Funil de Vendas

Danrley Lima
Diretor de Comunicação e Marketing
 Primeiro,
Vamos entender
O CONTEXTO!
 Antes, era fácil vender
Concorrência mínima
Poder nas mãos das empresas
Difícil acesso à informação

No cenário atual, venderá a mais

preparada
Elevada concorrência
Poder nas mãos das clientes
 Precisamos encontrar
O cliente certo
no momento certo,
e oferecer o produto que mais se
adapta à sua realidade

Funil de Vendas
Mas o que é funil de vendas?
 O Funil de Vendas é a jornada do cliente!

“Ele é simplesmente o processo de guiar o cliente

pelas fases até a concretização da compra de
seu produto ou serviço...”

FONTE: ENDEAVOR Brasil

 1° ESTRATÉGIA
Divulgar em todos os meios possíveis
Chutes para todos os lados
Gasto excessivo com divulgação
2° ESTRATÉGIA Sem foco

Direcionar os investimentos corretamente

Atingir apenas quem está disposto a comprar
Menor custo com divulgação
Direcionamento bem definido
O FUNIL DE VENDAS
Vamos entender as etapas do funil de vendas!
Antes de mais nada, é necessário entender o perfil
dos nossos cliente!
 Uma vez conhecido o perfil do cliente,
deve-se focar totalmente nas estratégias de
vendas!
Na prática, nãooexiste
Geralmente, umvendas
funil de padrão.
temTudo
um
dependeprocesso
do modelo
de 5 de
a 7negócio
etapas da
empresa, do produto ou serviço!
 PROSPECÇÃO

//Marketing digital (mídias sociais,

e-mail marketing e conteúdo);
//Anúncios em jornais, revistas, portais;

Ativa Reativa
//Conferências, feiras e encontros
de negócios;
O ato de buscar potenciais
//Referências internas dentro de seus clientes;
Outbound Marketing Inbound Marketing clientes!
//Televendas (chamadas de
cold calling).
 PROSPECÇÃO

Marketing de entrada

Reativa
Inbound Marketing
 PROSPECÇÃO

Marketing de saída

“E mais um ponto importante:

lembre-se de
que o objetivo não é vender o seu
produto
Ativa agora, mas sim, passar para a
Outbound Marketing
próxima
FONTE: ENDEAVOR Brasil
etapa e entender se o cliente tem
potencial
para comprar da sua empresa.”
QUALIFICAÇÃO

DEVE-SE TENTAR DESCOBRIR:

//Se
Aquioéprospect
o momentojá tem o seu produto.
de tentar entender
//Se o prospect
se um precisa do seu produto.
cliente quer/pode/precisa da sua
//Sesolução,
o prospect
parapode
saberpagar pelo
se você seua produto.
tem chance
//Se o prospect teria
de apresenta-la para interesse em saber
ele, e mostrar o que
a suamais sobreeoproduto
empresa produto.fazem
// Qual o serviço com maior potencia de
venda
// Postura, vestimenta, tom de voz;
// Material de qualidade;

Agora é hora do show!

Perguntar e ouvir mais,
falar menos!

APRESENTAÇÃO
MA
TU O cliente já te conhece e já sabe do seus serviços. Agora, ele vai avaliar
RA sua proposta!

ÇÃ
O Apesar de ser o momento dele, ainda podemos influenciá-lo:

Follow-up
(acompanhamento)
//Após a prospecção, envie uma carta de apresentação da sua empresa e se
coloque a disposição para ajudar o seu cliente naquilo que você faz;
//Após o fechamento, envie para o cliente um e-mail de agradecimento;
 É hora do desconto!

É nessa fase em que os clientes choram

por descontos e querem reduzir
Vendedores experientes sabem que é nesse
ao máximo o preço. Não entre
momento em que o profundo conhecimento dos
em uma briga de preços.
diferenciais de seu produto ou serviço garantirá
o avanço para o fechamento da venda, sem
prejudicar o
relacionamento.

NEGOCIAÇÃO
Chegou o momento tão esperada!

Agora é só correr para assinar o contrato, certo?

Não.

Você precisa deixar bem claro qual e como

será sua entrega, alinhando as expectativas
junto ao seu cliente.

Mostre ao seu cliente, de forma clara, os resultados que ele

terá, o prazo, as condições de pagamento, e tudo
detalhadamente!

FECHAMENTO
 PÓS-VENDAS

1. Cumpra com o prometeu

2. O cliente merece que o melhor
3. Não passe o problema para frente
4. Se interesse pelo seu cliente
O cliente satisfeito será o seu melhor vendedor!
5. Esteja sempre um passo à frente
6. O cliente nem sempre tem razão
7. O cliente merece o melhor (de novo)
8. Nunca esteja ocupado demais para seu cliente
9. Nem sempre o cliente está errado
10.Funcionários também são clientes
Era tudo isso.

Obrigado!