Como vender mais e melhor.

Esquentando os motores. Cliente no precisa ser necessariamente quem compra de ns. Quem sou eu? Clio Moreira dos Santos Junior 2 grau completo Atuo no campo de Vendas Meu sonho profissional, conquistar lugares mais altos da viso que tenho hoje, ou seja ser um empreendedor, investidor, empresrio, e ate mesmo dono de empresa. Gosto de jogar Video Game.

Em que Negocio esta e h quanto tempo? Estou trabalhando no ramo de grfica e editora, empresa de comunicao, a um ano. Dois pedreiros estavam construindo uma parede de tijolos, quando foram interrompidos por um passante, que perguntou ao primeiro: Oque esta fazendo? Construindo uma parede? E perguntou ao segundo, e vc? Contruindo uma catedral, ou seja tudo depende de uma viso.

Sinceramente, voc tem a compreenso de que as partes so integrantes fundamentais do todo? Ao realizar um trabalho, voc o faz com esta viso holstica? A propsito, a palavra holstica, to em moda, vem do grego holos, que significa todo, total O tijolo e a catedral Ningum melhor do que voc mesmo para dizer o que quer e pensar em como vai fazer para chegar l. voc quem sabe com quem pode contar, quanto pode gastar e at onde quer ir... Mais importante do que saber onde se quer chegar, planejar o caminho a ser traado Lembre-se de que, por maior que seja, uma catedral comea com um tijolo em cima do outro.

Descreva onde voc quer chegar

2) Defina o que voc planeja fazer para atingir seus objetivos. Enumere as etapas que voc pretende cumprir para o cumprimento desses objetivos. 3) Liste as pessoas, grupos, organizaes, instituies, com quem voc pode contar para atingir seus objetivos. Planejamento pessoal

Vale ressaltar que a ferramenta "construa a sua catedral" muito importante para o dono do negcio. Afinal, ela trata de futuro e da busca de objetivos. Por isso, acreditamos que fundamental refletir um pouco. Vamos l? Planejamento Pessoal Para "construir a sua catedral", imprescindvel fazer um planejamento pessoal. Portanto, leia os conceitos a seguir e pense cuidadosamente sobre eles, procurando relacion-los sua vida. Lembre que estamos falando do seu futuro.

Conte a historia de como voce quer se ver daqui a 5 anos Qual o passo a passo do que voce precisa fazer pra que o seu sonho acontea? Como voce vai se integrar aos seus parceiros na realizao do sonho? Quem pode ajuda-lo a realizar tudo que voce precisa para chegar ao seu sonho? Oque pode atrapalhar seus planos? Esquea o medo e use a imaginao. Onde voce quer chegar daqui a dois anos? Escreva quais so os pontos do presente que o incomodam ou quais os sonhos no realizados.

Voce sabe oque , ou melhor, oque era, um mascate?

Alguns dos meus leitores, provavelmente, ainda se lembram da figura do mascate. Ele foi o antecessor do camel moderno. No sentido mais exato da palavra, ele era um verdadeiro vendedor ambulante. Na verdade, era mais ambulante que vendedor. Ia de casa em casa, carregando nas costas, sua mala de mercadorias. Sua mala surrada atiava os sonhos de consumo de muita gente. Esse mrito do mascate, hoje, foi roubado pela televiso.

Existem canais apropriados em vender quinquilharias. So capazes de empurrar no telespectador desprevenido, at mesmo, a lmpada de Aladim. A eficincia para vender tamanha, que junto lmpada, o consumidor compra, tambm, o remdio para acordar o gnio, caso ele durma l dentro.

Diferentemente da televiso, o mascate no era apenas um distribuidor de sonhos. Ele conhecia as pessoas e sabia do que elas gostavam. Se a mulher era vaidosa, ela vendia os olhos da cara, para compra

os culos da moda. O colar, no importava que fosse de ouro, ou no, mas era fundamental que brilhasse... A cliente sabia que ningum, nas proximidades, iria usar o mesmo tecido. Nesse pormenor, o tamanho da mala ajudava. Cabia somente aquele pedao de pano que era coisa rara.

Alis, tudo na mala era coisa rara, inclusive ela. Abrir a mala era abrir o verdadeiro ba da felicidade. No teria sido o mascate o responsvel, em ltima instncia, por essa expresso to famosa? Atualmente, vivemos no imprio da televiso. Ela uma vendedora fria. Tem uma viso geral do ser humano. Talvez por isso, o vendedor ambulante ainda sobrevive. ...

... A vitrine atual uma verso moderna da mala do mascate. As mercadorias, entretanto, so em nmeros maiores. Mas o ser humano, elemento necessrio, numa relao de compra e venda, voc sabe onde anda? O que vai garantir o futuro do seu negocio? Vender mais! Vender melhor! Vamos dar incio s nossas reflexes? O que voc acha que vai garantir o futuro do seu negcio? Vender mais ou vender melhor? Quem o vendedor na sua empresa? Tenha certeza que vender mais consequncia de vender melhor. No uma questo de escolha. De que adianta s querer vender mais, empurrando "coisas" para o cliente, se ele no quiser voltar depois?

A pergunta que voc deve ter em mente : De quem o cliente compra mais: de quem insiste em vender ou de quem o atende melhor? Se voc respondeu: "De quem o atende melhor ", parabns! Esta a resposta de um vendedor de sucesso. Caso contrrio, pense bem: ningum gosta daqueles vendedores clssicos que o abordam na entrada da loja ao invs de acolh-lo. Aqueles que ficam seguindo voc pela loja inteira, oferecendo ternos cinza quando voc queria comprar camisa branca e a loja no tinha. Muitos empresrios esto preocupados somente com vendas e no entendem a importncia de fidelizar o cliente e construir relacionamentos para a vida toda. Pense em todos os lugares onde voc compra h muito tempo e confirme a tese de que so lugares em que voc muito bem tratado. S isso. No necessrio mais do que carinho para que voc volte sempre. A regra ento deveria ser: carinho para o cliente. Em vendas o importante procurar OUVIR O CLIENTE PARA ENTENDER o que ele quer. So assim possvel, vender mais e melhor. Vender mais e da melhor forma que existe o que garante o sucesso para um negcio. bom ressaltar que a melhor forma a forma como o cliente precisa. O que isso quer dizer? Vamos pegar o exemplo da Gap dos Estados Unidos, cadeia de lojas de roupas do dia-a-dia. As lojas tm um sortimento fantstico de produtos, nem to fantsticos assim. A vantagem competitiva a exposio e a disposio de produtos. Sempre de fcil acesso, organizados por tamanhos e por uso final em combinaes de cores que impactam o cliente primeira vista. A organizao tal que fica impossvel algum no encontrar mesmo se procurar sozinho. Mas a vem o outro lado da histria, que o de atender o cliente da forma como ele precisa. Sempre que

qualquer cliente necessita de ajuda, h um atendente que mais se parece com um anjo da guarda. Est sempre perto e com muita vontade de dar o carinho que o consumidor tanto quer. Moral da histria: a loja da Gap projetada para permitir auto - atendimento e o pessoal contratado e treinado para fazer o atendimento mais corts e prestativo dos Estados Unidos. Concluso: margem lquida de nove por cento contra mdia de trs por cento do resto do varejo. Isto demonstra muita competncia. A Gap sabe o que o seu cliente quer e como ele precisa ser atendido. Vende mais e melhor. Deixar os clientes satisfeitos no mais o suficiente para conquista-los para sempre. Devemos deixa-los mais que satisfeitos. Na verdade temos que transforma-los em verdadeiros f, faze-los torcer a nosso favor. TUDO OQUE O VENDEDOR V, OUVE E PERCEBE NO MERCADO TEM UM VALOR IMENSO! Uma experincia maravilhosa que o cliente tenha no nosso negcio at melhor do que uma venda grande, porm mal feita. Pense no seguinte: os produtos que o cliente comprou at podem ser devolvidos a qualquer momento. Os servios, tambm podem ser refeitos se ficarem abaixo do esperado. Mas, a experincia que o cliente teve no seu negcio no volta atrs. Voc tem apenas uma chance de causar uma primeira boa impresso. Quando boa, boa! Quando ruim... Se o vendedor no gera uma experincia inesquecvel em cada cliente, este pode ate comprar uma vez, mas ser que vai voltar? Essa experincia, quando inesquecvel, faz com que o seu cliente seja o maior divulgador do seu negocio e o melhor de tudo que de graa. a famosa propaganda boca a boca Contatos bem-sucedidos com clientes geram resultados positivos, uma boa experincia. Esta passa a se espalhar para todos os lados, como a planta dente-de-leo, que, ao se espalhar, gera outros dentes-deleo. Ou seja, todo cliente um formador de opinio, porque transmite sua experincia para todas as pessoas de sua relao. 1 fcil fidelizar clientes. Voce concorda com esta afirmativa? Justifique sua resposta argumentando de forma convicente. 2 Para alguns profissionais de venda, h diferentes graus de importncia para os itens comunicao, produto, servio e relacionamento, no processo de experincia e fidelizao do cliente. A sua experincia no ramo, confirma a afirmao? Processo de experincia. Produto preos Comunicao vontade de comprar. Servio prefere ou paga mais. Relacionamento vira f. O quadro acima descreve o que o cliente sente quando passa pelas diferentes etapas da experincia. Quando apenas o produto apresentado, o que importa o preo. Quando voc comunica, o cliente quer comprar. Se, alm de tudo, apresenta servio encantador, ele at paga mais. Quando voc o surpreende, passa a conhec-lo e a entender seus gostos, ele vira f. Portanto, preciso ter produto de qualidade, comunicar esse produto para que os clientes nos conheam, oferecer um servio a fim de gerar vantagem para o nosso negcio e criar relacionamento com cada cliente, para transform-lo em um verdadeiro f.

Produto - o que vendemos. Comunicao a forma pela qual conseguimos chamar a ateno dos clientes para o nosso negocio. Relacionamento a maneira como tratamos o nosso cliente : o vinculo que construmos, ao longo de nossa vida, como o cliente. Servio O vendedor um dos principais responsveis por causar a maior e melhor experincia que o cliente pode ter. Ele a cara do negocio. com ele que o cliente se relaciona; logo o principal responsvel por transformar o cliente em f do negocio. Pense em um senhor, com seus 50 anos, querendo comprar uma cala para o casamento de sua filha. O que mais importante? Empurrar aquela cala que j saiu de moda h sculos, mas da qual voc ainda tem caixas e mais caixas no estoque, ou ser sincero e dizer que o tipo de cala que ele procura s o seu concorrente tem? Na primeira hiptese, voc vai fazer uma venda, mas vai perder um cliente para sempre. Ou voc acha que ele vai voltar, depois de tomar aquela bronca da esposa por ter comprado uma cala fora de moda h anos? Logo para o casamento da filha deles! Na segunda hiptese, voc pode at perder a venda, mas ganha vrios clientes. Por que vrios? Porque ele vai comentar com todos os amigos que podem ir tranqilos sua loja, que l o que importa que ele, o cliente, fique bem vestido.

Posicionamento e metas. Quem quer ser tudo para todos, nada para ningum! O cliente tem que saber o que queremos ser! O bom posicionamento faz com que vrios no clientes nem queiram saber da gente. A construo da catedral, muito importante para o dono do negocio, j que ela trata de futuro e da busca de objetivos. Cada um o dono do seu prprio negocio, ou seja, cada um na sua funo tem que ser o dono do negocio que faz. Mais importante do que saber aonde devemos chegar, planejar o caminho a ser traado. Posicionamento = cada um no seu lugar. O que eu vendo? Para quem eu vendo? Por que o cliente compra de mim e no do meu concorrente? 1 como os seus melhores amigos descreveria voc? 2 E os seus inimigos, como descreveriam voce? 3 Como lhe descreveria quem o v pela primeira vez? Posicionar pensar em varias possibilidades de atender bem o cliente. O importante definir o que se quer e como ser oferecido. Um dos pontos-chave da fora de um negocio o seu posicionamento. E no um bicho-de-setecabeas saber qual o seu! Posicionamento exatamente isso. Sua imagem para o mercado e o que seus clientes pensam do seu negocio. Para simplificar as coisas o posicionamento tem que estar ligado aos produtos, das coisas que oferece, atender a vontade de determinado grupo de pessoas com comportamentos e necessidades muito parecidas.

Posicionar pensar em varias possibilidades de atender bem o cliente. Metas Nossa vida baseada em metas. Quando todos participam da criao das metas se tornam dono delas, se comprometem e lutam muito mais para que sejam atingidas, sem a necessidade de se ficar cobrando toda hora. As metas devem ser compatveis com a realidade da empresa e atingveis. Caso contrario, o tiro sair pela culatra e todos ficaro desmotivados por correrem atrs de resultados impossveis de alcanar. Como deve ser definidas as metas de um negocio? 1 sempre construa as metas junto com sua equipe. 2 as metas tem que ser desafiadoras para gerar em cada um a vontade de alcanar o alvo.

a) b) c)

Descreva com detalhes seu negocio. Enumere algumas evidencias de que o seu negocio atende bem as necessidades e desejos dos seus clientes. Liste algumas estratgias, que voc utiliza, para avaliar o grau da satisfao de seus clientes.

A essncia competitiva Que coisas a pessoa que mais gosta de voc espera que voc faa no dia-a-dia? 1 construir sua catedral 2 posicionamento 3 metas 4 mapeando os clientes 5 essncia competitiva O lder tem um papel decisivo no comprometimento da empresa com a essncia competitiva. Quais as cinco coisas que nossos clientes mais valorizam? Uma boa dica para saber o que o cliente valoriza, se colocar no lugar dele. 1 porque os clientes procuram pela primeira vez o meu negocio? 2 relacione pelo menos dois motivos que levariam um cliente a voltar ao seu negocio. Perguntar aos clientes o que eles esperam do nosso servio. Quais as cinco coisas mais importantes e que nunca podero deixar de ser feitas quando o seu cliente estiver em contato com a empresa.

Compar-ao Permite que faamos analise do mercado e atuamos, comparando-nos com os concorrentes diretos.

Transformando os clientes. O objetivo principal de cada vendedor conquistar definitivamente o seus clientes. Para transformar os clientes potencial, em cliente, contamos com todo esforo de comunicao, eventos de lanamento, e toda a sua competncia em atender cada cliente. No precisamos apenas escolher bem, mas focar no treinamento da equipe de vendas, a filosofia de vendas esta em no apenas vender, mais resolver os problemas do cliente.

Ser, saber e conviver. Vamos estudar os conceitos de papel, e perfil. Fazer o papel que a pessoa vai desempenhar no cargo. Ser so todas as caractersticas pessoal que o funcionrio tem que ter. Saber a formao, experincia profissional. Conviver atitudes e comportamentos de convivncia. 1234567Quais so seus objetivos a curto, mdio e longo prazo? Fale sobre duas ou trs caractersticas do seu modo de ser com as pessoas e com o trabalho. Quando algum magoa, como voc reage? Se no fosse o que hoje, o que seria? Quais suas qualidades e defeitos? O que deseja melhorar em voc? O que espera de quem trabalha com voc?

Plano continuo de desenvolvimento individual Quem lhe ajudou a crescer na vida? Mas importante do que esperar que o funcionrio desempenhe as suas atividades da melhor maneira possvel ajuda-lo a ser cada vez melhor. As primeiras coissas que vem a cabea quando falamos sobre desenvolvimento de pessoal so treinamento e capacitao. Se eu treinar e as pessoas forem embora? Mas devemos pensar e se eu no treinar e as pessoas ficarem? O plano continuo de desenvolvimento individual a nossa nona ferramenta. Ela ajuda, e muito, a planejar o passo a passo do desenvolvimento de cada funcionrio.

Reconhecimento e Recompensa Resultado curto, mdio, longo prazo. Reconhecimento premia quem merece. Incentivo e resultados Voc produz mais e melhor quando recebe algum incentivo? 1 nveis de resultado as mes que precisam ser atingidas para gerar a recompensa. 2 nveis de recompensa devem estar diretamente ligado a nveis de resultado. Motivao uma ao consciente e voluntaria. Reconhecimento , portanto, o grande gerador da motivao. Um funcionrio que se sente reconhecido, naturalmente se sentira motivado a desenvolver suas competncias com mais afinco.

Motivao e produtividade. Os empregados motivados produzem pelo menos duas vezes mais que os apticos. Sobrevivncia a maior preocupao dos clientes com o preo. Sobrevivncia permanente aqui os clientes querem saber a forma de pagamento. Associao o que vale a marca. Status eles querem exclusividade. Auto-realizao o cliente quer somente o melhor. Doao aqui o que vale no somente o melhor para o cliente, mas o melhor para todos.

Escutando o mercado. Uma critica com seu trabalho no deve atingir voc pessoalmente. Escutar o mercado, por exemplo, fazer uma pesquisa de satisfao com os seus clientes e saber quais so as suas demandas. Todos na empresa so olheiros do que esta acontecendo no mercado. Mas ningum mais forte nesta tarefa, do que o vendedor. Nosso desempenho depende da qualidade dessas informaes. Seu numero de clientes aumentou ou diminuiu nos ltimos tempos? Dado o fato. O numero frio, a palavra sozinha que no faz sentido. considerado o primeiro passo para chegar ao conhecimento. Informao dados que, pelo contexto ou pela interpretao, passam a fazer sentido e podem comunicar algo. Conhecimento pode ser definido como a capacidade de lidar com a informao. Literalmente, saber que aes adotar com base nas informaes.