C o p y r i g h t  © 2 0 1 9  p o r  S u c c e s s w i s e

T o d o s  l o s  d e r e c h o s  r e s e r v a d o s .  N o  s e  p u e d e  r e p r o d u c i r ,  c o p i a r  n i

g u a r d a r  o  t r a n s m i t i r  n i n g u n a  p a r t e  d e  e s t e  l i b r o  d e  n i n g u n a  m a n e r a ,

s i n  e l  p e r m i s o  e s c r i t o  d e  l a  e d i t o r i a l ,  e x c e p t o  e n  e l  c a s o  d e  c i t a c i o n e s

b r e v e s ,  d e n t r o  d e  r e s e ñ a s  o  a r t í c u l o s .

S u c c e s s w i s e 

8 3 4 5 N W 6 6 T H  S T # 9 3 0 1

M i a m i  F L 3 3 1 6 6

s u c c e s s w i s e . c o m

I S B N 9 7 8 - 1 - 7 3 3 3 0 1 2 - 0 - 6 ( p a p e l )

I S B N 9 7 8 - 1 - 7 3 3 3 0 1 2 - 1 - 3 ( e b o o k )

P r o d u c i d o  p o r  P a g e  T w o 

w w w . p a g e t w o . c o m 

E b o o k  h e c h o  p o r  B r i g h t  W i n g  B o o k s  ( b r i g h t w i n g . c a )
 󰁃 󰁯 󰁮 󰁴 󰁥 󰁮 󰁩 󰁤 󰁯

A G R A D E C I M I E N T O S

I N T R O D U C C I Ó N

: “ ”
1 º  P A R T E  L A  F A S E  D E  A N T E S

C A P Í T U L O  1 :  E l i g i e n d o  T u  M e r c a d o  O b j e t i v o

C A P Í T U L O  2 :
 C r e a n d o  T u  M e n s a j e

C A P Í T U L O  3 :  L l e g a r  A  C l i e n t e s  C o n  M e d i o s  P u b l i c i t a r i o s

: “ D U R A N T E ”
2 º  P A R T E  L A  F A S E  D E 

C A P Í T U L O  4 :  C a p t u r a n d o  P r o s p e c t o s

C A P Í T U L O  5 :  C u i d a n d o  L o s  P r o s p e c t o s

C A P Í T U L O  6 :  C o n v e r s i ó n  D e  V e n t a s

: “ D E S P U É S ”
3 º  P A R T E  L A  F A S E  D E 

C A P Í T U L O  7 :  D a r  U n a  E x p e r i e n c i a  D e  P r i m e r a  C l a s e

C A P Í T U L O  8 :  I n c r e m e n t a r  E l  V a l o r  D e  V i d a  D e l  C l i e n t e

C A P Í T U L O 
9 :
 O r q u e s t a r  Y  E s t i m u l a r  R e f e r i d o s

C O N C L U S I Ó N
S O B R E  E L  A U T O R
 󰁁 󰁧 󰁲 󰁡 󰁤 󰁥 󰁣 󰁩 󰁭 󰁩 󰁥 󰁮 󰁴 󰁯 󰁳

󲀜 S i  h e  l o g r a d o  v e r  m á s  l e j o s ,  h a  s i d o  p o r q u e  h e  s u b i d o  a  h o m b r o s  d e

g i g a n t e s . 󲀝

I S A A C  N E W T O N

J A L Á  P U D I E R A  D E C I R
 q u e  t o d a s  l a s  i d e a s  d e  e s t e  l i b r o  s o n

m i s  i n v e n c i o n e s  y  q u e  s o y  a l g u n a  e s p e c i e  d e  g e n i o  d e l

󰁏 m a r k e t i n g  y  d e  l o s  n e g o c i o s .  L a  v e r d a d  e s  q u e ,  a u n q u e  s í

c o l e c c i o n o  i d e a s  e l e g a n t e s ,  c a s i  n u n c a  i n v e n t o ,  y  c u a n d o  l o  h a g o , n o

m e r e c e  l a  p e n a  e s c r i b i r l o .

U n o  d e  m i s  m e n t o r e s  e n  e l  m u n d o  d e  l o s  n e g o c i o s ,  M a l  E m e r y ,

s o l í a  d e c i r , 󲀜 N u n c a  e n  m i  v i d a  h e  t e n i d o  u n a  i d e a  o r i g i n a l  - e s

d e m a s i a d o  p e l i g r o s o . 󲀝  A u n q u e  E m e r y  f u e ,  y  s i g u e  s i e n d o ,  u n  h o m b r e

d e  n e g o c i o s  y  m a r k e t i n g  e x t r e m a d a m e n t e  e x i t o s o ,  e l  s e c r e t o  d e  s u

é x i t o  y ,  p o s t e r i o r m e n t e ,  e l  m í o ,  e r a  i m i t a r  c o s a s  q u e  y a  s e  s a b í a  q u e

f u n c i o n a b a n ,  e n  v e z  d e  i n t e n t a r  r e i n v e n t a r  e l  m o d e l o  y a  e x i s t e n t e .

R e i n v e n t a r  e l  m o d e l o  r e q u i e r e  q u e  s e a s  u n  g e n i o ,  y  a u n  a s í ,  i m p l i c a

u n a  a l t a  p r o b a b i l i d a d  d e  f r a c a s o .  N o  s o y  n i n g ú n  g e n i o  y  o d i o  f r a c a s a r ,

a s í  q u e  p r e fi e r o  i m i t a r  l a s  c o s a s  q u e  h i c i e r o n  q u e  o t r o s  f u e r a n  e x i t o s o s

-  a l  m e n o s  h a s t a  q u e  t e n g o  c i e r t o  c o n t r o l  d e  l a s  c o s a s  b á s i c a s .  E s t o

p o n e  l a  s u e r t e  a  m i  f a v o r  y  m e  d a  u n a  a l t a  p r o b a b i l i d a d  d e  é x i t o .

A u n q u e y o h i c e e l s i s t e m a q u e s e h a l l e g a d o a c o n o c e r c o m o e l

P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  S o l a  P á g i n a  ( P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  1 -

p á g i n a ) ,  m u c h o s  d e  l o s  c o n c e p t o s  d e  m a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a

q u e  l o  h a c e n  f u n c i o n a r  s o n  l a s  i n v e n c i o n e s  e  i d e a s  d e  o t r o s  g r a n d e s

l í d e r e s  d e  n e g o c i o s  y  m a r k e t i n g .

Q u i z á s  e s t o  e s  u n  a u t o  h a l a g o ,  p e r o  e l  a f o r i s m o  󲀜 L o s  b u e n o s

a r t i s t a s  c o p i a n ;  l o s  g r a n d e s  a r t i s t a s  r o b a n , 󲀝  r e p e t i d o  p o r  S t e v e  J o b s  y
a t r i b u i d o  a  P a b l o  P i c a s s o , e s ,  s i n  d u d a ,  u n a  fi l o s o f í a  q u e  m e  h a

a c o m p a ñ a d o  m i e n t r a s  r e c o g í a  e s t a s  e l e g a n t e s  i d e a s  d u r a n t e  a ñ o s  y

e s c r i b í a  e s t e  l i b r o .  I n d e p e n d i e n t e m e n t e  d e  s i  m e  c o n s i d e r a s  u n  󲀜 g r a n

a r t i s t a 󲀝  o  u n  l a d r ó n ,  q u i e r o  q u e  t e  b e n e fi c i e s  d e l  t e s o r o  d e  e s t a s  i d e a s

d e m o s t r a d a s  p a r a  m e j o r a r  t u  n e g o c i o  q u e  c o m p a r t o  c o n t i g o  a

c o n t i n u a c i ó n .

P o r  s u p u e s t o ,  h a y  l u g a r  p a r a  l a  c r e a t i v i d a d  y  l a  i n v e n c i ó n ,  p e r o , e n

m i  o p i n i ó n ,  e s t o  d e b e r í a  d e  v e n i r  d e s p u é s  d e  q u e  h a y a s  a p r e n d i d o  l o

b á s i c o .  E s t e  l i b r o  c o n t i e n e  m u c h o s  d e  e s o s  c o n c e p t o s  b á s i c o s .

A l g u n o s s o n r e s u l t a d o d e m i s p r o p i a s e x p e r i e n c i a s ,  s i n  e m b a r g o

m u c h o s  v i e n e n  d e  p e r s o n a s  q u e  h a n  s i d o  󲀜 g i g a n t e s 󲀝  e n  m i  v i d a

e m p r e s a r i a l  y  e n  c u y o s  h o m b r o s  m e  h e  a p o y a d o .  E n  n i n g ú n  o r d e n  e n

p a r t i c u l a r ,  m e  g u s t a r í a  a g r a d e c e r  a :

M a l  E m e r y

D e a n  J a c k s o n

J o e  P o l i s h

P e t e  G o d f r e y

D a n  K e n n e d y

J a m e s  S c h r a m k o

J i m  R o h n

F r a n k  K e r n

S e t h  G o d i n

A l g u n o s h a n s i d o m i s m e n t o r e s p e r s o n a l e s ,  m i e n t r a s  q u e  o t r o s  h a n

s i d o  m e n t o r e s  a  t r a v é s  d e  p u b l i c a c i o n e s  y  o t r o s  t r a b a j o s  q u e  h a n

r e a l i z a d o .  I n t e n t o  d a r l e s  c r é d i t o  e n  l a s  n o t a s  d e  p i e  d e  p á g i n a  e n  e s t e

l i b r o  c u a n d o ,  h a s t a  d o n d e  y o  s é ,  u n a  d e  l a s  i d e a s  q u e  e s t o y

p r e s e n t a n d o  h a  v e n i d o  d e  u n o  d e  e l l o s .  S i n  e m b a r g o ,  e s t o y  s e g u r o  d e

q u e  h e  o m i t i d o  p e r s o n a s  o  n o  h e  m e n c i o n a d o  s u fi c i e n t e s  i d e a s  d e  l a s

p e r s o n a s  q u e  h e  m e n c i o n a d o  a r r i b a .  C u a n d o  r e c o l e c t a s  i d e a s  d u r a n t e
m u c h o s  a ñ o s ,  a  v e c e s  c u a n d o  i n t e n t a s  r e c o r d a r  d e  d ó n d e  v i e n e n ,  l o s

d e t a l l e s  s e  v u e l v e n  b o r r o s o s .  P i d o  d i s c u l p a s  a n t i c i p a d a m e n t e  p o r  e s t o .

E l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  P á g i n a  e s  u n  l o g r o  d e  l a  i m p l e m e n t a c i ó n

y  n o  u n a  n u e v a  i n n o v a c i ó n  o  c o n c e p t o  d e  m a r k e t i n g . E s ,  s i n  d u d a , l a

f o r m a  m á s  f á c i l  p a r a  q u e  u n a  p e q u e ñ a  e m p r e s a  e m p i e c e  s i n  s a b e r  n a d a

s o b r e  m a r k e t i n g  y  l l e g u e  a  c r e a r  e  i m p l e m e n t a r  u n  p l a n  d e  m a r k e t i n g

d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  s o fi s t i c a d a  p a r a  s u  e m p r e s a .  E l  p l a n  e s t á

l i t e r a l m e n t e  c o n c e n t r a d o  e n  u n a  s o l a  p á g i n a .

E s p e r o  q u e  d i s f r u t e s  l a s  i d e a s  q u e  e s t e  l i b r o  c o n t i e n e  y ,  l o  m á s

i m p o r t a n t e ,  q u e  p u e d a s  i m p l e m e n t a r l a s  e n  t u  e m p r e s a .  R e c u e r d a ,

s a b e r  y  n o  h a c e r  e s  l o  m i s m o  q u e  n o  s a b e r .

󰁉 󰁍 󰁐 󰁏 󰁒 󰁔 󰁁 󰁎 󰁔 󰁅 :

E s t e  l i b r o  e s t á  d i s e ñ a d o  p a r a  s e r  i n t e r a c t i v o .  P o r  e s t a  r a z ó n ,

n
e n c o n t r a r á s  c a r t e l e s  a  l o  l a r g o  d e l  l i b r o  q u e  t e  l l e v a r á n  a  u n a  s e c c i ó

e s p e c i a l  d e  r e c u r s o s  d e  l a  p á g i n a  w e b  d e  E l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  1 -

.
p á g i n a

E s t o s  r e c u r s o s  e s t á n  e x c l u s i v a m e n t e  d i s p o n i b l e s  p a r a  l o s  l e c t o r e s

d e  e s t e  l i b r o  y  e s t á n  d i s e ñ a d o s  p a r a  i r  c o n  é l  d e  l a  m a n o .  I n c l u y e n  l a

p l a n t i l l a  y  e j e m p l o s  d e l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  1 - p á g i n a ,  a l  i g u a l  q u e

, í .
e n l a c e s  v i d e o s  y  a r t c u l o s  m e n c i o n a d o s  e n  e s t e  l i b r o

󰁁 󰁣 󰁣 󰁥 󰁤 󰁥  󰁡  󰁥 󰁳 󰁴 󰁯 󰁳  󰁲 󰁥 󰁣 󰁵 󰁲 󰁳 󰁯 󰁳  󰁥 󰁮  1 󰁰 󰁭 󰁰 . 󰁣 󰁯 󰁭
 󰁉 󰁮 󰁴 󰁲 󰁯 󰁤 󰁵 󰁣 󰁣 󰁩 ó 󰁮

¿ D e  q u é  s e  t r a t a  e s t e  l i b r o ?

I  T U V I E R A  Q U E  r e s u m i r  l a  e s e n c i a  d e  e s t e  l i b r o  e n  u n a  s o l a

f r a s e ,  s e r í a  󲀜 e l  c a m i n o  m á s  r á p i d o  h a c i a  e l  d i n e r o . 󲀝  Q u e r í a

󰁓 c o m e n z a r  i n t e n c i o n a d a m e n t e  e s t e  l i b r o  c o n  e s t a  f r a s e  p o r q u e

n o  q u i e r o  h a c e r  q u e  p i e r d a s  t u  t i e m p o .

S é  c o n  c e r t e z a  q u e  e s t a  f r a s e  s e r á  p o c o  a t r a c t i v a  p a r a  u n a  g r a n

c a n t i d a d  d e  p e r s o n a s  y ,  s i n c e r a m e n t e ,  p r e f e r i r í a  q u e  e s a s  p e r s o n a s

l e y e s e n  l o s  l i b r o s  d e  o t r o s ,  l i b r o s  d e  n e g o c i o s  r e p l e t o s  d e  c l i c h é s

b o n i t o s  c o m o  “ s i g u e  l o  q u e  t e  a p a s i o n a , 󲀝 “ t r a b a j a  d u r o , 󲀝 “ c o n t r a t a  a  l a s

p e r s o n a s  a d e c u a d a s , 󲀝  b l a ,  b l a ,  b l a .

S i  e s o  e s  l o  q u e  q u i e r e s ,  b u s c a  e n  A m a z o n .  H a b r á  u n a  i n fi n i d a d  d e

l i b r o s  d e  n e g o c i o s  p a r a  t i  l l e n o s  d e  e s t o s  c o n c e p t o s  p o c o  r e a l i s t a s  y

m u c h o s  m á s  p o r  e l  e s t i l o ,  c a s i  t o d o s  e s c r i t o s  p o r  a u t o r e s  e

i n v e s t i g a d o r e s  p r o f e s i o n a l e s  q u e  n u n c a  h a n  c r e a d o  u n  n e g o c i o  d e

é x i t o .

E s t e  l i b r o  p r e t e n d e ,  a b i e r t a  y  e v i d e n t e m e n t e ,  a y u d a r t e  a  q u e

e x p a n d a s  t u  n e g o c i o  d e  m a n e r a  r á p i d a  y  q u e  p u e d a s  v e r  l o s  f r u t o s  d e

t u  é x i t o .

Q u e d a r s e  S i n  O x i g e n o  F a s t i d i a  M u c h o

C o m o  d i j o  u n a  v e z  Z i g  Z i g l a r , “ E l  d i n e r o  n o  e s  t o d o 󲀦  p e r o  e n  e l

r a n k i n g  d e  l a s  c o s a s ,  e s t á  a l  n i v e l  d e l  o x í g e n o . 󲀝

E s  d e c i r ,  n a d a 󲀔 N A D A 󲀔 m a t a  u n  n e g o c i o  t a n  r á p i d o  c o m o  l a  f a l t a

d e “ o x í g e n o 󲀝 ( o  s e a ,  e l  d i n e r o ) .
󰂿 P o r  q u é  e s t o y  t a n  a b i e r t a m e n t e  c e n t r a d o  e n  c o n s e g u i r  d i n e r o ?  H a y

a l g u n a s  b u e n a s  r a z o n e s .

P r i m e r o ,  c a s i  t o d o s  l o s  p r o b l e m a s  e m p r e s a r i a l e s  s e  p u e d e n  a r r e g l a r

c o n  d i n e r o .  E s o  e s t á  b i e n  p o r q u e  c a s i  t o d o s  l o s  n e g o c i o s  q u e  c o n o z c o

e s t á n  l l e n o s  d e  p r o b l e m a s .  E l  d i n e r o  t e  a y u d a  a  s o l u c i o n a r  l a  m a y o r í a

d e  l a s  c o s a s  q u e  c o n v i e r t e n  a  u n  n e g o c i o  e n  u n  d o l o r  d e  m u e l a s .

S e g u n d o ,  u n a  v e z  q u e  t e  h a y a s  c u i d a d o  a  t i  m i s m o ,  t i e n e s  l a

o p o r t u n i d a d  d e  a y u d a r  a  l o s  d e m á s .

S i  n o  c r e a s t e  t u  n e g o c i o  p a r a  h a c e r  d i n e r o ,  o  e s t á s  m i n t i e n d o  o

p a r a  t i  e s  u n  p a s a t i e m p o ,  n o  u n  n e g o c i o .  Y  s í ,  s é  m u c h o  s o b r e  c r e a r

c a l i d a d ,  c a m b i a r  e l  m u n d o  y  t o d o  e s o , 󰂿 p e r o  c u á n t o  d e  e s o  p u e d e s

h a c e r  s i  n o  t i e n e s  d i n e r o ? 󰂿 A c u á n t a s p e r s o n a s p u e d e s a y u d a r ?

C u a n d o  t e  m o n t a s  e n  u n  a v i ó n  y  t e  h a b l a n  d e  l o s  p r o c e d i m i e n t o s  d e

s e g u r i d a d ,  l l e g a r á  u n  m o m e n t o  e n  e l  q u e  e l  a s i s t e n t e  d e  v u e l o  d i r á

a l g o  p a r e c i d o  a  e s t o :

S i  l a  c a b i n a  s e  v e  a f e c t a d a  p o r  u n a  b a j a d a  d e  p r e s i ó n ,  l a  m á s c a r a  d e

o x í g e n o  c a e r á  p o r  e n c i m a  d e  t u  c a b e z a .  C o l o c a  l a  m á s c a r a  s o b r e  t u

b o c a  y  n a r i z  y  t i r a  d e  l a s  c u e r d a s  p a r a  a j u s t a r l a .  S i  v i a j a s  c o n  n i ñ o s

o  c o n  a l g u i e n  q u e  r e q u i e r e  a s i s t e n c i a , a s e g ú r a t e  d e  c o l o c a r t e  t u

m a s c a r a  a n t e s  d e  a y u d a r  a  l o s  d e m á s  p a s a j e r o s .

󰂿 P o r  q u é  t i e n e s  q u e  c o l o c a r  t ú  m a s c a r a  a n t e s  d e  a y u d a r  a  l o s

d e m á s ?  P o r q u e  s i  e s t á s  s e n t a d o  e n  t u  a s i e n t o  s u f r i e n d o  p o r  l a  f a l t a  d e

o x í g e n o :

1 .  N o  p u e d e s  a y u d a r  a  n a d i e  m á s ,  o  p e o r ;

2 .  A h o r a  t e n d r á s  q u e  u s a r  o t r o s  r e c u r s o s  p a r a  a y u d a r t e ,  s i  n o ,  m o r i r á s

p r o n t o .
S a b e r  Q u é  H a c e r

E n  s u  o b r a  t i t u l a d a , E l L i b r o d e l a S u p e r v i v e n c i a ,  A n t h o n y  G r e e n b a n k

e s c r i b i ó :

P a r a s o b r e v i v i r a u n a s i t u a c i ó n i m p o s i b l e ,  n o  n e c e s i t a s  t e n e r  l o s

r e fl e j o s  d e  u n  c o n d u c t o r  d e  c a r r e r a s ,  l o s  m ú s c u l o s d e H é r c u l e s ,  o  l a

. , .
m e n t e  d e  E i n s t e i n  S i m p l e m e n t e  n e c e s i t a s  s a b e r  q u é  h a c e r

L a s  e s t a d í s t i c a s  d e l  p o r c e n t a j e  d e  l a s  e m p r e s a s  q u e  q u i e b r a n

d u r a n t e  l o s  p r i m e r o s  c i n c o  a ñ o s  v a r í a n .  A l g u n a s  e s t i m a c i o n e s  l o

p o n e n  e n  u n  a l t í s i m o  9 0 % .  S i n  e m b a r g o ,  y o  n u n c a  h e  v i s t o  e s t a

e s t a d í s t i c a  p o r  d e b a j o  d e l  5 0 % .  E s o  s i g n i fi c a  q u e ,  s i  s o m o s  s ú p e r

o p t i m i s t a s ,  t i e n e s  u n a  p r o b a b i l i d a d  d e l  5 0 / 5 0  d e  m a n t e n e r  t u  n e g o c i o

a b i e r t o  d e s p u é s  d e  c i n c o  a ñ o s .

S i n  e m b a r g o ,  a q u í  e s  d o n d e  t o d o  e m p e o r a .  E s t a s  e s t a d í s t i c a s  s o l o

t o m a n  e n  c u e n t a  a q u e l l a s  e m p r e s a s  q u e  q u i e b r a n  p o r  c o m p l e t o . N o

t o m a n  e n  c u e n t a  l a s  e m p r e s a s  q u e  s e  q u e d a n  e n  u n  n i v e l  m u y  b a j o  y

q u e  m a t a n  l e n t a m e n t e  o  h a c e n  q u e  l a s  v i d a s  d e  l o s  d u e ñ o s  s e a n

m i s e r a b l e s .

󰂿 T e  h a s  p r e g u n t a d o  a l g u n a  v e z  p o r  q u é  l a  m a y o r í a  d e  p e q u e ñ o s

n e g o c i o s  s e  q u e d a n  e n  u n  n i v e l  m e d i o c r e ?

P o r  u n  l a d o  e s t á  P e d r o  e l  f o n t a n e r o ,  q u i e n  t r a b a j a  j o r n a d a s  d e  1 6

h o r a s ,  l o s  fi n e s  d e  s e m a n a  y  n u n c a  d i s f r u t a  d e  v a c a c i o n e s ,  y  q u e  s o l o

g a n a  l o  s u fi c i e n t e  p a r a  l l e g a r  a  fi n  d e  m e s .  P o r  o t r o  l a d o ,  e s t á  J o s é ,  q u e

d i r i g e  u n a  e m p r e s a  d e  f o n t a n e r í a  c o n  2 0  f o n t a n e r o s  t r a b a j a n d o  p a r a  é l .

S u  a c t i v i d a d  p r i n c i p a l  d e  n e g o c i o  p a r e c e  s e r  c o n t a r  l a s  e n o r m e s

c a n t i d a d e s  d e  d i n e r o  q u e  i n g r e s a n  a  s u  n e g o c i o .

E s  m u y  c o m ú n  q u e  l a s  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  n u n c a  c r e z c a n  m á s  a l l á

d e l  p u n t o  e n  e l  q u e  g e n e r a n  l o s  s u fi c i e n t e s  b e n e fi c i o s  p a r a  q u e  e l
d u e ñ o  p u e d a  t e n e r  u n a  v i d a  m o d e s t a .  P a r e c e  s e r  q u e ,  p o r  m u c h o  q u e

l o  i n t e n t e  e l  d u e ñ o ,  s u s  e s f u e r z o s  p a r a  l l e g a r  a l  s i g u i e n t e  n i v e l  s ó l o

g e n e r a n  f r u s t r a c i ó n .  E n  e s t e  p u n t o ,  o c u r r e  u n a  d e  d o s  c o s a s .  O  s e

d e s a n i m a  o  a c e p t a  s u  d e s t i n o 󲀔 q u e  s u  n e g o c i o  n o  e s  n a d a  m á s  q u e  u n

n e g o c i o  a u t o - c r e a d o  y  m a l  p a g a d o .

D e  h e c h o ,  l a  r e a l i d a d  e s  q u e  m u c h o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  e s t a r í a n

m e j o r  b u s c a n d o  u n  e m p l e o  e n  s u  s e c t o r .  S e g u r a m e n t e  t r a b a j a r í a n

m e n o s  h o r a s ,  t e n d r í a n  m e n o s  e s t r é s ,  d i s f r u t a r í a n  d e  m á s  b e n e fi c i o s  y

t e n d r í a n  m á s  t i e m p o  d e  v a c a c i o n e s  q u e  e n  l a  p r i s i ó n  q u e  h a n  c r e a d o

p a r a  e l l o s  m i s m o s .  P o r  o t r o  l a d o ,  h a y  a l g u n o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  q u e

p a r e c e n  t e n e r l o  t o d o .  T r a b a j a n  u n a  c a n t i d a d  r a z o n a b l e  d e  h o r a s ,

t i e n e n  u n  m o v i m i e n t o  d e  f a n t á s t i c o  d e  e f e c t i v o  y  d i s f r u t a n  d e  u n

c r e c i m i e n t o  c o n t i n u o  d e  s u  n e g o c i o .

M u c h o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  e n  a p u r o s  c u l p a n  a  s u  s e c t o r .  E s  c i e r t o

q u e  h a y  c i e r t o s  s e c t o r e s  e n  d e c l i v e 󲀔 e j e m p l o s  c o m o  l i b r e r í a s  y  v i d e o

c l u b e s  s e  v i e n e n  a  l a  m e n t e .  S i  e s t á s  e n  u n a  d e  e s t a s  i n d u s t r i a s  e n

e x t i n c i ó n ,  p u e d e  q u e  s e a  h o r a  d e  c o r t a r  y  e m p e z a r  a l g o  n u e v o  e n  v e z

d e  t o r t u r a r t e  e c o n ó m i c a m e n t e .

E s o  p u e d e  r e s u l t a r  p a r t i c u l a r m e n t e  d i f í c i l  s i  h a s  e s t a d o  e n  e s t e

s e c t o r  m u c h o  t i e m p o .

S i n  e m b a r g o ,  e n  g e n e r a l ,  c u a n d o  l a  g e n t e  c u l p a  a  s u  s e c t o r ,  n o  e s

m á s  q u e  p o r  c u l p a r  a  a l g o .  A l g u n a s  d e  l a s  q u e j a s  d e  s e c t o r  m á s

c o m u n e s  q u e  o i g o  s o n :

H a y  d e m a s i a d a  c o m p e t e n c i a .

L o s  m á r g e n e s  d e  b e n e fi c i o  s o n  d e m a s i a d o  b a j o s .

L a s  e m p r e s a s  o n l i n e  s e  e s t á n  l l e v a n d o  a  l o s  c l i e n t e s .

H a c e r  p u b l i c i d a d  y a  n o  f u n c i o n a .

S i n  e m b a r g o ,  r a r a  v e z  e l  s e c t o r  t i e n e  l a  c u l p a ;  d a d o  q u e  h a y  o t r a s

e m p r e s a s  e n  e s e  m i s m o  s e c t o r  q u e  v a n  m u y  b i e n .  A s í  q u e ,  l a  p r e g u n t a
o b v i a  e s , 󰂿 q u é  e s t á n  h a c i e n d o  d i f e r e n t e ?

M u c h o s  d u e ñ o s  d e  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  c a e n  e n  l a  t r a m p a  d e s c r i t a

e n  e l  l i b r o  c l á s i c o  d e  M i c h a e l  G e r b e r ,  E l  M i t o  d e l  E m p r e n d e d o r .  E s o

e s ,  s o n  t é c n i c o s ,  p o r  e j e m p l o ,  f o n t a n e r o s ,  p e l u q u e r o s ,  d e n t i s t a s ,  e t c . ,

y  s o n  b u e n o s  e n  l o  q u e  h a c e n .  T i e n e n  l o  q u e  G e r b e r  d e s c r i b e  c o m o

u n “ a t a q u e  e m p r e s a r i a l 󲀝  y  e m p i e z a n  a  p e n s a r , “ 󰂿 P o r  q u é  d e b e r í a

t r a b a j a r  p a r a  e s t e  j e f e  i d i o t a ?  S o y  b u e n o  e n  m i  t r a b a j o 󲀔 f u n d a r é  m i

p r o p i a  e m p r e s a . 󲀝

E s t e  e s  U N O  d e  l o s  m a y o r e s  e r r o r e s  c o m e t i d o s  p o r  m u c h o s

d u e ñ o s  d e  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s . ¡ P a s a n  d e  t r a b a j a r  p a r a  u n  j e f e  i d i o t a  a

c o n v e r t i r s e  e n  u n  j e f e  i d i o t a !  A q u í  e s t á  e l  p u n t o  c l a v e 󲀔 s ó l o  p o r q u e

e r e s  b u e n o  e n  l a  p a r t e  t é c n i c a  d e  t u  t r a b a j o ,  n o  s i g n i fi c a  q u e  s e a s

b u e n o  e n  l a  p a r t e  e m p r e s a r i a l  d e  l o  q u e  h a c e s .

V o l v i e n d o a n u e s t r o e j e m p l o ,  u n  b u e n  f o n t a n e r o  n o  e s

n e c e s a r i a m e n t e  l a  m e j o r  p e r s o n a  p a r a  d i r i g i r  u n a  e m p r e s a  d e

f o n t a n e r í a .  E s t a  e s  u n a  d i s t i n c i ó n  a l t a m e n t e  i m p o r t a n t e  p a r a  t e n e r  e n

c u e n t a  y  e s  l a  r a z ó n  c l a v e  d e l  f r a c a s o  d e  m u c h a s  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s .

E l  d u e ñ o  d e  l a  e m p r e s a  p u e d e  t e n e r  e x c e l e n t e s  a p t i t u d e s  t é c n i c a s ,

p e r o  e s  s u  f a l t a  d e  a p t i t u d e s  e m p r e s a r i a l e s  l o s  q u e  h a c e n  q u e  s u

n e g o c i o  f r a c a s e .

E s t o  n o  p r e t e n d e  d i s u a d i r  a  l a s  p e r s o n a s  d e  e m p e z a r  s u  p r o p i o

n e g o c i o .  S i n  e m b a r g o ,  t i e n e s  q u e  c o n s e g u i r  s e r  b u e n o  e n  l a  p a r t e

e m p r e s a r i a l  d e  t u  t r a b a j o .  U n  n e g o c i o  p u e d e  s e r  u n  v e h í c u l o  g e n i a l

p a r a  c o n s e g u i r  l i b e r t a d  fi n a n c i e r a  y  r e a l i z a c i ó n  p e r s o n a l 󲀔 p e r o  s o l o

p a r a  a q u e l l o s  q u e  e n t i e n d e n  y  a p r e n d e n  e s t a  d i s t i n c i ó n  v i t a l  y

a v e r i g u a n  l o  q u e  n e c e s i t a n  h a c e r  p a r a  d i r i g i r  u n  n e g o c i o  e x i t o s o .

S i  e r e s  b u e n o  e n  e l  l a d o  t é c n i c o  d e  t u  t r a b a j o  p e r o  s i e n t e s  q u e

p o d r í a s  n e c e s i t a r  u n  p o c o  d e  a y u d a  e n  e l  l a d o  e m p r e s a r i a l ,  e s t á s  e n  e l

s i t i o  a d e c u a d o  e n  e l  m o m e n t o  a d e c u a d o .  E l  o b j e t i v o  d e  e s t e  l i b r o  e s
l l e v a r t e  d e  l a  c o n f u s i ó n  a  l a  c l a r i d a d 󲀔 p a r a  q u e  s e p a s  c o n  e x a c t i t u d  l o

q u e  t i e n e s  q u e  h a c e r  p a r a  t e n e r  é x i t o  e n  t u  n e g o c i o .

L o s  P r o f e s i o n a l e s  T i e n e n  P l a n e s

D e  n i ñ o ,  m i  s e r i e  d e  t e l e v i s i ó n  f a v o r i t a  e r a  E l E q u i p o A .  S i  a c a s o  n u n c a

l o  v i s t e ,  t e  h a g o  u n  r e s u m e n  d e l  9 9 %  d e  l o s  e p i s o d i o s :

1 .  L o s  m a l o s  a c o s a n  y  a m e n a z a n  a  p e r s o n a s  o  g r u p o s  i n o c e n t e s .

2 .  L a s  p e r s o n a s  o  g r u p o s  i n o c e n t e s  s u p l i c a n  a l  E q u i p o  A  q u e  l e s

a y u d e n .

3 .  E l  E q u i p o  A  ( u n  g r u p o  d i v e r s o  d e  e x - s o l d a d o s )  l u c h a n ,  h u m i l l a n  y

e c h a n  a  l o s  m a l o s .

L o s  e p i s o d i o s  a c a b a b a n  s i e m p r e  c o n  H a n n i b a l  ( e l  c e r e b r o  d e l

E q u i p o  A )  m o r d i e n d o  s u  p u r o  y  m u r m u r a n d o  v i c t o r i o s a m e n t e , “ M e

e n c a n t a  q u e  l o s  p l a n e s  s a l g a n  b i e n . 󲀝
 O b s e r v a  c u a l q u i e r  p r o f e s i ó n  d ó n d e  l a  i n v e r s i ó n  e s  a l t a  y  v e r á s  q u e

s i g u e  u n  p l a n  m u y  b i e n  p e n s a d o . L o s  p r o f e s i o n a l e s  n u n c a

i m p r o v i s a n .

L o s  m é d i c o s  s i g u e n  u n  p l a n  d e  t r a t a m i e n t o .

L o s  p i l o t o s  s i g u e n  u n  p l a n  d e  v u e l o .

L o s  s o l d a d o s  s i g u e n  u n  p l a n  d e  o p e r a c i ó n  m i l i t a r .

󰂿 C ó m o  t e  s e n t i r í a s  u s a n d o  l o s  s e r v i c i o s  d e  c u a l q u i e r a  d e  l a s

p r o f e s i o n e s  m e n c i o n a d a s  a r r i b a  s i  e l  p r o f e s i o n a l  t e  d i j e r a , “ A l a m i e r d a

c o n  e l  p l a n ,  i m p r o v i s a r é 󲀝 ?  P u e s  e s t o  e s  e x a c t a m e n t e  l o  q u e  h a c e n

m u c h o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s .

I n v a r i a b l e m e n t e ,  c u a n d o  a l g u i e n  h a c e  a l g o  m a l ,  s u e l e  s e r  p o r q u e

n o  t e n í a  u n  p l a n  d e  a n t e m a n o .  N o  d e j e s  q u e  e s t o  t e  p a s e  a  t i  y  a  t u

n e g o c i o .  M i e n t r a s  q u e  n a d i e  p u e d a  g a r a n t i z a r  t u  é x i t o ,  t e n e r  u n  p l a n
i n c r e m e n t a  d r á s t i c a m e n t e  t u s  p r o b a b i l i d a d e s  d e  é x i t o .  I g u a l  q u e  n o

s u b i r í a s  a  u n  a v i ó n  d ó n d e  e l  p i l o t o  n o  t u v i e r a  u n  p l a n  d e  v u e l o , n o

q u i e r e s  q u e  t ú  n i  t u  f a m i l i a  d e p e n d a  d e  u n  n e g o c i o  e n  d o n d e  n o  t e  h a s

m o l e s t a d o  e n  c r e a r  u n  p l a n  d e  n e g o c i o .  A  v e c e s ,  l a  a p u e s t a  e s  i g u a l  d e

g r a n d e .  M a t r i m o n i o s ,  s o c i o s ,  e m p l e o s ,  y  m u c h o  m á s ,  s u e l e n  s e r  l o s

q u e  s u f r e n  e n  n e g o c i o s  f r a c a s a d o s .

E s  m á s  q u e  t u  e g o  l o  q u e  e s t á  e n  j u e g o ,  a s í  q u e  y a  e s  h o r a  d e

c o n v e r t i r t e  e n  u n  “ p r o 󲀝  y  c r e a r  u n  p l a n .

E l  T i p o  d e  P l a n  E q u i v o c a d o

A p r i n c i p i o s d e m i p r i m e r n e g o c i o ,  f u i  l o  s u fi c i e n t e m e n t e  l i s t o  p a r a

s a b e r  q u e  u n  p l a n  e m p r e s a r i a l  i b a  a  s e r  i m p o r t a n t e  p a r a  m i  é x i t o .  P o r

d e s g r a c i a ,  h a s t a  a h í  l l e g ó  m i  s a b i d u r í a .

C o n  l a  a y u d a  d e  u n  c o n s u l t o r  e m p r e s a r i a l  ( q u e  n u n c a  h a b í a  t e n i d o

u n a  e m p r e s a  d e  é x i t o ) ,  a c a b é  m i l e s  d e  d ó l a r e s  m á s  p o b r e ,  p e r o  t e n í a

u n  d o c u m e n t o  c o n  e l  q u e  m u c h o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  n o  c o n t a b a n 󲀔

u n  p l a n  d e  n e g o c i o .

M i  p l a n  d e  n e g o c i o  t e n í a  c i e n t o s  d e  p á g i n a s .  T e n í a  g r á fi c o s ,  t a b l a s ,

p r e d i c c i o n e s  y  m u c h o ,  m u c h o  m á s .  E r a  u n  d o c u m e n t o  i m p r e s i o n a n t e

p e r o ,  e s e n c i a l m e n t e ,  e r a  u n  m o n t ó n  d e  b a s u r a .

U n a  v e z  e s c r i t o ,  l o  g u a r d é  e n  e l  c a j ó n  d e  m i  e s c r i t o r i o  y  n o  l o  v o l v í

a  v e r  h a s t a  e l  d í a  q u e  n o s  c a m b i a m o s  d e  o fi c i n a  y  t u v e  q u e  v a c i a r  m i

e s c r i t o r i o .

L o  l i m p i é ,  l o  m i r e  u n  p o c o  p o r  d e n t r o  y  l o  t i r e  a  l a  b a s u r a ,

e n f a d a d o  c o n m i g o  m i s m o  p o r  e l  d i n e r o  q u e  h a b í a  g a s t a d o  e n  e s e

c o n s u l t o r  f a r s a n t e .  S i n  e m b a r g o ,  m á s  t a r d e ,  c u a n d o  l o  p e n s é  m á s

d e t e n i d a m e n t e ,  m e  d i  c u e n t a  d e  q u e ,  m i e n t r a s  e l  d o c u m e n t o  e n  s i  n o

e r a  m á s  q u e  b a s u r a ,  e l  p r o c e s o  p o r  e l  q u e  p a s é  c o n  e l  c o n s u l t o r  f u e

v a l i o s o  p a r a  a c l a r a r  a l g u n o s  d e  l o s  p u n t o s  c l a v e  d e  m i  e m p r e s a , e n

p a r t i c u l a r ,  u n a  s e c c i ó n  c l a v e  q u e  s e  l l a m a b a  “ e l  p l a n  d e  m a r k e t i n g . 󲀝
 D e  h e c h o ,  m u c h o  d e  l o  q u e  h a b í a m o s  h e c h o  p a r a  c r e a r  e l  p l a n  d e

m a r k e t i n g  m o l d e ó  l a  e m p r e s a  y  c r e ó  m u c h o  d e  n u e s t r o  é x i t o  f u t u r o .

H a b l a r é  d e  e s o  m á s  a d e l a n t e ,  p e r o  a h o r a ,  p e r m í t e m e  p r e s e n t a r t e  a

u n  h o m b r e  y  s u  c o n c e p t o  q u e  s e r á  c l a v e  p a r a  e l  é x i t o  d e  t u  n e g o c i o .

M i  A m i g o  V i l f r e d o  P a r e t o  y  l a  R e g l a  8 0 / 2 0

N u n c a  t u v e  e l  p r i v i l e g i o  d e  c o n o c e r  a  V i l f r e d o  P a r e t o ,  m a y o r m e n t e

p o r q u e  m u r i ó  m e d i o  s i g l o  a n t e s  d e  q u e  y o  n a c i e r a ,  p e r o  e s t o y  s e g u r o

q u e  h u b i é r a m o s  s i d o  m u y  b u e n o s  a m i g o s .

P a r e t o  e r a  u n  e c o n o m i s t a  i t a l i a n o  q u e  s e  d i o  c u e n t a  d e  q u e  e l  8 0 %

d e  l a  t i e r r a  d e  I t a l i a  p e r t e n e c í a  a l  2 0 %  d e  l a  p o b l a c i ó n .  Y  a s í  n a c i ó  e l

P r i n c i p i o  P a r e t o ,  c o m ú n m e n t e  c o n o c i d o  c o m o  l a  r e g l a  8 0 / 2 0 .

R e s u l t a  q u e  l a  r e g l a  8 0 / 2 0  s e  a p l i c a  a  m u c h o  m á s  q u e  s ó l o  l a

p o s e s i ó n  d e  t i e r r a s  e n  I t a l i a .  S e  p u e d e  a p l i c a r  a  c a s i  t o d o  l o  q u e  t e

p u e d e s  i m a g i n a r .  A l g u n o s  e j e m p l o s  s o n :

8 0 %  d e  l o s  b e n e fi c i o s  d e  u n a  e m p r e s a  v i e n e n  d e l  2 0 %  d e  s u s

c l i e n t e s .

8 0 %  d e  a c c i d e n t e s  d e  t r á fi c o  s o n  c a u s a d o s  p o r  e l  2 0 %  d e  l o s

c o n d u c t o r e s .

8 0 %  d e l  u s o  d e  s o  w a r e  e s  p o r  e l  2 0 %  d e  l o s  u s u a r i o s .

8 0 %  d e  l a s  q u e j a s  d e  u n a  e m p r e s a  v i e n e n  d e l  2 0 %  d e  s u s  c l i e n t e s .

8 0 %  d e  l a s  r i q u e z a s  p e r t e n e c e n  a l  2 0 %  d e  l a  p o b l a c i ó n .

W o o d y A l l e n t a m b i é n d i j o q u e e l 8 0 %  d e l  é x i t o  c o n s i s t e  e n  a c u d i r

a l  t r a b a j o .

E n  o t r a s  p a l a b r a s , e l  P r i n c i p i o  P a r e t o  p r e d i c e  q u e  e l  8 0 %  d e  l o s

e f e c t o s  v i e n e n  d e l  2 0 %  d e  l a s  c a u s a s .

Q u i z á s  e s  m i  v a g a n c i a  l a  q u e  h a b l a  p o r  m í ,  p e r o  e s t o  m e  e m o c i o n a

m u c h o .
 S u e l e n  d e c i r  q u e  l a  n e c e s i d a d  e s  l a  m a d r e  d e  l a  i n n o v a c i ó n ,  p e r o  y o

c r e o  q u e  e s  l a  v a g a n c i a ,  y  m i  a m i g o  V i l f r e d o  e s  m i  m e n t o r  e n  e s a  i d e a .

A s í q u e ,  b á s i c a m e n t e ,  p u e d e s  d e j a r  d e  h a c e r  e l  8 0 %  d e  l o  q u e  e s t á s

h a c i e n d o ,  s e n t a r t e  e n  e l  s o f á  a  c o m e r  n a c h o s  y  s e g u i r á s  l o g r a n d o  l o s

m e j o r e s  r e s u l t a d o s .

S i  n o  q u i e r e s  s e n t a r t e  e n  e l  s o f á  a  c o m e r  n a c h o s  e l  8 0 %  d e  t u

t i e m p o ,  h a c e r  m á s  d e l  2 0 %  e s  t u  c a m i n o  r á p i d o  h a c i a  e l  é x i t o .  Y  e n

e s t e  c o n t e x t o ,  e l  é x i t o  =  m á s  d i n e r o  m i e n t r a s  t r a b a j a s  m e n o s .

L a  R e g l a  6 4 / 4

S i  p i e n s a s  q u e  l a  r e g l a  8 0 / 2 0  e s  e m o c i o n a n t e ,  e s p e r a  a  c o n o c e r  l a

r e g l a  6 4 / 4 .  V e r á s ,  p o d e m o s  a p l i c a r  l a  r e g l a  8 0 / 2 0  a  l a  p r o p i a  r e g l a .  A s í

q u e ,  s a c a m o s  e l  8 0 %  d e  8 0  y  e l  2 0 %  d e  2 0  y  a c a b a m o s  c o n  l a  r e g l a

6 4 / 4 .

A s í e l 6 4 %  d e  l o s  e f e c t o s  v i e n e n  d e l  4 %  d e  l a s  c a u s a s .

D i c h o  d e  o t r a  m a n e r a ,  l a  m a y o r í a  d e  t u  é x i t o  v i e n e  d e l  4 %  d e  t u s

a c c i o n e s . O ,  d i c h o  d e  o t r a  n u e v a  m a n e r a , e l 9 6 %  d e  l a s  c o s a s  q u e

h a c e s  e s  u n a  p é r d i d a  d e  t i e m p o ( e n  c o m p a r a c i ó n ) .

L o  m á s  s o r p r e n d e n t e  e s  q u e  l a  r e g l a  8 0 / 2 0  y  l a  r e g l a  6 4 / 4 s e

m a n t i e n e n  d e  u n  m o d o  i n c r e í b l e m e n t e  p r e c i s o .  S i  m i r a s  l a s

e s t a d í s t i c a s  d e  l a  d i s t r i b u c i ó n  d e  l a  r i q u e z a  d e l  ú l t i m o  s i g l o ,  v e r á s  q u e

e l 4 %  d e  l a  p o b l a c i ó n  p o s e e  a l r e d e d o r  d e l  6 4 %  d e  l a  r i q u e z a ,  y  q u e  e l

2 0 %  p o s e e  a l r e d e d o r  d e l  8 0 %  d e  l a  r i q u e z a .  E s  a s í ,  a  p e s a r  d e  e s t a r

v i v i e n d o  e n  l a  “ e r a  d e  l a  i n f o r m a c i ó n . 󲀝  I m a g i n a r í a s  q u e  h a c e  c i e n  a ñ o s ,

s o l o  l o s  r i c o s  t e n í a n  b u e n  a c c e s o  a  l a  i n f o r m a c i ó n ,  p o r  l o  q u e  e s

c o m p r e n s i b l e  q u e  e l l o s  t u v i e r a n  e l  8 0 %  d e  l a s  r i q u e z a s .

S i n  e m b a r g o ,  e s t a  e s t a d í s t i c a  d e  l a  d i s t r i b u c i ó n  d e  r i q u e z a s  s e

m a n t i e n e  h o y  d í a ,  e n  u n a  e r a  d o n d e  l a  i n f o r m a c i ó n  h a  s i d o
d e m o c r a t i z a d a  y  d o n d e  i n c l u s o  l a s  p e r s o n a s  m á s  p o b r e s  t i e n e n  c a s i  e l

m i s m o  a c c e s o  a  l a  i n f o r m a c i ó n  q u e  l a s  p e r s o n a s  m á s  r i c a s .

E s t o  d e m u e s t r a  q u e  n o  e s  l a  f a l t a  d e  i n f o r m a c i ó n  l a  q u e  r e t i e n e  a l

8 0 %  r e s t a n t e  d e  l o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s 󲀔 e s  c o m p o r t a m i e n t o

h u m a n o  y  m e n t a l i d a d .  E s o  s í  q u e  n o  h a  c a m b i a d o  e n  l o s  ú l t i m o s  c i e n

a ñ o s .

E l  S e c r e t o  M e j o r  G u a r d a d o  d e  L o s  R i c o s

E n  m i  o b s e r v a c i ó n  d e  m i  t r a b a j o  c o n  v a r i o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s

a l r e d e d o r  d e l  m u n d o ,  h a y  u n a  c o s a  q u e  d i f e r e n c i a  a  l o s  a l t a m e n t e

e x i t o s o s  y  r i c o s  c o n  l o s  q u e  e s t á n  e n  a p u r o s  y  s o n  p o b r e s .

L o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  e n  a p u r o s  g a s t a r á n  t i e m p o  p a r a  a h o r r a r

d i n e r o ,  m i e n t r a s  q u e  l o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  e x i t o s o s  g a s t a r á n  d i n e r o

p a r a  a h o r r a r  t i e m p o . 󰂿 P o r  q u é  e s  e s t o  u n a  d i s t i n c i ó n  i m p o r t a n t e ?

P o r q u e  s i e m p r e  p u e d e s  c o n s e g u i r  m á s  d i n e r o ,  p e r o  n u n c a  m á s

t i e m p o .  A s í  q u e  t i e n e s  q u e  a s e g u r a r  q u e  g a s t a r á s  t u  t i e m p o  e n  l a s

c o s a s  d e  m a y o r  i m p a c t o .

E s t o  s e  l l a m a  e fi c i e n c i a  y  l a  e fi c i e n c i a  e s  e l  s e c r e t o  m e j o r

g u a r d a d o  d e  l o s  r i c o s .

E s t a s  a c t i v i d a d e s  e fi c i e n t e s  y  d e  g r a n  i m p a c t o  s o n  l a s  c o s a s  q u e

c o m p o n e n  l o s  2 0 %  c l a v e  d e  l a  r e g l a  8 0 / 2 0  y  e l  4 %  d e  l a  r e g l a  6 4 / 4 .

S i  q u i e r e s  m á s  é x i t o ,  t i e n e s  q u e  e m p e z a r  a  p r e s t a r  a t e n c i ó n  y , a

a m p l i a r  l a s  c o s a s  q u e  t e  p r o p o r c i o n a n  m á s  e fi c i e n c i a .

H a y  v a r i a s  á r e a s  d e  t u  n e g o c i o  d o n d e  p u e d e s  e m p e z a r  a  b u s c a r

p u n t o s  d e  e fi c i e n c i a .  P u e d e  q u e  i n t e n t e s  m e j o r a r  a l  5 0 %  t u s

h a b i l i d a d e s  d e  n e g o c i a c i ó n .  E s t o ,  a  s u  v e z ,  p u e d e  q u e  t e  a y u d e  a

r e n e g o c i a r  c o n  p r o v e e d o r e s  c l a v e  y  c o n s e g u i r  u n a  m e j o r a  n o t a b l e  e n

t u  p r e c i o  d e  c o m p r a .  M i e n t r a s  q u e  e s t o  e s  g e n i a l ,  a l  fi n  y  a l  c a b o ,

d e s p u é s  d e  t o d o  e l  t i e m p o  y  e s f u e r z o ,  s ó l o  h a s  c o n s e g u i d o  m e j o r a r  u n
p o c o  l o  b á s i c o .  E s o  n o  e s  l o  q u e  y o  l l a m a r í a  u n a  e fi c i e n c i a  m a s i v a .

Q u e r e m o s  u n a  m e j o r a  e x p o n e n c i a l  n o  i n c r e m e n t a l .

S i n  d u d a  e l  m a y o r  p u n t o  d e  e fi c i e n c i a  p a r a  c u a l q u i e r  e m p r e s a  e s

e l  m a r k e t i n g .  S i  m e j o r a s  u n  1 0 %  e l  m a r k e t i n g ,  e s t o  p u e d e  t e n e r  u n

e f e c t o  e x p o n e n c i a l  o  m u l t i p l i c a d o r  d e  t u s  b á s i c o s .

W i l l i e S u t t o n e r a u n p r o l í fi c o l a d r ó n d e b a n c o s e s t a d o u n i d e n s e .

D u r a n t e  s u  c a r r e r a  c r i m i n a l  d e  4 0  a ñ o s ,  r o b ó  m i l l o n e s  d e  d ó l a r e s  y ,

e v e n t u a l m e n t e ,  p a s ó  m á s  d e  l a  m i t a d  d e  s u  v i d a  a d u l t a  e n  l a  c á r c e l 󲀔 y

t a m b i é n  l o g r ó  e s c a p a r  t r e s  v e c e s .  E l  r e p o r t e r o  M i t c h  O h n s t a d  l e

p r e g u n t ó  p o r  q u é  r o b a b a  b a n c o s .  S e g ú n  O h n s t a d ,  é s t e  c o n t e s t ó ,

“ P o r q u e  a h í  e s  d ó n d e  e s t á  e l  d i n e r o . 󲀝  C u a n d o  h a b l a m o s  d e  n e g o c i o , l a

r a z ó n  p o r  l o  q u e  q u e r e m o s  c e n t r a r n o s  e n  e l  m a r k e t i n g  e s  l a  m i s m a 󲀔

p o r q u e  a h í  e s t á  e l  d i n e r o .

U s a n d o  l a s  r e g l a s  8 0 / 2 0 y 6 4 / 4 󲀔 T u  P l a n  d e  M a r k e t i n g

V o l v a m o s a m i h i s t o r i a d e l t i p o d e p l a n e q u i v o c a d o .  M i e n t r a s  q u e  m i

d o c u m e n t o  d e  p l a n  d e  e m p r e s a  r e s u l t ó  n o  s e r  n a d a  m á s  q u e  u n a

b a s u r a  i n ú t i l  d e  h a b l a d u r í a s  d e  n e g o c i o s  y  p a j a ,  l a  p a r t e  d e l  p r o c e s o

d e l  p l a n  d e  n e g o c i o  q u e  r e s u l t ó  s e r  m u y  ú t i l  p a r a  m í  f u e  c r e a r  u n  p l a n

d e  m a r k e t i n g .

E l  p l a n  d e  m a r k e t i n g  s e  c o n v i r t i ó  e n  u n  2 0 %  d e l  p r o c e s o  d e

p l a n i fi c a c i ó n  d e l  n e g o c i o  q u e  p r o d u c í a  u n  8 0 %  d e  l o s  r e s u l t a d o s .

E s t o  h a  s i d o  e l  c a s o  e n  c a d a  n e g o c i o  q u e  h e  c r e a d o  y  d i r i g i d o  d e s d e

e n t o n c e s .

C o n  e s t o  e n  m e n t e  c u a n d o  e m p e c é  a  e n s e ñ a r  a  d u e ñ o s  d e

p e q u e ñ a s  e m p r e s a s ,  u n a  g r a n  p a r t e  s e  e n f o c a b a  e n  c r e a r  u n  p l a n  d e

m a r k e t i n g .

󰂿 Y  s a b e s  q u é ?  M u y  p o c o s  d e  e l l o s  l o  c o m p l e t a r o n . 󰂿 P o r  q u é ?

P o r q u e  c r e a r  u n  p l a n  d e  m a r k e t i n g  e r a  u n  p r o c e s o  c o m p l e j o  y
l a b o r i o s o  q u e  m u c h o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  n o  q u e r í a n  h a c e r .

A s í q u e ,  o t r a  v e z ,  l a  v a g a n c i a  s e  c o n v i r t i ó  e n  l a  m a d r e  d e  l a

i n n o v a c i ó n .  N e c e s i t a b a  u n a  m a n e r a  d e  t r a n s p o r t a r  l a  e s e n c i a  d e l

p r o c e s o  d e l  p l a n  d e  m a r k e t i n g  y  c o n v e r t i r l o  e n  a l g o  s i m p l e ,  p r á c t i c o  y

ú t i l  p a r a  l o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s .  E n t o n c e s  n a c i ó  E l  P l a n  d e  M a r k e t i n g

d e  U n a  P á g i n a .

E l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  P á g i n a  e s  e l  4 %  d e  e s f u e r z o  q u e

g e n e r a  e l  6 4 % ( o  m á s )  d e l  r e s u l t a d o  d e  u n  n e g o c i o .  E s  l a  r e g l a  6 4 / 4

a p l i c a d a  a  l a  p l a n i fi c a c i ó n  d e  n e g o c i o .  U s a n d o  e s t e  p r o c e s o ,  p o d e m o s

r e d u c i r  c i e n t o s  d e  p á g i n a s  y  m i l e s  d e  h o r a s  d e  l a  p l a n i fi c a c i ó n  d e

n e g o c i o  t r a d i c i o n a l  a  u n a  s o l a  p á g i n a ,  q u e  r e q u i e r e  m e d i a  h o r a  p a r a

p e n s a r s e  y  c o m p l e t a r s e .

L o  m á s  e m o c i o n a n t e  e s  q u e  s e  c o n v i e r t e  e n  u n  d o c u m e n t o  v i v o  e n

t u  n e g o c i o .  U n o  q u e  p u e d e s  p e g a r  e n  l a  p a r e d  d e  t u  o fi c i n a  y  u s a r  o

r e fi n a r  c o n  e l  t i e m p o .  E s  m á s ,  e s  p r á c t i c o .  N o  h a y  p a l a b r e r í a s  n i  j e r g a

d e  g e s t i ó n  n i  t é c n i c a s .  N o  n e c e s i t a s  u n a  l i c e n c i a t u r a  p a r a  c r e a r l o  n i

e n t e n d e r l o .

E l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  P á g i n a  h a  s i d o  u n a  i n n o v a c i ó n  e n  l a

i m p l e m e n t a c i ó n  d e  m a r k e t i n g .  H e  v i s t o  t a s a s  d e  c u m p l i m i e n t o

m e j o r a r  d e  m a n e r a  s i g n i fi c a t i v a  e n t r e  m i s  c l i e n t e s .  D u e ñ o s  d e

n e g o c i o s  q u e  n u n c a  h a n  t e n i d o  t i e m p o ,  d i n e r o  n i  c o n o c i m i e n t o s  p a r a

c r e a r  u n  p l a n  d e  m a r k e t i n g  t r a d i c i o n a l  a h o r a  t i e n e n  u n o .  C o m o

r e s u l t a d o ,  h a n  r e c o g i d o  l o s  e n o r m e s  b e n e fi c i o s  d e  t e n e r  c l a r i d a d

a c e r c a  d e  s u  m a r k e t i n g .

P r o n t o  p r e s e n t a r é  e l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  P á g i n a ,  p e r o  a n t e s

c r e o  q u e  s e r í a  v a l i o s o  e m p e z a r  d e s d e  e l  p r i n c i p i o  y  n o  d a r  n a d a  p o r

h e c h o .  E l  m a r k e t i n g  e n  s í  e s  u n  t é r m i n o  d i f u s o  q u e  s e  e n t i e n d e  m u y

p o c o ,  i n c l u s o  p o r  l o s  s u p u e s t o s  p r o f e s i o n a l e s  y  e x p e r t o s  e n  l a

i n d u s t r i a .  A s í  q u e ,  v e a m o s  l o  q u e  e l  m a r k e t i n g  e s  e n  r e a l i d a d ,  d e  u n a

m a n e r a  r á p i d a  y  f á c i l  d e  e n t e n d e r .
¿ Q u é  e s  M a r k e t i n g ?

A l g u n a s p e r s o n a s p i e n s a n q u e e l m a r k e t i n g e s p u b l i c i d a d ,  b r a n d i n g  u

o t r o  c o n c e p t o  d i f u s o .  M i e n t r a s  q u e  e s t a s  c o s a s  e s t á n  a s o c i a d a s  c o n  e l

m a r k e t i n g ,  n o  s o n  l o  m i s m o .

A q u í e s t á l a d e fi n i c i ó n d e m a r k e t i n g m á s s i m p l e y l i b r e d e j e r g a

q u e  v a s  a  e n c o n t r a r  e n  t u  v i d a :

S i  e l  c i r c o  v i e n e  a l  p u e b l o  y  e s c r i b e s  u n  c a r t e l  q u e  p o n e  “ E l  C i r c o

v i e n e  a l  R e c i n t o  F e r i a l  e l  S á b a d o , 󲀝  e s o  e s  p r o p a g a n d a .

S i  p o n e s  e l  c a r t e l  e n  u n  e l e f a n t e  y  p a s e a s  p o r  e l  p u e b l o ,  e s o  s e

l l a m a  p r o m o c i ó n .

S i  e l  e l e f a n t e  p i s a  l a s  fl o r e s  d e l  a l c a l d e  y  e l  p e r i ó d i c o  l o c a l  e s c r i b e

u n  a r t í c u l o  s o b r e  e l l o ,  e s o  e s  p u b l i c i d a d .

Y  s i  c o n s i g u e s  q u e  e l  a l c a l d e  s e  r í a  d e  l a  s i t u a c i ó n ,  s e  l l a m a

ú
r e l a c i o n e s  p b l i c a s .

S i  l o s  h a b i t a n t e s  d e l  p u e b l o  v a n  a l  c i r c o ,  l e s  m u e s t r a s  l a s  c a s e t a s  d e

f e r i a ,  l e s  e x p l i c a s  l o  b i e n  q u e  l o  v a n  a  p a s a r  g a s t a n d o  d i n e r o  e n  e s a s

c a s e t a s ,  c o n t e s t a s  a  s u s  p r e g u n t a s  y  c o n s i g u e s  q u e  s e  g a s t e n  m u c h o

d i n e r o  e n  e l  c i r c o ,  e s o  s e  l l a m a  v e n t a s .

Y  s i  l o  h a s  p l a n e a d o  t o d o , e s o  e s  m a r k e t i n g .

S i ,  a s í  d e  s i m p l e 󲀔 e l  m a r k e t i n g  e s  l a  e s t r a t e g i a  q u e  u s a s  p a r a

c o n s e g u i r  q u e  t u  p ú b l i c o  o b j e t i v o  i d e a l  t e  c o n o z c a ,  c a e r l e s  b i e n  y  q u e

c o n f í e n  e n  t i  l o  s u fi c i e n t e  p a r a  c o n v e r t i r s e  e n  c l i e n t e s .  T o d o  l o  q u e

s u e l e s  a s o c i a r  c o n  e l  m a r k e t i n g  s o n  t á c t i c a s .  H a b l a r e m o s  m á s  s o b r e

e s t r a t e g i a  v s . t á c t i c a  e n  u n  m o m e n t o .

S i n  e m b a r g o ,  a n t e s  d e  h a c e r  e s o ,  n e c e s i t a s  e n t e n d e r  q u e  u n

c a m b i o  e s e n c i a l  h a  o c u r r i d o  e n  l a  ú l t i m a  d é c a d a  y  q u e  l a s  c o s a s  y a  n o

s e r á n  c o m o  a n t e s .

L a s  R e s p u e s t a s  H a n  C a m b i a d o
U n a  v e z ,  A l b e r t  E i n s t e i n  e s t a b a  h a c i e n d o  u n  e x a m e n  a  s u  c l a s e

s u p e r i o r .  R e s u l t ó  s e r  e l  m i s m o  e x a m e n  q u e  l e s  h a b í a  h e c h o  e l  a ñ o

a n t e r i o r .  S u  p r o f e s o r  a y u d a n t e ,  a l a r m a d o  p o r  l o  q u e  e s t a b a  v i e n d o  y

p e n s a n d o  q u e  e r a  u n  d e s p i s t e  d e l  p r o f e s o r ,  s e  l o  c o m e n t ó  a  E i n s t e i n .

󲀜 D i s c u l p e ,  s e ñ o r , 󲀝  d i j o  e l  a y u d a n t e ,  s i n  s a b e r  m u y  b i e n  c ó m o

d e c i r l e  a  e s e  g e n i o  s u  e r r o r . .

󲀜 󰂿 S i ? 󲀝  d i j o  E i n s t e i n . .

󲀜 A m , e h ,  e s  s o b r e  e l  e x a m e n  q u e  h a s  r e p a r t i d o . 󲀝  E i n s t e i n  e s p e r ó

p a c i e n t e m e n t e . .

󲀜 N o s é s i s e h a d a d o c u e n t a q u e e s e l m i s m o e x a m e n d e l a ñ o

p a s a d o .  D e  h e c h o ,  e s  i d é n t i c o . 󲀝 .

E i n s t e i n s e p a r ó a p e n s a r u n m o m e n t o ,  y  l u e g o  d i j o , 󲀜 S i ,  e s  e l

m i s m o  e x a m e n ,  p e r o  l a s  r e s p u e s t a s  h a n  c a m b i a d o . 󲀝 .

A l i g u a l q u e l a s r e p u e s t a s e n l a f í s i c a c a m b i a n c u a n d o s e p r o d u c e n

n u e v o s  d e s c u b r i m i e n t o s ,  l a s  r e s p u e s t a s  d e  l o s  n e g o c i o s  y  e l  m a r k e t i n g

t a m b i é n .

É r a s e  u n a  v e z ,  c u a n d o  p o n í a s  u n  a n u n c i o  e n  l a s  P á g i n a s  A m a r i l l a s ,

l e s  p a g a b a s  u n a  b u e n a  c a n t i d a d  d e  d i n e r o  y  t u  m a r k e t i n g  d e  u n  a ñ o

e s t a b a  h e c h o .  A h o r a  t i e n e s  G o o g l e ,  r e d e s  s o c i a l e s ,  b l o g s ,  p á g i n a s  w e b ,

y  u n  m o n t ó n  d e  c o s a s  m á s  e n  q u e  p e n s a r .

I n t e r n e t  h a  a b i e r t o ,  l i t e r a l m e n t e ,  u n  m u n d o  d e  c o m p e t e n c i a .

M i e n t r a s  q u e  a n t e s  t u  c o m p e t e n c i a  e s t a b a  a l  o t r o  l a d o  d e  l a  c a l l e ,

a h o r a  p u e d e  e s t a r  a l  o t r o  l a d o  d e l  m u n d o .

C o m o  r e s u l t a d o ,  m u c h o s  q u e  i n t e n t a n  p r o m o c i o n a r  s u  e m p r e s a  s e

p a r a l i z a n  c o n  e l  “ s í n d r o m e  d e l  o b j e t o  b r i l l a n t e . 󲀝  A q u í  e s  d o n d e  s e

a t a s c a n  e n  l a s  t á c t i c a s  d e  m a r k e t i n g  q u e  e s t á n  “ d e  m o d a 󲀝  e n  e s e

m o m e n t o ,  c o m o  e l  S e o ,  v i d e o ,  p o d c a s t i n g ,  p u b l i c i d a d  p a y  p e r  c l i c ,
e t c .  S e  p i e r d e n  e n  l a s  h e r r a m i e n t a s  y  t á c t i c a s  y  n u n c a  a v e r i g u a n  e l

p a n o r a m a  c o m p l e t o  d e  l o  q u e  e s t á n  i n t e n t a n d o  h a c e r  y  p o r  q u é .

D é j a m e  e n s e ñ a r t e  p o r q u e  e s t o  t e  l l e v a r a  a  u n  m u n d o  d e  a n g u s t i a .

E s t r a t e g i a  v s .  T á c t i c a s

E n t e n d e r  l a  d i f e r e n c i a  e n t r e  e s t r a t e g i a  y  t á c t i c a  e s  l a  c l a v e  d e l  é x i t o

d e l  m a r k e t i n g .

L a  e s t r a t e g i a  e s  l a  p l a n i fi c a c i ó n  a  g r a n  e s c a l a  q u e  h a c e s  a n t e s  d e  l a s

t á c t i c a s .  I m a g i n a  q u e  h a s  c o m p r a d o  u n  t r o z o  d e  t e r r e n o  v a c í o  y

q u i e r e s  c o n s t r u i r  u n a  c a s a . 󰂿 P e d i r í a s  u n  p a q u e t e  d e  l a d r i l l o s  y

s i m p l e m e n t e  e m p e z a r í a s  a  c o l o c a r l o s ?  C l a r o  q u e  n o .  A c a b a r í a s  c o n  u n

d e s a s t r e  e n o r m e  q u e  s e g u r a m e n t e  n o  s e r í a  s e g u r o .

E n t o n c e s , 󰂿 q u é  h a c e s ?  P r i m e r o  c o n t r a t a s  a  u n  c o n s t r u c t o r  y  a  u n

a r q u i t e c t o  y  e l l o s  p l a n e a n  t o d o ,  d e s d e  l a s  c o s a s  m á s  g r a n d e s  c o m o

c o n s e g u i r  p e r m i s o s  d e  o b r a ,  h a s t a  e l  t i p o  d e  g r i f o s  q u e  q u i e r e s .  T o d o

e s t o  s e  p l a n e a  a n t e s  d e  m o v e r  u n a  s o l a  p a l a  d e  t i e r r a . E s o  e s

e s t r a t e g i a .  D e s p u é s ,  u n a  v e z  q u e  t e n g a s  t u  e s t r a t e g i a ,  s a b e s  c u á n t o s

l a d r i l l o s  t e  v a n  a  h a c e r  f a l t a ,  d ó n d e  v a n  l o s  c i m i e n t o s  y  q u e  t i p o  d e

t e j a d o  v a s  a  t e n e r .  A h o r a  c o n t r a t a s  a  a l b a ñ i l e s ,  c a r p i n t e r o s ,  f o n t a n e r o s ,

e l e c t r i c i s t a s ,  e t c . E s a s  s o n  t á c t i c a s .

N o  p u e d e s  h a c e r  n a d a  q u e  v a l g a  l a  p e n a  d e  f o r m a  e x i t o s a  s i n

e s t r a t e g i a  y  t á c t i c a s .

U n a  e s t r a t e g i a  s i n  t á c t i c a s  l l e v a  a  l a  p a r á l i s i s  p o r  a n á l i s i s . N o

i m p o r t a  q u é  t a n  b u e n o s  s e a n  e l  c o n s t r u c t o r  y  e l  a r q u i t e c t o ,  n o  s e  v a  a

c o n s t r u i r  l a  c a s a  s i  a l g u i e n  n o  e m p i e z a  a  c o l o c a r  l a d r i l l o s .  E n  a l g ú n

m o m e n t o  v a n  a  t e n e r  q u e  d e c i r , “ V a l e ,  e l  p l a n o  e s t á  h e c h o .  T e n e m o s

t o d o s  l o s  p e r m i s o s  p a r a  c o n s t r u i r ,  a s í  q u e  e m p e c e m o s . 󲀝

L a s  t á c t i c a s  s i n  e s t r a t e g i a  l l e v a n  a l  “ s í n d r o m e  d e  o b j e t o  b r i l l a n t e . 󲀝

I m a g i n a  q u e  e m p i e z a s  a  c o n s t r u i r  u n a  p a r e d  s i n  p l a n e s  y  l u e g o
d e s c u b r e s  q u e  e s t á  e n  e l  s i t i o  e q u i v o c a d o ,  a s í  q u e  e m p i e z a s  c o n  l o s

c i m i e n t o s  p e r o  d e s c u b r e s  q u e  n o  s o n  l o s  a d e c u a d o s  p a r a  t u  c a s a ,  a s í

q u e  e m p i e z a s  a  e x c a v a r  d o n d e  q u i e r e s  l a  p i s c i n a  p e r o  e s o  t a m p o c o

e s t á  b i e n .  C l a r a m e n t e ,  n o  v a  a  f u n c i o n a r .  S i n  e m b a r g o , e s

e x a c t a m e n t e  c o m o  m u c h o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  h a c e n  m a r k e t i n g .

J u n t a n  u n  p u ñ a d o  d e  t á c t i c a s  d i f e r e n t e s  c o n  l a  e s p e r a n z a  d e  q u e ,  c o n

l o  q u e  e s t é n  h a c i e n d o ,  l l e g u e n  a  t e n e r  u n  c l i e n t e .  C r e a n  u n a  p á g i n a

w e b  s i n  p e n s a r l o  b i e n  y  t e r m i n a  p a r e c i e n d o  u n a  v e r s i ó n  o n l i n e  d e  s u

p a n fl e t o ,  o  e m p i e z a n  a  p r o m o c i o n a r  e n  l a s  r e d e s  s o c i a l e s  p o r q u e  h a n

o í d o  q u e  e s t á  d e  m o d a ,  e t c .

N e c e s i t a s  t a n t o  e s t r a t e g i a  c o m o  t á c t i c a s  p a r a  t e n e r  é x i t o ,  p e r o  l a

e s t r a t e g i a  v i e n e  a n t e s  y  d i c t a  l a s  t á c t i c a s  q u e  d e b e s  u s a r .  A q u í  e s

d o n d e  e n t r a  t u  p l a n  d e  m a r k e t i n g .  P i e n s a  q u e  t u  p l a n  d e  m a r k e t i n g  e s

e l  p l a n o  d e l  a r q u i t e c t o  q u e  n e c e s i t a s  t e n e r  p a r a  c o n s e g u i r  y  m a n t e n e r

c l i e n t e s .

T e n g o  u n  P r o d u c t o / S e r v i c i o  G e n i a l , ¿ R e a l m e n t e

N e c e s i t o  M a r k e t i n g ?

M u c h o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  s e  e n g a ñ a n  a  s í  m i s m o s  a l  p e n s a r  q u e  s i

s u  p r o d u c t o  e s  e x c e l e n t e ,  e l  m e r c a d o  l o  c o m p r a r á .  M i e n t r a s  q u e  e l

c o n c e p t o  “ s i  l o  c o n s t r u y e s ,  v e n d r á n 󲀝  f u n c i o n a  m u y  b i e n  e n  l a s

p e l í c u l a s ,  e s  u n a  p é s i m a  e s t r a t e g i a  d e  n e g o c i o .  E s  u n a  e s t r a t e g i a  q u e

e s  m u y  c a r a  y  v i e n e  c o n  a l t o  p o r c e n t a j e  d e  f r a c a s o .  E l  p a s a d o  e s t á

r e p l e t o  d e  p r o d u c t o s  t é c n i c a m e n t e  s u p e r i o r e s  q u e  f r a c a s a r o n

c o m e r c i a l m e n t e .  A l g u n o s  e j e m p l o s  i n c l u y e n  B e t a m a x ,  E l  N e w t o n  y

L a s e r - d i s c ,  p o r  n o m b r a r  a l g u n o s .

B i e n ,  h a s t a  l o s  p r o d u c t o s  g e n i a l e s  n o  s o n  s u fi c i e n t e s .  E l  m a r k e t i n g

d e b e  s e r  u n a  d e  t u s  p r i n c i p a l e s  a c t i v i d a d e s  s i  q u i e r e s  t e n e r  é x i t o  e n  t u

n e g o c i o .
 P r e g ú n t a t e , 󰂿 c u á n d o  d e s c u b r e  u n  c l i e n t e  l o  b u e n o  q u e  e s  t u

p r o d u c t o  o  s e r v i c i o ?  L a  r e s p u e s t a  e s  c l a r a 󲀔 c u a n d o  l o  c o m p r a .  S i  n o

l o  c o m p r a ,  n u n c a  s a b r á  s i  t u  p r o d u c t o  o  s e r v i c i o  e s  b u e n o .  C o m o  d i j o

u n a  v e z  T h o m a s  W a t s o n  d e  I B M : “ N a d a  o c u r r e  h a s t a  q u e  l a  v e n t a  s e

c o m p l e t e . 󲀝

P o r  l o  t a n t o ,  n e c e s i t a m o s  e n t e n d e r  d e  m a n e r a  c l a r a  u n  c o n c e p t o

i m p o r t a n t e : u n  b u e n  p r o d u c t o  o  s e r v i c i o  e s  u n a  h e r r a m i e n t a  p a r a

r e t e n e r  c l i e n t e s .  S i  d a m o s  a  n u e s t r o s  c l i e n t e s  u n a  b u e n a  e x p e r i e n c i a

d e  p r o d u c t o  o  s e r v i c i o ,  c o m p r a r á n  m á s ,  n o s  r e c o m e n d a r á n  a  o t r a s

p e r s o n a s  y  p r o m o c i o n a r á n  l a  r e t e n c i ó n  d e l  c l i e n t e ,  n e c e s i t a m o s

p e n s a r  e n  l a  a d q u i s i c i ó n  d e l  c l i e n t e  ( o  s e a  e n  e l  m a r k e t i n g ) .  L o s

e m p r e n d e d o r e s  m á s  e x i t o s o s  s i e m p r e  e m p i e z a n  c o n  e l  m a r k e t i n g .

C o m o  M a t a r  a  T u  N e g o c i o

T e  v o y  a  r e v e l a r  u n a  d e  l a s  f o r m a s  m á s  f á c i l e s  y  c o m u n e s  d e  m a t a r  t u

n e g o c i o 󲀔 c o n  l a  e s p e r a n z a  s i n c e r a  d e  q u e  n o  l o  h a g a s . E s ,  s i n  d u d a , e l

m a y o r  e r r o r  c o m e t i d o  p o r  d u e ñ o s  d e  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  c o n  r e s p e c t o

a l  m a r k e t i n g .

E s  u n  p r o b l e m a  g e n e r a l i z a d o ,  y  e s t á  e n  e l  c o r a z ó n  d e l  p o r  q u é  l a

m a y o r í a  d e l  m a r k e t i n g  d e  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  f r a c a s a n .

S i  e r e s  e l  d u e ñ o  d e  u n  n e g o c i o  p e q u e ñ o ,  s i n  d u d a  h a b r á s  p e n s a d o

a l g o  e n  t o r n o  a l  m a r k e t i n g  y  l a  p u b l i c i d a d . 󰂿 Q u é  e n f o q u e  u s a r á s ? 󰂿 Q u é

d i r á s  e n  t u  p u b l i c i d a d ?

L a  f o r m a  m á s  c o m ú n  e n  e l  q u e  l o s  d u e ñ o s  d e  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s

h a c e n  e s t o  e s  o b s e r v a n d o  a  l a  c o m p e t e n c i a  g r a n d e  y  e x i t o s a  d e  s u

i n d u s t r i a  y  c o p i a r  l o  q u e  h a c e n  e l l o s .  E s t o  p a r e c e  l ó g i c o 󲀔 h a c e r  l o  q u e

e s t á n  h a c i e n d o  o t r a s  e m p r e s a s  c o n  é x i t o  y  t ú  t a m b i é n  t e n d r á s  é x i t o .

󰂿 C i e r t o ?
 E n  r e a l i d a d ,  e s  l a  f o r m a  m á s  r á p i d a  d e  f r a c a s a r  y  e s t o y  s e g u r o  d e

q u e  e s t o  e s  r e s p o n s a b l e  d e  l a  m a y o r í a  d e  l o s  f r a c a s o s  d e  l a s  p e q u e ñ a s

e m p r e s a s .  A q u í  e s t á n  l a s  d o s  r a z o n e s  p r i n c i p a l e s .

# 1
 󰁌 󰁡 󰁳  󰁅 󰁭 󰁰 󰁲 󰁥 󰁳 󰁡 󰁳  󰁇 󰁲 󰁡 󰁮 󰁤 󰁥 󰁳  󰁔 󰁩 󰁥 󰁮 󰁥 󰁮  󰁁 󰁧 󰁥 󰁮 󰁤 󰁡 󰁳  󰁄 󰁩 󰁦 󰁥 󰁲 󰁥 󰁮 󰁴 󰁥 󰁳

L a s  e m p r e s a s  g r a n d e s  t i e n e n  u n a  a g e n d a  m u y  d i f e r e n t e  q u e  l a s

p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  c o n  r e s p e c t o  a l  m a r k e t i n g .  S u s  e s t r a t e g i a s  y

p r i o r i d a d e s  s o n  s i g n i fi c a t i v a m e n t e  d i f e r e n t e s  a  l o s  t u y o s .

L a s  p r i o r i d a d e s  d e  m a r k e t i n g  d e  u n a  e m p r e s a  g r a n d e  s e  p a r e c e n

u n  p o c o  a  e s t o :

1 .  S a t i s f a c e r  a  l a  j u n t a  d i r e c t i v a

2 .  A p a c i g u a r  a  l o s  a c c i o n i s t a s

3 .  S a t i s f a c e r  l a s  p r e f e r e n c i a s  d e  l o s  s u p e r i o r e s

4 .  S a t i s f a c e r  l a s  p r e c o n c e p c i o n e s  e x i s t e n t e s  d e  l o s  c l i e n t e s

5 .  G a n a r  p r e m i o s  d e  p u b l i c i d a d  y  c r e a t i v i d a d

6 .  C o n s e g u i r  “ c o m p r a s 󲀝  d e  v a r i o s  c o m i t é s  y  a c c i o n i s t a s

7 .  C o n s e g u i r  u n  b e n e fi c i o

L a s  p r i o r i d a d e s  d e  m a r k e t i n g  d e l  d u e ñ o  d e  u n a  p e q u e ñ a  e m p r e s a

s e  p a r e c e n  a l g o  a  e s t o :

1 .  C o n s e g u i r  u n  b e n e fi c i o

C o m o  p u e d e s  v e r ,  h a y  u n  m u n d o  d e  d i f e r e n c i a s  e n t r e  l a s

p r i o r i d a d e s  d e  m a r k e t i n g  d e  p e q u e ñ a s  y  g r a n d e s  e m p r e s a s .  A s í  q u e ,

n a t u r a l m e n t e ,  t i e n e  q u e  h a b e r  u n  m u n d o  d e  d i f e r e n c i a  e n  c u a n t o  a  s u

e s t r a t e g i a  y  e j e c u c i ó n .

# 2  󰁌 󰁡 󰁳  󰁅 󰁭 󰁰 󰁲 󰁥 󰁳 󰁡 󰁳  󰁇 󰁲 󰁡 󰁮 󰁤 󰁥 󰁳  󰁔 󰁩 󰁥 󰁮 󰁥 󰁮  󰁐 󰁲 󰁥 󰁳 󰁵 󰁰 󰁵 󰁥 󰁳 󰁴 󰁯 󰁳  󰁍 󰁕 󰁙  󰁄 󰁩 󰁦 󰁥 󰁲 󰁥 󰁮 󰁴 󰁥 󰁳

L a  e s t r a t e g i a  c a m b i a  c o n  l a  e s c a l a .  E s o  e s  m u y  i m p o r t a n t e  d e

e n t e n d e r . 󰂿 C r e e s  q u e  u n a  p e r s o n a  q u e  i n v i e r t e  y  c o n s t r u y e  r a s c a c i e l o s
t i e n e  u n a  e s t r a t e g i a  d e  i n v e r s i ó n  d e  p r o p i e d a d  d i f e r e n t e  a  u n  i n v e r s o r

d e  p e q u e ñ a s  p r o p i e d a d e s ?  P o r  s u p u e s t o  q u e  s í .

U s a n d o  l a  m i s m a  e s t r a t e g i a  s i m p l e m e n t e  n o  f u n c i o n a  e n  u n a  e s c a l a

m á s  p e q u e ñ a .  N o  p u e d e s  c o n s t r u i r  u n a  p l a n t a  d e  u n  r a s c a c i e l o s  y

t e n e r  é x i t o .  N e c e s i t a s  l a s  1 0 0  p l a n t a s .

S i  t i e n e s  u n  p r e s u p u e s t o  d e  p u b l i c i d a d  d e  1 0  m i l l o n e s  d e  d ó l a r e s  y

t r e s  a ñ o s  p a r a  v e r  u n  r e s u l t a d o  b e n e fi c i o s o ,  v a s  a  u s a r  u n a  e s t r a t e g i a

m u y  d i f e r e n t e  c o m p a r a d a  c o n  u n a  p e r s o n a  q u e  n e c e s i t a  b e n e fi c i o

i n m e d i a t o  c o n  u n  p r e s u p u e s t o  d e  1 0  m i l  d ó l a r e s .

U s a n d o  u n a  e s t r a t e g i a  d e  m a r k e t i n g  d e  u n a  e m p r e s a  g r a n d e ,  t u s  1 0

m i l  d ó l a r e s  s e r á n  u n a  g o t a  e n  u n  o c é a n o .  S e r á  i n ú t i l  e  i n e f e c t i v o

p o r q u e  e s t á s  u s a n d o  l a  e s t r a t e g i a  e q u i v o c a d a  p a r a  l a  e s c a l a  c o n  l a  q u e

e s t á s  t r a b a j a n d o .

M a r k e t i n g  d e  E m p r e s a s  G r a n d e s

E l  m a r k e t i n g  d e  e m p r e s a s  g r a n d e s  t a m b i é n  s e  c o n o c e  c o m o

m a r k e t i n g  e n  m a s a  o  “ b r a n d i n g . 󲀝  E l  o b j e t i v o  d e  e s t e  t i p o  d e

p u b l i c i d a d  e s  h a c e r  q u e  l o s  c l i e n t e s  y  p o s i b l e s  c l i e n t e s  r e c u e r d e n  t u

m a r c a  a l  i g u a l  q u e  l o s  s e r v i c i o s  y  p r o d u c t o s  q u e  o f r e c e s .

L a  i d e a  e s  q u e ,  m i e n t r a s  m á s  v e c e s  p o n e s  e l  a n u n c i o  d e  t u  m a r c a ,

e s  m á s  p r o b a b l e  q u e  l a s  p e r s o n a s  q u e  l o  v e n  e s t é n  m á s  c o n s c i e n t e s  d e

e l l o  c u a n d o  v a n  a  t o m a r  u n a  d e c i s i ó n  d e  c o m p r a .

L a  g r a n  m a y o r í a  d e l  m a r k e t i n g  d e  g r a n d e s  e m p r e s a s  c a e  d e n t r o  d e

e s t a  c a t e g o r í a .  S i  h a s  v i s t o  l o s  a n u n c i o s  d e  g r a n d e s  m a r c a s  c o m o

C o c a - C o l a ,  N i k e  y  A p p l e ,  h a s  e x p e r i m e n t a d o  e l  m a r k e t i n g  e n  m a s a .

E s t e  t i p o  d e  m a r k e t i n g  e s  e f e c t i v o ;  s i n  e m b a r g o ,  e s  m u y  c a r o

h a c e r l o  b i e n  y  t a r d a  m u c h o  t i e m p o .  R e q u i e r e  q u e  s a t u r e s  d i f e r e n t e s

t i p o s  d e  m e d i o s  d e  p u b l i c i d a d ,  p o r  e j e m p l o ,  t e l e v i s i ó n ,  p r e n s a ,  r a d i o  e

i n t e r n e t ,  d e  f o r m a  r e g u l a r  y  d u r a n t e  u n  l a r g o  p e r i o d o  d e  t i e m p o . E l

c o s t e  y  e l  t i e m p o  i n v o l u c r a d o  n o  e s  p r o b l e m a  p a r a  l a s  m a r c a s  g r a n d e s ,
y a  q u e  t i e n e n  p r e s u p u e s t o s  d e  p u b l i c i d a d  e n o r m e s  y  e q u i p o s  d e

m a r k e t i n g  y  l í n e a s  d e  p r o d u c t o  p l a n e a d o  a ñ o s  a n t e s .

P e r o ,  e l  p r o b l e m a  s u r g e  c u a n d o  l a s  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  i n t e n t a n

i m i t a r  a  l a s  g r a n d e s  m a r c a s  c o n  e s t e  t i p o  d e  m a r k e t i n g .

L a s  p o c a s  v e c e s  q u e  p o n e n  s u s  a n u n c i o s  e s  c o m o  u n a  g o t a  e n  u n

o c é a n o .  N o  e s  n i  r e m o t a m e n t e  s u fi c i e n t e  p a r a  a l c a n z a r  l a  c o n s c i e n c i a

d e  s u  m e r c a d o  o b j e t i v o ,  q u e  e s  a t a c a d o  c o n  m e n s a j e s  d e  m a r k e t i n g

t o d o s  l o s  d í a s .  A s í  q u e  s e  a h o g a n  e n t r e  l o s  d e m á s  y  v e n  p o c o  o  n a d a

d e l  b e n e fi c i o  d e  s u  i n v e r s i ó n .  C a e  o t r a  v í c t i m a  d e l  m a r k e t i n g .

N o  e s  q u e  l a s  e m p r e s a s  p e q u e ñ a s  s o n  m a l a s  p a r a  h a c e r  “ b r a n d i n g 󲀝

o  p u b l i c i d a d  e n  m a s a .  E s  q u e ,  s i m p l e m e n t e  n o  t i e n e n  p r e s u p u e s t o

p a r a  p o n e r  s u s  a n u n c i o s  s u fi c i e n t e s  v e c e s  p a r a  q u e  s e a  e f e c t i v o s .

A n o s e r q u e t e n g a s m i l l o n e s d e d ó l a r e s e n t u p r e s u p u e s t o d e

p u b l i c i d a d ,  t i e n e s  u n a  a l t a  p r o b a b i l i d a d  d e  f r a c a s a r  c o n  e s t e  t i p o  d e

m a r k e t i n g .

B r a n d i n g ,  m a r k e t i n g  e n  m a s a  y  m a r k e t i n g  b a s a d o  e n  e g o  e s  e l

d o m i n i o  d e  l a s  g r a n d e s  e m p r e s a s .  P a r a  c o n s e g u i r  c u a l q u i e r  t i p o  d e

l o g r o  s e  r e q u i e r e  u n  p r e s u p u e s t o  m u y  a l t o  y  e l  u s o  d e  c o s t o s o s  m e d i o s

d e  c o m u n i c a c i ó n  e n  m a s a .

S e g u i r  l o s  p a s o s  d e  o t r o s  n e g o c i o s  e x i t o s o s  e s  b u e n o ,  p e r o  e s

e s e n c i a l  q u e  c o m p r e n d a s  l a  e s t r a t e g i a  c o m p l e t a  q u e  e s t á s  s i g u i e n d o  y

q u e  s e a s  c a p a z  d e  l l e v a r l o  a  c a b o .

L a  e s t r a t e g i a  d e s d e  l a  p e r s p e c t i v a  d e  u n  o b s e r v a d o r  p u e d e  s e r  m u y

d i f e r e n t e  a  l a  r e a l i d a d .  S i  s i g u e s  u n a  e s t r a t e g i a  q u e  t i e n e  p r i o r i d a d e s

d i f e r e n t e s  a  l a s  t u y a s ,  o  u n  p r e s u p u e s t o  m u y  d i f e r e n t e ,  e s  i m p r o b a b l e

q u e  g e n e r e  e l  t i p o  d e  r e s u l t a d o  q u e  b u s c a s .

A h o r a v e r e m o s q u é a s p e c t o t i e n e n l o s p e q u e ñ o s y m e d i a n o s

n e g o c i o s  c o n  é x i t o .

M a r k e t i n g  d e  P e q u e ñ a s  y  M e d i a n a s  E m p r e s a s
E l  m a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  e s  u n a  r a m a  p a r t i c u l a r  d e l

m a r k e t i n g  q u e  p e r m i t e  a  l a s  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  a p a r e c e r  y  t e n e r  u n a

v e n t a j a  d e  c o m p e t e n c i a  c o n  u n  p r e s u p u e s t o  b a j o .  E s t á  d i s e ñ a d o  p a r a

a s e g u r a r  q u e  r e c i b e s  u n a  g a n a n c i a  d e  i n v e r s i ó n  q u e  s e  p u e d a  m e d i r .

S i  l o s  b i l l e t e s  d e  1 0  d ó l a r e s  s e  v e n d e r í a n  a  2  d ó l a r e s , 󰂿 c u a n t o s

c o m p r a r í a s ?  E l  m á x i m o  p o s i b l e ,  c l a r o  e s t á .  E l  p r o p ó s i t o  d e  m a r k e t i n g

d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  e s  “ d i n e r o  p o r  u n  d e s c u e n t o . 󲀝  P o r  e j e m p l o ,  p o r

c a d a  2  d ó l a r e s  g a s t a d o  e n  p u b l i c i d a d ,  r e c i b e s  1 0  d ó l a r e s  d e  b e n e fi c i o s

e n  v e n t a s .

T a m b i é n  e s  u n a  f o r m a  d e  v e n t a  a l t a m e n t e  é t i c a .  S e  c e n t r a  e n

p r o b l e m a s  e s p e c í fi c o s  d e l  c l i e n t e  y  t r a t a  d e  r e s o l v e r  e s t o s  p r o b l e m a s

c o n  e d u c a c i ó n  y  s o l u c i o n e s  e s p e c í fi c a s .  T a m b i é n  e s  l a  ú n i c a  m a n e r a

d e  p o d e r  a l c a n z a r  l a  m e n t e  d e l  c l i e n t e  s i n  q u e  c u e s t e  m u c h o  d i n e r o .

C u a n d o  c o n v i e r t e s  t u s  a n u n c i o s  e n  a n u n c i o s  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a ,

s e  c o n v i e r t e n  e n  h e r r a m i e n t a s  p a r a  g e n e r a r  p r o s p e c t o s  e n  v e z  d e  s o l o

h e r r a m i e n t a s  d e  r e c o n o c i m i e n t o  d e  m a r c a .

E l  M a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  e s t á  d i s e ñ a d o  p a r a  p r o v o c a r  u n a

r e s p u e s t a  i n m e d i a t a  e  i m p u l s a r  a l  c l i e n t e  a  t o m a r  a c c i o n e s  e s p e c í fi c a s ,

c o m o  a p u n t a r s e  a  t u  l i s t a  d e  c o r r e o ,  r e s p o n d e r  a l  t e l é f o n o ,  h a c e r  u n

p e d i d o  o  i r  a  u n  s i t i o  w e b .  E n t o n c e s , 󰂿 q u é  e s  u n  a n u n c i o  d e  r e s p u e s t a

d i r e c t a ?  A q u í  h a y  a l g u n a s  c a r a c t e r í s t i c a s :

S e  p u e d e  s e g u i r .  O  s e a ,  c u a n d o  a l g u i e n  r e s p o n d e ,  s a b e s  q u é

a n u n c i o  y  q u é  f u e n t e  e s  r e s p o n s a b l e  d e  g e n e r a r  e s a  r e s p u e s t a .  E s t o

e s t á  e n  c o n t r a s t e  d i r e c t o  c o n  m a r k e t i n g  e n  m a s a  o  “ b r a n d i n g 󲀝 󲀔 n a d i e

s a b r á  j a m á s  q u e  a n u n c i o  t e  l l e v ó  a  c o m p r a r  e s a  l a t a  d e  C o c a - C o l a ;

q u i z á s  n i  t ú  m i s m o  l o  s a b e s .

S e  p u e d e  m e d i r .  C ó m o  s a b e s  a  q u é  a n u n c i o s  s e  r e s p o n d e  y

c u á n t a s  v e n t a s  h a s  r e c i b i d o  d e  c a d a  u n o ,  p u e d e s  m e d i r  e x a c t a m e n t e

c o m o  e s  c a d a  a n u n c i o  d e  e f e c t i v o .  Y  l u e g o  c a n c e l a s  o  c a m b i a s  l o s

a n u n c i o s  q u e  n o  t e  e s t á n  g e n e r a n d o  u n a  g a n a n c i a  d e  t u  i n v e r s i ó n .
 U s a  t í t u l o s  l l a m a t i v o s  y  t e x t o s  d e  v e n t a .  E l  M a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a

d i r e c t a  t i e n e  u n  m e n s a j e  l l a m a t i v o  d e  a l t o  i n t e r é s  p a r a  t u s  c l i e n t e s

o b j e t i v o s .  U s a n  t í t u l o s  q u e  l l a m a n  l a  a t e n c i ó n  c o n  u n  t e x t o  d e  v e n t a s

q u e  e s  “ c o m e r c i a l  i m p r e s o . 󲀝  A  v e c e s ,  e l  a n u n c i o  p a r e c e  m á s  u n a

e d i t o r i a l  q u e  u n  a n u n c i o  ( l o  q u e  h a c e  q u e  s e a  t r e s  v e c e s  m á s  p r o b a b l e

q u e  l a  g e n t e  l o  l e a ) .

S e  c e n t r a  e n  u n  p ú b l i c o  e s p e c í fi c o .  S e  c e n t r a  e n  c l i e n t e s  d e n t r o  d e

v e r t i c a l e s  e s p e c í fi c o s ,  z o n a s  g e o g r á fi c a s  o  m e r c a d o s .  E l  a n u n c i o

i n t e n t a  s e r  a t r a c t i v o  p a r a  u n  m e r c a d o  o b j e t i v o .

T i e n e  u n a  o f e r t a  e s p e c í fi c a .  N o r m a l m e n t e ,  e l  a n u n c i o  h a c e  u n a

o f e r t a  d e  v a l o r  e s p e c í fi c o .  A  v e c e s ,  e l  o b j e t i v o  n o  e s  n e c e s a r i a m e n t e

v e n d e r  a l g o  d e l  a n u n c i o ,  p e r o  e s  s i m p l e m e n t e  c o n s e g u i r  q u e  e l  c l i e n t e

r e a l i c e  l a  s i g u i e n t e  a c c i ó n ,  c o m o  d e s c a r g a r  u n  d o c u m e n t o .  L a  o f e r t a

s e  c e n t r a  e n  e l  c l i e n t e  e n  v e z  d e l  n e g o c i o  y  h a b l a  d e  l o s  i n t e r e s e s ,

d e s e o s ,  m i e d o s  y  f r u s t r a c i o n e s  d e l  c l i e n t e .  P o r  c o n t r a s t e ,  e l  m a r k e t i n g

e n  m a s a  t i e n e  u n  m e n s a j e  d e  m a r k e t i n g  a m p l i o  y  d e  t a l l a  ú n i c a  y  s e

c e n t r a  e n  e l  n e g o c i o .

E x i g e  u n a  r e s p u e s t a .  L a  p u b l i c i d a d  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  t i e n e  u n a

“ l l a m a d a  d e  a c c i ó n 󲀝  e m p u j a n d o  a l  c l i e n t e  a  h a c e r  a l g o  e s p e c í fi c o .

T a m b i é n  i n c l u y e  u n  m e d i o  d e  r e s p u e s t a  y  u n a  “ c a p t u r a 󲀝  d e  e s t a s

r e s p u e s t a s .  L o s  c l i e n t e s  i n t e r e s a d o s  y  d e  a l t a s  p r o b a b i l i d a d e s  t i e n e n

u n a  f o r m a  f á c i l  d e  r e s p o n d e r ,  c o m o  u n  n ú m e r o  d e  t e l é f o n o ,  u n  c e n t r o

d e  m e n s a j e s ,  u n a  p á g i n a  w e b ,  u n  f o r m u l a r i o ,  t a r j e t a s  d e  r e s p u e s t a  o

c u p o n e s .  C u a n d o  e l  c l i e n t e  r e s p o n d e ,  s e  c a p t u r a  t o d a  l a  i n f o r m a c i ó n

d e  c o n t a c t o  q u e  s e  p u e d e  d e l  c l i e n t e  p a r a  p o d e r  c o n t a c t a r l o s  c o n  u n a

r e s p u e s t a  i n i c i a l .

I n c l u y e  u n  s e g u i m i e n t o  m u l t i - p a s o  y  d e  c o r t o - p l a z o .  S e  l e  o f r e c e

a l  c l i e n t e  u n a  i n f o r m a c i ó n  v a l i o s a  q u e  l e  p u e d e  a y u d a r  c o n  s u

p r o b l e m a  a  c a m b i o  d e  r e g i s t r a r  s u  i n f o r m a c i ó n  e n  u n  f o r m u l a r i o . L a

i n f o r m a c i ó n  d e b e r í a  l l e v a r  c o n s i g o  u n a  s e g u n d a  “ o f e r t a  i r r e s i s t i b l e 󲀝 󲀔
a t a d o  a  c u a l q u i e r  p a s o  q u e  q u i e r e s  q u e  t o m e  e l  c l i e n t e ,  c o m o  l l a m a r

p a r a  c o n c e r t a r  u n a  c i t a ,  o  v e n i r  a  l a  s a l a  d e  e x p o s i c i ó n  o  t i e n d a .  L u e g o ,

s e  r e a l i z a  u n a  s e r i e  d e  “ l l a m a d a s 󲀝  d e  s e g u i m i e n t o  a  t r a v é s  d e

d i f e r e n t e s  m e d i o s  c o m o  c o r r e o ,  c o r r e o  e l e c t r ó n i c o ,  f a x  y  t e l é f o n o . A

v e c e s  h a y  u n  t i e m p o  o  c a n t i d a d  l i m i t a d a  e n  l a  o f e r t a .

I n c o r p o r a  s e g u i m i e n t o  d e  m a n t e n i m i e n t o  p a r a  p r o s p e c t o s  s i n

c o n v e r t i r .  L a s  p e r s o n a s  q u e  n o  r e s p o n d e n  d e n t r o  d e  u n  p e r i o d o  d e

s e g u i m i e n t o  a  c o r t o  p l a z o  p u e d e n  t e n e r  m u c h a s  r a z o n e s  p a r a  n o

c o n v e r t i r s e  e n  c o m p r a d o r e s  i n m e d i a t a m e n t e .

H a y  v a l o r  e n  e s t e  b a n c o  d e  c l i e n t e s  q u e  t a r d a n  e n  “ m a d u r a r . 󲀝  H a y

q u e  c u i d a r  d e  e l l o s  y  c o n t a c t a r l o s  d e  m a n e r a  r e g u l a r .

E l  M a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  e s  u n  t e m a  m u y  p r o f u n d o  c o n

m u c h a s  f a c e t a s .  E l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  P á g i n a  e s  u n a

h e r r a m i e n t a  q u e  t e  a y u d a  a  i m p l e m e n t a r  e l  m a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a

d i r e c t a  e n  t u  n e g o c i o  s i n  n e c e s i d a d  d e  p a s a r  a ñ o s  e s t u d i a n d o  p a r a

c o n v e r t i r t e  e n  e x p e r t o .

E s  u n  p r o c e s o  g u i a d o  q u e  t e  a y u d a  a  c r e a r  e l e m e n t o s  c l a v e s  d e  u n a

c a m p a ñ a  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  p a r a  t u  n e g o c i o  d e  m a n e r a  r á p i d a  y  f á c i l .

E l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  S o l a  P á g i n a

L a  p l a n t i l l a  d e l  “ P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  1 - p á g i n a 󲀝 ( 1 P M P )  e s t á  d i s e ñ a d a

p a r a  q u e  l a  p u e d a s  r e l l e n a r  p o r  p u n t o s  m i e n t r a s  l e e s  e s t e  l i b r o  y

a c a b a r  c o n  u n  p l a n  d e  m a r k e t i n g  p e r s o n a l i z a d o  p a r a  t u  n e g o c i o .  A q u í

t i e n e s  u n  e j e m p l o  d e  l a  p l a n t i l l a  d e  1 P M P :
 H a y  n u e v e  c u a d r a d o s  d i v i d i d o s  e n  l a s  t r e s  g r a n d e s  f a s e s  d e l

p r o c e s o  d e  m a r k e t i n g .  L a  m a y o r í a  d e  g r a n d e s  t e a t r o s ,  p e l í c u l a s  y

l i b r o s  e s t á n  d i v i d i d o s  e n  u n a  e s t r u c t u r a  d e  t r e s  p a r t e s ,  y  e s t o  e s  c i e r t o

p a r a  e l  m a r k e t i n g  t a m b i é n .  E c h e m o s  u n  v i s t a z o  a  e s a s  t r e s  p a r t e s .

D e s c a r g a  t u  c o p i a  d e  l a  p l a n t i l l a  d e l  “ P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  1 - p á g i n a ”

e n 1 p m p . c o m

L a s  T r e s  F a s e s  d e l  C a m i n o  d e l  M a r k e t i n g

E l  p r o c e s o  d e  m a r k e t i n g  e s  u n  c a m i n o  p o r  e l  q u e  q u e r e m o s  g u i a r

n u e s t r o  m e r c a d o  o b j e t i v o .  Q u e r e m o s  g u i a r l o s  d e s d e  n o  s a b e r  q u e

e x i s t i m o s  h a s t a  q u e  s e  c o n v i e r t e n  e n  u n  c l i e n t e  y  s e g u i d o r .

E n  e s t e  c a m i n o ,  h a y  t r e s  f a s e s  d i f e r e n t e s  p o r  l a s  q u e  l o s  g u i a m o s .

E s t a s  f a s e s  s o n  l a s  f a s e s  A n t e s , D u r a n t e y D e s p u é s  d e  t u  p r o c e s o  d e

m a r k e t i n g .  A b a j o  h a y  u n  b r e v e  r e s u m e n  d e  l a s  t r e s  f a s e s .

󰁁 󰁮 󰁴 󰁥 󰁳

L l a m a m o s  a  a q u e l l a s  p e r s o n a s  q u e  e s t á n  e n  l a  f a s e  d e  a n t e s  c o m o

p o s i b l e s .  A l  p r i n c i p i o  d e  l a  f a s e  d e  “ A n t e s 󲀝 ,  l o s  p o s i b l e s  n o  s a b e n  n i

q u e  e x i s t e s .  L a  c u l m i n a c i ó n  e x i t o s a  d e  e s t a  f a s e  r e s u l t a  e n  e l  p o s i b l e

s a b i e n d o  q u i e n  e r e s  y  m o s t r a n d o  i n t e r é s .

E j e m p l o :  T o m  e s  e l  d u e ñ o  o c u p a d o  d e  u n  n e g o c i o  y  e s t á  f r u s t r a d o

q u e  n o  p u e d e  m a n t e n e r  s u s  c o n t a c t o s  s i n c r o n i z a d o s  e n  s u  p o r t á t i l  y

m ó v i l .  B u s c a  u n a  s o l u c i ó n  o n l i n e  y  s e  e n c u e n t r a  c o n  u n  a n u n c i o  c o n

u n  t í t u l o  q u e  d i c e  “ C i n c o  E s t r a t e g i a s  P o c o  C o n o c i d a s  P a r a  D e s a t a r  e l

P o d e r  D e  T u  S i s t e m a  d e  T I . 󲀝  T o m  h a c e  c l i c  e n  e l  a n u n c i o  y  l e  c o n d u c e

a  u n  f o r m u l a r i o  d o n d e  t i e n e  q u e  i n g r e s a r  s u  e m a i l  p a r a  p o d e r

d e s c a r g a r  u n  i n f o r m e  g r a t u i t o .  T o m  v e  e l  v a l o r  d e  l o  q u e  e s t e  i n f o r m e

o f r e c e ,  a s í  q u e  e s c r i b e  s u  e m a i l .
󰁄 󰁵 󰁲 󰁡 󰁮 󰁴 󰁥

L l a m a m o s  a  l a s  p e r s o n a s  q u e  e s t á n  e n  l a  f a s e  d e  d u r a n t e  c o m o

p r o s p e c t o s .  A l  p r i n c i p i o  d e  l a  f a s e  d e  “ d u r a n t e 󲀝 ,  l o s  p r o s p e c t o s  h a n

i n d i c a d o  a l g o  d e  i n t e r é s  e n  t u  o f e r t a .  L a  c u l m i n a c i ó n  e x i t o s a  d e  e s t a

f a s e  r e s u l t a  e n  e l  p o s i b l e  c o m p r a n d o  e n  t u  n e g o c i o  p o r  p r i m e r a  v e z .

E j e m p l o :  T o m  s a c a  m u c h o  v a l o r  d e l  i n f o r m e  q u e  h a  d e s c a r g a d o .

T i e n e  u n o s  b u e n o s  c o n s e j o s  q u e  n o  s a b í a  a n t e s  y  u s á n d o l o s  l e  h a n

a h o r r a d o  m u c h o  t i e m p o .  A d e m á s ,  l a  e m p r e s a  d e  T I
 q u e  e s c r i b i ó  e l

i n f o r m e  l e  h a  e s t a d o  m a n d a n d o  c o n s e j o s  v a l i o s o s  e  i n f o r m a c i ó n

a d i c i o n a l ,  y  l e  o f r e c e  a  T o m  u n a  i n s p e c c i ó n  d e  T I  p a r a  s u  n e g o c i o .

T o m  a c e p t a  e s t a  o f e r t a .  L a  i n s p e c c i ó n  e s  c o m p l e t a  y  p r o f e s i o n a l  y  l e

r e v e l a  a  T o m  q u e  s u s  s i s t e m a s  d e  T I
 s o n  v u l n e r a b l e s  p o r q u e  m u c h o

d e l  s o  w a r e  q u e  u s a  e s  v i e j o .  A d e m á s ,  l a s  c o p i a s  d e  s e g u r i d a d  q u e

p e n s a b a  q u e  s e  e s t a b a n  r e a l i z a n d o ,  d e j a r o n  d e  f u n c i o n a r  s e i s  m e s e s

a n t e s .  L e  o f r e c e n  m a n d a r  a  u n  t é c n i c o  p a r a  a r r e g l a r  t o d o s  l o s

p r o b l e m a s  e n c o n t r a d o s  d u r a n t e  l a  i n s p e c c i ó n ,  c o n  u n  d e s c u e n t o

s i g n i fi c a t i v o .  T o m  a c e p t a  l a  o f e r t a .

󰁄 󰁥 󰁳 󰁰 󰁵 é 󰁳

L l a m a m o s  a  l a s  p e r s o n a s  e n  e s t a  f a s e  c l i e n t e s .  A l  p r i n c i p i o  d e  l a  f a s e

d e “ d e s p u é s 󲀝 ,  l o s  c l i e n t e s  y a  t e  h a n  d a d o  d i n e r o .  L a  f a s e  d e  d e s p u é s

n u n c a  a c a b a  y ,  c u a n d o  s e  e j e c u t a  c o r r e c t a m e n t e ,  r e s u l t a  u n  c í r c u l o

v i r t u o s o  d o n d e  e l  c l i e n t e  c o m p r a  r e p e t i d a s  v e c e s  y  e s  t a n  f a n  d e  t u s

p r o d u c t o s  o  s e r v i c i o s  q u e  t e  r e c o m i e n d a n  c o n s t a n t e m e n t e  a  n u e v o s

p o s i b l e s .

E j e m p l o :  T o m  e s t á  m u y  i m p r e s i o n a d o  c o n  l a  p r o f e s i o n a l i d a d  d e l

t é c n i c o  q u e  v i n o  y  s o l u c i o n ó  s u s  p r o b l e m a s  d e  T I .  E l  t é c n i c o  l l e g ó

p u n t u a l ,  e r a  c o r t é s  y  l e  e x p l i c o  t o d o  a  T o m  d e  m a n e r a  s e n c i l l a .  M á s

i m p o r t a n t e ,  c u m p l e  c o n  l a  p r o m e s a  d e  s u  e m p r e s a  d e  “ S e  A r r e g l a  l a

P r i m e r a  V e z  o  E s  G r a t i s . 󲀝  A l g u i e n  d e  l a  c e n t r a l i t a  l l a m a  a  T o m  a l  d í a
s i g u i e n t e  p a r a  a s e g u r a r  q u e  e s t á  s a t i s f e c h o  c o n  e l  s e r v i c i o  q u e  h a

r e c i b i d o .  T o m  d i c e  q u e  e s t á  m u y  s a t i s f e c h o .  D u r a n t e  l a  l l a m a d a  d e

s e g u i m i e n t o ,  a  T o m  s e  l e  o f r e c e  u n  p a q u e t e  d e  m a n t e n i m i e n t o  d o n d e

u n  t é c n i c o  c u a l i fi c a d o  c u i d a r á  s u s  s i s t e m a s  d e  T I  p o r  u n a  c u o t a

m e n s u a l .  T a m b i é n  i n c l u y e  s o p o r t e  t é c n i c o  i l i m i t a d o ,  s i  T o m  n e c e s i t a

a y u d a  e n  c u a l q u i e r  m o m e n t o ,  s o l o  t i e n e  q u e  l l a m a r  a  u n  n ú m e r o

g r a t u i t o  y  r e c i b e  a y u d a  i n m e d i a t a .  T o m  a c e p t a  l a  o f e r t a .  T a n  s o l o  e l

s o p o r t e  t é c n i c o  e s  d e  g r a n  v a l o r  p a r a  é l ,  y a  q u e  s e  s u e l e  f r u s t r a r  c o n  s u

s i s t e m a  y  p i e r d e  t i e m p o  p r o d u c t i v o  i n t e n t a n d o  a r r e g l a r l o .  T o m

i n c l u s o  r e c o m i e n d a  l a  e m p r e s a  a  s u s  a m i g o s  e n  e l  c l u b  d e  g o l f  p o r q u e

e l  s e r v i c i o  q u e  h a  r e c i b i d o  h a  s i d o  e x c e l e n t e .

E n  r e s u m e n ,  s i  d e s c r i b i m o s  l a s  t r e s  f a s e s  e n  u n a  t a b l a ,  s e  p a r e c e r í a

a  e s t a :

F A S E E S T A D O O B J E T I V O  D E  L A  F A S E

A n t e s P o s i b l e Q u e  t e  c o n o z c a n  y  m u e s t r a n  i n t e r é s

D u r a n t e P r o s p e c t o Q u e  l e s  g u s t e s  y  c o m p r a n  a l g o  d e  t i  p o r

p r i m e r a  v e z

é í ,
D e s p u s C l i e n t e Q u e  c o n f e n  e n  t i  c o m p r a n  r e g u l a r m e n t e  y

t e  r e c o m i e n d e n  a  o t r o s .

A h o r a q u e t e n e m o s u n a v i s t a r e s u m i d a d e l a e s t r u c t u r a c o m p l e t a ,

e s  h o r a  d e  e n t r a r  y  r e v i s a r  c o n  m á s  d e t e n i m i e n t o  c a d a  u n o  d e  l o s

n u e v e  c u a d r o s  q u e  c o n s t i t u y e n  t u  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  U n a  P á g i n a .

I m p o r t a n t e :

“ ”
D e s c a r g a  t u  c o p i a  d e  l a  p l a n t i l l a  d e l  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  1 - p á g i n a

e n 1 p m p . c o m
1  M e  e n t e r é  p o r  p r i m e r a  v e z  d e  l a  r e g l a  6 4 / 4  d e  J a m e s  S c h r a m k o  e n  s u  e v e n t o

.
e n  d i r e c t o  S u p e r F a s t B u s i n e s s

2  D e a n  J a c k s o n  e s  u n a  l e y e n d a  d e l  m a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  q u i e n  d i s e ñ o

e l  c o n c e p t o  “ a n t e s ,  d u r a n t e  y  d e s p u é s . 󲀝

3  U s a m o s  l a  p a l a b r a  “ c l i e n t e 󲀝  d e  m a n e r a  g e n é r i c a  p a r a  d e s c r i b i r  a  l a s  p e r s o n a s

. ,
q u e  t e  d a n  d i n e r o  D e p e n d i e n d o  d e  q u é  t i p o  d e  n e g o c i o  t i e n e s  e s t o  p u e d e  s e r

u n  c l i e n t e ,  u n  c o n s u m i d o r  o  u n  p a c i e n t e .
 󰁒 󰁥 󰁳 󰁵 󰁭 󰁥 󰁮  󰁤 󰁥  󰁬 󰁡  󰁆 󰁡 󰁳 󰁥  󰁤 󰁥  󲀜 󰁁 󰁮 󰁴 󰁥 󰁳 󲀝

E n  l a  f a s e  d e  󲀜 a n t e s 󲀝 ,  e s t á s  t r a t a n d o  c o n  p o s i b l e s .  L o s  p o s i b l e s  s o n  l a s

p e r s o n a s  q u e  q u i z á  n i  s i q u i e r a  s a b e n  q u e  e x i s t e s .  E n  e s t a  f a s e ,

i d e n t i 󿬁 c a r á s  a  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o ,  c r e a r á s  u n  m e n s a j e  l l a m a t i v o  p a r a

e s t e  m e r c a d o  o b j e t i v o  y  l e s  e n t r e g a r á s  t u  m e n s a j e  a  t r a v é s  d e  p u b l i c i d a d .

E l  o b j e t i v o  d e  e s t a  f a s e  e s  c o n s e g u i r  q u e  t u  p o s i b l e  󰁴 󰁥  󰁣 󰁯 󰁮 󰁯 󰁺 󰁣 󰁡 y

. é ,
r e s p o n d a  a  t u  m e n s a j e  U n a  v e z  q u e  h a n  m o s t r a d o  i n t e r s  r e s p o n d i e n d o

s e  c o n v i e r t e n  e n  p r o s p e c t o s  y  e n t r a n  e n  l a  s i g u i e n t e  f a s e  d e  t u  p r o c e s o  d e

m a r k e t i n g .
 󰁃 󰁡 󰁰 í 󰁴 󰁵 󰁬 󰁯  1  󰁒 󰁥 󰁳 󰁵 󰁭 󰁥 󰁮

E l e g i r  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o  e s  u n  p r i m e r  p a s o  c r u c i a l  e n  e l  p r o c e s o  d e

m a r k e t i n g .  H a c i e n d o  e s t o ,  t e  a s e g u r a r á s  q u e  t u  m e n s a j e  d e  m a r k e t i n g

r e s u e n e  m e j o r ,  y  q u e ,  a  l a  v e z ,  h a r á  q u e  t u  m a r k e t i n g  s e a  m á s  e f e c t i v o .

C e n t r á n d o t e  e n  e l  m e r c a d o  o b j e t i v o  c o r r e c t o  p a r a  t u  n e g o c i o ,  p o d r á s

, a  q u e
c o n s e g u i r  u n a  m e j o r  g a n a n c i a  p a r a  e l  t i e m p o  d i n e r o  y  e n e r g í

i n v i e r t e s .

í :
L o s  p u n t o s  q u e  r e v i s a r e m o s  e n  e s t e  c a p t u l o  i n c l u y e n

P o r  q u é  c e n t r a r t e  e n  t o d o  e l  p ú b l i c o  c o n  t u  p r o d u c t o  o  s e r v i c i o  e s

.
m a l a  i d e a

P o r  q u é  e l  m a r k e t i n g  e n  m a s a  p u e d e  s e r  d a ñ i n o  p a r a  t u  n e g o c i o  y

c o s t a r t e  m á s  d e  l o  q u e  t e  o f r e c e

C ó m o  u s a r  e l  󲀜 Í n d i c e  P V R 󲀝  p a r a  e l e g i r  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o  p e r f e c t o

P o r  q u é  d e b e r í a s  c e n t r a r t e  e n  u n  n i c h o  y  s e r  u n  p e z  g r a n d e  e n  u n

e s t a n q u e  p e q u e ñ o

C ó m o  h a c e r  q u e  e l  p r e c i o  s e a  i r r e l e v a n t e

P o r  q u é  d e b e r í a s  d e j a r  d e  p r o m o c i o n a r  u n a  l a r g a  l i s t a  d e  p r o d u c t o s  y

s e r v i c i o s

C ó m o  e n t r a r  e n  l a  m e n t e  d e  t u  p o s i b l e  c l i e n t e  p a r a  e n t e n d e r

e x a c t a m e n t e  l o  q u e  q u i e r e n
 󰁅 󰁬 󰁩 󰁧 󰁩 󰁥 󰁮 󰁤 󰁯  󰁔 󰁵  󰁍 󰁥 󰁲 󰁣 󰁡 󰁤 󰁯  󰁏 󰁢 󰁪 󰁥 󰁴 󰁩 󰁶 󰁯

󰁎 󰁯  󰁓 󰁯 󰁮  󰁔 󰁯 󰁤 󰁯 󰁳

U A N D O  P R E G U N T O  A  d u e ñ o s  d e  e m p r e s a s  q u i e n  e s  s u

m e r c a d o  o b j e t i v o ,  m u c h o s  s u e l e n  r e s p o n d e r  c o n  󲀜 t o d o s 󲀝 . E n

󰁃 r e a l i d a d ,  e s t o  s i g n i fi c a  n a d i e .  E n  s u  e n t u s i a s m o  d e  a d q u i r i r

t a n t o s  c l i e n t e s  c o m o  s e a  p o s i b l e ,  m u c h o s  d u e ñ o s  d e  e m p r e s a s

i n t e n t a n  s e r v i r  a l  m e r c a d o  m á s  a m p l i o  p o s i b l e .

A l p r i n c i p i o ,  e s t o  p a r e c e  l ó g i c o .  S i n  e m b a r g o ,  e s  u n  e r r o r  e n o r m e .

M u c h o s  d u e ñ o s  d e  e m p r e s a s  e s t á n  p r e o c u p a d o s  d e  r e d u c i r  s u

m e r c a d o  o b j e t i v o  p o r q u e  n o  q u i e r e n  e x c l u i r  a  c l i e n t e s  p o t e n c i a l e s .

E s t e  e s  e l  e r r o r  t í p i c o  d e  u n  n o v a t o  e n  m a r k e t i n g .  E n  e s t e  c a p í t u l o

v a m o s  a  e x a m i n a r  e l  p o r  q u é  e x c l u i r  c l i e n t e s  p u e d e  s e r  a l g o  b u e n o .

C o m o  v i m o s  e n  l a  I n t r o d u c c i ó n ,  l a  m a y o r í a  d e  l a  p u b l i c i d a d  d e

g r a n d e s  e m p r e s a s  c a e  d e n t r o  d e  l a  c a t e g o r í a  l l a m a d a  m a r k e t i n g  e n

m a s a ,  a l g o  t a m b i é n  l l a m a d o  󲀜 b r a n d i n g . 󲀝  C o n  e s t e  t i p o  d e  m a r k e t i n g ,

l o s  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  s o n  c o m o  a r q u e r o s  e n  u n a  n i e b l a  d e n s a ,

t i r a n d o  fl e c h a s  e n  t o d a s  l a s  d i r e c c i o n e s  c o n  l a  e s p e r a n z a  d e  q u e  u n a  o

m á s  a l c a n c e  e l  o b j e t i v o  d e s e a d o .

L a  t e o r í a  d e t r á s  d e l  m a r k e t i n g  e n  m a s a  e s  q u e  q u i e r e s  󲀜 d a r t e  a

c o n o c e r  p o r  a h í . 󲀝  N o  e s t o y  m u y  s e g u r o  d e  d ó n d e  e s t á  e s e  󲀜 a h í 󲀝  o  q u é

s e  s u p o n e  q u e  v a  a  p a s a r  c u a n d o  t e  c o n o c e n  󲀜 a h í . 󲀝  E n  c u a l q u i e r  c a s o ,

l a  t e o r í a  e s  q u e ,  s i  d i f u n d e s  t u  m e n s a j e  s u fi c i e n t e s  v e c e s ,  p u e d e s ,  p o r

s u e r t e ,  c o n s e g u i r  u n  p ú b l i c o  y  u n  p o r c e n t a j e  d e  e l l o s  t e  c o m p r a r á n  a

t i .
 S i  e s t o  s e  p a r e c e  m u c h o  a  n u e s t r o  a r q u e r o  d e s o r i e n t a d o ,  c o r r i e n d o

p o r  l a  n i e b l a ,  d i s p a r a n d o  fl e c h a s  e n  t o d a s  l a s  d i r e c c i o n e s ,  y  d e s e a n d o

l o  m e j o r ,  e s t á s  e n  l o  c i e r t o .  A u n q u e ,  p u e d e  q u e  e s t é s  p e n s a n d o 󲀔 s i

d i s p a r a  s u fi c i e n t e s  fl e c h a s  e n  t o d a s  l a s  d i r e c c i o n e s ,  s e g u r o  q u e  l e  d a  a

s u  o b j e t i v o , 󰂿 n o ?  Q u i z á s ,  p e r o  p a r a  u n a  p e q u e ñ a  o  m e d i a n a  e m p r e s a  a l

m e n o s ,  e s  l a  f o r m a  e s t ú p i d a  d e  h a c e r  m a r k e t i n g ,  p o r q u e  n u n c a

t e n d r á n  s u fi c i e n t e s  fl e c h a s  ( o  s e a ,  d i n e r o )  p a r a  d a r l e  a  s u  o b j e t i v o

s u fi c i e n t e s  v e c e s  p a r a  c o n s e g u i r  u n  b u e n  b e n e fi c i o  c o n  s u  i n v e r s i ó n .

P a r a  h a c e r  m a r k e t i n g  d e  m a n e r a  e x i t o s a  p a r a  u n a  p e q u e ñ a

e m p r e s a ,  n e c e s i t a s  u n a  p u n t e r í a  l a s e r  e n  u n  m e r c a d o  o b j e t i v o

r e d u c i d o ,  a  v e c e s  l l a m a d o  n i c h o .

󰁎 󰁩 󰁣 󰁨 󰁯 󲀔 󰁅 󰁭 󰁰 󰁬 󰁥 󰁡 󰁮 󰁤 󰁯  󰁥 󰁬  󰁐 󰁯 󰁤 󰁥 󰁲  󰁤 󰁥 󰁬  󰁅 󰁮 󰁦 󰁯 󰁱 󰁵 󰁥

A n t e s d e s e g u i r ,  v a m o s  a  d e fi n i r  l o  q u e  e s  u n  n i c h o  d e  n e g o c i o .

U n  n i c h o  e s  l a  p o r c i ó n  d e  u n a  s u b - c a t e g o r í a  fi r m e m e n t e  d e fi n i d a .

P o r  e j e m p l o ,  p i e n s a  e n  l a  c a t e g o r í a  d e  s a l u d  y  b e l l e z a .  E s  u n a  c a t e g o r í a

m u y  a m p l i a .  U n  s a l ó n  d e  b e l l e z a  p u e d e  o f r e c e r  u n a  g r a n  v a r i e d a d  d e

s e r v i c i o s ,  i n c l u y e n d o  b r o n c e a d o ,  c e r a ,  t r a t a m i e n t o s  f a c i a l e s ,  m a s a j e s ,

t r a t a m i e n t o  d e  c e l u l i t i s  y  m á s . S i ,  p o r  e j e m p l o ,  s a c a m o s  u n a  d e  e s t a s

s u b - c a t e g o r í a s 󲀔 d i g a m o s ,  t r a t a m i e n t o  d e  c e l u l i t i s 󲀔 e s t o  p o d r í a  s e r

n u e s t r o  n i c h o .  S i n  e m b a r g o ,  l o  p o d e m o s  a j u s t a r  a ú n  m á s ,  c e n t r á n d o l o

e n  t r a t a m i e n t o  d e  c e l u l i t i s  p a r a  m u j e r e s  q u e  a c a b a n  d e  t e n e r  u n  b e b é .

E s t o  e s  u n  n i c h o  m u y  d e fi n i d o .  A h o r a ,  e s t a r á s  p e n s a n d o , 󰂿 p o r  q u é  i b a

a  l i m i t a r  t a n t o  m i  m e r c a d o ?  P o r  e s t o :

1 .  T i e n e s  u n  d i n e r o  l i m i t a d o .  S i  t u  e n f o q u e  e s  m u y  a m p l i o , t u

m e n s a j e  d e  m a r k e t i n g  s e r á  d i l u i d o  y  d é b i l .

2 .  E l  o t r o  f a c t o r  c r í t i c o  e s  l a  r e l e v a n c i a .  E l  o b j e t i v o  d e  t u  a n u n c i o  e s

p a r a  q u e  t u s  p o s i b l e s  c l i e n t e s  d i g a n  󲀜 E s t o  e s  p a r a  m í . 󲀝
 S i  e r e s  u n a  m u j e r  q u e  a c a b a s  d e  t e n e r  u n  h i j o  y  e s t á s  p r e o c u p a d a

p o r  l a  c e l u l i t i s , 󰂿 t e  l l a m a r í a  l a  a t e n c i ó n  u n  a n u n c i o  e n f o c a d o  e n  e s t e

p r o b l e m a  e s p e c í fi c o ?  C l a r o  q u e  s í . 󰂿 Y  s i  e l  a n u n c i o  e r a  u n o  g e n e r a l

p a r a  u n  s a l ó n  d e  b e l l e z a  q u e  p o n e  u n a  l a r g a  l i s t a  d e  s e r v i c i o s ,  c o n  u n o

d e  e l l o s  s i e n d o  t r a t a m i e n t o  d e  c e l u l i t i s ?  S e g u r o  q u e  s e  p i e r d e  e n t r e

l o s  d e m á s .

U n  f o c o  d e  1 0 0  v a t i o s ,  c o m o  l o s  q u e  u s a m o s  e n  n u e s t r a  c a s a ,

i l u m i n a  u n a  h a b i t a c i ó n .  P o r  c o n t r a s t e ,  u n  l á s e r  d e  1 0 0  v a t i o s  c o r t a  e l

a c e r o .  M i s m a  e n e r g í a ,  r e s u l t a d o s  d i f e r e n t e s .

L a  d i f e r e n c i a  e s  c ó m o  s e  e n f o c a  l a  e n e r g í a .  E s t o  m i s m o  e s  c i e r t o

p a r a  t u  m a r k e t i n g  t a m b i é n .

O t r o  e j e m p l o  c o n  u n  f o t ó g r a f o .  S i  v e s  l o s  a n u n c i o s  d e  m u c h o s

f o t ó g r a f o s ,  e n c o n t r a r á s  u n a  l a r g a  l i s t a  d e  s e r v i c i o s  c o m o  e s t o s :

R e t r a t o s

B o d a s

F o t o g r a f í a  F a m i l i a r

F o t o g r a f í a  c o m e r c i a l

F o t o g r a f í a  d e  m o d a

P u e d e  q u e  l a  f o r m a  t é c n i c a  e n  l a  q u e  l a  f o t o g r a f í a  s e  r e a l i z a  d e

s i t u a c i ó n  e n  s i t u a c i ó n  n o  v a r í a  m u c h o ,  p e r o  d e j a  q u e  t e  h a g a  u n a

p r e g u n t a . 󰂿 C r e e s  q u e  a l g u i e n  b u s c a n d o  u n  f o t ó g r a f o  p a r a  u n a  b o d a

r e s p o n d e r í a  a  u n  a n u n c i o  d i f e r e n t e  a  a l g u i e n  q u e  e s t á  b u s c a n d o

f o t o g r a f í a  c o m e r c i a l ?

󰂿 C r e e s  q u e  l a  f u t u r a  n o v i a  b u s c a n d o  u n  f o t ó g r a f o  p a r a  s u  d í a

e s p e c i a l  p u e d e  e s t a r  b u s c a n d o  a l g o  c o m p l e t a m e n t e  d i f e r e n t e  q u e  u n

d i r e c t o r  d e  v e n t a s  d e  u n a  e m p r e s a  d e  m a q u i n a r i a  p e s a d a  b u s c a n d o

f o t o g r a fi a r  u n  c a m i ó n  p a r a  u n  p a n fl e t o  p u b l i c i t a r i o ?  P o r  s u p u e s t o  q u e

s í .
 P e r o ,  s i  e l  a n u n c i o  o f r e c e  u n a  l i s t a  l a r g a  d e  s e r v i c i o s ,  n o  c o m u n i c a

c o n  n i n g ú n  p o s i b l e  c l i e n t e ,  a s í  q u e ,  n o  e s  r e l e v a n t e  y  e s  p o s i b l e  q u e

a m b o s  m e r c a d o s  l o  i g n o r e n .

P o r  e s o  t i e n e s  q u e  e l e g i r  u n  m e r c a d o  o b j e t i v o  r e d u c i d o  p a r a  t u

c a m p a ñ a  d e  m a r k e t i n g .

S e r  t o d o  p a r a  t o d o s  l l e v a  a  u n  f r a c a s o  d e  m a r k e t i n g .  E s t o  n o  q u i e r e

d e c i r  q u e  n o  p u e d e s  o f r e c e r  u n a  a m p l i a  v a r i e d a d  d e  s e r v i c i o s ,  p e r o

e n t i e n d e  q u e  c a d a  c a t e g o r í a  d e  s e r v i c i o  e s  u n a  c a m p a ñ a  d i f e r e n t e .

E n f o c a r t e  e n  u n  n i c h o  r e d u c i d o  t e  p e r m i t e  c o n v e r t i r t e  e n  u n  p e z

g r a n d e  e n  u n  e s t a q u e  p e q u e ñ o .  T e  p e r m i t e  d o m i n a r  u n a  c a t e g o r í a  o

g e o g r a f í a  d e  u n a  f o r m a  q u e  s e r í a  i m p o s i b l e  s i  g e n e r a l i z a s .

E l  t i p o  d e  n i c h o  q u e  q u i e r e s  s o n  󲀜 u n o s  c e n t í m e t r o s  d e  a n c h o  y  u n

k i l ó m e t r o  d e  p r o f u n d i d a d . 󲀝  U n o s  c e n t í m e t r o s  s i g n i fi c a  q u e  e s  u n a

s u b - s e c c i ó n  a l t a m e n t e  d e fi n i d a  d e  u n a  c a t e g o r í a .  U n  k i l ó m e t r o

s i g n i fi c a  q u e  h a y  m u c h a s  p e r s o n a s  b u s c a n d o  u n a  s o l u c i ó n  p a r a  u n

p r o b l e m a  e s p e c í fi c o .  U n a  v e z  q u e  d o m i n e s  u n  n i c h o ,  p u e d e s  e x p a n d i r

t u  n e g o c i o  b u s c a n d o  o t r o s  n i c h o s  a l t a m e n t e  d e fi n i d o s  y  p r o d u c t i v o s ,

y  d o m i n a r l o s  t a m b i é n .

A h o r a p u e d e s t e n e r t o d a s l a s v e n t a j a s d e u n e n f o q u e d e fi n i d o s i n

l i m i t a r  e l  t a m a ñ o  p o t e n c i a l  d e  t u  n e g o c i o .

󰁅 󰁬  󰁎 󰁩 󰁣 󰁨 󰁯  󰁈 󰁡 󰁣 󰁥  󰁱 󰁵 󰁥  󰁥 󰁬  󰁐 󰁲 󰁥 󰁣 󰁩 󰁯  󰁳 󰁥 󰁡  󰁉 󰁲 󰁲 󰁥 󰁬 󰁥 󰁶 󰁡 󰁮 󰁴 󰁥

S i  h a s  s u f r i d o  u n  a t a q u e  a l  c o r a z ó n , 󰂿 p r e fi e r e s  q u e  t e  v e a  u n  m é d i c o

g e n e r a l  o  u n  c a r d i ó l o g o  e s p e c i a l i s t a ?  E l i g e s  e l  e s p e c i a l i s t a ,  c l a r o .

A h o r a ,  s i  t i e n e s  u n a  c o n s u l t a  c o n  e l  c a r d i ó l o g o , 󰂿 e s p e r a s  q u e  t e  c o b r e

m á s  q u e  u n  m é d i c o  g e n e r a l ?  P o r  s u p u e s t o .

T u  f a c t u r a  c o n  e l  e s p e c i a l i s t a  s e g u r a m e n t e  s e r á  m á s  a l t a  q u e  c o n  t u

m é d i c o  d e  f a m i l i a ,  p e r o  n o  v a s  p o r  e l  p r e c i o .

󰂿 P o r  q u é ,  d e  r e p e n t e ,  e l  p r e c i o  e s  i r r e l e v a n t e ?  E s o  e s  l o  b u e n o  d e

s e r v i r  a  u n  n i c h o .  A u n q u e  h a g a s  o p e r a c i o n e s  d e  c o r a z ó n  o
t r a t a m i e n t o s  d e  c e l u l i t i s ,  p u e d e s  c o b r a r  m á s  p o r  t u s  s e r v i c i o s  q u e  u n

g e n e r a l i s t a .  T u s  p o s i b l e s  c l i e n t e s  y  t u s  c l i e n t e s  t e  v e n  d i f e r e n t e .  A  u n

e s p e c i a l i s t a  n o  s e  l e  b u s c a  p o r  s u  p r e c i o .  S e  r e s p e t a  m á s  a  u n

e s p e c i a l i s t a  q u e  a  u n  m é d i c o  q u e  o f r e c e  d e  t o d o .  A  u n  e s p e c i a l i s t a  s e

l e  p a g a  b i e n  p a r a  r e s o l v e r  u n  p r o b l e m a  e s p e c í fi c o  d e  s u  m e r c a d o

o b j e t i v o .

A s í q u e a v e r i g u a p o r q u é t u m e r c a d o e s t á b u s c a n d o u n a s o l u c i ó n , y

p o r  l o  q u e  t e  p a g a r í a  b i e n .  L u e g o ,  e n t r a  e n  l a  c o n v e r s a c i ó n  q u e  t i e n e n

e n  s u  m e n t e ,  p r e f e r i b l e m e n t e  a l g o  p o r  l o  q u e  s e  p r e o c u p a  c u a n d o  v a  a

d o r m i r  y  s e  d e s p i e r t a  p e n s a n d o  e n  e l l o .  H a z  e s t o  y  t u s  r e s u l t a d o s

m e j o r a r á n  d r á s t i c a m e n t e .

I n t e n t a r  e n f o c a r t e  e n  t o d o s  r e a l m e n t e  s i g n i fi c a  q u e  n o  t e  e s t á s

e n f o c a n d o  a  n a d i e .  P o r  a b a r c a r  d e m a s i a d o ,  m a t a r á s  l o  q u e  t e  h a c e

e s p e c i a l  y  s e r  u n a  c o m o d i d a d  a  u n  p r e c i o  b a j o .  D e fi n i e n d o  t u  m e r c a d o

o b j e t i v o ,  s o r p r e n d i e n d o  y  d a n d o  b u e n o s  r e s u l t a d o s ,  t e  c o n v i e r t e s  e n

e s p e c i a l i s t a .

C u a n d o  d e fi n e s  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o , t ú  d e c i d e s  a  q u i e n  q u i e r e s

e x c l u i r .  N o  s u b e s t i m e s  l a  i m p o r t a n c i a  d e  e s t o .  E x c l u i r  a  p o s i b l e s

c l i e n t e s  a s u s t a  a  m u c h o s  n e g o c i o s .  E r r ó n e a m e n t e ,  c r e e n  q u e  u n a  r e d

m á s  g r a n d e  s e g u r a m e n t e  c a p t u r a  a  m á s  c l i e n t e s .

E s t o  e s  u n  e r r o r .  D o m i n a  u n  n i c h o ,  y  u n a  v e z  q u e  l o  c o n t r o l a s ,  h a z

l o  m i s m o  c o n  o t r o ,  y  o t r o  m á s .  P e r o  n u n c a  t o d o  a l  m i s m o  t i e m p o .

H a c i e n d o  e s o  s e  d i l u y e  t u  m e n s a j e  y  t u  p o d e r  d e  m a r k e t i n g .

󰁃 ó 󰁭 󰁯  󰁉 󰁤 󰁥 󰁮 󰁴 󰁩 fi 󰁣 󰁡 󰁲  󰁡  󰁔 󰁵  󰁃 󰁬 󰁩 󰁥 󰁮 󰁴 󰁥  󰁉 󰁤 󰁥 󰁡 󰁬

D a d o  q u e  a h o r a  v e s  e l  p o d e r  d e  e l e g i r  u n  m e r c a d o  o b j e t i v o  d e fi n i d o ,

a h o r a  e s  e l  m o m e n t o  d e  e s c o g e r  e l  t u y o .  C o m o  c o n  l a  m a y o r í a  d e

n e g o c i o s ,  p u e d e  q u e  a c t u a l m e n t e  a t i e n d a s  a  m ú l t i p l e s  s e g m e n t o s  d e

m e r c a d o .  P o r  e j e m p l o ,  v o l v i e n d o  a l  e j e m p l o  d e l  f o t ó g r a f o ,  p o n g a m o s

q u e  é l  o f r e c e :
 B o d a s

F o t o g r a f í a  E m p r e s a r i a l

F o t o p e r i o d i s m o

R e t r a t o s  F a m i l i a r e s

E s t o s  s o n  s e g m e n t o s  d e  m e r c a d o  m u y  d i f e r e n t e s .  U n a  m a n e r a

g e n i a l  p a r a  a v e r i g u a r  t u  m e r c a d o  i d e a l  e s  u s a r  e l  í n d i c e  p V r

( R e a l i z a c i ó n  P e r s o n a l , V a l o r  a l  m e r c a d o  y  R e n t a b i l i d a d )  y  d a r  a  c a d a

s e g m e n t o  d e  m e r c a d o  q u e  a t i e n d e s  u n a  c l a s i fi c a c i ó n  s o b r e  1 0 .

󲀔
P R e a l i z a c i ó n  P e r s o n a l : 󰂿 C u á n t o  t e  g u s t a  t r a t a r  c o n  e s t e  t i p o  d e

c l i e n t e ?  A  v e c e s ,  t e n e m o s  q u e  t r a b a j a r  c o n  c l i e n t e s  󲀜 d i f í c i l e s  d e

t r a t a r 󲀝  s o l o  p o r  d i n e r o .  A q u í  e s  d ó n d e  c a l i fi c a s  c u a n t o  d i s f r u t a s

t r a b a j a n d o  c o n  e s t e  s e g m e n t o  d e  m e r c a d o .

V 󲀔 V a l o r p a r a e l m e r c a d o : 󰂿 C u á n t o  v a l o r a n  t u  t r a b a j o  e s t e

s e g m e n t o  d e  m e r c a d o ? 󰂿 E s t á n  d i s p u e s t o s  a  p a g a r t e  m u c h o  p o r  t u

t r a b a j o ?

R 󲀔 R e n t a b i l i d a d : 󰂿 Q u é  t a n  r e n t a b l e  e s  e l  t r a b a j o  q u e  h a c e s  p a r a

e s t e  s e g m e n t o  d e  m e r c a d o ?  A  v e c e s ,  i n c l u s o  c u a n d o  c o b r a s  m á s  p o r

t u  t r a b a j o ,  c u a n d o  m i r a s  l o s  n ú m e r o s ,  p u e d e  q u e  n o  s e a  m u y  r e n t a b l e

o  i n c l u s o  t e n g a s  p e r d i d a s . R e c u e r d a ,  n o  s o n  l a s  󲀜 v e n t a s , 󲀝  e s  l o  q u e

s o b r a  d e s p u é s .

P a r a  n u e s t r o  e j e m p l o  d e l  f o t ó g r a f o ,  s u  í n d i c e  p V r  p u e d e  s e r  a s í :
 B O D A S F O T O P E R I O D I S M O

= 5 = 9
R e a l i z a c i ó n  p e r s o n a l  R e a l i z a c i ó n  p e r s o n a l 

V a l o r  a l  M e r c a d o  = 7 V a l o r  a l  M e r c a d o  = 7

= 9 = 2
R e n t a b i l i d a d  R e n t a b i l i d a d 

T o t a l : 2 1 T o t a l : 1 8

F O T O G R A F Í A  E M P R E S A R I A L R E T R A T O S  F A M I L I A R E S

R e a l i z a c i ó n  p e r s o n a l  = 3 R e a l i z a c i ó n  p e r s o n a l  = 9

V a l o r  a l  M e r c a d o  = 6 V a l o r  a l  M e r c a d o  = 8

R e n t a b i l i d a d  = 9 R e n t a b i l i d a d  = 9

T o t a l : 1 8 T o t a l : 2 6

E l  c l i e n t e  i d e a l  p a r a  e l  f o t ó g r a f o  e s  a q u e l  q u e  b u s c a  r e t r a t o s

f a m i l i a r e s .  E s  e l  m á s  d i v e r t i d o  y  r e n t a b l e ,  d e  m a y o r  v a l o r  y  e l  q u e

m e j o r  p a g a .  E s  p r o b a b l e  q u e  t a m b i é n  h a y a  u n  s e g m e n t o  d e  m e r c a d o

i d e a l  p a r a  t i .

E s t o  n o  q u i e r e  d e c i r  q u e  n o  p u e d e s  a c e p t a r  t r a b a j o  f u e r a  d e  t u

m e r c a d o  o b j e t i v o  i d e a l ;  s i n  e m b a r g o ,  p o r  a h o r a ,  n u e s t r o s  e s f u e r z o s  d e

m a r k e t i n g  s e  c e n t r a r á n  e n  u n  s e g m e n t o  d e  m e r c a d o  i d e a l .  Q u e r e m o s

u n  e n f o q u e  l á s e r .  U n a  v e z  q u e  d o m i n e s  e s t e  s e g m e n t o  d e  m e r c a d o ,

p o d r e m o s  a v a n z a r  y  a ñ a d i r  o t r o s .  S i  e m p e z a m o s  a m p l i a n d o  d e m a s i a d o

n u e s t r a  l i s t a  d e  s e g m e n t o s  d e  m e r c a d o ,  n u e s t r o s  e s f u e r z o s  d e

m a r k e t i n g  n o  s e r í a n  e f e c t i v o s .

󰂿 C u á l  e s  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o  i d e a l ?  S é  l o  m á s  e s p e c í fi c o  p o s i b l e  a l

d e s c r i b i r  t o d o s  l o s  a t r i b u t o s  q u e  p u e d e n  s e r  r e l e v a n t e s . 󰂿 C u á l  e s  s u

g é n e r o ,  e d a d  y  l o c a l i z a c i ó n ?

󰂿 T i e n e s  u n a  i m a g e n  d e  e l l o s ?  S i  e s  a s í  c o r t a  o  i m p r i m e  u n a  f o t o  d e

c ó m o  s o n  y  r e s p o n d e  a  l a s  s i g u i e n t e s  p r e g u n t a s :

󰂿 Q u é  l e s  m a n t i e n e  d e s p i e r t o s  d e  n o c h e ,  c o n  u n  n u d o  e n  s u

g a r g a n t a ,  o j o s  a b i e r t o s ,  m i r a n d o  a l  t e c h o ?

󰂿 A q u é l e t i e n e n m i e d o ?
 󰂿 C o n  q u é  e s t á n  e n f a d a d o s ?

󰂿 C o n  q u i é n  e s t á n  e n f a d a d o s ?

󰂿 C u á l e s  s o n  s u s  p r i n c i p a l e s  f r u s t r a c i o n e s  d i a r i a s ?

󰂿 Q u é  m o d a s  e s t á n  a p a r e c i e n d o  o  a p a r e c e r á n  e n  s u  n e g o c i o  o  s u

v i d a ?

󰂿 Q u é  e s  l o  q u e  m á s  d e s e a n  c o n  f e r v o r  p e r o  e n  s e c r e t o ?

󰂿 H a y  u n a  t e n d e n c i a  d e  c ó m o  t o m a n  d e c i s i o n e s ?  P o r  e j e m p l o ,

i n g e n i e r o s  e x c e p c i o n a l m e n t e  a n a l í t i c o s .

󰂿 T i e n e n  a l g u n a  l e n g u a  o  j e r g a  q u e  u s a n ?

󰂿 Q u é  r e v i s t a s  l e e n ?

󰂿 Q u é  p á g i n a s  w e b  v i s i t a n ?

󰂿 C ó m o  e s  e l  d í a  a  d í a  d e  l a  p e r s o n a ?

󰂿 C u á l  e s  e l  s e n t i m i e n t o  d o m i n a n t e  d e  e s t e  m e r c a d o ?

󰂿 C u á l  e s  l a  Ú N I C A  c o s a  q u e  a n h e l a n  s o b r e  t o d o  l o  d e m á s ?

E s t a s  n o  s o n  p r e g u n t a s  t e ó r i c a s  n i  s o n  c a s t i l l o s  e n  e l  a i r e .  S o n  l a

c l a v e  d e  t u  é x i t o  d e  m a r k e t i n g .  S i  n o  t e  m e t e s  e n  l a  m e n t e  d e  t u

p o s i b l e  c l i e n t e ,  t o d o s  l o s  d e m á s  e s f u e r z o s  s e  d e s p e r d i c i a r á n 󲀔 p o r

m u y  b i e n  q u e  l o s  h a g a s .

A n o s e r q u e p e r t e n e z c a s a t u m e r c a d o o b j e t i v o ,  m u c h o s  d e  t u s

p r i m e r o s  e s f u e r z o s  d e  m a r k e t i n g  d e b e r í a n  s e r  i n v e s t i g a c i ó n ,

e n t r e v i s t a s  y  u n  e s t u d i o  c o m p l e t o  d e  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o .

󰁃 󰁲 󰁥 󰁡 󰁲  󰁕 󰁮  󰁁 󰁶 󰁡 󰁴 󰁡 󰁲

U n a  d e  l a s  m e j o r e s  h e r r a m i e n t a s  p a r a  m e t e r t e  e n  l a  m e n t e  d e  t u

p o s i b l e  c l i e n t e  e s  c o n v e r t i r t e  e n  e l l o s  t e m p o r a l m e n t e ,  c r e a n d o  u n

a v a t a r .  N o  t e  p r e o c u p e s ,  n o  m e  h e  v u e l t o  l o c o .

U n  a v a t a r  e s  u n a  e x p l o r a c i ó n  y  u n a  d e s c r i p c i ó n  d e t a l l a d a  d e  t u

c l i e n t e  o b j e t i v o  y  d e  s u  v i d a .  C o m o  u n  d i b u j a n t e  d e  l a  p o l i c í a ,

c o n s t r u y e s  a  p a r t i r  d e  u n a  s e r i e  d e  i d e a s  u n a  i m a g e n  c l a r a  d e  e l l o s  e n
t u  m e n t e .  A y u d a  a  c o n t a r  s u  h i s t o r i a  p a r a  q u e  p u e d a s  v i s u a l i z a r  s u  v i d a

d e s d e  s u  p e r s p e c t i v a .

T a m b i é n  e s  i m p o r t a n t e  c r e a r  a v a t a r e s  p a r a  c a d a  t i p o  d e  p e r s o n a

c o n  i n fl u e n c i a  e n  l a  t o m a  d e  d e c i s i o n e s  q u e  p u e d a s  e n c o n t r a r  e n  t u

m e r c a d o  o b j e t i v o .  P o r  e j e m p l o ,  s i  v e n d e s  s e r v i c i o s  d e  T I  a  p e q u e ñ a s

e m p r e s a s  e n  l a  i n d u s t r i a  fi n a n c i e r a ,  p u e d e  q u e  t e n g a s  q u e  t r a t a r  c o n

l o s  d u e ñ o s  d e  l a s  e m p r e s a s  y  s u s  a s i s t e n t e s .

A q u í h a y e j e m p l o s d e a v a t a r e s p a r a M a x C a s h ,  e l  d u e ñ o  d e  u n a

fi r m a  d e  p l a n i fi c a c i ó n  fi n a n c i e r a  d e  é x i t o ,  y  s u s  a s i s t e n t e  p e r s o n a l ,

Á n g e l a A s i s t e n t e .

M a x  C a s h :

M a x  t i e n e  5 1  a ñ o s .

E s  d u e ñ o  d e  u n  e x i t o s o  n e g o c i o  d e  p l a n i fi c a c i ó n  fi n a n c i e r a  q u e  h a

c r e c i d o  c o n s t a n t e m e n t e  d u r a n t e  l o s  ú l t i m o s  1 0  a ñ o s .  E n  e l  p a s a d o ,

t r a b a j ó  p a r a  k p m g  y  o t r a s  c o r p o r a c i o n e s  a n t e s  d e  a b r i r  s u  p r o p i o

n e g o c i o .

T i e n e  u n a  l i c e n c i a t u r a  y  u n  M a s t e r  E m p r e s a r i a l .

E s t á  c a s a d o  y  t i e n e  d o s  h i j a s  a d o l e s c e n t e s  y  u n  h i j o  m á s  j o v e n .

V i v e e n u n a z o n a d e c l a s e m e d i a - a l t a  e n  u n a  c a s a  d e  c i n c o

d o r m i t o r i o s ,  d o n d e  l l e v a  v i v i e n d o  d u r a n t e  c u a t r o  a ñ o s .  C o n d u c e

u n  M e r c e d e s  C l a s e  S  d e  d o s  a ñ o s  d e  a n t i g ü e d a d .

T i e n e  1 8  e m p l e a d o s  y  t r a b a j a  d e s d e  u n  e d i fi c o  d e  o fi c i n a s  d e  s u

p r o p i e d a d .  S u  o fi c i n a  e s t á  a  1 5  m i n u t o s  d e  s u  c a s a  e n  a u t o .

L a  e m p r e s a  t i e n e  u n a  f a c t u r a c i ó n  a n u a l  d e  4 . 5  m i l l o n e s  d e  d ó l a r e s ,

d e  l o s  c u a l e s  l a  m a y o r í a  s o n  i n g r e s o s  p o r  s e r v i c i o s .

N o  t i e n e  u n  e m p l e a d o  i n f o r m á t i c o  y  d e l e g a  l a  m a y o r í a  d e  l a s

r e s p o n s a b i l i d a d e s  d e  i n f o r m á t i c a  y  t é c n i c a s  a  s u  a s i s t e n t e  p e r s o n a l ,

Á n g e l a A s i s t e n t e .
 I n v i e r t e  u n o s  $ 4 , 0 0 0  m e n s u a l e s  e n  d i f e r e n t e s  t i p o s  d e  s o  w a r e

q u e  s e  u s a  e n  s u  i n d u s t r i a  y  l e  d a n  a c c e s o  a  l o s  d a t o s  fi n a n c i e r o s

a c t u a l e s .  S a b e  q u e  e l  s o  w a r e  l e  a y u d a  a  é l  y  a  s u s  c l i e n t e s ,  p e r o

t a m b i é n  s a b e  q u e  l a  m a y o r í a  d e  l a s  f u n c i o n e s  n o  s e  u s a n .

S u  s e r v i d o r  y  s u s  s i s t e m a s  d e  o fi c i n a  s o n  u n  r e v o l t i j o  d e  v a r i o s

o r d e n a d o r e s  i n s t a l a d o  p o r  l o s  v e n d e d o r e s  d e  s o  w a r e  y  q u e  h a n

t e n i d o  p o c o  m a n t e n i m i e n t o  d e s d e  s u  i n s t a l a c i ó n .  E l  s i s t e m a  d e

c o p i a s  d e  s e g u r i d a d  e s  a r c a i c o  y  n u n c a  s e  h a  p r o b a d o .

E s  u n  f a n á t i c o  d e l  g o l f .  S u  o fi c i n a  e s t á  d e c o r a d a  c o n  o b j e t o s  d e l

g o l f .  H a y  f o t o s  d e  é l  j u g a n d o  a l  g o l f  p o r  t o d a s  p a r t e s . S u

s a l v a p a n t a l l a s  e s  u n a  f o t o  p r e c i o s a  d e l  P e b b l e  B e a c h  G o l f  L i n k s .

E n  s u  t i e m p o  l i b r e ,  c o m o  e r a  d e  e s p e r a r ,  l e  g u s t a  j u g a r  a l  g o l f  c o n

s u s  a m i g o s  y  s o c i o s .

L e e  T h e  W a l l  S t r e e t  J o u r n a l ,  B l o o m b e r g  B u s i n e s s W e e k ,  y  s u

p e r i ó d i c o  l o c a l .

U s a  u n  i P h o n e  p e r o  m a y o r m e n t e  p a r a  h a c e r  l l a m a d a s  y  m i r a r  s u

e m a i l  d e  v e z  e n  c u a n d o .

󰂿 V e s c ó m o e s t o p u e d e d a r n o s u n a v i s i ó n v a l i o s a d e c ó m o e s l a v i d a

d e  n u e s t r o  p o s i b l e  c l i e n t e ?  A h o r a  v a m o s  a  v e r  e l  a v a t a r  d e  o t r a

p e r s o n a  i n fl u y e n t e  e n  n u e s t r o  m e r c a d o  o b j e t i v o :

Á n g e l a A s i s t e n t e :

Á n g e l a t i e n e 2 9  a ñ o s .

E s t á  s o l t e r a  y  a l q u i l a  u n  a p a r t a m e n t o  d e  d o s  d o r m i t o r i o s  d o n d e

v i v e  c o n  s u  g a t o ,  B i g o t e s .  U s a  e l  t r a n s p o r t e  p ú b l i c o  p a r a  i r  y  v e n i r

a l  t r a b a j o  y  s u  t r a y e c t o  e s  d e  3 0  m i n u t o s .

Á n g e l a e s o r d e n a d a ,  s i e m p r e  v a  b i e n  v e s t i d a  y  e s  m u y  e n t u s i a s t a .

Á n g e l a h a t r a b a j a d o p a r a M a x d u r a n t e l o s ú l t i m o s  t r e s  a ñ o s ,

c u a n d o  e l  c r e c i m i e n t o  d e l  n e g o c i o  e m p e z ó  a  a c e l e r a r .  E s  s u  m a n o
 d e r e c h a  y  é l  e s t a r í a  p e r d i d o  s i n  e l l a .

O r g a n i z a  e l  c a l e n d a r i o  d e  M a x ,  p o n e  e n  m a r c h a  s u  p o r t á t i l  y  e l

m ó v i l ,  h a c e  y  r e c i b e  l a s  l l a m a d a s  e n  s u  n o m b r e  y  m u c h o ,  m u c h o

m á s .  E l l a  e s  e l  p e g a m e n t o  q u e  m a n t i e n e  l a  e m p r e s a  i n t a c t a  y  h a c e

u n  p o c o  d e  t o d o ,  d e s d e  i n f o r m á t i c a  a  r e c u r s o s  h u m a n o s .

A u n q u e s u t í t u l o e s d e a s i s t e n t e ,  h a c e  m u c h o  m á s  q u e  e s o .

R e a l m e n t e  e s  l a  g e r e n t e  d e  l a  o fi c i n a  y ,  d e  a l g u n a  m a n e r a , l a

g e r e n t e  g e n e r a l .  E s  a  e l l a  a  q u i e n  a c u d e n  l o s  e m p l e a d o s  c u a n d o

h a c e  f a l t a  a r r e g l a r ,  o r d e n a r  u  o r g a n i z a r  a l g o .

T i e n e  c o n o c i m i e n t o s  i n f o r m á t i c o s  p e r o  n o  s a b e  d e  l a s  c o s a s  m á s

t é c n i c a s  y  l o s  a s p e c t o s  e s t r a t é g i c o s  d e  l o s  s i s t e m a s  d e  T I .

D e s p u é s  d e  t r a b a j a r ,  s u e l e  i r  a l  g i m n a s i o  y  l e  g u s t a  v e r  s e r i e s  e n

N e t fl i x .  L o s  fi n e s  d e  s e m a n a ,  v e  a  s u s  a m i g o s  y  l e  g u s t a  s a l i r .

P a s a  m u c h o  t i e m p o  o n l i n e  l e y e n d o  b l o g s  d e  b e l l e z a ,  m o d a , y

c o t i l l e o s  d e  f a m o s o s .

Á n g e l a g a s t a l a m a y o r í a d e s u d i s c r e t o s u e l d o e n s a l i r , e n

e n t r e t e n i m i e n t o  y  c o m p r a s  o n l i n e ,  q u e  e s  u n a  a d i c c i ó n  p a r a  e l l a .

A u n q u e Á n g e l a t i e n e u n b u e n s a l a r i o ,  s i e m p r e  a n d a  m a l  d e  d i n e r o ,

a c u m u l a n d o  u n a  d e u d a  d e  t a r j e t a s  d e  c r é d i t o  d e  $ 1 0 , 0 0 0 .  S a b e  q u e

n e c e s i t a  g e s t i o n a r  m e j o r  e l  d i n e r o ,  p e r o  s i e m p r e  h a y  m u c h a s

t e n t a c i o n e s  a  l a s  q u e  n o  p u e d e  r e s i s t i r s e .

S i e m p r e  e s t á  p e g a d a  a l  m ó v i l ,  m a n d a n d o  m e n s a j e s  y  u s a n d o  l a s

r e d e s  s o c i a l e s  c o n s t a n t e m e n t e .

P a r a  d a r  u n  p a s o  m á s  a l l á ,  b u s c a  u n a  i m a g e n  r e a l  p a r a  r e p r e s e n t a r  a

t u  a v a t a r  y  t e n l o  d e l a n t e  d e  t i  s i e m p r e  q u e  v a y a s  a  c r e a r  m a t e r i a l  d e

m a r k e t i n g  p a r a  e l l o s .

C o n  s u e r t e ,  a h o r a ,  p u e d e s  v e r  l o  p o d e r o s o  q u e  s o n  l o s  a v a t a r e s .

S o n  e l  e q u i v a l e n t e  d e  m a r k e t i n g  d e  l o s  a c t o r e s  d e  m é t o d o .  T e  l l e v a n  a

l a  m e n t e  d e  t u  p o s i b l e  c l i e n t e ,  u n a  p e r s p e c t i v a  q u e  e s  a b s o l u t a m e n t e

c r u c i a l  p a r a  p o d e r  c r e a r  t u  m e n s a j e  p a r a  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o .
 󰁃 󰁡 󰁰 í 󰁴 󰁵 󰁬 󰁯  1  󰁁 󰁲 󰁴 í 󰁣 󰁵 󰁬 󰁯  󰁤 󰁥  󰁁 󰁣 󰁣 󰁩 ó 󰁮 :

¿ é ?
Q u i n  e s  T u  M e r c a d o  O b j e t i v o

R e l l e n a  e l  c u a d r a d o  # 1  d e  t u  p l a n t i l l a  d e  t u  P l a n  d e  M a r k e t i n g  d e  1 -

.
p á g i n a

4  E l  c o n c e p t o  p V r  e s  u n o  q u e  r o b é  d e s c a r a d a m e n t e  d e  F r a n k  K e r n
 󰁃 󰁡 󰁰 í 󰁴 󰁵 󰁬 󰁯  2  󰁒 󰁥 󰁳 󰁵 󰁭 󰁥 󰁮

í , é .
L a  m a y o r a  d e  m e n s a j e s  d e  m a r k e t i n g  s o n  a b u r r i d o s d b i l e s  e  i n e f e c t i v o s

P a r a  d e s t a c a r  e n t r e  l a  m u l t i t u d ,  n e c e s i t a s  c r e a r  u n  m e n s a j e  i n t e r e s a n t e

q u e  l l a m e  l a  a t e n c i ó n  d e  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o .  U n a  v e z  q u e  t e n g a s  s u

a t e n c i ó n ,  e l  o b j e t i v o  d e  t u  m e n s a j e  e s  m o t i v a r l o s  a  c o n t e s t a r .

L o s  p u n t o s  q u e  r e v i s a r e m o s  e n  e s t e  c a p í t u l o  i n c l u y e n :

P o r  q u é  l a  m a y o r í a  d e  p u b l i c i d a d  e s  i n ú t i l  y  q u é  n o  h a c e r

C o m o  d e s t a c a r  e n t r e  l a  m u l t i t u d  a u n  c u a n d o  e s t á s  v e n d i e n d o  u n a

c o m o d i d a d

é í
P o r  q u  n o  d e b e r a s  c o m p e t i r  s o l o  c o n  e l  p r e c i o

C ó m o  c r e a r  u n a  o f e r t a  l l a m a t i v a  p a r a  t u  m e r c a d o  o b j e t i v o

E j e m p l o s  d e  a l g u n o s  d e  l o s  t í t u l o s  d e  p u b l i c i d a d  m á s  e x i t o s o s  d e  l a

h i s t o r i a

C o m o  e n t r a r  e n  l a  m e n t e  d e  t u  p o s i b l e  c l i e n t e  y  u n i r t e  a  l a

ó
c o n v e r s a c i n  q u e  e s t á  o c u r r i e n d o

C ó m o  n o m b r a r  t u  n e g o c i o ,  p r o d u c t o  o  s e r v i c i o  d e  f o r m a  e f e c t i v a
 󰁃 󰁲 󰁥 󰁡 󰁮 󰁤 󰁯  󰁔 󰁵  󰁍 󰁥 󰁮 󰁳 󰁡 󰁪 󰁥

U n  D e s a s t r e  e n  P o t e n c i a

A S O M U C H O T I E M P O  v i e n d o  d i f e r e n t e s  t i p o s  d e  m e d i o s

n a c i o n a l e s  y  l o c a l e s 󲀔 n o  p o r  l o s  a r t í c u l o s ,  s i n o  p o r  l o s

󰁐 a n u n c i o s .  H a b i e n d o  h e c h o  e s t o  d u r a n t e  v a r i o s  a ñ o s ,  c o n

p o c a s  e x c e p c i o n e s ,  e s t o y  r e a l m e n t e  a l u c i n a d o  c o n  l o  a b u r r i d o ,

p a r e c i d o  e  i n ú t i l  q u e  e s  l a  p u b l i c i d a d .  E s  d i n e r o  y  o p o r t u n i d a d e s

m a l g a s t a d a s .

P o d r í a s  r e s u m i r  l a  e s t r u c t u r a  d e  c a s i  t o d o s  l o s  a n u n c i o s  d e

p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  d e  l a  s i g u i e n t e  m a n e r a :

N o m b r e  d e  e m p r e s a  L o g o  d e  l a  e m p r e s a

U n a  l a r g a  l i s t a  d e  s e r v i c i o s  q u e  o f r e c e n

D e c l a r a c i o n e s  d e  m e j o r  c a l i d a d ,  m e j o r  s e r v i c i o  o  m e j o r  p r e c i o

O f e r t a  d e  u n  󲀜 p r e s u p u e s t o  g r a t u i t o 󲀝

D a t o s  d e  c o n t a c t o

E s  b á s i c a m e n t e  n o m b r e ,  r a n g o  y  n ú m e r o  d e  s e r i e .  Y  e s p e r a n  y

r e z a n  q u e  e n  e l  m i s m o  d í a  q u e  s a l e  s u  a n u n c i o ,  u n  p o s i b l e  c l i e n t e  c o n

u n a  n e c e s i d a d  i n m e d i a t a  p o r  s u  p r o d u c t o  o  s e r v i c i o  l o  v e a  y  t o m e  u n a

d e c i s i ó n .  E s t o  e s  l o  q u e  y o  l l a m o  󲀜 m a r k e t i n g  p o r  a c c i d e n t e . 󲀝 U n

p o s i b l e  c l i e n t e  q u e  p o r  s u e r t e  v e  e l  a n u n c i o  a d e c u a d o  e n  e l  m o m e n t o

a d e c u a d o ,  a  v e c e s  r e s u l t a  p o r  f o r t u n a  e n  u n a  v e n t a  r e a l i z a d a .

S i  e s t o s  󲀜 a c c i d e n t e s 󲀝  n u n c a  o c u r r i e s e n ,  n a d i e  h a r í a  p u b l i c i d a d .

P e r o ,  c o m o  s u e l e  o c u r r i r ,  l a  v e n t a  o  u n  p r o s p e c t o  o c a s i o n a l  p u e d e  s e r

e l  r e s u l t a d o  d e  e s t e  t i p o  d e  p u b l i c i d a d .  T o r t u r a  a  l o s  d u e ñ o s  d e

n e g o c i o s  p o r q u e ,  g e n e r a l m e n t e ,  l e s  h a c e  p e r d e r  d i n e r o ,  t e m e n  n o
p o n e r l o  p o r q u e  a l g u n a s  v e n t a s  d e l  n e g o c i o  h a n  s a l i d o  d e  e l l o 󲀔 y  q u i e n

s a b e ,  p u e d e  q u e  l a  p r ó x i m a  s e m a n a ,  l l e g u e  l a  v e n t a  g r a n d e  q u e

e s t a b a n  e s p e r a n d o .

E s  c o m o  s i  e s t o s  n e g o c i o s  v i s i t a n  u n a  t r a g a p e r r a s  e n  u n  c a s i n o .

M e t e n  s u  d i n e r o ,  t i r a n  d e  l a  p a l a n c a  y  e s p e r a n  g a n a r  e l  p r e m i o 󲀔 p e r o ,

l a  m a y o r í a  d e l  t i e m p o ,  l a  c a s a  s e  l l e v a  e l  d i n e r o .  O c a s i o n a l m e n t e ,

r e c i b e n  u n o s  c é n t i m o s  a  c a m b i o  d e  s u  d ó l a r ,  q u e  e l e v a  s u s  e s p e r a n z a s

y  l e s  a n i m a  a  c o n t i n u a r .

Y a  e s  h o r a  d e  h a c e r  m a r k e t i n g  c o n  u n  p r o p ó s i t o 󲀔 t r a t a r  l a

p u b l i c i d a d  c o m o  u n a  m á q u i n a  e x p e n d e d o r a ,  d ó n d e  l o s  r e s u l t a d o s

g e n e r a n  v a l o r  y  s o n  p r e d e c i b l e s ,  y  n o  c o m o  u n a  t r a g a p e r r a s ,  d ó n d e  l o s

r e s u l t a d o s  s o n  a l e a t o r i o s ,  y  l a s  p r o b a b i l i d a d e s  e s t á n  e n  t u  c o n t r a .

P a r a  h a c e r  m a r k e t i n g  c o n  u n  p r o p ó s i t o ,  n e c e s i t a m o s  o b s e r v a r  d o s

e l e m e n t o s  e s e n c i a l e s :

1 . 󰂿 C u á l  e s  e l  p r o p ó s i t o  d e  t u  a n u n c i o ?

2 . 󰂿 E n  q u é  s e  c e n t r a  t u  a n u n c i o ?

C u a n d o  l e s  p r e g u n t o  a  d u e ñ o s  d e  n e g o c i o s  c u a l  e s  e l  p r o p ó s i t o  d e

s u  a n u n c i o ,  s u e l o  r e c i b i r  u n a  l i s t a  c o m o  e s t a :

B r a n d i n g

D a r m e  a  c o n o c e r

Q u e  l a s  p e r s o n a s  c o n o z c a n  m i s  p r o d u c t o s  y  s e r v i c i o s

C o n s e g u i r  v e n t a s

C o n s e g u i r  q u e  l a s  p e r s o n a s  p i d a n  u n  p r e s u p u e s t o

T o d a s  s o n  m u y  d i f e r e n t e s  y  n o  e s  p o s i b l e  c o n s e g u i r  t o d o  e s t o  c o n

u n  s o l o  a n u n c i o .  A l  e s t i l o  t í p i c o  d e  l a s  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s ,  i n t e n t a n

s a c a r  t o d o  l o  p o s i b l e  d e  s u  d i n e r o .  P e r o  a l  i n t e n t a r  h a c e r  d e m a s i a d o , a l

fi n a l  n o  c o n s i g u e n  n i n g u n o  d e  s u s  o b j e t i v o s .
 M i  r e g l a  g e n e r a l  e s  u n  a n u n c i o ,  u n  o b j e t i v o .  S i  h a y  a l g o  e n  e l

a n u n c i o  q u e  n o  t e  e s t á  a y u d a n d o  a  c o n s e g u i r  e s e  o b j e t i v o ,  s o b r a  d e l

a n u n c i o  y  t i e n e s  q u e  q u i t a r l o .  E s t o  i n c l u y e  l a s  c o s a s  s a g r a d a s  c o m o  e l

n o m b r e  y  l o g o  d e  t u  e m p r e s a .  E l  e s p a c i o  d e  p u b l i c i d a d  e s  v a l i o s o  y

e s t a s  c o s a s  o c u p a n  s i t i o  i m p o r t a n t e  e n  e l  e s p a c i o  d e  t u  a n u n c i o ,

n o r m a l m e n t e  r e s t a n d o  i m p o r t a n c i a  a l  m e n s a j e  e n  v e z  d e  a u m e n t a r l o .

E n  v e z  d e  v e n d e r  d i r e c t a m e n t e  c o n  t u  a n u n c i o ,  s o l o  i n v i t a  a  l o s

p o s i b l e s  c l i e n t e s  a  m o s t r a r  i n t e r é s .  E s t o  b a j a  l a  r e s i s t e n c i a  y  t e  a y u d a  a

c r e a r  u n a  b a s e  d e  d a t o s  d e  m a r k e t i n g 󲀔 u n a  d e  l a s  v e n t a j a s  m á s

v a l i o s a s  d e  t u  e m p r e s a .

C o n  t u  o b j e t i v o  c l a r o ,  n e c e s i t a s  c o m u n i c á r s e l o  a  t u s  l e c t o r e s . 󰂿 Q u é

q u i e r e s  q u e  h a g a n  a h o r a ? 󰂿 Q u e  l l a m e n  a  t u  n ú m e r o  g r a t u i t o  p a r a

r e a l i z a r  u n  p e d i d o ? 󰂿 Q u e  l l a m e n  o  v i s i t e n  t u  s i t i o  w e b  p a r a  c o n s e g u i r

u n a  m u e s t r a  g r a t u i t a ? 󰂿 P e d i r  u n  i n f o r m e  g r a t u i t o ?  T i e n e s  q u e  s e r

b a s t a n t e  c l a r o  c o n  l a  a c c i ó n 󲀔 n o  t e n e r  a l g o  m u y  d i f u s o  c o m o  󲀜 n o

d u d e s  e n  c o n t a c t a r  c o n  n o s o t r o s . 󲀝

T i e n e s  q u e  s e r  c l a r o  c o n  l o  q u e  q u i e r e s  q u e  h a g a n  a  c o n t i n u a c i ó n  y

l o  q u e  r e c i b i r á n  a  c a m b i o .  A d e m á s ,  d a l e s  m ú l t i p l e s  f o r m a s  d e

c o m p l e t a r  l a  a c c i ó n .  P o r  e j e m p l o ,  s i  l a  l l a m a d a  d e  a c c i ó n  e s  p e d i r  t u

p r o d u c t o ,  h a y  q u e  d a r l e s  l a  p o s i b i l i d a d  d e  h a c e r l o  o n l i n e ,  p o r  t e l é f o n o

o  i n c l u s o  c o n  u n  c u p ó n  q u e  p u e d e n  e n v i a r .  P e r s o n a s  d i f e r e n t e s  t i e n e n

p r e f e r e n c i a s  d i f e r e n t e s  c u a n d o  h a b l a m o s  d e  l a  m o d a l i d a d  d e  l a

c o m u n i c a c i ó n .  S i  l e s  d a s  m ú l t i p l e s  f o r m a s  d e  r e s p u e s t a s ,  p u e d e n

e l e g i r  l a  q u e  l e s  h a c e  s e n t i r  m á s  c ó m o d o s .

󰂿 H a s  i d o  a l g u n a  v e z  a  u n a  fi e s t a  y  h a s  e s t a d o  s e n t a d o  a l  l a d o  d e

a l g u i e n  q u e  p a s a  t o d a  l a  n o c h e  h a b l a n d o  d e  s í  m i s m o ?  C a n s a  r á p i d o .

L e  s o n r í e s  y  g e s t i c u l a s  d e  m a n e r a  e d u c a d a  p e r o  n o  p a r a s  d e  p e n s a r  e n

o t r a s  c o s a s ,  y  l a  s a l i d a  l l a m a  t u  a t e n c i ó n .

S i m i l a r m e n t e ,  l a  m a y o r í a  d e  l a  p u b l i c i d a d  d e  l a s  p e q u e ñ a s

e m p r e s a s  s e  c e n t r a  e n  e l l a s  m i s m a s .  E n  v e z  d e  h a b l a r  d e  l a s
n e c e s i d a d e s  y  p r o b l e m a s  d e  l o s  p o s i b l e s  c l i e n t e s ,  s e  c e n t r a  e n  a u t o

e n g r a n d e c i m i e n t o .  E l  l o g o  y  e l  n o m b r e  d e s t a c a d o ,  l a  l a r g a  l i s t a  d e

s e r v i c i o s ,  l a s  d e c l a r a c i o n e s  d e  s e r  e l  m e j o r  p r o v e e d o r  d e  e s e  p r o d u c t o

o  s e r v i c i o .  T o d a s  e s t a s  c o s a s  e s t á n  g r i t a n d o  󲀜 󰂡 m í r a m e  a  m í ! 󲀝

D e s a f o r t u n a d a m e n t e ,  e s t á s  e n  u n  m e r c a d o  m u y  l l e n o ,  c o n  t o d o s

g r i t a n d o  l o  m i s m o  y  a l  m i s m o  t i e m p o ,  s e  h a c e  i n a u d i b l e .  E n  c o n t r a s t e ,

e l  m a r k e t i n g  d e  r e s p u e s t a  d i r e c t a  s e  c e n t r a  m á s  e n  l a s  n e c e s i d a d e s ,

p e n s a m i e n t o s  y  e m o c i o n e s  d e l  m e r c a d o  o b j e t i v o .  H a c i e n d o  e s t o ,

e n t r a s  e n  l a  c o n v e r s a c i ó n  q u e  y a  e s t á  t e n i e n d o  l u g a r  e n  l a  m e n t e  d e  t u

c l i e n t e  i d e a l .  R e s o n a r á s  a  u n  n i v e l  m á s  p r o f u n d o  c o n  t u  p o s i b l e

c l i e n t e ,  y  t u  a n u n c i o  d e s t a c a r á  e n t r e  e l  9 9 %  d e  l o s  d e m á s  q u e  s ó l o

e s t á n  g r i t a n d o  y  h a b l a n d o  d e  s í  m i s m o s .

N o  d e j e s  q u e  t u  p u b l i c i d a d  s e a  e l  e q u i v a l e n t e  a  e s e  t i p o  d e  l a  fi e s t a

q u e  n o  p a r a  d e  h a b l a r  d e  s í  m i s m o  t o d a  l a  n o c h e  m i e n t r a s  q u e  s u

p ú b l i c o  d e s i n t e r e s a d o  b u s c a  u n a  s a l i d a .  T a m b i é n ,  n o  d e j e s  n a d a  a  l a

s u e r t e .  T i e n e s  q u e  s a b e r  e x a c t a m e n t e  l o  q u e  q u i e r e s  q u e  c o n s i g a  t u

a n u n c i o  y  l o s  p a s o s  e x a c t o s  q u e  q u i e r e s  q u e  t o m e n  t u s  p o s i b l e s

c l i e n t e s .

D e s a r r o l l a r  u n a  P r o p u e s t a  d e  V e n t a  Ú n i c a

M u c h a s  p e q u e ñ a s  e m p r e s a s  n o  t i e n e n  r a z ó n  p a r a  e x i s t i r .  Q u i t a  s u

n o m b r e  y  l o g o  d e  s u  s i t i o  w e b  o  d e m á s  m a t e r i a l  d e  m a r k e t i n g ,  y  n u n c a

s a b r á s  q u i e n e s  s o n .  P o d r í a n  s e r  c u a l q u i e r  o t r o  n e g o c i o  e n  s u  i n d u s t r i a .

S u  r a z ó n  d e  e x i s t i r  e s  s o b r e v i v i r  y  p a g a r  l a s  f a c t u r a s  d e l  d u e ñ o  q u i e n ,

n o r m a l m e n t e ,  s o l o  l l e g a  a  fi n  d e  m e s ,  o  n i  e s o .

D e s d e  l a  p e r s p e c t i v a  d e  u n  c l i e n t e ,  n o  h a y  n i n g u n a  r a z ó n  d e  p e s o

p a r a  c o m p r a r  s u s  p r o d u c t o s  y  c o n s i g u e n  v e n t a s  s i m p l e m e n t e  p o r q u e

e s t á n  a h í .  H a y  m u c h a s  e m p r e s a s  a s í  d e  v e n t a  a l  p o r  m e n o r .  L a s  ú n i c a s

v e n t a s  q u e  c o n s i g u e n  s o n  p o r  t r á fi c o  a l e a t o r i o .  N a d i e  l a s  e s t á
b u s c a n d o .  N a d i e  d e s e a  a c t i v a m e n t e  l o  q u e  o f r e c e n  y  s i  n o  e s t u v i e r a n

a h í ,  n a d i e  l a s  e c h a r í a  d e  m e n o s .  D u r o  p e r o  c i e r t o .

E l  p r o b l e m a  e s  q u e  s u  n e g o c i o  e s  o t r a  e m p r e s a  d e  󲀜 y o  t a m b i é n . 󲀝

󰂿 C ó m o  d e c i d i e r o n  e l  p r e c i o ? 󰂿 C ó m o  d e c i d i e r o n  e l  p r o d u c t o ? 󰂿 C ó m o

d e c i d i e r o n  e l  m a r k e t i n g ?  N o r m a l m e n t e ,  l a  r e s p u e s t a  e s  q u e  m i r a r o n  l a

c o m p e t e n c i a  m á s  c e r c a n a  e  h i c i e r o n  l o  m i s m o  o  c a s i  l o  m i s m o  q u e

e l l o s .  N o  m e  m a l i n t e r p r e t e s ,  n o  h a y  n a d a  m a l o  e n  c o p i a r  a l g o  q u e  y a

f u n c i o n a .  D e  h e c h o ,  e s  a l g o  m u y  i n t e l i g e n t e .  S i n  e m b a r g o ,  e s  p o s i b l e

q u e  l a  c o m p e t e n c i a  q u e  e s t á n  c o p i a n d o  e s t é  e n  l a  m i s m a  s i t u a c i ó n  q u e

e l l o s 󲀔 l u c h a n d o  p o r  s e g u i r  e n  e l  n e g o c i o  p e r o  s i n  n i n g u n a  r a z ó n  d e

p e s o  p a r a  c o m p r a r  s u  p r o d u c t o .  B a s a r o n  l a s  d e c i s i o n e s  i m p o r t a n t e s  d e

s u  n e g o c i o  e n  s u p o s i c i o n e s  y  e n  l o  q u e  h a c e  l a  c o m p e t e n c i a  m e d i o c r e .

I g u a l  q u e  c i e g o s  g u i a n d o  a  c i e g o s .

D e s p u é s  d e  t o r t u r a r s e  u n a  t e m p o r a d a 󲀔 g a n a n d o  e l  d i n e r o  j u s t o

p a r a  s o b r e v i v i r  p e r o  n o  p a r a  v i v i r  b i e n 󲀔 m u c h a s  d e  e s t a s  e m p r e s a s ,

fi n a l m e n t e ,  d e c i d e n  󲀜 i n t e n t a r  h a c e r  m a r k e t i n g . 󲀝

A s í q u e e m p i e z a n a p r o m o c i o n a r s u e m p r e s a d e 󲀜 y o  t a m b i é n 󲀝  c o n

e l  i g u a l m e n t e  a b u r r i d o  m e n s a j e  d e  󲀜 y o  t a m b i é n . 󲀝  C o m o  e r a  d e

e s p e r a r ,  e s o  n o  f u n c i o n a .  C u a l q u i e r  g a n a n c i a  d e  v e n t a s  a d i c i o n a l e s ,

n o r m a l m e n t e ,  n i  s i q u i e r a  c u b r e n  l o s  g a s t o s  d e  m a r k e t i n g .

T e  c u e n t o  u n a  c o s a :  l a  p o s i b i l i d a d  d e  q u e  h a g a s  t u  m a r k e t i n g

p e r f e c t o 󲀔 u n a  c o m b i n a c i ó n  d e  m e n s a j e  a  m e r c a d o  y  m e d i o s 󲀔 l a

p r i m e r a  v e z  e s  m u y  p e q u e ñ o .  H a s t a  i n c l u s o  u n  e x p e r t o  e n  m a r k e t i n g

t e  d i r í a  q u e  c a s i  n u n c a  l o  h a c e n  p e r f e c t o  a  l a  p r i m e r a .  H a c e n  f a l t a

v a r i o s  i n t e n t o s .  H a c e  f a l t a  p r o b a r  y  m e d i r  p a r a  c o n s e g u i r  l a

c o m b i n a c i ó n  p e r f e c t a  d e  m e n s a j e  a  m e r c a d o  y  m e d i o s .

P e r o  e s t o s  d u e ñ o s  n o  s e  p u e d e n  p e r m i t i r  e l  t i e m p o ,  e l  d i n e r o  y  e l

e s f u e r z o  p a r a  h a c e r l o  b i e n .  Y  p e o r  a ú n ,  c o n  u n a  o f e r t a  d e  󲀜 y o

t a m b i é n 󲀝  n o  t i e n e n  e s p e r a n z a  a l g u n a .
 P i e n s a  e n  e l  m a r k e t i n g  c o m o  u n  a m p l i fi c a d o r .  A q u í  t i e n e s  u n

e j e m p l o .  L e  d i c e s  a  u n a  p e r s o n a  l o  q u e  h a c e s ,  y  n o  s e  e m o c i o n a .

I n t e n t a s  d e c i r l e s  a  d i e z  p e r s o n a s  l o  q u e  h a c e s ,  y  e l l o s  t a m p o c o  s e

e m o c i o n a n .  S i  a m p l i fi c a s  e s t e  m e n s a j e  a  t r a v é s  d e  m a r k e t i n g  y  s e  l o

c u e n t a s  a  1 0 . 0 0 0  p e r s o n a s , 󰂿 q u é  t e  h a c e  p e n s a r  q u e  e l  r e s u l t a d o  v a  a

s e r  d i f e r e n t e ?

S i  n o  h a s  d e j a d o  c l a r o  e n  t u  c a b e z a  p o r  q u é  t u  e m p r e s a  e x i s t e  y  p o r

q u é  l a  g e n t e  d e b e r í a  c o m p r a r t e  a  t i  e n  v e z  d e  a  t u  c o m p e t e n c i a , e l

m a r k e t i n g  v a  a  s e r  u n a  l u c h a  c u e s t a  a r r i b a .

T i e n e s  q u e  d e s a r r o l l a r  t u  p r o p u e s t a  d e  v e n t a  ú n i c a ( p V u ) .  A q u í  e s

d o n d e  m u c h a s  p e r s o n a s  s e  a t a s c a n .  D i c e n  a l g o  c o m o  󲀜 y o  v e n d o  c a f é .

N o  h a y  n a d a  ú n i c o  e n  e s o . 󲀝

󰂿 E n  s e r i o ?  E n t o n c e s , 󰂿 p o r  q u é  n o  e s t a m o s  t o d o s  c o m p r a n d o

n u e s t r o  c a f é  a  $ 1  d e  l a  t i e n d a  d e  l a  e s q u i n a ? 󰂿 P o r  q u é  h a c e m o s  c o l a

p a r a  g a s t a r  $ 4 o $ 5  p a r a  c o m