23/07/2018 Técnicas de vendas na contabilidade: Como responder à pergunta "quanto custa o serviço?

" (sem gaguejar) | Inspirando o empre…

23 jul, 2018

Roberto Dias Duarte

Inspirando o
empreendedorismo na
contabilidade Contabilidade consultiva existe?
Será que a profissão está passando por uma nova fase de gigantismo? O que dizem os
Inovação, estratégia, gestão, tecnologia e
sensatos observadores?
marketing para seu escritório de contabilidade

 Imersão em Orlando: estilo Disney Mentoria para empresas contábeis Workshop Contador 2.0 Sobre mim Dúvidas frequentes

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Técnicas de vendas na contabilidade: Como responder à  Do zero aos cem: c

pergunta “quanto custa o serviço?” (sem gaguejar) ganhou velocidad

empreendedorism
 3 de abril de 2018  Roberto Dias Duarte

 Como criar serviço

Facebook 525 LinkedIn Twitter WhatsApp Mais... 97
seu escritório de c
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   Você sabe como e
 13 plays (http://www.vooozer.com? contábil nos Estad

por Roberto Dias Duarte

 Entenda o básico
As soluções não têm valor inerente, em vez disso, elas derivam seu valor dos problemas que resolvem. para escritórios de

Há mais de 10 anos que Ed Kless, vice-presidente interino da Sage

 Contabilidade con
Accountant Cloud nos EUA, juntamente com Ron Baker, fundador da
VeraSage e um dos maiores especialistas de precificação de serviços
profissionais, e os colegas na VeraSage Institute, vêm falando e  Escritório Contábi
ajudando os profissionais na implementação de precificação por melhores (e piores
valor em suas organizações. no Brasil

Há algum tempo que também venho chamando a atenção quer em

A base das melhores técnica de vendas:
escute mais, fale menos!
artigos aqui no blog, quer em palestras e cursos para a importância  Os impactos da in
de uma proposta de valor do escritório contábil. O contador que na contabilidade e
adota uma gestão estratégica na contabilidade sabe que precisa contador 2.0
determinar maneiras de tornar os seus clientes satisfeitos e 
aprofundar o relacionamento com eles e com a sua marca.  11 ações que você
para seu escritório

https://www.robertodiasduarte.com.br/tecnicas-de-vendas-na-contabilidade-como-responder-a-pergunta-quanto-custa-o-servico-sem-cair-na-guer… 1/7
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Sem conversa, não há valor conquistar mais c

Em um artigo publicado no final do ano passado, Ed Kless apontou que um dos desafios mais comuns ao trabalhar com
diferentes empresas, é a capacidade dos profissionais de se envolver com um cliente ou potencial cliente, no que chama Para você ouvir
de “conversa de valor”. E o problema está exatamente aqui: sem a capacidade de ter essa conversa, o valor está morto
logo na chegada. Esse continua sendo um dos maiores desafios dos profissionais da contabilidade.  Oxford Univer
fim do contad
Em outro artigo, eu já havia citado Ed Kless quando ele alertava que “nenhum cliente compra horas de você. Eles compram Negar ou inov
o resultado dessas horas”, e o resultado nada mais é do que a proposta de valor do escritório contábil.  Para garantir  21 de abril de 2
uma gestão estratégica na contabilidade você precisa se diferenciar dos seus concorrentes e entregar algo
verdadeiramente diferente. 11 ações que v
hoje para seu
Parece simples e claro, não? Então porque os profissionais não se envolvem na conversação de valor? Para o Diretor contabilidade
clientes
Sênior e Parceiro de Desenvolvimento e Estratégia da Sage, Ed Kless, a resposta é clara: “é difícil de fazer”. Segundo ele,
 18 de abril de 2
uma conversa de valor requer um alto nível de habilidade, a capacidade de se concentrar profundamente e muita prática.
Técnicas de ve
Conversando para gerar valor: 3 habilidades fundamentais contabilidade
responder à p
“Ó mestre, fazei que eu procure mais (…) custa o serviço
Compreender, que ser compreendido” gaguejar)
 3 de abril de 2018
1. Diagnóstico: pergunte, escute, compreenda.
Como um escr
“A investigação passa pela habilidade de equilibrar a capacidade de ouvir profundamente e fazer perguntas partiu de 30 e
clientes?
eficazes”, aponta Ed Kless.
 18 de março de
Ou seja, segundo o autor ela precisa ser mais do que uma mentalidade, você tem ser genuinamente curioso. O
profissional contábil precisa estar motivado além das técnicas de vendas na contabilidade, procurando Guerra de preç
contabilidade
verdadeiramente conhecer a situação do seu cliente ou potencial cliente. O contador deve desenvolver perguntas que substituído pe
ajudem a pessoa que o procurou a tomar a melhor decisão possível, ainda que esta passe por não continuar com você.
 18 de fevereiro

Na área da psicanálise esse processo é chamado de “escuta ativa”, que demanda enorme concentração, além de exigir a
Entenda o bás
necessidade de“procurar primeiro entender antes de procurarmos ser compreendidos”, como disseram Stephen Covey e franquias para
São Francisco de Assis. Ou seja, precisamos focar mais no problema do cliente do que na solução, para entender e contabilidade
esclarecer o que o cliente está dizendo.  25 de janeiro d

Tente sintonizar o seu pensamento na melhor pergunta a ser feita ao invés de tentar logo resolver os problemas do Os impactos d
cliente. Ed Kless diz o seguinte: artificial na co
papel do conta
“Se você não pode fazer boas perguntas, você não tem nada para ouvir. Se você não pode realmente ouvir, você não  7 de janeiro de
pode fazer boas perguntas”.

2. Afaste-se da solução.  Converse sobre qual problema será resolvido. Categorias

Os profissionais devem lutar contra o desejo de tentar resolver o problema do cliente durante a conversa inicial. As Empreendedorismo e gestão SP

soluções não têm valor inerente, em vez disso, elas derivam seu valor dos problemas que resolvem. O problema grave
Marketing e vendas Gente que
acontece quando muitos profissionais preferem  resolver problemas que tenham pouco ou nenhum valor para o cliente.
Customer experience eSocial

O autor compara essa “doença” do solucionismo a um problema de abuso de substâncias. Muitos profissionais se
Transformação digital Liderança
viciaram em tentar solucionar os problemas dos seus clientes e isso interfere na capacidade de ter uma conversa de valor.
Para sair dessa vontade de solucionar, os profissionais necessitam investir em algumas técnicas: Traduzido por RDD Para ouvir

Notícias com RDD Experiência O

Assuaging (tornar leve, suave): o profissional deve fazer com que o cliente se sinta bem com a pergunta que está sendo
feita.
Pivoting (fazer a conversa girar): o profissional deve conduzir  a conversa sobre o valor gerado e não explicar a solução.
Ou seja, mostrar os benefícios sobre “o que” se resolve, e não sobre o “como” se resolve.
Encerramento: o profissional deve pedir ao cliente permissão para conversar sobre o problema (o quê) e não sobre a
solução (como).

Veja que esses passos vão ajudar na transição para valor. Então que tal ter uma conversa com sua equipe para entender
como fazer isso no seu escritório contábil?

Para ficar mais claro, veja um exemplo:

Um possível cliente envia o e-mail: “Estamos interessados em contratar um escritório de contabilidade. Quanto isso vai
custar?”

Um movimento bem-sucedido seria assim: “Obrigado pelo seu email. Como você sabe, temos vários clientes com o
perfil da sua empresa. No entanto, o que descobrimos é que os serviços contábeis têm significados  um pouco 
diferentes em cada organização. Estaria tudo bem com você se eu agendasse uma visita para falar um pouco sobre o
que é importante para você nos serviços de contabilidade? ”

https://www.robertodiasduarte.com.br/tecnicas-de-vendas-na-contabilidade-como-responder-a-pergunta-quanto-custa-o-servico-sem-cair-na-guer… 2/7
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Observe que todos os três elementos são endereçados.

1. Assuaging – “Obrigado pelo seu email. Como você sabe, temos vários clientes com perfil da sua empresa. ”
2. Pivoting – “No entanto, o que descobrimos é que serviços contábeis têm significados  um pouco diferentes em cada
organização”.
3. Encerramento: “tudo bem com você se eu agendasse uma visita para falar um pouco sobre o que é importante para
você nos serviços de contabilidade?”
O fechamento é importante porque o profissional está pedindo permissão para não responder à pergunta da
perspectiva: “Quanto custa?” Por favor, note que não estamos fazendo isso para ser manipuladores. Há interesse
legítimo em ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.

3. Valorização: Converse sobre o valor do problema resolvido.

Nesta fase o profissional já deve ter entendido o valor percebido para o cliente. Ter uma conversa de valor com um cliente
ou potencial cliente é um passo não negociável no caminho para o preço de valor. Não é fácil fazê-lo porque exige que
mudemos nossa maneira de pensar sobre como ouvimos e o que dizemos nas primeiras conversas que temos com eles.

A técnica spin selling, desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, propõe que o processo de vendas seja realizado por
meio de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicações e Necessidades. Essas perguntas ajudam o
vendedor a provar que o custo da solução é menor que o benefício obtido. Ou seja, o objetivo é deixar o futuro cliente
perceber o retorno sobre o investimento do contrato.

As perguntas de implicação são as mais importantes. Elas quantificam os custos existentes mas que podem ser
reduzidos ou eliminados após a implantação da solução. Por exemplo:

Descubra o custo do retrabalho. Há reprocessamento de obrigações? Quais? Qual a periodicidade? Quanto tempo se
gasta com retrabalho mensalmente?
Entenda o custo das multas, autuações e demais penalidades (sempre perguntando).
Descubra quantos fornecedores, clientes, documentos de entrada, saída e valor médio dos documentos. Qual a carga
tributária média dos documentos de entrada e saída? É compatível com a média de mercado? Está acima ou abaixo?
Enfim, demonstre o custo de pagar tributos a mais ou a menos.

Ed Kless ressalta que não está além da capacidade de qualquer profissional aprender essas habilidades. Como
demonstrado aqui, elas são simples, mas não são fáceis. É preciso paciência consigo mesmo e prática, mas uma vez que
se sinta confortável com essas habilidades, o preço de valor estará ao seu alcance.

Quem quer serviço operacional, básico, paga por ele mas as empresas que percebem que o valor da contabilidade vão
muito  além, também irão desembolsar pelos serviços estratégicos de consultoria que um escritório deve oferecer.

Oceano vermelho x oceano azul na contabilidade

A maioria dos escritórios de contabilidade ainda se posiciona na oferta de serviços básicos: a conformidade legal. Nesta
 fase o seu papel é auxiliar o cliente com o cumprimento de obrigações fiscais e  tributárias. Este mercado está
globalmente em guerra por preços. É o chamado “oceano vermelho”, onde muitos brigam por pouco.

Alguns escritórios de contabilidade já superaram a fase inicial e apresentam serviços que permitem a análise de dados
importantes para o crescimento da empresa. Nesta fase, o profissional da contabilidade percebe que a comunicação,
empatia e experiência do cliente são tão importantes quanto as atividades técnicas para a produção das análises.
Diferenciação, especialização, foco, nicho são fundamentais para entrar no “oceano azul”.

No terceiro nível, há uma pequena quantidade de escritórios ofertando serviços de planejamento tributário,
estratégico, avaliação de empresas e consultorias para fusões e aquisições. Obviamente que o mercado consumidor
destes serviços é composto por grupos muito diferentes de empreendedores. É o mercado do verdadeiro “oceano azul”.

Conhecimento é importante? Aprenda a vender!

Quanto menos técnicas de vendas você conhecer, mais descontos você dará!

Agregar conhecimento é fundamental para qualquer tipo de negócio, inclusive no escritório contábil. A proposta de valor
deve satisfazer a necessidade do cliente, por meio de uma agregação de benefícios que a sua empresa oferece. Algumas
empresas contábeis podem ser inovadoras e diferenciadas ou até semelhantes a outras, mas sempre apresentarão com
características próprias capazes de as diferenciar da concorrência.

O importante é definir a proposta de valor do escritório contábil para direcionar suas estratégias de negócio. Ela vai
auxiliar (e muito!) na definição de ações para o crescimento da empresa. Saiba como defini-la no seu escritório contábil. 

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E, não se esqueça: para sair da competição por preços é preciso estudar: marketing e vendas! Afinal, resolver o
problema, você ja sabe!

Qual sua opinião sobre isso?

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Fabio Sobreira
Roberto, parabéns por mais este sensacional artigo. Seus conselhos
serviram de inspiração para sair da mesmice e montar a Biz.U Consulting,
oferecendo painéis financeiros e soluções que trazem ao cliente muito mais
do que somente o básico da contabilidade. Não adianta só dizer que oferece
algo diferente, tem que realmente mostrar o que você faz.
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Roberto Dias Duarte

Sensacional Fábio. Ahh... obrigado
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Ed Kless
Tenho a honra de ser citado aqui.
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Roberto Dias Duarte

I appreciate your work
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Debora Condes
Muito bom!!! Adorei a matéria como sempre!!!
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Roberto Dias Duarte

Muito obrigado Debora
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Alexandre Da Silva Ferreira

Bom dia! Excelente artigo!!!
Um abraço .
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Roberto Dias Duarte

Muito obrigado
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Sandro Andrade
Artigo perfeito .vou aplicar.
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Ivan Tiburcio
Artigo muito bom.
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Roberto Dias Duarte

Obriagdo Ivan Tiburcio
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Luis Carlos Cobalchini

Difícil aplicar mas muito válido a leitura
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Roberto Dias Duarte

Muito obrigado pelo comentário. Fácil, não tem nada na vida, não
é?
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Marcelo Paiva
Espetacular obrigado Roberto!!
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Written by Roberto Dias Duarte

Marketing advisor for accounting firms. Inspiring you to be innovative and successful.

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Solange Marinho, Heitor Donin, Donin Renata Lamounier, André Adolfo

Controller Auditoria Contabilidade Grupo Suprema Contauditori

“O workshop é um avanço prático em “O Roberto conseguiu com facilidade “Assim, conseguimos dar um “De todas as vezes em
termos de gestão, muitos não têm apresentar diversas ferramentas já tratamento diferenciado a estes com o Roberto, desde
ideia de como é eficiente” conhecidas de gestão e planejamento clientes e ampliar os nossos sempre conseguiu mu
sendo aplicadas na prática no honorários com eles. Naturalmente, pensamento em relaç
segmento contábil. Foi a primeira vez atraímos também outras empresas direcionamento do es
Bruno Cornaglia,
que vi um Canvas sendo aplicado no desses setores que definimos como vez, pudemos aprimo
Attentive setor contábil” prioritários” aspectos em relação
processos de marketi
Contabilidade ainda mais valor ao c
Catia Regina Neves,
Tiago Guimarães, Vers
“A participação no Workshop Ceo’s Contábil.
confirmou o que já estava sendo Contabilidade Wellington A
vislumbrado por mim e pelos meus
sócios. A mudança para pontos como
“O Workshop Contador 2.0 é um dos
“Escritório de contabilidade sem SESCAP/CE
requisitos indispensáveis para
segmentação, especialização, público-alvo e nicho definido vai ter
pensarmos fora da caixa. Palavras
inovação e tecnologia são inevitáveis dificuldade de permanecer no “Participei do Worksh
chaves #Disciplina #Inovação
para quem quer sobreviver ao futuro mercado” A competência, a sim
#Persona” 
como uma empresa contábil” conhecimento de cau
Dias reforçam o conte
Leandro Goya, Pereira Rodrigo Segateli, Atual
Marcelo Pereira da aprendizagem, que p
& Goya Soluções Consult
provocam mudanças
Silva, Proativa organizacionais, leva
Contábeis em como melhorar a
Consultoria Contábil. “O curso possibilita uma visão resultados gerados.”
“O Canvas e as questões de nicho são abrangente do mercado e mostra
“Me ajudou e perceber que preciso quais os benefícios da segmentação,
aspectos fundamentais da parte
saber vender o que ofereço, a
estratégica de uma empresa” estruturação e da tecnologia da Ricardo Amo
entender as necessidades dos clientes informação para o escritório contábil”
das carteiras e, mais ainda, na Amorim Cont
prospecção. Percebi mais claramente
Samuel Linz, Visão
que a atuação por nicho de atividade Jacqueline Tononi, “Indico o curso de olh
pode otimizar o nosso dia a dia e nos Assessoria Empresarial é importantíssimo pa
trazer maior lucratividade e Tononi Contabilidade contador da zona de
segurança em determinada área de “As constantes transformações mostrar que precisam
atuação. Enfim, depois do Workshop tecnológicas, alinhadas ao “Eu encontrei no curso uma forma de empresários, criar reg
ando mais inquieto” conhecimento técnico, vêm trabalhar o atendimento mais de negócios mais bem
proporcionando muitas profissional e isso era o que eu queria 
além de adotar uma
oportunidades. O Workshop nos fazer com os funcionários e não sabia marketing digital ma
apresentou a metodologia para os como.”

https://www.robertodiasduarte.com.br/tecnicas-de-vendas-na-contabilidade-como-responder-a-pergunta-quanto-custa-o-servico-sem-cair-na-guer… 6/7
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processos e técnica para aproveitar obter crescimento ma

Rogério Fernandes, Geovani Egidio
este momento” mercado”
Bureau Contábil Scaloni, Scaloni
Consultoria Artur Bezerra
“A busca constante da inovação e de José Adail Lima Costa
novas metodologias foram Contudo Con
Junior, Adail Costa “É necessário investir em marketing,
consolidadas com o workshop. Nesse
formar uma boa equipe de
cenário de mudanças rápidas, é Assessoria Contábil “A alegria não foi tan
colaboradores e estar antenado ao
preciso estar seguro para não fazer financeiro, mas pela
mercado saindo do operacional e se
bobagem” “O Workshop ajudou muito trazendo à comportamento. Isso
tornando um vendedor de seu
tona a realidade de como está o importante. O dinheir
negócio.”
empreendedor contábil atual, um bom trabalho e u
incitando a seguirmos novos é resultado da técnic
caminhos” Workshop 2.0 do Prof
mais a minha atitude

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