VENDAS

VENDERÉAJUDAR
Par
aquevocêt enhaumaconvers
aqueconver t
e,opri
meiropassoéentender
quevenderéAJUDAR.Is
sotor
naopr ocessomuit
omaislev
e,além deal
inhado
com oquevocêbuscaenquantoprof
is
sional
,AJUDARPESSOAS.Venderéajudar
ocli
ent
eat omarumadecis
ãoqueéBOApar aELE.

VenderéDARaMÃO par
aquem es
tácom um pr
oblema.Af
inaldecont
as,
sevocê
nãovendeasol
uçãopar
aumapes soa,
elacont
inuacom oprobl
ema.Ent
ende?

Quandovocênãoof
ert
a,vocêNEGASOCORRO par
aaspes
soas
,vocêdei
xade
of
ereceraj
uda.

Quandoocl
ient
echegaatévocê,oqueeleest
ádi
zendoport
rásdequant
o
cus
taequantofunci
onaé"
preci
sodeajuda"
.

RELAÇÃO TRANSACI
ONALX
TRANSFORMACIONAL
Venders er
viçosésai
rdar el
açãoTRANSACIONAL,queéaquel aem quevocê
compraum s uconos uper
mercado,par
aar elaçãoTRANSFORMACI ONAL,em
quevocêt ransf
ormaoes tadodequem teprocuroudeINTERESSADO par
a
CLIENTE,ous ej
a,quevocêCONVERTE.

Eavendas
óéconcr
eti
zada,oi
nter
ess
ados
óset
ornaum cl
i
ent
equandoel
ete
paga.

Talv
ezvocêjátenhapensado"per
diocl
ient
e"ou"per
diav enda",quandoal
guém
procur
ouvocêenãof echou,
mases s
apessoaerasóum inter
ess
ado, nãot
em
como
vocêterper
didoum cl
ient
eseessapess
oanuncas etor
nouum.

Épreci
soentenderquevendernãoéum pass
edemágica,éum PROCESSO evocê
vaiseapaix
onarporele.O quet
ambém si
gni
fi
caqueoresul
tadonãovem dodia
pranoi
te,ok?
VENDERÉRELACI
ONAMENTO
COM DIRECI
ONAMENTO

VenderéRELACIONAMENTO com DI
RECIONAMENTO.Vocêser
elaci
onacom
aspessoasedir
eci
onaelasparaumat omadadedecisão.

O EQUI
LÍ
BRI
O ent
reosdoi
stambém émui
toi
mpor
tant
e:

1)
Sevocês órespondequant ocustaseuser
viçooucomoapes
soapode
adquir
i-lo,vocêestásódirecionando,s
em serel
aci
onar
.Éumarel
ação
tr
ansacional,sem apr
ofundament o.

2)Sevocêserel
aci
onaem ex
cesso,s
em di
reci
onar
,vocênãoconduzapes
soa
paraospróxi
mospass
os,eassi
m,nãotem f
echamento.

Par
adi
reci
onarées
senci
al:

1)TerAUTOCONFI
ANÇAeTRANSMI
TIRi
ssopar
aoi
nter
ess
ado.Você
precis
asabernoquev
ocêéboa.

2)Fal
arassumindoof echament
o,di
zendo"
assi
m quenóscomeçarmos…"
,
"
quandof i
zermosiss
o…”.Fal
ecom es
sapess
oacomos eelaj
áfoss
es eu
cl
ient
e.Is
soéous adiaeomundoédosous ados.Pl
ant
eumas ementede
comov aiserofut
urocom você.

3)Vocêprecis
afalarABERTAMENTEs obr
eem quevocêéboa.Iss
onãoés er
arr
ogante.Vocêprecisafal
arcom clarez
anoquevocêéboapar aqueas
pessoasqueir
am fazertr
ocascom você,comprardevocê.Somentequando
vocêdiz,el
asentendem quevocêt em aáguaparaas ededelas.
CONCORRENTEZI
NHO
MEQUETREFE
Aspessoascompram dequem falaqueébom noquef azedequem contaquetem
águaparaas ededelasMes
. moquequem fal
outenhaumaáguademar ,quemais
dásede,doquemat aas ede,queéoconcorr
ent
ezinhomequet
ref
e.

Aquel
eque,di
fer
ent
ementedev ocê,
cuidadospr
oblemasdaspessoasdemaneir
a
r
asa.Vocêpr
ecis
aaprenderavenderparanãodei
xaroint
eres
sadocairnasmãos
del
e.

VENDACONSUL
TIVA
Sevocêvendeum s
ervi
çoouum produt
oper s
onali
zado,v
ocêpreci
saf
azeruma
vendaquechamamosdev endaCONSUL TI
VA,nolugardefaz
erumavenda
TRANSACI
ONAL,em quevocêapenas"t
ir
apedi do"
.

Avendaconsul
ti
vaéavendaquevocês ecompor
tacomos
evocêf
oss
eum
médicodaquel
apes
soaquebuscouvocê.

Per
ceba,
seumapessoabuscaum médi
co,
nãoéumar el
açãotr
ansaci
onal
,em
queapessoaes
col
heum t
ratament
oouremédi
o,paga,r
ecebeevaiembor
a.

O médicofazumacons ul
ta,ousej
a,recebeumapes s
oacom si
ntomasou
neces
sidadesedesejos,f
azperguntas,escuta,ent
ende,eaparti
rdi
ssodáum
DIAGNÓSTICO edir
ecionaparaum TRAT AMENTO,fazum ACONSELHAMENTO
domelhorcaminho,enquantoum ESPECIAL I
STA.

Sevocêsent
anaf rent
edomédicoefalaquepreci
sat
omarbenzetaci
l
,el
enãodá
benz
etaci
lparavocê.El
ecomeçaafazerPERGUNTASpar
aentenderocontext
o.
Pr
imei
ramente,el
eANAL I
SA.

Nãoéocl i
ent
equedi zoquevocêdevefazer.O cl
i
enteACHAques
abeoqueele
queretent
adizercomoelequerquesejam ascoisas
,oquenãoépormal
,éf
alt
ade
consci
ênci
asobreoprobl
emaqueel etem.

EaRESPONSABI
LIDADEdeger
arcons
ciênci
aéSUA,enquant
opr
ofi
ssi
onal
,
naquel
epr
ocess
odevendas.

Nessecenár
io,quandoapessoaper gunt
aopr eçodos euser
viçooupedealguma
coi
saevocês impl
esmentedi
zef az,vocêQUEBRAopr i
ncí
piodasuarel
açãocom
apessoa,porqueem vezdeagircomoum médi co,em umavendaconsul
ti
va,você
agecomoumavendedor adeleit
enomer cado.

Masv ocênãovendecommodit
y,oquevocêfaznãoéexat
amentei
gualaoque
outr
aspessoasf
azem evocêpr
ecis
aterCLAREZAdi
ssopar
aPASSARi
ssopar
ao
i
nter
es s
adotambém.
NÃO RESPONDAO QUE
O CL
IENTEPERGUNTA
Quandoocl
ient
echega,
pergunt
aopr eço,vocêfal
aeel
evai
embor
a,épor
quenão
er
aopreçoqueelepr
eci
sav
as aberparafechar
.

Quandoapes
soabus
cavocê,nãoent
regueoqueel
aes
táPEDI
NDO,masoque
el
aPRECI
SA.

O quees
sapes
soapr
eci
sav
apar
afecharer
aENTENDER:

1
)Queel
adef
atot
inhaum pr
obl
ema;

2)Ques
eri
amel
horr
esol
verel
eem v
ezdeadi
ar;

3)Quev
ocêer
aapr
ofi
ssi
onal
cer
tapar
aaj
udá-l
aenãoal
gum out
ro;

4)Quev al
i
amai sapenapagarv
ocêer
esol
veropr
obl
ema,
doquenãopagare
cont
inuarsem asuasol
ução.

Aspoucasv ezesqueaspess
oasfecham quandov ocêapenasres
pondequanto
cust
aecomof unci
ona,
éporqueel
asjáestavam muit
oDECIDIDASacont
ratar
ess
es er
viço,er
aum pedidoaserti
r
ado.

Eessepequenor
esul
tado,nãopodeserconf
undi
docom s
abervender
.El
evem de
sor
te,nãodeest
rat
égia,deum pas
soapas s
o.

Nãofal
aropr
eçoquandoapes
soaper
gunt
anãoéDEMORARpar
apas
saro
pr
eço.

Vocêestácons
trui
ndoumaRELAÇÃO.VocênuncapodepassaroPREÇO antesda
pessoaent
enderoVAL ORdoquevocêest
áfazendo,oquenãoéentenderque
vocêest
ádandomui topar
aela,masent
enderqueoquevocêestádandoé
VALOROSO paraela.

Paraqueapes s
oasedêcont adequeoseutr
abalhoév al
oros
opar ael
a,você
preci
sas aberoqueév alor
osopar
aess
apessoa,deformaquev ocêconsi
ga
associaroqueév al
orosoparael
aaoquevocêfaz.I
ssoégerarVALORnavi dado
cl
iente.

Nóscons
truí
mosanar
rat
ivadev
endasdeacor
docom asques
tõesqueoCL
IENTE
tr
az.

Comoum médicoi
ndi
caum tr
atamentodeacor
docom oqueéimport
antepar
a
aquelepaci
ent
eapart
irdoqueeleenquant
oprof
iss
ional
sabequeécapazde
res
olveropr
obl
emaem ques
tão.
I
NVESTI
GAÇÃO
Portr
ásdeum "
querosabermai
s"
,tem um "
querosabers
eéparami m"
,"quer
o
sabersecabedent
rodomeubolso",
"quer
os aberseposs
oconf
iarem v
ocê".

ESCUTEpar
aal
ém doquees
tás
endodi
to,mass
em al
uci
nar
.

Vocêpr
eci
saserumamédi caparaos eucli
ent
eeissosi
gni
fi
caquev ocêpreci
sa
I
NVESTI
GAR.Perguntareentenderocontext
o,maisdoqueafi
rmar.Fazera
pess
oasesenti
rcuidada,senti
rquevocêdedicouseut
empoael a.

Vocêprecis
aENTENDERoqueocli
entepreci
sa,por
quemuitasv
ez esel
eachaque
sabe,masobur acoémai
sembaix
o.Vocêtem queserumaCONSEL HEI
RAdoseu
cli
ent
e,alguém quet
ir
aaconf
usãomentaldeleecl
areiaocaminho.

Quandoapes
soabus
cav
ocê,
elaes
tábus
candoAJUDA.
Eis
soj
áéum movi
ment
o
i
ncr
ível
.

Apes soaest
ás edis
ponibi
l
izandoemocionalmente.
Exi
stem i
númeraspessoascom
probl
emasquenãobus cam ajuda.Aspessoasnãodiz
em dir
etamentequequer em
aj
uda, paranãosecolocarem em vul
ner
abili
dadeealguém seaprovei
tardis
so.
Rarass ãoaspess
oasquees tãocom oníveldeconsci
ênci
amai salt
oquef al
arão
abertamenteassi
m.

OINTERESSADO NEM SEMPRE

SABEQUETEM UM PROBL EMA
Oi
nter
ess
ado,mui
tasvez
es,nãos
abequet
em um pr
obl
ema.

Afunçãodapr
oduçãodeconteúdoé,i
nclus
ive,
trazeres
sacons
ciênci
a.O cont
eúdo
t
em quefaz
eraspess
oasent
enderem quetêm um probl
ema.

Aspessoasnãocompram umaSOL
UÇÃO paraum PROBLEMAquandoelasnão
acham quetêm es
seprobl
ema.As
uafunçãoémos t
rarqueel
astêm,quandoelas
ti
verem.

Aspessoassócompram um cur
sodevendasquandoel
asent
endem queel
asnão
sabem vender
,seel
asacham quesabem,el
asnãocompram.

Quandopes soasal coólatrasbuscam ajuda,nãonecessar

iament eel
ass abem que
sãoal coól
atrasouquet em um pr oblemacom álcool
,muit
asv ezesel
asacham que
tem algoerradoedes conf i
am quepr eci
sam deajuda,sem terem consciênciado
problemaem s i,masper cebendos i
ntomas,aspectosdecorrentesdopr oblemaque
estãos emani f
estandonavi daprática,comoocas amentoindoporáguaabai xo,
umavi dasexual rui
m, fami l
i
arescom medoporcaus adoex cessodeagr essi
vi
dade.

Quandovocêvaiaomédi
cosem serparaumacons ul
tader ot
ina,vocêvaiporque
vocêDESCONFIOUquepr
ecis
avadeaj udaporalgum si
ntomaqueapr esentou,
nãopelopr
oblemaqueest
ácausandoes s
esint
oma.
Afi
naldecont
as,aschancessãoquev ocênem sai
baqualpr
obl
emav ocêtem,
eestá
buscandoomédicojus
tamentepar aterum DI
AGNÓSTI
CO eum DI
RECIONAMENTO
paraamelhorsol
ução.Com oint
eress
adoéames macois
a.

El
epodenãotercons
ciênci
adoprobl
ema,masel
eEVI
DÊNCI
ASnodi
aadi
aque
pr
ovam queel
epreci
sadeajuda.

Seper
guntequai
ssãoasevidênci
asnavidados eucli
ent
equepr ov
am queele
pr
eci
sadeajuda.Apess
oapodenãos aberquenãos abevender
,maselasabeque
es
táexaus
tadeexpli
carquantocust
aecomof uncionaeaspes s
oasnãofecharem.

APRINCI
PALDOR
DO I
NTERESSADO
O probl
emadointer
ess
adonãoéapr incipaldordele.Apr
inci
pal
DORéoque
es
s eprobl
emaTIRAdessapes
soa,asevidênciasnegati
vas
.

O probl
emaénãos aberv
ender,j
áadorport rásdadoréaaut oconfi
ançaabalada,
nãopodercompr arum pr
esent
epar aalguém queama, t
erquees col
herascoi
sas
porpreço,r
ebol
arparapagarboleto,pensarem des
ist
irv
áriasvezesaodia,
acredi
tarquenãoét ãoboaassim,começaras ecompar arcom tudoetodos.

Aparti
rdasEVIDÊNCIAS,vocêtr
azocl i
entepar
aumat omadade
CONSCIÊNCI
Adequeel etem um PROBLEMAqueestácausandoasevi
dênci
as,
equeparaqueel asparem deaparecer
,épreci
sos
olucionaropr
obl
ema,parao
qual
vocêtem umaSOL UÇÃO.

Aspes
soasmuit
asv
ezesacham,
em al
gum ní
vel
,quet
êm cont
rol
edas
ituaçãoque
est
ãoviv
endo.

O alcoól
atraachaem al
gum ní
vel
quet
em cont
rol
edabebi
da,ev
ocênãopode
baterdefrent
ecom essacr
ença,s
enãovocêQUEBRAaconex
ãocom el
e.

O quevocêpreci
saéf al
ars
obreopr obl
emadoclient
eMEL HORqueel
emes mo,
eissos
igni
fi
cafalarsobr
easevidências
,mos
trarqueelasest
ãoacont
ecendopor
causadeum problema.

Váfundonasevi
dências
,busqueasevi
dênci
asdasevi
dênci
asPens
. enoqueas
pes
s oaspar
aram ecomeçar
am afaz
erporcaus
adoproblemaparaencont
rá-l
as.

Porexemplo,aevidênci
adequeumapes soanãosabevenderéinter
essados
procur
arem oservi
çodelaedepoisdes
sapessoaconver
sarcom el
es,el
esnão
fechar
em,nãor esponder
em mai
sdepoisqueapessoaexpl
icaquantocustaecomo
funci
ona.

Aevi
dênci
adaevi
dênci
aéel
anãoes
tarcons
egui
ndopagarascont
as.

Essapessoapos s
ivel
ment
ecomeçouaterpreocupaçõesf
inancei
r
aseparoudeter
vontadedef az
erot r
abal
hodel
a,pores
tarsendotãomalremunerada.
Busqueas
sensações,
entendacomoaspessoassesentem.
ENCANT
ANDO O I
NTERESSADO
Fal
ardoseus ervi
çodemanei raENCANTADORAéconhecerPROFUNDAMENTE
asneces
sidadesdaqueles erqueest
áfal
andocom você,ocont
ext
odel
e,comoel
e
est
áecomoel evaif
icardepoisdoseutr
abal
ho.

Fal
esobr
easevidênciasfut
urasqueseucl
i
entevai
terquandor
esol
veropr
obl
ema
del
ecom você.
Fal
es obrecenári
os,
nãosobrepr
omessas.

Mui
tasvez
esocl
ient
eestáacomodadocom avidadel
eevocêpr
eci
saf
azerel
e
VI
SLUMBRARasposs
ibi
l
idades,ambi
cionar
,quer
ermai
s.