NEGOCIAÇÃO TURISTICA

Tema 1. A natureza das negociações

Tema 2. Negociação distributiva

Tema 3. Negociação Integrativa.

Tema 4. Etapas do processo de negociação

Tema 5. O factor humano na negociação

NEGOCIAÇÃO: É UM PROCESSO ENTRE DOIS Ou MAIS PARTE, COM INTERESSES E

NECESSIDADES COMUNS E EM CONFLITO QUE DECIDEM INTERCAMBIAR PARA AMBAS
SATISFAZER SEUS INTERESSES E NECESSIDADES E OBTER UM ACORDO.

PARA QUE SE UTILIZA A NEGOCIAÇÃO?

RESOLVER CONFLITOS ENTRE:

• PAÍSES, REGIÕES, GRUPOS DE NAÇÕES.

• ENTIDADES PÚBLICAS E PRIVADAS.

• DEPARTAMENTOS DE UMA ORGANIZAÇÃO.

• ASSOCIAÇÕES PROFISSIONAIS.

• CHEFES E SUBORDINADOS.

• PAIS E FILHOS, MARIDOS.

DESENVOLVER E OBTER:

• ACORDOS DE ALTA QUALIDADE.

• MELHORES RELACIONE ENTRE AS PARTES.

• MAIORES NÍVEIS DE COMPROMISSO.

• CUMPRIMENTO DE TAREFAS.

TUDO É NEGOCIÁVEL : A MELHOR FORMA DE RESOLVER UM CONFLITO É A

NEGOCIAÇÃO.

CONFLITO: “Aquela situação na qual um ou vários atores estão em dificuldade com eles
mesmos ou com outros por circunstâncias sobre as que em seu momento não se tem
conformidade” José Noé Rios
TIPOS DE CONFLITO

Segundo a pluralidade de sujeitos:

• O conflito intrapersonal: é um estado ao que acessa um indivíduo quando está

motivado para dar lugar a duas ou mais respostas mutuamente incompatíveis. Envolve
a um indivíduo com seu problema.

• O conflito interpersonal :se apresenta quando envolve a várias partes. Em nosso estes
estudo são os conflitos que nos interessam.

Por sua naturaleza

• Conflitos espontâneos, são aqueles que estalam sem que ninguém os tenha previsto
nem organizado, surgem de maneira imprevista, aparecem como resultado da
interação de diferentes variáveis que, em seu momento criam uma situação de choque

• Conflitos provocados, são o resultado de uma manobra deliberada, respondem por

exemplo às convenções coletivas ou às mudanças projetadas nas organizações, e
inclusive na sociedade

O processo do conflito

Etapa I: : Incompatibilidade ou oposição de metas: O primeiro passo no processo do

conflito é a presença de condições que gerem oportunidades para que surja o conflito
(Comunicação, estrutura e variáveis pessoais)

Etapa II: Cognição e personalização: As condições anteriores só podem levar a conflito

quando uma ou mais das partes são afetadas, e estão conscientes do conflito.

O fato de que o conflito é percebido não significa que está personalizado.

Etapa III: Intenções: As intenções influem entre as percepções e as emoções da gente e em seu
comportamento aberto, são decisões para atuar de uma maneira determinada.

Muitos dos conflitos se acentúan porque uma parte atribui intenções equivocadas à outra
parte, não sempre reflete o comportamento com precisão as intenções de uma pessoa.

Etapa IV: Comportamento: Nesta etapa os conflitos se fazem visíveis, inclui declarações, ações
e reações levadas a cabo pelas partes em conflito.

Técnicas de manejo de conflicto

Solução do problema: Entre as partes em conflito com o fim de identificar o problema e

resolvê-lo através da discussão aberta.

Metas: Criar uma meta compartilhada que não possa obter-se sem a cooperação de cada
parte no conflito.

Expansão dos recursos: Um conflito é causado pela escassez de recursos. A expansão de

recursos pode criar uma solução
Evasão aplanamento: Minimizar diferenças enquanto se enfatizam interesses comuns entre
as partes em conflito.

Compromisso mando autoritário: Cada parte renúncia a um pouco de valor a gerência utiliza
sua autoridade formal para resolver o conflito, comunica seus desejos às partes envoltas.

FASES DE DESENVOLVIMENTO DE UMA EQUIPE

Como contribuir a desenvolver a

nossas equipes?

Conhece mas pessoas e fala com elas.

Pedir à líder do grupo que sugira como quer trabalhar (freqüência das reuniões, calendário,
objetivos a cobrir em cada uma delas.

Perguntar coisas que sejam relevantes conocer/discutir no grupo (clarificação de objetivos...)

Se se produzir uma dependência muito severo do líder, trata de assumir um pouco mais de
responsabilidade e estimula o contribuir com soluções e não só pergunta à líder da equipe.

Envolve às pessoas da equipe que fiquem desprendidas

Animar a outros membros da equipe a ver os diferentes pontos positivos e negativos das
opções e opiniões que se apresentam no grupo.
Pedir informação (dados) que ajude a objetivar as opiniões.

Sugerir maneiras para tomar decisões e desencalhar situações.

Chegado o momento, animar à equipe a replantearse maneiras de fazer que até então
tinham sido úteis.

Fazer próprios os objetivos da equipe.

Contribuir a avançar na tarefa para obter o objetivo que foi atribuído ao grupo.

Expor, serenamente, como o grupo de se pode organizar para fazer melhor o trabalho agora
que todo mundo já se conhece.

Demonstrar vontade de escutar a outros e trocar naquilo que seja útil para a equipe.

Anima à equipe a manter altos os padrões de qualidade.

A que a equipe revise sua maneira de trabalhar e faça as mudanças que cria oportunos para
melhorar os processos que dirige.

Organiza celebrações dos êxitos da equipe.

PRINCIPAIS HABILIDADES QUE DEVE TER O DIRETOR.

• Formulação de estratégias.

• Direção de recursos humanos.

• Negociação e solução de conflitos.

• Marketing e vendas.

Caso Estudo

Negociar com pessoas difíceis

Daniel: Laura acabo de revisar sua proposta e me parece absurda. Acreditei que estava
negociando com uma pessoa inteligente, mas você me decepcionou
Laura: Olhe Daniel! Eu não lhe permito que me fale nesses términos! Você que propõe!
Daniel: Parece-me uma barbaridade o preço, o prazo de entrega por que tão demorado? Para
mim o menor tempo é o melhor, como é possível isto Laura?
Laura: me escute Daniel, em primeiro lugar o preço que está fixado você não o vai encontrar
em nenhuma parte, de se por acaso é inferior ao do mercado. Além disso você considere que o
estéreo é novo. O carro está intacto, você constatou que os quilômetros percorridos não são
muitos.
Daniel: Um momento... Insisto, vi carros melhores que o de você Laura a um melhor preço.
Laura: Mas meu Vetasse é último modelo, está muito bem cuidado, e isso você não o pode
negar. Além disso eu o vejo muito interessado em meu automóvel, não é assim Daniel?
Daniel: Não sonhe Laura, embora você não me cria, enquanto esteve falando pensava na loja
de automóveis que visitei na manhã e vou considerar essas outras ofertas que me fizeram...
Perguntas:
1. Como negociaria você com o Daniel?
2. Você crie que Laura poderá vender seu automóvel se mantiver esta maneira de fazer
negócios?
3. Valore o caso estudo