DIA 1

ERROS QUE IMPEDEM DE

DOBRAR SEUS LUCROS
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Sem Replay
 FAZER O BÁSICO
NÃO É MAIS SUFICIENTE
 JORNADA DO CRESCIMENTO

4. CRESCIMENTO
ACELERADO
3.
PREPARANDO
PARA CRESCER

2.
ORGANIZANDO
A CASA
1.
DIAGNÓSTICO
ESTRATÉGIAS
ESTRATÉGIAS
JORNADA DO CRESCIMENTO

Erro

Ponto de melhoria

Correto
1.QUANTIDADE DE PACIENTES

• Pacientes de procedimentos de
alto ticket

• Taxa de conversão (Vendas)

• Quantidade de pacientes
 AUMENTAR A QUANTIDADE DE PACIENTES

EXTERNO

INTERNO
 POSICIONAMENTO X PIC

ALTO VALOR VOLUME

 POSICIONAMENTO X PIC

Azul Cinza Branco

Branco Vermelho
POSICIONAMENTO X PIC
 PROSPECÇÃO

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Co

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G
A DS
Patrocínio Google
Agrupamento de
Marketing
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s
 PROCESSO INTERNO

Imediatamente 1 Dia 2 Dia Confirmado Imediatamente Compareceu

Novo Contactado Agendado

03 Tentativas Remarcações
03 Tentativas
PROCESSO INTERNO
AUMENTAR A QUANTIDADE DE PACIENTES

Clínica A Clínica B

Nº de avaliação 10 Ava/Mês 10 Ava/Mês

Ticket Médio R$ 1.000,00 R$ 1.000,00

Oportunidades R$ 10.000,00 R$ 10.000,00

Taxa de conversão 50% 50%

Vendas R$ R$ 5.000,00 R$ 5.000,00

AUMENTAR A QUANTIDADE DE PACIENTES

Clínica A Clínica B

Nº de avaliação 15 Ava/Mês 10 Ava/Mês

Ticket Médio R$ 1.000,00 R$ 1.000,00

Oportunidades R$ 15.000,00 R$ 10.000,00

Taxa de conversão
50% 50%

Vendas R$ R$ 7.500,00 R$ 5.000,00

2. AUMENTO DO TICKET MÉDIO

• Aumentar oportunidades

• Taxa de conversão

• Fechamento de alto ticket

AVALIAÇÃO ROLETA
 PRINCIPAIS ERROS

Necessidade Indicação Semente

R$ 500,00 R$ 1.000,00 R$ 2.000,00

Tempo R$
FAÇA A 2ª VENDA, AINDA NA 1ª CONSULTA

Implante
Prótese
Removível

Clareamento
Limpeza

Preço
 2. AUMENTAR TICKET MÉDIO

Oferta Sex
Transformação

PALAVRAS
Passo a passo
POSITIVAS
Autoridade

PALAVRAS
NEGATIVAS
Levantamento de
Boas necessidades
vindas
Dúvidas e
quebras de
objeções
PALAVRAS
NEGATIVAS
 PROTOCOLO DE NEGOCIAÇÃO

PROPOSTA INICIAL SIMULANDO ANCORAGEM

Vamos imaginar que você fosse dar uma
APROVADO OBJEÇÃO

entrada de R$ xxx, pode ser isso de entrada?

ZONA

Mais 10 parcelas de R$ ......, Nessas condições

CONCESSÕES

ficaria dentro do seu bolso?

SIMULE
ALTERNATIVAS
 ÁRVORE DE OBJEÇÃO

Apresentação Quebra de
Mentalidade Desconto Cartada Final
Valor impedimento
 2. COMO AUMENTAR O TICKET MÉDIO

Clínica A Clínica B

10 Ava/Mês 10 Ava/Mês
Nº de avaliação

R$ 1.000,00 R$ 1.000,00
Ticket Médio

Oportunidades R$ 10.000,00 R$ 10.000,00

Taxa de conversão 50% 50%

Vendas R$ R$ 5.000,00 R$ 5.000,00

 2. COMO AUMENTAR O TICKET MÉDIO

Clínica A Clínica B
Nº de avaliação 10 Ava/Mês 10 Ava/Mês

Ticket Médio R$ 2.000,00 R$ 1.000,00

Oportunidades R$ 20.000,00 R$ 10.000,00

Taxa de conversão
50% 50%

Vendas R$
R$ 10.000,00 R$ 5.000,00
3. AUMENTO DA FREQUÊNCIA DOS PACIENTES

• Valor de oportunidades

• Fechamento de alto ticket

• Taxa de conversão
 ENTENDER O PROBLEMA

PROCESSO PERFORMANCE

• Aguardando exames: Agendar

laboratório, enviar para clínica e • Aguardando resposta: Qual a
cobrar urgência laboratório objeção? Ele fez proposta? Como
quebrar objeção?
• Conclusão planejamento: Enviar
plano para especialista, urgência
planejamento e nova consulta
3. AUMENTAR FREQUÊNCIA DE VENDAS

4. Campanhas
(Pendentes ou nova
3. Novas demanda)
vendas
(Retorno)
2. Continuação
Tratamento

1. Orçamento
Pendente
RECUPERAÇÃO
 CONTINUAÇÃO
Não tenho condições financeiras

Não
Decidiu fechar o
Outras opções de pagamento
tratamento ?

Sim
Decidiu fechar o Não
Dividir por etapas
tratamento ?

Sim Não Não

Decidiu fechar o
Alternativa de tratamento Campanha
tratamento ?
Sim
Sim
Decidiu fechar o
tratamento ?

Concordou com a proposta?

Agendar consulta
CAMPANHAS INTERNAS

Pico de vendas
 3. AUMENTAR FREQUÊNCIA DE VENDAS

Clínica A Clínica B
Nº de avaliação 10 Ava/Mês 10 Ava/Mês

Ticket Médio
R$ 1.000,00 R$ 1.000,00

Oportunidades
R$ 10.000,00 R$ 10.000,00

Taxa de conversão 50% 50%

Vendas R$ R$ 5.000,00 R$ 5.000,00

 3. AUMENTAR FREQUÊNCIA DE VENDAS

Clínica A Clínica B
Nº de avaliação 12 Ava/Mês 10 Ava/Mês

Ticket Médio R$ 1.500,00 R$ 1.000,00

Oportunidades R$ 18.000,00 R$ 10.000,00

Taxa de conversão 60% 50%

Vendas R$ R$ 10.800,00 R$ 5.000,00

4. AUMENTO DE PREÇO

• Maior preço

• Pacientes mais qualificados

• Fechamento de alto ticket

PREÇO REAL COBRADO
 PROCESSO INTERNO

1º contato Acolhimento Efeito Uau

Quebra
Gelo
Autoridade Tecnologia

Brindes e
portfólio
Pesquisa de Momento Cuidado
satisfação mágico permanente
VITRINE
 4. AUMENTAR PREÇO

CUSTO X VALOR
 4. AUMENTAR O PREÇO

Clínica A Clínica B

Nº de avaliação 10 Ava/Mês 10 Ava/Mês

Ticket Médio R$ 1.000,00 R$ 1.000,00

Oportunidades R$ 10.000,00
R$ 10.000,00

Taxa de conversão 50% 50%

Vendas R$ R$ 5.000,00 R$ 5.000,00

 4. AUMENTAR O PREÇO

Clínica A Clínica B

Nº de avaliação 10 Ava/Mês 10 Ava/Mês

Ticket Médio R$ 1.500,00 R$ 1.000,00

Oportunidades R$ 15.000,00 R$ 10.000,00

Taxa de conversão 50% 50%

Vendas R$ R$ 7.500,00 R$ 5.000,00

5. TIME QUE VENDE

• Menor ociosidade

• Maior produtividade

• Quantidade de pacientes

• Conversão (recuperação)
 6. AUMENTAR A PRODUTIVIDADE

ERRO IDEAL

Vendas Atendimento
Atendimento Vendas

vendas
ORGANOGRAMA
DISTRIBUIÇÃO DE CARGOS
 PADRONIZAÇÃO
POPS FLUXOGRAMA
 RITUAL DE REUNIÕES

ENQUANTO VOCÊ CENTRALIZAR AS MENTORING

FUNÇÕES, NÃO IRÁ CRESCER!!! (Desenvolva essa competência)
COMISSIONAMENTOS E METAS
 6. AUMENTAR PRODUTIVIDADE

Clínica A Clínica B
R$ Gastos Fixos -R$ 20.000 -R$ 20.000
Nº de atendimentos 100 50
Custo por
- R$ 200 - R$ 400
atendimento
 6. AUMENTAR PRODUTIVIDADE

Clínica A Clínica B
R$ Gastos Fixos -R$ 20.000 -R$ 20.000
Receita por
R$ 50.000 R$ 30.000
atendimento

RESULTADO R$ 30.000 R$ 10.000

6. REDUÇÃO DE GASTOS

• Menor desperdício

• Geração de caixa

• Lucratividade

• Capital de giro
 6. DIMINUIR PERDAS

MARGEM DE LUCRO
R$ 200,00

CUSTO COM VENDAS

R$ 60,00
MARGEM DE LUCRO
LABORATÓRIO
R$ 0,00
DESCONTO DE R$200,00

INSUMOS R$ 400,00
R$ 60,00

DENTISTAS
R$ 180,00

HORA CLÍNICA
R$ 100,00
POLÍTICA COMERCIAL
 FLUXO DE CAIXA

INVESTIR NO INVESTIR NO
LUGAR CERTO LUGAR ERRADO

Gastos Estratégicos Gastos Não - Estratégicos

6. DIMINUIR PERDAS
 TAREFA :
O QUE FAZER PARA CASA
DIAGNÓSTICO
 Passo 1: Marketing
• Métricas e encontre seu PIC
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Implantar
• Prospecção
______________________________________________________
______________________________________________________
Melhorar
______________________________________________________

• Processos Internos Satisfeito

______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Passo
Passo2:2:Vendas
Vendas
Passo 3: Fidelização
 Passo 4: Autoridade
• Protocolo de Encantamento
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________ Implantar
• Vitrine
______________________________________________________
______________________________________________________ Melhorar
______________________________________________________

Satisfeito
• Aumentando seu Preço
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Passo 5:Equipe
Passo 5: Equipe
 Passo 6: Financeiro
Passo Financeiro
CONCLUSÃO
 MAIS INFORMAÇÕES

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