Professor Edmundo Valter Teixeira

Negociação

Objetivos Educativos:

 Aprender a estabelecer o tom que conduz a negociações baseadas em princípios e

desenvolver uma base comum entre as partes em negociação.

 Aprender como chegar a um acordo que possa ser implementado e que seja
sustentável no decorrer do tempo
 Aprender as estratégias para lidar com as complexidades das negociações
multilaterais.

 Compreender os benefícios e os desafios da mediação de uma terceira parte

Etapa de Abertura

Os enfoques utilizados para abrir as negociações após terem as equipes se reunido em torno
da mesa terão um impacto sobre o tom do restante das negociações. Foram elaboradas teorias
sobre os benefícios provenientes de se iniciar com exigências grandes em vez de concessões
conciliatórias, para se fazer a oferta inicial ou para procurar fazer com que a outra parte vá
primeiro. Estas estratégias correspondem à orientação “dura” em vez da orientação “suave”
quanto às negociações . Freqüentemente, o que ocorre é que esses enfoques levam a um tipo
de regateio de posições que acaba por impedir o desenvolvimento de uma solução integrada.

 Estabelecendo o tom

Quando se procura estabelecer um tom favorável para as negociações com base em

princípios, é muito valioso começar com sugestões construtivas e não ameaçadora ou
através da obtenção de perguntas quanto ao processo da relação em vez de propostas
concretas.

Por exemplo, “como devemos proceder hoje?” ou “espero que possamos trabalhar juntos para
encontrar uma solução que satisfaça o interesse de ambos.” Esse enfoque pode ajudar a evitar
o problema de “soluções” contenciosas antes de se chegar a um acordo básico sobre a
definição de temas ou problemas.

 Desenvolvendo um ponto em comum

Sua preferência seria sugerir que as negociações sejam iniciadas com a garantia de
que ambas as partes compreendem como o problema em negociação está sendo
percebido. Isso demonstra a sua identificação analítica com a posição da outra parte –
desde que não comprometa a sua própria posição – e pode aumentar a confiança.
Embora as regras básicas e os princípios de negociação possam ter sido
desenvolvidos durante a fase de pré-negociação, tais regras e princípios básicos
devem ser reiterados para evitar mal-entendidos. Além do mais, isso permitirá
desenvolver definições conjuntas de termos chave para facilitar a comunicação.

1
Atingindo e Implementando acordos

Habitualmente, a consecução de acordos é o objetivo principal das negociações. No entanto, a

urgência por se chegar a um acordo faz com que os negociadores percam, em algumas
ocasiões, a sua concentração em forjar soluções implementáveis e duradouras. Em geral, os
acordos sustentável tendem a ser os que satisfizeram os seguintes aspectos:

1. Os interesses substantivos (basicamente cada parte obteve o que queria)

2. A sensação de que o procedimento foi justo (que o resultado foi obtido de maneira
justa)
3. As necessidades da relação (as partes sentem-se respeitadas, compreendidas e estão
dispostas a continuar trabalhando juntas).

As seguintes sugestões de vários processos podem ajudar os negociadores a atingir acordos

duradouros:

 Vá mais devagar

À medida em que se aproxima a possibilidade de um acordo, há a tendência a se

apressar para fechá-lo sem que os detalhes tenham sido ultimados. Procure assegurar-
se antes do término das negociações de que há um entendimento comum quanto à
implementação do acordo. Em algumas ocasiões os negociadores chegam a um
acordo sobre princípios básicos enquanto estão à mesa e deixam os detalhes para o
futuro. Os mal-entendidos sobre os detalhes podem converter-se na ponta de um
iceberg que acaba rompendo o acordo.

 Desenvolva um plano de implementação

Saiba quem é responsável pela execução dos dispositivos do acordo, como serão
monitorados) (se for necessário) y o que deverá ser feito se as condições
ajudarem.. É difícil antecipar o futuro e o impacto do acordo.

o Alguns acordos especificam um período de revisão. Cabe-lhe decidir

claramente o que irá ocorrer se surgirem problemas e estabelecer um
mecanismo de resolução disputas como mediação ou arbitragem.

 Proteja a sua "imagem"

. Assegure-se de que cada parte tenha a capacidade de “proteger a sua imagem” ante
o seu eleitorado e ante a comunidade internacional. Os acordos são obtidos e
cumpridos com mais facilidade quando permitem a cada parte uma saída elegante do
conflito que deu origem às negociações. Freqüentemente, isso implica em que cada
parte se retire da mesa tendo conseguido pelo menos algum de seus objetivos
principais. Também pode envolver cada parte afirmando o processo de negociação e
sem declarar vitória sobre a outra parte. Às vezes é útil contar com maior flexibilidade
no encerramento do acordo e mostrar generosidade que contribuirá para uma relação
duradoura.

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  Reafirme a relação

Após o longo período de tensão que caracteriza o processo de negociação, é

importante reafirmar a relação com a outra parte. As boas relações tendem a
fortalecer a implementação do espírito do acordo e podem prevenir os problemas das
partes que implementam um mínimo possível e de má vontade. Algumas vezes as
partes afirmam a relação através de uma celebração simbólica do acordo com um
aperto de mão formal que faz com que o público tome conhecimento de seu
compromisso mútuo em relação ao acordo.

Dinâmicas Especiais das Negociações Multilaterais

As negociações multilaterais usam muitos dos elementos básicos de negociação descritos em

seções anteriores; no entanto, os processos multilaterais diferem numa série de aspectos.

As negociações multilaterais precisam ser “gerenciadas” em várias frentes para assegurar um

acordo que satisfaça múltiplas necessidades. Os temas de todas as partes envolvidas devem
ser entendidos completamente, cada parte e seus interesses particulares devem ser incluídos,
alianças potenciais devem ser avaliadas e acordos potenciais devem ser elaborados e
classificados.

 Assuntos

São raras as negociações sobre apenas um tema, e mesmo numa negociação geral
sobre um tema pode ser benéfico idi-la em vários temas secundários. Em algumas
negociações multilaterais alguns temas serão de maior importância para algumas
partes do que para outras. Há duas vias principais para manejar as negociações
sobre assuntos múltiplos:

o Em situações extremamente complexas, é possível impor uma via de

negociação separada para cada tema e depois fazer com que estas vias
convirjam quando estiver sendo alcançado um acordo amplo e final. 1

o Outra forma de englobar os assuntos. Isso implica em reunir as propostas que

abarcam soluções a uma série de problemas. Ao se englobar os temas,
ajudamos os negociadores a verem a inter-relação dos temas e como as
partes atribuem valores aos temas de maneira diferente. Em vez de resolver
cada assunto separadamente, os negociadores investigam as negociações
potenciais entre temas dentro do conjunto mais amplo. 2
o
 Coalizões: A convergência das partes e dos interesses

Como em todo cenário de negociação, cada parte entra com uma série de diferentes
interesses e prioridades. Nas negociações multilaterais, cada parte também encontrará
outras partes que compartilham interesses similares e, logo depois formará uma
coalizão para contar com uma posição melhor em relação a partes e coalizões com
interesses opostos. As coalizões podem ser usadas para gerar acordos e negociar; em
outras ocasiões são utilizadas para bloquear acordos.

3
 o Estratégias de Coalizão. A Análise de coalizões potenciais é muito importante
para desenvolver estratégias de negociação eficazes tanto antes como durante
o processo de negociação. Essa análise depende da compreensão dos
interesses de cada parte e da identificação dos elementos em comum.

Procure antecipar a força relativa dessas coalizões. Poderiam bloquear

acordos? São estáveis. E quanto os interesses ergentes dos integrantes da
coalizão: Poderiam sentir-se atraídos a formar alianças com outros grupos? O
gerenciamento bem sucedido das coalizões implica em obter o compromisso
dos membros, assegurando que os interesses de cada um continuam sendo
satisfeitos. Se um acordo estiver bloqueado por uma coalizão que cria
obstáculos, isso removerá os incentivos dos membros chaves da
coalizão de elaborar um acordo que satisfaça os seus interesses da
melhor maneira possível..

o Reconsideração do problema das “duas mesas” Nas conversações

multilaterais, os negociadores devem continuar gerenciando as relações e as
comunicações dentro de sua equipa mas também precisam manejar as
negociações “por trás da mesa” com outros membros da coalizão e com
membros potenciais da mesma. O sucesso nas negociações extra-oficiais
afetará as conversações oficiais.
 Acordos

Os acordos pode ser obtidos mediante a força coercitiva de coalizões poderosos que
impõem acordos às partes mais fracas. Mesmo assim, os acordos duradouros
tendem a surgir quando as partes procuram elaborar um consenso para
satisfazer os múltiplos interesses em jogo. Isso é difícil de se obter na
complexidade da negociação multilateral em que não é tão simples avaliar os BATNAs
e na qual uma negociação abrangente pode ser mais difícil devido ao aumento das
dificuldades para se estabelecer relações de confiança no conjunto. É muito importante
concentrar-se nos interesses e explorar as possibilidades de desvantagens e ganhos
mútuos. Para tanto, cada parte deve procurar a maneira de comunicar seus
verdadeiros interesses de maneira que seja digna de crédito mas sem ficar vulnerável.

o Num ambiente favorável é possível chegar a consenso sobre os acordos

quando as partes se dedicam a responder às preocupações da outra parte. O
sucesso de um processo orientado pelo consenso depende de alguém que
sirva como facilitador ou administrador do processo, mesmo sendo também
parte interessada.

Mediação: Negociações por Terceiros

Geralmente, as negociações são um método rotineiro de atividades e um processo para resolver disputas
ou conflitos; habitualmente, no plano internacional, a mediação se refere a situações que abarcam
conflitos. Conforme já se descreveu nas duas seções anteriores, as negociações podem abarcar tarefas
complexas e, freqüentemente, requerem destreza e experiência para que possam ser gerenciadas de
maneira bem sucedida. Em algumas ocasiões, as parte principais de um conflito aceitam a mediação de
uma terceira parte para ajudá-los a gerenciar as tarefas das negociações e desempenhar funções de
intermediário especial que não seriam possíveis se as partes estivessem negociando sozinhas. A
mediação é muito valiosa quando há muitos temas sobre a mesa, múltiplos interessados e quando
são abordados problemas que derivam de conflitos com raízes profundas e intratáveis.

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Quadro Jurídico e Normativo para a Mediação

O artigo 33 da Carta da ONU oferece um oferece um quadro de referência para a solução

pacífica das controvérsias e inclui a mediação. Esse artigo estipula que

1. As partes em disputa, cuja continuação pode colocar em perigo a manutenção da paz e

a segurança internacional, devem antes de mais nada procurar uma solução através de
negociação, investigação, conciliação, arbitragem, arranjo judicial ou recorrendo a
agências ou acordos regionais ou outros meios pacíficos de sua própria escolha.

2. O Conselho de Segurança, caso considere necessário, fará um chamado às partes

para que resolvam a disputa por tais meios.

Além dos dispositivos da Carta, as normas básicas que guiam a mediação na arena
internacional ganharam aceitação. Entre essas normais, figuram as seguintes:

 O princípio da participação de boa fé pelo qual as partes evitam enganar umas às

outras e aceita a boa fé da outra parte.

 Os respeito às outras partes como estados soberanos, independentes e iguais junto à

mesa de negociação.
 A mediação é selecionada livremente pelas partes e não é imposta de fora.
 O compromisso de utilizar outros meios pacíficos para a resolução de disputas, mesmo
se fracassarem os esforços de mediação.
 A obrigação de evitar qualquer ação que coloque em perigo as perspectivas de uma
mediação bem sucedida.

Motivações para a Mediação Não obstante o fato de que esses princípios constituem as
regras de comportamento aceitas internacionalmente, as partes em conflito nem sempre as
observas. As regras costumam ser violadas pelas partes se as mesmas consideram que os
interesses de seu próprio estado está acima das normais internacionais, dada a sua situação
específica. Quanto isso ocorre, a mediação é consideravelmente mais difícil e o sucesso do
esforço corre perigo.

Os mediadores são selecionados de uma série de bases institucionais, inclusive organizações

internacionais como as Nações Unidas, organismos regionais, representantes de governos
estrangeiros, organizações não governamentais (como o Centro Carter e organizações
religiosas) ou iníduos muito apreciados que atuam sem afiliação institucional. Mesmo assim,
para que as negociações sejam facilitadas, deve haver um mediador disponível aceitável para
todas as partes. Sendo a mediação um processo voluntário, deve-se considerar que o
intermediário tem legitimidade para convocar o processo. Portanto, é importante selecionar um
intermediário que as partes considerem capaz de assisti-las e em quem confiem. Há uma série
de fatores que podem motivar os intermediários – como terceiras partes – e os disputantes
para que se envolvam na mediação.

 Motivações do Mediador

Os mediadores têm suas razões para se envolver no papel de intermediários – uma

tarefa árdua que toma tempo e normalmente não é reconhecida. Essas razões variam
consideravelmente dependendo de suas afiliações.

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 o Para alguns, a função de intermediário é a sua razão de ser. Isso se aplica
especialmente a organizações internacionais e não governamentais e pode ser
uma das motivações para organizações regionais.

o A mediação também é uma resposta preventiva ou defensiva para alguns: por

mediar um conflito fazendo com que se chegue a um acordo, o intermediário
ajuda a conter o impacto de um conflito que poderia colocar em perigo os
interesses de terceiros. Essas motivações se aplicam freqüentemente ao
envolvimento de organismos regionais formados para promover a segurança
comum e de governos iniduais.
o Os mediadores também podem ter objetivos mais amplos, como procurar obter
influência e prestígio pela convocação de um processo de mediação bem
sucedido.
o Para os governos iniduais, as ofertas de assistência podem enquadrar-se em
objetivos gerais de política exterior para obter uma posição favorável junto às
partes assistidas ou junto a outras partes influentes.
 Motivações do Disputante

Em geral os disputantes chegaram a um ponto no qual os custos de continuar são

maiores do que os custos de se chegar a um acordo negociado. A mediação atrai
porque pode oferecer uma maneira de salvar as aparências ao sair do conflito.

 Seleção do Mediador

Conforme já foi mencionado, os mediadores devem ser aceitáveis por todas as partes.
Poucas partes aceitarão um mediador que considerem que trabalha contra os seus
interesses; no entanto, na arena internacional, os mediadores são raras vezes
selecionados por serem considerados “neutros”, ou seja, que não têm nenhum
interesse ou valores que possam afetar o processo. Habitualmente, os mediadores
são selecionados porque se percebe que a partir de sua posição poderão
proporcionar à mesa os recursos que contribuirão para a eficácia do processo e
para a implementação bem sucedida dos acordos.

Funções do Mediador

 Pesquisa

Antes de se iniciar o processo de mediação é útil contar com uma equipe externa para
investigar o conflito e, se for necessário, realizar observações e entrevistas. Num foro
de mediação a fonte de ergência pode se originar na informação técnica e acusações
mútuas sobre as atividades das partes em conflito. Por isso, a informação recopilada
numa missão de investigação ajuda o intermediário a servir também de “mediador de
dados”, função importante quando se trata de definir o problema e elaborar propostas
para enfrentar os desafios dos problemas reais gerados pelas condições do conflito.
Freqüentemente, uma terceira parte alheia ao processo fica a cargo da missão de
investigação de modo a manter a neutralidade do mediador ao interpretar os dados.

 Foro

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 Entre as responsabilidades do mediador figuram o estabelecimento e controle do foro
da mediação mas um de seus primeiros desafios é ganhar a aceitação das partes para
os acordos efetuados. Portanto, é muito importante consultar as partes nas etapas de
planejamento e ser criativo na elaboração de opções que satisfaçam os objetivos
contraditórios das partes. São as seguintes as questões que surgem ao se estabelecer
o foro:

o Localização. O local das negociações pode ter importância simbólica e

logística. Normalmente, as partes preferem realizar as negociações num
território neutro. Ocasionalmente, farão uma concessão inicial aceitando as
conversações num local escolhido pelo oponente com vistas a obter
concessões posteriores quanto a assuntos de maior valor.

o Local Aberto ou Fechado. Pode ser benéfico realizar os procedimentos em

privado e sem observadores externos. Os negociadores respondem
implicitamente ao público endurecendo sua postura ou “fingindo”.
Consequentemente, um lugar fechado nas etapas iniciais pode contribuir para
discussões mais simples e flexíveis. Alguns mediadores elaboram o foro de
modo a permitir a presença de observadores nas últimas etapas de negociação
de um acordo. Nesse contexto, a audiência “é testemunha “ dos compromissos
feitos na mesa de negociações e facilita a sua implementação.
o Arranjos Logísticos.. Habitualmente, cabe ao mediador fazer todos os arranjos
de serviços logísticos e de apoio. É muito importante recordar que o ambiente
do local e os serviços disponíveis podem ter um impacto sobre o tom da
reunião e contribuir para uma atmosfera mais favorável e relaxada ou a um
ambiente mais formal. Além disso, é importante que toda a tradução
necessária, telecomunicações e outros serviços técnicos de apoio estejam
disponíveis e não correr o risco de encontrar obstáculos para o processo
evitando um incômodo generalizado.
 Administração do Processo

Uma das principais funções do mediador é facilitar o processo das conversações de

modo a que os disputantes se concentrem nos assuntos em pauta.

o Facilitar a comunicação e o fluxo de informação. Nas etapas iniciais do

processo, o mediador pode exercer uma função conciliatória servindo de canal
de comunicação discreto que facilite a discussão dos termos preliminares e a
definição das questões da negociação. Iniciadas as conversações diretas, o
mediador pode facilitar a comunicação e evitar o rompimento em vista da
hostilidade. A comunicação pode ser fortalecida quando o mediador reformula
as declarações de modo a que sejam entendidas pela outra parte – sem
envolver as suas defesas - e indicando os pontos comuns e as ergências. Se
as hostilidades ameaçam as negociações, o mediador pode sugerir uma
mudança de tema, solicitar um recesso ou reorientar as discussões.

o Elaborar medidas para estabelecer confiança. Quando os disputantes recorrem

à mediação, normalmente já chegaram a um ponto alto de desconfiança. O
mediador pode, mediante criatividade e persuasão, incentivar as partes em
disputa a que dêem passos que demonstrem sua boa fé para com a outra
parte. O estabelecimento de medidas com vistas a se obter confiança mútua

7
 desde o início das negociações pode gerar boa vontade para o difícil processo
de negociação.
o Organizar a Pauta. Normalmente, durante a etapa de pré-negociação, são
estabelecidos os temas que serão colocados “sobre a mesa”; no entanto, é o
mediador que prepara o processo de negociações e a ordem em que os
assuntos serão discutidos. O mediador pode estrutura a condução do diálogo
controlando a pauta. Por exemplo, o mediador pode começar com uma sessão
para que se chegue a uma definição conjunta do problema, e então facilitará
um processo de resolução de problemas para gerar alternativas.
o Estruturar as discussões. O conjunto e a seqüência das questões descritas
para os processos de negociação bilateral também se aplicam à mediação (ver
“Preparando-se para as Negociações”, Unidade 8). O mediador desempenha
um papel muito importante na elaboração e monitoramento dessas estratégias,
permitindo que as partes se concentrem em suas tarefas internas. As
negociações não facilitadas, especialmente as que contêm alto nível de
hostilidade, tendem a fracassar porque ninguém as dirige.
o Convocar Delegações. Quando as negociações entram num impasse, o
mediador pode convocar uma reunião privada com cada uma das partes para
obter informação sobre como as partes percebem o problema e procurar
trabalhar na solução desse problema. Depois, o mediador convoca novamente
a sessão, com estratégias para superar tais obstáculos. O mediador deve
perceber as preocupações das partes – que podem achar que ele está traindo
a sua confiança ao se reunir em separado com a outra parte - e deve adotar
medidas para trabalhar de maneira digna de confiança e assegurar às partes
interessadas que a informação confidencial não será revelada aos oponentes.
o Coordenar o envolvimento de interessados secundários e de outras terceiras
partes. Os mediadores prudentes estão cientes do risco que se corre ao deixar
completamente fora do processo de negociação atores capazes de sabotar o
processo ou o acordo. No entanto, é difícil e inadequado incluir cada
interessado na mesa. Portanto, o mediador pode desempenhar um papel
importante de consulta ao manter em segredo a informação de assuntos
pertinentes aos interessados poderosos, de modo a que se chegue –
idealmente – a um acordo tolerável para todas as partes.
 Formulação de Acordos

Alguns dos grandes benefícios da mediação podem ser vistos na superação dos
obstáculos e na formulação de acordos. Mediante discussões diretas e privadas com
cada um dos disputantes, um mediador que goza da confiança das partes conhecerá
os interesses básicos e os objetivos de cada parte. Um mediador hábil manterá a
informação de maneira confidencial mas a utilizará para identificar os pontos nos
quais os interesses e valores se coadunam e sobre os quais podem ser
desenvolvidos acordos. Com base nesse princípio, os mediadores pode usar uma
variedade de enfoques para encaminhar as partes ao acordo.

o Um dos enfoques consiste em facilitar sessões em que as partes geram

alternativas e, uma vez elaborada uma lista, identificá-las e avaliar os
impedimentos com base em critérios objetivos (por exemplo, o Direito
Internacional) ou com base na aceitabilidade mútua.

o O mediador pode ajudar a aumentar as opções disponíveis para um acordo

gerando mais recursos. Isso é conhecido como “aumentar o bolo” porque

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 aumenta o total do que está disponível para alocações distributivas e pode
satisfazer de maneira melhor os interesses subjacentes das partes.
Freqüentemente, os mediadores podem fazer apelos à comunidade
internacional solicitando tais recursos a título de aumento da ajuda para o
desenvolvimento ou com assistência em garantir a execução do acordo.
o Outro enfoque consiste em que o mediador formule propostas com base na
satisfação dos interesses identificados. As melhores propostas forneceriam
oportunidades para ganhos conjuntos ou redução do custo de acordo mediante
o “intercâmbio” de temas. Uma vez apresentado, o mediador pode trabalhar
com as partes conjuntamente ou separadamente para demonstrar os motivos
que tornam a proposta viável.
o Considerar as conseqüências. Com o aumento de informação, o mediador fica
em melhor posição para trabalhar com as partes no processo de
estabelecimento de conseqüências e custos das opções disponíveis.
o Exercer pressão.. Às vezes os mediadores são selecionados especificamente
por sua habilidade de exercer pressão sobre as partes para se chegar a um
acordo. Os mediadores podem ser representantes de governos ou instituições
com influência tal que as partes não querem arriscar sua relação por falta de
cooperação. Em algumas ocasiões, os mediadores têm a habilidade de aplicar
ou recomendar sanções às partes que, de outra forma, continuariam com um
comportamento conflituoso em vez de chegar a um acordo menos ótimo.
Essas sanções podem assumir a forma de estímulos positivos (em inglês,
"carrots" o "cenouras") ou estímulos negativos (em inglês, "sticks" o "porrete")
para promover acordos. O uso dessa pressão é delicado por vários motivos:
 Primeiro, é difícil prever os resultados e mesmo ultimatos com as
melhores intenções podem produzir efeitos totalmente contrários aos
esperados.
 Segundo, se o mediador se exceder na coação, as partes poderão
ficar descontentes com ele que então perderá legitimidade no
processo, podendo transformar-se em mais uma parte na disputa.
 Implementação dos Acordos

Uma vez conseguido um acordo, é muito importante elaborar um plano de

implementação antes de concluir a mediação.

o Monitoramento e Implementação. Uma terceira parte pode oferecer-se para

monitorar a implementação e/ou convocar de novo as conversações caso
surjam problemas adicionais e se alguns aspectos do acordo precisem ser
renegociados. Se a mediação ocorreu sob os auspícios de uma instituição
poderosa ou de um governo, essa instituição pode servir de garante concreto
do acordo e as partes correm o risco de sofrerem sanções se violarem os seus
termos. Se for conveniente, o mediador pode solicitar a organismos regionais
ou às Nações Unidas o posicionamento de tropas de manutenção da paz para
monitorar e fazer cumprir o cessar-fogo ou outros acordos.

o O sucesso duradouro da mediação é julgado por acordos duradouros e

resultados a longo prazo em vez de ver apenas se as partes chegam ou não a
um acordo na mesa de negociações. Os mediadores devem manter esses
objetivos em mente e não despender todas as suas energias procurando

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 conseguir um acordo só por conseguí-lo ou de implementar o plano que lhes
pareça melhor sem tomar em consideração as necessidades e interesses das
partes.

Resumo da Unidade

Esta unidade trata das dinâmicas de negociação, incluindo a etapa de abertura, a consecução
de um acordo sustentável e as dinâmicas especiais das negociações multilaterais. Também
expõe o tema da mediação, que pode ser necessária e útil no caso de que as negociações não
andem bem.

Na etapa de abertura, o seguinte é importante:

 Estabelecer u tom favorável que leve a negociações produtivas.

 Desenvolver uma base comum assegurando-se de que as partes compreendem como

percebem o problema que está sendo negociado e reiterando as regras do jogo antes
do início das negociações.

Durante as conversações, utilize as estratégias de negociação descritas na Unidade 8.

 Quando todas as partes estiverem dispostas a chegar a um acordo:

 Reduza o ritmo e tome o tempo necessário para assegurar que a negociação será
sustentável.
 Desenvolva um plano de implementação.
 Forneça a cada parte uma maneira de sair das negociações.
 Reafirme a relação publicamente.

Ao efetuar negociações multilaterais, os problemas de interesses e assuntos múltiplos, bem

como a formação de coalizões entre as partes contra a outra parte envolvida na negociação
podem dificultar um acordo. O tratamento desses problemas pode ser complicado e algumas
vezes pede-se ao mediador que ajude nas negociações.

Esta unidade abarca:

 O quadro jurídico e normativo para a mediação.

 As motivações para a mediação, que uma vez entendidas podem ajudar as partes a
selecionar um mediador.
 O papel do mediador nas negociações.

1
Ver, Krishnan, Natarajan. "Coalition Building in Group Negotiations" em Coleman y Rikhye,
eds. Negotiator's Handbook, de International Peace Academy, 1990.

2
Um enfoque desenvolvido pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard.

10
3
Ver, Zartman, William e Saadia Touval "Mediation: The Role of Third Party Diplomacy and
Informal Peacemaking" en Brown and Schraub, eds. Resolving Third World Conflict:
Challenges for a New Era. Washington: United States Institute of Peace Press, 1992.

11