RESENHA: TZU, Sun. A Arte da Guerra.

So Paulo: Martin Claret, 2004

O general-filsofo Sun Tzu que viveu aproximadamente em 500 anos a C., na China milenar de Lao-Ts e Confcio, escreveu os seus treze captulos que fizeram parte de um manual de estratgia de guerra que ficou conhecido como A Arte da Guerra. Suas premissas ainda so atuais, mesmo passados 25 sculos aps sua elaborao e um dos livros mais utilizados por administradores, empresrios, polticos e todos aqueles que necessitam de uma fundamentao para formular suas estratgias. O livro de Sun Tzu tem um verdadeiro arcabouo de estratgia e de como um lder de topo deve comporta-se para influenciar seus subordinados. Para ele grandes resultados sero obtidos, se aqueles que utilizam a sua liderana e o poderio de seu exercito, para exercer espionagem e conseqentemente dissecar os exrcitos opositores. Em analogia, os ocupantes de cargos de direo nas empresas, nas organizaes, devem conhecer de forma minuciosa seus concorrentes, o que evita surpresas ao ocorrer mudanas no mercado. O primeiro passo para que a guerra a ser enfrentar seja ganha, fazer um estudo preliminar detalhado baseado no termos dos cinco fatores fundamentais e compara-lo com os setes elementos mencionados por Sun Tzu. Os cinco fatores so: a influncia moral, o clima, o terreno, o comando e a doutrina. O domnio desses fatores levar o general vitria o desconhecimento deles a runa. A obteno de subordinado bem preparados e uso concesso de prmio e castigo de maneira correta, previso de vitria e de derrota, uso da simulao para melhor estudar estratgia de ataque, a mostra de uma atitude concentrada e o ataque as fraquezas inimigas, aparentar inferioridade para provocar a arrogncia do adversrio, mant-lo sob tenso e cansa-lo e desagregar o inimigo quando este estiver unido. Esses so os elementos essncias a vitria numa guerra. Aps os estudos preliminares, devem-se deslocar as provises financeiras, para que as despesas e custos necessrios na campanha de guerra sejam cobertos, garantindo a formao de um exercito. O volume dos gastos da campanha diretamente acrescido com o seu tempo decorrido. As reserva estatais nunca sero suficientes nessa situao, prejudicando o poderio militar, favorecendo a futura submisso com uma derrota. Os prisioneiros so fatores importantes nas negociaes e fora escrava para reconstruo do estado. Trata-los bem torna essas premissas favorveis aos aprisionadores. Sendo o general o ministro do destino do povo e o arbitro do futuro da nao, a conquista da vitria deve ser a sua maior meta. A melhor estratgia de guerra atacar a estratgia inimiga. O cmulo da habilidade de um exrcito o domnio do inimigo sem o combater. Evita perdas de contingente e de tempo. Consequentemente evita desperdcio financeiro. No de grande valia tomar um Estado em runas aps a campanha. O territrio conquistado precisar de recursos para ser reerguido, e o tempo gasto nessa atividade poderia ser usado em outra conquista. Habilidoso aquele general que efetua uma conquista sem perdas e atravs de uma ofensiva na estratgia do adversrio. A invencibilidade de um guerreiro adquirida com o equilbrio entre o ataque a defesa. Dessa forma erros em batalha so evitados. Um comandante habilidoso aquele que toma posies onde no pode ser derrotado e no perde qualquer ocasio para subjugar o inimigo. Ele aquele equilibra os dois fatores da invencibilidade de um guerreiro. O exercito vitorioso aquele que vence sem batalhas. Aquele que espera vencer, combate a esperana de vencer. Projetos vitoriosos so melhores formulados pelos seguidores da To. Sun Tzu acrescenta a necessidade de conhecer os elementos da arte da guerra: a noo do espao, a avaliao das quantidades, os clculos, as comparaes e as possibilidades de vitria.

A autoridade de um general precisa ser exercida de forma organizada tanto na direo de muitos subordinados e a direo de poucos. Isso se torna uma questo de formaes e sinais de liderana. Os movimentos de tropas especiais e normais fazem com o exrcito resista a ataques inimigos. As normais so necessrias para o entrechoque e as extraordinrias para a

vitria. O potencial de tropas comandadas por general habilidoso anlogo a penedos redondos que rolaro desde o alto da montanha, devido a estes estar facilmente locomovendose. Os pontos francos do inimigo devem ser atacados para que seja evitado um contra-ataque tropa. Os peritos no ataque desnorteiam os adversrios e os peritos na defesa no os do condies de efetivar o ataque. Mesmo o inimigo protegido por grandes muralhas, o ataque deve ser desferido, pois ele ter que proteger os pontos atingidos Ao se querer evitar uma batalha, a tropa deve ser guiada a defender-se em linha, porque o inimigo no difere o ataque, pois se afasta dos pontos onde deseja atacar. Assim utilizar os pontos fortes da tropa e explorar os ponto fracos , a vitria na batalha garantida mais facilmente. O bom conhecimento do terreno facilita a mobilidade estratgica do exrcito em campanha. Pode-se iludir o adversrio e o atrair a emboscada, ao se marchar por caminhos indiretos do terreno. A compreenso do ataque direto e indireto facilitada pelo com conhecimento do territrio de batalha. Entretanto, tanto as vantagens como os perigos esto ligados as manobras. Planeja-las antecipadamente evitam surpresas que podem facilitar a derrota do exrcito. Existem nove fatores variveis que o general precisa conhecer, o que evitar mais surpresas no campo de batalha. Em campanha contra o adversrio em terreno, cujo o inimigo encontrase abaixo da sua tropa e que exista gua separando-a dele, o general deve planejar cuidadosamente seu ataque, a fim de evitar a influncia da gua. Dessa maneira o exrcito tem facilitada a vitria. O nove tipos de terreno apresentados por Sun Tzu precisam ser conhecidos. So eles: o dispersivo, o fronteirio, a chave, o comunicante, o focal, o perigoso, o difcil, o cercado e o morta. De forma adaptvel caracterstica do terreno, precisa o general conduzir seu exrcito. A vitria conquistada de maneira diferente, conforme o terreno. O uso do fogo como diferencial para a conquista de uma campanha, necessita de cuidado especial no planejamento de ataque na batalha. Por que, o seu uso inadequado pode decretar a derrota e runa do exrcito do general, que no o soube utilizar estrategicamente. Em batalhas em que so necessrios muitos homens e que no h contingente disponvel no estado de origem, o general deve cuidadosamente tratar suas tropas, para evitar motins e no transparecer o inimigo sua fraqueza. No se tendo informaes precisas do adversrio e pouco conhecimento do terreno da campanha, a vitria ser assegurada com uso de espies. Estes traro ao general informao precisas que garantiro a vitria. Entretanto, tambm podero fornecer conhecimentos da tropa ao inimigo em caso de traio. A escolha dos espies atividade somente do general. A ele se credita a traio. O texto tem como principal objetivo-chave a busca da vitria. A competio e o conflito geral, em todos os nveis fornecem argumentos para que a meta pela vitria seja estrategicamente planejada. Por isso, o livro do guerreiro-filsofo chins Sun Tzu recomendvel aos ocupantes de cargos de liderana, polticos e estudantes da arte ou cincia da estratgia

A ARTE DA GUERRA: UM ESTUDO COMPARADO ENTRE TCNICAS DE GUERRA E PLANEJAMENTO ESTRATGICO NO MEIO EMPRESARIAL Marcela Ottomar< marcela.ottomar@yahoo.com.br> 1 Lanucy Souza< lalasouza@oi.com.br> 2

Rosilene Amaral<rosileneamaral@yahoo.com.br> 3 Camila Costa Vitarelli 4 Maria Ins do Carmo 5 RESUMO Atualmente o mercado de trabalho vem sofrendo grandes mudanas causadas principalmente pela globalizao, pelo acesso fcil e rpido a todo tipo de informao e tambm pela profissionalizao das diversas atividades. No mundo empresarial este fator esta ainda mais forte, j que a concorrncia e a necessidade de um bom planejamento so fundamentais em qualquer empreendimento. Com este trabalho, vamos mostrar como o livro A Arte da Guerra pode ser utilizado como uma maneira prtica de estar mostrando os conceitos de administrao estratgica vistos dentro da sala de aula e tambm como ele pode estar auxiliando na hora de elaborar estratgias para uma anlise do ambiente (SWOT) tanto no meio interno como no ambiente externo. Vamos falar um pouco sobre o livro, o autor e as polmicas em relao a sua existncia e sobre os conceitos de planejamento estratgico, analisando as passagens do livro e relacionandoas com o contedo visto em sala de aula. Palavras chave Guerra, inimigo, concorrncia, planejamento, estratgia, anlise do ambiente, mercado, empresa e sobrevivncia. 1 . OBJETIVO Este trabalho tem como objetivo mostrar como as tcnicas de guerra descritas por Sun Tzu no polmico livro A Arte da Guerra podem ser usadas como parmetro na hora de elaborar um planejamento estratgico empresarial. Este livro vem sendo discutido h anos por vrios estudiosos da rea administrativa e utilizado em muitas disciplinas como forma de aplicao prtica dos conceitos de planejamento. O que pretendemos aqui fazer mais uma anlise sobre o livro enfocando a anlise do ambiente e as estratgias. 2 Introduo Uma das maiores preocupaes dos empresrios e estrategistas no contexto de mercado atual em relao a competio que est cada vez mais acirrada e a concorrncia cada vez maior. Exatamente por isso

1 Estudante administrao com nfase em Comrcio Exterior pela Faculdade de Viosa FDV 2 Estudante administrao com nfase em Gesto de Negcios pela Faculdade de Viosa FDV 3 Estudante administrao com nfase em Gesto de Negcios pela Faculdade de Viosa FDV 4 Professora Faculdade de Viosa, FDV 5 Professora Faculdade de Viosa, FDVos estudos na rea administrativa esto cada vez mais srios e mais estratgicos, por isso no permitido errar, no h espao para amadores, onde qualquer erro pode ser fatal. Com base neste contexto o presente trabalho tentar mostrar como um bom planejamento pode ser essencial para se diferenciar e ganhar uma fatia do mercado e para isso vamos usar como base um importante livro sobre estratgias de guerra que vem sendo discutido h anos e que gerou muita polemica a seu respeito. A Arte da Guerra foi escrito por Sun Tzu cerca de 500 anos antes de Cristo e ainda hoje vem causando um grande impacto na vida moderna, especialmente entre o meio acadmico, mais especificamente nas reas administrativas e por planejadores estratgicos. Este que considerado um clssico no mundo empresarial tem dado muitas contribuies ao fazer referncias ao processo administrativo e nos ltimos tempos tem recebido grande ateno por parte de professores e estudiosos do mundo empresarial. Pode-se pensar que o livro est ultrapassado ou at mesmo antiquado, mas isso no verdade, pois, mesmo aps 25 sculos um dos mais antigos tratados sobre o assunto e continua com a mesma compreensibilidade e o mesmo conhecimento. A forma que o autor descreve as artes marciais e as guerras em si so muito aplicadas hoje para mostrar o caminho da vitria em todas as espcies de conflitos comerciais, nas batalhas em salas de diretoria e na luta diria pela sobrevivncia. Apesar de toda repercusso e principalmente a aceitao do livro durante esses 25 sculos, muitos pesquisadores e historiadores negam a existncia histrica de Sun Tzu. H autores, como por exemplo, o

Doutor Kuo Mo-Jo que afirmou que a biografia de Sun Tzu no merece crdito, que no passa de fico. Acreditamos que leviandade histrica afirmar que Sun Tzu no existiu. Contudo, aceitamos que A Arte da Guerra possa no ter surgido unicamente das mos de Sun Tzu, mas da venerao e dedicao dos discpulos ao mestre, j que seus captulos se iniciam, com a frmula literria: Mestre Sun Tzu disse. Para administradores, gerentes, executivos e outros, esse livro mostra claramente, quais atitudes devemos tomar diante da concorrncia que o principal fator que cria ameaas e, algumas vezes, oportunidades para as empresas. Podemos perguntar que oportunidades a concorrncia pode trazer para uma empresa, mas se pensarmos bem percebemos que a concorrncia pode nos dar chance para desenvolvermos novas idias e produtos, novos mercados e novas necessidades e principalmente novos conceitos de administrao. 3 . A IMPORTNCIA DO LIVRO NA ATUALIDADE Uma importante aplicao do livro A Arte da Guerra nos dias de hoje sua utilizao prtica nas disciplinas relacionadas administrao e que proporciona uma forma de aprender mais simples sobre o mercado competitivo, conseguimos analisar os pontos fortes e fracos dos sistemas internos de uma organizao, analisar as ameaas e oportunidades do ambiente e com isso, definir um plano estratgico, compreendendo os objetivos e as estratgias. Apesar de ter sido escrito cerca de 500 anos a.C. e envolvido por polmicas a respeito do seu verdadeiro autor, o livro continua muito atual e influenciando pensadores do mundo inteiro ao tratar de assuntos fundamentais para elaborao de estratgias, liderana, e anlise do ambiente. Existem diversas verses disponveis no mercado, sendo todas elas muito similares. H tambm verses aplicadas a diversos assuntos. E que foram muito bem aceitas no mercado mundial. 4 . REVISO DE LITERATURA O foco principal deste trabalho exatamente comparar as idias de Sun Tzu com a analise do ambiente que fazemos atualmente. A analise de fraquezas e ameaas, fortalezas e oportunidades (FOFA) a primeira avaliao de viabilidade que deve ser feita para elaborao de qualquer planejamento. Quanto mais

instvel e complexo o ambiente, maior a necessidade de do enfoque sistmico. atravs desta anlise que podemos identificar as possibilidades de sucesso no empreendimento e tambm de conhecer as nossas limitaes e os pontos fortes. As estratgias elaboradas devem ser flexveis, pois o ambiente est em constante mutao e a necessidade de adaptao fundamental. O planejamento serve como um eixo norteador das atividades empresariais e exatamente por isso que devem ser permitidas mudanas ao longo do tempo. A questo da liderana um ponto muito falado no livro A Arte da Guerra. Para Sun Tzu essencial que se tenha controle sobre a situao, respeito e capacidade de se fazer entender. Um bom administrador precisa saber como motivar seus colaboradores, afim de que todos se empenhem em atingir os objetivos estabelecidos pela organizao, sem imposies e punies. O planejamento estratgico vai definir o tipo de produto/servio que a empresa pretende oferecer, bem como estabelecer o pblico-alvo que deseja atingir. Este planejamento de responsabilidade dos altos executivos que podem receber ajuda de assessores nesse processo. Podemos definir Planejamento Estratgico como mtodo pelo qual a empresa define a mobilizao de seus recursos para alcanar os objetivos propostos. um planejamento global a curto, mdio e longo prazo. Estratgia a mobilizao de todos os recursos da empresa no mbito global visando atingir objetivos definidos previamente. uma metodologia gerencial que permite estabelecer o caminho a ser seguido pela empresa, visando elevar o grau de interaes com os ambientes interno e externo (SEBRAE E.S.). Segundo Maximiano (2000), o conceito de planejamento estratgico nasceu da necessidade de realizar objetivos em situaes de concorrncia, como o caso nas guerras, nos jogos e os e nos negcios. A palavra estratgia tambm envolve certa conotao de astcia, de tentativa de engano ou superar o concorrente com aplicao de algum procedimento inesperado. A estratgia pode ser entendida como uma forma de pensar o futuro, integrada no processo decisrio. um procedimento formalizado e articulador de resultados. (MINTZBERG, 2000). 5 . METODOLOGIAEste trabalho resultado do estudo analtico sobre livro A Arte da Guerra, realizado por trs alunas

do curso de administrao da Faculdade de Viosa (FDV) e sob orientao da coordenadora do curso, juntamente com a professora da disciplina Teoria Geral da Administrao (TGA) afim de relacionar as estratgias de guerra descritas pelo autor Sun Tzu em seu livro, com as teorias sobre Administrao Estratgica abordadas dentro da sala de aula como a Anlise do Ambiente (SWOT), por exemplo. O mtodo utilizado para pesquisa foi a reviso bibliogrfica, embasada em diversos livros sobre administrao, planejamento estratgico e teoria geral da administrao relacionando os conceitos de anlise do ambiente, liderana, estudo de mercado e competio com as tcnicas descritas pelo autor em seu livro. 6. RESULTADOS Um exemplo prtico retirado do livro quando o autor diz que prefervel capturar o exrcito inimigo a destru-lo, Martin Claret (2000). Ao compararmos esta afirmao com os conceitos de planejamento e administrao estratgicos conclumos que para os empresrios pode ser melhor comprar um concorrente e agreg-lo a empresa do que tir-lo do mercado, ou seja, adoo de uma estratgia de crescimento horizontal. Outra anlise importante a respeito da citao: A guerra uma questo vital para o Estado. Por ser o campo onde se decidem a vida ou a morte, o caminho pra a sobrevivncia ou para a runa, torna-se de suma importncia estud-la com muito cuidado, em todos os seus detalhes, (CLARET, 2005). Claramente percebemos que a guerra dita a concorrncia, que hoje em dia um dos principais componentes do mercado e exige muito estudo e cuidado. Diante da situao do mercado, se ele competitivo ou no, e principalmente do planejamento que iremos executar que saberemos se a empresa sobreviver. Quando Sun Tzu diz: Conhece-te a ti e a teu inimigo e, em cem batalha que seja, nunca corrers perigo(CLARET, 2005), fica claro que trata-se uma anlise SWOT, onde devemos conhecer as fraquezas e oportunidades, fortalezas e ameaas. Anlise do ambiente interno e externo. No novo contexto de atuao de grandes empresas o estudo da 4estrategia deveria focar

principalmente os cursos de aes para realizar objetivos, a busca de novas idias, e o processo de formular estratgias. Definir os objetivos de longo e curto prazos so essenciais para que se obtenha um bom resultado. O envolvimento de todos dentro da organizao, o espao para discusso e brainstorming, tambm pode gerar boas idias para elaborao de estratgias. 7 . CONCLUSES Visto a importncia de disciplinas como TGA e Planejamento Estratgico dentro da grade curricular do curso de administrao da FDV uma vez que tratam de conceitos fundamentais para a formao de um administrador estrategista, com viso de futuro, capaz de antecipar tendncias e lidar com as dificuldades do mercado, analisar o ambiente e a viabilidade de investimentos, conclumos que o uso do livro A Arte daGuerra como uma aplicao prtica para essas teorias pode ajudar bastante na compreenso dos conceitos acima citados. Identificou-se tambm que as estratgias descritas por Sun Tzu em seu livro so correspondentes com os contedos das matrias citadas e apesar do tempo continuam atuais e abrangentes. Percebemos que o livro tem uma leitura de fcil assimilao e pode servir para motivar os alunos discusso sobre o tema. 8 . REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS Claret, Martin. A Arte da Guerra. So Paulo, Associao Brasileira de Direitos Reprogrficos: Ed. Martin Claret: outono de 2005. Certo, Samuel C.; Peter, J.P. Administrao estratgica. So Paulo, Ed. Pearson Education do Brasil: 2005 Maximiano, Antnio Csar Amaru. Teoria Geral da Administrtao. So Paulo, Ed Atlas: 2000.