícios e
ganhos cliente terá
Qualificar comigo?
(Interesse
e
Necessida
de)
Sintonia IE para
(Rappor superar
t); objeçõe
Reserva s;
Espaço
(Agenda
)
Criatividad
Consistên e (nem
cia e sempre o
Disciplina mesmo do
Follow mesmo)
Up
(FuP)
Sempre.
Uma prospecção de
clientes bem feita
significa metade da
venda.
Afinal, vender seu

produto ou serviço para
alguém que esteja
procurando por ele é
mais fácil do que atirar
no escuro.
O sucesso do negócio depende de
uma equipe de vendas bem
organizada e com um plano de
prospecção de clientes bem
estruturado.
Improvisações e confiança em
excesso podem causar atraso ou
perda de negócios. Por isso, antes
de sair procurando clientes, é
preciso organizar o processo.
O planejamento de vendas
nesta etapa é tão importante
quanto concluir uma venda.
É essencial separar um
tempo da rotina diária para
preparar a prospecção e não
deixar de cumpri-lo.
Prospectar também
significa divulgar o nome
da sua empresa.
Quanto mais sua empresa

fica conhecida, mais fácil é
fixar o nome e vender o
produto, pois as pessoas
preferem fazer negócios
com empresas e marcas
conhecidas.
AS
FORMAS DE
TRABALHAR
PROSPECÇÃO
1. Ofereça o seu produto a quem precisa
Nada mais frustrante do que receber
indicações de compras que você não
precisa. Se essa premissa vale na vida Dica!
pessoal, vale também no ambiente Ela não rende negócios e nem abre
corporativo. Afinal, o profissional portas. Portanto, veja se o seu produto
perdeu tempo com propaganda ou se encaixa nos interesses da companhia.
contato telefônico por algo que não Converse com os seus desenvolvedores
interessa a ele. Para a empresa, essa para saber se o produto ou serviço pode
prospecção desalinhada também não é interessar a determinada empresa. Em
interessante. outras palavras, estude o mercado e as
empresas que você pretende prospectar.
2. Não misture as tarefas
Lembre-se: prospectar não é
vender. Então, se você for fazer
uma visita em uma empresa com
o objetivo de conhecê-la, não Dica!
tente transformar esse encontro O objetivo da prospecção é construir
em uma reunião de vendas. O uma primeira parte do relacionamento
cliente não está esperando por comercial entre você e seu futuro
isso e provavelmente não estará cliente. Tentar abrir vendas logo no
preparado para negociar naquele primeiro contato pode abortar uma
momento. relação promissora. A chance de
render alguma indicação é pequena.
3. Peça indicações aos clientes
atuais
Um dos lemas mais difundidos
sobre vendas é “clientes atuais
Dica!
conduzem a futuros clientes”.
Você pode esperar que essas
Em troca, ofereça descontos,
indicações aconteçam de forma
bônus ou qualquer vantagem de
espontânea ou mesmo ter uma
negócio. Isso vai ajudar também a
estratégia de indicações, em que
aumentar a ligação entre você e
os clientes que você já tem em
seu atual cliente.
sua carteira indiquem outras
empresas que se adequem ao seu
produto.
4. Olhe para o seu portfólio
Muitas vezes, o seu cliente está
mais perto do que você imagina.
Faça a prospecção de clientes na Dica!
sua própria carteira e veja há
quanto tempo cada um deles não Retome contatos, programe novas
compra de você. visitas, entenda o motivo de a conta
estar parada. Fazer a lição de casa
com os clientes que você já tem é tão
importante quanto conquistar novos
clientes, e costuma ainda sair mais
barato.
5. Esteja on-line
Hoje em dia, fazer negócios exige
também a presença no mundo
digital. Você não pode desprezar Dica!
essa plataforma, pois ela é uma O LinkedIn é o mais indicado para o mercado
corporativo e lá estarão disponíveis também as
mina de possíveis clientes. Mas a
conexões do seu alvo.
busca precisa ser qualificada. A Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva
internet pode induzir erros e é sobre sua empresa, seus produtos e benefícios.
preciso ter cuidado para não cair Disponibilize-a na página oficial da companhia
em armadilhas. Quando for para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um
pesquisar nas redes sociais, por blog corporativo, divulgue o link lá também.
exemplo, procure por perfis Assim, você poderá formar uma carteira de
prospecção a partir da lista de assinantes da sua
oficiais.
newsletter.
O LinkedIn é a maior rede social de negócios do mundo.
Mais do que isso, o LinkedIn é uma grande fonte de dados B2B
Único lugar onde você encontra informações completas e atualizadas sobre

profissionais e empresas.
Somente no Brasil, são mais de 30 milhões de usuários no LinkedIn - de um

total de 500 milhões no mundo - o que faz do Brasil o terceiro país na rede em
número de pessoas.
VÍDEO: 6 Graus
O Ramper é um software de outbound marketing
que automatiza todo o processo
de prospecção de vendas B2B e
possibilita que os vendedores
gerem mais leads
em menos
tempo.
Segmentação avançada no LinkedIn
1. Filtros por critérios demográficos
Ao clicar no ícone de pesquisa no menu superior do LinkedIn, é possível acessar uma tela com vários
filtros (menu lateral da direita), dos quais destaco para prospecção:
•Localidades: filtro por países e/ou por regiões;
•Setores: possibilita filtrar dezenas de segmentos de mercado;
•Palavras-chave: alguns sub-segmentos como "franquias", por exemplo, não são diretamente
endereçados através do filtro "Setores". Para contornar isso, vale utilizar a palavra-chave no campo
"Empresa".
•Tamanho da empresa: campo disponível somente no LinkedIn Sales Navigator, é muito útil para quem
foca prospecção somente empresas de um determinado porte (acima de um número X de funcionários,
por exemplo).
A combinação dos filtros acima com a segmentação por cargo (dica abaixo) viabiliza a criação de
diversas listas bem segmentadas. Aqui na Ramper, nós recomendamos criar listas utilizando ao menos 3
critérios de segmentação, caso contrário a prospecção tende a ficar genérica.
2. Busca booleana do LinkedIn
Além dos filtros-padrão do LinkedIn, é possível utilizar operadores de busca booleana no campo de
pesquisa. A principal vantagem desse recurso é endereçar pessoas pelo cargo.
Confira abaixo um exemplo:
(diretor OR gerente OR diretora) AND ("recursos humanos" OR RH) NOT (recolocação OR oportunidade OR
emprego)
Explico abaixo os operadores da busca booleana para possibilitar a manipulação de acordo com os
critérios/particularidades de cada negócio:
OR: utilizado para gerar alternativas. No exemplo, algumas palavras que remetem a um cargo de decisão e,
basicamente, peço ao LinkedIn que exiba para mim pessoas com cargo de diretoria OU gerência - qualquer
pessoa que o cargo atenda esse critério;
AND: para especificar mais, quero combinar com palavras que remetam à área da pessoa. No exemplo, a
área de interesse é RH - por isso usei as variações "recursos humanos" e "rh". A lógica fica: exiba pessoas
com cargo de decisão E que são da área de RH;
NOT: por fim, para gerar uma lista mais objetiva, quero trazer somente pessoas que estão atualmente
empregadas. Por isso, utilizei a tag para que fique: traga-me pessoas de decisão na área de RH que NÃO
estão desempregados.
3. Buscar profissionais dentro de empresas
Pra finalizar as segmentações avançadas no LinkedIn,

duas alternativas para encontrar a pessoa que você
busca dentro de uma determinada empresa:
Através do perfil da empresa: basta acessar a Company

Page da empresa no LinkedIn, clicar no link "Visualizar
todos os # funcionários" e, na tela de resultados, fazer a
busca pelo cargo que você deseja através do campo de
pesquisa;
Através de busca booleana: é possível fazer uma busca
diretamente no campo de pesquisa através das
combinações a seguir - (title: CEO) AND (company:
Ramper). Basta adaptar essa busca para o cargo e a
empresa que você deseja procurar.
Combine todas essas técnicas de segmentação que você
chegará na mosca branca!
Construção de listas a partir do LinkedIn

4. Exportar sua rede de contatos no LinkedIn
Se você já possui uma rede ampla de pessoas - principalmente se eles estiverem dentro do seu ICP (Perfil de
Cliente Ideal) - pode simplesmente exportar sua base de contatos. Na nova interface, ficou um pouco mais
complicado, mas aqui vai o caminho de como exportar seus contatos do LinkedIn:
Vá no menu "Conta" > “configurações e privacidade" > "Baixar seus dados". Marque a opção "Conexões" e
solicite o download (pode levar alguns minutos).
Uma vez com os dados em mãos, vale tratar a planilha para excluir clientes, amigos e eventuais contatos
indesejados. A planilha vem com as colunas que podem servir como critérios de segmentação, o que torna
possível criar listas mais direcionadas para sua prospecção.
Vale dizer que uma das desvantagens de trabalhar com esse processo é que, em sua maioria, os e-mails dos
contatos são pessoais (@gmail, @hotmail etc) e a taxa de respostas é menor.
5. Descobrir o e-mail dos contatos no LinkedIn
Existem técnicas para descobrir o e-mail corporativo dos contatos, independente de eles serem conexão ou não.
Essas técnicas podem ser:
Manuais: ligar para a empresa e pedir para a atendente passar o e-mail daquele responsável, ou tentar descobrir o
e-mail válido na base da tentativa e erro (quem nunca?);
Automáticas: além do próprio Ramper, existem diversas ferramentas estrangeiras que descobrem e validam e-
mails através da combinação do nome da pessoa e da empresa.
O processo de descoberta de e-mail utilizando ferramentas tem uma restrição: nem todos (talvez a maioria) os e-
mails são validados. Mesmo com a "taxa de desperdício" de e-mails não validados, a produtividade é muito alta.
As principais ferramentas entregam o e-mail com uma taxa de confiabilidade, o que possibilita fazer uma validação
manual daqueles com confiabilidade baixa e assim aumentar a taxa de contatos válidos.
Ferramentas de prospecção no LinkedIn
Mais do que explorar os recursos que a

rede oferece, vale considerar também o
que o mercado oferece para trabalhar
em complemento.
Lista de Ferramentas para engajamento
•Linkedeep: ferramenta para automatizar solicitações de conexões e envio de mensagem de boas-vindas com
personalizações;
•Linked Helper: convida pessoas, envia mensagens diretas e para grupos, gera recomendações para outras
pessoas - tudo com foco em engajar contatos;
•Dux-soup: automação para visitar perfis, recomendar pessoas, gerar filtros, solicitar conexões etc.
Cuidado com o uso excessivo desse tipo de ferramenta. Eu, particularmente, não uso.
Ferramentas para enriquecimento
•Crystal: ferramenta que gera insights de que tipo de abordagem utilizar a partir do perfil comportamental da
pessoa (baseado em DISC);
•Raportive: traz informações da pessoa a partir de informações do LinkedIn e outras redes para facilitar a
identificação de quem está do outro lado na troca de e-mails;
•CharlieApp: coleta informações no LinkedIn, entre outros locais, e te envie um dossiê minutos antes de uma
reunião (integrado a sua solução de agenda).
São ferramentas de produtividade que consomem informações do e-mail, LinkedIn e Agenda - essas eu assino
embaixo.
Ferramentas para descoberta de e-mails
FindThatLead, SellHack, Hunter, Anyleads, Voila Norbert: extensões de Google Chrome que possibilitam a captura de contatos
do LinkedIn e descoberta do e-mail a partir das informações - todas em uma linha muito parecida.
Vale dizer que vemos muita gente reclamando da eficácia dessas ferramentas para encontrar e-mails de empresas no Brasil.
Ramper
O Ramper faz a captura de dados disponíveis no LinkedIn para posterior descoberta do e-mail corporativo de cada contato - mas isso é só
uma parte do que fazemos. O grande lance do Ramper é a possibilidade de selecionar contatos do LinkedIn e enviá-los diretamente para
suas cadências de cold mail, o que dá um ganho de produtividade enorme na prospecção.
Por fim, os contatos que responderem/engajarem nas cadências podem ser enviados, através de integração, para o CRM. Ou seja, o Ramper
faz a automação da prospecção de ponta a ponta.
PARA FECHAR
O LinkedIn não é o lugar certo para fazer abordagens diretas - isso pode fazer você parecer inconveniente e/ou ser
ignorado.
Mesmo o LinkedIn Sales Navigator - um produto incrível, diga-se de passagem - não foi concebido para
prospecção e abordagem direta, e sim para agregar mais inteligência e embasamento em cada etapa do processo
comercial.
Se você souber explorar o potencial do LinkedIn, terá acesso à um oceano de contatos!

AT I V I D A D E E M G R U P O
Dinâmica Linkedin
6. Conheça o cliente
Informação é poder. Então,
conhecer o cliente significa mais
do que ter planejamento. Você Dica!
mostra a ele que a empresa dele é
importante e que sua companhia Pesquise sobre a empresa, sua
gostaria muito de tê-lo como atuação, sua composição, seus
parceiro comercial. produtos, suas necessidades. Leia
sobre o mercado em que a empresa
atua, saiba como a economia para o
setor está caminhando. Isso tudo é
importante no momento do
primeiro contato.
7. Visite feiras e convenções
São lugares ótimos para realizar
networking com pessoas
influentes e tomadores de Dica!
decisão. Além disso, ajuda você a
entender como o mercado está se Participar de palestras e cursos
comportando e quais serão as nessas feiras. Lá estarão pessoas
novidades futuras. dispostas a aprender e que se
interessam por coisas novas. A
prospecção de clientes nesses
ambientes abre portas
promissoras.
8. Ajuste o foco
Tempo é mercadoria rara. Então,
trabalhar seu target é essencial
para a prospecção eficiente e para Dica!
o sucesso do negócio. Prepare
conteúdos relevantes nos e-mails, Saiba com quem você está
material de divulgação e conversando ao telefone e se essa
newsletters. pessoa tem autonomia para
tomar decisões. Na hora de
prospectar, tenha certeza de que
a empresa tem o perfil do seu
produto.
9. Prepare seu script
Evite improvisações no momento
de conversar com o cliente.
Prepare uma lista de questões Dica!
que você deverá apresentar para Tente descobrir se o seu interlocutor tem
o seu interlocutor. Apresente-se, autoridade para comprar, se ele tem
diga o nome da empresa e o autonomia no orçamento e necessidade do
produto que vende – o chamado 3 seu produto. E lembre-se: ouvir também
em 30. faz parte da prospecção de clientes. Deixe
o seu contato falar, expor dúvidas.
Transforme a prospecção num diálogo.
10. Defina os próximos passos
Ao fim do primeiro encontro com
o futuro cliente, defina com ele
qual será o próximo passo. Deixe Dica!
claro o que você pretende – pode
ser uma retomada da conversa ou Passar de prospecção para cliente
uma apresentação. O importante leva tempo. E o sucesso do negócio
é deixar isso acordado, que ambas aumentará com esse contato
as partes concordem com o permanente, que gera confiança e
processo. E dê follow-up, segurança. Nenhum cliente quer ter a
mantenha contato. sensação de que não pode contar
com você no momento mais crítico.
CONCEITO DE RECEITA PREVISÍVEL
Receita Previsível
Conhecimento de quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de

tempo – pode levar 1 ano para ser a previsibilidade da receita.
A ideia é ter não só uma receita-base previsível como também leads e clientes
previsíveis.
O aumento do número de vendedores não é proporcional ao número de vendas

fechadas.
Traduzindo: aumentar o time comercial não irá necessariamente fazer com que as
vendas aumentem.
Somente a métrica de “vendas fechadas” é maior do que a de “número de leads gerados”.
A prospecção é quem faz a venda ser impulsionada – e esse é o foco da metodologia.
A produtividade dos vendedores
Engana-se quem pensa que o vendedor deve ser avaliado de acordo com o número de
oportunidades que ele tem.
O bom vendedor não é aquele que faz 50 ligações ou envia 100 e-mails em um dia de
trabalho.
Sua produtividade deve ser medida conforme as taxas de conversão que ele apresenta.
O funil da Receita Previsível
São 3 os estágios do funil da Receita Previsível:
➢ Preparação
➢ Prospecção
➢ início do ciclo de vendas.
A preparação inclui ferramentas de disparo de e-mail para o começo

de uma relação.
Para cuidar da prospecção, é importante ter uma equipe voltada

exclusivamente para esta missão – assim você não compromete o
gerenciamento de vendas da sua empresa. À ele, dá-se o nome de
time de pré-vendas.
E SE EU FOR SOZINHO?
Até porque, vendedor precisa unicamente vender, e é ele

quem dará início ao ciclo de vendas. E se ele fizer isso com
leads já qualificados, o tempo de trabalho fica otimizado. Isso
porque a equipe comercial evitará focar naqueles leads que
não estão prontos para comprar.
É aí que mora a importância da pré-venda.

A taxa de conversão é o elemento mais importante
para avaliar o desempenho de um vendedor.
De que adianta inúmeras oportunidades se os leads

estão longe de querer comprar o que você vende?
Cold Calling 2.0
Cansado das chamadas “ligações frias”, ou cold calling como são conhecidas?
os prospects só deve ocorrer por quem mostrou interesse, de alguma maneira, no que
você faz.
E isso pode ocorrer de diversas formas – especialmente com técnicas de inbound
marketing. Pode ser inscrevendo-se em sua newsletter, baixando um eBook,
preenchendo formulário no site, entre outros.
Todavia, o time comercial só deve ligar caso o prospect tenha deixado claro que isso
pode ocorrer. Caso contrário, a primeira abordagem deve se dar via e-mail com intuito
de iniciar – mesmo que de forma simples – um relacionamento com o lead.
E como transformar esse contato em venda?
➢ Compartilhe conteúdo de qualidade

➢ Mostre que sua solução funciona para as dores
dos potenciais clientes
➢ Ganhe a permissão para um telefonema
Só ligue para as pessoas que você deseja vender na hora

certa, somente após ela sinalizar que isso pode ser feito.
9
PRINCÍPIOS DA
RECEITA
PREVISÍVEL
1. Tenha paciência – Pode levar até 12 meses para se ter a previsibilidade de suas receitas;
2. Experimente – Teste as abordagens via e-mail, inclusive alterando o título. Mande alguns mais longos e
detalhados e outros mais curtos e suaves;
3. Evite projetos pontuais – A ideia da Receita Previsível é aplicação naquilo que pode ser várias vezes repetido;
4. Use uma ferramenta de gestão – Planilhas não farão você vender mais e melhor. Ter um CRM Online, por
exemplo, faz com que você tenha informações, contatos e todo o seu processo de vendas organizado;
5. Desenhe o seu processo – Deixe visualmente claro à todos os envolvidos o fluxo de vendas. Isso é importante
não só para mostrar que uma função depende da outra, como também para evidenciar onde começa e onde
termina o trabalho de cada um;
6. Foque nos resultados – Tenha sempre em mente que o foco deve ser o retorno que cada ação gera, e não o
volume de oportunidades;
7. Meça o que é importante – Apenas as métricas que tem conexão com o resultado que você precisa atingir
importam;
8. Cuidado na passagem de bastão – O time de pré-vendas precisa estar em sintonia com a equipe comercial para
que ingressem no funil de vendas somente leads qualificados a tempo de não esfriarem;
9. Baby Steps – Um passo de cada vez. É necessário evoluir, mas com pequenos passos.
Após prospectar clientes por inbound e outbound, você precisa ter times prontos para:
Qualificar leads inbound – Trata-se de relacionar-se com os leads gerados pelo inbound
marketing. Essa irá criar uma relação com os prospects e irá mostrar que a empresa é
referência na área que atua;
Qualificar leads outbound – É preciso um time diferente para qualificar leads vindo do
outbound, afinal, são trabalhos distintos;
Closers – Os “fechadores” nada mais são do que os vendedores responsáveis por fechar o
negócio. O trabalho dele se dará de forma mais assertiva, já que os leads já estarão
educados, maduros em relação ao serviço ou produto e prontos para comprar;
Customer Success – Se o cliente tem sucesso, então você também terá. Essa equipe será
responsável por quem já adquiriu a sua solução, garantindo que ela funcione plenamente
para ele.
Depois de entender como funciona a Receita Previsível, é necessário:
Estipular metas –as metas devem visar a geração previsível de leads para que eles possam ser qualificados
e, em seguida, tornarem-se efetivamente clientes. Sempre leve em conta a taxa de fechamento e não o
número de oportunidades.
Métricas para medir resultados – É aquilo que será medido com o andamento das metas. Como falamos
acima, a mais importante é a taxa de fechamento e, em seguida, número de leads gerados.
Mas, leve em consideração também a taxa de churning – ou taxa de cancelamento. Também é preciso
levá-la em conta para prever a sua receita. Se ela estiver muito alto, ficará difícil ter uma receita previsível
logo;
Treinar os times – Treinamento e mais treinamento. Aprimorar
constantemente o discurso, atualizar o playbook de vendas e azeitar
processos. Isso é cartilha básica para o sucesso de qualquer negócio.
Treine quem prospecta, quem qualifica, quem vende e quem garante o

sucesso do cliente, constantemente.
Prospecção online e
off-line.
Caminhos utilizados na atualidade;

Quais são as etapas para chegar aos clientes com mais efetividade.
CONTEXTO PARA VENDAS POR TELEFONE
O comércio em geral teve forte queda no

movimento e nas vendas nos últimos anos.
Clientes estão cada vez mais espalhados.
As faixas de horário para contatar o cliente

estão mais amplas.
9 a cada 10 pessoas têm celular, sendo 57%

com smartphones.
Fontes: Kantar
TELEFONE, PODEROSA FERRAMENTA DE NEGÓCIO
Telefone é sua fonte de entrada nos clientes, e

por isso você vai precisar dele no processo de
vendas.
Todo mundo, em algum momento, vai usar

um telefone para
chegar na pessoa certa
fechar uma venda
fazer follow up em um cliente
ou até mesmo qualifica-lo.
VENDA POR TELEFONE QUE ME MARCOU...
Você se lembra de algum telefonema que

recebeu ou fez, vendendo produtos ou
serviços, que você lembra até hoje?
O que aconteceu nessa ligação de especial

para ficar na sua memória?
5º canal mais utilizado por e-
commerce para atendimento pré e
pós-venda.
35% das vendas online são

concretizadas pelo whatsApp.
Fonte: E-Commerce Brasil e Sebrae Nacional, 2016

1º passo: conhecer as funcionalidades
Considerando a perfeita
utilização do aplicativo, é
possível usá-lo através do
computador, melhorando a
praticidade no dia-a-dia, além
de facilitar o compartilhamento
de arquivos. Para utilizar esse
recurso, basta acessar o
endereço: web.whatsapp.com
e, então, seguir as orientações.
Vantagens:
• Digitação mais rápida;
• Aumentar o foco no trabalho,
pois o WhatsApp estará aberto
em uma das abas do navegador e
não será necessário acessar o
celular com tanta frequência;
• Criar um banco de respostas
padronizadas com as principais
dúvidas e informações;
• Possibilidade de utilizar o
corretor ortográfico que sempre
sublinha as palavras erradas;
• Visualizar vídeos e fotos na tela
do computador, sem precisar
fazer o download para o celular.
2º passo: compor uma lista de contatos
Você precisa do telefone de contato

dos seus clientes e, para isso, é
possível aplicar algumas ações que
contemplem essa informação, como
exemplos: Desenvolva campanhas
promocionais que seja necessária
uma solicitação através do
WhatsApp para concluir o cadastro
na campanha.
Divulgue essa informação em e-

mails, artigos, posts nas redes
sociais, dentre outros. Assim, será
possível que seu cliente,
espontaneamente, cadastre seu
contato. A partir daí, é só registrar o
número.
A segunda forma de conseguir o contato
de seu cliente é solicitando diretamente
para ele.
Esse método é um pouco mais difícil do

que o anterior e, por isso, é importante
destinar um tempo na elaboração gentil
do pedido para adicioná-lo no WhatsApp
da empresa.
No entanto, o desafio aí é se tornar

interessante para seu cliente, ou seja,
pensar como pode conquistar a atenção,
quais os tipos de informações ele
gostaria de receber no seu aparelho.
Essa busca vai auxiliar bastante sua

empresa a conhecer melhor seus
clientes.
3º passo: segmentação do público
É importante segmentar os clientes

para que seja feita uma comunicação
mais direcionada. Uma boa prática
para aplicar durante o cadastro de
clientes é adicionar antes do nome
uma pequena sigla que o identifique
dentro do segmento escolhido por
você.
Alguns exemplos de segmentação:

Idade: Essa segmentação é clássica,
mas é extremamente importante,
especialmente no momento de
elaborar uma promoção.
É imprescindível falar a mesma

linguagem que seu público e essa
segmentação ajudará bastante.
3º passo: segmentação do público
Compradores: Essa
segmentação diz respeito aos
clientes ativos, que estão
sempre em contato com sua
marca e que já fidelizaram seus
gostos. Esses merecem uma
comunicação diferenciada.
Prospects: Essa segmentação é

a que mais deverá ser
alimentada, pois prospecção
de novos clientes deve ser
tarefa primordial e corriqueira.
4º passo: Lista de transmissão
Com toda sua lista de contato

profissional segmentada e
devidamente organizada, um
recurso muito importante para
estratificar a comunicação é a
criação de Listas de
Transmissão.
Essa lista é a reunião de

contatos do mesmo segmento
que receberá individualmente
uma mensagem enviada por
você, como por exemplo:
Promoção exclusiva para
clientes da cidade X.
4º passo: Lista de transmissão
Essa informação, que pode ser

desde uma imagem
informativa até um simples
texto, será enviada uma só vez
e todos receberão ao mesmo
tempo. Para criar uma lista de
transmissão: abra seu
WhatsApp e clique em Listas
de Transmissão (canto superior
esquerdo) e, então, clique em
Nova Lista, adicione os
contatos e nomeie o grupo
5º passo: Promoção / Propaganda
O WhatsApp possui uma grande

flexibilidade de formas de envio.
Porém, o grande diferencial está
relacionado com a criatividade
para conquistar a atenção do seu
cliente, sem ser invasivo e
desagradável. É possível
começar através de vídeos
curtos e imagens, lembrando a
importância da qualidade desse
material, que estará diretamente
associada à sua marca.
6º passo: Agregue serviço à sua marca
Não demore muito tempo para

responder aos seus clientes, afinal
essa ferramenta é de mensagem
instantânea e os clientes esperam
uma resposta mais rápida do que
os recursos habituais. Além disso,
não envie muitas mensagens aos
seus clientes. A overdose de
mensagem é extremamente
desagradável e prejudicial à
imagem da marca. Concentre-se
em ser útil e inteligente.
Devido a facilidade de interação

com o cliente que essa
ferramenta possibilita, utilize
cada recurso a seu favor e
estreite ainda mais essa relação
com seus clientes para agregar
valor à sua marca, oferecendo
serviços que complementem
seu principal negócio, como
exemplo:
✓ O serviço de fast food

(restaurantes, pizzarias,
lanchonetes) podem esclarecer
dúvidas e compartilhar seus
cardápios, concluindo a venda
direta pelo aplicativo.
✓ Hotéis e pousadas podem

disponibilizar informações
turísticas sobre a região, além de
conhecer necessidades básicas e
especiais dos seus hóspedes.
✓ Lojas de roupas e sapatos podem,

além de enviar as novidades,
esclarecer dúvidas sobre
disponibilidade de tamanho, preço
e, caso o cliente seja de outra
cidade, realizar a venda e enviar o
produto.
Importante!
Não demore muito tempo para
responder aos seus clientes,
afinal essa ferramenta é de
mensagem instantânea e os
clientes esperam uma resposta
mais rápida do que os recursos
habituais. Além disso, não envie
muitas mensagens aos seus
clientes. A overdose de
mensagem é extremamente
desagradável e prejudicial à
imagem da marca. Concentre-se
em ser útil e inteligente.
OS
4
ESTÁGIOS DA
PROSPECÇÃO
AO TELEFONE
Estágio – Preliminares
Esta etapa é como um evento de aquecimento antes do jogo (a venda em si). Normalmente, os primeiros dois
minutos de uma call podem indicar o futuro da venda. Essa etapa basicamente é feita da introdução pessoal, com o
objetivo de criar rapport com o comprador e causar uma boa impressão.
Estágio – Investigação.
Opa! Isso significa que o prospect não desligou na sua cara, já é um ótimo sinal. Agora, você tem a oportunidade de
investigar e descobrir as necessidades do seu interlocutor, tendo a chance de conhecer a organização de uma
maneira mais efetiva do que apenas visitar o seu site. Aproveite essa etapa para coletar informação.
Fazer as perguntas certas nesse estágio são essenciais para ganhar respeito e desenvolver empatia.
Estágio - Demonstração de capacidade
Em todas as suas calls você deve mostrar para o prospect que você tem valor a agregar para o negócio dele. Você
deve demonstrar como a sua solução pode ajudar no problema enfrentado pelo seu comprador, ressaltando o valor
do seu produto/serviço. Se você tem algo a oferecer, essa é a hora de mostrar!
Estágio - Obtenção de comprometimento
Uma venda de sucesso termina com alguma forma de comprometimento do comprador, seja a compra em si ou
algum outro tipo de comprometimento (normalmente ocasionado em vendas complexas) como uma reunião para
demonstração do produto. Nesse momento você deve manter a calma e não ser afoito, você não quer empurrar o
produto para o cliente. Porém, você também não pode ficar só esperando o comprador tomar decisão. Navegue
entre essa linha e você terá sucesso como vendedor.
01 NÃO TENTE FECHAR A VENDA POR TELEFONE DE CARA
Um dos maiores erros ao utilizar o telefone como ferramenta

de vendas é tentar vender o produto/serviço, principalmente
aqueles mais complexos LOGO NA LARGADA.
02 MANTENHA O FOCO DAS SUAS LIGAÇÕES
Pesquisas nos mostram que o profissional de vendas tem em

média cerca de 60 segundos para causar um impacto positivo,
ou seja:
• Dizer quem é você;
• Dizer qual é a sua empresa;
• Dizer criativamente o que você faz;
• Fazer uma ou duas perguntas específicas que despertem o
interesse do cliente;
• Conseguir atenção e marcar algo mais com cliente.
03 USE ROTEIROS PARA FAZER SUAS LIGAÇÕES
Use roteiros que ofereçam credibilidade e vendam o interesse no

seu produto/serviço, facilitando o agendamento do cliente;
A criação de roteiros de ligação não quer dizer que o trabalho do
profissional de vendas será algo robotizado, muito pelo contrário
– um roteiro oferece a oportunidade de desenvolver seu próprio
estilo de forma natural e criativa.
04 PREPARE-SE PARA AS OBJEÇÕES

Muitas são as objeções recebidas durante o processo de
prospecção, entre elas: - Eu não estou interessado! - Não tenho
tempo para falar disto agora... - Obrigado, mas eu já tenho...
(produto específico).
Pratique as regras de ouro diante das objeções:
• Nunca discuta com o cliente;
• Mantenha sua energia e demonstre interesse e importância
sobre o assunto;
• Devolva as objeções recebidas na forma de pergunta ao
cliente.
6 PASSOS PARA UM ROTEIRO INTELIGENTE
PASSO OBJETIVO
Abordar Conseguir a atenção do cliente
Despertar o interesse no cliente e pesquisá-lo
Pesquisar
previamente.
Gerar valor do produto/serviço e vantagens ao

Oferecer os benefícios
cliente.
Superar objeções e barreiras do agendamento.

Negociar e neutralizar as objeções
Partir para o fechamento da visita do cliente.

Tomar a iniciativa e fechar o compromisso
Estender o contato Confirmar a visita agendada ou o pedido

GESTÃO TELEFÔNICA
Preparar a chamada
• Elaborar um script de ligação.

• Prever possíveis objeções e respectivos tratamentos
• Preparar as datas da reunião.
Contato com o Cliente
• Tratar o interlocutor intermediário de maneira adequada.

• Identificar-se : Nome / Empresa
• Pedir pela pessoa que quer conversar
• Retornar a ligação inicial
Despertar necessidade
• Justificar a ligação.
• Vender vantagem genérica.
• Pedir opinião geral.
Expor o motivo da ligação
• Vender vantagens da reunião. • Repetir acordo.

•
• Oferecer datas alternativas.
Não “Vender” nem entrar em detalhe do que vai tratar na reunião. • Agradecer a atenção.
• Lançar “anzol” que desperte interesse pela reunião. • Dar dados para contato. • Fazer todas as anotações pertinentes
Encerrar a ligação
...utilize as dicas apresentadas,
desenvolva o seu roteiro de ligação
(modelo a seguir) para melhorar o fluxo
de clientes e consequentemente vender
muito mais!
ETAPA OBJETIVO ROTEIRO DE LIGAÇÃO (Como devo falar com o cliente?)
Conseguir a atenção do cliente.

ABORDAR
Despertar o interesse no cliente e

PESQUISA
pesquisá-lo previamente.
Gerar valor do produto/serviço e

OFERECER OS
vantagens ao cliente
BENEFÍCIOS
ETAPA OBJETIVO ROTEIRO DE LIGAÇÃO (Como devo falar com o cliente?)
NEGOCIAR E Superar objeções e barreiras

NEUTRALIZAR AS do atendimento.
OBJEÇÕES
TOMAR A INICIATIVA
Partir para o fechamento da
E FECHAR O
visita do cliente.
COMPROMISSO
ESTENDER O
Confirmar a visita agendada
CONTATO
F FATORES DE SUCESSO DA GESTÃO TELEFÔNICA
• Saber exatamente o que vai dizer antes de ligar.

• Seguir uma estrutura ao longo da ligação – script.
• Recordar o objetivo da ligação – marcar a reunião.
• Não comentar sobre condições comerciais por
telefone. Utilizá-lo como “anzol”, se pertinente.
• Usar frequentemente o nome do Cliente.
• Fazer anotações de todos os pontos importantes e
relevantes da conversa, particularmente das objeções.
Ajustar o conteúdo do script, quando necessário
• Quando pedir a data da reunião, utilizar um
fechamento simples e objetivo, oferecendo alternativas
ao Cliente.
PDI
PRECISO PARAR DE FAZER PRECISO CONTINUAR
PRECISO INICIAR PRECISO MONITORAR

Encontros 1 e 2 Lopes Vendas

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Tipos de De acordo com a qualidade das

Para que servem Perguntas de influência

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É chamado de Pergunta de Implicação e exemplos típicos seriam “Como esse problema

Ele é chamado de Pergunta de Necessidade de Solução e exemplos típicos seriam “Seria

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Qual seu plano

Conhece Terceiro Primeiro

Não conhece Quarto Segundo

Afinal, vender seu

Quanto mais sua empresa

Mais do que isso, o LinkedIn é uma grande fonte de dados B2B

Único lugar onde você encontra informações completas e atualizadas sobre

Somente no Brasil, são mais de 30 milhões de usuários no LinkedIn - de um

Confira abaixo um exemplo:

Pra finalizar as segmentações avançadas no LinkedIn,

Através do perfil da empresa: basta acessar a Company

Construção de listas a partir do LinkedIn

Mais do que explorar os recursos que a

Se você souber explorar o potencial do LinkedIn, terá acesso à um oceano de contatos!

Conhecimento de quanto a sua empresa ganhará em um determinado período de

O aumento do número de vendedores não é proporcional ao número de vendas

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A preparação inclui ferramentas de disparo de e-mail para o começo

Para cuidar da prospecção, é importante ter uma equipe voltada

Até porque, vendedor precisa unicamente vender, e é ele

É aí que mora a importância da pré-venda.

De que adianta inúmeras oportunidades se os leads