CAPA / SUCESSO

26

VENDAMAIS Janeiro 2008 www.vendamais.com.br

Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

SUCESSO
O QUE TODO VENDEDOR DEVE SABER PARA ALCAN-LO
POR NATASHA SCHIEBEL / FOTOS: DIVULGAO

odos buscam sucesso. Na cidade grande, no diferente. Vendedores, empresrios, advogados, mdicos, todos indo para l e para c, apressados, buscando o sucesso. Entretanto, poucos registravam no olhar a figura daquele engraxate. Doze anos e uma caixa de engraxar nas costas. Normal. Afinal, h tantos pela cidade, e engraxate s se nota quando precisamos dar um brilho no sapato. Em outra ocasio, so invisveis, indistinguveis. Quem viu um, viu todos.

Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

www.vendamais.com.br Janeiro 2008 VENDAMAIS

27

CAPA / SUCESSO

Entretanto, aquele menino de 12 anos no se conformou. Ele queria ser visto, ter sua clientela e, para conseguir isso, passou a usar roupa social enquanto trabalhava. Homens de negcios, advogados, mdicos e vendedores j no passam mais to apressados por ele. Alguns paravam, engraxavam, batiam um papo com o engraxate de camisa social e gravata. Com certeza, essa foi uma atitude criativa de Marcelo Falco, aquele engraxate. E criatividade uma das atitudes fundamentais em um vendedor que deseja atingir o sucesso. Algum tempo depois, Marcelo conseguiu um bom emprego em um banco e parou de engraxar sapatos. Ento, comearam seus problemas, pois se via trabalhando de igual para igual com pessoas de quem engraxara os sapatos at pouco tempo atrs. Foram Marcelo Falco meses de adaptao, aprendendo coisas novas, construindo relacionamentos e conquistando a confiana dos clientes. Para tudo acabar com a venda do banco para outra instituio financeira. Marcelo se viu, pela primeira vez, desde os 12 anos, sem emprego. Ento, resolveu mudar de ares, de cidade. Foi para Marlia, interior de So Paulo. L, foi ser vendedor de produtos financeiros. Devido aos bons resultados apresentados na empresa, em pouco tempo, foi convidado para ser gerente de uma filial em Maring, no Paran. Em apenas dois meses, 60 dias, Marcelo j tinha uma carteira de clientes considerada grande pela instituio. E, aos poucos, foi conquistando os sonhos de todo profissional de sucesso: estabilidade financeira, casamento, etc. A vida era boa, mas seria isso o sucesso? Ou o sucesso estaria naquela tima proposta feita por uma empresa, para trabalhar em Londrina, tambm no Paran? Marcelo e sua esposa, Vivian, viram no convite uma forma de prosperar ainda mais, de realizar alguns outros sonhos que estavam sendo adiados. Ento, pediu demisso do emprego, e l foram eles. Em Londrina, descobriram que a realidade era diferente do que fora prometido. O novo chefe no tinha dinheiro para pagar seu salrio e, mais uma vez, se viu desempregado. Cada dia se tornou uma luta. Batendo de porta em porta, em busca de emprego. Indo a entrevistas. E, a cada dia, vendo suas reservas minguarem, at desaparecerem. Sem emprego, sem contatos e sem dinheiro, Marcelo passou a se alimentar de restos de comida dos lates de lixo da cidade. Ele s no perdeu duas coisas: o apoio de sua esposa, Vivian, e sua garra, sua f em si mesmo. Ele precisou desenvolver sua Inteligncia Emocional e perceber que aquele no era o fim do mundo. No desistiu de lutar por seus objetivos e comeou a pensar em criar seu prprio negcio. importante que as pessoas que enfrentam momentos ruins no desistam logo na primeira barreira, pois persistindo que se chega ao topo, comenta. Atualmente, o dono da Office Financeira. Mais que um vendedor de sucesso, um ser humano de sucesso. E o que Marcelo Falco fez, voc tambm pode fazer. Onde ele chegou, voc tambm pode chegar. Ele possui algo que tambm est presente em pessoas como Bill Gates, Ted Turner e outros, campees de algo que pulsa dentro de todos ns, alguns com mais intensidade, outros com menos.

Pode parecer paradoxal, mas ser bemsucedido investir pesado para atingir o que se deseja e, ao mesmo tempo, ter prazer em servir, em doar
mar Souki

NA WEB:

Na seo VM PLUS do portal VendaMais (www.vendamais. com.br), voc encontrar a entrevista de mar Souki na ntegra. Confira!

28

VENDAMAIS Janeiro 2008 www.vendamais.com.br

Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

O QUE PODE SER TREINADO

o que mar Souki apresenta em seu livro Liderana & Genialidade Empresarial, em que mostra que cada uma dessas pessoas, desses gnios da humanidade, de uma maneira ou de outra, tiveram de lutar muito para chegar onde chegaram, pois quando eram crianas, jovens e adolescentes ningum imaginava que um dia seriam pessoas to bem-sucedidas. Afinal, no eram estudantes brilhantes, no tiravam as notas mais altas da turma, nem eram considerados gnios pelas pessoas que os cercavam. Se eles conseguiram atingir o sucesso, voc tambm pode chegar l. A VendaMais foi atrs e encontrou vendedores como Marcelo Falco, que chegaram ao topo em suas carreiras, e especialistas para contar o que voc, vendedor, precisa fazer para alcanar o sucesso na rea de vendas. O QUE SUCESSO Antes que voc saia correndo sem rumo para buscar o tal sucesso em vendas, precisa saber o que sucesso e o que ele significa na vida das pessoas que j o atingiram, pois a busca se torna muito mais fcil quando se sabe o que est procurando e quais resultados essa busca trar. Para Rodrigo Cardoso, palestrante e autor do livro A Resposta do Sucesso Est em Suas Mos, o sucesso deve ter um conceito diferente para cada pessoa. Para alguns, sucesso pode ser liberdade financeira. Para outros, ter tempo livre para a famlia. Ento, na minha concepo, sucesso voc realizar seus sonhos pessoais, afirma. Mas ser que independentemente do que voc considera ser sucesso, fcil conseguir alcan-lo? Pode ser que no seja to simples assim.

mar Souki

Rodrigo Cardoso

DIFERENCIAIS O que diferencia um vendedor de sucesso, como Marcelo, daqueles que ainda no conseguiram alcanar esse patamar? Arthur Diniz, especialista em Desenvolvimento Pessoal e Profissional e autor do livro Lder do Futuro A transformao em lder coach, acredita que a diferena est nas atitudes de cada um. As pessoas de sucesso no tm medo de sonhar e, por isso, fazem de tudo para realizar seus sonhos, declara. No caso de Marcelo, por exemplo, persistir para tentar conquistar seus objetivos e ter Inteligncia Emocional para no se frustrar nas primeiras dificuldades fizeram com que ele conseguisse chegar ao topo de sua carreira e ter o seu prprio negcio. Mas existem outras atitudes que tambm so fundamentais para atingir o sucesso em vendas. Acompanhe: Iniciativa Ir l e fazer. Tirar seus desejos do campo dos sonhos e coloc-los em prtica.
Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

Arthur Diniz

www.vendamais.com.br Janeiro 2008 VENDAMAIS

29

CAPA / SUCESSO

Foco Concentrar-se no que importante para realizar o que se deseja. Motivao A capacidade de dizer a si mesmo, todas as manhs: Vamos l, enfrentando todos os desafios que o dia possa trazer. Comprometimento se dedicar completamente ao que se faz. colocar sua mente, corpo e alma em cada ao, em cada venda. Criatividade Imaginar, com freqncia, novas formas de se vender, de realizar aquela tarefa e de agradar o cliente. Persistncia No desistir ante a primeira dificuldade, ter conscincia de que para atingir o sucesso preciso perseverar. Inteligncia Emocional Capacidade de entender seu cliente ou colega, de ver o que ele precisa, de entrar em sintonia para, juntos, realizarem mais. Resilincia como diz o samba: Um homem de moral/No fica no cho/ Nem quer que a mulher/Lhe venha dar a mo/Reconhece a queda/E no desanima/Levanta, sacode a poeira e d a volta por cima. tica Sem ela, nada vale a pena. At pode parecer vantajoso, em certos casos, mas seus clientes e seus colegas detestam ser passados para trs. Sem tica, voc pode at conseguir uma venda, mas no conseguir a segunda. Autodesenvolvimento Ter a autocrtica para se desenvolver, continuamente, nos outros nove quesitos.

importante que as pessoas que passam por dificuldades no desistam logo na primeira barreira, pois s persistindo que se chega ao topo
Marcelo Falco
Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

30

VENDAMAIS Janeiro 2008 www.vendamais.com.br

H pessoas que no encaram uma derrota em uma batalha como um fracasso, e sim como um impulso para continuar vencendo
Eugnio Sales Queiroz

Fazer uma auto-anlise e tentar perceber se essas atitudes esto presentes em sua vida pode ser um bom comeo nessa busca pelo sucesso em vendas. Depois de se analisar, tentar reforar pontos fortes e melhorar nos pontos fracos, voc j deu mais dois passos nessa caminhada. Para mar Souki, o autodesenvolvimento tambm inclui uma elevada auto-estima. Ele acredita que as pessoas bem-sucedidas costumam ser aquelas que sentem mais amor-prprio e que sabem valorizar o trabalho que realizam. Para ele, esse amor no egosta, um amor que no mede esforos para tambm ajudar os outros. Souki acredita que a forma mais rpida para atingir o que se deseja contribuir para que os outros tambm consigam o que querem. Pode parecer paradoxal, mas ser bem-sucedido investir pesado para atingir o que se deseja e, ao mesmo tempo, ter prazer em servir, em doar, analisa. Assim sendo, ele afirma que o que faz a diferena so as caractersticas das pessoas. A pessoa de sucesso aquela que se empenha, dedica-se, entrega-se aos seus sonhos e interesses pessoais, completa. Na opinio de Eugnio Sales Queiroz, palestrante Eugnio Sales Queiroz motivacional e autor do livro Em Busca da Excelncia Profissional, a resilincia, a superao das dificuldades uma das caractersticas mais importantes. H pessoas que no encaram uma derrota em uma batalha como um fracasso, e sim como um impulso para continuar vencendo. Alm disso, Eugnio diz que se deve valorizar a tica atravs do treinamento em vendas, pois ele acredita que atualmente no existe mais espao para o jeitinho brasileiro. Todo profissional que se preza precisa buscar a excelncia na sua rea de atuao. Rodrigo Cardoso tambm destaca a importncia do foco correto para o vendedor. Segundo ele, preciso que o vendedor deixe de pensar na comisso que vai receber com uma venda e comece a pensar como homens ou mulheres de negcios. Homens e mulheres de negcios pensam em como criar valor. Valor so os benefcios menos os custos percebidos pelos clientes, declara.
Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br www.vendamais.com.br Janeiro 2008 VENDAMAIS

31

CAPA / SUCESSO

SUPERAO
Ozilda Soares de Melo afirma que nasceu para ser vendedora. Aos 14 anos, comeou a trabalhar como caixa de uma loja, mas o seu maior desejo era efetivamente vender, e isso ficava visvel quando ela dava seus palpites nas vendas de suas colegas da loja. Com quase 20 anos, conseguiu um emprego de representante comercial e, desde ento, dedica-se s vendas. No incio de sua carreira como vendedora, a falta de estudos ela concluiu apenas o Ensino Mdio a deixava chateada, mas no chegou a interferir em seu desenvolvimento profissional. Em vez de levar a falta de estudo como um desestmulo, sempre entendi isso como um desafio, por isso me dedicava para ler mais livros e conhecer mais coisas, conta. Ser apaixonada por vendas sempre foi mais importante que qualquer ponto fraco que pudesse existir. Em um momento em que tudo na sua carreira estava bem, Ozilda passou pela maior dificuldade de sua vida. Em um acidente de carro, ela perdeu suas duas filhas. Quando as meninas morreram, entrei em depresso. Fiquei afastada das vendas durante seis anos e achei que nunca mais ia voltar a vender. Depois de todo esse tempo, recebi uma revista VendaMais do meu filho, li e reli vrias vezes at perceber que aquela era minha vida, a vida de vendedora. Aps terminar a leitura, senti uma vontade enorme de voltar a vender e, ento, decidi que estava na hora!. Atualmente, Ozilda tem sua prpria loja de representao de produtos naturais, e continua vendendo com muita alegria. Segundo ela, o sucesso na carreira de vendedora foi um desafio. Eu precisava buscar alguma coisa para continuar a viver, os dias tinham se tornado muito longos para mim. Foi nas vendas que reencontrei o estmulo. Voltei a ver o mundo, que antes era preto e branco, colorido, relembra.

O que diferencia os bons vendedores, aqueles que tm sucesso, dos maus vendedores a capacidade de lidar com a rejeio, administrao do tempo e foco no resultado
Arthur Diniz

O QUE FAZER E onde est o tempo para perseguir o sucesso? Os vendedores vivem em uma correria enorme para visitar vrios clientes em um mesmo dia, fechar uma grande quantidade de vendas, conseguir conquistar a confiana de um determinado cliente, mas o que eles podem fazer para conseguir manter a mente positiva e buscar o sucesso? Arthur Diniz afirma que os vendedores precisam de resilincia, saber administrar as objees e as recusas de seus prospects ou de seus clientes. O que diferencia os bons vendedores, aqueles que tm sucesso, dos maus vendedores, a capacidade de lidar com a rejeio, administrao do tempo e foco no resultado, completa. Nesse mesmo sentido, o professor Luiz Marins, antroplogo e autor do livro Profisso: Vencedor!, aponta que preciso ter conscincia de que toda profisso difcil e que no se deve criar expectativas ilusrias. Deve-se tomar cuidado para no valorizar desmedidamente os bens materiais e transitrios, e sim investir nos valores permanentes da vida.

32

VENDAMAIS Janeiro 2008 www.vendamais.com.br

Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

Rodrigo Cardoso apresenta uma frmula que considera valiosa para o sucesso, e que contm trs regras: Poder da associao O tradicional diga-me com quem andas e te direi quem s tem um outro final: Diga-me com quem andas e te direi para onde vais, pois as pessoas que esto sua volta tm o poder de te levar para cima, mas tambm podem te levar para baixo. Poder do conhecimento As pessoas precisam estar em constante desenvolvimento, pois essa Luiz Marins uma das vias mais rpidas para o sucesso seja na carreira de vendas, seja em qualquer outra rea. Poder da palavra preciso tomar muito cuidado com o que se fala. Quando um profissional de vendas permite que saiam da sua boca palavras negativas, declaraes negativas, ele acaba maximizando isso e diminui suas chances de atingir o sucesso.

OS prINcpIOS DO SucESSO
Seguir uma lista de regras pode ajudar um vendedor a se tornar um profissional de sucesso? Talvez no. Mas se basear em princpios construdos por uma pessoa de sucesso pode ser uma chance de chegar at l mais facilmente. Jack Canfield, co-autor da srie Histrias para Aquecer o Corao, acaba de lanar Os Princpios do Sucesso, em que apresenta os 64 princpios do sucesso. Confira dez deles:

> > > > > > > > > >

Seja 100% responsvel pela sua vida. V alm das expectativas. Transforme a autocrtica em sua companheira. Deixe o passado para trs, de modo a poder abraar o futuro. Use o feedback em seu benefcio. Comprometa-se a melhorar sempre. Desenvolva uma atitude financeira positiva. Domine a arte de ganhar e gastar dinheiro. Aumente sua autoridade dando poder aos outros. Faa elogios incomuns.

O lder de hoje tem de exercer quase que uma funo de psiclogo, analisar e entender o que se passa com seus vendedores
Eugnio Sales Queiroz

O LDEr Apesar de o sucesso de um vendedor depender quase que exclusivamente do prprio trabalho e esforo, o lder tambm tem uma funo importante no desenvolvimento desse profissional. Eugnio Sales afirma que o lder moderno aquele que inspira, facilita e orienta o trabalho de seus vendedores e, por isso, fundamental no desenvolvimento profissional dessas pessoas. Segundo ele, o lder precisa entender as necessidades dos vendedores e trabalhar em equipe para o sucesso de todos. O lder de hoje tem de exercer quase que uma funo de psiclogo, analisar e entender o que se passa com seus vendedores.
Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br www.vendamais.com.br Janeiro 2008 VENDAMAIS

33

CAPA / SUCESSO

Alm de conhecer sua equipe de vendas, o lder precisa ser uma pessoa leal com todos que o cercam, munindo os vendedores de informaes sinceras e verdadeiras, pois, na opinio do professor Marins, somente dessa maneira que o trabalho do lder vai realmente ajudar os vendedores a buscarem seu sucesso pessoal. Com o auxlio de seus lderes, eles podero mudar suas atitudes negativas e andar a passos largos ao sucesso. mar Souki parte do princpio de que o que motiva os vendedores a continuarem na busca pelo sucesso na carreira, na rea de vendas, so os desafios, e que eles podem e devem ser colocados pelos lderes. O lder deve ser uma pessoa disposta a se autodesafiar. Deve ser uma pessoa que busca a superao na vida e nos negcios. Essa energia passa para a equipe e motiva uma atitude semelhante, afirma. Para ele, os trs lderes citados em seu livro Walt Disney, Ted Turner e Bill Gates so bons exemplos disso, pois sempre souberam como motivar e desafiar suas equipes. Para Rodrigo Cardoso, os lderes exercem uma funo de ponte. O lder, como gestor, tem de ser a ponte entre o vendedor (seu liderado) e o sonho dele, declara. Rodrigo acredita que no importa o tamanho da equipe, ele precisa estar sempre preocupado com a individualidade de cada profissional de vendas. Precisa estar preocupado em fazer com que cada vendedor seja um profissional de sucesso. DIAgNStIco Mesmo depois de muito trabalhar e de muito conquistar, difcil saber se o sucesso em vendas realmente foi atingido, pois nem sempre possvel mensur-lo. A fidelizao de seus clientes pode ser um critrio de avaliao, segundo Souki. Para ele, voc tem certeza de que atingiu o sucesso quando seus clientes no s voltam a comprar com voc, mas tambm trazem amigos e parentes para desfrutar da experincia de adquirir seus produtos e servios. Souki ilustra sua opinio contando o caso do vendedor de carros norteamericano Joe Girrard, que foi citado 12 anos seguidos no Guinness World Records, pois chegou a vender mais de 1,4 mil carros em um ano. Segundo Souki, aparecer no Guinness nunca foi sua meta. De acordo com o prprio Joe, o seu objetivo era se relacionar com seus clientes e fazer deles seus amigos. Gostavam tanto de Joe que levavam pessoalmente outros amigos e familiares para comprar com ele. O carisma dele era to grande que todos torciam para o seu sucesso, conta. Joe conseguiu fidelizar uma carteira de clientes que fazia com que ele sempre superasse suas metas de vendas. Com certeza, um vendedor de sucesso. J o professor Marins acredita que quando um vendedor consegue atingir suas metas, respeitado profissionalmente pelos seus colegas, seus clientes e at mesmo pela comunidade, fatores que o levam a ter certeza de que atingiu o sucesso.

As pessoas de sucesso no tm medo de sonhar e fazem de tudo para realizar seus sonhos
Arthur Diniz

34

VENDAMAIS Janeiro 2008 www.vendamais.com.br

Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

DICAS PARA VOC ALCANAR O SUCESSO EM VENDAS

Pedimos para os nossos consultores e para os nossos vendedores de sucesso que formulassem dicas para que voc tambm possa alcanar o sucesso na sua carreira, na rea de vendas. Confira algumas delas: > Em vez de se irritar com as dificuldades, encare-as. > Comemore e agradea tambm as mnimas conquistas elas so importantes no seu processo de crescimento. > Entenda as necessidades dos seus clientes e de seus prospects. > Descubra a melhor maneira de apresentar seu produto ou servio ao seu cliente. > Treine constantemente. > Busque novos desafios a cada dia. > Lute pela satisfao do seu cliente. > Vista a camisa da sua empresa, de seu produto, de seu servio e de seu cliente. > Seja determinado. Saiba que a nica certeza quando se sai de casa que vamos ouvir um no. Cabe a ns fazermos a diferena e transform-lo em um sim. > Tudo o que voc for fazer, faa com amor.
VM

Colaborao: Fabricia Zamataro

Q PARA SABER MAIS:

Ttulo: Sucesso em Vendas Autor: Marcelo Ortega Editora: Saraiva Visite o site: www.marceloortega.com Ttulo: Os Princpios do Sucesso Autor: Jack Canfield Editora: Sextante Visite o site: www.esextante.com.br Ttulo: Liderana & Genialidade Empresarial Autor: mar Souki Editora: Planeta Visite o site: www.souki.com.br Ttulo: Em Busca da Excelncia Profissional Autor: Eugnio Sales Queiroz Editora: Produo Independente Visite o site: www.eugeniosales.com.br Ttulo: Profisso: Vencedor! Autor: Luiz Marins Editora: Casa da Qualidade Visite o site: www.anthropos.com.br Ttulo: A Resposta do Sucesso Est em Suas Mos Autor: Rodrigo Cardoso Editora: Resultado Visite o site: www.rodrigocardoso.com.br Ttulo: Lder do futuro A transformao em lder coach Autor: Arthur Diniz Editora: Associao Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento Visite o site: www.crescimentum.com.br

Fale conosco: atendimento@editoraquantum.com.br

www.vendamais.com.br Janeiro 2008 VENDAMAIS

35