Negociação

Material de Apoio

selecionado

pelo

Professor Edmundo Valter Teixeira

A Negociação em seu dia-a-dia
“A Negociação já faz parte de nossas vidas.”
Situações Comuns
 Pechinchar o preço
de uma mercadoria
 Pedido de aumento
 Combinar a hora de chegar em casa com os pais
 A Barganha Posicional
 Cada parte se apega a uma posição e aguarda
que a outra ceda
 É parecida com um jogo
 Nem sempre trás o melhor resultado
 A Barganha Posicional
 Não considera a preservação do relacionamento
entre as partes
 O resultado depende do poder relativo entre as
partes
O Profissional da Negociação
 Atua no papel de:
 Vendedor
 Comprador
 Mediador
 Facilitador
 Consultor
 Tipos de Negociação
 Ganha-Ganha - Ambas as partes
envolvidas na negociação ganham
 Ganha-Perde - Uma das partes ganha
e a outra perde,
 Perde-Perde - aquela em que as duas
partes perdem
 Negociações Comerciais e
Não Comerciais
 Comerciais - negociações que
envolvem duas ou mais empresas com
objetivos comerciais
 Ex. Compra de matéria-prima em uma
indústria
 Não Comerciais – não envolvem
objetivos comerciais (compra e venda)
 Ex. Negociações de Paz
 Relacionamento de Curto ou
Longo Prazo
 Qual vale mais a pena
 É mais barato e lucrativo manter os
clientes
 Custos de Aquisição : telefonemas,
visitas, eventos, apresentações,
cadastro e outros
 Foco no relacionamento
 Relacionamento de Curto ou
Longo Prazo
 Relações de longo prazo tendem a ser
mais benéficas para as partes
 Aumenta a confiança
 As partes já compreendem as
necessidades da outra
 Os custos iniciais já foram
incorridos
Fatores Importantes na
Negociação
ORGANIZACIONAIS

OBJETIVOS NEGOCIAÇÃO HUMANOS

AMBIENTE
Fases da Negociação
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA OU
DA NECESSIDADE

CONTATO INICIAL /
EXPLORAÇÃO

PREPARAÇÃO

CONSTRUÇÃO DA
SOLUÇÃO E
GERENCIAMENTO DE
OBJEÇÕES

FECHAMENTO OU
DESCONTINUIDADE
Reconhecimento do
Problema ou da
Necessidade
Reconhecimento do Problema
ou da Necessidade
 Problemas e oportunidades podem
ser detectados através de:
 Fontes secundárias (internet,
jornais e revistas)
 Interações pessoais
 Comunicações da empresa
 Contratações de pessoas
pela empresa
 Eventos externos no mercado
 Reconhecimento do Problema
ou da Necessidade
 Exemplos:
 Empresa anuncia a ampliação da
fábrica
 Notícia do jornal sobre a inauguração
de nova filial
 Notícia sobre a oferta de serviços de
telefonia mais baratos
 Relatório sobre tendências de mercado
mostra o crescimento do uso de um
determinado software
 Contato
Inicial/Exploração
 Contato Inicial/Exploração
 Primeiros contatos
 Informações sobre a empresa e as
pessoas
 Início da construção do
relacionamento
 Pistas de Problemas
 Primeiros compromissos
Uso da Rede de Relacionamentos
As pessoas tendem a preferir
contatos através de sua rede
 Tendem a confiar mais em
pessoas recomendadas por
conhecidos
 Amigos tendem a filtrar
os contatos
 Amigos tendem a trazer
oportunidades interessantes
 A rede apenas abre uma porta !!
 Ligações a Frio (Cold Calls)
 Nunca se falou com a outra pessoa
 O objetivo é despertar interesse para
então marcar uma reunião pessoal
 O tempo é curto antes que
a pessoa desligue
 Tenha pronto o seu
“Papo de Elevador”
O Papo de Elevador
Situação hipotética:
Você está entrando em um
elevador e encontra
justamente aquela pessoa
com a qual você quer
conversar e não havia
conseguido até o
momento.
O Papo de Elevador
 Você tem 10 andares para
dizer...
 Quem é você e a empresa onde
trabalha
 De qual forma específica você e
sua empresa poderiam agregar
valor para aquele cliente
 Na linguagem do seu interlocutor
 De modo a conseguir que ele
interesse o suficiente para
marcar uma reunião
 Papo de Elevador - Exemplo
 Sua empresa: provedor de internet e disponibilização de conteúdo
(notícias, revistas, artigos, jogos e outros)

 Interlocutor-alvo: pessoa ocupada, leciona línguas em uma

universidade conhecida e gostaria de ter mais tempo para conviver
melhor com seus filhos que estão em idade escolar.

Um possível papo de elevador:

 “Olá Sr. João, meu nome é Marcelo, trabalho na empresa XYZ, que
fornece serviços de acesso à internet, gostaria de conversar um
pouco sobre uma de nossas opções que permitem que os pais e
seus filhos conversem durante e dia e até vejam uns aos outros
através de uma câmera no instante em que quiserem.”
 Preparação para a Reunião
Inicial
 Informações sobre o seu interlocutor
 Informações sobre o mercado em que atua
 Outros Papos de Elevador
 Apresentação:
 Conteúdo deve ser adaptado ao interlocutor
Incluir:
 Informações sobre sua empresa
 Casos de clientes com problemas semelhantes
 Informações que lembrem possíveis problemas enfrentados pela
empresa do seu interlocutor
 Capacidade da empresa resolver problemas daquele perfil de cliente
 Informações que demonstrem que você está a par do que ocorre no
mercado do seu interlocutor
 Seus Objetivos
 Botões de Interesse
 Informações que fazem o seu
interlocutor reagir
 Pistas de problemas
ou necessidades
 Basear-se no histórico
de outras empresas
similares
 O Quebra-Gelo
 Subsídios:
 Observando o ambiente
 Cultura organizacional
 Valores corporativos
 Comportamentos
 O Quebra-Gelo
 Iniciando uma conversa amigável
 Início da construção do
relacionamento e empatia
 Problemas ou Necessidades
 Só existe oportunidade quando existe
um problema ou uma necessidade
(termo “dor” é muito usado em
vendas)
 São descobertos através de
PERGUNTAS
 Perguntas são as ferramentas mais
poderosas da negociação
 Abordagem
 Abordagem Aberta
Perguntas mais gerais em que se deixa
o interlocutor falar livremente
 Ex. Fale-me de seu processo de
fabricação
 Abordagem Fechada
Perguntas com resposta específica
 Ex. Quantos funcionários trabalham
em sua empresa ?
 Quando usar ?
Abordagem Aberta:
Normalmente usada para:
 Conhecer mais sobre a empresa do cliente
 Obter informações sobre possíveis problemas que este possa ter ou
novas oportunidades
 As respostas do cliente são uma fonte muito rica de informações que
poderão ser transformadas em oportunidades

Abordagem Fechada:
Normalmente usada para:
 Obter uma informação específica ou esclarecer um ponto
 Limitar a resposta/opções do cliente
Normalmente as duas abordagens são usadas durante uma reunião.
 Tipos de Perguntas
 Perguntas Gerais
 Perguntas sobre
Problemas
e Oportunidades
 Perguntas Reflexivas
 Perguntas de Conhecimento
 Perguntas de Compromisso
 Perguntas
 Perguntas Gerais - usadas para se obter
informações sobre a empresa do interlocutor como a
quantidade de funcionários que trabalham na empresa,
sua estrutura organizacional, suas iniciativas de
negócios, sua atuação em outros mercados e outras
Podem servir de apoio a outros tipos de perguntas

Ex. Como é o organograma de sua empresa ?

Ex. Sua empresa atua em outros estados ?
Ex. Vocês atendem também aos pequenos clientes ?
 Perguntas

 Perguntas sobre Problemas e

oportunidades - usadas para se obter
informações sobre possíveis problemas, limitações,
dificuldades, preocupações e oportunidades da empresa.
 Ex. Que dificuldades você terá com a operação deste
departamento se a empresa crescer muito esse ano ?
(Aberta)
 Pergunta: Os relatórios de vendas que você mencionou
tomam muito tempo dos vendedores para o seu
preenchimento ? (Fechada)
 Perguntas
 Perguntas Reflexivas: ajudam o cliente refletir
sobre um ponto de vista em que talvez não tivesse pensado antes.
Ajudam o cliente a avaliar a extensão do problema e se sentir
motivado a tomar alguma ação
 Ex. Você já pensou o que aconteceria se uma de suas linhas de
produção parasse por um dia inteiro ?

 Perguntas de Conhecimento: Servem para

sugerir ao cliente que talvez você tenha um conhecimento que ele
ainda não tem e que possa ser importante para a empresa dele
 Ex. Temos um cliente que tinha o mesmo problema e como
conseqüência não conseguia programar sua compra de matéria
prima com antecedência suficiente. Vocês tem este tipo de
problema aqui ?
 Perguntas
 Perguntas de Compromisso: usadas para
se obter compromissos intermediários com o cliente que
demonstrem a firme intenção das partes em levar
adiante a oportunidade
Ex. Podemos então marcar uma reunião na próxima
semana para discutir a necessidade técnica que
identificamos ?
 Perguntas ????

Muito Obrigado !!!!!!!

E-Mail: professoredmundo@ig.com.br