POLÍTICAS DE MEDIAÇÃO

E NEGOCIAÇÃO

Professor:
Ademir Bueno
E-mail:
abueno@fatecinternacional.com.br
AULA 02
1. Comunicação: Oral, escrita e
corporal

3. Ética : Conceito, ética e

negociação, padrões éticos.

3. Apresentação das etapas

da negociação.
 Comunicação

• Comunicação: capacidade de
transmissão e recebimento de
mensagens.
 Comunicação
Dividi-se em três aspectos: Oral,
escrita e não verbal.

1- Comunicação oral: capacidade

de expressão através de palavras,
baseados em pensamentos,
sentimentos,
visões ou conceitos;
 Comunicação

2- Comunicação escrita: diz

respeito ao como as palavras são
“ditas” em um texto;
 Comunicação

3- Não verbal: é tudo que é dito

sem o uso das palavras. É dita
por meio do corpo.
 DICAS PARA COMUNIAÇÃO
ORAL:
• Pense antes de falar, escolha as
palavras, os termos;
• Seja simples, mas eficiente;
• Perceba se o outro está entendendo o
que você diz;
• Solicite feedback: “Estou sendo
claro? Você compreendeu?”;
• Fale devagar;
 DICAS PARA COMUNIAÇÃO
ORAL:
• Faça uma introdução, trate do assunto
em si e conclua;
• Dê espaço para o outro falar, para
questionar-lhe;
• Saiba ouvir com atenção;
• Aprimore sua dicção, exercite
palavras desconhecidas;
• Procure conhecer novos
termos;
 Dicas para Comunicação
Escrita:
• Não envie nada para outra pessoa
antes de reler;
• Escolha as palavras adequadas;
• Faça uma introdução, desenvolvimento
e fechamento;
• Veja se o que escreveu
representa aquilo que quer
dizer;
 Dicas para Comunicação
Escrita:
• Boas leituras ampliam
vocabulário, refinam estilo de
escrita;
• Procure auxilio quando o texto for
complexo;
• Mantenha um grau de
formalismo;
• Preocupe-se com a qualidade
do texto.
DICAS PARA COMUNICAÇÃO
Não verbal
• Analise seu comportamento na
presença das outras pessoas;
• Alinhe a sua fala com a sua
comunicação corporal.
• Cuide do seu visual/aparência;
• Procure uma posição
confortável para sentar-se;
• Faça gestos suaves e evite
mexer-se constantemente;
DICAS PARA COMUNICAÇÃO
Não verbal
• Programe-se, isso evita para não ficar
ansioso;
• Seja objetivo, defina seu limite de
tempo;
• Evite lugares com excesso de
ruídos;
• Busque sua naturalidade.
 Persuasão
Capacidade de convencer o outro por
meio da argumentação e exposição;
• Habilidade de persuasão está ligada à
crença em si mesmo, no que
está sendo dito;
• Conta com o uso das
palavras “certas” e no
momento “certo”;
 Persuasão
• Transmite motivação e energia que geram
envolvimento;
• Acredite no que diz para que o outro acredite
no que está sendo dito;
• É alimentada pelo conhecimento
a respeito do assunto;
• Distingue-se da “enrolação”
e da manipulação.
 ÉTICA
• Valor: é tudo aquilo a que damos
importância, que nos guia em nossas
relações pessoais, familiares, sociais e
profissionais.

• Moral: conjunto de valores, nossa forma de

pensar, nossas tendências
para se comportar,
normas que internalizamos
na sociedade em que vivemos.
 Definição de Ética
Ética filosófica é diferente de ética
aplicada.

3. Filosófica: estudo do conjunto de

normas morais de uma sociedade.

5. Aplicada: são os julgamentos

que visam a justiça nas
experiências diárias.
Baliza nossas ações em
ambientes de trabalho
 Ética e Negociação
Discussão sobre ética em um processo
negocial.

• Forma de conduzir uma negociação;

• Meios utilizados para se alcançar

o sucesso;

• Argumentos para convencimento.

 Ética e Negociação
Uma negociação é considerada como
moral ou não a partir das atitudes dos
indivíduos nela envolvidos, das normas
e regras das empresas que
representam e da sociedade na qual
estejam inseridos.
 Padrões Éticos
São definidos a partir:
• Da conduta do negociador;
• Das condições sociais, organizacionais e
temporais nas quais o processo se
desenvolve.
• Estímulos à ações antiéticas:
• Busca pelo poder;
• Busca da vantagem comercial ;
• Competitividade exacerbada;
• Sistema capitalista.
 Consciência individual

• Macedo, Alyrio e Andrade (2007),

consideram que o uso da consciência
individual, os conceitos de justiça e
injustiça, devam balizar as atitudes dos
envolvidos. Aconselham

negociadores a terem posturas

retas, e passarem confiabilidade a

 Consciência individual

• A formação filosófica e religiosa, os

valores pessoais e a experiência de
vida do negociador são aspectos
decisivos nesse momento.
 Ética e legalidade
• Legalidade envolve um padrão
formal, uma declaração escrita que
serve de modelo para os
negociadores, ao contrário da ética.
• Mesmo não sendo ilegal, uma
atitude pode ser antiética.
 Ética e legalidade
Responsabilidade ética envolve:

• Comportamentos que não são

necessariamente exigidos na
forma de lei;

• Decisões que podem não se

ajustar a interesses econômicos,
como a busca pelo lucro.
 Etapas da Negociação

• São várias as etapas em uma

negociação;

• Cada autor faz uma escolha

diferente para definir o conjunto de
etapas
que compõe uma negociação;
 Etapas da Negociação
• Compreensão de que negociação não
é um processo simples. Possui certo
grau de complexidade e demanda
ações claras para obtenção de êxito;

• Independente do cargo ou do
papel ocupado na negociação
todos tem um papel importante
no processo negocial.
 Etapas da Negociação
• Busca de informações/Primeiro
Contato;
• Preparação;
• Elaboração da proposta;
• A negociação em si;
• Contorno de objeções e;
• Fechamento e Avaliação.
“Cometer uma injustiça é tanto
pior do que sofrer uma
injustiça”

Górgias