Como líder, você precisa tomar uma série de decisões no seu dia a dia e, principalmente,

influenciar e motivar o seu time a fazer as escolhas alinhadas com os objetivos da

empresa. Mas, depois dessas aulas, você provavelmente já se convenceu de que nem
sempre fazemos as escolhas mais racionais.

Somos influenciados por diversos fatores em nossas decisões:

Algumas vezes, caímos em erros sistemáticos de pensamento que nos levam a

escolhas ruins. Os drivers por trás dessas falhas sistemáticas de racionalidade podem ser
agrupados em dois grupos principais:

Conhecer melhor os fatores que influenciam as escolhas e compreender os drivers que

estão por trás deles é o primeiro passo para que você possa decidir de forma mais
racional sobre questões sensíveis e, também, se tornar um(a) arquiteto(a) de escolhas
do seu time. Falaremos mais sobre isso no final do whitepaper.
SEIS FATORES QUE INFLUENCIAM AS ESCOLHAS

HABITOS
EMOÇÕES
ESTADO MENTAL
CONTEXTO
NORMAS SOCIAIS
BUSCA PELO PRAZER IMEDIATO

A INFLUÊNCIA DO CONTEXTO

Vamos nos aprofundar um pouco mais no fator contexto, apresentando dois

experimentos citados no e-book Economia Comportamental: Insights Sobre Como
Fazemos Escolha, escrito pela própria especialista.

Foram ofertados três planos de assinatura da revista The Economist para 100
estudantes do MIT. Os planos eram US$ 59.00 por uma assinatura para a versão on-
line; US$ 125.00 por uma assinatura apenas da revista impressa e os mesmos US$
125.00 por ambas.

De repente, o plano com a versão impressa e on-line deixou de ser a escolha

preponderamente. Esse exemplo demonstra que a inclusão de uma alternativa
aparentemente “sem sentido” influenciou fortemente os potenciais assinantes a
optarem por uma opção mais interessante para a revista.

Caso os estudantes tivessem decidido de forma racional, não teria existido essa
diferença. Acontece que o primeiro anúncio traz o apelo do custo zero, algo muito forte
para as pessoas, segundo Dan Ariely em seu livro Previsivelmente Irracional.

Outro experimento que demonstra o impacto do contexto foi observado em um

supermercado, no qual apresentou-se duas opções aos consumidores: uma com 24
opções de geleia e outra com seis opções.

O que aconteceu?

Isso demonstra um outro dado importante da nossa natureza relacionado ao contexto:

somos preguiçosos. Escolher é uma atividade mental que gera gasto energético:

quanto mais complexas forem as escolhas, com maior número de opções

maior é a energia gasta

Nós fomos condicionados, evolutivamente, a minimizar o gasto energético. No caso
do supermercado, muitas opções fizeram com que as pessoas simplesmente desistissem
de comprar, para evitar o esforço de escolher.

A influência do contexto pode ser observada em diversas outras situações que não têm
relação com momentos de compra. Somos influenciados pelo contexto ao tomar
decisões sobre diversos assuntos e aspectos de nossa vida.

Clique aqui para assistir ao TED de Dan Ariely e saber o quanto controlamos (ou não)
nossas decisões.

Como falado em aula, o psicólogo e prêmio Nobel da Economia Daniel Kahneman

propôs uma explicação do funcionamento do nosso cérebro utilizando a analogia de
dois sistemas operacionais.

É como se em nosso cérebro rodassem os dois sistemas, o Sistema 1 e o Sistema 2, cada

qual com suas características e funções.

Sistema 1
2+2
Permanente, automático, rápido, não consciente, sem esforço, tira conclusões
rapidamente

Sistema 2
25 x 37 Ocasional, pesado, consciente, lento, trabalhoso, analítico, deliberação

SISTEMA 01 - O sistema automático funciona por meio de atalhos mentais

(também conhecidos como: heurísticas), justamente, porque faz parte de sua natureza a
agilidade para encontrar soluções que, na maior parte do tempo, são suficientemente
boas.

Esse sistema está monitorando, continuamente, o que acontece dentro e fora da mente
sem nenhuma intenção específica e com pouco ou nenhum esforço, para identificar
questões de sobrevivência. Há alguma ameaça? Isso é bom ou ruim?

Kahneman chama isso de avaliações básicas e elas são muito importantes no

julgamento intuitivo, pois facilmente substituem as respostas para questões mais difíceis
que somente o Sistema 2 poderia dar.

SISTEMA 02 - O Sistema 2 é responsável por controlar o nosso

comportamento. Uma das suas principais funções é monitorar e controlar os
pensamentos e ações “sugeridos” pelo Sistema 1, definindo o que será expresso, o que
será suprimido e o que será modificado.

Ou seja, ele é o encarregado do autocontrole e de duvidar das sugestões do sistema

automático. Acontece que o Sistema 2, como diz Kahneman em seu livro, é preguiçoso.

Mas somente o Sistema 2 é capaz de seguir regras e de construir pensamentos com

séries ordenadas de passos. Por exemplo, realizar cálculos matemáticos mais
complexos com diversos dígitos e reorientar sua atenção para contar quantas letras M
existem neste whitepaper.

A essa altura, já sabemos que as heurísticas são fundamentais para darmos conta da
imensa quantidade de escolhas que fazemos diariamente. Esse mecanismo que facilita
nossa vida, ao mesmo tempo, pode nos induzir a erros sistemáticos do pensamento
racional, os chamados vieses cognitivos.

Na videoaula, a especialista falou sobre três vieses bastante conhecidos:

Hoje, temos mais de 180 vieses identificados e vamos trazer mais dois para você, a
seguir, selecionados do livro “Rápido e Devagar: duas formas de pensar”.
Clique aqui e conheça a definição de cada um desses vieses heurísticos.
Chegamos ao final dessa unidade, conhecendo as propostas práticas das ciências
comportamentais: os nudges e a arquitetura de escolhas. Ambos são ferramentas para
você utilizar e se tornar um líder que influencia melhor as decisões do seu time.

Os chamados nudges são intervenções feitas buscando contornar as falhas sistemáticas

de pensamento a que estamos sujeitos.

Já a arquitetura de escolhas, que também podemos chamar de behavorial design, diz

respeito ao projeto geral de uma situação de decisão para minimizar o impacto da nossa
racionalidade limitada e pode incluir um ou mais nudges.

‘NUDGING’ (EMPURRÃOZINHO)

Busca ajudar os seres humanos a adotarem comportamentos mais saudáveis e

sustentáveis, levando em conta os atalhos mentais, o papel das emoções e o ambiente.

Esse processo pode ser feito tornando as informações mais intuitivas, salientes e
oportunas. Para isso, é importante conhecer os limites do Sistema 1, administrar a
atenção e saber ativar o Sistema 2 com o gatilho correto.

Em resumo, nudging é usar insights psicológicos para influenciar o comportamento por

meio de pequenas – muitas vezes sutis – intervenções de baixo custo.

Caso tenha interesse em saber mais sobre nudges, recomentados o e-book da

especialista desse módulo e, também, o artigo Nudging: um guia breve de Cass R.
Sunstein no Guia da Economia Comportamental.

ARQUITETURA DE ESCOLHAS

A renomada Revista Harvard Business Review publicou o artigo Leaders as Decision

Architects instigando que lideranças como você desenvolvam um mindset de
arquitetos(as) de escolha para que consigam ser mais efetivos em promover as
mudanças comportamentais desejadas.