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DE MARKETING E VENDAS
Prof. Ms. Maria Gorete do Amaral Gedoz
A EXCELNCIA EMPRESARIAL DEPENDE:
De um forte sentido de orientao para clientes e
mercados; (atendimento timo em todos os
departamentos da empresa). departamentos da empresa).
De uma alta habilidade em motivar seus colaboradores a
produzir alta qualidade e valor para o cliente.
No existe empresa nota 10 com colaboradores nota 5.
KOTLER
O trabalho do profissional de marketing
consiste em refletir segundo o ponto de
vista do cliente e orientar a organizao
para desenvolver e oferecer o que seja para desenvolver e oferecer o que seja
atraente e significativo para segmentos
especficos de clientes.
KOTLER
ANTES / DEPOIS ANTES / DEPOIS
1900
OFERTA < << < PROCURA OFERTA > >> > PROCURA
Produzido - consumido
Mercado vendedor
Consumidor no era importante
Marketing no existia
Nem tudo produzido era vendido
Mercado comprador
Consumidor disputado
Marketing surge e se desenvolve
ORIGENS DO MARKETING
Sua existncia datada com o inicio da existncia do homem
Surgiu na primeira troca
Peter Drucker defende a tese de que o marketing aparece no
Japo em 1650 (famlia Mitsui, primeira loja de departamento)
O termo marketing didaticamente foi utilizado na Universidade de
Ohio (1904), em uma tese sobre problemas agrcolas Ohio (1904), em uma tese sobre problemas agrcolas
A aplicao do marketing foi mais rpida:
Segmento alimentcio
Bens durveis
Indstria
Servios
A crise de 1929 ensinou que a produo tem que ser planejada a
partir do mercado
O marketing comea a ressurgir com fora no final da dcada
de 40.
ESTGIO DE DESENVOLVIMENTO DO CONHECIMENTO DO MARKETING
COMUNISMO PRIMITIVO
UNIDADES FAMILIARES, TERRA ERA A PROPRIEDADE COMUM
SIMPLES TROCA
EXCEDENTES (ORIGEM DO COMRCIO)
MERCADOS LOCAIS (SC. X A XIV)
FEIRAS
INFLUNCIA DA IGREJA
PRODUO MEDIANTE ENCOMENDA
SURGIMENTO DA ECONOMIA MONETRIA (SURGE UM MEIO COMUM DE TROCA)
CAPITALISMO PRIMITIVO (SC XV A XVI) CAPITALISMO PRIMITIVO (SC XV A XVI)
COMRCIO AMBULANTE
CONTABILIDADE
SERVIOS POSTAIS
UNIDADES PRODUTIVAS (DONOS DE PROPRIEDADES)
PRODUO EM MASSA (SC. XVII A XVIII)
CRESCIMENTO DA POPULAO MUNDIAL
ESTMULO PRODUO EM GRANDE ESCALA
SURGIMENTO DAS PRIMEIRAS TCNICAS DE QUALIDADE
SURGE A PROFISSO DE ADMINISTRADOR
MERCANTILISMO (SC. XIX)
PERODO CARACTERIZADO POR TEORIAS ECONMICAS (MALTHUS, RICARDO, SMITH)
STUART MILL RETOMA A LEI DA OFERTA E PROCURA
DEMANDA > PRODUO
1874 INTRODUO PROPAGANDA, PRIMEIRA OBRA QUE SE TEM REGISTRO NA REA
MARKETING no Brasil
VIVIAM DE OFERTAS DOMSTICAS
COMRCIO SEDENTRIO, DE VAREJO (GNEROS ALIMENTCIOS)
O MASCATE FOI A VIDA COMERCIAL DA COLNIA E DO 1 IMPRIO
A PARTIR DO 2 IMPRIO, COM O ALARGAMENTO DO COMRCIO, SURGE, NO RIO DE
JANEIRO E SO PAULO, A PROPAGANDA EM JORNAIS E REVISTAS
1871 - PORTO ALEGRE FUNDAM A CASA MASSON VAREJO DE JIAS
1858 - A BOTICA DO VEADO DOURO SO PAULO
1895 - CASA FRETIN - SO PAULO - CUTELARIA 1895 - CASA FRETIN - SO PAULO - CUTELARIA
1906 - FAMLIA LUNDGREN EM RECIFE
1912 - MESBLA - RIO DE JANEIRO
APS A 1 GUERRA MUNDIAL - LOJAS BRASILEIRAS, AMERICANAS, MAPPIN
1948 - EXPLORAO DIA DOS NAMORADOS, DIA DAS MES
1950 - MULTINACIONAIS INICIAM A APLICAO DO MARKETING EM SUAS SUBSIDIRIAS
1951/52 - ENSINO DO MARKETING ESTIMULADO ATRAVS DA ESCOLA SUPERIOR DE
PROPAGANDA E MARKETING
1965/67 - O MARKETING INGRESSA NAS EMPRESAS BRASILEIRAS
OS SHOPPING CENTERS - SUPERMERCADOS
1970 - HIPERMERCADOS
RECONHECIMENTO MUNDIAL
1980 - CONSOLIDAO
CONSOLIDAO DO MARKETING NO BRASIL
OS PRINCIPAIS CONCEITOS DE MARKETING
Marketing o processo pelo qual uma pessoa ou um
grupo obtm aquilo que objeto de suas necessidades grupo obtm aquilo que objeto de suas necessidades
ou desejos, criando e trocando produtos e dinheiro com
outras pessoas ou grupos.
Philip Kotler
Marketing to fundamental que no pode ser considerado uma
funo isolada. todo um envolvimento de vrios negcios cujo ponto
de vista o seu resultado final, ou seja, o ponto de vista do
consumidor.
Peter Drucker
CONCEITO DE MARKETING EXPRESSO DE
VRIOS MODOS
CONCEITO DE MARKETING EXPRESSO DE
VRIOS MODOS
Encontrar desejos e satisfaze-los
Produzir o que ser vendido, e no tentar vender o que se produz Produzir o que ser vendido, e no tentar vender o que se produz
Amar ao cliente e no o produto
Faa o gosto do cliente
Voc o cliente
Fazer tudo ao nosso cliente para transformar o dinheiro do cliente
em valor, qualidade e satisfao
Conceito de Vendas
FBRICA PRODUTOS
VENDAS E
PROMOO
LUCRO ATRAVS
DO VOLUME DE
VENDAS
Conceito de Marketing
MEIOS
FINS
FOCO PONTO DE PARTIDA
Conceito de Marketing
MERCADO
NECESSIDADE
DO
CONSUMIDOR
MARKETING
INTEGRADO
LUCRO ATRAVS
DA SATISFAO
DO
CONSUMIDOR
VENDAS ENFATIZA AS NECESSIDADES DO VENDEDOR AO PASSO QUE MARKETING
ENFATIZA AS NECESSIDADES DO COMPRADOR.
Theodore Levitt
MEIOS
FINS
FOCO PONTO DE PARTIDA
MARKETING DA DCADA DE 80
Perodo de reestruturao empresarial
Rpidas mudanas tecnolgicas
Comportamento mutante dos consumidores em relao aos produtos
(remodelao dos produtos)
Maior eficincia, menor custo
Perodo de reestruturao empresarial
Rpidas mudanas tecnolgicas
Comportamento mutante dos consumidores em relao aos produtos
(remodelao dos produtos)
Maior eficincia, menor custo
Mudanas rpidas de mercado Mudanas rpidas de mercado
MARKETING DA DCADA DE 90
As empresas passam a ser centradas em mercados e no mais em
produtos
Desenvolvimento do esprito de equipe dentro das empresas
As empresas passam a ser centradas em mercados e no mais em
produtos
Desenvolvimento do esprito de equipe dentro das empresas
MARKETING MARKETING HOJE HOJE MARKETING MARKETING HOJE HOJE
- Crescimento mais lento do mercado
- Intensificao da concorrncia local e internacional
- Intensificao e proliferao de produtos
- Reduo do ciclo de vida do produto
- Maior ataque dos concorrentes no nicho
- Maior satisfao do cliente e sensibilidade do preo
- Forte presso para rebaixamento dos preos
- Elevao dos custos da fora de vendas
- Rpida mudana nos modelos de distribuio e
intensificao do poder dos distribuidores (logstica)
O Organizada por unidades de produtos
O Foco nas transaes lucrativas
A VELHA ECONOMIA
O Foco nas transaes lucrativas
O A situao financeira acima de tudo
O Foco nos interesses dos acionistas
O O marketing responsvel marketing
O As marcas so constitudas pela publicidade
O Foco na aquisies, no na reteno de clientes
O Promete muito, oferece pouco
OOrganizada por segmentos de clientes
OFoco no valor vitalcio do cliente
OFoco nos stakeholders (pblico de interesse)
A NOVA ECONOMIA
OFoco nos stakeholders (pblico de interesse)
OTodos participam do marketing
OConstri marcas correspondendo ao
desempenho esperado ou excedendo promessas
OFoco na reteno de clientes
OMede a satisfao e o valor relativo dos clientes
OPromete pouco, oferece muito.
Decidir entre atacar para aumentar a participao de mercado
ou recuar
Preservar a posio de valor que a sua marca promete