CURSO: Processos Gerenciais

COMPONENTE CURRICULAR: Gestão Estratégica de Vendas

DOCENTE: Raimundo Nonato Silva Tavares
ANO LETIVO: 2012.1 COORDENADOR: Nair Brito Gonzalez Sember
CARGA HORÁRIA: 80hs
EMENTA:
Conhecimento de novas tecnologias de marketing e vendas. Identificação e aplicação de técnicas de marketing
direto e indireto. Identificação de novos canais de vendas e distribuição: telemarketing, marketing eletrônico,
representantes, equipe de vendas e franquias. Identificando o marketing de relacionamento: banco de dados
pessoais para vendas, eventos. Identificação dos serviços pós-vendas: assistência técnica, serviços aos clientes e
venda de serviços agregados.
Conhecimento dos mecanismos de fidelização de clientes.

OBJETIVOS:
GERAL
 Conhecer de novas tecnologias de marketing e vendas.

ESPECÍFICOS
 Identificar e aplicação de técnicas de marketing direto e indireto.
 Identificar de novos canais de vendas e distribuição: telemarketing, marketing eletrônico, representantes,
equipe de vendas e franquias.
 Identificar o marketing de relacionamento: banco de dados pessoais para vendas, eventos.
 Identificar dos serviços pós-vendas: assistência técnica, serviços aos clientes e venda de serviços
agregados.
 Conhecer os mecanismos de fidelização de clientes.

CONTEUDO PROGRAMATICO:
UNIDADE I: Administração de Vendas no Brasil
1.1 Definição e função da venda pessoal e administração de vendas
1.2 Impacto do planejamento estratégico no desdobramento das ações de vendas;
1.3 Impacto do planejamento de marketing no desdobramento das ações de vendas

UNIDADE II: Planejamento de Vendas

1.1 Metodologia para planejamento de vendas
1.2 O Plano de vendas;
2.3 Estimativa de demanda
2.4 Cálculo do Potencial do Mercado e de vendas;
2.4 Previsão de vendas;

UNIDADE III: Organização e estruturação da força de vendas

3.1 Processo de vendas
3.2 Descrevendo os cargos de vendas
3.3 Estruturando e Dimensionando a força de vendas
3.4 Formas de organizar um departamento de vendas: por territórios, clientes e produtos.
3.5 Territórios e rotas de vendas
3.6 Tipo de trabalho e equipe de vendas;
3.6 Processo de Recrutamento e seleção dos candidatos;

UNIDADE IV: Desenvolvimento da força de vendas

4.1 Treinamento : levantamento de necessidades; definindo objetivos e conteúdo; determinando Métodos de
treinamento; avaliando resultados
4.2 Técnicas de vendas: marketing de relacionamento aplicado a venda pessoal; técnica SPIN.
4.3 Motivando a força de vendas por meio do composto motivador: Estilos de lideranças; sistemas de remuneração;
recompensas não financeiras; controles gerenciais; plano de carreira, avaliação de desempenho do vendedores.

UNIDADE V: Controle da força de vendas

Impacto e eficácia dos impulsionadores de produtividade em vendas.

PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS:

As aulas serão ministradas através de aulas expositivas dialogadas, apresentando o embasamento teórico do
conteúdo, estudos de caso, e simulação da realidade organizacional focando a dinâmica das organizações nas
estratégias de vendas, voltadas para o ambiente de atuação e a análise do mercado no qual está inserida e diante
dessas mudanças, utilizando-se de recursos audiovisuais direcionados.

RECURSOS INSTRUCIONAIS:
Para o desenvolvimento das aulas serão utilizados aulas expositivas através de quadro magnético e apresentação
de slydes por mult meios. (data show) e pesquisa bibliográfica.

PROCEDIMENTO AVALIATIVO:

Avaliação individual (oral e/ou escrita); Atividades em grupo (em classe e extra-classe); Freqüência, participação e
pontualidade e demais avaliações conforme normas da IES.
A B1 será realizada por meio de Avaliação escrita objetiva
A B2 será composta por duas atividades avaliativas: a 1ª. Por meio de seminário e a 2ª. Por meio de avaliação
individual escrita com questões discursivas.
Na AMD serão apresentadas 5 (cinco) questões objetivas a respeito dos tópicos discutidos ao longo do semestre
Na AVF serão apresentadas 10 (dez) questões objetivas a respeito dos tópicos discutidos em todas as unidades.

BIBLIOGRAFIA:

Básica:
DIAS, Sergio Roberto (Coord.). Marketing: estratégia e valor. 1. ed. São Paulo:
Saraiva, 2006. 385p.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas,
2009. 311p.

COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. 3. ed. Rio de Janeiro:

Elsevier, 2009. 454p.
Complementar:

CHIAVENATO, Idalberto. Administração de vendas: uma abordagem introdutória.

Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. 164p.

THULL, Jeff. Gestão de vendas complexas : como competir e vencer quando o

resultado desejado pode ser alto. Rio de Janeiro: Campus / Elsevier, 2007. 183p.

VENETIANER, Tom (Trad.). Gestão estratégica de vendas. 1. ed. Rio de Janeiro:

Campus / Elsevier, 2007. 207p.

CRONOGRAMA:
DATA AULA TÓPICOS / ATIVIDADES CH
Apresentação, ementa objetivos da disciplina, processo avaliativo e
01/02/2011 1 4h
plano de trabalho.
08/02/2011 2 Definição e função da venda pessoal e administração de vendas 4h
Impacto do planejamento estratégico no desdobramento das ações
15/02/2011 3 de vendas;Impacto do planejamento de marketing no 4h
desdobramento das ações de vendas.
Metodologia para planejamento de vendas
29/02/2011 4 4h
O Plano de vendas;
Estimativa de demanda
07/03/2011 5 Cálculo do Potencial do Mercado e de vendas; 4h
Previsão de vendas;
Processo de vendas
14/03/2001 6 4h
Descrevendo os cargos de vendas.
Estruturando e Dimensionando a força de vendas
21/03/2011 7 Formas de organizar um departamento de vendas: por territórios, 4h
clientes e produtos.
Territórios e rotas de vendas;Tipo de trabalho e equipe de vendas;
28/03/2011 8 4h
Processo de Recrutamento e seleção dos candidatos
04/04/2011 9 1ª Avaliação institucional N1 4h
11/04/2011 10 Vista de provas e apresentação de notas 4h
Desenvolvimento da força de vendas;Treinamento : levantamento de
18/04/2011 11 necessidades; definindo objetivos e conteúdo; determinando 4h
Métodos de treinamento; avaliando resultados.
Técnicas de vendas: marketing de relacionamento aplicado a venda
25/04/2011 12 4h
pessoal; técnica SPIN
Motivando a força de vendas por meio do composto motivador:
02/05/2011 13 4h
Estilos de lideranças;
Sistemas de remuneração; recompensas não financeiras ; controles
09/05/2011 14 gerenciais; plano de carreira, avaliação de desempenho do 4h
vendedores.
16/05/2011 15 Impacto e eficácia dos impulsionadores de produtividade em vendas. 4h
23/05/2011 16 O Código de defesa do consumidor como ferramenta de vendas. 4h
 30/05/2011 17 2ª Avaliação Institucional N2 4h
06/06/2011 18 Vista de provas e apresentação de notas 4h
As novas estratégias de vendas em mercados globais (texto
13/06/2011 19 4h
complementar).
20/06/2011 20 Resultado AMD, apresentação de notas e resultado Final 4h
Carga Horária Total - 80h

ASS. DOCENTE ASS. COORDENADOR

Faculdades Integradas Ipiranga.

Diretoria de Ensino de Graduação
Coordenação de Administração
Portaria do MEC Nº 3.642, DOU 20/10/2005