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com
A bela arte da conversa fiada

Como iniciar uma conversa, mantê-la, desenvolver

habilidades de networking - e deixar uma impressão positiva!

DEBRA FINO

Para Jared Fine Holst e Sarah Fine Holst, minha inspiração e

motivação. E o vento suave sob minhas asas, Steve
Tiliss.
 Conteúdo

PREFÁCIO
GANHAR NA CONVERSA PEQUENA

1
Qual é o grande problema da conversa fiada?

2
SUPERE AS BOAS INTENÇÕES DA SUA MÃE

3
MERGULHE: INICIE UMA CONVERSA!

4
CONTINUE A CONVERSA!

5
VAMOS DAR A ELES ALGO PARA FALAR

6
APARELHOS AUDITIVOS E DISPOSITIVOS DE ESCUTA

7
EVITE PAUSAS DE GRAVIDEZ COM PREPARAÇÃO

8
Influência conversacional

9
CRIMES E CONTRAVENÇÕES

10
A SAÍDA GRACIOSA

11
A BOLA DA CONVERSAÇÃO ESTÁ NA SUA QUADRA!

12
APROVEITE AO MÁXIMO OS EVENTOS DE NETWORKING!

13
SOBREVIVENDO À CENA DOS SOLTEIROS

14
FATOR DE SENTIR-SE BEM

15
SAVVY DE FESTA DE FÉRIAS

16
CURTA O MOMENTO

AGRADECIMENTOS
Codireitos autorais

PREFÁCIO

Quando comecei a ajudar as pessoas a

cultivar habilidades de conversação, me
deparei com muito ceticismo.
Invariavelmente, os executivos zombavam da
ideia da iniciativa trivial de uma dona de casa
para superar o tédio. Então eu recebia
ligações clandestinas pedindo ajuda de
pessoas com títulos de prestígio. As pessoas
construíam operações secretas elaboradas
para buscar conselhos sem realmente pedi-
lo, porque ficavam envergonhadas. Eu posso
apreciar isso. Em uma vida anterior como
engenheiro nerd, eu estava sobrecarregado
com habilidades sociais precárias e
envergonhado por minha própria inépcia de
conversação. Antes de me dar uma educação
corretiva nas belas artes da conversa fiada, eu
era um péssimo comunicador e uma pessoa
tímida desde que me lembro.
Quando menina, eu era uma criança reticente e com sobrepeso, que
ficava invisível no fundo da classe, muitas vezes excluída por causa do meu
tamanho. Uma das minhas lembranças mais vivas da infância é a da festa de
aniversário da minha colega de terceira série, Rita. Todas as meninas da
minha turma foram convidadas, exceto uma outra menina com excesso de
peso e eu. Essa experiência foi tão dolorosa que me refugiei no mundo dos
livros. Eu não tinha ideia de como fazer um amigo ou ter um amigo.
Conseqüentemente, nunca aprendi a conversar com meus colegas.
Naturalmente, quando fiquei mais velho, escolhi uma carreira sem muita
demanda de conversação. Tornei-me engenheiro – uma escolha perfeita, já
que a engenharia tende a ser altamente técnica e requer pouca conversa.
Eu rotineiramente fazia apresentações técnicas ou respondia a questões
complexas de engenharia sem nenhum problema. Tudo o que era
necessário era competência na minha área. No entanto, quando era enviado
para conferências ou reuniões do setor, esperava-se que eu me misturasse
com colegas. Rede. Conheça clientes. Eu estava cheio de pânico. Eu só
conhecia uma maneira de iniciar uma conversa. Sem falta, eu perguntaria a
todas as pessoas que conhecesse: O que você faz? Depois de trocarmos
notas de carreira, a conversa invariavelmente chegava a uma interrupção
agonizante. Eu não sabia como continuar. Eu pulei todas as funções sociais
que pude. Os que eu não conseguia, chegava tarde, saía mais cedo e, no
meio, rezava para que alguma outra pessoa com melhores habilidades e um
coração bondoso me resgatasse iniciando uma conversa.
Lutei com a arte da conversação durante minha gestão como
engenheiro. Então fiz uma pausa na minha carreira para ter meus dois filhos.
Nesse interlúdio, decidi que estava cansado de estar acima do peso e
constrangido. Perdi sessenta e cinco quilos. Minha autoimagem melhorou.
Queria ter amigos e me divertir. Para isso, eu sabia que teria que adquirir
melhores habilidades sociais. Observei aqueles que tiveram sucesso em
cultivar amizades e se misturar na multidão. Observei suas técnicas e
timidamente comecei a imitá-las.
Minha motivação aumentou depois que meu marido e eu nos
divorciamos. Percebi que teria que começar a socializar se quisesse
conhecer alguém. Aqui eu estava chegando aos quarenta anos de idade,
estando fora da minha área há vários anos e precisando conhecer pessoas.
Era uma perspectiva assustadora, para dizer o mínimo. Mas percebi que
adquirir habilidades de conversação não era ciência de foguetes. Eu me
convenci de que não poderia ser tão difícil ou não veria tantas pessoas
fazendo isso tão bem. Estabeleci como objetivo descobrir como manter uma
conversa por mais de cinco minutos.
Uma das minhas primeiras experiências com conversa fiada foi um
sucesso que mudou minha vida. Fui ao happy hour em uma casa noturna
local com uma namorada. Um homem do outro lado da sala começou a fazer
contato visual comigo. Durante toda a noite trocamos olhares, sem falar.
Minha namorada me cutucou. “Debra”, ela disse, “vá até lá e diga algo para
ele”.
Eu respondi: “Ah, não sei. Eu não tenho nada a dizer. Além disso, se ele
quisesse me conhecer, já teria vindo.”
Mas minha namorada não cedeu. Ela foi tão inflexível que seu desafio
finalmente me inspirou a ir até ele e me apresentar a ele. Enquanto
atravessava a sala, meu coração batia tão forte que mal consegui me ouvir
dizer olá ao homem que agora conheço como Rex. Ele puxou uma cadeira e
disse que estava encantado em me conhecer. A partir desse início
desfavorável, começamos a namorar. Desenvolveu-se uma amizade e
aprendi muito sobre Rex. A coisa mais importante que descobri, porém, foi
por que Rex não me abordou primeiro no happy hour. Eu tinha certeza de
que a relutância dele era um comentário tácito sobre alguma falha minha.
Tinha que ser porque eu era muito alto, ainda pesava muito ou
simplesmente não era o tipo dele. Eu não poderia estar mais errado. Não
era nada sobre mim. Era sobre ele. Ele era muito tímido para se aproximar
de mim.
Eu não pude acreditar. Isso realmente mudou meu pensamento. Pela
primeira vez entendi que havia muitas pessoas talentosas, educadas e
maravilhosas no mundo que são incrivelmente tímidas. Percebi que se
minha namorada não tivesse insistido e se eu não tivesse encontrado
coragem, nunca teria conhecido um homem que se tornasse parte
integrante da minha vida. Não, eu não casei com ele, mas ele se tornou um
dos meus amigos mais próximos.
Essa experiência me converteu em conversa fiada. Finalmente entendi
como isso poderia ser uma ótima ferramenta para construir relacionamento
com as pessoas. Dediquei-me a aprender sobre isso, praticá-lo e ajudar
outros a se tornarem bons nisso. Comecei meu negócio, The Fine Art of
Small Talk, e tenho conversado um pouco por todo o país desde então.
Conheci inúmeras pessoas fascinantes e fiz muitos amigos. Minha vida agora
é ricamente povoada por uma diversidade de indivíduos que trazem mais
significado e profundidade a cada um dos meus dias.
Meu objetivo ao escrever este livro é oferecer o que aprendi para que
você também possa colher os frutos de ter um repertório de habilidades de
conversação. As técnicas, dicas e habilidades deste livro são para todos —
não apenas para nerds. Conheço vendedores que são maravilhosos em fazer
apresentações formais, mas que entram em um evento de networking
suando frio. Conheci professores que conseguem conversar com alunos e
colegas, mas não têm ideia do que dizer aos pais nas funções escolares. As
mães que ficam em casa, atormentadas, mas felizes, são um pacote de
entretenimento em um grupo de recreação, mas saem de uma reunião da
Liga Júnior ou de um evento da igreja sentindo-se isoladas e desconectadas.
Conheço um médico que fechou seu consultório e ingressou em um HMO
porque, apesar de seu dom como curador, faltava-lhe as habilidades de
conversação e a confiança para obter novas referências. A lista continua.
Pessoas competentes de todas as esferas da vida precisam de ajuda para
desenvolver habilidades de conversação.
Este livro fornecerá a você essas habilidades de conversa fiada.
Aprimorar suas habilidades de conversação sem dúvida melhorará sua
qualidade de vida. Acho que você ficará surpreso com o poder da conversa
fiada. Tem um efeito cascata incrível. Tornar-se um bom conversador trará
novas pessoas para sua rede de amigos e colegas. Você encontrará alegria
nos eventos sociais que costumava temer e criará caminhos e canais para
que novas oportunidades se apresentem. Meu querido amigo Rex morreu
prematuramente há alguns anos em um acidente de carro no México. É um
lembrete para mim de que o risco de envolver alguém novo em uma
conversa é insignificante em comparação ao risco de dirigir um carro. Rex
viveu muito em seus mais de quarenta anos. Sou grato por ter me
aventurado a atravessar a sala para fazer parte daquela curta vida.
Espere um momento. Passe algum tempo preenchendo a seguinte
planilha “Vencendo no Small Talk”. Se você responder sim para a maioria,
certamente está no caminho certo. Se você responder não a mais do que
alguns, é hora de começar a trabalhar.
 GANHAR NA CONVERSA PEQUENA

Por favor, responda “sim” ou “não” às seguintes perguntas:

1. Entrei ou participei de pelo menos um clube ou atividade de grupo

para desenvolver novas amizades comerciais ou conhecer novas
pessoas este ano.
___Sim não

2. Tenho consciência de “revezar-me” na maioria das conversas para

poder aprender mais sobre os outros e ajudá-los a me conhecer.
___Sim não

3. No ano passado, usei meus contatos para ajudar pelo menos duas
pessoas a encontrar um novo emprego, conseguir um encontro,
encontrar clientes e clientes em potencial ou forneci informações
para outros fins de networking.
___Sim não

4. Vou a pelo menos dois eventos por mês onde posso conhecer pessoas
da minha profissão/indústria ou que são potenciais tomadores de
decisão.
___Sim não

5. Se alguém é amigável comigo, é fácil retribuir. No entanto, não

espero ter certeza de que alguém é amigável antes de ser amigável
com ele ou ela.
___Sim não

6. Quando alguém me pergunta: “O que há de novo?” em vez de dizer

“Não
muito”, costumo falar sobre algo emocionante em minha vida.
 ___Sim não

7. Em reuniões, festas, feiras de empregos e coisas assim, me apresento

a pessoas que não conheço e saio sabendo o nome de pelo menos
três pessoas novas.
___Sim não
Bem, como você se saiu? Depois de dominar o Small Talk, você terá a
garantia de:
• Construir negócios

• Fazer amigos

• Melhore as habilidades de networking

• Obter datas

• Empregos terrestres

Tudo bem, já chega de conversa fiada. Vamos ao que interessa!

1
Qual é o grande problema da conversa fiada?

Você entra no estacionamento, desliga o

motor e fica sentado por um minuto,
temendo as próximas duas horas. Um cliente
importante convidou você para uma visitação
pública em comemoração ao seu novo
escritório no centro da cidade. Você odeia
essas coisas. Você não sabe o que dizer, não
conhece ninguém além do cliente e sempre
sente que está tentando não parecer
perdido; então você come e bebe mais do
que deveria, apenas para se manter ocupado.
Você deve comparecer - isso é um dado
adquirido - mas você afunda ainda mais no
banco da frente e fica angustiado pensando
quanto tempo terá que ficar. Será que passar
trinta minutos resolverá o problema ou você
insultará um de seus melhores clientes se não
ficar durante todo o evento? Você procura
desculpas para sair de lá mais cedo. Você
pode ter alguém ligando para você em um
horário específico com uma suposta
emergência; talvez uma das crianças esteja
jogando um grande jogo; ou talvez você
apenas permita que sua ansiedade o leve a
uma doença.
 Conversas casuais acontecem pelo menos uma dúzia de vezes por dia –
no caminho para o escritório, pegando sua filha no treino de futebol,
pegando o elevador com um colega, atendendo um telefonema de sua
sogra, participando de uma reunião do setor, levar um cliente para almoçar,
ir a uma entrevista de emprego – a lista é interminável! No entanto, para
alguns de nós, estas exigências de conversa fiada nunca tornam a conversa
fiada mais fácil. Na verdade, esses encontros aumentam a ansiedade e
fazem com que algumas pessoas temam eventos sociais, almoços de
negócios e encontros casuais com vizinhos. Infelizmente, preocupados com
o nosso próprio desconforto, os nossos vizinhos, conhecidos e associados
rotulam-nos de distantes, frios e reservados.
Lembra da peça Our Town, de Thorton Wilder? Na manhã do casamento
do filho, Frank Gibbs, o médico da vizinhança, confessa à esposa que sua
principal preocupação nos primeiros dias do casamento era como conversar
com a noiva. “Eu estava com medo”, ele diz a ela, “de não termos mais
material para conversa e durar algumas semanas”. Parece que adquirir
habilidades de conversa fiada não é uma busca exclusiva dos dias modernos.
Se suas conversas evaporam assim que começam, ou se você é um
participante relutante em reuniões sociais e de negócios, você veio ao lugar
certo. Este livro o ajudará a adquirir as habilidades de conversação
necessárias para se sentir confiante e equilibrado em qualquer situação. Se
você praticar as técnicas simples reveladas aqui, deixará seus demônios de
conversação para trás. Você vai aprender como:
• Envolva qualquer indivíduo em um diálogo significativo

• Ressuscite uma conversa moribunda

• Transição para novos tópicos

• Sinta-se mais à vontade em eventos de networking, festas e

recepções

• Desenvolva amizades de negócios

• Saia de uma conversa com graça

 CHEGANDO ÀS GRANDES COISAS

A conversa fiada tem uma má reputação como enteado humilde da

conversa real, mas desempenha uma função extremamente importante.
Sem ele, você raramente chega à conversa real. Conversa fiada é o quebra-
gelo que abre caminho para conversas mais íntimas, estabelecendo as bases
para um relacionamento mais forte. Pessoas que se destacam em conversa
fiada são especialistas em fazer os outros se sentirem incluídos, valorizados
e confortáveis. E isso ajuda muito a promover um relacionamento
comercial, fechar um negócio, abrir a porta para o romance ou fazer um
amigo.
A boa notícia sobre habilidades de conversação é que qualquer pessoa
pode aprendê-las. Não se iluda pensando que todas as outras pessoas que
você vê, que estão sorrindo e se misturando alegremente, passam por isso
naturalmente. Claro, alguns são falantes natos, mas a maioria teve que
trabalhar para isso. Eles praticaram, participaram de seminários,
contrataram treinadores pessoais e leram livros. Você não acha? Confie em
mim, eu sei. Eu costumava ser um engenheiro geek e introvertido – ninguém
tem habilidades piores do que as minhas. Tornei-me um profissional
aprendendo as habilidades e depois praticando-as. É simples assim.
O primeiro passo é abandonar a ideia de que todos devemos, de alguma
forma, saber como conversar com estranhos e conhecidos. Simplesmente
não é verdade. Não somos ensinados a fazê-lo, nem existe algum
mecanismo biológico que instintivamente assuma o controle quando nos
encontramos em um dilema de conversação.
Mark McCormack, advogado de Cleveland que fundou uma das
primeiras empresas de gestão esportiva dos Estados Unidos, disse certa vez:
“Se todas as coisas forem iguais, as pessoas comprarão de um amigo. Se
todas as coisas não forem tão iguais, as pessoas ainda comprarão de um
amigo.” Resumindo: é benéfico para você cultivar amizades, e não apenas
colecionar cartões de visita.
A arte da conversação está prestes a desfrutar de um renascimento. Há
vinte anos, John Naisbitt, em seu livro Megatrends, falou sobre um mundo
futuro focado em alta tecnologia, mas ansiando por alto toque. Este mundo
de alta tecnologia colocar-nos-ia mais longe das nossas famílias nucleares,
comunicando-nos com os nossos colegas e amigos através de faxes, e-mails
e telemóveis, em vez de pessoalmente. Entrar e sair de nossas casas através
do controle remoto da garagem, sem qualquer interação com nossos
vizinhos. Nossa nova forma de viver, trabalhar e viajar criaria um vazio de
conexão com outras pessoas.
Hoje nos encontramos exatamente como Naisbitt previu – isolados em
nosso nicho, cubículo ou estilo de vida. A adesão a associações e
organizações cívicas, religiosas e empresariais diminuiu porque perdemos a
capacidade de ligação. No entanto, devido aos acontecimentos de 11 de
Setembro de 2001, não só nós, americanos, partilhamos uma experiência
comum de grande magnitude, mas agora, mais do que nunca, desejamos
comunicar uns com os outros sobre terrorismo, guerra e, por vezes,
qualquer coisa que não seja terrorismo e guerra. Quando um piloto tem que
instruir seus passageiros que partem do Aeroporto Internacional de Denver
no fim de semana seguinte ao 11 de setembro para se apresentarem e
aprenderem uns sobre os outros, então perdemos verdadeiramente a arte
da conversação. Tornou-se nosso costume respeitar tanto o espaço um do
outro – ou, em vez disso, ter tanto medo da rejeição – que não sabemos
mais como iniciar uma conversa com estranhos, muito menos mantê-la. No
entanto, devido ao desejo de contacto elevado, combinado com a
necessidade de estender a mão devido à nossa tragédia nacional partilhada,
a arte da conversação irá florescer.
Tornamo-nos melhores conversadores quando empregamos dois
objetivos principais. Número um: corra o risco. Cabe a nós correr o risco de
iniciar uma conversa com um estranho. Não podemos esperar que outros se
aproximem de nós; em vez disso, mesmo que sejamos tímidos, cabe a nós
dar o primeiro passo. Todos nós tememos a rejeição em algum nível. Apenas
lembre-se de que há consequências mais terríveis na vida do que a rejeição
de alguém em um evento de networking, evento para solteiros, noite de
volta às aulas ou reunião de associação. Número dois: assuma o fardo. Cabe
a cada um de nós assumir o fardo da conversa. É nossa responsabilidade
propor temas para discussão; cabe a nós lembrar os nomes das pessoas e
apresentá-las aos outros; cabe a nós aliviar os momentos constrangedores
ou preencher a pausa grávida. A maioria de nós espera que outros assumam
essas tarefas. Cabe a nós assumir o fardo do conforto alheio. Se outras
pessoas se sentirem confortáveis em nossa presença, elas se sentirão bem
em fazer negócios ou socializar conosco.

FALAR É FÁCIL . . . MAS MUITO VALIOSO

Conversa fiada é essencial para criar e enriquecer relações comerciais.

Sempre comece e termine sua conversa de negócios com conversa fiada
para humanizar o relacionamento. Os investidores escolhem os
planejadores financeiros tanto por sua capacidade de fazê-los se sentir
seguros e confortáveis quanto por seu conhecimento financeiro. Quão
importante é para você o comportamento do seu médico ao lado do leito?
Os cabeleireiros são os conversadores consumados. Eles entendem que
nenhuma mulher passará quase uma hora ou mais sentada em uma cadeira
à mercê de alguém com um instrumento afiado, a menos que se sinta
confortável!
De uma forma indireta, mas muito importante, a conversa fiada diz
respeito à forma como as empresas e os indivíduos gastam dinheiro. Em
geral, as pessoas e organizações gastam dinheiro por dois motivos:
• Para resolver um problema ou suprir uma necessidade.Pense
nisso. Você corre para um restaurante fast-food para almoçar, para
evitar embalar as sobras. Você contrata uma babá para poder sair à
noite. Você paga uma empresa de jardinagem para cortar a grama,
para que possa aproveitar mais tempo livre e menos sintomas de
alergia.

• Para obter sentimentos bons e positivos.A minha vizinha Susan

continua a fazer operações bancárias na mesma instituição, apesar
de outro banco no nosso bairro oferecer um acordo melhor de
cheque grátis – porque ela gosta das pessoas. Meu amigo Vince
mudou-se para o lado oposto da cidade e ainda dirige de volta ao
antigo bairro para levar seu cachorro ao veterinário. Embora ele e o
 veterinário não se socializem, ele não consegue se imaginar indo para
outro lugar. Ele gosta daquele veterinário em particular.

Um bom conversador evoca frequentemente os sentimentos positivos

que as pessoas desejam ter, e a realidade é que as escolhas dos
compradores sobre onde gastar o seu dinheiro são influenciadas pela
presença ou ausência de relacionamento. Conversa fiada é importante
porque é essencial para estabelecer relacionamento. Pais e professores
visitam antes de uma conferência para criar um vínculo. Os corretores
hipotecários conversam com fontes de referência, como empresas de títulos
e corretores de imóveis, para fortalecer o relacionamento e angariar
negócios. Mesmo uma conversa mínima e agradável fará com que os
clientes em potencial se lembrem melhor de você do que de seu
concorrente.
É um mundo difícil e rápido. A mídia noticiosa fornece mais notícias ruins
do que boas. As pessoas apreciam uma conversa na qual se sentem
reconhecidas, ouvidas e significativas. Embora se saiba que as pessoas
procuram estes benefícios nas conversas com amigos, também é verdade
que as pessoas optam por comprar bens e serviços de indivíduos
considerados calorosos, amigáveis e atenciosos. Desde o executivo sênior
de uma grande empresa que seleciona um fornecedor, até um pai que pega
alguns mantimentos, até o executivo de contas que chama um mensageiro
– as decisões de compra são todas influenciadas pelo relacionamento que
foi estabelecido com a outra parte.

GANHE GRANDES GANHOS COM UM POUCO DE CONVERSA

Gestores eficazes usam conversa fiada no início de uma reunião para

definir o tom da discussão e criar uma ponte para um diálogo mais
significativo, e talvez difícil. Conversas casuais e quebra-gelos informais
oferecem oportunidades para construir relacionamento, criar uma equipe
coesa e aumentar as chances de sucesso.
 Ao desenvolver suas habilidades de conversação, você pode até
melhorar a comunicação com seus filhos. Você reconhecerá a pergunta mais
repetida na criação de filhos - como foi a escola? - como um matador de
conversas. Você pode evitar a resposta usual de uma palavra – tudo bem –
e, em vez disso, criar um diálogo. Imagine, você pode realmente ter uma
ideia do que eles estão aprendendo e quem são seus amigos!
Conversa fiada não é pouca coisa. É um valioso fio pessoal e profissional
que conecta pessoas. Apreciar o poder da conversa fiada é o primeiro passo.
Ao reconhecer seu valor, você estará mais inclinado a adquirir as
habilidades. Se você pensava que conversa fiada era sobre se tornar um
vendedor de carros usados de fala mansa, você se enganou. Conversa fiada
é o equivalente verbal daquele primeiro dominó: inicia uma reação em
cadeia com todos os tipos de implicações para sua vida.
Este livro está repleto de técnicas e dicas que lhe darão as habilidades
necessárias para aproveitar as vantagens de uma conversa de qualidade.
Você não decidirá necessariamente que adora eventos de networking ou
coquetéis, mas terá as habilidades necessárias para ter sucesso neles. Assim
como eu, você ainda pode preferir ficar em casa com um bom livro em vez
de participar de um evento onde não conhece ninguém. Não há como negar
que é preciso esforço para se misturar em uma casa aberta quando a sala
está cheia de estranhos. No entanto, também não há como negar que há
muitos eventos dos quais devemos participar. Portanto, faz sentido
maximizar suas oportunidades, e habilidades aprimoradas de conversação
farão exatamente isso. Ao terminar este livro, você terá as informações e os
recursos à sua disposição para se tornar um conversador de sucesso em
qualquer função. Melhorar suas habilidades de conversação pode aprimorar
suas habilidades de liderança, reduzir sua ansiedade em situações sociais,
aumentar sua confiança, levá-lo a novas amizades e muito mais. Antes que
você perceba, você pode realmente gostar de bater papo!
2
 SUPERE AS BOAS INTENÇÕES DA SUA MÃE

Não é de admirar que muitos de nós não

tenhamos habilidades adequadas de
conversação. Algumas de nossas memórias
mais antigas ainda nos assombram e
influenciam quando adultos. Devido ao nosso
treinamento inicial, estamos predispostos a
evitar iniciar uma conversa. Quando éramos
crianças impressionáveis, nossos pais nos
ensinaram:
• As coisas boas vêm para aqueles que esperam.

• Silêncio vale ouro.

• Espere para ser devidamente apresentado.

• Não fale com estranhos.

Essas mensagens nos serviram bem quando crianças; o conselho ajudou

a garantir nossa segurança e nos ensinou boas maneiras. Mas agora, como
adultos, a nossa segurança não está em jogo com cada nova pessoa que
conhecemos! E agora nossos modos estão bem estabelecidos. Chegou a
hora de substituir essas mensagens antigas por conselhos mais relevantes.
Aqui está.
 EM SITUAÇÕES SEGURAS, FAÇA PONTO DE FALAR COM
ESTRANHOS

Para expandir seu círculo de amigos e colegas, você deve começar a

conversar com estranhos e conhecidos. Não há outro caminho. Estranhos
têm potencial para se tornarem bons amigos, clientes de longo prazo,
associados valiosos e pontes para novas experiências e outras pessoas.
Comece a pensar nos estranhos como pessoas que podem trazer novas
dimensões à sua vida, não como pessoas a serem temidas.

APRESENTE-SE

Quando foi a última vez que alguém apresentou você adequadamente a

outra pessoa? A verdade é que o anfitrião de uma reunião raramente
reserva tempo para fazê-lo de maneira significativa. Você já esteve nesse
tipo de evento. Você vai a uma visitação pública de férias organizada por um
cliente importante. O cliente cumprimenta você, pega seu casaco, visita por
um minuto e mostra a comida. Seu cliente sai para cumprimentar outro
convidado e você fica ao lado do coquetel de camarão, sem conhecer uma
única pessoa na sala. Se você esperar que o anfitrião volte e o apresente
adequadamente a alguns dos outros convidados, é provável que seu único
novo encontro seja com o camarão.
Os tempos mudaram. As pessoas esperam que você se misture sozinho,
se apresente e tome a iniciativa de se conhecer. Como disse Babe Ruth:
“Não deixe o medo de atacar atrapalhar”. Lembre-se de que até o seu
confidente mais próximo já foi um estranho. Assuma o risco. Vá até alguém
e apresente-se. Estenda a mão, faça contato visual e sorria dizendo: “Olá.
Meu nome é Deb Fine. Prazer em conhecê-lo." Se você é membro de uma
associação, câmara de comércio, fraternidade ou irmandade, igreja ou
sinagoga, provavelmente está ciente do desafio constante dessas
organizações em manter a adesão. Unimo-nos a essas organizações em
busca de comunhão; muitas vezes saímos ou desistimos porque não o
encontramos. Em vez disso, percebemos os outros como membros de
grupos ou panelinhas que não nos permitem aderir.
Acho que a maioria de nós se identifica com o seguinte poema, de
autor desconhecido:

Pensamentos de um novo membro

Vejo você nas reuniões, mas

você nunca diz olá.
Você está ocupado o tempo todo com
aqueles que você realmente conhece.
Eu sento entre os
membros, mas sou uma
garota solitária.
Os novos parecem tão estranhos
quanto eu; os antigos passam por
nós.
Droga, vocês nos incentivaram a
participar e falaram sobre
companheirismo,
Você poderia simplesmente atravessar a
sala, você sabe, mas nunca faria a
viagem.
Você não pode simplesmente acenar
com a cabeça e sorrir ou parar e apertar
a mão,
Então vá sentar-se entre seus amigos?
Agora que eu entenderia.
Estarei na sua próxima reunião
e espero que você passe
Na hora de se apresentar,
entrei para ser seu amigo.
 Na sua próxima oportunidade de passar algum tempo em uma recepção,
coffee break, suíte de hospitalidade ou casamento, dê uma olhada ao redor
da sala. Encontre essa pessoa acessível e inclua-a na conversa.
Provavelmente, essa pessoa está se sentindo tão sozinha quanto você.

O SILÊNCIO É IMPOLIDO

Poupe-se de um pouco de dor e esqueça o ditado de que o silêncio vale

ouro. Reconheci pela primeira vez a desvantagem do silêncio enquanto
trabalhava como engenheiro, lado a lado com um colega que tinha as
mesmas credenciais acadêmicas, estabilidade e qualidade de trabalho.
Éramos considerados iguais em todos os sentidos da palavra. No entanto,
meu colega era extrovertido e conversador. Os membros da equipe de
marketing, recursos humanos e controle de qualidade conheciam seu nome,
assim como os executivos da sede corporativa. Nosso supervisor imediato a
notou e comentou frequentemente sobre seu trabalho. Quando chegou a
hora de uma promoção, ela conseguiu e eu não. Eu simplesmente não
estava tão visível porque estava muito silencioso.
Mais tarde, aprendi outra lição custosa sobre o silêncio. Meu amigo
Johnnie, diretor regional de uma empresa Fortune 100, me arrastou para
todas as funções da empresa. Seu chefe, Bob, vice-presidente sênior,
também participou dessas funções. Admirei sua postura e graça enquanto
ele conversava facilmente com todos. A autoconfiança de Bob me
intimidava tanto que raramente falava com ele, apesar do respeito que
tinha por ele. Mesmo quando ele se aproximou de mim, eu estava nervoso
demais para dizer alguma coisa.
Quando mudei para vendas de engenharia, convidei Bob para me
reapresentar e promover os serviços de meu empregador. Antes que eu
pudesse terminar de me apresentar, Bob me criticou, dizendo: “Não
acredito que você está me ligando. Já estivemos nas mesmas festas uma
dúzia de vezes e você me ignorou em todas. Você é o maior esnobe que
conheço. Não tenho interesse em comprar nada de você. Escusado será
dizer que fiquei chocado e horrorizado com a reação dele. Nunca me
ocorreu que a timidez pudesse ser confundida com arrogância. Embora a
timidez e a arrogância sejam mundos separados, a manifestação visível de
cada uma pode parecer a mesma. As pessoas geralmente não dão aos
outros o benefício da dúvida a esse respeito. Não corra o risco de ser
considerado arrogante ou pretensioso ao ficar em silêncio; isso pode custar
caro. Comece a conversar e deixe que os outros vejam sua personalidade.
Você sabe o quanto aprecia os esforços que outros fazem nas conversas.
Faça o mesmo esforço. Ao contrário do que os mais velhos lhe ensinaram, o
silêncio não vale ouro.

COISAS BOAS VÊM PARA QUEM VAI PEGAR!

Esperar lhe renderá muito tempo perdido. Você tem que tomar a
iniciativa. Não perca mais um minuto pensando que se você continuar
esperando, pessoas interessantes irão se apresentar. Isso nunca vai
acontecer. Por hábito, e para facilitar as coisas para nós mesmos,
procuramos alguém que conhecemos – um colega, um cliente e até um
concorrente. Sentimo-nos confortáveis com estas pessoas porque
desempenham as mesmas funções, conhecem o mesmo jargão e procuram
chegar aos mesmos decisores. Acabamos pagando quarenta dólares para
participar de um evento e depois procuramos pessoas que já conhecemos
porque é menos ameaçador. Mas o objetivo do evento foi fazer novos
contatos.
Se alguma vez houve um lugar onde você esperaria que as pessoas se
misturassem, é um evento para solteiros. No entanto, eles são famosos
por atrair flores de parede. A maioria das pessoas em eventos para
solteiros – inclusive eu em uma vida anterior – passa a maior parte do
tempo esperando desconfortavelmente e examinando a multidão em
busca de um amigo. Quando um amigo aparece, eles imediatamente
passam a noite juntos. Se eles queriam ficar um com o outro, por que
simplesmente não saíram para um encontro? Se eles não querem
namorar, o que estão fazendo passando a noite juntos? Eles estão
 conversando! Sim, conversar – é fácil, confortável e seguro. No entanto,
não é possível conhecer alguém novo e iniciar um romance!
Coisas boas acontecem para quem age e começa a criar coisas boas. O
astro de cinema, comentarista e lenda folk americano Will Rogers acertou
em cheio quando disse: “Arrisque-se. É onde estão todas as frutas.” Embora
possa ser assustador sair da segurança do tronco, você raramente colherá a
fruta doce esperando lá.

Cabe a você iniciar uma conversa

Você conhece o maior medo social da América? É falar em público. E

você sabe o segundo? É o medo de iniciar uma conversa com um estranho.
Portanto, lembre-se de que quando você entra em um almoço ou coquetel,
a maioria das pessoas morre de medo de falar com você. O medo da rejeição
impede muitos de nós de arriscar uma conversa, mas a probabilidade de
rejeição é, na verdade, muito pequena. No caso improvável de seus esforços
não serem apreciados, lembre-se de que é duvidoso que você volte a ver
essa pessoa. Você será o herói se iniciar a conversa. Você ganhará estatura,
respeito e relacionamento se conseguir manter a conversa. Quase sempre,
as pessoas aceitarão seus esforços e apreciarão sua liderança e amizade.

Cabe a você assumir o fardo da conversa

Se você geralmente espera que outra pessoa tome a iniciativa de uma

conversa, você foi egocêntrico. É verdade! Você permitiu que seu próprio
conforto tivesse precedência sobre o de qualquer outra pessoa. Você não
tem feito sua parte justa no trabalho. Se você ignorou amplamente suas
responsabilidades de conversação, é hora de assumir a responsabilidade.
Você não pode confiar na outra pessoa para conduzir a conversa por você –
um monólogo é uma tarefa árdua e raramente muito interessante. Além
disso, respostas de uma só palavra às perguntas não contam como assumir
a sua parte no fardo.
 O primeiro passo para se tornar um grande conversador é investir na
conversa e trabalhar ativamente para ajudar a outra pessoa a se sentir
confortável. Dê uma olhada na lista de perguntas para quebrar o gelo a
seguir e comprometa-se a usar pelo menos quatro delas em sua próxima
conversa. Se você tem medo de não se lembrar deles, anote-os, coloque-os
no bolso e consulte-os antes de entrar no evento. Se você ficar em branco
enquanto estiver lá, peça licença por um momento e vá até o banheiro para
dar uma olhada em sua lista. O quebra-gelo mais famoso e desgastado é
aquela velha questão: O que você faz da vida? É tão padrão que não entrou
na lista de quebra-gelos. Aqui estão algumas outras maneiras de iniciar uma
conversa que proporcionarão uma diversão refrescante nas conversas de
negócios. Você nunca perguntará a todos, apenas aqueles que parecem
apropriados para a conversa e o momento específicos. E esteja preparado
para retribuir, pois é provável que seu interlocutor retorne quaisquer
perguntas que você fizer.

QUEBRA-GELO DE NEGÓCIOS

1. Descreva um dia típico de trabalho.

2. Como você teve essa ideia?
3. O que você começou neste setor/área de prática?
4. O que despertou seu interesse em marketing/pesquisa/ensino?
5. O que você mais gosta na sua profissão?
6. O que separa você e sua empresa da concorrência?
7. Por que sua empresa______?
8. Descreva alguns dos desafios da sua profissão.
9. O que você vê como as próximas tendências em seu negócio?10.
Que maneiras você considerou mais eficazes para promover seu
negócio?
11. Descreva sua experiência de trabalho mais importante.
12. Que conselho você daria a alguém que está começando no seu
negócio?
13. O que você faria se soubesse que não poderia falhar?
14. Que mudanças significativas você viu acontecer em seu negócio
desde o seu início?
15. Descreva o incidente mais estranho que você experimentou em
sua empresa.
16. Qual foi o melhor trabalho que você já teve? Qual foi o pior?
17. Qual é a parte mais difícil do seu trabalho?
18. Como a Internet impactou seu trabalho/profissão?
19. Você conhece alguém que pode me ajudar ______?
20. Descreva como a economia/as eleições/o verão impactam seu
trabalho.

QUEBRA-GELOS SOCIAIS/GERAIS

1. O que você acha do filme/restaurante/festa?

2. Conte-me sobre as melhores férias que você já tirou.
3. Qual é a sua coisa favorita para fazer em um dia chuvoso?
4. Se você pudesse relembrar qualquer momento da sua vida, qual
seria?
5. O que você realmente gostaria de possuir? Por que?
6. Conte-me sobre um de seus parentes favoritos.
7. Como era a cidade onde você cresceu?
8. Como você gostaria que voltasse em sua próxima vida?
9. Conte-me sobre seus filhos.
10. Qual você acha que é a idade perfeita? Por que?
11. Como é um dia típico para você?
12. De todos os lugares onde você morou, conte-me qual você mais
gostou.
13. Qual o seu feriado favorito? O que você gosta nisso?
14. Quais são algumas das tradições de sua família que você
particularmente gosta?
15. Conte-me sobre o primeiro carro que você comprou.
16. Como a Internet afetou sua vida?
17. Quem eram seus ídolos quando criança? Eles mudaram?
18. Descreva um professor memorável que você teve.
19. Conte-me sobre um filme/livro que você viu ou leu mais de uma
vez.
20. Qual é o seu restaurante favorito? Por que?
21. Diga-me por que você foi nomeado ______. Qual é a origem do
seu sobrenome?
22. Conte-me sobre um lugar que você visitou e ao qual espera
nunca mais voltar.
23. Qual a melhor surpresa que você já recebeu?
24. Qual foi a surpresa mais legal que você já planejou e realizou
para outra pessoa?
25. Esquiar aqui é sempre um desafio. Quais são alguns dos seus
lugares favoritos para esquiar?
26. Quem estrelaria como você um filme sobre sua vida? Por que
essa pessoa?
27. Quem é a pessoa mais famosa que você conheceu?
28. Conte-me sobre algumas de suas resoluções de ano novo.
29. Qual foi a coisa mais antiestablishment que você já fez?
30. Descreva uma fantasia que você usou em uma festa.
31. Conte-me sobre uma posição política que você gostaria de
ocupar.
32. Que música te lembra um incidente em sua vida?
33. Qual foi a refeição mais memorável que você comeu?
34. Qual foi a coincidência mais inesquecível que você viveu ou
ouviu falar?
35. Como saber se aquele melão está maduro?
36. Que estrela de cinema você gostaria de entrevistar? Por que?
37. Me fale sobre sua familia.
38. Que aroma traz uma lembrança especial?
39. Descreva a pessoa mais assustadora que você já conheceu.
40. Qual é a sua coisa favorita de fazer sozinho?
41. Conte-me sobre um amigo de infância que costumava causar
problemas para você.
42. Conte-me sobre uma ocasião em que você comeu ou bebeu
demais.
43. Descreva sua primeira experiência ou alojamento fora de casa.
44. Conte-me sobre uma ocasião em que você perdeu o emprego.
45. Compartilhe uma lembrança de um de seus avós.
46. Descreva um momento embaraçoso que você passou.
47. Diga-me algo que a maioria das pessoas nunca imaginaria sobre
você.
48. O que você faria se ganhasse um milhão de dólares?
49. Descreva seu clima ideal e por quê.
50. Como você aprendeu a esquiar/pendurar drywall/tocar piano?
 3
MERGULHE: INICIE UMA CONVERSA!

Você está armado com um bolso cheio de

quebra-gelos. Você sabe que se alguém o
cumprimentar, você terá um ótimo material
para uma conversa. Apenas ter tópicos em
mente para conversar já ajuda muito a
melhorar suas habilidades. No entanto, ainda
existem algumas lacunas que podem causar
palpitações cardíacas desnecessárias. No
momento, você só se sente preparado para
responder quando outra pessoa inicia uma
conversa com você. Então você entra na
escola do seu filho e espera que outro pai diga
olá. Você vai a um jantar do setor e tenta
parecer ocupado enquanto espera que um
colega apareça e converse. Não. Não. Não.
Não precisa ser tão estressante.
Matt McGraw, gerente de serviços de informação em Denver, descreveu
como uma situação se tornou menos estressante por causa de seu início de
conversa fiada. “Quando eu era muito mais jovem, com dezenove ou vinte
anos, e estudava na Universidade de Oregon, trabalhei meio período por
alguns anos no hospital local. Meu cargo era técnico de preparação e minha
função era preparar os pacientes cirúrgicos do sexo masculino para a
cirurgia, o que incluía barbeá-los. Como você pode imaginar, esse foi um
trabalho difícil para mim e também para o paciente. Comecei meu dia de
trabalho às quatro e meia da manhã, então geralmente era bem cedo
quando preparava meu primeiro paciente. Eu passaria até uma hora ou mais
com cada um. O barbear em si foi difícil e fisicamente desconfortável. Os
pacientes estavam com fome, muitas vezes com dor, e estranhavam quando
outro homem os barbeava. Muitos estavam muito doentes, enfrentando
medos mortais. Uma preparação de coração aberto exigia raspar cem por
cento da pessoa, do queixo aos tornozelos. Felizmente, eu pintei a situação
como difícil.
“Mas logo descobri que tudo seria mil vezes melhor se eu os envolvesse
em conversa fiada. Descobri que eles relaxavam e que o tempo passava
muito mais rápido se eu conseguisse tirá-los do momento. Não falamos
sobre a saúde deles ou seus medos ou política ou esportes, mas apenas
coisas gerais e fáceis, como onde eles moravam, como era lá, de onde eles
vieram originalmente, coisas assim.
“Concordo totalmente com você sobre o poder da conversa fiada. Não
se trata de uma agenda, mas simplesmente de uma forma de reconhecer
uma pessoa como sendo muito real e presente. No final das contas, suspeito
que meus pacientes conversaram mais comigo do que tiveram a chance de
conversar com todos os médicos e enfermeiras juntos. Foi um trabalho
interessante.”
Você pode iniciar a conversa – sim, você! Não é tão difícil quanto você
pensa. E o melhor é que isso coloca você no comando do seu próprio
destino. Em vez de esperar que alguém – qualquer pessoa – fale com você,
você escolhe seu interlocutor. Que conceito: você pode selecionar alguém.
Você pode até gostar!
As regras são simples. Quando alguém lhe dá um sorriso, você fica
naturalmente inclinado a sorrir de volta. Seja o primeiro a sorrir e
cumprimentar outra pessoa. Isso é muito fácil. Basta um sorriso e algumas
palavras e pronto. Certifique-se de fazer contato visual. Esse simples ato é o
início do estabelecimento de relacionamento. Naqueles poucos segundos
você demonstrou interesse pela outra pessoa. No entanto, se pensar nisso
faz você querer pular na cama e puxar as cobertas sobre a cabeça, pratique
mostrar os dentes brancos em um ambiente que não exija mais nada.
Caminhe pelo shopping e diga olá para dez pessoas ao passar por elas. Ao
passar pelo estacionamento até o supermercado, cumprimente três outros
clientes. Continue praticando até parecer natural.
Minha amiga Barb saiu de sua zona de conforto profissional para
concorrer à Câmara Municipal. De qualquer forma, ela tem talento para
conversar, mas descobriu algo muito importante durante sua campanha.
Nos fóruns públicos, os outros candidatos entravam na sala, encontravam o
seu lugar no estrado e sentavam-se para rever as suas notas ou preparar
respostas às perguntas antecipadas. Mas Barb se misturava com as pessoas
na plateia, estabelecendo uma conexão pessoal com o maior número
possível. Ela descobriu que a melhor maneira de deixar as pessoas
confortáveis o suficiente para se abrirem e se expressarem era olhá-las nos
olhos e perguntar: Qual é o seu nome? Fazer contato visual e colocar ênfase
na palavra seu, em vez da palavra nome, sinalizou para a pessoa que ela era
importante. Ela nunca deixou de estabelecer uma conexão quando usou
essa abordagem.

O QUE HÁ EM UM NOME?

Ok, agora você realmente precisa ficar e conversar, não apenas oferecer
um olá passageiro. Faça questão de lembrar o nome da outra pessoa;
aprender e usar nomes é provavelmente a regra mais importante de uma
boa conversa, portanto, mantenha o foco durante a introdução. Repita o
nome em sua saudação. Prazer em conhecê-la, Débora. Para ajudar a
memorizar o nome, use imediatamente o nome da pessoa na conversa.
Evite pensar na sua resposta e concentre-se no nome da outra pessoa.
Concentre-se no nome, repita-o e formule sua resposta.
Se você se distrair durante a introdução e perder o nome, confesse! Não
passe toda a conversa fingindo que sabe o nome da pessoa. É melhor dizer
algo como Com licença, não tenho certeza se entendi seu nome. É sempre
preferível que a outra parte repita do que fingir. Nunca, jamais finja! Isto é
especialmente verdadeiro se, por exemplo, você encontrar alguém que
conheceu anteriormente, cujo nome você não consegue lembrar enquanto
está na fila do cinema. Não espere pela inspiração divina. Diga que sinto
muito. Esqueci seu nome. Por favor me lembre. Esta tática proativa evitará
desastres iminentes. Por exemplo, você esqueceu o nome do seu cliente e
no meio da conversa seu chefe avança em sua direção. Como você
apresentará seu chefe ao seu cliente se não souber o nome dele? Nunca
deixe de solicitar um lembrete de nome antes de começar a conversar, ou
você se arrependerá. O pior é o apostador que se aproxima com uma aposta
certa: aposto que você não lembra meu nome! Como não estou inclinado a
aumentar a aposta, desisto imediatamente e peço para ser lembrado!
Você não precisa mais se preocupar em evitar as pessoas porque
esqueceu seus nomes. Assuma o fardo, diga a verdade e é provável que você
tenha uma conversa muito agradável. Mesmo se você estiver do outro lado
de uma sala lotada ou passando no supermercado, vá até lá e cumprimente
a pessoa. Se você evita alguém porque está envergonhado por ter esquecido
o nome dela, você apenas agravou o erro com a grosseria.
Indivíduos com nomes estrangeiros ou incomuns são menosprezados do
que o resto de nós. Faça questão de aprender a pronúncia correta, mesmo
que isso signifique que a outra pessoa a repita algumas vezes. Ao reservar
um tempo para aprender o nome de outra pessoa, você está expressando
um interesse sincero por essa pessoa que será calorosamente recebido. Por
outro lado, se você fica com preguiça porque uma pessoa tem um nome
difícil, você está enviando uma mensagem de que não vale a pena aprender
o nome dela.
 Lembrar nomes vale bem o esforço. Na verdade, aprender nomes faz
parte do acolhimento da conversa. Espera-se sempre que um anfitrião
conheça e use o nome de cada pessoa, uma vez que o anfitrião é
responsável por fazer as apresentações à medida que novas pessoas entram
na conversa. Eu estava sentado em uma mesa para oito pessoas e conheci
três pessoas que haviam chegado à mesa antes de mim. À medida que
outros chegavam, estendi a mão, apresentei-me e fiz as apresentações aos
outros três. Eu disse: Esta é Linda, da Sun Microsystems, e Jon, da SONY, e
Sam, da Associação de Engenheiros de Segurança. Agir como anfitrião deixa
todos à vontade e cria uma atmosfera de cordialidade e apreciação que
naturalmente incentiva a conversa. Também o posiciona como líder do
grupo.

NIX OS Apelidos

Se um colega se apresentar como “Michael”, não o chame de “Mike”. Se

ele quisesse que você o chamasse de “Mike”, ele teria se apresentado dessa
forma. Se alguém tiver um nome difícil, faça um esforço para aprendê-lo –
não o encurte para um apelido sem permissão! Fico louco quando alguém
encurta meu nome para “Debbie”.
Eu sei que não estou sozinho nisso. Depois de uma reunião, uma mulher
chamada Julia veio até mim e disse: “Debra, queria lhe contar uma coisa.
Meu nome também era Debra. Eu costumava fazer apresentações para o
governo. Invariavelmente, alguém me chamava de Debbie enquanto fazia
uma pergunta. Eu odeio o nome Debbie. Finalmente, eu simplesmente não
aguentava mais. Mudei meu nome para Julia!
Certifique-se de usar os nomes das pessoas e acertá-los! Por exemplo,
ligo para um cliente cuja secretária atende, o escritório de Katherine Winter,
esta é Susan. Eu respondo dizendo: Olá, Susan. Esta é Debra Fine. Posso falar
com Katherine? Observe que usei o nome de cada pessoa e não tomei
liberdades com nenhuma delas. Susan é muito importante porque
representa a porta de entrada para meu cliente. Não me serviria bem irritá-
la cortando seu nome para “Sue”, nem seria útil evitar usar seu nome
completamente. Usar nomes de pessoas mostra que você está interessado
nelas e faz com que se sintam especiais.
Outro exemplo: quando eu estava na locadora devolvendo alguns filmes
atrasados, comecei a conversar com o balconista enquanto esperávamos
que os dados da minha conta aparecessem no computador. Durante nossa
breve conversa, usei seu nome e perguntei se ele tinha visto todos os filmes
da loja. Quando minhas multas por atraso apareceram na tela, ele as
cancelou e me disse para ter um bom dia! Quando você usa o nome de outra
pessoa com sinceridade em uma conversa, essa pessoa se sente especial.

É MELHOR DAR DO QUE RECEBER

É igualmente importante fornecer seu nome quando você conhece

alguém, mesmo que você já tenha conhecido essa pessoa e ache que ela
deveria se lembrar de seu nome. Considere isso um ato aleatório de
bondade. Estenda sua mão. Olá, Patrick, Debra Fine. Como vai você? Ao
dizer meu nome, deixei Patrick fora de perigo. Se ele tivesse esquecido meu
nome, isso não aparecia, e ele não precisava perder tempo conversando se
distraindo tentando lembrar meu nome.
Meu atual, segundo e último marido é periodontista. Como grupo, os
periodontistas não são conhecidos por seu charme ou personalidade
gregária. Muitas vezes, quando saímos, seus pacientes o reconhecem e
iniciam uma conversa sem se apresentarem novamente. Meu marido não
tem ideia de quem eles são e se sente estranho. Ele não consegue me incluir
na conversa facilmente porque não consegue passar pelas apresentações.
Nunca presuma que alguém que o vê com pouca frequência se lembrará do
seu nome, especialmente quando o vir fora do contexto. Você vai se lembrar
da corretora de imóveis que passou um domingo levando você olhando as
casas com mais facilidade do que ela vai se lembrar de você, especialmente
se você estiver suando no posto de gasolina. Dê-lhe uma folga; ofereça seu
nome quando você disser olá.
4
 CONTINUE A CONVERSA!

Lembre-se, em vez de sentar e esperar que

outra alma gentil inicie uma conversa,
assuma a liderança. Pense nisso como se você
tivesse convidado aquela pessoa para jantar
em sua casa. Como anfitrião, é sua função
garantir que seu hóspede se sinta
confortável. O mesmo se aplica à conversa:
tente deixar seu convidado o mais
confortável possível. Quando você entrar em
uma festa ou reunião, encontre uma pessoa
para conhecer. É muito mais fácil envolver
uma pessoa do que entrar em uma conversa
em grupo, então comece procurando a
“pessoa acessível”.
A pessoa acessível é aquela que faz contato visual com você ou que não
está ativamente envolvida em uma conversa ou outra atividade, como ler
um jornal ou trabalhar em um computador. É a pessoa solitária comendo
alguma coisa, alguém sentado sozinho à mesa ou aquele que atravessa a
sala sem escolta. Na maioria das vezes, essas pessoas ficam aliviadas quando
outra pessoa inicia a conversa. Acredite, já convivi com muitas dessas
pessoas — elas são inteligentes, interessantes, acolhedoras. . . e tímido. Eles
estão na mesma posição que você estava antes de decidir melhorar suas
habilidades. Se você mergulhar na conversa, eles o anunciarão como um
salvador.
Faça questão de olhar ao redor de uma sala ao entrar nela pela primeira
vez. Não importa qual seja o evento – uma reunião, uma recepção, um chá
de bebê, uma festa, até mesmo uma reunião de família – há pessoas
sozinhas ou sentadas em uma mesa vazia. Não espere; faça contato visual e
seja o primeiro a sorrir. Você receberá um sorriso de volta e deixará a outra
pessoa à vontade, como qualquer bom anfitrião faria! As pessoas irão
recompensá-lo sendo ouvintes atentos e dando-lhe a oportunidade de
praticar seus quebra-gelos.
Os quebra-gelos não são apenas uma boa maneira de iniciar uma
conversa, mas alguns dos
as declarações são acompanhadas de perguntas que você pode fazer para
manter a bola rolando. Não use uma declaração sozinha. Usar uma
declaração por si só é como lançar uma bola de conversação com os olhos
vendados, sem saber onde ela irá cair ou se será atirada de volta. Por
exemplo, exclamações entusiasmadas como Que dia lindo ou Que foi ótimo
______ são convites indiretos para um bate-papo. Melhor ser direto, para
que não haja dúvidas de que você está iniciando um diálogo. Tente esse:

Começando com uma declaração

• Que dia lindo. Qual é a sua estação favorita do ano?
• Fiquei realmente emocionado com aquele filme. Como você
gostou disto?
Por que?
• Este é um restaurante maravilhoso. Qual é o seu restaurante
favorito? Por que?
 • Que grande conferência! Conte-me sobre as sessões que você
participou.
• Estive ausente na semana passada. O que eu perdi?
• Foi um programa interessante depois do almoço. O que você
acha?
• As campanhas presidenciais parecem começar imediatamente
após a posse. O que você acha do processo de campanha?
• Estou muito frustrado em fazer esse negócio decolar. Você tem
alguma ideia?
• Estou animado com nosso novo prefeito. Como você acha que
a administração dela será diferente da de seu antecessor? •
Seu gramado sempre parece tão verde. Qual é o seu segredo?
• Estamos trabalhando juntos há meses. Gostaria de te conhecer
melhor. Conte-me sobre alguns de seus interesses externos.
• Você trabalhou muito naquele degrau de escada. Que outros
equipamentos você usa?
• Você sempre usa roupas tão atraentes. Quais são suas lojas
favoritas?
• Que casa linda. Como você consegue administrar uma casa
com quatro filhos?
• Li no jornal que nosso governador fez outra viagem ao exterior.
O que você acha de todas as viagens dele?

ABERTORES FÁCEIS

Como a maioria das coisas que não são familiares, iniciar uma conversa
parece mais difícil do que realmente é. Se você ainda se sente inseguro, ouça
esta história verdadeira. Um noticiário nacional colocou um microfone
escondido em um cavalheiro e o soltou em uma festa. Sua missão era iniciar
o maior número possível de conversas com mulheres usando o ridículo
quebra-gelo Hi. Qual é o seu signo? Aqui estamos, em um novo milênio, e
ele estava usando aquela frase infame dos anos 1970! E funcionou! Ele
caminhou até uma mulher, sorriu e falou sua fala. Ela respondeu dizendo:
Touro. O que é seu?
Ele respondeu com Libra. Você sabe muito sobre astrologia? Eles
tiveram uma conversa muito interessante. A moral da história é que o que
conta é o esforço. O que importa é mergulhar e iniciar a conversa. Este
senhor teve sucesso porque demonstrou interesse no que a outra pessoa
tinha a dizer e ela estava aberta a isso. Mostrar interesse genuíno é
lisonjeiro e essencial para conversar. Se você estiver interessado em saber
como perdi sessenta e cinco quilos ou como comecei meu negócio ou
qualquer outra coisa sobre mim, me sinto especial. Também penso
positivamente sobre você e quero continuar conversando com você. Quanto
mais interesse você demonstra por mim, mais interessante você se torna
para mim. O simples ato de estar verdadeiramente interessado na outra
pessoa tem um efeito incrível na conversa – é simplesmente uma bola de
neve!
Você terá sucesso se apenas tomar a iniciativa e tentar. Você ficará
surpreso com o quão fácil é e com o reforço positivo que recebe das pessoas
quando inicia uma conversa. Lembre-se das quatro etapas a seguir e você
estará no caminho certo para um excelente bate-papo.
1. Faça contato com os olhos.
2. Sorriso.
3. Encontre aquela pessoa acessível!
4. Ofereça seu nome e use o deles.
De uma chance. Você descobrirá que realmente vale a pena. O
verdadeiro esforço é correr o risco de ser o primeiro a dizer olá. Não existe
um quebra-gelo perfeito. Qual é o seu signo? é um risco enorme como
quebra-gelo. Por mais bobo que fosse, funcionou porque a mulher decidiu
que permitiria que o homem conversasse com ela. Pense nisso. Todos nós
fazemos isso. Avaliamos alguém, determinamos se estamos com vontade de
conversar e avaliamos se vale a pena investir nosso tempo. As pessoas
abordadas já decidiram a sua vontade de responder, independentemente
das palavras ditas.
 Freqüentemente, as pessoas cometem o grande erro de presumir que
não terão nada em comum com outra pessoa. Permitimos facilmente que
diferenças de todos os tipos nos prejudiquem contra o envolvimento em
conversas. Permitimos que o género, a etnia, o estatuto social, a geração, a
ocupação, o estilo de vida e uma série de outras diferenças criem barreiras
artificiais ao sucesso. Ao percorrer o país e conversar com milhares de
pessoas em todas as regiões geográficas, de todas as esferas da vida, afirmei
que somos todos mais parecidos do que diferentes. É simplesmente uma
questão de falar, mostrar interesse e ouvir. Quando entro em uma conversa,
estou descascando lentamente uma cebola – apenas uma camada de cada
vez. Sempre fico surpreso e satisfeito ao ver como é interessante e valioso
reservar um tempo para conversar com um estranho.
Num dos primeiros programas que apresentei, pedi a todos que se
apresentassem e contassem por que compareceram a uma sessão de
conversa fiada. A primeira pessoa a se apresentar foi um cavalheiro
chamado Bob. Ele disse que estava participando porque era engenheiro de
atendimento ao cliente da Motorola e que seu chefe queria que ele
aprimorasse suas habilidades de conversação com os clientes. Ele
acrescentou que, embora seu chefe o tenha enviado para a sessão, ele
estava feliz porque acabara de se mudar para a pequena cidade de
Elizabeth, Colorado. Solteiro e sozinho, ele se sentia isolado e queria
conhecer pessoas. Aqui está o que se seguiu:

Debra: Elizabeth, Colorado, Bob. Eu morava em Elizabeth. Eu

morava próximo à divisa do condado de Douglas, perto da cidade
de Parker.
Você está lá ou mais perto da própria cidade de Elizabeth?
Bob: Não, eu também moro perto de Parker, em um
empreendimento chamado Ponderosa Park Estates.

Debra: Ponderosa Park Estates? Uau. Bob, eu morava lá

também! Eu morava perto de Ponderosa Lane e Overlook Road.

Bob: Bem, Debra, eu moro na Overlook Road.

 Debra: Isso é incrível, Bob. Eu morava na casa de toras em 120
Overlook Road.

Bob: Bem, Debra, isso é realmente incrível porque eu moro na

casa de toras na 120 Overlook Road!
Acontece que quando a família para quem meu ex-marido e eu
vendemos a casa em 1985 se mudou, eles a venderam para Bob. Por causa
desse encontro casual e porque me interessei pelo fato de Bob ser de
Elizabeth, Bob me convidou para trazer minha família para ver a casa
novamente. Fiquei encantado. Visitamos Bob em sua casa, e meus filhos
tiveram a oportunidade de vivenciar uma parte de sua própria história que,
de outra forma, teria sido perdida para eles, pois eram muito pequenos para
se lembrarem de ter vivido lá.
Faça um esforço e você será ricamente recompensado. Você tem uma
lista enorme de quebra-gelos para começar, e qual é o seu sinal? nem está
nisso!

ROMPAR É DIFÍCIL DE FAZER

Você finalmente teve coragem de falar com aquela pessoa que está mais
determinado a conhecer. Mas ele está ocupado conversando com outra
pessoa. Como você invade? Embora a coisa educada a fazer seja esperar até
ser notado, às vezes a conversa pode ser tão envolvente que você nunca
terá uma audiência a menos que tome a iniciativa. Enquanto isso, você se
sente um pouco tolo por ficar sozinho na presença dessas duas pessoas que
estão totalmente ocupadas uma com a outra.
A melhor abordagem que encontrei para invadir é um retrocesso às
danças passadas. Em uma época mais suave, quando um homem queria
dançar com uma mulher, mas ela já tinha um parceiro de dança, tudo o que
o homem precisava fazer era dar um tapinha educado no ombro de seu
parceiro de dança, e o parceiro renunciaria à sua vez com a mulher.
Quando você se aproxima de um “casal dançando”, espere
educadamente por um intervalo e depois volte-se para a pessoa com quem
você não deseja falar e peça permissão para se intrometer para que você
possa falar com seu interlocutor. A maioria das pessoas é muito gentil para
dizer não e lhe dará permissão. Você conseguiu se colocar suavemente em
uma posição de atenção com o público de sua escolha e fez isso com
habilidade e educação. Outra opção menos intrusiva é pedir licença pela
interrupção, lembrando que você queria que a pessoa soubesse que você
estava presente e queria uma oportunidade de se encontrarem antes do fim
da noite. Você será incluído nesse ponto ou pesquisado posteriormente. De
qualquer forma, a pessoa sabe que você fez um esforço para entrar em
contato.

FESTA DE CINCO
É difícil para um novato em conversação entrar em um bate-papo entre
duas pessoas, muito menos em um grupo de cinco ou mais. Um grupo deste
tamanho geralmente está bem entrincheirado e requer operações secretas
para se infiltrar. Use essas táticas quando achar necessário ou desejável se
envolver com essas pessoas:
• Mostre interesse no palestrante, mas fique um pouco afastado
do grupo.Um grupo desse tamanho demora para aquecer, então
primeiro deixe-os se acostumar a ver você. Lentamente, eles
mudarão para trazê-lo para dentro do círculo.

• Entre no grupo demonstrando que você está ouvindo.Procure

sinais de boas-vindas, como pedir sua opinião ou mudar de posição
fisicamente para melhor incluí-lo.

• Inicialmente, é melhor encontrar um ponto de acordo; exceto

isso, apenas reconheça o orador.Espere antes de agitar o barco com
uma grande onda de opiniões radicais. Antes de oferecer suas
opiniões, deixe o grupo ser caloroso com você. Se você for muito forte
e rápido demais, o grupo ficará ressentido com sua intrusão e se
dispersará. Aí você tem que começar tudo de novo, procurando
conversar com alguém que você não apenas ofendeu!
 5
VAMOS DAR A ELES ALGO PARA FALAR

Você sorriu, fez contato visual, encontrou a

pessoa acessível, ofereceu seu nome e usou o
dela. O que resta, você pergunta? Bastante!
Não tenha medo – é aqui que tudo fica
realmente divertido. Se você é introvertido,
vai adorar essa parte porque permanece
quieto. Sua missão é fazer com que seus
interlocutores falem sobre si mesmos. A
maioria das pessoas aproveita a
oportunidade de compartilhar suas histórias
e, se você lhes der oportunidade, elas
começarão a conversar. Este é um caminho
óbvio para o sucesso da conversa fiada.
 ESTÁ TUDO NO PEDIDO

Ao fazer perguntas abertas, você oferece ao seu interlocutor a

oportunidade de divulgar o quanto quiser. Essas perguntas exigem mais do
que uma simples resposta sim ou não, mas não fazem exigências
estressantes. Sua parceira decidirá o quanto ela se sente confortável em
dizer. Essas perguntas são eficazes com colegas de trabalho, filhos, vizinhos,
sogros, colegas de indústria, amigos e ao conhecer um estranho pela
primeira vez. A chave para usar perguntas abertas com sucesso é escolher a
pergunta certa e depois fazer outra, se necessário.
Por exemplo, tomemos como exemplo os interlocutores mais difíceis de
todos: crianças em idade escolar. Eles tornam tão difícil conversar que é
quase um oxímoro considerá-los parceiros de conversa. Mesmo assim, por
serem crianças, dou-lhes o benefício da dúvida e aprimoro minhas
habilidades com meus dois filhos. Sei que não perdi o controle quando os
envolvi em um diálogo significativo.
Meus filhos entram pela porta no final do dia e eu pergunto: Como foi
seu dia na escola? Em estéreo, eu volto, tudo bem. Em vez de considerar
isso um beco sem saída, continuo com outra pergunta. Eu pergunto: O que
você gostou hoje? Meu filho adolescente costuma dizer: não sei. Eu olho
bem nos olhos dele e digo: Sério, conte-me sobre uma aula que você gostou
hoje. Ele pensa sobre isso por um minuto. Finalmente ele diz: Ciência. E eu
pergunto: O que você gostou na ciência? Ele começa uma descrição colorida
de um experimento que eles fizeram, e estamos conversando. O resultado
final é que você precisa se abrir e mostrar que realmente se importa.

QUESTÕES EM ABERTO

• Descreva para mim. . .

• Fale-me sobre . . .

• Como você . . . ?

• Como foi para você?

 • O que te trouxe. . . ?

• Por que?

CAVANDO MAIS PROFUNDO

Todas as segundas-feiras, nos escritórios de todo o país, as pessoas

perguntam umas às outras: Como foi seu fim de semana? Essa pergunta
geralmente resulta em uma resposta de uma frase, semelhante a Bom. E o
seu? Antes mesmo de uma resposta ser pronunciada, você está a dez passos
do corredor. Qual é a mensagem? Que você realmente não estava
interessado, estava apenas dizendo olá. Como foram suas férias? Como foi
seu feriado? Como está o trabalho? Como vai você? O que está
acontecendo? Como você tem estado? Essas perguntas cotidianas são
apenas algumas outras maneiras de dizer olá. É quase universalmente
entendido que estas perguntas são uma forma de saudação, não uma
pergunta sincera. Somente na América. Na maioria das outras culturas e
países Como você está? realmente significa Como você está? Seria
considerado rude fazer essa pergunta e não esperar uma resposta.
Na maioria das vezes a conversa termina imediatamente após uma
breve troca. Pergunto ao meu marido, Steve: como foi seu dia? Ele
responde: Ótimo. A conversa evapora – não porque não houvesse lugar para
acompanhá-la, mas por falta de acompanhamento. Meu marido acha que
eu realmente não me importo com o dia dele, a menos que eu peça mais.
Convido a conversa dizendo: O que o tornou tão bom? O que aconteceu com
você hoje?
O roteiro a seguir ilustra uma conversa atolada em uma rotina de
clichês:

Débora: Olá Jon! Como você está hoje?

Jon: Estou me sentindo muito triste.

Debra: Bem, Jon, mantenha o queixo erguido!

 Jon: Acho que posso ser despedido!

Debra: Bons empregos são poucos e raros.

Jon: Você acha que eu deveria começar a procurar um novo

emprego imediatamente?

Debra: Se você não levantar um dedo, poderá ficar no frio,

talvez nem mesmo capaz de levar o bacon para casa, muito
menos manter o corpo e a alma unidos, e isso não seria uma
bela chaleira de peixe?

Jon: Qual você acha que seria a melhor abordagem? Olhando os

anúncios classificados de domingo?

Débora: Claro. Pegue o touro pelos chifres. Dê o seu melhor e

enfrente a música. Você não é um bebê na floresta e não está
ficando mais jovem. Se você fizer isso, poderá receber mais
ofertas do que consegue imaginar!
Sempre que você iniciar um diálogo com uma pergunta, prepare-se para
ir mais fundo para que a outra pessoa saiba que você está interessado em
ouvir mais. Aprofundar-se indica que você realmente deseja uma resposta
e está preparado para investir tempo ouvindo a resposta. Aqui estão
algumas sugestões:

• Como foi seu verão? Excelente. Que coisas especiais você fez?
• Como foram suas férias? Muito bom. Como voce celebrou?
• Como foi o seu final de semana? Bom. O que você fez? Fui ver
aquela nova peça no Centro Cívico. Realmente? Você está
interessado em ______? Eu nunca soube disso. Conte me mais
sobre isso.
• Você fez algo relaxante?
• Isso é algo que você costuma fazer no fim de semana?
 Com as perguntas certas, uma conversa com um colega de trabalho
sobre o fim de semana pode ocupar uma xícara inteira de café. A chave é
ter um interesse genuíno no que a outra pessoa está dizendo, juntamente
com um desejo genuíno de ouvir a resposta. Então, embora você fique
quieto, você não fica passivo. Você deve participar ativamente da conversa.
Suponha, porém, que você ligue para um cliente ou para seu chefe, e a
conversa seja a seguinte quando você pergunta sobre o fim de semana:
Como foi o seu final de semana?Ótimo. Conte-me sobre isso. Bem,
passamos algum tempo trabalhando no jardim e foi isso. Agora
sobre esta proposta.
Você deve reconhecer que a outra pessoa conduziu a conversa de volta
aos negócios. Esse é o sinal de que a pessoa não quer conversar no
momento. Respeite esses desejos mudando para o modo comercial.
Aqui estão alguns outros exemplos de como aprofundar uma conversa:
Você pergunta: Como você está? e receba a resposta, Ocupado. As
respostas de acompanhamento podem incluir: Como você lida com o fato
de estar ocupado? O que está acontecendo que o deixou tão ocupado?
Descreva um dia agitado para você. Você gosta de estar ocupado? Parece
haver um ciclo de ocupação durante o seu ano? Você se lembra de alguma
época da sua vida em que não estava tão ocupado?
Ou você pergunta: Este tempo não está terrível? e receba a resposta: Com
certeza é.
Você pode responder da seguinte forma: Quão terrível é a situação nesta
parte do país? Qual é a sua ideia de clima ideal? Como o mau tempo afeta
você? Você já morou em algum outro lugar com clima terrível? O que te
trouxe aqui?
Recebi esta nota de um executivo de nível diretor de uma grande
empresa aeroespacial demonstrando os benefícios de “cavar mais fundo”.
Ele conta como enviou um e-mail a uma colega sobre sua recente promoção
no emprego. Como está o novo emprego? Sua resposta: Muito bom. Em vez
de aceitar aquela breve resposta, ele respondeu por e-mail: Estou
realmente interessado. . . como tem sido para você? Isso lhe rendeu uma
resposta detalhada por e-mail sobre as armadilhas e desafios de sua nova
posição.
É claro que é muito mais fácil fazer perguntas abertas apropriadas a
pessoas que você conhece do que àquelas que você acabou de conhecer.
Use a discrição ao conhecer novas pessoas: fazer uma pergunta difícil pode
colocar a outra pessoa em uma posição estranha. Da mesma forma, às
vezes, quando fazemos perguntas abertas, estamos realmente fazendo
perguntas que exigem apenas uma resposta de uma ou duas palavras. Aqui
estão algumas novas maneiras de perguntar aos antigos favoritos:

Em vez de
Tente isto:
perguntando:
Você é casado?Me fale sobre sua familia.
O que você faz
Conte-me sobre seu
negócio/trabalho.por uma vida?
Você tem filhos?Me fale sobre sua familia.
Qual é o seu
Conte-me sobre seu hobby favorito.hobby
favorito?
Como foi seu Qual foi a melhor parte do seu fim de semana? O
quefim de semana? aconteceu com você neste fim de semana?

Quando você precisar se reunir em um evento do setor ou levar um

cliente para almoçar, prepare-se para o evento selecionando algumas
perguntas relacionadas a negócios a serem feitas. Veja abaixo alguns que
funcionam sempre. É claro que o objetivo não é perguntar cada uma delas,
mas ter algumas prontas para que você se sinta preparado, equilibrado e
confiante.
 GRATUITO PARA TOMAR

Se você for um observador astuto, descobrirá que seu grupo de conversa

fiada está lhe fornecendo uma riqueza de informações gratuitas que você
pode usar para manter uma conversa. Fontes de informação gratuita
incluem:
Respostas a perguntas abertas.Ao convidar alguém para lhe contar
sobre sua família ou seu trabalho, você receberá informações adicionais
gratuitas que poderá usar para aprofundar a conversa. Suponha que você
me pergunte, Debra, como você trabalhou no planejamento de produtos da
AT&T? e eu digo, eu estava trabalhando em P&D em Buffalo, Nova York, de
onde sou, e odiei isso. Eu odiava ser engenheira – eles nem fazem protetores
de bolso para mulheres! Então pedi para ser transferido para qualquer lugar.
Eles me trouxeram para Denver para trabalhar no planejamento de
produtos. Ofereci muitas informações gratuitas: sou de Buffalo, trabalhava
em P&D (pesquisa e desenvolvimento) e odiava ser engenheiro. Você pode
escolher qualquer uma dessas informações gratuitas para saber mais sobre
o que mais lhe interessa. Você pode facilitar a conversa fazendo uma dentre
uma dúzia de perguntas, incluindo:
• Os invernos em Buffalo são realmente tão ruins quanto dizem?

• Por que você não gostou de ser engenheiro?

• Teria feito diferença na sua carreira se existissem protetores de

bolso para mulheres?

• Como é fazer P&D para uma empresa como a AT&T?

• Foi difícil viver com um eterno perdedor do Super Bowl?

• Onde você estudou engenharia?

Aparências.Alfinetes de lapela e joias: O homem atrás de mim na fila da

padaria usava um alfinete de lapela no terno. Perguntei a ele sobre isso e
descobri que ele faz parte do Rotary Club local. A partir desse início
desfavorável, tivemos uma ótima conversa. Contei a ele que também era
rotariano.

Perguntas à prova de falhas para todas as funções de negócios

• Como você começou no seu negócio?
• Como você teve essa ideia?
• O que despertou seu interesse em ______ (função empresarial,
emprego, setor)?
• O que aconteceu primeiro?
• Me conte o que você mais gosta na sua profissão.
• O que separa sua empresa da concorrência?
• Descreva alguns dos desafios da sua profissão.
• Quais serão as próximas tendências em seu negócio?
• Que maneiras você considerou mais eficazes na promoção de
seu negócio?
• Conte-me sobre sua experiência de trabalho mais importante.
• Que conselho você daria a alguém que está começando no seu
negócio?
• O que você faria se tivesse certeza de que não poderia falhar?
• Que mudanças significativas você viu desde que começou em
sua área?
• Qual foi o incidente mais bizarro que você já experimentou em
sua empresa?
• Como a Internet impactou seu negócio? E a sua profissão como
um todo?

Vestuário da equipe e outras roupas, acessórios, garrafas de água e

pranchetas com logotipo identificadosão ótimos para iniciar uma conversa.
Esteja atento a um novo penteado, a um livro ou revista, a uma obra de arte
infantil ou a um gesso em um membro quebrado. Algumas opções:
 • Parece que você é fã do Denver Broncos. O que você acha da
temporada deles?

• Percebo que você está vestindo uma camisa do Hard Rock Café
de Londres. Você já esteve lá? O que você pensou disso?

• Vejo que você participou da Corrida pela Cura; que outras

corridas você participou?

Decorações de escritório e casasão oportunidades de conversa fiada

esperando para acontecer.
• Um diploma na parede lhe dá uma abertura: o que fez você
escolher a Universidade de Michigan para seu trabalho de pós-
graduação?

• Praticamente qualquer objeto ou fotografia em exibição é um

ponto de partida para uma conversa: você deve adorar golfe -
conte-me sobre este troféu.

• Que obra de arte interessante. Conte-me sobre isso.

• Conte-me sobre esta foto. Quem é aquele com você?

Localização, localização, localização e ocasião, ocasião, ocasião.O local

e a ocasião de um evento oferecem uma ampla variedade de informações
gratuitas. Em um casamento: eu era colega de quarto da noiva na faculdade.
Como você conhece o casal? Num seminário ou convenção, basta
perguntar: O que o trouxe a este evento? é uma maneira fácil e discreta de
iniciar uma conversa.
Ao me despedir de um seminário que havia ministrado, segurei o
elevador para um homem que vinha no corredor. Normalmente não
converso em elevadores por causa do tempo limitado, mas por capricho usei
a informação gratuita que tinha, que era que eu sabia que havia duas salas
de aula naquele andar. Como o homem não estava na minha turma, era
bastante provável que ele viesse da outra. Perguntei a ele: Você estava aqui
para uma aula? Ele me disse que frequentou um curso de redação de livros.
Acontece que eu estava conversando com Harry MacLean, autor do best-
seller e professor do curso. Continuamos nossa conversa fora do elevador e
agora tenho um novo amigo. Ele até concordou em falar com meu clube do
livro sobre seu livro mais recente, Era uma vez. Uma das razões pelas quais
adoro conversa fiada é que você nunca sabe quem encontrará ou aonde isso
levará.
Comportamento.Se você for observador, obterá muitas informações
gratuitas sobre o comportamento das pessoas. A maneira como eles falam
e escrevem pode ser um começo para uma conversa fiada. Observe se eles
são canhotos. Você pode perguntar: É um desafio ser canhoto? Que
irritação você tem sobre isso? A pessoa tem sotaque? Nesse caso, você
pode dizer, pensei ter ouvido um sotaque. De que parte do país/mundo
você é? ou O que te trouxe aqui? ou Do que você mais sente falta de onde
você é? ou O que você gosta em sua nova casa?
Entrei no escritório local da FedEx com a eficiência em mente – afinal, é
por isso que estou lá. Quero entrar e sair. O próprio fato de eu precisar dos
serviços da FedEx é uma informação gratuita de que estou com pressa.
Tenho uma entrega urgente. Contudo, enquanto observava o funcionário
preencher os formulários, fiquei impressionado com a bela caligrafia
daquela mulher canhota. Eu a elogiei com uma declaração – não com uma
pergunta. Infelizmente, ela respondeu como se fosse uma investigação. Eu
entendi toda a história de como ela era professora e aperfeiçoou
propositalmente sua caligrafia. . . ela se mudou para o Arizona. . . se
divorciou. . . casou-se novamente e mudou-se para o Colorado. Não
consegui fazê-la entender que eu estava com pressa. Ela ainda estava
falando quando eu saí pela porta! Isso é o que chamo de quebra-gelo não
intencional. Isso mostra que o menor interesse por alguém geralmente é
suficiente para iniciar uma conversa. Mesmo o tipo unilateral!
 FINJA ATÉ VOCÊ CONSEGUIR

Agora que você está se tornando um conhecedor de conversa fiada,

pratique os fundamentos. Você consegue se lembrar de cinco perguntas
infalíveis para usar em um ambiente de negócios? Você consegue citar meia
dúzia de fontes de informação gratuita? Explore sua localização atual agora
mesmo. O que você vê que daria um bom material para conversa?
Você se tornará hábil em conversa fiada da mesma forma que melhorou
em outras atividades – prática. Não é difícil – a geometria do ensino médio
era muito mais difícil do que isso. Tudo que você precisa fazer é praticar.
Aos poucos, você dará ao seu interlocutor muito o que conversar!
6
APARELHOS AUDITIVOS E DISPOSITIVOS DE ESCUTA

Cobrimos metade dos requisitos para manter

uma boa conversa: como assumir a liderança,
quebrar o gelo e manter uma conversa. Você
sabe o que funciona e o que não funciona. No
entanto, nada disso garante o sucesso ainda.
Uma ótima conversa depende de duas coisas:
falar e ouvir. A pesquisa científica mostrou
que as pessoas são capazes de ouvir
aproximadamente 300 palavras por minuto.
Por outro lado, a maioria de nós só consegue
falar de 150 a 200 palavras por minuto - a
menos que você seja uma daquelas pessoas
que recita o aviso de isenção de
responsabilidade no final de um comercial de
rádio anunciando o aluguel de um carro
novo!
O dilema é que temos a capacidade de absorver muito mais informação
do que uma pessoa pode divulgar num determinado momento. Então, o que
fazemos com esse excesso de capacidade? Nós fazemos bom uso disso, é
claro. Escutamos outras conversas; começamos a pensar no que jantar; nós
nos perdemos em nossos pensamentos particulares — e de repente fomos
longe demais. . . e perdi algo importante!
O psicólogo Carl Rogers disse certa vez: “O maior obstáculo para uma
conversa pessoal é a incapacidade de um homem de ouvir outra pessoa com
inteligência, compreensão e habilidade”. A psicanalista Dra. Ann Appelbaum
entendeu a fonte de seu sustento quando escreveu no boletim Perspective
da Clínica Menninger: “A imagem da voz chorando no deserto simboliza a
solidão, a loucura de não ser ouvida. Nossa necessidade e sede de validação
são tão grandes que bons ouvintes são valorizados. Os psicanalistas, por
exemplo, ganham a vida ouvindo e fornecendo respostas que validam a
outra pessoa.”
Você já saiu para almoçar com alguém que realmente precisa conversar?
Você quase não diz uma palavra. Você oferece apoio, algumas palavras
gentis, um aceno de cabeça e ouve. A outra pessoa se sente muito melhor
depois e fica muito grata pela conversa.
Em nosso mundo movido pela tecnologia, o bombardeio de estímulos
constantes e ruído branco torna difícil ouvir. Ouvir não é mais um dado
adquirido. Na verdade, é frequentemente a exceção. A escuta atenta tem
três partes: visual, verbal e mental. Combine esses elementos e obtenha
resultados auditivos poderosos.
Audição?

OUVIR É VER, NÃO APENAS OUVIR

O processo fisiológico de ouvir é invisível para o observador. Não
podemos observar as vibrações sonoras entrando nos ouvidos de alguém
para confirmar que recebeu a mensagem pretendida. Conseqüentemente,
o locutor está sempre em busca de pistas para validar o recebimento da
mensagem. Dicas visuais, que oferecem a forma mais fácil de feedback,
permitem ao palestrante saber que você está prestando atenção.
Expressões faciais, acenos de cabeça e linguagem corporal positiva são
formas claras de expressar interesse nas palavras do seu interlocutor.
Nicholas, de oito anos, voltou da escola, entrou em casa e começou a
contar ao pai sobre seu ótimo dia na escola. “Pai”, disse Nick, “tive um ótimo
dia na escola. Tivemos aula de arte hoje e eu pintei um quadro legal das
montanhas. Jogamos futebol na academia e marquei um gol. E adivinhe:
eles serviram pizza no almoço! Nicholas olha para o pai lendo o jornal e
suspira: “Pai, você não está me ouvindo!” Seu pai olha para cima e diz: “Sim,
estou, filho. Você pintou um quadro de montanhas, marcou um gol no jogo
de futebol e comeu pizza no almoço.” Nicholas, insatisfeito, responde: “Não,
pai. Não é isso. Você não está me ouvindo com os olhos.
Embora o pai de Nick tenha ouvido claramente o filho, Nick se sentiu
minimizado porque não recebeu toda a atenção do pai. Ele queria mais do
que um download de fatos sobre seu dia para seu pai. Ele queria ver a
resposta de seu pai. Ele queria se sentir conectado. Ele queria que seu pai
investisse na história. Ele queria validação enquanto contava sua história.
Ouvir é mais do que apenas ouvir. É um nível de envolvimento que vai
além de recitar o conteúdo da conversa. Ray Birdwhistle, um pioneiro na
comunicação não-verbal, estimou que numa conversa normal entre duas
pessoas, os componentes verbais carregam menos de 35% do significado
social da situação, enquanto os componentes não-verbais representam
 mais de 65%. É fundamental manter contato visual ao ouvir outra pessoa.
Não olhe em volta para o que os outros estão fazendo – mantenha o foco
na conversa em questão. Adicione acenos de cabeça às suas dicas de
audição visual. Isso reforça para o palestrante que você está
acompanhando. A maioria das pessoas com boas intenções oferece
contato visual. Mas mesmo aqueles com boas intenções perdem o
controle da conversa quando estão em grupos de três ou mais. Ao
olharmos para os recém-chegados ou examinarmos a mesa do bufê,
esperamos que os outros membros do nosso grupo mantenham contato
visual. Afinal, foi outra pessoa à mesa quem fez a pergunta ou incentivou a
conversa. Eles não perceberão nossa falta momentânea de atenção. No
entanto, isso é notado. E ocorre uma de duas consequências. Ou a pessoa
que fala teme que estejamos entediados e então se cala, ou presume que
somos arrogantes ou rudes por causa da nossa falta de boas maneiras. Ao
conversar com outras pessoas, comporte-se como se não houvesse
distrações na sala. É sempre bom revelar que você precisa ficar de olho na
porta porque prometeu ficar de olho na chegada de um amigo. Então sua
falta de contato visual consistente é explicada.
A linguagem corporal também dá ao orador pistas sobre você e sua
audição. A ilustração a seguir demonstra linguagem corporal negativa e
positiva. Quando você cruza os braços e as pernas, você está na defensiva –
mesmo que o motivo seja o tempo frio! Se você mantiver a cabeça baixa e
evitar o contato visual, você passa a mensagem de que está evitando
interação – mesmo que o motivo seja a timidez e você realmente queira que
alguém fale com você! As pessoas geralmente respondem a esses sinais
ignorando você; você não é considerado acessível. Se você apoiar o queixo
na mão, parece que está entediado. Da mesma forma, quando você coloca
as mãos nos quadris, você parece agressivo e insatisfeito com seu
interlocutor ou com as palavras que está ouvindo.
 Existem muitas maneiras de sinalizar seu interesse e entusiasmo pelo
diálogo.

MENSAGENS POSITIVAS PARA O ORADOR

• Incline-se para frente

• Mantenha contato visual

• Abra seus braços e corpo

• Relaxe sua postura corporal

• Enfrente seu parceiro

• Acene com a cabeça e sorria

GESTOS IMPOSSÍVEIS QUE VOCÊ NUNCA DEVE USAR

• Apontando

• Cobrindo sua boca

• Esfregar ou acariciar partes do corpo

• Brincando com joias

• Tocar um lápis ou caneta

 • Balançando a perna

• Cruzando os braços sobre o peito

• Colocando as mãos nos quadris

• Desviando o olhar da pessoa que está falando

Ao contrário de outros pequenos truques de conversação que são mais

fáceis do que parecem, estes podem ser mais difíceis. A maioria de nós está
no piloto automático quando se trata de linguagem corporal por causa de
hábitos de uma vida inteira. Nossos ombros ficam curvados em uma festa
porque somos tímidos, puxamos e torcemos nossos cabelos porque
estamos nervosos, ficamos rígidos durante uma entrevista de emprego por
causa da tensão. Esteja ciente do que sua linguagem corporal está dizendo
ao mundo. Requer prática e concentração para superar hábitos nervosos e
usar uma linguagem corporal positiva. Fique com isso; a prática tornará tudo
cada vez mais fácil.
Aqui está um pequeno truque para você. Se você não se sentir
confortável em manter contato visual total com seu interlocutor, olhe-o
diretamente nos olhos. De alguma forma, essa pequena mudança fará com
que vocês dois se sintam mais confortáveis. Pode ser desconcertante ter
alguém olhando diretamente nos seus olhos. Um pouco de aquiescência
educada fará com que vocês dois se sintam conectados, mas confortáveis.
Você também pode aumentar o nível de conforto do seu interlocutor
modificando seu próprio estilo para ficar mais parecido com o dela. Se você
estiver conversando com alguém que fala devagar e suavemente, tente
manter o volume baixo também. Você pode sobrecarregar uma pessoa de
fala lenta e fala mansa com seu próprio volume e velocidade. Isso não quer
dizer que você não deva ser você mesmo; você deve. Porém, como
“anfitrião”, você deseja aumentar o conforto do seu hóspede.
 VERBALIZE SUA ESCUTA
Dicas verbais complementam o feedback visual que você dá ao
palestrante. A ausência de pistas verbais faz com que o orador se pergunte
se alguém está ouvindo. Liguei para meu pai, que mora em Buffalo. Eu
estava contando a ele uma história sobre as crianças e houve silêncio do
outro lado da linha. Parei abruptamente a história e perguntei: “Pai, você
está aí?” Ele ficou indignado e disse: “Claro que estou aqui. Estou ouvindo
você. Conte-me sobre meus netos. Eu respondi: “Você não estava dizendo
nada, então pensei que talvez você tivesse sido subitamente soterrado por
quase dois metros e meio de neve”. “Eu não queria interromper”, ele
respondeu.
Existem inúmeras dicas verbais para que o interlocutor saiba que você
está totalmente envolvido na conversa. Esses breves comentários indicam
ao palestrante que você está interessado e deseja saber mais. Você pode
usar dicas verbais para mostrar que tem uma resposta positiva, que discorda
ou que deseja ouvir mais sobre algo em particular. Confira esta lista para ver
quais dicas são usadas em diferentes situações.

Se você quiser mostrar

Diga:
que você é:
Interessado em ouvir
Me diga mais. Como foi para você?mais . . .
Absorvendo tudo. . . Hummm, entendo. . .
Respondendo positivamente
Que interessante! Que conquista!
...
Divergindo. . . Por outro lado, o que você acha. . . ?
Expandindo a ideia
Na mesma linha, você. . . ? Por que?
...
Argumentar/refutar. . . Que prova você tem disso?
Envolvendo-se. . .Eu poderia fazer isso? O que isso significaria para mim?
Esclarecendo. . . Não tenho certeza se estou claro sobre seus sentimentos
sobre. . .
Empatia. . . Isso deve ter sido difícil/frustrante, etc.
O que você quer dizer com isso? Como você
conseguiuSondagem. . .
gerenciar?
Buscando detalhes. . . Você pode me dar um exemplo?
Buscando generalidades. .
Qual é o panorama geral aqui?
.
Olhando para o futuro .O que você acha que vai acontecer depois?

..
Revendo o passado. . .O que aconteceu primeiro?
Buscando Você já viu algo assim? Qual é osemelhanças/diferenças
ponto de vista oposto?
Buscando
Qual é a desvantagem? Qual é o
ideal?extremos/contrastes

Outras dicas de escuta verbal funcionam para redirecionar a conversa,

fazendo a transição para outro tópico. Exemplos de dicas que oferecem uma
transição perfeita incluem:
• Isso me lembra. . .

• Quando você estava falando sobre ______, lembrei-me. . .

• Você sabe, eu estava lendo no jornal sobre. . .

• Eu sempre quis te perguntar. . .

• Pensei em você quando ouvi. . .

 • Você se importa se eu mudar de assunto?

• Há algo que gostaria de perguntar a alguém com sua

experiência.

Todas essas dicas verbais indicam que você está totalmente presente.
Tão importante quanto, essas dicas incentivam os outros a continuar
falando. Imagine que alguém lhe faça uma pergunta e você responda com
uma frase. Você não tem certeza de quanta informação eles estão
realmente interessados em aprender. Dicas verbais adicionadas à medida
que você responde garantem que o interesse deles é sincero. Sinais verbais
encorajam outros a continuar. Use dicas verbais como uma forma ativa de
fazer com que os outros falem, para que você possa passar algum tempo
comendo seu cheeseburger!
Pessoas Gabby raramente ouvem. Aqueles de nós que se consideram
quietos muitas vezes nos parabenizam por nossas incríveis habilidades de
escuta; pelo menos ficamos de boca fechada e ouvimos! Mas esta atitude
às vezes se reflete na falta de participação na conversa. Ouvir demais e
verbalizar insuficientemente também pode interromper uma conversa. É
importante deixar verbalmente que os outros saibam que estamos
acompanhando e ouvindo ativamente.

AFIRMANDO O ÓBVIO

Quando você parafraseia o que foi dito ou repete os detalhes do que

ouviu, não pode haver dúvida de que você ouviu e compreendeu o orador.
Isso é especialmente eficaz quando você discorda de sua interlocutora ou a
ouve explicar algo altamente complexo ou técnico. Parafraseando o orador
esclarece que você entendeu com precisão. Ou pode ajudar o orador a
reconhecer que você entendeu mal o que ela estava tentando comunicar.
Por exemplo: estou infeliz com o que considero falta de ajuda do meu
marido nas tarefas domésticas. Discutimos o problema. Fico emocionado
quando Steve promete ajudar mais nas tarefas de casa. Duas semanas
depois eu pulo em cima dele. Estou chateado porque não testemunhei sua
ajuda adicional em casa. “Você prometeu ajudar mais nas tarefas
domésticas. Quando você planeja começar a cumprir sua promessa? Eu
imploro. “Estou ajudando”, responde Steve. “Tenho recolhido o lixo e
levado para a calçada todas as quintas-feiras.” "É isso?" Eu pergunto. Eu
esperava que Steve assumisse 50% das tarefas. Mas em vez de esclarecer o
que ele quis dizer ao concordar com meu pedido de ajuda, presumi que
sabia o que ele queria dizer. Ele presumiu que eu quis dizer que qualquer
ajuda seria apreciada. Homens e mulheres dirão exatamente as mesmas
palavras e ainda assim significarão duas coisas completamente diferentes.
Esclareça ou parafraseie para evitar mal-entendidos no trabalho e em casa.
Em uma situação de grande carga emocional, você obtém o benefício
colateral de neutralizar a raiva ao repetir os detalhes do que a outra pessoa
afirmou. As pessoas naturalmente se acalmam quando percebem que foram
compreendidas. Gerentes qualificados de atendimento ao cliente sabem
que, ao repetir o que um cliente irritado está dizendo, podem reduzir o nível
de hostilidade. Permanecer calmo ao fazer isso envia uma mensagem sobre
seu próprio profissionalismo e equilíbrio.
Antes de pedir desculpas, antes de resolver um problema, diga à pessoa
que ela foi ouvida, repetindo os detalhes.

Dez dicas para ouvir as melhores

1. Aprenda a querer ouvir. Você deve ter desejo, interesse,
concentração e autodisciplina.
2. Para ser um bom ouvinte, dê pistas verbais e visuais de que
você está ouvindo.
3. Antecipe a excelência. Obtemos boas informações com
mais frequência quando as esperamos.
4. Torne-se um ouvinte de “corpo inteiro”: ouça com os
ouvidos, os olhos e o coração. 5. Faça anotações. Eles ajudam na
retenção.
 6. Ouça agora, informe depois. Planeje contar a alguém o que
ouviu e você se lembrará melhor.
7. Construa relacionamento acompanhando o orador. Aproxime-
se dos gestos, expressões faciais e padrões de voz do locutor
para criar uma comunicação confortável.
8. Controle as distrações internas e externas.
9. Dê generosamente o dom da escuta.
10. Esteja presente, observe a tendência de sonhar acordado.
Não se afaste das conversas.

HABILIDADES DE ESCUTA MENTAL

Todas as dicas visuais e verbais do mundo são inúteis se você não estiver
focado o suficiente na conversa para acompanhá-la bem. Um bom
interlocutor retém o que foi dito. Se você está entediado demais para
continuar a conversa, saia com elegância, em vez de envergonhar seu
interlocutor demonstrando tédio.
Tive um almoço de negócios com uma mulher que permanecerá
anônima. Contei a ela uma história sobre meus filhos e mencionei que meu
segundo e atual marido é periodontista. Vários minutos depois, durante
uma pausa na conversa, ela perguntou se eu era casado! Claramente, ela
havia se afastado na conversa.
Não comprometa um relacionamento por deixar de ouvir. Seu trabalho
como interlocutor é ouvir quando a outra pessoa está falando. Isso não é
opcional – é uma cortesia obrigatória durante uma conversa. Se, por
qualquer motivo, você não conseguir manter o foco no que o orador está
dizendo, peça licença. As mensagens que você envia por meio de dicas
visuais, verbais e mentais permitem que seu parceiro saiba o status da
conversa. Se você se sente preso em uma conversa e não sabe como sair,
continue lendo. Cuidaremos desse dilema também.
 7
EVITE PAUSAS DE GRAVIDEZ COM PREPARAÇÃO

Mesmo com quebra-gelos, conversadores e

escuta ativa, ainda há momentos em que a
conversa pode ser interrompida se você não
estiver preparado. Invariavelmente, em
qualquer almoço de conferência, pelo menos
uma mesa com oito pessoas inteligentes
acaba olhando para seus pratos tentando
descobrir como iniciar a conversa depois de
terem “conversado sobre negócios” por dez
minutos a mais! Eles poderiam ter evitado um
exame extensivo do arroz pilaf se apenas uma
pessoa tivesse sido preparada. Sim,
preparado – como no planejamento
antecipado.
Todos os oito sabiam que estariam sentados com sete pessoas que não
conheciam. Um bom conversador se prepara antes do evento. Não se
preocupe: não são necessários slides, apresentações em laptop e ponteiros
laser! Basta um pouco de reflexão que pode ser realizada no carro a
caminho do evento. Aqui estão algumas ideias infalíveis:

Saltar para iniciantes

• Por acaso alguém assistiu aquele especial na TV ontem à noite?
• Algum de vocês já viu o filme. . .
• Acabei de ler ______. Alguém já leu?
• Algum de vocês já ouviu falar dessa nova tecnologia ______?
• Alguém aqui tem um (banco, cabeleireiro, corretora de valores,
etc.) que possa recomendar?

NÃO DEIXE VELHOS CONHECIDOS SEREM ESQUECIDOS

Você precisa de mais do que quebra-gelos para aproveitar o tempo

conversando com outras pessoas. Você precisa adaptar sua preparação à
natureza da ocasião e às pessoas com quem conversará. Um dos públicos
mais difíceis — depois das crianças — é aquele conhecido que você vê
apenas de vez em quando. Vocês têm alguma história juntos, conhecem um
pouco um do outro e não têm ideia do que mudou no ano desde a última
vez que se viram. Na verdade, é bom presumir que as coisas provavelmente
mudaram. Suponha que você veja um colega anualmente em uma função
do setor. Nos últimos doze meses, seu colega pode ter conseguido um
emprego diferente, vivenciado a morte de um amigo ou parente próximo,
saído de férias extraordinárias, tido um despertar espiritual, ou se casado
ou divorciado. Em outras palavras, não presuma que você está retomando
uma conversa que começou há um ano. Sem perguntar Então, o que há de
novo?, uma pergunta que implora por uma resposta que interrompe a
conversa. Não muito, procure o que há de novo e mantenha a conversa
fluindo com perguntas como estas:
 Com uso de conhecidos
• Atualize-me sobre. . .
• O que está acontecendo com o trabalho desde a última vez que
te vi?
• O que mudou em sua vida desde a última vez que
conversamos?
• Como foi seu ano?
• O que há de novo na família?

Com conhecidos não use

• Como está sua esposa/marido/companheiro?
• Como está seu trabalho em. . . ?
• Quais são os planos de faculdade do seu filho?
• Como está sua esposa/marido/companheiro?
• Como está seu trabalho em. . . ?
• Quais são os planos de faculdade do seu filho?
Todas as opções acima podem sair pela culatra se você não
conhecer bem a pessoa.

OBTENDO UMA LIÇÃO DE HISTÓRIA

Freqüentemente, você se encontra em um silêncio constrangedor ou em

uma pausa significativa na conversa. Cabe a você revigorar a conversa ou
permitir que ela pare lentamente. Faça a sua parte para animar a conversa,
estando preparado com perguntas sobre a origem e a história das pessoas
com quem você está. Por exemplo, você pode perguntar:

Lições de história
• Como vocês se conheceram?
• Como você começou ______?
• O que despertou seu interesse nesta área?
• Quando você soube que queria ser ______?
• O que o trouxe ao Colorado?
• Como vocês todos se conhecem?
• O que despertou seu interesse em marketing?
• O que lhe deu a ideia deste negócio?
• O que aconteceu primeiro?

PREPARANDO-SE PARA O LONGO CAMINHO

Prepare-se para uma conversa como você se prepararia para uma

entrevista – tanto como entrevistador quanto como entrevistado. É preciso
muito menos esforço para se preparar para uma conversa do que para uma
entrevista de emprego, mas a filosofia é a mesma. Você deseja ter
preparado material que seja relevante para o evento, para que possa
conversar de forma articulada e elegante. Chamo as perguntas que se
enquadram nesta categoria de “perguntas de entrevista”; eles ajudam a
manter a conversa fluindo. Ao entrar em um estacionamento antes de
entrar em uma reunião, almoço ou qualquer tipo de evento, me preparo
como se fosse uma entrevista. Passo dois minutos pensando em perguntas
específicas da entrevista que se aplicam à(s) pessoa(s), evento ou situação
que estou prestes a encontrar. A maioria de nós está sentada diante de um
estranho sobre o qual nada sabemos; entramos em pânico e não
conseguimos pensar em nada para dizer. Que momento estranho! Pense
nisso: qual é o pior momento para pensar em algo para conversar? Quando
não há nada para conversar! Aqui estão alguns exemplos de perguntas de
entrevista que você pode personalizar para se adequar à sua personalidade:

Perguntas de entrevista
• O que você mais gosta nesta estação do ano?
• O que o envolveu nesta organização/evento?
• Se você não estivesse aqui, o que estaria fazendo neste exato
momento?
• Se você pudesse conhecer qualquer pessoa, quem você
escolheria?
• Conte-me sobre um assunto que é muito importante para
você.
• Qual foi sua experiência de trabalho mais importante?

Quando você estiver se reunindo com uma pessoa com quem já passou
algum tempo, reveja alguns dos detalhes que aprendeu em ocasiões
anteriores. Talvez você tenha discutido o MBA em que eles estavam
cursando, ou a liga de vôlei que eles treinam toda primavera, ou o fato de
que jardinagem é um hobby adorado. Não espere lembrar desses detalhes
durante uma pausa grávida. Em vez disso, prepare-se!

Perguntas de entrevista
• Que palavra você diria que melhor descreve você?
• Você tem um lema ou credo pessoal?
• Você tem algum herói que admira muito?
• Como as pessoas no ensino médio pensavam que você era?
• O que você faz que gostaria de parar de fazer?
 A PARTE NÃO VERBAL DA CONVERSA

Um dos meus exercícios favoritos ao ministrar seminários de Small Talk

ilustra esse ponto lindamente. Eu reúno de dez a doze pessoas em um
círculo e entrego arbitrariamente a uma delas um novelo de lã. Essa pessoa
deve segurar a ponta da lã, revelar algo sobre si mesma e jogar o novelo
para outra pessoa do grupo. O destinatário deve fazer uma pergunta ao
lançador sobre o que ela disse. O destinatário deve então contar algo sobre
si mesmo, segurar o barbante e jogar o novelo para a próxima pessoa. Isso
continua até que todas as pessoas tenham tido a bola.
Adoro este exercício porque os participantes descobrem várias coisas.
Primeiro, como não sabem quando receberão a bola, ouvem
verdadeiramente o que os outros dizem. Prestar atenção é a única maneira
de fazer uma pergunta inteligente. Em segundo lugar, eles aprendem a se
concentrar em fazer perguntas apropriadas e relacionadas ou em dar dicas
verbais apropriadas e relacionadas. Fazer perguntas apropriadas e fazer
comentários apropriados é uma das maneiras mais fáceis de manter a
conversa fluindo perfeitamente. Por último, prestam atenção à linguagem
corporal, pois quem fala sempre faz contato visual antes de lançar, para que
a bola não caia! Se o locutor não fizer contato visual ou o ouvinte não estiver
prestando atenção, a conversa termina abruptamente com um baque
perceptível.
O planejamento antecipado ajuda a garantir que a bola não caia. Se você
estiver em um evento onde passará uma quantidade considerável de tempo
com o mesmo grupo, como um almoço, esteja preparado para ir além dos
quebra-gelos e dos iniciadores de conversa. Você precisa estar preparado
para se envolver em conversas mais longas, por isso precisa de mais tópicos.
Isso não precisa ser difícil. Se você está preocupado em esquecer, mantenha
uma folha de dicas em sua carteira ou bolsa para ler antes do almoço.
O único tópico para o qual você não precisa ter uma lista é aquele que
você conhece melhor: você mesmo. Por cortesia para com os introvertidos
na multidão, esperei até estarmos bem adiantados no livro antes de chegar
a este ponto. Independentemente de quantas perguntas apropriadas você
tenha em mãos, mais cedo ou mais tarde você deverá falar sobre si mesmo.
As regras de uma boa conversa exigem dar e receber. Se você apenas fizer
perguntas, seu interlocutor ficará ressentido com a falta de paridade.
É importante que cada pessoa fale sobre si mesma. No entanto, isso é um
exagero para algumas pessoas. Costumava ser um exagero para mim
também. Descobri que a maioria das pessoas que são reticentes em falar
sobre si mesmas temem um ou ambos os seguintes itens:
1. Eles temem que suas vidas sejam comuns demais para serem
interessantes.
2. Eles não querem parecer egocêntricos ou vaidosos.

PESSOAS COMUNS

Adivinha? A maioria de nós somos pessoas comuns apenas tentando

viver nossas vidas. Nós nos preocupamos em pagar contas, educar os filhos,
ganhar um campeonato com nosso time favorito, conseguir uma promoção,
cuidar dos pais idosos, tirar férias ocasionais, ter tempo para um hobby e
relaxar de vez em quando. Somos mais parecidos do que diferentes, e nossa
semelhança como seres humanos abre a porta para conexão e conversa.
Mesmo pessoas comuns acontecem coisas extraordinárias que
proporcionam uma excelente conversa. Todas as pessoas que conheço
tiveram uma experiência extraordinária de um tipo ou de outro. Escondido
em algum lugar da sua conversa está um evento hilariante, umas férias
únicas, um momento ridículo, uma realização emocionante, uma história
arrepiante com final feliz, uma coincidência estranha ou uma aventura
incrível. Encontre-o e traga-o para fora! Quase tudo é uma conversa em
andamento.

ETIQUETA LIMELIGHT

Existem algumas regras a serem lembradas quando você

relutantemente entra no centro das atenções. Você se sairá bem se seguir
este conselho: ninguém está se escondendo com um gancho tentando puxá-
lo para “fora do palco”. Primeiro, divulgue informações sobre você que
sejam confortáveis e incontroversas. Lidere com informações fáceis,
positivas e leves. Construir confiança e intimidade ao longo do tempo cria
amizades. Ter uma conversa é um pouco como descascar uma cebola – você
deseja proceder em camadas, de acordo com o nível de intimidade
compartilhado por seu parceiro.
Por exemplo, suponha que seu companheiro falante tenha acabado de
confessar que, depois de uma longa resistência, a realidade de ser pai de
futebol resultou na compra de uma minivan pela família. Isso não abre a
porta para você dizer que foi recentemente diagnosticado com câncer de
mama. No entanto, se a conversa estivesse acontecendo na Corrida pela
Cura e você estivesse usando uma fita rosa indicando que era uma
sobrevivente do câncer, seria aceitável discutir o câncer de mama. A
escolha do material de conversação deve ser apropriada à ocasião e à
profundidade do relacionamento e da intimidade estabelecida.
Recentemente participei de um almoço onde estava sentado em uma
daquelas mesas redondas com sete pessoas que nunca havia conhecido.
Chegamos a uma pausa na conversa que instantaneamente fez com que
todos decidissem que era hora de procurar mensagens em seus pagers.
Assumi o peso da conversa e comecei a contar uma história sobre as férias
que minha família havia tirado nas férias de primavera. Eu disse: Passamos
férias no Club Med no México na primavera passada e nos divertimos muito.
Foi tão descomplicado que não pude acreditar. Como você paga uma taxa
fixa por tudo, eu não precisava procurar dinheiro toda vez que as crianças
queriam uma Coca-Cola. Eles simplesmente foram e pegaram. Parecia tão
fácil e havia atividades para todos nós.
Minha história de férias realizou três coisas que rejuvenesceram a
conversa. Primeiro, contei algo sobre mim, dando aos outros a
oportunidade de se sentirem mais conectados comigo. Aumentar esse nível
de conforto estimula a conversa. Segundo, ofereci um novo tópico que
fornecia material para outros usarem. Terceiro, deu aos meus colegas de
mesa a oportunidade de partilharem as suas próprias experiências. Nossa
conversa ganhou vida imediatamente, quando outros surgiram com
perguntas, histórias e planos de férias próprios.
Você não está limitado a falar sobre eventos e experiências. Você pode
compartilhar sentimentos, opiniões sobre livros que leu, restaurantes que
visitou e filmes que viu. Por exemplo, eu estava em um banquete de
premiação conversando com um cavalheiro. Ele disse: Estou muito nervoso
por estar aqui. Minha esposa teve que viajar a negócios, então estou aqui
sozinho e não conheço mais ninguém. Conversei com ele sobre como eu
costumava ficar nervoso em eventos sociais. Essa breve conversa ajudou a
acalmá-lo, e continuamos conversando longamente sobre vários assuntos.

Não fale mal

Salvo circunstâncias excepcionais, evite estes tópicos
frequentemente controversos que podem interromper uma
conversa:

1. Histórias de gosto questionável

2. Fofoca
3. Infortúnios pessoais, especialmente os atuais
4. Quanto custam as coisas!
5. Assuntos controversos quando você não sabe a posição das
pessoas
6. Saúde (sua ou deles). A exceção é quando você está
conversando com uma pessoa que tem gesso, muletas ou
curativos obviamente novos. Nessa situação, o aparente
aparato médico temporário é a informação gratuita. Se você
contornar o problema, é como ter um elefante na sua sala e
ignorá-lo.

Embora exista uma lista infinita de tópicos de conversa aceitáveis em

locais públicos, há também uma pequena lista de assuntos que geralmente
estão fora dos limites. Se você não tiver certeza sobre a adequação de um
assunto e hesitar antes de tocá-lo, provavelmente é melhor não falar.
Quando não tenho certeza, sempre invoco o velho axioma matemático que
meu professor de álgebra me ensinou: na dúvida, deixe de fora. Evite
qualquer área que possa ofender seu interlocutor.

JOGANDO QUADRADO

Manter uma conversa fluindo não é diferente do velho jogo do

quadrangular. Você deve passar a bola entre todos os jogadores e mantê-la
dentro de campo para que o jogo continue. Isso requer focar na bola o
tempo todo e passá-la. Algumas pessoas do seu grupo podem estar
relutantes em receber a bola pelos mesmos motivos que você: elas são
tímidas, sentem que suas vidas são muito comuns, não gostam da atenção,
etc. Cabe a você ajudá-los, ou o jogo desmoronará.
Uma das maneiras mais fáceis de iniciar ou manter uma conversa é
elogiar outra pessoa. Encontrar algo bom para dizer sobre alguém
geralmente não é tão difícil. Certamente eles têm algo para gostar neles. Ser
franco o suficiente para dizer a eles o que você admira neles cria uma
conexão imediata entre vocês dois. Com a conexão vem seu primo
etimológico, a conversa. Um elogio autêntico faz com que a outra pessoa se
sinta bem com vocês dois e isso melhora o relacionamento, facilitando a
conversa. O segredo é que seu elogio seja genuíno, então selecione algo que
você possa realmente apoiar. Não importa o que você escolha, ele se
enquadrará em uma destas três categorias: aparência, posses ou
comportamento. Mark Twain disse uma vez que um bom elogio durava
sessenta dias!
Antes do meu casamento, conversei com minha boa amiga Karen sobre
todos os preparativos. Eu disse a ela que há algum tempo eu estava saindo
com dois homens - Ben e Steve. Ela me convidou para contar a ela sobre os
dois. Eu disse, Ben tem um ótimo senso de humor. Ele é a vida da festa. Ele
se veste como um milhão de dólares e me levou em viagens maravilhosas.
Estivemos em Hilton Head, na Europa, e tivemos várias escapadelas de fim
de semana nas montanhas. Ele é um grande jogador de golfe e um cara
maravilhoso.
Karen mal conseguia se conter de tão animada. Ela disse: Ele parece um
sonho. Estou tão feliz que você vai se casar com ele.
Eu não sou,Eu respondi. Vou me casar com Steve.
Karen ficou sem palavras. Finalmente, ela se recompôs e disse: Bem,
Debra, Ben parece um príncipe. Por que você vai se casar com Steve?
Porque ele me faz sentir tão especial por causa de todas as coisas
maravilhosas que diz sobre mim. E sabe de uma coisa? Ele quer dizer cada
um deles!
O poder de um elogio sincero é enorme. Não há nada que faça as
pessoas se sentirem mais especiais do que ter seus traços mais delicados
notados e apreciados.

O ELOGIO PERFEITO

Você pode elogiar alguém por um novo penteado, uma peça de roupa,
uma joia ou aparência física. No entanto, nem todos os elogios são criados
iguais. Um bom elogio reconhece o objeto de admiração: Que suéter bonito
você está usando, ou Que gravata incomum. Um elogio excelente e de
primeira linha vai além para fornecer material de conversa, explicando por
que você gosta do item. Por exemplo, você pode elaborar o suéter dizendo:
Adorei o seu suéter. Essa sombra realmente realça a cor dos seus olhos.
Você pode transformar sua apreciação por uma gravata bonita em um
elogio mais poderoso dizendo: Que gravata linda. Seu design incomum
realmente o diferencia, sempre gosto quando os homens fazem declarações
de moda com suas gravatas. Cuidado ao elogiar a aparência no local de
trabalho. Em muitos casos, pode ser interpretado como uma forma subtil
de assédio sexual.
Talvez você esteja com alguém que não tem nenhum senso de moda e
não aprecia o gosto dela em roupas, maquiagem ou acessórios. Não tenha
medo - você pode fazer melhor elogiando-a por algo como sua casa, uma
caneta-tinteiro elegante, um carro novo e até mesmo uma caneca de café.
Um bom elogio seria: Você tem uma casa linda. Transforme isso em uma
bajulação de última geração, dizendo: Sua casa é linda. Gosto muito de
todas as fotos que você tem – elas personalizam sua casa e dão muito calor.
Em vez de dizer: Esta é uma ótima xícara de café, considere: Adoro a riqueza
da Sumatra indonésia, e esta é uma caneca de tamanho excelente.
Por último, mas não menos importante, você pode observar e elogiar o
comportamento de outra pessoa. Esta é a melhor maneira de conversar com
as crianças. Em vez de perceber quando eles fazem algo errado, tente
celebrar o comportamento positivo. Isso contribuirá muito para promover
a comunicação com eles e aprofundar seu vínculo. As crianças não são as
únicas que apreciam elogios por seu comportamento. Os adultos podem
realmente se abrir após esse reconhecimento.
Conheço um corretor de imóveis que levou um casal para procurar uma
casa num domingo. Ela os levou por toda a cidade e provavelmente lhes
mostrou mais de trinta casas. Eles entravam e saíam dos bairros da cidade,
dos subúrbios – as obras. Depois de seis horas, eles estavam completamente
sem o que dizer e ainda não haviam encontrado uma única casa que o casal
estivesse considerando remotamente. O corretor de imóveis estava
cansado e quase sem ideias. Aí ela disse: Admiro muito que você saiba
exatamente o que quer. Você não vai se contentar com algo que não quer e
possivelmente ficar insatisfeito com sua escolha mais tarde. Esse elogio fez
com que o casal se animasse novamente e eles conseguissem encontrar um
novo assunto de conversa para passar o dia, embora não tenham localizado
a casa dos sonhos naquele domingo. Outros elogios comportamentais
incluem comentários como:
• Agradeço como você é organizado em nossas reuniões. Isso
facilita a realização do trabalho.

• Deve ter sido preciso muita coragem para mudar de carreira

durante o auge do sucesso. Eu realmente admiro isso.

• Você tem uma determinação incrível. Acho notável que você

reserve um tempo para treinar com sucesso para uma maratona.
Parabéns.
 • Eu sei que você está nervoso com esse procedimento; que
bom que você apareceu.

• Você certamente vê o lado bom das coisas; é um prazer

trabalhar com você.

• Você consegue administrar uma casa tão organizada, mesmo

com quatro filhos!

Novamente, o bilhete para um tapinha nas costas de sucesso é que você

o ofereça com sinceridade. Você pode descobrir que a pessoa que você está
elogiando tem dificuldade em receber elogios. Ele pode tentar neutralizar o
elogio negando-o ou sentir-se obrigado a retribuir o elogio. Se isso
acontecer, reafirme sua sinceridade e passe para outro assunto.

ADICIONANDO FORMA E SUBSTÂNCIA

Além de elogiar a outra pessoa, outra maneira de atrair um orador

relutante para a conversa é jogar a bola para ela fazendo uma pergunta.
Além dos quebra-gelos do Capítulo 2, existem quatro categorias de
perguntas que são eficazes em situações sociais. Eu uso a sigla FORM para
lembrá-los:

Família
Me fale sobre sua familia.
Todos moram na região?
O que você mais gosta em ser pai/mãe/filho/tia, etc.?

Ocupação
O que o levou ao seu trabalho atual?
Como você teve essa ideia?
Quais são alguns dos desafios mais difíceis em seu trabalho?
Se você pudesse mudar alguma coisa em seu trabalho, o que seria?
Como a Internet impactou seu negócio/indústria?
 Lazer
O que você faz para se exercitar?
Que tipo de coisas sua família faz para se divertir?
Como você gasta seu tempo de lazer? Quais
foram suas férias favoritas?

Diversos
Você viu algum filme bom ultimamente?
O que você acha de ____________ [evento de notícias]?
Você está lendo algo que realmente gosta?
Não importa o tema da conversa escolhido, não posso exagerar a
importância de ser autêntico ao conversar com alguém. Se você não estiver
genuinamente interessado no que a outra pessoa está dizendo, nenhum
planejamento ou preparação o salvará de uma conversa condenada. O
interesse por outra pessoa não pode ser fingido. Se você realmente não
consegue reunir nenhum entusiasmo para o diálogo, você deve ao seu
parceiro pedir licença e procurar outra pessoa acessível.

A MARCHA DO PROGRESSO

Você está bem envolvido neste livro. Até agora você já está familiarizado
com as técnicas que o tornarão um excelente conversador. É um bom
momento para refletir sobre o quão longe você chegou ao praticar essas
habilidades e identificar as oportunidades de melhoria que estão diante de
você. Faça o teste “Vencendo no Small Talk” novamente e veja se você fez
alguma melhoria. Olhe-se no espelho e responda com respostas honestas
de “sim” ou “não” às seguintes afirmações:
• Tenho consciência de me revezar nas conversas para poder
descobrir mais sobre os outros e ajudá-los a me conhecer.

• Entrei ou participei de pelo menos um clube ou atividade de

grupo para desenvolver novos negócios ou amizades sociais.
 • Usei meus contatos para ajudar pelo menos duas pessoas a
encontrar novos empregos ou a se conectar com clientes e
clientes em potencial. Forneci informações a alguém para outros
fins de networking.

• Vou a pelo menos dois eventos por mês onde posso

conhecer pessoas da minha profissão/indústria ou potenciais
tomadores de decisão.

• Se outra pessoa é amigável comigo, acho fácil retribuir. No

entanto, não espero ter certeza de que a outra pessoa é
amigável antes de retribuir.

• Quando alguém pergunta O que há de novo?, em vez de

dizer Não muito, muitas vezes falo sobre algo interessante na
minha vida.

Como você fez? Se você é como eu, provavelmente ainda tem trabalho
a fazer. É preciso esforço e prática para mudar hábitos. Sugiro que você
escreva uma afirmação que reflita o que você deseja conquistar. Concentre-
se nesse objetivo até se sentir confortável e depois passe para o próximo.
Quando você mantém o foco, não demora muito! Uma regra simples que
rende grandes recompensas é iniciar conversas com no mínimo três novas
pessoas por semana. Na fila do supermercado, esperando o início de uma
reunião com seu vizinho.
O conforto virá com a prática constante.
8
 Influência conversacional

Não sugiro que você use táticas de

conversação agressivas; no entanto,
proponho que você use uma linguagem
assertiva, em vez de passiva. Permita que
seus métodos de conversação transmitam
sua força central. Quantas vezes ouvimos
palavras saindo de nossas bocas que soam
mansas, apologéticas e hesitantes? Quando
você se oferece para tentar entrar em
contato com você amanhã, você está
admitindo que não existe uma expectativa
firme. As palavras que selecionamos para
uma conversa podem transmitir mensagens
que não pretendemos transmitir. Algum
membro da equipe de garçons de um
restaurante já disse a você que não podemos
fazer substituições ou um representante do
atendimento ao cliente respondeu à sua
pergunta com Se eu puder descobrir. . . ?
Como você descobrirá neste capítulo, certas
expressões e afirmações, bem como
perguntas, podem levar a conversa por um
caminho não intencional. Esteja atento ao
usar os exemplos a seguir e observe como
você se projeta no decorrer da conversa.
• Quando isso estará pronto?Coloque-se no banco do motorista.

Em vez de:Você poderia, por favor, ter isso pronto para mim até
terça-feira?

• Eu odiaria direcioná-lo para a loja errada.Odeio fazer o quê?

Odeio cometer um erro?

Em vez de:Não sei para qual loja direcioná-lo. Ou acredito que você
pode encontrar esse produto em______

• Eu ia dizer que os impostos sobre a propriedade parecem altose

eu pensaria que as rosas precisariam de mais luz solar do que este
espaço oferece. Isso qualifica o que você está prestes a dizer.
Qualquer uma das afirmações parece cautelosa e tímida.

Em vez de:Acredito que os impostos sobre a propriedade sejam altos

ou Pela minha experiência, as rosas requerem mais luz solar do que a
fornecida neste espaço.

• Posso interrompê-lo por um minuto? Posso te fazer uma

pergunta?Você já tem! Se você estiver disposto a interromper alguém
quando ele estiver noivo, basta fazer a pergunta! Mas, para ser
educado, você poderia dizer, sinto muito interromper. . . e depois
faça sua pergunta.

• Vou ter que perguntar a alguém sobre isso. . .Quem é você?

Ninguém?

Em vez de:Terei prazer em verificar com a contabilidade e entrar em

contato com você.

• Vou ser honesto com você, me diverti muito!Você não é sempre

honesto? Você está qualificando esta declaração específica em
detrimento de outras que você fez?

Em vez de:Eu tive um grande momento!

• Você pode soletrar seu nome para mim?A maioria de nós sabe
soletrar nossos nomes, não precisamos que nos perguntem primeiro
se sabemos como!

Em vez de:Por favor, soletre seu nome para mim.

• Se eu puder descobrir. . .Uma baixa expectativa é estabelecida

quando você usa a palavra se. Aumente as expectativas. Incutir
confiança.

Em vez de:Vou analisar isso e entrar em contato com você de uma

forma ou de outra.

• Eu sou apenas o. . .O papel ou trabalho de todos é importante.

Isso é humilhante para si mesmo. Defina as capacidades e
responsabilidades em sua área de especialização.

Em vez de:Minhas responsabilidades estão focadas no

desenvolvimento de sites. Terei o maior prazer em verificar com o
setor de vendas sobre seu pedido.
• Não posso me encontrar com você esta manhã.Isso projeta uma
relutância em entregar o melhor resultado possível. Ou projeta um
fardo. Em ambos os casos, diga o que você pode fazer e não o que
não pode.

Em vez de:Posso estar aí às três da tarde.

• Tentarei devolver isso para você esta semana.A palavra tentar

transmite a mensagem subjacente de que isso não é algo confiável.

Em vez de:Entrarei em contato com você no máximo na próxima

semana. Diga às pessoas o que você fará, não o que espera fazer.

• Eu terei que fazer isso. . .Outro fardo. Terei que verificar com
meu marido ou com minha secretária.

Em vez de:Terei prazer em verificar com meu marido e em falar com

minha secretária e entrar em contato com você.

• Você terá que me ligar amanhã. Este é um momento ocupado

para mim.Isso soa como uma pessoa dando ordens e colocando outro
fardo na minha já pesada carga! E não gosto de ser mandado.

Em vez de:Você pode me ligar amanhã. Esse é um momento melhor

para mim.

• Eu realmente não tenho muita certeza.Sim, você tem certeza.

Você tem certeza que não sabe!

Em vez de:Não sei como chegar a Colfax. Pergunte a Jennifer. Ela é

boa com orientações.

• Posso perguntar seu nome?Não é necessária permissão para

perguntar o nome de alguém!

Em vez de:Qual o seu nome?

 Somos o que dizemos, e a verdadeira janela para as nossas almas são as
nossas palavras. Deixe suas palavras expressarem a força interior.
9
CRIMES E CONTRAVENÇÕES

Viajo com frequência, conversando por todo

o país. Uma das maiores tendências que
tenho visto é um aumento no “agressão a
uma conversa com arma mortal”. Eu mesmo
fui vitimado algumas vezes. Você deve saber
que essas pessoas estão armadas e são
perigosas e, se entrarem no seu diálogo, você
corre sério risco de testemunhar o torturante
assassinato da sua conversa. Fique alerta;
essas pessoas estão habilmente disfarçadas.
Eles podem orquestrar diversas trocas de
figurino em um único evento e se passar por
pessoas de todas as profissões. Se você sentir
perigo, fique calmo. Esteja atento a esses
renegados. Mais uma nota de advertência:
muitas vezes, os piores infratores estão
olhando para nós através do espelho.
Decidi que é hora de ser mais agressivo na prevenção de crimes de
conversação. Investiguei esse fenômeno extensivamente e organizei os
assassinos em oito classificações. Durante sua conversa diária, tente não
adicionar seu próprio nome à lista de criminosos conversacionais mais
procurados. Aqui estão algumas técnicas de combate ao crime para manter
os conversadores honestos seguros.

O AGENTE DO FBI

O agente do FBI definitivamente não tem em mente o interesse

nacional. Ele ou ela pode ser visto perseguindo conversas casuais e puxando
as pessoas para interrogatório. Você reconhecerá imediatamente seu
modus operandi inconfundível, porque eles disparam perguntas após
perguntas contra você, como uma metralhadora na selva. Você trabalha
com o que? De onde você é? Você se casou? Tem filhos? Mora aqui há muito
tempo? Há quanto tempo você está no trabalho? Qual é o nome de solteira
da sua mãe?
Observe que o agente do FBI ataca implacavelmente seu prisioneiro com
uma enxurrada de perguntas. Ele não deixa oportunidade para seu cativo
oferecer qualquer tipo de confissão. O cativo não pode se expandir, oferecer
evidências adicionais, fazer perguntas ou até mesmo tomar um copo d'água.
Esqueça de fazer um telefonema ou contratar um advogado. O cativo é
forçado a dar respostas em staccato apenas para acompanhar o ritmo. Ele é
mantido sob custódia por capricho do interrogador, que, ao terminar o
interrogatório, abandona o prisioneiro sem cerimônia e passa a prender
outro suspeito.
O método interrogatório raramente funciona de forma satisfatória para
alguém. O agente teria muito mais sucesso se fizesse perguntas abertas que
exigissem respostas mais extensas. O detido forneceria muitas informações
sem esforço se tivesse oportunidade. O agente também comete o erro de
se contentar com respostas de uma ou duas palavras. Investigar mais
profundamente poderia ter descoberto motivos, álibis, oportunidades e
informações básicas que teriam sido bastante úteis na busca do agente por
conversa, caso ele tivesse feito perguntas apropriadas e investigativas. Ele
perde uma grande oportunidade de obter informações ao não confessar
primeiro algo sobre si mesmo, o que pode ter feito com que você baixasse
a guarda e ficasse mais à vontade, transformando o interrogatório em uma
conversa.
O agente do FBI é caracterizado por seu nervosismo excepcional. Ajude
essa pessoa assumindo o controle da conversa. Faça-lhe uma pergunta
aberta. Acompanhamento – vá mais fundo e use dicas de escuta verbal. Por
exemplo, pergunte o que ele faz da vida. Continue com perguntas sobre o
que esse tipo de trabalho envolve e como ele entrou nele. Torne-se o
anfitrião e cuide do seu conforto. Isso permitirá que você desacelere a
conversa. Eventualmente, você entrará em um ritmo agradável, um voleio
para frente e para trás com a bola de conversação.

O BRAGGART

Este condenado entrou na lista dos Mais Procurados ao executar uma

série de assassinatos em massa por conversação em quase todos os estados.
Ele freqüentemente aparece durante períodos de auto-revelação. Ele se
gabará de suas realizações, embelezará a verdade e se gabará de feitos
grandes e pequenos de uma maneira muito auto-engrandecedora. Ele
geralmente não faz nenhuma tentativa de ficar incógnito, de tão arrogante
que ele é. Seu objetivo é ganhar status aos olhos dos presentes, por isso ele
acolhe o público. Quanto maior o grupo, mais bravata ele sente. Ele é
conhecido por matar várias conversas com uma única aparição.
Sua marca registrada é que ele sempre relatará todas as suas conquistas.
Ele fez uma fortuna no mercado de ações. Ele contará como enganou os
especialistas financeiros ao escolher uma chance remota que valeu a pena.
Claro, seu filho é o capitão do time de beisebol, e olheiros profissionais estão
recrutando o menino. Ele não poupará detalhes. Talvez ele tenha acabado
de comprar um aparelho top de linha. Ele não consegue imaginar por que
todo mundo não faz o mesmo. Ele sempre tem uma história de “Eu sou o rei
do mundo” para contar.
A irmã do fanfarrão, Braggarita, é igualmente letal, embora prefira
encontros individuais com pessoas que conhece. Ela geralmente prefere se
gabar de uma forma mais pessoal. Ela tende a falar de forma conspiratória
com membros de seu círculo íntimo. Ela deixa para eles espalharem a
palavra da grandeza de Braggarita para pessoas desconhecidas. Braggarita
nunca revela diretamente sua grandeza a estranhos. Ela permite que eles
descubram através de seu círculo de confidentes encarregados de contar
aos outros. Embora os estranhos não sejam obrigados a se curvar a
Braggarita, espera-se que fiquem devidamente impressionados.
Ela contará muito discretamente ao seu círculo íntimo sobre sua nova
cozinha de design e quanto custou. Ela contará a eles sobre as férias incríveis
na Riviera Francesa que todos os outros devem aproveitar. Na verdade, ela
lhe dará o nome do agente de viagens dela apenas para que você possa
replicar a viagem.
A única esperança de impedir um assassinato de conversa fiada
orquestrado pelo fanfarrão e Braggarita é trazer a conversa de volta para
tópicos mais gerais, como eventos atuais. Você também pode redirecionar
a conversa para sua própria vida, contando sobre algo que está fazendo
atualmente. Não faz sentido ficar cara a cara com qualquer um deles,
porque é impossível evitar diretamente sua arrogância. Sua única arma é
redirecionar a conversa.

VOCÊ PODE SUPERAR ISSO? (O UM SUPERIOR)

Os membros desta família criminosa de longa data são primos-irmãos do

fanfarrão e de sua irmã. Essas pessoas geralmente vêm de uma linhagem
patriarcal, já que as mulheres têm um método ligeiramente diferente para
matar. Embora os superiores geralmente não se gabem primeiro, eles
sempre superam a história de outra pessoa. Eles parecem não ter
consciência de que ofenderam outras pessoas de conversa fiada ao
superarem constantemente a história de outra pessoa. Às vezes, os
superiores acreditam genuinamente que estão demonstrando compaixão e
excelentes habilidades de escuta ao superar a história de outra pessoa.
Você conhece a cena. Seu colega Brian está procurando um novo
emprego e você pergunta como está o andamento da busca. Assim que
Brian oferece uma atualização, John começa a contar uma história sobre
suas próprias dificuldades no trabalho, fazendo parecer que o desemprego
é preferível aos seus próprios problemas profissionais. Antes que você
perceba, o grupo está falando tudo sobre o que está acontecendo na
indústria, e a procura de emprego de Brian se perde na confusão. Seus
problemas não são reconhecidos. Nenhuma solução é oferecida. Nenhuma
simpatia é dada. Nenhuma palavra encorajadora o encontrou. Brian fica
com a sensação de que ninguém realmente se importa com sua situação.
Embora John pudesse ter pensado que estava apoiando, ele não estava. Ele
simplesmente desviou a atenção de Brian para si mesmo.
As mulheres são especialistas em superar a história de outra pessoa, mas
a sua abordagem é igualar a de outra pessoa. Por exemplo, Rose fala sobre
problemas de relacionamento que está tendo com Steven, e Shelley se
solidariza dizendo: Querido, sei exatamente o que você quer dizer. Meu
Anthony teve a coragem de... . . A mulher que liderou a história inicial da
mulher não sentiu pena. Ela roubou o show. Ela tirou os holofotes da outra
mulher e colocou-os sobre si mesma. Ela parou a outra mulher no meio de
sua história.
Uma amiga de negócios, Vivian, contou a seguinte história de terror que
ela e seu namorado testemunharam em uma festa de swing em
Washington, DC: “Outro casal compareceu conosco. Durante a recepção, a
esposa - vamos chamá-la de Cathy - comentou que outra mulher que estava
por perto usava a mesma 'roupa' que ela usava. Quando a mulher se
aproximou, Cathy puxou conversa. Cathy comentou como elas usavam o
mesmo vestido (na verdade, os looks eram parecidos, mas não exatamente
iguais). De qualquer forma, Cathy perguntou então a essa mulher, que ela
acabara de conhecer, onde ela comprou sua roupa. A mulher disse-lhe o
nome de uma loja cara e conhecida. Eu não pude acreditar nas próximas
palavras que saíram da boca de Cathy. 'Oh, comprei o meu em um brechó
por quinze dólares!'”
Uma situação particularmente problemática para as mulheres é falar
sobre os filhos. Às vezes tenho que lutar comigo mesma para não me
intrometer e contar histórias para meus próprios filhos quando outra
mulher está contando uma história sobre a dela. Em vez de gostar da
história que ela está contando, posso me distrair, porque a história dela me
lembra algo semelhante que meus filhos fizeram naquela idade. Fico tão
animado que só quero começar porque estou entusiasmado com a
conversa. Esta não é uma conversa paralisada – é uma conversa em que
todos querem a bola! No entanto, é muito desanimador para quem conta a
história original. A história dela é a que deixou o grupo tão entusiasmado. É
importante reconhecer isso e desfrutar de uma história tão boa. Não há
necessidade de pressa para o próximo. É como tomar uma taça de um bom
vinho às pressas – você perde a maior parte da experiência na pressa de
completá-la!
Esteja ciente de uma das declarações mais prevalentes que circulam
atualmente: já estive lá, fiz aquilo. Numa frase muito curta, a pessoa que
pronuncia essas quatro palavras está dizendo que a história é notícia velha,
que não há mais nada a dizer sobre esse assunto. Permite que a outra
pessoa saiba, em termos inequívocos, que sua experiência é universal e que
ela pode poupar o resto de nós dos detalhes de uma história tão chata. Os
detidos do crime relatam que é difícil derrubar aquele que está no topo, que
tem bastante sucesso em esmagar a conversa até a morte. Aqueles que
ainda estão de pé geralmente tentam se reagrupar de forma clandestina
para evitar outro crime.
Lindsay é uma ótima pessoa, mas em suas tentativas de se relacionar, às
vezes ela é culpada de ser superior. Muitas vezes, quando alguém está
compartilhando os detalhes de uma experiência, ela interrompe para dizer,
essencialmente: Ah, sim, isso aconteceu comigo também. . . Ela me
confessou que sua amiga Judy estava contando a história de suas férias na
América do Sul. Eles estavam no rio Amazonas, quando um enorme
escorpião picou uma mulher do grupo. Lindsay interrompeu: “Uma vez eu
estava em um rio no Kansas, e as pernas longas do papai eram tão grandes
quanto o seu chapéu!” Judy deu um tapinha no braço dela e disse: “Lindsay,
esta é a minha história”.

O MONOPOLIZADOR

Mestre do disfarce, o monopolizador conseguiu infiltrar-se nas

conversas por todo o país. As vítimas ficam chocadas ao descobrir que
mesmo uma pessoa muito introvertida e tímida pode acabar por ser um
monopolizador. O monopolizador pode aparecer em qualquer lugar, mesmo
nos eventos mais exclusivos. Eles atacam com ousadia, mantendo a
conversa à vista de todos. Eles podem entrar em qualquer conversa e obter
o controle habilmente antes que uma única pessoa possa reagir. Nunca
faltam testemunhas dos crimes do monopolizador; no entanto, as pessoas
inicialmente ficam demasiado cativadas para agir. O monopolizador chama
a atenção através da auto-revelação e retém-no, continuando a “descascar
as camadas da cebola”, sem ter em conta se alguém no grupo está a sentir
algum desconforto.
Os monopolizadores sentem-se justificados: acreditam que estão a
prestar um serviço comunitário ao manterem a conversa a rolar.
Normalmente, as pessoas tímidas que acham que os holofotes são bastante
divertidos podem ser os piores infratores. Em vez de ficar com a bola, o
monopolizador deveria passá-la para outra pessoa do grupo. Tenho uma
regra pessoal de nunca falar mais de cinco minutos antes de passar a bola.
O tempo pode voar quando falamos de nós mesmos! Não importa qual seja
o assunto – como perdi trinta e cinco quilos, como entrei no mundo dos
negócios, por que meus filhos são tão incríveis – o tempo está correndo.
Quando meus cinco minutos terminam, passo a bola para outra pessoa com
uma pergunta ou comentário apropriado. Não são apenas os nossos amigos
do golfe ou sogros que são monopolizadores! Não me faça começar! (Outra
expressão sobrecarregada de nossos tempos.)
Se você estiver sozinho com um monopolizador, terá várias opções para
salvar a situação. Se você está com seu chefe, um cliente ou sua sogra,
geralmente é melhor se render e dar o dom de ouvir. De vez em quando
você pode ter sucesso em breves interlúdios, mudando de assunto, usando
a auto-revelação ou fazendo uma pergunta preparada. No entanto, é
impossível fazer parar um monopolizador. Você não pode mudar outra
pessoa. Se sua carreira ou seu relacionamento com sua família estiver em
jogo, simplesmente renda-se e considere isso um ato aleatório de bondade.
Há ocasiões em que você pode impedir com sucesso um monopolizador.
Quando você estiver se aproximando do ponto de saturação, lance uma
bandeira branca como aviso. Assim como um piloto de corrida recebe uma
bandeira branca indicando restrições de tempo, você deve lançar uma antes
de poder parar legitimamente um monopolizador em seu caminho. Por
exemplo: você está em seu escritório e seu amigo Gary passa para lhe contar
sobre seu jogo de golfe. Quando seu tempo, interesse ou força de vontade
estão acabando, você lança uma bandeira branca dizendo: Uau, Gary. Você
disparou uma bala incrível. Antes de continuar, preciso avisar que em alguns
minutos terei que voltar a preparar o orçamento. Você educadamente deu
a Gary o sinal de que precisa encerrar a conversa em breve. Gary leva mais
quatro minutos contando suas façanhas no décimo segundo e décimo
terceiro buracos. Agora você pode encerrar dizendo: Bem, Gary, isso é
realmente incrível. Tenho que cuidar do orçamento agora. Talvez possamos
conversar em outra hora. Agora você pode voltar sua atenção para seu
orçamento sem se preocupar. Você foi gentil e prestativo e avisou que era
hora de encerrar o bate-papo.
Se você estiver em um grupo de três ou mais, assuma o papel de
anfitrião e faça uma interceptação. Todos os anos eu me reúno para passar
uma noite com alguns amigos da faculdade. Minha amiga Lori é famosa por
sua lendária capacidade de monopolizar a conversa. Dado o meu ramo de
trabalho, sinto-me na obrigação de ajudar o grupo e facilitar a passagem de
bola. Então eu intervenho depois que ela já passou mais de cinco minutos
no chão e digo: Lori, que ótima história sobre a sequência de rebatidas de
Adam. Marilyn, o que está acontecendo com seus filhos? Conectar a história
de Lori sobre seu filho aos filhos de Marilyn dá continuidade à conversa, ao
mesmo tempo que permite diplomaticamente que outra pessoa tenha a
chance de conversar. Enquanto o tio Joe fala incessantemente sobre a vida
de um auditor, faça a transição da conversa para outra pessoa. Isso parece
difícil, tio Joe. Primo Larry, o que está acontecendo com você no trabalho?
Os monopolizadores mostraram que são candidatos à reabilitação. Eles
tiveram sucesso em restaurar o equilíbrio conversacional quando
perceberam que falar incessantemente não é exatamente um favor para
todos os outros.
Lembre-se, como anfitrião, seu objetivo não é apenas fazer com que o
monopolizador ceda a palavra, mas também incluir outros – especialmente
os quietos. Convide-os para o diálogo com uma pergunta ou comentário
dirigido a eles. Mesmo quando não há monopolizador na conversa, passe a
bola para todos.

O INTERRUPTOR

Cuidado com o interruptor! Esse vilão vem em todas as formas,

tamanhos e cortes de cabelo. Muitas vezes me perguntei se o interruptor
foi impedido de terminar uma frase quando criança e está retaliando a
sociedade. O interruptor é caracterizado por uma forte motivação,
determinação em defender seu ponto de vista e falta de paciência. Confesso
que já cumpri pena como interruptor. Fui condenada por interromper meu
marido incansavelmente. Fiquei em liberdade condicional por um tempo,
mas depois de três greves, fui preso. Meu marido é muito discreto e minha
convicção lhe causou muita angústia. Ele entendeu meu temperamento e
ficou indeciso sobre me confrontar. Mas depois que eu o interrompi muitas
vezes, ele exigiu justiça.
Freqüentemente, ele começava a dizer algo e justificava seu argumento.
Se eu não concordasse, iria direto ao assunto, sem deixá-lo terminar. Eu não
queria esperar três minutos para ele apresentar seu caso. Foi uma
eternidade. A maioria dos interruptores são como eu. Interrompemos
porque achamos que sabemos o que você vai dizer, então não vamos perder
tempo. Ou sabemos que você está errado e devemos nos apressar em
apontar os erros em seu pensamento.
 No entanto, já tendo passado por um divórcio, eu não estava
interessado em destruir nossa união quase perfeita com minha falta de
atenção e paciência. Desde então, percebi que as interrupções sabotam
gravemente uma boa conversa, por isso agora faço campanha contra elas.
Existem apenas três boas razões para interromper. A primeira é que você
precisa sair imediatamente. A segunda é que o assunto da conversa é muito
desconfortável e você precisa mudar de assunto imediatamente. E a terceira
é se você estiver na companhia de um monopolizador que se recusou a lhe
oferecer uma pausa natural na conversa por mais de cinco minutos.

O POBRE ESPORTE
O pobre esporte tem uma reputação incomparável de suicídio por
conversa fiada. O pobre esportista matará sua própria conversa ao se
recusar a seguir as regras. Um artista de ilusão muito astuto, o pobre
esportista transforma perguntas abertas em piadas fechadas. Usando
fumaça e espelhos, o pobre esportista sempre encontra uma maneira de
reduzir uma bela pergunta a uma simples resposta de uma palavra. Quando
perguntado O que você fez neste fim de semana? o pobre esporte
responderá com Nada. A questão deixou bastante espaço para o pobre
esporte selecionar algum aspecto do fim de semana para conversar. Em vez
disso, ela estrangulou a conversa ao negar alimento. O pobre esporte
simplesmente não funciona bem com os outros. Ela ignora as regras, faz
beicinho como lhe convém e sai do jogo sem avisar. Num coquetel cheio de
estranhos, ela é abordada por um senhor que se apresenta e pergunta: E o
que você faz? Não querendo jogar o jogo da conversa fiada, ela responde
sarcasticamente com No caso de quê? Uma réplica preguiçosa que se tornou
comum hoje em dia é De volta para você! Por exemplo, eu te amo, querido.
De volta a ti! Isso está no mesmo nível da expressão Ditto! como em Eu
realmente gosto de passar bons momentos com você, o que gera uma
resposta sem brilho Ditto. Esse tipo de resposta evasiva engana a pessoa
que primeiro revelou seus sentimentos.
 Alguns esportes ruins simplesmente nunca foram treinados
adequadamente; eles próprios não sabem fazer perguntas abertas. Com um
programa de divulgação, alguns deles mostram-se promissores. Você pode
ajudar um esporte ruim respondendo a uma pergunta fechada como se ela
fosse aberta. Por exemplo, se um atleta ruim perguntar: Como foi seu fim
de semana? não diga apenas: ótimo. E o seu? Em vez disso, ensine pelo
exemplo. Oferta, ótimo. Levamos as crianças para esquiar e foi um dia
perfeito. O único problema foi que Mike sofreu um forte derrame, mas
agora está bem. Você ajudou o pobre esportista porque deu a ela muito
material com o qual ela pode fazer perguntas relacionadas para evitar que
a conversa acabe rapidamente. Você ofereceu informações sobre você que
podem ajudar a diminuir a distância e criar conversas. Uma nota de
advertência: é muito fácil tornar-se monopolizador na presença de um
desporto pobre. Exercite a contenção e continue jogando a bola de volta
para a outra pessoa. Ofereça informações que contribuirão para a conversa,
mas não roube a cena!

O SABE-TUDO

Esses criminosos desagradáveis irão acabar com você com arrogância e

condescendência. Eles sabem tudo e dizem isso a você. Eles simplesmente
sabiam que o mercado de ações iria despencar ou atingir uma alta. Na
verdade, eles sabiam que as eleições seriam apertadas, que o inverno seria
brutal, etc. Simplesmente não há fim para o que eles sabem. Como sabem
que estão sempre certos, não veem sentido em solicitar outras opiniões.
Eles os cortaram sem escrúpulos. Em segundos podem silenciar um grupo
inteiro porque ninguém quer arriscar a humilhação nas mãos dos sabe-tudo.
Cuidado com a pessoa que não tem absolutamente nenhum interesse nas
opiniões de ninguém além da sua.
Tenha cuidado ao exibir suas opiniões. Certifique-se de que os outros
percebam que você está apenas oferecendo sua opinião pessoal sobre o que
funciona para você. Existe uma pergunta simples que, quando usada
corretamente, impede que alguém se torne um sabe-tudo. É esta pergunta
de quatro palavras: Qual é a sua opinião?

O CONSULTOR

A assessora sempre deixa seu cartão de visita no local do crime. Ela é

facilmente identificável por sua infinita variedade de soluções para os
problemas de todos os outros. Ela é uma verdadeira Ann Landers, Sra. Boas
Maneiras, Oráculo em Delphi e Dra. Ruth reunidas em uma só. Não há nada
que ela não possa resolver — mesmo quando você não quer soluções! Ela
generosamente oferece conselhos não solicitados gratuitamente.
Apesar de sua natureza generosa, a conselheira é uma verdadeira fora-
da-lei. Ela dizima uma conversa perfeitamente boa se intrometendo. A
verdade é que a maioria das pessoas não quer conselhos – elas querem
empatia e compaixão. Quando a conselheira monta em seu cavalo branco
para salvar o dia, ela minimiza a própria pessoa que está tentando resgatar.
Ela presume que, ao ouvir um pequeno trecho do dilema de outra pessoa,
ela tem uma compreensão íntima do problema e conhece a solução
perfeita. O consultor faria muito melhor se aprofundasse para saber mais
sobre o problema e oferecesse apoio em vez de soluções não solicitadas.
A conselheira é muito sedutora porque é otimista, confiante e quer
ajudar. É isso que a torna tão astuta. É fácil imitá-la involuntariamente. Na
verdade, acabei de me passar por conselheiro e fiquei mortificado quando
percebi isso! Eu estava almoçando com meu amigo Bill, que recentemente
foi promovido a gerente de um grande território de vendas de uma empresa
de suprimentos médicos. Ele estava falando sobre as dificuldades com um
novo representante de vendas: as vendas do cara estavam fracas, ele não
estava progredindo, estava desanimado e assim por diante. Bem, acabei de
entrar em contato com todas as soluções para ele. Eu disse, acho que a
chave do sucesso é vender, vender, vender. Visibilidade é tudo. Continuei
batendo nas portas até que elas começaram a abrir.
Bill não precisava do meu conselho; ele precisava do meu apoio. Ele só
queria falar sobre suas dificuldades e compartilhar seus pensamentos. Ao
dar soluções, não fui empático. Eu era presunçoso. Bill não pediu conselhos.
Ele não estava buscando minha infinita sabedoria – ele queria um ouvido
atento. Não cometa o mesmo erro. Dê o dom de ouvir e ofereça conselhos
somente quando solicitado.
Os conselheiros estão por toda parte. Tive um encontro com um nas
pistas de esqui do Colorado. Eu estava em Vail para ministrar um seminário
de Small Talk para instrutores de esqui. Decidi ignorar meu medo de altura
e fazer uma aula de esqui para ver melhor como os instrutores poderiam
usar melhor a conversa fiada. Fui agrupado com uma família do Alabama
que nunca tinha visto neve antes. À medida que a aula avançava, o instrutor
percebeu como eu esquiava com cautela – eu era ainda mais reticente do
que os alabamianos! O instrutor decidiu que eu devia ter músculos
quadríceps fracos. Ele me mostrou alguns exercícios de fortalecimento para
resolver esse problema.
O verdadeiro problema foi que o orientador/instrutor diagnosticou a
dificuldade sem sequer me consultar. Ele não tinha ideia de que eu era um
corredor ávido; minha força quadríceps está boa, muito obrigado! Foi o meu
terror de estar a uma altitude de mais de onze mil pés que praticamente me
paralisou. Se o instrutor tivesse se preocupado em descobrir isso, ele teria
me dado uma aula de esqui muito mais eficaz. Se ele tivesse cavado mais
fundo, teria descoberto que sua análise prematura do meu problema estava
completamente incorreta.
Os médicos estão entre os conselheiros mais notórios. Freqüentemente,
eles interrompem o paciente e diagnosticam o problema antes que o
paciente tenha a chance de contar toda a história. Freqüentemente, o
paciente só chega ao cerne da questão quando o médico coloca a mão na
maçaneta, prestes a sair da sala. Se o médico se sentasse e ouvisse
completamente o paciente antes de dar uma opinião, a consulta teria muito
mais sucesso. Cada um desfrutaria de uma frustração reduzida e de um
resultado melhor! A conversa a seguir parece familiar?

Steve: Como foi seu dia?

Debra: Tive um dia difícil.

 Steve: O que está acontecendo?

Debra: Tenho um monte de papelada para preencher para uma

proposta e não fiz as malas para minha viagem a Seattle
amanhã. Estou realmente atrasado.

Steve: Já não te contei um milhão de vezes, Deb? Se você

apenas trabalhasse de maneira mais inteligente, em vez de
mais difícil. Você deveria deixar seu assistente preparar as
propostas, e por que não fez as malas no fim de semana em vez
de esperar até o último minuto? Você deveria planejar melhor.

Debra: Em primeiro lugar, se não fosse no último minuto, nada

seria feito. Em segundo lugar, quando eu começar a lhe contar
como trabalhar os dentes das pessoas, você poderá começar a
me dizer como administrar meu negócio!
Estou mexendo com meu marido. Mas posso ser tão ruim quanto ou

pior: Debra: Bom dia, Steve. Como você dormiu?

Steve: Tive uma noite terrível. Não consegui dormir por muito
tempo e depois me revirei.

Debra: Steve, por que você não tenta se exercitar ou ler um livro
para relaxar?
Lá vou eu oferecendo conselhos não solicitados. Tudo o que meu marido
queria era uma resposta como:

Debra: Oh Steve, isso deve ser muito frustrante.

Reconheça que o que foi dito é importante. Fornecer conselhos não
solicitados não é bem-vindo em quase todas as situações.
 UMA CONVERSA SEM CRIME

Esses oito criminosos podem tirar a vida de qualquer conversa. Claro,

também existem sósias de criminosos. A maioria dessas pessoas são
pequenos criminosos especializados em contravenções que podem
prejudicar uma boa conversa, mas não podem matá-la. Você tem as
habilidades para lidar com esse tipo de infração. No entanto, ao reconhecer
um dos Mais Procurados, tenha extremo cuidado. Mesmo o conversador
mais vigilante ainda pode cair em uma emboscada. Você pode até anotar
sua própria conversa, porque a verdade é que cada um de nós tem uma ficha
criminal. Sou um interruptor crônico quando não me policio.
Provavelmente, a menos que você esteja se passando por Madre Teresa,
você tenha um ponto fraco de conversação que pode colocá-lo na lista dos
Mais Procurados se não tomar cuidado. Fique atento à sua própria atividade
criminosa, pois você pode estar ajudando e encorajando o assassinato de
uma boa conversa.
Mesmo que você siga o caminho certo e tenha um histórico de conversas
limpo, você nunca sabe quando se encontrará com um criminoso
condenado à solta, massacrando uma conversa fiada perfeitamente boa. Às
vezes não há nada que possa ser feito exceto preservar sua própria
segurança com uma fuga rápida. Sabendo disso, cabe a você ter várias rotas
de fuga planejadas para poder sair com pressa se for preciso. Não tema, eu
não deixaria você em perigo. Sua escotilha de fuga está esperando.
 10
A SAÍDA GRACIOSA

Esteja você tentando escapar de um

assassino de conversa condenado ou apenas
queira circular mais, existem maneiras de sair
de uma conversa com habilidade que deixam
o ego da outra pessoa intacto. Descobri que
muitas pessoas permanecem numa conversa
mais tempo do que deveriam por dois
motivos: sentem-se presas, especialmente se
for apenas um diálogo entre duas pessoas, ou
sentem-se tão confortáveis que não querem
sair. Conforto gera complacência. Por que eu
arriscaria ser rejeitado por um estranho
quando posso ficar aqui com você e conversar
sobre esportes? Se você está em uma festa ou
reunião do setor e seu objetivo é conhecer
pessoas, você deve encontrar coragem para
sair de uma conversa para atingir seus
objetivos. Feito corretamente, uma
despedida autêntica irá realmente melhorar
o seu relacionamento.
Ao se preparar para encerrar uma conversa, lembre-se do motivo pelo
qual você se conectou originalmente com seu interlocutor e traga a
conversa de volta a esse tópico. Isso permitirá que você estabeleça uma
conexão significativa e saia facilmente. Por exemplo, eu estava em uma
visitação pública organizada por uma grande empresa. Antes de deixar meu
interlocutor, eu disse: Tom, foi maravilhoso conversar com você sobre as
mudanças que impactam o setor de saúde. Preciso conversar com outra
cliente antes que ela vá embora. Obrigado por compartilhar seus
conhecimentos. Tom retribuiu o elogio, apertamos as mãos e eu fui até meu
cliente enquanto Tom seguiu em outra direção.
Observe que não dei desculpas para minha saída. Não disse que
precisava ligar para a babá ou que precisava devolver uma página. Aquele
conhecido ditado “a honestidade é a melhor política” é realmente verdade.
É importante manter o equilíbrio e expor o motivo da partida com cortesia.
Mesmo que você tenha desprezado a conversa e esteja ansioso para ir
embora, tenha tato ao prosseguir. Aqui estão algumas maneiras
diplomáticas de sair:

Linhas de saída
• Preciso ir ver as exposições.
• Quero falar com o palestrante.
• Vou circular e conhecer alguns dos novos membros.
• Quero ver se há outras pessoas do meu setor aqui hoje.
 • Devo falar com o assessor de aumento de associados antes que
ela saia.
• Prometi a mim mesmo que conheceria três pessoas novas
antes de partir esta noite.
• Quero conhecer alguns outros clientes em potencial esta
manhã. • Quero dar uma volta e cumprimentar todos nesta
reunião/festa.

Essas linhas de saída são bem-sucedidas porque colocam o foco

diretamente em você. Você afirma claramente que o motivo pelo qual está
saindo da conversa é porque precisa fazer algo. Não há dúvida de que você
tem uma agenda específica que está tentando cumprir. Ao destacar seus
próprios objetivos, você alivia o fardo de seu interlocutor. Seu associado de
conversa fiada agora sabe que sua necessidade de seguir em frente não tem
nada a ver com a qualidade do tempo que você acabou de passar com essa
pessoa. Ou você pode pegar emprestada a estratégia do falecido George
Plimpton para fugir dos chatos nas festas. Plimpton disse que sempre
carregava duas bebidas. Se ele se encontrasse conversando com alguém de
quem desejasse escapar, desculpava-se educadamente dizendo que
precisava entregar a outra bebida.
A regra fundamental da saída é que, ao partir, você faça o que disse que
faria. Se você se despediu de Joanne dizendo que iria ver as exposições, vá
em frente. Se você se permitir desviar-se no caminho para seu novo destino,
corre o risco de insultar seu ex-parceiro. Por exemplo, se Vince parar você
no caminho para as exposições, não fique e converse! Em vez disso, diga,
Vince, é bom ver você. Eu estava a caminho das exposições. Você gostaria
de se juntar a mim ou posso conversar com você depois? Se você cometer
o erro de se envolver em uma conversa com Vince, tudo que Joanne verá é
que você não foi às exposições. Ela agora presume que você nunca chegou
lá e que seu verdadeiro objetivo era apenas encerrar a conversa. Agora você
tem uma reputação manchada, uma pessoa chateada e outras possíveis
consequências indesejadas. Não queime uma ponte ao não conseguir
chegar ao seu próximo destino!
 CUIDANDO DOS NEGÓCIOS

Manter o foco em sua própria agenda tornará sua conversa fiada muito
mais produtiva do que se você estiver apenas se misturando casualmente
com quem passa pela porta. Você terá perguntas preparadas e um elenco
de personagens que gostaria de conhecer. Acompanhar seu próprio
progresso em direção à realização de seus objetivos o ajudará a ganhar
motivação para sair de uma conversa e se envolver em outra. Ele também
fornece uma série de linhas de fuga.
Você pode invocar a ajuda do seu parceiro para sair, obtendo uma
indicação ou solicitando negócios. Por exemplo, você está conversando com
Shelly há cerca de quinze minutos e precisa ver outras pessoas antes do
coquetel terminar. Shelly pode realmente ajudá-lo a fazer isso se você
permitir. Você diz, Shelly, estou tendo problemas com o pacote gráfico do
meu Mac em casa. Você conhece alguém aqui que usa este programa em
um PC? Shelly lhe dará uma pista sobre a pessoa apropriada ou dirá que não
conhece ninguém com esse programa. De qualquer forma, você criou uma
ruptura limpa. Se Shelly não puder ajudá-lo, simplesmente agradeça, diga
que você realmente precisa encontrar alguém e diga adeus. É tão fácil. Não
invente um problema apenas para encerrar uma conversa. Verifique
mentalmente sua agenda e peça indicação de alguém ligado ao
encaminhamento de seus objetivos.
Suponha que você queira encontrar um cliente em potencial ou um novo
emprego para você. Se você veio para a festa com essa agenda, precisa
verbalizá-la para realizá-la. Você pode fazer isso facilmente, sem colocar seu
interlocutor em uma situação difícil. Você simplesmente diz: Patrick, você
conhece alguém que possa ter alguma ideia sobre onde eu poderia
encontrar um emprego em engenharia? Uma pergunta como essa traz
alguns bons resultados. Primeiro, permite que a outra parte saiba, de forma
muito discreta, que você está no mercado de trabalho. Patrick talvez possa
ajudá-lo. A segunda conquista é que você abriu canais com outras pessoas.
Patrick pode dizer: Lamento não poder ajudá-la com isso, Debra, mas Jim,
ali perto do bar, é engenheiro. Ele provavelmente tem algumas ideias para
você. Você pode gentilmente sair da conversa e dirigir-se a alguém que
possa ajudá-lo em seu objetivo. Você facilmente se apresenta a Jim dizendo:
Eu estava conversando com Patrick e ele me disse que você é engenheiro.
Você tem uma introdução e um tema de conversa sem nenhum esforço ou
angústia. Você pode até conseguir um novo emprego com o negócio!
Não hesite em pedir negócios ou referências ao sair de uma conversa.
Cada pessoa em uma reunião de negócios tem uma agenda – e
praticamente todos estão em busca de novos negócios. Não faltam
maneiras de pedir referências ou negócios. Aqui estão alguns métodos para
cuidar dos negócios; experimente alguns e adapte alguns para se adequar à
sua personalidade:

Negócios: peça referências

• Você pode recomendar alguém que precise de ______; Eu
apreciaria a indicação.
• Você pode sugerir alguém com quem eu possa conversar
sobre ______?
• Quem você conhece que possa me ajudar com ______?
• Eu esperava encontrar alguém que estivesse interessado
em ______. Você conhece alguém assim?
• Com quem mais eu poderia falar sobre ingressar no comitê
______?

Essas técnicas não são exclusivas de situações de negócios. Você

também pode adaptá-los facilmente a eventos sociais. aqui estão alguns
exemplos:
 Social: peça referências
• Gostaria de encontrar alguém que tenha interesse em
caminhadas ou que tenha informações sobre grupos de
caminhadas. Você sabe se alguém aqui pode me ajudar?
• Você conhece alguém aqui que também é novo nessa
área? • Procurarei alguém interessado em atividades
voluntárias.
• Quem você conhece que gostaria de assistir ao jogo do
New York Giants na noite de segunda-feira?

A MUDANÇA DA GUARDA
Uma tradição consagrada de abandonar uma conversa é executar a
troca da guarda. Quando uma nova pessoa entra no grupo e começa a
conversar com uma ou duas pessoas, uma ou mais pessoas desistem. É uma
fuga rápida e fácil usada pelas pessoas o tempo todo. A desvantagem desta
técnica é que ela apenas facilita a saída, mas se você está apenas
procurando a saída de emergência mais próxima, este é o seu ingresso.
Uma ligeira variação do tema é levar seu interlocutor com você ao sair.
Isso pode ser feito mesmo quando são apenas vocês dois conversando. Você
apresenta seu interlocutor a alguém que pode ajudá-lo. Essa transição é
facilmente feita com declarações como estas:

Peça-lhes para se juntarem a você

• Gostaria de apresentar a você um associado meu que atua na
sua área. Vamos ver se ela está por perto.
• Matt é um cara legal com uma história interessante. Eu
gostaria de apresentar vocês dois.
 • Vamos conhecer o palestrante.
• Vejo que minha amiga Jennifer está aqui. Vamos dizer oi.
• Vamos circular. Prometi a mim mesmo que conheceria algumas
pessoas novas.
• Vamos jantar.

Emitir um convite para que seu parceiro se junte a você em seu caminho
para outro destino é uma forma muito gentil e atenciosa de sair. Você ainda
está focado em sua própria agenda, mas não deixou seu associado em paz.
Inverta a situação e pense na outra pessoa convidando você para se juntar
a ela. É uma oportunidade perfeita para ser apresentado a outra pessoa, ou
você pode recusar graciosamente, sentindo-se positivo em relação à oferta.

UM POUCO DE APRECIAÇÃO VAI MUITO

Terminar uma conversa demonstrando apreço pelo intercâmbio é uma

maneira otimista de sair com uma nota positiva. Agradecer aos outros pelo
seu tempo, experiência ou pela alegria da conversa é sempre bem-vindo.
Você emana equilíbrio e autoconfiança quando se despede, expressando
sua gratidão e elogiando seu parceiro de alguma forma. Isso é feito da
mesma maneira que usar um elogio para encaminhar uma conversa, e a
mesma regra se aplica: seja genuíno. Feito com sinceridade, oferecer
gratidão produzirá uma onda de boa vontade e uma associação positiva com
o seu nome. A apreciação é um elogio com encerramento. Você encerrou a
conversa com uma nota personalizada e você e seu parceiro se separam
sentindo-se bem um com o outro. Algumas maneiras de fazer isso são
mostradas aqui.

Mostrar apreciação
• Foi maravilhoso ver você e ouvir sobre a convenção.
 • Gostei muito de conversar com você sobre seu novo negócio.
• Agradeço sua disposição em compartilhar seus conhecimentos.
• Obrigado pela conversa deliciosa.
• Estou tão feliz que você me apresentou ao assunto ______. É
muito interessante.
• É bom conhecer alguém envolvido em ______.
• Foi muito atencioso da sua parte me apresentar a ______.
Obrigado.
• Agradeço seu esforço em me incluir na conversa. É difícil ser
novo e você tornou tudo mais fácil para mim.

Lembre-se de encerrar a conversa da mesma forma que começou: com

um sorriso e um aperto de mão. Mesmo que você tenha que se levantar e
andar ao redor da mesa para fazer isso, certifique-se de fazê-lo. Você causa
uma impressão duradoura ao encerrar uma conversa com um aperto de
mão. Apenas aquele momento fugaz de contato direto melhora o
relacionamento que você trabalhou duro para estabelecer. Dissolver-se na
multidão desacredita sua integridade e suas intenções. O final da conversa
representa a última oportunidade de estabelecer uma conexão com alguém.
Aproveite isso com força total!

PARTIÇÃO É TÃO DOCE E ARMAGURADO

Se você conheceu alguém com quem gostaria de continuar um
relacionamento, a melhor maneira de sair é pedir para vê-lo novamente.
Assuma o ônus de emitir o convite. Se você é mulher, não pense que precisa
esperar que o homem faça a oferta – seja um compromisso comercial ou
social. Se você é solteiro e está procurando ideias sobre como enviar
convites, consulte o Capítulo 13, “Sobrevivendo ao cenário dos solteiros”.
Trata-se de usar conversa fiada com sucesso para atingir seus objetivos. Se
o seu objetivo era conhecer uma nova pessoa e cultivar um relacionamento,
faça-o. O gênero é imaterial.
 Reúna sua coragem e simplesmente faça. Claro, você se sentirá um
pouco fora da sua zona de conforto, mas a única maneira de colher a fruta
é arriscando-se. Perceba que se você for rejeitado, não é uma afirmação
sobre você – a outra pessoa não o conhece bem o suficiente para tirar
qualquer conclusão sobre você. Lembre-se do meu amigo Rex. . . sua
timidez foi a razão pela qual ele não me convidou para sentar com ele. Se
alguém recusar você, você não poderá saber o motivo, a menos que seja
oferecido. Aqui estão algumas maneiras de convidar a outra pessoa para
continuar o relacionamento:

Emitir um convite
• Não quero monopolizar seu tempo esta noite. Podemos marcar
um encontro mais tarde?
• Vejo você na próxima reunião?
• Estarei pensando em você durante seu ______. Posso ligar para
você quando você voltar?
• Eu adoraria passar algum tempo com você. Posso ligar para
você para marcar um horário conveniente?
• Deixarei aquele artigo que discutimos em seu escritório na
próxima semana. Vou ligar para você e agendar um horário.
• Eu gostaria de relembrar o que fizemos na aula esta noite.
Você gostaria de se juntar a mim para uma xícara de café?
• Gostei de malhar com você. Você quer se encontrar na próxima
semana e fazer de novo?
• Espero que possamos fazer negócios juntos em breve. Posso
ligar para você nos próximos dias para determinar seu nível de
interesse?

Antes de sair de uma conversa, tenha um destino claro em mente. Você

não precisa necessariamente ir para outra conversa. Fique à vontade para
comer alguma coisa, pegar uma bebida fresca, ligar para a babá e ver como
estão as crianças, usar o banheiro ou até mesmo dar um passeio pela sala.
O movimento atrai a atenção, por isso certifique-se de não parecer perdido.
Se o seu ex-parceiro perceber que você está vagando sem rumo, é provável
que ele se sinta insultado por você preferir sua própria companhia à dele.
Como a maneira como você termina uma conversa deixa uma impressão
duradoura, você deseja desenvolver a sutileza com saídas graciosas. Não há
nada de misterioso nessas técnicas, nenhuma ciência de foguetes é
necessária. São dicas de bom senso, mas não são uma prática comum.
Pratique com frequência até conseguir se desligar confortavelmente das
conversas usando vários métodos. Adquirir essa habilidade sem dúvida
melhorará sua confiança e presença geral. Essa postura aprimorada, por sua
vez, fará de você um parceiro de conversa cada vez mais convidativo.
 11
A BOLA DA CONVERSAÇÃO ESTÁ NA SUA QUADRA!

Aqui está uma folha de dicas cheia de dicas

para revisar antes de qualquer evento,
ocasião, entrevista ou data. Sempre corra o
risco e assuma o fardo. Confira a seguir, vá a
qualquer reunião, almoço ou festa que o
aguarda e aproveite o dia!

Cinquenta maneiras de estimular uma conversa

1. Seja o primeiro a dizer olá.
2. Apresente-se aos outros.
3. Assuma riscos e antecipe o sucesso.
4. Lembre-se do seu senso de humor.
5. Pratique diferentes maneiras de iniciar uma conversa.
6. Faça um esforço extra para lembrar os nomes das pessoas.
7. Pergunte o nome de uma pessoa caso você tenha esquecido.
8. Mostre curiosidade e interesse sincero em saber mais sobre
os outros.
9. Conte aos outros sobre os acontecimentos importantes da
sua vida. Não espere que eles prolonguem o assunto.
10. Demonstre que você está ouvindo, reafirmando seus
comentários de outra maneira.
11. Comunique entusiasmo e entusiasmo sobre seus assuntos e
a vida em geral.
12. Saia do seu caminho para tentar conhecer novas pessoas
onde quer que esteja.
13. Aceite o direito de uma pessoa de ser um indivíduo com
ideias e crenças diferentes.
14. Deixe a pessoa natural que há em você se manifestar ao
conversar com outras pessoas.
15. Seja capaz de contar aos outros de forma sucinta – em
poucas frases curtas – o que você faz.
16. Apresente-se novamente a alguém que provavelmente
esqueceu seu nome.
17. Esteja pronto para contar aos outros algo interessante ou
desafiador sobre o que você faz.
18. Esteja ciente da linguagem corporal aberta e fechada.
19. Sorria, faça contato visual, dê um aperto de mão e procure a
pessoa acessível. 20. Cumprimente as pessoas que você vê
regularmente.
21. Busque interesses, objetivos e experiências comuns com as
pessoas que você conhece.
22. Faça um esforço para ajudar as pessoas, se puder.
23. Deixe que outros banquem o especialista.
24. Esteja aberto para responder perguntas ritualísticas comuns.
25. Seja entusiasmado com os interesses de outras pessoas.
26. Veja se o tempo está equilibrado entre dar e receber
informações.
27. Ser capaz de falar sobre uma variedade de tópicos e
assuntos.28. Mantenha-se atualizado sobre eventos atuais e
questões que afetam nossas vidas.
29. Esteja disposto a expressar seus sentimentos, opiniões e
emoções aos outros.
30. Use “eu” quando falar sobre seus próprios sentimentos e
coisas pessoais, em vez de “você”.
31. Mostre visualmente aos outros que você está gostando da
conversa com eles.
32. Esteja pronto para convidar outras pessoas para se
juntarem a você em outros eventos/atividades para promover o
relacionamento. 33. Encontre maneiras de manter contato com
amigos e conhecidos que você conhece.
34. Procure a opinião dos outros.
35. Procure o que há de positivo naqueles que você conhece.
36. Comece e termine suas conversas com o nome da pessoa e
um aperto de mão ou uma saudação calorosa.
37. Aproveite o tempo para ser amigável com seus vizinhos e
colegas de trabalho.
38. Deixe que outras pessoas saibam que você gostaria de
conhecê-las melhor.
39. Pergunte aos outros sobre coisas que eles lhe contaram em
conversas anteriores.
40. Ouça atentamente as informações gratuitas.
41. Esteja pronto para fazer perguntas abertas para saber
mais.42. Mude o tópico da conversa quando ela terminar.
43. Sempre procure as coisas que realmente deixam os outros
entusiasmados.
44. Elogie os outros sobre o que eles estão vestindo, fazendo ou
dizendo.
45. Incentive outras pessoas a falar com você enviando sinais
positivos.
46. Faça um esforço para ver e conversar com pessoas de quem
você gosta.
47. Ao contar uma história, apresente primeiro o ponto principal
e depois acrescente os detalhes de apoio.
48. Inclua todos do grupo na conversa sempre que possível.
49. Procure sinais de tédio ou falta de interesse do seu ouvinte.
 50. Prepare-se com antecedência para cada função social ou
empresarial.

12
APROVEITE AO MÁXIMO OS EVENTOS DE NETWORKING!

Aprenda como aproveitar ao máximo

reuniões, entrevistas e eventos de
networking e pareça sereno e autoconfiante
ao receber clientes em convenções, feiras
comerciais e outros eventos relacionados ao
trabalho.
Você teme recepções, banquetes e outros eventos sociais relacionados
a negócios? Participar de outra visitação pública dá vontade de correr para
dentro da sua e trancar a porta? Você não está sozinho. Muitos de nós
ficamos apreensivos com essas situações, porque a maioria de nós odeia
entrar em salas onde não conhecemos ninguém ou odeia passar tempo com
pessoas que não conhecemos bem. Manter uma conversa nessas ocasiões
é uma provação.
Mas para os profissionais de negócios, estas ocasiões representam
oportunidades para desenvolver amizades comerciais e ampliar as nossas
redes. Quer você perceba ou não, o networking acontece o tempo todo.
Durante uma reunião social estranha, uma apresentação de vendas
exigente ou uma entrevista difícil, uma conversa fiada pode transformar
uma situação desafiadora em um sucesso. A conversa fiada nos conecta,
seja o ambiente empresarial ou social.
Todos aprendem as habilidades técnicas necessárias para o seu
trabalho, mas nem todos dão importância às habilidades de conversação. A
capacidade de conversar facilmente com qualquer pessoa é uma habilidade
aprendida, não um traço de personalidade. Adquiri-lo o ajudará a
desenvolver relacionamento com as pessoas e a deixar uma impressão
positiva que dura mais do que uma troca de cartões de visita.
Aqui estão algumas dicas que os profissionais de negócios podem usar
para melhorar suas habilidades de conversa fiada:
• Seja o primeiro a dizer olá!

• Apresente-se. Aja como se você fosse o anfitrião e apresente

novidades para seu interlocutor ou parceiros.

• Sorria primeiro e sempre aperte a mão quando conhecer

alguém.

• Não tenha pressa durante as apresentações!Faça um esforço

extra para lembrar nomes e use-os com frequência na
conversa.

• Mantenha contato visual em qualquer conversa.Muitas

pessoas num grupo de três ou mais olham em volta na
esperança de que outras pessoas mantenham contato visual
em seu nome. No entanto, as pessoas não se sentem ouvidas
se você não estiver olhando para elas.

• Peça a alguém para falar sobre por que está participando do

evento.Agora você está no caminho certo para envolvê-los em
uma conversa.

• Mostre interesse por cada pessoa.Quanto mais interesse você

demonstra, mais sábio e atraente você se torna para os
outros.
• Ouça com atençãopara obter informações que possam
manter a conversa.

• Lembre-se, as pessoas querem estar com pessoas que as

façam sentir-se especiais,não pessoas que são “especiais”.
Assuma a responsabilidade de ajudar as pessoas com quem
você conversa a se sentirem como se fossem a única pessoa
na sala.

• Jogue o jogo de conversação.Quando alguém pergunta como

vão os negócios? ou O que está acontecendo? responda com
mais do que Não muito. Conte mais sobre você para que
outras pessoas possam aprender mais sobre você.

• Tenha cuidado com conhecidos de negócios.Você não

gostaria de iniciar uma conversa com: Como vai seu trabalho
em______? E se essa pessoa acabasse de ser demitida ou
demitida? Tenha cuidado ao perguntar sobre o cônjuge ou
amigo especial de um conhecido; você pode se arrepender.

• Não aja como se você fosse um agente do FBI.Perguntas

como O que você faz?, Você é casado?, Você tem filhos? e De
onde você é? levar a conversas sem saída.

• Esteja ciente da linguagem corporal.Pessoas nervosas ou

pouco à vontade deixam os outros desconfortáveis. Aja com
confiança e conforto, mesmo quando não estiver.

• Esteja preparado.Passe alguns minutos antes de um evento

previsto preparando-se para falar facilmente sobre três
tópicos. Eles serão úteis quando você estiver no meio de um
momento estranho. . . ou sentado em uma mesa de oito
pessoas, onde todos brincam com a comida.

• Mostre também interesse na opinião do seu

interlocutor.Você não é a única pessoa que tem opiniões
 sobre o financiamento do programa espacial ou sobre o que
acontecerá com o mercado de ações.

• Pare os monopolistas de conversação.Se possível, espere a

pessoa respirar ou fazer uma pausa e depois interrompa um
comentário sobre o assunto. Redirecione imediatamente a
conversa na direção que você deseja.

• Esteja preparado com linhas de saída.Você precisa se

movimentar e conhecer outras pessoas.

• Não derreta com as conversas.Cause uma impressão positiva

apertando a mão e dizendo adeus ao sair.

Todo encontro envolve risco. Contanto que você continue procurando

novas pessoas para conhecer e demonstre interesse por outras pessoas,
poderá fazer amigos e desfrutar de conversas animadas.
13
SOBREVIVENDO À CENA DOS SOLTEIROS

Você entra em uma sala cheia de gente.

Todos eles parecem estar conversando
alegremente com outra pessoa. Você começa
a se preocupar com a possibilidade de que os
outros o julguem e considerem que você é
deficiente. Você se prepara para a rejeição.
Você quase vira e decide que não vale a pena
participar desse evento.
Você pode estar sofrendo de “transtorno de ansiedade social”. Mas é
provável que você esteja apenas participando de um evento para solteiros
e sentindo a ansiedade natural de se expor e se tornar vulnerável.
Provavelmente a cena social mais assustadora é aquela em que você
está ali especificamente para conhecer outras pessoas. Você não tem o
propósito de fazer networking para apoiá-lo. Você está lá simplesmente
para se conectar com outras pessoas. E por alguma razão estranha na nossa
sociedade, é preciso coragem para admitir isso.
A maioria dos meus amigos solteiros admite que odeia a cena do
namoro. Minha irmã Elisabeth, pesquisadora de Harvard, diz: Namoro? O
que é isso? Meus amigos solteiros na casa dos quarenta e eu decidimos que
estamos ocupados demais para namorar!
Mas uma amiga, Suzanne, está divorciada há oito anos e tem pouca
vontade de mudar a sua situação. Ela ficaria em êxtase se encontrasse o
homem perfeito, mas se recusa a se contentar com alguém que não é certo
para ela. Ela prefere ficar solteira e continuar jogando em campo. Para ela,
é realmente divertido!
Existem tantas situações diferentes que exigem conversa fiada no
cenário dos solteiros que é difícil dar conselhos que sirvam para todos. Você
está na casa dos vinte ou cinquenta? Você prefere ir a um bar ou a um
evento organizado? Você é homem ou mulher, do tipo indoor ou outdoor?
Mas um conselho irá abranger todas as situações: não pense no que você
está fazendo como uma socialização de “solteiros”. Pense nisso como uma
rede. Você tem algo a oferecer aos outros, e eles têm algo a oferecer a você:
conexão com a humanidade.

CONTROLE-SE!

Um dos aspectos mais assustadores da socialização para solteiros é fazer

a sua entrada – na verdade, caminhar até o local onde a ação está
acontecendo. É importante entender que você não precisa bater papo
imediatamente ao entrar. Suzanne diz que sempre respira fundo antes de
entrar na sala e se visualiza puxando toda a sua energia para o seu âmago,
de modo que ela não envie nenhum “sensor” ao fazer sua entrada. Ela está
literalmente se recompondo!
Fique na porta e examine a cena. Isso realiza duas coisas: você tem um
momento para se estabilizar e se orientar, e está se enquadrando para que
todos vejam; eles perceberão você como uma pessoa autoconfiante e
inconscientemente esperarão pela chance de falar com você. A
autoconfiança é provavelmente o ímã mais poderoso, logo depois da boa
aparência.
Mas depois de entrar na sala, finja que está invisível. Ninguém vê você,
então você não precisa se sentir desconfortável ou inseguro. Todos os
outros na sala estão muito ocupados com suas próprias atividades ou
conversas ou completamente absortos em seus próprios sentimentos de
incerteza. Você pode passear pela sala em busca de comida ou bebida e
simplesmente se adaptar ao ambiente. Agora é um bom momento para
absorver a cena: quem está aqui? Como a multidão se sente? As pessoas
estão se divertindo ou há muita tensão? Olhar em volta. Quem parece
acessível?
À medida que você faz suas observações, seus pensamentos se
transformarão em palavras, que você poderá compartilhar à medida que se
aproxima de outras pessoas ou elas se aproximam de você. É sempre mais
fácil quebrar o gelo com algumas observações sobre a situação, em vez de
pedir informações pessoais. Normalmente, se você fizer uma observação
inócua, a pessoa do outro lado responderá com suas impressões. Às vezes é
eficaz começar uma conversa fiada com uma pessoa do mesmo sexo; é
menos ameaçador e vai acabar com o medo do palco. Além disso, você
nunca sabe, eles podem apresentar alguém realmente interessante!
 Quebra-gelos para solteiros
• Já estive aqui antes, mas nunca esteve tão lotado.
• Qual caminho para a comida (bar)?
• Conheço exatamente zero pessoas aqui. E você?
• Esta comida parece ser bem saborosa.
• Parece que há muitas pessoas interessantes aqui. Você
conhece algum deles?
• Você poderia, por favor, me dar um guardanapo?
• As tardes de sexta-feira são um ótimo momento para esse tipo
de coisa. Algo para esperar no final da semana.
• Nunca sei o que dizer nesses eventos, mas gostaria de
conhecê-lo.

ENCONTRE A CONEXÃO

Embora Suzanne diga que adora jogar em campo, a maioria das pessoas
espera encontrar aquela pessoa especial com quem possam se conectar
honestamente. Pense nas palavras conexão e relacionamento. “Conectar”
ou “relacionar-se” significa encontrar algo em comum com outro ser
humano. Você pode começar a procurar essas conexões assim que iniciar
uma conversa fiada com um estranho, oferecendo algo sobre você e
fazendo perguntas à outra pessoa. Tenha em mente que quando alguém
responde ao seu comentário ou à sua pergunta, geralmente lhe dá mais
material para conversa fiada.

Conectores
• Você parece totalmente à vontade. Eu gostaria de poder sentir
o mesmo que você.
 • É uma roupa ótima (par de sapatos, pulseira, gravata). EU
adoro moda (bom gosto, joias).
• Quase fiquei em casa para ler um livro em vez de vir aqui.
• Prefiro assistir basquete, mas isso também é divertido.
• Nunca participei de um desses eventos antes. Qual é a sua
experiência com esta organização?
• Como você ficou sabendo sobre este evento?
• Esta é uma organização interessante. Você já experimentou
algum de seus eventos ao ar livre, como caminhadas ou
ciclismo?

ACOMPANHE A CONEXÃO
Considere a seguinte abordagem quando você fizer uma pergunta ou
uma pergunta for feita a você. Pense em como você comentará tudo o que
for dito pelo seu interlocutor. Aqui está um exemplo:

Você: Com que frequência você sai?

Ela: Quase todas as noites.

Enquanto ela responde, pense em como comentar o que ela está
dizendo, e não na sua próxima pergunta. Este exercício faz maravilhas para
aprimorar suas habilidades auditivas.

Você: Isso parece muito trabalhoso!

Comente a resposta dela em vez de fazer uma pergunta previsível como
Onde você gostaria de ir? É necessário um nível mais alto de escuta para
fazer um comentário de acompanhamento do que para fazer uma pergunta
de acompanhamento. Se você tinha uma pergunta complementar em
mente que ficou tentado a usar, mas não usou, então você está no caminho
certo. Embora você não tenha feito uma pergunta, isso não significa que
você não deveria ter uma pronta. Como regra geral, sempre formule pelo
menos uma pergunta de acompanhamento e mantenha-a em mente,
mesmo que não possa usá-la.
Em vez de um comentário de acompanhamento espirituoso ou bem-
humorado, outra opção é fazer uma divulgação. Vamos ver como isso
funciona:

Você: Com que frequência você sai?

Ela: Quase todas as noites.

Você realmente? Eu costumava ser capaz de fazer isso!

Desta vez, uma declaração de auto-revelação, em vez de um
comentário, mantém a conexão.
Também é útil ter em mente perguntas de acompanhamento
relevantes. Na maioria das vezes, comentários e divulgações de
acompanhamento funcionarão como “promptadores”. Eles geralmente
solicitam que a outra pessoa fale ou faça perguntas. Vamos revisitar o
exemplo:

Você: Com que frequência você sai?

Ela: Quase todas as noites.

Você: Isso parece muito trabalhoso!

(Neste caso, o comentário de acompanhamento funcionará

como um prompt.)

Ela (rindo): Sim, eu sei, é como um trabalho de tempo integral!

Quando você comenta a resposta de alguém, essa pessoa será solicitada
a dizer algo em troca. Use-o como combustível de conexão.
O que você faz quando não há resposta ao comentário ou divulgação de
acompanhamento? Use uma das perguntas de acompanhamento que você
formulou e manteve pacientemente em sua cabeça. Voltemos ao exemplo
com o qual estamos trabalhando:
 Você: Com que frequência você sai?

Ela: Quase todas as noites.

Você: Isso parece muito trabalhoso!

Ela: (risos, mas sem resposta)

Você: Aonde você gosta de ir?
Aqui estava uma pergunta de acompanhamento que era relevante para
a pergunta original (Com que frequência você sai?) E a resposta dela (Quase
todas as noites). Outras questões potenciais poderiam ter sido: De onde
você consegue toda essa energia? ou Como você ganha tanto tempo?
Depois que você adquirir o hábito de fazer comentários e divulgações de
acompanhamento, adicionar perguntas de acompanhamento será muito
fácil. Com o uso criativo destes três elementos (perguntas, comentários de
acompanhamento, perguntas de acompanhamento), as possibilidades e
variações na conversa são virtualmente ilimitadas. Contanto que você
mantenha o foco na conversa, você pode continuar.

PEDINDO ESSA DATA

Agora que você conversou com sucesso sobre o cenário dos solteiros,
você tem uma série de possíveis parceiros para encontros. Mas, na verdade,
pedir um encontro - colocar seu ego em risco e arriscar a rejeição - leva você
a um nível totalmente diferente. Embora Suzanne nunca chame um homem
para um encontro, Linda é inflexível: “Por que não deveria poder escolher
com quem gostaria de sair? Só porque sou mulher não significa que deva
esperar que alguma pessoa aleatória me escolha.” Ela se certifica de estar
pronta para uma conversa fiada sempre que telefona para um homem para
um encontro: “Primeiro eu reconto como nos conhecemos. Refresco sua
memória sobre alguns incidentes no evento. Digo a ele o quanto gostei de
nossa conversa ali e menciono que seria divertido retomá-la durante um
café ou almoço. Por mais assertivo que eu seja, nunca convido um homem
para jantar no primeiro encontro. Parece menos ameaçador – tanto para
mim quanto para ele – sugerir algo mais casual.”
Meu amigo Bob oferece este conselho: “Tenha em mente algumas ideias
para encontros antes de pegar o telefone. Vou ligar para uma mulher e dizer
algo como: ‘Há uma degustação de vinhos no Hudson Gardens na quinta à
noite. Eu estava pensando que poderíamos ir lá no início da noite e depois
talvez dar um passeio ao longo do rio. Ou poderíamos jantar em algum lugar
perto dos jardins. ”Observe que ele não liga para a pessoa em quem está
interessado e diz O que você vai fazer no sábado à noite?, o que ofereceria
a ela a oportunidade perfeita para responder: Lavando meu cabelo.
Convites como Você gostaria de nos encontrar algum dia? são muito vagos.
Seja específico para receber uma resposta direta.
A abordagem de Bob é oferecer ao seu namorado em potencial algo
específico para eles fazerem juntos e, a propósito, algo que pareça divertido.
Pelo menos nos primeiros encontros, tente pensar em ideias que atraiam o
seu par, em vez de escolher algo que você gostaria de fazer. Não pense que
só porque você gosta de ir às corridas ela também irá, embora muito mais
mulheres pratiquem esportes do que, digamos, há vinte anos. E mulheres,
não presumam que qualquer homem gosta de fazer compras.
Pessoalmente, conheço apenas um homem, solteiro ou casado, que acha
que fazer compras seria um encontro divertido.
O melhor conselho sobre namoro que ouvi ultimamente é de um
homem que nunca pede um encontro na primeira vez que liga ou envia um
e-mail. Ele exercita a paciência e espera até o segundo ou terceiro contato.
Mesmo assim, ele tenta sugerir algo que possa fazer com qualquer amigo,
como um passeio de bicicleta ou uma visita a uma galeria. Essa abordagem
leva um pouco mais de tempo, mas cria confiança e afeto reais antes de
passar para as coisas mais pesadas. No longo prazo, ele provavelmente
avança mais rápido e com um resultado mais satisfatório. Outro conselho
dado por meu filho de dezoito anos que faz sentido: não planeje um
encontro no cinema/teatro para os primeiros encontros. A interação é
fundamental para nos conhecermos.
Tente ter empatia com a pessoa que está fazendo a ligação. Coragem é
exigida de quem pede um encontro. Quando perguntado: sexta ou sábado
à noite? ou O que você quer - um filme ou alguma dança? por favor, não
responda com: Tanto faz. Qualquer resposta que indique uma de duas
coisas, nenhuma delas é positiva: ou você não se importa com essa pessoa
ou com a conversa, ou não sabe o que quer. Um retorno alegre: sábado à
noite parece ótimo ou eu ficaria feliz em ir dançar com você em qualquer
uma das noites, é apropriado.

NO ENCONTRO

As pessoas gostam de se sentir bem consigo mesmas. Namorar é a

oportunidade perfeita para fazer isso por outra pessoa. Faça com que eles
se sintam atraentes e interessantes. Concentre-se no seu par, em vez de se
preocupar com o que ele ou ela está pensando de você.
Minha amiga Janie me enviou esta história por e-mail: “Fiz perguntas ao
meu namorado por duas horas seguidas (ele era muito egocêntrico e não
perguntou nada sobre mim). E então houve silêncio, então eu disse a ele:
'Tudo bem, agora você me faz algumas perguntas.' Ele pensou por um
minuto e então disse: 'Então, como estou?' Definitivamente não é um
goleiro.
Outra amiga conta a história de um cara com quem ela namorou e que
esteve intensamente ligado a ela enquanto falava. Mas assim que ela
chegasse a vez, os olhos dele vagariam por toda a sala. Ela ouvira
educadamente e ativamente, e agora ele estava lhe enviando a mensagem
de que ela o estava entediando. Ela viu isso acontecer pela última vez
quando foram jantar em um café ao ar livre. Ele foi capaz de ignorar todas
as mulheres bonitas que passavam - contanto que fosse ele quem falasse.
Mas quando chegasse a sua vez, ele olharia para além dela, para cima dela,
para qualquer lugar menos para ela, a fim de vislumbrar alguma mulher
atraente. Meu amigo ficou magoado e ofendido. Ela se levantou e saiu,
dizendo a ele: “Você não precisa de mim aqui. Você pode simplesmente
conversar sozinho e fazer companhia a todas as mulheres bonitas que
passam.”
 Conversa fiada sobre convocação para o encontro
• Foi ótimo conhecê-lo em ______. Espero que você tenha se
divertido tão bem quanto eu.
• Ei, eu queria acrescentar algo à nossa conversa outra
noite. . .
• Você mencionou ______. Você tem alguma ideia de onde
posso encontrar um?
• Eu realmente gostei da nossa conversa sobre ______ e
senti que estávamos conectados sobre esse assunto/tópico.
Gostaria de tomar um café neste fim de semana para
continuarmos a discussão?
• Você me mencionou que gosta de arte contemporânea. O
museu de arte tem uma exposição ______ até o próximo mês.
Algum dia à noite desta semana funcionaria para você? •
Lembro que você disse que era fã de ______. EU
aproveite ele também. Você quer ver o último filme dele no
fim de semana?

Todos nós temos histórias que gostamos de compartilhar, mas é claro

que, como são nossas, já ouvimos todas elas antes. Então namorar é uma
ótima oportunidade para ouvir as histórias de outra pessoa. Ouça-os de
forma ativa e empática - e até mesmo compartilhe alguns dos seus quando
for apropriado - mas não mate a conversa com dominação. Ouvir é uma
ótima maneira de descobrir se há algo que vale a pena perseguir naquela
pessoa sentada à sua frente.
Apenas mais alguns conselhos: seja paciente. Você não precisa ter tudo
em um único encontro. Dê a si mesmo a chance de se relacionar com essa
pessoa, em vez de tentar descobrir tudo sobre ela nesse único encontro e,
em seguida, tomar uma decisão precipitada sobre se deseja ou não vê-la
novamente. E mantenha seu senso de humor. Não conte piadas (a menos
que você seja ótimo nisso), mas permita-se ser engraçado. Como diz Larry
King: “Nunca fique muito sério por muito tempo”.

SABEDORIA DE NAMORO

Ao longo dos anos, muitos dos meus leitores e participantes do

workshop compartilharam suas histórias comigo. Permita-me passar alguns
deles para você.
Deixe seu celular no carro.Paul desistiu de namorar, mas não antes de
ter esta experiência para contar: “Eu estava conhecendo alguém pela
primeira vez depois de me corresponder por e-mail. De qualquer forma, foi
uma conversa horrível, mas então o celular dela tocou. Sem sequer um 'com
licença', ela respondeu. Eu prontamente me levantei e saí. Talvez uma
reação exagerada, mas me tirou de lá. Então, se você está dando um
conselho, ‘Desligue seu celular’ funciona para mim.”

Conversa fiada no primeiro encontro

• É ótimo ver você de novo. Estou tão feliz que você pôde
______ comigo esta noite.
• Então conte-me um pouco sobre você: quem foi seu melhor
amigo enquanto crescia, como você comemora seu feriado
favorito, o que você come no almoço?
• Você foi para a faculdade?
• Onde sua família mora?
• Tenho cinco irmãos e seis irmãs. E você, tem irmãos? • O que o
trouxe a esta cidade?
• você tem algum animal de estimação? Hobbies? Atividades
favoritas durante esta estação do ano?
 Cuidado com o que você diz.Essa advertência vem de Patty, que conta
a seguinte história: “Meu namorado, Rob, saiu em um encontro duplo (antes
de me conhecer, é claro) que foi combinado com um dos sócios de seu
escritório. Seu encontro às cegas era um amigo da esposa do parceiro, e eles
estavam tentando armar um encontro para Rob com ela. No encontro, os
quatro observaram uma jovem passar. Ela tinha uma tatuagem grande e
visível. Rob comentou com seus três colegas de mesa: 'Não entendo por que
uma jovem faria uma tatuagem. Eles não sabem que isso é um grande
desvio?' Com certeza, o namorado dele, que era adorável em todos os
outros aspectos, tinha uma tatuagem.”

“Ela estava interessada. . . mas ele era covarde. . .“

Guarde suas demandas para mais tarde no relacionamento.Jim revela

sua frustração ao contar esta história: “Um 'amigo' me arranjou, um termo
que aprendi a detestar, com um psicólogo de Manhattan especializado em
trabalhar com mulheres e crianças vítimas de abuso sexual. Gosto de
mulheres inteligentes, então (tolamente) disse que sim. Conheci Sarah em
um restaurante maravilhoso em São Francisco. Depois de nos sentarmos, a
primeira pergunta dela foi: 'Você já fez um teste de AIDS?' (Lembrei-me
imediatamente de uma amiga que sugeriu, na época do meu divórcio, que
eu fizesse um teste de AIDS, o que me tornaria mais “comercializável”.)
Sempre tento encontrar humor em momentos de adversidade, então eu
sugeri a Sarah que primeiro pedíssemos uma bebida e depois eu
preencheria o questionário. Sarah não achou graça. 'Olha', ela insistiu,
'estamos no século XXI e não vou brincar com um cara que não sabe onde
ele esteve!' As coisas pioraram a partir daí. Entrei no modo 'Vou parecer
inteligente calando a boca' e apenas ouvi por uma hora relatos de abuso
conjugal, abuso de amante, abuso infantil, abuso de psiquiatra, caloteiro em
tudo. Apertei a mão de Sarah quando saímos do restaurante e disse: 'Ahhhh,
errrr, já faz. . . exclusivo.' Surpreendentemente, Sarah me ligou no dia
seguinte e me contou como ela se divertiu muito - e. . . poderíamos nos ver
novamente?”
Experimente um pouco de sensibilidade antes de deixar escapar
opiniões.Minha irmã Terri, professora de ciências políticas, compartilhou
essa história, com uma técnica de fuga. “Certa vez, tive um encontro com
um cara que era muito teimoso. Ele presumiu, embora nunca tenha
perguntado, que eu sentia o mesmo que ele em relação à política, à religião
etc. Então ele continuou longamente em sua tangente Rush Limbaugh,
insultando todos do lado oposto de cada questão (inclusive eu) até que
finalmente perguntou o que eu achava. Eu disse: 'Discordo de todas as
opiniões que você expressou.' Que tal isso para uma linha de saída?

PROSPERANDO NA CENA DE SINGLES

Sentir-se confortável e confiante ao conversar é a melhor maneira não

apenas de sobreviver, mas de prosperar sendo solteiro. Saber “bater um
papo” ajuda você a fazer novos amigos e enriquecer velhas amizades. A
prática ajuda, então coloque-se onde você é forçado a conversar com outros
solteiros. Como tudo o mais que você faz, quanto mais você pratica, mais
fácil fica. E quando você é bom nisso, é até divertido. Não tenha medo de
parecer idiota ou de dizer a coisa errada. Rir de si mesmo é a melhor maneira
de desenvolver senso de humor (se ainda não o tiver) e, ao mesmo tempo,
fazer com que as pessoas se sintam menos ameaçadas por você. Cada
conversa é uma oportunidade de conexão. Demitimos pessoas porque não
são o nosso tipo ou não participam em certas atividades porque não haverá
muitos membros do sexo oposto presentes. Foi minha maravilhosa amiga
Karen Thomas quem anunciou, em nossa reunião do clube do livro, há doze
anos, que tinha alguém em mente para eu conhecer. E graças à sua
consideração e generosidade de espírito, fui apresentado ao seu
periodontista, meu marido, Steve. Peça para ser consertado. Não hesite em
pedir aos amigos que tenham você em mente. E nunca dispense alguém
porque não faz o seu tipo. Essa pessoa pode se tornar sua amiga e
apresentá-la ao seu futuro parceiro.
 14
FATOR DE SENTIR-SE BEM

As pessoas gastam seu dinheiro por dois

motivos: para resolver um problema e para
obter bons sentimentos. Olhe isto deste
modo. É difícil avaliar rapidamente a
experiência de um novo dentista. Mas você
sabe imediatamente qual deles faz você se
sentir mais confortável. Você pode ter aulas
com um instrutor de esqui altamente
qualificado. Mas se o silêncio dele fizer você
se sentir estranho enquanto andam juntos no
teleférico, vocês trocarão de instrutor.
Quando o Wal-Mart e a Target vendem os
mesmos itens pelos mesmos preços e estão
localizados próximos um do outro, onde você
compra? Você escolhe a loja onde as
devoluções são mais simples, as pessoas são
mais amigáveis e a aparência é mais limpa –
onde você se sente mais bem-vindo.
O fator de bem-estar está subjacente a todos os aspectos da vida.
Mesmo na área de reuniões de pais e professores, se o professor do seu
filho der feedback negativo de uma forma que demonstre empatia, e não
aspereza, é mais provável que você apoie a próxima votação para aumentar
os impostos que vão para as escolas.
Em uma matéria de primeira página, o USA Today informou que o
lendário astro do basquete Kareem Abdul-Jabbar contratou um profissional
de relações públicas para ajudá-lo a conseguir entrevistas de emprego para
cargos de treinador. Aparentemente, ele é visto como tão distante que não
consegue que escolas, faculdades ou profissionais falem com ele. Da mesma
forma, no mundo corporativo, se você deseja uma promoção, mas parece
indiferente ou reservado, será esquecido em favor de alguém que tenha
“habilidades pessoais” calorosas – habilidades que fazem os outros se
sentirem bem por estar perto deles.
Veja como construir um relacionamento que leve ao sucesso em todos
os relacionamentos comerciais.
• Use conversa fiada como moldura para conversas de
negócios.Comece e termine com uma conversa fiada ao fazer uma
apresentação para um cliente, vender um widget, negociar um
contrato, fornecer um serviço ou conversar com o professor do seu
filho. Um estudo realizado com médicos mostrou que aqueles que
passam alguns minutos perguntando aos pacientes sobre sua família,
seu trabalho ou planos de verão antes e/ou depois de um exame têm
menos probabilidade de serem processados do que aqueles que não
o fazem. Vamos encarar. As pessoas não processam pessoas de quem
gostam. E nos preocupamos com pessoas que mostram que se
importam conosco.
• Expresse empatia.Todos têm direito a ser ouvidos, mesmo
quando estão errados. Consideremos o cliente que vê o mercado de
ações subir 30%, mas não a sua própria carteira. O corretor sabe que
o cliente insistiu em escolher ele mesmo as ações, mas seria um erro
considerar o cliente “errado”. É melhor dizer que percebo que é
frustrante vivenciar isso. O que podemos fazer a partir daqui? Isso
ajuda muito a neutralizar emoções negativas e ajudar o cliente a se
sentir melhor em relação a esse relacionamento – em vez de ser
tentado a mudar para outro corretor da bolsa.

• Cumprimente as pessoas calorosamente, faça contato visual e

sorria.Seja o primeiro a dizer olá. Tenha cuidado, você pode ser visto
como um esnobe se não for o primeiro a dizer olá. Muitas vezes as
pessoas voltam aos seus restaurantes favoritos porque o anfitrião as
cumprimenta com um sorriso sincero, olha diretamente para elas e
as recebe com carinho. Meu marido e eu vamos ao nosso restaurante
favorito - e trazemos nossos amigos para lá também - porque a
equipe de garçons, o anfitrião / anfitriã e até mesmo o proprietário
dedicam um tempo para nos fazer sentir ainda mais especiais.

• Use o nome da pessoa na conversa.É mais provável que você

receba tratamento especial usando o nome da pessoa. Ao ligar para
esclarecer uma cobrança de cartão de crédito, por exemplo, diga: Joe,
obrigado por me ajudar com esta questão. Isso faz Joe sentir que seu
papel é importante. Se você não sabe o nome de alguém, reserve um
momento para perguntar e repita. Certifique-se de pronunciá-lo
corretamente. E nunca presuma que seu interlocutor tenha um
apelido. Meu nome é
Debra, não Debbie. Não me sinto bem quando as pessoas me
chamam de Debbie.
É uma coisa pequena que tem grande importância.

• Mostre interesse pelos outros.Em resposta ao nosso ambiente

de alta tecnologia de transmissões de e-mail e fax, precisamos mais
do que nunca de “alto contato”. Isso é o que você cria quando
 demonstra interesse pela vida de seus clientes/clientes/pacientes
sempre que pode.

• Vá mais fundo.Ao iniciar uma conversa, não a abandone muito

rapidamente. Se o seu cliente/cliente/paciente mencionar suas
férias, aproveite a deixa e vá mais fundo. Pergunte onde ela foi, o que
fez, qual foi o destaque, se voltaria. Você fará com que ela se sinta
bem com sua vida e com a possibilidade de passar um tempo com
você. Sempre siga uma pergunta como Como vai o trabalho? com O
que está acontecendo no trabalho desde a última vez que nos
falamos? Dessa forma, ele saberá que você realmente deseja saber o
que está acontecendo no trabalho.

• Seja um bom ouvinte.Isso significa fazer contato visual e

responder com dicas verbais para mostrar que você ouve o que o
orador diz. As dicas verbais incluem as frases: Conte-me mais, O que
aconteceu primeiro?, O que aconteceu depois?, Isso deve ter sido
difícil e assim por diante. Usá-los faz com que as pessoas se sintam
ouvidas ativamente.

• Pare de ser um conselheiro.Quando você menciona um

problema que pode estar tendo com um funcionário ou associado, as
pessoas oferecem conselhos sem fazer perguntas? Você já elaborou
um currículo e, assim que o enviou, alguém lhe disse que era muito
longo ou muito curto ou muito detalhado ou pouco detalhado? Agir
com conselhos não solicitados acontece com frequência irritante. Em
vez de conselhos, dê compreensão com frases simples como eu sei
que você pode encontrar uma solução ou espero que a procura de
emprego corra bem para você. Ofereça conselhos apenas quando for
solicitado especificamente.

Um exemplo que uso em minhas apresentações realmente mostra meu

ponto de vista sobre o fator sensação de bem-estar. Eu queria encontrar
uma boa gráfica perto de minha casa e entrei em uma perto da agência dos
correios mais movimentada do nosso estado. Fui recebido com uma placa
que dizia: FALTA DE PREPARAÇÃO DA SUA PARTE NÃO CONSTITUI UMA
EMERGÊNCIA DA MINHA PARTE. Pensei: quantas pessoas entrariam nesta
loja para comprar algumas fotocópias antes de enviar um pacote
importante? Duvido que eles se sintam bem-vindos aqui.
Visitei então uma gráfica do outro lado da rua. Duas placas coloridas
postadas ali alegraram meu dia. Um apresentava um cacto e dizia: PRESO?
NÓS AJUDAMOS VOCÊ A SAIR DE UMA SITUAÇÃO ESPINHOSA. O outro,
mostrando um pote de geleia, dizia: NUM JAM? NÓS AJUDAMOS VOCÊ A
SAIR DE UMA SITUAÇÃO PEGAJOSA. Você pode adivinhar qual impressora
me fez sentir melhor em relação ao estabelecimento de um relacionamento
comercial.
Se você deseja conseguir um novo emprego, melhorar sua prática, obter
listagens, aumentar suas horas faturáveis, trazer novas pessoas para o seu
negócio ou garantir que as pessoas se lembrem de você com referências -
preste atenção ao fator de bem-estar. E aproveite o sucesso que se segue.
 15
SAVVY DE FESTA DE FÉRIAS

Sobreviva às férias com graça. Todos os anos

nos deparamos com as inevitáveis festas de
fim de ano. Ansiamos por muitos, alguns
somos obrigados a comparecer e outros
nossos cônjuges nos arrastam. Mantenha
essas folhas de dicas no bolso do peito ou na
bolsa de coquetel favorita.

Assassinos de conversas
1. Você é casado? ou você tem filhos? Aonde você vai com
qualquer um desses se a resposta for “não”? 2. Como é seu
trabalho na Boeing, United Airlines, Martha Stewart Enterprises
(preencha o espaço em branco)? A menos que você conheça
bem a pessoa, não presuma nada! Não os coloque na berlinda
com esse tipo de pergunta. Em vez disso, pergunte: O que está
acontecendo com o trabalho?
3. Como está a sua mulher?(Ela saiu, pegou todo o dinheiro, as
crianças e depois ficou com a casa!)
4. Feliz Natal! Quais são seus planos para o Natal?Nem todo
mundo comemora o Natal.
5. Evite a todo custo. Isso é real? Isso é real?

Dez principais quebra-gelos para festas de fim de ano

1. “Qual é a sua conexão com o anfitrião/hostess ou evento?” 2.
“O que você mais gosta nesta época/estação do ano?”
3. “Como esta estação do ano afeta o seu trabalho?” 4.
“Atualize-me sobre sua vida/trabalho/família desde a última vez
que nos reunimos.”
5. “Conte-me sobre seus planos para as férias.”
6. “Você tem uma tradição de férias favorita?”
7. “Que desafios você encontra nesta época do ano?”
8. “Conte-me sobre um presente especial que você deu ou
recebeu.”
9. "Qual é seu feriado favorito? Por que?"
10. “O que você está acontecendo durante o próximo ano?”
 16
CURTA O MOMENTO

Ao encerrarmos nossa conversa sobre

conversa fiada, lembro-me do professor de O
Mágico de Oz, depois que se descobriu que
sua magia era uma mentira. O antigo
Feiticeiro faz um monólogo provocativo
quando diz ao Leão, ao Homem de Lata e ao
Espantalho que eles já têm o que procuram.
Tudo o que precisam fazer para serem
corajosos, terem coração ou serem
inteligentes é reivindicar suas próprias
habilidades. O Mago apenas concede seus
bons votos formalmente.
Agora você tem todos os meus segredos comerciais aqui. Eu não tenho
mais magia do que você. Você só precisa continuar praticando as
habilidades, dicas e técnicas demonstradas neste livro. Então, sem mais
delongas, honro cerimoniosamente suas novas habilidades:
 Pelo poder que me foi conferido como uma ex-nerd que se escondia
nos cantos quando não estava evitando as funções completamente,
que se transformou em uma Small Talker de sucesso de longa data,
eu lhe confiro o título de “Small Talker Extraordinaire”. Você recebe
todos os direitos, privilégios e responsabilidades aqui contidos. Não
deixe que nenhuma festa, reunião, grupo ou pessoa o intimide ou
reprima suas habilidades de conversação.

Você é um conversador oficialmente competente. Deixe de lado

quaisquer rótulos antigos que você tenha dado a si mesmo e que o impeçam
de reivindicar a conversa como um de seus pontos fortes. As dicas e truques
enumerados ao longo deste livro são soluções de bom senso para os dilemas
cotidianos. Apenas um requisito é essencial para alcançar a excelência em
conversa fiada: prática. Repetidamente recebo confirmação sobre o valor
das habilidades de conversa fiada. Ouço falar de pessoas cujas vidas
mudaram tão dramaticamente quanto a minha. Um homem na Flórida criou
coragem para convidar uma mulher para sair e agora eles estão casados.
Uma mulher em Ohio foi promovida para chefiar toda a região Centro-Oeste
de sua empresa. Um senhor de cinquenta e poucos anos no Colorado está
construindo uma nova vida depois que sua esposa morreu prematuramente
de câncer. Ela sempre falava por ambos.
Não desista se tiver problemas. Calvin Coolidge disse uma vez: “Nada no
mundo pode substituir a persistência. O talento não; nada é mais comum
do que homens de talento malsucedidos. O gênio não o fará; o gênio não
recompensado é quase um provérbio. A educação não; o mundo está cheio
de abandonados educados. Persistência e determinação, sozinhas, são
onipotentes." Pratique primeiro com sua família e amigos e, à medida que
ganhar confiança, passe para colegas de trabalho e outras pessoas que você
vê regularmente.
Coloque-se em situações sociais com mais frequência. Aceite convites.
Junte-se a uma organização comercial, um grupo de voluntários ou um
clube. No trabalho, seja voluntário em projetos que lhe permitirão trabalhar
com pessoas diferentes. Oportunidades de conversa fiada abundam quando
você se encontra com estranhos que compartilham uma paixão ou
ocupação semelhante. Durante as próximas semanas e meses, revise a
planilha “Vencendo na conversa fiada” nas páginas seguintes.
Espero que você esteja realmente
ganhando em conversa fiada.
Finja por um tempo até que se torne uma
segunda natureza. Se você for diligente na
prática, você se tornará um especialista.

Vencendo no Small Talk

Por favor, responda “sim” ou “não” às seguintes perguntas:

1. Entrei ou participei de pelo menos um clube ou atividade

de grupo para desenvolver novas amizades comerciais ou
conhecer novas pessoas.
2. Tenho consciência de “revezar-me” na maioria das
conversas para poder aprender mais sobre os outros e ajudá-los
a me conhecer.
3. Usei meus contatos para ajudar pelo menos duas pessoas a
encontrar novos empregos, encontrar clientes e clientes em
potencial ou sair para um encontro. Forneci informações para
outros fins de rede.
4. Participei de pelo menos dois eventos onde posso
conhecer pessoas da minha profissão/indústria ou que são
potenciais tomadores de decisão ou onde posso fazer novos
amigos ou encontrar romance.
5. Se alguém é amigável comigo, é fácil ser amigável também.
No entanto, não espero ter certeza de que alguém é amigável
antes de ser amigável com ele ou ela.
 6. Quando alguém me pergunta: “O que há de novo?” em vez
de dizer “Não muito”, costumo falar sobre algo emocionante em
minha vida.
7. Em reuniões, festas, feiras de emprego e coisas assim,
apresento-me a pessoas que não conheço e saio sabendo o
nome de pelo menos três pessoas.

AGRADECIMENTOS

A necessidade de fundos adicionais chamou

minha atenção para um anúncio que
procurava um facilitador para um workshop
sobre conversa fiada na Colorado Free
University, uma instituição duradoura de
aprendizagem ao longo da vida. Não, não é
realmente “grátis”. O custo para frequentar é
baixo e o pagamento dos professores é
mínimo. Sem nenhuma experiência e
nenhum conhecimento formal do assunto, fui
contratado. Ganhei uma ótima educação. Os
participantes concluíram avaliações ao final
de cada workshop. Essas pepitas de
informações e críticas me deram presentes
que continuam sendo oferecidos. Esses
estudantes adultos de todas as esferas da
vida descreveram as habilidades e
proficiências que desejavam aprender e o
que não precisavam ou não queriam
aprender. Eles também me ensinaram como
queriam aprender. Milhares de executivos,
vendedores, advogados, engenheiros,
banqueiros e recém-formados passaram por
minhas aulas na Colorado Free University e,
por fim, me levaram ao público que estou
diante hoje. Estudantes de conversação me
ajudaram a desenvolver The Fine Art of Small
Talk, e sou grato por isso. Também aprecio a
nossa busca pela aprendizagem ao longo da
vida.
direito autoral

Direitos autorais © 2005 Debra Fine

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser
usada ou reproduzida de qualquer maneira sem a permissão por
escrito da Editora. Para obter informações, endereço Hyperion, 77
West 66th Street, Nova York, Nova York 10023-6298.

ISBN: 9781401383510

PRIMEIRA EDIÇÃO EBOOK: OUTUBRO DE 2005

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