Marketing Estratgico & Posicionamento Lucrativo Por Hlder Falco (Business Coach) Contextualizao: A maioria dos empresrios donos

de PMEs recebem qualquer cliente que lhes aparea frente, mas estariam bem melhor se no o fizessem. melhor perguntar, Em que que ns somos especialistas e qual o tipo de cliente que melhor se nos adequa? O Artigo: Deixe-me explicar bem. Durante vrios anos que geri o meu negcio de franchising em networking em vrias cidades, sempre que me focava num segmento de mercado, ramos de negcio e definio do mercado alvo, o meu negcio crescia e tornava-se mais prspero. Por exemplo, todas as pessoas pensavam que networking era tudo a mesma coisa. Eu organizava mais de 100 eventos por ano. Tomei uma deciso de parar de organizar cocktails de negcios. Perdi alguma massa crtica de pessoas durante um ano. Contudo, um ano aps, o meu core business, criao de novos grupos de networking e formao cresceu continuamente. Logo depois a formao na arte do networking e networking online foi uma consequncia natural do crescimento. Tornamo-nos muito melhores e mais conhecidos pelo que fazemos e o nosso foco e competncias aumentam mais depressa. isto parecia contraditrio em alguns dos meus clientes. Alguns diziam, Eu no posso deixar de fazer negcio com aquele cliente. Eu preciso daquele negcio. E como resultado, desfocavam-se do seu negcio e de se tornarem em algo muito especial. Tambm perdem uma oportunidade de aumentarem os lucros. Ento a pergunta : o qu e em quem nos devemos focar?

A Grelha do Posicionamento De Mercado Desenhe uma grelha num papel, tal qual numa folha de excel. No topo da grelha, liste o tipo de mercados que trabalha atualmente. Se for um dentista, por exemplo, pode fazer negcio com crianas ou idosos. Pode fazer negcio com pessoas mais sofisticadas que se preocupam com o seu aspeto ou o seu negcio pode ser conduzido com recomendaes de outros dentistas. No lado esquerdo da grelha, liste os produtos que oferece: limpeza de dentes, extrao, branqueamento, aparelhos, cirurgia oral, etc. Agora olhe para as diferentes intersees entre o seu produto e o mercado na grelha e avalie utilizando o seguinte critrio. Primeiro Critrio: Qual o mercado que est mais apto a trabalhar? Crianas, Adultos? Gosta mais de prestar cuidados gerais dentrios ou prefere a cirurgia esttica? Onde esto as suas competncias e a sua paixo? Segundo Critrio: Na sua comunidade, qual seria a melhor oportunidade de negcio? Existe um mercado grande para produzir uma boa faturao nesse segmento de mercado? Terceiro Critrio: Consegue cobrar um valor suficientemente alto para ter um mercado lucrativo? Pode ser um bom mercado em termos de euros mas um mercado lucrativo? Quarto Critrio: um mercado em asceno ou em declnio? O foco ideal do seu negcio ser uma interseo entre o que inclui a sua paixo e a competncia, um mercado suficientemente grande para produzir um bom lucro e um mercado em asceno. A sensibilidade no foco do seu negcio em um, dois ou no mximo trs dessas oportunidades constri e mantem o seu negcio prspero. a mesma razo pela qual um dentista que abre um consultrio numa comunidade e tem uma qualidade de vida mdia e o porqu de um ortodentista que limita a sua ao rigorosamente ortodontia e abre um consultrio numa comunidade onde existem centenas de jovens adolescentes onde fatura trs ou quatro vezes mais que o dentista generalista. a especialidade que faz toda a diferena. Quando algum dos meus clientes no entende bem este conceito, a pergunta que costumo fazer : Se tivesse agora um enfarte agudo do miocrdio, preferia um amigo que o conduzisse 100 metros ao mdico de clnica geral ou preferia que o conduzisse 1 kilmetro at ao prximo cardiologista?. Sem exceo, todos querem ir ao cardiologista. Quando utilizamos a Grelha do Posicionamento, conseguimos validar e integrar no planeamento estratgico enquanto respondemos questo, Estamos a desenhar a nossa empresa para produzir o qu?. Tambm pode utilizar a grelha para planeamento de marketing acerca de como define o seu posicionamento relativamente comunicao com os seus potenciais clientes. um gnero de Marketing Magntico: Se consegue ser

conhecido por alguma coisa com a qual um grupo de clientes se apaixona, ento os clientes vo procur-lo a si em vez de ter de procurar novos clientes. Algumas vezes este conceito apenas compreendido por algumas pessoas aps 10 anos de incio de atividade. Trata-se de repensar o porqu de ter aberto a empresa. Sei que um desafio ter de desperdiar uma fatia significante de mercado mas aqui est a recompensa: As pessoas querem livrar-se das pequenas coisas que no interessam quando s vezes so as grandes coisas que estorvam o seu caminho. No tenha receio em cortar as grandes coisas para comear a ganhar grandes lucros. Estratgia pronta a utilizar: Para beneficiar ao mximo deste artigo, os meus pontos de ao so: 1. Sente-se com um papel e faa uma tabela como descrito acima. Setores de mercado em cima e produtos e servios em baixo de lado. 2. Responda s seguintes questes

Quais so os mercados que estou mais apto a fazer negcio? Onde est a minha paixo e competncia tcnica? Na minha comunidade, qual seria a oportunidade de negcio? Existe um mercado suficientemente grande para produzir uma boa faturao nesse segmento de mercado? Posso cobrar o suficiente para ter um mercado lucrativo? um mercado lucrativo? um mercado crescente ou em declnio?

3. Escreva agora o que acabou de aprender acerca do seu negcio, faa um plano e tome ao. Muitos dos meus clientes transformaram o seu negcio quando trabalharam a srio nesta anlise. Se tiver alguma dvida, entre em contato comigo com os contatos indicados.

Considerado por muitos como O Pai do Networking Moderno em Portugal, Hlder Falco Business Coach. Mestre em Tecnologia na Sade pela City University, Measurement and Information in Medicine Center, Londres. Responsvel pela rea de formao em networking empresarial e tecnologia social na Associao Empresarial da Regio de Lisboa. Professor da Ps-Graduao em Marketing Digital no IPAM. Fundou em Portugal o conceito de networking estruturado importando as melhores prticas adquiridas nos E.U.A. Foi organizador e orador em mais de 500 eventos de networking nacionais e internacionais. Fundou o BNI em Portugal e no Brasil e actualmente CEO da agncia CMI. Pode ser contactado via helder@cmi.com.pt ou telefone direto 910 938 171