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Agradecimentos
Para efectuar este trabalho foi necessria a colaborao da empresa Primavera Software, SA, que nos permitiu elaborar o trabalho baseado na sua empresa. de louvar tambm a prestao da Dra. Cu Mendona, sem a qual no seria possvel a realizao deste trabalho, que nos recebeu e forneceu todo o material indispensvel para realizar o trabalho.

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ndice
Agradecimentos......................................................................................................................1 ndice......................................................................................................................................2 Introduo...............................................................................................................................3 Apresentao da empresa Primavera Software.....................................................................4 Misso da empresa.............................................................................................................4 Evoluo Histrica da actividade da empresa...................................................................4 Anlise da empresa............................................................................................................5 Situao econmica-financeira......................................................................................5 Capacidade comercial....................................................................................................6 Qualidade, tecnologia e capacidade de inovao..........................................................8 Competncias distintivas da empresa................................................................................9 Experincia internacional..................................................................................................9 Caracterizao da estratgia da empresa.............................................................................11 Estratgia..........................................................................................................................11 Anlise SWOT.................................................................................................................11 Dimenso internacional da estratgia..............................................................................12 Dimenso internacional da estratgia no Brasil..........................................................13 Caracterizao do projecto de internacionalizao.............................................................15 Actividade anteriormente desenvolvida no mercado......................................................15 Caracterizao das condies de actuao no Brasil......................................................15 Descrio do projecto de investimento............................................................................16 Definio das variveis de marketing mix no mbito do projecto..................................17 Produto.........................................................................................................................17 Preo.............................................................................................................................18 Publicidade...................................................................................................................18 Promoo.....................................................................................................................19 Plano Global de investimentos........................................................................................20 Anlise do Projecto de internacionalizao.........................................................................21 Anlise da viabilidade econmica e financeira do projecto............................................21 Formas de envolvimento de parceiros locais..................................................................21 Articulao do projecto com a estratgia da empresa.....................................................22 Relaes entre o projecto e outras actividades internacionais da empresa.....................22 Efeitos esperados de aprendizagem.................................................................................23 Efeito Global esperado sobre a competitividade da empresa.........................................23 Gesto e Organizao do projecto.......................................................................................25 Concluso.............................................................................................................................27

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Introduo
O presente trabalho foi realizado no mbito da disciplina de Gesto de Negcios Internacionais, do quarto ano, do curso de Gesto, do Instituto Superior de Economia e Gesto, da Universidade Tcnica de Lisboa. O trabalho reporta o caso real da empresa Primavera Software, e do estudo de um projecto de internacionalizao para o mercado brasileiro. A Primavera Software, SA uma empresa portuguesa lder no mercado das solues de gesto standard para pequenas, mdias e grandes empresas. Os produtos da Primavera Software, actualmente so comercializados em Portugal, Angola, Moambique, Cabo Verde e Timor. A Primavera Software conta neste momento com mais de 30.000 empresas registadas como utilizadoras da marca. O trabalho que foi proposto e pretendemos realizar elaborar um projecto de internacionalizao, utilizando como base a empresa Primavera Software. Este projecto incidir sobre o mercado brasileiro. A estrutura do trabalho foi realizada respeitando os tpicos dados da estrutura do relatrio final. Estes tpicos espelham os pontos necessrios e cruciais para a realizao de qualquer projecto de internacionalizao.

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Apresentao da empresa Primavera Software

Misso da empresa
Desde que foi fundada, a PRIMAVERA Software tem como principal preocupao uma permanente inovao tecnolgica. Nos trilhos da grande misso inerente sua poltica, toda a equipa PRIMAVERA pretende continuar a fornecer solues de gesto que espelhem o state of the art do sector, tendo em conta, acima de tudo, dois critrios: qualidade e inovao.

Evoluo Histrica da actividade da empresa

Em 1993, quando as empresas na Europa concentravam os seus esforos no desenvolvimento de solues para MS-DOS, a PRIMAVERA Software lanou a primeira aplicao de gesto em ambiente Windows, a nvel nacional. Da mesma forma, a PRIMAVERA Software foi a primeira empresa nacional a desenvolver uma plataforma de solues de gesto completa segundo a arquitectura Windows DNA, e inteiramente suportada em tecnologia COM. Em Maio de 2001, a PRIMAVERA Software decidiu proceder renovao da sua imagem, criando um novo logotipo que reflectia a mudana estrutural da empresa e a sua evoluo, fruto de profundas transformaes orientadas para objectivos bem definidos, escolheu como elemento fundamental uma BORBOLETA. Durante os 8 anos desde a sua fundao em 1993, a Primavera Software soube encontrar uma forma slida de resistir s oscilaes do mercado econmico de forma a crescer e a ganhar a confiana de uma comunidade de milhares de clientes e de perto de uma centena de utilizadores. Janeiro de 2002 Pgina 4 de 27

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A PRIMAVERA quer continuar a inovar, a prestar os melhores servios e a explorar novos mercados, tendo sempre presente uma prioridade: o relacionamento com os seus Parceiros e Clientes. A perspectiva da Primavera Software a de fornecer comodidade e produtividade aos seus clientes, atravs de solues fiveis e funcionais.

Anlise da empresa

Situao econmica-financeira

A PRIMAVERA Software S.A., tem de Capital Social 800.000 euros, sendo 100% destes nacionais. Faz parte de um grupo com vrios interesses na Indstria das Novas Tecnologias, a PRIMAVERA SGPS, sendo a Primavera Software, Sa a empresa de referncia.

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Volume de negcios

A conjugao de uma oferta de qualidade a uma rigorosa gesto e viso de futuro, permitiu PRIMAVERA Software registar, entre 1994 e 1999, sucessivos crescimentos (acima dos 100%) do seu volume de negcios. Ao longo deste perodo, a PRIMAVERA foi vrias vezes distinguida pela sua eficcia, performance e rentabilidade financeira, destacando-se o estatuto de PME Excelncia Servios em 1999 e 2000, atribudo pelo IAPMEI, e o prmio TI-Eficcia atribudo pelo ANETIE, em 1999 e 2000, gesto de empresa mais eficaz na rea das Tecnologias de Informao

Capacidade comercial

Mais de 30.000 empresas elegeram a Primavera como seu fornecedor de solues de software de gesto. O universo de clientes Primavera inclui desde micro empresas com um nico funcionrio at mdias e grandes empresas com mais de 500 trabalhadores. Este

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universo corresponde seguramente a mais de 100 mil utilizadores, que dependem no seu dia a dia, dos produtos da Primavera em reas como a facturao, a gesto de stocks,...

Caracterizao dos produtos

A PRIMAVERA Software desenvolve e comercializa software de gesto de caractersticas horizontais. Os seus produtos esto distribudos por trs linhas distintas, e destinam-se ao mercado global. Linha First - especialmente direccionada s empresas de pequena dimenso, em fase de arranque ou de primeira informatizao. Linha Profissional - direccionada s PME, com um grau de exigncia superior na informatizao da sua gesto. Linha Empresarial - soluo ERP / CRM direccionada ao mercado das mdias e grandes empresas, com grandes exigncias ao nvel da implementao das solues.

Mercado

Os produtos Primavera so comercializados atravs de uma rede de 250 Parceiros Comerciais, rede essa devidamente estruturada ao nvel das suas competncias. Os parceiros comerciais so os responsveis exclusivos pela venda e assistncia tcnica prestada aos utilizadores Primavera. O conceito de exclusividade territorial no existe no sistema comercial da Primavera. Dessa forma garante-se a plena satisfao das empresas utilizadoras que podero procurar no seu espao geogrfico mais do que uma alternativa de suporte s solues.

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Qualidade, tecnologia e capacidade de inovao.

Na declarao da misso da empresa, a Primavera impe duas mximas: inovao e qualidade. A inovao fulcral a todas as empresas do ramo das novas tecnologias. Neste sector existe uma constante mutao e crescimento de todos os aspectos abrangentes ao sector, sendo assim condio vital existir inovao e acompanhamento das novas tecnologias. A qualidade um factor distintivo entre as demais empresas, tambm um factor necessrio face s exigncias profissionais das outras empresas que tm software Primavera. O investimento permanente em novas tecnologias, a participao em programas de investigao e a estreita colaborao com universidades e centros de investigao contribuem para o melhoramento contnuo dos seus produtos. Neste caso as motivaes declaradas foram amplamente conseguidas quando se passou prtica. Este facto pode ser comprovado pelos prmios de Gesto dados pelas instituies como o IAPMEI e NETIE ou mesmo a Microsoft.

Recursos Humanos

Para assegurar uma excelente qualidade a Primavera impe ter os melhores recursos humanos. Trabalham na Primavera cerca de 80 pessoas, entre a sede e a delegao Lisboa. Mais de 80% dos colaboradores tm formao universitria e quase 90% da equipa de desenvolvimento proveniente da Universidade do Minho, uma Universidade amplamente reconhecida pelos seus cursos tecnolgicos. Como foi descrito anteriormente, a primavera no presta directamente assistncia aos utilizadores finais, sendo assim da responsabilidade da Primavera formar as equipas tcnicas dos parceiros, existindo para o efeito uma escola de formao permanente em Braga e em Lisboa.

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ISEG UTL Recursos tecnolgicos

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Objectivos de equipa ambiciosos e a vontade de fornecer, a todo o momento, solues de gesto que espelhem o state of art do sector. Estes tm sido os principais factores para o uso das mais recentes tecnologias.

Competncias distintivas da empresa

A Primavera desenvolveu capacidade e competncias que a distinguem pelas demais. Estas competncias ajudaram a ditar a liderana no mercado de aplicaes de software na rea da gesto. Este facto comprovado pela aceitao do produto por mais de 30.000 mil empresas. Esta desenvolve software de gesto cobrindo deste modo horizontalmente o mercado. As aplicaes vo desde a rea financeira at uma outra como a de recursos humanos.

Experincia internacional
A presena internacional da Primavera software conferiu um determinado grau de experincia internacional. Este grau de aprendizagem deu-se tambm em consequncia da aceitao do produto em pases estrangeiros, dando-lhes uma reputao invejvel, pela sua qualidade e aplicabilidade. A experincia da Primavera resume-se comercializao dos seus produtos em Angola, Moambique, Cabo Verde e Timor. A presena nestes pases feita atravs de parceiros, que detm um maior conhecimento do mercado, que distribuem o produto aos utilizadores finais. Esta representao assegurada por uma a duas empresas, dependendo da dimenso do mercado de cada Pas, em carcter de exclusividade. Para cada mercado existem especificidades que so tomadas em conta. Estas devem-se sobretudo ao tipo de produto que a Primavera desenvolve. Estes tm que respeitar a legislao em vigor, a lngua ou dialectos. Janeiro de 2002 Pgina 9 de 27

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A Primavera nunca teve uma representao fsica no estrangeiro. Segundo fontes internas da empresa, esta admite estar a estudar possveis cenrios para se internacionalizar com uma representao prpria. A forma para se internacionalizar ainda no est definida, tudo depende das oportunidades que surgirem.

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Caracterizao da estratgia da empresa

Estratgia
Prosseguindo com uma estratgia que assenta em parcerias tecnolgicas com universidades e com editores de software de renome mundial, a PRIMAVERA Software pretende continuar na vanguarda das tecnologias dos sistemas de informao. A evoluo para plataformas Web, onde se prev que o software possa vir a ser encarado como um servio, por si s uma garantia de que os utilizadores de produtos PRIMAVERA estaro sempre em vantagem competitiva nos mercados onde actuam. E porque a exigncia aumenta a cada instante, com novos clientes, com novas tecnologias e com novos concorrentes, a PRIMAVERA tem uma ideia clara do que quer vir a ser: uma empresa cada vez mais forte e mais competitiva nos trilhos de uma cultura global.

Anlise SWOT
Pontos Fortes Produtos Pontos Fracos se Estrutura pouco desenvolvida a nvel internacional; Parceiros consistentes; Dependncia produto; Fraca adequao a tecnologias de desenvolvimento comunicao portteis como os PDA e UMTS; Software pouco adequado s de parceiros comerciais para a distribuio do reconhecimento do internacionais pouco

desenvolvidos

que

aplicam inteiramente realidade portuguesa; Produtos inovadores e de qualidade; Grande mercado; Equipa de desenvolvimento com formao recente; Grande tecnolgico; Custo de financiamento e boa Janeiro de 2002

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ISEG UTL estrutura de capitais prprios;

Gesto de Negcios Internacionais necessidades especficas de cada cliente; Falta de parceiros fortes a nvel internacional; Reduzida experincia internacional Ameaas Software grtis na internet; Aparecimento de empresas com capacidade de criao de software personalizado; Implementao prpria; Eventual cpia dos produtos por empresas concorrentes; Grande volatilidade do sector Continua mudana de tecnologias de projecto com de sede internacionalizao

Oportunidades Projectos de internacionalizao; Subsdios governamentais para o desenvolvimento tecnologias; Informatizao do sector pblico; Participao em feiras internacionais de informtica; Abertura de novas filiais no Sul e centro norte do pas; Associao com consultorias, para a aplicao de software aos clientes com falta de sistemas de informao; Aproveitamento de financiamentos para Criao aumentar de o grau de alavancagem financeira; software especfico ligado ao e-bussiness; de novas

Dimenso internacional da estratgia

A estratgia geral da empresa prev o crescimento desta atravs da sua expanso para alm fronteiras. Actualmente a empresa j tem um certo nmero de parcerias estratgicas a nvel internacional. Contudo estes relacionamentos no so to bons como primeira vista possam parecer, dado que se trata de pases do 3 mundo, em que o nvel empresarial Janeiro de 2002 Pgina 12 de 27

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escasso e pouco desenvolvido. Ou seja, a verdadeira expanso do nvel de actividade nestes pases s ser aliciante quando estes tiverem um boom empresarial de desenvolvimento. Mas como este acontecimento no est previsto a curto, nem mdio prazo, ento este desenvolvimento da actividade nunca ser fonte segura de rendimentos avultados. Para romper a estratgia, at aqui desenvolvida a nvel internacional, a empresa Primavera Software estuda o desenvolvimento da estratgia internacional para pases com um bom desenvolvimento empresarial. Assim neste caso estudada a hiptese da expanso para o Brasil, mas tambm se encontra em estudo um outro processo de internacionalizao para a vizinha Espanha.

Dimenso internacional da estratgia no Brasil

O caso em estudo analisar a hiptese de expanso internacional para a cidade de So Paulo, contudo a estratgia deste projecto tem em vista o alargamento para outros locais brasileiros. Neste caso espera-se que o projecto venha-se a traduzir numa oportunidade de rendimentos seguros e com expresso significativa. O Brasil um pas que tem vindo a ter um crescimento bastante acentuado, chegando mesmo a encontrar-se entre as 10 maiores economias do globo, contribuindo com cerca de 3% para o Pib mundial. No entanto, no que se refere ao comrcio internacional, o Brasil representa apenas 1% das trocas comerciais. Desde de Janeiro do ano transacto, foi implementado um organismo especializado na atraco de investimentos directos internacionais e na promoo do pas entre os potenciais investidores. Este organismo denomina-se por Investe Brasil, que uma sociedade civil sem fins lucrativos. Com esta internacionalizao para o Brasil, pode-se tambm obter benefcios de ordem fiscal, nomeadamente, isenes ou redues em matria de impostos directos e indirectos. No entanto, teremos sempre de ter em considerao os direitos aduaneiros que variam entre 0 23%, bem como o imposto sobre os produtos industriais (IPI) e o imposto sobre a circulao de mercadorias e servios (ICMS).

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Este investimento directo no Brasil permite o acesso a outros mercados sulamericanos, uma vez que este pas faz parte da ALADI Associao Latino-Americana de Integrao, e do MERCOSUL Mercado Comum do Sul. Este ltimo integra de igual modo a Argentina, Paraguai e o Uruguai, promove o progresso econmico e social dos seus membros, incrementa o fluxo do comrcio a nvel internacional, preserva o meio ambiente e estimula uma melhor utilizao dos recursos disponveis1. A empresa deseja ter um papel mais activo nas decises de expanso neste mercado, uma vez que o seu crescimento est limitado ao campo de actuao do agente. Deste modo ter a possibilidade de maior controlo da oferta, associada s necessidades de cada cliente, e das vendas, para alm da proteco de direitos dos seus produtos. A Primavera tentar manter a relao existente dos nossos produtos com parceiros autorizados que j os comercializam. Com a criao da filial em So Paulo, a empresa pretende dar a formao necessria aos seus parceiros autorizados para que estes consigam fornecer o maior valor ps-venda aos clientes. Desta forma possvel uma maior aproximao ao cliente, podendo adequar os nossos produtos s necessidades emergentes do cliente. No entanto, no que se refere a clientes institucionais ser a filial comercial a dar a devida assistncia durante todo o processo de venda e ps-venda. Com esta estratgia ficar em aberto a possibilidade de se criar uma filial produtiva, neste mesmo mercado para a produo de software especfico s necessidades do mercado brasileiro.

Retirado do site www.icep.pt

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Caracterizao do projecto de internacionalizao

Actividade anteriormente desenvolvida no mercado

A Primavera Software possui alguns parceiros comerciais alm fronteiras, nomeadamente nos PALOPs e no Brasil. no Brasil que se encontra a maioria destes parceiros. A empresa, na actual situao no consegue ter o feedback necessrio, mas apurou que os parceiros no informam adequadamente os clientes. Devido s dificuldades de adaptao dos produtos, a Primavera decidiu estabelecer uma filial de vendas neste mercado. O Brasil, sendo um mercado em expanso, torna-se assim uma excelente oportunidade de investimento, para a empresa aumentar a sua facturao. A criao de uma filial ir permitir estreitar os seus contactos com os actuais parceiros, bem como potenciar o estabelecimento de novas parcerias no mercado Brasileiro.

Caracterizao das condies de actuao no Brasil

Actualmente o Brasil um mercado em crescimento, com muitas possibilidades para uma empresa de software. Apesar de ter passado por dificuldades ao longo dos anos 90, devido hiper-inflao registada em 1994, hoje em dia o mercado j encontrou a estabilidade necessria, para atrair a ateno dos investidores mundiais.

IPC IPCA

Fonte: Fipe (IPC) e IBGE (IPCA)

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Em relao ao aspecto cultural, este um pas com o qual Portugal possu inmeras afinidades culturais e lingustica. Contactmos o organismo Investe Brasil, que especializado na atraco de investimentos directos internacionais, e na promoo do pas entre potenciais investidores, o que permitiu empresa alargar os seus conhecimentos, quanto actual situao poltica, econmica, social, etc. do Brasil.

Como se pode ver por este grfico, o Brasil tem vindo a ser um alvo preferencial de investimento por vrios pases, entre os quais se encontra Portugal com um investimento no valor de 2,5 bilhes de dlares.

Legenda: Pases que mais investiram no Brasil em 2000.

Fonte: Fipe (IPC) e IBGE (IPCA)

Como principais motivaes para esta internacionalizao, podemos referir: Crescimento da empresa; Reforo da sua posio no Brasil; Diversificao dos riscos; Explorao das vantagens e competncias distintivas; Incentivos governamentais;

Descrio do projecto de investimento

A Primavera Software tem como objectivo, com este projecto de

internacionalizao, abrir no mercado brasileiro, mais precisamente em So Paulo (plo empresarial por excelncia de novas tecnologias) uma filial comercial, com caractersticas prprias como a gesto e formao das parcerias comerciais brasileiras.

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A filial comercial passa pela abertura de um escritrio local que possibilitar um contacto mais estreito com os seus parceiros comerciais, bem como servir de suporte estratgia implementada pela Primavera. Este escritrio ter ento como funo distribuir todos os produtos (j anteriormente adaptados realidade local) aos parceiros locais, e dar-lhes formao de modo a que estes tenham mais instruo sobre os produtos a vender aos clientes finais. Esta filial vai permitir empresa alcanar uma maior presena neste mercado e supervisionar/controlar estes mesmos parceiros, pois ao no serem exclusivos, podem no estar a dar a devida divulgao e acompanhamento aos produtos e clientes da Primavera. Assim, esta espera aumentar o seu leque de parceiros locais, alargando os seus segmentos alvo.

Definio das variveis de marketing mix no mbito do projecto

Produto

Em termos de produto a Primavera Software leva para o Brasil as trs linhas que comercializa actualmente em Portugal: Linha profissional; Linha empresarial; Linha first.

claro que dado o produto a ser comercializado do software de gesto, este tem que sofrer alteraes. Para tal necessrio uma equipa sediada no Brasil, com um conhecimento mais profundo no mercado, cuja funo ser investigar as devidas necessidades dos clientes para efectuar reportar as alteraes a serem feitas.

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Preo

A Primavera Software vai exportar os seus produtos para o Brasil, o preo vai ser mais alto que o preo praticado dentro de Portugal, contudo o preo vai descer por eliminao do elo do anterior agente. Os preos dos produtos sero mais reduzidos do que j l estavam uma vez que o agente inflaciona-o, de modo a conseguirem a sua margem da comercializao do produto.

Publicidade

Relativamente publicidade tem que existir dois tipos de publicidade, qualquer uma delas ter a caracterstica portuguesa de ser agressiva: Um dos tipos de publicidade ter como alvo os clientes finais e potenciais clientes. A mensagem principal a transmitir ser relacionada com: A chegada ao Brasil da Primavera; A imagem de qualidade e aplicabilidade; Software criado medida da legislao em vigor; O outro tipo de publicidade ser direccionada aos parceiros comerciais e potenciais parceiros comerciais. Esta publicidade ter que ser acompanhada com apresentaes feitas por colaboradores da Primavera. A imagem que ter de transparecer ser relacionada com: Os produtos da Primavera Software levar a empresa aumentar as suas vendas; Parceiros comerciais autorizados tero a vantagem de ter formao especifica sobre os produtos Primavera; Um cliente sai satisfeito e fidelizado se houver um maior acompanhamento de ps venda; A fidelizao do cliente Primavera trar os clientes mais vezes s lojas;

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Como meios e veculos de publicidade dever ser feita atravs de: Revistas de informtica; Revistas de Gesto; Outsorsing; Comunicao directa e pessoal; A campanha de publicidade a ser realizada tem um custo que j est previsto e portanto inserido no plano global de investimentos.

Promoo

A promoo feita pelos parceiros, uma vez que em estes tm uma maior capacidade para acharem o timing mais preciso. Contudo existe uma ajuda atravs de um fee consoante o volume de vendas de cada parceiro.

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Plano Global de investimentos

Para a realizao deste projecto, a Primavera Software conta com 1.496.393 (300.000 contos), sendo 30% investidos pela prpria empresa e 70% do valor em emprstimos bancrios. Loja: 90.000 contos Publicidade: 30.000 contos Incorpreo: 20.000 contos; Existncias: 60.000 contos; Caixa: 100 contos; Depsitos Ordem: 2.900 contos; Pagamentos ao pessoal: 10.000 contos; Estudo de mercado: 30.000 contos; Custos com registo da empresa: 10.000 contos; Patente: 15.000 contos; 2 viaturas: 10.000 contos; Custos de formao: 10.000 contos Custos de representao: 12.000 contos.

Estes iro ser os custos associados abertura da filial comercial sediada no Brasil.

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Anlise do Projecto de internacionalizao

Anlise da viabilidade econmica e financeira do projecto

Uma anlise econmica e financeira do projecto, pode ser feita por um nmero largo de instrumentos. Atravs do VAL possvel fazer a comparao entre os custos e proveitos. Contudo este conceito no demonstra as verdadeiras vantagens do projecto. Isto porque o conceito no leva em conta o risco do projecto, a diversificao do risco da empresa em geral, o ganho de experincia,... Outro Problema que reside no conceito consiste no problema da anlise estar efectuada sobre meras previses de retornos das vendas. O efeito de aprendizagem previsivelmente bastante benfico do ponto de vista econmico/financeiro. Isto , a empresa ao investir no Brasil ir conseguir ganhar e aumentar competncias distintivas, que podero ser utilizadas na consolidao da quota de mercado entre as empresas de So Paulo, bem como podero ser utilizadas numa futura expanso para outras zonas Brasileiras; Se tal acontecer o investimento inicial do processo de internacionalizao ser utilizado nesta futura expanso. Sendo assim ser at escusado elaborar anlises mais complexas de viabilidade econmica, dado que os custos so muito reduzidos na perspectiva da criao e aproveitamento de inmeras oportunidades de negcios.

Formas de envolvimento de parceiros locais

A Primavera Software tem uma maneira muito prpria de envolver parceiros na sua actividade. Neste projecto, pensamos que seja a melhor forma de estar no mercado brasileiro actuar identicamente forma de como a empresa actua no mercado domstico. Assim, a sua forma de actuar dever passar por ter parceiros comerciais, na ptica da distribuio. Estes parceiros alm de se encarregaram de distribuir os vrios produtos, iro ter a misso de acompanhar o cliente na resoluo de dvidas e problemas. Para tal necessria a adequada formao destes parceiros, por parte da Primavera. Aqui Janeiro de 2002 Pgina 21 de 27

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a Primavera poder revelar todas as suas competncias e experincia para educar da melhor forma possvel estes parceiros.

Articulao do projecto com a estratgia da empresa

A empresa tem nos seus planos, j a algum tempo, um projecto de internacionalizao. O projecto de internacionalizao tambm vem no seguimento da pretenso de continuar a crescer a ritmo elevado, como tem sido ao longo dos seus oito anos de existncia. A Primavera lder incondicional no mercado nacional, tendo cerca de 30 mil empresas a usar os produtos Primavera. Contudo, analisando a dimenso de Portugal e do seu mercado, constitudo maioritariamente por PMEs, a Primavera encontra-se perante a situao de saturao do mercado. Deste modo a internacionalizao o nico caminho para o crescimento da empresa.

Relaes entre o projecto e outras actividades internacionais da empresa

Este projecto de internacionalizao para o Brasil vem romper com a tradio da empresa relativamente ao seu processo de internacionalizao. Ou seja, os outros projectos de internacionalizao, para outros pases, passam sobretudo por ter parceiros comerciais, os quais se encarregam de distribuir o produto. No caso do projecto em estudo para o Brasil a situao diferente; isto porque neste caso est a ser estudado o caso da Primavera Software passar a ter uma representao fsica dentro do mercado Brasileiro. Consideramos esta possibilidade como sendo a melhor devido a factores como a dimenso empresarial do Brasil, sobretudo da cidade de So Paulo, depois devido distncia geogrfica e finalmente devido s diferenas entre legislaes e a outros aspectos que os clientes exigiam. Relativamente a este ponto proposto uma alterao do organigrama, caracterizado pela sua estrutura funcional, para que passe a contemplar um nvel Janeiro de 2002 Pgina 22 de 27

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hierrquico prprio de negcios internacionais, dado ao aumento previsvel da sua importncia. Esta rea contemplar todos os assuntos relativos ao Brasil e tambm aos outros pases. Este nvel hierrquico, dever ter ligaes matriciais com outros departamentos, sobretudo com o departamento de investigao e desenvolvimento dos produtos, para serem transmitidos as especificidades prprias dos produtos para os mercados externos.

Efeitos esperados de aprendizagem

Os efeitos esperados de aprendizagem so muito encorajadores. Pode ser considerado como tal porque o sucesso do projecto potencia um crescimento exponencial da empresa. So Paulo apenas uma cidade, o Brasil tem muitas mais cidades. Este sucesso pode ser conseguido atravs da criao de software adequado s necessidades locais que iro ser comuns ao resto do Brasil. Ou seja, todo o trabalho desenvolvido na perspectiva de aprendizagem ir ser essencial e ser aplicado na repercusso da expanso ao longo do negcio para outros locais Brasileiros. Esta experincia de aprendizagem esperada revela-se muito boa no mbito da aprendizagem futura relativamente a outros processos de internacionalizao com o estabelecimento de uma presena fsica. Por exemplo a outra hiptese de internacionalizao, Espanha, pode ser levada com muitos menos erros devido previsivelmente conseguida internacionalizao para o Brasil. As consequncias benficas podero ser evitadas atravs da compresso de aspectos potencialmente perigosos na adopo de processos de internacionalizao, que previamente so sabidos pela da futura experincia Brasileira.

Efeito Global esperado sobre a competitividade da empresa

A empresa com certeza ir ter uma muito maior competitividade, aliada a factos como o seu poder econmico-financeiro e diversificao. O poder econmico-financeiro poder ser conseguido atravs do potencial retorno do investimento no projecto, que ir Janeiro de 2002 Pgina 23 de 27

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aumentar consoante o tempo, decorrente da expectativa de alargamento do projecto por outras cidades brasileiras. A diversificao um factor de competitividade porque a empresa no fica dependente dos resultados conseguidos num nico mercado, com todas as oscilaes econmico-financeiras de cada mercado. A criao de oportunidades de projectos rentveis, na actividade da empresa, tem logo partida um efeito de potenciar a competitividade da empresa.

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Gesto e Organizao do projecto

De forma a obter sucesso no projecto de internacionalizao essencial o acompanhamento das vrias actividades a serem desenroladas neste processo de internacionalizao. Assim, para a implementao da filial comercial no Brasil, a Primavera Software deve optar pelo envio de uma equipa de especialistas pertencentes empresa. Esta equipa dever ser liderada por um colaborador de alto nvel hierrquico que aps o estabelecimento da filial ocupar o cargo de Director Geral da filial. A equipa ter vrias funes preliminares entre as quais, a escolha da melhor localizao para a filial de vendas, o recrutamento de recursos humanos devidamente qualificados, a anlise das quotas de mercado da concorrncia, a escolha de alternativas de financiamento, o contacto com os parceiros e o preenchimento de requisitos legais. Esta equipa ser uma pea crucial na implementao do projecto, pelo que dever realizar relatrios frequentes para a sede da Primavera Software de forma a que esta esteja a par dos desenvolvimentos referentes criao da filial comercial. Como foi dito anteriormente, a chefiar esta filial estar um Director Geral, sendo os restantes elementos recrutados localmente. Assim, a empresa ter quatro funcionrios na rea Comercial, dois na rea Financeira, dois na Administrao e Recursos Humanos, quatro na Assistncia Tcnica/Formao e por fim, um funcionrio que ter como principal funo a promoo directa dos produtos Software a Clientes Institucionais e empresas de grande dimenso. Com a entrada em funcionamento da filial fundamental obter um feedback de forma a que seja possvel efectuar uma avaliao da implementao do projecto, para que no caso desta ter um resultado negativo, serem tomadas medidas pr-activas para contornar/ultrapassar a situao. Tais medidas residem na utilizao de mecanismos de controlo de gesto. Desta forma, devero ser realizados relatrios de gesto pelo Director Geral da filial, que posteriormente os enviar para a Primavera Software Portuguesa, de forma a serem devidamente analisados.

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Por outro lado, o Director Geral da filial ter um valioso papel na comunicao entre a filial e a casa-me, atravs do departamento a criar de Negcios Internacionais. No entanto, a Primavera Software tambm ir estabelecer uma equipa, que se deslocar ocasionalmente filial brasileira, bem como s outros locais, com o objectivo de realizar uma auditoria interna situao econmico-financeira, bem como a todos os negcios realizados pela filial. As medidas de avaliao de resultados sero obviamente os de base, realizados semestralmente e enviados para a sede, entre estes podemos referir o Balano, a Demonstrao de Resultados, Balancete e o Mapa de Fluxos de Caixa, evoluo do nmero de parcerias e clientes,...

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Gesto de Negcios Internacionais

Concluso
A Primavera Software uma empresa ainda menina mas que j evidencia ter maturidade suficiente para apostar em oportunidades de negcio aliciantes, audaciosos e laboriosos. A aposta em mercados externos tm-se relevado pouco ambiciosos. Apesar de serem oportunidades de negcios aqueles criados nos PALOP, no tm capacidade de se traduzirem em excelentes negcios. A empresa sente a necessidade de crescer a seriamente e isso s pode ser conseguido atravs de processos de internacionalizao mais audazes e que garantam fonte de rendimentos superiores. As competncias da Primavera so reconhecidas pela expresso que representa nos mercados onde actua. Estas competncias so propicias a aliciar outros mercados mais exigentes. A empresa, segundo fonte interna, garante ter no horizonte prximo a deslocao para o mercado vizinho, Espanha. O estudo feito neste trabalho, no estudou a possibilidade de ir para Espanha, mas estudou a hiptese de ir para o Brasil. Partiu-se de um cenrio fictcio, criando a hiptese de existir um agente no Brasil que comercializava produtos Primavera. A partir deste cenrio foi construdo todo o processo de internacionalizao. O estudo efectuado encena um projecto de internacionalizao que possivelmente vai corresponder s expectativas e exigncias da cadeira de Gesto de Negcios Internacionais. O presente estudo tambm ir ser provavelmente um guio no auxilio de uma construo real, da empresa Primavera Software, de quando esta fizer um projecto de internacionalizao.

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